Vì thế việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõtình hình hoạt động của hệ thống kênh phản phổi là hết sức cần thiết đối vớibất cứ doanh nghiệp nào.Thông qua những phân tích về thực trạng hệ
Mục đích và mục tiêu nghiên cứu
- Mục đích nghiên cứu: Đề xuất các giải pháp cụ thể giúp doanh nghiệp mở rộng được hệ thống Kênh phân phối nhằm mở rộng thị phần
Thứ nhất: Hệ thống hoá những cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối Thứ hai: Phân tích, đánh giá thực trạng Kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Đầu Tư và Xây dựng 3TC.
Thứ ba: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Đầu Tư và Xây dựng 3TC.
3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Kênh phân phối của Công ty Cổ phần Đầu Tư và Xây dựng 3TC.
Về không gian: Về nội dung hiện tại Công ty Cổ phần Đầu Tư và Xây dựng 3TC.
Về thời gian: Nghiên cứu lấy dữ liệu của công ty từ năm 2020 đến năm 2022.
4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
- Để thu nhập các thông tin thứ cấp đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu tài liệu
Các nguồn tài liệu bao gồm:
+ Giáo trình, sách báo, tạp chí, báo cáo tổng kết, công trình nghiên cứu đã được công bố về Marketing, Marketing – Mix và Quản trị kênh phân phối +Các văn bản đã công bố từ các cơ quan Đảng, Nhà nước, các tổ chức, ban,ngành có liên quan đến hệ thống phân phối
+ Các báo cáo của doanh nghiệp từ năm 2020 đến năm 2022
+ Các nguồn tài liệu khác
4.2 Phương pháp xử lý dữ liệu:
Các dữ liệu đã thu thập được xử lý bằng những phương pháp cơ bản sau:
- Phương pháp thống kê mô tả: Sau khi thu thập số liệu, tiến hành phân tổ thống kê và tổng hợp tính toán các loại chỉ số tuyệt đối, tương đối, số bình quân Trên cơ Sở đó mô tả quy mô thực trạng phân phối và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
- Phương pháp so sánh: Sử dụng phương pháp so sánh để phân tích kết quả kinh doanh và thực trạng phân phối tại công ty,
- Phương pháp minh hoạ bằng sơ đồ hình ảnh
- Phương pháp phân tích thống kê: Phân tích và đánh giá tổng hợp, phân tích chỉ số tuyệt đối, tương đối, giả thiết
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn được chia thành 3 chương:
Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về Hệ thống Kênh phân phối trong phát triển thị trường kinh doanh của doanh nghiệp.
Chương 2: Thực trạng Hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Đầu Tư và Xây dựng 3TC.
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trong mở rộng thị phần của Công ty Cổ phần Đầu Tư và Xây dựng 3TC.
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TRONG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DOANH NGHIỆP
Tổng quan về hệ thống Kênh Phân phối
1.1.1 Khái niệm Kênh phân phối
Trước hết, xuất phát từ các góc nhìn khác nhau về quan điểm sử dụng, hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về Kênh phân phối Theo quan điểm của chức năng quản trị, cũng là quan điểm được sử dụng làm cơ sở cho toàn bộ luận văn: “Kênh phân phối là một tổ chức các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường” Khi nghiên cứu định nghĩa này, chúng ta cần chú ý đến bốn đặc trưng chủ yếu sau đây:
1 Kênh phân phối là tổ chức ở bên ngoài doanh nghiệp
2 Kênh phân phối là tổ chức các quan hệ
3 Kênh phân phối là tổ chức các quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động của nhà sản xuất nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng đạt hiệu quả cao.
4 Kênh phân phối là công cụ để thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
Như vậy, Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà thông qua đó người sản xuất bán sản phẩm cho người sử dụng công nghiệp, các tổ chức trung gian hoặc người tiêu dùng cuối cùng Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ tồn tại giữa các tổ chức có liên quan trong quá trình mua và bán hàng hóa Để hiểu rõ hơn về kênh phân phối, chúng ta cần nắm được các đại lượng đặc trưng của kênh phân phối.
1.1.2 Vai trò của Hệ thống kênh phân phối đối với doanh nghiệp
Phân phối liên quan đến toàn bộ quá trình xác định và tổ chức các hoạt động bên ngoài nhằm đáp ứng mục tiêu phân phối của công ty Kênh phân phối được coi là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu hàng hoá, dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng.
Hệ thống kênh phân phối giúp làm tăng hiệu năng phân phối Các kênh trung gian tạo thuận lợi cho quá trình bán hàng vì nó tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giúp thu hẹp khoảng cách giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng về mặt kinh tế và tính hiệu quả Các trung gian phân phối làm giảm thiểu số lượng giao dịch bán hàng mà vẫn đảm bảo sản phẩm luôn hiện hữu trên thị trường thông qua việc chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Bên cạnh đó, kênh phân phối thực hiện quá trình chuyên môn hóa và phân công lao động để nâng cao hiệu quả quá trình sử dụng các yếu tố trong sản xuất kinh doanh, đáp ứng được sự phát triển của thị trường, cũng như sự phong phú, đa dạng của nhu cầu Các kênh phân phối đóng vai trò chủ chốt của một nhân viên bán hàng Họ tạo ra sự hiện hữu của sản phẩm mới trong thị trường Họ là chuyên gia bán hàng và giới thiệu sản phẩm thông qua truyền miệng Họ cam kết dịch vụ trước và sau khi bán với người tiêu dùng.
Vì các kênh phân phối tiếp xúc trực tiếp và thường xuyên với người tiêu dùng, nên họ thực hiện kỹ thuật bán hàng rất giỏi và đồng thời cung cấp những phản hồi thực tế và có giá trị cho nhà sản xuất.
Nhờ kênh phân phối, người tiêu dùng có thể mua các sản phẩm cần thiết đúng lúc tại một cửa hàng gần nhà thuận tiện (về mặt địa lý) chứ không phải đặt hàng từ một nhà máy ở xa Do đó nên kênh phân phối là một thành phần quan trọng trong chiến lược tiếp thị tổng hợp của doanh nghiệp, đóng vai trò quyết định trong sự thành công của việc phân phối và tiếp thị đối với tất cả các sản phẩm Nó giúp mở rộng thị trường và tăng độ nhận diện của sản phẩm cũng như giúp doanh nghiệp tăng doanh thu.
1.1.3 Các đại lượng đặc trưng của kênh phân phối Để hiểu rõ hơn về kênh phân phối, chúng ta cần nắm được các đại lượng đặc trưng của kênh phân phối sau.
1.1.3.1.Chiều dài của kênh phân phối
Chiều dài của Kênh phân phối được xác định bởi số các giai đoạn trao đổi hàng hóa trong kênh hoặc số các cấp trung gian trong kênh Kênh phân phối có nhiều cấp trung gian được gọi là Kênh phân phối dài Ngược lại, các kênh có ít cấp trung gian được gọi là Kênh phân phối ngắn
Trong bài tiểu luận này sẽ tập trung nghiên cứu về các Kênh phân phối hàng tiêu dùng:
Kênh không cấp (còn gọi là kênh phân phối trực tiếp) là kênh phân phối trong đó hàng hóa được đưa trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Trong kênh phân phối này không có sự tham gia của các trung gian phân phối, và chỉ có duy nhất một lần thay đổi quyền sở hữu tài sản Hình thức bán hàng trực tiếp có thể được thực hiện qua nhân viên bán hàng của nhà sản xuất, hoặc qua các hình thức hiện đại như máy bán hàng tự động, bán qua mạng Internet, Email, bán qua điện thoại, v v
Là kênh phân phối trong đó có một trung gian tham gia vào quá trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Trong kênh phân phối một cấp, nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng thông qua một trung gian phân phối Họ thường là các nhà bán lẻ nếu đó là sản phẩm tiêu dùng, hoặc các nhà đại lý nếu đối tượng trao đổi là hàng công nghiệp
Là kênh có hai cấp trung gian tham gia vào quá trình phân phối Trên thị trường hàng tiêu dùng thì hai cấp trung gian này thường là nhà bán buôn (hoặc cũng có thể là các đại lý của nhà sản xuất) và nhà bán lẻ.
Loại kênh này thường có đầy đủ các thành phần trung gian tham gia như nhà đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ Quá trình trao đổi hàng hóa thường xuất hiện thêm một trung gian phân phối đặc thù đó là người môi giới Là nhà phân phối đặc thù bởi vì người môi giới không trực tiếp mua bán hàng hóa mà họ cung cấp thông tin cho các bên để giao dịch diễn ra được nhanh chóng và hiệu quả hơn
1.1.3.2.Chiều rộng của kênh phân phối
Chiều rộng của Kênh phân phối được xác định bởi số các trung gian phân phối khác nhau trong cùng một cấp (giai đoạn) của kênh Kênh phân phối có nhiều số trung gian ở mỗi cấp được gọi là Kênh phân phối rộng, thường sử dụng cho những hàng hóa tiêu dùng thông dụng Các hàng hóa cao cấp, hàng xa xỉ phẩm, có nhu cầu hạn chế sẽ được áp dụng kênh có ít trung gian ở mỗi cấp độ, được gọi là Kênh phân phối hẹp
1.1.3.3.Chiều sâu của kênh phân phối
Các hoạt động của Kênh phân phối
1.2.1 Cấu trúc kênh Phân phối
Cấu trúc kênh phân phối là nhóm các thành viên của kênh mà các công việc phân phối được phân bổ cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên của kênh khác nhau Có 3 yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc kênh là chiều dài của kênh, chiều rộng của kênh và các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh.
Việc xác định được một cấu trúc kênh phân phối hợp lý có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp bởi nó tác động không nhỏ tới toàn bộ hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Cấu trúc kênh phân phối cũng là một biến số cực kỳ quan trọng và phức tạp của chiến lược marketing - mix của doanh nghiệp Vì thế, cấu trúc của một hệ thống kênh phân phối được xem xét trong mối quan hệ tác động hữu cơ qua lại với các yếu tố khác trong chiến lược marketing - mix
Các kênh phân phối thường được phân loại dựa trên đặc điểm hoạt động của kênh và cấu trúc của nó.
Có rất nhiều loại cấu trúc kênh nhưng trong bài tiểu luận này sẽ tập trung nghiên cứu về Các kênh thông thường.
Kênh bao gồm một tập hợp ngẫu nhiên các cơ sở độc lập về chủ quyền và quản lý (nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ) Trong đó mỗi nhà kinh doanh độc lập tìm mọi cách để tối đa hoá lợi nhuận cho riêng mình mà không quan tâm đến lợi ích của cả hệ thống.
Kênh thông thường được diễn tả theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối thông thường
Người tiêu Nhà bán lẻ dùng
Nhá bán Nhà sản buôn xuất Đặc điểm của kênh phân phối thông thường:
Thứ nhất: Liên kết giữa các thành viên trong mạng lưới rời rạc, kết nối lỏng lẻo, kênh thiếu sự lãnh đạo tập trung Sự thiếu liên kết giữa các thành viên trong cấu trúc kênh thông thường dẫn tới các thành viên ít bị lệ thuộc vào nhau Vì vậy hiệu quả hoạt động kém và dễ xảy ra nhiều xung đột, áp lực
Thứ hai: Động cơ để tạo liên kết giữa các thành viên trong không kênh chỉ là lợi ích mà mỗi bên tham gia có được nên các thành viên kênh thường sẵn sàng rời bỏ hệ thống nếu đạt được lợi ích mong muốn.
Thứ ba: Các đàm phán kinh doanh thường được đặt trong tình trạng đối địch và yếu tố quan trọng nhất của liên kết kênh là giá trao đổi, tín hiệu giá cả cũng quyết định sự vận hành của loại kênh truyền thống này
Thứ tư: Một số lớn các công ty có thể tiến hành kinh doanh bình thường với một hoặc nhiều hệ thống kênh phân phối theo chiều dọc Tuy nhiên, bởi vì đánh mất sự phụ thuộc được thừa nhận giữa họ hoặc không chấp nhận sự phụ thuộc lẫn nhau nên các công ty trong dòng chảy tự do không trở thành các thành viên đầy đủ của hệ thống phân phối liên kết
Thứ năm: Thuật ngữ “thông thường” không có nghĩa là bao gồm tất cả những người tham gia kênh mà chỉ thực hiện một dịch vụ nào đó trong kênh hoặc có thể chỉ thực hiện ở một số khâu thành viên nhất định.
1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến Kênh phân phối
Các yếu tố môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến các kênh khác với ảnh hưởng đến các biến số marketing khác ở chỗ chúng ảnh hưởng tới tất cả mọi thành viên của kênh Môi trường bao gồm tất cả các yếu tố bên ngoài không thể điều khiển được, tác động đến hoạt động của kênh, tất nhiên mức độ ảnh hưởng của chúng là khác nhau Các yếu tố môi trường chính bao gồm:
Kinh tế là một yếu tố ảnh hưởng tất yếu đến tất cả thành viên kênh từ người sản xuất cho đến người tiêu dùng cuối cùng Nhà quản trị kênh cần phải phân tích các xu hướng phát triển của môi trường kinh tế theo một vài biến số chủ yếu sau:
Lạm phát : có ảnh hưởng rất lớn đến hành vi của mọi người tham gia vào nền kinh tế Đặc biệt là tới các thành viên của kênh, sẽ xuất hiện hiện tượng tích trữ hàng hóa để nâng giá hoặc giảm lượng hàng tồn kho, bằng cách tung hàng ra bán để chống đỡ với gánh nặng lãi suất tiền vay
Suy thoái kinh tế : Tình trạng này tác động trực tiếp đến các dòng chảy của
Kênh phân phối, đặc biệt là dòng chảy của sản phẩm thể hiện sự tắc nghẽn hàng hóa và tồn kho lớn ở các thành viên trong kênh.
Sự thiếu hụt : tạo ra sự khan hiếm về sản phẩm cũng như nguồn vốn cho các hoạt động sản xuất kinh doanh Sự khan hiếm buộc các hoạt động phân phối bị hạn chế và tất nhiên sẽ nảy sinh một số xung đột giữa các thành viên trong kênh Ngoài ba vấn đề trên, còn một số biển số kinh tế khác ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động quản lý Kênh phân phối như: tinh hình ngân sách nhà nước, cần căn thương mại quốc tế, tình hình nợ nước ngoài, lãi suất ngân hàng
Môi trường văn hóa – xã hội
Môi trường văn hóa - xã hội ảnh hưởng rất lớn đến việc hình thành cấu trúc kênh phân phối Có một số yếu tố cơ bản của môi trường văn hóa - xã hội mà các nhà quản trị kênh phân phối cần phải chú ý Đó là:
- Sự thay đổi dân số: Cơ cấu dân số theo vùng và giữa các vùng sẽ làm thay đổi mật độ thị trường ở các khu vực khác nhau và làm thay đổi cấu trúc kênh.
Vì vậy nhận thức được sự thay đổi dân số để thiết kế và điều chỉnh cấu trúc kênh phù hợp là một việc làm rất cần thiết.
- Sự thay đổi cấu trúc gia đình và hệ gia đình: Những gia đình truyền thống với nhiều thế hệ cùng sinh sống gồm nhiều thành viên đang ngày càng giảm đi Một số những thay đổi chính có thể nhận ra về loại đời sống gia đình là: + Các gia đình trở nên nhỏ hơn, với số thành viên trung bình 3 - 4 người + Số người sống độc thân tăng lên.
Hệ thống kênh phân phối trong mở rộng thị phần doanh nghiệp
Thị phần là tỷ trọng một bộ phận thị trường theo không gian, theo đối tượng tiêu dùng hoặc theo chủng loại hàng hoá tiêu thụ trong toàn bộ thị trường tiêu thụ hàng hoá đó của một doanh nghiệp, một quốc gia
Thị phần gắn liền với thị trường tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ nhất định của một doanh nghiệp, một quốc gia; nó phản ánh cả về quy mô, cơ cấu và không gian của thị trường
Thị phần là một chỉ tiêu kinh tế phản ánh cả về quy mô, cơ cấu và về không gian của thị trường Là cơ sở để cho các doanh nghiệp, Nhà nước xây dựng củng cố thị trường hiện tại, phát triển thị trường tiềm năng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá dịch vụ của mình Đồng thời, nó còn là tín hiệu giúp cho các doanh nghiệp, Nhà nước biết được xu hướng vận động của nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ Từ đó có các biện pháp hữu hiệu cả trong quản lý sản xuất và tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ.
Công thức tính thị phần doanh nghiệp:
Thị phần = Tổng doanh số bán hàng của doanh nghiệp / Tổng doanh số của thị trường.
Thị phần = Tổng số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp / Tổng sản phẩm tiêu thụ của thị trường.
1.3.1.2 Tầm quan trọng của việc mở rộng thị phần trong kinh doanh
Doanh nghiệp chiếm được thị phần lớn sẽ có điều kiện mở rộng được thị trường tiêu thụ dịch vụ/sản phẩm, mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh Thị phần trên thị trường tăng có thể sẽ cho phép doanh nghiệp đạt được quy mô hoạt động rộng lớn hơn, đồng thời giúp doanh nghiệp cải thiện khả năng sinh lời
Thị phần là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào Do vậy việc mở rộng thị phần trong kinh doanh sẽ có vai trò sau đối với doanh nghiệp.
Giúp nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường
Một khi mà xác định được chính xác thị phần doanh nghiệp đang chiếm lĩnh trên thị trường thì doanh nghiệp có thể nhận biết được năng lực, vị thế và khả năng cạnh tranh với đối thủ Qua đó sẽ có cách triển khai chiến dịch phát triển, chiến lược marketing nâng cao khả năng cạnh tranh giúp cho kinh doanh đi lên Đồng thời có kế hoạch xây dựng chiến lược cần thiết nhằm bảo vệ thị phận vững chắc.
Doanh nghiệp xác định được tốc độ phát triển của mình
Lượng thị phần chiếm lĩnh trên thị trường còn giúp phản ảnh tốc độ phát triển doanh nghiệp Nếu như thị phần nhiều, chứng tỏ doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả Ngược lại, chỉ số thị phần ít sẽ cho biết tốc độ phát triển chậm, từ đó doanh nghiệp cần phải nhanh chóng xây dựng các chiến lược quảng bá, marketing phù hợp để có thể thúc đẩy theo hướng đi lên.
Là cơ sở tạo động lực phát triển, xây dựng nguồn nhân lực phù hợp
Ngay khi nắm bắt thị phần là gì, thị phần chiếm lĩnh trên thị trường là bao nhiêu thì doanh nghiệp sẽ có cơ sở vững chắc để tạo động lực phát triển hay bổ sung kịp thời nguồn nhân lực cần thiết nếu thiếu Khi thị phần doanh nghiệp vẫn thấp, doanh nghiệp sẽ biết nhanh chóng xây dựng thêm nguồn nhân lực để cải cách và thực hiện nhiều chiến lược gia tăng thị trường.
Trong trường hợp thị phần đã cao và có tốc độ phát triển tốt thì việc xác định thị phần còn tạo động lực để cho doanh nghiệp phát triển hơn, dễ dàng phát huy được các ưu thế đang có.
1.3.2 Các tiêu thức đánh giá việc mở rộng thị phần của doanh nghiệp
Doanh nghiệp sau khi tiến hành sản xuất sản phẩm sẽ đem bán số sản phẩm, hàng hóa đó Giá trị mà doanh nghiệp thu được từ việc bán sản phẩm được gọi là doanh thu bán hàng Đây là một tiêu thức đánh giá mức độ thị phần doanh nghiệp Doanh thu bán hàng chính là giá trị của toàn bộ lợi ích kinh tế mà doanh nghiệp thu được từ việc bán sản phẩm, dịch vụ trong một thời kỳ nhất định.
Cách xác định doanh thu bán hàng:
Doanh thu = Giá bán sản phẩm * Số lượng sản phẩm bán ra
Thời điểm để ghi nhận doanh thu bán hàng là khi doanh nghiệp đã xuất giao sản phẩm và hàng hóa cho khách hàng và được khách hàng chấp nhận thanh toán (không kể doanh nghiệp đã thu được tiền hay chưa thu được tiền).
Qua công thức trên, có thể thấy doanh thu của một doanh nghiệp chịu tác động của các nhân tố như: sản lượng tiêu thụ; giá bán sản phẩm; kết cấu hàng bán; chất lượng và mẫu mã sản phẩm; các dịch vụ hỗ trợ trước, trong và sau bán hàng,…
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là nguồn tài chính quan trọng của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tồn tại và hoạt động tốt, cụ thể là giúp doanh nghiệp chi trả các chi phí phát sinh trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh Đây là nguồn tài chính nhằm đáp ứng các nhu cầu thanh toán, chi trả các khoản chi tiêu của doanh nghiệp như tiền mua nguyên vật liệu, tiền lương, các khoản chi tiêu khác, hoàn trả vốn vay,…
Khi doanh nghiệp thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh có doanh thu thì doanh nghiệp sẽ có thể thực hiện việc xoay vòng vốn, lưu chuyển vốn, tạo điều kiện sử dụng vốn một cách hiệu quả, đồng thời giúp doanh nghiệp không cần phải phụ thuộc vào các nguồn vốn vay bên ngoài như vay ngân hàng… Do đó giảm được chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh Thông qua doanh thu là một phần quan trọng đánh giá mức thị phần cho doanh nghiệp
Doanh số bán hàng là tổng số tiền do hoạt động bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định Bao gồm số tiền đã thu tiền và chưa thu tiền Nói một cách đơn giản thì doanh số chính là tích của tổng số lượng sản phẩm bán và giá bán
Doanh số = Đơn giá bán x Sản lượng
Kinh nghiệm về hệ thống kênh phân phối trong mở rộng thị phần của
1.4.1 Hoạt động phân phối của một số doanh nghiệp
Hệ thống phân phối hàng hóa ở nước ta hiện nay đã phát triển tương đối mạnh cả về quy mô và lượng, bước đầu thỏa mãn nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng, tác động tích cực đến quá trình chuyển đổi nền kinh tế thị trường Một số doanh nghiệp kinh doanh nội thất đã có những chính sách kênh phân phối hiệu quả có thể kể đến như:
1.4.1.1 Công ty Tinh nhân hữu hạn Sung Min Việt Nam
Công ty TNHH Sung Min Việt Nam thành lập năm 2006, là đơn vị thiết kế & thi công nội thất Văn phòng và Nhà ở uy tín đối với Khách hàng Cá nhân và Doanh nghiệp Hàn Quốc đầu tư và đang sinh sống tại Việt Nam.Hiện nay, công ty có 3 loại kênh phân phối, đó là : Kênh trực tiếp, kênh 1 cấp, kênh 2 cấp
Công ty hiện nay đã khai thác tối đa các loại kênh bán hàng, đó là: kênh trực tiếp, kênh 1 cấp, kênh 2 cấp Mỗi đoạn thị trường đều có mặt các kênh phân phối và có sự phối hợp giữa các kênh Kênh phân phối của công ty nói chung đã bao phủ thị trường toàn miền Bắc
Về quản trị kênh phân phối: công ty đã có các chính sách thu đại nhất định nhằm thúc đẩy hoạt động của các thành viên năm: chiết khấu đối với trung gian mua với số lượng lớn, thành viên luôn được công ty hỗ trợ về tìm hiểu sản phẩm, gia hạn thanh toán một cách linh hoạt
Tổ chức dòng hai chuyển kênh phân phối: công ty hiện nay đã làm khá tốt các dòng hưu chuyển như dòng vận chuyển hàng hóa từ công ty tới các thành viên kênh Công ty đã đáp ứng kịp thời số lượng, mặt hàng trên thị trường Dòng chuyển quyền sở hình, dòng thanh toán trong kênh, đồng thông tin và dòng xúc tiến thương mại đã có sự kết hợp giữa công ty và các thành viên kênh phân phối.
Trong hoạt động kênh phân phối của công ty có tồn tại một số khó khăn và hạn chế sau:
- Hoạt động bán hàng, phối hợp giữa công ty và các thành viên kênh còn chưa được chất chẽ và có sự gắn kết lợi ích với nhau.
- Hoạt động quan tâm và khuyến khích tới các thành viên kênh mới chỉ chủ yếu tập trung trên địa bàn Hà Nội và tại các địa bản có cửa hàng trực thuộc công ty.
- Việc vận dụng marketing vào hoạt động kinh doanh còn hạn chế như vậy chưa đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và đạt hiệu quả như mong muốn.
- Hoạt động kích thích, động viên thành viên kêu còn hạn chế, còn có ít các chính sách hỗ trợ, động viên các thành viên kênh để họ hết sức nỗ lực trong công việc.
1.4.1.2 Công ty Tinh nhân hữu hạn Một thành viên sản xuất đồ gỗ nội thất Minh Phát
Công ty Tinh nhân hữu hạn Một thành viên sản xuất đồ gỗ nội thất Minh Phát là công ty tư nhân chuyên chuyên về sản xuất và kinh doanh đồ gỗ nội thất. Công ty cung cấp các sản phẩm về đồ gỗ nội thất kiểu dáng đẹp, phong cách hiện đại và luôn dựa trên yêu cầu của khách hàng do vậy hầu hết sản phẩm được sản xuất, được thiết kế theo đơn đặt hàng.
Hiện nay công ty sử dụng các Kênh phân phối là:
Kênh trực tiếp: Do sản phẩm của công ty chủ yếu là về nội thất nên khách hàng công nghiệp trong kênh này chủ yếu là các trung tâm thương mại, siêu thị lớn và các công ty đối tác chiến lược về nội thất (trên địa bàn thành phố
Hồ Chí Minh) Các khách hàng này thường có đặc điểm là mua với khối lượng lớn trong mỗi lần mua và hoạt động mua của họ mang tính mùa vụ chủ yếu tập trung mạnh vào những tháng cuối năm do tình hình mua sắm nội thất tăng vọt vào cuối năm Việc sử dụng kênh này có một số ưu điểm:
- Cung cấp kịp thời sản phẩm cho khách hàng theo đúng tiến độ do bên mua yêu cầu
- Tiết kiệm được chi phí do không phải chi hoa hồng cho các trung gian, không tốn chi phí lưu kho, làm tăng vòng quay của vốn
- Việc giải quyết tranh chấp (nếu có) sẽ được tiến hành nhanh chóng do không phải thông qua bên thứ ba
- Do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cho nên công ty có điều kiện để nắm bắt được nhu cầu của họ từ đó có biện pháp cải tiến sản phẩm sao cho phù hợp hơn.
Các kênh gián tiếp (tất cả các kênh còn lại):
Kênh phân phối mà công ty sử dụng để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng có những kênh dài và phải qua nhiều trung gian Điều này có thể được giải thích là do sản phẩm của công ty phục vụ cho trang trí nội thất cho nên khách hàng của công ty rất đa dạng và thường không tập trung nhất là đối với sản phẩm là đồ gỗ nội thất Cho nên việc sử dụng thêm kênh nhiều cấp sẽ tạo điều kiện cho sản phẩm của công ty đến được tận tay những người tiêu dùng ở xa hơn Các kênh dành cho sản phẩm tiêu dùng đó là các loại đồ gỗ nội thất với giả thành rẻ hơn, tiếp cận dễ dàng với khách hàng hơn.
Kênh tiêu dùng công nghiệp, các khách hàng công nghiệp xuất hiện trong kênh này là các cơ sở buôn bán đồ gỗ nội thất ở khu vực xa nội thành, lượng mua của họ trong mỗi lần không lớn và nằm trong khả năng cung ứng của các đại lý hoặc chi nhánh Ngoài ra cũng có những khách hàng công nghiệp là các tổ chức xã hội, các cơ quan đoàn thể và các xí nghiệp họ mua sản phẩm để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng trong đơn vị họ
Việc sử dụng loại kênh này có ưu điểm:
- Phát triển một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi đạt hiệu quả cao trong việc tiêu thụ, đặc biệt có thể mở rộng thị trường tới những vùng ngoại thành.
- Tận dụng được nguồn lực của các trung gian đặc biệt là mạng lưới bán hàng của các khách hàng công nghiệp.
- Tiết kiệm được thời gian và chi phí giao dịch do một phần công việc được tiến hành bởi các trung gian
Tuy nhiên loại kênh này cũng có những hạn chế:
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG
Khái quát về quá trình phát triển Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng 3TC
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng 3TC được thành lập vào ngày 20 tháng 2 năm 2006 do Ủy ban Nhân dân Thành phố Hà Nội cấp với mã số thuế của doanh nghiệp là 0101877774 Người đại diện theo pháp luật của công ty là ông Bùi Quốc Tuấn Công ty có địa chỉ tại số 17, phố Phạm Đình Hổ, Phường Phạm Đình Hổ, Quận Hai Bà Trưng, Thành phố Hà Nội, Việt Nam. Tại thời điểm bắt đầu hoạt động, số lượng nhân sự ban đầu chỉ là 15 người, với số vốn điều lệ chỉ 4,8 tỷ đồng Thời gian đầu do nhân lực, công nghệ, tiềm lực tài chính còn hạn chế nên công ty chủ yếu tập trung khai thác thị trường trong thành phố Hà Nội Đến nay công ty đã có trên 50 thành viên, trong đó nhân viên có bằng đại học là 30%, bằng phổ thông trung học là 55% Tất cả nhân viên của công ty đều được trau dồi kinh nghiệm, trình độ và năng lực vì vậy công ty đã tạo được sự tín nhiệm của khách hàng thông qua chất lượng sản phẩm và dịch vụ mà mình cung cấp Hiện nay, công ty đã mở rộng thị trường ra mọi miền đất nước, hướng đến các vùng lân cận.
Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng 3TC là một doanh nghiệp chuyên thi công các công trình xây dựng; sản xuất, buôn bán đồ dùng nội thất; kinh doanh xây dựng và hàng lâm sản… Từ khi thành lập cho đến nay Công ty đã hoạt động được 17 năm trên thị trường, lĩnh vực kinh doanh ngày càng được chú trọng đến chất lượng và mở rộng thêm quy mô, sự phát triển của Công ty đã góp phần không nhỏ vào sự phát triển của đất nước trong những năm vừa qua Những năm gần đây, công ty cũng đã cho thấy sự chú trọng đầu tư vào hoạt động sản xuất, kinh doanh sản phẩm đồ gỗ như giường, tủ, bàn ghế và các loại đồ dùng nội thất.
Qua 17 năm hoạt động, Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng 3TC đã có những kết quả đáng khích lệ trong công tác chỉ đạo, tổ chức, điều hành, quản lý thi công hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao Cán bộ công nhân viên trong đơn vị ngày càng trưởng thành, đoàn kết, gắn bó, đúc kết được nhiều kinh nghiệm, trình độ tay nghề ngày càng được nâng cao, đáp ứng được các yêu cầu nhiệm vụ Mặc dù quy mô doanh nghiệp chưa lớn nhưng với sự cố gắng phát huy nội lực của các cán bộ công nhân viên nên công ty đã đạt được những kết quả đáng khích lệ.
2.1.1.1 Chức năng của công ty
Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng 3TC có chức năng chính là sản xuất và tổ chức tiêu thụ sản phẩm các loại do chính doanh nghiệp nhập về. Thông qua hoạt động sản xuất và kinh doanh, khai thác có hiệu quả nguồn vốn, vật tư, nhân lực và tài nguyên của đất nước để đẩy mạnh sản xuất kinh doanh.
Có kế hoạch đầu tư thiết bị và đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên để không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, góp phần xây dựng và phát triển kinh tế đất nước.
Tích cực khai thác thị trường, mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh đẩy mạnh sản xuất tiêu thụ sản phẩm trên mọi hình thức bán buôn, bán sỉ, bán lẻ phục vụ đến tận tay người tiêu dùng.
Nước ta là thành viên của AFTA và đã gia nhập WHO nên Công ty đang đứng trước thách thức lớn là phải đẩy mạnh đổi mới hoạt động sản xuất kinh doanh, đẩy mạnh đổi mới công nghệ, cải tiến lề lối làm việc nhất là khâu quản lý để nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ có như vậy công ty mới có thể tồn tại và phát triển Công ty có các nhiệm vụ sau:
- Chấp hành luật pháp Nhà nước, thực hiện các chế độ chính sách về quản lý và sử dụng tiền vốn, hàng hóa, tài sản, nguồn lực, thể hiện hạch toán kinh tế, bảo toàn và phát triển vốn, thực hiện tốt nghĩa vụ đóng thuế đối với Nhà nước.
- Xây dựng các phương án sản xuất kinh doanh và dịch vụ, phát triển theo kế hoạch và mục tiêu, chiến lược của Công ty Liên doanh liên kết với các đơn vị trong và ngoài ngành để mở rộng thị trường.
- Tăng cường công tác kiểm tra, quản lý, hướng dẫn hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm hạn chế thất thoát về kinh tế.
- Thực hiện mọi cam kết trong hợp đồng kinh tế đó ký kết với các tổ chức kinh tế.
- Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự an ninh chính trị và trật tự an toàn xã hội theo quy định của Nhà nước thuộc phạm vi quản lý của Công ty.
- Điều quan trọng nhất các sản phẩm phải đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng về chất lượng, giá cả dịch vụ, thẩm mỹ Sự tín nhiệm của khách hàng là mục tiêu cao nhất của công ty, bởi vì khách hàng là nhân tố quan trọng quyết định tới sự sống còn của của Công ty, chỉ có đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì Công ty mới có thể đứng vững được trên thị trường.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của CTCP Đầu tư và Xây dựng 3TC
Theo sơ đồ trên ta thấy, mô hình tổ chức của công ty có mối quan hệ và liên hệ phụ thuộc lẫn nhau được chuyên môn hóa và có trách nhiệm quyền hạn nhất định Với mô hình này thì toàn bộ các hoạt động của các phòng ban, bộ phận trong doanh nghiệp đều được ban lãnh đạo công ty nắm bắt và có điều chỉnh kịp thời Người lãnh đạo công ty được sự giúp đỡ của người lãnh đạo chức năng để chuẩn bị các quyết định, hướng dẫn và kiểm tra việc thực hiện quyết định Ngoài ra mô hình này còn cho phép các quyết định của lãnh đạo công ty truyền đi nhanh chóng trong công ty Với 5 phòng ban chức năng có thể nói mô hình này đã chuyên môn hóa một cách rất chi tiết, do vậy hiệu quả hoạt động sẽ cao do các phòng ban không bị chồng chéo công việc trong quá trình hoạt động. Đại hội đồng cổ đông
Trưởng Ban kiểm soát Chủ tịch HĐQT
Phòng kế hoạch – vật tư
Quản lý chất lượngBan Giám đốc
2.1.2.2 Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận
* Ban quản lý Đại hội đồng cổ đông: là cơ quan có thẩm quyền cao nhất, quyết định những vấn đề thuộc nhiệm vụ và quyền hạn theo luật pháp và Điều lệ tổ chức hoạt động của công ty Nhiệm vụ chính:
- Thông qua Điều lệ, phương hướng hoạt động kinh doanh của Công ty.
- Bầu, bãi nhiệm Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát.
- Các nhiệm vụ khác do Điều lệ Công ty quy định.
Hội đồng quản trị: là cơ quan quản trị của Công ty, có toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định các vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. Nhiệm vụ chính:
- Báo cáo trước Đại hội đồng cổ đông tình hình kinh doanh, dự kiến phân phối lợi nhuận, chia lãi cổ phần, báo cáo quyết toán năm tài chính, phương hướng phát triển và kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Quyết định cơ cấu tổ chức, bộ máy, quy chế hoạt động của Công ty.
- Bổ nhiệm, bãi nhiệm và giám sát hoạt động của Tổng Giám đốc.
- Kiến nghị sửa đổi và bổ sung Điều lệ của Công ty.
- Quyết định triệu tập Đại hội đồng cổ đông.
- Các nhiệm vụ khác do Điều lệ Công ty quy định.
Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty cổ phần đầu tư và xây dựng 3TC
2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối tại công ty cổ phần đầu tư và xây dựng 3TC
Cùng các biến động của nền kinh tế thế giới và Việt Nam nói chung, ngành nội thất cũng là một trong các thành viên tham gia vào công cuộc xây dựng nền kinh tế của nước nhà Tuy nhiên tình hình lạm phát ngày càng diễn biến phức tạp Tình trạng lạm phát là cho nền kinh tế lâm vào tình trạng bất ổn, giá cả leo thang, giá mua nguyên vật liệu không ngừng tăng, điều này cũng ảnh hưởng không nhỏ đến nền kinh tế nói chung mà còn ảnh hưởng lớn đến ngành nội thất nói riêng
Môi trường văn hoá – xã hội
Xã hội Việt Nam ngày càng phát triển cùng sự phát triển của thế giới. Nếu trước kia, những ngôi nhà cấp 4, nhà tranh vách đất với các nội thất chủ yếu làm bằng tre và được tự tay chủ nhà làm Thì ngày nay, thay vào đó chính là những ngôi nhà mái bằng, các nhà cao tầng hay chung cư với nội thất đi kèm cũng theo các xu hướng của thời đại, là các sản phẩm được mua về được sản xuất dưới công nghệ sản xuất hiện đại Tuy nhiên, các nét văn hoá của một xã hội phương Đông vẫn tồn tại trong mỗi tâm trí người dân, do đó các mặt hàng mà người dân tiêu dùng vẫn mang nhiều dáng dấp của các sản phẩm phương Đông nói chung và của người Việt Nam nói riêng, nó thể hiện trên các hoa văn trên các sản phẩm, hình dáng và kích thước sản phẩm Yếu tố này cũng ảnh hửng quan trọng đến việc xác định hệ thống Kênh phân phối của công ty.
Môi trường kỹ thuật – công nghệ
Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học – kỹ thuật và việc áp dụng những thành tựu này vào lĩnh vực sản xuất góp phần nâng cao năng suất, giảm thiểu sức lao động Đây cũng là một trong những điều kiện thuận lợi cho công ty
Cổ phần đầu tư và xây dựng 3TC trong việc nâng cao hiệu quả quản lý kênh và xây dựng một hệ thống kênh phân phối, đặc biệt là việc vận chuyển hàng hoá đến tay người tiêu dùng.
Nhà nước luôn ban hành các điều khoản quy định sao cho chúng phù hợp với tình hình kinh tế trong nước, tạo ra sự bình ổn trong xã hội Các chính sách của nhà nước về tăng trưởng các ngành kinh tế nói chung và ngành nội thất nói riêng luôn phù hợp và đảm bảo quyền lợi cho doanh nghiệp thương mại Nhà nước luôn đưa ra những hành lang pháp lý để bảo vệ, khuyến khích các doanh nghiệp kinh doanh trong và ngoài nước cùng phát triển Tuy nhiên, việc các mặt hàng nội thất được nhập khẩu nhiều hơn khi Việt Nam trở thành thành viên của WTO tạo điều kiện thuận lợi cho các hãng nội thất khác ở nước ngoài tràn vào thị trường Việt Nam và tạo nên sự cạnh tranh lớn trong ngành Mặt khác điều không thể không nhắc tới là môi trường chính trị Việt Nam tương đối ổn định Đây cũng là một điều kiện thuận lợi để phát triển ngành kinh doanh
Việc thay đổi phong cách sống và quy mô hộ gia đình có ảnh hưởng không nhỏ đến khách hàng mục tiêu của công ty Nếu trước kia, các hộ gia đình sống với quy mô lớn, với 3 thế hệ trong 1 gia đình thì càng ngày các hộ gia đình chỉ có 2 thế hệ hoặc hộ độc thân càng tăng, từ đó nhu cầu về nội thất cũng tăng Thị trường nội thất trong những năm gần đây phát triển mạnh mẽ,bên cạnh đó là sự mở rộng sản xuất của thị trường trong nước và sự tồn tại của các hãng nội thất nổi tiếng từ trước như Mỹ Á, The One đã tạo ra sức ép cạnh tranh không nhỏ Nhưng với mong muốn công ty ngày càng phát triển, công ty Cổ phần đầu tư và xây dựng 3TC không chỉ mong muốn sản phẩm của mình chỉ phân phối trên thị trường miền Bắc như hiện nay mà còn mong muốn các sản phẩm có mặt trên toàn quốc.
Nguồn hàng của công ty nhìn chung đỡ căng thẳng hơn những năm trước đây do càng ngày càng áp dụng nhiều công nghệ sản xuất cao vào sản xuất, do đó các loại gỗ tái sử dụng như gỗ ép tốt và nhiều hơn trước, do đó việc áp lực do phải dùng gỗ tự nhiên, trong khi diện tích rừng ngày càng bị thu hẹp lại, quản lý diện tích rừng của nhà nước ngày càng thắt chặt. Đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh lớn và mạnh nhất mà công ty cổ phần đầu tư và xây dựng 3TC phải đối đầu chính Có thể kể đến các doanh nghiệp lớn và có bề dày trên thị trường như The One, Xuân Hòa, Nội thất 190, Các doanh nghiệp luôn không ngừng cạnh tranh về mặt giá cả, mẫu mã các dịch vụ đi kèm và các yếu tố khác nhằm lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm và dịch vụ mà mình cung cấp.
Bên cạnh đó, có thể kể đến các cửa hàng nội thất truyền thống tại Hà Nội như: các cửa hàng trên phố Nguyễn Trãi, các cửa hàng trên phố La Thành Những cửa hàng này không chỉ kinh doanh những sản phẩm sẵn có mà còn sản xuất theo yêu cầu của khách hàng Hầu hết các cửa hàng nội thất trên phố
La Thành, Nguyễn Trãi đều là những xưởng sản xuất đồ gỗ lâu đời, hoạt động theo kiểu cha truyền con nối Và khi nói đến nơi để mua sản phẩm đồ gỗ,người dân Hà Nội thường nghĩ đến các con phố Nguyễn Trãi, La Thành, LêDuẩn Ngoài ra, hệ thống siêu thị, showroom trưng bày hàng nội thất tại HàNội cũng rất phong phú Ta có thể kể đến những doanh nghiệp có tiếng trong thị trường nội thất như: Nhà Xinh, Thế giới nội thất, Tori Đây là những doanh nghiệp tiên phong trong ngành nội thất tại Việt Nam Họ không chỉ mạnh về vốn mà còn có đội ngũ thiết kế nội thất chuyên nghiệp, sở hữu những sản phẩm mang thương hiệu riêng.
Mặt khác, không chỉ có các doanh nghiệp trong nước tham gia vào thị trường nội thất mà số lượng các nhà đầu tư nước ngoài cũng ngày càng gia tăng Cùng với việc phát triển mạnh của ngành công nghệ thông tin ở Việt Nam thì hàng loạt các siêu thị nội thất online cũng dần phát triển Việc bán hàng trên mạng giúp người tiêu dùng tiết kiệm được thời gian, có thể tìm hiểu, so sánh các sản phẩm tại các cửa hàng khác nhau một cách dễ dàng Các siêu thị trực tuyến cũng góp phần làm cho sự cạnh tranh trở nên gay gắt hơn. Đặc điểm sản phẩm
Nội thất là một sản phẩm không thể thiếu trong bất kỳ một căn nhà nào, do đó nó cũng gần như một sản phẩm thiết yếu như nhu yếu phẩm hàng ngày, điều đó cho thấy tầm quan trọng của sản phẩm nội thất trong cuộc sống hàng ngày Tuy nhiên, nó là một sản phẩm được sử dụng lâu dài, có thể từ đời này sang đời khác nên tính thẩm mỹ,kiểu dáng và độ bền của sản phẩm là điều đáng lưu ý, đặc biệt là do thời tiết Việt Nam nóng ẩm nên đòi hỏi các sản phẩm nội thất từ gỗ phải xử lý tốt để thích nghi Những nhân tố trên đều có ảnh hưởng nhất định đến việc phân phối sản phẩm của công ty Đặc điểm các trung gian
Các trung gian của công ty cổ phần đầu tư và xây dựng 3TC còn tương đối non trẻ, kinh nghiệm chưa quá nhiều, tính chuyên nghiệp trong qui trình phân phối cũng chưa hoàn thiện Những điều này ảnh hưởng không nhỏ đến kênh phân phối của công ty Kết quả điều tra các trung gian Qua điều tra, ta được kết quả là có 32% các nhà trung gian phân phối sản phẩm của 2 nhà cung cấp,15% các nhà trung gian phân phối sản phẩm của 3 nhà cung cấp, còn lại 53%
CTCP đầu tư và xây dựng 3TC
Người tiêu dùng các trung gian phân phối sản phẩm của từ 3 nhà cung cấp trở lên Như vậy, tại một cửa hàng của 1 trung gian có phân phối sản phẩm của nhiều nhà cung cấp đã tạo ra sự cạnh tranh lớn về kiểu dáng và giá cả
2.2.2 Cấu trúc Kênh phân phối của công ty cổ phần đầu tư và xây dựng 3TC
Công ty hiện đang triển khai phân phối sản phẩm của mình theo 3 kênh chính như sau:
2.2.2.1 Phân phối trực tiếp Đât là kênh phân phối giúp thực hiện việc đưa sản phẩm của công ty trực tiếp đến tay khách hàng sử dụng cuối cùng
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối trực tiếp của công ty
Công ty cổ phần đầu tư và xây dựng 3TC hiện nay đang thực hiện việc bán hàng trực tiếp và đem sản phẩm nội thất của mình đến tận tay khách hàng thông qua hệ thống bán lẻ và giới thiệu sản phẩm của công ty.
Bối cảnh thị trường ngành nội thất hiện nay
Tổng quan ngành nội thất thế giới trong những năm gần đây:
Nhìn chung, phân khúc lớn nhất trong thị trường nội thất đó là nội thất phòng khách với doanh thu lên đến 233 tỷ đô la Mỹ trên toàn thế giới, thường được đặt tại những vị trí như sảnh khách, phòng tiếp khách và hành lang. Phân khúc này được đặc biệt thúc đẩy bởi nhu cầu về sự thoải mái trong ngôi nhà của người tiêu dùng Đứng sau là mảng nội thất văn phòng với Trung Quốc là nhà sản xuất và xuất khẩu đồ nội thất văn phòng đứng hàng đầu trên toàn cầu Sự phát triển của xây dựng kinh tế Trung Quốc cùng nhiều công ty mới được thành lập kéo theo nhu cầu về nội thất văn phòng cũng tăng lên nhanh chóng Các doanh nghiệp nội thất văn phòng của Trung Quốc với thiết bị sản xuất hạng đầu, chất lượng sản phẩm đáng tin cậy và ổn định cùng tiết kiệm chi phí Ngoài ra, Trung Quốc không chỉ là nhà xuất khẩu lớn mà còn là nhà cung cấp đồ nội thất văn phòng chính cho các nước Anh, Pháp, Hoa Kỳ, Đức và Nhật Bản
Có thể thấy sự tăng trưởng trong khu vực dự đoán sẽ được thúc đẩy bởi nhu cầu thuê văn phòng và nhu cầu về việc làm ngày càng tăng Bên cạnh đó, sự mở rộng của các công ty đa quốc gia tại các khu vực Châu Á – Thái Bình Dương trong thời gian tới cũng được kỳ vọng sẽ thúc đẩy sự tăng trưởng của thị trường nội thất văn phòng tại Châu Á – Thái Bình Dương Ấn Độ và Trung Quốc là những thị trường nổi bật trong khu vực.
Tổng quan ngành nội thất Việt Nam:
Trong những năm gần đây, theo đánh giá của Hiệp hội Gỗ và Lâm sản
Việt Nam, thì nhu cầu về tiêu dùng các sản phẩm nội thất tại thị trường nội địa có sự tăng lên mạnh mẽ, trong đó thì việc mua sắm các sản phẩm nội thất gia đình như bàn ghế ăn, ghế sofa phòng khách, có mức tăng trưởng rất lớn. Các sản phẩm đồ gỗ cho các văn phòng cho thuê, khách sạn cũng có xu hướng tăng nhanh hơn so với những năm trước Nước ta với dân số gần 100 triệu dân, tốc độ đô thị hóa nhanh, trong mỗi năm có đến 70 - 80 triệu m2 nhà mới được xây dựng, cùng với đó là một nền kinh tế tăng trưởng ổn định nên có thể nhận định nhu cầu về các sản phẩm nội thất trên thị trường nội địa Việt Nam sẽ rất tiềm năng và sẽ ổn định trong dài hạn.
Ngoài ra các sản phẩm của Việt Nam đã và đang rất được ưa chuộng tại nhiều thị trường lớn và khó tính có thể kể đến như EU, Mỹ, Nhật Bản…Khách hàng trong nước có thể sẽ ngạc nhiên và thấy thú vị khi biết được nhiều sản phẩm như bàn ăn hay ghế của những gã khổng lồ trong ngành nội thất thế giới như NITORI, IKEA, WAYFAIR,… được gia công ngay trên tạiViệt Nam Nếu được cung cấp cho các khách hàng trong nước, những sản phẩm này chắc chắn sẽ nhanh chóng giành được thị phần đáng kể.
Định hướng phát triển của công ty Cổ phần đầu tư và Xây dựng 3TC
3.2.1.Định hướng phát triển chung
Trong năm 2023, công ty sẽ tiếp tục duy trì và tăng cường đặt mối quan hệ hợp tác với các đại lý, ngoài ra còn có thêm trung tâm thương mại lớn nhằm mở thêm một số showroom nội thất khác trên không chỉ thành phố Hà Nội và trong cả thành phố Hồ Chí Minh Theo quan điểm của ban giám đốc, việc đặt mục tiêu tăng mức doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm
2023 vượt mức 12 tỷ đồng là hoàn toàn khả thi, vì khả năng tiêu thụ các sản phẩm của công ty đang ngày càng có xu hướng tăng lên Đây cũng một là sự thúc đẩy mạnh mẽ tinh thần làm việc cho toàn thể nhân sự trong công ty.
Công ty tiếp tục đẩy mạnh tăng cường công tác bán hàng và Marketing, tăng hiệu quả kinh doanh và quảng bá hình ảnh sản phẩm công ty Thời gian tới công ty cũng sẽ đẩy mạnh tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên mới nhiệt huyết, năng động và có trình độ chuyên môn cao hơn Điều này nhằm phát triển và trẻ hóa đội ngũ nhân sự, đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng
Mục tiêu phát triển của công ty cổ phần Đầu tư và Xây dựng 3TC trong giai đoạn 2023-2025:
Về thị trường: Công ty tiếp tục duy trì ổn định trên thị trường Hà Nội, mở rộng thêm các showroom nội thất trên các tỉnh thành khác trên cả nước, đặc biệt là thị trường thành phố Hồ Chí Minh để thu hút thị trường tiềm năng về với công ty
Về cơ sở hạ tầng: công ty tiến hành xây dựng, nâng cấp các nhà xưởng nhằm đảm bảo chất lượng và đầu tư dây chuyền sản xuất với công nghệ hiện đại hơn.
Về vốn kinh doanh: Vốn chính là yếu tố hết sức quan trọng giúp công ty có thể mở rộng được quy mô kinh doanh Vì vậy, công ty sẽ tiếp tục tập trung khai thác sử dụng vốn có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn, phấn đấu giảm tối đa vốn vay công ty và ngân hàng, giảm tối đa lượng vốn tồn đọng ở một số các mặt hàng chậm luân chuyển, tiếp tục tích cực giải quyết hết lượng hàng tồn, giúp cho việc lưu thông hàng hóa được thông suốt Đảm bảo vòng quay vốn nhanh và thu hồi vốn hiệu quả
3.2.2 Định hướng phát triển phòng Kinh doanh:
Xây dựng phòng Kinh doanh chuyên nghiệp, công ty sẽ chú trong hơn vào hoạt động Marketing với việc xây dựng một phòng Marketing riêng, hoạt động hiệu quả nhằm đáp ứng được các nhiệm vụ sau:
- Xây dựng và phát triển hình ảnh thương hiệu cho doanh nghiệp và quản lý hệ thống chăm sóc khách hàng một cách chuyên nghiệp.
- Nghiên cứu, phát triển sản phẩm và mở rộng thị trường công ty
- Xây dựng hệ thống thu thập, tổng hợp các thông tin về giá cả, sản phẩm và đối thủ cạnh tranh Phân tích, đánh giá các thông tin thu thập được, từ đó đưa ra quyết định cải tiến sản phẩm hiện có hoặc phát triển các sản phẩm hoàn toàn mới
– Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường phù hợp với các mục tiêu phát triển của doanh nghiệp
- Xây dựng và thực hiện các chiến lược marketing: nhiệm vụ chính của phòng marketing chính là xây dựng các chiến lược marketing cho doanh nghiệp; điều hành việc triển khai chiến lược marketing đó; theo dõi, giám sát quá trình thực hiện và kịp thời điều chỉnh, đánh giá, báo cáo kết quả chiến lược marketing Tất cả các nhiệm vụ này nhằm mục đích mang lại sự thấu hiểu đối với khách hàng của doanh nghiệp, với lĩnh vực kinh doanh, đồng thời quảng bá sản phẩm và thương hiệu công ty ra thị trường
- Tham mưu cho Ban Giám đốc về các chiến lược marketing, sản phẩm cũng như khách hàng: Phòng marketing có nhiệm vụ tham mưu cho Ban Giám đốc về các vấn đề liên quan đến việc phát triển thương hiệu, phát triển kênh phân phối, trong xây dựng nhãn hiệu sản phẩm mới và xác định khách hàng mục tiêu cho công ty Phòng cũng cần hỗ trợ các bộ phận khác trong công ty thực hiện các kế hoạch marketing
- Thiết lập mối quan hệ với truyền thông để đảm bảo hình ảnh của công ty được thể hiện một cách tốt nhất trước công chúng, phòng marketing cũng cần quan tâm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp đối với giới truyền thông và báo chí.
Đề xuất giải pháp Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty Cổ phần đầu tư và Xây dựng 3TC trong thời gian tới
Cổ phần đầu tư và Xây dựng 3TC trong thời gian tới.
Căn cứ vào tình hình kinh doanh và định hướng phát triển của công ty, tôi xin được đưa ra một số giải pháp cho Hệ thống Kênh phân phối tại công ty cổ phần đầu tư và xây dựng 3TC để có thể mở rộng thị phần như sau:
3.3.1 Giải pháp về cấu trúc Kênh phân phối:
Dựa vào khả năng tài chính và ngân sách công ty cho phép nhằm thực hiện các chiến lược Marketing nâng cao doanh số bán hàng, mở rộng thị phần, công ty hoàn toàn có thể tiếp tục triển khai chiến lược phân phối trực tiếp cho trụ sở chính và các đại lý của mình Đa dạng hóa các kênh phân phối của công ty, đẩy mạnh việc tìm kiếm, liên kết nhiều hơn với công ty, trung gian phân phối phù hợp để có thể mở rộng kênh phân phối của công ty, đưa các dịch vụ của công ty được phân phối rộng khắp không chỉ thị trường trong mà ngoài nước, từ đó giúp tăng doanh thu cũng như gia tăng năng lực cạnh tranh của công ty.
Từ kết quả phân tích về doanh thu của công ty ta cũng thấy được là việc mở thêm các đại lý, showroom và phát triển các kênh 1 cấp và 2 cấp đem lại nhiều doanh thu và lợi nhuận cho công ty hơn Do vậy công ty nên chọn kiểu kênh 1 cấp ở những thị trường mới, sau khi đã gây dựng danh tiếng thì sẽ tiếp tục xây dựng kiểu kênh 2 cấp.
Công ty cần đẩy mạnh hơn các nền tảng bán hàng online như qua Website, các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada… đặc biệt Website được coi là một nền tảng uy tín và tiện lợi, chi phí rẻ để xây dựng và duy trì. Các nền tảng này sẽ giúp công ty tiếp cận sản phẩm đến khách hàng một cách tiện lợi nhất khi mua sắm online phát triển Khách hàng có thể xem sản phẩm và được hỗ trợ tư vấn tại nhà mà không cần phải đến trực tiếp Đẩy mạnh việc phân phối và bán hàng cho công ty. Đối với hệ thống kênh phân phối:
- Kênh trực tiếp: Hiện tại của công ty cần có sự đầu tư nhiều nguồn lực vào việc quản lý và tiếp xúc với khách hàng bởi việc bán hàng sẽ phụ thuộc lớn vào lực lượng bán hàng của công ty Do đó, để đẩy mạnh được việc tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối trực tiếp này thì cần đào tạo được một đội ngũ chuyên viên bán hàng có trình độ chuyên môn vững và có khả năng thuyết phục, có sự am hiểu về sản phẩm Kết hợp cùng với các chiến lược về sản phẩm và tìm kiếm thị trường để nâng cao khả năng tiêu thụ của công ty.
- Kênh gián tiếp: Hoạt động trong kênh gián tiếp của công ty khá tốt và hiệu quả, do đó cần duy trì và mở rộng hơn mô hình phân phối, lựa chọn các nhà phân phối uy tín và độc quyền cho công ty.
3.3.2 Giải pháp về nâng cao chất lượng dịch vụ
Dịch vụ là một phần quan trọng giúp nâng cao uy tín, chất lượng đối với khách hàng Công ty cổ phần đầu tư và xây dựng 3TC cần hoàn thiện một số vấn đề để nâng cao dịch vụ khách hàng như:
Về vận chuyển, giao hàng : Công ty cần mở rộng phân phối hơn ra các các tỉnh thành, nâng cấp và hợp tác với các công ty vận chuyển, điều này giúp đảm bảo rằng phương tiện vận chuyển đảm bảo giao hàng đúng thời gian địa điểm Đồng thời cần có những chính sách ưu đãi hơn đối với các đơn vị vận chuyển, giảm thiểu chi phí trong việc này Công ty cũng cần có chính sách chiết khấu hoa hồng cho các thành viên trong kênh.
Về xây dựng các quy chế là việc cho nhân viên: Nhân viên cần phản ánh cho công ty về các khó khăn, phàn nàn của khách hàng trong việc đặt hàng, xem hàng cũng như vận chuyển… để công ty xác định vấn đề và giải quyết, đồng thời thay mặt công ty giải quyết những vấn đề phiền hà mà đội ngũ giao hàng mang lại cho khách hàng.
3.3.3 Về chiến lược Kênh phân phối Để có thể hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối của mình, công ty cần phải chú trọng hơn về các mục tiêu quản trị kênh, sàng lọc và lựa chọn các kênh và trung gian có khả năng phân phối tốt để gia tăng lợi nhuận cũng như tiết kiệm chi phí lưu thông cho mình.
- Công ty cần nghiên cứu thêm về việc mở thêm Showroom mới tại các địa điểm có nhu cầu cao về việc xây dựng để có thể mở rộng được tệp khách hàng của mình, tạo điều kiện cho các khách hàng có thể dàng tiếp cận được các sản phẩm nội thất của công ty
- Công ty cũng cần chú ý thiết lập thêm mạng lưới phân phối cho mình. Ở các tỉnh thành mà công ty chưa có trung gian nào thì công ty nên tìm một đại lý có địa điểm ở khu trung tâm văn hóa thương mại của tỉnh, thành ủy để mở các đại lý đầu tiên của mình Sau khoảng 1 đến 1,5 năm bán hàng và gây dựng danh tiếng, công ty sẽ có thể tìm kiếm được thêm nhiều các nhà phân phối mới tại tỉnh thành đỏ Tuy nhiên, trước đó công ty cần phải hoàn thành bằng đánh giá và các quy định về trách nhiệm rõ ràng của từng thành viên kênh để có thể đánh giá và đưa ra các thông tin minh bạch, giúp họ an tâm khi làm đại lý cho công ty.
3.3.4 Về việc kiểm tra và đánh giá các trung gian phân phối
Việc kiểm tra và đánh giá các trung gian giúp đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh, từ đó thực hiện tốt hơn các mục tiêu phân phối của công ty Công ty cần chú ý hơn về vướng mắc, mong muốn và yêu cầu của các trung gian phân phối để tự đó có các biện pháp giúp đỡ, khuyến khích họ. Đưa ra các chính sách đúng đắn, các ưu đãi nhằm nâng cao hiệu quả của các thành viên kênh
Công ty cũng cần tăng các nhân viên trong các phòng kinh thị trường để có đủ lực lượng để quản lý và kiểm soát các thành viên kênh Lập các hồ sơ theo dõi và đánh giá các hoạt động của trung gian phân phối Kiểm tra tiến độ tiêu thụ, nguồn hàng, giá bán, tình hình thanh toán công nợ, các hoạt động tổ chức phân phối bán hàng, kiểm tra sự hợp tác giữa các trung gian phân phối.Kiểm tra về việc thực hiện các ràng buộc trong hợp đồng đối với các trung gian phân phối Hợp đồng cần được nêu rõ các quyền hạn và trách nhiệm của mỗi bên, các biện pháp xử lý khi hai bên vi phạm hợp đồng, do đó cần có sự kiểm tra và giám sát nhằm đảm bảo chất lượng cho hoạt động phân phối của kênh Kiểm tra các hoạt động của trung gian trong việc trưng bày,bảo quản hàng hóa nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm của công ty khi phân phối.
Điều kiện thực hiện các giải pháp trên
Kênh phân phối là một trong 4 yếu tố Marketing – Mix quan trọng làm nên thành công, hiệu quả bán hàng cho công ty Các yếu tố này có mối quan hệ mật thiết với nhau, do đó, để hoạt động phân phối mở rộng thị phần thành công, công ty đồng thời cũng cần có các giải pháp về các chính sách còn lại.
3.4.1 Giải pháp về chính sách sản phẩm
- Tiếp tục hoàn thiện các sản phẩm và dịch vụ của công ty bằng cách tuyển dụng, phát triển đội ngũ nghiên cứu thị trường để có thể cập nhật những mẫu mã mới nhất, đẹp nhất, phù hợp với những thị hiếu khách hàng luôn thay đổi
- Cần đánh giá định kì khả năng tiêu thụ của từng sản phẩm, đây được coi là căn cứ, dự báo cho kế hoạch kinh doanh trong giai đoạn mới, tránh tình trạng hàng hóa bị tồn kho
- Phát triển, hoàn thiện danh mục sản phẩm trong những năm tiếp theo.
3.4.2 Giải pháp về chính sách giá
- Tập trung vào nghiên cứu giá bán sản phẩm của các đối thủ trên thị trường, từ đó đưa ra các mức giá bán phù hợp cho sản phẩm của mình để níu chân khách hàng mua sản phẩm nhiều hơn
- Đưa ra phương thức trả góp để tạo điều kiện mua hàng và gia tăng lượng khách hàng, đặc biệt là đối với các khách hàng không có đủ điều kiện thanh toán xong ngay trong lần đầu tiên
- Sử dụng các chiết khấu bán hàng nhằm thúc đẩy khách hàng mua hàng, thanh toán nhanh, hạn chế việc thanh toán chậm
- Công ty cũng có thể tạo ra một cuộc khảo sát về giá của nhiều thương hiệu nội thất khác nhau hoặc để biết cảm nhận của khách hàng về thương hiệu sản phẩm của công ty để từ đó có cơ sở hình thành phương pháp định giá phù hợp.
3.4.3 Giải pháp về chính sách xúc tiến hỗn hợp
Dựa vào tình hình thực tế, công ty nên tập trung nguồn lực vào hoạt động xúc tiến hỗn hợp để có thể phát triển thị trường theo chiều rộng.
Trong việc quảng cáo, cần tiếp tục duy trì và tăng cường quy mô quảng cáo sản phẩm bằng các phương tiện quảng trên facebook Xây dựng và phát triển phòng marketing với những nhân viên có trình độ cao, nhiều kinh nghiệm Áp dụng các chương trình khuyến mãi, công ty cần tổ chức các đợt khuyến mãi vào những dịp lễ, dịp tết hoặc một ngày đặc biệt nào đó ví dụ như ngày thành lập công ty Tuy nhiên, cũng cần cân nhắc mức khuyến mãi và số lượng khuyến mãi của các chương trình khuyến mãi này Từ đó, sẽ giúp công ty đánh giá được hiệu quả của các chương trình này thông qua việc so sánh giữa phần chi phí bỏ ra với phần lợi nhuận thu về và phần trăm hoàn thành mục tiêu đề ra.
3.4.4 Một số đề xuất khác
Kiến nghị với công ty:
Công ty cần phát triển công tác nghiên cứu marketing:
Ngày nay, marketing là một bộ phận quan trọng để tạo nên sự thành công của một doanh nghiệp Sản phẩm làm ra mục đích đối với công ty là thu được lợi nhuận thông qua việc phân phối và tiêu thụ bởi chính người tiêu dùng Do đó, việc nghiên cứu thị trường chính là một phần quan trọng trong nghiên cứu marketing, nó đảm bảo hàng hoá sản xuất ra thoả mãn được nhu cầu của người tiêu dùng Nói theo cách khách, thoả mãn người tiêu dùng chính là việc duy trì sự sống của một doanh nghiệp.
Vì vậy, hi vọng công ty sẽ sớm thành lập một phòng marketing độc lập, làm các công việc chuyên trách về các hoạt động marketing như: nghiên cứu thị trường, xác định mức giá bản phù hợp, có các chương trình marketing để nâng cao thương hiệu nội thất của mình
Kiến nghị với Nhà nước:
- Cầu duy trì và phát triển phong trào bảo vệ và trồng rừng đề không chỉ đảm bảo diện tích rừng hiện tại mà còn đảm bảo được nguồn cung cấp nguyên liệu cho ngành sản xuất nội thất nói riêng và các ngành khác có sử dụng nguồn nguyên liệu gỗ nói chung, tránh gây ra tình trạng khủng hoảng nguồn nguyên liệu sản xuất.
- Xây dựng hệ thống pháp luật hoàn chỉnh hơn nữa để tránh những tình trạng đang diễn ra trên thị trường như : buôn bán gỗ quý, gỗ lậu, chặt phá rừng gây ra tình trạng khủng hoảng nguồn nguyên liệu sản xuất Đây là những vấn đề khiến cho ngành chức năng rất khó kiểm soát Do vậy nhà nước cũng phải tăng cường quản lý và tăng cường những hoạt động kiểm tra và có các biện pháp xử lý nghiêm minh đối với các trường hợp này.
- Nhà nước cần hỗ trợ các doanh nghiệp kinh doanh xây dựng thương hiệu sản phẩm, có các biện pháp mạnh chống hàng giả, hàng nhái, đồng thời có các chính sách bảo vệ các hàng hóa được sản xuất trong nước trước sự tràn vào ồ ạt của các sản phẩm nước ngoài sau khi Việt Nam gia nhập WTO.