Đàm phán trong kinh doanh Đề tài Đàm phán giá thuê mặt bằng giữa công ty gs25 và công ty becamex idc

Lý do chọn đề tài Trong cuộc sống thời đại ngày nay, dường như chúng ta đều bắt gặp các trường hợp đàm phán xung quanh như: Việc bạn Đàm phán với sếp về việc tăng lương, bạn đàm phán với

2009 THU DAU MOT UNIVERSITY

DAM PHAN TRONG KINH DOANH

ĐÈ TÀI ĐÀM PHÁN GIÁ THUÊ MẶT BẰNG GIỮA

«; TY GS25 VA CONG TY BECAMEX IDC

KHOA KINH TE

CTDT QUAN TRI KINH

DOANH

PHIEU CHAM TIEU LUAN

Tén hoc phan: Dam phan trong kinh doanh (2+0)

Ma hoc phan: LING333

Lớp/Nhóm môn học: HK3.CQ.08

Học kỳ:3 Nam hoc: 2021-2022

Họ tên sinh viên: Hồ Quốc Bảo, Trần Thọ Anh

Đề tài: Đàm phán về giá thuê mặt bằng giữa Công ty GS25 và Công ty Becamex

Y KIÊN ĐÁNH GIÁ

(Cho điểm vào ô trồng, thang điểm 10/10)

TT | Tiêu chí đánh giá Điểm | Điểm đánh giá

4 Phân tích nội dung trong dam phan va 2

kết thúc đàm phan (ky ket hop dong)

5| Nội dung rut kinh nghiệm sau đàm phán | 1

6_ | Giải pháp, đề xuất

8 | Dinh dang bai viét 0,5

9 | Bao cao thuyét minh tiêu luận 2

Diém tong cong 10

MUC LUC

A._ PHÂN MỞ ĐẦU c2 1t Hà ga 1

1 Lý do chọn đề tài ST HH TH HH Ha HH Hà n1 1g 1

2, Mie ti@u mghién ctu x Ố 1

3 Phương pháp nghiên cứu và nguồn tài liệu 5 SH HH tre 1

4, Déi twong nghién Cu cece cscs cscsesscesesesssessesssesesesseeseesssesseseessssesesssesersitsessesees 1

5 V ghia da tain ccccccccccccscseecsesssesssesssessesssesssesssesssessssaressresarssssesresssessseaiessssesseeseesees 1

6 Kết cấu đề tài nu HH nga 2

B _ PHẢN NỘI DUNG 5 221222 22112 2n 2 2H21 2121 212 ue 3 CHUONG I1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐÈN ĐÈ TÀI s2 5s se 3

II Khai miém dam pha 1á 3 1.2 Dam phán trong kinh doanh - 0 1911219913911 1913 11151115111 212111111111 1811 1 treg 3

1.3 Đặc điểm đàm phán -5 ST HH Hx H101 121g ng ngày 3

1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán - 2 5 SE E122 21 Eerrre 3 I5 (101 X iaIẮẮIẮIẮIẮIẮIẮIẶIẶỒỒỒỶỒO.Od 3 1.4.2 Yếu tố chủ quan - 5s 1E 2112221221 21 12111 gen 4 1.5 _ Các chiến lược đàm phán 2-5 2S E21 1122212121211 ryey 4

1.5.1 Chiến lược hợp tác (Thắng - Thắng) - 2 TỰ tr 121tr re 4 1.5.2 Chiến lược thoả hiệp (Thắng ít - Thua ít) 0 5S SH 21 reo 4 1.5.3 Chiến lược chấp nhận (Thua - Thắng) -2 SE tr r1 re 4

1.5.4 Chiến lược kiếm soát (Thắng - Thua) 5 - 5 SE HE 21 re 4 1.5.5 Chiến lược né tránh (Thua - Thua) 52 5s St E121 1 re 4 1.6 Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán -.- 52 E1 r1 tre te 4 1.7 Các hình thức đàm phán trong kinh doanh (2 2 22 132235135252 xsey 5

1.8 Khái niệm mặt bằng kinh doanh 52 SE 1211221211221 8 1 1tr ray 5

CHƯƠNG 2: TÌNH HUỚNG NGHIÊN CỨU ĐÀM PHÁN te ceceree 6

2.1 Phân tích thực trạng đàm phán giá thuê mặt bằng 5 Set 6 2.2 Giới thiệu chung - 1 2t 211211011911 11011111 1101111101115 01111 11 Hà HH HH ưu 6 2.3 Các giai đoạn chuẩn bị 0 Sàn HT HH HH1 n1 gang 6

2.3.1 Giai đoạn chuẩn bị 0 5 n1 TỰ tt t1 21211 12t ree 6 2.3.2 Giai đoạn tiếp xúc - SH HH HH1 HH2 112g xe 9

2.3.3, Giai doan dam phan 4+1 9

2.4 Giai doan két thuc va ky két hop dOng 00 ccccccccccccccccscecseessesssesesesevesssssseesessees ll

2.5, Giai đoạn rút kinh nghiệm - 2 22121121211 2181511101181 0110111 12 11 HH vết 14

CHƯƠNG 3: ĐÈ XUẤT GIẢI PHÁP 5555 22222 tt 1.021 rrrre 14

TÀI LIỆU THAM KHẢO 55 2S 2112 112211221102 T1 1 H212 ng re 16

DANH MUC BANG BIEU

2.2 Thanh phan tham gia dam phan 8

LOI CAM ON

Trước hết chúng em xin bày tỏ lòng biết ơn và kính trọng sâu sắc đến tất cả thầy cô trường Đại Học Thủ Dầu Một đã tận tình truyền dat cho chúng em những, kiến thức vô cùng quý báu trong suốt thời gian vừa qua Chúng em xin cảm ơn thầy NGÔ LINH LY

đã hết lòng hướng dẫn và giúp đỡ chúng em trong suốt thời gian học tập

Tuy nhiên, do còn hạn chế về kiến thức và khả năng nghiên cứu, đồng thời cũng do hạn chế về thời gian nghiên cứu nên chắc chắn rằng bài tiểu luận này còn những khiếm khuyết và không tránh khỏi sự sai sót Chúng em rất mong nhận được sự quan tâm, xem xét và những ý kiến đóng góp ý kiến quý báu của thây

Chân thành cảm ơn

; A PHAN MO DAU

1 Lý do chọn đề tài

Trong cuộc sống thời đại ngày nay, dường như chúng ta đều bắt gặp các trường hợp đàm phán xung quanh như: Việc bạn Đàm phán với sếp về việc tăng lương, bạn đàm phán với khách hang của mình về giá sản phâm hay cuộc đàm phán hoà bình giữa Nga

và Ukraine, Việt Nam đàm phán với Mỹ về việc gia nhập WTO hoặc chỉ đơn giản là bạn đàm phán với người yêu sẽ đi chơi đâu và ăn những gi? Tat ca đều là đàm phán

Thực tế cuộc sông có thể thấy việc đàm phán mang lại kết quả tốt trong nhiều trong

nhiều trường hợp và trong nhiều lĩnh vực khác nhau Kinh doanh là một cuộc chiến, cạnh tranh giữa các đối thủ Tất cả đều hướng đến mục đích là bán được nhiều sản

phâm với giá hoi nhất

Thị trường kinh tế là một trận địa mà những đối thu thả sức thi tài Những ai thực sự ĐIỎI, cung cấp dịch vụ chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng sẽ là người chiến thắng Việc đảm phán trong kinh doanh sẽ giúp người bán hàng đạt được mục

tiêu cụ thé va tạo sự khác biệt trong chiến thắng - đó là chiến thắng trong đàm phán

Đàm phán giúp ký kết được hợp đồng, mua bán với giá phù hợp, giải quyết các mâu thuẫn trong kính doanh Đồng thời, đảm phán giúp kết nỗi doanh nghiệp và người dùng, hiểu rõ bản chat van dé

Nếu đàm phán không khéo, Công ty có thé mát đi khách hàng, mất đi đối tác kinh doanh Chính bởi tầm quan trọng của nó chúng ta không thê không đề ý đến việc làm thế nào đề đàm phán thành công Và ngày nay đám phán đã trở thành một nghệ thuật, mỗi người lại sử dụng phong cách đàm phán khác nhau dé đạt được lợi ích của mình Nhận ra được tầm quan trọng của việc đàm phán trong kinh doanh vì vậy nhóm chúng

em quyết định chọn đề tài: “Đàm phán về giá thuê mặt bằng giữa Công ty GS25 và Céng ty Becamex IDC”

2 Mục tiêu nghiên cứu

- _ Mục tiêu chung: Đàm phán về giá thuê mặt bằng giữa Công ty GS25 và Công

ty Becamex IDC

- Mục tiêu riêng:

+ Cung cấp lý thuyết cơ bản về đảm phán

+ Đưa ra tình huông đàm phán cụ thê

+ Rút ra bài học kinh nghiệm

3 Phương pháp nghiên cứu và nguồn tài liệu

- Thu thap thông tin trong sách, giáo trình, mmternet và cac slide bai giang dam phán trong kinh doanh

- _ Phân tích, tổng hợp

4 Đối tượng nghiên cứu

-_ Đối tượng nghiên cứu: Đàm phán về giá thuê mặt bằng

- _ Phạm vi nghiên cứu: Công ty GS25 và Công ty Becamex IDC

5 Ý nghĩa đề tài

Trong tình huống đảm phán sẽ giúp chúng em có thể nhìn ra những lỗi sai khí đàm phan và từ đó học hỏi thêm kinh nghiệm cũng như các kỹ năng cơ bản đề tránh mặc lỗi

sau này khi ra ngoài làm việc Đồng thời tìm được các giải pháp để mà hoàn thiện và

xử lý các tình huông bât ngờ khi đàm phán một cách khéo léo

6 Kết cấu đề tài

Phần mở đầu

Chuong 1: Co sé ly thuyét lién quan dén dé tai

Chuong 2: Tinh huéng dam phan cy thé

Chuong 3: Dé xuat giai phap

B PHAN NOI DUNG

CHUONG 1: CO SO LY THUYET LIEN QUAN DEN DE TAI

1.1 Khai niém dam phan

Theo Nguyễn Bá Huân & Phạm Thi Hué (2017), cho rang dam phán là một quá trình

mà trong đó hai hay nhiều bên cùng bàn bạc, trao đổi, thảo luận về các lợi ích chung

và những điêm bất đồng, đề đi đên một thỏa thuận chung và phát triển các lợi ích chung [1]

Còn theo quan điểm của Herb Cohen - Nhà đàm phán giỏi nhất thế giới đưa ra định

nghĩa: “đàm phán là một lĩnh vực kiến thức và sự nỗ lực chú trọng vào việc lam hai lòng những người mà bạn muốn nhận từ họ (một hoặc nhiều)” [1]

Tóm lại, đàm phán là một quá trình có sự tham g1a của một hay nhiều tổ chức củng ngồi lại bàn bạc các vấn dé bat đồng và tìm ra giải pháp cho sự hợp tác phát triển trong tương lai

1.2 Dam phán trong kinh doanh

“Đảm phán trong kinh doanh 1a qua trình hai hoặcnhiều bên có những lợi ích chung và

lợi ích xung đột, cùng nhau tìm ra (trao đôi, thảo luận) và thống nhất các giải pháp để

giải quyết những vẫn đề về lợi ích có liên quan đến các bên kinh doanh” (Nguyễn Bá

Huân & Phạm Thị Huế (2017)

1.43 Đặc điểm đàm phán

Theo 2 tác giả Nguyễn Bá Huân & Phạm Thị Huế cho rằng đàm phán có 5 đặc điểm

sau:

- Dam phan trong kinh doanh là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất

giữa hai mặt đối lập “hợp tác” và “xung đột”

- Đàm phán trong kinh doanh không phải là thỏa mãn lợi ích của một bên không

hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định

-_ Đàm phán trong kinh doanh chịu sy chi phối của mối quan hệ về thế và lực của

các chu thé

- Dam phan trong kinh doanh là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật

- - Giá cả là hạt nhân của đàm phán trong kinh doanh với mục đích cơ bản là lợi

ích kinh tế

1.4 Cac yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán

1.4.1 Yếu tố khách quan

Theo như nghiên cứu của tác giả Nguyễn Bá Huân và Phạm Thị Huế (2017) thì có

những yếu tô khách quan như: Bối cảnh đàm phán, thời gian đàm phán và địa điểm dam phan

Về yếu tổ kinh tế: gồm tình hình sản xuất và tiêu thụ, quan hệ cung - cầu trên thị trường, tình hình tăng trưởng hay suy thoái, tỉnh hình giá cả hay lạm phát Trong đó,

cần chú ý đến tình hình cung cầu trên thị trường tại thời điểm đàm phán

Về yếu tố chính trị: có ảnh hưởng trực tiếp đến kết qua dam phan, đặc biệt là đàm phán kinh doanh quốc tế Nếu hiểu biết không đầy đủ vẻ luật pháp kinh doanh và tình hình chính trị của các bên có thê dẫn đến tranh chấp và sẽ thua thiệt trong quá trình

thực hiện hợp đồng

Về yếu tố văn hóa — xã hội: gồm ngôn ngữ, lối song, tín ngưỡng, phong tục tập

quán Văn hóa - xã hội quyết định cách thức giao tiếp và hướng dẫn quá trình giao

tiếp kinh doanh.

Yếu tổ về thời gian đàm phám: là toàn bộ quá trình từ khi nảy sinh ý định đến khi kết thúc đảm phán Đàm phán không là một thời điểm mà là một quá trình, có khởi điểm và kết thúc (còn gọi là điểm chết) ) “Điểm chết” là khoảng thời gian mà tại đó

giới hạn về quyền lợi và nghĩa vụ của các bên có thê chấp nhận được

Yếu tổ về địa điểm đàm phán: là nơi diễn ra chính thức cuộc đàm phán kinh doanh giữa các bên Địa điểm có thể được chọn tại văn phòng của một bên tham gia hoặc cũng có thé chon một địa điểm trung gian độc lập Mỗi địa điểm có những mặt ưu thế cũng như hạn chế riêng

1.4.2 Yếu tố chủ quan

Các yếu tố chủ quan được 2 tác giả Nguyễn Bá Huân & Phạm Thị Huế (2017) nêu ra

có ảnh hưởng đến cuộc đảm phán trong kinh doanh là: nội dung đảm phán, thông tin

trong đàm phán, quyền lực đàm phán, năng lực của người đàm phán

Về nội dung đàm phán: Trong quá trình đàm phán, các nhà đàm phán cần phải bám sát đối tượng, nội dung vả mục đích đã được xác định, đồng thời nếu thấy điểm nào còn chưa cụ thể cần thảo luận đề làm rõ hơn

Về thông tin trong đàm phán: thông tin là tài sản quan trọng nhất trong dam phán Không có thông tin nha dam phan sé 6 tinh thé bat loi Trong dam phan kinh doanh,

thông thường thì bên nào có nhiều thông tin hơn, người đó có kết quả khả quan hơn Quyên lực trong đàm phán: là sức mạnh của chủ thể và các thành viên đoàn đàm phán có thê huy động và sử dụng trong quá trình đàm phán Hay nói cách khác, quyền lực là khả năng hay năng lực để hoàn tất công việc hoặc điều khiển con người, các sự

kiện, tình huống trong quá trình đàm phán

Năng lực của nhà đàm phán: là yêu tố ảnh hưởng quyết định đến tiến trình và kết quả đàm phán Năng lực của người đàm phán thường thê hiện như tư chất, chức vụ của người đàm phán, các quan hệ xã hội, uy tín cá nhân, sự hiểu biết, lòng tự tín, kính

nghiệm chuyên môn, kinh nghiệm đàm phán, khả năng thuyết phục, tính kiên nhẫn và

có chiến thuật đàm phán thích hợp

1.5 Các chiến lược đàm phán

Tac pia Nguyễn Bá Huân & Phạm Thị Huế (2017), cho rằng tùy thuộc vào bối cảnh, đối tác, quyền lực đàm phán, Có thể chia các chiến lược đàm phán thành 5 chiến lược sau:

1.5.3 Chiến lược chấp nhận (Thua - Thắng)

Là chiến lược mà theo đó người đảm phán thỏa mãn các yêu cầu của đối tác, chấp nhận nhượng bộ [1]

1.5.4 Chiến lược kiểm soát (Thắng - Thua)

Là chiến lược mà người đảm phán theo đuôi mục đích bằng mọi giá một cách dứt khoát và không hợp tác (thang bang moi gia) [1]

1.5.5 Chiến lược né tránh (Thua - Thua)

Là chiến lược mà theo đó người đàm phán không tỏ rõ thái độ dứt khoát và không hợp tác,trì hoãn giải quyết van dé [1]

1.6 Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phản

Tác giả Nguyễn Bá Huân & Phạm Thị Huế (2017), đã đề xuất một số nguyên tắc cơ bản trong đảm phán giúp cho cuộc đàm phán: diễn ra thành công hơn là:

Phải chú ý lắng nghe những thông tin ma đối tượng đàm phán đến cùng không được cắt lời khi đang nói hoặc lơ là, mắt tập trung

Phải tôn trọng lẫn nhau, không nên có thành kiến, khinh thường đối tượng đàm phán,

cư xử đúng chuân mực, lịch sự

Sứ dụng các chiến lược, chiến thuật đảm phán thích hợp, trình bày ngắn gọn, dễ hiểu, tránh những nội dung mơ hồ dễ gây hiểu lầm Giữ vững lập trường, không nỗi nóng,

mất bình tĩnh trong cuộc đàm phán

1.7 Các hình thức đàm phán trong kinh doanh

Nghiên cứu của tác giả Nguyễn Bá Huân & Phạm Thị Huế (2017), đã chỉ ra có 2 kiểu

đàm phán thường gặp và được sử dụng thường xuyên trone các phiên đàm phán là: kiêu đàm phán mặc cả lập trường và kiểu đàm phán nguyên tắc trong đó kiêu đảm phán mặc cả lập trường bao gồm cả đàm phán cứng và đàm phán mềm

Đàm phán mặc cả lập trường: Đây là kiểu đàm phán dựa vào mục tiêu có sẵn từ trước mà bảo vệ nó trước đôi phương, nhượng bộ đề đi đến thỏa thuận

Đàm phán kiểu mềm: Đây là kiêu đàm phán hữu nghị, trên tỉnh thần hợp tác Người đàm phán không xem đối phương là địch thù, mà luôn xem trọng họ trên mối quan hệ bạn bè Chính vì thế, trong cuộc đàm phản họ luôn trãnh những mâu thuẫn có thê xảy

ra va git gin méi quan hé, dé đàng chịu nhượng bộ dé ky duoc hop đồng

Đàm phán: kiểu cứng: Đây là kiểu đàm phán mà người đàm phán có lập trường hết sức cứng rắn, khó có thể phá vỡ họ cương quyết không chịu nhượng bộ trong mọi hoàn cảnh, đây là kiêu đàm phán hết sức khóc liệt và cạnh tranh cao

Đám phán kiểu nguyên tắc: Đây là kiểu đàm phán chú trọng đến lợi ích của bản thân nhưng cũng có tính đến lợi ích của đối tác hai bên cùng bàn bạc cùng nhau tìm ra những phương án tôi ưu nhất đề vừa có thê phủ hợp với lợi ích của mình vừa đáp ứng được yêu cầu của đối tác

1.8 Khái niệm mặt băng kinh doanh

Mặt bằng kinh doanh chính là địa điểm được dùng để tô chức việc kinh doanh, mua bán Hầu hết các hoạt động giao dịch, mua bán của đơn vi đều được tô chức tại đây Vị trí, chất lượng của mặt bằng ảnh hưởng rất nhiều tới hiệu quả kinh doanh của các đơn

VỊ

Điều đầu tiên mặt bằng cần đáp ứng được chính là có diện tích phủ hợp Ngoài ra, nó cũng phải nằm ở những vị trí đẹp, thuận lợi Chỉ khi đó, việc tiếp cận khách hàng mới trở nên dễ dàng và hiệu quả Đây chính là yếu tố tiên quyết để có được chất lượng kinh doanh tốt nhất