Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Thực trạng triển khai hoạt động phân phối bảo hiểm của tổng công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (VBI) qua ngân hàng Shinhan (2016-2018)

Một trong những phát triển vượt bậc trong lĩnh vực kinhdoanh bảo hiểm - ngân hàng tại Việt Nam trong những năm qua là sự xuất hiện và phát triển của các mô hình liên kết giữa các Doanh n

"` TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN Sea

KHOA BAO HIEM

THUC TRANG TRIEN KHAI HOAT DONG PHAN PHOI

BAO HIEM CUA TONG CONG TY CO PHAN BAO HIEM

NGAN HANG TMCP CONG THUONG VIET NAM (VBI)

QUA NGAN HÀNG SHINHAN (2016 — 2018)

Giáo viên hướng dẫn : TS NGUYEN THI HAI DUONGSinh viên thực hiện |: TRƯƠNG THỊ MAI HƯƠNG

Mã sinh viên : 11151971

: KINH TẾ BẢO HIỂM 57B

: CHÍNH QUY

HUVEN | 40 HEN

Doanh nghiệp bảo hiểm

Sản pham bảo hiểm

Người được bảo hiểm

Nhân viên bán hàng

Khách hàng

Giấy yêu cầu bảo hiểm

Giấy chứng nhận bảo hiểm

DANH MỤC VIET TAT

DNBH

SPBH

NDBH

NVBH KH GYCBH

GCNBH

MUC LUC

DANH MỤC VIET TAT ooi ccccccecccccscsscesessessessessessessesessessessessessssessessessessessesseetesseaees i)/10/9609/Xa 43 ÔÒÔỎ iiDANH MỤC HINH 0 0 ccsccssessessssesseessessessecssessessessesssessssscssessessesssessesseesecssesseesess ivDANH MỤC BẢNG - G5251 1 1 1 1 11011011211211211 111111111111 11 111111 cty VvLOT MỞ DAU ooieoccccccccecccccccsccsccssessessessessecsecssessessessessscesessessessssvesseasessesevessessessscaseees 1

CHUONG 1: CƠ SỞ LÝ THUYET VE BHPNT VA PHAN PHÓI BHPNT

QUA KÊNH NGAN HANG Loo cccccccccccssseessessscsssesseessessecssscssessucsssesseseneeneeense 2

1.1 Ly thuyết BHPNT 2222222221222 e.errrere 3

IBĂN( ¡: nnốã.Aãằäã4AAH.Ả 3

1.1.2 Đặc điểm của hoạt động kinh doanh của BHIPÌNT 5555 s sex c+s<sssesse 3

FT 1 1.yyớn.:)ỤẠỤ Ả 61.1.4 Phân phối BHPPINT - 5 5s ESEE22E12211211121122112111211.1111eree 7

1.2 Phan phối BHPNT qua kênh ngân hàng - 2-2 s£+z+£++z£zzeẻ 9

1.2.1 Các mô hình phân phối BHPNT qua kênh ngân hàng 2 5z¿ 91.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển kênh phân phối Ngân hang —

Bảo WiGM oescecsessseessesssessesssesssessessuessusssessiessvessessiessuessuessssssessuessessuesseesnessseesseess 11

CHUONG 2: THUC TRANG TRIEN KHAI HOAT DONG PHAN PHOI SAN

_PHAM BHPNT CUA VBI QUA NGAN HANG SHINHAN 16

QA Giới thiệu về VBI 5c cs St TT E11 1111111121111 2111111211 l6

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát trỂN - 2+ ©s£©e+©++£E++EEt£EkeEE+rkerrkerreerrvee l6

2.1.2 Lĩnh vực hoạt động CUA lƒBÌ se sex * +83 £8£*EE+ezEEzeezeezeerseczeers 17

2.2 Hoạt động phân phối sản phẩm BHPNT của VBI qua ngân hàng

J1 2277 192.2.1 Mô hình hợp tác phân phối của VBI với ngân hàng ShinhaH - 192.2.2 SPBH phân phối tại Shinhan 22 S22 x2 E222E122E11211122112111 2111222 e2 202.2.3 Quy trình triển khidi 52 5s SE EE‡EEEEEEEEEESEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEErrrrrrvee 21

2.3 Đánh giá thực trạng triển khai phân phối sản phẩm BHPNT của VBI

qua ngân hàng Shinhan - - 5G 222222323 21 E121 1 1 xxx reo Zi

2.3.1 Két QUA At AUC Ea ay

2.3.2 Hạn chế và nguyên nnn vesceccccccccescescesvessesseesseseessessessessessesssesisssessessesseseeseees 36CHUONG 3: GIAI PHAP NANG CAO KET QUA HOAT DONG CUA KENH

PHAN PHÓI BAO HIEM CUA VBI QUA NGAN HANG SHINHAN .40

3.1 Định lý phát triển của VBU .cccccccccecesssessesssesssessecssesssessecssecssessessseeseeess 403.1.1 Định lý phát tr ÏỄH 2- 25s ©s+SE£+E£SEE£EE£EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEErrkrrrres 403.1.2 01.1 sa nngh aa Ả 403.3 Một số kiến nghị chung phát triển phân phối SPBH qua ngân hàng 493.3.1 Đối với Nhà HưỚC 52-55 5s SE EEE11E112112211211211211121111111121011 11x 49

3.3.2 Đối với Hiệp hội bảo MIM .cccceccecceccessessesssessessessessessessessessessesseesesseessessessveees 50

3.3.4 Đối với các Ngân hàng - 2: 52+ 2StSE 2 1221122112111112112112111 1e 52KẾT LUẬN 2 5c se SE E11 1121111111111 11 1111111111111 1111.1111.111 54DANH MỤC TAI LIEU THAM KHẢO -2222+2++++tt2EE2EEEESscccred 56

DANH MỤC HÌNHHình 2.1: Quy trình khai thác SPBH của VBI qua ngân hàng ShinhanBank

Tổng số lượng HĐBH khai thác qua ShinhanBank và tốc độ tăng

trưởng HĐBH giai đoạn 2016 - 2018 -. -<-<+<++<<<++ 27

Cơ cấu số lượng HĐBH theo sản phẩm trọng yếu khai thác qua

ShinharBank giai đoạn 2016 = 2018 ss cssccscssesssssnersssensssenssnsrsanesesvvesrs 28

Doanh thu phí và tốc độ phát triển doanh thu phí khai thác quaShinhanBank giai đoạn 2016 — 201 8 «<< + << <+++xc+seceseess 29

Doanh thu phí của một số kênh phân phối của VBI giai đoạn 2016 —

DOL 55 30

Doanh thu phí và tốc độ phát triển doanh thu phí khai thác quaShinhanBank giai đoạn 2016 — 2018 csseesesseesee 30

Kết quả triển khai BHPNT qua ngân hàng ShinhanBank theo từng chỉ

TiHáïnH - 5< 222 97th ng HH HH TH gg cư ng 0 l6 e4 1e6-00820860gLà 31

Ty lệ bồi thường các sản pham phân phối qua ShinhanBank 35

LỜI MỞ ĐẦU

Trước xu thế mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế, trước sự cạnh tranh ngày

càng khốc liệt, để duy trì và phát triển, đòi hỏi các doanh nghiệp trong nước phải

luôn nâng cao chất lượng hoạt động, không ngừng cải tiến quản lý điều hành, nâng

cao trình độ nguồn nhân lực đồng thời phải có những thay đổi trong chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing và chiến lược phân phối sản phẩm Không chỉ các

ngành nghề sản xuất kinh doanh trực tiếp cần mở rộng thị trường để tăng trưởng

doanh thu mà bản thân các ngành dịch vu, tài chính như ngân hàng, bảo hiểm

cũng đang phải nỗ lực, vận động không ngừng dé tìm kiếm đường hướng phát triểnmới Trong một số trường hợp các ngành nghề liên kết với nhau dé tạo ra một sản

phẩm ưu việt hơn và cung cấp dịch vụ tốt hơn cho khách hàng như một lợi thế cạnh

tranh trên thị trường Một trong những phát triển vượt bậc trong lĩnh vực kinhdoanh bảo hiểm - ngân hàng tại Việt Nam trong những năm qua là sự xuất hiện và

phát triển của các mô hình liên kết giữa các Doanh nghiệp Bảo hiểm (DNBH) với

các Ngân hàng thương mại (NHTM) trong việc phát triển và phân phối các SPBH

qua ngân hàng (Bancassurance).

Thực tiễn cho thấy, hoạt động liên kết giữa bảo hiểm - ngân hàng đã hìnhthành và phát triển ở Việt Nam hơn một thập kỉ Hoạt động này không chỉ giúp

DNBH nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh mà còn mang lại lợi ích cho cả

ngân hàng, khách hàng cũng như nền kinh tế

Không ngoại lệ, VBI là một trong các doanh nghiệp đang tham gia vào chiến

lược phát triển kênh phân phối ngân hàng — bảo hiểm với mong muốn đa dạng hóa

các dịch vụ và góp phần cải thiện cơ cấu nguồn thu của VBI Dù đã đạt được nhữngthành tựu nhất định, song do mới triển khai không lâu, việc phát triển kênh phânphối Ngân hàng — Bảo hiểm của VBI vẫn không tránh khỏi còn tồn đọng nhiều hạn

chế Trong các kênh phân phối hiện tại, ngân hàng ShinhanBank là một trong những

kênh phân phối bảo hiểm có tiềm năng đối với VBI, tuy nhiên kênh phân phối nàychưa thực sự phát triển biểu hiện cả về quy mô như doanh thu số lượng hợp đồng

khai thác được còn nhỏ, hiệu quả thấp hơn so với các kênh phân phối khác hiện tại

đang triển khai và về chất lượng của kênh phân phối bao gồm dịch vụ, nhân sự, sản phẩm chưa thực sự đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.

Với mong muốn đi sâu phân tích, đánh giá thực trạng phát triển của kênh phân

phối qua ngân hàng ShinhanBank, từ đó nêu ra được những hạn chế và đề xuất

những giải pháp có thé đề ra nhằm đẩy mạnh việc phát triển kênh phân phối này

của VBI, em đã lựa chon làm đề tài: “THỰC TRẠNG TRIEN KHAI HOAT

ĐỘNG PHAN PHÓI BẢO HIEM CUA TONG CONG TY CO PHAN BẢO

HIEM NGAN HANG TMCP CONG THUONG VIET NAM (VBI) QUA

NGAN HANG SHINHAN (2016 — 2018)”

Do han chế về kiến thức thực tế cũng như điều kiện nghiên cứu, bài báo cáo

của em vẫn còn nhiều hạn chế và thiếu sót Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến

TS Nguyễn Thị Hải Đường đã quan tam, tận tình hướng dẫn và giúp em hoàn

thành bài báo cáo này.

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYET VE BHPNT VA PHAN PHÓI

BHPNT QUA KENH NGAN HANG

1.1.Ly thuyét BHPNT

1.L1 Khái niệm

Theo Điều 3, Chương 1 của Luật Kinh doanh bảo hiểm (2000) định nghĩa

“Bảo hiểm phi nhân thọ là loại nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, trách nhiệm dân sự và

các nghiệp vụ bảo hiểm khác Không thuộc bảo hiểm nhân thọ ”

Theo Bảo hiểm Bảo Việt (2010), “Bao hiểm phi nhân thọ là các loại bảo hiểm dam bảo cho các rủi ro có tính chất 6n định (tương đối) theo thời gian và thường độc lập với tuổi thọ con người và hợp dong bao hiém nay thuong la ngắn hạn (một

năm) ”

Theo Nitish Raj Singh - Vice President in General Insurance Sector Company

(2017), “Bảo hiểm phi nhân tho là loại hình bảo hiểm giúp bảo vệ những vật phẩm

có giá tri như ngôi nhà và tài sản, cũng bảo vệ con người khỏi hỏa hoạn, lũ lụt,động đất, tai nạn và mục đích chính của bảo hiểm phi nhân thọ là bảo vệ con người

khỏi những rủi ro gây ra thiệt hại về mặt tài chính ”

Tóm lại, BHPNT mang lại rất nhiều lợi ích đặc biệt, giúp nhiều người có được

những cơ hội để hỗ trợ, bù đắp những khoản phí phát sinh khi rủi ro xảy ra Mụcdich của BHPNT là nhằm bồi thường thiệt hại cho NDBH những hậu quả củamột biến cố ngẫu nhiên gây thiệt hại vật chất và tai nạn con người, trách nhiệmcủa họ Thời gian bảo hiểm cho hầu hết các chính sách và kế hoạch bảo hiểm phi

nhân thọ thường là một nam, trong đó phí bảo hiểm thường được thanh toán trên

cơ sở một lần

1.1.2 Đặc điểm của hoạt động kinh doanh của BHPNT

Cũng giống với các hoạt động kinh doanh khác, kinh doanh BHPNT là hoạt

động của DNBH PNT vì mục đích lợi nhuận Vì vây, mọi hoạt động đều mang đặctrưng kinh doanh, lấy lợi nhuận làm mục tiêu phan đấu Chiến lược kinh doanh của

DNBHPNT đều đặt mục tiêu lợi nhuận lên hàng đầu Dé đạt mục tiêu đó, hoạt động

BHPNT có những đặc điểm tiêu biểu và đăc trưng riêng Theo PGS.TS Nguyễn

Văn Định (2009), hoạt động kinh doanh BHPNT bao gồm những đặc điểm nổi bật

như sau:

“q Đối tượng kinh doanh da dạng

Khác với BHXH, BHPNT có đối tượng bảo hiểm là tài sản, trách nhiệm dân

sự và con người Mỗi đối tượng bảo hiểm bao gồm rất nhiều nghiệp vụ bảo hiểm.

Mỗi nghiệp vụ là một hoạt động kinh doanh dưới hình thức doanh nghiệp bán

SPBH ra thị trường và thu về phí bảo hiểm Với đối tượng bảo hiểm đa dạng cùngvới quy luật số lớn trong kinh doanh bảo hiểm, mục đích lợi nhuận của doanh

nghiệp BHPNT sẽ đạt được.

b Hoạt động kinh doanh BHPNT có vốn pháp định lénNguồn vốn của doanh nghiệp BHPNT bao gồm vốn điều lệ, phí bảo hiểm thu

được, lãi đầu tư và rất nhiều các khoản khác Trong đó, vốn điều lệ phải đảm bảo

như mức vốn pháp định do luật quy định là 300 tỷ đồng, bởi vì do đặc thù của kinhdoanh bảo hiểm là kinh doanh rủi ro

c.Hoat động kinh doanh BHPNT luôn phải có dự phòng nghiệp vụ bảo hiểmDoanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm phải trích lập dự phòng nghiệp vụ đốivới phần trách nhiêm giữ lại của doanh nghiệp Bởi vì kinh doanh bảo hiểm có

sự tích lúy rủi ro, phí bảo hiểm thu được của các doanh nghiệp BHPNT phải

trích các dự phòng:

-Dự phòng phí chưa được hưởng: dùng để bồi thường cho trách nhiệm phát sẽ

phát sinh trong thời gian còn hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm trong năm tiếp theo

-Dự phòng bồi thường khiếu nại chưa được giải quyết

-Dự phòng bồi thường dao động lớn: khi có dao động lớn về tổn thất hoặc tổn

thất lớn xảy ra sau khi đã trừ hai loại dự phòng nghiệp vụ trên không đủ đề trả tiềnbồi thường thuộc phần trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm

d.Hoat động kinh doanh BHPNT luôn gắn với hoạt động dau tưBởi vì, hoạt động đầu tư là hoạt động trọng yếu trong hoạt động kinh doanh

bảo hiểm nói chung và hoạt động kinh doanh BHPNT nói riêng Hoạt động đầu tư

góp phan phát triển quỹ tài chính, tạo điều kiện mở rộng quy mô của doanh nghiệp,

vừa tăng quỹ phúc lợi và vừa tăng thu nhập cho người lao động, đồng thời thúc đây

sự phát triển của kinh tế - xã hội

e.Hoạt động kinh doanh BHPNT tuán thủ theo quy định của Luật kinh doanhbảo hiểm, các quy định khác của pháp luật có liên quan và các điều ước quốc tế mà

Việt Nam đã ký hoặc tham gia.

Tuân thủ pháp luật cũng như các điều ước quốc tế nhằm đảm bảo kinh doanh

đúng hướng, đạt hiệu quả cao; đảm bảo lợi ích của người tham gia, lợi ích của DNBH và nhà nước.”

Ngoài các hoạt động chính là kinh doanh bảo hiểm và đầu tư, các doanhnghiệp bảo hiểm phi nhân thọ còn thực hiện các dịch vụ đại lý như giám định tốnthất, xét giải quyết bồi thường, yêu cầu người thứ ba bồi hoàn, xử lý tài sản bị tổn

thất toàn bộ Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ sẽ

nhận được một khoản phí để làm tăng thêm thu nhập doanh nghiệp Cũng nhờnhững hoạt động này mà chất lượng dịch vụ của DNBH không ngừng được cảithiện, uy tín và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp vì thế cũng được nâng cao.Tóm lại, từ những phân tích trên đã cho thấy, các hoạt động của doanh nghiệp bảohiểm phi nhân thọ có mối quan hệ hữu cơ, tác động qua lại và thúc đẩy lẫn nhau.Bởi khi các dịch vụ đại lý giám định tốn thất, xét giải quyết bồi thường, yêu cầungười thứ ba bồi hoàn được thực hiện tốt, đảm bảo chất lượng sẽ hỗ trợ cho hoạtđộng kinh doanh bảo hiểm diễn ra thuận lợi và đáp ứng yêu cầu của KH Trong khi

đó, hoạt động kinh doanh bảo hiểm lại thu hút vốn cho hoạt động đầu tư, đảm bảo

cho hoạt động đầu tư có nguồn vốn lớn dé hưởng lợi thế đầu tư và thực hiện phân

tán rủi ro nhờ đa dạng hóa danh mục đầu tư Bên cạnh đó, do hoạt động kinh doanh

bảo hiểm luôn tiềm ấn nhiều rủi ro nên lợi nhuận thu được từ hoạt động này thường

rất ít và thậm chí là lỗ Chính vì vậy, lợi nhuận từ hoạt động đầu tư được xem

là nguồn thu quan trong, đảm bảo sự én định và phát triển của các doanh nghiệp bảohiểm

Như vậy, để trở thành một doanh nghiệp bảo hiểm lớn, có uy tin trên thị

trường, các doanh nghiệp bảo hiểm cần quan tâm đúng mức tới các hoạt động này

dé chúng hỗ trợ, bổ sung và thúc day lẫn nhau

1.1.3.Sản phẩm BHPNT

Mỗi đối tượng bảo hiểm bao gồm rất nhiều nghiệp vụ bảo hiểm Mỗi nghiệp

vụ là một hoạt động kinh doanh dưới hình thức doanh nghiệp bán SPBH ra thịtrường và thu về phí bảo hiểm

Theo Điều 7, Luật Kinh doanh bảo hiểm (2010), “ các loại nghiệp vụ bảo

hiểm phi nhân thọ bao gồm:

a)Bảo hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hại

b)Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển đường bộ, đường biển, đường thủy nội địa,đường sắt và đường hàng không

c)Bao hiểm hang khôngd)Bao hiểm xe cơ giớie)Báo hiểm cháy, nổ)Bảo hiểm thân tà và TNDS chủ tàuø)Bảo hiểm trách nhiệm

h)Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính

¡)Bảo hiểm thiệt hại kinh doanhj)Bao hiểm nông nghiệp ”

Tương tự các loại hình sản phẩm khác, các sản phẩm của BHPNT được phân

loại theo một số tiêu thức chủ yếu sau đây:

a.Theo đối tượng bảo hiểm

-Nhóm SPBH con người phi nhân thọ: đây là các SPBH cho các rủi ro ảnh

hưởng đến sức khỏe của con người như ốm đau, bệnh tật, tai nạn

-Nhóm SPBH tài sản: có đối tượng bảo hiểm là tài sản

-Nhóm SPBH trách nhiệm dân sự: có đối tượng bảo hiểm là trách nhiệm dân

sự - trách nhiệm hay nghĩa vụ bồi thường các thiệt hại gây ra cho người khác.

b.Theo nhóm KH:

-Nhóm các sản pham dành cho cá nhân: đây là các SPBH đáp ứng nhu cầu bảohiểm của các cá nhân Các cá nhân có tài sản (nha, ô tô, xe máy ) có thể bị thiệt hại

và có nhu cầu bảo hiểm tài sản; các cá nhân có trình trạng sức khỏe hoặc tính mạng

bị rủi ro đe dọa có thê muôn được bảo hiém theo các hợp đông bảo hiểm con người.

-Nhóm các sản phẩm dành cho các tổ chức: đây là các sản phẩm cung cấp cho

các doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu đảm bảo cho tài sản, trách nhiệm dân sự

va con người trong môi trường làm việc.

Phân loại sản phẩm theo các tiêu thức trên không chỉ giúp KH có thêm được

nhiều lựa chọn mà còn giúp thiết kế được những sản phẩm riêng đáp ứng được nhu

cầu riêng của các cá nhân cũng như phục vụ nhu cầu công việc của các tô chức.

Theo Điều 7, Luật Kinh doanh bảo hiểm (2010), “ các loại nghiệp vụ bảohiểm phi nhân thọ bao gom:

k)Bao hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hai

I)Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển đường bộ, đường biển, đường thủy nội địa, đường sắt và đường hàng không

m) Bảo hiểm hàng không

n)Bảo hiểm xe cơ giới

o)Bao hiém cháy, no

p)Bao hiểm thân ta và TNDS chủ tauq)Bảo hiểm trách nhiệm

r)Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chínhs)Bao hiém thiét hai kinh doanh

t)Bao hiểm nông nghiệp ”

1.1.4 Phân phối BHPNT

1.4.1.1 Kênh phân phối trực tiếpKênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối không có mặt các trung gian phân

phối, đây là phương thức bán hàng trực tiếp của các công ty bảo hiểm Khách hàng

có thể liên hệ trực tiếp với các phòng ban của DNBH để tìm hiểu và ký kết hợp

đồng, chứ không phải qua bất cứ một trung gian nào khác

Như vậy, kênh phân phối trực tiếp giúp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữacác DNBH với thị trường và khách hàng Một mặt, doanh nghiệp có thể giới thiệu

về các loại sản phâm một cách cụ thể cho khách hàng, giúp khách hàng hiểu đượcnhững quyền lợi thiết thực khi họ tham gia bảo hiểm Mặt khác, do trao đổi và tưvấn trực tiếp với khách hàng, DNBH có được những thông tin chính xác, trung thực

về khách hàng Vì vậy, theo cách này DNBH hạn chế được tình trạng gian lận về

bảo hiểm Xét về mặt tâm lý, khách hàng cũng tỏ ra yên tâm và tin tưởng hơn khigiao dịch trực tiếp với DNBH

Tuy nhiên, việc phân phối SPBH qua các văn phòng bán bảo hiểm cũng có

hạn chế khiếndoanh nghiệp khó mở rộng hệ thống nay do chi phí quá cao khi trả

tiền lương nhân viên, chi phí đào tạo nhân viên, tiền BHXH và các khoản phụcấp khác

1.4.1.2 Kênh phân phối qua trung gian

a.Đại lý

Theo Điều 3, Khoản 3 của Luật Kinh doanh bảo hiểm 200 định nghĩa: “Hoat

động đại lý bảo hiểm là hoạt động giới thiệu, chào bán bảo hiểm, thu xếp việc giao

kết hợp đồng bảo hiểm và các công việc khác nhằm thực hiện hợp đồng bảo hiểmtheo uy quyền của doanh nghiệp bảo hiểm ”

s*Ưu điểm của kênh phân phối qua dai lý:

-Tăng nhanh doanh thu trong một thời gian ngăn, chiếm lĩnh thị trường Với một lực lượng đại lý đông dao, các công ty bảo hiểm có thé đưa sản phẩm đến nhiều

địa bàn, tiếp cận nhiều đối tượng KH

-Tạo dựng nhanh uy tín, hình ảnh công ty cũng như nâng cao hiểu biết của

người dân về bảo hiểm

-Trao đổi thông tin thường xuyên, hỗ trợ KH nhanh chóng và kip thời

s*Nhược điểm :

-Chi phí tốn kém, công tác quản lý phức tạp

-Tính chuyên nghiệp và đạo đức nghề nghiệp chưa cao

b.Môi giới

Theo Điều 3, Khoản 4 của Luật Kinh doanh bảo hiểm 200 định nghĩa: “Hoat

động môi giới bảo hiểm là việc cung cấp thông tin, tư vấn cho bên mua bảo hiểm về

SPBH, điều kiện bảo hiểm, mức phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm và các côngviệc có liên quan đến việc đàm phán,thu xếp và thực hiên hợp đông bảo hiểm theo

yêu câu của bên mua bảo hiêm `

s*Ưu điểm:

-Giúp cho cung và cầu về SPBH dễ gặp nhau

-Tăng uy tín cho doanh nghiệp.

s*Nhược điểm:

-Phải tính đến những ưu đãi cho môi giới.

-Công ty bảo hiểm không gặp được KH nếu không có môi giới

-Dễ bị môi giới nhượng khách cho doanh nghiệp bảo hiểm khác

c.Phân phối qua công ty tài chính/ngân hàng

Phân phối qua ngân hàng là phương thức phân phối SPBH thông qua các kênhphân phối của ngân hàng một cách hiệu quả, đặc biệt là thông qua các văn phòngchi nhánh, các điểm giao dịch ngân hàng chi nhánh Công ty bảo hiểm thiết kế sảnphẩm hấp dẫn và phù hợp với các phân đoạn thị trường của ngân hàng, hỗ trợ đàotạo về nội dung sản phẩm và nghiệp vụ bán hàng, cung cấp dịch vụ KH liên quan

đến sản phẩm

Ngân hàng cùng với công ty bảo hiểm thiết lập chương trình marketing để

biến SPBH thành một bộ phận trong chương trình phát triển bán hàng tổng thé của

ngân hàng, sử dụng quay giao dich tại mỗi chi nhánh, tuyên dụng và cung cấp nhân

sự bán hàng với trang bị tốt, có chất lượng và chuyên nghiệp Thêm nữa, ngân hàngthực hiện đào tạo nhân viên bán hàng, cùng thiết kế phương thức trả thù lao và

thưởng, tiến hành quảng cáo và khuyếch trương

Tuy nhiên, trong giai đoạn hiện thời, kênh phân phối qua ngân hàng chủ yếu

được thực hiện dưới dạng công ty đặt quay giao dich tại ngân hàng (giống như kênh

phân phối qua văn phong tư vấn bán hàng) hoặc sử dụng một bộ phận nhân viênngân hàng làm nhiệm vụ bán bảo hiểm

1.2.Phân phối BHPNT qua kênh ngân hàng

1.2.1.Các mô hình phân phối BHPNT qua kênh ngân hàng

a Mô hình hợp tác (Referral Model)

Các ngân hàng không có ý định mạo hiểm có thể ứng dụng mô hình hợp tác,

trong đó họ chỉ chia sẻ cơ sở dữ liệu KH với mục đích thu hoa hồng Giao dịch thực

sự với KH tiềm năng trong mô hình này do nhân viên công ty bảo hiểm thực hiện

tại trụ sở ngân hàng hoặc bất kì nơi nào Mô hình hợp tác chính là một thỏa thuận đơn giản trong đó ngân hàng, cùng lúc kiểm soát việc truy cập cơ sở dữ liệu KH, chỉ làm việc dẫn mối cho các đại lý hoặc nhân viên bán hàng của công ty bảo hiểm để

hưởng “phí chỉ dẫn” (referral fee) hoặc tiền hoa hồng cho mỗi thương vụ dắt mối thành công Trên thực tế, một số ngân hàng ở Việt Nam đã dựa vào chiến lược này

để bắt đầu hoạt động Bancassurance Mô hình này sẽ thích hợp cho hầu hết các loại

ngân hàng bao gồm ngân hàng khu vực nông thôn (Regional Rural Banks —

RRBs)/các ngân hàng hợp tác (cooperative banks) và thậm chi là các tổ chức liên

kết cả ở nông thôn và thành thị Trong trung hạn, mô hình này sẽ được áp dụng ở

phạm vi lớn hơn vì các ngân hàng khi bắt đầu hoạt động Bancassurance sẽ tiếp cận

mô hình này và rồi sẽ chuyên sang mô hình khác.

b.Đại lý công ty (Corporate Agency)

Một hình thức phân phối khác là Dai lý công ty (Corporate Agency), trong đó

nhân viên ngân hàng với tư cách là một tổ chức sẽ đóng vai trò đại lý công ty cho

SPBH dé được nhận phí hoặc hoa hồng Mô hình này có vẻ thích hợp và có kha năng thực hiện cao hơn đối với hầu hết các ngân hàng qui mô trung bình ở Việt Nam vì tỉ lệ hoa hồng cũng sẽ tăng lên tương đối so với trường hợp thỏa thuận hợp

tác (referral arrangement) Tuy nhiên, điều này có thể làm ảnh hưởng đến uy tín của

ngân hàng tiếp thị (marketing bank) Ngoài ra, ngân hàng cũng có những khó khăn

trong triển khai liên quan đến kiến thức nghề nghiệp về SPBH Song, khó khăn này

có thể khắc phục bằng việc tang cường đào tạo nhân viên đã được lựa chon cũng

như xác định mục tiêu đúng đắn trong ngân hàng, đồng thời, ngân hàng chỉ bán SPBH đơn giản ở giai đoạn đầu tiên Mô hình này thích hợp nhất đối với phần lớn

các ngân hàng, bao gồm một số ngân hàng liên kết thành thị (urban cooperative

banks) lớn bởi vì không có sự chia sẻ rủi ro cũng như không đòi hỏi một khoản đầu

tư lớn về cơ sở hạ tầng và đó sẽ là một nguồn thu nhập đáng kể Mô hình

Bancassurance này vận hành tốt ở Hoa Kì do người tiêu dùng thông thường thích mua các hợp đồng bảo hiểm qua một ngân hàng môi giới, nơi chào bán một diện

rộng các sản phâm từ nhiêu nhà bảo hiêm khác nhau hơn.

c.Dịch vụ Tài chính liên kết đầy đủ/công ty liên doanh (Insurance as Fully

Integrated Financial Service/ Joint ventures)

Khác với hai mô hình trên, dịch vụ tài chính liên kết đầy đủ thé hiện một mốiquan hệ toàn diện và phức tạp hơn nhiều giữa nhà bảo hiểm và ngân hàng, trong

đó chức năng của ngân hàng - bao quát toàn bộ hoạt động của mô hình và bán

SPBH chỉ là một chức năng bên trong mà thôi Mô hình này bao gồm các ngânhang sở hữu hoàn toàn các chi nhánh bảo hiểm với sự tham gia của yếu tổ nước

ngoài hoặc không Lợi thế lớn của chiến lược này là ngân hàng có thể sử dụngtoàn bộ tiềm năng của mình để thu lợi ích từ sự hợp tác, từ đó đạt được lợi thế

kinh tế theo qui mô (economies of scope — tính kinh tế theo qui mô) Có lẽ điều

này sẽ phù hợp với các ngân hàng tương đối lớn, có nguồn tài chính vững mạnh

và cơ sở hạ tầng tốt hơn

1.2.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển kênh phân phối Ngân hàng —Bảo hiểm

a Các nhân tô chủ quan

- Lựa chọn đối tác Ngán hàng triển khai: Việc lựa chọn đối tác có uy tin,thương hiệu tốt giúp các bên có thé phát huy và bố sung cho uy tín và thương hiệu

của chính bản thân công ty mình và đem lại sự thành công của sản phẩm liên kết Ngân hàng — Bảo hiểm Khi tìm kiếm đối tác, các bên như ngân hàng và công ty

bảo hiểm cần phải xác định rõ khả năng và điểm mạnh yếu của từng bên, các nguồn

lực sẵn có như con người, cơ sở dữ liệu, dia điểm kinh doanh tốt để triển khai bán

bảo hiểm được diễn ra thuận lợi Việc triển khai bán SPBH qua Ngân hàng chỉ cóthể đạt được hiệu quả cao nhất khi Công ty bảo hiểm lựa chọn chính xác được hình

thức triển khai kênh phân phối Ngân hàng — Bảo hiểmvà đưa ra các SPBH liên kết

Ngân hàng — Bảo hiểm phù hợp từ đó, điều này dựa trên đặc điểm về hoạt động của mỗi Công ty bảo hiểm cũng như Ngân hàng triển khai.

Tuy nhiên, việc triển khai kênh phân phối Ngân hàng — Bảo hiểm không tốt sẽ

gây ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín và hình ảnh của các bên tham gia

- Cam kết giữa Ngân hàng — Bảo hiểm: Khi đã lựa chọn được hình thức triển

khai thì cần phải có quy trình làm việc phù hợp với hình thức Đó chính là quy trình

cấp đơn bảo hiểm, quy trình bồi thường khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra Nếu cácquy trình đều chuẩn hóa sẽ tạo sự phối hợp tốt giữa Ngân hàng - bảo hiểm trongviệc bán các SPBH Bên cạnh đó, cam kết từ các cấp lãnh đạo đến cấp triển khai cóchặt chẽ thì kênh phân phối mới có điều kiện dé phát triển

- Thị trường mục tiêu của kênh phân phối Ngân hàng — Bảo hiểm : Với việctiến hành phân đoạn thị trường, chia KH ra thành các nhóm có đặc điểm tương đồng

về thu nhập, mục đích, thói quen , các DNBH sẽ đề ra được chiến lược phát triển

kinh doanh hợp lý và chọn được thị trường mục tiêu nhắm tới trong từng giai đoạn.Phân đoạn thị trường hợp lý sẽ giúp DNBH đưa ra các gói sản phẩm phù hợp, thỏamãn nhu cầu thị trường qua đó làm tăng doanh thu và lợi nhuận

- SPBH triển khai và trình độ công nghệ thông tin: Dé hoạt động kênh phânphối Ngân hàng — Bảo hiểm thành công cần phải có chiến lược sản phẩm phù hợp

với mô hình kinh doanh hợp lý Cần lựa chọn những SPBH phù hợp với các gói tín

dụng của Ngân hàng Các sản phẩm ra đời, cần phải có sự lựa chọn đánh giá thật kỹ

càng, tập trung hướng tới việc phục vụ KH trọn gói và phải có sự đồng thuận của hai bên cùng tham gia là ngân hàng và công ty bảo hiểm Việc bán các SPBH qua

kênh ngân hàng giống như việc Công ty bảo hiểm bán sản phẩm của mình qua kênh

khác nên cũng đòi hỏi việc đào tạo, marketing với các biện pháp khuyến khích,

chính sách thù lao, quy trình đánh giá rủi ro phải phù hợp.

Bên cạnh đó, dé phát triển kênh phân phối Ngân hàng — Bảo hiểm thành côngcũng đòi hòi hệ thống công nghệ thông tin phát triển đồng bộ Điều này đòi hỏi hệthống công nghệ thông tin của ngân hàng và bảo hiểm phải đảm bảo cơ sở dữ liệu

KH rõ ràng tạo điều kiện thuận lợi cho việc marketing đồng thời cũng phải là công

cụ có thé quản lý được doanh thu bán sản phẩm và đánh giá được nhân viên kinh

doanh.

- Nguồn nhân lực: Sản phẩm có đến tay người tiêu dùng hay không có sự đónggóp rất lớn của đội ngũ nhân viên kinh doanh Nhiều công ty bảo hiểm hiện đưa racác sản phẩm liên kết với ngân hàng rồi công bố thông tin trên web, trên báo, thậm

chí cả phát tờ rơi giới thiệu nhưng không có bat cứ một chiến lược dài hơi nào để

phát triên sản phâm Nhân viên ngân hàng chưa được đào tạo bài bản về các sản

phẩm liên kết Ngân hàng — Bảo hiểm nên đương nhiên việc giới thiệu và tuyên

truyền rộng rãi cho KH biết đến là vô cùng khó khăn và có hiệu quả thấp Chính

vì vậy, công tác đào tạo phải được xem là nhiệm vụ trọng tâm và là trách nhiệm

của cả ngân hàng lẫn công ty bảo hiểm Hai bên cần cung cấp cho nhân viên kinhdoanh đủ kiến thức và kỹ năng bán hàng cũng như đưa ra các chính sách khích lệ

để tạo thêm động lực bán các sản phẩm liên kết Ngân hàng — Bảo hiểm van còn

khá mới mẻ này.

b Các nhân tố khách quan

- Ngân hàng đối tác : Nhân tố có tính chất quyết định hàng đầu chính là Ngân hàng đối tác Do mối liên kết để triển khai kênh phân phối Ngân hàng — Bảo hiểm là mối quan hệ hai chiều, cả Công ty Bảo hiểm lẫn Ngân hàng cùng phải nỗ lực đầu tư

cho việc triển khai thì mới có thể thành công được Chiến lược kinh doanh và phát

triển của từng Ngân hàng đối tác, mà trong đó kế hoạch phát triển cho kênh phân

phối Ngân hàng — Bảo hiểm của Ngân hang sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành hay

bại của quan hệ hợp tác với DNBH Nếu Ngân hàng đánh giá đúng lợi ích của kênh

phân phối đem lại, tin tưởng vào sự thành công mà kênh phân phối có thể đạt được,

đầu tư cho chiến lược phát triển kênh phân phối bao gồm cam kết phối hợp chặt chẽ với DNBH, đào tạo nguồn lực tham gia trực tiếp vào kênh phân phối, đầu tư vào

ứng dụng công nghệ cho kênh phân phối Ngân hàng — Bảo hiểm, xây dựng các

chiến dịch quảng bá thương hiệu hình ảnh về Ngân hàng cùng Công ty Bảo hiểm và sản phẩm phân phối, phối hợp với Công ty Bảo hiểm xây dựng các SPBH phù

hợp Có như vậy, kênh phân phối Ngân hàng — Bảo hiểm mới thực sự thu lại đượchiệu quả với lợi ích được kỳ vọng của nó Ngược lại, nếu Ngân hàng không thực sựcoi trọng sự phát triển của kênh phân phối này, cán bộ ngân hàng sẽ nảy sinh tâm lý

y lại nếu không bị ràng buộc về chỉ tiêu doanh thu hay thu được hoa hồng bảo hiểm thực sự hap dẫn, hoặc cán bộ ngân hang không được đầu tư đầy đủ các kĩ năng cần

thiết để chuyển sang khai thác trong lĩnh vực mới là bảo hiểm, kênh phân phốikhông được đầu tư các công cụ nhằm thu hút KH, đây mạnh doanh thu, phối hợpchặt chẽ với Công ty Bảo hiểm thì khó có thể tránh khỏi thất bại

- Điều kiện kinh tế - xã hội : Tại bat ky quéc gia nao, doi sống kinh té - xã hội

én định được cải thiện đồng nghĩa với việc thị trường tài chính sẽ phát triển, mứcsống và thu nhập của người dân được nâng cao, kéo theo đó là sự phát triển của cácdịch vụ tài chính như ngân hàng, bảo hiểm và sự cạnh tranh gay gắt của các ngân

hàng và công ty bảo hiểm Trong bối cảnh đó, phát triển dịch vụ qua kênh phân phối

Ngân hàng Bảo hiểm chính là một trong những giải pháp nhằm làm tăng ưu thếcạnh tranh của ngân hàng và DNBH Mặt khác, một nước có nên kinh tế - xã hộiphát triển thì người dan cũng sẽ có sự hiểu biết cao hơn đối với lĩnh vực tài chính —ngân hàng đồng thời cũng là những KH có thu nhập cao, đòi hỏi những dịch vụ tàichính hoàn hảo do đó sẽ thúc day sự ra đời và phát triển của kênh phân phối Ngânhàng Bảo hiểm

- Hanh lang pháp bj: Kinh nghiệm từ các nước đã triển khai thành công kênh

phân phối Ngân hàng — Bảo hiểm trên thế giới cho thấy các quy định về pháp lýđóng vai trò quan trọng và có tác động trực tiếp đến hoạt động kênh phân phối Ngân

hàng — Bảo hiểm Các nước càng có ít rào can gia nhập đối với các công ty bảohiểm thì nghiệp vụ Bancassurance càng phát triển Có thể nói, mở cửa thương mai,

đa phương hóa các mối quan hệ hợp tác với tất cả các nước trên thế giới nhằm thu

hút vốn và công nghệ từ các nước phát triển, có ý nghĩa rất quan trọng đến việc pháttriển ngành bảo hiểm nói chung và hoạt động kênh phân phối Ngân hàng Bảo hiểm

nói riêng.

- Nhận thức của người tiêu ding: O các nước phát triển, người dân có thunhập cao hiểu rõ về các sản phẩm dịch vụ tài chính và rất ưa chuộng tham gia cácSPBH Chính điều này đã góp phần không nhỏ đến sự phát triển của ngành bảohiểm cũng như hoạt động kênh phân phối Ngân hàng — Bảo hiểmcủa những nướcnày Có thể nói nhận thức của người tiêu dùng có tác động lớn đến mức cầu của thịtrường và ảnh hưởng trực tiếp đến việc phát triển kênh phân phối Ngân hàng — Bảohiểmcũng như doanh thu phi từ hoạt động này Đây là yếu tố khách quan do sự pháttriển nền kinh tế xã hội của một quốc gia sẽ làm thay đổi nhận thức của người dân ở

quôc gia đó.

- Sự cạnh tranh từ các Công ty bảo hiểm khác: Trên thị trường bảo hiểm luôn

có sự cạnh tranh gay gắt giữa các Công ty bảo hiểm Để giành giật được KH, các

công ty không ngần ngại giảm phí phi kỹ thuật, mở rộng điều kiện điều

khoản Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến doanh thu phí nói chung và doanh thu

phí thu được từ kênh phân phối Ngân hàng — Bảo hiểm.

- Việc đánh giá rủi ro được bảo hiểm: Bảo hiểm liên gan liền với rủi ro, một

DNBH muốn hoạt động hiệu quả thì phải đánh giá đúng rủi ro trước khi nhận bảo

hiểm Rủi ro càng cao đi kèm với đó là chỉ bồi thường càng lớn Điều này ảnhhưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động của DNBH nói chung và hiệu quả kênhphân phôi ngân hàng — bảo hiêm nói riêng.

CHUONG 2: THUC TRANG TRIEN KHAI HOAT DONG

PHAN PHOI SAN PHAM BHPNT CUA VBI QUA NGAN HANG

TMCP Công Thương Việt Nam Được thành lập năm 2008 đến nay, qua hơn 10

năm có mặt trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, Bảo hiểm VietinBank (BẢO HIEM VIETINBANK) đã tăng trưởng, phát triển nhanh, mạnh mẽ, hướng tới mục tiêu dẫn

đầu phân khúc bán lẻ trên thị trường bảo hiểm Việt Nam

Tính đến hết năm 2017, toàn Công ty có 19 công ty thành viên và 5 phòng

giao dịch trực thuộc Trụ Sở Chính.Trong đó, VBI Bình Dương mới có giấy phép từ

tháng 11/2017 va bat dau di vao hoạt động từ năm 2018 Nhu vậy, trong năm qua

Công ty đã mở rộng 3 công ty thành viên là Lào Cai, Quảng Ninh, Binh Duong và 5

phòng giao dịch là: Long An, Tiền Giang, Vĩnh Long, Tuyên Quang, Sơn La Quy

mô và năng lực của các đơn vị kinh doanh tăng trưởng mạnh mẽ qua các năm, được

thể hiện bằng việc các địa bàn giai đoạn 2015-2017 có doanh thu phí bảo hiểm tăngtrưởng từ 50% trở lên.

Trong hơn 10 năm hoạt động, VBI đã tăng trưởng và phát triển mạnh mẽ đạt

được những thành tựu nỗi bật sau đây:

- Tăng trưởng mạnh mẽ vượt trung bình thị trường: Tốc độ tăng trưởng 4 năm

liên tiếp của VBI là 40%, cao gấp đôi trung bình thị trường Trong 10 năm qua, VBI

đã phát triển và vinh dự đạt Top 10 Công ty bảo hiểm uy tín nhất Việt Nam; đây làkết quả nghiên cứu độc lập vừa được CTCP Báo cáo Đánh giá Việt Nam (VietnamReport) phối hợp với Báo điện tử VietnamNet công bố dựa trên 3 tiêu chí chính là

năng lực tài chính, uy tín truyền thông và mức độ hài lòng của người dùng đối với

sản pham, dịch vụ bảo hiém của các doanh nghiệp.giiẹ

- Tiềm lực tài chính vững mạnh: VBI là công ty trực thuộc 100% vốn của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (VietinBank VBI sẽ tiếp tục cung cấp

bảo hiểm phong phú và linh hoạt, lựa chọn đối tác chiến lược để thúc đây phát

triển toàn diện

- Dẫn đầu về hệ thống công nghệ thông tin: Với định vị “tiên phong về công

nghệ”, đi đầu xu thế công nghệ 4.0 trong lĩnh vực bảo hiểm, VBI cho ra đời App

My VBI - ứng dụng mua bảo hiểm, giám định và bồi thường thực tuyến, AppVBI4sales - ứng dụng cấp đơn bảo hiểm trên điện thoại di động đầu tiên tại ViệtNam Ứng dụng giúp tối ưu hóa trong quy trình để KH và Bảo hiểm VietinBank dễ

dàng kết nối, tương tác với nhau qua thiết bị điện thoại thông minh để từ đó, quy

trình giám định, bồi thường hay mua hàng của KH được thực hiện một cách nhanhchóng va dé dang nhất

- Mang lưới rộng khắp: VBI sở hữu mang lưới rộng lớn thông qua hợp tác với

những ngân hàng hàng đầu, kênh phân phối tài chính, các đại lý chuyên nghiệp

VBI tiếp tục mở rộng hoạt động kinh doanh theo hướng đảm bao chất lượng và hiệu

quả, tập trung vào các lĩnh vực then chốt và tiềm năng Số lượng đại lý được đào tạo

và cấp giấy chứng nhận lên đến 6.000 đại lý

- Chất lượng dịch vụ KH hoàn hảo: Thấu hiểu tâm tư và nhu cầu của KH luôn

mong muốn được chăm sóc và tư vấn các thông tin khi tham gia bảo hiểm, từ ngày

5/9/2017, Bảo hiểm VietinBank (VBI) đã cho ra mắt Tổng đài chăm sóc KH 1900

1566 Tổng đài chăm sóc KH được VBI ứng dụng nhiều công nghệ hiện đại mạnh

mẽ, sử dụng hệ thống ACD/IVR, giải pháp Customer Interaction Center (CIC), Bên cạnh do , đội ngũ tổng đài viên được đào tạo chuyên nghiệp và bài bản đạt đủcác tiêu chuẩn KPI tân tiến đảm bảo hoạt động chăm sóc được hiệu quả và phục vụ

tốt nhất cho nhu cầu KH

2.1.2 Lĩnh vực hoạt động của VBI

a Kinh doanh bảo hiểm gốcTính đến thời điểm hiện tại, VBI đã có hơn 10 năm năm trong lĩnh vực kinh

doanh bảo hiểm gốc với nhiều loại hình bảo hiểm phong phú đa dạng, bao gồm:

s*Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm tài sản - kỹ thuật _

-Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản

-Bảo hiểm hỏa hoạn và các rủi ro đặc biệt-Bảo hiểm vật chất nhà tư nhân

-Bảo hiểm tài sản các hộ tiểu thương

-Bảo hiểm mọi rủi ro lắp đặt

-Bảo hiểm máy móc và thiết bị nhà thầu

-Bảo hiểm mọi rủi ro xây dựng

s*Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới

-Bảo hiểm vật chất xe cơ giới

-Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới-Bảo hiểm trách nhiệm hàng hoá trên xe

-Bảo hiểm tai nạn người ngồi trên xes*Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm con người

-Bảo hiểm dụ lịch-Bảo hiểm tai nạn cá nhân

-Bảo hiểm sức khỏe-Bảo hiểm người vay vốn

-Bảo hiểm học sinh, sinh viên-Bảo hiểm tai nạn thuyền viên-Bảo hiểm người lao động thi công trên công trường

-Bảo hiểm bệnh ung thư

s*Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm hàng hải

-Bảo hiểm hàng háo vận chuyển đường bộ, đường biển, đường sông, đường

sắt và đường hàng không

-Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự của chủ tàu biển

-Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự của chủ tàu (trừ tàu biển)s*Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm hỗn hợp

-Bảo hiểm chỉ phí phát hành lại thẻ

-Bảo hiểm cây trồng-Bảo hiểm lòng trung thành

-Bảo hiểm tiền

-Bảo hiểm bồi thường giải thưởng-Bảo hiểm trễ chuyến bay

2.1.2.2 Kinh doanh tái bảo hiểm

Hoạt động tái bảo hiểm vẫn là một trong những nghiệp vụ chính, đóng góp

vào sự phát triển chung của toàn Tổng Công ty Bên cạnh việc tiếp tục, tăng cườnghợp tác chặt chẽ với các công ty bảo hiểm trong nước để trao đổi dịch vụ bảo hiểm,VBI sẽ mở rộng hoạt động tái bảo hiểm với thị trường quốc tế thông qua các công

ty tái bảo hiểm, trao đổi dịch vụ với các công ty bảo hiểm nước ngoài có cùng quy

mô nhằm đa dạng hóa loại hình bảo hiểm, tăng cường năng lực nhượng tái cũng

như nguồn doanh thu nhận tái

2.1.2.3 Đầu tư tài chínhĐầu tư là một hoạt động không thể thiếu đối với công ty bảo hiểm Với mục

đích nâng cao lợi nhuận, hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm sốc, VBI đã

triển khai các hoạt động đầu tư theo Quy định của Pháp luật với những mảng

chính sau:

- Mua trái phiếu chính phủ

- Mua cô phiếu trái phiếu doanh nghiệp

- Kinh doanh bất động sản

- Góp vốn vào các doanh nghiệp khác

- Cho vay theo quy định của Luật tổ chức tin dụng

- Gửi tiền tại các tổ chức tín dụng2.2 Hoạt động phân phối sản phẩm BHPNT của VBI qua ngân hàng

Shinhan.

2.2.1 Mô hình hợp tác phân phối của VBI với ngân hàng Shinhan Hiện tại, ShinhanBank là đối tác cung ứng dịch vụ bảo hiểm Phi nhân thọ của

VBI, theo đó ShinhanBank đóng vai trò là một đại lý của VBI ký thỏa thuân phân

phối sản phâm cho VBI và nhận hoa hồng phí và các chỉ phí các có liên quan tronghợp đồng Đối tượng KH tiếp cận của VBI tại ngân hàng ShinhanBank là KH cá

nhân hay nói cách khác ShinhanBank là đai lý bảo hiểm bán lẻ các SPBH phi nhân

thọ của VBI.

ShinhanBank thuộc Tập đoàn Tài chính Shinhan được xem như tập đoàn tiên

phong về việc nắm giữ tài chính Hàn Quốc Ké từ khi mở văn phòng đại diện đầu

tiên tại TP Hồ Chí Minh vào năm 1993, ShinhanBank đã có hơn 30 chi nhánh và

phòng giao dịch trên khắp cả nước ShinhanBank là ngân hàng có nhiều kinh

nghiệm triển khai Bancassurance với các đối tác như VBI, AIA, Bảo Việt và

cũng là ngân hàng nước ngoài lớn nhất tại Việt Nam tại thời điểm hiện tại Ngân

hàng Shinhan tập trung mở rộng mảng kinh doanh thẻ với mục tiêu là top 3 về kinh

doanh thẻ tín dụng tại thị trường Việt Nam Ngoài ra, thế mạnh của ShinhanBank là

cho vay tín chấp; đây là một cơ hội rất tiềm năng để VBI phát triển sản phẩm khoản

vay tại Ngân hàng này.

2.2.2 SPBH phân phối tại Shinhan

Các SPBH bán lẻ được VBI phân phối qua Ngân hàng Shinhan bao gồm(trong đó SPBH người vay vốn, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm nhà tư nhân là

những sản phẩm chiếm tỷ trọng yếu trong các sản phẩm phân phối qua

ShinhanBank)

a.Bảo hiểm con người

Bao hiểm người vay vốn:

KH tiềm năng:

- KH là các cá nhân vay vốn và vẫn còn dư nợ tại Ngân hàng ShinhanBank.

- KH là chủ doanh nghiệp/kế toán trưởng tại các công ty đang vay vốn tại

ShinhanBank bao gồm cả doanh nghiệp trong nước hoặc nước ngoài

Bao hiểm tai nạn con người

Bao hiểm sức khỏe

+ Bảo hiểm du lịch

Bao hiểm bệnh ung thư

b.Bảo hiểm tài sản — kỹ thuật

“Bao hiểm nhà tư nhân; nhà chung cư

KH tiềm năng:

s*Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản

“Bao hiểm thiệt hại kinh doanh

“Bao hiểm xây dựng, lắp đặt

“Bao hiểm máy móc, thiết bị xây dựng

c.Bảo hiểm xe cơ giới

KH tiềm năng:

- KH vay vốn có tài sản đảm bảo là xe ô tô hoặc có nhu cầu vay mua xe ô tôtại ShinhanBank.

- KH có quan hệ với ShinhanBank và có nhu cầu tham gia bảo hiểm xe ô tô

s* Bảo hiểm vật chất xe ô tô

s*Bảo hiểm tai nạn lái xe và người ngồi trên xes*Bảo hiểm TDNS của chủ xe 6 tô

d.Bảo hiểm hàng hải

- Bảo hiểm hang hóa vận chuyển đường bộ đường biển, đường sông, đường

sắt và đường hàng không

- Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự của chủ tàu biển

- Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự của chủ tàu (trừ tàu biển)2.2.3 Quy trình triển khai

** Quy trình khai thác[_ ; ¬- " Thời gian Bước Hội sở ShinhanBank Chi nhánh ii Trụ sở chính VBI Công ty thành viên VBI thưc hiên

NVBH ShinhanBank Can bộ VBI phối hợp

Bước 1: Tiệp tiếp cận và tư vấn các Phối hợp —> | | với NVBH

cận KH, tư SPBH cho KH ShinhanBanktrong qua

van ban trinh tu van bao hiém

cho KH

Khi KH đồng ý mua bảo

hiêm:

ma - Cán bộ VBI hỗ trợ

: Nhập thông tín KH lên trong quá trình triển

phân mêm khai

Bước 2: Cập - InGYCBH đưa KH ký

nhât thông - Upload GYCBH lên hệ

tin KH thống phần mềm của VBI

Cách 2: NVBH gửi email

đính kèm GYCBH của KH tới dia chỉ email VBI theo

đầu mối của từng đơn vị

Hỗ trợ trong quá trìnhnhập liệu trên phân

mêm bảo hiêm.

xác nhận cho KH.

thu VBI mở tại Shinhan Xuât hóa đơn thu phí

-trong vòng 5 ngày kê

từ ngày KH đóng phí

Chuyén hóa đơn cho

KH

Bước §: Đối

chiếu doanh

thu và hoa

Hội sở ShinhanBank

phối hợp với TSC VBI đối

chiéu doanh thu muộn nhất vào

ngày 02 hàng tháng.

hồng cho hội sở

ShinhanBank sau khi nhận

đầy đủ hóa đơn hoa hồng BH.

Thực hiện điêu chỉnh đơn trên phân mêm (nêu

x

can)

Hình 2.1: Quy irinh khai thác SPBH của VBI qua ngân hùng ShinhanBank

Nguôn: Hợp dong dai lý VBI — ShinhanBank, 2016

“.

Bước 1: Tiếp cận khách hàng, tư vấn bán

- Đối với các KH dễ dàng tư van: nhân viên bán hang chủ động tiếp cận KH

và tư vấn gói SPBH phù hợp

- Đối với các KH có các vướng mac can hỗ trợ của VBI:

+ NVBH của chỉ nhánh ngân hàng thực hiện tiếp cận và tư vấn cho KH.

+ Cán bộ VBI hỗ trợ NVBH trong việc tư vấn KH, giải đáp thắc mắc các phát

sinh liên quan, hướng dẫn NVBH nhập dữ liệu trên phần mềm.

Bước 2: Cập nhật thông tin của KH

NVBH hướng dẫn KH hoàn thiện GYCBH:

Cách 1:

+ Thực hiện nhập đơn bảo hiểm trên phần mềm;

+ In GYCBH va lay chữ ky của KH, sau đó lưu GYCBH tai don vi;

Cach 2:

NVBH gửi email đính kèm GYCBH của KH tới địa chỉ email VBI theo dau

mối của từng don vị

s*Định kỳ thứ hai hàng tuần, NVBH bàn giao GYCBH đã có day đủ chữ ký

KH cho phòng kinh doanh của VBI.

Bước 3: Cấp GCNBH cho KH

- Gửi GCNBH điện tử từ phần mềm cho KH (đồng thời gửi GCNBH điện tử

vào email NVBH tại chi nhánh ngân hang.

- Trường hợp nhận được yêu cầu hỗ trợ từ NVBH, trong vòng 1 -3 ngày cán

bộ VBI hỗ trợ chi nhánh ngân hàng trong việc nhập liệu, chỉnh sửa, hủy đơn trên

phần mềm, đồng thời gửi lại GCNBH điện tử cho KH va ShinhanBank

Bước 4: Thanh toán phí BH

- Nôp và thanh toán phí BH: NVBH hướng dẫn KH nộp phí BH vào tài khoản

chuyên thu của VBI mở tại ShinhanBank có nội dung CK: Mã NV ShinhanBank +

Sản phẩm + Số HĐBH + Tên KH

- Xuất hóa đơn thu phí BH: Căn cứ trên số HĐBH đã cấp cho KH và phí BH,

thực hiện xuất hóa đơn thu phí BH và gửi cho KH trong vòng 05 ngày kể từ ngày

KH đóng phí BH.

Bước 5: Đối chiếu và doanh thu hoa hồng

- Vào ngày 02 hàng tháng, TSC VBI gửi lại Bảng đối chiếu phí BH và hoa hồng đã phát sinh trong tháng liền kề trước cho hội sở ShinhanBank để đối chiếu.

Trường hợp cần điều chỉnh doanh thu, TSC VBI thông báo cho cán bộ VBI hỗ trợ

tại chi nhánh NH Trường hợp có sai sót, VBI gửi lại điều chỉnh doanh thu trong 02ngày làm việc.

- Trong vòng 05 ngày làm việc kế tiếp, và muộn nhất vào 15 hàng tháng hai

bên hoàn tat việc đối chiếu về số phí BH va số tiền hoa hồng BH mà trong thángliền kề trước đó Đồng thời hội sơ ShinhanBank hoàn tất việc ký xác nhận của

Người đại diện đóng dấu trên bảng đối chiếu

- Trong vòng 05 ngày làm việc tiếp theo sau khi nhận được bảng đối chiếu có

xác nhận của hội sở ShinhanBank, trụ sở chính VBI thực hiện thanh toán hoa hồng

bảo hiểm vào tài khoản của hội sở ShinhanBank Muộn nhất vào ngày 20 hàng

tháng, VBI sẽ thanh toán hoa hồng của tháng trước đấy cho ShinhanBank

- Hội sở ShinhaBank xuất hóa đơn cho phần hoa hồng của VBI trong vòng 03đến 05 ngày làm việc ké từ ngày nhận được hoa hồng của VBI

2.3 Đánh giá thực trạng triển khai phân phối sản phẩm BHPNT của VBI

qua ngân hàng Shinhan.

2.3.1 Kết quả đạt được

2.3.1.1 Số lượng hợp đồng khai thác qua ShinhanBank

Tổng số HĐBH khai thác được qua kênh phân phối Ngân hàng — Bảohiểmtrong giai đoạn 2011 — 2013 được thống kê như sau:

Bang 2.1: Tong số lượng HĐBH khai thác qua ShinhanBank và tốc độ tăng

trưởng HĐBH giai đoạn 2016 - 2018

Chỉ tiêu Năm 2016 | Năm2017 | Năm 2018

Số HĐBH khai thác qua

4.288 7.345 13.655 ShinhanBank (HD)

Tốc độ tăng trưởng HDBH khai

: 71,30 85,90

thác được(%)

Nguồn: Báo cáo triển khai Bancassurance của VBI năm 201 6, 2017, 2018