2.1. Thực trạng kênh phân phối sản phẩm bảo hiể mô tô của BIC
2.1.5. Thực trạng hoạt động phát triển kênh phân phối
Do cơng ty cịn non trẻ, muốn phát triển được thì phải phát triển kênh phân phối một cách rộng khắp. Và đặc biệt là phát triển mạng lưới đại lý.Đến cuối năm 2007 BIC đã có gần 1000 đại lý, chất lượng dào tạo được nâng cao dần. BIC đang có chính sách thu hút đại lý mạnh mẽ. Trên thực tế BIC đang phát triển mở rộng đại lý qua các kênh sau:
Thứ nhất, là mở rộng đại lý bằng cách cho đại lý lan ra theo mạng lưới các chi nhánh của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam. Đại lý được tuyển dụng có thể là: nhân viên phịng giao dịch của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam, là nhân viên các phòng khác thuộc ngân hang, là những người quen biết có mối quán hệ mật thiết với ngân hàng, là nhân viên của những ngân hàng khác.. Khi các chi nhánh của BIDV đặt đâu thì nơi đó có các đại lý của BIC. Họ sẵn sang phục vụ và cung cấp các sản phẩm của BIC một cách nhiệt tình nhất. Đây là một bước đi mới và được nhiều sự kỳ vọng, bước
đầu đã mang lại hiệu quả đáng kể. Khi hợp tác các chi nhánh của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam giúp BIC những cơng việc sau:
Marketting tìm kiếm khách hàng
Đại lý tìm kiếm khách hàng có nhu cầu vay vốn, khách hàng tiến hành các hoạt động vận tải, xây dựng lắp đặt và các hợp đồng bảo hiểm đã ký sắp hết hạn
Thông báo cho BIC để cùng phối hợp (như giả quyết những vướng mắc của khách hàng về các nghiệp vụ bảo hiểm )
Thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm từ BIC: Đưa thơng tin về BIC cho khách hàng. Nhấn mạnh trình độ chun mơn, mức phi cạnh tranh, điều khoản ưu đãi, chính sách giải quyết khiếu nại thỏa đáng của BIC. Căn cứ vào hướng dẫn khả năng bảo hiểm của BIC vào từng thời kỳ để chú trọng những loại hình bảo hiểm chính.
Phối hợp vận động khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm phù hợp: Đưa thông tin về sản phẩm của BIC cho khách hàng.
Thu thập thông tin, đề nghị giúp đỡ khách hang điền vào giấy yêu cầu bảo hiểm, đánh giá rủi ro và tham gia vào cơng tác định phí của BIC… Tìm kiếm khách hàng có nhu cầu bảo hiểm.
Thứ hai, là tìm kiếm và thu hút các đại lý giỏi về BIC, đây là một chiến lược khó khăn vì đại lý giỏi thì ít mà hầu hết các cơng ty bảo hiểm như BIC đều muốn có đại lý giỏi như thế.
Thứ ba, tìm những học viên là đại lý giỏi tiềm năng đang ở trong các tổ chức, doanh nghiệp… có nhiều khả năng để triển khai sản phẩm Bảo hiểm như các cán bộ nhân viên làm việc trong đại lý bán xe cơ giới, các công ty xây dựng, các nhà thầu xây dựng…
2.2. Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động của kênh phân phối sản phẩm ô tô của BIC
Kênh phân phối sản phẩm xe cơ giới nói chung và ơ tơ nói riêng đóng một vai trị quan trọng đối với tất cả các cơng ty bảo hiểm cũng như công ty bảo hiểm BIC.Giờ ta xem xét những yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm ô tô của BIC:
Nhân tố chủ quan: Thứ nhất, đó là các thành viên kênh phân phối: Đầu tiên là đại lý của BIC_ tổ chức hoặc cá nhân chịu trách nhiệm phân phối trực tiếp các sản phẩm bảo hiểm tới tay khách hàng. Đây không những là thành phần đóng góp nhiều nhất vào doanh thu cho cơng ty mà cịn là một thành viên quan trọng của kênh. Nếu các đại lý là đại lý có trình độ chun môn, lẫn khả năng giao tiếp và mối quan hệ rộng rãi thì các sản phẩm sẽ nhanh chóng tiếp cận được với khách hàng hơn. tiếp theo, là bộ máy quản trị của BIC_ Những thành viên không thể thiếu định hướng hoạt động, phát triển cho kênh phân phối sản phẩm ô tô. tiếp nữa, là các cán bộ thuộc các chi nhánh, phòng kinh doanh khu vực. Cuối cùng, là các nhà môi giới bảo hiểm, những người sẽ giới thiệu cho BIC những khách hàng tiềm năng. Thứ hai, đó là mạng lưới giám định bồi thường. Công tác giám định bồi thường là cơng tác điển hình trong kinh doanh bảo hiểm. Nó là dịch vụ sau bán hàng nhưng lại quyết định chủ yếu tới cảm nhận của khách hàng về sản phẩm bảo hiểm ô tô của BIC.
Nhân tố khách quan: Thứ nhất, đó là khách hàng_ những người trực tiếp tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm và lựa chọn nhà cung ứng sản phẩm Bảo hiểm uy tín, mang lại cho họ sự an tâm. Thứ hai, đó là các quy định của bộ tài chính_ ảnh hưởng đến các chính sách phát triển của cơng ty Bảo hiểm nói chung và BIC nói riêng. Ví dụ như: tỷ lệ phí,mức khấu hao, tỷ lệ thương tật, tỷ lệ đền bù…