Quản trị kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ trên địa bàn thành phố hà nội của tổng công ty cổ phần bảo hiểm bưu điện

Bộ GIÁO DỤC VÀ ĐẤO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐỔ THÙY DUNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHÓI SẢN PHẤM BẢO HIẾM PHI NHÂN THỌ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HÀ NỘI CỦA TỊNG CƠNG TY CĨ PHẦN BẢO HIẾM BƯU ĐIỆN Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60340102 LUẬN VÁN THẠC sĩ KINH TÉ Người hướng dẫn khoa học GS.TS NGUYÊN BÁCH KHOA HẢ NỘI, NĂM 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài “Quản trị kênh phản phổi sủn phắm háo hiểm phi nhăn thọ địa bàn Thành Phố Hà Nội Tổng Công ty cố phần Bảo Bưu điện” cơng trình nghiên cứu khoa học cúa riêng tơi , hướng dẫn khoa học GS.TS.Nguyễn Bách Khoa Các số liệu, kêt quà, phân tích, kết luận ncu trcn luận văn tốt nghiệp (ngoài phần trích dẫn) kết làm việc cúa cá nhân tơi Tác già luận vãn Thạc Đồ Thuỳ Dung LỜI CÁM ƠN Ọuá trình nghicn cứu hoàn thành luận văn này, học vicn đà cố gắng vận dụng toi đa kiến thức truyền đạt từ nhà khoa học trường đại học thương mại Học vicn xin bày tõ lịng cảm ơn chân thành tới thầy giáo trường đại học thương mại trang bị kiến thức, tạo điều kiện thuận lợi cho học viên suốt trình học tập thực luận văn Với lịng kính trọng biết ơn, học viên xin bày tò lòng càm ơn đặc biệt tới thầy giáo GS.TS Nguyền Bách Khoa khuyến khích, chì dẫn, giúp đờ tận tình học viên hồn thành cơng trình nghicn cứu khoa học đầu ticn cùa Xin chân thành cảm ơn tô chức, cá nhân, doanh nghiệp hợp tác chia SC thông tin, cung cấp cho nhiều nguồn tư liệu, tài liệu hữu ích phục vụ cho đề tài nghiên cứu Đặc biệt xin gừi lời cãm ơn đến Tống Công ty cổ phần Bào hiêm Bưu điện hỗ trợ nhiều trình học tập, làm việc thực luận vãn Trong khuôn khô giới hạn luận văn tốt nghiệp cao học, khả kiến thức hạn chế, chắn bàn luận văn khơng tránh khơi thiếu sót hạn chế, mong nhận đóng góp ý kiến thầy cô giáo đồng nghiệp Xin chân thành câm ơn! MỤC LỤC 1.1.1 Tông quan kênh phân phối đặc diêm kênh phân phôi dịch vụ 18 1.1 V 1.2 3.1.1 Định hướng chiến lược marketing kinh doanh dịch vụ Bào hiểm phi nhân thọ cua Tồng công ty địa bàn Thành phố Hà Nội giai đoạn tới 1.3 71 3.1.3 Ọuan diem ,mục ticu hoàn thiện quàn trị kcnh phân phoi sản phẩm bão hiềm phi nhân thọ cùa Tồng công ty địa bàn thành phố Hà Nội.72 3.2.1 Hồn thiện quy trình tồ chức kênh phân phối 72 1.4 Hồn thiện quy trình thiết ke kcnh phân phối 74 3.2.2 Hồn thiện sách quân trị kênh phân phối sàn phâm báo 1.5 1.6 1.8 DANH MỤC CHỦ VIẾT TẤT 1.7 B 1.9 Tồng Công ty cố phần Bảo Minh ảo Minh 1.10 B 1.11 Tồng Công ty Bảo hiềm Việt Nam ão Việt 1.12 B 1.13 Báo hiềm H 1.14 D 1.15 Doanh nghiệp bão NBH 1.16 F 1.17 Đâu tư trực tiêp nước (Foreign Direct DI Investment) 1.18 G 1.19 Tồng sàn phẩm quốc nội (Gross Domestic DP Product) 1.20 K 1.21 Kinh doanh bão hiêm DBH 1.22 PJ 1.23 Tổng Công ty cồ phần Bảo hiểm Petrolimex ICO 1.24 P 1.25 Tông Công ty Cô phần Bão hiềm Bưu điện TI 1.26 P 1.27 Tồng Công ty Cô phẩn Báo hiềm Dầu khí Việt VI Nam 1.28 T 1.29 Trách nhiệm dân NDS 1.30 V 1.31 Tồng Công ty Bưu điện Việt Nam NPost 1.32 V NPT1.34 1.33 Tập đồn Bưu Viền thơng Việt Nam 1.35 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỊ THỊ 1.36 S 1.37 ố hiệu 1.39 1.40 1.1 1.2 1.46 1.49 Trang 1.41 17 Mức tiêu thụ chi phí Mơ hình nãm áp lực cạnh tranh cũa M.Porter Thị phần cũa DNBH phi nhân thọ theo doanh thu phí bão hiểm gốc năm 2015 1.51 1.52 2.2 1.44 Mơ hình to chức máy PTĨ Mơ hình lơ chức kênh phân phối lại PTI 2.3 1.57 1.47 31 1.50 38 1.53 44 1.54 1.55 2.9 1.38 27 1.48 Trung gian phân phối giúp tiết kiệm chi phí cho nhà sàn xuất 1.42 1.43 1.45 Tên hình vẽ 1.56 49 1.58 Tỳ trọng doanh thu kênh phân phoi 1.59 63 1.60 DANH MỤC CÁC BĂNG 1.61 S 1.62 ố hiệu bảng 1.64 2.4 1.65 1.67 1.68 2.5 1.70 2.7 1.79 Bảng tỳ lệ hoa hồng bao tối đa áp dụng Kêt quà điêu tra cùa thành viên trung gian kênh chẩt lượng quan tri kcnh phân phổi cua l ồng công ty 1.71 Kct điều tra cùa khách hàng - Người tiêu dùng chẩt lượng hài long với kênh phân phối Tổng công ty 1.73 1.74 1.76 Tên bảng Chi phí khai thác qua kênh phân phối trực tiểp kênh đại lý 1.77 So sánh chi phí kcnh phân phối doanh thu PTI 1.80 Sơ đổ hộ thống kcnh phân phối trực tuyến 1.63 Trang 1.66 55 1.69 59 1.72 61 1.75 62 1.78 62 1.81 75 1.82 PHÀN MỜ ĐÀU Tính cắp thiết nghiên cứu 1.83 Trong kinh tế thị trường ngồi cơng cụ cạnh tranh giá, xúc tiến bán hàng cạnh tranh thông qua hệ thông kênh phân phôi công cụ vô quan trọng Đặc biệt hoàn cảnh nhà sãn xuất ứng sàn phẩm dịch vụ có tính nãng giơng nhau, doanh nghiệp phải tính đến làm đê đưa sàn phàm, dịch vụ cùa đến người ticu dùng nhanh nhất, thời gian, địa điếm cách thức mà người tiêu dùng mong muốn Điều địi hịi doanh nghiệp phải xày dựng hộ thống kênh phân phối hợp lý vừa đám bào đáp ứng nhu cầu cua khách hàng phài tối thiếu hóa chi phí phân phơi 1.84 Với dân số 90 triệu người thu nhập bình quân đầu người tăng qua năm , có thê nói Việt Nam thị trường báo hiêm đầy tiêm đặc biệt loại hình báo hiểm phi nhân thọ 1.85 Sự đời Luật kinh doanh bào hiêm Luật sửa đôi bô sung Luật kinh doanh bào hiểm, đà tạo môi trường pháp lý thuận lợi để phát triển loại hình kinh doanh bào hiểm Đồng thời cạnh tranh giừa doanh nghiệp bảo hiểm, với sàn phàm dịch vụ bào có tính giống nhau, giá cà tương đươr.g nhau, sách khuyến khích tương đương vấn đề cạnh tranh thị trường ngày khốc liệt Ngồi cơng cụ cạnh tranh chất lượng sản phâm dịch vụ , giá cà, xúc ticn marketing bán hàng, cạnh tranh thông qua việc nâng cao hiệu qua quàn trị kênh phân phối sàn phàm bảo hiêm công cụ rât quan trọng 1.86 Tồng công ty cồ phần bào hiểm Bưu điện (PTI) nhừng doanh nghiệp có tốc độ tăng trường ồn định nhiều năm qua tạo chồ đứng vừng trcn thị trường bao hicm phi nhân thọ cùa Việt Nam Tuy nhicn, doanh nghiệp dang dứng trước sư cạnh tranh gay gắt với doanh nghiệp nghành PVI, Bảo Việt, PJICO dẫn đến thu hẹp thị phần ành hường đến phát triển doanh nghiệp Trong thời gian tới, đế đám bào tăng trường phát tricn thị phần 8 lâu năm mời tham dự hội nghị khách hàng, có phần thướng chuyến tham quan học hoi kinh nghiệm - Công ty cân tăng cường sách hỗ trợ nham giành ưu thể so với đối thù cạnh tranh đối thú cạnh tranh tìm cách lơi kéo họ Những sách cần hồ trợ sau: - Chính sách I1Ồ trợ phương tiện bán hàng (tờ rơi, giới thiệu sàn phẩm, bicn hiệu, biên bán lè ), sử dụng tốt biện pháp tuyên truyền quàng cáo đê thành viên kcnh dễ dàng tiếp xúc với khách hàng giới thiệu sản phẩm - Hồ trợ đào tạo thường xuyên, đào tạo nghiệp vụ bảo hiềm, kỹ bán hàng, loại sán phẩm, đặc biệt sàn phẩm đặc trưng thiết kế riêng cho kcnh - HỖ trợ thành viên kênh giải đáp thắc mắc cùa khách hàng giải giám định - bồi thường 3.2.3.3 - Hoàn thiện việc giãi xung đột kênh phân phơi Hồn thiện quy chế đại lý thắt chặt quán lý che hoa hồng, có quy định phạt vi phạm chi hoa hồng giâm phí cho khách hàng - Các hợp đồng ký kết hợp tác với kênh phân phối khác hoạt động theo chế đại lý cằn phải có điều khoản cụ the quy định phạt chịu trách nhiệm vi phạm chi hoa hịng giảm phí cho khách hàng - rồng Công ty pTI cần quy đinh lại chức nhiệm vụ cúa Cơng ty thành viên, (rong quy định rõ việc mờ văn phòng đại diện phải dược phê duyệt Tống Công ty Tổng Công ty xem xét địa bàn thích hợp, tiềm quan hệ khách hàng cũa văn phịng đại diện xét cho thành lập hay khơng Thêm vào đó, kênh phân phoi mang tính chất quy mơ rộng Trạm đãng kiềm, Các Công ty du lịch, Các Công ty bất động sàn Tồng Công ty phải có chiến lược tơng, u cầu Cơng ty lập danh sách đăng ký thành viên kênh phân phối tiềm Như sè khơng xày tình trạng cạnh tranh không lành mạnh trcn địa bàn - Kiểm sốt lưu thơng dịng cháy kênh phân phối, kiếm soát ấn chi, kiềm sốt phí bào hiềm Đây sách ảnh hưởng lớn đến hoạt động cũa Cơng ty tác động trực tiếp vào doanh thu phí bào hiểm tình hình cơng nợ Cơng ty - Ngồi PTI phái sừ dụng biện pháp quàn lý khác như: thường cuối năm lớn đôi với thành viên kênh phân phối thực tốt cam kết, chương trình cùa Cơng ty, giãi thường cơng bố khắp mạng lưới kênh phân phoi đê thành viên kênh thấy nhừng thiệt hai không thực tốt cam kêt hay chương trình cùa Cịng ty Công ty cần tô chức buôi trao đôi với thành viên kênh phân phối tinh than hợp tác, thuyết phục, đơi cịn phải sử dụng biện pháp phạt, cường chế đê hạn che mức thấp mâu xảy 3.3 Giải pháp hồn thiện cơng cụ marketing - mix khác đe tăng cường hiệu suất quản trị kênh phân phối Tổng công ty địa bàn thành phổ Hả Nội 3.3.1 sãn phẩm dịch vụ báo hiểm phi nhân thọ ciia Tổng công ty 1.706 Công ty cần tập trung vào loại hình có tỳ lệ tồn thất thấp , xem xét đánh giá nhừng sân phấm báo hiểm thuộc loại hình có tý lệ tổn thất cao, tần suất thường xuyên đê có biện pháp phòng ngừa đưa vào khai thác nham hạn chế thấp tổn thắt ánh hương đến doanh thu công ty 1.707 Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ the phong cách phục vụ khách hàng nhân vicn, xây dựng vãn hố cơng 1.708 Định hướng chiến lược phát triên kênh phân phối cho sản phẩm : 1.709 Sản phẩm bào hiềm tài sản , bào hiềm ô tô : Định hướng thiết kế sàn phâm kết hợp với sản phẩm cho vay cùa ngân hàng, tập trung phân phối qua kênh ngân hàng 1.710 Sân phẩm bào hiềm hàng hcá hàng hái : Đây nghiệp vụ phức tạp, địi hói sử dụng kiến thức kinh nghiệm giám định rủi ro trước ký hợp đồng Do , riêng sân phâm PTI sừ dụng kênh phân phối trực tiếp 1.711 Sàn phẩm bão hiềm xe máy, ô tô , bão hiềm học sinh sinh viên : định hướng sử dụng kênh phân phối VNPost, Đại lý 1.712 Sàn phẩm bào hiêm người trách nhiệm cao, bào hiêm tài sàn kỳ thuật : định hướng sừ dụng kcnh phân phoi trực tiếp qua mơi giới 33.2 1.713 giá dịch vụ báo hiếnì phi nhân thọ Tống công ty Chiến lược giá báo phi nhân thọ có ảnh hường trực tiếp đen lượng cầu sàn phâm bào hiêm, vây có ành hướng đến mục tiêu phát triên thị trường kinh doanh cùa công ty Ap dụng sách giá ưu đài cho khách hàng tham gia nhiều năm liền 1.714 Đối với khách hàng truyền thông, đă sử dụng sản phâm dịch vụ cùa PTI: nên có sách ưu đài như: ưu đài phí bào hiểm (đặc biệt khách hàng tái tục năm trở lên mà không tôn that), ưu đài lựa chọn bệnh viện cao cấp, lựa chọn gara sửa chừa trọng phạm vi gara lien kết cua PTĨ cà nước Vào dịp Lồ, Tốt ngày đặc biệt khách hàng, PTI thiết nên gứi thiệp, hoa chúc mừng, tặng quà mang đậm dấu ấn cùa PTI 1.715 - Đối với khách hàng tiềm năng: thực đa dạng hóa sàn phẩm với mục tiêu thiết kế sản phâm bão hiểm phù hợp với số đông khách hàng cã điều kiện điều khoản bào mức phi tương ứng 33.3 truyền thông xúc tiến thương mại 1.716 Tuyên truyền quang cáo trcn ti vi, mạng internet, tờ rơi, ấn phẩm, đặt biển quàng cáo trục đường lớn công tác quãng cáo mà PTI thực Đây nhừng hình thức quàng cáo tuycn truyền mà doanh nghiệp bảo khác thị trường bào hiểm Việt Nam triển khai Sự cạnh tranh ngày gay gắt thị trường bào hiểm phi nhân thọ Việt Nam địi hỏi PTI phái khơng ngừng xây dựng cúng cố hình ánh với khách hàng có khách hàng tiềm 1.717 Trong điều kiện nay, hoạt động quáng bá hình anh đơn khơng thề phát huy tác dụng lâu dài khách hàng ngày có nhiêu dịch vụ lựa chọn Vì nói đến chức marketing PTI cằn phái kèm dịch vụ chăm sóc khách hàng chun nghiệp, tối đa hóa lợi ích cho khách hàng 1.718 Can the đay đù thông tin cập nhập thông tin công ty trcn website cùa Tồng công ty Thực việc tuyên truyền quàng cáo chuyên sâu sàn phẩm thông qua hội ngh: khách hàng qui mô nhô vừa 33.4 1.719 trình dịch vụ Nâng cao chất lượng chuyên môn dịch vụ kênh phân phối sè định hiệu quà khai thác bào hiểm 1.720 Đa dạng hoá sán phẩm phải song song với chiến lược nâng cao chất lượng sán phẩm bao hicm thông qua chất lượng dịch vụ giám định - bồi thường- chăm sóc khách hàng 1.721 Theo dự báo cùa Hiệp hội bào hicm Việt Nam, vòng 5-10 năm tới, người tiêu dùng Việt Nam sử dụng nhiều sàn phẩm bào hiểm bảo hiểm xe giới, bào hiêm chăm sóc sức khỏe Đón đầu xu hướng ay, PTI cằn có nhừng điều chình cụ thể thiết ke sàn phẩm nham hướng tới thị trường bán lè, tập trung vào khách hàng cá nhân hộ gia đình 1.722 Cùng với việc tăng cường hoạt động trì khách hàng, đa dạng hóa sàn phẩm tăng cường lực phân phối, với ảnh hướng cùa khung hoàng kinh tế, PTI nen triển khai sàn phầm nhàm đáp ứng nhu cằu cũa khách hàng muốn sừ dụng dịch vụ chuyên nghiệp giá ré 33.5 1.723 nguồn lực quản trị kcnh phân phối Cơ sở dừ liệu khách hàng cốt lòi đe quàn trị kcnh phân phối cho sàn phẩm 1.724 Cơ sở dừ liệu khách hàng cùa PTI đà quản lý tập trung phần mềm toàn hệ thống theo mã khách hàng Một khách hàng bác đầu thực giao dịch thông tin khách hàng hệ thống ghi nhận thông tin định danh đầy đủ tên cá nhân/doanh nghiệp, địa chỉ, số chứng minh thư/đăng ký kinh doanh, ngành nghề, người đại diện, người ùy quyền Tuy nhiên thực tế phằn lớn nhân viên chưa nhận thức tầm quan trọng sở dử liệu khách hàng gây khó khăn cho việc khai thác dừ liệu khách hàng đê quản lý xây dựng sách khách hàng 1.725 Khơng chi lập phần mềm dừ liệu khách hàng PTI thiết phái xây dựng chiến lược CRM (customer relationship management), chiến lược bao gồm hệ thống quan lý dừ liộu khách hàng, cơng tác qn lý, chăm sóc xây dựng mối quan hệ với khách hàng, sách khách hàng, đặc biệt khách hàng truyền thong, khách hàng tý lệ tái tục cao khách hàng tỳ lệ tôn thất thấp Đê chiến lược CRM xây dựng triển khai thành cơng cần phải có thong từ cấp lành đạo cao đến nhân viên thành viên kênh phân phoi nhỏ Thành cơng với mơ hình CRM phần lớn nhờ vào nhân viên thành vicn kcnh phân phoi sẵn sàng chia sé thông tin khách hàng đối tác Tinh thần cộng tác phài Ban lãnh đạo quán triệt, huấn luyộn bản, bời họ có thề nghĩ chia sẻ thơng tin họ bị mat hội người khác Tuy nhiên nhân viên khai thác/ thành viên kênh phân phôi hiêu rang CRM tạo nên hội chung thông tin mà họ chia sẻ sử dụng đe thúc hoạt động kinh doanh cho họ tý lệ thành cơng tăng rõ rệt 1.726 Ngồi trường thơng tin trcn hệ thong dừ liệu có, PT1 cần hồn thiện hệ thống bàng cách thêm trường như: email, lacebook, web, fax đề tăng them cách tương tác với khách hàng, phù hợp với xu the phát triển chung 1.727 - Để thấy rõ vai trò phát triển kênh phân phối địi hỏi phải có số liệu thong kê chinh xác Thông qua số liệu thống kê người quản lý biết kcnh phát triển tốt đe có nhừng sách phù hợp sổ liệu thống kê chi tiết sờ đê PTI nghiên cửu, cải tiến sàn phâm cho phù hợp với kênh phân phối nhằm đạt hiệu quà khai thác cao Giãi pháp cho việc PTI cần nâng cấp chương trình thống kê, nhàm đàm báo cung cấp số liệu nhanh nhất, xác cho việc nghicn cửu phát triển cùa kênh - Tái tục hợp đồng công lác quan trọng sống mồi doanh nghiệp bão hiêm Do bất cập phân mềm thong kê không lọc hợp đồng cân tái tục tháng, thời gian gằn hệ thống phần mềm cùa PTI phải nâng cấp, chạy bão cáo tồng hợp theo ngày hợp đồng phục vụ công tác tái tục hiệu - Bên cạnh việc nâng cấp phân mềm thống kê, PTI cằn trọng đến công tác đào tạo đội ngũ cán làm cơng tác thống ke, tránh tình trạng chương trình phan mềm đại cán khai thác hết tính nãrig cùa chương trình 1.728 3.3.6 Hồn thiện quản lý nhà niróc vói kỉnh doanh dịch vụ bảo hiêm phi nhân thọ địa bàn Thành phố Hà Nội - Hiộn dự tháo Luật kinh doanh bảo hiểm đề xuất ycu cầu đại lý báo hiềm phải có chứng hành nghe thay chứng chì đào tạo đại lý cơng ty bảo hiềm cấp Diều cằn thiết phải đưa vào Luật đâm bào mặt kiến thức khà chuyên môn đại lý, tạo hành lang đê đại lý Việt Nam trờ nên chuyên nghiệp Đông thời việc cho phép cá nhân hay tơ chức trở thành đại lý khơng cịn hồn tồn tay cơng ty bào hiểm Như giới hạn so lượng đại lý có thê tuyên cùa Công ty bào hiềm, nhiên lại giúp cho cơng ty bão hiểm tuyển đại lý có chất lượng thật - Kênh phân phối E-Bussiness đà hình thành phát triên Với nhừngđặc tính cùa giao dịch điện tử, kcnh phân phối có the hoạt động theo Luật giao dịch điện tử Tuy nhiên với lĩnh vực dịch vụ đặc biệt nhu bào hiểm phi nhân thọ, Nhà Nước cằn sớm ban hành nhừng văn bân quy định hướng dẫn cụ thê hơn, đàm bao quyền lợi cho khách hàng doanh nghiệp bào suốt trình giao dịch - Nhà nước cần thực tốt công tác quan lý, tạo môi trường pháp lý thuận lợi, đồng thời có chế, sách ưu đài để nghành bào hiểm có nhừng bước phát triền ồn định hướng; tạo lập môi trường kinh doanh an tồn, ơn định, bình đăng thuận lợi, trước hết việc xây dựng khuôn khô pháp lý phù hợp với vận dộng cùa chế thị trường, đồng thời đói phương thức nâng cao lực quân lý nhà nước đoi với hoạt động kinh doanh báo hiểm, tiến dần tới thực nguycn tắc chuẩn mực quản lý bảo hiềm quốc tế - Trong bối cảnh Việt Nam tích cực hội nhập kinh té quốc té, bước phải mờ cửa thị trường theo hiệp định cam kết quốc tế, nghành báo hiểm dứng trước thách thức vận hội mới, dịi hói cơng tác qn lý Nhà nước phải có nhừng cài cách phù hợp Do vậy, việc đào nhằm nâng cao trình độ đội ngũ quan lý Nhà nước lình vực bào cần thiết 1.729 chế,hiểm -nhiệm Đơng sách thời nhà hoạt nước động cần kinh tiêp doanh tục hoàn bão hiểm thiện đề thị ycu trường cầu hội phát nhập; triển bảo lành đàm tính mạnh, chủ an động tồn, phù tự hợp chịu với trách Một sách cùa hợp doanh đề nghiệp khuyến kinh khích doanh việc báo tham hiểm gia bào rộng hiềm thị trường, cáphù nhân, phạm tơ vi chức, hoạt động khuyến cùa khích công việc ty mở bão cần thiết 1.730 KÉT LUẬN 1.731 Hiện kinh tế vĩ mơ gặp nhiều khó khăn Mục ticu tăng trưởng hiệu mục tiêu hàng đầu cùa DNBH Việt Nam Đe đạt mục tiêu DNBH nhắt thiết phải củng cố, hồn thiện công tác quàn trị kênh phân phôi sàn phẩm cùa 1.732 Qn trị kênh phân phối khơng chi ỉà mối quan târr hàng đàu mà thách thức lớn đoi với doanh nghiệp nói chung Tông công ty Cô phần Bào Bưu điện nói riêng Nhờ vào cố gắng nồ lực cùa mình, PTI sớm thích nghi với mơi trường kinh doanh đạt thành qua Tuy nhiên thực trạng cho thay PTI vần so hạn chế công tác quán trị kênh phân phối, gây ảnh hường đên kết doanh thu chung Trong tương lai, PTI sử dụng nhùng giải pháp tích cực đê khắc phục tình trạng sè đạt nhùng thành tích cao hơn, tạo đà cho phát triển lâu dài dần đầu thị trường bán lẻ 1.733 Ngồi việc hệ thong hố vấn đề lý luận quàn trị kcnh phân phối sàn phâm bào hiểm, sở đánh giá thực trạng việc quản trị kênh phân phối sân phẩm bão hiểm phi nhân thọ Tông Công ty cồ phần Bào hiểm Bưu điện, phân tích nhừng ưu điềm hạn chế công tác quán trị kênh phân phoi, học viên đă mạnh dạn đưa số giải pháp đế phát triên tăng trưởng kcnh phân phối san phẩm bào hiểm phi nhân thọ Dơn vị Luận văn đà đạt dược kết quà: - Hộ thống hóa lí luận bàn bào phi nhân thọ quàn trị kcnh phân phối bào hiểm phi nhân thọ - Phân tích thực trạng quàn trị kcnh phân phối Tồng Công ty cố phần Bào Bưu điện địa bàn thành phố Hà Nội Trên sở rút nhừng kết quà đạt được, ưu diêm hạn chê công tác quàn trị kênh cùa Đơn vị - Nghicn cứu, đề xuất số giai pháp hoàn thiên quàn trị kcnh phân phối Tông Công ty Cô phần Bảo hiêm Bưu điện địa bàn thành phố Ilà Nội 1.734 Bài luận văn cua đà phần đưa vấn đề kinh tế thị trường nay, với môi trường cạnh tranh gay gắt giừa công ty bào hiểm phi nhân thọ, đế tăng trường hiệu q việc qn trị kênh phân phối điều kiện cần đủ mà doanh nghiệp bảo hiểm nói chung, Tơng Cơng ty Cơ phần Báo hiểm Bưu điện nói riêng cần phải thực Từ đưa giái pháp quàn trị kênh phân phoi cần dựa CƯ sở phân tích đánh giá thực trạng quản trị kcnh cùa đơn vị để nghicn cứu, đề xuất biện pháp cụ the gắn với điều kiện, hoàn cành thực tế cùa đơn vị mói dạt kết quà mong mn 1.735 Tuy nhiên thời gian nghicn cứu có hạn nen luận văn vần số thiếu sót Nếu có điều kiện, tơi tiếp tục nghiên cứu để hoàn thiện luận vãn nừa 1.736 DANH MỤC CÁC TÀI LIỆƯ THAM KHẢO 1.737 [ ] Báo Minh, Báo cáo tài chinh năm 2010, 201 Ị 2012 [2] Bão Việt, Báo cảo tài chinh năm 2010, 2011 2012 [3] Bộ Tài (2011), Thị trường Bào VNnăm 2010, NXB Tài chính, Hà Nội [4] Bộ Tài (2012), Thị trường Bào VNnăm 201 Ị, NXB Tài chính, Hà Nội [5] Bộ Tài (2013), 777/ trường Bào VNnăm 2012, NXB Tài chính, Hà Nội [6] Ngơ Minh Cách Đào Thị Minh Thanh (2007), Quàn trị Marketing, NXB Tài 1.738 chính, Hà Nội [7] Trương Đình Chiến (2010), Qn trị kênh phân phoi, ĐH Kinh tê Quốc dân [8] TS.Nguyền Thị Định (2003), 6Wo trình quàn trị kinh doanh hào hiếm, NXB Thống kê, Hà Nội [9] Hiệp hội bao hiềm Việt nam (2011), Bàn tin nãm 2011 [10] Hiệp hội bảo hiềm Việt nam (2012), Bàn tin năm 2012 [11] PJ1CO, Báo cáo tài răm 2010, 201 ỉ, 2012 [12] PTI Báo cáo tài chỉnh nâm 2010, 2011, 2012 [13] GS.TS Hồ Xuân Phương, vỏ Thị Pha (1999), Báo hiếm, NXB Tài chính, Hà Nội [14] PVĨ (2011), Báo cảo tài chỉnh năm 2010, 201 Ị 2012 [15] [Trực tuyến], http://www.mof.gov.vn/portal/page/portal/irt/67852026 [Truy cặp: 09/10/2013] [16] 2013 [Trực tuyến] http://thuvienbaohiem.com/so-lieu-thong-ke-thi-truong- bao-hiem-phi-nhan-tho-nam-2012-bid415.html [Truy cập: 09/10/2013] [17] 2013 [Trực tuyến], http://thuvienbaohiem.com/so-lieu-bao-hiem-phi-nhan- tho/so-licu-thong-kc-thi-truong-bao-hicm-phi-nhan-tho-6-thang-dau-nam-2013bid537.html [Truy cập: 09/10/2013], [18] Trương Đình Chiến (2012), Quân trị kênh phân phối, NXB Đại học kinh tế quốc dân [19] Nguyền Bách Khoa (2013), Marketing thương mại, NXB Thống Kê [20] Nguyền Hoàng Việt (2012), Phát triền chiến lược kinh doanh DN nghành may Việt Nam, NXB Thống Kê 1.739 BÁNG TỐNG HỢP PHIẾU ĐIỀU TRA ĐÓI VỚI KHÁCH HÀNG - NGƯỜI 1.740 TIÊU DÙNG 1.741 Tong phiếu plìát : 120 phiếu 1.742 Tống phiếu thu : 90 phiếu 1.743 Tổng phiếu họp lệ : 85 phiếu 1.744 Bảng 2.5 : Kết điều tra khách hàng - nguòi tiêu dùng chất lưựng hài lịng vói kênh phân phối Tồng Công ty 1.745 TT 1.746 Nội dung điếu tra 1.747 Phương án lựa chọn 1.750 Đánh giá 1.751 Phù hợp với Tông công ty 1.749 mục ticu chiến lược 1.755 Vẩn bất cập marketing cùa Tong 1.759 Chưa phù hợp với Tông công công ty 1.766 Đánh giá 1.765 trình độ chun mơn 1.777 1.763 Không phù hợp 1.767 Phù hợp 1.771 Chưa phù hợp cùa thành vicn kcnh 1.775 Không phù hợp 1.778 Đánh giá 1.779 Hài lòng dịch vụ hỗ trợ khách 1.783 Bình thường hàng cùa Tơng cơng ty 1.787 Chưa hài lịng có hài lịng khách hàng 1.791 Khơng hài lịng khơngtác chăm 1.794 Cơng 1.795 Phù hợp 1.793 sóc khách hàng cùa ty Tơng cơng ty đà phù họp hay chưa 1.799 Chưa phù hợp 1.803 Không phù hợp 1.748 Kết quả(%) 1.752 10 1.756 45 1.760 25 1.764 1.768 35 1.772 35 1.776 15 1.780 30 1.784 35 1.788 15 1.792 1.796 35 1.800 30 1.804 15 1.806 Đánh giá yểu tố 1.807 Phù hợp chất lượng sán phẩm 1.811 Chưa phù hợp 1.805 1.817 35 1.812 25 khách hàng có phủ hợp hay chưa 1.808 1.816 1.815 Không phù hợp 25 1.818 1.819 Đánh giá VC 1.820 Hiệu quà cao mức độ tạo niềm tin 1.824 Chưa hiệu vụ cùa Tồng công ty đà tốt hay chưa 1.825 1.829 khách hàng có hiệu 1.831 Chất lượng dịch 1.830 40 25 cũa Tồng công đoi với không 1.821 20 1.828 Không hiệu quà 1.832 Không tốt 1.836 Chưa tốt 1.840 Tốt 1.844 Rẩt tốt 1.833 10 1.837 15 1.841 35 1.845 25 1.849 Rất tốt 1.847 Các chương 1.853 Bình thường trình khuyến khích 1.846 giành cho khách hàng 1.857 Chưa tốt 1.850 30 1.854 30 1.858 20 1.848 Tông công ty 1.862 tốt hay chưa 1.864 Chính sách giá 1.861 Không tốt 1.865 Thấp sàn phấm công ty 1.869 Trung bình 40 1.863 10 1.875 11 1.891 1.866 20 1.870 1.874 thị trường 25 1.876 Lợi ích cũa 1.873 Cao 1.877 Rât tơt người tiêu dùng mà 1.881 Bình thường 1.878 30 1.882 30 Tống công ty mang lại 1.885 Chưa tốt 1.886 15 cho khách hàng có tốt 1.889 Khơng tốt 1.890 10 hay không 1.892 BẢNG TỐNG HỢP PHIÉƯ ĐIÈƯ TRA ĐỐI VỚI THÀNH VIÊN TRƯNG 1.893 GIAN KÊNH 1.894 Tổng phiếu phát : 120 phiếu 1.895 Tống phiếu thu : 90 phiếu 1.896 1.897 Tồng phiếu họp lệ : 85 phiếu T T 1.898 Nội dung điều tra 1.899 Phương án lựa chọn 1.902 Đánh giá mục 1.903 Phù hợp với Tông công ty ticu chiến lược marketing 1.907 Vần bất cập 1.901 Tong công ty 1.911 Chưa phù hợp với Tông công ty 1.915 Không phù hợp 1.918 Đánh giá mục ticu phát triển 1.931 Phương án kênh 1.930 phân phối công ty lựa quà(%) 1.904 35 1.908 20 1.912 20 1.916 10 1.920 Phù hợp 1.917 1.919 hộ thống phân phối 1.924 Chưa phù hợp cùa Tồng công ty 1.900 Kết 1.928 Không phù hợp 1.921 40 1.925 35 1.932 Phù hợp 1.929 10 1.933 1.936 Chưa phù hợp 1.937 30 45 chọn đă phù hợp chưa 1.943 Đánh giá công tác tồ chức quản lý 1.942 1.944 phù hợp cùa Tồng công ty 1.960 Công tác quản trị thành viên kênh phân 1.940 Không phù hợp 1.945 Rất tốt 1.941 10 1.946 35 1.949 Bình thường 1.950 40 1.953 Chưa tốt 1.954 1.957 Không lốt 1.958 1.961 Hiệu quà tồt 1.965 Chưa hiệu quà 1.962 35 1.966 40 1.959 phối Tông công ty đạt hiệu quà chưa 1.971 1.970 10 1.969 Không hiệu 1.974 Nguồn nhân lực 1.973 Đánh giá yếu tố 1.972 ảnh hường tới chất lượng kênh phân phối cúa Tổng công ty 1.993 Đánh giá hệ thống 1.992 phân phoi cùa Tông công 1.978 Công nghệ 1.990 Yểu tố khác 1.987 20 1.991 1.994 Hiệu quà cao 1.995 40 1.998 Chưa hiệu quà 1.1014Tổt 1.1018Rất tốt khuyến khích thành viên kcnh cùa 1.1023Rất tốt 1.1027Bình thường 1.1031Chưa tổt 1.1022Tồng cơng ty tốt 1.1035Khơng tốt hay chưa 1.1038Chính sách giá săn 1.1039Thấp 1.1037phẩm cơng ty 1.1043Trung bình 10 thị trường 1.1047Cao 1.1050Các chương trình 1.1052Chương trình hiệu cao xúc tiền thương mại có 1.1056Chương trình hiệu bình Tồng cơng ty 1.1049 11 1.1051trọng đem lại hiệu hay không 1.999 1.1003 1.1010Chưa tốt 1.1020 15 30 thành viên kênh Tông 1.1021Các hoạt động 10 1.986 Nhặn thức khách hàng 1.1005Công tác lựa chọn công ty đà tốt chưa 1.979 1.983 30 1.1002Không hiệu quà 1.1006Không tốt 10 1.982 Chất lượng sàn phẩm ty hiệu quà chưa 1.1004 1.975 thường 1.1060Chương trình hiệu quã 15 1.1007 15 1.1011 15 1.101530 1.1019 25 1.1024 35 1.102830 1.1032 10 1.1036 10 1.1040 25 1.104450 1.1048 10 1.1053 30 1.105740 1.1061 10 1.1064Chương trình khơng trọng 1.10655 ... luận bào phi nhân thọ quàn trị kênh phân phối Chương : Thực trạng quản trị kênh phân phối sàn phẩm bào hiểm phi nhân thọ Tồng công ty cồ phần bào hiểm bưu điện địa bàn thành phố Hà Nội Chương... thiện quản trị kênh phân phoi Tông công ty cồ phần bào hiểm bưu điện địa bàn thành phố Hà Nội 1 1.114 CHƯƠNG I 1.115 MỘT SỐ VẤN ĐÈ LÍ LUẬN VỀ BẢO HIẾM PHI NHÂN THỌ VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI... TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHÓI SẢN PHẤM BÁO HIẾM PHI NHÂN THỌ CỦA TƠNG CƠNG TY PHẦN BÁO HIẾM Bưu ĐIỆN TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHÓ HÀ NỘI 2.1 Khái quát thị trường nghành kinh doanh dịch vụ bão phi nhân thọ