Phân phối sản phẩm bảo hiểm của của tổng công ty bảo hiểm ngân hàng đầu tƣ và phát triển việt nam (bic) tại ngân hàng tmcp đầu tƣ và phát triển việt nam – chi nhánh chương dương

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  NGUYỄN NGỌC HÀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM (BIC) TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH CHƢƠNG DƢƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG Hà Nội - 2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  NGUYỄN NGỌC HÀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM (BIC) TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH CHƢƠNG DƢƠNG Chuyên ngành: KINH TẾ BẢO HỂM Mã ngành: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS PHẠM THỊ ĐỊNH Hà Nội - 2020 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu tôi, số liệu, tài liệu tham khảo nêu luận văn có nguồn gốc rõ ràng trích dẫn quy định Tơi xin chịu trách nhiệm hồn tồn luận văn Học viên Nguyễn Ngọc Hà MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH TÓM TẮT LUẬN VĂN i LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ SẢN PHẨM BẢO HIỂM VÀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM .5 1.1 Sản phẩm bảo hiểm 1.1.1 Khái niệm đặc điểm sản phẩm bảo hiểm 1.1.2 Phân loại sản phẩm bảo hiểm 13 1.1.3 Chu kỳ sống sản phẩm bảo hiểm 14 1.1.4 Nhãn hiệu sản phẩm bảo hiểm 15 1.2 Phân phối sản phẩm bảo hiểm 16 1.2.1 Khái niệm đặc điểm 16 1.2.2 Phân loại kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm 19 1.2.3 Phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng 26 1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng tiêu đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm BIDV – CN Chƣơng Dƣơng 34 1.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng 34 1.3.2 Các tiêu đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm 38 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƢ VÀ PHÁT RIỂN VIỆT NAM (BIC) TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH CHƢƠNG DƢƠNG 43 2.1 Giới thiệu chung BIC BIDV.Chƣơng Dƣơng 43 2.1.1 Giới thiệu BIDV Chi nhánh Chương Dương 43 2.1.2 Giới thiệu BIC 46 2.2 Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm BIC BIDV-Chi nhánh Chƣơng Dƣơng 47 2.2.1 Thỏa thuận liên kết phân phối sản phẩm bảo hiểm BIC BIDV 47 2.2.2 Các sản phẩm bảo hiểm BIC phân phối qua BIDV 50 2.2.3 Quy trình bán bảo hiểm 59 2.3 Đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua BIDV – CN Chƣơng Dƣơng 61 2.3.1 Đánh giá chung 61 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 71 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM (BIC) TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH CHƢƠNG DƢƠNG 76 3.1 Thuận lợi khó khăn 76 3.1.1 Thuận lợi 76 3.1.2 Khó khăn 78 3.2 Giải pháp nâng cao kết hoạt động phân phối bảo hiểm BIC BIDV-CN Chƣơng Dƣơng 80 3.2.1 Giải pháp hồn thiện mơi trường pháp lý 81 3.2.2 Giải pháp chế hợp tác, liên kết 83 3.2.3 Giải pháp thúc đẩy, tạo động lực 84 3.2.4 Giải pháp sản phẩm 85 3.2.5 Giải pháp đào tạo 86 3.2.6 Giải pháp công nghệ thông tin 87 3.2.7 Giải pháp marketing quảng cáo 88 3.2.8 Giải pháp dịch vụ khách hàng 89 3.2.9 Giải pháp hạn chế trục lợi bảo hiểm 90 KẾT LUẬN 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT BIDV Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam BIC Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV E-Bussiness Kênh phân phối bảo hiểm trực tuyến KDBH Kinh doanh bảo hiểm DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm NHTM Ngân hàng thương mại DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH Bảng 2.1:Cơ cấu nhân BIDV Chương Dương (31/12/2018) 44 Bảng 2.2 Bảng phương án lựa chọn gói sản phẩm kết hợp 57 Bảng 2.3: Doanh thu phí bảo hiểm gốc BIC BIDV Chương Dương (20162018) 64 Bảng 2.4: Doanh thu phí bảo hiểm gốc BIC phòng giai đoạn 2016 – 2018 68 Bảng 2.5: Doanh thu hoa hồng bán bảo hiểm BIDV.CD (2016-2018) 70 Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức BIDV Chương Dương 44 Hình 2.2: Dư nợ BIDV Chương Dương giai đoạn 2016-2018 46 Hình 2.3: Sơ đồ quy trình bán bảo hiểm 61 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  NGUYỄN NGỌC HÀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM (BIC) TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH CHƢƠNG DƢƠNG Chuyên ngành: KINH TẾ BẢO HỂM Mã ngành: 8340201 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ Hà Nội - 2020 i TÓM TẮT LUẬN VĂN LỜI MỞ ĐẦU Mục tiêu doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng lợi nhuận Muốn vậy, phải tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối sản phẩm Do đặc điểm hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp bảo hiểm thường sử dụng nhiều loại kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm khác Kênh phân phối kết hợp hữu nhà sản xuất trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Như vậy, kênh phân phối mạng lưới kết hợp tổ chức cá nhân việc thực tất hoạt động nhằm đưa hay nhóm sản phẩm đến tay người tiêu dùng Khái niệm kênh phân phối sản phẩm không áp dụng phân phối sản phẩm hữu hình mà sản phẩm vơ hình, có sản phẩm bảo hiểm Đối với sản phẩm hữu hình, kênh phân phối bao gồm phương tiện vật chất lớn tốn tài kho chứa hàng, phịng trưng bày, phương tiện chở hàng… Cịn sản phẩm vơ hình, kênh phân phối đơn giản địi hỏi phương tiện vật chất, mà chủ yếu yếu tố người Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm đặc biệt, kinh doanh bảo hiểm kinh doanh rủi ro Khi mua sản phẩm bảo hiểm, không muốn tiêu dùng sản phẩm đó, tiêu dùng sản phẩm đồng nghĩa với việc gặp rủi ro sống Chính vậy, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm đóng vai trị vơ quan trọng giúp người tiêu dùng hiểu mua sản phẩm Trên thực tế, kênh phân phối phù hợp với số sản phẩm thị trường mục tiêu định Việc lựa chọn kênh phân phối doanh nghiệp bảo hiểm có mối quan hệ tương tác với thị trường mục tiêu sản phẩm mà doanh nghiệp bảo hiểm chào bán Lựa chọn kênh phân phối kênh phân phối khơng phải lựa chọn mang tính thời Mục tiêu kênh phân phối giới thiệu bán sản ii phẩm theo cách vừa đem lại hiệu cho doanh nghiệp bảo hiểm vừa thích hợp với người tiêu dung Nếu có thay đổi yếu tố mơi trường bên bên ngồi kênh phân phối thay đổi cho phù hợp Các doanh nghiệp bảo hiểm thường định kỳ điều chỉnh kênh phân phối để tang tính cạnh tranh nhằm đạt hiệu cao bán hàng Thông thường, để nhanh chóng thích nghi với thay đổi mơi trường giảm thiểu chi phí kinh doanh việc thay đổi kênh phân phối khơng có nghĩa đổi hồn tồn mà bổ sung số đặc tính từ kênh phân phối khác Có thể thấy Việt Nam quốc gia đông dân, nhiên thị trường bảo hiểm đời non trẻ, khả khai thác hạn chế Mặt khác, nhận thức người dân việc sử dụng sản phẩm bảo hiểm chưa cao Do có điều kiện tiềm cho nhiều loại sản phẩm bảo hiểm phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam chưa có đột phá Với thực tế phân phối bảo hiểm đóng vai trị to lớn phát triển ngành bảo hiểm Việt Nam Xuất phát từ vấn đề thực tiễn nhận thức tầm quan trọng phân phối bảo hiểm nên học viên lựa chọn đề tài “Phân phối sản phẩm bảo hiểm của Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tƣ phát triển Việt Nam (BIC) Ngân hàng TMCP Đầu tƣ Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chƣơng Dƣơng” làm đề tài nghiên cứu luận văn cho Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt danh mục tài liệu tham khảo, luận văn bố cục thành ba chương sau: Chương 1: Cơ sở lý thuyết sản phẩm bảo hiểm phân phối sản phẩm bảo hiểm Chương 2: Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam (BIC) Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương Chương 3: Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng thương mại Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư 80 3.2 Giải pháp nâng cao kết hoạt động phân phối bảo hiểm BIC BIDV-CN Chƣơng Dƣơng Với tầm nhìn phấn đấu trở thành doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ có tỷ suất sinh lời cao thị trường; Xây dựng BIC trở thành thương hiệu bảo hiểm uy tín; hoạt động trụ cột tập đồn tài BIDV BIC khơng ngừng nỗ lực phát triển hoạt động kinh doanh, đào tạo đội ngũ cán trẻ bản, nhiệt huyết, sẵn sàng tiếp thu công nghệ, kiến thức nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm hướng tới thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng Xã hội ngày phát triển, mức thu nhập, trình độ nhận thức người dân sản phẩm bảo hiểm ngày nâng cao Hơn tỷ trọng thu phí bảo hiểm GDP phí bảo hiểm tính đầu người Việt Nam mức thấp Đây thị trường tiềm cho cơng ty bảo hiểm nói chung BIC nói riêng BIC doanh nghiệp bảo hiểm phát triển kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng, dẫn đầu thị phần số lượng ngân hàng liên kết Mặt khác, công ty BIDV, BIC nhận hỗ trợ tối đa nguồn khách hàng, hệ thống mạng lưới phân phối, nguồn lực từ hệ thống BIDV riêng chi nhánh Do BIC có nhiều mạnh khai thác bảo hiểm khách hàng tiềm Cùng với việc có sách đầu tư thích đáng cho kênh phân phối trực tiếp phân phối qua môi giới, BIC bước đầu hướng tập trung vào kênh phân phối sản phẩm bán lẻ như: kênh Phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại, kênh E-bussiness Đẩy mạnh kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại định hướng đắn, có ý nghĩa quan trọng BIC thời gian tới, tầm nhìn đến năm 2020 Và hoạt động phù hợp với định hướng phát triển chi nhánh Chương Dương định hướng phát triển trở thành chi nhánh bán lẻ hệ thống BIDV Thị trường bảo hiểm Việt Nam thị trường có nhiều tiềm năng, tốc độ tăng trưởng hàng năm cao thị trường mới, nhiều nhu cầu chưa 81 khai thác hiệu quả, lượng tiền nhàn rỗi dân cư cịn lớn Thêm vào đó, người Việt Nam có truyền thống lo xa, tiết kiệm cho cháu… nên khả phát triển phân phối sản phẩm bảo hiểm cho nhóm đối tượng khách hàng địa bàn phòng giao dịch chi nhánh lớn Chính vậy, BIC cần có biện pháp cụ thể để thúc đẩy kênh phân phối nhiều tiềm 3.2.1 Giải pháp hồn thiện mơi trường pháp lý Đảm bảo tính minh bạch hoạt động liên kết BIC BIDV chiến lược kinh doanh BIC, giữ tính độc lập đánh giá điều khoản hợp đồng bảo hiểm khách hàng, nhằm tạo tảng pháp lý vững để đảm bảo đương đầu sựa cố xảy Hiện nay, Chính Phủ chưa cho phép tồn bơ sản phẩm bảo hiểm triển khai qua kênh phân phối BIDV BIC phải đề xuất ý kiến để sản phẩm thơng qua VD: Mơ hình phân phối bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam chủ yếu cung cấp lợi ích gia tăng cho khách hàng ngân hàng thông qua sản phẩm bảo hiểm như: bảo hiểm dư nợ tín dụng, bảo hiểm cho người gửi tiền tổ chức tín dụng, bảo hiểm tử kỳ thông thường bảo hiểm hỗn hợp Các sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư (unit-linked product) chưa phép triển khai qua kênh phân phối Phối hợp với tổ chức doanh nghiệp bảo hiểm khác thực nội dung sau: - Hình thành Hội đồng tư vấn quốc gia bảo hiểm để thiết lập chế “mở” nhằm hỗ trợ cho việc soạn thảo, ban hành thực thi hiệu văn quy phạm pháp luật lĩnh vực bảo hiểm Nhiệm vụ Hội đồng tư vấn bảo hiểm là: +Tham luận, đề xuất với Chính phủ, Thủ tướng Chính phủ chủ trương sách, đề án lớn vấn đề quan trọng thị trường bảo hiểm; + Tư vấn cho Chính phủ Thủ tướng Chính phủ định sách thị trường bảo hiểm thời kỳ, biện pháp đạo điều hành Chính phủ Thủ tướng Chính phủ để thực có hiệu sách, kế hoạch định; 82 + Tư vấn số vấn đề khác liên quan đến việc thực kế hoạch phát triển thị trường bảo hiểm Thủ tướng Chính phủ giao Thành viên Hội đồng tư vấn bảo hiểm phải có liên quan đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm, đại diện tiêu biểu cho ý kiến đóng góp liên quan trực tiếp đến lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm (quản lý nhà nước, tổ chức hoạt động bảo hiểm, trung gian bảo hiểm, người bảo hiểm, đại diện cho lợi ích chung kinh tế xã hội đảm bảo đồng hệ thống luật pháp) - Kiện toàn khung pháp lý bảo hiểm Các quan quản lý nhà nước sở rà soát lại hệ thống văn quy phạm pháp luật có liên quan mặt bảo hiểm thương mại, kết hợp kết làm việc Hội đồng tư vấn bảo hiểm để thu thập ý kiến đầy đủ rộng rãi bên có liên quan, tiến hành kiện toàn khung pháp lý cho lĩnh vực Hiện nay, tình trạng phổ biến nhiều văn pháp lý chế độ bảo hiểm nhiều lần bổ sung, thay đổi kéo theo hàng loạt văn hướng dẫn thay đổi riêng rẻ dẫn đến tình trạng rối rắm phức tạp, khó tiếp cận đặc biệt người dân, người lao động bình thường Đây thời điểm cần thiết thuận lợi cho việc kiện toàn khung pháp lý bảo hiểm Đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm có Luật kinh doanh bảo hiểm đời đến thị trường bảo hiểm phát triển, định hình đầy đủ đối tượng cần điều chỉnh Hơn nữa, việc bổ sung, luật hóa cam kết song phương, đa phương VN đối tác quốc tế (BTA, WTO) thời điểm thực cấp thiết Mặt khác, việc kiện toàn khung pháp lý cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm cịn phải theo hướng khuyến khích cá nhân, tổ chức kinh tế – xã hội tham gia bảo hiểm, khuyến khích cơng ty bảo hiểm giúp ích kinh tế – xã hội quản lý tốt rủi ro, ngăn ngừa tình trạng kiếm lời đáng doanh nghiệp bảo hiểm (ví dụ kinh doanh rủi ro người) - Tăng cường kiểm tra, giám sát Sự tăng trưởng thị trường nhanh, mạnh thời gian qua với nhiều công ty bảo hiểm đời, mạng lưới phân phối sản phẩm triển khai nhanh chóng rộng rãi tồn quốc, thị trường diễn sôi động cạnh tranh không phần khốc liệt Hơn nữa, đây, người thực triển khai 83 doanh nghiệp bảo hiểm nên khơng thể tránh tâm lý hồi nghi, chưa an tâm khách hàng Điều đòi hỏi máy quản lý nhà nước hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải đủ lớn, đủ lực quản lý toàn diện thị trường bảo hiểm nói chung, doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng Cần có quy định xếp hạng tín nhiệm doanh nghiệp bảo hiểm theo tiêu chuẩn quốc tế, cơng bố cơng khai hàng năm, có hệ thống cảnh báo sớm tình trạng tài xấu để doanh nghiệp bảo hiểm có phương án khắc phục, phát phạt thích đáng hành vi trục lợi bảo hiểm, cạnh tranh không lành mạnh, vi phạm nguyên tắc hoạt động chung thị trường - Tăng cường tuyên truyền, giáo dục pháp luật bảo hiểm Việc tăng cường dân chủ trình dự thảo, ban hành (ví dụ, thơng qua chế cho phép đại diện tổ chức nghề nghiệp, xã hội tham gia góp ý với tư cách thành viên Hội đồng tư vấn quốc gia bảo hiểm) có ý nghĩa quan trọng không đảm bảo nội dung gắn với thực tế đối tượng điều chỉnh mà cịn có tác dụng tuyên truyền pháp luật từ giai đoạn hình thành Tuy nhiên, để thực thi pháp luật bảo hiểm hiệu quả, việc tuyên truyền giáo dục cần phải đuợc thực thường xuyên nhiều hình thức nhiều công cụ khác (các phương tiện truyền thơng, diễn đàn nghề nghiệp, …) cần có hiệp lực nhiều phía có liên quan 3.2.2 Giải pháp chế hợp tác, liên kết Tăng cường phối kết hợp BIC chi nhánh BIC cần làm việc cụ thể với chi nhánh để nâng cao mức độ liên kết, thể qua việc trao đổi thông tin hai bên Cụ thể, BIC phải thiết lập hệ thống, sở tảng thông tin liệu BIDV BIC, hệ thống quản lý liệu liên thông bên thiết lập Khi cán chi nhánh bán sản phẩm bảo hiểm, cán nhập đơn bảo hiểm tự động cập nhật hệ thống quản lý bảo hiểm BIC BIC theo dõi đơn bảo hiểm suốt thời hạn bảo hiểm Khi đơn bảo hiểm cập nhật hệ thống, lúc khách hàng chi nhánh trở thành khách hàng BIC Các thông tin khách hàng cập nhật vào hệ thống sở liệu khách hàng BIC, giúp BIC thực hoạt động chăm sóc 84 khách hàng Sự liên kết thơng tin sử dụng để thực số hoạt động thu chi hộ chi nhánh BIC, tốn phí bảo hiểm định kỳ… Hiện chương trình hợp tác xây dựng sở liệu bên lớn Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhân viên chi nhánh nhân viên bảo hiểm, chi nhánh Chương Dương BIC xây dựng sở liệu tương đối đầy đủ hồn chỉnh khách hàng Từ đó, hai bên dễ dàng khai thác sở liệu cách lâu dài hiệu góp phần tạo điều kiện thuận lợi để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng, gần gũi gắn bó với khách hàng, đồng hành khách hàng Phối hợp chặt chẽ, chuyên nghiệp bán chéo sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống giao dịch viên chi nhánh Đối với cán giao dịch viên phòng giao dịch chi nhánh chưa tâm triển khai cần có kiến nghị với Ban lãnh đạo để đạo liệt tới cán này, bảo đảm 100% phòng giao dịch triển khai chương trình Phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại hiệu Tìm kiếm hội hợp tác chặt chẽ, hiệu phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống phòng giao dịch chi nhánh nhiều BIC phải xác định cho hình thức hợp tác phù hợp, có mục tiêu rõ ràng mở rộng, hợp tác với chi nhánh cho đảm bảo hài hòa lợi ích hai bên Củng cố lòng tin, chia sẻ hợp tác thúc đẩy liên kết thông tin, liệu khách hàng hai bên BIC chi nhánh 3.2.3 Giải pháp thúc đẩy, tạo động lực Vài năm trở lại đây, tình trạng DN bảo hiểm cạnh tranh hạ phí, mở rộng điều khoản điều kiện bảo hiểm, hạ mức khấu trừ, tăng hoa hồng hỗ trợ đại lý, tăng chi phí tiếp khách giao dịch để lôi kéo khách hàng, dịch vụ bảo hiểm… diễn ngày gay gắt Điều đe dọa an tồn DN bảo hiểm nói riêng phát triển lành mạnh thị trường bảo hiểm nói chung Ngun nhân tình trạng quy mô thị trường chưa lớn (24.000 tỷ đồng, tương đương tỷ USD), số lượng DN bảo hiểm lên đến 29, số lượng chi nhánh, công ty thành viên 85 lên tới số gần 1.000, hoạt động cơng ty Trong đó, với định hướng tự hóa thị trường bảo hiểm, năm 2004, Bộ Tài ban hành Thơng tư 98, theo đó, chế độ đăng ký sản phẩm bảo hiểm thay báo cáo sản phẩm bảo hiểm Trước thực trạng này, BIC cần tiếp tục trì chương trình động lực dành cán chi nhánh cán BIC Hiện tại, chương trình thực tốt BIC Chương trình bốc thăm trúng thưởng, Câu lạc Triệu phú Bancassuarannce, Chương trình tăng tốc tranh tài phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại… Với định hướng giai đoạn 2012 - 2015 gia tăng giá trị giải thưởng, gia tăng đối tượng nhận thưởng hoàn thiện chế, hiệu hoạt động kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua chi nhánh tiếp tục nâng cao có kết đồng năm Về sách hoa hồng đãi ngộ: Hoa hồng hay đãi ngộ yếu tố quan trọng nhiệt tình, khả phát huy lực cá nhân Do BIC cần xây dựng sách hoa hồng, đãi ngộ thích hợp lực lượng bán hàng 3.2.4 Giải pháp sản phẩm Hiện sản phẩm bảo hiểm sức khỏe có nhu cầu lớn từ xã hội, với doanh thu đứng thứ hai sau bảo hiểm xe giới tốc độ tăng trưởng 20%/năm Song việc thiết kế sản phẩm bảo hiểm sức khỏe nhiều DN gặp nhiều khó khăn Hầu hết DN bảo hiểm cải tiến sản phẩm sẵn có thị trường Vì vậy, BIC cần tiến hành rà soát lại kết triển khai sản phẩm, tiến tới mạnh dạn loại bỏ sản phẩm khơng hiệu quả, khơng cịn phù hợp với điều kiện Cùng với đó, BIC tập trung đầu tư phát triển sản phẩm tiềm Trong thời gian tới, BIC đưa vào triển khai số sản phẩm bán lẻ bảo hiểm du lịch, bảo hiểm BIC - An Tâm Kiều Hối, bảo hiểm vật chất xe máy Bên cạnh đó, cần trọng tới việc nghiên cứu phát triển sản phẩm tích hợp nhiều với hệ thống sản phẩm ngân hàng Điều giúp việc bán sản phẩm dễ dàng hiệu 86 Có điểm cần ý việc phân phối sản phẩm qua ngân hàng yếu tố mùa vụ Trong hoạt động ngân hàng có yếu tố mùa vụ, hoạt động bảo hiểm Cần có liên kết yếu tố mùa vụ hoạt động kinh doanh bảo hiểm với yếu tố mùa vụ hoạt động kinh doanh ngân hàng, để kênh phân phối phát triển hiệu Ví dụ, dịp tết Nguyên đán, ngân hàng tập trung phát triển dịch vụ liên quan đến nhận chuyển kiều hối Do BIC cần có gói sản phẩm bảo hiểm kèm dịch vụ ngân hàng BIC - An tâm Kiều hối Đánh giá, báo cáo hàng tháng tình hình triển khai phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại doanh thu sản phẩm qua kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại để kịp thời đưa giải pháp khắc phục 3.2.5 Giải pháp đào tạo Hầu hết cán Doanh nghiệp bảo hiểm chưa có văn đào tạo bảo hiểm, mà qua lớp tập huấn, đào tạo ngắn ngày theo kiểu “cầm tay việc” Ngành bảo hiểm thiếu nhiều nhân lực có trình độ quản lý chun mơn cao cấp, dẫn tới tình trạng “săn” nhân lực chủ chốt lẫn diễn liệt Đào tạo nguồn nhân lực vấn đề cấp bách DN ngành Để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, Bộ Tài nên có quy định cho phép DN bảo hiểm trích từ - 5% doanh thu vào Quỹ Đào tạo phát triển nguồn nhân lực, chí cho phép phân bổ chi phí đào tạo đột xuất vượt quy định vào năm Do đó, BIC cần nâng cao nghiệp vụ cho cán phụ trách công ty thành viên, đảm bảo cán đầu mối phân phối sản phẩm qua ngân hàng phải nắm rõ quy trình triển khai kênh đủ khả hướng dẫn, đào tạo triển khai kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại chi nhánh/Phòng giao dịch chi nhánh Chương Dương Tiếp tục tổ chức khóa đào tạo phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại cho cán chi nhánh Thơng qua khóa học, học 87 viên cung cấp kiến thức tổng quan bảo hiểm sản phẩm triển khai qua kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại, học hỏi số kinh nghiệm cơng ty bảo hiểm có kinh nghiệm quốc tế quan hệ với khách hàng, chiến lược phân phối sản phẩm marketing, trực tiếp tư vấn bán sản phẩm bảo hiểm,… Công tác đào tạo phối hợp triển khai chi nhánh BIC thơng qua chương trình thống nhất, bao gồm hình thức đào tạo tập trung (các lớp chi nhánh triệu tập) đào tạo trực tiếp (các lớp BIC thực hiện) Xây dựng chương trình đào tạo, khuyến mại sản phẩm 3.2.6 Giải pháp công nghệ thông tin Các công ty bảo hiểm gặp phải khó khăn chung mà cơng ty hoạt động ngành nghề khác gặp phải Đó hạn chế lực cơng nghệ, đặc biệt nhiều công ty bảo hiểm Nhà nước hay công ty cổ phần Công nghệ bảo hiểm cơng ty Việt Nam cịn lạc hậu so với khu vực giới Công nghệ ngày đóng vai trị quan trọng nghiệp vụ bảo hiểm, định tới 60 – 80% thành bại doanh nghiệp Nó đơn giản hố khối lượng cơng việc hành khổng lồ nhiều nghiệp vụ phức tạp, tạo nhiều tiện ích cho khách hàng, hình thành nên kênh thơng tin đa chiều… Trong đó, việc ứng dụng kỹ thuật, công nghệ tiến hành số công ty lớn, lại không thường xuyên, tính hiệu chưa cao Năm 2003, Bảo Việt dành khoảng triệu USD, tương đương 70% lợi nhuận công ty năm 2002 để đầu tư vào xây dựng mạng nội bộ, ứng dụng tiện ích đa phương tiện… (Nguồn: http://www.vnexpress.net, ngày 5/12/2003) Một số công ty bảo hiểm hàng đầu khác Bảo Minh, PVI… có phận phụ trách phát triển cơng nghệ tích cực triển khai dự án công nghệ thông tin Tuy nhiên, việc ứng dụng gặp nhiều khó khăn nhiều lý do: sở hạ tầng viễn thông nước ta yếu kém, tiềm lực tài cơng ty hạn hẹp… Đặc biệt, đặc thù nghiệp vụ bảo hiểm, mơ hình ứng dụng cơng 88 nghệ vào cơng ty cịn địi hỏi điều chỉnh linh hoạt để phù hợp với mục đích trình độ quản lý, sử dụng Trong đó, với hỗ trợ từ AIG, AIA Việt Nam đưa vào sử dụng phần mềm, phần cứng cơng ty mẹ cung cấp, có hệ thống liên lạc đại không so với chi nhánh AIA tồn cầu Vì thế, BIC cần tiếp tục trọng đầu tư cho công nghệ thông tin, hồn thiện module chương trình quản lý bảo hiểm, đầu tư cải thiện tốc độ trường truyền để đẩy nhanh tốc độ xử lý công việc, giảm thiểu thời gian tác nghiệp cho cán Cùng với đó, cần có biện pháp nhằm nâng cao khả quản lý, điều hành hệ thống Tổng Công ty cần nâng cấp, hoàn thiện nội dung liên quan đến việc cấp đơn bảo hiểm từ chương trình phần mềm, quy trình triển khai đến cơng cụ hỗ trợ bán hàng Điều tạo điều kiện cho công ty quản lý đơn bảo hiểm cách hiệu quả, đồng thời giúp cán khai thác đại lý giảm bớt quy trình giấy tờ khơng cần thiết Phối hợp phịng cơng nghệ thơng tin nhằm hồn thiện, nâng cao chất lượng Phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại trực tuyến 3.2.7 Giải pháp marketing quảng cáo BIC cần trọng tới việc quảng bá hình ảnh rộng rãi nhiều phương tiện thông tin đại chúng, tài trợ cho chương trình có ý nghĩa trái tim cho em…nâng cao sức cạnh tranh, chất lượng dịch vụ bảo hiểm thị trường qua khả bồi thường tổn thất, mức độ chi trả hợp đồng dịch vụ bảo hiểm, sách chăm sóc khách hàng Điều tạo lịng tin cho khách hàng cho ngân hàng BIC liên kết hệ thống BIDV BIC nên khai thác phát triển quảng cáo thông qua kênh phương tiện sau: - Quảng cáo sân bay Các áp phích lớn sân bay quảng cáo sản phẩm bảo hiểm thu hút ý khách hàng đến khu vực sảnh chờ trước lên máy bay - Quảng cáo rạp chiếu phim kênh quảng cáo tồn qua thời gian công ty bảo hiểm sử dụng rộng rãi Trong suốt thời gian trình chiếu phim Avengers: Infinity War Singapore gần đây, có cơng ty bảo hiểm 89 quảng bá sản phẩm họ Số quảng cáo chiếm khoảng 50% tổng số quảng cáo buổi chiếu phim Có lẽ khơng khó để tìm thấy lý cho điều này, đặc biệt với kết gần Nghiên cứu Protection Gap năm 2017 Hiệp hội bảo hiểm nhân thọ Singapore cá nhân có thu nhập Singapore thiếu bảo hiểm cho rủi ro tử vong bệnh hiểm nghèo với tổng số tiền lên tới 893 tỉ Đô la Singapore (tương đương 670 tỉ Đô la Mỹ) - Quảng cáo qua thiết bị cầm tay Hiện gần người dân có thiết bị cầm tay Giám đốc Marketing công ty Zurich Insurance (tại Hồng Kông) ghi nhận thay đổi đáng kể tranh tồn cảnh người tiêu dùng Cơ nói rằng: “Hồng Kơng thị trường thân thiện với thiết bị di động giới với tỉ lệ thâm nhập 247%, điều có nghĩa hầu hết người có trung bình điện thoại Tỉ lệ thâm nhập điện thoại thông minh 90% tổng số người lớn Công nghệ tạo nhiều phương thức giúp công ty bảo hiểm tạo sắc riêng môi trường này.” Đây kinh nghiệm để BIC nghiên cứu triển khai BIDV - Quảng cáo truyền thông mạng xã hội Các công ty bảo hiểm hàng đầu khu vực trốn tránh khỏi sức ảnh hưởng rộng khắp truyền thông mạng xã hội hoạt động marketing đại Shakun Raj, chuyên gia marketing trao đổi thông tin AGCS Asia Pacific nói rằng: “Chúng tơi sử dụng ứng dụng LinkedIn, Twitter Google+ cho AGCS cho cộng đồng doanh nghiệp Allianz sử dụng Facebook Instagram hai kênh tuyệt vời cho doanh nghiệp tập trung vào sản phẩm bán lẻ.” Do vậy, BIC mắt ấn phẩm hay sản phẩm mới, kế hoạch marketing cần có truyền thơng mạng xã hội Ví dụ việc sử dụng hashtag ấn tượng - cụm từ xuất theo sau dấu # dòng trạng thái, bình luận để sản phẩm ấn phẩm tự lan tỏa mạng xã hội sau mắt 3.2.8 Giải pháp dịch vụ khách hàng Theo chuyên gia ngành BH, kết nhờ nỗ lực doanh nghiệp bảo hiểm việc nâng cao lực điều hành, quản trị rủi ro, phát triển sản phẩm mới, đặc biệt việc nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng 90 Điển Bảo hiểm Bảo Việt, DN hàng đầu thị trường BH phi nhân thọ trọng nâng cao chất lượng dịch vụ, đặc biệt lĩnh vực BHXCG Theo đó, DN tiên phong ứng dụng công nghệ tiên tiến bồi thường BHXCG thông qua việc hợp tác với Audatex, nhà cung cấp hàng đầu giới giải pháp phần mềm vận hành, quản lý chất lượng bồi thường BHXCG, nhằm rút ngắn tối đa thời gian xử lý bồi thường, tối ưu hóa kết nối tác nghiệp Bảo hiểm Bảo Việt hãng xe hàng đầu Việt Nam Toyota, Ford, Mercedes-Benz… Đặc biệt, để giảm thời gian giải bồi thường nâng cao chất lượng sửa chữa, Bảo Việt hợp tác toàn diện với tất hãng xe lớn Việt Nam, liên kết sửa chữa hãng 600 gara Từ việc hợp tác khách hàng nhận dịch vụ bồi thường nhanh với sách bảo lãnh cửa (khơng cần tốn tiền mặt), duyêt giá sửa chữa nhanh chóng… Với phương châm “ Khách hàng trung tâm hoạt động”, BIC coi việc thấu hiểu nhu cầu khách hàng yếu tố tiên giúp doanh nghiệp ngày hoàn thiện phát triển Nếu thực cách tạo lợi cạnh tranh bền vững thực cho BIC BIC cần kết hợp với BIDV để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mở rộng chương trình hậu cho khách hàng: Vay tiền BIDV thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi sử dụng thẻ ATM,…Nên thiết kế quy trình tập trung vào dịch vụ khách hàng hỗ trợ trực tiếp người dịch vụ tổng đài cố định 3.2.9 Giải pháp hạn chế trục lợi bảo hiểm Trục lợi bảo hiểm diễn ngày phổ biến, với tính chất phức tạp hơn, quy mô lớn Đối tượng tham gia trục lợi không khách hàng bảo hiểm, mà khách hàng cấu kết với nhân viên bảo hiểm, quan có trách nhiệm cung cấp hồ sơ liên quan đến hồ sơ trường xác định nguyên nhân, mức độ tổn thất để đòi bồi thường Trong đó, áp lực quy định thời gian giải bồi thường (15 ngày) thẩm quyền tổ chức nhờ điều tra vấn đề nghi vấn Doanh nghiệp bảo hiểm bị hạn chế Theo thống kê sơ Cục Quản lý giám 91 sát bảo hiểm (Bộ Tài chính) DN bảo hiểm có thị phần lớn, số vụ trục lợi bảo hiểm bị phát lên tới 10% giá trị bồi thường Giải pháp cho vấn đề trên, BIC cần kiến nghị Bộ Tài cần phối hợp với Bảo hiểm Xã hội Việt Nam, Bộ Y tế để tổ chức giám định bảo hiểm y tế (Bảo hiểm Xã hội làm giám định độc lập cho Doanh nghiệp bảo hiểm vụ có nghi vấn trục lợi bảo hiểm); phối hợp với quan công an (cảnh sát giao thơng, cảnh sát phịng cháy chữa cháy) cung cấp hồ sơ trường điều tra giải vụ tai nạn cho Doanh nghiệp bảo hiểm Hành vi trục lợi bảo hiểm cần đưa vào tội phạm hình để tăng tính răn đe; cho phép thành lập trung tâm phòng chống trục lợi bảo hiểm ngành bảo hiểm Bản thân BIC cần đưa cảnh báo tuyên truyền nhắc nhở việc trục lợi bảo hiểm hình thức xử lý vi phạm trục lợi bảo hiểm đến cán Để nâng cao tinh thần trách nhiệm đạo đức cán bảo hiểm BIC Qua nâng cao vị uy tín niềm tin BIC đến khách hàng 92 KẾT LUẬN Sự phát triển kinh tế giới, đặc biệt phát triển lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, làm xuất kênh phân phối bên cạnh kênh phân phối truyền thống Trong đó, phân phối qua mạng lưới kết hợp ngân hàng (phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại) lên kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm đặc biệt hiệu Thực tế cho thấy, phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại ngày trở nên phổ biến quan trọng giới, chí nhiều nơi trở thành kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm chính, chẳng hạn Tây Ban Nha tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm khai thác qua ngân hàng tổng doanh thu chiếm 72%, Italia số 70%, Pháp 60% Sự phát triển mạnh mẽ kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại lý giải ưu điểm vượt trội mà kênh phân phối mang lại Phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại đời mang lại lợi ích cho ba bên bao gồm: khách hàng, ngân hàng công ty bảo hiểm Trong năm từ 2009 trở lại đây, nhận thức phân đoạn thị trường ngày rõ ràng, xu hướng giới, BIC trọng vào việc phát triển kênh phân phối Điều bước táo bạo BIC thị trường bảo hiểm Việt Nam phát triển theo hướng chưa thực chuyên nghiệp, người dân chưa có đầy đủ hiểu biết thói quen mua bảo hiểm Nhưng, lại nhìn xa hơn, mục tiêu dài hạn BIC hướng tới việc hồn thiện kênh phân phối mình, song song với việc hoàn thiện sản phẩm bảo hiểm, để tạo nên lực đẩy mạnh, hướng tới bước dài tương lai Cùng với kênh phân phối truyền thống kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối qua đại lý, kênh phân phối qua môi giới, BIC tạo nên hệ thống phân phối đầy đủ, tiếp cận đa dạng nhóm đối tương khách hàng, thúc đẩy kinh doanh toàn hệ thống phát triển thêm hai kênh phân phối kênh 93 phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại kênh bán bảo hiểm trực tuyến Đặc biệt, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại kênh đem lại nhiều kỳ vọng doanh thu tăng trưởng tốt qua năm, phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại BIC đánh giá hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại tốt thị trường TÀI LIỆU THAM KHẢO Luật kinh doanh bảo hiểm, số 24/2000/QH10 ngày 09/12/2000 Nghị định số 73/2016/NĐ-CP Hướng dẫn Luật kinh doanh bảo hiểm luật kinh doanh bảo hiểm sửa đổi, số 24/2000/QH10 ngày 09/12/2000 PGS.TS Nguyễn Văn Định (2010), Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội TS Phạm Thị Định (chủ biên) - PGS.TS Nguyễn Văn Định (2011), Giáo trình Kinh tế Bảo hiểm, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Website Tổng cục thống kê: www.gso.gov.vn Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam: www.avi.org.vn Trang web BIC: www.bic.vn Trang web BIDV: www.bidv.com.vn Trang web bán bảo hiểm trực tuyến BIC: www.baohiemtructuyen.com.vn www.baohiem24h.com Trang web tham khảo: https://home.abic.com.vn/vi/trang-chu.h.html; https://vietnamnet.vn/ https://thebank.vn/ http://baohiem-baoviet.com https://thongtinphapluatdansu.com https://webbaohiem/net https://www.dichvubaohiem.vn http://www.zbook.vn http://ub.com.vn