Phần 3 : Giải pháp phát triển kênh phân phối bảo hiể mô tô của BIC
3.3. Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiể mô tô
Theo tính chất chung của kinh doanh thì khách hàng làm nên sự thành công của doanh nghiệp. Làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng là đích đến của khơng chỉ một doanh nghiệp bảo hiểm và sản phẩm bảo hiểm thoả mãn nhu cầu sẽ mang lại doanh thu cũng như tên tuổi cho doanh nghiệp bảo hiểm đó. Với dặc thù riêng của bảo hiểm xe cơ giới và với sự am hiểu nhất định về bảo hiểm xe cơ giới ở Việt Nam thì để phát triển được nghiệp vụ này ngoài việc nâng cao số lượng và chất lượng của các thành viên trong kênh thì cịn phải tun truyền để người dân hiểu về sự cần thiết của bảo hiểm xe cơ giới và dần xố bỏ ấn tượng khơng tốt về bảo hiểmnói chung và bảo hiểm ơ tơ nói riêng. Làm được điều đó phải tập trung vào vấn đề quan trọng sau:
Đối với đại lý: Như ta đã biết, BIC gặp khó khăn rất nhiều trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động của đại lý. Số lượng đại lý tuy tăng lên nhanh chóng nhưng chất lượng vẫn cịn hạn chế. Nguyên nhân chủ yếu do BIC mới đi vào hoạt động chưa gây được uy tín trên thị trường, chưa thu hút được các đại lý giỏi, chưa có những chính sách đãi ngộ hợp lý cho họ... Do vậy để nâng cao hoạt động của đại lý thì BIC nên: đơn đốc các thành viên, chi nhánh và các phịng ban có nhiều đại lý giỏi , thực hiện quản lý tốt bằng các hình thức khen thưởng, tổ chức các chuyến du lịch thưởng cho cán bộ có thành tích cao trong cơng tác tổ chức quản lý đại lý. BIC nên tăng cường phụ cấp cho học viên trong quá trình học lớp đào tạo đại lý sơ cấp, đây là một khoản tài chính nhỏ nhưng rất có ý nghĩa đối với học viên trong q trình học việc. Cùng với đó là phát triển kênh phân phối qua đại lý làm chủ lực để mở rộng qua cá kênh khác. Và khi nhận đại lý bảo hiểm vào làm việc phải có kế hoạch xắp xếp cho đại lý học việc đi khai thác cùng các đại lý giỏi, đây là cách tốt nhất để đại lý học việc có thể sớm làm tốt nhiệm vụ. Trong quá trình học việc của địa lý mới thì BIC có thể cấp thêm một ít tài chính cho các đại lý kèm địa lý mới. Làm như thế hiệu quả sẽ cao hơn, mức độ thành công sẽ khả quan hơn. BIC thực hiện cơ chế tuyển nhân viên từ các đại lý giỏi, đây là nguồn lực rất quan trọng đối với công ty, làm được điều này không những giúp công ty giữ được những đại lý giỏi mà cịn có nguồn cán bộ có rất nhiều kinh nghiệm thực tế thì khả năng quản lý giỏi là rất cao.
Đối với kênh khai thác qua BIDV : Như ở trên đã đề cập, đây là kênh khai thác có hiệu quả khơng phải cơng ty bảo hiểm nào cũng có mà BIC chưa khai thác hết được tiềm năng của nó. Trong năm 2007 doanh thu khai thác qua BIDV của BIC thì nghiệp vụ xe cơ giới mới chỉ chiếm 51%. Mới đi vào hoạt động nên năng lực bảo hiểm của BIC chưa cao vì vậy cần phải liên kết hơn
nữa với BIDV. Mỗi kahchs hàng của BIDV đều là khách hàng tiềm năng của BIC. Để làm được điều đó thì BIC cần:
Tổ chức các chương trình đào tạo về bảo hiểm cho các bộ của BIDV. Mỗi cán bộ của BIDV đều phải được dào tạo chuyên môn về từng nghiệp vụ bảo hiểm để có thể giới thiệu, giải đáp thắc mắc của khách hàng như một cán bộ bảo hiểm.
Kịp thời thông báo cho cán bộ của BIC những khách hàng của BIDV sẽ tham gia bảo hiểm tại BIC để tiết kiệm chi phí cho cơng ty bảo hiểm và khách hàng. Thực hiện tốt ký kết hợp đồng 3 bên : Ngân hàng - Công ty bảo hiểm - Khách hàng.
Vì BIC là một thành viên của BIDV nên cán bộ của BIDV phải coi lợi ích của BIC cũng như lợi ích chung của BIDV, do vậy mỗi cán bộ phải có ý thức trách nhiệm trong việc giới thiệu về BIC cho khách hàng cho BIC
Giải pháp 2: Đối với mạng lưới giám định, bồi thường
Như ta đã biết, hệ thống mạng lưới giám định bồi thường như là hoạt động sau bán hàng, nó sẽ quyết định uy tín của BIC cũng như việc khách hàng cũ có tái tục hợp đồng không tức là sẽ ảnh hưởng đến sự phát triển của BIC trong tương lai. Hiện nay, mạng lưới giám định bồi thường của BIC vẫn còn nhỏ hẹp, cán bộ về giám định bồi thường vẫn cịn ít. Khi có xe ơ tơ tham gia bảo hiểm gặp tai nạn thì việc giám định vẫn cịn chậm, thủ tục bồi thường còn rắc rối và lằng nhằng, việc bồi thường thì chậm . Do vậy trong thời gian tới BIC nên tăng cường số cán bộ hoạt động trong phòng giám định bồi thường. Đồng thời tìm cách cắt bớt các thủ tục hành chính khơng cần thiết, rút ngắn thời gian chờ đợi bồi thường cho khách hàng.
Giải pháp 3: Đối với khách hàng
Khách hàng_ những người quyết định trực tiếp đến doanh thu, uy tín của bất kỳ một cơng ty nào chứ không phải với riêng BIC. Đặc biệt với
BIC, công ty kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm , một nghành dịch vụ thì cảm nhận của khách hàng cang chiếm một vai trò quan trọng. Hiện nay, do mới đi vào hoạt động nên khách hàng biết đến BIC không nhiều. Do vậy, để khách hàng biết đến BIC nhiều hơn thì cán bộ của BIC nên Cán bộ khai thác của BIC_ Những người đại diện cho công ty, sẽ tạo nên bộ mắt của BIC, là những người được tuyển chọn khá gắt gao Thường xuyên tiếp cận khách hàng, giải đáp thắc mắc trong quá trình khai thác bảo hiểm. Tuyên truyền, tư vấn cho khách hàng về lợi ích của bảo hiểm, về các nghiệp vụ bảo hiểm tại BIC, về các loại bảo hiểm mà khách hàng phải tham gia, nên tham gia về lợi ích khách hàng khi tham gia... Cơng việc này rất quan trọng khi mà nhu cầu của người dân ngày càng tăng. Điều này đòi hỏi các cán bộ khai thác của BIC phải không ngừng trau dồi, kiến thức kỹ năng về khai thác bảo hiểm cũng như kiến thức về tất cả các khâu khác để giải đáp thắc mắc, yêu cầu của khách hàng khi cần thiết.
Đối với khách hàng đã và đang tham gia bảo hiểm tại BIC thì các cán bộ khai thác phải theo dõi có những ý kiến đề nghi, với cấp trên để giảm phí hoặc có những chính sách khuyến khích khác đối với những khách hàng thường xuyên tham gia bảo hiểm mà chưa xẩy ra tai nạn. Điều này khuyến khích, động viên khách hàng, giúp họ yên tâm khi tham gia bảo hiểm tại BIC và sẽ tái tục khi hết hạn hợp đồng. Đồng thời các cán bộ khai thác phải luôn bám sát khách hàng trong hoạt động của họ để có thể tư vấn, giúp đỡ kịp thời cho khách hàng khi xe của họ không may gặp tai nạn.
Đối với những khách hàng tiềm năng: Với nền kinh tế đang phát triển như nước ta hiện nay thì nhu cầu sử dụng xe ô tô của người dân ngày càng kéo theo nhu cầu bảo hiểm ngày càng tăng. Nắm bắt được những thông tin này, các cán bộ khai thác bảo hiểm ô tô nên thường xuyên cập nhập thông tin về các loại xe mới nhất, về số lượng xe lưu hành trên địa bàn để từ dó có các
định hướng chính xác về thị trường trong cơng tác khai thác giúp nâng cao hiệu quả khai thác.
Giải pháp 4 : Đa dạng hoá cách thức phân phối sản phẩm bảo hiểm
ô tô
Hiện nay BIC chủ yếu phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô qua 3 kênh chủ yếu: qua cán bộ của BIC, qua hệ thống Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam và qua đại lý. Bên cạnh đó cịn rất nhiều kênh mà BIC có thể khai thác được. Đặc biệt, trong thời đại công nghệ thơng tin bùng nổ như hiện nay thì BIC có thể mở rộng kênh phân phối qua mạng lưới Internet. Ngày nay, với sự phát triển của thương mại điện tử thì việc mua bán các sản phẩm qua mạng khơng cịn xa lạ. BIC nên sớm triển khai thực hiện chiến lược này, trong tương lai khi mà bảo hiểm khơng cịn xa lạ đối với người dân thì việc phân phối bảo hiểm qua thương mại điện tử sẽ được tiến hành dễ dàng. Khi đó sẽ có đại lý điện tử, học thực hiện giao dịch bảo hiểm qua mail, fax...Khi đạt được thoả thuận thì tiến hành gặp nhau để kiểm tra các thơng tin mà cả hai bên đã đưa cho nhau sau đó tiến hành ký kết hợp đồng . Khi xây dựng được mạng lưới đại lý bảo hiểm điện tử thì đại lý bảo hiểm là những ai? Đó là những người có đủ điều kiện và muốn trở thành đại lý bảo hiểm.. Nhờ đó cơng việc tuyển dụng đại lý sẽ trở nên tốn ít thời gian hơn, tiết kiệm được nhiều khoản chi phí hơn và có hiệu quả cao hơn... Làm được điều này thì hiệu quả khai thác sản phẩm bảo hiểm sẽ rất cao và tiết kiệm được nhiều chi phí cho cơng nhân, giấy mực... Hiện nay, việc xây dựng kênh phân phối qua thương mại điện tử gần như chưa cơng ty bảo hiểm nào thực hiện được, vì nó khơng dễ dàng. Để đưa thương mại điện tử vào trong công tác trao đổi mua bán của người dân là khó, mặc dù Internet khơng cịn xa lạ nữa, tuy nhiên tập quán cảu người Việt Nam đã quen trao đổi hàng hoá trực tiếp, làm thế nào để họ chuyển sang sử dụng thương mại điện tử là một vấn đề mang tính vĩ mơ cảu nhà nước. Tuy nhiên
với lợi thế ưu việt của việc trao đổi qua thương mại điện tử cộng với tốc độ phát triển của Internet ở Việt Nam hiện nay thì các giao dịch thương mại qua mạng sẽ sớm được thực hiện. Vì thế, với BIC để sớm trở thành mục tiêu trở thành công ty bảo hiểm chuyên nghiệp thì nên đi đầu trong việc xây mạng lưới đại lý điện tử để sớm khẳng định vị thế của mình trên thị trường bảo hiểm Việt Nam.