3.1. Mục tiêu phát triển của PTI Thăng Long giai đoạn 2020-2025
Là một trong những công ty bảo hiểm hàng đầu trong khối bảo hiểm phi nhân thọ, Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) có những tham vọng riêng của minh và đang bước những bước đầu tiên v6 cùng vững chắc trên con đường chỉnh
phục những mục tiêu mới. PTI đặt ra mục tiêu trong giai đoạn 2020-2025 là:
e Sẽ vươn lên đứng thứ 2 trên thị trường BH phi nhân thọ Việt Nam
e Trở thành DN BH phi nhân thọ bán lẻ dẫn đầu thị trường bảo hiểm
e DN bảo hiểm số 1 về chất lượng dịch vụ khách hàng
© Top 3 thị trường về nhận diện thương hiệu
Nhận được mục tiêu phát triển của Tong công ty PTI Thăng Long cũng đề ra các kế hoạch về doanh thu tháng, doanh thu năm để đạt được các mục tiêu chung của toàn PTI. Theo đó dé động viên, khen thưởng cũng như thúc đây tinh than cho các phòng, ban, các cá nhân có các thành tích tốt, hoàn thành tốt, vượt kế hoạch đặt ra PTI Thăng Long đã tạo ra các hình thức thi đua với nhiều giải thưởng hấp dẫn
kéo dai trong cả năm. Trong năm 2019 vừa qua PTI Thăng Long đã thành công dat
120% so với doanh thu kế hoạch đặt ra.
Tuy nhiên trong bối cảnh kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đang chịu tác động nặng nề của dich Covid 19 thì PTI Thăng Long sẽ phải gặp khó
khăn trong năm 2020 khi người dân có xu hướng thắt chặt chỉ tiêu, lượng xe mua
mới có thé sẽ giảm. PTI Thăng Long sẽ cần có những phương án duy trì doanh thu trong năm 2020 và đặt kế hoạch phát triển cho năm 2021-2025 để ngay khi hết dịch
nền kinh tế của Việt Nam và thế giới sẽ giống như lò xo bật trở lại. Nếu như PTI
Thăng Long không phản ứng nhanh với thị trường bằng các CTBH khác sẽ rất dễ
dẫn đến tình trạng vuột mất khách hàng tiềm năng vào tay các DN khác.
3.2. Các giải pháp
3.2.1. Các giải pháp cho công tác khai thác e Nang cao hiệu quả khai thác
Công tác khai thác là bước rất quan trọng khi tiến hành bán các sản phâm
40
BH. Ở bước này, các cán bộ nhân viên kinh doanh, các đại lý bán BH, các
nhân viên ngân hàng là người có liên quan đóng vai trò quan trọng. Vì vậy,
ngay từ những ngày đầu cả DNBH và ngân hàng đều phải có kế hoạch tuyển
dụng thu hút nhân lực và đào tạo những ứng viên này trở nên ngày càng có
năng lực, có trình độ và hơn hết cần phải có tư cách và phâm chất đạo đức tốt.
Các nhân viên khai thác, các đại lý bán BH, các nhân viên ngân hàng là
những người đại diện cho thương hiệu của CTBH kết nối, giới thiệu và chào
bán dịch vụ BH cho khách hàng mang lại DT cho CTBH. Vì vậy CTBH nói
chung hay PTI Thăng Long nói riêng cần có chính sách hoa hồng hợp lý để
tạo động lực cho các chuyên viên, nhân viên trong CTBH và ngân hàng tích
cực làm việc thu về nhiều DT, có được nhiều đãi ngộ để gắn bó lâu dài với
CTBH..
Việc đào tạo cán bộ nhân viên là đều rất quan trọng dé nang cao kha nang khai thác. Trên thực tế có rất nhiều CTBH dao tạo nhân viên kinh doanh, đại lý, nhân viên ngân hàng, chưa tốt dẫn đến tình trạng giải thích sai hoặc giải
thích không rõ cho khách hàng. Hiện tại PTI Thăng Long vẫn đang triển khai liên tục các khóa đào tạo và kỳ thi đại lý nhưng hầu như chỉ là lý thuyết cơ bản cần được triển khai đào sâu hơn vào van đề đạo đức khi bán hàng. Ngoài ra, cán bộ nhân viên cũng cần được chỉ bảo về mặt thị trường của XCG để
phục vụ cho việc đánh giá giá trị xe khi tham gia BH.
Các nhân viên, chuyên viên cần phải đem lại sự hài lòng cho khách hàng trong quá trình làm việc, làm tốt dịch vụ chăm sóc sau BH đặc biệt là khách hàng lâu năm, khách hàng lớn dé tăng trưởng số lượng hợp đồng tái tục hàng năm. Nếu PTI Thăng Long làm tốt các công việc này thì sẽ có lượng khách hàng ổn định và giảm chi phí cho việc khai thác.
PTI Thăng Long cần tổ chức các hình thức thi đua khen thưởng thường xuyên để tạo động lực cho các nhân viên, đại lý, cán bộ của CTBH và ngân hàng có DT lớn hoặc nhiều hợp đồng lớn. Ngoài ra cần tô chức các chiến dịch thi đua để kích thích và phát huy năng lực của các cán bộ, nhân viên
nâng cao khả năng khai thác.
4]
Đây mạnh kết hợp đa dang ngân hang dé mở rộng mạng lưới khách hàng.
Đồng thời cả CTBH và ngân hàng đều cần tăng cường tuyên truyền, quảng bá, giáo dục cho người dân, linh hoạt chấp nhận các nhu cầu BH trên giá trị của khách hàng để gia tăng lượng XCG tham gia BH. Sau đó cũng cần có các chiến dịch tuyên truyền để đảm bảo số lượng khách hàng tham gia tái tục nhiều nhất có thé.
Dua thương hiệu pti trở nên rộng rãi hơn thông qua internet, báo đài,... khi
khách hàng có nhận thức và có niềm tin vào thương hiệu của công ty thì sản phẩm của PTI Thăng Long nói chung của BH vật chất XCG nói riêng sẽ được tiếp cận đến khách hàng dễ dàng và thuận lợi hơn. Nếu khách hàng chưa có niềm tin vào thương hiệu thì nhiệm vụ của các nhân viên ngân hàng, nhân viên kinh doanh, đại lý cần có thái độ lịch sự, nhẹ nhàng tư vấn, giới thiệu và thuyết phục khách hàng mua BH của công ty.
Tăng cường đào tạo kỹ năng và hỗ trợ bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả
công tác
Việc đào tạo nhân viên phải được quan tâm đầu tiên trong chính sách phát triển nhân sự của PTI Thăng Long và phải được thực hiện đủ tiêu chuẩn về
chuyên môn, khả năng giao tiếp, vấn đề đạo đức trong kinh doanh. Ngoài đào tạo về nghiệp vụ, PTI cần đào tạo về mặt tâm lý học cho nguồn nhân lực
tạo ra doanh thu.
Cả ngân hàng và CTBH đều cần tìm hiểu và xác định nhu cầu đào tạo dé từ đó có một lịch trình học tập phù hợp về bancassurance cho các vi trí hoạt
động tại ngân hàng bán BH để trang bị kiến thức về sản phẩm, quy trình, kỹ
năng bán hàng, kỹ năng tư vấn, đồng thời huấn luyện cho các cấp bậc quản lý, và các cấp thực hiện của ngân hàng.
PTI Thăng Long cần thường xuyên cử cán bộ có chuyên môn đến các chỉ
nhánh, phòng giao dịch của ngân hang dé hỗ trợ và đào tạo nhân viên ngân
hàng về kỹ năng bán hàng cá nhân, kỹ năng giới thiệu khách hàng, xác định và định vị nhu cầu khách hang và kỹ năng tìm kiếm thông tin, kỹ năng Quản
lý, theo đõi và hỗ trợ bán hàng, kỹ năng quản lý bán hàng theo mục tiêu kinh doanh, kinh nghiệm xử lý từ chối khi khách hàng không có nhu cầu tham gia
42
BH.
Việc dao tạo thường xuyên và liên tục sẽ giúp nhân viên ở cả CTBH và ngân
hàng có sự chuyên nghiệp, tự tin khi chào bán các sản phẩm BH cho khách
hàng.
PTI nói riêng và các CTBH nói chung cũng cần phải quan tâm và phối hợp với các Trường đại học để hỗ trợ và dam bảo chất lượng cho các bạn sinh viên ngay từ khi còn trên ghế nhà trường để khi ra trường đây sẽ là nguồn
nhân sự có đạo đức và năng lực chuyên môn phục vụ cho các CTBH..
e Sử dụng linh hoạt độ ngũ ban bảo hiểm
Các ngân hàng và CTBH xem xét sử dụng kết hợp giữa các nhân viên ngân hàng, các nhà tư vấn tài chính, các nhà môi giới, đại lý BH dựa trên mô hình liên kết giữa ngân hàng và CTBH, mức độ phức tạp của sản phẩm, khả năng
của đội ngũ bán hàng, thời gian hai bên đã thực hiện hợp tác...
e Nâng cao năng lực tài chính cua các công ty
Đối với nghiệp vụ BH vật chất XCG không thé tránh khỏi việc cạnh tranh bằng phí BH vì vậy CTBH cần nâng cao năng lực tài chính của mình bằng việc mở rộng quy mô vốn chủ sở hữu. CTBH cần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh trực tiếp của mình để tăng lợi nhuận bổ sung vốn chủ sở hữu và thực hiện đầu tư có hiểu quả dé tăng nguồn lợi nhuận.
3.2.2. Các giải pháp trong việc phối hợp giữa Công ty bảo hiểm và ngân hàng
© Hoạch định chiến lược và định hướng phát triển bancassurance rõ ràng
Muốn đạt thành quả trong việc phân phối qua kênh bancassurance cần phải có kế hoạch, chiến lược và định hướng rõ ràng. Bởi khi cả hai bên không đưa
ra được một quy trình phù hợp sẽ dẫn đến những khả năng ngoài tầm kiểm soát và khó đề duy trì thỏa thuận lâu dài với nhau. Với CTBH, kế hoạch nâng
cao bancassurance giúp các DNBH mở rộng thị phan giúp tăng DT phí và lợi nhuận, ngoài ra CTBH sẽ đa dạng hóa kênh phân phối để tăng năng lực cạnh tranh với các CTBH khác. Vì ngày càng có nhiều sự xuất hiện của CTBH
mới nên các CTBH phải học cách dé thích nghỉ với thị trường.
Với ngân hàng, hiện nay đang dan có nhiều các công ty tài chính được thành
lập dẫn đến các ngân hàng vừa phải cạnh tranh với nhau và phải cạnh tranh
43
với công ty tài chính, theo đó chất lượng khách hàng giảm xuống dẫn đến tỷ lệ khách hàng có nợ xấu gia tăng nên việc hợp tác kinh doanh thêm các sản phẩm BH vừa giúp ngân hàng có thêm nguồn thu nhập từ hoa hồng vừa tận dụng được hết nguồn nhân lực của mình. VÌ vậy, định hướng phát triển của ngân hàng là xác định khách hàng mục tiêu có tiềm năng, cần xác định tập
trung vào lượng khách cá nhân hay DN sẽ giúp CTBH lựa chọn và có các
chính sách phát triển sản phẩm phù hợp với yêu cầu của ngân hàng và khách
hàng.
Quy trình phối hợp đơn giản — dễ hiểu và dễ áp dụng
DNEH và ngân hàng cần hoạch định lộ trình và phương pháp khai thác bancassurance hiệu quả. Cả hai bên cần thống nhất một hệ thống vận hành và phương thức phân phối đảm bảo vận hành tối ưu và các dữ liệu, chứng từ liên quan đến các nghiệp vụ sẽ được xử lý, tiến hành nhanh gọn, đồng bộ các phương pháp mà cả 2 bên yêu cầu đề chỉ trả chi phí hoa hồng chính xác.
"Phía ngân hàng cần chủ động xây dựng và xin ý kiên của CTBH các chính sách tạo dựng hình ảnh sản phẩm với khách hàng
Khi triển khai các dịch vụ đến với khách hàng không chỉ cần tăng doanh số mà còn cần sự phát triển lâu dài, thuận tiện và hiệu quả. VIì vậy một quy trình tối giản, đễ hiểu sẽ giúp các nhân viên có lợi thế trong chào bán các sản phẩm BH. Quy trình tối giản làm dịch vụ cung cấp BH giống phần nào với quy trình cung cấp dịch vụ của ngân hàng, quá trình phát hành hợp đồng và giám định BT cũng được giải lược, khiến người mua BH cảm thấy thoải mái
hơn trong quá trình mua BH.
Tuy nhiên sẽ không có một quy trình cụ thể nào mà cả hai bên phải thỏa
thuận và đồng nhất với nhau phù hợp với môi trường kinh doanh của thị trường dé nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Cam kết hợp tác chặt chẽ, lâu dài và thường xuyên từ các cấp
Việc kí kết hợp tác giữa ngân hàng và CTBH có lâu dài được hay không phụ thuộc rất lớn vào các hoạy động gặp mặt tương tác đều đặn giữa hai bên.
Việc cam kết giữa ngân hàng và CTBH không chỉ được thể hiện qua các cấp
lãnh đạo, các câp Khôi, Phòng, Ban,... mà còn giữa các nhân viên giữa hai
44
bên CTBH và ngân hàng. Các cam kết giữa các cấp lãnh đạo sẽ được thé hiện qua hợp đồng chính thức hàng năm, giao ước thi đua hàng năm, các chiến lược, kế hoạch tăng trưởng theo quý, hoặc theo tháng và theo dõi tình hình kinh doanh,... Đối với sự hợp tác cá nhân sẽ được hai bên tự trao đổi và
giới thiệu khách hàng cho nhau, mối quan hệ này sẽ được duy trì dựa trên sự
quyết định của hai người.
CTBH cần đều đặn thăm hỏi và giúp đỡ tại các điểm giao dich, chi nhánh ngân hàng hợp tác. Hai bên cũng cần có các cuộc họp thường niên giữa các cấp dé tổng kết các kết qua từng năm đưa ra các ưu điểm để phát huy và các nhược điểm dé thay đổi và rút kinh nghiệm. Bởi rất nhiều trường hợp 2 bên thực hiện ký kết thỏa thuận nhưng sau đó vì không có các hoạt động dé duy trì gặp mặt, trao đôi đều đặn nên đã không có những thay đổi kịp thời và phù hợp dẫn đến kết quả không được như mong muốn và cả 2 bên đã ngừng hợp
tác.
e Nang cao trình độ về công nghệ thông tin của ngân hàng và công ty bảo hiểm
PTI cũng như các DNBH cần phải đảm bảo sự liên thông trong việc quản lý mạng lưới khách hàng trong các cơ chế thu chi, thanh toán định kỳ,... hai bên cũng cần phải có một mạng lưới thông tin quản lý tập trung dé có thé giám sát công tác
kinh doanh hay quản lý một cách thường xuyên. Các điều PTI Thăng Long cần làm:
- Xác định được mục tiêu ứng dụng công nghệ theo định hướng phát triển
của Chính phủ dé thích hợp với chiều hướng tăng trưởng.
- Trong chính sách đào tạo nguồn lực, cần có các hoạt động bồi dưỡng đào tạo các kiến thức về phần mềm về nghiệp vụ và yêu tiên các nhân viên có khả năng
tin học.
- Hoàn thiện hệ thống hiện có và day mạnh giao dịch trực tuyến để tiết kiệm thời gian và xử lý nhanh chóng nhất có thê cho khách hàng.
- Nghiên cứu và triển khai thêm các ứng dụng mới đề tối giản hóa quy trình trong các khâu khai thác và tạo điều kiện cho nhân viên kinh doanh.
© CTBH cân kết hợp với ngân hang dé nâng cao chất lượng địch vụ hậu mãi và mở rộng chương trình hậu mãi cho khách hàng: Vay tiền ở ngân hàng thông
45
qua HDBH, uu dai trong sử dụng thẻ ATM...
3.2.3. Giải pháp trong công tác giám định bồi thường e Tăng cường công tác dé phòng và hạn chế ton thất
Tai nạn giao thông luôn là vấn đề nhức nhối trong xã hội bởi nó không chỉ gây ra tôn thất cho người tham gia giao thông mà nó còn tác động lớn đến nền kinh tế. Sự bat ổn về vật chất va sinh hoạt của con người là tác động lớn nhất đến an sinh xã hội.
Khi rủi ro xảy ra tất cả các bên liên quan như chủ xe tham gia giao thông, cơ quan chức năng và CTBH đều bị tác động. Các cụ ta đã có câu “phòng bệnh hơn chữa bệnh” vì vậy việc ngăn ngừa và hạn chế mat mát là rất quan trọng.
Nếu công tác giám định BT được làm tốt sẽ làm giảm số lượng vụ tai nạn theo đó làm giảm mức độ thiệt hại, đồng thời các CTBH sẽ giảm được các chi phí BT không cần thiết, tăng hiệu quả kinh doanh.
Vì vậy PTI cũng như là các CTBH sẽ cần trích quỹ hàng năm cùng với hiệp hội BH và các cơ quan liên quan đến xây dựng đường xá, cầu cống, lắp gương cầu lồi, biển cảnh báo tai nạn ở các nơi nguy hiểm... việc này sẽ được
thực hiện hàng năm theo các cuộc khảo sát và điều tra rủi ro của các CTBH.
Mở các cuộc thi lái xe an toàn, đào tạo kiến thức cho các chủ xe tham gia
giao thông, chia sẻ các kinh nghiệm xử lý những tình huống gặp tai nạn điển hình, chỉ dạy cách đề phòng, hạn chế mắt mát khi người tham gia giao thông gặp sự cố và có tham gia BH tại CTBH. Khi các biện pháp an toàn giảm thiệu rủi ro được thực thi thì sẽ dẫn đến số lượng vụ tai nạn giao thông được giảm đi, điều này sẽ tác động vào tỷ lệ BT của CTBH cho các xe tham gia
BH.
Đối với các đơn vị có thành tích trong việc giảm thiểu, hạn chế tổn thất cần có những quyết định khen thưởng và tuyên đương.
® Tang cường quản trị rủi ro và thực hiện chặt chẽ công tác giảm định — bồi
thường
Đề tăng cường quản trị rủi ro các CTBH cần tạo dựng một mô hình quản trị
rủi ro với 3 lớp phòng vệ:
- _ Lớp phòng vệ thứ nhất: Phù hợp với tat cả các đơn vị, khối, phòng, ban. Đây
46