Phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô của công ty bảo hiểm ngân hàng đầu tư và phát triển việt nam (BIC)

Tổng quan về Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC)

Thông tin chung về BIC

- Tên Việt Nam: Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam.

- Tên Tiếng Anh: BIDV Insurance Company.

- Địa chỉ: Tầng 10, toà tháp A, VINCOM CITY TOWERS, số 191 Bà Triệu, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội.

1.1.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy

Sơ đồ 1 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức của BIC

 Bảo hiểm phi nhân thọ : BH kỹ thuật, BH tài sản, BH con người, BH xe cơ giới, BH trách nhiệm, BH hang hóa, BH tàu,

BH tai nạn chung, các loại hình BH khác

Tái bảo hiểm là một công cụ quản lý rủi ro quan trọng, giúp đảm bảo khả năng tài chính cho các hợp đồng có giá trị lớn Nó không chỉ bảo vệ các công ty bảo hiểm khỏi rủi ro lớn mà còn tăng doanh thu thông qua phí nhận tái bảo hiểm và hoa hồng từ nhượng tái bảo hiểm.

Đầu tư tài chính là phương thức tạo ra lợi nhuận bằng cách tối ưu hóa nguồn vốn nhàn rỗi Bic tham gia vào nhiều lĩnh vực khác nhau thông qua các hình thức như đầu tư trái phiếu, cổ phiếu, góp vốn, ủy thác đầu tư, tiền gửi, và nhiều loại hình đầu tư khác.

Quá trình hình thành và phát triển của BIC

Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) được thành lập từ Công ty Liên doanh Bảo hiểm Việt - Úc, một liên doanh giữa Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam và Công ty Bảo hiểm Quốc tế QBE của Úc BIC được cấp phép hoạt động theo Giấy phép đầu tư số 2126/GP do Bộ trưởng Bộ Kế hoạch và Đầu tư cấp ngày 16 tháng 07 năm 1999.

Theo Giấy phép điều chỉnh số 11/GPĐC4/KDBH ngày 27 tháng 12 năm 2005 của Bộ trưởng Bộ Tài chính, Công ty Liên doanh Bảo hiểm Việt - Úc đã chính thức đổi tên thành Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam Việc đổi tên này được thực hiện sau khi Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam mua lại toàn bộ phần vốn góp của Công ty Bảo hiểm Quốc tế QBE thuộc Tập đoàn bảo hiểm QBE trong Công ty Liên doanh Bảo hiểm Việt - Úc.

Công ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam, được cấp giấy phép thành lập theo Giấy phép số 11GP/KDBH ngày 10 tháng 4 năm 2006, là một đơn vị thành viên của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam Được thành lập theo Quyết định số 292/QĐ-HĐQT ngày 28/12/2005, công ty hoạt động với 100% vốn đầu tư từ Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam, có con dấu riêng và hạch toán độc lập BIC chính thức đi vào hoạt động từ ngày 01 tháng 01 năm 2006.

Kể từ năm 2006, BIC đã tập trung vào việc nâng cao hiệu quả đầu tư tài chính thông qua việc thực hiện nhiều biện pháp sâu sắc Những biện pháp này nhằm đảm bảo lựa chọn các dự án đầu tư phù hợp, an toàn cho nguồn vốn và mang lại hiệu quả kinh tế tối ưu.

Vào đầu năm 2007, BIC ghi nhận nhiều thành công trong kinh doanh, góp phần vào việc thực hiện hiệu quả chiến lược phát triển giai đoạn 2006-2010 Công ty sẵn sàng đón nhận cả cơ hội lẫn thách thức khi Việt Nam gia nhập WTO và hội nhập vào nền kinh tế toàn cầu.

Tình hình kinh doanh trong những năm qua

Bảng 2: Kinh nghiệm làm bảo hiểm của BIC năm 2007

Tên nghiệp vụ Số năm kinh nghiệm a.Các sản phẩm bảo hiểm trực tiếp:

- Bảo hiểm mọi rủi ro trong xây dựng.

- Bảo hiểm mọi rủi ro trong lắp đặt.

- Bảo hiểm trách nhiệm chung

- Bảo hiểm máy móc thiết bị xây dựng.

- Bảo hiểm cháy và các rủi ro đặc biệt.

- Bảo hiểm mọi rủi ro cho tài sản.

- Bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm.

- Bảo hiểm trách nhiệm công cộng.

- Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp.

- Bảo hiểm đổ vỡ máy móc.

- Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh.

- Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính.

- Bảo hiểm vận chuyển hàng hoá bằng đường bộ, đường biển, đường sông, đường sắt và đường hàng không.

- Bảo hiểm xe cơ giới và Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba

- Bảo hiểm thân tàu biển, tàu sông và các nghiệm vụ bảo hiểm liên quan đến tàu biển, tàu sông. b Nhận, nhượng tái bảo hiểm

(Nguồn : Hồ sơ năng lực của Công ty BIC)

Sau 8 năm triển khai kinh doanh bảo hiểm, từ một đơn vị nhỏ về quy mô, mỏng về mạng lưới có số doanh thu thấp, đến nay Công ty đã từng bước thu được những kết quả khả quan và sau khi chuyển đổi từ Công ty Liên doanh sang Công ty sở hữu 100% vốn của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam Điều này thể hiện rất rõ trong báo cáo tài chính hàng năm của Công ty được kiểm toán bởi Công ty Earnst & Young và Price Water house.

Một số chỉ tiêu cơ bản được thể hiện qua các bảng dưới đây:

Bảng 3 : Tổng tài sản và Nguồn vốn chủ sở hữu 04 năm 2004, 2005,

Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007

Tổng tài sản Tổng tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn.

Tổng nợ phải trả Tổng nợ ngắn hạn Tổng nợ dài hạn Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế Nguồn vốn chủ sở hữu

(Nguồn:Tài liệu đại hội đại biểu CNVC lần II)

Bảng 4: Doanh thu trong 03 năm 2004, 2005, 2006,2007 Đơn vị: 1.000 đồng

Số tt Năm Doanh thu

(Nguồn:Tài liệu đại hội đại biểu CNVC lần II)

Theo bảng số liệu, tổng tài sản, lợi nhuận sau thuế và doanh thu của công ty đều có xu hướng tăng qua các năm Đặc biệt, giai đoạn từ năm 2006 đến năm 2007 chứng kiến sự tăng trưởng mạnh mẽ và không đồng đều Cụ thể, tài sản đã tăng từ 114.528.742 lên 316.980.467, tương ứng với mức tăng 277% Doanh thu cũng ghi nhận sự tăng trưởng từ 46.538.660 lên 49.214.865, đạt 106% Lợi nhuận sau thuế tăng đáng kể từ 3.461.864 lên 9.809.681, với tỷ lệ tăng 284%.

Từ năm 2006 đến năm 2007 tài sản tăng từ 316.980.467 đến 720.659.568 (đạt228%); doanh thu tăng từ 49.214.865 đến 163.356.112 (đạt 332%); lợi nhuận sau thuế tăng từ 9.809.681 đến 14.074.563 (đạt 144%)

Bảng 5 : Kết quả kinh doanh của các đơn vị thành viên Đơn vị tính: Tỷ đồng

STT Tên đơn vị KHKD giao năm

(Nguồn: Tài liệu hội nghị tổng kết năm 2007 và triển khai kế hoạch kinh doanh năm 2008 tại chi nhánh BIC Hà Nội)

So với kế hoạch kinh doanh đầu năm, tất cả các chi nhánh của BIC đều hoàn thành mục tiêu doanh thu được giao Chi nhánh BIC Nghệ An đạt tỷ lệ hoàn thành cao nhất với 143%, tiếp theo là BIC Tây Nguyên với 117% Trong khi đó, chi nhánh BIC HCM có tỷ lệ đạt thấp nhất.

Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty có ảnh hưởng đến kênh phân phối bảo hiểm ô tô của BIC

đến kênh phân phối bảo hiểm ô tô của BIC 1.4.1 Đặc điểm về sản phẩm

Kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ bao gồm nhiều loại hình sản phẩm như bảo hiểm tài sản và thiệt hại, bảo hiểm thân tàu, bảo hiểm hàng hóa vận chuyển qua các phương tiện như đường bộ, đường biển, đường sông, đường sắt và đường không Ngoài ra, còn có bảo hiểm trách nhiệm chung, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm cháy, bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính, bảo hiểm thiệt hại kinh doanh, cùng với các loại hình bảo hiểm con người và những sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ khác.

Khai thác - Theo dõi - Bồi thường Đặc biệt do đây là công ty bảo hiểm nên vấn đề bồi thường, giải quyết khiếu nại đóng vai trò quan trọng

Uy tín của công ty được thể hiện qua việc giải quyết bồi thường nhanh chóng và thỏa đáng cho khách hàng Công ty luôn đặt nhiệm vụ này lên hàng đầu trong hoạt động kinh doanh, không chỉ bồi thường về tài chính mà còn quan tâm đến tình hình khó khăn của khách hàng khi gặp rủi ro Hàng năm, BIC xử lý hàng ngàn vụ tổn thất với giá trị từ vài trăm ngàn đồng đến hàng tỷ đồng, giúp khách hàng nhanh chóng ổn định sản xuất và cuộc sống Đặc biệt, sau cơn bão số 6, công ty đã thực hiện bồi thường hiệu quả cho các khách hàng tham gia bảo hiểm.

Kinh doanh tái bảo hiểm phi nhân thọ tại Tổng Công ty tái bảo hiểm Quốc gia Việt Nam (VINARE) được thực hiện theo quy định pháp luật hiện hành, bao gồm việc nhận và nhượng tái bảo hiểm cho các nghiệp vụ bảo hiểm từ các công ty trong và ngoài nước Hoạt động này tuân thủ Điều 7 Nghị định số 100/CP ngày 18 tháng 12 năm 1993 của Chính phủ về kinh doanh bảo hiểm.

Các hoạt động liên quan bao gồm đầu tư vốn theo quy định hiện hành, cung cấp dịch vụ giám định, điều tra, tính toán phân bổ tổn thất, làm đại lý giám định, cũng như xét giải quyết bồi thường và yêu cầu từ bên thứ ba.

1.4.2 Đặc điểm về khách hàng

Khách hàng của công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam gồm 2 nguồn:

Khách hàng của BIC chủ yếu được giới thiệu từ ngân hàng BIDV, bên cạnh đó, công ty cũng trực tiếp khai thác khách hàng Thị trường của BIC trải rộng trên toàn quốc, với các chi nhánh đặt tại các thành phố lớn như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, và Đà Nẵng Đặc biệt, BIC đang mở rộng đáng kể thị trường khai thác qua việc phát triển các chi nhánh đến nhiều tỉnh thành khác.

1.4.3 Đặc điểm về lao động

Sau 6 năm hoạt động với hình thức liên doanh, với phương châm phục vụ tận tình nhưng cẩn trọng, phong cách quản lý tiên tiến của nhà bảo hiểm chuyên nghiệp, liên doanh đã đặt được một số dấu ấn trong thi trường bảo hiểm Việt nam, đáp ứng một phần nhu cầu bảo hiểm của khách hàng Với khả năng tài chính hùng hậu của công ty mẹ QBE, Công ty liên doanh có khả năng chấp nhận rủi ro lớn nhất Việt nam, đã đào tạo được một đội ngũ cán bộ có nghiệp vụ vững vàng, tác phong làm việc chuyên nghiệp và đạt được nhiều kết quả đáng kể Thừa hưởng những phẩm chất tốt đẹp đó, ngay sau khi mua lại phần liên doanh của phía đối tác nước ngoài, bộ máy nhân sự của BIC được tăng cường thêm nhiều cán bộ có kinh nghiệm bảo hiểm và các cán bộ trẻ nhiệt tình, năng động tạo nên một tập thể sáng tạo và nhiệt huyết.

Công ty hiện có đội ngũ cán bộ hơn 200 người, đây là tài sản quý báu, được đào tạo bài bản và sở hữu trình độ chuyên môn cao, đảm bảo hiệu quả công việc.

Hà nội, 12 chi nhánh và 19 văn phòng đại diện tại các tỉnh, thành phố cùng hơn 1,000 đại lý, công tác viên bảo hiểm trong cả nước.

Năm 2006: Thành lập mới 08 chi nhánh Đào tạo và phát triển 440 đại lý Phát triển nguồn nhân lực : 150 cán bộ nhân viên Năm 2007: Số lượng chi nhánh : 15

Số lượng phòng kinh doanh khu vực : 30

Số lượng đại lý bảo hiểm: 1000

Bảng 6 : Bảng kê lao động qua các năm Đơn vị: người

Số lượng cán bộ Trong đó:

- Các phòng KD KV miền Bắc

- Các phòng KD KV miền Trung

- Các phòng KD KV miền Nam

Số lượng đại lý Trong đó:

(Nguồn: Hồ sơ năng lực của BIC)

Cơ cấu lao động của BIC chủ yếu gồm cán bộ công ty và đại lý, với sự gia tăng nhanh chóng về số lượng trong những năm qua Đặc biệt, sự mở rộng này diễn ra ở cả ba khu vực miền Bắc, miền Trung và miền Nam, cho thấy sự phát triển mạnh mẽ của BIC trên toàn quốc.

Từ năm 2005 đến 2006, số lượng cán bộ của BIC tăng từ 75 lên 150 người, tương đương với mức tăng 25%, trong khi số lượng đại lý tăng từ 200 lên 440 người, đạt 20% Tiếp theo, từ năm 2006 đến 2007, số cán bộ tiếp tục tăng từ 150 lên 200 người (tăng 34%), và số đại lý tăng mạnh từ 440 lên 1000 người (tăng 28%) Mặc dù có sự gia tăng đáng kể, số lượng cán bộ và đại lý của BIC vẫn chủ yếu tập trung ở miền Bắc, với tỷ lệ cán bộ năm 2005 chiếm 71%, năm 2006 cũng 71%, và năm 2007 giảm xuống 55%; trong khi số lượng đại lý năm 2005 chiếm 75%, năm 2006 là 71%, và năm 2007 vẫn giữ ở mức 75% Điều này cho thấy thị trường của BIC chủ yếu tập trung ở miền Bắc, trong khi miền Trung và miền Nam vẫn là những thị trường tiềm năng để BIC phát triển.

1.4.4 Đặc điểm về tài chính

Ngày 17/10/2006 Vốn pháp định của BIC được nâng lên 200 tỷ đồng

Ngày 05/07/2007 Vốn Pháp định của BIC được nâng lên 500 tỷ đồng

Bảng 7: Các chỉ tiêu tài chính 2005, 2006, 2007 Đơn vị: Tỷ đồng

3 Tổng quỹ dự phòng nghiệp vụ 15.6 39.6 92.3

7 ROE (tính theo vốn bình quân) - 4.5% 4.36%

Tình hình tài chính của BIC đã có sự cải thiện đáng kể trong ba năm qua, với tổng tài sản tăng từ 114,5 tỷ năm 2005 lên 720 tỷ năm 2007, đạt 629% so với năm 2005 Vốn chủ sở hữu cũng tăng mạnh, từ 71,3 tỷ năm 2005 lên 520 tỷ năm 2007, tương ứng với mức tăng 730% so với năm 2005 Lợi nhuận của BIC cũng ghi nhận sự tăng trưởng, từ 4,3 tỷ năm 2005 lên 18,7 tỷ năm 2007, đạt 250% so với năm 2005 Sự gia tăng này cho thấy BIC đã hoạt động hiệu quả và trong tương lai gần, công ty dự kiến tăng vốn từ 520 tỷ lên 1000 tỷ, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển bền vững.

Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô của BIC

Thực trạng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô của BIC

2.1.1 Thực trạng cấu trúc kênh Đối với mỗi công ty bảo hiểm chứ không chỉ riêng với BIC Dù sản phẩm có đa dạng phong phú, chất lượng có tốt đến đâu nhưng nếu không có một hệ thông kênh phân phối sản phẩm tới từng thị trường mục tiêu một cách hợp lý và hiệu quả Hệ thống kênh phân phối hay gọi là kênh phân phối là một mạng lưới kết hợp các tổ chức và cá nhân thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đưa một hay một nhóm sản phẩm đến tay người tiêu dùng Lựa chọn hệ thống kênh phân phối không phải là một lựa chọn mang tính nhất thời Mục tiêu của kênh phân phối là giới thiệu và bán sản phẩm theo cách vừa đem lại hiệu quả cho công ty bảo hiểm vừa đem lại sự hài lòng cho khách hàng Nhưng điều được coi là hiệu quả và thích hợp có thể thay đổi khi các yếu tố môi trường bên trong và bên ngoài thay đổi Các công ty bảo hiểm phi nhân thọ thường định kỳ điều chỉnh hệ thống kênh phân phối để duy trì tính cạnh tranh và tạo hiệu quả trong bán hàng Trong nhiều trường hợp, việc thay đổi hệ thống kênh phân phối không có nghĩa là thay đổi toàn bộ hệ thống mà thường là bổ sung thêm một số đặc tính từ các hệ thống kênh phân phối khác Với một hệ thống kênh phân phối phù hợp công ty sẽ chủ động trong việc triển khai các sản phẩm bảo hiểm tới tay người tiêu dùng Hệ thống kênh phân phối đồng bộ và hoàn chỉnh luôn là một yêu cầu mà các công ty bảo hiểm cần tự điều chỉnh.

Việc lựa chọn kênh phân phối là quyết định sống còn, ảnh hưởng trực tiếp đến thiết kế và định giá sản phẩm, đồng thời góp phần khuếch trương sản phẩm Quyết định này không chỉ quyết định sự thành bại của một sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ mà còn tác động đến sự thành công, phát triển hay thậm chí là sự phá sản của một công ty bảo hiểm trong môi trường cạnh tranh khốc liệt.

BIC nhận thức rõ rằng, do mới thành lập và đi vào hoạt động, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm ô tô, còn hạn chế Hiện tại, BIC chủ yếu phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô thông qua ba kênh chính: kênh khai thác trực tiếp từ cán bộ BIC, kênh hợp tác với Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam, và kênh qua đại lý và môi giới.

Sơ đồ 8 : Thành phần kênh phân phối bảo hiểm ô tô

 Kênh khai thác trực tiếp từ cán bộ của BIC

Hiện nay, đội ngũ cán bộ tại BIC, đặc biệt là phòng khai thác, chủ yếu được đào tạo chuyên ngành bảo hiểm từ các trường đại học uy tín và trung tâm đào tạo của BIC Vào năm 2007, BIC đã chú trọng đầu tư vào việc nâng cao trình độ chuyên môn cho nhân viên.

BIC sở hữu đội ngũ 250 cán bộ khai thác, trong đó 20% đã tốt nghiệp trên đại học và 80% tốt nghiệp đúng chuyên ngành bảo hiểm, trong khi phần còn lại đến từ các lĩnh vực liên quan như Ngoại thương, Ngân hàng, Kinh tế và Quản trị kinh doanh Đội ngũ này không chỉ có chuyên môn vững vàng mà còn giàu kinh nghiệm, tạo thành một kênh khai thác hiệu quả cho BIC.

Cán bộ của BIC làm việc tại trụ sở chính, các chi nhánh và phòng kinh doanh khu vực, được hưởng thu nhập ổn định cùng chế độ đãi ngộ tốt Hiện BIC có 15 chi nhánh và 26 phòng kinh doanh khu vực trên toàn quốc.

Kênh khai thác chính của BIC là thông qua Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV), mang lại lợi thế cạnh tranh cho BIC trong ngành bảo hiểm BIC, thành viên của hệ thống BIDV, có nguồn gốc từ công ty liên doanh Bảo hiểm Việt - Úc, được thành lập giữa BIDV và công ty bảo hiểm Quốc tế QBE của Úc Việc hợp tác với BIDV không chỉ giúp BIC tận dụng mạng lưới rộng lớn mà còn nâng cao khả năng cung cấp dịch vụ cho khách hàng, điều mà nhiều công ty bảo hiểm khác không có được.

Về hoạt động khai thác bảo hiểm, BIDV có trách nhiệm và nghĩa vụ sau:

- Tuyên truyền, quảng cáo giới thiệu khách hàng, thu thập, cung cấp thông tin để BIC ký hợp đồng bảo hiểm hoặc cấp đơn bảo hiểm.

- Tiến hành các hoạt động khai thác bảo hiểm theo đúng quy định, hướng dẫn của Pháp luật hiện hành và của BIC.

Theo dõi và cập nhật tình hình của đối tượng bảo hiểm là rất quan trọng để thông báo kịp thời, chính xác và trung thực cho BIC về đặc điểm và khả năng rủi ro Điều này nhằm yêu cầu người tham gia bảo hiểm thực hiện các biện pháp cần thiết và hợp lý để phòng ngừa, hạn chế tổn thất.

- Lưu giữ hồ sơ về những dịch vụ đã hoàn thành và chưa hoàn thành theo uỷ nhiệm của BIC

Xác nhận doanh thu phí bảo hiểm trên báo cáo khai thác bảo hiểm theo yêu cầu và biểu mẫu của BIDV là bước quan trọng Đối với nghiệp vụ cho vay vốn tại BIDV, khi khách hàng sử dụng vốn để mua xe ô tô hoặc dùng ô tô làm tài sản thế chấp, ngân hàng yêu cầu khách hàng mua bảo hiểm để đảm bảo tài sản Trong trường hợp này, BIDV sẽ giới thiệu khách hàng đến BIC để thực hiện ký kết hợp đồng 3 bên.

Ngân hàng BIDV xem xét cho vay vốn dựa trên mối quan hệ giữa ngân hàng, công ty và khách hàng, nhằm đảm bảo an toàn cho hoạt động tín dụng Phương pháp này không chỉ mang lại doanh thu cao cho BIC mà còn tạo ra dịch vụ trọn gói cho khách hàng, giúp họ tiết kiệm thời gian và chi phí, đồng thời yên tâm hơn khi hợp tác Cụ thể, doanh thu khai thác qua BIDV trong năm 2006 đạt 1.529,28 triệu đồng, chiếm 50% tổng doanh thu của công ty, và tăng lên 2.512,2 triệu đồng vào năm 2007.

BIDV chiếm 59% doanh thu khai thác của BIC, nhưng mối liên kết giữa hai bên vẫn còn lỏng lẻo, khiến nhiều khách hàng tiềm năng chưa được khai thác triệt để Đây là điểm yếu mà BIC cần khắc phục để nâng cao hiệu quả kênh phân phối Trong hai năm gần đây, bên cạnh việc hợp tác với BIDV, BIC cũng đã mở rộng quan hệ với các ngân hàng khác như Techcombank và Ngân hàng MHB Tuy nhiên, số ngân hàng hợp tác với BIC vẫn còn hạn chế, tạo ra nhiều cơ hội phát triển trong tương lai.

 Kênh khai thác qua đại lý và môi giới bảo hiểm

Chúng ta có thể tham khảo tình hình kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô :

Bảng 9 : Tình hình phân bố đại lý ở các phòng và chi nhánh của BIC đến 31/12/2007

STT Đơn vị Số lượng đại lý

(Nguồn: Tình hình đại lý của BIC cuối năm 2007)

Cuối năm 2007, mạng lưới của BIC cho thấy sự phân bố không đồng đều, chủ yếu tập trung tại trụ sở chính, nơi có số lượng lớn hoạt động và dịch vụ.

Với 615 đại lý, chiếm 61.5% tổng số đại lý của công ty, trụ sở chính đóng vai trò quan trọng nhờ sự tập trung của nhiều chuyên viên giỏi, giúp thu hút thêm đại lý mới.

Khu vực này không chỉ là trung tâm của các khu công nghiệp và công trình xây dựng mà còn là nơi sản xuất, thu hút nhiều đối tượng bảo hiểm BIC phân chia đại lý thành hai loại: đại lý chuyên nghiệp và đại lý bán chuyên nghiệp, nhằm phục vụ nhu cầu đa dạng của khách hàng.

Bảng 10 : Tình hình đại lý năm 2007

(Nguồn: Báo cáo tình hình đại lý cuối năm 2007)

Số lượng đại lý chuyên nghiệp hiện nay ít hơn so với đại lý bán chuyên nghiệp, do việc trở thành đại lý chuyên nghiệp đòi hỏi năng lực thực sự cao Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng của đại lý chuyên nghiệp lại nhanh hơn, với mức tăng 74,5% từ quý 1 đến quý 2 (tăng từ 55 lên 96 đại lý) so với 60% của đại lý bán chuyên nghiệp (tăng từ 15 đến 24 đại lý) Từ quý 3 đến quý 4, đại lý chuyên nghiệp tiếp tục ghi nhận mức tăng 107,6% (tăng từ 65 lên 135 đại lý), trong khi đại lý bán chuyên nghiệp chỉ đạt 59,2% (tăng từ 135 lên 215 đại lý) Sự tăng trưởng này được thúc đẩy bởi đổi mới trong cách thức sử dụng đại lý của BIC, tuy nhiên, hiệu quả hoạt động của các đại lý chuyên nghiệp vẫn là một câu hỏi lớn đối với doanh nghiệp.

Giải pháp phát triển kênh phân phối bảo hiểm ô tô của BIC

Phương hướng phát triển trong giai đoạn từ 2006 tới 2015

Trong những năm tới, ngành bảo hiểm Việt Nam cần phát triển theo Quyết định số 175/2004/QĐ-TTg của Thủ Tướng Chính phủ, nhằm thực hiện Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm giai đoạn 2003-2010 Đồng thời, Nghị quyết số 162/NQ-HĐQT của Hội đồng quản trị Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam cũng phê duyệt kế hoạch chiến lược giai đoạn 2006-2010 và tầm nhìn đến năm 2020, tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững của ngành.

2015 của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam, BIC đã xác định rõ các định hướng chiến lược như sau:

BIC đặt mục tiêu mở rộng mạng lưới hoạt động nhằm tăng thị phần, phấn đấu trở thành 1 trong 10 công ty bảo hiểm phi nhân thọ lớn nhất Việt Nam vào cuối năm 2007, dựa trên các tiêu chí về thị phần, vốn và lợi nhuận Công ty cũng sẽ từng bước đa dạng hóa hoạt động, hướng tới việc xây dựng một doanh nghiệp vững mạnh thông qua nỗ lực lao động, sáng tạo và ứng dụng công nghệ BIC cam kết mang lại sự hài lòng cho khách hàng và tạo điều kiện phát triển tốt nhất về tài năng và cuộc sống cho từng thành viên trong công ty.

Để đạt được thành công trong việc cổ phần hóa và niêm yết cổ phiếu trên thị trường chứng khoán năm 2008, BIC đã triển khai các hoạt động hiệu quả, tổ chức kênh phân phối sản phẩm thông qua BIDV cùng hệ thống chi nhánh, văn phòng và đại lý bảo hiểm BIC đã tận dụng tối đa nguồn khách hàng từ BIDV, xác định đây là nhóm khách hàng mục tiêu lớn nhất, đồng thời sử dụng các dịch vụ có lợi thế để gia tăng giao dịch trên thị trường và mở rộng cơ sở khách hàng bên ngoài.

Xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản trị điều hành trong công ty là nhiệm vụ quan trọng, đồng thời tiếp tục phát triển văn hóa riêng của BIC với mô hình văn hóa 4P: Chuyên nghiệp, Tập trung vào con người, Cải tiến sản phẩm và Hướng tới lợi nhuận Văn hóa công ty cần được hình thành dựa trên các nguyên tắc cơ bản như Trung thực, Năng động và Tinh thần đồng đội.

Để tối ưu hóa nguồn nhân lực, cần đào tạo đội ngũ cán bộ có năng lực, trình độ và nhiệt huyết, đồng thời chuyên môn hóa các bộ phận trong công ty Xây dựng chế độ đãi ngộ hợp lý, liên kết thu nhập với kết quả kinh doanh sẽ tạo động lực cho cán bộ công nhân viên Từ đó, tạo dựng niềm tin và khuyến khích sự gắn bó lâu dài, cống hiến cho sự phát triển chung của tổ chức.

Để nâng cao chất lượng dịch vụ và xây dựng thương hiệu uy tín cho BIC, cần tổ chức và hoàn thiện hệ thống mạng lưới giám định bồi thường trên toàn quốc Việc thực hiện bồi thường nhanh chóng và chính xác sẽ tạo niềm tin cho khách hàng, từ đó là yếu tố quan trọng giúp khách hàng xem xét tái tục hợp đồng.

Tiếp tục mở rộng quy mô hoạt động và tăng doanh thu phí bảo hiểm là ưu tiên hàng đầu nhằm nâng cao thị phần Đồng thời, cần đẩy mạnh hoạt động đầu tư tài chính hiệu quả để bù đắp cho hoạt động khai thác bảo hiểm trực tiếp và chi trả bồi thường.

BIC tập trung tối đa vào việc phát triển dịch vụ bảo hiểm từ hoạt động ngân hàng, không ngừng khai thác nguồn khách hàng từ BIDV Công ty nỗ lực thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt với cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của BIDV Trong 5 năm đầu, BIC xác định BIDV là khách hàng mục tiêu lớn nhất, nhằm tối ưu hóa cơ hội phát triển.

BIC đang nhanh chóng triển khai chương trình Bancassurance với BIDV và các ngân hàng đối tác, xác định đây là kênh bán lẻ chủ yếu, nhằm tạo sự khác biệt so với các công ty bảo hiểm khác.

Quan điểm phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô của BIC

Các nhà quản trị của BIC đã nhận ra rằng doanh thu chủ yếu từ kênh phân phối sản phẩm ô tô tập trung vào các đại lý.

BIC cam kết phát triển kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm ô tô bằng cách tăng cường số lượng và chất lượng đại lý, bao gồm cả đại lý chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp Công ty cũng chú trọng đa dạng hóa thành viên kênh phân phối để nâng cao hiệu quả làm việc và cung cấp nhiều sản phẩm hơn cho khách hàng Đồng thời, BIC sẽ tập trung vào việc cải thiện hợp tác với BIDV, một kênh phân phối tiềm năng mà BIC chưa khai thác triệt để.

Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô của BIC

Các nhà quản trị của BIC đã nhận ra rằng doanh thu chủ yếu từ kênh phân phối sản phẩm ô tô tập trung vào các đại lý.

BIC cam kết phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô bằng cách tăng cường số lượng và chất lượng đại lý, bao gồm cả đại lý chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp Công ty cũng chú trọng đa dạng hóa thành viên trong kênh phân phối để nâng cao hiệu quả làm việc, từ đó cung cấp nhiều sản phẩm hơn đến tay khách hàng Đồng thời, BIC tập trung vào việc cải thiện hợp tác với BIDV, một kênh phân phối tiềm năng mà BIC vẫn chưa khai thác triệt để.

3.3 Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô của BIC

Khách hàng là yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp, đặc biệt trong ngành bảo hiểm Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới cần phải được cải thiện về chất lượng và số lượng Đồng thời, việc nâng cao nhận thức của người dân về tầm quan trọng của bảo hiểm xe cơ giới là rất cần thiết để xóa bỏ những ấn tượng tiêu cực về bảo hiểm nói chung và bảo hiểm ô tô nói riêng Do đó, doanh nghiệp cần tập trung vào việc tuyên truyền và giáo dục cộng đồng về lợi ích của bảo hiểm xe cơ giới.

Để nâng cao hiệu quả hoạt động của đại lý, BIC cần chú trọng vào việc cải thiện chất lượng đại lý mặc dù số lượng đang tăng nhanh Việc xây dựng uy tín trên thị trường và thu hút đại lý giỏi thông qua các chính sách đãi ngộ hợp lý là rất quan trọng BIC nên khuyến khích các thành viên và chi nhánh có đại lý xuất sắc bằng cách áp dụng hình thức khen thưởng và tổ chức các chuyến du lịch cho cán bộ có thành tích cao Tăng cường phụ cấp cho học viên trong quá trình đào tạo đại lý sơ cấp sẽ giúp họ có động lực hơn Đồng thời, việc phát triển kênh phân phối qua đại lý làm chủ lực và sắp xếp cho đại lý học việc đi cùng các đại lý giỏi sẽ nâng cao hiệu quả làm việc BIC cũng nên xem xét việc tuyển dụng nhân viên từ các đại lý giỏi để giữ chân nguồn lực chất lượng Đối với kênh khai thác qua BIDV, BIC cần khai thác tiềm năng này tốt hơn, vì mỗi khách hàng của BIDV đều là khách hàng tiềm năng của BIC Việc liên kết chặt chẽ với BIDV sẽ giúp BIC nâng cao doanh thu và năng lực bảo hiểm trong tương lai.

Tổ chức các chương trình đào tạo về bảo hiểm cho các bộ của BIDV.

Mỗi cán bộ của BIDV cần được đào tạo chuyên môn về các nghiệp vụ bảo hiểm, nhằm có khả năng giới thiệu và giải đáp thắc mắc của khách hàng như một chuyên viên bảo hiểm thực thụ.

Thông báo kịp thời cho cán bộ của BIC về những khách hàng của BIDV tham gia bảo hiểm tại BIC giúp tiết kiệm chi phí cho cả công ty bảo hiểm lẫn khách hàng Đảm bảo thực hiện hiệu quả hợp đồng ba bên giữa Ngân hàng, Công ty bảo hiểm và Khách hàng.

Vì BIC là thành viên của BIDV, cán bộ BIDV cần nhận thức rõ trách nhiệm trong việc giới thiệu BIC đến khách hàng, coi lợi ích của BIC là lợi ích chung của BIDV Mỗi cán bộ cần thể hiện ý thức trách nhiệm cao trong việc truyền tải thông tin về BIC.

Giải pháp 2 : Đối với mạng lưới giám định, bồi thường

Hệ thống mạng lưới giám định bồi thường đóng vai trò quan trọng trong việc xác định uy tín của BIC và ảnh hưởng đến quyết định tái tục hợp đồng của khách hàng Hiện tại, mạng lưới này còn nhỏ và số lượng cán bộ giám định bồi thường còn hạn chế, dẫn đến việc xử lý bồi thường chậm và thủ tục rắc rối khi xe ô tô gặp tai nạn Để cải thiện tình hình, BIC cần tăng cường số lượng cán bộ trong phòng giám định bồi thường và cắt giảm các thủ tục hành chính không cần thiết, nhằm rút ngắn thời gian chờ đợi bồi thường cho khách hàng.

Giải pháp 3 : Đối với khách hàng

 Khách hàng_ những người quyết định trực tiếp đến doanh thu, uy tín của bất kỳ một công ty nào chứ không phải với riêng BIC Đặc biệt với

BIC, công ty hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm, nhận thức rõ tầm quan trọng của cảm nhận khách hàng trong ngành dịch vụ này Để nâng cao nhận diện thương hiệu, cán bộ khai thác của BIC, những đại diện quan trọng của công ty, cần thường xuyên tiếp cận và giải đáp thắc mắc của khách hàng về các sản phẩm bảo hiểm Việc tư vấn về lợi ích bảo hiểm và các nghiệp vụ tại BIC là cần thiết, đặc biệt khi nhu cầu bảo hiểm của người dân ngày càng tăng Cán bộ khai thác cần liên tục nâng cao kiến thức và kỹ năng để đáp ứng yêu cầu của khách hàng Đối với khách hàng hiện tại, việc theo dõi ý kiến và đề xuất chính sách khuyến khích cho những khách hàng tham gia bảo hiểm mà không xảy ra tai nạn là rất quan trọng, giúp họ yên tâm và tái tục hợp đồng Đồng thời, cán bộ khai thác cũng cần hỗ trợ kịp thời cho khách hàng khi gặp sự cố Đối với khách hàng tiềm năng, trong bối cảnh kinh tế phát triển, nhu cầu bảo hiểm ô tô ngày càng tăng, vì vậy cán bộ khai thác cần cập nhật thông tin về các loại xe mới và số lượng xe lưu hành để có chiến lược khai thác hiệu quả.

Giải pháp 4 : Đa dạng hoá cách thức phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô

BIC hiện đang phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô qua ba kênh chính: cán bộ của BIC, hệ thống Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam, và đại lý Đặc biệt, trong thời đại công nghệ thông tin phát triển, BIC cần mở rộng kênh phân phối qua Internet để tận dụng thương mại điện tử Việc mua bán sản phẩm bảo hiểm trực tuyến sẽ trở nên dễ dàng hơn khi người dân quen thuộc với bảo hiểm BIC nên triển khai chiến lược này sớm, tạo ra mạng lưới đại lý điện tử, giúp tiết kiệm thời gian và chi phí trong tuyển dụng đại lý Mặc dù việc áp dụng thương mại điện tử trong ngành bảo hiểm còn gặp khó khăn do thói quen giao dịch trực tiếp của người Việt, nhưng với sự phát triển nhanh chóng của Internet, các giao dịch qua mạng sẽ sớm trở thành hiện thực Để khẳng định vị thế trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, BIC cần đi đầu trong việc xây dựng mạng lưới đại lý điện tử.

Kiến nghị với nhà nước

Tình hình cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm hiện nay đang rất gay gắt, dẫn đến nhiều tiêu cực trong ngành Nhà nước cần thiết lập các chính sách quy định cụ thể để kiểm soát hoạt động của các công ty bảo hiểm, tránh việc họ sử dụng các biện pháp không lành mạnh như giảm phí quá thấp hoặc nâng cao tỷ lệ chi trả hoa hồng để thu hút khách hàng Đặc biệt, trong khối doanh nghiệp có vốn từ ngân sách, tình trạng ép buộc từ các cơ quan quản lý diễn ra phổ biến, gây cản trở sự cạnh tranh công bằng và làm giảm chất lượng dịch vụ Mặc dù số lượng người tham gia bảo hiểm tăng lên trong những năm qua, nhưng phí bảo hiểm thu được không tăng tương ứng do các công ty chạy đua giảm phí Điều này không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của các công ty bảo hiểm mà còn tác động tiêu cực đến nền kinh tế Để giải quyết vấn đề này, nhà nước cần có các chế tài cụ thể và Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam nên đóng vai trò cầu nối giữa các công ty để đạt được sự thống nhất về phí và chi phí.