Luận văn Phát triển kênh phân phối Bancassurance tại Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Mirae Asset Prévoit có cấu trúc gồm 3 chương trình bày khái quát về kênh phân phối Bancassurance; thực trạng phát triển kênh phân phối Bancassurance tại Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Mirae Asset Prévoit; giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối Bancassurance tại Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Mirae Asset Prévoit.
Trang 1
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRUONG DAI HQC KINH TE QUOC DÂN
NGUYEN THI HONG NHUNG
PHAT TRIEN KENH PHAN PHOI
BANCASSURANCE TAI CONG TY TNHH
BAO HIEM NHAN THOMIRAE ASSET PREVOIR
Trang 2LỜI CAM ĐOAN
Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật Tôi
cam kết bằng danh dự cá nhân rằng nghiên cứu này do tôi tự thực hiện và không vi phạm yêu cầu về sự trung thực trong học thuật
Các thông tin thứ cấp sử dụng trong luận văn là có nguồn gốc và được trích
dẫn rõ ràng Tơi hồn toàn chịu trách nhiệm về tính xác thực và nguyên bản của luận
văn
Hà Nội, ngày thắng năm 2020 Tác giả
Trang 3LỜI CẢM ƠN
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc và chân thành cảm ơn TS Trần Minh Thắng đã chỉ bảo, hướng dẫn và giúp đỡ tôi rất tận tình trong suốt thời gian thực
hiện và hoàn thành luận văn
Tôi xin chân thành cảm ơn Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Viện Đào tạo
sau Đại học đã tạo điều kiện và giúp đỡ tôi thực hiện luận văn
Tôi xin chân thành cảm ơn các đồng nghiệp và bạn bè vì sự ủng hộ và những ý kiến đóng góp quý báu giúp tôi hoàn thành luận văn
Trang 4MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIET TAT DANH MỤC HÌNH, BẢNG BIÊU TOM TAT LUAN VAN THAC LOI MO DAU CHUONG 1: KHÁI QUÁT KÊNH PHÂN PHÓI BANCASSURANCE 1.1 Khái niệm và lợi ích của kênh phân phối Bancassuranee
1.1.1 Khái niệm vê Bancassurance
1.1.2 Lợi ích của kênh phân phối Bancassurance 8
1.2 Các mô hình Bancassurance
1.2.1 Mô hình hoạt động của Bancassurance 12
1.2.2 Các mô hình phân phối của Bancassurance 14
1.3 Phát tị
n kênh phân phối Bancassurance
1.3.1 Khái niệm phát triển kênh phân phối Bancassurance 16 1.3.2 Nội dung phát triển kénh phan phéi Bancassurance 16
1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới sự phát triển kênh phân phối Bancassurance 21
1.4 Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của kênh phân phối Bancassuranee 25
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIÊN KÊNH PHÂN PHÓI
BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIẾM NHÂN THỌ
Trang 5
2.1.3 Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH BHNT Mirae Asset Prévoir
(2017-2019) 35
2.2 Thực trạng phát triển kênh phân phối Bancassurance của Công ty TNHH BHNT Mirae Asset Prévoir
2.2.1 Sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance của Công ty
TNHH BHNT Mirae Asset Prévoir 38 2.2.2 Các kênh phân phối Bancassuranee tại Công ty TNHH BHNT Mirae
Asset Prévoir 4l
2.2.3 Kênh phân phối Bancassurance đang áp dụng tại Công ty TNHH BHNT
Mirae Asset Prévoir 4
2.2.4 Kết quả triển khai phân phối Bancassurance của MAP Life 47 2.3 Đánh giá thực trạng phát triển kênh phân phối bancassurance của
MAP Life
2.3.1 Kết quả đạt được 55
2.3.2 Han ché va nguyén nhân 56 CHUONG 3: GIAI PHAP VA KIEN NGHI NHAM PHAT TRIEN KENH
PHAN PHOI BANCASSURANCE TAI CONG TY TNHH BAO HIEM NHAN
THQ MIRAE ASSET PREVOIR .60
3.1 Định hướng phát triển kênh phân phối Bancassurance của công ty
TNHH BHNT Mirae Asset Prévoi 60
3.2 Giải pháp phát triển kênh phân phối 1H
BHNT Mirae Asset Prévoir
lancassurance của công ty Tì
3.2.1 Chiến lược và định hướng phát triển 62
3.2.2 Mối quan hệ với đối tác 6
3.2.3 Sản phẩm bảo hiểm 63 3.2.4 Mô hình và phương thức phân phối sản phẩm 64 3.2.5 Hoạt động marketing, quảng cáo, bán hàng 61
Trang 63.2.7 Hoàn thiện hệ thống tiền lương, thưởng và hoa hồng bán hàng 69 3.3 Kiến nghị phát triển kênh phân phối Bancassurance của công ty TNHH
BHNT Mirae Asset Prévoi
Trang 7DANH MUC CAC CHU VIET TAT STT NỘI DUNG 1 | ABBank Ngân hàng An Bình
2 |ACB Ngan hang A Châu
3 | BHNT Bao hiém nhan tho 4 | DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm 5 | GCNBH Giấy chứng nhận bảo hiểm 6 |GYCBH
7 | HDBH Hop ding bao hiém
8 | MAP Life Céng ty TNHH BHNT Mirae Asset Prévoir 9 |MSB Ngan hang Hang hai
10 | NCB Ngan hàng Quốc dan
11 |PVCom Bank Ngân hàng Đại chúng 12 |SPBH Sản phẩm bảo hiểm
13 | TMCP Thuong mai cé phan
14 | TP Bank Ngân hàng Tiên phong
Trang 8DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1: Hình thức hợp tác phân phối giữa ngân hàng và bảo hiểm 12 Hình 1.2: Hình thức liên doanh giữa ngân hàng và bảo hiểm 13 Hình 1.3: Hình thức tập đoàn dịch vụ tài chính - 2t2z22 2t.z.ze 14
Hình 1.4 Hệ thống kênh phân phối của DNBH 22222222222zzc2crr 18
Hình 2.1 Tỷ lệ góp vốn chủ sở hữu của MAP Life 22 22-ss 33 Hình 2.2: Tổng doanh thu của MAP Life (2017- 2019) 2 -s 35 Hình 2.3: Doanh thu khai thác mới của MAP Life (2017- 2019) 37 Hình 2.4 Quy trình phân phối sản phẩm qua kênh Bancassurance tại MAP Life
Hình 2.5 So sánh doanh thu phí mới kênh phân phối Bancassurance tại MAP Life giai đoạn 2017- 2019 Hee 50 Hình 2.6 So sánh doanh thu phí bảo hiểm mới từ kênh phân p!
Trang 9DANH MỤC BẢNG BIÊU
Bảng 2.1 Vốn góp chủ sở hữu Công ty MAP Life năm 2019 33
Bảng 2.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của MAP Life (2017- 2019) 36
Bảng 2.3: So sánh các ưu, nhược điểm của các kênh phân phối 42
Bảng 2.4 Các Ngân hàng đã ký thỏa thuận liên kết chính thức với MAP Life 43
Bang 2.5 Tổng số lượng HĐBH khai thác qua kênh phân phối Bancassurance và tốc độ tăng trưởng HĐBH
Bang 2.6 Doanh thu phí và tốc độ phát triển doanh thu từ kênh phân phối Bancassurance của MAP Life giai đoạn 2017 - 2019 49 Bảng 2.7 Doanh thu bình quân 1 điểm bán trong kênh phân phối Bancassurance
của MAP Lift giai đoạn 2017-2019 -2222222.-ztsrrree SI
Bang 2.8 Tỷ lệ bồi thường của kênh phân phối Bancassurance tai MAP Life giai
đoạn 2017 - 2019
Bang 2.9 Tổng kết số lượng hợp đồng, doanh thu và tỷ lệ bồi thường của MAP
Trang 10
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRUONG DAI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
NGUYÊN THỊ HÒNG NHUNG
PHAT TRIEN KENH PHAN PHOI
BANCASSURANCE TAI CONG TY TNHH
BAO HIEM NHAN THQ MIRAE ASSET PREVOIR
Chuyên ngành: KINH TẾ BẢO HIỄM
Mã ngành: 8340201
TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
HÀ NỘI, NĂM 2020
Trang 11TOM TAT LUAN VAN THAC SI LOI MO DAU
1, Tính cấp thiết của đề tài:
Sự phát triển của thị trường tài chính, chính trị én định cùng với tiến trình
hội nhập kinh tế quốc tế diễn ra ngày càng sâu rộng đã tạo điều kiện và nhu cầu mở
rộng phạm vi cung cấp các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, công ty bảo hiểm và
các định chế tài chính khác
'Với mong muốn đi sâu phân tích, đánh giá thực trạng phát triển của kênh
phân phối từ đó đưa ra được những hạn chế và giải pháp có thé dé ra nhằm day surance tác giả lựa chọn chủ đề “Phát triển
Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Mirac
Asset Prévoir” nhằm nghiên cứu những kết quả đã đạt được khi triển khai mô hình
mạnh việc phát triển mô hình Banc:
kênh phân phối Bancassurance t:
Bancasssurance trong thời gian qua từ đó tìm ra giải pháp để phát triển kênh phân phối bảo hiểm này trong thời gian tới tại Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Mirae
Asset Prévoir
2 Mục tiêu nghiên cứt
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về kênh phân phói và phát triển kênh phân phối Bancassuraance tại doanh nghiệp bảo hiểm
- Phân tích thực trạng hoạt động của kênh phân phối Bancassurance tại Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Mirae Asset Prévoir
Trang 12+ Phạm vi về không gian: Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Mirae Asset Prévoir (MAP Life)
+Pham vi về thời gian: Nghiên cứu thực trạng hoạt động phát triển Bancassurance tại Công ty TNHH Bảo hiểm nhân tho Mirae Asset Prévoir giai đoạn 2017-2019
4 Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp tiếp cận của luận văn là đi từ cơ sở lý thuyết và thực tiễn của đối tượng nghiên cứu, từ đó đưa ra những nhận định, đánh giá, phân tích và cuối cùng là đề ra những giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối Bancassurance tại
công ty
5 Kết cấu của đề i
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn được
kết cầu 3 chương:
Chương 1: Khái quát về kênh phân phối Bancassurance
Chương 2: Thực trạng phát triển kênh phân phối Bancassurance tại Céng ty TNHH Bao hiém nhan tho Mirae Asset Prévoir
Chương 3: Giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối
Bancassurance tai Céng ty TNHH Bao hiém nhan tho Mirae Asset Prévoir
CHUONG 1: KHAI QUAT KENH PHAN PHOI BANCASSURANCE 1.1 Khái 1.1.1 Khái lệm và lợi ích của kênh phân phối Bancassurance lệm về Bancassurance
Baneassurance là hình thức liên kết giữa ngân hàng và công ty báo hiểm, trong đó công ty bảo hiểm sử dụng kênh bán hàng sẵn có của ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm của mình
~ Ngân hàng thường không phải người thiết kế và phát triển các sản phẩm bảo hiểm mà ho bán Trên thực tế, các ngân hàng đang phân phối các sản phim
Trang 13iii
marketing,
Xuất hiện tại Việt Nam từ năm 1993, nhưng đến năm 2006, kênh phân phối Bancassurance mới thực sự nở rộ, đạt tới cấp độ phát triển cao nhất, với việc hình
thành các tập đoàn tài chính, khép kín chu trình cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tài
chính
Ngày nay, Bancassurance được đánh giá là kênh phân phối hiệu quả đối
với các sản phâm bảo hiểm, được coi là bước đi có tính chiến lược của các ngân
hàng
1.1.2 Lợi ích của kênh phân phối Bancassurance
1.1.2.1 Đối với doanh nghiệp bảo hiểm
Kênh phân phối Bancassurance là một công cụ để mở rộng thị phần, gia tăng doanh số, tiết kiệm chỉ phí bán hàng và giảm được chỉ phí phân phối sản phẩm, đa
dạng hoá kênh phân phối, tăng khả năng cạnh tranh và mở rộng mạng lưới khai thác khách hàng, nâng cao được uy tín, tạo được lòng tin với khách hàng
Kênh phân phối này còn giúp giảm thiêu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, tổ chức lực lượng thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt, giúp DNBH đa dạng hoá các sản phẩm liên kết với ngân hàng, cung cấp các dịch vụ hướng tới nhu cầu ngày càng cao của khách
hàng
1.1.2.2 Đối với ngân hàng
Kênh phân phối Bancassurance giúp cho ngân hàng có thêm sản phâm mới đề cung cắp cho khách hàng nhưng lại không bị đòi hỏi phải tăng vốn, nâng cao năng lực
cạnh tranh, tăng khả năng duy trì khách hàng, thu hút khách hàng mới, thêm nguồn thu
nhập,
Kênh phân phối Bancassurance giúp cho ngân hàng có thêm nguồn vốn huy
động thông qua việc thu phí bảo hiểm và thỏa thuận hợp tác đầu tư giữa ngân hàng - bảo hiểm
Trang 14iv
day “‘van hod ban hang” trong ngân hàng từ đó có thêm khách hàng mới
Ngoài ra, ngân hàng có thê trở thành đối tác chiến lược của DNBH, giảm bớt
rủi ro tín dụng thông qua các sản phẩm bảo hiểm tín dụng
1.1.2.3 Đối với khách hàng
Nếu khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm trong mô hình Bancassurance sẽ được hưởng lợi từ mức phí bảo hiểm thấp hơn, các dịch vụ tài chính trọn gói phù
hợp nhất với nhu cầu của mình mà họ có thê không có được nếu như ngân hàng và
DNBH hoạt động riêng rề với nhau Giúp khách hàng quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn
1.1.2.3 Đối với nên kinh tế
Kênh phân phối Bancassurance tạo ra sự đa dạng về liên kết giữa các ngành trong nền kinh tế, ảnh hưởng tích cực đến sự phát triển của nền kinh tế vĩ mô, làm thúc đây nền kinh tế phát triển, đóng góp một tỷ trọng lớn vốn vào GDP quốc gia
Ngoài ra, khách hàng sẽ được chăm sóc một cách toàn diện hơn, giúp họ yên
tâm hơn trong cuộc sống, đời sống được nâng cao, từ đó ôn định nền kinh tế, thu hút
đầu tư nước ngoài, thúc đây quan hệ hợp tác quốc tế, đồng thời tiếp thu được công
nghệ tiên tiền của các nước trên thế giới, đem lại cho đắt nước một khối lượng tri thức
lớn
1.2 Các mô hình Bancassurance
1.2.1 Mô hình hoạt động của Bancassurance 1.2.1.1 Mô hình hợp tác phân phối
Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, ràng
buộc hai bên đối tác dưới dạng độc quyền hoặc không độc quyền Trong đó ngân
hàng giữ vai trò là người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm để nhận hoa
hồng
1.2.1.2 Mô hình chiến lược liên kết
Ngân hàng sẽ cung cấp sản phâm cho công ty bảo hiểm với tư cách là đồng minh chiến lược của nhau tức là ngân hàng sẽ đầu tư vào công ty bảo hiểm
Trang 15Ngan hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh cùng thành lập một công ty bảo hiểm mới: ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về một sản phẩm và
khách hàng, cùng chia sẻ dữ liệu khách hàng và cùng chịu trách nhiệm quản lý 1.2.1.4 Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính
Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc thành lập một công
ty bảo hiểm mới, trong tương lai sẽ hình thành tập doàn dịch vụ tài chính ngân hàng 1.2.2 Các mô hình phân phối của Bancassurance
Bancassurance có ba mô hình phân phối cơ bản sau:
1.2.2.1 Mô hình thống nhất (mô hình chung)
Mô hình thống nhất phân phối các sản phẩm thông qua các kênh phân phối sẵn có, phổ biến nhất là các chỉ nhánh ngân hàng tự bán các sản phẩm bảo hiểm cho
khách hàng
1.2.2.2 Mô hình chuyên nghiệp
Đây là mô hình mà theo đó, các khoản đầu tư và các sản phẩm bảo hiểm
phức tạp khác thông qua các chuyên viên về sản phẩm, thường là các nhân viên
hoặc các đại diện của công ty bảo hiểm thành viên
Mô hình chuyên nghiệp có thê sẽ đáp ứng được nhu cầu của mọi đối tượng
khách hàng vì quy trình bán bảo hiểm bị kéo dài, nhất là khi khách hàng muốn mua
một sản phẩm bảo hiểm đơn giản có thể thực hiện giao dịch ngay tại quay
1.2.2.3 Mô hình kế hoạch - tài chính
Mô hình kế hoạch tài chính cung cấp cho mỗi khách hàng và khách hang
tiềm năng một bản kế hoạch - tài chính đề cập tới tắt cả những vấn đề tài chính,
những khả năng có thể xảy ra rủi ro, đem lại cho khách hàng sự nhìn nhận bao quát
và sâu sắc hơn, phù hợp với nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hang 1.3 Phát triển kênh phân phối Bancassurance
1.3.1 Khái niệm phát triển kênh phân phối Bancassurance
Trang 16vi 1.3.2 Nội dung phát triển kênh phân phối Bancassurance 13.2.1 in pham Bancassurance bao gồm các sản phẩm bảo hiểm có tính thương mại với hai nhóm sản phẩm cơ bản đó là BHNT và BHPNT
1.3.2.2 Về kênh phân phối
Kênh phân phối (hệ thống phân phối) là mạng lưới các công ty và những người thực hiện công tác tiếp thị nhằm phân phối sản phẩm tới khách hàng Nhờ có hệ thống phân phối người mua mua được sản phẩm mình cần và người bán bán được sản phẩm mình có
Trong kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm gồm ba đối tác chủ yếu: DNBH, trung gian phân phối và khách hàng, bao gồm:
«Kênh phân phối trực tiếp «Kênh phân phối gián tiếp
Theo sự phát triển của kinh tế xã hội, thị trường Bảo hiểm cũng theo đó mà phát
triển, tăng trưởng và mở rộng cả về phạm vi, đối tượng tham gia, các loại hình sản phẩm
hay loại hình nghiệp vụ đòi hỏi các kênh phân phối phải ngày một hoàn thiện hơn Bancassurance là một kênh phân phối có thể giúp DNBH và ngân hàng đạt được tính hiệu quả theo quy mô và gia tăng doanh thu của họ một cách nhanh chóng
1.3.2.3 Về chất lượng dịch vụ
“Chất lượng dịch vụ là sự đo lường mức độ dịch vụ được đưa đến khách hàng
tương xứng với mong đợi của khách hàng tốt đến đâu Việc tạo ra một dịch vụ chất lượng
nghĩa là đáp ứng mong đợi của khách hàng một cách đồng nhất.” (Lưu Văn Nghiêm, 2008)
Ngoài việc phát triển sản phâm và kênh phân phối thì nâng cao chất lượng dịch vụ là một yếu tố không thể thiếu trong quá trình phát triển kênh phân phối
Bancassurance
Trang 17vii 1.3.3.1 Nhân tố chủ quan
«Đối với DNBH:
~_ Về thị trường hoạt động: Đề có được thị phần bán hàng các DNBH gia nhập
thị trường sau, đặc biệt là DNBH nước ngoài mới xâm nhập thị trường phải tìm kiếm các cơ hội tạo cho mình ưu thế cạnh tranh mới qua nghiệp vụ Bancassurance
~ Về chỉ phí hoạt động: Yêu cầu tiết kiệm chỉ phí hoạt động
eĐối với Ngân hàng:
- Ngân hàng đối tác : Chiến lược kinh doanh và phát triển của từng ngân hàng đối tác, mà trong đó kế hoạch phát triển cho kênh phân phối Bancassurance của ngân hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành hay bại của quan hệ hợp tác với
DNBH
~ Về thị trường hoạt động: Cả ngân hàng và DNBH tối đa hóa hiệu quả các nguồn lực được sử dụng vào việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm cũng như tăng cường
các dịch vụ ngân hàng, đặc biệt tại thị trường mới
~ Về chỉ phí hoạt động: Ngày nay các DNBH luôn chú trọng vấn đề phi trung
gian hóa trong hoạt động nhằm tối đa hóa lợi nhuận, đây là điều kiện tốt để
Bancassurance ra đời làm giảm sự phụ thuộc của DNBH đối với lực lượng đại lý, môi giới
1.3.3.2 Nhân tố khách quan
~ Việc tự do hóa dịch vụ tài chính cùng với việc đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ của mỗi bên cũng cho phép sự thâm nhập lẫn nhau giữa hoạt động ngân hàng và bảo
hiểm
~ Sự thay đôi thị hiếu của khách hàng cũng là một nhân tố rất quan trọng, yêu cầu của khách hàng về sản phâm ngày càng có xu hướng hoàn thiện và phức tạp hơn
~ Sự phát triển của công nghệ là một nhân tố đặc biệt quan trọng
~_ Sự cạnh tranh từ các công ty bảo hiểm khác
~Nhu cầu tài chính “một cửa”, thông qua ngân hàng khách hàng được sử dụng nhiều dịch vu tài chính Bancassurance có thể đáp ứng những khách hàng có
Trang 18viii
- Khi mua bao hiém tại ngân hàng, việc nộp phí cũng thuận tiện hơn Bên cạnh đó, khách hàng có thể tham gia bảo hiểm tại ngân hàng để đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng trong trường hợp có rủi ro xảy ra đối với tài sản vả tính mạng, sức khỏe của mình
14 Các chỉ u đánh giá sự phát triển của kênh phân phối
Bancassurance
Phát triển là sự gia tăng cả về số lượng và chất lượng, được đánh giá theo 2 hướng: phát triển theo chiều rộng và chiều sâu, thông thường dùng các chỉ tiêu sau
- Số lượng Hợp đông Bảo hiểm khai thác được qua kênh phân phối Bancassurance - Tốc độ tăng trưởng Hợp đông Bảo hiểm khai thắc được qua kênh phân
phối Bancassurance
= Cơ cầu số lượng HĐBH khai thác qua kênh phân phối Bancassurance theo
nghiệp vụ
~ Doanh thu phí Bảo hiểm của kênh phân phối
- Tốc độ phát triển doanh thu từ kênh phân phối Bancassurance
- Tỷ trọng doanh thu từ kênh phân phối Bancassuranee so với tổng doanh thu
= Cơ cầu doanh thu theo sản phẩm
~ Doanh thu kênh phân phối từ các ngân hàng hợp tác ~ Tỳ trọng doanh thu từ các ngân hàng hợp tác
~ Doanh thu bình quân 1 điểm bản trong kênh phân phối
~ Tỳ lệ bi thường của kênh phân phối
- Hiệu quả khai thác qua kênh phân phối Ngân hàng - Bảo hiểm CHƯƠNG 2:
THUC TRANG PHAT TRIEN KENH PHAN PHOI BANCASSURANCE TAI CONG TY TNHH BAO HIEM NHAN THO MIRAE ASSET PREVOIR
2.1 Giới thigu chung vé Cong ty TNHH BHNT Mirae Asset Prévoir 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát tr
+» CONG TY TNHH BAO HIEM NHAN THQ MIRAE ASSET PREVOIR
Mirae Asset Prévoir 1a sự kết hợp hài hòa giữa thương hiệu “Mirae Asset
Trang 19ix
s# CÔNG TY BẢO HIEM NHAN THQ MIRAE ASSET
Công ty bảo hiểm nhân thọ Mirae Asset thành lập năm 1988, là thành viên
của Tập đoàn Tài chính Mirae Asset, tập đoàn dịch vụ tài chính độc lập hàng đài
quản lý tài sản tại Hàn Quốc
s3 PRÉVOIR GROUP
Prévoir là tập đoàn bảo hiểm độc lập của Pháp, thành lập năm 1910, với bề dày
lịch sử hơn 109 năm phục vụ nhu cầu đầu tư và bảo
đình của khách hàng cá nhân và hộ gia + SCOR GLOBAL LIFE
SCOR Global Life thuộc tập đoàn SCOR SE là một trong 4 công ty tái bảo
hiểm nhân thọ hàng đầu thế giới
2.1.2 Mơ hình hoạt động
«Liên kết ngân hàng: hợp tác độc quyền và chiến lược với các ngân hàng
hàng đầu tại Việt Nam
« Liên kết các định chế tài chính phi ngân hang
« Tổ chức doanh nghiệp: cung cấp các giải pháp tài chính gia tăng giá trị cho doanh nghiệp « Cung cấp dịch vụ, sản phẩm thông qua các tổ chức trung gian làm dịch vụ bảo hiểm 2.1.3 Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH BHNT Mirae Asset Prévoir (2017- 2019)
Tổng doanh thu phí năm 2019 đạt hơn 330 tỷ đồng, tổng doanh thu từ hoạt
động tài chính đạt hơn 237 tỷ đồng, tổng lợi nhuận sau thuế đạt hơn 49 tỷ đồng, cam kết bảo vệ cho 200.000 khách hàng, chỉ trả quyền lợi bảo hiểm cho hơn
400.000 trường hợp với tổng giá trị hơn 1.500 tỷ đồng cho khách hàng, bao gồm
quyền lợi bảo hiểm và đáo hạn
2.2 Thực trạng phát triển kênh phân phối Bancassurance của Công ty
Trang 202.2.1 Sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance của Công
ty TNHH BHNT Mirae Asset Prévoir > Bệ phóng tài năng
> Hanh phic bén ving > Séng khỏe mỗi ngày
> Dau tu lau dài
> Hưu trí an nhàn
> Kế hoạch bỗ trợ
2.2.2 Các kênh phân phối Bancassuranee tại Công y TNHH BHNT Mirae Asset Prévoir
~_ Phân phối trực tiếp ; Phân phối qua đại lý Tu van viên tài chính ;
'Nhân viên ngân hàng phân phối tại phòng giao dich ;
Phân phối khác : môi giới điện tử
2.2.3 Kênh phân phối Bancassurance đang áp dụng tại Cong ty TNHH BHNT Mirae Asset Prévoir
2.2.3.1 Các mô hình Bancassurance do MAP Life triển khai tại các ngân hàng 2.2.3.2 Quy trình phân phối qua kênh Bancassurance
2.2.4 Kết quả triển khai phân phối Bancassurance cia MAP Life
2.2.4.1 Hoạt động khai thác mới qua kênh Bancassurance 2.2.4.2 Tắc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm
2.2.4.3 Chỉ trả bảo hiểm
2.3 Đánh giá thực trạng phát triển kênh phân phối bancassurance của
MAP Life
2.3.1.Kết quả đạt được
Nhu vậy, có thê thầy MAP Life đã trở thành một trong số những công ty bao
hiểm nhân thọ hiện nay đang triển khai kênh phân phối thông qua ngân hàng và có
Trang 21xi
Thứ nhất, MAP Life đã ký được thỏa thuận hợp tác chính thức với 6 ngân hàng là NCB Bank, ABBank, TP Bank, PV Bank, MSB, ACB
Thứ hai, việc triển khai tại MAP Life đã thu được những kết quả rất khả
quan, ghi nhận doanh thu phát triển thông qua kênh phân phối Bancassurance 2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 2.3.2.1 Vé phia MAP Life 2.3.2.2 Vé phia ngén hàng CHUONG 3:
GIAI PHAP VA KIEN NGHI NHAM PHAT TRIÊN
KENH PHAN PHOI BANCASSURANCE TAI CONG TY TNHH BAO HIEM
NHAN THQ MIRAE ASSET PREVOIR
3.1 Định hướng phát triển kênh phân phối Bancassurance của công ty TNHH BHNT Mirae Asset Prévoir
Trong théi gian ti, MAP Life sé tap trang ngudn luc vé tài chính, con người để triển khai những chiến lược nhằm đảm bảo mục tiêu tăng trưởng hiệu quả và bền vững
3.2 Giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance của công ty
TNHH BHNT Mirae Asset Prévoir
Để phát triển kênh phân phối Bancassurance của MAP Life cần chú trọng tập trung phát triển và giải quyết các nhóm vấn đề sau:
3.2.1 Chiến lược và định hướng phát triễn
3.2.2 Mối quan hệ với đối tác
3.2.3 Sản phẩm bảo hiểm
3.2.4 Mô hình và phương thức phân phối sản phẩm
Trang 22xii 3.2.6 Đầu tư hệ thống công nghệ
3.2.7 Hoàn thiện hệ thống tiền lương, thưởng và hoa hồng bán hàng 3.3 Kiến nghị phát
TNHH BHNT Mirae Asset Prévoir
3.3.1 Vé phia MAP Life 3.3.2 VỀ phía ngân hàng
n kênh phân phối Bancassurance của công ty
KẾT LUẬN
Mô hình Bancassurance đang được triển khai áp dụng tại thị trường Bảo hiểm Việt Nam Hiện nay, sản phẩm từ mô hình này còn chưa được phổ biến rộng
rãi, còn nhiều mới mẻ nhưng MAP Lifè và các ngân hàng liên kết ngày càng nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm, mở rộng sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách
hàng
'Từ kinh nghiệm từ thế giới và kinh nghiệm từ các công ty bảo hiểm tại Việt
Nam đã triển khai sản phâm Bancasurance, MAP Life cần hiểu rõ những yếu tố
tạo nên thành công, đặc điểm thị trường, điểm mạnh và nguồn lực của bản thân
cũng như đối tác đề lựa chọn phương thức thực hiện hiệu quả nhất
Trong thời gian tới, để có thể nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối sản
Trang 23
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRUONG DAI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
NGUYÊN THỊ HÒNG NHUNG
PHÁT TRIÊN KÊNH PHÂN PHÓI
BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY TNHH
BAO HIEM NHAN THQ MIRAE ASSET PREVOIR
Chuyên ngành: KINH TẾ BẢO HIỄM
Mã ngành: 8340201
LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG
Người hướng dẫn khoa hgc:TS TRAN MINH THANG
HÀ NỘI, NĂM 2020
Trang 24LỜI MỞ ĐÀU
1, Tính cấp thiết của đề tài:
Sự phát triển của thị trường tài chính, chính trị ôn định cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế diễn ra ngày càng sâu rộng đã tạo điều kiện và nhu cầu mở
rộng phạm vi cung cấp các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, công ty bảo hiểm và các định chế tài chính khác Trong đó ngân hàng và bảo hiểm là hai định chế tài
chính quan trọng của nền kinh tế Hoạt động của công ty bảo hiểm có nhiều điểm
khác nhau so với các loại hình hoạt động kinh doanh khác không chỉ ở việc chấp nhận rủi ro về phần mình từ các chủ thể kinh doanh khác mà còn ở khả năng đánh giá khách quan và quản lí chung Trong khi đó, các ngân hàng trong quá trình hoạt
động buộc phải chấp nhận khá nhiều rủi ro, đa phần mang tính chất kinh tế Do đó, việc xây dựng mối quan hệ cùng có lợi giữa ngân hàng và bảo hiểm là điều cần thiết, giúp cho các ngân hàng có thể hạn chế rủi ro ở mức thấp nhất đồng thời giúp cho bảo hiểm đa dạng hóa các kênh phân phối bảo hiểm nhằm tìm kiếm nguồn
khách hàng mới
Hiện nay, sự hợp tác giữa lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm đang diễn ra với
nhiều hoạt động khác nhau như đầu tư, tín dụng, phân phối sản phẩm Sự giao thoa giữa hoạt động kinh doanh bảo hiểm với ngân hàng được thể hiện rất rõ trên thế giới Nhiều tập đoàn bảo hiểm có ngân hàng thương mại và ngược lại, nhiều ngân
hàng thương mại thành lập công ty bảo hiểm.Đây là xu hướng thể hiện sự hỗ trợ nhau cùng kinh doanh và phát triển
Với mong muốn đi sâu phân tích, đánh giá thực trạng phát triển của
kênh phân phối từ đó đưa ra được những hạn chế và giải pháp có thé dé ra
nhằm đẩy mạnh việc phát triển mô hình Bancassurance tác giả lựa chọn chủ
đề “Phát triển kênh phân phối Bancassurance tại Công ty TNHH Bảo
hiểm nhân thọ Mirae Asset Prévoir” nhằm nghiên cứu những kết quả đã đạt
Trang 25giải pháp để phát triển kênh phân phối bảo hiểm này trong thời gian tới tại Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Mirae Asset Prévoir
2.Mục tiêu nghiên cứu:
“Trên cơ sở nghiên cứu một cách khoa học về kênh phân phối Bancassurance
tại Công ty TNHH BHNT Mirae Asset Prevoir, luận văn hướng tới các mục tiêu sau:
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về kênh phân phói và phát triển kênh phân phối Bancassuraance tại doanh nghiệp bảo hiểm
- Phân tích thực trạng hoạt động của kênh phân phối Bancassurance tại Công
ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Mirae Asset Prévoir
- Từ cơ sở nghiên cứu lý thuyết, phân tích thực trạng và môi trường tiềm năng phát triển, đề xuất giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối Bancassuranc tại
Công ty TNHH BHNT Mirae Asset Prévoir đến năm 2025
3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu của đề tài là: Sự phát triển của kênh phân phối
Bancassurance
~ Phạm vi nghiên cứu của đề tài
+ Phạm vi về không gian: Công ty TNHH Bao hiém nhan tho Mirae Asset
Prévoir (MAP Life)
+ Pham vi về thời gian: Nghiên cứu thực trạng hoạt động phát triển Bancassurance tại Công ty TNHH Bảo hiểm nhan tho Mirae Asset Prévoir giai đoạn 2017-2019
4 Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp tiếp cận của luận văn là đi từ cơ sở lý thuyết và thực tiễn của đối tượng nghiên cứu, từ đó đưa ra những nhận định, đánh giá, phân tích và cuối cùng là đề ra những giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối Bancassurance tại
công ty
Nghiên cứu được thực hiện trên cơ sở sử dụng các phương pháp như sau:
Trang 26vào từng loại theo tiêu chí cụ thể
~ Phương pháp phân tích tông hợp các hoạt động kinh tế: hệ thống các số liệu đã được công bố đề phân tích, tổng hợp nhằm đưa ra những đánh giá, nhận xét về
sự phát triển kênh phân phối Bancassuranee tại công ty bảo hiểm
- Phương pháp so sánh: sử dụng đề đối chiếu, phân tích và đánh giá thực
trạng Trên cơ sở đó sẽ tiến hành so sánh, đối chiếu các số liệu theo thời gian cùng
một tiêu chí Bên cạnh đó, các công cụ từ bảng biểu, hình vẽ cũng được sử dụng để
chỉ ra xu hướng, vận động, từ đó rút ra nhận xét tông quát về đối tượng nghiên cứu
5 Kết cấu của đ
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn được
kết cầu 3 chương:
Chương 1: Khái quát về kênh phân phối Bancassurance
Chương 2: Thực trạng phát triển kênh phân phối Bancassurance tại _ Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Mirae A sset Prévoir
Chương 3: Giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối
Trang 27CHUONG 1:
KHAI QUAT KENH PHAN PHOI BANCASSURANCE 1.1 Khái niệm và lợi ích của kênh phân phối Bancassurance
1.1.1 Khái niệm về Bancassurance
Bancassurance ngày càng được đánh giá là kênh phân phối hiệu quả đối với các sản phâm bảo hiểm bên cạnh kênh phân phối truyền thống là kênh phân phối qua đại lý, qua môi giới Từ khi ra đời cho đến nay, có rất nhiều định nghĩa về
Baneassurance, dưới đây là một vài định nghĩa phổ biến
Theo SwissRe (2000): Bancassurance được định nghĩa là việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bởi ngân hàng
Theo Munich Re (2001) quan niệm rằng: Bancassurance là việc cung cấp các
sản phẩm bảo hiểm, ngân hàng và các dịch vụ tài chính thông qua một kênh phân
phối chung và/hoặc cho cùng một cơ sở khách hàng
Theo LOMA: Bancassurance là việc phân phối, bán các sản phẩm bảo hiểm thông qua các kênh phân phối và mạng lưới chỉ nhánh của ngân hàng tới các khách hàng của ngân hàng
Theo Research&Markets: Bancassurance là việc bán các sản phẩm bảo hiểm
và ngân hàng thông qua cùng một hệ thống phân phối, thông thường là thông qua
các chỉ nhánh của ngân hàng để bán bảo hiểm
Bancassurance là hoạt động kinh doanh theo đó ngân hàng sử dụng các kênh
phân phối do ngân hàng thiết lập đề bán các sản phẩm bảo hiểm
Như vậy, liên kết ngân hàng - bảo hiểm là việc các DNBH bán sản phẩm bảo hiểm của mình thông qua hệ thống ngân hàng, là một kênh bán hàng bổ sung cho
những mạng lưới phân phối truyền thống của họ như đại lý hay các nhà môi giới Đồng thời, đây cũng là một dịch vụ tài chính trọn gói mà ngân hàng cung cấp cho các khách hàng bao gồm dịch vụ ngân hàng kết hợp với dịch vụ bảo hiểm Hoạt
động liên kết ngân hàng - bảo hiểm không chỉ là việc bán sản phẩm bảo hiểm cho
Trang 28phía, cũng như những thế mạnh sẵn có của cả hai bên để đạt được những lợi ích
chung và riêng nhất định, thỏa mãn nhu cầu phát triển của họ
Hiểu một cách đơn giản và đầy đủ nhất, Baneassurance là hình thức liên
kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, trong đó công ty bảo hiểm sử dụng kênh bán hàng sẵn có của ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm của mình Theo định nghĩa trên cho thấy:
~ Ngân hàng thường không phải người thiết kế và phát triển các sản phẩm bảo hiểm mà họ bán Trên thực tế, các ngân hàng đang phân phối các sản phim
được phát triển bởi các nhà bảo hiểm, qua đó nhận hoa hồng và các chỉ phí có liên
quan như: chỉ phí đào tạo nhân viên, chỉ phí phần mềm, hệ thống công nghệ thông
tin, chỉ phí marketing,
~ Ở đây cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm với việc các DNBH cung cắp và phân phối các dịch vụ tài chính, ngân hàng
Từ khi bảo hiểm xuất hiện trên thế giới, sau một thời gian dài hoạt động đã có rất nhiều loại hình bảo hiểm ra đời, kèm theo những kênh phân phối khác nhau
Hiện nay, một trong những kênh phân phối có tốc độ phát triển cao là hình thức bán bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance),
Châu Âu - cái nôi ra đời và phát triển kênh phân phối Bancassurance Kênh phân phối nàyxuất hiện đầu tiên ở Pháp và Tây Ban Nha vào những năm đầu của
thập kỷ thứ XIH, thứ IX và thế kỷ XX Ở Pháp vào thời gian đó, các tổ chức ACM (Assurances du Crédit Mutuel); Vie et IARD (Bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm
chung) chính thức được phép bắt đầu các hoạt động được coi là bước ngoặt trong
lich sử bảo hiểm (LIMRA, 2006)
Tìm cách vượt qua khâu trung gian trong bảo hiểm bảo vệ các khoản cho vay để tự bảo hiểm cho các khách hàng của ngân hàng Đó cũng là tiền thân của kênh phân phối Bancassurance Vào năm 1971, ngân hàng Crédit Lyonnais mua lại tập đoàn Médicale de France va dén nam 1993 ký kết thỏa thuận để tập đoàn Union des
Assurances Fédérales dc quyén bán sản phầm bảo hiểm nhân thọ qua mạng lưới
Trang 29Tại Tây Ban Nha, vào năm 1981, Tập đoàn Banco De Bilbao đã giành được
phần lớn cổ phần trong Euroseguros SA (một công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm có nguồn gốc là La Vasca Aseguradora SA, thành lập năm 1968) Tuy nhiên, ban đầu
sự kiểm soát của Tập đoàn chỉ là về mặt tài chính, bởi vì thời đó luật pháp Tây Ban
Nha cắm các ngân hàng bán sản phầm bảo hiểm nhân thọ Sự cắm đoán đó đã được
đỡ bỏ vào năm 1991 và sau đó nhóm 5 công ty Bancassurance hàng đầu của Tây Ban Nha (Vida Caixa, BBVA, SHC Seguros, Aseval, Mapfre Vida) đã kiểm soát
1⁄3 thị trường bảo hiểm nhân thọ
Tại thị trường bảo hiểm nhân thọ Ý, hoạt động kênh phân phối
Bancassurance có sự phát triển mạnh mẽ và thu được những thành công vượt bậc
Năm 1990 tỷ trọng kênh phân phối này theo doanh thu phí chiếm 3% vậy mà đến năm 2002 tỷ trọng này đã chiếm tới 78% và tiếp tục tăng trưởng mạnh
Theo số liệu thống kê vào năm 2010, các nước có thị phần doanh thu phí bảo
hiểm phi nhân thọ qua kênh phân phối Bancassurance lớn nhất là Thô Nhĩ Kỳ (9,7%),
Bồ Đào Nha (9,3%), Anh (9,9%), Pháp (9,0%), Phần Lan (8%) và Tây Ban Nha (7,9%)
Trong khi đó, kênh phân phối Bancassurance lai phat triển mạnh nhất trên thị
trường bảo hiểm nhân thọ Cụ thê, tại Bồ Đào Nha, doanh thu từ kênh phân phối
này cho SPBH nhân thọ chiếm 84,5% tổng doanh thu; tại Pháp 60%, tại Ý 70% và
Tây Ban Nha 58% chiếm đa số trong tất cả các kênh phân phi chính của ngân
hàng
O Chau A, kênh phân phối Bancassurance đã bắt đầu du nhập vào thị trường
Nhật Bản từ tháng 8/2001 Đến tháng 8/2007, các công ty bảo hiểm được chấp thuận chính thức để thành lập các ngân hàng con
Từ năm 2002, Chính phủ cho phép Ngân hàng Ấn Độbắt đầu kinh doanh trong lĩnh vực phân phối bảo hiểm, nhưng chỉ hoạt động như đại lý của một công ty
bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, trong khi các công ty bảo hiểm được phép cộng
tác với nhiều ngân hàng
Tại Hàn Quốc, kênh phân phối Bancassurance xuất hiện lần đầu tiên vào
Trang 30ngân hàng liên kết trong kênh phân phối Bancassurance phải có ít nhất 3 công ty
bảo hiểm nhân thọ và 3 công ty bảo hiểm phi nhân thọ thành viên, và doanh thu của mỗi công ty này từ kênh phân phối Bancassurance không được quá 49% Từ ngày 01/8/2003 đến ngày 31/11/2004, phí BHNT qua kênh phân phối này đã đạt tới 2,45
nghìn tỷ won (chiếm khoảng 7,7% tông phí bảo hiểm thu được) Đến tháng 8/2008, tắt cả sự kiểm soát này đều lần lượt bị dỡ bỏ
Ở Trung Quốc, với dân số 1,4 tỷ người rõ ràng đây là thị trường lớn, mở ra
nhiều cơ hội kinh doanh cho các DNBH cũng như ngân hàng Chính phủ Trung
Quốc cũng đã có những cải cách hợp lý tạo điều kiện thuận lợi cho kênh phân phối
Bancassurance phát triển Theo dự đoán Trung Quốc có thể trở thành một trong
năm thị trường lớn về kênh phân phối Bancassurance trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm BHNT Tỷ lệ phí bảo hiểm thu được qua kênh phân phối này so với tông
doanh thu phí bảo hiểm đã tăng vọt từ 3% (năm 2001) lên tới 25% (năm 2003) và
hứa hẹn sẽ còn tăng lên đáng kế trong thời gian tới
Ở Đài Loan, kênh phân phối Bancassurance tuy chỉ mới xuất hiện trong vài
năm trở lại đây nhưng nó cũng đã đóng góp khá nhiều vào tổng doanh thu phí bảo
hiểm, trong năm 2003 doanh thu phí khai thác được thông qua kênh phân phối này chiếm tới 30% tông doanh thu phí Một số công ty bảo hiểm lớn khac nhu Cathay, Shin Kong, Fubon cũng đang phát triển ngày càng phát triển mạnh kênh phân phối
Bancassurance bởi những công ty này có thuận lợi đó là thuộc sự quản lý của các
công ty nắm vốn (Financial Holding Company - FHC) với những đối tác có vốn góp là các ngân hàng Tuy nhiên, các công ty nắm vốn không phải là cách thức tiếp cận duy nhất tới kênh phân phối Bancassurance Các công ty BHNT hoàn toàn được phép cung cấp SPBH qua các ngân hàng không trong cùng một tô chức
Theo số liệu thống kê của Hiệp hội bảo hiểm nhân thọ Đài Loan, tổng doanh thu
phí BHNT đầu năm 2005 là 540,9 tỷ đô la Đài Tệ trong đó doanh thu phí thu được thông qua hoạt động kênh phân phối này đạt 203,1 tỷ USD Đài Tệ doanh thu phí
Trang 31bán hàng là 316, 3 tỷ đô la Đài Tệ (chiếm khoảng 58,5%), qua môi giới và đại lý là 21,5 tỷ đô la Đài Tệ (chiếm 4%),
Xuất hiện tại Việt Nam từ năm 1993, nhưng đến năm 2006, kênh phân phối
Bancassurance mới thực sự nở rộ, nhờ sự phát triển mạnh mẽ của thị trường tài
chính - ngân hàng, sự thơng thống của hành lang pháp lý, sự mở cửa và hội nhập trong lĩnh vực tài chính - ngân hàng cũng như nhu cầu ngày càng tăng của người
dân về các sản phẩm, dịch vụ tài chính trọn gói Mô hình và cấp độ phát triển 'Bancassurane tại Việt Nam cũng tương đối phong phú và đa dạng Trong đó, cấp
hợp tác phân phối giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm là phô biến nhất Kênh phân
phối Bancassurance tại Việt Nam đã đạt tới cấp độ phát triển cao nhất, với việc hình
thành các tập đoàn tài chính, khép kín chu trình cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tài
chính
Ngày nay, Bancassurance được đánh giá là kênh phân phối hiệu quả đối
với các sản phâm bảo hiểm; do vậy, nó đã và đang dần thay thế, bỗ trợ cho kênh
phân phối truyền thống - phân phối qua đại lý và môi giới Đồng thời,
Bancassurance cũng được coi là bước di có tính chiến lược của các ngân hàng
Tuy nhiên, không ít thất bại của Bancassurance cũng đã được ghi nhận ở khắp
các châu lục
1.1.2 Lợi ích của kênh phân phối Bancassurance
1.1.2.1 Đối với doanh nghiệp bảo hiểm
Kênh phân phối Bancassurance là một công cụ để mở rộng thị phần, gia tăng
chỉ phí bán hàng và giảm được chỉ phí phân phối sản phẩm DNBH sẽ có lợi thế tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu khách hàng không lồ của các
ngân hàng và bán bảo hiểm cho họ thông qua mạng lưới phân phối của ngân hàng
mà không cần phát triển hệ thống chỉ nhánh và nhân viên bảo hiểm Đây là cơ hội cho các DNBH có thể có được nguồn thông tin quý giá về nguồn khách hàng rất
tiềm năng của ngân hàng vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên, có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính và giúp DNBH có được một cơ hội mới trong kinh
Trang 32với việc sử dụng các kênh phân phối truyền thống là đại lý hay môi giới bảo hiểm
Thông qua kênh phân phối Bancassurance giúp DNBH đa dạng hoá kênh phân phối, tăng khả năng cạnh tranh và mở rộng mạng lưới khai thác khách hàng
DNBH tận dụng mạng lưới chỉ nhánh văn phòng rộng khắp của ngân hàng đề thâm
nhập vào từng mảng thị trường mục tiêu, khai thác hiệu quả thị trường tiềm năng trước đây chưa được khai thác, thị trường mà DNBH khó có thể tiếp cận được bằng
các kênh phân phối truyền thống
Gắn với các ngân hàng công ty bảo hiểm sẽ nâng cao được uy tín, tạo được lòng tin với khách hàng hơn thông qua việc sử dụng uy tín và thương hiệu của ngân
hàng vì trên thực tế hệ thống ngân hàng có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế xã
hội hiện nay và từ đó công ty bảo hiểm quảng bá thương hiệu của mình Ngân hàng đóng vai trò như người bảo lãnh cho những sản phẩm bảo hiểm mà họ cung cấp, tạo lập niềm tin nơi khách hàng và quảng bá thương hiệu cho DNBH
Kênh phân phối này còn giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch
bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, tổ chức lực lượng thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt Thực tế cho thấy, các công ty bảo hiểm Việt Nam chịu nhiều rủi ro trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, chịu rủi ro trong việc giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mắt cắp, tiền giả, nhằm lẫn )
'Từ kênh phân phối Bancassurance sẽ giúp DNBH đa dạng hoá các sản phẩm
liên kết với ngân hàng, cung cấp các dịch vụ hướng tới nhu cầu ngày càng cao của
khách hàng Tăng cường khả năng cạnh tranh cho DNBH Rõ ràng kênh phân phối này đã giúp giảm bớt sự lệ thuộc của DNBH vào hệ thống môi giới, đại lý
1.1.2.2 Đối với ngân hàng
Kênh phân phối Bancassurance giúp cho ngân hàng có thêm sản phẩm mới
để cung cấp cho khách hàng nhưng lại không bị đòi hỏi phải tăng vốn trên cơ sở rủi ro như đối với các sản phẩm đơn thuần của ngân hàng, qua đó nâng cao năng lực
cạnh tranh, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới Hoạt
Trang 3310
bảo hiểm cho tổ chức ngân hàng và các nhân viên ngân hàng
Ngoài ra, việc bán các sản phẩm bảo hiểm đồng thời với dịch vụ cho vay tín dụng còn giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro không thu hồi được các khoản nợ khi
không may có rủi ro xảy đến với người vay tiền tại ngân hàng,
Kênh phân phối Bancassurance giúp cho ngân hàng có thêm nguồn vốn huy
động thông qua việc thu phí bảo hiểm từ khách hàng và thông qua thỏa thuận hợp tác trong đầu tư giữa ngân hàng và bảo hiểm Ngoài ra, ngân hàng còn có thêm các khoản thu khác từ các dịch vụ liên quan đến bảo hiểm như: cho DNBH thuê mặt
bằng giao dịch, phí chuyên khoản, ATM, thẻ tín dụng, thu chỉ hộ cho các công ty
bảo hiểm, chỉ lương hộ, mở thẻ thanh toán cho nhân viên công ty bảo hiểm và khách hàng Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn
với khách hàng của mình nhằm tạo ra lợi thế hơn so với các kênh phân phối khác trong việc phân phối các SPBH nhằm tạo ra thu nhập ôn định cho mình
Kênh phân phối Bancassurance giúp ngân hàng gia tăng cơ hội kinh doanh
Ngân hàng thu hút tiền gửi của DNBH (khoản tiền này là rất lớn, đặc biệt trong
'BHNT) chính là số phí bảo hiểm thu được, DNBH đem đi đầu tư, gửi tiền vào ngân
hàng là
hình thức đầu tư an toàn cho DNBH Nguồn vốn từ kênh bảo hiểm là nguồn vốn dài hạn nên rất phù hợp dùng đầu tư vào các dự án lớn quốc gia Trong khi đó, nguồn vốn hiện nay của các ngân hàng phần lớn là vốn vay trung và ngắn
hạn, nên ngân hàng vay vốn từ bảo hiểm sẽ rất thuận tiện
Kênh phân phối Bancassurance giúp ngân hàng tăng sức cạnh tranh, đa dạng
hoá các sản phâm ngân hàng Từ đó gia tăng danh tiếng, giá trị thương hiệu và niềm
tin trong tâm trí khách hàng Bancassurance giúp ngân hàng tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng Ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm
Trang 34
1I
hang mới ( khách hàng của côngty bảo hiểm), đỡ tốn thêm chỉ phí đề điều tra về
khách hàng khi cho vay tín dụng
Ngoài ra, ngân hàng có thê trở thành đối tác chiến lược của DNBH, giảm bớt
rủi ro tín dụng thông qua các sản phẩm bảo hiểm tín dụng
1.1.2.3 Đối với khách hàng
Nếu khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm trong mô hình Bancassurance sẽ được hưởng lợi từ mức phí bảo hiểm thấp hơn (do DNBH tiết kiệm được chỉ phí)
và các dịch vụ tài chính trọn gói phù hợp nhất với nhu cầu của mình mà họ có thể
không có được nếu như ngân hàng và DNBH hoạt động riêng rẽ với nhau Giúp khách hàng quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn Rõ ràng càng ngày khách hàng sẽ được hưởng các dịch vụ tài chính hoàn hảo hơn, chất lượng dịch vụ không ngừng được nâng cao, thoả mãn nhu cầu đa dạng, phong phú của mình
Khi mua bảo hiểm tại ngân hàng khách hàng có thêm niềm tin vì có thêm một “người” nữa để bảo lãnh uy tín cho công ty bảo hiểm cũng như việc khách
hàng sẽ được vay vốn từ ngân hàng dễ dàng hơn, nếu mua các sản phẩm bảo hiểm
đảm bảo khả năng trả nợ của mình cho ngân hàng, khi gặp phải các rủi ro đối với tài sản, tuổi thọ và các sự kiện liên quan tới tuổi thọ của khách hàng
Khách hàng cũng sẽ có cơ hội lựa chọn nhiều sản phảm dịch vụ tài chính một cách thuận tiện từ ngân hàng Đồng thời việc mua bảo hiểm cũng an toàn hơn
do các sản phẩm bảo hiểm được cung cấp qua kênh ngân hàng đã được ngân hàng
xem xét đánh giá, lựa chọn
Khách hàng được tư vấn tài chính và được hưởng các dịch vụ gia tăng khác Khách hàng được giảm phí do nộp phí qua ngân hàng, được mở tài khoản và cung
cấp thẻ tín dụng mà không mắt lệ phí
1.1.2.4 Đối với nên kinh tế
Trang 3512
Vì Bảo hiểm - Ngân hàng là hai dịch vụ tài chính hang đầu, khi Bảo hiểm - Ngan hàng hợp tác cùng kinh doanh làm thúc day nền kinh tế phát triển, đóng góp một tỷ trọng lớn vốn vào GDP quốc gia Bảo hiểm - Ngân hàng hợp tác khách hàng
sẽ được chăm sóc một cách toàn diện hơn, giúp họ yên tâm hơn trong cuộc sống,
đời sống được nâng cao, từ đó cũng góp phần phát triển, ôn định nên kinh tế
Kênh phân phối Bancassurance giúp tiết kiệm chỉ phí cho nền kinh tế do tận dụng được lợi thế so sánh của các ngành (ngân hàng và bảo hiêm).Ngoài ra, ngày nay với xu hướng mở cửa hợp tác thu hút đầu tư nước ngoài, thúc đây quan hệ hợp tác quốc tế Bảo hiểm - Ngân hàng có sự liên kết không chỉ ở trong nước mà còn lan rộng ra quốc tế Khi đó các DNBH và ngân hàng trong nước học hỏi được kinh nghiệm và chiến lược kinh doanh đồng thời tiếp thu được công nghệ tiên tiến của
các nước trên thế giới, đem lại cho đất nước một khói lượng tri thức lớn
1.2 Các mô hình Bancassurance
1.2.1 Mô hình hoạt động của Bancassurance 1.2.1.1 Mô hình hợp tác phân phối
Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, ràng
buộc hai bên đối tác dưới dạng độc quyền hoặc không độc quyền
Ngan hang
Bao hiém | Bao hiém 2 Bao hiém 3
Hình I.1: Hình thức hợp tác phân phối
Nguôn: Đề án triển khai Bancassurance tại MAP Liƒe (2017)
ngân hàng và bảo hiểm
Trong đó ngân hàng giữ vai trò là người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo
hiểm đề nhận hoa hồng Trong trường hợp này, hai bên không cần hoặc chia sẻ một ít cơ sở dữ liệu khách hàng và không cần phải đầu tư nhiều về cơ sở vật chất cho
quan hệ hợp tác này
Trang 3613
Ngân hàng sẽ cung cấp sản phâm cho công ty bảo hiểm với tư cách là đồng minh chiến lược của nhau tức là ngân hàng sẽ đầu tư vào công ty bảo hiềm.Trong trường hợp này hai bên có mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm
và đòi hỏi phải đầu tư đúng mức vào công nghệ thông tin và nhân viên bán hàng 1.2.1.3 Mô hình liên doanh
Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh cùng thành lập một công, ty bảo hiểm mới: ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về một sản phẩm và
khách hàng, cùng chia sẻ dữ liệu khách hàng và cùng chịu trách nhiệm quản lý
DU
tan
Hình 1.2: Hình thức liên doanh giữa ngân hàng và bảo hiểm
Nguôn: Đề án triển khai Bancassurance tại MAP Liƒe (2017)
Trong một số trường hợp, bên chiếm ưu thế hơn sẽ chịu trách nhiệm điều
hành công ty liên doanh Cấp độ này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn
từ hai phía về chiến lược phân phối sản phâm, về cơ sở vật chất
1.2.1.4 Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính
Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc thành lập một
công ty bảo hiểm mới, trong tương lai sẽ hình thành tập doàn dịch vụ tài chính ngân
Trang 3714
Hình 1.3: Hình thức tập đoàn dịch vụ tài chính
Nguôn: Đề án triển khai Bancassurance tại MAP Liƒe (2017) Ở cấp độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối được kết hợp hoàn toàn,
có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cung cấp
dịch vụ khác của ngân hàng này đòi hỏi cả hai bên phải có cam kết phát triển
một công ty hợp tác, một chiến lược hợp tác mới hoàn toàn.Về mặt cung cấp sản
phẩm, các sản phẩm có tính hội nhập hoàn toàn, đồng thời tạo cho khách hàng cơ hội hưởng tắt cả các dịch vụ tài chính tại một nơi
1.2.2 Các mô hình phân phối của Baneassurance
Ngoài việc xác định kênh phân phối thì việc xây dựng các mô hình
phân phối của Bancassurance cũng rất quan trọng Mỗi mô hình phân phối của
Bancassurance phải đáp ứng những mục đích sau: phục vụ tất cả các phân đoạn khách hàng, vận hành như một cửa hàng độc lập đáp ứng tất cả những
nhu cầu tài chính của khách hàng, tận dụng hiểu quả đội ngũ nhân viên bán hàng sẵn có tại ngân hàng, nắm bắt được những cơ hội bán hàng do các kênh phân phối mang lại, đạt được sự phù hợp giữa các đặc điểm của sản phẩm và
các kênh phân phối
'Bancassurance có ba mô hình phân phối cơ bản sau:
Trang 3815
Mô hình thống nhất phân phối các sản phẩm thông qua các kênh phân phối ngân hàng sẵn có, phô biến nhất là các chỉ nhánh ngân hàng tự bán các sản
phẩm bảo hiểm cho khách hàng Vì mô hình này cung cấp các sản phẩm dịch
vụ bảo hiểm trực tiếp qua ngân hàng nên đòi hỏi đội ngũ nhân viên ngân hàng phải được đào tạo tốt, các nhân viên ngân hàng phải hiểu rõ về các sản phẩm
bảo hiểm, chào hàng qua điện thoại và gửi chào hàng trực tiếp là những ví dụ
thuộc mô hình thống nhất
1.2.2.2 Mô hình chuyên nghiệp
Đây là mô hình mà theo đó, các khoản đầu tư và các sản phẩm bảo hiểm
phức tạp khác thông qua các chuyên viên về sản phẩm, thường là các nhân viên
hoặc các đại diện của công ty bảo hiểm thành viên Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng là những người tìm ra khách hàng tiềm năng, sau đó các chuyên viên bảo hiểm sẽ liên lạc với những khách hàng để thực hiện nốt quy trình giao dịch
Quy trình này không đòi hỏi các nhân viên phải có trình độ cao, nhưng lại yêu cầu chỉ phí lớn vì phải thông qua cả nhân viên bán hàng tại ngân hàng và chuyên viên bảo hiểm Mô hình chuyên nghiệp có thể sẽ đáp ứng được nhu
cầu của mọi đối tượng khách hàng vì quy trình bán bảo hiểm bị kéo dài, nhất là khi khách hàng muốn mua một sản phẩm bảo hiểm đơn giản có thé thực hiện giao dịch ngay tại quây
1.2.2.3 Mô hình kế hoạch - tài chính
Mô hình kế hoạch tài chính cung cấp cho mỗi khách hàng và khách hàng
tiềm năng một bản kế hoạch - tài chính đề cập tới tắt cả những vấn đề tài chính,
những khả năng có thể xảy ra rủi ro Việc làm này đem lại cho khách hàng sự nhìn
nhận bao quát và sâu sắc hơn là chỉ qua những số liệu thống kê đơn thuần Các công ty hoạt động Bancassurance thông qua việc nắm bắt những thông tin về khách hàng
trong hiện tại cũng như nhu cầu tài chính của họ trong tương lai, từ đó có thê đưa ra
Trang 3916
Để một ngân hàng có thể sử dụng hiệu quả mô hình kế hoạch - tài chính,
trước hết đội ngũ nhân viên bán hàng của ngân hàng phải được tào đạo về cách
đánh giá khách hàng và cách tiếp cận khách hàng hợp lý Dựa trên những nhu cầu
của khách hàng, các nhân viên ngân hàng sẽ đưa ra những lời khuyên thiết thực về
loại sản phẩm phủ hợp với nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng, hoặc tư
vấn khách hàng tới các công ty bảo hiểm
Mỗi mô hình phân phối đều đem đến hiệu quả trong từng trường hợp nhất
định Tuy nhiên, việc lựa chọn mô hình phân phối nào còn tuỷ thuộc vào sự tương thích của nó với cơ sở khách hàng của ngân hàng, với mục tiêu chiến lược của công ty bảo hiểm Nhưng theo thống kê thì mô hình kế hoạch - tài chính là phương thức hiệu quả nhất trong việc thu hút khách hàng
1.3 Phát triển kênh phân phối Bancassurance
1.3.1 Khái niệm phát triỂn kênh phân phối Bancassurance
Phát triển kênh phân phối Bancassuranee là quá trình phát triển các kênh bán hàng, phân phối sản phẩm bảo hiểm tới khách hàng tại ngân hàng để thỏa mãn nhu cầu ngày cảng cao của khách hàng Các kênh phân phối này phải đảm bảo sự phát
triển cả về quy mô và chất lượng phân phối
Xét trên góc độ xã hội, hiệu quả kinh doanh đạt được khi tổng lợi ích xã hội nhận được từ phát triển kênh phân phối Bancassurance lớn hơn chỉ phí bỏ ra để giúp duy trì môi trường kinh doanh cho chúng Hay nói cách khác, lợi ích mà kênh
phân phối này mang lại cho xã hội phải lớn hơn những loại hình phân phối bảo
hiểm truyền thống
Xét trên góc độ ngân hàng, đạt được hiệu quả kinh doanh bảo hiểm tức là
phải đảm bảo chỉ phí tối thiểu, lợi nhuận tối đa bằng việc sử dụng hiệu quả các nguồn lực, tô chức hợp lý hoạt động kinh doanh bảo hiểm, làm cho kênh phân phối này tương thích với tổng thể chiến lược kinh doanh của ngân hàng
Trang 4017
1.3.2.1 Về sản phẩm
Bancassurance bao gồm các sản phẩm bảo hiểm có tính thương mại với hai
nhóm sản phẩm cơ bản đó là BHNT và BHPNT
Sản phẩm Bancassurance nhân thọ: Các sản phẩm bảo hiểm này bảo hiểm
tính mạng hoặc tuôi thọ của con người nhằm bù đắp cho người được bảo hiểm một khoản tiền khi hết thời hạn bảo hiểm hoặc khi người được bảo hiểm bị chết hoặc
thương tật toàn bộ vĩnh viễn Sản phẩm này có thể chia thành nhiều loại như: Bảo hiểm trọn đời; Bảo hiểm sinh kỳ; Bảo hiểm tử kỳ; Bảo hiểm hỗn hợp; Bảo hiểm trả
tiền định kỳ; Bảo hiểm liên kết đầu tư; Bảo hiểm hưu trí
Sản phẩm Bancassurance phi nhân thọ: Các sản phẩm bảo hiểm nay bao hiểm tài sản, trách nhiệm dân sự và các nghiệp vụ bảo hiểm khác không thuộc
BHNT Sản phâm này có thể chia thành nhiều loại như: Bảo hiểm tài sản va bao
hiểm thiệt hại; Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường bộ, đường biển, đường thủy
nội địa, đường sắt và đường hàng không; Bảo hiểm hàng không; Bảo hiểm xe cơ
giới; Bảo hiểm cháy, nổ; Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự của chủ tàu; Bảo hiểm trách nhiệm; Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính; Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh; Bảo hiểm nông nghiệp
1.3.2.2 Về kênh phân phối
Kênh phân phối (hệ thống phân phối) là mạng lưới các công ty và những người thực hiện công tác tiếp thị nhằm phân phối sản phẩm tới khách hàng Nhờ có hệ thống phân phối người mua mua được sản phẩm mình cần và người bán bán được sản phâm mình có
Phân phối sản phẩm bảo hiểm là quá trình đưa đến cho khách hàng những dịch vụ bảo hiểm mà họ mong muốn Trong hệ thống phân phối các sản phẩm bảo hiểm, DNBH là người sản xuất và là điểm bắt đầu của kênh phân phối, khách hàng mua bảo hiểm là điểm kết thúc của kênh phân phối đó Trong kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm gồm ba đối tác chủ yếu: DNBH, trung gian