150 HOÀN THIỆN hệ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM bảo HIỂM tại CÔNG TY bảo HIỂM PVI ĐÔNG đô

BỘ TÀI CHÍNH HỌC VIỆN TÀI CHÍNH **************** SINH VIÊN THỰC HIỆN: ĐỖ THỊ HỒNG NHUNG LỚP: CQ55/03.01 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PVI ĐƠNG ĐƠ Chun ngành : Tài Bảo hiểm Mã số : 03 Giảng viên hướng dẫn : PGS.TS Hoàng Mạnh Cừ Hà Nội –Năm 2021 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tôi, số liệu, kết nêu luận văn tốt nghiệp trung thực, xuất phát từ tình hình thực tế đơn vị thực tập Sinh viên thực tập Đỗ Thị Hồng Nhung SV: Đỗ Thị Hồng Nhung Lớp: CQ55/31.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài MỤC LỤC SV: Đỗ Thị Hồng Nhung Lớp: CQ55/31.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BH DNBH HĐBH NĐBH STBH STBT SV: Đỗ Thị Hồng Nhung Bảo hiểm Doanh nghiệp bảo hiểm Hợp đồng bảo hiểm Người bảo hiểm : Số tiền bảo hiểm : Số tiền bồi thường Lớp: CQ55/31.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ SV: Đỗ Thị Hồng Nhung Lớp: CQ55/31.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài DANH MỤC CÁC BẢNG SV: Đỗ Thị Hồng Nhung Lớp: CQ55/31.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu: Vấn đề tiêu thụ sản phẩm hay phân phối sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Kênh phân phối đường hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, hệ thống mối liên hệ tổ chức liên quan với trình mua - bán hàng hố Trong điều kiện mơi trường cạnh tranh, việc tạo lợi cạnh tranh phân biệt doanh nghiệp cần thiết, định nhiều đến thành công phát triển doanh nghiệp Việc phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm tốt cách tốt tạo lợi phân biệt doanh nghiệp vì:trong bối cảnh nay, công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ, mang lại cho lĩnh vực BH nhiều lợi ích gia tăng kênh bán hàng bên cạnh kênh truyền thống, gia tăng phương tiện tương tác, hội có liệu toàn diện, đẩy mạnh kênh phân phối qua giao dịch điện tử, đồng thời giúp Doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, nguồn nhân lực thực cơng đoạn bán hàng Khách hàng chủ động tìm hiểu nguồn thông tin sản phẩm BH đáp ứng nhu cầu đa dạng họ nâng cao hiệu hoạt động DNBH.Với khoa học công nghệ phát triển đại nhanh chóng việc tạo tính ưu việt, khác biệt hóa sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh khó khăn Các chiến lược cắt giảm giá khơng nhanh chóng dễ dàng bị bắt chước đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút bị khả có lợi nhuận.Các chiến lược quảng cáo, xúc tiến thường có kết ngắn hạn dễ dàng tác dụng dài hạn Hoàn thiện phát triển hệ thống mạng lưới phân phối sản phẩm tốt giúp doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dễ dàng đến người SV: Đỗ Thị Hồng Nhung Lớp: CQ55/31.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài tiêu dùng, nhờ tăng uy tín hình ảnh doanh nghiệp thị trường, theo doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp tăng lên Cuộc chạy đua phát triển kênh phân phối sản phẩm lĩnh vực BH chắn làm thay đổi thị trường BH Việt Nam Nhưng bên cạnh cịn tồn nhữnghạn chế cần khắc phục tiềm ẩn nhiều rủi ro mà DNBH cầnphải lường trước Chính lý nên sau q trình thực tập Cơng ty Bảo hiểm PVI Đông Đô trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam em chọn đề tài “Hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm Công ty Bảo hiểm PVI Đông Đô” làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp Đối tượng mục tiêu nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng sử dụng phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm Công ty Bảo hiểm PVI Đơng Đơ - Mục đích nghiên cứu: Tìm hiểu thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm doanh nghiệp, phân tích số đặc điểm công ty Bảo hiểm PVI Đông Đô ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối, đánh giá kết hoạt động hệ thống kênh phân phối, từ nêu số hạn chế cần khắc phục đề giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Phạm vi nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thực trạng sử dụng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Công ty Bảo hiểm PVI Đông Đô Phương pháp nghiên cứu: - Lý luận: Tổng hợp lý luận quản trị marketing, kênh phân phối dịch vụ lý thuyết bảo hiểm phi nhân thọ SV: Đỗ Thị Hồng Nhung Lớp: CQ55/31.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài - Thực tiễn: Nghiên cứu thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối Công ty Bảo hiểm PVI Đông Đô - Từ thông tin thu thập được, phương pháp tổng hợp, thống kê, phân tích so sánh kết hợp với phương pháp vật biện chứng Từ đánh giá hệ thống hóa để đưa giải pháp hồn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối bảo phi nhân thọ Công ty Bảo hiểm PVI Đông Đơ Kết cấu luận văn tốt nghiệp: Ngồi phần mở đầu phần kết thúc, bố cục luận văn gồm có chương: Chương 1: Lý luận chung bảo hiểm phi nhân thọ hệ thống kênh phân phối bảo hiểm phi nhân thọ Chương 2: Thực trạng sử dụng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm Công ty Bảo hiểm PVI Đông Đô Chương 3: Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm Công ty Bảo hiểm PVI Đông Đô SV: Đỗ Thị Hồng Nhung Lớp: CQ55/31.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 1.1 Tổng quan bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.1 Khái niệm đặc trưng bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.1.1 Khái niệm bảo hiểm phi nhân thọ Bảo hiểm phương pháp chuyển giao rủi ro thực thông qua hợp đồng bảo hiểm, bên mua bảo hiểm chấp nhận trả phí bảo hiểm cịn doanh nghiệp bảo hiểm cam kết bồi thường trả tiền bảo hiểm xảy kiện bảo hiểm Bảo hiểm phi nhân thọ loại bảo hiểm đảm bảo cho rủi ro có tính chất ổn định (tương đối) theo thời gian thường độc lập với tuổi thọ người Bảo hiểm phi nhân thọ cam kết người tham gia bảo hiểm với người bảo hiểm mà đó, người bảo hiểm trả cho người tham gia người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm số tiền định có kiện bảo hiểm xảy ra, người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, hạn 1.1.1.2 Đặc trưng bảo hiểm phi nhân thọ: Bảo hiểm nói chung bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng có đặc trưng ngành dịch vụ đặc biệt Nó đặc biệt bởi: + Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vơ hình: Sản phẩm bảo hiểm, chất dịch vụ, lời hứa, lời cam kết mà công ty bảo hiểm đưa với khách hàng Khách hàng đóng phí để đổi lấy cam kết bồi thường chi trả tương lai Khác với sản phẩm vật chất mà người mua cảm nhận qua cac giác quan, người mua sản phẩm bảo hiểm khơng thể màu sắc, hình dáng, kích thước hay mùi vị sản phẩm Họ cảm nhận giác quan cầm nắm, sờ mó, ngửi nếm thử… SV: Đỗ Thị Hồng Nhung 10 Lớp: CQ55/31.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài 2020 chi phí bỏ chiếm 5,44% doanh thu đạt được, năm 2019 chiếm 5,42% doanh thu đạt năm 2020 chiếm 5,82% doanh thu đạt 2.4.3 Đánh giá thực trạng sử dụng kênh phân phối Công ty Bảo hiểm PVI Đơng Đơ 2.4.3.1 Những kết đạt được: Nhìn chung, công ty bảo hiểm PVI Đông Đô kể từ thành lập hoạt động đến ngày hôm đạt nhiều thành tựu định qua năm, cơng ty có nguồn lực tài vững, có chiến lược kinh doanh, mục tiêu kinh doanh hợp lý, cấu tổ chức công ty phù hợp tạo thuận tiện cho hoạt động, kiểm tra giám sát công ty, đồng thời công ty đào tạo tuyển dụng đội ngũ cán công nhân viên có trình độ, động nhiệt huyết với nghề Hệ thống sản phẩm công ty ngày đa dạng: BH xe giới chiếm phần trăm nhiều Bên cạnh đó, BH người ngày có xu hướng gia tăng giai đoạn Công ty đạt kết khả quan với việc triển khai sản phẩm làm cho sản phẩm đa dạng hơn, thu hút nhiều khách hàng sản phẩm bảo hiểm cơng ty có lĩnh vực bảo hiểm người, bảo hiểm tài sản bảo hiểm trách nhiệm, đáp ứng nhu cầu phong phú người tham gia bảo hiểm Ở hình thức phân phối sản phẩm qua kênh trực tiếp có mặt thuận lợi có gặp gỡ trực tiếp khách hàng cơng ty bảo hiểm nên trực tiếp giải thắc mắc, băn khoăn khách hàng, kịp thời nắm bắt tâm tư nguyện vọng kịp thời tư vấn khách hàng Hình thức phân phối sản phẩm qua kênh gián tiếp (môi giới, ngân hàng) khơng có gặp gỡ trực tiếp công ty bảo hiểm với khách hàng lại thuận tiện cho việc ký kết hợp đồng mạng lưới phân phối mở rộng Kênh phân phối qua đại lý giữ vị trí chủ đạo với doanh thu SV: Đỗ Thị Hồng Nhung 43 Lớp: CQ55/31.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài ln tăng qua năm Qua cho thấy PVI phát triển tốt hệ thống đại lý bán hàng Có thể thấy rằng, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua Ngân hàng (bancassurance) có doanh thu đứng vị trí thứ tổng doanh thu từ kênh phân phối đem lại PVI Đông Đô ngày khẳng định vị việc khai thác kênh phân phối BH qua ngân hàng Đây kênh PVI Đông Đô hướng tới để phát triển lâu dài chi phí bỏ thấp lại thu doanh thu cao Với lợi lớn việc sở hữu lượng danh sách khách hàng, công nghệ thơng tin, khơng có ngạc nhiên kênh bán chéo sản phẩm đầy tiềm công ty dài hạn.Hơn nữa, nhờ tận dụng nguồn lực điểm giao dịch ngân hàng, chi phí bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng thấp kênh truyền thống Lợi nhuận từ kênh thường cao khách hàng giao dịch qua ngân hàng thường thẩm định nên tỷ lệ bồi thường thấp Chính vậy, vừa kênh phân phối mũi nhọn, vừa kênh phân phối tiềm mang lại thành cơng cho PVI Những năm gần hệ thống kênh phân phối sản phẩm qua ngân hàng phát triển so với kênh khác, cung cấp nhiều sản phẩm phi nhân thọ, với chất lượng dịch vụ tốt đến khách hàng 2.4.3.2 Những mặt hạn chế nguyên nhân cần khắc phục: - Mặc dù nỗ lực công tác mở rộng phạm vi, địa bàn hoạt động song quy mô, mạng lưới so với yêu cầu mục tiêu phát triển tương lai nhỏ bé Mạng lưới kinh doanh chưa rộng khắp, hệ thống đại lý chưa mạnh, kênh bán hàng qua môi giới chưa phát huy hiệu - Nhu cầu tổ chức kênh phân phối mang tính tự phát quan hệ hợp tác, khơng có quy trình tuyển chọn chặt chẽ SV: Đỗ Thị Hồng Nhung 44 Lớp: CQ55/31.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài - Đối với thành viên kênh phân phối trung gian khơng có sách cụ thể để thành viên kênh hướng tới thời gian dài - Hầu khơng có lớp đào tạo củng cố kiến thức chun môn nghiệp vụ hay kỹ bán hàng cho đại lý cá nhân - PVI hoàn toàn sử dụng tiêu doanh thu phí bảo hiểm để đánh giá thành viên kênh phân phối - Các hình thức tun truyền quảng cáo chưa có chiều sâu thu hút - Chưa xây dựng chiến lược CRM (customer relationship management), chưa có chiến lược chăm sóc khách hàng tổng thể - Phần mềm thống kê chưa hoàn thiện về: + Báo cáo doanh thu theo thành viên kênh phân phối + Báo cáo tái tục theo khách hàng Nhìn chung thuận lợi khó khăn ảnh hưởng nhiều tới hoạt động công ty nên thời gian tới cố gắng sử dụng mặt thuận lợi đồng thời phải cố gắng làm giảm bớt khó khăn, biến khó khăn lớn thành khó khăn nhỏ để đưa cơng ty vững bước lên xứng đáng “ nhà bảo hiểm chuyên nghiệp” thị trường bảo hiểm Việt Nam SV: Đỗ Thị Hồng Nhung 45 Lớp: CQ55/31.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TYBẢO HIỂM PVI ĐÔNG ĐÔ 3.1 Mục tiêu định hướng phát triển Công ty thời gian tới Với điệu kiện sẵn có năm 2020 tín hiệu tốt từ tình hình nước năm, sau kết thúc năm 2020, công ty định nhanh chóng thành lập giao ước cơng ty năm 2021 cụ thể: - PVI Đông Đô đặt tiêu kế hoạch năm 2021 275tỷ đồng, đạt tiêu quản lý TCT giao, hoạt động kinh doanh có hiệu - Duy trì cấu nghiệp vụ BH XCG khoảng 40-45% nghiệp vụ BH CN khoảng 15% - Lựa chọn dịng xe có hiệu (giá trị xe >600 tr.đ, dịng xe phổ thơng chi phí sửa chữa thấp), khơng khai thác dòng xe giá trị thấp - Định hướng khai thác nghiệp vụ BH có hiệu cao BH Nhà, BH hàng hoá, BH trách nhiệm BH Tài sản – Kỹ thuật - Tiếp tục mở rộng khai thác tốt mảng Bancass - Tiếp tục quản lý tốt chăm sóc khách hàng để trì tỷ lệ tái tục mức cao - Quản lý tốt loại chi phí, cơng nợ, khơng để xảy tình trạng âm chi phí, chiếm dụng phí, trục lợi BH - Nâng cao trách nhiệm phận QLNV&BT theo quy định TCT SV: Đỗ Thị Hồng Nhung 46 Lớp: CQ55/31.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài Bảng 3.1 Doanh thu cam kết năm 2021 Công ty bảo hiểm PVI Đông Đô ST T Phòng kinh doanh Phòng kinh doanh Phòng bảo hiểm người Phòng kinh doanh 03 18.000 Phòng bảo hiểm xe giới 21.000 Phịng kinh doanh 05 Phịng Đơng Đơ Phòng kinh doanh 09 Phòng kinh doanh 10 Phòng kinh doanh 11 10 Phòng bảo hiểm Tài sản kĩ thuật 11 Phòng kinh doanh 20.000 12 Phòng kinh doanh 17.500 13 Doanh thu chung 26.000 Người cam kết Doanh thu ước tính (Trđ) 13.500 PGĐ Nghiêm Minh Nam PGĐ Nguyễn Đúc Thành 23.000 24.000 8.000 PGĐ Trịnh Thị Thu Hương 35.000 25.000 18.000 PGĐ Phí Ngọc Bính 26.000 (Nguồn: Cơng ty bảo hiểm PVI Đơng Đơ) 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Trên sở đánh giá hoạt động sử dụng kênh phân phối cho thấy trình hoạt động phân phối bảo hiểm mình, cơng ty cố gắng nỗ lực công tác tổ chức sử dụng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo SV: Đỗ Thị Hồng Nhung 47 Lớp: CQ55/31.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài hiểm gặt hái nhiều kết tích cực Tuy nhiên, thời gian tới, để khắc phục hạn chế cịn tồn để qua góp phần nâng qua hiệu sử dụng kênh phân phối bảo hiểm, công ty cần áp dụng cách đồng tổng hợp giải pháp cụ thể là: 3.2.1 Ký kết hợp đồng chặt chẽ đại lý, đẩy mạnh công tác kiểm tra giám sát hoạt động đại lý: Việc ký kết hợp đồng với đại lý quan trọng thực tế, đại lý lực lượng làm việc có ràng buộc, họ đồng thời làm cho nhiều doanh nghiệp Bảo hiểm khác đồng thời doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ nhân thọ ( điều luật quy định không phép) để đảm bảo tính pháp lý việc hợp tác với đại lý, đại lý vào hoạt động phải có hợp đồng hồ sơ đại lý Công ty ban hành Có vậy, kiểm sốt đại lý hoạt động, kiểm soát doanh thu, chất lượng phục vụ khách hàng, bảo vệ uy tín với khách hàng Cơng ty cần nhấn mạnh việc kiểm tra định kỳ tháng lần tồn hệ thống có u cầu đơn vị gửi báo cáo hàng tháng, hàng quý tình hình hoạt động tổng cơng ty để có biện pháp xử lý sai phạm khuyến khích khen thưởng, biện pháp điều chỉnh kịp thời quy chế định mức kinh doanh phù hợp với điều kiện thị trường địa bàn đơn vị 3.2.2 Củng cố nâng cao chất lượng kênh phân phối qua đại lý Mặc dù có nhiều kênh phân phối sản phẩm, xong xu hướng phát triển chiều sâu kênh phân phối sản phẩm qua đại lý công ty bao hiểm giới khu vực triển khai thực Dĩ nhiên, với lực lượng đại lý có mình, PVI cần phải tiến hành củng cố rà soát nâng cao chất lượng nhằm tuyển dụng trì đại lý mạnh chất để đáp ứng yêu cầu, đòi hỏi ngày đa dạng phong phú thị trường SV: Đỗ Thị Hồng Nhung 48 Lớp: CQ55/31.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài 3.2.1.3 Nâng cao hiệu lao động chất lượng phục vụ khách hàng nhân viên Một kênh phân phối sản phẩm vơ sản phẩm bảo hiểm không bao gồm yếu tố sở vật chất, bao gồm yếu tố người Chính để hồn thiện, nâng cao hiệu hoạt động hệ thống kênh cần nâng cao hiệu lao động chất lượng phục vụ khách hàng nhân viên Công ty đại lý Trước hết đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên PVI đặc biệt nhân viên Ban kinh doanh thông qua buổi học chuyên môn nghiệp vụ Tổng công ty tổ chức, tự đào tạo thuê chuyên gia để hướng dẫn cho nhân viên Ngoài nên tổ chức buổi trao đổi kinh nghiệm nhân viên Cơng ty tình huống, hợp đồng, nghiệp vụ thực tế với mục tiêu không hồn thiện kiến thức chun mơn mà kỹ làm việc nhằm nâng cao suất lao động, tạo phong cách chuyên nghiệp lao động Tiếp đến khả marketing, khả giới thiệu sản phẩm khả thuyết phục khách hàng Một nhân viên có kỹ kiến thức chun mơn nghiệp vụ giỏi chưa đủ để hồn thành tốt cơng việc mình, họ cần có kỹ mềm để thuyết phục khách hàng, tạo cho khách hàng tin tưởng vào sản phẩm vào khả tài doanh nghiệp Vì thế, PVI Đông Đô cần quan tâm đến việc đào tạo, bồi dưỡng thêm cho nhân viên đại lý kỹ Một đặc điểm khơng phần quan trọng liên quan đến khả nhân viên, chất lượng, thái độ phục vụ khách hàng nhân viên dịch vụ sau bán hàng, điển hình nhân viên đảm trách khâu bồi thường Một doanh nghiệp Bảo hiểm cần giữ uy tín niềm tin khách hàng, đặc biệt với lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ, thời hạn hợp đồng kéo dài năm, muốn tái tục hợp đồng với khách hàng phải có hài lịng họ, SV: Đỗ Thị Hồng Nhung 49 Lớp: CQ55/31.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài nhân viên phải ý đến thái độ phục vụ khách hàng Có giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ mở rộng quan hệ với đối tác khách hàng tiềm khác 3.2.2.1 Phát triển kênh Bancassurance Hiện nay, xu hội nhập kinh tế, doanh nghiệp, ngành thường liên kết với nhau phát triển, xu hướng phát triển, mở rộng kênh phân phối mà PVI nên hướng tới kết hợp với: ngân hàng, bưu điện, internet, công sở… để bán sản phẩm Trong hình thức kết hợp đó, hình thức phân phối sản phẩm Bảo hiểm qua ngân hàng cần trọng phát triển Việc tổ chức thành công kênh phân phối “bán bảo hiểm qua ngân hàng” (bancassurance) không làm tăng doanh thu cho Công ty Bảo hiểm mà ngân hàng khách hàng đạt mục tiêu lợi ích định Về phía khách hàng: tiếp cận mua bảo hiểm dễ dàng với chi phí thấp hơn, đồng thời tin tưởng chọn hình thức bảo hiểm ngân hàng giới thiệu Về phía ngân hàng: việc cung cấp dịch vụ Bảo hiểm tạo nguồn thu nhập mới, ngân hàng mở rộng danh mục sản phẩm Về phía doanh nghiệp: việc cung cấp dịch vụ Bảo hiểm qua ngân hàng đem lại số lợi ích thiết thức: Đa dạng hố kênh phân phối mà khơng phải đầu tư tài lớn, tăng cường khả cạnh tranh, giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch tiền mặt, giải tốt vấn đề thu phí, tăng cường thương hiệu uy tín PVI Đơng Đơ thị trường thơng qua việc sử dụng uy tín ngân hàng, tiếp cận nguồn liệu lớn khách hàng tiềm Cách thức nên sử dụng để hợp tác: Vì lợi ích mà ngân hàng doanh nghiệp Bảo hiểm có hợp tác với nhau, nhiên PVI SV: Đỗ Thị Hồng Nhung 50 Lớp: CQ55/31.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài nên chủ động đẩy mạnh hợp tác với ngân hàng, nên chọn số ngân hàng có uy tín thị trường, khơng nên hợp tác q dàn trải không mang lại hiệu Cơ sở việc hợp tác tài Các khoản thu từ phí Bảo hiểm PVI lớn, ngồi việc cung cấp cho hoạt động đầu tư đầu tư vào ngân hàng, tạo gắn bó tài hai bên có lợi Từ đó, ngân hàng tạo điều kiện giới thiệu khách hàng với doanh nghiệp Hình thức này, PVI thực nắm bắt tốt Để tạo uy tín với ngân hàng, PVI phải tăng cường quảng bá hình ảnh tới ngân hàng, để họ hiểu biết nhiều tiềm lực tài chính, khả uy tín thị trường Bảo hiểm Việt Nam Đồng thời kết hợp với ngân hàng, đào tạo nhân viên hai bên có hiểu biết ngân hàng bảo hiểm, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh 3.3.2.2 Phát triển kênh online (thương mại điện tử) Kênh phân phối có tiềm phân phối Bảo hiểm qua internet Ngày nay, công nghệ thông tin trở thành phần thiếu đời sống thường ngày người Vì thế, việc tiếp cận bán sản phẩm Bảo Trong kinh tế thị trường việc bán hàng phụ thuộc nhiều nhân tố từ bên bên kênh phân phối Tuy nhiên, thời đại mà thông tin trở nên quan trọng, có ảnh hưởng lớn đến sống tất người việc truyền bá thông tin đến khách hàng doanh nghiệp, sản phẩm điều cần thiết Vì thế, thành viên kênh phân phối cần tự trang bị cho biện pháp xúc tiến cần thiết để đạt hiệu việc bán sản phẩm cho khách hàng cơng cụ xúc tiến mà thành viên kênh phân phối PVI cần trang bị cho là: quảng cáo tuyên truyền Để hộ trợ cho thành viên mình, PVI cần phải tích cực thực biện pháp + Tăng cường hoạt động quảng cáo: Hiện nay, PVI trọng tới SV: Đỗ Thị Hồng Nhung 51 Lớp: CQ55/31.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài hoạt động quảng cáo tới cơng chúng hình ảnh doanh nghiệp nhiên chưa có nhiều người dân biết đến bảo hiểm bưu điện Có hình thức quảng cáo em xin đưa ra: Quảng cáo phương tiện truyền thơng đại chúng, qua truyền hình, qua trang báo điện tử, quảng cáo tới tận doanh nghiệp, đơn vị Quảng cáo truyền hình: phương tiện hiệu để quảng bá hình ảnh tới doanh nghiệp người dân Hình thức tốn chi phi có hiệu đồng thời nâng cao uy tín cho doanh nghiệp Một ví dụ điển hình hiệu quảng cáo truyền hình là: Việt Nam có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ người dân Việt nam biết nhiều đến doanh nghiệp Prudential, Manulife hay Bảo Việt doanh nghiệp có chiến lược quảng cáo từ nhập thị trường Vì thời điểm chưa có doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ quảng cáo, PVI nên tận dụng hội để khẳng định vị trí nhà bảo hiểm phi nhân thọ, Bảo hiểm công nghiệp hàng đầu Việt Nam Quảng cáo internet: thời đại mà cơng nghệ thơng tin có ảnh hưởng tới nhiều người, đặc biệt phận dân cư có nhu cầu tiềm lớn bảo hiểm việc quảng cáo internet tương đối hiệu PVI nên quảng cáo trang báo điện tử hay trang tuyển dụng vừa quảng bá hình ảnh vừa thu hút nguồn nhân lực có chất lượng làm nhân viên cho doanh nghiệp, cho hệ thống kênh phân phối Quảng cáo trực tiếp tới doanh nghiệp: khách hàng lớn PVI doanh nghiệp, dự án tỉnh thành phố, việc quảng cáo trực tiếp mang lại hội cao cho việc ký kết hợp đồng với doanh nghiệp + Tăng cường hoạt động tuyên truyền: Là doanh nghiệp bảo hiểm, uy tín điều quan trọng hàng đầu, để nâng cáo uy tín, hình ảnh thương hiệu nước quốc tế, PVI thành viên nên tham gia vào hoạt động mang tính xã hội, cộng đồng, hoạt động từ SV: Đỗ Thị Hồng Nhung 52 Lớp: CQ55/31.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài thiện Điều khẳng định văn hố hình ảnh Tổng cơng ty doanh nghiệp hoạt động lợi ích xã hội, doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực mang lại lợi ích thiết thực cho người dân 3.3 Kiến nghị 3.2.1 Đối với nhà nước Hệ thống pháp luật sách nhà nước có ảnh hưởng lớn tới hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm đặc biệt pháp luật kinh doanh bảo hiểm cần hồn thiện thể chế sách nhà nước kinh doanh bảo hiểm, bổ sung điều luật nhằm xử lý nghiêm minh hành vi vi phạm pháp luật bảo hiểm trục lợi bảo hiểm Đồng thời tạo môi trường kinh doanh, cạnh tranh lành mạnh cho công ty bảo hiểm Trong điều kiện nay, việc hợp tác với nhà môi giới đem lại nhiều lợi ích, thế, nhà nước nên tạo điều kiện thúc đẩy quan hệ hợp tác tất doanh nghiệp Bảo hiểm nói chung PVI Đơng Đơ nói riêng với nhà mơi giới Bảo hiểm nước ngồi Tạo chế thơng thống, đơn giản việc hợp tác Về điều luật quy định quyền hạn đại lý Bảo hiểm, nhà nước nên có quy định chặt chẽ quyền hạn nghĩa vụ, trách nhiệm đại lý Bảo hiểm giúp doanh nghiệp dễ dàng việc quản lý giải tranh chấp xảy Đối với hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cần quan tâm tới thành viên mình, thảo luận đưa sách bước hợp lý để thị trường bảo hiểm Việt Nam phát triển 3.2.2.Đối với Tổng công ty bảo hiểm Dầu khí PVI Tổng cơng ty cần có chiến lược Marketing hình ảnh thương hiệu Khi mà công ty bảo hiểm liên tiếp đời lúc thương hiệu lâu năm PVI cần phát huy hình ảnh uy tín SV: Đỗ Thị Hồng Nhung 53 Lớp: CQ55/31.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài Việc tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo Marketing, đầu tư xây dựng hệ thống kênh phân phối tiềm sản phẩm bảo hiểm nhằm thu hút thêm quan tâm khách hàng Các nội dung thông điệp mang tới cho khách hàng cần phải ngắn gọn, dễ hiểu phải lựa chọn kỹ Cần tổ chức việc đánh giá hiệu công tác tuyên truyền dựa vào tiêu chí doanh thu, thị phần, Xây dựng hệ thống kênh phân phối có hiệu quả, trì kênh phân phối truyền thống như: đại lý cá nhân, đại lý tổ chức, đầu tư mở rộng kênh phân phối đại như: Bancassurance hay thương mại điện tử Thường xuyên giám sát, đánh giá hoạt động kênh để có sách phù hợp 3.2.3.Đối với PVI Đông Đô Để công ty phát triển xứng đáng với tiềm mình, qua phân tích thuận lợi, khó khăn, ưu điểm, nhược điểm em xin đưa số kiến nghị sau: Một là: Công ty nên áp dụng hình thức phân phối sản phẩm ngồi kênh phân phối truyền thống thông qua ngân hàng, môi giới, đại lý,… Hai là: Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ, nhân viên, đại lý công ty trình độ tính chun nghiệp khâu khai thác, chăm sóc khách hàng, giám định bồi thường tổn thất… việc làm cụ thể như: Nâng cao chất lượng cán đầu vào với yêu cầu cao mặt kỹ năng, nghiệp vụ; thường xuyên tổ chức lớp tập huấn nghiệp vụ cho cán bộ, công nhân viên đại lý, riêng khâu quản lý đại lý phải chặt chẽ hơn, nghiêm túc tránh tình trạng số đại lý thờ với khách hàng sau ký kết hợp đồng bảo hiểm khơng quan tâm tới khách hàng Ba là: Xử lý nghiêm minh vụ việc gây ảnh hưởng đến doanh thu, uy tín cơng ty quyền lợi khách hàng, trường hợp nghiêm trọng có SV: Đỗ Thị Hồng Nhung 54 Lớp: CQ55/31.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài thể xem xét đưa pháp luật giải tượng trục lợi bảo hiểm… Bốn là: Đẩy mạnh công tác triển khai sản phẩm bảo hiểm, hướng sẩn phẩm đến đối tượng khách hàng tiềm nhằm nâng cao thị phần công ty thị trường bảo hiểm Năm là: Ngoài sản phẩm bảo hiểm có doanh thu tốt cơng ty thời gian tới cơng ty cần trọng tới sản phẩm có doanh thu để tìm giải pháp thích hợp bổ sung điểm cần thiết, sửa đổi điều khoản phù hợp với nhu cầu khách hàng SV: Đỗ Thị Hồng Nhung 55 Lớp: CQ55/31.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài KẾT LUẬN Đề tài hệ thống hóa cách đầy đủ khoa học vấn đề lý luận hoạt động hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm BH PVI Đông Đô điều kiện bao gồm lý luận BH, kênh phân phối BH hội - thách thức tác động tới phát triển kênh phân phối sản phẩm BH Các khái niệm BH, kênh phân phối sản phẩm BH làm rõ quan điểm khác Bên cạnh đó, đặc điểm, phân loại, kênh phân phối sản phẩm BH trình bày cách cụ thể đề tài Thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm BH PVI Đông Đô hay đặc biệt số kinh nghiệm nước Thế giới đề cập đến đề tài Từ việc phân tích thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm BH dựa tiêu chí đánh giá phù hợp đểđưa được kết đạt hạn chế tồn đọng, sở đưa giải pháp nhằm phát triển thị trường, phát triển kênh phân phối sản phẩm BH Việt Nam nói chung PVI Đơng Đơ nói riêng, giúp đạt tới mục tiêu chiến lược đề ra, khắc phục hạn chế phát huy mặt tích cực Trong giải pháp đề bao gồm củng cố hoạt động hệ thống kênh mở rộng thêm kênh phân phối khácvới mục tiêu đưa hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm BH PVI Đông Đô phát triển theo định hướng Nhà nước, phù hợp với thực tiễn kinh tế nói chung ngành BH nói riêng Đề tài nêu số giải pháp mang tính gợi mở để góp phần đưa hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm BH PVI Đơng Đơ, đồng thời qua giúp thị trường BH phát triển thời gian tới SV: Đỗ Thị Hồng Nhung 56 Lớp: CQ55/31.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tổng hợp tình hình khai thác, bồi thường năm 2018-2020 (Công ty Bảo hiểm PVI Đơng Đơ) Báo cáo tổng kết tình hình sản xuất kinh doanh năm 2018-2020 (Công ty Bảo hiểm PVI Đơng Đơ) PGS.TS Đồn Minh Phụng (chủ biên) (2018), “Hướng dẫn thực hành nghiệp vụ Bảo hiểm phi nhân thọ”, Nhà xuất Tài TS Đồn Minh Phụng (chủ biên) (2010), “Giáo trình Bảo hiểm phi nhân thọ”, Nhà xuất Tài Tổng Cơng ty Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam Webside: http://www.pvi.com.vn Một số luận văn có đề tài liên quan SV: Đỗ Thị Hồng Nhung 57 Lớp: CQ55/31.01 ... thực tập Cơng ty Bảo hiểm PVI Đông Đô trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam em chọn đề tài ? ?Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm Công ty Bảo hiểm PVI Đông Đơ” làm đề... SỬ DỤNG CÁC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PVI ĐÔNG ĐÔ 2.1 Giới thiệu Công ty Bảo hiểm PVI Đông Đô 2.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty bảo hiểm dầu khí PVI Đơng Đơ... đặt 2.3 Thực trạng sử dụng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm Công ty Bảo hiểm PVI Đông Đô 2.3.1 Các sản phẩm Công ty Bảo hiểm PVI Đông Đô Ngay sau thành lập, PVI Đơng Đơ nhanh chóng triển