Phương pháp nghiên cứu và thu thập dữ liệu Phương pháp phân tích so sánh thống kê: Dựa trên cơ sở số liệu thứ cấp thu thập từ các nguồn công bố chính thức như Ngân hàng Nhà nước, cục Qu
Tính cấp thiết của đề tài
Bancassurance (kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng) là mô hình kinh doanh phổ biến và là kênh phân phối tiềm năng giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm Trong những năm gần đây, kênh phân phối này đã phát triển vượt bậc, bên cạnh các kênh phân phối bảo hiểm truyền thống khác Chính vì vậy, doanh số kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng đóng vai trò quan trọng đối với nhiều công ty bảo hiểm và đồng thời đóng góp vào lợi nhuận hàng năm cho các ngân hàng Doanh số bán hàng qua kênh phân phối này dự kiến sẽ vẫn mạnh trong năm tài chính tới Trong lịch sử, kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng phát triển đầu tiên ở Pháp, sau đó là Châu Âu và Bắc Mỹ (20% số ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm ở Mỹ, 70%-90% ở Châu Âu, 100% ở Pháp) Ở khu vực châu Á - Thái Bình Dương, kênh phân phối này cũng được sử dụng phổ biến ở các quốc gia như Nhật Bản và Hàn Quốc, đồng thời đang ngày càng phổ biến ở các thị trường mới nổi như Trung Quốc, Malaysia và Thái Lan Tại Việt Nam, kênh phân phối Bancassurance liên doanh hoặc sở hữu của các Ngân hàng Thương mại Việt Nam ban đầu tập trung vào lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ Theo ông Ngô Việt Chung, Tổng cục trưởng Tổng cục Bảo hiểm, Bộ Tài chính, đến năm 2022, ngân hàng Bancassurance chiếm khoảng 20% tổng doanh thu phí bảo hiểm thị trường bảo hiểm nhân thọ và khoảng 14% tổng thu nhập thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Mô hình này đã từng bước phát triển vị thế của mình trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, trong số đó phải kể đến là Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ MB Ageas Life đang có xu hướng phát triển mạnh thông qua Bancassurance
Như vậy, xu hướng phát triển Bancassurance là xu hướng tất yếu trên tất cả các thị trường bảo hiểm trong xu thế toàn cầu hoá và hội nhập hiện nay, đặc biệt là trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Với mục đích cải thiện kết quả kinh doanh, tăng doanh thu bán bảo hiểm, mở rộng thị trường, tác giả đã lựa chọn đề tài “Giải pháp tăng doanh thu bán bảo hiểm thông qua kênh phân phối bancassurance tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân Thọ MB Ageas Life ”.
Mục tiêu nghiên cứu
Làm rõ thành công và hạn chế, nguyên nhân cản trở việc tăng doanh thu thông qua kênh phân phối bancassurance tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân Thọ MB Ageas
Life Life, từ đó đề xuất các giải pháp tăng doanh thu từ bancassurance hiệu quả hơn trong thời gian tới.
Phương pháp nghiên cứu và thu thập dữ liệu
Phương pháp phân tích so sánh thống kê: Dựa trên cơ sở số liệu thứ cấp thu thập từ các nguồn công bố chính thức như Ngân hàng Nhà nước, cục Quản lý Giám sát Bảo hiểm, Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, website chính thức của MB Ageas Life, phương pháp này được thực hiện để làm rõ sự tăng doanh thu của trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân Thọ MB Ageas Life thông qua các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của các mô hình về quy mô vốn, tổng tài sản, qui mô của công ty trên thị trường thông qua doanh thu phí, thị phần, số lượng hợp đồng khai thác
Phương pháp thu thấp số liệu sơ cấp sử dụng hai phương pháp điều tra chuyên gia và điều tra xã hội học Tác giả điều tra khách hàng sử dụng dịch vụ bảo hiểm ngân hàng 300 phiếu thu về 279 phiếu hợp lệ.
Kết cấu của Khoá luận tốt nghiệp
Ngoài danh mục chữ viết tắt, mục lục, phụ lục, các tài liệu tham khảo, nội dung chính của Khoá luận tốt nghiệp được chia thành 3 chương, cụ thể như sau:
Chương 1: Tổng quan về phát triển Bancassurance nhằm tăng doanh thu bán bảo hiểm tại Công ty bảo hiểm nhân thọ
Chương 2: Thực trạng tăng doanh thu bán bảo hiểm thông qua kênh phân phối phát triển Bancassurance tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân Thọ MB Ageas Life giai đoạn 2018 đến năm 2022
Chương 3: Giải phápnhằm tăng doanh thu thông qua kênh phân phối
Bancassurance tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân Thọ MB Ageas Life
TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN BANCASSURANCE
Sự cần thiết phát triển kênh phân phối Bancassurance nhằm tăng doanh thu bán bảo hiểm tại Công ty bảo hiểm nhân thọ
Sơ đồ 1.4: Mô hình hợp tác tập đoàn tài chính
“Bốn liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm được liệt kê ở trên.”Việc“lựa chọn hình thức liên kết hợp tác nào phụ thuộc vào môi trường pháp lý và văn hóa kinh doanh của mỗi quốc gia.”Nhìn“chung, hợp tác tốt phải đáp ứng yêu cầu về hiệu quả hoạt động và hợp lý hóa chi phí”
Sự cần thiết phát triển kênh phân phối Bancassurance nhằm tăng doanh thu bán bảo hiểm tại Công ty bảo hiểm nhân thọ
1.2.1 Tiện lợi và tiếp cận rộng
Với hệ thống ngân hàng phủ sóng rộng khắp toàn quốc gia, Bancassurance mang đến sự tiện lợi cho khách hàng khi có thể mua bảo hiểm và thực hiện các giao dịch tài chính trong cùng một địa điểm Điều này giúp tiết kiệm thời gian và công sức cho khách hàng từ đó nâng cao chất lượng dịch vụ, tăng mức độ tin cậy đối với khách hàng và giúp tăng cường lượng khách hàng mới giúp tăng doanh thu cho công ty Ngoài ra khi phân phối nhiều dịch vụ trong cùng một kênh phân phối cũng giảm chi phí cho công ty
1.2.2 Tăng cường tiếp cận khách hàng
Bancassurance mở ra cơ hội tiếp cận đến một lượng khách hàng đa dạng mà các công ty bảo hiểm truyền thống gặp khó khăn trong việc tiếp cận Ngân hàng có thể sử dụng cơ sở dữ liệu và quan hệ hiện có với khách hàng để tư vấn và cung cấp các sản phẩm bảo hiểm phù hợp từ đó gia tăng lượng khách hàng cho doanh nghiệp Khi số lượng hợp đồng tăng lên đồng nghĩa doanh thu của doanh nghiệp cũng tăng lên
Với sự kết hợp giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, Bancassurance mang đến sự đa dạng về sản phẩm bảo hiểm Khách hàng có thể lựa chọn từ các loại bảo hiểm như bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm sức khỏe, và nhiều sản phẩm khác,
9 đáp ứng các nhu cầu bảo hiểm khác nhau Đáp ứng được nhiều phân khúc khách hàng khác nhau sẽ giúp công ty phát triển doanh thu
1.2.4 Quyền lợi bảo hiểm toàn diện
Bancassurance mang lại lợi ích cho khách hàng khi có thể nhận được dịch vụ tài chính toàn diện từ cả ngân hàng và công ty bảo hiểm Khách hàng có thể tận hưởng sự thuận tiện khi quản lý tài chính và bảo vệ tài sản, giúp tăng cường sự an tâm và hài lòng
Tóm lại, tính cần thiết của bancassurance tại Việt Nam đến từ khả năng tiếp cận khách hàng rộng, đa dạng sản phẩm, tạo lòng tin từ khách hàng, và mang đến lợi ích toàn diện đồng nghĩa với việc tăng doanh thu cho các công ty bảo hiểm nên hiện nay phân phối thông qua kênh Bancassurance đang được rất nhiều công ty bảo hiểm trên thế giới lựa chọn phát triển Với việc hệ thống thị trường tài chính dựa vào các ngân hàng, việc phân phối bảo hiểm thông qua Bancassurance có thể được coi là mối liên kết tốt thúc đẩy tăng trường tăng doanh thu Sự kết hợp giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm trong mô hình này mang lại nhiều cơ hội và tiềm năng cho cả hai ngành công nghiệp này
Quan điểm phát triển Bancassurance và hệ thống chỉ tiêu đánh giá sự tăng doanh thu bán bảo hiểm thông qua kênh phân phối Bancassurance tại Công ty bảo hiểm nhân thọ
1.3.1 Quan điểm về phát triển Bancassurance
1.3.1.1 Phát triển theo chiều rộng
“Phát triển toàn diện Bancassurance bao gồm:”
- Tăng trưởng quy mô: tăng trưởng đối tác ngân hàng liên kết với công ty bảo hiểm.”Chúng“tôi sẽ tăng doanh thu phí bảo hiểm thông qua kênh Bancassurance ngân hàng và mở rộng thị phần trên thị trường bảo hiểm.”
- Tăng số người được bảo hiểm và người được bảo hiểm.”
- Mở rộng phạm vi: Mở rộng phạm vi bán bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance
- Đa dạng hóa dịch vụ, đáp ứng nhu cầu của khách hàng sử dụng chung dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm.”
1.3.1.2 Phát triển theo chiều sâu
Phát triển chiều sâu đồng nghĩa với việc nâng cao chất lượng sản phẩm và tăng hiệu quả phân phối qua kênh phân phối bảo hiểm qua kênh ngân hàng
Nâng cao chất lượng sản phẩm bảo hiểm đồng nghĩa với việc nâng cao quyền lợi sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng khác nhau, đơn giản hóa quy trình bồi thường và bảo hiểm.”Cải tiến sản phẩm bảo hiểm và dịch vụ ngân hàng có tác động đáng kể đến cả việc giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới.”
Nâng cao hiệu quả triển khai Bancassurance sẽ dẫn đến gia tăng lợi nhuận từ việc đưa kênh phân phối qua ngân hàng ra đời.”Để“tăng lợi nhuận, ngoài việc tăng thu nhập hoa hồng, cần phải giảm chi phí trên mỗi đô la bán hàng, tức là tỷ lệ hoa hồng của kênh Bancassurance ”
1.3.2 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá sự tăng doanh thu thông qua kênh phân phối Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Nhân Thọ
1.3.2.1 Chỉ tiêu theo chiều rộng
Sự gia tăng số lượng sản phẩm Bancassurance
Sản phẩm bảo hiểm do công ty cung cấp là tập hợp các sản phẩm bảo hiểm được công ty lựa chọn để chào bán cho khách hàng.”Số“lượng sản phẩm bảo hiểm mà ngân hàng cung cấp là thước đo phản ánh sự phát triển của dịch vụ “Bancassurance ” khi đảm bảo được nhu cầu đa dạng của khách hàng, có tính cạnh tranh và bền vững khả năng sinh lời”
Hiện nay,“nhu cầu của khách hàng rất đa dạng và phong phú nên các ngân hàng đang nỗ lực triển khai cho ra đời nhiều loại hình sản phẩm bảo hiểm với nhiều tiện ích để đáp ứng nhu cầu của nhiều tầng lớp khách hàng.”Sản“phẩm bảo hiểm càng đa dạng, đáp ứng ngày càng tốt nhu cầu của khách hàng thì số lượng sản phẩm bảo hiểm bán ra càng nhiều, điều đó làm gia tăng hoa hồng bảo hiểm cho ngân hàng.”Như “vậy có thể nói, việc gia tăng số lượng sản phẩm bảo hiểm mà ngân hàng cung cấp giúp cho dịch vụ Bancassurance của ngân hàng ngày càng phát triển
Công thức xác định tốc độ tăng trưởng số lượng sản phẩm Bancassurance như sau:”
Sự gia tăng doanh thu thuần từ hoạt động kinh doanh của MB Ageas Life Doanh thu thuần bạn đọc nên hiểu đơn giản đó là khoản doanh thu thực, là doanh thu bán hàng hóa sản phẩm khi không có sự cộng thêm của các khoản thuế, hay các khoản giảm trừ doanh thu khác Doanh thu thuần càng cao thì mức tăng trưởng của doanh nghiệp càng lớn, đồng nghĩa với việc nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, tăng mức độ cạnh tranh
Sự gia tăng doanh thu qua hoạt động dịch vụ bảo hiểm của ngân hàng MB Bank
Tăng doanh thu kinh doanh dịch vụ bảo hiểm của ngân hàng là chỉ tiêu phản ánh thu nhập mà ngân hàng thu được từ dịch vụ bán hàng qua quầy
Các nhân tố ảnh hưởng đến iệc tăng doanh thu thông qua kênh phân phối
nhiều khách hàng mới Có thể nhận thấy tác động mạnh mẽ của giá trị thương hiệu tới hoạt động kinh doanh của ngân hàng trên nhiều khía cạnh.”
Hiện nay, nhu cầu của khách hàng là vô cùng phong phú và đa dạng nên các ngân hàng đang nỗ lực tung ra thị trường nhiều loại sản phẩm bảo hiểm với nhiều tiện ích nhằm đáp ứng nhu cầu của nhiều tầng lớp khách hàng Các sản phẩm bảo hiểm càng đa dạng đáp ứng nhu cầu của khách hàng thì càng bán được nhiều sản phẩm bảo hiểm và hoa hồng bảo hiểm càng cao Vì vậy, có thể nói việc công ty gia tăng các sản phẩm bảo hiểm đã góp phần thúc đẩy sự tăng trưởng của dịch vụ Bancassurance
Danh mục các sản phẩm bảo hiểm do công ty cung cấp
Danh mục sản phẩm bảo hiểm của ngân hàng là tập hợp các sản phẩm bảo hiểm do công ty lựa chọn và cung cấp cho khách hàng Danh mục sản phẩm Bancassurance được coi là hiệu quả nếu chúng được đa dạng hóa để đáp ứng nhu cầu, có tính cạnh tranh và có thể duy trì khả năng sinh lời Đa số thường tập trung phát triển danh mục sản phẩm toàn diện thay vì chỉ một hoặc hai sản phẩm sinh lời nhằm mang lại nhiều sự lựa chọn cho khách hàng Để tăng thu nhập phí bảo hiểm, không chỉ cung cấp một sản phẩm bảo hiểm mà cung cấp nhiều sản phẩm bảo hiểm khác nhau Khách hàng còn ít hiểu biết về các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm bán qua ngân hàng Cho đến nay, phần lớn khách hàng không biết hoặc không biết các sản phẩm bảo hiểm có thể được bán tại ngân hàng Lượng khách hàng gửi tiết kiệm tại các ngân hàng Việt Nam rất lớn nhưng hầu hết không có tài khoản tại ngân hàng Hầu hết các chủ tài khoản đều mới sử dụng dịch vụ thanh toán qua ngân hàng
Các nhân tố ảnh hưởng đến iệc tăng doanh thu thông qua kênh phân phối Bancassurance tại Công ty bảo hiểm nhân thọ
Yếu tố then chốt ảnh hưởng đến sự tăng trưởng của Bancassurance tăng doanh thu cho công ty là việc phát triển và cung cấp các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với phân phối của ngân hàng Sản phẩm phải đáp ứng nhu cầu của khách hàng và ngân hàng Sản phẩm phải đủ đơn giản để nhân viên ngân hàng hiểu và tư vấn cho khách hàng của họ Một dịch vụ Bancassurance thành công đòi hỏi chiến lược sản phẩm phù hợp Theo Allen J PahtMarajah (2005): "Mô hình kinh doanh hợp lý nhất là bắt
14 đầu với một sản phẩm đơn giản Tích hợp chung với các sản phẩm ngân hàng giúp việc phân phối sản phẩm bảo hiểm trên mạng lưới ngân hàng dễ dàng hơn, mặc dù một số sản phẩm bảo hiểm tương tự như sản phẩm ngân hàng Do đó, nhu cầu lựa chọn sản phẩm được thực hiện một cách thận trọng với sự đồng ý của cả ngân hàng và công ty bảo hiểm cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh của chúng tôi
1.4.1.2 Phân khúc khách hàng mục tiêu
Một trong những yếu tố ảnh hưởng đến sự thành công của Bancassurance là thấu hiểu nhu cầu khách hàng và đưa ra giải pháp tài chính phù hợp Khách hàng mục tiêu của Bancassurance là khách hàng hiện tại của ngân hàng hoặc khách hàng tiềm năng của ngân hàng Do đó, bạn cần phân khúc khách hàng của mình để đưa ra những sản phẩm tốt nhất
Theo Steven I Davis (2007): “Trong Bancassurance trên thế giới, đa số các ngân hàng và nhà nghiên cứu thị trường tiến hành phân khúc thị trường khách hàng theo khách hàng cá nhân (có thể phân khúc theo độ tuổi) và khách hàng doanh nghiệp (có thể phân khúc theo quy mô)”
(1) Nhóm khách hàng cá nhân
“Nhóm khách hàng từ 18 tuổi đến 25 tuổi là nhóm khách hàng trẻ, thu nhập chưa nhiều, tài sản ít, chưa có gia đình, nhu cầu vay vốn ít Đặc điểm nổi bật thường thấy là ít quan tâm tới sản phẩm bảo hiểm
Nhóm khách hàng từ 25 tuổi đến 40 tuổi, những người ở độ tuổi này có thu nhập bắt đầu ổn định, bắt đầu có gia đình nên có nhu cầu vay mượn để mua nhà hay mua sắm tài sản khác nhiều hơn nhóm tuổi trước Do đó có thể bán các sản phẩm bảo hiểm Bancassurace tiền vay đi kèm với khoản vay của họ Ngoài ra, cung cấp các sản phẩm Bancassurace khác như bảo hiểm giáo dục, bảo hiểm cho gia đình, bảo hiểm thương tật, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm tai nạn, bệnh hiểm nghèo… Nhóm này có nhu cầu về bảo hiểm nhiều hơn nhóm trước
Nhóm khách hàng trên 40 tuổi với độ tuổi này ngoài nhu cầu như nhóm khách hàng từ 25 tuổi đến 40 tuổi họ còn có thêm nhiều mối quan tâm về sức khỏe Đây là nhóm có nhu cầu lớn về bảo hiểm mà ngân hàng cần quan tâm.”
(2) Nhóm khách hàng doanh nghiệp
“Doanh nghiệp lớn: là những doanh nghiệp có quy mô lớn nên nếu ký kết được hợp đồng sẽ mang lại một khoản lợi nhuận đáng kể Nhóm khách hàng này có sức mạnh thương lượng giá Các doanh nghiệp này không chỉ mua sản phẩm Bancassurace mà còn mua bảo hiểm trực tiếp từ công ty bảo hiểm Hợp đồng bảo hiểm đã ký lớn, kéo dài
Doanh nghiệp vừa và nhỏ: có mức độ quan tâm tới sản phẩm bảo hiểm thấp hơn hay là tiềm năng từ phân đoạn này chưa được khai thác nhiều Giống doanh nghiệp lớn, họ cũng ký hợp đồng bảo hiểm với công ty bảo hiểm, nhưng hợp đồng bảo hiểm cũng tương ứng nhỏ hơn Thông qua sản phẩm Bancassurace các doanh nghiệp vừa và nhỏ dễ dàng tiếp cận với sản phẩm bảo hiểm từ đó kích thích nhu cầu Cần ưu tiên phục vụ đối tượng khách hàng thuộc phân khúc doanh nghiệp vừa và nhỏ do ở phân đoạn này sự cạnh tranh ít hơn và nhằm tạo được sự khác biệt.”
1.4.1.3 Chất lượng nguồn nhân lực
Sự thành công của các ngân hàng và công ty phụ thuộc vào yếu tố con người
Do đó, nguồn nhân lực chính là yếu tố giúp sản phẩm, dịch vụ Bancassurance đến với khách hàng nhanh nhất Sản phẩm Bancassurance là sản phẩm và dịch vụ vô hình và khách hàng chỉ biết đến bản chất của sản phẩm bảo hiểm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra Do đó, việc tư vấn cho các nhân viên ngân hàng đòi hỏi một số kỹ năng nhất định Đào tạo được coi là nhiệm vụ và trách nhiệm cốt lõi của các ngân hàng và công ty bảo hiểm Hướng dẫn đào tạo này sẽ giúp các nhân viên ngân hàng có được những kiến thức cơ bản nhất về bảo hiểm và tư vấn cho khách hàng có nhu cầu về sản phẩm này Ngoài ra, các biện pháp thúc đẩy như bồi thường thích hợp, hoa hồng và ưu đãi giúp thúc đẩy các nhân viên ngân hàng thực hiện nhiệm vụ của họ
1.4.1.4 Cách thức bán hàng qua kênh Bancassurance
Loại hình bán hàng cũng là một yếu tố rất quan trọng trong việc phát triển dịch vụ Bancassurance Ngân hàng cần đa dạng hóa hình thức bán bảo hiểm cho khách hàng để phát triển dịch vụ tuyển dụng
(1) Nhân viên ngân hàng trực tiếp tham gia tư vấn và cấp đơn cho khách hàng Hằng ngày, nhân viên ngân hàng vừa làm công việc kinh doanh của ngân hàng và kiêm nhiệm thêm việc bán bảo hiểm, thường bán những sản phẩm đơn giản Lực
16 lượng này chỉ bán được cho những khách hàng giao dịch với ngân hàng vào giờ hành chính Do đó phân khúc khách hàng thường là những khách hàng đại chúng
Giới thiệu chung về Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân Thọ MB Ageas Life và Ngân hàng TMCP Quân đội (MB Bank)
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TĂNG DOANH THU BÁN BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY TNHH MB AGEAS LIFE THÔNG QUA KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI MB BANK GIAI ĐOẠN 2018 ĐẾN NĂM 2022
Giới thiệu chung về Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân Thọ MB Ageas Life và Ngân hàng TMCP Quân đội (MB Bank)
2.1.1 Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân Thọ MB Ageas Life
Tên công ty: Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ MB Ageas (MB Ageas
Vốn điều lệ: 1.500 tỷ đồng
Trụ sở chính: Tầng 15, Tòa nhà 21 Cát Linh, phường Cát Linh, quận Đống Đa, Hà Nội
Hình thức pháp lý: Công ty trách nhiệm hữu hạn 2 thành viên trở lên Hoạt động kinh doanh: Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm sức khỏe, kinh doanh tái bảo hiểm, cung cấp dịch vụ phụ trở bảo hiểm, đầu tư và các hoạt động khác theo quy định của pháp luận
Tháng 08/2015: Ngân hàng TMCP Quân đội(MB Bank) ký thỏa thuận với tập đoàn Ageas từ Bỉ và Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Muang Thai từ Thái Lan để thành lập một công ty Bảo hiểm nhân thọ
Ngày 21/07/2016: Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ MB Ageas chính thức được thành lập theo Giaasy pháo thành lập và hoạt động số 74/GP/KDBH, ngày 21/07/2016 của Bộ Tài chính
Ngày 17/03/2017: MB Ageas Life chính thức đi vào hoạt động tại hệ thống các Đại lý và chi nhán MB trên toàn quốc
Năm 2018: MB Ageas Life đạt Danh hiệu Doanh nghiệp Bảo hiểm Start-up của năm do Asia Insurance Review bình chọn và trao tặng
Năm 2019: Mb Ageas Life đạt giải thưởng Finance Award 2019, hạng mục doanh nghiệp bảo hiểm tăng trưởng nhanh nhát Việt Nam do tạp chí Finance Magazine bình chọn
Năm 2020: MB Ageas Life đạt được thành tích Top 10 Công ty Bảo hiểm Nhân thọ uy tín năm 2020
2.1.1.2 Yếu tố thúc đẩy tăng trưởng của Công ty
Về giá trị cốt lõi và triết lý kinh doanh: MB Ageas Life luôn đặt khách hàng làm trung tâm Công ty đầu tư thời gian công sức vào nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để có thể cung cấp ra thị trường những sản phẩm tốt nhất, mang lại quyền lợi phù hợp nhất cho khách hàng
Về phát triển văn hóa doanh nghiệp với tinh thần khởi nghiệp cao, Công ty xác định xây dựng đội ngũ nhân viên tinh nhuệ và có tinh thần khởi nghiệp cao Đặc biệt, đội ngũ bán hàng được xây dựng gồm các chuyên gia tư vấn tài chính chuyên nghiệp luôn mang đến cho khách hàng các giải pháp tài chính phù hợp
Về sản phẩm, MB Ageas Life chinh phục khách hàng bằng các sản phẩm bảo hiểm đa dạng, linh hoạt, phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam
Kiến tạo ước mơ có thể bảo vệ khách hàng trước nhiều rủi ro trong cuộc sống, đồng thời đây cũng là kênh đầu tư hiệu quả, giúp khách hàng vừa được hưởng quyền lợi bảo hiểm, vừa kết hợp đầu tư và bảo vệ tài chính của gia đình
2.1.2 Ngân hàng TMCP Quân đội (MB Bank)
Tên công ty: Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội (MB Bank) Năm thành lập: 04/11/1994
Vốn điều lệ: 45.339 tỷ đồng
Trụ sở chính: Số 18 Lê Văn Lương, Phường Trung Hoà, Quận Cầu Giấy,
Hoạt động chính: Thực hiện các giao dịch ngân hàng, bao gồm huy động và nhận tiền gửi ngắn hạn, trung hạn và dài hạn từ các tổ chức và cá nhân; cho vay ngắn hạn, trung hạn và dài hạn đối với các tổ chức và cá nhân trên cơ sở tính chất và khả năng nguồn vốn của ngân hàng; thiwcj hiện các giao dịch ngoại tệ, các dịch vụ tài trợ thương mại quốc tế, chiết khấu thương phiếu, trái phiếu và các giấy tờ có giá khác, cung cấp dịch vụ thanh toán và các dịch vụ ngân hàng khác được Ngân hàng Nhà nước cho phép
Website: https://www.mbbank.com.vn/
04/11/1994: Ngân hàng Quân Đội chính thức đi vào hoạt động với vốn điều lệ ban đầu là 20 tỷ đồng với 25 cán bộ nhân viên
Năm 2000: Thành lập Công ty TNHH Chứng khoán Thăng Long (nay là Công ty Cổ phần Chứng khoán Ngân hàng Quân đội MBS) và Công ty Quản lý nợ và khai thác tài sản MB Bank (MBAMC)
Năm 2003: MB tiến hành cải tổ toàn diện về hệ thống và nhân lực
Năm 2004: MB là ngân hàng đầu tiên phát hành cổ phần thông qua bán đấu giá ra công chúng với tổng mệnh giá là 20 tỷ đồng
Năm 2005: MB tiến hành ký kết thỏa thuận ba bên với Vietcombank và Tập đoàn Viễn thông Quân đội Viettel về việc thanh toán cước viễn thông của Viettel và đạt thỏa thuận hợp tác với Citibank
Năm 2006: Thành lập Công ty Quản lý Quỹ Đầu tư Chứng khoán Hà Nội HFM (nay là Công ty cổ phần Quản lý Quỹ Đầu tư Ngân hàng Quân đội MB Capital) Triển khai thành công dự án hiện đại hóa công nghệ thông tin CoreT24 của Tập đoàn Temenos (Thụy Sĩ)
Năm 2008: MB tái cơ cấu tổ chức Tập đoàn Viễn thông Quân đội Viettel chính thức trở thành cổ đông chiến lược.
Khái quát về thị trường bảo hiểm nhân thọ và tình hình hoạt đồng
Năm 2009: MB ra mắt Trung tâm dịch vụ khách hàng 247
Năm 2010: Khai trương chi nhánh đầu tiên tại nước ngoài (Lào)
Năm 2011: Thực hiện thành công việc niêm yết cổ phiếu trên Sở Giao dịch Chứng khoán TP Hồ Chí Minh (HSX) từ ngày 01 tháng 11 năm 2011 Khai trương chi nhánh thứ hai tại nước ngoài (Campuchia) Nâng cấp thành công hệ thống CoreT24 từ R5 lên R10
Năm 2019: MB ra mắt logo và bộ nhận diện thương hiệu mới
Năm 2020: MB được vinh danh “Ngân hàng tiêu biểu Việt Nam”
Khái quát về thị trường bảo hiểm nhân thọ và tình hình hoạt đồng Bancassurance tại Việt Nam giai đoạn 2018-2022
2.2.1 Thị trường bảo hiểm nhân thọ giai đoạn 2018-2022
Số lượng công ty tham gia bảo hiểm nhân thọ
Bảng 2.1: Số lượng công ty tham gia bảo hiểm nhân thọ
(Nguồn: https://www.mof.gov.vn/)
Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam có sự hiện diện của phát triển theo bốn mô hình: đại lý phân phối, liên minh chiến lược, liên doanh và tập đoàn sở hữu
Tính đến nay, có 19 công ty bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, 16 trong số đó đã phát triển kênh phân phối Bancassurance trong khuôn khổ bốn mô hình liên quan Mô hình đại lý phân phối này là mô hình phổ biến trên thị trường với sự tham gia của AIA, Dai-ichi Life, FWD, Hwaha Life, Phú Hưng Life, Manulife, Prevoir, Prudential Mô hình phân phối liên minh chiến lược bao gồm Cathay Life, Chubb Life, Generali và Aviva Mô hình liên doanh giữa ngân hàng Việt Nam và công ty/tập đoàn bảo hiểm nước ngoài để thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ với BIDV Met Life, MB Ageas Life, Vietinbank Aviva.Các mô hình tập đoàn hiện tại bao gồm Bảo Việt Nhân thọ Tổng thu phí bảo hiểm nhân thọ của các ngân hàng thương mại đạt 5.654,66 tỷ đồng vào năm 2022, chiếm 5,7% tổng thu nhập phí bảo hiểm nhân thọ toàn thị trường Vị trí tuyển dụng ngày càng trở nên quan trọng đối với sự phát triển của thị trường bảo hiểm Việt Nam nói chung và thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam nói riêng, với việc các liên doanh bảo hiểm dần trở thành công ty bảo hiểm dẫn đầu thị trường
Về sản phẩm bảo hiểm
Trên thực tế, đa số các sản phẩm bảo hiểm được phân phối thông qua kênh ngân hàng khác nhau, từ trực tiếp lên quan đến gián tiếp liên quan Có những sản phẩm được bán cho khách hàng trực tiếp hoàn toàn thông qua Bancassurance , chẳng hạn như: Sản phẩm Bảo hiểm Con người Nhiều sản phẩm bảo hiểm được cung cấp gián tiếp ảnh hưởng một phần đến việc bán ra thông qua kênh ngân hàng Nói cách khác, Bancassurance chỉ là một phần của quy trình phân phối như cung cấp thông tin, tiếp thị sản phẩm đến khách hàng, thẩm định và đăng ký bảo hiểm Các sản phẩm bảo hiểm có yêu cầu cao về đánh giá rủi ro bảo hiểm Các sản phẩm bảo hiểm bán qua Bancassurance có thể được tổng hợp theo nhiều tiêu chí khác nhau
(1) Các sản phẩm bảo hiểm được bán qua kênh bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng được phân loại theo đối tượng khách hàng như bảo hiểm cá nhân, bảo hiểm gia đình, doanh nghiệp và tổ chức
Sản phẩm cá nhân và gia đình: Những sản phẩm này còn được gọi là sản phẩm bán lẻ Các cá nhân và hộ gia đình đủ điều kiện tham gia bảo hiểm với mục đích bảo vệ và tiết kiệm Các sản phẩm này được phân loại như sau:
Sản phẩm Bảo hiểm sức khỏe: Bảo hiểm chi phí y tế với các loại hình bảo hiểm khác nhau
Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có kỳ hạn: bảo vệ tử vong, bảo vệ tín dụng, bảo vệ thu nhập gia đình
Sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: Cung cấp mục đích bảo vệ, cộng với tiết kiệm tích lũy nhằm đáp ứng nhu cầu an sinh giáo dục và nhu cầu vốn trong tương lai
Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ liên kết đầu tư: cung cấp yếu tố bảo vệ kết hợp với yếu tố tiết kiệm đảm bảo hoặc yếu tố đầu tư chuyên nghiệp Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ dành cho công ty và tập thể: Phân khúc thị trường cho các sản phẩm này là các doanh nghiệp và tổ chức Người được bảo hiểm thường là nhân viên của một công ty, tổ chức nào đó Các sản phẩm bảo hiểm mà các công ty bảo hiểm nhân thọ có thể cung cấp cho các doanh nghiệp, tổ chức bao gồm:
+ Bảo hiểm nhân thọ theo nhóm
+ Bảo hiểm sức khỏe nhóm
+ Bảo hiểm hưu trí nhóm
+ Bảo hiểm nhân thọ liên kết đầu tư nhóm
Sản phẩm dành cho doanh nghiệp và tổ chức phức tạp hơn nhiều so với sản phẩm dành cho cá nhân và gia đình Các sản phẩm này thường được bán gián tiếp thông qua ngân hàng
(2) Sản phẩm bảo hiểm phân phối qua kênh Bancassurance theo mức độ tích hợp:
Các sản phẩm truyền thống:
Các sản phẩm bảo hiểm truyền thống được phát triển và bán thông qua các kênh phân phối bảo hiểm truyền thống như kênh bán hàng trực tiếp, đại lý và môi giới Những sản phẩm này rất phổ biến và không liên quan gì đến các sản phẩm ngân hàng Khách hàng tham gia bảo hiểm thông thường đa dạng từ khách hàng cá nhân đến khách hàng doanh nghiệp
Sản phẩm Bảo hiểm Toàn diện:
Sản phẩm bảo hiểm là nhóm sản phẩm bảo hiểm được phát triển dựa trên nền tảng khách hàng của ngân hàng, được tích hợp và gắn liền với các sản phẩm của ngân hàng Các công ty Bancassurance sẽ thiết kế các sản phẩm phức hợp tích hợp các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm Các sản phẩm phức tạp được bán cho khách hàng của ngân hàng
+ Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tín dụng:
Sản phẩm bảo hiểm gắn trong sản phẩm tín dụng Sản phẩm bảo hiểm này bảo vệ người đi vay Số tiền bảo hiểm khác nhau tùy thuộc vào khoản vay + Sản phẩm bảo hiểm chủ thẻ: Người được bảo hiểm là chủ thẻ tín dụng, bao gồm bảo hiểm tai nạn, chi phí y tế và rủi ro tử vong + Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho người gửi tiền: bảo vệ người gửi tiền, số tiền bảo hiểm tùy thuộc vào số tiền gửi, người được bảo hiểm là người gửi tiền
Bảng 2.2 Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp phân phối qua kênh Bancassurance
(Nguồn: Hiệp Hội Bảo hiểm Việt Nam 2022)
Trong thực tế, việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua hình thức ngân hàng làm tăng mức độ phức tạp đến các sản phẩm bảo hiểm và dịch vụ ngân hàng Điều đó dẫn đến cần được đào tạo chuyên nghiệp cụ thể trước khi bán; do đó, việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp là một trong những yếu tố quyết đinh tác động đến việc đảm bảo chất lượng dịch vụ cho khách hàng cũng như hiệu quả của mối liên kết Bancassurance
Về kênh phân phối Ở Việt Nam, một số quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm đã được thiết lập nhưng ở dạng ban đầu, hoạt động mua bán bảo hiểm được thực hiện qua kênh ngân hàng, dần dần các hợp đồng này có thể phát triển thành quan hệ hợp tác sâu rộng trong phân phối sản phẩm giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm Cụ thể như như các thỏa thuận hợp tác giữa HSBC VN và Bảo Việt, Vietcombank với Prudential, Bảo Việt nhân thọ với Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam và Techcombank, Prudential với các ngân hàng như ACB, Vietcombank, để các ngân hàng đó bán bảo hiểm cho Prudential, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội (MB) với Công ty cổ phần bảo hiểm Viễn Đông (VASS) … Sự hợp tác này cho phép các ngân hàng phối hợp bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ Công ty bảo hiểm khi khách hàng vay tiền ngân hàng để mua tài sản và khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm cho tài sản đó Một công ty bảo hiểm có thể làm việc với nhiều ngân hàng để bán sản phẩm của mình và ngược lại, một ngân hàng có thể làm việc với nhiều công ty bảo hiểm
Bancassurance đã có từ sớm tại thị trường bảo hiểm Việt Nam nhưng phát triển lên từ từ năm 2005, khi hàng loạt các ngân hàng ký thỏa thuận phân phối với các doanh nghiệp bảo hiểm Mô hình thỏa thuận phân phối của Bancassurance Việt Nam thể hiện những đặc điểm sau:
Thực trạng tăng doanh thu bán bảo hiểm thông qua kênh phân phối
quốc tế cho khách hàng Với đà phát triển mạnh mẽ từ đầu năm đến nay, thị trường Bancassurance dự kiến sẽ tăng trưởng hơn 30% trong năm nay và kênh này có thể giúp tăng doanh thu cho một số công ty bảo hiểm có đối tác ngân hàng lớn Chi phí mới sẽ cao hơn 30% mức tăng trưởng của thị trường (Hồng Chi, 2022)
Doanh số bán bảo hiểm tiếp tục cho thấy sự tăng trưởng mạnh mẽ, nhờ số hóa ngày càng tăng và mối quan hệ chặt chẽ hơn với các ngân hàng Tuy nhiên, thị trường bảo hiểm nhân thọ có dấu hiệu chững lại trong 4 tháng đầu năm 2022 Tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường ước đạt 51.782 tỷ đồng, tăng 14,5% theo năm Phí bảo hiểm mới 4 tháng năm 2022 giảm 8,2% đạt 15.260 tỷ đồng
Thực trạng tăng doanh thu bán bảo hiểm thông qua kênh phân phối Bancassurance tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ MB Ageas Life giai đoạn
2.3.1 Tiện ích của sản phẩm Đặc thù của các sản phẩm bảo hiểm liên quan đến dịch vụ và không được dùng thử nên cần tập trung vào tiện ích của sản phẩm nâng cao doanh thu của doanh nghiệp Hiện nay, khi tham gia mua sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối bảo hiểm của
MB Ageas Life qua kênh ngân hàng MB Bank được áp dụng như sau:
Khách hàng được đảm bảo các quyền lợi sau:
Các sản phẩm và dịch vụ tài chính đa dạng sẽ được cung cấp trên cùng một kênh phân phối với chất lượng cao và chi phí phù hợp Các nhu cầu tài chính dài hạn và bền vững được quản lý trong cùng một tổ chức
Ngoài ra, khách hàng còn được hưởng hai bảo hiểm:
- Bảo hiểm thiệt hại tài sản, thương tích cá nhân và trách nhiệm pháp lý
- Đảm bảo an toàn khi tham gia bảo hiểm nếu được ngân hàng đứng ra bảo lãnh khi có sự cố Sản phẩm bảo hiểm được các ngân hàng thương mại kiểm tra, đánh giá trước khi cung cấp cho khách hàng
- Thuận tiện cho việc đóng phí bảo hiểm và nhận tiền bồi thường khi xảy ra sự cố Tất cả các khoản thanh toán được thực hiện thông qua các ngân hàng
- Tái hợp đồng tự động dễ dàng, thuận tiện
Ngoài ra, các sản phẩm tiện ích dựa trên nền tảng công nghệ bao gồm: Sử dụng thẻ ATM hoặc tài khoản ngân hàng trực tuyến mở tại ngân hàng, khách hàng còn có thể thanh toán phí nhanh chóng, tiện lợi trên nền tảng công nghệ của ngân hàng, thậm chí mua bảo hiểm trực tuyến Hình thức này giúp khách hàng thoải mái lựa chọn sản phẩm theo nhu cầu, tiết kiệm thời gian và tiền bạc Đi đầu trong kênh phân phối Bancassurance, MB Ageas Life khai thác tối đa các tiện ích cho khách hàng nên có được sự thỏa mãn của khách hàng, nên doanh thu những năm gần đây đã tăng vượt bậc
Năng lực tài chính là nhóm chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự tăng doanh thu của công ty TNHH Bảo hiểm Nhân Thọ MB Ageas Life Nhóm chỉ tiêu tài chính liên quan đến đánh giá tăng doanh thu như sau:
Vốn điều lệ thể hiện sự cam kết của các công ty bảo hiểm nhân thọ đối với thị trường, năm thành lập cho thấy thời gian hoạt động và một phần nào đó kinh nghiệm của công ty bảo hiểm nhân thọ tại thị trường bảo hiểm mà họ đang hoạt động Vốn điều lệ đã góp của MB Ageas Life là 1.500 tỉ VND, đứng thứ hai trong danh sách các công ty liên doanh bảo hiểm Nếu so với nhóm các công ty bảo hiểm nhân thọ trên thị trường thì vốn điều lệ đã góp của MB Ageas Life còn rất khiêm tốn
Bảng 2.3 Vốn chủ sở hữu của công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ MB Ageas Life
Vốn chủ sở hữu (tỷ đồng) 944 1.227 1.486 1.707 1.771
(Nguồn: Website của Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân Thọ MB Ageas Life)
Về vốn chủ sở hữu, một trong những chỉ tiêu quan trọng, ảnh hưởng đến sự phát triển của doanh nghiệp, vốn chủ sở hữu của các MB Ageas Life còn rất thấp so với quy mô thị trường Bảo hiểm nhân thọ, tuy nhiên có sự gia tăng trong các năm gần đây Cụ thể, năm 2018 vốn chủ sở hữu của MB Ageas Life là dưới 1.000 tỷ đồng, năm 2019 tăng 1.227 tỷ đồng (tương đương 29,98%), năm 2020 tăng 21,11% lên 1.486 tỷ đồng Năm 2021 vốn chủ sở hữu của MB Ageas Life là 1.707 tỷ đồng và đến năm 2022 đạt mức gần 1.800 tỷ đồng
Bảng 2.4 Tổng tài sản Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân Thọ MB Ageas Life
(Nguồn: Website của Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân Thọ MB Ageas Life)
Tương tự như chỉ tiêu vốn chủ sở hữu, tổng tài sản của các công ty Bảo hiểm nhân thọ liên doanh chiếm tỉ trọng rất nhỏ so với các công ty Bảo hiểm nhân thọ nước ngoài và đã hoạt động lâu năm hơn tại Việt Nam Tuy nhiên, tổng tài sản của Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân Thọ MB Ageas Life có xu hướng tăng liên tục hàng năm
Cụ thể, năm 2018 tổng tài sản của MB Ageas Life là 1.899 tỷ đồng, năm 2019 tăng lên 2.813 tỷ đồng (tương đương 48,13%), năm 2020 tăng 52,97% lên 4.303 tỷ đồng Năm 2021, tổng tài sản của MB Ageas Life là 7.225 tỷ đồng và đến năm 2022 đạt mức gần 10.000 tỷ đồng Trong vòng năm năm, tổng tài sản của công ty đã tăng 404,21% Điều này có được xuất phát từ hoạt động kinh doanh được cải thiện cũng như nhờ sự phát triển kênh phân phối Bancassurance trong những năm gần đây, trách nhiệm của các công ty bảo hiểm nhân thọ gia tăng theo số hợp đồng khai thác mới và duy trì hiệu lực Bắt đầu từ 2018, MB Ageas Life đã tăng cường triển khai hoạt động Bancassurance và phát triển mạnh mẽ trong năm 2019 do đó hoạt động doanh thu của công ty trong năm 2019 đã tăng gấp đôi so với năm 2018, đồng nghĩa tải sản của công ty tăng lên
Bảng 2.5 Doanh thu thuần hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Bảo hiểm
Nhân Thọ MB Ageas Life (2018-2022)
Doanh thu thuần hoạt động kinh doanh
(Nguồn: Website của Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân Thọ MB Ageas Life)
Mặc dù là công ty trẻ mới thành lập năm 2016, MB Ageas Life còn rất khiêm tốn so với tổng năng lực toàn thị trường nhưng là có lợi thế thuộc ngân hàng nhà nước nên tốc độ triển khai hoạt động kinh doanh lợi thế về thị trường, cơ sở khách hàng, kinh nghiệm của bên liên doanh nước ngoài trong công tác phát triển sản phẩm, quản lý rủi ro và thẩm định bảo hiểm, phát triển kinh doanh Kết quả kinh doanh thuộc nhóm doanh nghiệp có tốc độ phát triển nhanh nhất trên thị trường Doanh thu tăng
37 trưởng liên tục Ngoài ra, mô hình phát triển của MB Ageas Life đẩy mạnh về mảng Bancassurance nên thị phần khai thác qua kênh Bancassurance luôn chiếm ở trong các vị trị đầu bảng
Bảng 2.6 Doanh thu thuần hoạt động kinh doanh theo sản phẩm của Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân Thọ MB Ageas Life (2018 – 2022)
Doanh thu phí bảo hiểm
Bảo hiểm liên kết chung 669,67 1.590,81 2.529,34 4.166,68 3.975,33
Bảo hiểm liên kết đơn vị - - - 450,58 1.903,48
(Nguồn: Website của Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân Thọ MB Ageas Life)
Nhìn vào số liệu thống kê, Bảo hiểm liên kết chung có doanh thu cao nhất, chiếm 75% tổng doanh thu với nguyên nhân là cùng một sản phẩm bảo hiểm, khách hàng kết hợp giữa sản phẩm bảo hiểm và đầu tư an toàn với lãi suất cam đoan Giai đoạn trước đây, MB Ageas Life chỉ cung cấp ba loại bảo hiểm bao gồm: bảo hiểm hỗn hợp, bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm liên kết chung Tuy nhiên đến 2021, công ty đã khai thác thêm bảo hiểm liên kết đơn vị và bảo hiểm sức khỏe nên doanh thu từ bảo hiểm gốc tăng gần gấp đôi so với năm trước Trong đó, bảo hiểm liên kết đơn vị sau hai năm triển khai, đến năm 2022 đại doanh thu đứng thứ hai trong tổng doanh thu của MB Ageas Life Có thể thấy trong bảng số liệu thông kê này, so với các sản phẩm truyển thống thì các sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư đang là xu hướng hiện nay
Bảng 2.7 Dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm của Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân Thọ
Dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm
(Nguồn: Website của Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân Thọ MB Ageas Life)
Đánh giá sự tăng doanh thu bán bảo hiểm nhân thọ thông qua kênh phân phối tại kênh ngân hàng MB Bank của Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ MB Ageas
Đánh giá sự tăng doanh thu bán bảo hiểm nhân thọ thông qua kênh phân phối tại kênh ngân hàng MB Bank của Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ MB Ageas Life giai đoạn 2018 - 2022
Thứ nhất, cần khẳng định việc lựa chọn phát triển kênh phân phối Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm là phù hợp với bối cảnh toàn cầu hóa và hội nhập của Việt Nam nói chung, đem lại sự đa dạng trong hoạt động và dịch vụ của ngân hàng nói riêng, tận dụng được các lợi thế của các ngân hàng bảo hiểm trong đó có Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ MB Ageas Life và ngân hàng MB Bank đã giúp công ty tạo ra doanh thu nhanh chóng trong giai đoạn 2018 - 2022
Có rất nhiều lựa chọn cho các ngân hàng khi tham gia vào Bancassurance , tuy nhiên việc lựa chọn mô hình nào và việc lựa chọn mô hình đó có phù hợp hay không luôn là câu hỏi khó Tùy thuộc vào định hướng chiến lược, năng lực tài chính và quản lý, các lợi thế, ngân hàng sẽ đưa ra quyết định lựa chọn kênh phân phối Bancassurance được cho là phù hợp với họ Việc Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ tăng doanh thu thành công nhờ áp dụng phân phối thành công Bancassurance bởi:
MB Ageas Life có đối tác nước ngoài lớn nhất Ageas - một tập đoàn tài chính, bảo hiểm lớn trong top 20 công ty bảo hiểm lớn nhất châu Âu, với kinh nghiệm gần
200 năm kinh doanh bảo hiểm cả nhân thọ và phi nhân thọ Đối tác thứ hai là Công ty bảo hiểm nhân thọ Muang Thai Life (Thái Lan) có 68 năm kinh doanh bảo hiểm Đây là một trong những công ty bảo hiểm nhân thọ đứng đầu thị trường Thái Lan, giữ vị trí số 1 về doanh thu phí bảo biểm qua kênh Bancassurance Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh Bancassurance của Muang Thai Life chiếm trên 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm qua ngân hàng tại Thái Lan Ngoài ra, MB Ageas Life đã tận dụng được mạng lưới, cơ sở khách hàng, khả năng tiếp cận khách hàng của MB Bank Việc phát triển kênh phân phối Bancassurance đem lại uy tín, thương hiệu cho bản thân ngân hàng MB Bank, cải thiện thu nhập cho người lao động, trên hết đem lại sự đảm bảo cho khách hàng và góp phần xây dựng thói quen bảo hiểm và tăng doanh thu cho chính ngân hàng và công ty bảo hiểm
Thứ hai, tuy là mới thành lập và kênh phân phối Bancassurance chưa được sử dụng rộng rãi trên thị trường hiện nay, với việc đi đầu trong kênh phân phối này nên
46 đã đem lại những kết quả kinh doanh nhất định cho MB Bank và MB Ageas Life, từng bước khẳng định được vị thế và chỗ đứng trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam nói chung và thị trường Bancassurance nói riêng
Thứ ba, các kênh phân phối Bancassurance của các MB Ageas Life phát triển thành công kênh phân phối qua hệ thống ngân hàng MB Bank Cụ thể, gần đây nhất, năm 2022, tổng doanh thu từ kinh doanh và bảo hiểm chiếm hơn 70% tổng số doanh thu từ hoạt động của ngân hàng Nếu so sánh với các ngân hàng áp dụng kênh phân phối bancasssurance thì MB Bank luôn là ngân hàng dẫn đầu kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng liên tiếp trong những năm gần đây
Việc sử dụng đội ngũ bán qua MB Bank đã giúp các mô hình liên doanh có thể tận dụng tối đa nhất có thể các lợi thế mà ngân hàng tham gia mô hình liên kết có thể đem lại Cụ thể, về nguồn lực, việc tuyển dụng đội ngũ đại lý không hề đơn giản đối với các công ty bảo hiểm nhân thọ truyền thống, tuy nhiên MB Ageas Life có thể dụng đội ngũ nhân viên hiện có của ngân hàng MB Bank với trình độ và kỹ năng làm việc có sẵn trong việc cung cấp các dịch vụ tài chính
Lợi thế tiếp theo mà có thể khai thác được khi phát triển được đội ngũ bán thành công qua ngân hàng MB Bank chính là mối quan hệ khách hàng của ngân hàng Khi thông qua đội ngũ nhân viên ngân hàng, nhân viên ngân hàng với vai trò là đại lý thuận lợi hơn khi có thông tin sản phẩm và cũng không vi phạm vào yếu tố bảo mật thông tin và quyền riêng tư của khách hàng ngân hàng Chính vì vậy mà có thể khẳng định việc phát triển thành công mạng lưới phân phối qua ngân hàng đã giúp MB
Ageas Life đạt được kết quả kinh doanh nhanh hơn khi đi theo con đường truyền thống và đem lại lợi ích cho tất cả các bên: ngân hàng, bảo hiểm, khách hàng của ngân hàng
Thứ tư, mặc dù xuất hiện sau các công ty bảo hiểm lớn, tuy nhiên MB Ageas Life phù hợp với thị trường khách hàng mục tiêu của mình Như phân tích trong phần phát triển sản phẩm, MB Ageas Life đa dạng hóa các sản phẩm từ cơ bản đến nâng cao, từ sản phẩm bảo hiểm tích lũy đến sản phẩm bảo hiểm có yếu tố đầu tư Trong đó, “Kiến tạo ước mơ” là sản phẩm chủ lực nhờ nhiều tính ưu việt, đáp ứng nhu cầu của thị trường, khai thác tối đa tiềm năng từ phía ngân hàng
Thứ năm, chất lượng dịch vụ MB Bank được khách hàng ghi nhận tăng cường khả năng kinh doanh của kên phân phối Bancassurannce Đây là kết quả nhận được thông qua kết quả khảo sát của tác giả Kết quả khảo sát cho thấy chất lượng dịch vụ là nhân tố tác động đến sự phát triển của các kênh phân phối Bancassurance tại MB Bank Các yếu tố cơ sở vật chất, thái độ phục vụ, am hiểu về sản phẩm và chuyên môn của nhân viên ngân hàng/đội ngũ bán là những nhân tố có ảnh hưởng đến sự phát triển của kênh phân phối Bancassurance giúp cho doanh thu MB Ageas Life và
MB Bank tăng trưởng mạnh mẽ
2.4.2 Các hạn chế và nguyên nhân
Thứ nhất, vấn đề đảm bảo khả năng thanh toán là rủi ro hiện hữu Do bảo hiểm nhân thọ là kinh doanh huy động trong dài hạn, vì vậy những năm đầu chi phí có thể phát sinh rất cao và tác động đến khả năng thanh toán cũng như vốn MB Ageas từ đó tác động đến MB Bank do đó tính ổn định của mô hình liên doanh này có thể ảnh hưởng và kết quả hoạt động kinh doanh cũng biến động
Thứ hai, mặc dù MB Ageas Life và MB Bank có kết quả kinh doanh tăng trưởng mạnh mẽ giai đoạn 2018 - 2022 nếu so với thị phần của các công ty bảo hiểm truyền thống có vốn nước ngoài và hoạt động lâu năm tại thị trường Việt Nam thì thị phần còn thấp mặc dù có lợi thế về thị trường
GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG DOANH THU THÔNG QUA KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ MB AGEAS LIFE
Một số giải pháp tăng doanh thu qua kênh phân phối Bancassurance tại ngân hàng MB Bank của Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ MB Ageas Life
Một số giải pháp tăng doanh thu qua kênh phân phối Bancassurance tại ngân hàng MB Bank của Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ MB Ageas Life Bancassurance tại Việt Nam đến năm 2025
3.2.1 Củng cố mô hình liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm bảo hiểm
“Như phân tích trong phần cơ sở lý thuyết và thực tế chứng minh qua kết quả đánh giá và khảo sát từ các ngân hàng, kênh phân phối Bancassurance của MB Ageas Life về cơ bản được lựa chọn hợp lý phù hợp với bối cảnh kinh tế, có thể khai thác được các lợi ích từ phía MB Bank.”Tuy“nhiên “Hợp tác chặt chẽ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm trong công tác chỉ đạo và triển khai” là nhân tố giữ vai trò mấu chốt trong sự thành công của các mô hình Bancassurance ”Đây“là nhân tố cần thúc đẩy tăng cường ngay và thực hiện liên tục giữa MB Ageas Life và MB Bank
“Tăng cường củng cố mối liên kết giữa hai bên là giải pháp cần quan tâm hàng đầu và cần xúc tiến ngay và duy trì liên tục tại ngân hàng giúp mô hình Bancassurance phát triển tăng hiệu quả doanh thu.”Kinh“nghiệm phát triển tại các ngân hàng, tập đoàn tài chính bảo hiểm trên thế giới cho thấy mối liên kết là một trong những yếu tốt quyết định sự thành công của một Bancassurance ”
“Để giải quyết vấn đề khác biệt về văn hóa và mối liên kết chưa thật sự chặt chẽ giữa các bên tham gia vào mô hình liên kết Bancassurance , MB Ageas và MB Bank cần có những điều khoản chặt chẽ trong hợp đồng hợp tác giữa hai bên Khi có sự thay đổi chiến lược của bên MB Bank thì các cấp lãnh đạo cần thông báo nhanh chóng cho bên MB Ageas Life để bên công ty bảo hiểm có những sự thay đổi cần thiết và
MB Bank phải luôn xem xét đánh giá liên tục để có điều chỉnh kịp thời khi có thay đổi về bộ máy quản trị của mỗi bên hoặc thay đổi về điều kiện kinh tế xã hội
Thêm vào đó, giải pháp củng cố mô hình liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm bảo hiểm cần tập trung vào các vấn đề sau:”
“Xây dựng mô hình chỉ đạo tập trung thống nhất kết nối ngân hàng mẹ với kênh phân phối Bancassurance và phát triển mối quan hệ chỉ đạo thống nhất từ ngân hàng mẹ đến các chi nhánh, đôn đốc giám sát sự kết hợp giữa các chi nhánh - tổng đại lý với các chi nhánh bảo hiểm tại từng địa phương.”
“Có chiến lược và kế hoạch phát triển bài bản theo hướng kết hợp và hỗ trợ kinh doanh cho kênh phân phối Bancassurance trên cơ sở đưa doanh thu bán vào chỉ số KPI nhằm thúc đẩy hoạt động bán của đội ngũ bán tại các ngân hàng.”
“Xây dựng cơ chế chia sẻ thông tin khách hàng phù hợp nhưng vẫn đảm bảo tuân thủ pháp luật liên quan đến qui định về bảo mật thông tin khách hàng.”Việc củng cố mối liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ góp phần tạo động lực, đặt mục tiêu và thậm chí là sức ép giúp các mô hình được lựa chọn đạt được kết quả phát triển mong muốn và đảm bảo quyền lợi của các bên.”
“Điều kiện để thực hiện giải pháp là sự thấu hiểu, vì mục tiêu chung của các bên tham gia mô hình liên kết.”Sự“rõ ràng về trách nhiệm, quyền lợi, nghĩa vụ của các bên tham gia mô hình.”
3.2.2 Đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm
Một trong những yếu tố thu hút khách hàng, tăng doanh thu là tính đa dạng của sản phẩm bảo hiểm Kết quả phân tích cho thấy các mô hình liên kết Bancassurance của MB Ageas Life đã có những kết quả nhất định trong công tác phát triển sản phẩm: phát triển sản phẩm phù hợp với thị trường khách hàng tiềm năng, sản phẩm có sự tích hợp với sản phẩm ngân hàng, tuy nhiên điểm yếu của các mô hình liên kết là số lượng sản phẩm còn hạn chế, loại hình sản phẩm chưa đa dạng so với các công ty bảo hiểm khác trên thị trường hiện nay.”Để“khắc phục tình trạng này giải pháp tập trung đề xuất phát triển đa dạng sản phẩm của các kênh phân phối Bancassurance của MB Ageas nhằm khai thác tối đa thị trường khách hang tiềm năng tại các ngân hàng.”Giải“pháp phát triển đa dạng sản phẩm cần tập trung vào các nội dung sau:”
“Phát triển thêm các dòng bảo hiểm mới theo đúng xu thế thị trường bảo hiểm thế giới và trong nước, cụ thể:”
Phát triển đa dạng sản phẩm liên kết chung phù hợp với từng nhu cầu của khách hàng: Dòng“sản phẩm tiết kiệm có yếu tố đầu tư với sự đảm bảo cam kết chia lãi tối thiểu.”Đây“là sản phẩm được phát triển tại các thị trường các nước công nghiệp từ cuối những năm 70 khi kinh tế bùng nổ, thu nhập người lao động tại các nước này được cải thiện.”Dòng“sản phẩm này có thể thiết kế dưới hai hình thức sản phẩm:”liên“kết chung phí cố định (phí bình quân hay còn gọi là phí bằng nhau giữa các kì đóng phí) và liên kết chung linh hoạt với yếu tố linh hoạt về phí và số tiền bảo
55 hiểm.”Cả“hai sản phẩm đều có sự ưu việt và phù hợp với bối cảnh kinh tế Việt Nam nói chung, thị trường tài chính nói riêng: lãi suất nền kinh tế ổn định, kinh tế vĩ mô cải thiện.”Sản“phẩm này có thể tạo ra một áp lực cạnh tranh nhất định đối với các sản phẩm ngân hàng liên quan đến yếu tố cam kết về lãi và linh hoạt về phí, tuy nhiên yếu tố bảo vệ vẫn đặt lên hàng đầu.”
Phát triển sản phẩm liên kết đầu tư đơn vị:”đâylà đề xuất với MB Ageas Life trong khi có lợi thế về thị trường khách hàng có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính và hơn thế đây là dòng sản phẩm phù hợp với xu thế thế giới và sự biến động của thị trường tài chính liên quan đến yếu tố cạnh tranh trong dịch vụ tài chính.”Các“sản phẩm liên kết đơn vị phức tạp hơn sản phẩm liên kết chung, phần bảo vệ được cố định theo lựa chọn khi kí kết hợp đồng bảo hiểm, quyền lợi bảo hiểm có thể gia tăng theo giá trị đầu tư; phần đầu tư linh hoạt, công ty bảo hiểm MB Ageas Life cần thiết lập các tài khoản quĩ đầu tư khác nhau, cho phép người mua bảo hiểm linh hoạt trong việc lựa chọn cơ hội đầu tư theo các tài khoản đầu tư mà công ty bảo hiểm thiết lập, tuy nhiên, rủi ro đầu tư sẽ được chuyển sang cho khách hàng tham gia bảo hiểm và công ty bảo hiểm được thu phí quản lý theo giá trị tài khoản đầu tư.”Do“kĩ thuật quản lý sản phẩn liên kết đầu tư đơn vị phức tạp nên khi phát triển dòng sản phẩm này, MB Ageas Life cần có đội ngũ nhân sự đầu tư chuyên nghiệp.”Dòng“sản phẩm liên kết đầu tư đơn vị có thể phát triển dưới hia sản phẩm: liên kết đầu tư đơn vị và liên kết đầu tư đơn vị linh hoạt với phí linh hoạt.”
Phát triển dòng sản phẩm hưu trí:”đây“là dòng sản phẩm phát triển nhất tại thị trường Châu Âu theo hệ thống Bancassurance Các“sản phẩm hưu trí cung cấp sự đảm bảo thu nhập cho người mua bảo hiểm khi hết tuổi lao động.”Dòng“sản phẩm này có thể thiết kế dưới các hình thức phí đóng một lần có thời gian tích lũy, phí đóng định kỳ; phương thức chi trả quyền lợi cũng có thể thiết kế dưới nhiều hình thức khác nhau: trả 1 lần khi đến tuổi hưu trí, trả định khì trong thời gian giới hạn, trả định kỳ đến khi tử vong.”Các“phương thức chi trả có thể đưa vào hợp đồng dưới các hình thức lựa chọn đối với khách hàng.”
“Công tác phát triển đa dạng hóa sản phẩm cần thực hiện có lộ trình do các sản phẩm bảo hiểm là các sản phẩm cần được cấp phép khi đưa ra thị trường và có yêu cầu về vốn khi mở rộng kinh doanh sản phẩm bảo hiểm có yếu tố đầu tư, sức
