Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Thực trạng và giải pháp phát triển kênh phân phối bancassurance tại công ty bảo hiểm MIC Long Biên giai đoạn 2018 - 4 tháng đầu năm 2019

Trong thời gian thực tập tại Phòng kinh doanh 07 Phòng Bancassurance - Công ty Bảo hiểm MIC Long Biên, từ những kiến thức đã được học trong nhà trường cùng với những kiến thức thực tế c

- TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DAN

KHOA BẢO HIẾM

TRƯỜNG ĐHKTQD

TT, THONG TIN THU VIN

CHUYEN DE THUC TAP TOT NGHIEP

Dé tai:

THUC TRANG VA GIAI PHAP PHAT TRIEN KENH PHAN

PHOI BANCASSURANCE TAI CONG TY BAO HIEM MIC

LONG BIEN GIAI DOAN 2018 - 4 THANG DAU NAM 2019

MỤC LỤC

DANH MỤC VIET TAT

DANH MỤC BANG, BIEU, HÌNH VE, SƠ DO

NỞ ĐẦU-«-eeeneeososoonnnsreveisnanrenesaeseersesesssaonssonteongoosonsoitf:9E550181354000/5002030g0 00h30 1

CHUONG I: GIỚI THIỆU CHUNG VE CONG TY BAO HIEM QUAN

DOI CHI NHANH LONG BIEN cssesssessssssssssssscssssssssesssecssseesnessnecesecssnessnsessues 3

1.1 Giới thiệu chung về công £y << «<+s++xerkeerserxerrrrrsrrsrrrrrree 3

1.1.1 Giới thiệu CHHHE -. <<5<sse<< 15x sisi 888 tw e105 Ve dae unions nn 205895 3

1.1.2 Quá trình hình thành và phát triỂn .:- 2 55++5v>c+eexerxeerrere 3

1.2 Cơ cấu bộ máy tổ €hức s©«°©«°+xee+keerxerkserkeerrertsrrrsrrrsrrreri 4

1.3 Kết quả kinh doanh - 5° «<< s£+xeExesstrxerxerrrtrsrrsrrkrrrrrsrrtrer 6

CHƯƠNG II: THUC TRẠNG PHAT TRIEN KENH PHAN PHÓI

BANCASSURANCE TẠI MIC LONG BIEN sscssssscssscsssscssenseesseesssesssesesesees 10

2.1 Tình hình hoạt động kênh phân phối Bancassurance trên thị trường

thế giới và Việt Nam s- «-S<< sxeEtkerkerkEksetkrrkrrrsrrsrrarrrerrsrrsee 10

DAL Tr@n chẽ 10

2.1.1.1 Quá trình phát trÏỄM - 2-55 ©5t25t‡2EeEEtSE2EveEttttrrkrrrtrerrrrke 10

2.1.1.2 Tại châu A và Việt Nam 5cccccccccccecccerrerrrrrtrrree 11

DAD al Wiet Nattiniscnnssreasseensmevencesumassaneieeoccuenecseevaseveneendewovenencereceseeneapene 12

2.2 Sự cần thiết của kênh Bancassurance đối với Công ty bảo hiểm MIC

Long Biên =5 9 0090830065884693896000440864800800800000008 0890 13

2.3 Mô hình tổ chức hoạt động của kênh phân phối Bancassurance 15

2.3.1 Mô hình quản lí hoạt động Bancassurance -. - ‹ -+- 15

2.3.2 Các đối tác ngân hàng của MIC Long Biên +52 17

2.3.3 Sản phẩm Bancassurance cccscccsessessseeseesecseeseesnecsecseesneeseeneenneeseeees 17

2.3.3.1 Bảo hiểm an tâm tint dụng : :©s: 555cc 17 2.3.3.2 * Đối tượng bảo hiÏỂHH: 52:55 222 2Et222212121223221212 21x Le

2.3.3.3 Độ tuổi KH vay tham gia bảo hiểm: từ 18 — 75 tuổi }Ƒ

2.3.3.4 Bảo hiểm tiết kiệm quân nhÂM - 5:55:52 55SscSxzzxs2sssse2 18

2.4 Kết quá triển khai kênh phân phối Bancassuranee . - 18

2.5 Hạn chế và nguyên nhân - © °s£ + +++x++x+xetxexeresrerxerservee 20

LÀN 1) mẽ 5 20

2:5.2 Nguyễñ:THHẤN - có: án 2355 cesarean was 1611155031061060138834G 0001949404 NH1 g6 th cm 23 CHUONG III: GIẢI PHÁP PHÁT TRIEN KÊNH PHAN PHÓI BANCASSURANCE TẠI MIC LONG BIEN «-cssecesserseee 26 3.1 Thuận lợi va khó khăn -. «<< «5< 5 5< 5s << <eSesesersrerreesrree 26 Ñ, 1 Wt ace senocen nee vcecesseoranpenscertencane erernsneenseneosncsmnme ani at 80g in gag:g58558ig9897% 26 3.Ï.2, Khô KkhĂN: s‹coceesereerserbrrirsssrereseeeseessErseedA SE 88888-100975EĐUEEEEH2SSE 27 3.2 Giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối Bancassurance tại MIC Long BiOM essssecsesenesserssoeesssesceerssonnonvsvonsersveressrenssaseosnsnssasaasenssesssensseessssaasaessases 29 3.2.1 Hoạch định chiến lược và định hướng phát triển bancassurance rõ PATIO cụ 22.<s55s<c555<07< ãn 6685 305506 -808Su6gi098036108845801015390195SH109201308910000000000130 0 190 30 3.2.2 Cam kết hợp tác chặt chẽ, lâu dài và thường xuyên từ các cấp 31

3.2.3 Xác định mô hình hợp tác phân phối phù hợp -. . : ‹- 31

3.2.4 Kế hoạch và mục tiêu triển khai cụ thé, cơ chế hợp tác rõ rang 32

3.2.5 Lựa chọn nhân sự đủ năng lực và “đam mê” Bancassurance 33

3.2.6 Lựa chọn sản phâm bảo hiểm đơn giản phù hợp nhu cầu của ngân hàng và khách HAN Gievsccssscsossvssererssroerescosesnsmannereaceserononnsecversererusereeengneeetensenes 33 3.2.7 Đầy mạnh hoạt động marketing, quảng cáo và xúc tiến bán hàng 35

3.2.8 Tăng cường dao tạo kỹ năng và hỗ trợ bán hàng -. 36

3.2.9 Quy trình phối hợp đơn giản — dé hiểu và dé áp dụng - 36

BB, XhmyÊn nghị c«e=esesseenreeeeesereeeeeeuesensiinasi.D4643H0509001211401671300880130330008060 37 3.3.1 Đối với Chính phủ Bộ tài chính ¿-5:-5csxvsxvsrverxerrrrrree 37 3.3.2 Đối với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam -5-©5+5c+2s++sv+2 38 KET LUAWN 07 40

TÀI LIEU THAM KHẢO 2£ ©2222£€EEES2£££EEESS£££EEE2SzeteCvzzerrrre 41

: Cộng hoà xã hội Chủ nghĩa Việt Nam

: Trung học cơ sở

: Trung học phổ thông

: Khách hàng quân nhân

: Bảo hiêm

DANH MỤC BANG, BIEU, HÌNH VE, SƠ DO

Bảng 1.1 Kết quả kinh doanh bảo hiểm của MIC Long Biên (giai đoạn 2017 —

Bảng 2.1 Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance tại MIC

Luang BiỂn 2122211400046 10007110014045100714008148701900 n1 Y0.0 m 01,0Am 18

Bang 2.2 Doanh thu phi va co cấu theo ngân hàng đối tac Bancassurance tại

MIC Long Biên Tàn n9121211 104 0 0508 1 0008141808 0101804000411 758 19

Bảng 2.3 Doanh thu phí và cơ cấu theo sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối

Bancassurance tai MIC Long Biên + c2 + ++ttetteteetrrtrrrrrrirrerrerre 19

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của MIC Long Biên - 4

MO DAU

1 Ly do chon dé tai

Xu hướng phat triển kinh tế của toàn thế giới nói chung cũng như tại Việt

Nam noi riêng, ngành dịch vụ đang chiếm vai trò quan trọng trong tăng trưởng

của nền kinh tế Các số liệu của Tổng cục Thống kê cho thấy tốc độ tăng trưởng

giá trị sản lượng ngành dịch vụ ở mức cao năm 2018 là 7,03%, thấp hơn so với

tăng trưởng sản lượng ngành công nghiệp và xây dựng năm 2018 là 8,85% và

cao hơn ngành nông, lâm nghiệp và thủy sản năm 2018 là 3,76% Ngoài ra, đóng

góp tăng trưởng của khu vực dịch vụ vào tăng trưởng cũng đạt mức cao thứ hai

năm 2018 là 42,7%.

Là một phần của nhóm ngành dịch vụ ngành bảo hiểm là ngành cung cấp

những sản phẩm dịch vụ tài chính đặc biệt, cũng đã và đang có sự phát triển mạnh mẽ trong những năm qua Bảo hiểm nói chung và từng loại hình bảo hiểm

nói riêng đều mang lại những lợi ích kinh tế - xã hội thiết thực: “Góp phần ổn

định tài chính và đảm bảo cho các khoản đầu tư; Một trong những kênh huy động

vốn rất hiệu quả để đầu tư phát triển kinh tế - xã hội” Ngành bảo hiểm luôn có

sự cải thiện không chỉ về lượng mà còn vả về chất, các sản phẩm bảo hiểm ngàycàng được thiết kế đa dạng hơn, đem đến lợi ích và tiện ích cho khách hàng.

Trong thời gian thực tập tại Phòng kinh doanh 07 ( Phòng Bancassurance)

- Công ty Bảo hiểm MIC Long Biên, từ những kiến thức đã được học trong nhà

trường cùng với những kiến thức thực tế có duoc, em nhận thay rang, kênh phânphối Bancaasurance (kênh phân phối qua ngân hàng) là một xu hướng phát triển

mới và đầy tiềm năng cho các công ty bảo hiểm ở Việt Nam Đặc biệt với những

công ty bảo hiểm như MIC, khi mà cô đông chính là ngân hang (Ngân hang Quân đội MB), Bancassuarance càng đóng vai trò quan trọng Chính vì vậy, em

đã chọn đề tài “Thực trạng và giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance

tại Công ty bảo hiểm Quân đội - chỉ nhánh Long Biên” để nghiên cứu trong bài

chuyên đề tốt nghiệp của mình.

2 Mục đích nghiên cứu

Lam rõ tình hình triển khai kênh phân phối Bancassurance tại Công ty bao

hiểm MIC Long Biên

Đánh giá mặt đạt được và hạn chế còn tồn tại khi triển khai kênh phân

phối này tại Công ty bảo hiểm quân đội - chỉ nhánh Long Biên Từ đó, đưa ra

các giải pháp và khuyến nghị nhằm hoàn thiện hơn nữa việc phát triển kênh phân

phối Bancassurance tại doanh nghiệp.

3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là: Tình hình triển khai kênh phân phối

Bancassurance tại Công ty bảo hiểm MIC Long Biên

Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu trong phạm vi Công ty cổ phần

bảo hiểm MIC Long Biên, giai đoạn năm 2018- 4 tháng đầu năm 2019

4 Kết cấu chuyên đề

Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề được chia thành 3 chương:

Chương 1: Giới thiệu chung về Công ty bảo hiểm quân đội chỉ nhánh

Đánh giá mặt đạt được và hạn chế còn tồn tại khi triển khai kênh phân

phối này tại Công ty bảo hiểm quân đội - chỉ nhánh Long Biên Từ đó, đưa ra

các giải pháp và khuyến nghị nhằm hoàn thiện hơn nữa việc phát triển kênh phân

phối Bancassurance tại doanh nghiệp.

Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là: Tình hình triển khai kênh phân phối

Bancassurance tại Công ty bảo hiểm MIC Long Biên

Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu trong phạm vi Công ty cổ phanbảo hiểm MIC Long Biên, giai đoạn năm 2017- đầu năm 2019

Ngoài phần mở đầu và kết luận thì chuyên đề được chia thành 3 chương:

Chương 1: Giới thiệu chung về Công ty bảo hiểm quân đội chi nhanh

Long Biên

Chương 2: Thực trang phát triển kênh Bancassurance tại MIC Long Biên

Chương 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance tại MIC

Long Biên

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VE CÔNG TY BẢO HIEM

QUAN DOI CHI NHÁNH LONG BIEN

1.1 Giới thiệu chung về công ty

1.1.1 Giới thiệu chung

Tên công ty: CÔNG TY BẢO HIẾM MIC LONG BIEN

Địa chỉ: Số 558 Nguyễn Van Cừ - Phường Gia Thụy — Quận Long Biên

— Hà Nội

Mã số thuế: 0102385623-056 (19/11/2016) Giám đốc: Vũ Văn Quân

1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

MIC Long Biên đi vào hoạt động từ tháng 11 năm 2016 là một công ty

thành viên thuộc Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân Đội Trong suốt quá

trình gần 3 năm di vào hoạt động, mặc dù công ty còn rất trẻ nhưng với sự nỗ lực

và quyết tâm đồng lòng của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty MIC

Long Biên đã vượt qua được những khó khăn, luôn hoàn thành xuất sắc nhiệm vụkinh doanh được tổng công ty giao phó Được sự hậu thuẫn lớn từ tong công ty

MIC Long Biên đã khang định được chỗ đứng và uy tin của minh trên thị trường

bảo hiểm phía Bắc.

* Phạm vi hoạt động:

Là công ty thành viên thứ 54 của Tổng công ty cổ phan Bảo hiểm Quân

đội, MIC Long Biên hoạt động trên:

+ Kinh doanh bảo hiểm gốc : MIC được phép hoạt động kinh doanh các

sản phâm Bảo hiểm phi nhân thọ Với phạm vi rộng, cung cấp đầy đủ các dịch vụ

bảo hiểm phi nhân thọ cho các công ty, tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước

đang sinh sống, kinh doanh làm việc, học tập trên toàn lãnh thổ Việt Nam.

+ Kinh doanh tái bảo hiểm: Nhận và Nhượng tái đối với tất cả các nghiệp

vụ bảo hiểm phi nhân thọ.

* Các nhóm sản phẩm:

MIC Long Biên đang triển khai 7 nhóm sản phẩm Với 7 nhóm sản phẩm

công ty đa dạng hóa từng nhóm với tổng cộng 86 sản phẩm bảo hiểm cụ thé để

có đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng 7 nhóm sản phẩm bao gồm: Bảo hiểm

Con người, Bảo hiểm Hàng không, Bảo hiểm Hỗn hợp, Bảo hiểm Kỹ thuật, Bảo hiểm Trách nhiệm, Bảo hiểm Xe cơ giới, Bảo hiểm Hàng hóa.

Theo hướng đi của Tổng công ty Bảo hiểm Quân đội, MIC Long Biên

cũng định ra mục tiêu chiên lược của mình như sau:

“Phương châm tăng trướng: Nhanh - Khác Biét - Bén Vững - Hiệu Qua

Tâm nhìn: Trở thành MICer dẫn đầu về mọi mặt trong chuỗi MICers

Sứ mệnh: Cung cấp các sản phẩm bảo hiểm tốt nhất nhằm đem lại sự an

tâm và hài lòng cho khách hang

“Giá trị cốt lõi: Tin Cậy Hợp Tác Chia Sẻ Chăm Sóc Khách Hàng

-Sáng Tạo

(1) Tin cậy: Tin cậy và nhiệt tình trước các nhu cầu của khách hàng Hành

động với một mức độ trung thực tuyệt đối trong tất cả các giao dịch cả trong và

ngoài MIC.

(2) Hợp tác: Hợp tác là xu hướng tat yếu của nền kinh tế hiện tai, là con

đường ngắn nhất để đưa MIC phát triển lên tầm cao mới, là sự tin tưởng, giúp đỡ

lẫn nhau dé đem đến thành công.

(3) Chia sẻ: Chia sẻ với mỗi rủi ro, tổn thất ngoài mong muốn của khách

hàng MIC luôn thấu hiểu và là chỗ dựa để khách hàng vượt qua những khó khăn.

(4) Chăm sóc khách hàng: MIC luôn nỗ lực để thỏa mãn nhu cầu và mong

đợi của khách hàng nhằm phục vụ theo cách mà khách hàng mong muốn.

(5) Sáng tạo: Tôn trọng, ủng hộ cái mới, cái khác biệt bằng việc xây dựng

một môi trường khuyến khích phát huy sự sáng trong cho mỗi con người MIC.

Hiện thực hóa những ý tưởng sáng tạo.

1.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức

Ban Giám đôc

hai

Phong Bao hiém Tai san-

MIC Long Biên được chia thành các phòng ban như sau:

“Ban Giám đốc điều hành”: gồm có 1 Giám đốc phụ trách chung và 2

Phó Giám đốc phụ trách chi nhánh phụ trách trực tiếp các hoạt động của chi

nhánh.

“Phòng hành chính nhân sự”: Chịu trách nhiệm những vấn đề có liên

quan đến đội ngũ cán bộ, nhân viên của chi nhánh như cân đối lực lượng với nhu

cầu kinh doanh; có kế hoạch và xây dựng quy trình tuyển dụng, đào tao, bố trí sử

dụng và đánh giá hiệu quả công tác của cán bộ nhân viên

“Phòng Kế toán — Hành chính ”: Hach toán kịp thời đầy đủ và chính xác

các hoạt động tài chính của công ty.

Hạch toán chính xác kết quả kinh doanh với từng nghiệp vụ, tình hình tài

sản nguồn vốn của công ty theo điều lệ của công ty và chế độ tài chính hiện

hành “Chịu trách nhiệm toàn bộ thu chỉ tài chính của Công ty đảm bảo đầy đủ

chi phí cho các hoạt động lương, thưởng, trang thiết bị, và lập phiếu thu chi

cho tat cả những chi phí phát sinh Lưu trữ đầy đủ và chính xác các số liệu về

xuất, nhập theo quy định của Công ty.

Chịu trách nhiệm phi chép, phan ánh chính xác, kip thời, đầy đủ tình

hình hiện có, lập chứng từ về sự vận động của các loại tài sản trong Công ty thực

hiện các chính sách, chế độ theo đúng quy định của Nhà nước Lập báo cáo kế

toán hàng tháng, hàng quý, hàng năm để trình Ban Giám đốc.

Phối hợp với phòng hành chính — nhân sự thực hiện trả lương, thưởng

cho cán bộ công nhân viên theo đúng chế độ đúng thời hạn Theo dõi quá trình chuyền tiền thanh toán của khách hàng qua hệ thống ngân hàng chịu trách nhiệm

quyết toán công nợ với khách hàng Mở số sách, lưu trữ các chứng từ có liên

quan đến việc giao nhận.”

“Phòng nghiệp vụ ”: Phụ trách mảng duyệt đơn trước khi công nhận hợp

đồng có hiệu lực, cung cấp, cập nhật thông tin về phí, hợp đồng từ Tổng công ty

“Phòng kinh doanh số 1, 2, 3, 4”: “Thực hiện xây dựng chiến lược, kế

hoạch ngân sách hàng năm, kế hoạch công việc của Phòng từng tháng để trình Giám đốc phê duyệt.

Tổ chức bộ máy nhân su, phân công công việc trong Phòng dé hoàn thành

ngân sách năm, kế hoach công việc của phòng/ban đã được phê duyệt từng thời

kỳ.

Thực hiện các báo cáo nội bộ theo Quy định của Công ty và các báo cáo

khác theo yêu câu của Ban điêu hành.

Xây dựng các quy trình, quy định nghiệp vụ thuộc lĩnh vực của Phong;

đánh giá hiệu quả các quy trình, quy định này trong thực tế dé liên tục cải tiến,

giúp nâng cao hoạt động của Công ty.

Tham mưu xây dựng chính sách bán hàng bao gồm chính sách về giá,

khuyến mãi, chiết khấu: các chương trình quảng bá, tiếp cận đến khách hàng dé

trình Tổng giám đốc phê duyệt.

Đề xuất chính sách cho khách hàng, nhóm khách hàng trình Tổng giám

đốc và thực hiện theo chính sách được phê duyệt.

Tìm kiếm khách hàng thực hiện đầu tư, góp vốn liên doanh, liên kết theo

kế hoạch và chiến lược phát triển của Công ty, duy trì và phát triển mối quan hệvới khách hàng.

Thu thập và quản lý thông tin khách hàng và hồ sơ khách hàng theo quy

định Đầu mối về việc thu nhập quản lý thông tin khách hàng để phục vụ cho

công tác đánh giá xếp hạng khách hàng thẩm định và tái thẩm định các hồ sơ

khách hang.

“Phòng Bảo hiểm Tài sản kỹ thuật”, “Phòng Bancassurance”, “Phòng

Bảo hiểm Hang hai”: Hướng dẫn, giải quyết quyền lợi cho khách hàng doanh

nghiệp tham gia bảo hiểm “Giải quyết những tranh chấp về quyền lợi bảo hiểm

cho khách hàng, làm cho từng khách hàng hiểu rõ quyền lợi của họ được hưởng

từng vụ ton thất của từng loại hợp đồng Phòng giải quyết tất cả các thắc mắc của

khách hang, từ đó xác định trách nhiệm bồi thường và tiến hành bồi thường theophân cấp quản lý”.

1.3 Kết quả kinh doanh

Doanh thu và lợi nhuận là các chỉ tiêu tổng hợp phản ánh quy mô hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp Người ta thường dùng các chỉ tiêu này để

thấy được sự trưởng thành và tốc độ phát triển của doanh nghiệp.

Tính đến thời điểm hiện tại, Công ty Bảo hiểm MIC Long Biên đã hoạt

động được gần 4 năm Mặc dù tuổi đời chưa nhiều nhưng với nền móng vững

chắc MIC Long Biên tự tin với kết quả kinh doanh của mình trong gần 3 năm qua.”Két qua đạt được đánh giá được kha nhiều sự nỗ lực cũng như sự tiến bộ

của tập thể MIC Long Biên trong thời gian vừa qua.

Bang 1.1 Két qua kinh doanh bao hiểm của MIC Long Biên

(giai đoạn 2017 — 2019)

Đơn vị: triệu dong

Năm

Năm 2017 4 tháng Năm 2018 Nha.

Chỉ tiê 4 thá 6 thá 4 thán 6 thán đâu nămỉ tiêu : án án š

Tổng | nnế ene A56 | ee | Téng | 2019dau năm |cuôi năm| dau năm | cuôi nam I

Doanh thu phí

x , 50.377| 14.333} 30.967 16.015 39.659) 55.674| 17.848

bảo hiém gôc

Doanh thu phí nhận tái | 10.970 3.076 5.471 5.134 6.216} 11.350 5.008

hạn chê rủi ro tôn thât

Chi bồi thường 16.894 6.006 9.888 7.012 12.883} 19.895 7.216

Chi phi giám định 12.817 4.301 6.001 4.415 8.412} 12.827 4.244

Chi bồi thường nhận tai) 12.784 3.002 7.568 3.132 9.752] 12.884 3.258

[Chi khác 9.528 2.056] 6.102 4.223 6.035} 10.258 2.733

Doanh thu 66.874, 19.409} 38.665 22.739 42.059| 78.578; 25.983 Chi phí 58.614} 17.465) 33.648 18.499 34.381) 62.476} 19.556

Lợi nhuận trước thuế 8.260 1.944 5.017 4.240 7.678| 16.102 6.427

Lợi nhuận sau thuế 7.509 1.767 4.561 3.855 6.980[ 14.638 5.842

(Nguồn: Báo cáo kêt quả kinh doanh của công ty Bảo hiểm Mic Long Biên)

Từ năm 2017 cho đến năm 2019, MIC Long Biên với việc mở rộng, nâng

cao các kênh phân phối, nâng cao nghiệp vụ nhân viên khai thác đã đem lại số

lượng doanh thu phí bảo hiểm gốc lớn cho doanh nghiệp Đạt được kết quả như

trên là nhờ vào phương tức quản lý tốt cùng với sự nỗ lực không ngừng của toàn

bộ cán bộ công nhân viên công ty Công ty đã triển khai đúng đắn tất cả các kế

hoạch.

Số liệu 3 năm kinh doanh 2017, 2018 và 2019 khoảng thời gian rất ngăn

để có thể đánh giá một cách tổng thé về kết quả kinh doanh của công ty Ta có

thể nhận xét về tình hình kinh doanh của công ty như sau: năm 2017-2018 và 4

tháng đầu năm 2018 so với 4 tháng đầu năm 2019:

Doanh thu phí bảo hiểm gốc trong 4 tháng năm 2017 so với 4 tháng đầu

năm thứ 2 (năm 2018) đã được tăng thêm 1.682 triệu đồng tương ứng tăng

11.74% so với năm 2017 Doanh thu phí bảo hiểm gốc trong 6 tháng cuối năm

2017 so với 6 tháng cuối năm thứ 2 (năm 2018) đã được tăng thêm 8.692 triệu

đồng tương ứng tăng 28.07% so với năm 2017 Doanh thu phí bảo hiểm gốc 4

tháng đầu năm thứ 2018 so với 4 tháng đầu năm 2019 tăng 1.833 tương ứng với

11,44% Doanh thu phí bảo hiểm gốc năm 2017 so với năm 2018 tăng 5.297 triệu

đồng tương ứng với 10.51%.

Những con số này đã cho ta thấy rằng ngay thời điểm đầu MIC Long

Biên đã đạt được mức doanh thu bảo hiểm ở mức cao MIC Long Biên đã biết

phát huy thế mạnh kinh doanh bảo hiểm gốc góp phần tăng doanh thu lợi nhuận

cho doanh nghiệp Với“I doanh nghiệp bao hiểm chung va | doanh nghiệp bảo

hiểm đơn vị nói riêng thì doanh thu phí bảo hiểm gốc là nguồn thu chủ đạo và

quang trọng nhất của công ty Tuy nhiên để đảm bảo hoạt động của công ty cũng

như tăng thêm doanh thu, tăng hiệu quả kinh doanh của mình thì doanh thu phí

bảo hiểm gốc là chưa đủ Các khoản thu từ hoạt động nhận tái và các hoạt động

tài chính khác chính là nguồn thu bổ sung.

Trong vòng 3 năm hoạt động, các khoản thu từ hoạt động nhận tái và các

hoạt động tài chính khác chiếm khoảng 25,56% doanh thu của công ty Năm

2017, các khoản thu này chiếm 24,67% Năm 2018 các khoản này chiếm

24,33% Tuy tốc độ mỗi giai đoạn là khác nhau nhưng các giai đoạn đều tăng

trưởng khá mạnh mẽ MIC Long Biên đã biết phát huy thế mạnh từ việc kinh

doanh tái bảo hiểm, góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận chô doanh nghiệp.

Đối với khoản chỉ của một công ty bảo hiểm, thì khoản chi phí dành cho

đề phòng và hạn chế rủi ro tổn thất là khoản chi vô cùng quan trong Ta thấy số

tiền chi cho đề phòng hạn chế tổn thất năm 2017 là 6.591 triệu đồng năm 2018 là

6.612 triệu đồng Nhu vậy so với năm 2017 chi phí này tăng lên 21 triệu đồng tương ứng với 0.32% So sánh chi phí đề phòng hạn chế tổn thất của 4 tháng đầu

năm 2019 so với 4 tháng đầu năm 2018 cũng giảm 2,01% Số tiền này được dùng

chủ yếu cho các việc sử dụng các biện pháp chỉ hỗ trợ khách hàng dé hạn chế tốn

thất xảy ra nặng hơn khi mà các tốn thất xảy ra, chi cho việc giáo dục, tuyên

truyền về an toàn giao thông, chi cho việc xây dựng các công trình phòng chống

tai nạn Thực hiện theo qui định của Bộ tài chính thì các doanh nghiệp bảo hiểm.

Qua ba năm, số tiền chỉ cho giám định tăng lên Xác định đây là một khâu quan trọng nên số tiền từ năm 2017 tăng liên tục lên năm 2019 Năm 2018

tăng 1.001 lần so với năm 2017 4 tháng đầu năm 2019 so với 4 tháng đầu năm

2018 tăng với 1,10 lần so với năm Việc chi cho giám định cao là một trong

những nguyên nhân góp phần vào việc giám định của MIC Long Biên hoạt động

luôn tốt, ít khi phải thuê giám định ngoài chỉ trừ những vụ việc quá phức tạp.

Chi bồi thường bảo hiểm gốc, trả tiền bảo hiểm trong giai đoạn 2017 —

2018 tăng 1.02 lần, nhưng đến giai đoạn 4 tháng đầu năm 2018 — 2019 lại có xu

hướng tăng lên là 1,15 lần Số vụ bị tổn thất xảy ra nhiều trong giai đoạn này đã

đây số tiền chỉ cho bởi thường tăng.

Chi bồi thường nhận tái bảo hiểm giai đoạn 2017 - 2018 gần như không

biến động xuống 1,07 lần, đến giai đoạn 4 tháng đầu năm 2018 - 2019 tăng nhẹ

1.04 lần MIC Long Biên đã đánh giá tốt những sản phẩm bảo hiểm nhượng và

nhận tái tái nên hiệu quả của việc kinh doanh tái bảo hiểm tốt, chỉ bồi thường

giảm đem lại nguồn doanh lợi cho doanh nghiệp

Lý giải cho việc tăng chi phí bôi thường và giám định trên như sau: Trước

tháng 7/2017 khâu giám định và bồi thường được trung tâm giám định và bồi

thường của Tổng công ty Bảo hiểm Quân đội đảm nhiệm Với gần 6 đơn vị thành

viên, việc giám định và bồi thường lại chỉ tập trung tại 1 mối duy nhất làm

nghiệp vụ này bị ứ đọng tồn lại cho các năm sau Đến tháng 7/2017, Tổng công

ty Bảo hiểm Quân đội đưa ra quyết định đưa khâu giám định trong nghiệp vụ Xe

cơ giới về từng đơn vị dé chính đơn vị đảm nhiệm khâu giám định cho hỗ sơ của

đơn vị mình Chính vì lý do đó, những hồ sơ bồi thường của nửa đầu năm 2017

trở về trước cũng như hồ sơ bồi thường mới phát sinh được giải quyết nhanhchóng Do đó, chí bồi thường và giám định bị tăng mạnh vào cuối năm 2018

Doanh thu tăng thì việc bỏ ra một lượng chi phí tăng tương ứng cũng

không có gì là khó hiểu Giai đoạn 2017 — 2018, chi phí chi cho việc kinh doanh

bảo hiểm tăng 1,01 lần: giai đoạn 2018 — 2019 thi lại tăng 1,08 lần Chi phí bỏ ra

thu về được lượng doanh thu tăng cho thấy hiệu quả từ chỉ phí bỏ ra đã được đền

đáp Tuy nhiên chi phí tăng với tốc độ nhanh hơn so với doanh thu thì cũng là

một điều MIC Long Biên cần quan tâm để đảm bảo hiệu quả cao hơn từ đồng

tiên bỏ ra.

CHƯƠNG II: THUC TRẠNG PHAT TRIEN KENH PHAN PHÓI

BANCASSURANCE TAI MIC LONG BIEN

2.1 Tinh hình hoạt động kênh phân phối Bancassurance trên thị trường thế

giới và Việt Nam

2.1.1 Trên thế giới

Bancassurance xuất hiện đầu tiên ở Pháp và Tây Ban Nha vào những năm

đầu của thập ky thứ VIII, thứ IX và thế ki XX Ở Pháp vào thời gian đó, các tô

chức ACM (Assurances du Crédit Mutuel), Vie de IARD (Bảo hiểm nhân thọ và

bảo hiểm chung) chính thức được phép bắt đầu cá hoạt động được coi là bước

ngoặt trong lịch sử bảo hiểm: tìm cách vượt qua khâu trung gian trong bảo hiểm

bảo vệ các khoản vay để tự bảo hiểm cho các khách hàng của ngân hàng Đó

cũng là tiền thân của cái mà 15 năm sau đó được mệnh danh là “bancassurance”.

Vào năm 1971, ngân hàng Crédit Lyonnais mua lai tập đoàn Médicale de France

và đến năm 1993 ký kết thoả thuận để tập đoàn Union de Assurances Fédérales

đặc quyền bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua mạng lưới của Crédit Lyonnais.

Tại Tây Ban Nha, vào năm 1981, tập đoàn Banco De Bilbao đã giành

được phan lớn cổ phan trong Euroseguros SA (một công ty bảo hiểm và tái bảo

hiểm có nguồngốc là La Vasca Aseguradora SA, thành lập năm 1968) Tuy

nhiên, ban đầu sự kiểm soát của tập đoàn chỉ là về mặt tài chính, bởi vì thời đóluật pháp Tây Ban Nha cấm các ngân hành bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Sự

cấm đoán đó đã được dỡ bỏ vào năm 1991 và sau đó nhóm 5 công ty

Bancassurance hàng đầu của Tây Ban Nha (Vida Caixa, BBVA, SHC Seguros,

Aseval, Mapfre Vida) đã kiểm soát 1/3 thị trường bảo hiểm nhân thọ Ở Chau A,

Bancassurance chỉ thực sự thu hút sự chú ý của ngân hang Korean sau khi chính

phủ cho phép vào năm 2003, còn tại Thailand, năm 2004, Fortis ký hợp đồng với tập đoàn Muang Thai cho việc bán cả hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm

phi nhân thọ và sau đó còn nắm giữ 25% cổ phan của Muang Thai bảo hiểm nhân

thọ, Bán bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cũng đã dần phát triển ở nhiều nướcchâu A như Singaopore, Malaysia.

2.1.1.1 Quá trình phát triển

* Tal một s6 nước Châu Au

Tại Châu Âu, Pháp là quốc gia đầu tiên ứng dụng mô hình

Bancassurance Tại Pháp ngày nay, hầu hết các ngân hàng đều bán bảo hiểm Saumột thời gian phát triển khá dai, hầu như các nước châu Âu đều xâydựng cho mình một hệ thống Bancassurance lớn mạnh và ôn định Các

ngân hang có xu hướng phat triển các sảnphâm có tính hội nhập cao như sản

phẩm bảo hiếm nhân thọ Theo thống kê của hiệp hội Marketing và LIMURA

hơn một nưa số hợp đồng bảo hiểm nhân thọ được kí qua các ngân hàng.

* Tai Mỹ

Bước đánh dấu cho sự phát triển của Bancassurance là sự sáp nhập công

ty bảo hiểm Travelers Group và ngân hàng Citicorp năm 1998 Tuy nhiên vào

năm 2000 khi đạo luật Glamm — Leach Bliley (Đạo luật hiện đại hoá tài chính)

có hiệu lực thì bancassurance mới thực sự phát triển Kênh phan phối ở Mỹ là

thành lập hoặc mua lại các đại lý môi giới bảo hiểm Năm 1999, khi luật cắm bản

bảo hiểm qua ngân hàng bị dỡ bỏ thì mỗi năm có khoảng 50 đại lý bảo hiểm bị

các ngân hàng mua lại Một chiến lược khác của hoạt động ngân hàng — bảo hiểm

là xây dựng các kênh phân phối riêng, tìm kiếm cả những khách hàng không

hoặc ít tham gia mua bảo hiểm mặc dù vẫn có tài khoản tại ngân hàng.

Nhìn chung, kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng đã khá phát triển ở châu

Âu Điển hình là ở Pháp Ba Lan, Tây Ban Nha ngân hàng nắm trong tay hơn

60% thị phần phân phối bảo hiểm nhân thọ Trong đó, Tây Ban Nha là nước đi

đầu trong việc phát triển hình thức phân phối bảo hiểm qua ngân hàng với chất

lượng dịch vụ cao.

* Tại Châu Mỹ La Tĩnh

Trong những năm gan đây, việc bán bao hiểm qua ngân hàng có sự tăng trưởng đáng kể ở thị trường Nam Mỹ Điều này là do dịch vụ tài chính được gỡ

bỏ một số rào cản pháp lý, ngân hàng được bán sản phẩm bảo hiểm người dân có

khuynh hướng tiết kiệm các nhà bảo hiểm có thể cho phép ngân hàng bán trực

tiếp hoặc cần có mối quan hệ tài chính giữa các công ty có liên quan.

Sự hình thành kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng ở Châu Mỹ La

Tinh đã bắt đầu bằng việc liên doanh giữa một ngân hàng địa phương và một

công ty bảo hiểm nước ngoài Từ đó phát triển và hình thành theo cấu trúc của công ty cổ phần, các ngân hàng mua lại cổ phần của công ty bảo hiểm nước

ngoài đã tham gia liên doanh Như vậy, các ngân hàng giữ vai trò chỉ phối trongngành bảo hiểm.

2.1.1.2 Tại châu Á và Việt Nam

Trong những năm gần đây, các nhà bảo hiểm châu Á đã quan tâm nhiềuhơn đến kênh phân phối này Kiểu mô hình Bancassurance rất khó tìm thấy ở

chau A trước khủng hoảng tài chính 2008, thậm chí rat ít nhà quan sát thị trường

đánh giá mô hình này sẽ thành công Điều cơ bản lúc này là các ngân hang và

công ty bảo hiểm vẫn còn đạt được thành công, còn thoả mãn với những thành

tựu cũng như trung thành với kênh phân phối truyền thống Và khi cuộc khủng

hoảng xảy ra đã đóng vai trò một chất xúc tác cho quá trình thay đổi Sự mat cân

băng trong bảng cân đối tài chính và tình hình cạnh tranh gia tăng đã thúc đây

các ngân hàng cũng như nhà bảo hiểm phải tìm đến nguồn thu phí, khách hàng

mới trên thị trường.

Phần lớn hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngân hàng trên thị trường Châu

Á là còn ở mức độ tối thiểu về mặt hợp nhất hoạt động giữa ngân hàng và cácnhà bảo hiểm Mô hình này được áp dụng là thoả thuận phân phối và liên minh

chiến lược Hoạt động theo các mô hình này chiếm đến 69% tổng các hoạt động

bảo hiểm ngân hàng Sự phổ biến của mô hình này một phần do các quy định hạn

chế về sở hữu tại một số thị trường Mô hình liên doanh chiếm 17%, phổ biến ở những thị trường như An D6, nơi mà các nhà bảo hiểm nước ngoài chỉ có thé gia

nhập thị trường với đối tác trong nước Trong khi đó, việc sử dụng các tập đoàn

dịch vụ tài chính (bao gồm cả công ty con, cơ cấu các công ty góp von ) lại rất

ít, chỉ chiếm 14%.

Hầu hết các nhà bảo hiểm ngân hàng châu Á phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Với sự giống nhau của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và các

sản phẩm ngân hàng, cùng với việc các ngân hàng thiếu lợi thế cạnh tranh trong

việc phân phối các sản pham bao hiém phi nhân thọ, hon 80% hoạt động bao hiểm ngân hàng là do các nhà bảo hiểm nhân thọ và các ngân hàng hợp tác.

2.1.2 Tai Việt Nam

Tại Việt Nam, Bancassurance đã manh nha từ những năm 1990, song có

thể nói Bancassurance chỉ thực sự khởi động từ năm 2001 Nhiều ngân hàng

cũng nắm giữ cỗ phần của các công ty bảo hiểm Tuy nhiên sự hợp tác của hai

bên chỉ mới dừng lại ở mức sơ đăng, chủ yếu là các ngân hàng tạo điều kiện về không gian để các công ty bảo hiểm đến bán tại ngân hàng Nhưng thực tế phải

đến tháng 6/2001 mới chính thức ra mắt với cột mốc đánh dấu khi công ty TNHHBảo hiểm quốc tế Mỹ (AIA Việt Nam) kí thoả thuận hợp tác với ngân hàng Hồng

Kong — Thượng Hải (HSBC).

Đến năm 2010 thì bancassurance vẫn là một kênh phân phối có thé khá

mới đối với thị trường Việt Nam, sau 10 năm triển khai hoạt động toàn thị trường

Việt Nam vẫn chưa tới 5%.

Năm 2011, BIC đã ra mắt kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua internet

mở đầu chiến lược đây mạnh bảo hiểm cá nhân Kênh Bancassurance trực tuyến,

ứng dụng phần mềm bán bảo hiểm trực tiếp tại các điểm giao dịch ngân hàng

BIDV, đây được xác định là kênh tiềm năng, khác biệt mang lại hiệu quả lâu dài

cho BIC.

Năm 2012, Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt hợp tác với Maritimebank

trong việc phát triển Bancassurance Công ty mẹ của Bảo hiểm Bảo Việt, tập

đoàn Bảo Việt tìm kiếm đối tác để mở rộng kênh phân phối, đưa sản phẩm ngày

càng gần hơn với mọi đối tượng người tiêu dùng.

Từ đó đến nay, thị trường bảo hiểm Việt Nam đã chứng kiến sự thay đổi

lớn trong hoạt động Bancassurance với sự ra đời của rất nhiều các liên kết ngân

hàng - bảo hiểm như liên kết giữa: Bảo Việt nhân thọ và Ngân hàng TNHH MTV

HSBC Việt Nam, Bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam với Ngân hàng TMCP

Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank), Bảo Việt nhân thọ với Ngân hàng Nông

nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam (Agribank) và Ngân hàng TMCP Kỹ

thương Việt Nam (Techcombank)

2.2 Sự cần thiết của kênh Bancassurance đối với Công ty bảo hiểm MIC

Long Biên

Trên thế giới, bancassurance đã và đang nổi lên như một kênh phân phối

chính cho các DNBH Hoạt động Bancassurance có nhiều hình thức khác nhau

giữa các quốc gia trên thế giới tùy theo môi trường luật pháp kinh tế và yếu tố về nhân khẩu học của từng quốc gia Yếu tố nhân khẩu quyết định sản phẩm

Bancassurance, tình hình kinh tế quyết định xu hướng về doanh số, thị

phan, trong khi đó môi trường pháp luật sẽ xác định phạm vi hoạt động

Bancassurance Ở hầu hết các nước đang phát triển, việc bán bảo hiểm qua ngân

hàng đã phát triển nhanh hơn tất cả các kênh phân phối khác và tỷ lệ thâm nhập

của bancassurance tại các thị trường có xu hướng ngày càng tăng.

Tại Việt Nam, trong thời gian qua, các doanh nghiệp bảo hiểm đã tíchcực phối hợp với các ngân hàng thương mại tham gia phát triển mạnh mẽ kênh

phân phối Bancassurance Ngoài ra, Bancassurance đang trở thành một trào lưu

và xu hướng tat yếu dé các ngân hang trong nước tim tới một nguồn thu bổ sung

bền vững và an toàn, thay vì dựa vào hoạt động tín dụng nhiều vốn, rủi ro cao

Những DNBH đang phát triển mạnh kênh phân phối này tại thị trường Việt Nam

hiện nay là Bảo Việt, Prudential, Manulife, Prevoir, VCLI, Vietin-Aviva

Các DNBH khác như Dai-ichi Life Việt Nam, ACE Life, AIA Việt Nam,

Great Eastern, Hanwha Life cũng đã vào cuộc và ký kết hợp tác với các ngân

hàng khác nhau Các dòng sản phẩm bảo hiểm tai nan, sức khỏe con người, Bảo

hiểm du lịch toàn cầu Bảo hiểm hỗ trợ viện phi, Bảo hiểm xe hơi, bảo hiểm nhà,

bảo hiểm tín dụng tiêu dùng, bảo hiểm tài sản cầm có thế chấp ngày càng được

phát triển đa dạng đã và đang được các doanh nghiệp phối hợp cung cấp

cho khách hàng và cũng đã được thị trường đón nhận.

Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam sau một thời gian triển khai kênh phân phối sản phẩm này đã đạt được những thành quả rất đáng khích lệ.

doanh thu phí bảo hiểm từ kênh Bancassurance đã không ngừng tăng lên Doanh

thu phái bảo hiểm qua Bancassurance của toàn thị trường nói chung là 20%, của

bảo hiểm nhân thọ là 11,7%, của bảo hiểm phi nhân thọ là 8,3% Sự xuất hiện ngày càng nhiều các thỏa thuận hợp tác mới giữa doanh nghiệp bảo hiểm và

Ngân hàng đã chứng minh cho sự phát triển nhanh chóng của xu hướng này

Từ việc chỉ ký kết hợp tác mang để “truyền thông” và đánh bóng thương

hiệu thì gần đây hoạt động bancassurance đã đi vào chiều sâu và thực chất bằng

việc doanh thu bancassurance ngày càng tăng lên và việc hình thành các

DNBH-là các công ty con trực thuộc các ngân hàng và phân phối sản phâm bảo hiểm qua

các ngân hàng như BIC-BIDV, VCLI-Vieteombank, Bảo Ngân, Vietinbank, ABIC-Agribank.

AVIVA-Không chỉ xuất hiện ở phân khúc thị trường bảo hiểm nhân thọ, hiện nay

tại phân khúc thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, kênh Bancassurance còn phát

triển với tốc độ nhanh hơn và đang được đánh giá là thành công hơn so với khối

bảo hiểm nhân thọ do sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thường đơn giản, dễ bán

hơn Mặt khác, các ngân hàng cũng tỏ ra “chuộng” các sản phẩm bao hiểm phi

nhân thọ để bảo vệ vốn vay cho chính ngân hàng.

Cùng với xu hướng chung của các DNBH trên thị trường, các công ty

bảo hiểm cần triển khai Bancassurance để mở rộng thị trường của mình MIC còn

có lợi thế là có công ty mẹ là một ngân hàng (Ngân hàng Quân đội MB) vậy nên

việc triển khai hoạt động kênh phân phối Bancassurance sẽ thuận lợi hơn so vớicác doanh nghiệp bảo hiểm khác góp phần tăng doanh thu trong hoạt đôgj bảo

hiểm của MIC, tăng thị phần trên thị trường và tăng lợi thế cạnh tranh của MIC

trên thị trường.

Hiện nay, trong hợp tac Bancassurance với MIC, Công ty bảo hiểm MIC

Long Biên là đơn vị được phân giao quản lý và chăm sóc khách hàng của Sở Giao Dịch 3 của MB Với sự tin tưởng của Hội sở chính, MIC Long Biên đã và

đang hoàn thành tốt nhiệm vụ được phân giao Bên cạnh Ngân hàng MB, MIC

cũng mở rộng hợp tác với một số ngân hàng khác như Tiền Phong Bank,

Techcombank,

2.3 Mô hình tổ chức hoạt động của kênh phân phối Bancassurance

Hoạt động Bancassurance có các mô hình khác nhau Tuy nhiên tại MIC cũng như tại các DNBH khác ở Việt Nam nói chung mới chỉ dừng lại dưới dạng

Mô hình hợp tác phân phối Theo đó, ngân hàng được coi là một kênh phân phối

các sản phâm bảo hiểm của các DNBH ( có thể là sản phẩm Bh thuần túy, hoặc

sản phẩm tích hợp) trên cơ sở khách hàng của ngân hàng.

2.3.1 Mô hình quản lí hoạt động Bancassurance

* Mô hình hợp tác phân phối

Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm MIC,

ràng buộc hai bên đối tác dưới dạng độc quyền hoặc không độc quyền Trong đó ngân hàng giữ vai trò là người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm đề nhận

hoa hồng Trong trường hợp này, hai bên không cần hoặc chia sẻ một ít cơ sở dữ

liệu khách hàng và không cần phải đầu tư nhiều về cơ sở vật chất cho quan hệ

hợp tác này.

* Mô hình phân phối của Baneassuranee tại MIC Long Biên

Mỗi mô hình phân phối đều đem đến hiệu quả trong từng trường hợp

nhất định Tuy nhiên, việc lựa chọn mô hình phân phối nào còn tuỳ thuộc vào sự

tương thích của nó với cơ sở khách hàng của ngân hàng, với mục tiêu chiến lược

của công ty bảo hiểm Nhưng theo thống kê thì mô hình kế hoạch - tài chính là

phương thức hiệu quả nhất trong việc thu hút khách hàng.

Ngoài việc xác định kênh phân phối thì việc xây dựng các mô hình phân

phối của Bancassurance cũng rất quan trọng Mỗi mô hình phân phối của

Bancassurance phải đáp ứng những mục đích sau: phục vụ tất cả các phân đoạn

khách hàng, vận hành như một cửa hàng độc lập đáp ứng tất cả những nhu cầu tài

chính của khách hàng, tận dụng hiểu quả đội ngũ nhân viên bán hàng sẵn có tại

ngân hàng, nắm bắt được những cơ hội bán hàng do các kênh phân phối mang

lại, đạt được sự phù hợp giữa các đặc điểm của sản phẩm và các kênh phân phối.

Bancassurance của MIC Long Biên triển khai M6 hình hợp tác phân phối

trong hoạt động phân phối Bancassurance Bảo hiểm phi nhân thọ là một sản

phẩm vô hình, chính vì thế nếu muốn thành công trong công việc này đại lý cần

phải lần lượt áp dụng theo đúng quy trình bán hàng sau đây:

Bước 1 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng:

Tư vấn bảo hiểm thiết lập được mối quan hệ tốt dep, tạo cho khách hang

sự tin tưởng.

Tạo mối quan hệ chặt chẽ và tốt đẹp với các đối tác Ngân hàng Trong đó

chú trọng chăm sóc quan tâm đến các Ngân hàng có tiềm năng lớn.

Bước 2 Hen gặp khách hàng

Tư vấn bảo hiểm đưa việc thoả mãn nhu cầu khách hàng lên hàng đầu, khiến

khách hàng sẵn sàng gặp mình.

Tu van bảo hiểm khiến khách hàng hiểu giá trị dịch vụ của mình, và thiết

lập được mối quan hệ tin cậy với khách hàng.

Phân tích nhu cau:

Tư vấn bảo hiểm đã tìm hiểu các thông tin và nhu cầu của khách hàng,

kích thích mong muốn mua bảo hiểm của khách hàng.

Bước 3 Chuẩn bị giải pháp

Tư vấn bảo hiểm có thé đưa ra phương án giải quyết cho những nhu cầu

của khách hàng.

Bước 4 Trình bày giải pháp

Tư vấn bảo hiểm giới thiệu sản phẩm với khách hàng và nói rõ những lợi ích

có thể được hưởng trong tương lai, kích thích động cơ mua bảo hiểm của khách

hàng.

Tư vấn bảo hiểm xem nhu cầu của khách hàng là định hướng kết hợp các lợi

ích của bảo hiểm, thúc day khách hàng đồng ý mua bảo hiểm.

Bước 5 Chăm sóc khách hàng

Tư vấn bảo hiểm có thể một lần nữa củng có lòng tin của khách hàng, và

chứng tỏ cho khách hàng thấy sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu của mình Đồng thời đưa ra lời hứa về các dịch vụ tiếp theo, đề nghị khách hàng giới thiệu

thêm khách hàng mới.

Tư vấn bảo hiểm hứa sẽ duy trì liên lạc, xây dựng và thực hiện trình tự

địch vụ sau bán hàng một cách hệ thống.

Duy trì hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm là mục đích cuối cùng của việc

tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm.

Tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm cần có kiến thức chuyên môn Sản phẩm bảo

hiểm là vô hình

Tiêu thụ bảo hiểm cần phải chủ động.

Việc mua bảo hiểm đi ngược lại tập tính mua hàng nói chung của con

nguoi.

Trên đây là 1 quy trình khép kin bán bao hiểm qua kênh phân phối

Bancassurance cua MIC.

Quy trình trên cũng áp dung tốt tai MIC Long Biên Cán bộ va công nhân

viên có những cách làm và giải pháp phát huy tối đa lợi ích từ quy trình của Tổng

công ty.

2.3.2 Các đối tác ngân hang của MIC Long Biên

Công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội chi nhánh Long Biên đã vươn lên

phát triển mạnh mẽ trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam cùng với

đó dịch vụ bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng (Bancassurance) được công ty chú

trọng day mạnh Công ty đã ký kết hợp tác với nhiều ngân hàng lớn như Ngân

hàng TMCP Quân đội, TienPhong bank, Techcombank, Pvcombank, Vpbank

cùng sự hợp tác chặt chẽ với mạng lưới kinh doanh cua MIC đã có mặt tai 55/63

tỉnh, thành tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tham gia bảo hiểm mọi lúc,

moi noi.

MIC Long Biên chú trọng đây mạnh hợp tác bền chặt với các đối tác của

mình Băng sự chuyên nghiệp và tận tâm trong công việc, công ty đã có mạng

lưới đối tác hợp tác rộng lớn trải khắp cả nước.

2.3.3 Sản phẩm Bancassurance

Hiện nay MIC nói chung và MIC Long biên nói riêng đều triển khai bán

tất cả các sản phâm bảo hiểm có qua kênh Banca: từ các sản phẩm bảo hiểm

thuần túy (như Bảo hiểm hàng hóa, BH thân tàu, BH xây dựng lắp đặt, BH cháy

nổ, BH nhà tư nhân ) cho đến các sản phâm BH tích hợp ngân hàng - bảo hiểm

(như Bảo hiểm an tâm tín dụng, Bh tiết kiệm hưu trí, bảo hiểm tiết kiệm quân

nhân, bảo hiểm chủ thẻ Visa) cho các khách hàng của ngân hàng MB có nhu cầu.

2.3.3.1 Bảo hiểm an tâm tín dụng

2.3.3.2 * Đối tượng bảo hiểm:

2.3.3.3 Độ tuổi KH vay tham gia bảo hiểm: từ 18 — 75 tuổi.

Đồng ý các điều khoản liên quan đến Hợp đồng bảo hiểm và chấp thuậnđiều kiện MB là Bên thụ hưởng bảo hiểm của Hợp đồng bảo hiểm

Đáp ứng những yêu cầu về mặt sức khỏe theo quy định của MIC Long

Biên: Trả lời câu hỏi và/hoặc thẩm định sức khỏe theo tổng số tiền được bảo

hiểm bởi Dai-ichi Life Việt Nam.

Chỉ số BMI trong khoảng từ 17 - 29.

*Pham vi bảo hiém:

Trong thời hạn bảo hiểm, khi Khách hàng có xảy ra sự kiện bảo hiểm

(ngoại trừ các trường hợp thuộc Điều khoản loại trừ trách nhiệm bảo hiểm), MIC

Long Biên sẽ chi trả dư nợ tín dụng và khoản lãi phát sinh kể từ định kỳ đóng phí

gần nhất hoặc Ngày gia hạn tháng hợp đồng gần nhất đến Ngày xảy ra sự kiện

bảo hiểm, sau khi khâu trừ các khoản phí bảo hiém còn nợ và các khoản chi phí

hợp lý có liên quan (nêu có) ĐẠI HOC K.T.OD

TT THÔNG TIN THƯ VIỆN

ầu

2.3.3.4 Bảo hiểm tiết kiệm quân nhân

Sản phẩm “Tiết kiệm Quân nhân” được MB thiết kế dành riêng cho đối

tượng khách hàng là các Quân nhân nhân viên đang công tác tại các đơn vị quân

đội hoặc tại các doanh nghiệp trực thuộc sự quản lý của Bộ Quốc phòng Đây là

sản phẩm tiết kiệm gửi góp đầu tiên trên thị trường ngân hàng Việt Nam được

thiết kế phù hợp với nhu cầu đặc thù của KHQN Theo đó, KHQN có thể nộp

tiền vào tài khoản tiết kiệm bat kỳ lúc nào khi phát sinh nhu cầu với mức lãi suất

ưu đãi, số tiền nộp cho mỗi lần chỉ từ 500.000 đồng thông qua nộp trực tiếp tại

quây, qua ATM, BankPlus hay eMB hoặc đặt lệnh chuyên tiền tự động từ tài

khoản thanh toán của khách hàng đến tài khoản Tiết kiệm Quân nhân - hoàn toànmiễn phí Ngoài ra, tham gia sản phẩm, Khách hàng còn được tang bảo hiểm

Tai nạn quân nhân giúp khách hàng an tâm công tác khi được bảo hiểm tuyệt đối trong quá trình công tác, diễn tập, huấn luyện, cứu hộ cứu nạn với số tiền bảo

hiểm tối đa lên tới 30 triệu đồng/thẻ tiết kiệm.

2.4 Kết quả triển khai kênh phân phối Bancassurance

Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC) đã vươn lên đứng thứ 6

trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam cùng với đó dịch vụ bán bảo

hiểm qua kênh ngân hàng (Bancassurance) được MIC chú trọng đây mạnh Trong

đó hoạt động Bancassurance ở MIC Long Biên góp phần tạo nên sự thành công của hoạt động kênh phân phối Bancassurance của Tổng công ty.

Bảng 2.1 Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance

tại MIC Long Biên Chỉ tiêu Năm 2018

4 tháng dau năm Tổng 4 tháng đầu năm

2018 2019

Doanh thu phí (tỷ 12 3.7 17

đồng)

Tỷ trọng (%) 7,49 6,65 D002

(Nguôn: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Bảo hiểm Mic Long Biên)

Năm 2018, doanh thu hoạt động Bancassurance cua MIC Long Biên đạt

hơn 3 tỷ đồng, chiếm 6,65% tổng doanh thu đánh dấu bước tiến mới trong lĩnh

vực Bancassurance của công ty 4 tháng đầu năm 2019, doanh thu hoạt động

Bancassurance của MIC Long Biên đạt 0,5 tỷ đồng tương ứng tăng 2,03% so với

4 tháng đầu năm 2018.

Bảng 2.2 Doanh thu phí và cơ cấu theo ngân hàng đối tac Bancassurance

tai MIC Long Bién

Chi tiéu 4 thang dau năm | 4 thang dau năm

(Nguôn: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Bảo hiểm Mic Long Biên)

Nhìn chung, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance

của MIC Long Biên đến từ công ty mẹ là Ngân hàng Quân đội MB Cụ thể như

sau:

4 tháng đầu năm 2018, doanh thu hoạt động Bancassurance từ MB cao

hơn 0,3 tỷ đồng tương ứng cao hon 25% so với từ các ngân hàng khác 4 tháng

đầu năm 2019, doanh thu hoạt động Bancassurance từ MB cao hon 0,5 tỷ đồng

tương ứng cao hơn 29,42% so với từ các ngân hàng khác.

4 tháng đầu năm 2019, doanh thu hoạt động Bancassurance từ MB caohơn 0.35 tỷ đồng tương ứng cao hơn 2,21% so với 4 tháng đầu năm 2018 Đồngthời 4 tháng đầu năm 2019, doanh thu hoạt động Bancassurance từ ngân hàng

khác tăng lên 0,15 tỷ đồng giảm 2,21% so với 4 tháng đầu năm 2018

Bảng 2.3 Doanh thu phí và cơ cấu theo sản phẩm báo hiểm qua kênh phân

phối Bancassurance tại MIC Long Biên

Chỉ tiêu 4 tháng đầu năm | 4 thang đầu năm