Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Thực trạng kinh doanh nghiệp vụ BH vật chất XCG qua kênh phân phối Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long giai đoạn 2016 -2019

Ngay từ khi thành lập thì nghiệp vụ BH vật chất XCG đã thành lập, giúp giảmthiểu những mat mát khi gặp rủi ro nằm trong phạm vi BH, CTBH sẽ hỗ trợ mộtphần hoặc tất cả những mất mát về tà

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN

KHOA BẢO HIEM

THUC TRANG KINH DOANH NGHIEP VU BH VAT CHAT XCG QUA

KENH PHAN PHOI BANCASSURANCE TAI CONG TY BAO HIEM

BUU DIEN THANG LONG GIAI DOAN 2016-2019

Sinh viên thực hiện : Đỗ Thảo Chi

Mã sinh viên : 11160650

Lớp : Kinh tế bảo hiểm 58A

Giảng viên hướng dẫn : ThS Phan Anh Tuấn

ĐẠI HỌC K.T.Q.D_

TT THÔNG TIN THƯ VIỆN

PHONG LUẬN AN - TƯLIỆU

Hà Nội, tháng 06 năm 2020

MỤC LỤC

DANH MỤC CHỮ CAI VIET TAT

DANH MỤC SO DO, BANG BIEU

198710077 1CHUONG I: KHÁI QUAT VE NGHIỆP VU BẢO HIEM VAT CHAT XE CƠGIỚI VÀ KENH PHAN PHÓI BANCASSURANCE e°xee°vsee 4

1.1 Nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe CO’ giới s- «se sexee+xeeezs 4

1.1.1 Đặc điêm của xe cơ giới và sự cân thiệt của bảo hiém vat chat xe cơ giới 4

1.1.2 Nội dung cơ bản của bảo hiểm vật chất xe cơ giới se 5

1.2 Kênh phân phối Bancassurance -s se +s+£vs£2xeeevsecevee 10

1.2.1 Khái niệm, đặc điểm :::::::22222222 222 22t e6 10

1.2.2.Vai trò của kênh phân phối bancassurance ¿+ xzzs2Eszz2scz I1

1.2.3 Các hình thức của kênh phân phối bancassuranee ¿ s2z:zcszz L2

CHUONG II: THUC TRẠNG KINH DOANH NGHIỆP VỤ BẢO HIEM VAT

CHÁT XE CƠ GIỚI QUA KÊNH PHÂN PHÓI BANCASSURANCE TẠICONG TY BẢO HIEM BƯU ĐIỆN THANG LONG GIAI DOAN 2016-201917

2.1 Giới thiệu về Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thang Long 17

2.1.1 Cơ cấu 06 CMY C ccc ceccccescsseesssssesssssesssssessssscesssecessueessuscesisesesssesssusesssseesesses 18

2.1.2 Tình hình kinh doanh của PTI Thang Long - - - 55s ex+x+xzx+s 19 2.2 Thực trạng kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới qua kênh

phân phối Bancassurance tại PTI Thăng Long giai đoạn 2016-2019 22

2.2.1 Tình hình phát triển kênh phân phối Bancassurance tại PTI Thăng Long 22

2.2.2 Thực trạng kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới qua kênh Bancassurance tại PTI Thăng Long giai đoạn 2016-2019 -¿ + +sssszsss Bài

2.2.3 Hạn chế và nguyên nhân 2: 2t+SEtt2EEE2EE112E51225122255222522222xseE 38CHUONG Ill: CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIÊN NGHỊ NÂNG CAO HIỆU QUA

KINH DOANH NGHIỆP VU BẢO HIẾM VAT CHAT XE CƠ GIỚI 40

3.1 Mục tiêu phát triển của PTI Thang Long giai đoạn 2020-2025 40

3.2 Các giải pháp c- c c5 000000000000 01k 6g gu, 40

3.2.1 Các giải pháp cho công tác khai thác -¿¿ s+sxsk+x£t£E+EeEcEzsczcsczsz 40

3.2.2 Các giải pháp trong việc phối hợp giữa Công ty bảo hiểm và ngân hàng 433.2.3 Giải pháp trong công tác giám định bôi thường - 2-2 s55: 463.3 Các kiến Nghi sscsssccssssccsseccsssccsssccesseccsssccesssccssneccssecesssscssneccsssccesssceesssecesssecs 484000.000575 — d 53

DANH MỤC CHU CAI VIET TAT

DANH MỤC SƠ DO, BANG BIEU

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tô chức của Công ty Bao hiểm Bưu điện Thăng Long 18

Bang 2.1: Doanh thu từng nghiệp vụ của Công ty Bảo hiểm PTI Thăng Long trong

Bif( 020012060778 45 20

Bảng 2.2: Tổng doanh thu các nghiệp vụ bảo hiểm theo kênh phân phối của PTI

Thăng Long nam 201 9 tt St +33 * 3E £EEEEEEEEEEESEEEkEEEErkrkrkrkrkree 24

Bảng 2.3: Bảng biểu phí cho xe con chở người đến 9 chỗ của bảo hiểm vật chất xe

cơ giới năm 2019 tại PTI Thang Long -¿ ¿+52 5+++s+s2s5ss++s+s+s2 27

Bảng 2.4: Bảng biểu phí cho loại xe còn lại của bảo hiểm vật chất xe cơ giới năm

2019 tan PD yIHATHĐ,IDDTIDS,-/22155712155- 215061150216) 574505415151/42450X11515.c57cssrca4Ct 2212155 28

Bảng 2.5: Số lượng xe cơ giới tham gia bảo hiểm tại PTI Thăng Long giai đoạn

°ñ0 20611 30

Bảng 2.6: Doanh thu của nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới so với tong doanh thu các

nghiệp vụ của toàn Công ty PTI Thăng Long giai đoạn 2016-2019 31

Bảng 2.7: Doanh thu của bảo hiểm vật chất xe cơ giới qua kênh bancassurance so

với tổng doanh thu bảo hiểm xe cơ giới tại PTI Thăng Long trong

giai đoạn 2016-20 10 +: + t 11111111 1211121111111 1 1111110111110 11c 32

Bảng 2.8: Tình hình bồi thường nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại PTI

Thăng Long giai đoạn 2016-20 1Õ 5-6: 5252x322 EE£E2EEEEzEzxcrrrerxrs 35

Bảng 2.9: Tinh hình trục lợi nghiệp vu bảo hiểm vật chat xe co giới tai PTI Thăng

long giai đoạn 2016-2019 cccsccssnssccnasntcnscsiensecsecsnessnseassersncoseneneaceseenseveneesns 37

Biểu đồ 2.1: Doanh thu phí bảo hiểm gốc theo nghiệp vụ giai đoạn 2017 - 2018

(oán Thị PETTY ceesoennnnnnoandnanieekiieSSSSLS-SSSSkiSirrrrrrrmrdrerrrxrneovroegorrgexmsen 22,

MỞ ĐÀU

1.1 Lý do chọn đề tài

Có thể thấy rằng theo chiều hướng phát triển của nề kinh tế Việt Nam, đờisống người dân từng ngày một cải thiện Do vậy ngành kinh doanh dịch vụ đang cóvai trò rất lớn trong ty trọng tăng trưởng quốc gia Theo tổng cục thống kê thì khảnăng phát triển của ngành dịch vụ lớn hơn cả ngành nông nghiệp, xây dựng hay

nông, lâm nghiệp, thuỷ sản Trong nhóm dịch vụ thì đóng góp của BH vào tỷ trọng

tăng trưởng là rất lớn Thật vậy, khi nhân dân có đầy đủ về mặt vật chất thì mongmuốn được bảo vệ sẽ tăng cao, nhu cầu mua BH tăng lên đã giúp nền kinh tế giữvững nguồn tài chính và ổn định cho các khoản dau tư

Theo sau sự phát triển cả về kinh tế và xã hội của Việt nam thì việc dichuyên của nhân dân được tăng cao Chính vì thế XCG đã trở thành phương tiện lưu

thông hàng ngày của mỗi người dân Mặc cho thuế nhập khẩu ô tô của nước ta rất cao nhưng lượng ô tô trên đất nước vẫn có xu hướng đi lên theo từng năm, hơn nữa năm 2019 Vingroup đã cho ra mắt dòng xe Vinfast với giá cả hợp lý hơn cho túi

tiền của người Việt thì lượng ô tô sẽ ngày một tăng trong tương lai

Giao thông - Vận tải cũng dần được nâng cấp để phù hợp với nhu cầu di

chuyền, vận chuyển hàng hoá Trên thực tế thì tốc độ nâng cấp cầu đường của Việt

Nam không đáp ứng kịp số lượng XCG ngày một tăng Tình trạng đường sá luôn bịxuống cấp và chỉ tu sửa bằng cách chắp vá, không có tính đồng nhất Hơn nữa thái

độ và nhận thức của nhân dân di chuyền trên đường không tốt, thường xuyên xuất hiện tình trạng, chở quá số lượng cho phép, lái xe trong trạng thái say xỉn, chạy

ngang qua đường, phóng nhanh, vượt âu, thả vật nuôi không kiểm soát, không

kiểm soát được tốc độ gây ra tai nạn

Tai nạn là sự cố không ai muốn gặp phải trong đời và không ai có thể lường trước

rằng khi nào thì nó xây ra với mình, rủi ro xuất hiện và xảy ra bất ngờ có thé ở bat

cứ đâu, bat cứ ai, bat cứ phương tiện nào vào bat cứ khi nào Cho di người sử dụng

xe có nâng cao sự đề phòng của bản thân và tham gia đúng luật lệ thì cũng có các

tác nhân bên ngoài mà ta không lường trước được gây ra những thiệt hại cả về mặt

vật chất và tinh than.

Cùng với các DNBH khác, Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện PTI vàcác công ty thành viên của PTI đã cho ra mắt sản pham BH vật chất XCG cho nhândân Ngay từ khi thành lập thì nghiệp vụ BH vật chất XCG đã thành lập, giúp giảmthiểu những mat mát khi gặp rủi ro nằm trong phạm vi BH, CTBH sẽ hỗ trợ mộtphần hoặc tất cả những mất mát về tài sản cho chủ xe để hỗ trợ người được BHnhanh chóng quay trở lại với công việc dé phát triển kinh tế

Theo thời gian dé thích nghi với môi trường kinh doanh va hơn hết là để

cạnh tranh lành mạnh với nhau, các CTBH đã chủ động mở rộng các kênh phân

phối dé tìm kiếm được nhiều khách hàng tiềm năng hơn Một trong số đó phải kểđến kênh Bancassurance - đang có tiềm năng trong ngành tài chính đặc biệt là ngân

hàng và BH Tại PTI Thăng Long nghiệp vụ BH vật chất XCG được chào bán qua

kênh phân phối bancassurance đã có những kết quả cao và tăng dan theo các năm

Dé hiểu rõ hơn trong việc thực hiện nghiệp vụ BH vật chất XCG qua kênhphân phối bancassurance em đã chọn cho minh dé tài: “7, hực trạng kinh doanhnghiệp vụ BH vật chất XCG qua kênh phân phối Bancassurance tại Công ty Bảohiểm Bưu điện Thăng Long giai đoạn 2016-2019” để làm đề tai cho chuyên đềthực tập tốt nghiệp của mình

Em xin chân thành cảm ơn các anh và các chị tại phòng Khách hàng cá nhân

của Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long và đặc biệt là thầy Ths Phan Anh

Tuan đã luôn giúp đỡ em trong thời gian viết bài Vì kiến thức có hạn nên chuyên

đề có thé sẽ có nhiều sai sót, em mong rằng sẽ nhận được các góp ý của thầy cô

cũng như là anh chị tại PTI Thăng Long dé chuyên đề của em được hoàn thiện hon!

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

- Tim hiểu các vấn dé cơ bản về quy tắc, biểu phí của sản phẩm BH vật chất

XCG tại Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long.

- Tim hiểu các van đề co bản về kênh phân phối Bancassurance và cách thức

hoạt động của nó đối với sản phẩm bảo BH chất XCG

- Tim hiểu, đánh giá thực trạng kinh doanh BH vật chất XCG qua kênh phân

phối Bancassurance tại PTI Thăng Long

- _ Nêu ra các giải pháp, kiến nghị dé nâng cao hiệu quả kinh doanh nghiệp vụ

này tại PTI Thăng Long.

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Đối tượng nghiên cứuĐối tượng nghiên cứu trong đề tài này là thực trạng kinh doanh BH vật chấtXCG qua kênh phân phối Bancassurance tại PTI Thăng Long

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

Vấn đề được tìm hiểu trong phạm vi là Công ty BH Bưu Điện Thăng Long

giai đoạn 2016-2019 Hơn nữa, để tăng tính khách quan em đã mở rộng ra thịtrường BH và Tổng công ty cô phan BH Bưu điện

1.4 Bố cục nghiên cứu

Đề tài gồm 3 chương:

Chương I: Khái quát về nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới và kênh phânphối bancassurance

Chương II: Thực trạng kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới qua

kênh phân phối Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long giai

đoạn 2016-2019

Chương III: Các giải pháp và kiến nghị nâng cao hiệu quả kinh doanh nghiệp

vụ bảo hiêm vật chât xe cơ giới

CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VE NGHIỆP VỤ BẢO HIEM VAT CHAT

XE CƠ GIỚI VÀ KENH PHAN PHÓI BANCASSURANCE

1.1 Nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới

1.1.1 Đặc điểm của xe cơ giới và sự cần thiết của bảo hiểm vật chất xe cơ giới

XCG là một loại phương tiện giao thông đường bộ được điều khiển bởi động

cơ đặc biệt là động cơ đốt trong dùng đề chở người, hàng hóa hoặc cho những mục

đích khác.

“XCG gom xe 6 tô; may kéo; ro moóc hoặc so mi ro moóc được kéo bởi xe ô

tô, máy kéo; xe mô tô hai bánh; xe mô tô ba bánh; xe gắn máy (kế cả xe máy điện)

và các loại xe tương tự” theo Bộ giao thông vận tải, năm 2019, Thông tư 31/2019/TT-BGTVT.

Việt Nam hiện đang là nước có thị trường xe máy lớn thứ tư thé giới Do giá

bán ô tô ở Việt nam đang phải nhận thuế nhập khẩu mức khá cao và cơ sở vật chất

của đường xá không đủ dé phục vụ cho lượng 6 tô cá nhân lớn nên xe máy vẫn là

công cụ đi lại chính hàng ngày của nhân dân Việt Nam Theo thông tin thống kê

vừa được Hiệp hội các nhà sản xuất xe máy Việt Nam (VAMM) công bố, “trong

năm 2019, chỉ riêng 5 thành viên VAMM, gồm: Honda, Yamaha, Suzuki, Piaggio,

SYM đã bán ra thị trường tổng cộng 3.254.964 xe máy các loại Nhuư vậy mỗi ngày

trong năm 2019 người dân mua thêm trung bình 8.917 xe máy mới trên lãnh thé

Việt Nam” Đời sống đi lên nên mong muốn mua ô tô của nhân dân Việt Nam cũng

đã tăng hơn so với trước đây Theo Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam

(VAMA), “trong 7 tháng đầu năm 2019 tổng số xe mà các thành viên bán ra là

171.640 xe 6 tô các hãng nguyên chiếc So với cùng kì năm 2018 chỉ đạt 143.324

xe thì số xe năm 2019 đã tăng lên 20%” Sự gia tăng về tổng lượng xe máy và ô tô

đã khiến tỉ lệ các vụ tai nạn cũng nhiều hon gây tốn that nghiêm trọng về người vàtài sản Mỗi năm số người gặp tai nạn bị mat mạng do tai nan giao thông tai Việt

Nam ước tính khoảng 8000 người chưa tính đến các tinh trạng thương tật hoặc tàn

phế Việc này tác động lớn đến các gia đình của chính nạn nhân và quá trình nạn

nhân tham gia lao động sản xuất Khi gặp phải rủi ro trong quá trình tham gia giao

thông nếu như không được giải quyết hỗ trợ kịp thời thì hậu quả sẽ còn đề lại về sau

này cho người tham gia giao thông Khi rủi ro, tai nạn xảy ra, phía bên sai phải chịu

trách nhiệm đền bù những tốn thất do chính bản thân tạo ra bao gồm: Tôn thất vềngười và vật chất của bên thứ 3 và hành khách ngồi trên xe; tổn thất về hàng hoávận chuyên trên xe; tổn thất về người và vật chất cũng như tổn thất do không thểtiếp tục công việc của chính chủ xe Trong một số tình huống người tham gia giao

thông sau khi gặp nan đã hoảng loạn và bỏ trốn hoặc không đủ khả năng dé đền bù,

khắc phục thiệt hại cho bên thứ ba và chính mình Chính vì vậy việc mua BH xe cơ

giới để giải quyết các vấn đề tốn thất, giảm thiểu gánh nặng tài chính cho người gặpnạn khi tham gia giao thông là rất bức thiết Nhà BH sẽ hỗ trợ các ton thất của chínhchủ xe cũng như thay mặt chủ xe đền bù cho bên thứ 3 bị thiệt hại, hỗ trợ họ giải

quyết, khắc phục ton thất sau tai nạn nhanh chóng và sớm ổn định sản xuất kinh

doanh, tiếp tục cuộc sống Mục đích an sinh để hỗ trơ ổn định nền kinh tế luôn làđiều mà các sản phẩm BH mang lại Trong thực tiến cũng đã ghi nhận trước đây

người dân còn có những lo ngại về sự đảm bảo của BH và thờ ơ với chúng thì hiệnnay nhiều người khi nhận được sự hỗ trợ của BH vật chất XCG khi gặp tổn thất

Sau khi có những trải nghiệm với BH qua các vụ việc đền bù tốn thất về tai nạn thì

người tham gia BH đã có tự thay đổi và cải thiện khá lớn trong lối suy nghĩ, tỷ lệ

người dân tham gia BH xe tự nguyện tăng lên rất cao.

1.1.2 Nội dung cơ bản của bảo hiểm vật chất xe cơ giới

1.1.2.1 Đối tượng bảo hiểm

Bản thân mỗi một chiếc XCG có thể chạy và tham gia giao thông gồm các bộ

phận máy móc như: thân vỏ xe, động cơ, lốp, hệ thống lái, đều có khả năng bị va

chạm và tổn thất khi tham gia giao thông

Đối tượng của BH vật chất XCG muốn hướng đến là tất cả các loại XCG đã

nêu ở trên có đầy đủ kỹ thuật và giấy tờ được yêu cầu khi tham gia di chuyên trênđường, có giấy phép sử dụng xe do cơ quan có thâm quyền cấp di chuyền trên đất

nước Việt Nam Chủ xe phải được cơ quan có thầm quyền cấp giấy đăng ký xe, biển

kiểm soát, giấy chứng nhận kiểm định về an toàn kỹ thuật và môi trường

BH vật chất XCG bảo vệ cho các bộ phận: thân, vỏ và máy móc phụ tùng

trên xe Việc phân chia các bộ phận trên xe nhằm xác định đâu là phần dễ bị thiệt

hại khi gặp rủi ro nhất Thực tiễn cho thấy, thân vỏ chịu tác động lớn nhất từ những

hậu quả của tai nạn Do vậy mà các CTBH Việt Nam thường mua BH cho toàn bộ

xe hoặc thân vỏ xe.

1.1.2.2 Phạm vi bảo hiểm

Trong HDBH vat chat xe cơ giới các rủi ro được BH thông thường bao gồm:

Đâm, va, lật, đồ, chìm, rơi toàn bộ xe, các vật thể khác từ bên ngoài tác động

vào XCG.

Hỏa hoạn, cháy, nỗ

Những rủi ro bất khả kháng do thiên nhiên như: bão, sóng thần, gid lốc, mưa

đá, lụt, triều cường; động đất, sạt lở đất; sét đánh

Mat toàn bộ xe do trộm, Cướp

Tai nạn do các rủi ro bất ngờ khác gây ra, như: Hành vi ác ý, cố tình phá hoại nhưng loại trừ hành vi ác ý, cố tình của chủ xe/ Đại diện hợp pháp của chủ

xe/ người được BH/ Lái xe/ Người được giao sử dụng chiếc xe đó.

Ngoài số tiền BT các CTBH còn hoàn lại cho chủ XCG những chỉ phí cầnthiết và thỏa đáng theo thỏa thuận tại HĐBH để chỉ trả cho các công tác để hạn chếthiệt hại theo yêu cầu và hướng dẫn của CTBH khi gặp rủi ro (nằm trong phạm viBH), bao gồm các chỉ phí sau:

Chi phí bảo vệ hiện trường, ngăn ngừa hạn chế tốn thất phát sinh thêm.

Chi phí cứu hộ và vận chuyển xe bị thiệt hại tới nơi sửa chữa gần nhất.

Giám định tổn thất nếu đó thuộc về trách nhiệm của BH

Tuy nhiên là trong tất cả các trường hợp thì tổng STBH của CTBH sẽ không

vượt quá STBH được ghi trong giấy chứng nhận BH hoặc HDBH Đồng thời CTBH

cũng sẽ không phải chi trả BT cho những ton thất được gây ra bởi:

Tổn thất do hao mòn tự nhiên hoặc do bản chất vốn có của tài sản, giảm giá

trị thương mại, hỏng hóc do khuyết tật hoặc hỏng hóc thêm do sửa chữa,

trong quá trình sửa chữa (bao gồm cả chạy thử).

Tổn thất của động cơ do nước lọt vào trong động cơ khi xe hoạt động trong

khu vực bị ngập nước (Các CTBH sẽ nhận BH nếu bên mua BH có nhu cầu

tham gia BH và đã đóng phi BH bé sung).

Tén thất riêng đối với lốp, bat phủ thùng xe, nhãn mác, biểu tượng nhà sảnxuất, chắn bùn, chụp đầu trục bánh xe, trừ trường hợp tồn thất xảy ra do cùng

một nguyên nhân và đồng thời với các bộ phận khác của xe trong cùng một vụ

Thiệt hai xảy ra đối với máy móc, dung cụ điện hay các bộ phận của thiết bi

điện do chạy quá tải, quá áp lực, đoản mạch, tự đốt nóng, hồ quang điện hay rò

điện do bất kỳ nguyên nhân nào

Tổn thất của các thiết bị, bạt phủ lắp thêm trên xe ngoài các thiết bị của nhàsản xuất đã lắp ráp (không tính các thiết bị mang tính chất bảo vệ cho xe như

hệ thong báo động, cảm biến báo lùi, cản trước, cản sau) (Các CTBH sẽ nhậnbảo hiểm nếu bên mua BH có nhu cầu tham gia BH và đã đóng phí BH bổ

xe đi vào ban đêm mà không có thiết bị chiếu sáng theo quy định 1.1.2.3 Giá trị bảo hiểm và số tiền bảo hiểm

Giá trị bảo hiểm là giá trị thực tế của xe được đánh giá trên thị trường tại thờiđiểm tham gia bảo hiểm

Phí bảo hiểm là số tiền BH và mức trách nhiệm BH được thỏa thuận và đượcghi trên Giấy chứng nhận bảo hiểm/HĐBH

Đôi với bảo hiêm thiệt hại vật chat xe cơ giới Sô tiên bảo hiém là sô tiên mà

chủ XCG yêu cầu CTBH bảo hiểm cho xe của mình và được ghi trên Giấy chứng

thị trường để đảm bảo đầy đủ quyền lợi BH khi không may xảy ra tôn thất.

Một phương pháp xác định giá trị BH mà các CTBH hay áp dụng là:

Đối với xe mới (100%), giá trị ban đầu của xe là giá bán xe do các hãng sảnxuất trong nước công bố tai thị trường Việt Nam, hoặc giá xe nhập khẩu đã bao gồmtất cả các loại thuế theo quy định của Nhà nước

Đối với XCG đã qua sử dụng, giá trị của xe là giá xe mới (100%) nhân (x) tỷ

lệ (%) tối thiểu chất lượng còn lại của xe Đối với xe nhập khẩu đã qua sử dụng, giá

trị của xe là giá xe mới (100%) nhân (x) với tỷ lệ (%) chất lượng còn lại được xác

định trong tờ khai hải quan nhập khẩu Tỷ lệ (%) tối thiểu chất lượng còn lại của xe

được xác định như sau:

- _ Thời gian đã sử dụng từ 01 năm trở xuống: 100%

- _ Thời gian đã sử dụng từ trên 01 năm đến hết 03 năm : 85%

- Thời gian đã sử dung từ trên 03 năm đến hết 06 năm : 70%

- _ Thời gian đã sử dung từ trên 6 năm đến hết 10 năm : 55%

- Thời gian đã sử dụng trên 10 năm : 40%

Thời gian sử dụng xe là khoảng thời gian tính từ tháng đăng ký lần đầu tại Việt Nam

đến tháng giao kết HĐBH Đối với xe nhập khẩu đã qua sử dung ở nước ngoài, thì

thời gian sử dụng tính từ tháng một của năm sản xuất đến tháng giao kết HĐBH.

1.1.2.4 Giám định và bồi thường

e Giám định

Thông báo tai nạn: CTBH yêu cầu chủ xe/ người lái xe khi xe bị tai nạn thì

một mặt phải tìm mọi cách cứu chữa, hạn chế tổn thất, mặt khác phải nhanh chóng

báo cho CTBH biết Chủ xe/ người lái xe phải giữ nguyên hiện trường, không dichuyền, tháo dỡ hoặc sửa chữa xe khi chưa có ý kiến của CTBH trừ khi đó là ý kiếncủa cơ quan có thẩm quyên

Giám định tồn that: CTBH sẽ cử giám định viên đến hiện trường trong

trường hợp cần thiết hoặc sử dụng kết quả giám định của cơ quan có thẩm quyền.Trong trường hợp hai bên không dat được sự thống nhất thì có thé yêu cầu bên giámđịnh thứ 3, hai bên sẽ thương lượng cụ thê dé quyết định bên nao sẽ chi trả tiền thuêbên giám định thứ 3 Việc giám định sẽ được tiến hành với sự có mặt của chủ xe/người lái xe hoặc người đại diện hợp pháp nhằm xác định nguyên nhân và mức độ

thiệt hại.

@

sau:

Bồi thường

Hồ sơ bồi thường:

Khi yêu cầu CTBH bồi thường thiệt hại, chủ xe cần cung cấp những tài liệu

Giấy chứng nhận bảo hiểm và/ hoặc HĐBH và các thỏa thuận khác bằng vănbản (nếu có)

Giấy đăng ký xe, Giấy phép lái xe hợp lệ của người điều khiến xe bị tồn that.Các giấy tờ liên quan đến mua bán, chuyền nhượng, cho, tặng, uỷ quyền sửdụng xe (nếu có)

Giấy chứng nhận kiểm định an toàn kỹ thuật và bảo vệ môi trường phương

tiện giao thông cơ giới đường bộ hợp lệ (trừ trường hợp xe lưu hành tạm thời

có văn bản chấp thuận của cơ quan có thâm quyên hoặc hoạt động trong thời

gian thực hiện thủ tục đăng ký, kiểm định lần đầu tiên tại Việt Nam).

Hóa đơn, chứng từ hợp lệ về việc sửa chữa, thay mới tài sản bị thiệt hại vàcác giấy tờ chứng minh chỉ phí cần thiết và hợp lý mà chủ XCG đã chỉ ra đểgiảm thiểu tôn that hay đề thực hiện theo chi dẫn của CTBH

Quyết định khởi tố và điều tra hình sự (nếu có) liên quan đến mắt trộm, mat

cướp XCG được BH.

Đơn trình báo bị mất trộm, mắt cướp XCG có xác nhận của cơ quan Công antại khu vực bị mat

Kết luận điều tra (nếu có) hoặc Quyết định đình chỉ điều tra, đình chỉ vụ án

hình sự liên quan đến mất trộm, mat cướp XCG được BH.

Ngoài ra còn tùy thuộc vào mỗi CTBH mà người được BH sẽ cung câp các giây tờ được yêu câu.

1.2 Kênh phân phối Bancassurance

1.2.1 Khái niệm, đặc điểm

Bancassurance là sự hợp tác giữa ngân hàng và CTBH cho phép CTBH bán

sản phẩm BH của minh cho cơ sở khách hàng của ngân hàng Việc thỏa thuận, hợptác này có thể đem lại lợi nhuận cho cả hai bên Các ngân hàng hưởng lợi từ sự hài

lòng của khách hàng thiện và kiếm thêm doanh thu bổ sung từ việc bán các sản

phẩm BH Các CTBH mở rộng khối lượng khách hàng của họ mà không cần tănglực lượng bán hàng hoặc trả hoa hồng cho đại lý và môi giới.

Năm 1933 các Đạo luật Glass-Steagall ra đời cắm các ngân hàng Mỹ từ bước vào kinh đoanh với các công ty đã triển khai một loại hình dich vu tài chính Năm

1999, hầu hết các Đạo luật Glass-Steagall đã bi bãi bỏ, cho phép sự phát triển của

bancassurance,khi đó còn được gọi là Allfinanz Tuy nhiên, nó vẫn chưa được chấp

nhận hoàn toàn như một thông lệ cho hầu hết các hình thức BH, vì Bancassurance

vẫn gây tranh cãi, những người phản đối tin rằng nó mang lại cho các ngân hàngquá nhiều quyền kiêm soát đối với ngành tài chính

Hiện nay, thị trường toàn cầu Bancassurance đang phát triển, theo The

Bancassurance Market Global Industry Analysis, Size, Share, Growth, Trends and

Forecast 2019-2024 giá tri của thị trường Bancassurance toàn cầu năm 2018 là $

1,166 tỷ Bancassurance hoạt động rộng rãi ở châu Âu, các ngân hàng châu Âu đầu

tư ngày càng tăng vào đây Châu Á-Thái Bình Dương đang phát triển thành khu vực

quan trọng trong thị trường này.

Quá trình thành lập kênh phân phối Bancassurance tại Việt Nam: Việt Nam

đã tiến hành triển khai chính sách kinh tế thị trường và hội nhập kinh tế quốc tế vào

những năm 80 Ngành dịch vụ tài chính theo đó cũng dần được thả lỏng và hội nhập

với bên ngoài Dưới ảnh hưởng của các yếu tố ké trên, nhằm đáp ứng sự thay đổi của môi trường kinh doanh, Việt Nam đã triển khai kênh phân phối Bancassurance.

Khi đó bancassurance chủ yếu phát triển ở các CTBH bảo hiểm nhân thọ sau đó các

CTBH phi nhân thọ mới vào cuộc, dưới sự phát triển lớn mạnh của các CTBH đã

xúc tiến các ngân hàng tự thành lập các CTBH trực thuộc và ngược lại các CTBHcũng bắt đầu lập kế hoạch và triển khai mở ngân hàng trực thuộc của chính mình

Đên nay kênh bancassurance đã rat phát trién tuy nhiên vẫn có rất nhiều

10

thách thức do:

- Nguoi dân chưa có thói quen với việc mua BH tại các ngân hàng.

- Cac nhân viên ngân hang không thích ứng được với “văn hoá bán hàng”, đặc

biệt là BH cần tìm kiếm và thuyết phục khách hàng tiềm năng qua kênh bán

lẻ Do đó đã gây nhiều khó khăn cho nhân viên ngân hàng vốn quen với hìnhthức cung cấp dịch vụ truyền thống

Mặc du còn nhiều thách thức nhưng hoạt động xúc tiến bán hàng qua kênh phânphối bancassurance tại Việt Nam trong tương lai tới có triển vọng rất lớn do:

- _ Cơ sở hạ tầng của các ngân hàng Việt nam đang dan được cải thiện, tiếp cận

và ứng dụng nhiều hơn đến công nghệ thông tin

- Ngan hang đang dan chú ý đến lợi ích có được khi kết hợp với các CTBH

Một mặt thu phí sử dụng ATM, phí chuyên khoản, Một mặt lại nhận đượchoa hồng bán hàng từ CTBH Đặc biệt hoạt động kết hợp với CTBH không

hề gia tăng tỉ lệ nợ xấu và rủi ro

- Anh hưởng của việc hội nhập và phát triển của CTBH và ngân hàng đã làm

hình thành thêm các đối thủ cạnh tranh mới, càng ngày càng có nhiều CTBH

và ngân hàng mới thành lập Điều này khiến thị phần cần phải được chia lạimột lần, khiến lợi nhuận của các DN giảm bớt Do đó việc kết hợp kinhdoanh là rất cần thiết để tạo ra thêm các nguồn thu nhập

- Đời sống và kinh tế người dân ngày một phát triển, nguồn thu nhập trên đầu

người cũng theo đó tăng lên, khi được đầy đủ về mặt vật chất thì người dân

có nhận thức cao hơn khiến tháp nhu cầu của người dân sẽ có thêm BH trong

khi đó tỷ lệ tham gia BH lại không cao.

- Su thay đổi về dan số sau khi kế hoạch hóa thành công và hơn thế đã khiến

nền kinh tế dân số vàng của Việt Nam dần chuyển sang nền kinh tế dân sốgià khi đó nhu cầu về chăm sóc sức khỏe sẽ được quan tâm hơn, BH sẽ làsản phâm thích hợp nhất khi đó

1.2.2.Vai trò của kênh phân phối bancassurance

Đối với khách hàng, Bancassurance mang lại nhiễu lợi ích cho khách hàng như:

- Sy tiện lợi, vì ngân hàng là nơi mang lại hầu hết các nhu cầu tài chính.

- Khách hang tin tưởng ngân hàng của họ sẽ bán cho họ sản phẩm phù hợp

I1

hơn Họ sẽ đặt sự tin tưởng vào các hãng bảo hiểm và đại lý độc lập tươngđối ít hơn với ngân hàng Do đó, xu hướng mua các sản phâm BH từ ngân

hàng của họ sẽ cao hơn.

Dé dàng truy cập và yêu cầu bôi thường là gốc rễ của niềm tin của khách

hàng Việc này làm cho BH thông qua kênh bancassurance là một sự lựa chọn an toàn toàn và đáng tin cho khách hàng

Các ngân hàng nhờ vào ngồi trên đống đữ liệu của khách hàng sau đó hợp tác

các chuyên gia của ngành BH giúp nhân viên tư vấn gợi ý các sản phâm BHphù hợp với khách hàng Tuy chủ yếu vẫn là nhờ sự tin cậy của khách hàngvới ngân hàng nhưng việc nam bắt tâm lý cũng giúp việc tiếp thị trở nên

thuận lợi hơn khi đã có thông tin cơ bản của họ.

Đối với các ngân hàng và CTBH:

Bancassurance góp phần làm đa dạng hóa các nguồn doanh thu cho ngânhàng và mang lại khối lượng lợi tức lớn hơn cho cả ngân hàng và CTBH

Hơn hết bancassurance củng cố mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng,

tạo dựng mức độ trung thành và giữ vững nguồn khách hàng gắn bó với ngân

hang làm tang giá tri trọn đời.

Nâng cao hiệu quả hoạt động và tối thiểu hóa chi phí nhờ các ngân hàng sửdụng vật chất hạ tầng và nhân viên hiện tại của họ (giao dịch viên và nhânviên chỉ nhánh) để bán các sản phẩm BH mới Các CTBH tận dụng các cơ sởcủa ngân hang dé tránh phải bỏ chi phí mở rộng đại lý

Các ngân hàng có một mạng lưới phân phối lớn mạnh,vì vậy giúp cho các

CTBH mở rộng phạm vi đặc biệt là mở roojngmajng lưới đi ra thị trường ngoai nước.

Ngoài các lợi ích nêu trên kênh bancassurance cũng có nhược điềm sau:

Những rủi ro liên quan đến uy tín của các ngân hàng và các quy tắc, quy định

nghiêm ngặt được đặt ra ở một số khu vực gây ra hạn chê cho kênh bancassurance.

1.2.3 Các hình thức của kênh phân phối bancassurance

Giữa ngân hàng và CTBH luôn phải ưu tiên lựa chọn mô hình và phương

thức triển khai sản pham BH theo kênh bancassurance thích hợp, nếu như cả hai bênchọn sai, không phù hợp với sản phâm hợp tác giữa hai bên sẽ thu lại kết quả ngược

L2

lại với mong đợi Một số mô hình và hình thức của kênh phân phối bancassurance

dành cho ngân hàng và CTBH như sau:

1 Mô hình giới thiệu:

Ngân hàng

s Chuyên giao

thông tin khách hàng cho CTBH

* Ngân hàng hưởng

"phi giới thiệu”

hoặc hoa hong

* Chao bán các sản

pham bao hiểm

* Tra phí cho ngân

hàng khi có

* Thông tin từ cơ

sở đữ liệu của ngân hàng

HDBH

Khach hang CTBH

Các ngân hàng dự định không chấp nhận rủi ro có thé sử dung 'mô hình giới

thiệu' khi đó ngân hàng sử dụng mạng lưới dữ liệu khách hàng của mình cho CTBH

tiếp thị và bán các sản phâm BH rồi nhận hoa hồng từ CTBH Đàm phán trực tiếp

với nguồn khách hàng tiềm năng trong mô hình giới thiệu được thực hiện bởi các

nhân viên của CTBH tại CTBH hoặc tại cơ sở của ngân hàng Ưu điểm khi triển

khai mô hình này là sắp xếp đơn giản, trong đó ngân hàng tìm cách truy cập vào

mạng lưới thông tin của khách hàng, các bộ phận của các DN tiếp thị chào bán các

sản phẩm BH rồi chuyên đến các đại lý hoặc nhân viên bán hàng của CTBH với 'phí

giới thiệu' hoặc hoa hồng của tất cả các DN đã được thông qua Mô hình này sẽthích hợp với hầu như tat cả các loại ngân hàng bao gồm cả xã hội hợp tác cả ở

nông thôn và thành thị.

13

2 Đại lý BH làm tại ngân hàng

Doanh nghiệp bảo hiểm:

Cu Chuyên viên của minh den làm việc trực tiếp tại ngân hang

Ngân hàng:

Huong mot phan hoa hồng khi có

HDBH được chốt

Trong trường hợp đối tác ngân hàng mà CTBH liên kết chưa đủ nguồn lực về

nhân sự hoặc nhân sự còn chưa đủ khả năng thì có thé áp dụng mô hình này CTBH

sẽ cử các chuyên gia tư vấn tài chính đến thực hiện toàn bộ quá trình bán BH Đây

là lực lượng bán BH nhân thọ hoặc phi nhân thọ có kỹ năng và chuyên môn hóa cao

và sẽ làm việc trực tiếp tại các chỉ nhánh của ngân hàng, tiến hành việc tư vấn, đápứng các yêu cầu của khách hàng Các chuyên gia tư vấn va chào bán tất cả các dich

vụ tài chính tổng hợp, bán tat cả các sản phâm của CTBH liên kết Những chuyên

viên này sẽ được CTBH tuyển dụng và dao tao.

Mô hình này giúp các DNBH đảm bảo không bị bỏ sót một khách hàng nào

và hơn hết là chốt hợp đồng với khách hàng dễ dàng,nhanh chóng, tránh để vụt mắtkhách cho đối thủ

3 Mô hình bán hàng toàn thời gian

Nhân viên ngân hàng được đào tao dé thâm định và bán sản phẩm cho khách

14

hàng Ở đây, ngân hàng là một tổ chức độc lập nhưng hoạt động như một đại lý của

CTBH bán các sản phẩm BH và được hưởng một khoản phí/hoa hồng Điều này có

vẻ thực tế và phù hợp hơn với hầu hết các ngân hàng vì tỷ lệ hoa hồng sẽ cao hơn.Tuy nhiên, điều này dễ xảy ra rủi ro uy tín của ngân hàng tiếp thị Cũng có nhữngkhó khăn thực tế ở dạng kiến thức chuyên môn về các sản phẩm BH Bên cạnh đó,

nhân viên ngân hàng thường gặp khó khăn trong việc xử lý tình huống với dịch vụ /

sản phẩm mới Các CTBH và ngân hàng cần kết hợp để khắc phục bằng cách đào

tạo nghiêm ngặt cho các nhân viên và các ưu đãi phù hợp trong các ngân hàng cùng

với việc bán các sản phẩm BH đơn giản trong giai đoạn ban đầu Mô hình này hỗtrợ ngân hàng hạn chế rủi ro vì không chia sẻ rủi ro với CTBH cũng như không liênquan đến đầu tư lớn dưới dạng cơ sở hạ tầng và vẫn có được một nguồn thu nhậptốt

Mô hình này thường được áp dụng khi ngân hàng đã hợp tác với ngân hàng

được một thời gian, để nhân viên ngân hàng kịp thời được đào tạo Lúc này chủ yếubán các sản phẩm BH đơn giản tại các quay giao dịch của ngân hàng Việc này sẽ

duy trì lượng khách hàng tiềm năng ổn định trong tương lai Các sản phẩm hướng

đến chủ yếu là sản phẩm có phí một lần hoặc phí định kỳ Phương thức này giúp cácnhân viên tư vấn của CTBH tạo được các mối quan hệ cá nhân với nhiều chuyênviên tín dụng của nhiều ngân hàng tạo mạng lưới khách hàng tiềm năng rộng rãi.

3 Mô hình tích hợp

Mô hình này tích hợp mô hình 2 và 3 bên trên Các nhân viên của ngân hàng

15

sẽ bán BH mà trong đó có sự trợ giúp của chuyên viên BH Khi đó ngân hàng hoạt động như bình thường và thêm một chức năng bán BH Trong trường hợp CTBH có

ngân hàng của riêng mình thì sẽ có một quay trong bán hoặc tiếp thị các sản phẩm

BH như là một phần nội bộ của ngân hàng Nếu như đây chỉ là hợp tác đơn thuần

giữa một CTBH và một ngân hàng thì các sản phẩm được triển khai sẽ bao gồm các

sản phẩm BH được tích hợp với các sản phẩm, dich vụ của ngân hàng dé quản lý tài

sản Ví dụ như khi khách hàng mua một gói BHNT qua ngân hàng thì khi dùng các

sản phẩm vay thé chấp hoặc tín chấp sẽ được hưởng lãi suất thấp Mô hình này giúp

mở rộng và nâng cao khả năng thâm nhập khách hàng tốt hơn và khách hàng sẽ

được phục vụ và trải nghiệm sản phâm tốt nhất.

5 Mô hình tiếp thị qua điện thoại

Mô hình này hướng đến các khách hàng không thường xuyên đến quay giao

dịch mà chỉ sử dụng dịch vụ hay sản phâm của ngân hàng Ngân hàng sẽ thống kê

lượng data khách hàng từ mạng lưới thông tin của mình và có thê để nhân viên ngân

hàng tham gia gọi trực tiếp và hưởng hoa hồng hoặc chuyển giao cho chuyên viên

BH tại CTBH dé liên hệ khách hàng và hưởng một phan hoa hồng từ đó Phương

thức này thường được áp dụng cho CTBH nhân thọ Các sản phẩm được chào mời

thường là các sản phẩm có chỉ phí thấp dễ hiểu và thông dụng Với phương thức

này cần phân loại khách hàng để dễ tiếp cận và chào bán

6 Marketing doanh nghiệp:

Đối tượng hướng đến sẽ là các nhóm sản phẩm cho DN, hoặc bán theo nhóm

cho nhân viên để được giảm chỉ phí Sử dụng phương thức thông qua kênh khách

hàng DN khi có sử dụng sản phẩm hay dịch vụ tại các ngân hàng sẽ được chào bán

các sản phẩm thích hợp với đặc thù của công ty Đồng thời các DN sẽ được hưởng

các ưu đãi khi sử dụng một trong dịch vụ và sản phâm của hai bên.

Các mô hình và hình thức triển khai qua kênh bancassurance rất đa đạng Vì

vậy ngân hàng và CTBH xem xét từng loại sản phâm để triển khai mô hình phù

hợp Trên thực thé hai bên có thé dùng nhiều hơn một hình thức đề phân phối sản

phẩm tùy thuộc vào tính chất sản phẩm và tình hình kinh doanh của hai bên

16

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG KINH DOANH NGHIỆP VỤ

BẢO HIẾM VAT CHAT XE CƠ GIỚI QUA KENH PHAN PHÓI

BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIEM BƯU ĐIỆN

THĂNG LONG GIAI ĐOẠN 2016-2019

2.1 Giới thiệu về Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long

Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long được cấp phép hoạt động ngày

02/06/2005 và chính thức hoạt động ngày 26/04/2005 Công ty được đặt tại Tòa nhà

Hoa Đăng, số 290 Nguyễn Trãi, Phường Trung Văn, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội

Là một trong 47 công ty thành viên của Tổng công ty cô phần Bảo hiểm Bưu điện PTI Hiện ông Nguyễn Kim Lân đang giữ chức vụ giám đốc Giám đốc PTI Thăng

Long.

Với 15 năm kinh nghiệm hoạt động, hơn nữa vị trí nằm tại thủ đô Hà Nội nơi tập trung đông người dân lao động và làm việc, PTI Thăng Long luôn tự hào là một

trong những đơn vị có doanh thu lớn nhất hệ thống cho Tổng công ty cô phần Bảo

hiểm Bưu điện PTI Sản phẩm trọng điểm vẫn là XCG nhưng trong năm 2019 vừa rồi

phòng con người của Công ty cũng đã có những bước phát triển mạnh mẽ về doanh

thu tăng gần như gấp đôi so với năm 2018 Vì vậy năm 2020 năm nay mục tiêu củaPTI chính là phát triển mạnh nữa các sản phẩm mới về BH còn người cũng như là các

sản phẩm về Bảo hiểm tài sản kỹ thuật và BH hàng hải và đặc biệt là duy trì và nângcao hơn nữa sản phẩm Bh vật chất XCG Đặc biệt là luôn chú trọng phát triển vàhoàn thiện dich vụ sau bán hàng dé luôn luôn giữ lại khách hàng cũ và thu hút khách

hàng mới.

ĐẠI HỌC K.T.Q.D

TT THÔNG TIN THƯ VIỆN

PHONG LUẬN ÁN - TƯLIỆU

_“=— “==a=

neonate |

17

2.1.1 Cơ cấu tô chức

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long

Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:

e Ban Giám đốc gồm 1 Giám đốc và 2 Phó giám đốc: Chịu trách nhiệm lãnh

đạo, quản lý và điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh của Công ty Bảo

hiểm Bưu điện Thăng Long, quyết định các công việc theo chức năng, nhiệm

vụ quyền hạn được quy định

e Phòng tổng hợp: Quản lý về mặt nhân sự của công ty, thực hiện công tác

tuyển dụng cũng như là sắp xếp đào tạo cho các nhân viên của công ty vàmột số công tác khác liên quan đến quản lý nhân sự

@ Phòng kế toán: Tổ chức hạch toán kế toán kịp thời, đầy đủ và chính xác toàn

bộ hoạt động của công ty về mặt tài chính, hạch toán chính xác kết quả kinh

18

doanh tới từng nghiệp vụ, tình hình tài sản của công ty, giám sát hoạt động

tài chính của công ty theo điều lệ của Tổng công ty và chế độ hiện hành , tổchức ứng dụng tin học trong công tác kế toán.

e Phòng kinh doanh : Là bộ phận trong quan trọngtrong bộ máy của Công ty

Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long Phòng này có chức năng tư vấn, nghiên cứu

thị trường và định hướng phát triển kinh doanh theo khu vực được phân

công Day là các phòng quan trong của công ty vì nó trực tiếp tạo ra doanhthu cho công ty, đồng thời cũng là bộ mặt đại diện cho thương hiệu của công

ty khi cung cấp sản phẩm đến với khách hàng

e Phòng khách hàng cá nhân và phòng con người: Có nhiệm vụ tương tự như

các phòng kinh doanh khác nhưng tại 2 phòng sẽ được thực hiện các nghiệp

vụ được chỉ định nhiều hơn

2.1.2 Tình hình kinh doanh của PTI Thăng Long

Trong quá trình tiếp thu và phát triển đến nay thì PTI Thăng Long luôn làthành viên đề lại nhiều ấn tượng về doanh số và có những cống hiến lớn cho Tổng

công ty PTI Các nghiệp vụ được PTI Thăng Long triển khai chủ yếu là: Xe cơ giới,

Con người, Hàng hải và Tài sản kỹ thuật Đây là các nghiệp vụ BH quen thuộc với

khách hàng và dễ triển khai Ngoài các nghiệp vụ này thì các sản phẩm khác mà

Tổng công ty triển khai thì PTI Thăng Long cũng sẽ cung cấp nếu khách hàng có

nhu câu.

19

Bảng 2.1: Doanh thu từng nghiệp vụ của Công ty Bảo hiểm PTI Thăng Long

trong giai đoạn 2016-2019

Năm 2016 Năm 2017 Nam 2018 Nam 2019

(Nguôn: Công ty Bảo hiém PTI Thăng Long)

Theo bảng trên thì DT của của nghiệp vụ BH xe cơ giới chiếm tỷ trọng DT

cao so với các nghiệp vụ khác Nghiệp vụ BH vật chất XCG chiếm 50,53% trong

năm 2016, chiếm 37,78% trong năm 2017, chiếm 35,55% trong năm 2018 và chiếm

32,65% trong năm 2019.

Năm 2016 DT của nghiệp vụ BH vật chất XCG chiếm hơn một nửa tông doanh thu của PTI Thăng Long Nhưng đến năm 2017 Tổng công ty PTI đã đề ra

chính sách tự kìm ham nghiệp vụ BH xe cơ giới do chưa kiểm soát được tỷ lệ BT,

phải đến cuối năm 2017 khi Trung tâm Giám định BT đi vào hoạt động trơn tru thì

nghiệp vụ này mới được mở dần trở lại Do đó trong giai đoạn 2017-2019 thị trường

BH vẫn nhận thấy những dấu ấn phát triển của nghiệp vụ BH vật chất XCG tại PTI Thăng Long, cụ thé tăng từ 75.544 triệu đồng năm 2017 đến 111.679 triệu đồng

20

năm 2019.

Đối với nghiệp vụ BH con người tại PTI Thăng Long những năm vừa qua cótăng trưởng rõ rệt năm 2016 đạt 47.217 triệu đồng chiếm 16,74% chỉ là nghiệp vụ đứng thứ ba sau nghiệp vụ BH vật chất XCG (112.974 triệu đồng) và nghiệp vụ tàisản kỹ thuật (47.217 triệu đồng), năm 2017 nghiệp vụ BH con người đã có DT đứng

thứ 2 sau đó năm 2018 và 2019 đã tăng trưởng liên tục và đạt DT cao nhất trong các

nghiệp vụ BH của PTI Thăng Long, cụ thể năm 2019 đạt 160.702 triệu đồng chiếm46,98% so với tổng DT các nghiệp vụ PTI Thăng Long đặt niềm tin vào sự tăng

trưởng của nghiệp vụ này do ngày nay dân trí của người tham gia BH ngày một tăng

cao, suy nghĩ về BH cũng thay đồi không còn nghĩ là lừa đảo như trước kia mà dầntìm hiểu thêm về BH Đặc biệt từ cuối năm 2019 khi sức khỏe của tất cả mọi cánhân trên thế giới chịu tác động bởi dịch Covid 19 thì PTI Thăng Long cũng đặtnhiều niềm tin vào nghiệp vụ này

Đối với Tài sản kỹ thuật trong giai đoạn 2016-2019 có sự tăng nhẹ nhưngkhông nhiều do nghiệp vụ này chủ yếu là các khách hàng DN cũ

Đổi với nghiệp vụ Hàng hải năm 2019 giảm nhiều so với năm 2016, cụ thé

năm 2016 nghiệp vụ hàng hải đạt 25.942 triệu đồng chiếm 11,60% và đến năm 2019

thì đạt 16.634 triệu đồng chiếm 4,86% Do thi trường tái BH toàn thế giới chịu tácđộng nặng nề bởi những tổn thất do thảm họa từ năm 2017 đến nay như bão

Harvey, Irma, Maria năm 2017, siêu bão Michael 2018, Dorian 2019 ở Mỹ, hay một

số thảm họa xảy ra ở Nhật Bản , khiến nhiều Lloyds Syndicate (nghiệp đoàn bảohiểm Lloyd) tiếp tục hạn chế hoặc dừng khai thác tạm thời và có định nghiệp vụ kỹ

thuật và tài sản Do vậy, khả năng tái BH của một số CTBH là vấn đề cần bàn khi

DN cung cấp các dịch vụ BH phức tạp (tài sản kỹ thuật, hàng hải) với giá trị của

HDBH lon trong đó có PTI Trong khi đó, trong những năm gần đây tại thị trường

BH Việt Nam, nghiệp vụ BH tàu biển và tài sản liên tục chịu tốn thất lớn, các

DNBH phải chi trả BT cho các tôn thất nhiều hơn số phí thu được Do đó, phí mua

tái BH của 2 nghiệp vụ này từ các nhà tái BH có xu hướng tăng.

BÀI

2.2 Thực trạng kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới qua kênhphân phối Bancassurance tại PTI Thăng Long giai đoạn 2016-2019

2.2.1 Tình hình phát triển kênh phân phối Bancassurance tai PTI Thăng Long

Nghiệp vu BH vật chất XCG chiếm tỉ trọng lớn nhất so với các sản phẩm BHkhác dang có mặt trên thị trường và vẫn đang có sự tăng trưởng Theo biéu đồ dướiđây, trong năm 2018 DT phí BH gốc của nghiệp vụ này tăng 80,93% so với 2017

Năm 2019 tuy chưa có số liệu thống kê toàn thị trường nhưng các nhà phân tích đều

cho rằng nghiệp vụ BH vật chất XCG sẽ tiếp tục tăng trưởng Đặc biệt việc xúc tiến

bán hàng qua kênh bancassurance đang có nhiều lợi thế và ngày càng được quan tâm và phát triển.

Biéu đồ 2.1: Doanh thu phí bảo hiểm gốc theo nghiệp vụ giai đoạn 2017 - 2018

(toàn thị trường)

Đơn vị: ty đồng

Bảo hiểm nông nghiệp Bảo hiếm thiệt hại kinh

doanh

Bảo hiểm tín dụng và rủi

ro tal chính

Bảo hiếm trách nhiệm

Bảo hiểm thân tàu và

TNDS chu tau

Bảo hiếm cháy, nd Bảo hiếm xe cơ giới Bảo hiếm hàng không Bảo hiếm hàng hóa vận

chuyền

Bảo hiếm tài sản và bảo

hiểm thiệt hại

Bảo hiếm sức khỏe

4 5000 10000 15000

( Nguồn: Niên giám bảo hiểm năm 2018)

Theo số liệu từ Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam — IAV, “nếu năm 2016 kênhbancassurance chiếm khoản 10% DT của các công ty BHNT thì năm 2018 tỷ lệ này

đã tăng lên 20%” Doanh thu từ bancassurance tăng mạnh mẽ và nhanh chóng đem

đến nhiều tín hiệu tích cực Thị trường bancassurance có những con số về doanh thu

ấn tượng ở cả 2 lĩnh vực nhân thọ và phi nhân thọ “Tính đến 31/10/2019 DT toàn

22

thị trường nhân thọ đạt 8.000 tỷ đồng, nếu chỉ tính riêng của kênh bancassurancecủa top 10 ngân hàng lớn đã đạt hơn 7.000 tỷ đồng, dự báo có thể cán mốc 50%trong 3 năm tới Với khối phi nhân thọ, tuy chưa thống kê con số chính thức về DTcủa kênh bancassurance năm 2019, nhưng nhiều DN báo cáo tang trưởng qua kênhnày lên đến 30%” PTI, PJICO, Bảo Việt, VBI, ABIC, BIC là những DN đangtriển khai BH rat tốt qua kênh này Các sản phâm BH chính mà các CTBH phi nhântho trong đó có PTI Thăng Long triển khai qua kênh bancassurance là:

e Nhóm 1: “Những sản phẩm gắn với tài sản đảm bảo như BHô tô, nhà chung

cư, tài sản, nhà xưởng máy móc Nhóm sản phẩm này luôn được CTBH vàngân hàng triển khai bắt buộc cho các khoản vay mua xe, nhà, máy móc, của khách hàng dé dé tăng sự đảm bảo cho giá trị tài sản cầm cố””.

e Nhóm 2: “Bảo hiểm cho các khoản vay tín chấp, khách hàng không có tài

sản đảm bảo Sản phẩm này sẽ giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro khi khách

hàng không có khả năng thanh toán khoản vay’’.

DT phí từ BH dang đem lại nhiều lợi nhuận lớn cho cả ngân hàng và CTBH Vì vậy

các CTBH phi nhân thọ cũng đang chạy đua trong việc hợp tác với ngân hang PTI

cũng không ngoài phạm vi đó, từ năm 2012 đến nay PTI đã hợp tác khá chặt chẽ với

các ngân hàng lớn và uy tín như MSB, Vpbank, Techcombank, LienvietPostbank,

TPbank, Vietcombank để triển khai các sản phâm thế mạnh của PTI như BH vật

chất XCG, BH chăm sóc sức khỏe, Mới day PTI đã ký kết thỏa thuận với Công ty

Tài chính TNHH MTV đầu tư và Công nghệ FIBO Theo đó, FIBO sẽ trở thành đối

tác Bancassurance chính thức của PTI, tham gia triển khai các sản phẩm BH của

PTI thông qua CREDIT NOW - một thương hiệu con của FIBO Đây mạnh thỏa

thuận với FIBO và CREDIT NOW được kỳ vọng sẽ tạo điều kiện cho PTI thực hiện

phân phối các dòng sản pham đạt kết quả tốt cũng như đa dạng hóa kênh bán sangcác công ty tài chính, tô chức tín dụng ngoài ngân hàng.

a3

Dé tạo vị thế cạnh tranh với các CTBH khác trong giới, PTI đã triển khai cácgiải pháp mới cho cải tiến công nghệ thông tin để tiếp cận khách hàng, đơn giản hóacách thức bán hàng, lưu giữ thông tin và cả trong quá trình giám định và bồi

thường PTI đã thực hiện các giao diện bán hàng online trên web riêng, ví điện tử

airpay, khách hàng sẽ tìm hiểu và mua trực tiếp các sản phẩm BH tại nhà màkhông cần phải đi gặp đại lý như trước đây Việc ứng dụng thông tin trong khâu bánhàng cũng được PTI quan tâm và liên tục đổi mới phù hợp với môi trường, nhânviên sẽ không cần đến gặp mặt khách hàng mà sẽ thu thập thông tin cần thiết và tiếnhành đăng nhập vào hệ thống dé nhập tạo hợp đồng online, sau khi được phê duyệtnhân viên sẽ in ấn và gửi hợp đồng qua hệ thống bưu điện của PTI cho khách hàng,không như trước đây nhân viên sẽ phải ghi và mang ấn chỉ BH đến cho người thamgia BH và nhập lại lên hệ thống Hiện tại PTI đã trở thành DN số 1 về BH trực

tuyến tại Việt Nam.

Bảng 2.2: Tổng doanh thu các nghiệp vụ bảo hiểm theo kênh phân phối của

PTI Thăng Long năm 2019

ST Kênh Kết quá năm Kế hoạch 2019 Kết quả 2019 Tăng trưởng

T 2018

Doanh Tỷ TCT DT TY

thu (triệu | trọng giao (triệu | trọng

dong) (9%) (triéu (triệu (triệu (%) đồng) (%)

24

nhận Theo như bảng trên, tổng doanh thu tại PTI Thăng Long năm 2018 đạt248.212 triệu đồng đến năm 2019 đã tăng 38% so với năm 2018 đạt 342.057 triệuđồng vượt 20% so với kế hoạch đặt ra.

Tổng doanh thu các nghiệp vụ qua kênh bancassurance tại PTI Thăng Longtrong năm 2018 đạt 43.280 triệu đồng chiếm 17% tổng DT đứng thứ 2 trong các kênh phân phối sau kênh môi giới chiếm 31%, các kênh còn lại như showroom

Gara, đăng kiểm, khách hàn Hàn Quốc chiếm tỷ trọng nhỏ Đến năm 2019, DT quakênh phân phối bancassurance của PTI Thăng Long đã vượt 33% so với kế hoạch

của PTI Thăng Long đặt ra, đạt 75.028 triệu đồng tăng 73% so với năm 2018 và

chiếm tỷ trọng là 22% vẫn đứng thứ hai chỉ sau kênh môi giới là 34% và cao hơn so

với các kênh như showroom Gara (chiếm 8%), đăng kiểm (chiếm 1%), khách hàngHàn Quốc (chiếm 4%)

2.2.2 Thực trạng kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới qua kênh

Bancassurance tại PTI Thang Long giai đoạn 2016-2019

2.2.2.1 Công tác khai thác

Khai thác là công tác đầu tiên và rất quan trọng khi thực hiện bán các nghiệp

vụ BH Nếu như bước này được làm tốt, nó sẽ đóng vai trò rất quan trong trong việc

tăng doanh thu và hiệu quả kinh doanh của CTBH Đối với nghiệp vụ XCG thường

sẽ có tỷ lệ bồi thường là khá cao, vậy nên khâu khai thác cần phải được chú trọng

và làm tốt ngay từ đầu để các bước tiếp theo cũng được thực hiện hiệu quả

Quy trình khai thác được bắt đầu bằng việc nhân viên, đại lý tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, tư vấn và khơi gợi nhu cầu BH của khách hàng dé khách

hàng tham gia mua BH.

Đối với kênh bancassurance cán bộ khai thác chủ yếu là ngân viên ngân hàngtại quầy hay nhân viên tín dụng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng sau đó đưa thông

tin khách hàng cho nhân viên phía CTBH tư vấn và triển khai kí kết hợp đồng Đối

với nghiệp vụ BH vật chất XCG tất cả khách hàng tham gia vay để mau xe tại ngân

hàng cần phải tham gia BH mới được giải ngân

Bước 1: Tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng

Bước này chủ yêu do nhân viên ngân hàng tiên hành Do vậy nhân viên của PTI cân giữ các môi quan hệ giao hữu tot đẹp với các nhân viên ngân hàng Ngoài

25