Phân tích thực trạng chính sách giá sản phẩm của một doanh nghiệp mới trên thị trường Đánh giá sự phù hợp của chính sách giá với nhu cầu của khách hành mục tiêu

Khái quát về doanh nghiệp, khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh & Thực trạng chính sách giá sản phẩm của Công ty CP Thương mại Dịch vụ... 2.2 Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp & Đố

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

BỘ MARKETING CĂN BẢN

ĐỀ TÀI Phân tích thực trạng chính sách giá sản phẩm của một doanh nghiệp mới trên thị trường Đánh giá sự phù hợp của chính sách giá với nhu cầu của khách hành mục tiêu và sự cạnh tranh từ các công

ty đối thủ

NHÓM 4

LỚP: CN20-DLA.DB

Hà Nội, tháng 3 năm 2024 BẢNG PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ

STT Họ & tên Mã SV Nhiệm vụ Đánh

3 Chu Nguyễn Tuấn Sang 23K680038

 Mục lục

Bảng phân công nhiệm vụ & đánh giá

Lời mở đầu

Phần I Lý luận về chính sách giá sp

1.1 Khái niệm giá kinh doanh và khái niệm chính sách giá sản phẩm

1.1.1 Khái niệm giá kinh doanh

1.1.2 Khái niệm chính sách giá sản phẩm

1.2 Mục tiêu và nội dung của chính sách giá sản phẩm

1.2.1 Mục tiêu chính sách giá sản phẩm

1.2.2 Nội dung chính sách giá sản phẩm

1.2.2.1 Chính sách giá cho sản phẩm mới

1.2.2.2 Chính sách giá cho sản phẩm hỗn hợp

1.2.2.3 Chính sách giá sản phẩm theo phân hoá

Phần II Khái quát về doanh nghiệp, khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh

& Thực trạng chính sách giá sản phẩm của Công ty CP Thương mại Dịch vụ

2.2 Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp & Đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp

2.2.1 Khách hàng người tiêu dùng

2.2.2 Khách hàng tổ chức

2.2.3 Đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp

2.3 Phân tích thực trạng chính sách giá sản phẩm snack của Công ty CP Thương mại Dịch vụ ĂN CÙNG BÀ TUYẾT

2.3.1 Chính sách cho sản phẩm mới của doanh nghiệp

2.3.2 Chính sách cho sản phẩm hỗn hợp của doanh nghiệp

2.3.3 Chính sách giá sản phẩm theo phân hoá của doanh nghiệp

Phần III Đánh giá sự phù hợp của khách hàng mục tiêu & sự cạnh tranh của công ty đối thủ

3.1 Đánh giá sự phù hợp của chính sách giá sản phẩm đối với khách hàng mục tiêu 3.2 Chính sách giá của đối thủ cạnh tranh

3.3 Phân tích “SWOT” chính sách giá sản phẩm của doanh nghiệp

Lời mở đầu

Nhu cầu tiêu thụ các dòng sản phẩm đồ ăn nhẹ tại thị trường Việt Nam đang tănglên nhanh chóng Xu hướng tiêu dùng tiện lợi, sạch, đầy đủ dinh dưỡng của ngườitiêu dùng đang dẫn dắt chiến lược kinh doanh các doanh nghiệp hoạt động mạnh

mẽ hơn trên thị trường

4

Ở Việt Nam, đối tượng chủ yếu của mặt hàng ăn vặt này thường là trẻ em nhưnghiện nay người tiêu dùng trẻ tuổi không có xu hướng ăn 3 bữa truyền thống mỗingày mà thay vào đó là chế độ ăn 6 bữa nhỏ, họ cũng tiêu dùng nhiều đồ ăn vặthơn với mức trung bình 8 lần/tuần thường cho mục đích cải thiện tinh thần màkhông lo lắng quá nhiều về dinh dưỡng Nếu ngày xưa ta có thể dễ dàng muanhững gói bimbim, đồ ăn vặt ở bất kỳ cửa hàng tạp hoá hay quán trước cổngtrường – nơi thu hút vô vàn các em học sinh với giá rất rẻ nhưng đôi khi xuất xứcủa chúng không thể xác định được Ngày nay, với sự phát triển nhanh chóng củacông nghệ Internet 4.0 đã thay đổi đa lĩnh vực trong đời sống bao gồm cả lĩnh vực

ăn uống, các bạn trẻ hay thậm chí là các em nhỏ đã tiếp cận với công nghệ viễnthông từ sớm và sử dụng các sàn thương mại điện tử để mua những thứ mình muốntrong đó có đồ ăn vặt thay vì ra ngoài Lợi ích của việc mua bán online có thể giúpngười mua nắm bắt được rõ thành phần và nguồn gốc và đặc biệt là so sánh đượcgiá giữa các bên để đưa ra lựa chọn tốt nhất

Nắm bắt xu thế này nhiều doanh nghiệp mới đã bắt đầu tiến hành bán sản phẩmcủa họ không chỉ ở các đại lý mà còn trên các sàn thương mại Song với đó để tăng

sự uy tín của doanh nghiệp với nhóm khách hàng, họ tung ra bảng thành phần, địachỉ sản xuất, quá trình sản xuất, các nhà phân phối và đặc biệt là đưa ra các chínhsách về giá cho từng mục sản phẩm nhằm thu hút khách và cũng như có thể đốichọi được với các doanh nghiệp cạnh tranh cùng mặt hàng khác trên thị trường

Có thể nói giá cả đóng một vai trò không hề nhỏ trong việc kinh doanh của doanh nghiệp, giá cả không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận, doanh số bán hàng củadoanh nghiệp hay là mục giúp doanh nghiệp xác định được mặt hàng phù hợp với thị trường mà còn là cơ sở giúp khách hàng đưa ra đánh giá và lựa chọn Vậy nên nhóm chung em quyết định chọn một doanh nghiệp dù mới mở nhưng đã có độ phủ sóng và doanh thu đáng kể trong lĩnh vực này là Công ty CP Thương mại Dịch

vụ ĂN CÙNG BÀ TUYẾT và tiến hành tìm hiểu, phân tích thực trạng chính sách giá của doanh nghiệp đang thực hiện ở các khâu sản xuất, phân phối các sản phẩm chủ lực mà sẽ phục vụ ra thị trường

Phần I Lý luận về chính sách giá sản phẩm

1.1 Khái niệm giá kinh doanh và khái niệm chính sách giá sản phẩm

1.1.1 Khái niệm giá kinh doanh

- Là dẫn xuất lợi ích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường và được thựchiện

- Là giá trị tiền tệ của sản phẩm được phát sinh do sự tương tác thị trườnggiữa người bán và người mua

 Giá kinh doanh:

- Phản ánh tương quan thế lực của các đối thủ cạnh tranh

- Phản ánh tính toán toàn diện, tính tự chủ của doanh nghiệp trên thịtrường

- Phản ánh tính hiện thực trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

- Là 1 yếu tố quan trọng – hợp thành khái niệm chất lượng mặt hàng

1.1.2 Khái niệm chính sách giá sản phẩm

- Là một tập hợp những cách thức và quy tắc, phương pháp mà doanh

nghiệp sử dụng để xác định mức giá cơ sở của sản phẩm để điều chỉnhgiá phù hợp và quy định biên độ giao động cho phép thay đổi mức giá cơ

sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh

6

trên thị trường Chính sách giá sản phẩm là một phần quan trọng trongchiến lược marketing của doanh nghiệp.

- Tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp: Doanh nghiệp cần lựa chọn

mức giá phù hợp để tối đa hóa lợi nhuận

- Tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp: Giá sản phẩm là

một yếu tố quan trọng trong việc thu hút và giữ chân khách hàng Doanhnghiệp cần có chính sách giá phù hợp để cạnh tranh hiệu quả với các đốithủ trên thị trường

- Hỗ trợ các mục tiêu marketing khác của doanh nghiệp: Chính sách

giá sản phẩm có thể được sử dụng để hỗ trợ các mục tiêu marketing kháccủa doanh nghiệp như thâm nhập thị trường, tăng thị phần

1.2.2 Nội dung chính sách giá sản phẩm:

1.2.2.1 Chính sách giá cho sản phẩm mới

Chính sách này thường được áp dụng cho giai đoạn đầu trong chu kỳsống sản phẩm

a Định giá “hớt váng sữa”

 KN: Là chiến lược doanh nghiệp đặt giá sản phẩm của mình ở mức cao

nhất có thể, cho những đoạn thị trường mà người mua sẵn sàng chấp nhận

sản phẩm mới đó Chiến lược này được áp dụng khi doanh nghiệp có mộtsản phẩm mới, độc đáo và có nhu cầu cao từ người tiêu dùng

- Dựa vào lượng cầu lớn

- Giá lúc đầu cao nên hạn chế được cạnh tranh từ đối thủ

- Định vị về một sản phẩm có chất lượng cao

- Chi phí sản xuất không phụ thuộc vào quy mô

b Định giá thấp (thâm nhập) – bám chắc thị trường

 KN: Chiến lược đặt giá ban đầu của một sản phẩm hay dịch vụ thấp hơn

giá phổ biến trên thị trường Các công ty sử dụng chiến lược này với kì vọngsản phẩm của mình sẽ được thị trường chấp nhận rộng rãi hơn

 Đặc điểm:

- Nhóm khách hàng có mức thu nhập trung bình, khá

- Thị trường nhạy cảm về giá, giá thấp có sức hút thu hút khách hàng lớn

- Chi phí sản xuất và phân phối giảm xuống cùng với sự gia tăng sản xuất

- Giá hạ không thu hút được thêm đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

1.2.2.2 Chính sách giá cho sản phẩm hỗn hợp

a Định giá cho tuyến sản phẩm

 Người bán sẽ sắp xếp các sản phẩm cùng loại vào những nhóm có mức giákhác nhau để phục vụ cho những phân khúc thị trường khác nhau nhằm tạo

sự sự đa dạng về sản phẩm và tính năng để khách hàng lựa chọn

 Ví dụ: Samsung tung ra rất nhiều dòng điện thoại thông minh như:

8

 Dòng điện thoại bình dân Samsung Galaxy J có giá dưới 8 triệu.

 Dòng điện thoại tầm trung Samsung Galaxy A có giá từ 10 – 15 triệu

 Dòng điện thoại cao cấp Samsung Galaxy S và Samsung Galaxy Note có giá

b Định giá cho sản phẩm bổ sung & thay thế

 Nhiều doanh nghiệp sử dụng chiến lược định giá sản phẩm tùy chọn nhằmmục đích bán thêm các sản phẩm tùy chọn hoặc phụ kiện đi kèm sản phẩmchính.

 Ví dụ: Ốp bảo vệ điện thoại

c Định giá cho sản phẩm phụ bắt buộc

 Đối với một số sản phẩm, khách hàng bắt buộc sẽ phải mua những chitiết hay phụ tùng kèm theo thì mới có thể sử dụng được Những sản phẩmbuộc phải sử dụng chung với sản phẩm chính nào đó sẽ áp dụng định giá

10

sản phẩm bắt buộc

 Ví dụ: Máy in thì sẽ phải mua thêm mực in mới sử dụng được



 Theo chiến lược định giá này thì giá sản phẩm chính thường thấp

và họ sẽ kiếm lời từ những sản phẩm bắt buộc kèm theo đó Tuy nhiên, doanh nghiệp cần thận trọng và tìm cách cân bằng giá sản phẩm chính với giá sản phẩm đi kèm vì những khách hàng bị lừa mua những sản phẩm đi kèm đặt đỏ sẽ để lại ấn tượng xấu về thương hiệu

d Định giá cho phụ phẩm

Việc sản phẩm và dịch vụ thường tạo ra các phụ phẩm, nếu không tìm ragiá trị và định giá cho phụ phẩm thì doanh nghiệp sẽ tốn một khoản chiphí đáng kể để tiêu hủy các phụ phẩm này Do đó, doanh nghiệp cần tìmmột thị trường và định giá phụ phẩm để giảm chi phí xử lý và tăng sứccạnh tranh sản phẩm chính Một số phụ phẩm có thể sinh lời (hộp giấy từ

bã mía)

e Định giá theo gói/bộ sản phẩm (combo)

Hầu hết giá sản phẩm đề cập đến một sản phẩm riêng lẻ nhưng giá góisản phẩm thì lại đề cập đến sự kết hợp của nhiều sản phẩm Để sử dụngchiến lược định giá gói sản phẩm, người bán thường kết hợp một số sảnphẩm lại với nhau và bán dưới dạng combo với giá giảm



 Chiến lược định giá gói sản phẩm sẽ thúc đẩy doanh số của những sản phẩm mà bình thường người tiêu dùng sẽ có ít nhu cầu, do đó cũng có thể nói doanh nghiệp vừa có thể giới thiệu sản phẩm mới vừa tạo thêm nhu cầu cho người tiêu dùng Điều kiện để chiến lược định

12

giá gói sản phẩm đạt hiệu quả là giá combo phải đủ thấp để hấp dẫn khách hàng

1.2.2.3 Chính sách giá phân hoá

a Định giá chiết khấu và phụ giá

- Là khoản mà người bán giảm trừ cho người mua khi người mua đã muahàng với số lượng lớn (tính trên 1 lần hoặc trong một khoảng thời gian)

và thường ổn định, mang tính dài hạn

b Định giá khuyến mãi

- Là khoản giảm trừ, chiến thuật bán hàng mang tính ngắn hạn (có thờigian cụ thể) nhằm thúc đẩy doanh số trong thời gian đó

c Định giá theo vùng địa lý

- Là việc điều chỉnh giá bán của hàng hóa, dịch vụ tùy theo địa điểm củakhách hàng, thường dựa trên chi phí vận chuyển, mức thuế tại từng khuvực hoặc mức giá người mua sẵn sàng trả

d Định giá tâm lý

đọc mức giá thấp hơn một chút và coi nó thấp hơn giá thực tế

e Định giá phân biệt (theo khách hàng, thời gian, địa điểm )

- Theo khách hàng: Áp dụng mức giá khác nhau cho khách hàng đại lý,khách hàng lẻ, khách hàng online

- Theo thời gian: Áp dụng mức giá khác nhau cho các thời điểm khácnhau trong ngày, trong tuần, trong tháng

- Theo địa điểm: Áp dụng mức giá khác nhau cho các khu vực khácnhau, kênh phân phối khác nhau

VD:

- Giảm giá vé xem phim cho khách hàng có thẻ hssv

- Giá vé trên các sân bóng phụ thuộc vào khu vực đó so với trung tâm sân

f Định giá quốc tế

- Là giá có tính chất đại diện cho đối tượng trao đổi trên thị trường thếgiới và phải là giá của các giao dịch thông thường Thường được đổi sangcác đồng tiền mạnh (USD, Euro, Yên )

g Định giá theo giá trị

- Doanh nghiệp định giá dựa trên mức giá mà khách hàng tin rằng giá bán

đó phù hợp với giá trị mà sản phẩm cung cấp bằng cách thu thập ý kiếnphản hồi

Phần II Khái quát và thực trạng chính sách giá sản phẩm của Công

ty CP Thương mại Dịch vụ ĂN CÙNG BÀ TUYẾT; Khách hàng mục tiêu & đối thủ cạnh tranh

14

2.1 Giới thiệu về Công ty cổ phần thương mại dịch vụ ĂN CÙNG BÀ TUYẾT; Khách hàng mục tiêu & đối thủ cạnh tranh

2.1.1 Giới thiệu về Công ty CP Thương mại Dịch vụ ĂN CÙNG BÀ TUYẾT

- Ngoài được biết tới là mẹ của youtuber Nguyễn Minh Trường (NMT Vlog) thì bà

Đỗ Thị Tuyết còn để lại ấn tượng với cộng động qua những video clip hài bá đạo

do con trai sản xuất, bà nhận được sự yêu mến của mọi người và không lâu sau đótạo nên một kênh riêng của mình trên các nền tảng với tên “Bà Tuyết Diamond”,ngoài những content quảng cáo, tiểu phẩm hài hước thì giờ đây bà Tuyết đã “đáchéo” sang lĩnh vực ăn uống Tháng 4/2022, bà cùng cộng sự đã xây dựng và pháttriển thương hiệu đồ ăn vặt Ăn cùng bà Tuyết Kênh Tiktok ĂN VẶT CÙNG BÀTUYẾT hiện nay đã đạt hơn 720.4K Follower với hơn 14.1M lượt thích

2.1.2 Tầm nhìn và sứ mệnh:

 Tầm nhìn: Trở thành thương hiệu thực phẩm hàng đầu Việt Nam, được

người tiêu dùng tin tưởng và lựa chọn

 Sứ mệnh: Mang đến cho khách hàng những sản phẩm ăn vặt chất lượng cao,

an toàn cho sức khỏe, góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống

2.1.3 Điểm nổi bật

 Cam kết sản phẩm an toàn, có nguồn gốc rõ ràng

 Quy trình sản xuất khép kín, hiện đại

 Giá cả hợp lý, phù hợp với mọi đối tượng

 Đa dạng sản phẩm, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng

 Dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp, chu đáo

 Tạo ra công ăn việc làm cải thiện đời sống cho nhiều bà con

2.1.4 Các sản phẩm chính

- Nem nướng phên

 Top 100 Thương hiệu uy tín 2023

 Sản phẩm được tin dùng nhất năm 2023

 Chứng nhận ISO 22000:2018 về an toàn vệ sinh thực phẩm

2.2 Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp

+) Người có gia đình có con nhỏ muốn chọn lựa sản phẩm ăn vặt phù hợp cho trẻ

em, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm

+) Nhóm người làm văn phòng muốn ăn vặt bữa xế, cần sản phẩm ăn vặt tiện lợi,

dễ sử dụng

2.2.2 Khách hàng tổ chức

+) Chủ yếu là qua các sàn TMĐT Tiktok shop, Shopee

+) Siêu thị, các tiệm tạp hoá lớn nhỏ trên khu vực miền Bắc

16

+) Các cơ sở kinh doanh đồ uống muốn nhập thêm đồ ăn vặt cho khách hàng đếnuống và ăn

2.3 Đối thủ cạnh tranh

Thị trường lĩnh vực ăn uống đặc biệt với mặt hàng đồ ăn nhanh như snack là mộtthị trường nóng và đã có nhiều thương hiệu tên tuổi gắn liền với lĩnh vực này

- Công ty TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI ABI: Chuyên cung cấpcác sản phẩm về bánh tráng ăn vặt với nhiều hương vị khác nhau

- Công ty CP Kido Group: Sở hữu các thương hiệu snack nổi tiếng như

 Phân tích thị trường trong GĐ tăng trưởng (nhu cầu ăn vặt giá rẻ, chất lượng)

- Nhu cầu: Nhu cầu ăn vặt ngày càng tăng cao, đặc biệt là ở giới trẻ

- Xu hướng: Người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến chất lượng sảnphẩm, an toàn vệ sinh thực phẩm, và giá cả hợp lý

- Cơ hội: Thị trường tiềm năng, nhiều dư địa phát triển

- Thách thức: Cạnh tranh gay gắt, nhiều đối thủ lớn với tiềm lực tài chínhmạnh

2.3 Phân tích thực trạng chính sách giá sản phẩm của Công ty CP Thương mại Dịch vụ ĂN CÙNG BÀ TUYẾT

2.3.1 Chính sách giá cho sản phẩm mới của doanh nghiệp

(Nem nướng phên)

 Vì mặt hàng chủ yếu hướng tới người trẻ còn hạn chế về thu nhập nên doanh nghiệp định hướng giá theo hướng thấp để dễ dàng tiếp cận nhiều khách hàng mục tiêu mới hơn Nem nướng phên là sản phẩm mới ra mắt không lâu nhưng từ thời điểm ra mắt đến giờ thì luôn thuộc nhóm Best – seller của nhà bà Tuyết

 So sánh giá ở thời điểm đầu - nay

18

(Giá khi mới mở bán) Hơn 1k lượt mua ở thời điểm mở bán 

- NX: Giá thấp thu hút được nhiều lượt mua

(Giá hiện tại) Hơn 3k lượt mua đến nay

- NX: Có tăng không đáng kể, lượt mua vẫn tăng ổn định

2.3.2 Chính sách giá cho sản phẩm hỗn hợp của doanh nghiệp

a Định giá cho tuyến sản phẩm chính

 Khung giá (menu) chia theo loại sản phẩm chính của doanh nghiệp

20

b Định giá cho sản phẩm bổ sung

Tuy là mặt hàng phụ nhưng doanh nghiệp luôn đưa thấp và khá ưu đãi nằm lôi kéo thêm ý định mua của khách hàng Ăn bimbim khô và mua thêm thạch nước giải khát