tiểu luận kỹ năng đàm phán trong kinh doanh đề tài văn hóa đàm phán malaysia

Chính vì vậy, việc hiểu rõ đối phương cụ thể là năm giữ văn hóa và bản sắc con người đất nước họ đóng một vai trò vô cùng quan trọng đối với sự thành công của cuộc đàm phán.. Việc năm vữ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONGCHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Giáo viên hướng dẫn: TS Nguyễn Duy Thành

Nhóm sinh viên tham gia: A35889 Đỗ Minh Quân

A37332 Hoàng Anh Dương

A22541 Nguyễn Hoàng Tường Lớp: KYNANGDAMPHANKD.1

Hà Nội - 2022

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONGCHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Giáo viên hướng dẫn: TS Nguyễn Duy Thành

Nhóm sinh viên tham gia: A35889 Đỗ Minh Quân

A37332 Hoàng Anh Dương

A22541 Nguyễn Hoàng Tường

Lớp: KYNANGDAMPHANKD.1

2

Hà Nội – 2022

BẢNG DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓMST

MỨC ĐỘ HOÀNTHÀNH NHIỆM VỤ

3

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN 4

LỜI MỞ ĐẦU 5

1 Lịch sử đất nước 6

1.1 Đất nước 6

1.1.1 Lịch sử đất nước: 6

1.1.2 Địa lý 7

1.1.2.1 Dân số 7

1.1.3 Đặc điểm chính trị 8

1.1.4 Tôn giáo 9

1.1.5 Phong tục - tập quán 9

1.1.6 Ngôn ngữ 10

1.1.7 Văn hóa, xã hội – Giáo dục 11

2 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VỚI người malaysia 12

2.1 Kỹ năng cụ thể và một số lưu ý trong đàm phán với người Malaysia 12

2.1.1 Chuẩn bị 12

2.1.2 Bắt đầu đàm phán 12

2.1.3 Kết thúc 13

2.2 Một số lưu ý khi đàm phán với người Malaysia 14

2.2.1 Văn hóa 14

2.2.2 Trang phục 15

2.2.3 Cách xưng hô 15

2.2.4 Phong cách giao tiếp 16

2.2.5 Một số lưu ý khác 17

3 Các Cuộc đàm phán giữa việt nam và thái lan 18

4

3.1 Cuộc đàm phán thỏa thuận hợp tác khai thác chung Việt Nam - Malaysia:18

3.2 Kỳ họp thứ 6 ủy ban hỗn hợp về hợp tác kinh tế, khoa học và kỹ thuật giữa hai nước : 19

4 KẾT LUẬN 21

5 TÀI LIỆU THAM KHẢO 22

LỜI CẢM ƠNLời đầu tiên, nhóm chúng em gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc nhất dành chothầy giáo Nguyễn Duy Thành nói riêng và tập thể trưởng đại học Thăng Long nóichung đã cho chúng em cơ hội được trải nghiệm và học tập môn Kỹ Năng ĐàmPhán Kinh Doanh của TS Nguyễn Duy thành và cũng chính là người thầy đã truyềnlửa cho em và nhóm trên con đường học vấn cũng như trong công việc bây giờ.Mặc dù bởi tình hình diễn biến phức tạp của dịch bệnh mà thầy và trò chúng takhông thể gặp mặc tương tác trực tiếp và có những điều kiện tốt nhất để học tập,nhưng bọn em đều cảm nhận được những công sức và nỗ lực mà thầy bỏ ra để cốgắng truyền tải cho chúng em kiến thức một cách dễ dàng và sát với thực tế nhất.Môn học Kỹ Năng Đàm Phán là một trong những môn học bổ ích nhất mà chúng

em được theo học cho đến tận bây giờ và một hành trang quan trọng giúp chúng emvững bước sau khi bước chân ra khỏi con đường đại học sau này Chúng em đã cốgắng để hoàn thành tiểu luận một cách tốt nhất nhưng có thể sẽ không tránh khỏinhững thiếu sót và có một ít thông tin sai sót, kính mong nhận được sự góp ý củathầy để bài tiểu luận của chúng em được hoàn thiện hơn Một lần nữa chúng em xinđược trân trọng cảm ơn thầy!

5

LỜI MỞ ĐẦUTrong năm 2021, chúng ta đã phải hứng chịu tổn thất về mọi mặt đời sống bởiđại dịch Covid-19 Cả thế giới phải chứng kiến sự đứt gãy của chuỗi cung ứng, khivào tháng 6/2021 sự tắc nghẽn ở cảng Yantian( Trung Quốc) làm số lượng container

bị dồn ứ tại đây còn lớn hơn cả số container bị dồn ứ tại sự kiện tắc nghẽn kênh đàoSuez vào tháng 3/2020 Sự tắc nghẽn này đã tạo nên một hiệu ứng domino lan sangcác cảng lớn khác tại Trung Quốc và thế giới tiếp sau đó Sự kiện này đã dẫn đếnviệc giá cước vận chuyển trên toàn thế giới tăng cao và khiến nền kinh tế thế giới bịảnh hưởng nghiêm trọng

Bước sang năm 2022, khi mà tình hình dịch bệnh đang được cải thiện và kiểmsoát tốt hơn thì Việt Nam phải chuẩn bị thật tốt để bước vào giai đoạn phát triển hậuCovid Để phục hồi đất nước và tăng trưởng kinh tế trở lại thì việc hợp tác kinh tếhay thiết lập lại các quan hệ ngoại giao giữa các nước trên thế giới nói chung và cácnước thuộc khối ASEAN nói riêng trở nên tất yếu và tối quan trọng

Các quá trình liên kết, hợp tác song phương, đa phương của các nước, các tổchức ngay nay đang diễn ra với sự đa dạng cả về hình thức lẫn tốc độ Chính vì vậy,việc hiểu rõ đối phương cụ thể là năm giữ văn hóa và bản sắc con người đất nước

họ đóng một vai trò vô cùng quan trọng đối với sự thành công của cuộc đàm phán.Đây cũng chính là kỹ năng và cũng là công cụ mà nhà đám phán có thê tạo dựngnên được mối quan hệ lâu dài và tốt đẹp với đối tác Việc năm vững văn hóa đàmphán trong thương mại quốc tế thì nhà đàm phán càng dễ dàng đạt được kết quảđáng mong đợi

Việt Nam cũng nằm trong xu thế đó, đã và đang nối lại các quan hệ ngoại giaotrực tiếp hay mở rộng quan hệ hợp tác song phương và đa phương với nhiều quốcgia và một trong số đó chính là Malaysia

Thế nhưng bên cạnh những thành công ở trên bàn đàm phán, thì các doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn gặp phải những khó khăn nhất định khi chưa có các kỹ thuật bài bản, đặc biệt là hiểu biết văn hóa cùng kĩ thuật về đàm phán thương mại quốc tế cụ thể là với các đối tác đến từ Malaysia Với mong muốn góp phần nâng cao hiệu quả đàm phán trong thương mại quốc tế giữa Việt Nam – Malaysia và cũng

là cung cấp những thông tin bổ ích về vấn đề này, hãy cùng nhau tìm hiểu đề tài

“Văn hóa đàm phán Malaysia”

6

LỊCH SỬ ĐẤT NƯỚCĐiểm qua một vài đặc trưng của Malaysia để hiểu rõ hơn về đất nước:1.1 Đất nước

1.1.1 Lịch sử đất nước:

Từ thế kỷ IX cho đến thế kỷ XIV, phần lớn lãnh thổ Ma-lay-si-a là một phầncủa Vương quốc Phật giáo Sumatora, sau đó Malaysia rơi vào tay người Gia-vatheo đạo Hin-đu Từ thế kỷ XV, đạo Hồi được truyền bá đến khu vực này; Nhà nướcHồi giáo và đời và việc buôn bán hương liệu đã thu hút người châu Âu Thươngđiếm Malacca bị người Bồ Đào Nha chiếm năm 511, rồi người Hà Lan chiếm năm

1614 Người Anh định cư vào đảo Pê-năng năm 1786 và chiếm Malacca năm 1795,thành lập Singapore năm 1819 và năm1867 thiết lập chế độ cai trị đối với cả bavùng Malacca, Penang và Singapore Bất chấp yêu sách của Thái Lan đòi chủ quyềnđối với khu vực bán đảo của Malaysia, Anh đã chiếm các tiểu vương quốc ở khuvực này và biến thành xử bảo hộ Người Anh đã dẹp nạn cướp bóc, phát triển ngànhkhai thác thiếc và các đồn điền cao su bằng sức lao động người Hoa và người Ấn

Độ Vùng Saraoact trở thành một bang độc lập từ 1841 Từ năm 1881 vùng Sabathuộc Anh Năm 1946, Saraoac được nhượng lại cho Hoàng Gia Anh

Trong Đại chiến thế giới lần thứ II, Nhật chiếm toàn bộ Malaysia (1942-1945).Liên bang Malaysia được thành lập năm 1948 Năm 1957, Malaysia tuyên bố độclập và công bố một Hiến pháp bảo vệ quyền lợi người Ma-lay vốn cảnh giá trướcnghị lực của sự nhạy bén của người Hoa Năm 1963, Sa-ba, Sa-ra-oác và Singaporegia nhập Liên bang với tên gọi Malaysia Năm 1965, Singapore tách khỏi Malaysia,nhưng Liên bang Malaysia vẫn được duy trì với sự ủng hộ của quân đội Anh chốnglại sự đối đầu của Indonesia tại Bô-nê-ô trong các năm 1965 và 1966 Từ 1969 đến

1971, tình trạng căng thẳng giữa người Hoa và người Ma-lay đã dẫn đến các cuộcbạo loạn kết thúc bằng việc chấm dứt chế độ nghị viện Việc này phần nào đã cảntrở sự phát triển nhanh chóng nền kinh tế của một đất nước giàu tài nguyên Trongnhững năm 1980, Hồi giáo chính thống phát triểnđã dẫn đến việc khẳng định lại giátrị và tập quán Hồi giáo trong giới thượng lưu Hồi giáo Ma-lay cầm quyền

7

Năm 1981, ông Mahathir Mohamad nhậm chức Thủ tướng của Liên bangMalaysia Tháng Mười một năm 1999, Malaysia đã tiến hành tổng tuyển cử bầu 193ghế và Quốc hội và 394 ghế Hội đồng bang Ông Mahathir Mohamad đã tái đắc cửvào chức Thủ tướng, nhiệm kỳ thứ 5 liên tiếp Tháng Mười hai năm 1999, Nội các(nhiệm kỳ mới) của Liên bang đã được thành lập Chính phủ Malaysia, một mặt vẫntiếp tục mở cửa đưa nền kinh tế tăn trưởng ngày càng cao, mặt khác đấu tranh với

sự áp đặt lối sống Mỹ, các “giá trị” Mỹ vào đất nước học, giữ vững độc lập dân tộc

và chủ quyền quốc gia

Mặc dù, sau sự kiện Phó Thủ tướng kiêm Bộ trưởng Tài chính Anoa Ibrahim bịcách chức (9-1998), tình hình chính trị Malaysia lâm vào khủng hoảng nghiêmtrọng, nhưng nhờ sự lãnh đạo cứng rắn và khôn khéo của giới lãnh đạo đất nước,bước vào năm 1999, tình hình đã ổn định và kinh tế bắt đầu tăng trưởng

1.1.2 Địa lý

Malaysia (tiếng Mã Lai:

Malaysia; tiếng Hán: 马 来 西 亚, âm

Hán Việt: Mã Lai Tây Á) là một liên

bang gồm mười ba bang tại Đông Nam

Á Nước này gồm hai vùng địa lý bị chia

tách bởi Biển Đông có thủ đô là Kuala

Lumpur

Mã lai nằm ở trung tâm Đông Nam

Á, giữa vĩ độ 1° và 7° Bắc bán cầu, trong khoảng 100° đến 119° kinh tuyến đông,tạo thành hình lưỡi liềm, diện tích khoảng 329.733km², lớn thứ 66 trên thế giới, baogồm 2 vùng:

- Bán đảo Mã lai có diện tích 131,573 km², phía Bắc giáp Thái Lan, phía Namgiáp Singapore

- Hải đảo, gồm 2 bang Sabah và Sarawak, có diện tích 73,711km² và 124.449km² nằm ở phía Bắc đảo Borneo, phía Nam giáp Calimantan

Mã lai có 4.675 km² đường bờ biển trải dài từ Biền Đông sang Ấn Độ dương

8

1.1.2.1 Dân số

Dân số khoảng 31 triệu người, đứng thứ 44 trên thế giới trong đó ngườiMalaysia chiếm 59%, người Hoa 24%, người Ấn 8%, khoảng 8,2% còn lại là cácdân tộc khác người như người Orang Asil ở bán đảo Mã lai, thổ dân vùng Sabah,Sarawak và người Châu Âu Dân cư tập trung tại bờ biển Tây bán đảo Mã lai , nơi

có nhiều thành phố lớn và khu công nghiệp Khoảng 58,8% dân số Mã lai sinh sốngtại các khu đô thị Dân cư Malaysia phân bố không đều, vùng Sabah và Sarawak chỉchiếm khoảng 23% tổng số dân, trong khi diện tích vùng này chiếm gần 60%.Người Hoa sinh sống chủ yếu ở phía Tây, phía Nam bán đảo Mã lai và ở các thànhphố.Cộng đồng người Ấn độ sinh sống ở các vùng nông thôn lẫn thành thị, nhưngtập trung là ở vùng biển phía Tây bán đảo Mã lai, nơi có nhiều đồn điện cao su Malaysia là một dân tộc trẻ: 33,9% dân số dưới 14 tuổi, 62,2% trong độ tuổi

từ 15 đến 64; 3,9% còn lại trên 65 tuổi; tỷ lệ tăng dân số là 2,4%/ năm Tuổi thọtrung bình của nam là 69,8 tuổi, của nữ là 74,8 tuổi.Hiện tại Malaysia đang thu hút

2 triệu lao động nước ngoài (chủ yếu là người Indonexia)

Phần tiếp theo chúng ta sẽ tìm hiểu đặc điểm chính trị và kinh tế Bởi vì để hợptác với một đối tác, ta phải hiểu rõ pháp luật của nước đó, cũng như năng lực phápluật (pháp luật nước đó cho ta những quyền và nghĩa vụ gì) Và quan trọng hơn nữa

là phải hiểu được nền kinh tế của họ như thế nào, tạo điều kiện thâm nhập, đàmphán và giao dịch diễn ra một cách thuận lợi nhất

Cơ cấu các cơ quan quyền lực:

Quyền lập pháp được phân chia giữa các cơ quan lập pháp liên bang và bang.Nghị viện liên bang của Malaysia bao gồm hạ viện và thượng viện Hạ viện gồm có

222 thành viên, được bầu với nhiệm kỳ tối đa là 5 năm từ các khu vực bầu cử mộtghế Toàn bộ 70 thượng nghị sĩ có nhiệm kỳ 3 năm; 26 người được 13 quốc hội

9

bang tuyển chọn, 44 người được Quốc vương bổ nhiệm theo tiến cử của Thủ tướng.Nghị viện Malaysia theo một hệ thống đa đảng và chính phủ được bầu thông quamột hệ thống đa số chế Kể từ khi độc lập, cầm quyền tại Malaysia là một liên minh

đa đảng được gọi là Barisan Nasional

Nguyên thủ quốc gia là Quốc Vương: Quốc vương được bầu theo mỗi nhiệm

kỳ 5 năm từ chín quân chủ kế tập của các bang Mã Lai

1.1.4 Tôn giáo

Được gọi bằng cái tên “châu Á thu nhỏ”, Malaysia là một quốc gia đa dân tộc,

có dân số hơn 30 triệu người với 30 dân tộc khác nhau Sự hòa quyện của ba nềnvăn minh cổ xưa nhất châu Á là Mã Lai, Trung Hoa và Ấn Độ cùng với văn minhbản địa và những ảnh hưởng của văn hóa phương Tây sau chiến tranh thế giới thứ II

đã mang lại cho đất nước hiền hòa này một nền văn hóa đa dạng, đặc sắc, xếp vàohàng độc đáo nhất thế giới Chính vì vậy, Malaysia là một xã hội đa sắc tộc với hơn50% người Mã Lai, 22,6% người Hoa, 11,8% người bản địa, 6,7% người Ấn và hơn8% thuộc về một số dân tộc di cư qua đây sinh sống như Campuchia, Việt Nam…

Đa dân tộc và văn hóa đồng nghĩa với việc có nhiều tín ngưỡng về tôn giáokhác nhau và Malaysia cũng không nằm ngoài quy luật đó Trong tổng số hơn 30triệu dân số, có khoảng hơn 60% theo đạo hồi (chủ yếu là người Mã Lai bản địa),19,8% theo Phật giáo (chủ yếu người Hoa), 9,2% theo Cơ Đốc giáo, 6,2% theo Ấn

Độ giáo và 3,4% theo các tín ngưỡng, tôn giáo khác Trong các tôn giáo này thì Hồigiáo được quy định trong hiến pháp là quốc giáo của Malaysia Tại Malaysia, Đạohồi chiếm một vị trí rất quan trọng và có thể chi phối cũng như tham gia vào mọimặt của đời sống từ kinh tế, chính trị, giáo dục và có riêng Bộ luật Hồi giáo, Tòa ánHồi giáo và một số cơ quan quan trọng khác

Sự xuất hiện của nhiều tôn giáo của các cộng đồng người khác nhau đã tạo ra

sự giao thoa giữa các nền văn hóa ở Malaysia Sự giao thoa đó được cảm nhận đầutiên từ các công trình kiến trúc tôn giáo ở nơi đây Trên cùng một khu phố ởMalaysia, chúng ta có thể bắt gặp một nhà thờ thiên chúa giáo nhưng lại mang màu

đỏ ưa thích của người Hoa, một ngôi chùa đậm chất Phật giáo đại thừa Trung Hoa,một ngôi đền mang nét kiến trúc độc đáo của đạo Hindu hoặc một ngôi đền đạo Hồitráng lệ, uy nghi Tất cả tạo nên sự đa dạng nhưng lại rất hài hòa

10

1.1.5 Phong tục - tập quán

Người Malaysia thường mặc áo dài bằng vải hoa, nam giới mặc áo sơ mi không

cổ và không được để hở cánh tay, đùi ở những nơi công cộng Phụ nữ thường mặc

áo dài tay Vì thế, du khách đến Malaysia được khuyến cáo nên chọn lựa nhữngtrang phục lịch sự, kín đáo, đặc biệt khi đến những nơi thờ tự

Khi đến thăm các gia đình ở Malaysia, bạn nên gọi điện thông báo trước Đểgiày dép phía ngoài trước khi vào nhà và không nên từ chối khi được mời bánhngọt, vì nếu từ chối sẽ bị cho là mất lịch sự Và hãy nhớ, khi cho hoặc nhận tiền,quà hãy dùng tay phải! Tay trái bị xem là không sạch sẽ, vì thế khi ăn uống bạncũng nên nhớ chỉ sử dụng tay phải và phải rửa tay trước khi ngồi vào bàn ăn.Trong giao tiếp người Malaysia rất tuân thủ giờ giấc, coi trọng mũ áo chỉnh tề

Vì vậy nếu bạn có những cuộc hẹn với người Malaysia vì bất cứ mục đích gì thì tốtnhất là bạn nên đến thật đúng lúc

Khi gặp nhau, người Malaysia có thói quen sờ vào lòng bàn tay của nhau, sau

đó chắp tay lại Tuy nhiên, họ rất kiêng kỵ việc xoa đầu và lưng người khác Mộtlưu ý quan trọng khác là người Malaysia không bắt tay người khác giới đồng thờitránh những đụng chạm kể cả ngẫu nhiên giữa những người không cùng giới.Chủ đề tốt nhất để bàn luận ở Malaysia là công việc buôn bán, thành tựu xã hội,lịch sử nền văn minh Malaysia, cách nấu nướng món ăn ở các vùng của Malaysia,bóng đá Không nên bàn luận về chính trị, chủng tộc, mức sống với người Malaysia.Quà tặng tốt nhất cho các đối tác làm ăn là bút viết, sổ công tác, danh thiếp vànhững đồ vật mang dấu công ty của đối tác, nhưng không nên tặng rượu (trừ ngườiHoa), bởi vì hầu hết người dân theo đạo Hồi ở Malaysia không uống rượu.Trong ăn uống

Người Mã Lai chiếm đa số dân số Malaysia Người Malaysia là những ngườitheo đạo Hồi chính thống, họ không uống rượu và ăn thịt heo vì đây là những điềucấm kỵ theo tín ngưỡng đạo Hồi Người Malaysia chỉ ăn những thực phẩm đượcnấu nướng theo nguyên tắc của đạo Hồi và những món ăn được gọi chung là halal.Nhiều người Malaysia và Ấn Độ thích ăn bằng tay vì thế việc đựng thức ăntrong lòng bàn tay và việc người ta sản xuất rất nhiều các loại hóa chất để rửa taytrước và sau khi ăn không có gì là lạ ở đất nước này

11

Khi ăn uống không dùng tay trái vì phong tục người Malaysia chỉ dùng tay phải

để ăn uống Đa số người dân Malaysia theo đạo Hồi vì vậy họ rất giữ nghiêm giáoquy Họ không mời khách uống rượu mà chỉ mời trà, cà phê hoặc nước ngọt, họkiêng ăn thịt lợn, thịt chó

1.1.6 Ngôn ngữ

Là quốc gia đa dân tộc nên người Mã lai nói nhiều thứ tiếng khác nhau, nhưngtiếng Bahasa Malaisia ( tiếng của người thổ dân Mã lai) là ngôn ngữ chính thức Trong cuộc sống hằng ngày, mỗi dân tộc sử dụng ngôn ngữ, phương ngữ riêng củadân tộc mình Phương ngữ tiếng Hoa chủ yếu là tiếng Quảng Đông, phúc kiến vàHải Nam Tuy nhiên Tiếng Anh được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh, thươngmại và sản xuất

1.1.7 Văn hóa, xã hội – Giáo dục

Số người biết đọc, biết viết đạt 85,5%; nam: 89,1%, nữ: 78,1% Giáo dục bắtbuộc, miễn phí 11 năm (6 năm tiểu học, 3 năm trung học, sau đó học sinh học tiếp 2năm trung học bậc cao hoặc trường học nghề

Tiếng Ma-lai được giảng dạy trong nhà trường, ngoại ngữ tiếng Anh bắt buộc.Học sinh người Hoa, Ấn Độ có trường riêng dạy bằng tiếng của họ, nhưng bắt buộcphải biết tiếng Ma-lai Học sinh tốt nghiệp trung học có trung học 2 năm dự bị đạihọc; có 7 trường đại học và 30 viện nghiên cứu Thanh niên ra nước ngoài học đạihọc khá nhiều và phần lớn được Chính phủ tài trợ

Chăm sóc sức khoẻ cho cộng đồng được ngân sách từng bang hoặc liên bangcấp cho từng bang Chính phủ tổ chức tiêm chủng miễn phí Tuy vậy, dịch vụ y tế ởnông thôn chưa tốt

Trên đây là một số thông tin về văn hóa Thái Lan, từ những thông tin trên ta bắtđầu dùng nó để rút ra những kĩ năng, những điều nên và không nên làm trong khiđàm phán với người Malaysia

12