Đề tài phân tích chiến lược marketing của một doanh nghiệp b

Trong trường hợp của KFC, khách hàng có thê mua các món chính có trong thực đơn của họ và sau đó có thê chọn “món bé sung” hoặc “món phụ” như đồ uống hoặc món tráng miệng phù hợp với món

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐÔNG Á KHOA: QUAN TRI KINH DOANH LOP: BA21A1B

IDSV: 93986

Loi noi dau:

Lời nói dau

Để củng cô các kiến thức đã học về các kiến thức Marketing Mix ( 4P) và các quan điểm marketing cũng như tầm quan trọng và khác nhau của Marketing từ truyền thông đến hiện tại Cũng như là sự khác biệt trong chiến lược phát triển sản phâm dịch vụ

và chiến lược Marketing cho sản phẩm Em có một vài ví đụ đưa ra để so sánh và chứng minh các quan điểm của từng doanh nghiệp đại điện cho từng quan điểm Marketing khác nhau

I Quan điểm trọng sản xuất

“Người tiêu dùng sẽ a chuộng những sản phẩm có sẵn với giá cả phải chăng ` Quan điểm này là một trong những định hướng quản lý Marketing lâu đời nhất cho người bán Ở đây, các nhà quản trị phải tập trung vào việc tăng quy mô sản xuất, mở rộng phạm

vi tiêu thụ và nâng cao hiệu quả của hệ thống phân phối

Tuy nhiên, định hướng này chỉ ap dụng trong các trường hợp:

‹ _ Cầu sản phẩm lớn hơn khả năng cung ứng Người tiêu dùng quan tâm đến việc sở hữu sản phâm chứ không phải chất lượng hay tính năng của nó

- _ Nhu cầu sản phẩm giảm trong khi giá thành, chi phí sản xuất sản phẩm cao Ở trường hợp này, công ty sẽ tập trung toàn lực vào việc xây dựng khối lượng sản xuất và cải tiền công nghệ đề giảm giá thành

Một trong số ví đụ về doanh nghiệp sử dụng Marketing sản xuất là tập đoàn chuỗi bạn thức ăn nhanh gà rán KFC với chiếc lượt sản xuât và phân phối trong những ngày đầu thành lập và bùng nỗ nền công nghiệp thức ăn nhanh

2|Page

2.1 Chiến lugc marketing mix cia KFC

KFC hay Kentucky Fried Chicken là một trong những chuỗi thức ăn nhanh hàng đầu thế giới Công ty tự hào có chiến lược marketing vững chắc, bất bại trước các đối thủ cạnh tranh trong thị trường đồ ăn nhanh với các ông lớn khác là MeDonald và Burger King

Là một tập đoàn công ty chuyên về sản xuất đồ ăn nhanh vì thế các chiến lược của KEC chu trong về sản phẩm và phân phối sản xuất Sản phẩm ban đầu của KFC là những miếng gà rán được tâm gia vị theo công thức của Sanders, gồm 11 loại thảo mộc và gia

vị Các món đặc sản khác của KFC là Gà giòn, các món nướng kiều nhà và bánh quy bơ Vào năm 1990, KFC đã mở rộng thực đơn của mình và cung cấp các chế phẩm gà khác nhu Chicken Fillet Burgers va bi, salad, khoai tây chiên, món tráng miệng và đồ uống

phâm của mình theo địa lý và nhu cau KFC điều chỉnh thực đơn của mỉnh trên phạm vi quốc tế đề phù hợp với khâu vị của từng vùng và có gần 300 món trong thực đơn có mặt

3|Page

trên toàn thế giới, Ví đụ: Ở các nước Hồi giáo và Trung Đông, gà được KFC phục vụ là

gà halal

Tai An Độ, để phục vụ khách hàng ăn chay, KFC cung cấp các loại bánh mì kẹp thịt chay

va bat com chay KFC Chicken Zinger burger là sản phẩm bán chạy nhất của KFC Ở các bang của Mỹ, bánh kẹp KFC là sản phẩm bán chạy nhất của hãng

Đối với các thành phần thiết yêu của sản phẩm như nước sốt và gia vị, KFC đã có mỗi quan hệ hợp tác lâu đài với Công ty McCormick Công ty cũng liên kết với PepsiCo, vì vậy hầu hết đồ uống được phục vụ trong KEC là của Pepsi, tuy nhiên vẫn có ngoại lệ ở một số khu vực địa phương

2.2 Chiến lược giá

Đối tượng mục tiêu của KFC là tang lớp trung lưu và thượng lưu, theo đó chiến lược định giá sản phẩm cũng được thiết kế đề phù hợp với đối tượng mục tiêu KFC sử dụng các chiến lược định giá khác nhau cho các sản phâm và các biến thể của nó

Định giá tùy chọn: Định giá tùy chọn về cơ bản được các công ty sử dụng đề có găng tăng số tiền khách hàng chi tiêu khi họ bắt đầu mua Tùy chọn "bé sung" lam tang gia tổng thê của sản phâm hoặc dịch vụ Trong trường hợp của KFC, khách hàng có thê mua các món chính có trong thực đơn của họ và sau đó có thê chọn “món bé sung” hoặc “món phụ” như đồ uống hoặc món tráng miệng phù hợp với món chính mà họ đã mua Kết quả cuối cùng là khách hàng sẽ trả tiền cho mặt hàng chính mà họ muốn mua và cả các tiện ích bổ sung

Gia theo combo: KFC gộp các sản phâm khác nhau lại với nhau và cung cấp cho khách hàng với mức giá thấp hơn một chút KFC cung cấp các ưu đãi kết hợp khác nhau cho khách hàng của mình và cũng cung cấp cho khách hàng tùy chọn đề thực hiện kết hợp theo ý mình

Thực đơn tại KFC được cung cấp với giá cả phải chăng và họ đã áp dụng các chiến lược sáng tạo đề cạnh tranh trên các thị trường khác nhau Năm 2013, doanh thu của KFC đạt

23 ty USD Thương hiệu mẹ của KFC đứng ở vị trí thứ 201 trong danh sách Fortunes với doanh thu hơn 13 ty USD

4|Page

Khi mới vào thị trường, giá của KFC khá cao và sau đó được giảm dần để hướng đến nhóm thu nhập thấp hơn Điều này cũng giúp giảm bớt áp lực cạnh tranh trên thị trường

của KFC với các đối thủ

2.3 Chiến lược địa điểm

KFC sử dụng kết hợp hệ thống cửa hàng Franchise cũng như các cửa hàng thuộc sở hữu của công ty KFC có tổng cộng hơn 20.000 cửa hàng tại các thành phố lớn ở hơn 150 quốc gia trên toàn thế giới Khách hàng có thê ghé thăm các cửa hàng này và thưởng thức các sản phẩm/mặt hàng của họ và cũng có thê đặt hàng trực tuyến và giao món gà yêu thích của họ đến tận nhà

Người sáng lập KFC đã xác định tầm quan trọng của chiến lược nhượng quyền và thành lap nha hang KFC đầu tiên tại Utah vào năm 1952 Sau đó, các cửa hàng quốc tế đã được

mé tai Canada, Anh, Mexico va Jamaica vao nam 1960 Trụ sở chính của KFC đặt tại Louisville, Kentucky

Đôi với một sô nơi trên toàn cầu, chăng hạn như Malaysia, quoc gia da van hoa, các khuyến mại được tung ra vào những địp đặc biệt như Tết Nguyên Đán Các địa điểm được KFC lựa chọn là những địa điểm hiện đại và được lựa chọn sau rất nhiều cân nhắc

5|Page

Nhiều yếu tố như mức độ gần gũi với khách hàng, môi trường kinh doanh, tổng chỉ phi,

cơ sở hạ tầng, chất lượng lao động và cộng đồng chủ nhà là những yếu tô quyết định chính với KFC khi lựa chọn địa điểm mở cửa hàng

KFC cũng cung cấp tùy chọn đặt món ăn trực tuyến cho khách hàng thông qua trang web của KFC Khách hàng cũng có thê đặt món ăn KFC từ các ứng dụng/trang web đặt món

an ma KFC da hop tac

2.4 Chiến lược khuyến mãi

Khuyến mại đóng một vai trò quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị của KFC, công ty sử dụng kết hợp thích hợp các kênh ATL, BTL và Digital để tạo nhận thức và quảng bá sản phẩm của họ

KEC cũng sử dụng chính các cửa hàng của mình ở mức tối đa đề quảng bá các sản phẩm moi

—>Thông quá các chiến lược kinh doanh và Marketing của KFC ta thấy rõ được quan điểm trọng sản xuất và phân phối sản phẩm của mình bên cạnh việc đảm bảo chất lượng của sản phẩm của Công Ty với việc đầu tư vào sản xuất và mớ rộng các địa điểm, nhà hàng KFC với giá cả cực cạnh tranh mạnh mẽ với MeDonald và Burger King

II Quan điểm trọng sản phẩm

“Người tiêu dùng sẽ ưa thích những hàng hóa có chất lượng cao, có tính năng sử dụng

kỳ sống của sản phẩm trong công cuộc cạnh tranh ngày càng ác liệt, với sự tiễn bộ không ngừng của khoa học kỹ thuật

Nhưng thực tế trong môi trường cạnh tranh như hiện nay, các doanh nghiệp cần phải thường xuyên hoàn thiên sản phẩm của mình, nhưng đó không phải là tất cả cho sự thành công của một doanh nghiệp, nhu cầu thị trường là không ngừng, người tiêu dùng luôn đòi hỏi ngày càng nhiều sản phẩm tốt, sản phẩm cần phải được hoàn thiện hàng ngày, nêu thất bại Vì nhu câu thị trường xuyên chạy theo “ Mod” Đã có khá nhiều doanh nghiệp theo quan điểm marketing hoàn thiện sản phâm đã thất bại khi thị trường thay đổi, nhu cầu thay đôi Điện hình là Nokia với thời hoàn kiêm về sản phâm chất lượng với danh xưng là “cục gạnh huyền thoại” Nhưng khi nhu cầu và xu hướng thay đổi Tập đoàn điện thoại của Phần Lan chết yêu trước những đôi mới về điện thoại có tích hợp máy ảnh

và sự ra đời của điện thoại cảm ứng thay thế nút bấm vật lí Kéo theo là sự ra đời của các ông lớn công nghệ sau này là Apple và Samsung thống trị thị trường điện thoại mà chắn còn ai mặn mà và nhớ đến Nokia

Nhưng nếu áp dụng với đúng sản phẩm và đúng thị trường thi van tạo ra sự thành công vượt bậc Đại diện là các tập đoàn xe sang la Ferrari va Lamborghini

Câu hỏi là: Vì sao dong xe thương hiệu đình đám như Ferrari hay Lamborghim không bao giờ thấy quảng cáo trên tỉ vi(TV}?

Câu trả lời đơn giản là những vị khách có thể mua siêu xe của họ không có thời gian rảnh

đề ngôi coi TYV, khi đó họ còn đang mái mê kiêm tiền

7|Page

Như mọi người được biết TV là một phương tiện đại chúng với người xem chủ yếu là người lao động bình thường, trong khi đó, các hãng siêu xe như Lambighimi hay Ferran chỉ phục vụ nhóm khách hàng thương gia giàu có Chính vì lẽ đó, bạn sẽ thấy rằng họ không việc gì phải bỏ ra hàng triệu USD đề quảng cáo khi những người duy nhất có khả năng mua san pham , vi ho còn đang bận kiêm tiên chứ không ránh rồi ngôi xem TV,

wl

Khách hàng mục tiêu thương hiệu siêu cấp chia làm hai loại:

Thứ nhất: Khách hàng đã và đang sử dụng dòng xe của họ

Thứ hai: Khách hàng tiềm năng

Đối với khách hàng của mình họ luôn giữ chân khách hàng hiện tại và không đề đối thủ cạnh tranh khác có cơ hội nhắc tay trên, các hãng thường đưa ra quảng cáo nhằm nâng cao nhận định thương hiệu của họ cũng như giá trị giải thưởng khuyến mãi siêu khủng đề khách hàng cảm thay lựa chọn của mình là đúng đắn nhất

Đối với khách hàng tiềm năng, Lamborghini hay Ferrari không đại gì mà chi tiền quảng cáo trên TV bởi họ nhận thức rõ rằng sẽ không ai mua một chiếc siêu xe sau khi xem quảng cáo trên đó Ngoài ra, họ không cần tạo thêm nhận thức về thương hiệu qua TV bởi phân lớn dân sô trên thê giới đều đã biết đên dòng xe siêu câp của họ

8|Page

Khi thương hiệu của họ đã đạt đến đính cao, có chỗ đứng trên thị trường thế giới, thì việc nhận định thương hiệu không cần chi quá nhiều tiền vào quảng cáo trong khi ca thé giới

đều đã biết đến họ

Thay vì quảng cáo theo phương tiện truyền thông khá tốn kém và không thê tiếp cận hết khách hàng tiềm năng thì các hãng siêu xe đã quảng cáo sản phẩm qua một số kênh khác hiệu quả hơn như sau:

Câu lạc bộ xe hơi

Các hãng như Lamborghini hay Ferrari khai thác nguồn khách hàng tiềm năng thông qua thông tin của thành viên của nhiều câu lạc bộ xe hơi lớn (nơi có thể tổ chức các buổi lái thử cho người mua tiềm năng) Ngoài ra, họ còn có thê truy cập thông tin về những người

có thu nhập cao trên toàn thế giới và tiếp cận đối tượng này

Tạp chí xe hơi

9|Page

Họ quảng cáo trên các tạp chí tài chính, ấn phẩm dành cho giới thượng lưu hay các sự kiện như tiệc cá nhân hay triển lãm xe hơi Bất cứ nơi nào có sự xuất hiện của người giàu đều sẽ có quảng cáo cho những chiếc siêu xe

Trong đó, Top Gear là một tạp chí nổi bật chuyên tập trung vào các loại siêu xe Tại đây, người đọc sẽ tìm thấy đánh giá và quảng cáo từ các nhà sản xuất hàng đầu trên thế giới Việc quảng cáo trên tạp chí không phải đề bán hàng mà là đề tạo hình ảnh tốt trong mat của người đọc

Triển lãm xe hơi quốc tế

Một trong những sự kiện lớn và có tầm ảnh hưởng nhất trên thé giới là triển lãm hàng năm diễn ra ở thành phố Geneva, Thụy Sỹ Sản phẩm mới và “concept cars” (chiếc xe hoàn chỉnh nhưng chỉ được thiết kế đề trưng bày chứ chưa được đưa vào dây chuyền sản xuất hàng loạt) sẽ được giới thiệu tại sự kiện hoành tráng này Mỗi năm I lần, sự quan tâm của giới chơi xe thượng lưu trên khắp thê giới sẽ đồ dồn về Geneva, khiến đây trở thành cơ hội tốt đề các hãng xe hơi quảng bá sản phẩm của mình

Truyền miệng

Một hình thức quảng cáo mà các hãng siêu xe hưởng lợi khá nhiều đó là truyền miệng Từ gia đình, bạn bè và đồng nghiệp của những khách hàng đã và đang sử dụng dòng siêu xe của họ Thậm chí, khách hàng sử dụng dòng siêu xe của họ còn có xu hướng quảng cáo

về chiếc xe hăng hơn chính công ty sản xuất bởi họ muốn thê hiện đẳng cấp của mình thông qua chiếc xe

10|Page

TT 01000164040 4 ch ius ast aaa

Mạng xã hội

Đối tượng chính là đàn ông trung niên giàu có, giờ đây, các hãng siêu xe còn nhắm tới những doanh nhân trẻ thành đạt Thông thường, nhóm này có lượng người theo dõi nhất định trên mạng xã hội như Facebook, YouTube hay Instagram Để quảng cáo, các hãng siêu xe sẽ liên hệ và gửi xe cho các nhân vật noi tiéng dé ho trai nghiệm và sáng tạo nội dung xoay quanh chiếc xe

Đương nhiên người nỗi tiếng sẽ có một vai trò, cũng như tầm ảnh hưởng lớn trên mạng

xã hội gây thu hút người xem Tất nhiên đa số người xem dù quan tâm đến siêu xe nhưng không phải ai cũng có khả năng mua Dù là một trong số nhỏ đó trở thành khách hàng cũng đã là thành công đáng kê so với chỉ phí mà các hãng bỏ ra để quảng bá nhận diện thương hiệu của mình

—> Rõ ràng tư tưởng quan điểm hoàn thiện sản phẩm là chưa đủ để có thể tao ra sw thành công cho doanh nghiệp mà còn phải kết hợp với chiến lược thích hợp với xu hướng và sự thay đỗi của khách hàng Từ đó mới có thể đưa sản phẩm của mình

đên với thị trường mà mình mong muôn

11|Page

II 3 Quan điểm về bán hàng

1 Quan điểm này chỉ ra ý tưởng:

“Người tiêu dùng chỉ mua sản phẩm khi công ty thực hiện khuyến mãi và bán trên quy

mô lớn”

Quan niệm này đòi hỏi nhà quản trị Marketing đầu tư vào khâu tiêu thụ và khuyến mại Bởi vì người tiêu dùng chưa sẵn sàng đề mua hàng Có nhiều cách đề vận dụng quan điểm trên như thiết kế các cửa hàng hiện đại, huấn luyện đội ngũ bán hàng hay tạo các chương trình khuyến mãi quy mô lớn,

Ta có thê nhận thấy quan điềm trọng bán hàng này ở các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm khi con người thường không chủ ý đến nhu câu về bảo hiểm và an toàn Cũng như hình thức dịch vụ của bảo hiểm cũng không thê gây chú ý mạnh mẽ đến khách hành như các loại hình sản phâm dịch vụ khác trên thị trường là du lịch và ăn uồng Vi vay các công ty bảo hiểm này thường đầu tư mạnh mẽ đề đào tạo ra những tiếp viên bán hàng những dịch vụ chăm sóc tốt nhất đề kích thích khách hàng bỏ tiền ra để mua và đầu tư vào bảo hiểm

Đại điện cho quan điểm này là Chiến lược Marketing của Prudential =,

aS

2 Tinh hinh kinh doanh va chién luge Marketing Prudential Viet Nam

2.1 Tổng quan về Prudential Việt Nam và đối thủ cạnh tranh

Prudential Việt Nam là thành viên thuộc tập đoàn Prudential Đây là tập đoàn tài chính hàng đầu trên thế giới có trụ sở chính được đặt tại Vương Quốc Anh Prudential Việt Nam được thành lập vào năm 1995 và chính thức đi vào hoạt động và năm 1999 với một phương châm hết sức ý nghĩa, đó chín là “Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu” Với lượng khách hàng vô ) củng đa dạng thì Prudential luôn luôn cập nhập và phát triển cải tiến các sản phẩm mó Êu những gói sản phẩm phù hợp với mọi nhu cầu

12|Page

[Manulic