PHONG LUẬN ÁN - TƯLIỆU
2.2.1. Tình hình phát triển kênh phân phối Bancassurance tai PTI Thăng Long
Năm 2019 tuy chưa có số liệu thống kê toàn thị trường nhưng các nhà phân tích đều cho rằng nghiệp vụ BH vật chất XCG sẽ tiếp tục tăng trưởng. Đặc biệt việc xúc tiến bán hàng qua kênh bancassurance đang có nhiều lợi thế và ngày càng được quan tâm và phát triển.
Biéu đồ 2.1: Doanh thu phí bảo hiểm gốc theo nghiệp vụ giai đoạn 2017 - 2018
(toàn thị trường)
Đơn vị: ty đồng
Bảo hiếm bảo lãnh —i 5a
Bảo hiểm nông nghiệp Bảo hiếm thiệt hại kinh
doanh
Bảo hiểm tín dụng và rủi
ro tal chính
Bảo hiếm trách nhiệm Bảo hiểm thân tàu và
TNDS chu tau
Bảo hiếm cháy, nd Bảo hiếm xe cơ giới Bảo hiếm hàng không Bảo hiếm hàng hóa vận
chuyền
Bảo hiếm tài sản và bảo
hiểm thiệt hại
Bảo hiếm sức khỏe
4 5000 10000 15000
( Nguồn: Niên giám bảo hiểm năm 2018)
Theo số liệu từ Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam — IAV, “nếu năm 2016 kênh bancassurance chiếm khoản 10% DT của các công ty BHNT thì năm 2018 tỷ lệ này
đã tăng lên 20%”. Doanh thu từ bancassurance tăng mạnh mẽ và nhanh chóng đem
đến nhiều tín hiệu tích cực. Thị trường bancassurance có những con số về doanh thu
ấn tượng ở cả 2 lĩnh vực nhân thọ và phi nhân thọ. “Tính đến 31/10/2019 DT toàn
22
thị trường nhân thọ đạt 8.000 tỷ đồng, nếu chỉ tính riêng của kênh bancassurance của top 10 ngân hàng lớn đã đạt hơn 7.000 tỷ đồng, dự báo có thể cán mốc 50%
trong 3 năm tới. Với khối phi nhân thọ, tuy chưa thống kê con số chính thức về DT của kênh bancassurance năm 2019, nhưng nhiều DN báo cáo tang trưởng qua kênh này lên đến 30%”. PTI, PJICO, Bảo Việt, VBI, ABIC, BIC... là những DN đang triển khai BH rat tốt qua kênh này. Các sản phâm BH chính mà các CTBH phi nhân tho trong đó có PTI Thăng Long triển khai qua kênh bancassurance là:
e Nhóm 1: “Những sản phẩm gắn với tài sản đảm bảo như BHô tô, nhà chung cư, tài sản, nhà xưởng máy móc... Nhóm sản phẩm này luôn được CTBH và ngân hàng triển khai bắt buộc cho các khoản vay mua xe, nhà, máy móc,...
của khách hàng dé dé tăng sự đảm bảo cho giá trị tài sản cầm cố””.
e Nhóm 2: “Bảo hiểm cho các khoản vay tín chấp, khách hàng không có tài sản đảm bảo. Sản phẩm này sẽ giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro khi khách
hàng không có khả năng thanh toán khoản vay’’.
e Nhóm 3: “Nhóm sản phẩm về sức khỏe, du lịch... Do là sản phẩm mang tính tự nguyện nên DT không chiếm tỉ trọng cao. Nhưng lại là những sản phâm tạo thêm mạng lưới khách hàng tiềm năng cho CTBH, đồng thời ngân hàng
cũng tận dụng được nguồn nhân lực và đữ liệu khách hàng sẵn có của
minh’’.
DT phí từ BH dang đem lại nhiều lợi nhuận lớn cho cả ngân hàng và CTBH. Vì vậy
các CTBH phi nhân thọ cũng đang chạy đua trong việc hợp tác với ngân hang. PTI
cũng không ngoài phạm vi đó, từ năm 2012 đến nay PTI đã hợp tác khá chặt chẽ với
các ngân hàng lớn và uy tín như MSB, Vpbank, Techcombank, LienvietPostbank,
TPbank, Vietcombank... để triển khai các sản phâm thế mạnh của PTI như BH vật
chất XCG, BH chăm sóc sức khỏe,... Mới day PTI đã ký kết thỏa thuận với Công ty
Tài chính TNHH MTV đầu tư và Công nghệ FIBO. Theo đó, FIBO sẽ trở thành đối
tác Bancassurance chính thức của PTI, tham gia triển khai các sản phẩm BH của
PTI thông qua CREDIT NOW - một thương hiệu con của FIBO. Đây mạnh thỏa thuận với FIBO và CREDIT NOW được kỳ vọng sẽ tạo điều kiện cho PTI thực hiện
phân phối các dòng sản pham đạt kết quả tốt cũng như đa dạng hóa kênh bán sang các công ty tài chính, tô chức tín dụng ngoài ngân hàng.
a3
Dé tạo vị thế cạnh tranh với các CTBH khác trong giới, PTI đã triển khai các giải pháp mới cho cải tiến công nghệ thông tin để tiếp cận khách hàng, đơn giản hóa cách thức bán hàng, lưu giữ thông tin và cả trong quá trình giám định và bồi
thường. PTI đã thực hiện các giao diện bán hàng online trên web riêng, ví điện tử
airpay,.. khách hàng sẽ tìm hiểu và mua trực tiếp các sản phẩm BH tại nhà mà không cần phải đi gặp đại lý như trước đây. Việc ứng dụng thông tin trong khâu bán hàng cũng được PTI quan tâm và liên tục đổi mới phù hợp với môi trường, nhân viên sẽ không cần đến gặp mặt khách hàng mà sẽ thu thập thông tin cần thiết và tiến hành đăng nhập vào hệ thống dé nhập tạo hợp đồng online, sau khi được phê duyệt nhân viên sẽ in ấn và gửi hợp đồng qua hệ thống bưu điện của PTI cho khách hàng, không như trước đây nhân viên sẽ phải ghi và mang ấn chỉ BH đến cho người tham gia BH và nhập lại lên hệ thống. Hiện tại PTI đã trở thành DN số 1 về BH trực
tuyến tại Việt Nam.
Bảng 2.2: Tổng doanh thu các nghiệp vụ bảo hiểm theo kênh phân phối của
PTI Thăng Long năm 2019
ST Kênh Kết quá năm Kế hoạch 2019 Kết quả 2019 Tăng trưởng
T 2018
Doanh Tỷ TCT DT TY
thu (triệu | trọng giao (triệu | trọng
dong) (9%) (triéu (triệu (triệu (%) đồng) (%)
đồng) dong) dong)
1 Kênh Banea 43.280 17 | 51000 | 56465 | 75.082 | 22 | 133 | 31.801 | 73
D1 c6 .. óc c5 cm. ee
2 Môi giới 77147 | 31 | 70.610 | 82.030 | 115.937 | 34
————————= => --—-
3 | Showroom, Gara | 18.391 7 23.370 | 26.110 § 112 | 7.711 | 42
4 Đăng kiểm 2.927 1 3.850 3.900 1 101 | 972 33 5 | KH Hàn Quốc 3.173 1
6 Trong ngành 30.914 12
7 Khác 72379 | 29
Tổng 248.212 265000 | 2§5600
(Nguôn: Công ty Bảo hiển PTI Thăng Long) Nhờ những đổi mới trong kinh doanh và tích cực hợp tác với các ngân hàng của Tổng công ty PTI, PTI Thăng Long đã có những kết quả xứng đáng được công
24
nhận. Theo như bảng trên, tổng doanh thu tại PTI Thăng Long năm 2018 đạt 248.212 triệu đồng đến năm 2019 đã tăng 38% so với năm 2018 đạt 342.057 triệu đồng vượt 20% so với kế hoạch đặt ra.
Tổng doanh thu các nghiệp vụ qua kênh bancassurance tại PTI Thăng Long trong năm 2018 đạt 43.280 triệu đồng chiếm 17% tổng DT đứng thứ 2 trong các kênh phân phối sau kênh môi giới chiếm 31%, các kênh còn lại như showroom
Gara, đăng kiểm, khách hàn Hàn Quốc chiếm tỷ trọng nhỏ. Đến năm 2019, DT qua kênh phân phối bancassurance của PTI Thăng Long đã vượt 33% so với kế hoạch
của PTI Thăng Long đặt ra, đạt 75.028 triệu đồng tăng 73% so với năm 2018 và
chiếm tỷ trọng là 22% vẫn đứng thứ hai chỉ sau kênh môi giới là 34% và cao hơn so
với các kênh như showroom Gara (chiếm 8%), đăng kiểm (chiếm 1%), khách hàng Hàn Quốc (chiếm 4%).
2.2.2. Thực trạng kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới qua kênh
Bancassurance tại PTI Thang Long giai đoạn 2016-2019 2.2.2.1. Công tác khai thác
Khai thác là công tác đầu tiên và rất quan trọng khi thực hiện bán các nghiệp vụ BH. Nếu như bước này được làm tốt, nó sẽ đóng vai trò rất quan trong trong việc
tăng doanh thu và hiệu quả kinh doanh của CTBH. Đối với nghiệp vụ XCG thường
sẽ có tỷ lệ bồi thường là khá cao, vậy nên khâu khai thác cần phải được chú trọng và làm tốt ngay từ đầu để các bước tiếp theo cũng được thực hiện hiệu quả.
Quy trình khai thác được bắt đầu bằng việc nhân viên, đại lý tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, tư vấn và khơi gợi nhu cầu BH của khách hàng dé khách
hàng tham gia mua BH.
Đối với kênh bancassurance cán bộ khai thác chủ yếu là ngân viên ngân hàng tại quầy hay nhân viên tín dụng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng sau đó đưa thông
tin khách hàng cho nhân viên phía CTBH tư vấn và triển khai kí kết hợp đồng. Đối
với nghiệp vụ BH vật chất XCG tất cả khách hàng tham gia vay để mau xe tại ngân
hàng cần phải tham gia BH mới được giải ngân.
Bước 1: Tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng
Bước này chủ yêu do nhân viên ngân hàng tiên hành. Do vậy nhân viên của PTI cân giữ các môi quan hệ giao hữu tot đẹp với các nhân viên ngân hàng. Ngoài
25
ra, cần hợp tác với nhiều nhân viên trong nhiều ngân hàng khách nhau dé có nhiều nguồn khách hàng. Bởi trên thực tế bat cứ khách hàng nào muốn giao dịch mua bán như mua xe qua ngân hàng cũng cần mua BH. Dựa trên số lượng khách hàng từ kênh ngân hàng, các nhân viên BH sẽ có trách nhiệm duy trì tái tục để tạo doanh thu cho các năm sau. Do đó đây là bước rất quan trọng và tạo tiền đề cho doanh thu của
các năm sau.
Ở bước này chất lượng dịch vụ phải được cung ứng sao cho thật nhanh nhẹn và kip thời. Và dé đáp ứng mục tiêu và định vi thương hiệu hai bên CTBH và ngân hàng đặt ra, cả hai bên đều phải có những chiến lược marketing về Chiến lược sản
phẩm, Chiến lược giá cả, Chiến lược xúc tiến thương mại. Đây là những yếu tố tạo
nên thành công của quy trình khai thác.
Bước 2: Phân tích, tìm hiếu và đánh giá rủi ro
Bước này đòi hỏi các cán bộ nhân viên đánh giá rủi dựa vào cơ sở tiếp xúc
trực tiếp với đối tượng được BH. Lúc này các nhân viên khai thác phải có sự hiểu biết về kỹ thuật xe và kỹ thuật nghiệp vụ dé tiến hàng xác định giá trị xe. Các nhân viên khai thác có quyền từ chối tư vấn và bán BH đối với những khách hàng không không đủ điều kiện được tham gia BH, hoặc đối với khách hàng đưa ra các thông tin sai lệch của các thông tin về rủi ro yêu cầu BH và được BH. Khi đó nhân viên
khai thác phải so sánh với các thông tin đã thu thập trong quá trình tiếp xúc trực tiếp
VỚI xe.
Bước 3: Xét dé nghị bảo hiểm
Sau khi khách hàng đã cung cấp đủ thông tin khai thác viên sẽ kết hợp với báo cáo đánh giá rủi ro và các số liệu thống kê,... tiến hành tính toán đề nghị mức
phí hợp lý cho khách hàng. Mức phí sẽ được dựa trên bảng biểu phí của công ty đề
ra. Trong trường hợp khách hàng có yêu cầu đặc biệt hoặc đối tượng khách hàng
lớn không nằm trong cấp bậc có thể quyết định và có tính chất phức tạp thì các nhân viên khai thác cần kiến nghị lên ban lãnh đạo tổng công ty để có những phương án phù hợp. PTI sử dụng phần mềm cấp hợp đồng online nên qua trình thực hiện sẽ không quá 10 giờ ké từ khi đề nghị.
26
Bảng 2.3: Bảng biểu phí cho xe con chớ người đến 9 chỗ của bảo hiểm vật chất xe cơ giới năm 2019 tại PTI Thăng Long
Tỷ lệ phí điều khoản bổ sung Mức khấu trừ
chung(Mức khâu trừ riêng được áp dụng theo.
B802 | BS05 | B506 | B504 | B515 | soi tiết ota điều khoản bố
sung)
Xe con chở người đến 9 chỗ không KDVT, xe Pickup, xe Van (bao gồm cả xe ô tô điện):
- Ap dụng mức phí bảo hiểm tối thiểu là 6.5 triệu đồng với mức khấu trừ 500.000 déng / vụ
- Trường hợp áp dụng mức khấu trừ từ 1 triệu đồng/vụ trở lên thì không phải áp dụng mức phí BH tối thiéu.
( Hướng dẫn chỉ tiết tại mục 4 đưới đây)
Giá trị xe từ Đến 2 năm 1.55% |0.0% | 0.3% |0.1% |0.2% | 0.1%
200 triệu đến
dưới 500 triệu |... „¿
1.3 | Giá trịxetừ | Đến 2 năm 1.30% Jaew |ox, 0.1% |0.2% | 0.1%
500 triệu đến
Thời gian sử dụng xe
Áp dụng MKT 500.000 đồng/vụ. Trường hợp áp
dụng MKT 1.000.000
đồng/vụ thì giảm 0,1% ty
lệ phí cơ bản.
Áp dụng cho tất
cả các
kênh (trừ Vnpost, NHK)
dưới 800 triệu [Ty + đán 5 nm | 1.55% 0.3% |0.1% |0.2% | 0.1%
14 | Giá trịxetừ | Đến2năm 1.10% |0.0% | 0.3% |0.1% |0.2% | 0.1%
800 triệu đến
500.000 đồng/vụ
đượi Š tý Từ 3 đến 5năm | 1.20% 0.3% |0.1% | 0.2% | 0.1%
1.10% | 0.0% 10.3% 10.1% |0.2% | 0.1%
21
Giá trị xe từ 2 tỷ trở lên
(Nguồn: Công ty Bảo hiểm PTI Thăng Long)
Bảng 2.4: Bảng biểu phí cho loại xe còn lại của bảo hiểm vật chất xe cơ giới năm 2019 tại PTI Thăng Long
Thời gian sử y Ty lệ mm. điều khoản bé sung Mức khấu trừ
dụng xe chung(Mức
BS02 | BS05 | BS06 | BS04 | BS13
nS trừ riêngược áp dụng
theo chỉ tiết của điều khoản
bổ sung)
- Xe chở người không Đến 2 năm 1.30% | 0.0% | 0.1% |0.0% | 0.2% | 0.1% Ap dung cho tat KDVT trên 9 chỗ cả các kênh khai
- Xe bus nội tỉnh thác.
Giám đốc đơn vị Từ 3 đến 5 năm | 1.30% | 0.0% | 0.2% | 0.0% | 0.2% | 0.1% chủ động đánh
giá rủi ro và
28
Bước 4: Đàm phán chào phí
Nhân viên khai thác sẽ chào phí BH theo mức phí dựa trên biểu phí của
CTBH PTI đưa ra.
- _ Nếu khách hàng đông ý mức phi thì các khai thác viên sẽ thực hiện các bước
sau.
- Néu khách hang không đồng ý mức phi mà khai thác viên đưa ra nhân viên
sẽ đàm phán thảo luận với khách hàng dé thống nhất bảo hiểm một phan hoặc toàn bộ tương ứng với các quyền lợi đi kèm. Khi khách hàng và CTBH
cùng chấp nhận một mức phí phù hợp thì sẽ tiến hành các bước sau.
- _ Nếu trong trường hợp đã tư vấn và đàm phán với khách hàng nhưng khách hàng vẫn không đồng ý với mức phí đã đề cập thì các khai thác viến có
quyền từ chối BH với khách hàng bằng văn bản theo quy định.
Bước 5: Cấp giấy chứng nhận bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm
Tại khâu này nhân viên khai thác sẽ nhập thông tin khách hàng theo mẫu
online lên hệ thống hợp đồng online của PTI, sau đó in và chuyên hợp đồng cho
khách hàng kí và xác nhận. Trong trường hợp có các điều khoản bổ sung thì cần
điền và ghi chú thích rõ rang và đề lên cấp trên để xin duyệt rồi khai thác viên mới được xuất hợp đồng hay giấy chứng nhận dé gửi cho khách hàng.
Bước 6: Theo dõi thu phí và giải quyết mới
Nhân viên bảo hiểm báo mức phí cho khách hàng đồng thời kết hợp với nhân
viên kế toán kiểm tra, theo dõi thu phí của khách hàng. Khi khách hàng chuyển phí
vào tài khoản của công ty thì kế toán viên gửi sao kê hàng ngày cho các phòng kinh
doanh đề nhân viên xác nhận phí thu của khách hàng. Trường hợp có nợ phí khách hàng cần tham gia kí cam kết với CTBH và thanh toán trong hạn đặt ra.
Bước 7: Quản lý đơn bảo hiểm và hợp đông bảo hiểm
CTBH giao cho các phòng ban trực tiếp lưu trữ và quản lý hợp đồng khách hàng. Trong trường hợp có nhằm lẫn cần sửa đổi, trưởng phòng sẽ trực tiếp phát
hành phụ lục hợp đồng kèm theo. Khi khách hàng hủy hợp đồng, nhân viên BH sẽ tự hủy trên hệ thống và xác nhận ký vào đơn hủy hợp đồng có chữ ký, dấu của trưởng phòng đề nộp cho công ty.
29
Các phòng ban sẽ kết hợp với phòng giám định bồi thường khi có tai nạn xảy ra dé nnhanh chóng xử lý bồi thường tổn thất cho khách hàng.
Bước 8: Chăm sóc khách hàng sau bảo hiểm
Trong quá trình thực hiện và tư vấn nghiệp vụ BH vật chất XCG các nhân viên cần thường xuyên quan tâm và tìm hiểu các yêu cầu và mong muốn của khách hàng để có thể giải quyết, đáp ứng nhu cầu nhanh chóng và chuyên nghiệp. Cần thiết lập mối liên kết tốt khi giao tiếp với khách hàng đề phát triển mạng lưới khách
hàng cũng như là duy trì tái tụng cho các năm sau.
Bảng 2.5: Số lượng xe cơ giới tham gia bảo hiểm tại PTI Thăng Long
giai đoạn 2016-2019
Đơn vị: xe
(Nguồn: Công ty Bảo hiểm PTI Thăng Long) Từ bảng trên ta thấy năm 2016 PTI Thăng Long đã có số lượng xe tham gia BH là 30.086 xe nhưng đến năm 2017 và 2018 số xe có xu hướng đi xuống chỉ đạt 15.084 xe và 13.997 xe do chính sách của công ty điều chỉnh chiến lược sang kìm ham lại nghiệp vụ này. Ngay sau đó năm 2017 trở đi công ty bắt đầu có những bước
đi day mạnh lại nghiệp vụ BH vật chất XCG va đặt mục tiêu là trở thành DN đứng đầu về nghiệp vụ BH vật chất XCG. Trước những cạnh tranh về phí và dịch vụ đem đến cho khách hàng thì PTI Thăng Long đã hoàn thiện rất nhiều mảng giám định bồi thường, đây là công tác quan trọng nhất trong lòng khách hàng khi mua BH. Số
lượng xe ô tô tham gia BH qua vào năm 2019 đạt 35.395 xe, trong đó có gần 9.000
xe ô tô tham gia BH qua kênh bancassurance.
30
Bảng 2.6: Doanh thu của nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới so với tông doanh thu
các nghiệp vụ của toàn Công ty PTI Thăng Long giai đoạn 2016-2019
Chỉ tiêu Doanh thu phí bảo hiểm Tổng doanh thu phí Tỷ lệ phí
nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ bảo hiểm
giới nghiệp vụ
có l Dk l Xe Cơ
Sô tiên Tôc độ tăng Sô tiên Toc độ nek
5 : wes gidi/Tong
(Triệu đông) | trưởng (%) | (Triệu đông) tăng shí
trưởng (%) phí
2016 112.974 F 223.559 F 50,53 2017 75.544 (33.13) 199.940 (10,56) 37,78 2018 80.800 6,96 248.212 24.14 32,55
2019 111.679 38.24 342.057 37,81 32,65
( Nguon: Công tv Bao hiểm PTI Ti hang Long) Theo bang trên ta thấy tỷ lệ phí của nghiệp vu BH vat chất XCG chiếm một
tỷ trọng khá cao so với tổng DT phí. Năm 2016, khi đang ở đỉnh cao về DT phí BH vật chất XCG trên thị trường, đạt 112.974 triệu đồng, chiếm 50,53% tổng DT phí
của PTI Thăng Long. Nhưng năm 2017 DT phí của nghiệp vụ BH vật chất XCG và
cả tong DT của PTI Thăng Long đều giảm mạnh, cụ thé là DT phí nghiệp vụ này
giảm 37.423 triệu đồng tương ứng với giảm 33,13% so với 2016. Do PTI quyết định
“giảm tốc”, điều chỉnh chiến lược kinh doanh mảng đang “hái ra tiền” này. Công ty
đã chủ động giảm đà tăng trưởng của Bh vật chất XCG ngay khi nhận thấy nghiệp
vụ này dang gia tăng “sức nóng” dé kiểm soát được tỷ lệ bồi thường. Từ năm 2017
đến năm 2019 PTI đã thành lập 2 trung tâm bồi thường tai 2 thành phó lớn của Việt
Nam là Hà Nội và TP Hồ Chí Minh. Do đó DT phí đã có những bước tăng trưởng
dan trở lại. Năm 2018 tăng nhẹ từ 75.544 triệu đồng lên 80.800 triệu đồng ứng với tăng 6.96%, nhưng đến năm 2019 đã tăng thêm 38,24% ứng với 30.879 triệu đồng
và chiếm 32,65% tong doanh thu. Như vậy, ngoài trừ có sự giảm sâu về doanh thu
BH vật chất XCG vào giai đoạn 2016-2017 do chính sách của chính PTI nhằm hoàn
thiện và nâng cao khả năng kiểm soát bồi thường cho nghiệp vụ này, thì tất cả các
31