Phát triển kênh phân phối bancassurance tại tổng công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng đầu tư và phát triển việt nam

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi Các thơng tin, số liệu, kết nêu luận văn có nguồn gốc rõ ràng trung thực Nội dung luận văn chƣa đƣợc công bố công trình Học viên Trần Minh Hải LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành đề tài luận văn thạc sỹ kết thúc khóa học, tơi xin chân thành cảm ơn Trƣờng Đại học kinh tế Quốc dân tạo điều kiện cho tơi có mơi trƣờng học tập tốt suốt thời gian học tập nghiên cứu trƣờng Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn Trƣờng Đại học kinh tế Quốc dân, Viện Đào tạo Sau đại học, thầy cô tham gia quản lý, giảng dạy tƣ vấn cho suốt trình tơi học tập trƣờng nghiên cứu đề tài luận văn Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới tồn thể thầy khoa Kinh tế bảo hiểm - Trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân, đặc biệt TS Nguyễn Thị Hải Đƣờng dành nhiều thời gian tâm huyết để giúp đỡ tơi suốt q trình học tập, trực tiếp hƣớng dẫn tơi hồn thành đề tài luận văn thạc sỹ Kính mong nhận đƣợc dẫn góp ý thầy cơ, bạn bè đồng nghiệp để cơng trình nghiên cứu tơi đƣợc hồn thiện Hà Nội, tháng 05 năm 2015 Học viên Trần Minh Hải MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH TÓM TẮT LUẬN VĂN……………………………………………………………… i LỜIMỞ ĐẦU……………………………….……………………………………… CHƢƠNG TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE 1.1 Kênh phân phối sản phẩm hoạt động kinh doanh bảo hiểm 1.1.1 Khái quát hoạt động kinh doanh bảo hiểm 1.1.2 Sự cần thiết phải thành lập kênh phân phối hoạt động kinh doanh bảo hiểm 1.1.3 Vai trò kênh phân phối hoạt động kinh doanh bảo hiểm 1.1.4 Các kênh phân phối sản phẩm mà doanh nghiệp bảo hiểm thường áp dụng 1.2 Kênh phân phối Bancassurance kinh doanh bảo hiểm 15 1.2.1 Khái niệm Bancassurance kênh phân phối Bancassurance 15 1.2.2 Đặc điểm kênh phân phối Bancassurance 16 1.2.3 Lợi ích kênh phân phối Bancassurance 17 1.2.4 Các mơ hình kênh phân phối Bancassurance 22 1.3 Các tiêu chí đánh giá kết hiệu kênh phân phối Bancassurance 27 1.3.1 Tăng(giảm) doanh thu kênh phân phối 27 1.3.2 Tốc độ tăng (giảm) doanh thu kênh phân phối 27 1.3.3 Tỷ trọng doanh thu phí qua kênh Bancassurance tổng doanh thu phí bảo hiểm 27 1.3.4 Tăng (giảm) đại lý Bancassurance 28 1.3.5 Lượng khách hàng phục vụ qua kênh Bancassurance 28 1.3.6 Tăng (giảm) chi phí hoa hồng kênh phân phối 28 1.3.7 Tỷ trọng doanh thu phí đại lý 29 1.3.8 Hiệu kênh phân phối 29 1.4 Kinh nghiệm phát triển kênh phân phối Bancassurance số Ngân hàng tập đồn tài giới 29 1.4.1 Citibank 29 1.4.2 May bank 32 1.4.3 KBC Bank 34 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂMNGÂN HÀNG ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM 37 2.1 Giới thiệu Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng đầu tƣ phát triển Việt Nam 37 2.1.1 Sơ lược đời phát triển BIC 37 2.1.2 Cơ cấu tổ chức hoạt động kinh doanh BIC 39 2.2 Thực trạng phát triển kênh phân phối Bancassurance Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ phát triển Việt Nam 46 2.2.1 Mơ hình kênh phân phối Bancassurance BIC 46 2.2.2 Sản phẩm kênh phân phối Bancassurance BIC 49 2.2.3 Kênh phân phối Bancassurance BIC 53 2.3 Đánh giá thực trạng phát triển kênh phân phối Bancassurance 55 2.3.1 Kết hiệu đạt 55 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 64 CHƢƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI BIC 67 3.1 Cơ hội thách thức BIC việc triển khai mơ hình kênh phân phối Bancassurance 67 3.1.1 Cơ hội 67 3.1.2 Thách thức 67 3.2 Định hƣớng phát triển BIC đến năm 2020 68 3.3 Giải pháp phát triển kênh phân phối Bancas BIC 69 3.3.1 Tăng cường mối liên kết mơ hình hợp tác phân phối 69 3.3.2 Cải thiện sở hạ tầng kĩ thuật phục vụ phát triển kênh Bancassurance 70 3.3.3 Nâng cao trình độ nghiệp vụ, tăng cường đào tạo kỹ hỗ trợ bán hàng 70 3.3.4 Xây dựng chế tài hợp lý, thúc đẩy tạo động lực kinh doanh 71 3.3.5 Đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng cáo xúc tiến bán hàng, xây dựng thương hiệu hình ảnh BIC 71 3.3.6 Lựa chọn sản phẩm bảo hiểm đơn giản, phù hợp nhu cầu ngân hàng khách hàng 73 3.4 Kiến nghị 74 3.4.1 Kiến nghị với Bộ Tài 74 3.4.2 Kiến nghị với Cục quản lý giám sát bảo hiểm 75 3.4.3 Kiến nghị với Hiệp hội bảo hiểm 75 3.4.4 Kiến nghị với BIDV 75 KẾT LUẬN 77 TÀI LIỆU THAM KHẢO 78 PHỤ LỤC……… ……………………………………………………………… 80 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Kết kinh doanh BIC (2010-2014) 41 Bảng 2.2 Cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm BIC năm 2013-2014 44 Bảng 2.3 Số lƣợng đại lý Bancassurance 53 Bảng 2.5 Kết hoạt động phân phối bảo hiểm qua kênh Bancassurance 57 Bảng 2.6 Tỷ trọng doanh thu kênh phân phối BIC (2010-2014) 60 Bảng 2.7 Tỷ trọng doanh thu sản phẩm bảo hiểm 61 Bảng 2.8 Hiệu kênh phân phối 63 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1 Mơ hình kênh phân phối trực tiếp 10 Hình 1.2 Mơ hình kênh phân phối gián tiếp 12 Hình 1.3 Mơ hình hợp tác phân phối Bancassurance 22 Hình 1.4 Mơ hình liên minh chiến lƣợc Bancassurance 24 Hình 1.5 Mơ hình liên doanh Bancassurance 25 Hình 1.6 Mơ hình tập đồn tài Bancassurance 26 Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức Tổng công ty bảo hiểm BIC 40 Hình 2.2 Doanh thu phí bảo hiểm BIC 2010-2014 43 Hình 2.3 Cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm BIC năm 2013-2014 46 Hình 2.4 Mơ hình kênh phân phối Bancassurance BIC 47 Hình 2.5 Số lƣợng đại lý Bancassurance 54 Hình 2.6 Số lƣợng khách hàng đƣợc phục vụ qua kênh Bancassurance 56 Hình 2.7 Doanh thu phí bảo hiểm qua Bancassurance (2008-2014) 58 Hình 2.8 Tỷ trọng doanh thu kênh phân phối BIC (2010-2014) 60 LỜI MỞ ĐẦU Hội nhập kinh tế quốc tế xu hƣớng tất yếu diễn mạnh mẽ tất quốc gia, với phát triển ngày đa dạng tất lĩnh vực loại hình sản xuất kinh doanh Các doanh nghiệp ngày phải đối mặt với nhiều thách thức cạnh tranh khốc liệt thị trƣờng Do vậy, muốn tồn phát triển, doanh nghiệp phải vạch cho chiến lƣợc cụ thể với hƣớng phù hợp Nằm guồng quay chung đó, doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm khơng ngừng nỗ lực tìm kiếm đƣờng hƣớng để mở rộng thị trƣờng, phát triển hoạt động kinh doanh phù hợp với phát triển chung kinh tế Điều làm xuất giải pháp phân phối bên cạnh kênh phân phối truyền thống nhƣ phân phối qua mạng lƣới kết hợp với ngân hàng, cửa hàng bán lẻ… Trong đó, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thƣơng mại (Bancassurance) lên nhƣ kênh phân phối có hiệu chiến lƣợc kinh doanh doanh nghiệp bảo hiểm Là doanh nghiệp bảo hiểm đƣợc thành lập, Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam (BIC) sớm nhận thấy khó khăn, thách thức mà phải vƣợt qua phải cạnh tranh với “đại gia” bảo hiểm nƣớc với kinh nghiệm hoạt động lâu dài, tiềm lực tài hùng mạnh, tảng công nghệ đại chiếm lĩnh thị phần định thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam Để phát triển có chỗ đứng thị trƣờng, đòi hỏi nhà quản lý BIC phải khơng ngừng tìm kiếm giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, lôi kéo khách hàng tăng cƣờng khả cạnh tranh thị trƣờng Bancassurance – kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng thƣơng mại – giải pháp đƣợc BIC thực thời gian qua để cụ thể hóa mục tiêu Q trình xây dựng mơ hình phân phối sản phẩm bảo hiểm qua Bancassurance BIC hoàn thành, nhiên thực tế cho thấy hiệu mà kênh phân phối mang lại chƣa cao Chính vậy, việc nghiên cứu đề tài có tính khoa học nhằm phát triển kênh phân phối Bancassurance BIC thời gian tới vấn đề quan trọng cần thiết Xuất phát từ thực tế lựa chọn đề tài “Phát triển kênh phân phối Bancassurance Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam” làm luận văn thạc sỹ Mục tiêu nghiên cứu + Mục tiêu tổng quát nghiên cứu thực trạng phát triển kênh phân phối Bancassurance BIC, từ đề xuất số giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối đến năm 2020 + Mục tiêu nghiên cứu cụ thể là: - Làm rõ vấn đề hoạt động kinh doanh bảo hiểm kênh phân phối sản phẩm kinh doanh bảo hiểm nói chung, kênh phân phối Bancassurance nói riêng; kinh nghiệm phát triển kênh phân phối Bancassurance giới đƣa tiêu để đánh giá kết hiệu kênh phân phối Bancassurance; - Phân tích đánh giá thực trạng phát triển kênh phân phối Bancassurance BIC: kết đạt đƣợc, mặt hạn chế nguyên nhân tình trạng này; - Đề xuất giải pháp phù hợp nhằm phát triển kênh phân phối Bancassurance BIC thời gian tới Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Luận văn trung nghiên cứu kênh phân phối Bancassurance công ty bảo hiểm 3.2 Phạm vi nghiên cứu: + Về mặt không gian: Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam (BIC) + Về mặt thời gian: từ năm 2010 đến năm 2014 Phƣơng pháp nghiên cứu + Phƣơng pháp tổng hợp thống kê: đƣợc sử dụng để thu thập, tìm kiếm tổng hợp số liệu cần thiết + Phƣơng pháp phân tích: nguồn thơng tin số liệu thu thập đƣợc chọn lọc tiêu để tiến hành phân tích đối tƣợng nghiên cứu + Phƣơng pháp so sánh: đƣợc sử dụng để so sánh tiêu qua năm, so sánh tiêu đối tƣợng nghiên cứu với đối tƣợng khác, so sánh tiêu kế hoạch thực tế từ rút nhận định chung phát triển kênh phân phối Bancassurance BIC - Nguồn liệu: Luận văn sử dụng nguồn liệu thứ cấp, đƣợc thu thập từ tài liệu sau: + Thông tin nội bộ: số liệu lấy từbáo cáo thƣờng niên, phân tích báo cáo tài hàng năm BIC + Nguồn thơng tin thu thập từ bên ngoài: Các số liệu tiêu hoạt động kinh doanh BIC ngành bảo hiểm để đối chiếu, so sánh; Các nguồn liệu thực trạng phát triển kênh phân phối Bancassurance Việt Nam giới thu thập từ sách, báo, tạp chí, website thức Bộ ngành Kết cấu luận văn: Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục danh mục tài liệu tham khảo, luận văn đƣợc trình bày gồm phần: Chƣơng 1: Tổng quan kênh phân phối Bancassurance Chƣơng 2: Thực trạng phát triển kênh phân phối Bancassurance Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam Chƣơng 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam Mặc dù cố gắng nhƣng hạn chế kiến thức, thời gian tài liệu chƣa đầy đủ nên luận văn cịn nhiều thiếu sót, mong đƣợc nhận xét đóng góp thầy, để tơi hồn thiện đề tài Cuối xin chân thành cảm ơn thầy, cô khoa Kinh tế Bảo hiểm; anh, chị công tác Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam đặc biệt cảm ơn TS Nguyễn Hải Đƣờng nhiệt tình hƣớng dẫn giúp đỡ tơi hồn thành đề tài Xin trân trọng cảm ơn./ 72 so với sản phẩm dịch vụ khác dễ xảy hiểu lầm khách hàng doanh nghiệp bảo hiểm rủi ro xảy mà khách hàng chƣa hiểu hết sản phẩm bảo hiểm Chính BIC cần đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng cáo, xúc tiến bán hàng để gây dựng hình ảnh, thƣơng hiệu cho Hoạt động marketing bancassurance liên quan đến việc định vị để tăng nhận biết việc tham gia bảo hiểm qua ngân hàng Chiến lƣợc marketing hiệu định hiệu triển khai bancassurance bao gồm từ việc quảng bá hợp tác ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm, mắt triển khai sản phẩm, tăng cƣờng kết hợp khuyến định vị chiến lƣợc sản phẩm phù hợp nhu cầu khách hàng, đề chƣơng trình quảng bá, khuyến mại cho khách hàng chƣơng trình thi đua bán hàng nội BIC cần có chiến lƣợc tăng cƣờng tiếp xúc với khách hàng với Sản phẩm, Ngân hàng đối tác, Sản phẩm, Thƣơng hiệu qua trang website, internet, đại điểm đơng dân Ngồi ra, chƣơng trình khuyến mãi, xúc tiến bán hàng cần đƣợc thiết kế sản phẩm, chƣơng trình khuyến nhằm vào phân khúc khách hàng cụ thể thông điệp phù hợp nhằm chiếm lĩnh thị trƣờng tăng doanh thu BIC cịn sử dụng cơng cụ marketing trực tiếp nhƣ bƣu phẩm trực tiếp, SMS, thƣ điện tử để hút khách hàng nội nhƣ ngân hàng đối tác Tại điểm bán hàng, chi nhánh, phòng giao dịch ngân hàng cần treo biển hiệu, để tờ rơi, băng rơn có thơng tin hình ảnh tạo nhận biết thƣơng hiệu hai bên thông tin việc phân phối bảo hiểm ngân hàng Ngồi cịn thể sử dụng hình thức quảng cáo – nhƣ quảng cáo truyền hình, quảng cáo trời hƣớng tới việc quản lý thƣơng hiệu, nhận biết thƣơng hiệu nhằm tạo uy tín hình ảnh mạnh mẽ dân chúng Để hoạt động marketing hiệu , BIC Ngân hàng cần phối hợp để có kế hoạch marketing cụ thể xác định rõ mục tiêu để tăng nhận biết thƣơng hiệu hay tăng doanh thu bán hàng đồng thời lên kế hoạch triển khai, ngân sách thời gian thực 73 3.3.6 Lựa chọn sản phẩm bảo hiểm đơn giản, phù hợp nhu cầu ngân hàng khách hàng Trên thị trƣờng bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh khốc liệt họ cạnh tranh phƣơng thức nhƣ hạ giá doanh nghiệp bảo hiểm tìm cho chiến lƣợc phát triển sản phẩm bảo hiểm hợp lý phù hợp với nhu cầu ngày cao ngƣời Vì Sản phẩm đƣợc coi yếu tố quan trọng để triển khai phát triển mơ hình kinh doanh Vì BIC thiết kế sản phẩm phải đơn giản, dễ nhớ, dễ hiểu đảm bảo nhân viên ngân hàng vốn bận rộn nắm đƣợc Ví dụ việc triển khai dịng sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cá nhân nhƣ bảo hiểm ôtô, xe máy, bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm tai nạn, dòng sản phẩm bảo hiểm tử kỳ bảo hiểm nhân thọ nhƣ bảo hiểm cho ngƣời vay, bảo hiểm cho ngƣời gửi tiền hoàn toàn đáp ứng đƣợc việc triển khai cho phận khách hàng cá nhân ngân hàng với số lƣợng lớn doanh thu phí mức thấp Những dịng sản phẩm chủ yếu đƣợc ngân hàng ƣa chuộng thời gian hợp tác ban đầu triển khai bancassurance để nâng cao nhận thức cán ngân hàng nhân viên ngân hàng việc phân phối tham gia bảo hiểm ngân hàng đem lại thuận tiện cho khách hàng Sau triển khai sản phẩm BIC ngân hàng trao đổi thiết kế dịng sản phẩm chung thỏa mãn nhu cầu khách hàng với dịch vụ ngân hàng kết hợp bảo hiểm gửi tiết kiệm, vay Bên cạnh đó, BIC đồng thời nên thiết kế sản phẩm sƣớng tới hiệu kinh doanh hay nói cách khác sản phẩm có giá trị cao để giúp ngân hàng thu đƣợc doanh thu từ hoa hồng hợp lý đảm bảo vốn đầu tƣ cho bancassurance nhân lực sở vật chất Những sản phẩm có giá trị lớn hoa hồng cao gói bảo hiểm cho khách hàng doanh nghiệp nhƣ tịa nhà, trụ sở, tàu, hàng khơng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ truyền thống đƣợc phân phối qua ngân 74 hàng Ngoài lựa chọn sản phẩm BIC cịn cần xem xét mục tiêu tăng số lƣợng khách hàng hay lựa chọn sản phẩm bảo hiểm truyền thống để phân phối qua ngân hàng giúp tăng doanh thu nhanh chóng yếu tố tiên giúp xác định bancassurance thành công hay thất bại 3.4 Kiến nghị 3.4.1 Kiến nghị với Bộ Tài Bộ Tài cần xây dựng hành lang pháp lý ổn định, vững chắc, hỗ trợ tích cực cho việc phát triển kênh phân phối Bancas Hoàn thiện hệ thống văn quy phạm pháp luật với lĩnh vực bảo hiểm nói chung kênh phân phối bancas nói riêng nhằm đồng hoạt động kinh doanh bảo hiểm đảm bảo tính công khai, minh bạch rõ ràng cá nhân, tổ chức Trong trình soạn thảo luật Bộ Tài nên tham khảo pháp luật quy định lĩnh vực nƣớc xem xét điều kiện thực tế Việt Nam để luật đƣợc đƣa vào thực có tính thực tiễn cao đảm bảo cơng Bên cạnh việc đơn giản hóa thủ tục hành chính, chuẩn hóa quy trình làm việc để doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động thuận lợi 3.4.2 Kiến nghị với Cục quản lý giám sát Bảo hiểm Thị trƣờng bảo hiểm ngày mở rộng, Công tác quản lý nhà nƣớc lĩnh vực nên có thay đổi theo hƣớng quản lý cấp vĩ mơ có sách định điều chỉnh mang tính chất định hƣớng khơng sâu vào hoạt động cụ thể doanh nghiệp bảo hiểm Qua tạo mơi trƣờng hoạt động tự chủ tăng tính cạnh tranh doanh nghiệp bảo hiểm Đồng thời có chế giám sát chế tài xử phạt hợp lý với trƣờng hợp vi phạm 3.4.3 Kiến nghị với hiệp hội bảo hiểm Hiệp hội bảo hiểm đóng vai trị quan trọng phát triển thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam Họ thể tiếng nói doanh nghiệp bảo hiểm tạo môi trƣờng trao đổi kinh nghiệm chia sẻ thơng tin doanh nghiệp bảo hiểm Vì Kiến nghị Hiệp hội bảo hiểm thƣờng xuyên tổ chức hội thảo, khảo sát thƣc tế, tổng 75 hợp ý kiến kinh nghiệm phát triển kênh Bancassurance đồng thời góp ý với quan có thẩm quyền để văn pháp quy đồng độ, hiệu tạo môi trƣờng thuận lợi cho doanh nghiệp bảo hiểm kinh doanh 3.4.4 Kiến nghị với BIDV  Hợp tác chặt chẽ, lâu dài thƣờng xuyên từ cấp Nếu muốn kênh phân phối bancassurance hoạt động thành cơng cam kết hợp tác phải đƣợc trì đặn thƣờng xuyên Cam kết hợp tác không hiểu cam kết từ cấp lãnh đạo cao (Hội đồng Quản trị hay Tổng Giám đốc) mà cấp hợp tác cấp Khối, Phịng, Ban Ngồi việc thể qua hình thức ký hợp đồng phân phối hàng năm, ký giao ƣớc thi đua quy định tiêu hàng năm BIC ngân hàng ngân hàng nên xếp thời gian gặp gỡ trao đổi thông tin, đƣa định hƣớng phát triển theo quý, theo tháng cập nhật tình hình kinh doanh Ngân hàng nên phối hợp với BIC lên kế hoạch phát triển sản phẩm, marketing, xây dựng quy trình… để tìm đƣợc phù hợp với hai bên đem hiệu cao áp dụng  Chia sẻ liệu khách hàng Để thúc đẩy trình liên kết, tạo sở vững cho hợp tác ngân hàng cần tích cực, chủ động chia sẻ liệu khách hàng với BIC Nếu ngân hàng cịn e dè tạo thành khó khăn khơng nhỏ việc hợp tác phát triển kênh Bancas Ngân hàng nên đầu tƣ công nghệ địa đồng liệu cao tiện ích giảm thiểu thao tác khách hàng lúc sử dụng nhiều sản phẩm ngân hàng bảo hiểm  Phối hợp đào tạo cán Sự phát triển kênh bancas quan hệ hợp tác BIC ngân hàng phát triển đến đâu nhờ kết kinh doanh đội ngũ bán hàng trực tiếp Vì cán ngân hàng cần đƣợc đào tạo kĩ kĩ tiếp thị, bán hàng Vì ngân hàng nên xếp thời gian công việc để cán tham gia đầy 76 đủ hoạt động đào tạo BIC tự đào tạo tập trung phát triển kỹ bán hàng, kỹ mềm, khả làm việc theo nhóm Bên cạnh ngân hàng nên đƣa sách thƣởng thích hợp cho nhân viên phát triển Bancassurance mang lại hiệu cho ngân hàng 77 KẾT LUẬN Hoạt động Bancassurance xuất từ sớm và đạt đƣợc nhiều thành công thị trƣờng bảo hiểm phát triển giới Với ƣu điểm vƣợt trội việc đem lại lợi ích cho ba bên ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm, khách hàng kênh phân phối dần thay kênh phân phối truyền thống chiếm vị trí quan trọng hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Bảo hiểm Hòa xu phát triển giới doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam tập trung phát triển kênh phân phối Bancassurance BIC doanh nghiệp dẫn đầu hoạt động Luận văn nêu lên lý luận tổng quan kênh phân phối Bancassurance, thơng qua việc phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối Bancassurance BIC giai đoạn 2009-2013 ta thấy đƣợc thành công hạn chế kênh phân phối từ đƣa giải pháp, kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối Bancassurance Với giải pháp đƣa mong hoạt động Bancassurance BIC ngày phát triển xứng với tiềm công ty Trong trình thực luận văn cố gắng nhƣng tơi khơng tránh khỏi thiếu sót Tơi mong đóng góp ý kiến thầy bạn để luận văn đƣợc hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn ! 78 TÀI LIỆU THAM KHẢO Luật Các tổ chức tín dụng 2010 Luật Kinh doanh bảo hiểm năm 2000 sửa đổi bổ sung năm 2010 Báo cáo tài năm BIC cung cấp từ năm 2009 – 2013 Lƣu Văn Nghiêm (2008), Giáo trình Marketing dịch vụ, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội, Việt Nam Nguyễn Văn Định (2010), Giáo trình Bảo hiểm, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội, Việt Nam Nguyễn Văn Định (2009), Giáo trình Quản trị Kinh doanh bảo hiểm, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội, Việt Nam Phạm Thị Định (2011), Giáo trình Kinh tế bảo hiểm, NXB Kinh tế quốc dân, Hà Nội, Việt Nam Phan Thị Thu Hà (2013), Giáo trình Ngân hàng Thương mại, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội, Việt Nam Võ Thị Thúy Anh (2009), Nghiệp vụ Ngân hàng đại, NXB Tài chính, Hà Nội, Việt Nam 10 Nguyễn Thị Nhung Nguyễn Thái Liêm (2012), Bancassurance ngân hàng thƣơng mại Việt Nam nhìn từ góc độ hài lịng khách hàng 11 Báo cáo tài BIC 2010 12 Báo cáo tài BIC 2011 13 Báo cáo tài BIC 2012 14 Báo cáo tài BIC 2013 15 Báo cáo tài BIC 2014 16 Báo cáo thƣờng niên BIC 2010 17 Báo cáo thƣờng niên BIC 2011 79 18 Báo cáo thƣờng niên BIC 2012 19 Báo cáo thƣờng niên BIC 2013 20 Báo cáo thƣờng niên BIC 2014 Tài liệu Tiếng Anh 21 Clarence Wong, Lilian Cheung (2002), Bancassurance Development in Asia Shifting into a Higher Gear, Swiss Reinsurance Company, Swisland 22 Yiannis Violaris & Nicosia Cyprus (2001), Bancassurance in Practice Munich Re, Germany 23 Steven I Davis (2007), Bancassurance: The Lessons of Global Experience in Banking and Insurance Collaboration Trang web 24 http://www.bic.vn/Desktop.aspx/Quan-he-co-dong/Bao-cao-thuong-nien/ 25 http://tapchitaichinh.vn/tai-chinh -kinh-doanh/tai-chinh-doanhnghiep/bancassurance-10-yeu-to-quyet-dinh-thanh-cong-39836.html 26 http://www.mof.gov.vn/portal/page/portal/isa/nghiencuudaotao/Cacbainghiencuukh aosat?p_page_id=97114072&pers_id=99322485&item_id=144742429&p_details=1 27 http://www.webbaohiem.net/chuyen-de/75-ban-doc-viet/6046-kenh-phan-phibancassurance-ti-vit-nam-thc-trng-va-gii-phap.html 28 http://tuvanluat.net/hoat-dong-kinh-doanh-bao-hiem-tai-cac-ngan-hang-thuongmai-viet-nam-hien-nay.html 80 PHỤ LỤC MỘT SỐ SẢN PHẨM CHÍNH CỦA BIC A BIC BÌNH AN - BẢO HIỂM NGƢỜI VAY VỐN DÀNH CHO VAY MÓN VÀ HẠN MỨC I ĐỐI TƢỢNG BẢO HIỂM  Tuổi từ 18-65 (bảo hiểm đến 70 tuổi);  Là ngƣời vay, ngƣời hôn phối ngƣời đại diện ngƣời vay;  Không thuộc đối tƣợng sau:  Những ngƣời bị bệnh tâm thần, phong;  Những ngƣời bị tàn phế thƣơng tật vĩnh viễn từ 50% trở lên II PHẠM VI BẢO HIỂM BIC trả tiền bồi thƣờng trƣờng hợp nhƣ sau: Điều kiện bảo hiểm Phạm vi bảo hiểm Hiệu lực bảo hiểm Điều kiện A Chết ốm đau, bệnh tật Sau 45 ngày kể từ ngày bắt đầu thời hạn bảo hiểm Điều kiện B Chết thƣơng tật toàn vĩnh viễn tai nạn Ngay sau hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực III CÁC RỦI RO LOẠI TRỪ CHÍNH  Chiến tranh (dù có tun chiến hay không tuyên chiến), hành động thù địch mang tính chiến tranh, nội chiến, loạn, bạo động hay bạo loạn dân sự;  Hành động khủng bố;  Các vụ nổ hay phóng xạ vũ khí, trang thiết bị lắp đặt hạt nhân, nguyên tử hay hóa học; 81  Động đất, núi lửa;  Ngƣời đƣợc bảo hiểm tự tử tự gây thƣơng tích hay cố ý đặt thân vào tính hiểm nguy (trừ với mục đích cứu ngƣời) cho dù trạng thái tinh thần nào: bình thƣờng trí;  Ngƣời đƣợc bảo hiểm bị chết hay bị thƣơng tật toàn vĩnh viễn hành vi cố ý bên trực tiếp hay gián tiếp hƣởng quyền lợi bảo hiểm gây ra;  Ngƣời đƣợc bảo hiểm bị tử hình theo phán tòa án tham gia vào hoạt động bất hợp pháp có hành động chống cự bị bắt hay vƣợt ngục;  Ngƣời đƣợc bảo hiểm vi phạm nghiêm trọng pháp luật, nội quy, quy định quyền địa phƣơng tổ chức xã hội, vi phạm nghiêm trọng luật lệ giao thông;  Ngƣời đƣợc bảo hiểm bị ảnh hƣởng rƣợu, bia, ma túy chất kích thích tƣơng tự khác;  Ngƣời đƣợc bảo hiểm tham gia hoạt động hàng không (trừ với tƣ cách hành khách), tham gia diễn tập, huấn luyện quân sự, tham gia chiến đấu lực lƣợng vũ thang;  Do ảnh hƣởng trực tiếp hay gián tiếp phát sinh từ, hậu của, hay đƣợc quy cho hay bị làm trầm trọng thêm amiăng nguyên liệu chứa amiăng dƣới hình thức hay số lƣợng nào;  Các khiếu nại tổn thất trực tiếp hay gián tiếp phát sinh từ, hậu của, hay đƣợc quy cho hay bị làm trầm trọng thêm diethylstibesterol (DES), chất dioxin, urea formaldehyde, SARS (hội chứng hơ hấp cấp tính nặng), HIV, AIDS (hội chứng suy giảm miễn dịch) phức hợp có liên quan đến AIDS (ARC) hội chứng hay điều kiện tƣơng tự cho dù chúng đƣợc đặt tên nhƣ nào, nhiễm cúm A (H5N1, H1N1) ;  Bệnh đặc biệt: ung thƣ, u, bƣớu loại, bệnh liên quan đến hệ thống tái tạo máu nhƣ lọc máu, thay máu, chạy thận nhân tạo, tim mạch huyết áp IV PHÍ BẢO HIỂM VÀ QUYỀN LỢI BẢO HIỂM 82 Phí bảo hiểm = Số tiền bảo hiểm x Tỷ lệ phí bảo hiểm  Phí bảo hiểm đƣợc tính theo Lịch Số tiền bảo hiểm (STBH) sở số dƣ nợ gốc lãi thời điểm định theo Hợp đồng tín dụng ký kết  Tùy theo mức vay cụ thể, cán cấp hƣớng dẫn khách hàng lựa chọn Gói quyền lợi phù hợp cho khách hàng nhƣ sau: Mức chi trả tối đa cho rủi ro Gói quyền lợi TLP/ năm Gói A 0,30% Trƣờng hợp nên áp dụng Điều kiện B Điều kiện A tỷ 50% STBH, tối đa 50 triệu Khoản vay dƣới tỷ đồng Gói B 0,35% tỷ 100% STBH, tối đa 100 triệu Gói C 0,40% tỷ 100% STBH, tối đa 100 triệu Khoản vay từ tỷ đến dƣới tỷ đồng Gói D 0,45% tỷ 100% STBH, tối đa 200 triệu Khoản vay từ tỷ đến dƣới tỷ đồng Gói E 0,48% tỷ 100% STBH, tối đa 200 triệu Khoản vay từ tỷ đồng trở lên Lưu ý: Trường hợp đột tử, mức chi trả 50% STBH theo Điều kiện A Ví dụ: Khách hàng A vay 70 triệu đồng Ngân hàng thời hạn 12 tháng trả nợ gốc định kỳ hàng tháng Phí bảo hiểm kỳ tồn thời gian vay khách hàng tính theo Lịch STBH Giả sử khách hàng toán nợ gốc lãi đến tháng thứ không may gặp rủi ro, BIC thay khách hàng trả cho Ngân hàng tồn dư nợ cịn lại lãi phải trả 47.221.554 đồng Tháng Dƣ nợ đầu kỳ Khoản trả nợ gốc hàng tháng Lãi hàng tháng STBH Phí bảo hiểm 83 70,000,000 5,833,333 832,329 70,832,329 18,048 64,166,667 5,833,333 762,968 64,929,635 16,544 58,333,334 5,833,333 693,607 59,026,941 15,040 52,500,001 5,833,333 604,110 53,104,111 13,094 46,666,668 5,833,333 554,886 47,221,554 12,032 40,833,335 10,184 35,000,002 29,166,669 23,333,336 5,833,333 469,863 41,303,198 BIC thay Khách hàng trả cho Ngân 5,833,333 hàng tồn dư416,164 nợ cịn lại35,416,166 lãi phải trả 47.221.554 đ Khách 5,833,333 346,804 29,513,473 hàng hết nghĩa vụ Ngân 250,594 23,583,930 hàng 5,833,333 10 17,500,003 5,833,333 208,082 17,708,085 4,512 11 11,666,670 5,833,333 134,247 11,800,917 2,910 12 5,833,337 5,833,337 69,361 5,902,698 1,504 Tổng cộng 9,024 7,520 5,428 115.840 V CẤP GIẤY CHỨNG NHẬN BẢO HIỂM/HỢP ĐỒNG BẢO HIỂM  Tƣ vấn cho khách hàng lựa chọn Gói quyền lợi bảo hiểm phù hợp với nhu cầu bảo hiểm khách hàng A, B, C, D E  Hƣớng dẫn khách hàng lập yêu cầu bảo hiểm Giấy đề nghị vay vốn và/hoặc Giấy yêu cầu bảo hiểm trƣờng hợp khách hàng có nhu cầu bảo hiểm thêm cho vợ/chồng (Ngƣời hôn phối) ngƣời đại diện (với hình thức vay có ngƣời đại diện)  Cấp Giấy chứng nhận bảo hiểm (GCNBH), Lịch STBH với đầy đủ thông tin thực nhƣ sau:  Giao GCNBH (bản gốc) 01 Lịch STBH (bản gốc) cho khách hàng; 84  Lƣu01 Lịch STBH (bản gốc), 01 GCNBH photo (nếu cần) 01 Giấy yêu cầu bảo hiểm gốc (nếu có) ngân hàng;  Gửi 01 Lịch STBH (bản gốc) chuyển phí bảo hiểm cho BIC thời hạn quy định B BIC BÌNH AN - BẢO HIỂM NGƢỜI VAY VỐN DÀNH CHO THẤU CHI I ĐỐI TƢỢNG BẢO HIỂM  Tuổi từ 18-65 (bảo hiểm đến 70 tuổi);  Là ngƣời vay, ngƣời hôn phối ngƣời đại diện ngƣời vay;  Không thuộc đối tƣợng sau:  Những ngƣời bị bệnh tâm thần, phong;  Những ngƣời bị tàn phế thƣơng tật vĩnh viễn từ 50% trở lên II PHẠM VI BẢO HIỂM BIC trả tiền bồi thƣờng trƣờng hợp nhƣ sau: Điều kiện bảo hiểm Phạm vi bảo hiểm Quyền lợi bảo hiểm A Chết ốm đau, bệnh tật Chi trả 50% STBH quy định GCNBH, tối đa 50 triệu đồng B Chết thƣơng tật toàn vĩnh viễn tai nạn Chi trả 100% STBH quy định GCNBH Lưu ý: Trường hợp đột tử, mức chi trả 50% STBH theo Điều kiện A III CÁC RỦI RO LOẠI TRỪ CHÍNH  Chiến tranh (dù có tun chiến hay không tuyên chiến), hành động thù địch mang tính chiến tranh, nội chiến, loạn, bạo động hay bạo loạn dân sự;  Hành động khủng bố; 85  Các vụ nổ hay phóng xạ vũ khí, trang thiết bị lắp đặt hạt nhân, nguyên tử hay hóa học;  Động đất, núi lửa;  Ngƣời đƣợc bảo hiểm tự tử tự gây thƣơng tích hay cố ý đặt thân vào tính hiểm nguy (trừ với mục đích cứu ngƣời) cho dù trạng thái tinh thần nào: bình thƣờng trí;  Ngƣời đƣợc bảo hiểm bị chết hay bị thƣơng tật toàn vĩnh viễn hành vi cố ý bên trực tiếp hay gián tiếp hƣởng quyền lợi bảo hiểm gây ra;  Ngƣời đƣợc bảo hiểm bị tử hình theo phán tòa án tham gia vào hoạt động bất hợp pháp có hành động chống cự bị bắt hay vƣợt ngục;  Ngƣời đƣợc bảo hiểm vi phạm nghiêm trọng pháp luật, nội quy, quy định quyền địa phƣơng tổ chức xã hội, vi phạm nghiêm trọng luật lệ giao thông;  Ngƣời đƣợc bảo hiểm bị ảnh hƣởng rƣợu, bia, ma túy chất kích thích tƣơng tự khác;  Ngƣời đƣợc bảo hiểm tham gia hoạt động hàng không (trừ với tƣ cách hành khách), tham gia diễn tập, huấn luyện quân sự, tham gia chiến đấu lực lƣợng vũ trang;  Do ảnh hƣởng trực tiếp hay gián tiếp phát sinh từ, hậu của, hay đƣợc quy cho hay bị làm trầm trọng thêm amiăng nguyên liệu chứa amiăng dƣới hình thức hay số lƣợng nào;  Các khiếu nại tổn thất trực tiếp hay gián tiếp phát sinh từ, hậu của, hay đƣợc quy cho hay bị làm trầm trọng thêm diethylstibesterol (DES), chất dioxin, urea formaldehyde, SARS (hội chứng hơ hấp cấp tính nặng), HIV, AIDS (hội chứng suy giảm miễn dịch) phức hợp có liên quan đến AIDS (ARC) hội chứng hay điều kiện tƣơng tự cho dù chúng đƣợc đặt tên nhƣ nào, nhiễm cúm A (H5N1, H1N1) ; 86  Bệnh đặc biệt: ung thƣ, u, bƣớu loại, bệnh liên quan đến hệ thống tái tạo máu nhƣ lọc máu, thay máu, chạy thận nhân tạo, tim mạch huyết áp IV PHÍ BẢO HIỂM Phí bảo hiểm = Số tiền bảo hiểm x Tỷ lệ phí  STBH: Do khách hàng lựa chọn nhƣng tối thiểu 50% hạn mức thấu chi không thấp triệu đồng, đồng thời STBH tối đa không đƣợc vƣợt hạn mức thấu chi đƣợc cấp  Tỉ lệ phí: 0,3%/ năm Ví dụ: Khách hàng C mở tài khoản thấu chi Ngân hàng với hạn mức 100 triệu đồng thời hạn 01 năm Phí bảo hiểm khách hàng phải nộp 100.000.000 x 0,3% = 300.000 đồng/năm V CẤP GIẤY CHỨNG NHẬN BẢO HIỂM/HỢP ĐỒNG BẢO HIỂM  Tƣ vấn cho khách hàng lựa chọn STBH phù hợp với nhu cầu bảo hiểm khách hàng, theo điều kiện nhƣ  Hƣớng dẫn khách hàng lập yêu cầu bảo hiểm Giấy đề nghị vay vốn và/hoặc Giấy yêu cầu bảo hiểm trƣờng hợp khách hàng có nhu cầu bảo hiểm thêm cho vợ/chồng (Ngƣời hôn phối)  Cấp GCNBH với đầy đủ thông tin thực nhƣ sau:  Giao GCNBH gốc cho khách hàng;  LƣuGCNBH photo (nếu cần) ngân hàng;  Gửi Giấy đề nghị vay vốn chuyển phí bảo hiểm cho BIC thời hạn quy định