KHOA KINH TẾCTĐT: QUẢN TRỊ KINH DOANH RUBRIC ĐÁNH GIÁ TIỂU LUẬN Kiến thức CELO 1 Áp dụng một cách có hệ thống kiến thức cập nhật CELO2 Trình bày được lý thuyết về nội dung và kỹ năngđàm
PHẦN MỞ ĐẦU
Lý do chọn chủ đề
Sữa được coi là thực phẩm hoàn chỉnh, cung cấp gần như đầy đủ các yếu tố cho một bữa ăn cân bằng và có giá trị dinh dưỡng cao, phục vụ cho mọi lứa tuổi từ trẻ sơ sinh đến người lớn Trong bối cảnh xã hội ngày càng phát triển về vật chất và tinh thần, nhu cầu sử dụng sữa và sản phẩm từ sữa để nâng cao sức khỏe và trí tuệ đang trở thành ưu tiên hàng đầu của nhiều người Điều này đã thu hút nhiều công ty lớn nhỏ tham gia vào thị trường sữa, đặc biệt trong thời kỳ hội nhập sâu rộng, khi áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng trong các ngành nghề.
Các quốc gia phát triển như Mỹ, châu Âu và châu Úc đã có một ngành công nghiệp sữa vững mạnh từ nhiều thập kỷ trước Hiện tại, họ đang chú trọng vào xuất khẩu do thị trường nội địa đã bão hòa.
Đàm phán là một phần không thể thiếu trong kinh doanh, đặc biệt là trong các đơn hàng xuất khẩu, nơi mà nhiều cuộc đàm phán diễn ra hàng ngày Mục tiêu của mỗi cuộc đàm phán thường là đạt được kết quả có lợi cho cả hai bên, điều này không chỉ quyết định sự thành công của doanh nghiệp mà còn giúp xây dựng mối quan hệ đối tác lâu dài và uy tín trên thị trường Trên toàn cầu, hàng trăm, hàng nghìn cuộc đàm phán diễn ra mỗi ngày, với nhiều kết quả khác nhau, từ những cuộc đàm phán thành công nổi tiếng đến những cuộc đàm phán kéo dài không có hồi kết.
Để nâng cao hiệu quả của các cuộc đàm phán xuất khẩu sữa Vinamilk, tôi đã quyết định chọn đề tài này nhằm tìm ra giải pháp giúp các cuộc đàm phán diễn ra thuận lợi và thành công hơn.
“ ĐÁM PHÁN HỢP TÁC CHIẾN LƯỢC CÙNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK VÀ TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNGVIETNAM AIRLINES”
Mục tiêu nghiên cứu
- Hiểu rõ hơn cơ sở lý thuyết về đàm phán trong kinh doanh, cung cấp thông tin về các cơ sở lý thuyết trong đàm phán kinh doanh.
- Triển khai, phân tích, tìm ra những phương pháp phù hợp trong quá trình đàm phán, từ đó rút ra được bài hộc kinh nghiệm cho cả đôi bên
- Đưa ra các giải pháp, kiến nghị và phương án tối ưu để thành công, tránh những sai lầm mắc phải trong đàm phán.
Phân tích và áp dụng các phương pháp đàm phán hiệu quả là rất quan trọng để đạt được kết quả mong muốn Qua quá trình đàm phán, cần rút ra những bài học kinh nghiệm quý giá nhằm cải thiện kỹ năng Đưa ra các giải pháp và phương án tối ưu sẽ giúp người tham gia tránh được những sai lầm thường gặp trong đàm phán, từ đó nâng cao khả năng thành công.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu chủ đề
Đối tượng nghiên cứu của bài viết là quá trình đàm phán giữa Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamlik) và Hãng Hàng không Quốc gia Việt Nam (Vietnam Airlines) liên quan đến việc cung cấp sản phẩm sữa và các vấn đề về giá cả.
- Phạm vi nghiên cứu: giữa Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamlik) vớiHãng Hàng không Quốc gia Việt Nam (Vietnam Airlines)
Phương pháp nghiên cứu
Thu thập và phân tích dữ liệu từ các nguồn như internet, sách, báo và bài giảng của giảng viên là bước quan trọng trong việc thực hiện tiểu luận Qua việc so sánh và tổng hợp thông tin, chúng ta có thể làm rõ nội dung của báo cáo đàm phán một cách hiệu quả.
Ý nghĩa đề tài
Nghiên cứu tình huống trong đàm phán giữa hai bên giúp chúng tôi đạt được thỏa thuận hiệu quả, giải quyết vấn đề tốt hơn trong kinh doanh Đồng thời, việc này cũng giúp khắc phục và tránh những lỗi thường gặp trong quá trình đàm phán Chúng tôi tìm ra phương án tối ưu nhất để áp dụng vào các cuộc đàm phán thực tế, rút ra kinh nghiệm cá nhân và nâng cao kỹ năng đàm phán cơ bản trong lĩnh vực kinh doanh.
Kết cấu đề tài
Chương 1: Cơ sở lý thuyết
Chương 2: Tình huống nghiên cứu đàm phán
Chương 3: Giải pháp và kiến nghị
PHẦN NỘI DUNG
Đàm phán là một công cụ thiết yếu giúp chúng ta đạt được mong muốn từ người khác thông qua giao tiếp Đây là quá trình thảo luận giữa hai hoặc nhiều bên, nhằm tìm kiếm sự thỏa thuận trong bối cảnh có những quyền lợi chung và những quyền lợi mâu thuẫn.
Francois de Cailere, một nhà đàm phán nổi tiếng của Pháp, đã nhấn mạnh rằng một nhà đàm phán kinh doanh giỏi cần phải linh hoạt như cỏ nhưng cũng phải vững vàng như đá Họ cần có khả năng phản ứng nhanh, biết lắng nghe và tạo cảm giác thoải mái cho đối tác Đồng thời, họ cũng phải biết tranh luận và thuyết phục, bằng cách tiết lộ những thông tin có vẻ bí mật với người khác.
Đàm phán, theo Josepph Bumer (1993), là cuộc thảo luận giữa hai hoặc nhiều bên nhằm đạt được thỏa thuận về các vấn đề gây cản trở, trong đó không bên nào có đủ sức mạnh để tự giải quyết Trong khi đó, Roger Fisher và William Ury (1991) định nghĩa đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được mong muốn từ người khác, thông qua một quá trình giao tiếp tương tác nhằm tìm kiếm thỏa thuận, khi các bên có quyền lợi chung và quyền lợi đối kháng.
Những nhà đàm phán xuất sắc cần có khả năng tự kiềm chế để giữ thông tin bí mật, nhằm tránh rơi vào cạm bẫy của đối tác Họ cũng phải cẩn thận không để lộ ra những suy nghĩ chưa chín chắn và không bị ảnh hưởng bởi định kiến cá nhân.
1.2 Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán
– Đàm phán là một việc tự nguyện
– Phải có ít nhất một trong các bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng sẽ đạt được mong muốn đó.
– Chỉ xảy ra khi các bên cùng hiểu rằng những quyết định được hình thành trên cơ sở thỏa thuận chung chứ không phải là quyết định đơn phương
Thời gian đóng vai trò quan trọng trong quá trình đàm phán, ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng Một cuộc đàm phán thành công là khi tất cả các bên tham gia đều đạt được những mong muốn của mình trong một phạm vi nhất định.
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Một số khái niệm trong đàm phán
Đàm phán là phương thức quan trọng để đạt được mong muốn từ người khác, thông qua quá trình giao tiếp và thảo luận giữa hai hoặc nhiều bên Mục tiêu của đàm phán là đạt được thỏa thuận, trong khi các bên có thể chia sẻ quyền lợi và cũng có những quyền lợi đối kháng.
Francois de Cailere, một nhà đàm phán nổi tiếng của Pháp từ năm 1716, đã nhấn mạnh rằng một nhà đàm phán kinh doanh giỏi cần có sự linh hoạt như ngọn cỏ và sự kiên định như đá Họ phải phản ứng nhanh nhạy, biết lắng nghe và tạo cảm giác thoải mái cho đối tác Đồng thời, họ cũng cần có khả năng tranh luận và thuyết phục bằng cách tiết lộ những thông tin có vẻ bí mật, từ đó tạo ra lợi thế trong quá trình đàm phán.
Đàm phán, theo Josepph Bumer (1993), là cuộc thảo luận giữa hai hoặc nhiều bên nhằm đạt được thỏa thuận về những vấn đề gây cản trở, trong khi không bên nào có đủ sức mạnh để tự giải quyết Theo Roger Fisher và William Ury (1991), đàm phán là công cụ cơ bản để đạt được mong muốn từ người khác, qua quá trình giao tiếp tương tác nhằm tìm ra thỏa thuận, trong bối cảnh các bên có quyền lợi chung và đối kháng.
Những nhà đàm phán giỏi cần phải biết tự kiềm chế để giữ thông tin bí mật, tránh bị đối tác lợi dụng hoặc mắc bẫy Họ cần thận trọng trong lời nói, không để cảm xúc chi phối và không để định kiến cá nhân ảnh hưởng đến quyết định của mình.
Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán
– Đàm phán là một việc tự nguyện
– Phải có ít nhất một trong các bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng sẽ đạt được mong muốn đó.
– Chỉ xảy ra khi các bên cùng hiểu rằng những quyết định được hình thành trên cơ sở thỏa thuận chung chứ không phải là quyết định đơn phương
Thời gian đóng vai trò quan trọng trong quá trình đàm phán, ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng Một cuộc đàm phán thành công là khi các bên tham gia đều đạt được những mong muốn nhất định trong khuôn khổ thỏa thuận.
– Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.
Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán
– Các bên có định kiến lẫn nhau
– Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng
– Không xác định được thế mạnh của mình và sử dụng chúng một các hiệu quả
– Chỉ có một phương án duy nhất, không có phương án thay thế
– Không biết cách nâng cao vị thế của mình
– Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng (thời gian, vấn đề,…) – Đánh mất cơ hội được quyền ra yêu cầu trước
– Vội bỏ cuộc khi hình như gặp bế tắc
– Không chọn được thời điểm kết thúc hợp lý.
Chiến lược và chiến thuật đàm phán
Có 3 loại chiến lược đàm phán cơ bản:
Chiến lược đàm phán kiểu cứng tập trung vào lợi ích cá nhân mà không quan tâm đến bên đối diện, sử dụng phương pháp và thái độ cứng rắn để đạt được thắng lợi Nhà đàm phán thường bảo vệ lập trường của mình và gây áp lực buộc đối phương nhượng bộ, thường áp dụng khi mối quan hệ và thế lực nghiêng về phía họ hoặc do sở thích cạnh tranh Mặc dù chiến lược này có thể mang lại thành công nhanh chóng, nhưng nó cũng tiềm ẩn nguy cơ trong quá trình thực hiện hợp đồng và có thể dẫn đến thất bại nếu cả hai bên đều áp dụng cách tiếp cận cứng rắn.
Chiến lược đàm phán kiểu mềm tập trung vào việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên, coi đối tác như bạn bè Trong chiến lược này, các nhà đàm phán thường thể hiện sự tin cậy, nhường nhịn và đưa ra những đề xuất hợp lý Khi cả hai bên cùng áp dụng chiến lược này, khả năng thành công của đàm phán sẽ cao và tốc độ thương lượng nhanh chóng Tuy nhiên, chiến lược này có thể gặp khó khăn khi đối mặt với đối tác cứng rắn, dẫn đến thiệt thòi cho bên áp dụng Do đó, chiến lược đàm phán kiểu mềm chỉ nên được sử dụng khi đã có mối quan hệ tốt đẹp và cần thận trọng với những đối tác có vẻ mềm mỏng nhưng thực chất lại có ý đồ khốc liệt.
Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác tập trung vào việc duy trì sự cứng rắn trong công việc nhưng ôn hòa trong mối quan hệ với con người, tách biệt giữa công việc và cá nhân Chiến lược này không chỉ chú trọng đến lợi ích cá nhân mà còn quan tâm đến lợi ích của đối tác, yêu cầu nhà đàm phán phải đưa ra các phương án thay thế phù hợp cho cả hai bên Việc áp dụng chiến lược này cần xem đối tác như đồng nghiệp, nhằm giải quyết công việc trên cơ sở bình đẳng và hợp tác cùng có lợi Chiến lược này thường được sử dụng trong các cuộc đàm phán có sự cân bằng về sức mạnh và tài chính giữa hai bên, tuy nhiên, việc thực hiện nó đòi hỏi phải tuân thủ các nguyên tắc nhất định.
• Tách riêng vấn đề con người và mâu thuẫn trong công việc.
• Tập trung vào các lợi ích chung, trên cơ sở lợi ích chung mà thỏa thuận các lợi ích xung đột.
• Luôn biết tự kiềm chế, tôn trọng đối tác cho dù họ có yều thế hơn mình.
Có 2 chiến thuật cơ bản:
Chiến thuật tâm lý là phương pháp tác động vào tâm lý đối phương nhằm làm họ hoang mang và thay đổi lập trường theo hướng có lợi cho mình Các công cụ chính của chiến thuật này bao gồm lời nói, cử chỉ và thái độ, với nhiều hình thức như gây sức ép tâm lý và đánh lạc hướng.
Chiến thuật tri thức là phương pháp đàm phán dựa trên kiến thức chuyên môn của lĩnh vực liên quan Đây là cách lập luận của nhà đàm phán, được điều chỉnh theo nội dung cụ thể của từng cuộc đàm phán Tùy thuộc vào lĩnh vực cụ thể, chiến thuật tri thức sẽ có nội dung và hình thức phù hợp.
Các giai đoạn trong quá trình đàm phán
Theo tiến sĩ Edward C Tomlinson, để doanh nghiệp tối đa hóa khả năng đạt được thỏa thuận, quá trình đàm phán thương lượng cần tuân theo 5 giai đoạn quan trọng.
Doanh nghiệp cần nhận thức được rằng khâu chuẩn bị là vô cùng cần thiết.Khâu chuẩn bị bao gồm:
Mục đích chính của đàm phán là đạt được thỏa thuận mang lại lợi ích cho doanh nghiệp, bao gồm nhu cầu và mong muốn của cả hai bên Xác định rõ nhu cầu trước khi bắt đầu đàm phán giúp tránh tình trạng đàm phán không mục đích và không đáp ứng được mong muốn của các bên liên quan Do đó, việc nêu rõ mong muốn của mình là rất cần thiết để đảm bảo sự thành công của quá trình thương lượng.
Xác định các phương án thay thế phù hợp
Khi cuộc đàm phán không đạt được kết quả mong muốn, việc chuẩn bị các giải pháp thay thế là rất quan trọng để bảo vệ lợi ích của bạn Nhà đàm phán cần xác định và phân loại các giải pháp này, nhằm tìm ra phương án tối ưu nhất để thay thế.
Xác định rõ vấn đề
Nhà đàm phán cần nhận diện các vấn đề còn thiếu sót hoặc chưa hợp lý để giải quyết hiệu quả trong quá trình thương lượng, như giá bán và số tiền đặt cọc.
Xác định mục tiêu và điểm giới hạn
Nhà đàm phán cần đặt ra mục tiêu trước khi bắt đầu để có thể đánh giá và đo lường hiệu quả thương lượng
Tìm hiểu rõ đối tác
Để chuẩn bị cho quá trình đàm phán, bạn nên trò chuyện với những người đã có kinh nghiệm làm việc với đối tác trước đó và tổ chức các cuộc họp sơ bộ nhằm thu thập thông tin cần thiết.
Giai đoạn 2: Xây dựng mối quan hệ với đối tác
Khi tham gia vào đàm phán, việc xây dựng mối quan hệ với đối tác là rất quan trọng Điều này bao gồm việc tạo dựng sự tin tưởng để khách hàng có thể chia sẻ công khai và chính xác thông tin về lợi ích và ưu tiên của họ.
Một nhà đàm phán giỏi không chỉ chú trọng đến lợi ích của doanh nghiệp mà còn biết cân bằng mối quan hệ hợp tác và quan tâm đến lợi ích của đối tác, khách hàng.
Giai đoạn 3: Trao đổi thông tin
Thông qua việc chia sẻ thông tin, cả hai bên đối tác có thể hiểu rõ lợi ích chung và ưu tiên của nhau, từ đó nhận diện điểm tương đồng và khác biệt Đàm phán tích hợp nhằm đảm bảo lợi ích cho cả hai bên, không để bên nào bị thiệt thòi trong suốt thời gian hợp đồng Để đạt được thỏa thuận thành công, cả hai bên cần cam kết thực hiện và tuân thủ các điều khoản đã thống nhất Việc thiết lập quy tắc cơ bản như sự lịch sự và tôn trọng lẫn nhau là rất quan trọng, đồng thời cả hai bên cũng cần thể hiện mối quan tâm và ưu tiên riêng của mình trong quá trình đàm phán.
Mục đích của đàm phán không chỉ là đạt được các điều khoản kinh tế mà còn để đáp ứng lợi ích chung Nếu các bên không làm rõ kỳ vọng của mình, thỏa thuận sẽ khó đạt được mong muốn Trong giai đoạn 4, để tối đa hóa lợi ích, các nhà đàm phán nên phân chia mục tiêu thành nhiều gói điều khoản khác nhau, giúp đối tác có nhiều lựa chọn và cảm thấy thoải mái hơn.
Giai đoạn 5: Đạt thỏa thuận chung
Các nhà đàm phán cần thực hiện đánh giá và đề xuất các phương án Việc đánh giá các phương án khả thi nên dựa trên các tiêu chí khách quan mà hai bên đã thống nhất Phương án nào đáp ứng nhiều tiêu chí nhất sẽ là giải pháp tối ưu cho cả hai bên trong quá trình đàm phán.
Kỹ thuật đàm phán
Để đạt được kết quả tốt trong quá trình đàm phán, việc phân tích kỹ lưỡng đối tác và các cơ hội là rất quan trọng Cần xem xét các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ để có cái nhìn tổng quan Đồng thời, việc phân tích vị thế đàm phán sẽ giúp lựa chọn phương hướng tối ưu nhất cho các bên tham gia.
Để đạt được thỏa thuận hiệu quả, việc xác định rõ ràng và cụ thể các mục tiêu là rất quan trọng Những mục tiêu này giúp các nhà đàm phán chủ động hơn trong quá trình thương thảo, từ đó theo đuổi mong muốn của mình đến cùng và nhanh chóng đạt được kết quả mong đợi.
Nguyên tắc WIN-WIN, hay còn gọi là nguyên tắc 2 bên cùng có lợi, là một yếu tố cốt lõi trong thương lượng và đàm phán hiện đại Nguyên tắc này nhấn mạnh việc đạt được kết quả tích cực trong các cuộc đàm phán, kinh doanh và hợp tác, đồng thời tôn trọng và chấp nhận lợi ích của cả hai bên.
Chuẩn bị tài liệu chi tiết là bước quan trọng để đảm bảo thành công trong quá trình đàm phán Cần thu thập thông tin về sản phẩm, thị trường, chính sách pháp luật và thói quen tiêu dùng Việc này giúp bạn tự tin và duy trì vị thế chủ động trước mọi diễn biến có thể xảy ra.
- Lắng nghe đối tác: Hãy lắng nghe bằng cách quan sát đối phương, hỏi thật nhiều những vấn đề đang quan tâm
- Kiểm soát cảm xúc: Luôn giữ thái độ bình tĩnh, tự tin, kể cả khi người kia bắt đầu mất bình tĩnh
- Chuẩn bị hợp đồng đầy: đủ Cần chuẩn bị hợp đồng đầy đủ, chi tiết và sẵn sàng với trường hợp cần bổ sung hợp đồng.
TÌNH HUỐNG NGHIÊN CỨU ĐÀM PHÁN
Phân tích thực trạng đàm phán hợp tác chiến lược cùng phát triển của Công ty Cổ phần Vinamilk và Tổng Công ty hàng không Vietnam Airlines
2.1.1 Sơ lược về công ty Cổ phần Vinamilk
Tên công ty: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (tên tiếng Anh: Vietnam Dairy
Products Joint Stock Company), tên khác: Vinamilk.
Loại hình: Công ty Cổ phần.
Ngành nghề: Sữa và các chế phẩm từ sữa.
Trụ sở chính: Số 10, Đường Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, Thành Phố
Hồ Chí Minh, Việt Nam.
Khu vực hoạt động: Việt Nam, Châu Á-Thái Bình Dương, Châu Âu, Trung Đông, Châu Phi, Bắc Mỹ.
Website: https://www.vinamilk.com.vn
Mã chứng khoán HOSE: VNM.
Quá trình hình thành và phát triển:
1976: Ngày 20/08/1976, Vinamilk được thành lập dựa trên cơ sở tiếp quản 3 nhà máy sữa do chế độ cũ để lại, gồm :
- Nhà máy sữa Thống Nhất (tiền thân là nhà máy Foremost).
- Nhà máy sữa Trường Thọ (tiền thân là nhà máy Cosuvina).
- Nhà máy sữa Bột Dielac (tiền thân là nhà máy sữa bột Nestle') ( Thụy Sỹ).
1985: Vinamilk vinh dự được nhà nước trao tặng Huân chương Lao động hạng
1991: Vinamilk vinh dự được nhà nước trao tặng Huõn chương Lao đụ ơng hạng
1995: Vinamilk chính thức khánh thành Nhà máy sữa đầu tiên ở Hà Nội.
1996: Vinamilk vinh dự được nhà nước trao tặng Huõn chương Lao đụ ơng hạng
2000:Vinamilk được nhà nước phong tặng Danh hiệu Anh hùng lao động thời kỳ đổi mới.
2001:Vinamilk khánh thành Nhà máy sữa Cần Thơ.
- Vinamilk khánh thành Nhà máy sữa Bình Định.
- Vinamilk khánh thành Nhà máy sữa Sài Gòn.
- Vinamilk khánh thành Nhà máy sữa Nghệ An.
2005: Vinamilk vinh dự được nhà nước tă ơng thưởng Huõn chương Độc lập
2006: Vinamilk khánh thành trang trại bò sữa đầu tiên tại Tuyên Quang. 2008: Vinamilk khánh thành trang trại bò sữa thứ 2 tại Bình Định.
2009: Vinamilk xây dựng trang trại bò sữa thứ 3 tại Nghệ An.
Vinamilk liờn doanh với cụng ty chuyờn sản xuất bụ ơt sữa nguyờn kem tại New Zealand dây chuyền công suất 32,000 tấn/năm.
Vinamilk đang mở rộng đầu tư ra thị trường Mỹ và xây dựng thêm nhà máy tại nhiều quốc gia khác Kim ngạch xuất khẩu hiện chiếm 15% doanh thu và vẫn đang có xu hướng tăng trưởng mạnh mẽ.
2010: Vinamilk xây dựng Trang trại bò sữa thứ 4 tại Thanh Hóa
Năm 2012, Vinamilk đã khánh thành nhà máy sữa Đà Nẵng, nhà máy sữa Lam Sơn và nhà máy nước giải khát Việt Nam, với nhiều dây chuyền sản xuất hiện đại, góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm và đáp ứng nhu cầu thị trường.
Mỹ, Đan Mạch, Đức,Ý, Hà Lan.
2013: Vinamilk khởi công xây dựng trang trại bò sữa Tây Ninh (dự kiến khánh thành quý 2 năm 2017).
Vinamilk xây dựng trang trại bò sữa Hà Tĩnh.
2014:Thương hiệu Vinamilk đã trở nên quen thuộc với người tiêu dùng trong và ngoài nước sau 38 năm không ngừng đổi mới và phát triển.
Vinamilk đã và đang tiếp tục khẳng định mình với tinh thần luôn cải tiến, sáng tạo, tìm hướng đi mới để công ty ngày càng lớn mạnh.
Vinamilk xây dựng trang trại bò sữa Như Thanh tại Thanh Hóa.
2015: Vinamilk khởi công xây dựng trang trại bò sữa Thống Nhất - Thanh Hóa
(dự kiến khánh thành quý 3 năm 2017).
Chính thức ra mắt thương hiệu Vinamilk tại Myanmar, Thái Lan và mở rộng hoạt động ở khu vực ASEAN
Khánh thành nhà máy sữa Angkormilk được đầu tư bởi Vinamilk Đây là nhà máy sữa đầu tiên và duy nhất tại Campuchia tính đến thời điểm này.
2016: Cột mốc đánh dấu hành trình 40 năm hình thành và phát triển của
Vinamilk (1976 – 2016) để hiện thực hóa "Giấc mơ sữa Việt” và khẳng định vị thế của sữa Việt trên bản đồ ngành sữa thế giới.
Năm 2017, Vinamilk đã tiên phong trong xu hướng dinh dưỡng tiên tiến bằng cách đầu tư và khánh thành trang trại bò sữa Organic chuẩn Châu Âu đầu tiên tại Đà Lạt, Việt Nam.
Năm 2018, dự án chăn nuôi bò sữa được triển khai với quy mô 4.000 con bò và tổng mức đầu tư lên tới 700 tỷ đồng Khu vực thiết kế trải rộng trên diện tích 2.500 ha, trong đó 200 ha được dành riêng để xây dựng các trang trại chăn nuôi bò sữa.
Tạp chí Forbes Châu Á vừa công bố danh sách lần đầu tiên, trong đó Vinamilk vinh dự là đại diện duy nhất của Việt Nam trong ngành thực phẩm, đứng cùng với những tên tuổi lớn trong nền kinh tế khu vực.
Dự án liên doanh giữa Vinamilk và các doanh nghiệp từ Lào, Nhật Bản có quy mô ban đầu 20.000 con trên diện tích 5.000 ha Trong giai đoạn tiếp theo, dự kiến sẽ mở rộng quy mô lên 100.000 con và diện tích lên đến 20.000 ha.
2019:Với quy mô 8000 con bò bê sữa, trên diện tích gần 700ha và được đầu tư công nghệ 4.0 toàn diện.
Năm 2020, Vinamilk đã chính thức nắm giữ 75% vốn điều lệ của Công ty Cổ phần GTNfoods, qua đó Công ty Cổ phần Giống Bò Sữa Mộc Châu trở thành thành viên của Vinamilk.
Năm 2021 đánh dấu 45 năm thành lập Vinamilk, công ty đã khẳng định vị thế hàng đầu trong ngành dinh dưỡng tại Việt Nam và trở thành một thương hiệu quốc gia nổi bật trên bản đồ ngành sữa toàn cầu Vinamilk đã xuất sắc lọt vào top các công ty sữa hàng đầu thế giới.
40 công ty sữa có doanh thu cao nhất thế giới (Thống kê Plimsoll, Anh)
In August 2021, Vinamilk announced a joint venture partnership with Del Monte Philippines, Inc (DMPI), a subsidiary of Del Monte Pacific Limited and a leading food and beverage company in the Philippines.
Vào tháng 4 năm 2021, Vinamilk đã giới thiệu mô hình trang trại sinh thái thân thiện với môi trường, cung cấp nguồn nguyên liệu sữa tươi cao cấp Mô hình này góp phần tạo ra sản phẩm sữa tươi Vinamilk Green Farm, nổi bật với hương vị thanh nhẹ và sự thuần khiết.
2.1.2 Sơ lược về Tổng công ty Hàng không Vietnam Airlines – Công ty đối tác
Tên công ty: Tổng Công ty Hàng không Việt Nam , tên khác: Vietnam Airlines
Loại hình: Công ty Cổ phần.
Ngành nghề: Dịch vụ hàng không.
Trụ sở chính: Số 200 Nguyễn Sơn, P.Bồ Đề, Q.Long Biên, Hà Nội, Việt Nam. Website: https://www.vietnamairlines.com
Mã chứng khoán HOSE: VNA.
Quá trình trình hình thành và phát triển:
1993: Thành lập Hãng hàng không quốc gia Việt Nam
Năm 1995, Tổng công ty Hàng không Việt Nam được thành lập dựa trên sự liên kết của 20 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ hàng không, với Vietnam Airlines là trụ cột chính.
Năm 2003, Hãng hàng không đã tổ chức lại hoạt động theo mô hình Công ty mẹ - con, đồng thời tiếp nhận và đưa vào khai thác chiếc máy bay Boeing 777 hiện đại đầu tiên Sự kiện này đánh dấu bước khởi đầu quan trọng trong chương trình hiện đại hóa đội bay của Hãng, với nhiều tính năng ưu việt.
Vào ngày 01/04/2015, hãng hàng không chính thức hoạt động theo mô hình công ty cổ phần (CTCP), trở thành hãng hàng không đầu tiên tại Đông Nam Á và thứ hai trên thế giới tiếp nhận máy bay thế hệ mới Airbus A350-900 Đồng thời, hãng cũng ra mắt hệ thống nhận diện thương hiệu mới.
Vào tháng 7 năm 2016, hãng hàng không được Tổ chức đánh giá và xếp hạng hàng không Skytrax công nhận là hãng hàng không 4 sao ANA Holdings Inc, tập đoàn hàng không lớn nhất Nhật Bản, đã chính thức trở thành cổ đông chiến lược với tỷ lệ nắm giữ 8,7% vốn điều lệ của Tổng công ty.
Vào tháng 7 năm 2018, hãng hàng không đã nhận chứng chỉ 4 sao từ Skytrax cho năm thứ ba liên tiếp Đến tháng 11 năm 2018, hãng chính thức tiếp nhận máy bay A321neo đầu tiên và chuyển giao quyền đại diện chủ sở hữu nhà nước từ Bộ Giao thông Vận tải sang Ủy ban Quản lý vốn nhà nước tại doanh nghiệp.
2019: Chính thức niêm yết cổ phiếu HVN trên Sàn giao dịch chứng khoán TP.
HCM (HOSE) Nhận chứng chỉ Hãng hàng không 4 sao năm thứ 4 liên tiếp theo đánh giá của Skytrax
05/2020: Kỷ niệm 25 năm thành lập Vietnam Airlines Thực hiện thành công
187 chuyến bay tới hơn 30 quốc gia để đưa 54 nghìn đồng bào hồi hương.
2.1.3 Phân tích thực trạng đàm phán hợp tác cùng phát triển (tình huống đàm phán)
Hợp tác chiến lược cùng phát triển giữa Vinamilk và Vietnam Airlines
Vinamilk là công ty dinh dưỡng số 1 với giá trị thương hiệu lớn nhất Việt
Các giai đoạn trong đàm phán của Công ty Cổ phần Vinamilk và Tổng công ty Hàng không Vietnam Airlines
Tự đánh giá về mình và đối tác
Bảng 2.1 Bảng phân tích SWOT của 2 công ty
Công ty Vinamilk Công ty Vietnam
Airlines Điểm mạnh - Thương hiệu nổi tiếng
- Chiến lược Marketing hiệu quả
- Danh mục sản phẩm đa dạng
- Mạng lưới phân phối rộng khắp
- Ứng dụng công nghệ cao
- Sự hậu thuẫn của Chính phủ với mạng đường bay trải rộng khắp toàn quốc và toàn cầu
- Quy mô tài chính lớn
- Đội hình máy bay hiện đại, đa dạng tạo cho Vietnam airlines thế mạnh về hình ảnh, độ tin cậy Điểm yếu - Chưa tự chủ được nguồn nguyên liệu
- Thị phần sữa bột chưa cao
- cơ chế điều hành nhà nước có thể dẫn đến việc ra quyết định chậm, phụ thuộc
- chi phí hoạt động cao
Cơ hội - Nguồn nguyên liệu cung cấp đang được hỗ trợ từ chính phủ, nguyên liệu nhập khẩu có thuế suất giảm
- Lượng khách hàng tiềm năng cao và có nhu cầu lớn
- Khách hàng có nhu cầu tiêu thụ sản phẩm chất lượng và có lợi cho sức khỏe
- trải rộng đường bay khắp toàn cầu và các đường bay trong nước
Cải thiện hình ảnh của đất nước thông qua việc hỗ trợ Chính phủ và ngành y tế trong công tác vận chuyển, đảm bảo trang thiết bị và vật tư y tế là rất cần thiết trong bối cảnh hiện tại của đất nước và thế giới.
“gồng mình” chống lại dịch bệnh
Thách thức - Nhiều đối tác cạnh tranh gia nhập thị trường
- Nguồn nguyên liệu đầu vào không ổn định
- bị cạnh tranh gay gắt, mất dần thị phần khi các doanh nghiệp khác tham gia
- phải đối mặt với áp lực lớn về tài chính
Tìm hiểu thị trường và sản phẩm
Vinamilk đã chính thức trở thành nhà cung cấp sản phẩm dinh dưỡng cho tất cả các chuyến bay của Vietnam Airlines, trong khi Vietnam Airlines cam kết quảng bá thương hiệu Vinamilk ra thị trường quốc tế qua hơn 90 đường bay Hai doanh nghiệp sẽ đồng bộ hóa thương hiệu trên bao bì sản phẩm, với các sản phẩm dinh dưỡng của Vinamilk được Forbes Việt Nam đánh giá chiếm gần 30% tổng giá trị của 40 thương hiệu Việt Sản phẩm sẽ được giám sát chặt chẽ bởi hãng Hàng không Quốc gia Vietnam Airlines thông qua quy trình kiểm định nghiêm ngặt Mục tiêu là đảm bảo chất lượng hoàn hảo từ dịch vụ đến thực phẩm, nâng cao vị thế Vietnam Airlines trở thành hãng hàng không 5 sao và đưa thương hiệu sữa Việt Nam đến với hành khách toàn cầu.
Sự hợp tác giữa Vinamilk và Vietnam Airlines dự kiến sẽ tăng tổng giá trị sản phẩm của Vinamilk cung cấp trên các chuyến bay lên 10%, phục vụ khoảng 25-30 triệu lượt hành khách mỗi năm Hơn nữa, thương vụ này không chỉ mang lại lợi ích kinh tế mà còn góp phần nâng cao trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp, thể hiện cam kết mạnh mẽ của cả hai bên đối với cộng đồng.
Chiến lược và chiến thuật đàm phán
- Kiểu đàm phán: kiểu mềm, thỏa hiệp theo nguyên tắc đôi bên cùng có lợi
- Tùy vào trong hoàn cảnh đàm phán mà có thể thay đổi chiến lược đàm phán sao cho phù hợp.
Chiến thuật đàm phán của Vinamilk với Vietnam Airlines được thực hiện tại văn phòng của Tổng công ty Hàng không Vietnam Airlines Quyết định này nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc trao đổi thông tin giữa Vinamilk và đội ngũ nhân viên thiết kế, kinh doanh của đối tác.
Đội ngũ đàm phán của Vinamilk luôn duy trì thái độ bình tĩnh và thẳng thắn, đồng thời tôn trọng đối tác để tạo cảm giác yên tâm và chân thành trong hợp tác Họ nhấn mạnh những lợi ích rõ ràng khi hợp tác, thể hiện mong muốn phát triển lâu dài cùng đối tác.
Mục tiêu đàm phán Đối với công ty Vinamilk
Mục tiêu hàng đầu là đạt được thỏa thuận thành công và ký hợp đồng với mức giá tối thiểu cho từng loại sản phẩm Đồng thời, xây dựng mối quan hệ hợp tác bền vững với Vietnam Airlines để dễ dàng đưa sản phẩm ra thị trường toàn cầu.
Mục tiêu tối thiểu của Vietnam Airlines là chấp nhận mức giá thấp hơn mức đã đề ra, nhằm tăng cường doanh số bán hàng thông qua việc bán số lượng lớn và duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài với khách hàng.
Mục tiêu hàng đầu là giảm giá sản phẩm so với mức giá đề xuất ban đầu, đồng thời cung cấp các điều kiện thanh toán và giao hàng linh hoạt theo nhu cầu của khách hàng.
- Mục tiêu thấp nhất: Thỏa thuận được một mức giá phù hợp, hợp tác lâu dài với Vinamilk.
Xây dựng các mục tiêu đàm phán
Vùng thương lượng ZOPA: (45.000 – 50.000 đồng/lít)
Phương án 1: Bán sữa chất lượng Vinamilk với đơn giá 57.000/lít, chi phí vận chuyển và thiết kế bao bì sản phẩm thì Vinamilk sẽ chịu 100%.
Phương án 2 đề xuất bán sữa chất lượng Vinamilk với giá 45.000 đồng/lít Chi phí vận chuyển và thiết kế bao bì sản phẩm sẽ được chia sẻ giữa Vinamilk và đối tác Vietnam Airlines, mỗi bên chịu 50%.
Đội ngũ tham gia đàm phán
Bảng 2.2 Các thành phần tham gia đàm phán
Bên Công ty Vinamilk Bên Tổng công ty Vietnam
Bà: Nguyễn Thị Khánh Ly
Chức vụ: Giám đốc Công ty
Vinamilk Trưởng đoàn đàm phán
Ông Dương Tri Thành, Tổng giám đốc Vietnam Airlines, sở hữu kỹ năng lãnh đạo xuất sắc, khả năng xử lý tình huống linh hoạt và giao tiếp hiệu quả Với 12 năm kinh nghiệm trong ngành hàng không, ông đã dẫn dắt đội ngũ đàm phán thành công, khẳng định vị thế của hãng trên thị trường.
Kỹ năng: có kinh nghiệm trong các cuộc đàm phán lớn, đưa ra các phương án có lợi cho công ty mình Ông: Hồ Ánh Dương
Chức vụ: Trưởng phòng kinh doanh
Kỹ năng: Đưa ra các chiến lược kinh doanh hợp lý cho cả 2 bên. Ông: Nguyễn Thế Bảo Chức vụ: Giám đốc thương mại Kinh nghiệm: 6 năm
Kỹ năng: thuyết phúc đối tác, tư vấn các phương án có lợi cho công ty
Bà: Huỳnh Thị Thu Hoài
Bà: Trần Thúy DiễmChức vụ: Thư kíKinh nghiệm: 4 năm
Kỹ năng: Đã từng tham gia nhiều cuộc đàm phán lớn
Kỹ năng: ghi chép nhanh, xem xét và phán đoán các bất cập trong hợp đồng
Cả 2 bên đã thống nhất vào lúc 9h00 ngày 25/05/2022 tại phòng họp của công ty Vietnam Airlines để tiến hành đàm phán để dễ dàng trao đổi với bộ phận nhân viên của Công ty Vietnam Airlines Trong thời gian chờ đoàn đàm phán của công ty Vinamilk đến, thư ký của Vietnam Airlines đã chuẩn bị hồ sơ và các đồ dùng cần thiết cho buổi đàm phán trở nên thuận lợi.
Công ty Vinamilk đã tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng thông tin về đoàn đàm phán của Vietnam Airlines, bao gồm tên, chức vụ, kỹ năng và kinh nghiệm của các thành viên Là hãng hàng không lớn nhất Việt Nam, Vietnam Airlines đóng vai trò quan trọng trong kế hoạch của Vinamilk nhằm chinh phục thị trường quốc tế Vinamilk mong muốn đưa thương hiệu sữa Việt Nam vươn tầm thế giới và tìm kiếm cơ hội hợp tác lâu dài với đối tác này.
Trước khi bắt đầu đàm phán, Công ty Vinamilk đã gửi email báo giá tới Công ty Vietnam Airlines, tuy nhiên một số điều khoản chưa được chấp nhận, dẫn đến cuộc đàm phán này Vào lúc 9h00 ngày 25/05/2022, đoàn đàm phán của Vinamilk đã có mặt tại phòng họp của Vietnam Airlines, nơi các thành viên đã chào hỏi, bắt tay và trao đổi danh thiếp Cả hai công ty đã tạo dựng bầu không khí thoải mái bằng cách hỏi thăm nhau trước khi tiến hành các cuộc thảo luận chính thức.
Nội dung: Đàm phán hợp tác thương hiệu giữa công ty Vinamilk và Vietnam Airlines
Diễm: Chào mừng quý công ty đến với công ty chúng tôi Chúng tôi hy vọng quý vị sẽ có những trải nghiệm thoải mái tại đây và xin vui lòng cho chúng tôi biết nếu cần bất kỳ sự hỗ trợ nào.
Hoài: Cám ơn sự quan tâm của quý công ty , chúng tôi cảm thấy rất thoải mái với không khí làm việc ở đây.
Diễm: Xin được giới thiệu đây là ông Dương Tri Thành giám đốc công ty
Vietnam Airlines là trưởng đoàn của công ty chúng tôi, đại diện là ông Nguyễn Thế Bảo, Giám đốc thương mại Tôi là Trần Thúy Diễm, thư ký của công ty.
GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ
Giải pháp
3.1.1 Xác định rõ mục tiêu
Việc xác định mục tiêu trong đàm phán cần sự cộng tác của các thành viên trong công ty, không chỉ tập trung vào các mục tiêu tài chính mà còn dự báo tâm lý đối tác và các tình huống có thể xảy ra Cần thiết lập các mục tiêu cụ thể, thực tế và có độ linh hoạt phù hợp Đối với các cuộc đàm phán nhiều giai đoạn, việc tổng kết sau mỗi giai đoạn là rất quan trọng để chuẩn bị cho các bước tiếp theo.
3.1.2 Nghiên cứu kỹ đối tác
Thông tin là yếu tố then chốt trong đàm phán, vì vậy việc tìm hiểu kỹ lưỡng về đối tác và các yếu tố liên quan là rất cần thiết Cần nắm rõ mục tiêu của đối tác, điểm mạnh của họ, cũng như thông tin về cộng sự và nhân viên của họ, cũng như ý kiến công chúng và báo chí Từ những dữ liệu này, người đàm phán có thể xác định vùng thảo luận hiệu quả, tạo điều kiện thuận lợi cho một cuộc đàm phán thành công.
Kiến nghị
3.2.1 Tùy cơ ứng biến Đàm phán cũng có thể có tiền lệ trong cùng một chủ đề hoặc không Đây là điều mà người đàm phán cần biết rõ Khi tiến hành đàm phán cần phải xác định được tình huống tổng thể và đo lường được hậu quả của nó Đôi khi một tình huống tranh luận lại tạo ra một kết quả tốt Tuy nhiên không phải lúc nào người ta cũng lường trước được tình huống Vì thế cần phải biết cánh tránh né để không làm tổn hại tới mục tiêu Cuối cùng cần phải biết rõ cuộc đàm phán sẽ diễn ra ở đâu? Tại khu vực của đối tác hay tại nơi mang tính trung lập với cả hai? Những người chủ chốt sẽ được bố trí như thế nào? Các thành viên trong nhóm đàm phán có được tự do thảo luận hay không?
3.2.2 Dự đoán tiến trình Đối với mỗi điểm cần bảo vệ, người đàm phán phải chuẩn bị những lý lẽ thuyết phục và các đề xuất cần thiết Trong trường hợp đàm phán theo nhóm,cần phải xác định cụ thể vai trò của từng người Ai sẽ phát biểu? Ai sẽ trả lời câu hỏi của đối tác? Tiếp đó phải dự đoán được phản ứng của họ và cách giải quyết khi gặp phải Trong mọi trường hợp, người đàm phán phải chuẩn bị một lối rút lui và có thể yêu cầu ngừng đàm phán nếu tình hình chuyển hướng bất lợi.
KẾT LUẬN
Đàm phán đóng vai trò quan trọng trong hầu hết các lĩnh vực và hoạt động hàng ngày của chúng ta Việc nâng cao kỹ năng đàm phán không chỉ cần thiết cho cá nhân mà còn là điều mà các doanh nghiệp cần chú trọng Kỹ năng này giúp giải quyết hiệu quả các vấn đề và tình huống khác nhau trong các cuộc đàm phán kinh doanh.
Cuộc đàm phán của Công Ty Cổ Phần Sữa Vinamilk đã thành công nhờ áp dụng chiến lược đàm phán "nguyên tắc 5C" kết hợp với phong cách "kiểu mềm" Họ đã sử dụng chiến thuật đàm phán về giá hiệu quả, dẫn đến việc ký kết hợp đồng thành công.
Mặc dù công ty đã chuẩn bị kỹ lưỡng cho các cuộc đàm phán, vẫn còn những hạn chế như chưa thuyết phục được đối tác và bị động trước những yêu cầu bất ngờ Để khắc phục, công ty cần lập danh sách các vấn đề cần giải quyết và đưa ra phương án cụ thể Chuẩn bị cho các cuộc đàm phán tiếp theo, công ty nên nắm rõ thông tin đối tác, xác định mục tiêu rõ ràng, và xây dựng đội ngũ đàm phán chuyên nghiệp Ngoài ra, cần chú ý đến thái độ, cử chỉ và lắng nghe đề nghị từ đối phương, nắm bắt tâm lý của họ để duy trì hòa khí và đạt được lợi ích chung Cuối cùng, việc rút kinh nghiệm sau mỗi cuộc đàm phán sẽ giúp nâng cao chất lượng đàm phán trong tương lai.