Diễn giải hành vi mua khách hàng b2b trên thị trường mục tiêu của công ty cổ phần gỗ an cường

Công ty Cô phan g6 An Cuong là một trong những doanh nghiệp chủ lực trong lĩnh vực cung cấp vật liệu nội thất tại Việt Nam.. Sau hơn 25 năm phát triển, hiện nay, Công ty CP gỗ An Cường đ

BO GIAO DUC VA DAO TAO TRUONG DAI HOC THUONG MAI

3 3k 3 3

BAI THAO LUAN

HOC PHAN: MARKETING B2B

ĐÈ TÀI: Diễn giải hành vi mua khách hàng B2B trên thị trường mục tiêu của Công ty Cổ phần gỗ An Cường Phân tích nội dung các quyết định kênh marketing và mối quan hệ giữa nó với các quyết định marketing trong marketing — mix cia doanh nghiệp

Giáo viên hướng dẫn: Đặng Phương Linh Lớp học phần: 2232MAGM0721

Hà Nội, 11/2022

LOI CAM ON Chúng tôi xin trân trọng bày tỏ lòng biết ơn đối với giảng viên Đặng Phương

Linh- Trường Đại học Thương mại — Hà Nội đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ chúng

tdi trong suốt quá trình thực hiện bài thảo luận

Chúng tôi xin chân thành cảm ơn bạn bè và người thân đã giúp đỡ trong quá trình tìm kiếm tài liệu dé bô sung kiến thức trong quá trình thực hiện bài thảo luận

Xin chan thanh cam on!

2 Sản phẩm của công ty cô phần gỗ An Cường 2 2 2 11112112112112111222 x2 2

3 Thị trường mục tiêu của công ty cô phần gỗ An Cường - 2c sec 4

CHƯƠNG 2: HANH VI MUA KHACH HANG B2B CUA CONG TY CO PHAN

1 Đặc điểm khách hàng B2B của công ty cổ phần gỗ An Cường 5 5

2 Các yếu tô ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của tô chức 5-5 szszszszsez 5

2.1 Các yếu tô thuộc môi trường kinh doanh 5 s S1 SE SE21511 11521215222 5

2.2 Các yếu tô tô chức s- s tt 111 1111 111 1211121112211 rreu 7

2.2.1 Chính sách mua bán và bảo hành - 2 2221221211 12112 2118111811112 cey 7 2.2.2 Công nghệ bên trong của công fy 120121112112 1 12 112212011 1111111 1x52 7

2.2.2 Quy trình sản xuất s11 E1 1E11511112111121111211111111112101 11g § 2.3 Các yếu tô cá nhân tham gia 5-12 S21121821111211111112111111112121 xe §

3 Các bước trong tiến trình ra quyết định mua của khách hành B2B 8

CHUONG 3: KENH MARKETING 10 I4 1000) 8ä 10 1.1 Kênh trực tiẾp -s- + se 21 1921112112112112121111 2121212012211 12121 ru 11 cối vn 11 1.3 Đánh giá kênh phân phối - 2-2 SE E911 82157111121111111112111121 2111 16 11

L.3.1 Thatth co - 11

1.3.2 Han nh 12

3 Kénh 0/8 na á .ằ=Šẽẽ 13

CHUONG 4: MOI QUAN HE GIU'A KENH PHAN PHOI VA CAC QUYET

DINH KHAC TRONG MARKETING - MIX

1 Mối quan hệ giữa kênh phân phối và quyết định về sản phẩm - -

2 Mỗi quan hệ giữa kênh phân phối và quyết định về giá

3 Mỗi quan hệ giữa kênh phân phối và quyết định về xúc tiễn

LOI MO DAU

Từ khi Việt Nam mở cửa nền kinh tế, đất nước đã tiến rất nhanh trong hơn 20 năm qua Nguyên nhân lớn nhất đó là sự cạnh tranh đề thu về nhiều lợi nhuận nhất có thể của các doanh nghiệp Từ thị trường mua bán B2C nơi khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, cho đến thị trường B2B nơi những người mua là các công ty, tổ chức,

ở đâu người ta cũng nhìn thấy sự đối mới, sáng tạo không ngừng nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng tốt nhất

Thị trường B2B có số lượng khách hàng ít hơn thị trường B2B nhưng sở hữu quy mô vô cùng lớn Đề thành công trên thị trường B2B, doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường mục tiêu, các chiến lược kinh doanh và marketing hiệu quả Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần thấu hiểu hành ví mua của khách hàng mình: Họ mua như thế nào? Quá trình ấy diễn ra trong bao nhiêu bước? Từ đó, tôi ưu hóa trải nghiệm mua sắm cho khách hàng nhằm đạt doanh thu và lợi nhuận cao nhất Ngoài ra, việc xem xét các kênh marketing và mỗi quan hệ giữa các yếu tô trong marketine - mix với nhau cũng là một yếu tố quan trọng giúp chiến lược marketine thành công hơn, đưa sản phẩm đến với khách hàng B2B mục tiêu

Công ty Cô phan g6 An Cuong là một trong những doanh nghiệp chủ lực trong lĩnh vực cung cấp vật liệu nội thất tại Việt Nam Theo Báo đầu tư, doanh nghiệp này chiếm tới 50% thị phần gỗ công nghiệp và vật liệu trang trí phân khúc trung và cao cấp tại thị trường nội ổịa

Đề tìm hiểu kỹ hơn về hành ví mua cũng như các quyết định kênh marketing, mỗi quan hệ giữa các yếu tô trone marketing-mix của doanh nghiệp công ty Cổ phan

gỗ An Cường, nhóm xin lựa chọn đề tài: “Diễn giải hành ví mua khách hàng B2B trên

thị trường B2B của công ty Cổ phần gỗ An Cường Phân tích nội dung các quyết định kênh marketing và mối quan hệ giữa nó với các quyét dinh marketing trong marketing- mix của doanh nghiệp”

CHUONG I: GIOI THIEU VE CONG TY CO

PHAN GO AN CUONG

1 Giới thiệu chung

Công ty CP gỗ An Cường có xuất phát điểm là một công ty gia đình có quy mô hơn chục thành viên, được thành lập vào năm 1994 Sau hơn 25 năm phát triển, hiện nay, Công ty CP gỗ An Cường đã trở thành một trong doanh nghiệp chủ lực chuyên sản xuất cung ứng vật liệu trang trí nội thất và vật liệu đécor phân khúc trung và cao cấp cho thị trường nội địa Với tý lệ tăng trưởng ấn tượng hằng năm, Công ty CP gỗ

An Cường đang trở thành một trong những doanh nghiệp có quy mô lớn nhất trong ngành 26 nội thất ở Việt Nam Công ty có tư cách pháp luật Việt Nam, có con dấu riêng, độc lập về tài sản, được mở tài khoản tại kho bạc Nhà nước, các ngân hàng trong và ngoài nước theo quy định của Pháp luật

Tên đây đu: Công ty Cô phần gỗ An Cường

Tên giao dich quoéc te: AN CUONG WOOD — WORKING JOINT STOCK COMPANY

Ten viét tat: AN CUONG WOOD — WORKING JSC

Trụ sở chính: Thửa đất số 681, tờ bản đồ số 05, đường ĐT 747B, khu phố Phước Hải,

Phường Thái Hòa, Thị xã Tân Uyên, Bình Dương

Số điện thoại: (0274) 362 6282 — (0274) 363 6283

Email: infoacc@ancuong.com

Ngành nghề kinh doanh: Gỗ công nghiệp & Vật liệu nội thất

2 Sản phẩm của công ty cô phần gỗ An Cường

` oe ~ Van MFC & cac loai van phu Melamine

« Melamine phu trén van dim (MFC)

¢ Melamine phu trén MDF (Melamine MDF)

« Melamine phu trén HDF (Melamine HDF)

¢ G6 bong guong (High Gloss Acrylic)

« - Ghế Laminate uốn cong

« Den trang tri

« Tham trang tri

Các sản phẩm của gỗ An Cường đều đạt tiêu chuân Quốc tế, có thể sử dụng ở nhiều địa điểm như chung cư cao cấp, bệnh viện, văn phòng Các sản phẩm của gỗ An Cường luôn được cập nhật nhanh nhất với xu hướng trang trí của thị trường thế giới và trong nước, nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng

3 Thị trường mục tiêu của công ty cô phần gỗ An Cường

Với vị thế một trong những nhà cung cấp vật liệu trang trí hàng đầu Việt Nam, công ty CP gỗ An Cường cung ứng một lượng lớn sản phẩm cho thị trường nội địa với các địa điểm thi công như căn hộ, bệnh viện, văn phòng cao ốc, khách sạn Công ty luôn nỗ lực nghiên cứu thị trường, nhằm mở rộng thị phần của mình trong nước Từ một công ty chỉ hoạt động tập trung ở các tỉnh phía Nam, công ty CP gỗ An Cường đã

mở rộng ra các thị trường tiềm năng như miền Bắc, miền Trung

Bên cạnh đó, công ty CP gỗ An Cường cũng là nhà sản xuất nội thất và xuất

khẩu cho nhiều thương hiệu nổi tiếng ở Nhật Bản, Đông Nam Á, Mỹ và châu Âu

Công ty đang nỗ lực phát triển hệ thống đại lý ở Mỹ, Canada, Nhật Bản khi đã sở hữu nhiều văn phòng đại diện ở các nước sở tại, đặc biệt ở hai thị trường nhập khẩu hàng nội thất Việt lớn là Mỹ và Nhật Bản Ngoài ra, năm bắt xu hướng một cách nhanh chóng, công ty CP gỗ An Cường cũng quan tâm tới hai thị trường tiền năng trên thế gidi la Mexico va Dan Mach

CHUONG 2: HANH VI MUA KHACH HANG B2B CUA CONG TY CO PHAN AN CUONG

1 Đặc điểm khách hàng B2B của công ty cố phần gỗ An Cường

Công ty CP gỗ An Cường thực hiện các dự án cung cấp vật liệu trang trí cho các khách sạn, căn hộ, văn phòng cao ốc, bệnh viện Nhóm tôi xác định tập khách hàng của công ty là các công ty, tập đoàn xây dựng trong lĩnh vực xây dựng — chủ đầu

tư của các dự án kế trên Từ đó, nhóm đi tìm hiểu đặc điểm của tập khách hàng nảy Hiện tại, công ty đã và đang là nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ thí công trang trí nội thất lớn và thường xuyên cho nhiều tập đoàn/công ty bất động sản lớn tại Việt Nam nhu VinGroup, Novaland, Capital Land, Gamuda Land Vietnam, Keppel Land Các công ty/ tập đoàn xây đựng này đều lựa chọn gắn bó với gỗ An Cường như một đối tác uy tín, đảm bảo chất lượng cho các sản phâm nội thất cho các dự án căn hộ, văn phòng cao ốc Nhiều khách hàng đã gắn bó đến hơn 5 năm Đối tượng khách hàng này của gỗ AN Cường có một số đặc điểm chung như sau:

`

* Yêu cầu cao về độ chính xác, tính kỹ thuật của sản phẩm: Đây là một đặc trưng của các công ty hoạt động trong thị trường B2B Các tập đoàn/ công ty rất coi trọng các yêu cầu về kỹ thuật, đặc biệt đối các sản phẩm vật liệu trang trí 26 An Cuong cung cấp Do tập khách hàng của gỗ An Cường đầu tư vào những dự án lớn như căn

hộ, khách sạn, văn phòng cao ốc hiện đại nên đều cần những sản phẩm đúng với yêu cầu về độ dài, độ lớn, màu sắc Hơn nữa, tập khách hàng này cũng chú trọng đến thời gian giao hàng, do các dự án cần đi theo đúng tiến độ, nếu không sẽ gây ra ton thất cho các công ty/ tập đoàn xây đựng

%% Có số lượng ít nhưng sở hữu quy mô lớn: Nếu so sánh với thị trường B2C với hàng triệu người mua, thị tường B2B sở hữu số lượng khách hàng ít hơn rất nhiều Tuy nhiên, với mục đích mua về để sản xuất, bán lại, mỗi giao dịch với các khách hàng B2B thường mang lại doanh thu rất lớn Trong ngành xây dựng, các tập đoàn/ công ty xây dựng có số lượng ít nhưng sở hữu các dự án được đầu tư với quy mô có thê lên tới trăm nghìn ty đồng Do đó, số lượng vật liệu nội thất mà tập khách hàng mua trong một giao dịch để lắp rap, trang trí là rất lớn

* Có mối quan hệ chặt chẽ với nhà cung ứng: Việc mua hàng với số lượng lớn với mục tiêu cung cấp cho các dự án đòi hỏi các khách hàng của công ty CP gỗ An Cường giữ mỗi quan hệ chặt chẽ với công ty

* Tập trung về địa lý: Các công ty/ tập đoàn xây dựng thường có trụ sở chính ở các

thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh

2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của tô chức

2.1 Các yếu tô thuộc môi trường kinh doanh

2.1.1 Nền kinh tế

Việt Nam là thị trường xuất khâu đồ nội thất bằng gỗ lớn thứ 2 châu Á và thứ 5 trên thế giới Trong giai đoạn năm 2016-2020, tốc độ tăng trưởng bình quân trong xuất

khâu đồ nội thất bằng gỗ là 15,5% với kim ngạch xuất khấu bình quân đạt 9,3 tỷ USD/năm

Trong thoi gian dịch bệnh hoành hành, hàng loạt công ty, nhà máy ở các quốc gia khác phải tạm dừng sản xuất, đóng cửa nhà máy Trong khi đó, môi trường sản xuất tại Việt Nam vẫn được đảm bảo an toàn nhờ nỗ lực kiểm soát dịch Covid - 19 một cách chặt chẽ Việc này tác động rất nhiều đến nhu cầu các giải pháp gỗ nội thất ở các thương hiệu nội thất nôi tiếng ở nước ngoài đối với thị trường xuất khâu gỗ nội thất Việt Nam nói chung và công ty cô phần gỗ An Cường nói riêng, thúc đây nhu cầu mua hàng của các thương hiệu này đến với An Cường

Với thị trường trong nước, khi nhu cầu về một cuộc sống chất lượng ngày càng tăng lên, con người làm nhiều hơn và cũng có nhu cầu hưởng thụ nhiều hơn Những ngôi nhà trở thành nơi để họ nghỉ ngơi sau một ngày làm việc, do đó, căn nhà phải là nơi tạo cho họ sự thoải mái nhất Theo đó, nhu cầu trong việc thiết kế và trang trí nội thất trong nhà ở, chung cư cũng tăng lên Bên cạnh đó, các cơ quan trường học, bệnh viện cũng không ngừng cải tiến cơ sở vật chất nhằm bắt kịp nhu cầu về chất lượng sống cao Điều này tác động mạnh mẽ đến nhu cầu về giải pháp gỗ nội thất của thị trường trong nước tăng lên mạnh, ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng B2B của công ty cô phần gỗ An Cường

2.1.2 Sự cạnh tranh trên thị trường trong nước

Hiện Gỗ An Cường là một trong những nhà cung cấp vật liệu nội thất và vật liệu trang trí hàng đầu Việt Nam, đặc biệt là dòng sản phẩm gỗ công nghiệp MDF đang thống lĩnh thị trường với thị phần hơn 55% (theo số liệu của Công ty Chứng khoán VNDirect) Trong nước, các đối thủ cạnh tranh chính của An Cường là AICA, Casta và đặc biệt là VRG Donewha - chủ sở hữu nhà máy MDF lớn thứ 2 tại Việt Nam So với các công ty lớn trong ngành, Gỗ An Cường có ưu thể cạnh tranh khi cung cấp giải pháp trang trí bề mặt với nhiều loại bề mặt giả gỗ, đa dạng về màu sắc và mẫu

mã, ứng dụng cho nhiều sản phâm khác nhau Ưu thế lớn này của An Cường trong việc cạnh tranh đã tác động phần nào đến quyết định mua của khách hàng B2B của công ty, khi đây là một công ty có vừa có thương hiệu nổi tiếng, sản phẩm thì lại chất lượng, đa dạng

2.1.3 Văn hóa

Những sản phâm của An Cường đã khăng định chất lượng của ngành sản xuất

øố nội thất của Việt Nam Mang đến những sản phâm ‘made in Vietnam” với chất lượng có thể sánh ngang các sản phẩm được nhập khẩu từ nước ngoài, gỗ An Cường đóng sóp vào hành trình chính phục người tiêu dùng trong nước Người Việt Nam đã dần tin vào các sản phâm nội địa hơn, với tiêu chí “người Việt dùng hàng Việt”

2.14 Công nghệ

Cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 đang tác động mạnh mẽ đến tất cả các ngành kinh tế, bao gồm cả ngành gỗ trong nước Từ một thị trường gặp khó khăn về vấn đề chi phí nhân công, những cải tiến về công nghệ điều khiến và tự động hóa cho phép doanh nghiệp hạn chế phụ thuộc vào nguồn nhân công và cắt giảm tôi đa chỉ phí Nhiều công nghệ mới được ra đời giúp doanh nghiệp kinh doanh sản xuất các vật liệu 26 như An Cường nâng cao nang lực cạnh tranh Một số ứng dụng nỗi bật của công nghệ số như AI, Bipdata, công nghệ viễn thám, internet vạn vật IoT cho phép các doanh nghiệp nâng cao năng suất và tăng sản lượng hiệu quả Sự phát triển của khoa học công nghệ cũng làm tăng cường các hoạt động xúc tiễn bán Nhờ những phương tiện hiện đại, không chỉ gỗ An Cường mà nhiều công ty khác cùng ngảnh có thể đễ dàng liên kết, quảng bá và đem sản phẩm sang các nước khác

2.1.6 Quy định pháp luật

Chính phủ luôn có gắng tạo ra môi trường kinh doanh năng động và minh bạch nhất với các bộ luật, quyết định nhằm thúc đây sự phát triển của ngành gỗ trong nước

Đặc biệt, tháng 3 năm 2022, Chính phủ ban hành Quyết định “Phê duyệt đề án phát

triển ngành gỗ công nghệ chế biến gỗ bền vững, hiệu quả giai đoạn 2021 — 2030” Với quy định này, gỗ An Cường được tạo điều kiến tối đa để phát triển về quy mô, ha tang xây dựng

2.2 Các yếu tô tô chức

2.2.1 Chính sách mua bản và bảo hành

An Cường luôn ưu tiên dịch vụ bán hàng, nhằm đem lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng An Cường đưa ra chế độ bảo hành 15 năm cho bề mặt, luôn cố gắng khắc phục những sai hỏng của sản phẩm do lỗi của nhà sản xuất chậm nhất là 48 giờ sau khi nhận được phản hồi của khách hàng

2.2.2 Công nghệ bên trong của công ty

An Cường là công ty dẫn lối tiên phong về công nghệ trong ngành sản xuất 26 nội thất Công ty liên tục cải tiến, đầu tư hàng loạt máy móc và trang thiết bị hiện đại lên đến hàng nghìn tỷ đồng Việc đầu tư các công nghệ hiện đại giúp những giải pháp

về 26 và vật liệu của An Cường tạo được điểm khác biệt so với các đối thủ

Một ví dụ điển hình ở An Cường về câu chuyện đầu tư công nghệ là việc xử lý

những tâm ván g6 MFC hay Laminate có các chỉ viền nhựa để dán vào mép Kỹ thuật thông thường đễ tạo ra những kẽ hở thiếu thắm mỹ, dễ bị thắm nước và ảnh hưởng đến

độ bền của ván gỗ Tuy nhiên, với hệ thống máy móc tân tiến nhất, An Cường đã khắc phục những hạn chế trên bằng công nghệ cắt đán chỉ không đường cạnh; đán chỉ vát đường chéo, đường gấp có khả năng chống nước bằng máy dán chuyên dụng

Ngoài ra, An Cường cũng mang đến các giải pháp hiện đại khác Những kỹ thuật gia công hiện đại góp phần làm thăng hoa cho vật liệu gỗ cũng như những ý tưởng thiết kế đa dạng Với công nghệ và sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, An Cường

tu tin lam hai long moi nhu cau trang trang trí nội thất đa dạng, đảm bảo tính bền lâu của vật liệu và sức khỏe của người tiêu dùng

2.2.2 Quy trình sản xuất

Theo An Cường, quy trình cơ bản để sản xuất ra một tắm vật liệu 26 công nghiệp bao gồm 3 bước, cụ thé là cắt, dán và khoan lỗ An Cường thấu hiểu được sự khác nhau giữa sản xuất vật liệu từ gõ công nghiệp rất khác so với sản xuất từ gỗ tự nhiên ở mức độ đầu tư vào các loại máy móc Nhà máy của An Cường đảm bảo thực hiện quy trình nêu trên bằng những thiết bị máy móc được nhập khẩu chính hãng, mục đích tạo ra sản phâm chất lượng nhất đến tay khách hàng

2.3 Các yếu tổ cú nhân tham gia

Có nhiều người tham gia vào quá trình mua của các công ty/ tập đoàn xây dựng với những chức vụ, thấm quyền củng sự thuyết phục khác nhau Trong các công ty/ tập đoàn xây dựng có nhân viên, các cấp quản lý, tổng giám đốc, chủ tịch tập đoàn có thé

là những người ảnh hưởng đến hành vi mua sản phẩm của Gỗ An Cường mỗi người lại có những đặc điểm cá nhân, học vấn, quan điểm khác nhau Do đó, Công ty CP 26

An Cường rất khó kiêm soát được nhóm người nảy trong nhiều trường hợp khác nhau, bởi không thế biết những thay đối về hành vi có thê xảy ra Điều duy nhất gỗ An Cường có thể làm tốt đó chính là các chiến lược marketing, nham dem dén hinh anh tét nhất về công ty cho các cá nhân tham gia vào quyết định mua

3 Các bước trong tiến trình ra quyết định mua của khách hành B2B

Đa số các khách hàng của công ty CP gỗ An Cường có khoảng thời gian trung bình 10 năm hợp tác với công ty Thậm chí, có khoảng 10 nhà cung cấp lõi ván, chỉ nhựa, nguyên vật liệu Laminate và keo đã gắn bó với An Cường từ khi thành lập công

ty An Cường cũng phát triển môi quan hệ bền vững với các khách hàng Hậu hết những khách hàng làm việc với công ty CP gỗ An Cường là các công ty thiết kế nội thất, các công ty/ tập đoàn xây dựng (95% số lượng khách hàng làm việc với An Cường đã hơn 05 năm)

Đề đạt được thỏa thuận mua với gỗ An Cường, các khách hàng thường phải trải qua các bước trong tiến trình quyết định mua Mô hình này gồm 8 bước, mỗi bước là một giai đoạn quan trọng của doanh nghiệp

Bước 1: Nhận thức nhu cầu

Hiện nay, chất lượng sống của người dân Việt Nam đã được cải thiện với mức nhu nhập tăng qua các năm, yêu cầu về đời sống vật chất cũng ngày cảng được chú trọng và được đặt ra nhiều yêu cầu cao, tỉ mỉ hơn Người ta quan tâm hơn đến những tiện nghi trong cuộc sống, hưởng thụ nhiều hơn khi làm việc nhiều hơn Với những người sở hữu mức thu nhập cao, nhu cầu có một căn nhà tạo nên cảm giac thoải mái và gan gt sau m6t ngay lam viéc mét mor rất cao Do đó, họ đặt yêu cầu cao cho các công ty xây dựng thực hiện thi công và trang trí nội thất cho họ

Ngành du lịch Việt Nam đang phát triển thần tốc trước nhu cầu của người dân trong nước Các khách sạn, nhà nghỉ mới được xây dựng lên rất nhiều, từ đó các yêu cầu về trang trí nội thất tăng Khi quá trình xây dựng hoàn tất, các nhà thâu, công ty/ tập đoàn xây dựng bắt đầu nhận thấy nhu cầu phải tìm kiếm một nhà cung ứng các vật liệu trang trí chất lượng va đa dạng chúng loại cũng như màu sắc

Ngoài ra, các ông chủ lớn ngảy càng quan tâm đến không gian làm việc cho nhân viên Do đó, ngày cảng nhiều người chấp nhận đầu tư vào một văn phòng làm việc cho công ty đẹp mắt, có tính thâm mỹ cao Theo đó, các công ty này cũng bắt đầu nhận thức thấy nhu cầu phải có các vật liệu trang trí cho văn phòng Sau đó, họ sẽ bắt đầu tìm kiến các nhà thầu — chính là các công ty/ tập đoàn xây dựng thực hiện thi công

và tìm kiếm các công ty cung cấp vật liệu trang trí

Bước 2: Mô tả khái quát nhu cầu

Sau khi nhận thức vấn đề, các công ty/ tập đoàn xây dựng xác định khối lượng

và đặc điểm sản phẩm cần mua Với các khách hàng là doanh nghiệp, công ty thí công, lắp đặt nội thất: họ mua về để phục vụ nhu cầu lắp đặt sản phâm của các đối tượng khách hàng khách nhau

Với các doanh nghiệp, công ty bán sản phẩm làm từ gỗ: họ mua về để phục vụ họat động kinh doanh và một phân là phục vụ nhu cầu sử dụng các sản phẩm nội thất

øÕ của người dân ngày càng cao

Bước 3: Xác định quy cách sản phẩm

Khách hàng chủ yếu mua các sản phâm vật liệu phục vụ nhu cầu trang trí Do

đó, bước xác định quy cách sản phẩm là vô cùng quan trọng Các sản phẩm vật liệu không chỉ được tận dụng trong quá trình sử dụng mà còn cần có tính thâm mỹ, đẹp mắt Ngoài ra, các công ty/ tập đoàn xây dựng còn quan tâm tới thời gian sử dụng, độ bên của sản phẩm, tính an toàn cũng như dễ vận chuyến lắp đặt Họ sẽ ước lượng số lượng, độ dài rộng, chất liệu trước khi đặt hàng Mục đích mua hàng là lắp đặt cho các khách sạn, căn hộ, văn phòng nên các chi tiết kĩ thuật cần được xem xét kĩ Bước 4: Tìm kiếm nhà cung cập

Các khách hàng tô chức sẽ tìm kiếm các nhà cung cấp thông qua internet, báo chí, các hội chợ để lựa chọn ra các nhà cung cấp có tiềm năng đáp ứng được yêu cầu của họ Trong ngành sản xuất gỗ và cung cấp vật liệu, họ có thê tìm được một số công

ty nôi bật bên cạnh gỗ An Cường như công ty TNHH Trang Anh, công ty cổ phần đầu

tư thương mại Việt Phú Thịnh

Bước 5: Yêu cầu chào hàng

Sau khi tìm kiếm được các nhà cung cấp tiềm năng, các công ty/ tập đoàn xây dựng sẽ liên hệ và đề nghị với nhà cung cấp có khả năng đáp ứng các tiêu chuẩn của minh để đưa ra bản chào hàng Với những sản phẩm nội thất có giá trị cao, việc gửi catalouse đến khách hàng là chưa đủ, các nhà cung ứng như gỗ An Cường còn phải cung cấp thêm bản chào hàng chỉ tiết về thông tin sản phẩm, các đặc điểm nỗi trội của sản phẩm

Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp

Ở giai đoạn này, các công ty/ tập đoàn xây dựng, nhà thầu sẽ xem xét các bản chao hàng, đánh giá về mặt kỹ thuật, tính an toàn, dễ vận chuyền, lắp đặt, độ bền, khả năng giao hàng đúng hạn và việc cung cấp các địch vụ Trên cơ sở đánh giá kỹ lưỡng

về sản phâm của các công ty nội thất, khách hàng lựa chọn nhà cung cấp theo tiêu chuẩn mình đã đặt ra về thời gian giao hàng, số lượng giao, chiết khấu, các chính sách đổi trả bảo hành, Theo đó, các khách hàng quyết định chọn Công ty CP gỗ An Cường

Bước 7: Làm thủ tục đặt hàng

Sau khi lựa chọn được nhà cung cấp phù hợp, các khách hàng tô chức sẽ tiến hành kí hợp đồng với doanh nghiệp với các chính sách, điều khoản đã thỏa thuận liên quan: Chỉ tiết kĩ thuật, số lượng cần có, thời hạn giao hàng, chính sách đôi tra, bao hành

Bước 8: Đánh giá kết quả thực hiện

Các khách hàng dựa vào số lượng sản phẩm bán ra, đánh giá của người sử dụng

để đánh giá chất lượng sản phẩm của gỗ An Cường Các khách hàng/ tập đoàn xây dựng phục vụ các đự án căn hộ, khách sạn, văn phòng cao ốc có thê thường xuyên đi kiểm tra, giam sat tinh trang cua vat liéu, tr do quyét dinh cho cac giao dich lần sau

CHUONG 3: KENH MARKETING

1 Kênh phân phối

10