tiểu luận kỹ năng đàm phán trong kinh doanh đề tài văn hóa đàm phán malaysia

Chính vì vậy, việc hiểu rõ đối phương cụ thể là năm giữ văn hóa và bản sắc con người đất nước họ đóng một vai trò vô cùng quan trọng đối với sự thành công của cuộc đàm phán.. Việc năm vữ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Giáo viên hướng dẫn: TS Nguyễn Duy Thành Nhóm sinh viên tham gia: A35889 Đỗ Minh Quân A37332 Hoàng Anh Dương A22541 Nguyễn Hoàng Tường Lớp: KYNANGDAMPHANKD.1

Hà Nội - 2022

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Giáo viên hướng dẫn: TS Nguyễn Duy Thành Nhóm sinh viên tham gia: A35889 Đỗ Minh Quân A37332 Hoàng Anh Dương A22541 Nguyễn Hoàng Tường Lớp: KYNANGDAMPHANKD.1

2

3

1.1.7 Văn hóa, xã hội – Giáo dục 11

2 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VỚI người malaysia 12

2.1 Kỹ năng cụ thể và một số lưu ý trong đàm phán với người Malaysia 12

3.1 Cuộc đàm phán thỏa thuận hợp tác khai thác chung Việt Nam - Malaysia:

Lời đầu tiên, nhóm chúng em gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc nhất dành cho thầy giáo Nguyễn Duy Thành nói riêng và tập thể trưởng đại học Thăng Long nói chung đã cho chúng em cơ hội được trải nghiệm và học tập môn Kỹ Năng Đàm Phán Kinh Doanh của TS Nguyễn Duy thành và cũng chính là người thầy đã truyền lửa cho em và nhóm trên con đường học vấn cũng như trong công việc bây giờ Mặc dù bởi tình hình diễn biến phức tạp của dịch bệnh mà thầy và trò chúng ta không thể gặp mặc tương tác trực tiếp và có những điều kiện tốt nhất để học tập, nhưng bọn em đều cảm nhận được những công sức và nỗ lực mà thầy bỏ ra để cố gắng truyền tải cho chúng em kiến thức một cách dễ dàng và sát với thực tế nhất Môn học Kỹ Năng Đàm Phán là một trong những môn học bổ ích nhất mà chúng em được theo học cho đến tận bây giờ và một hành trang quan trọng giúp chúng em vững bước sau khi bước chân ra khỏi con đường đại học sau này Chúng em đã cố gắng để hoàn thành tiểu luận một cách tốt nhất nhưng có thể sẽ không tránh khỏi những thiếu sót và có một ít thông tin sai sót, kính mong nhận được sự góp ý của thầy để bài tiểu luận của chúng em được hoàn thiện hơn Một lần nữa chúng em xin được trân trọng cảm ơn thầy!

5

LỜI MỞ ĐẦU

Trong năm 2021, chúng ta đã phải hứng chịu tổn thất về mọi mặt đời sống bởi đại dịch Covid-19 Cả thế giới phải chứng kiến sự đứt gãy của chuỗi cung ứng, khi vào tháng 6/2021 sự tắc nghẽn ở cảng Yantian( Trung Quốc) làm số lượng container bị dồn ứ tại đây còn lớn hơn cả số container bị dồn ứ tại sự kiện tắc nghẽn kênh đào Suez vào tháng 3/2020 Sự tắc nghẽn này đã tạo nên một hiệu ứng domino lan sang các cảng lớn khác tại Trung Quốc và thế giới tiếp sau đó Sự kiện này đã dẫn đến việc giá cước vận chuyển trên toàn thế giới tăng cao và khiến nền kinh tế thế giới bị ảnh hưởng nghiêm trọng

Bước sang năm 2022, khi mà tình hình dịch bệnh đang được cải thiện và kiểm soát tốt hơn thì Việt Nam phải chuẩn bị thật tốt để bước vào giai đoạn phát triển hậu Covid Để phục hồi đất nước và tăng trưởng kinh tế trở lại thì việc hợp tác kinh tế hay thiết lập lại các quan hệ ngoại giao giữa các nước trên thế giới nói chung và các nước thuộc khối ASEAN nói riêng trở nên tất yếu và tối quan trọng.

Các quá trình liên kết, hợp tác song phương, đa phương của các nước, các tổ chức ngay nay đang diễn ra với sự đa dạng cả về hình thức lẫn tốc độ Chính vì vậy, việc hiểu rõ đối phương cụ thể là năm giữ văn hóa và bản sắc con người đất nước họ đóng một vai trò vô cùng quan trọng đối với sự thành công của cuộc đàm phán Đây cũng chính là kỹ năng và cũng là công cụ mà nhà đám phán có thê tạo dựng nên được mối quan hệ lâu dài và tốt đẹp với đối tác Việc năm vững văn hóa đàm phán trong thương mại quốc tế thì nhà đàm phán càng dễ dàng đạt được kết quả đáng mong đợi.

Việt Nam cũng nằm trong xu thế đó, đã và đang nối lại các quan hệ ngoại giao trực tiếp hay mở rộng quan hệ hợp tác song phương và đa phương với nhiều quốc gia và một trong số đó chính là Malaysia.

Thế nhưng bên cạnh những thành công ở trên bàn đàm phán, thì các doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn gặp phải những khó khăn nhất định khi chưa có các kỹ thuật bài bản, đặc biệt là hiểu biết văn hóa cùng kĩ thuật về đàm phán thương mại quốc tế cụ thể là với các đối tác đến từ Malaysia Với mong muốn góp phần nâng cao hiệu quả đàm phán trong thương mại quốc tế giữa Việt Nam – Malaysia và cũng là cung cấp những thông tin bổ ích về vấn đề này, hãy cùng nhau tìm hiểu đề tài “Văn hóa đàm phán Malaysia”.

6

LỊCH SỬ ĐẤT NƯỚC

Điểm qua một vài đặc trưng của Malaysia để hiểu rõ hơn về đất nước: 1.1 Đất nước

1.1.1 Lịch sử đất nước:

Từ thế kỷ IX cho đến thế kỷ XIV, phần lớn lãnh thổ Ma-lay-si-a là một phần của Vương quốc Phật giáo Sumatora, sau đó Malaysia rơi vào tay người Gia-va theo đạo Hin-đu Từ thế kỷ XV, đạo Hồi được truyền bá đến khu vực này; Nhà nước Hồi giáo và đời và việc buôn bán hương liệu đã thu hút người châu Âu Thương điếm Malacca bị người Bồ Đào Nha chiếm năm 511, rồi người Hà Lan chiếm năm 1614 Người Anh định cư vào đảo Pê-năng năm 1786 và chiếm Malacca năm 1795, thành lập Singapore năm 1819 và năm1867 thiết lập chế độ cai trị đối với cả ba vùng Malacca, Penang và Singapore Bất chấp yêu sách của Thái Lan đòi chủ quyền đối với khu vực bán đảo của Malaysia, Anh đã chiếm các tiểu vương quốc ở khu vực này và biến thành xử bảo hộ Người Anh đã dẹp nạn cướp bóc, phát triển ngành khai thác thiếc và các đồn điền cao su bằng sức lao động người Hoa và người Ấn Độ Vùng Saraoact trở thành một bang độc lập từ 1841 Từ năm 1881 vùng Saba thuộc Anh Năm 1946, Saraoac được nhượng lại cho Hoàng Gia Anh.

Trong Đại chiến thế giới lần thứ II, Nhật chiếm toàn bộ Malaysia (1942-1945) Liên bang Malaysia được thành lập năm 1948 Năm 1957, Malaysia tuyên bố độc lập và công bố một Hiến pháp bảo vệ quyền lợi người Ma-lay vốn cảnh giá trước nghị lực của sự nhạy bén của người Hoa Năm 1963, Sa-ba, Sa-ra-oác và Singapore gia nhập Liên bang với tên gọi Malaysia Năm 1965, Singapore tách khỏi Malaysia, nhưng Liên bang Malaysia vẫn được duy trì với sự ủng hộ của quân đội Anh chống lại sự đối đầu của Indonesia tại Bô-nê-ô trong các năm 1965 và 1966 Từ 1969 đến 1971, tình trạng căng thẳng giữa người Hoa và người Ma-lay đã dẫn đến các cuộc bạo loạn kết thúc bằng việc chấm dứt chế độ nghị viện Việc này phần nào đã cản trở sự phát triển nhanh chóng nền kinh tế của một đất nước giàu tài nguyên Trong những năm 1980, Hồi giáo chính thống phát triểnđã dẫn đến việc khẳng định lại giá trị và tập quán Hồi giáo trong giới thượng lưu Hồi giáo Ma-lay cầm quyền.

7

Năm 1981, ông Mahathir Mohamad nhậm chức Thủ tướng của Liên bang Malaysia Tháng Mười một năm 1999, Malaysia đã tiến hành tổng tuyển cử bầu 193 ghế và Quốc hội và 394 ghế Hội đồng bang Ông Mahathir Mohamad đã tái đắc cử vào chức Thủ tướng, nhiệm kỳ thứ 5 liên tiếp Tháng Mười hai năm 1999, Nội các (nhiệm kỳ mới) của Liên bang đã được thành lập Chính phủ Malaysia, một mặt vẫn tiếp tục mở cửa đưa nền kinh tế tăn trưởng ngày càng cao, mặt khác đấu tranh với sự áp đặt lối sống Mỹ, các “giá trị” Mỹ vào đất nước học, giữ vững độc lập dân tộc và chủ quyền quốc gia.

Mặc dù, sau sự kiện Phó Thủ tướng kiêm Bộ trưởng Tài chính Anoa Ibrahim bị cách chức (9-1998), tình hình chính trị Malaysia lâm vào khủng hoảng nghiêm trọng, nhưng nhờ sự lãnh đạo cứng rắn và khôn khéo của giới lãnh đạo đất nước, bước vào năm 1999, tình hình đã ổn định và kinh tế bắt đầu tăng trưởng.

1.1.2 Địa lý

Malaysia (tiếng Mã Lai: Malaysia; tiếng Hán: 马 来 西 亚, âm Hán Việt: Mã Lai Tây Á) là một liên bang gồm mười ba bang tại Đông Nam Á Nước này gồm hai vùng địa lý bị chia tách bởi Biển Đông có thủ đô là Kuala Lumpur.

Mã lai nằm ở trung tâm Đông Nam

Á, giữa vĩ độ 1° và 7° Bắc bán cầu, trong khoảng 100° đến 119° kinh tuyến đông, tạo thành hình lưỡi liềm, diện tích khoảng 329.733km², lớn thứ 66 trên thế giới, bao gồm 2 vùng:

- Bán đảo Mã lai có diện tích 131,573 km², phía Bắc giáp Thái Lan, phía Nam giáp Singapore

- Hải đảo, gồm 2 bang Sabah và Sarawak, có diện tích 73,711km² và 124.449 km² nằm ở phía Bắc đảo Borneo, phía Nam giáp Calimantan

Mã lai có 4.675 km² đường bờ biển trải dài từ Biền Đông sang Ấn Độ dương

8

1.1.2.1 Dân số

Dân số khoảng 31 triệu người, đứng thứ 44 trên thế giới trong đó người Malaysia chiếm 59%, người Hoa 24%, người Ấn 8%, khoảng 8,2% còn lại là các dân tộc khác người như người Orang Asil ở bán đảo Mã lai, thổ dân vùng Sabah, Sarawak và người Châu Âu Dân cư tập trung tại bờ biển Tây bán đảo Mã lai , nơi có nhiều thành phố lớn và khu công nghiệp Khoảng 58,8% dân số Mã lai sinh sống tại các khu đô thị Dân cư Malaysia phân bố không đều, vùng Sabah và Sarawak chỉ chiếm khoảng 23% tổng số dân, trong khi diện tích vùng này chiếm gần 60% Người Hoa sinh sống chủ yếu ở phía Tây, phía Nam bán đảo Mã lai và ở các thành phố.Cộng đồng người Ấn độ sinh sống ở các vùng nông thôn lẫn thành thị, nhưng tập trung là ở vùng biển phía Tây bán đảo Mã lai, nơi có nhiều đồn điện cao su

Malaysia là một dân tộc trẻ: 33,9% dân số dưới 14 tuổi, 62,2% trong độ tuổi từ 15 đến 64; 3,9% còn lại trên 65 tuổi; tỷ lệ tăng dân số là 2,4%/ năm Tuổi thọ trung bình của nam là 69,8 tuổi, của nữ là 74,8 tuổi.Hiện tại Malaysia đang thu hút 2 triệu lao động nước ngoài (chủ yếu là người Indonexia)

Phần tiếp theo chúng ta sẽ tìm hiểu đặc điểm chính trị và kinh tế Bởi vì để hợp tác với một đối tác, ta phải hiểu rõ pháp luật của nước đó, cũng như năng lực pháp luật (pháp luật nước đó cho ta những quyền và nghĩa vụ gì) Và quan trọng hơn nữa là phải hiểu được nền kinh tế của họ như thế nào, tạo điều kiện thâm nhập, đàm phán và giao dịch diễn ra một cách thuận lợi nhất

Cơ cấu các cơ quan quyền lực:

Quyền lập pháp được phân chia giữa các cơ quan lập pháp liên bang và bang Nghị viện liên bang của Malaysia bao gồm hạ viện và thượng viện Hạ viện gồm có 222 thành viên, được bầu với nhiệm kỳ tối đa là 5 năm từ các khu vực bầu cử một ghế Toàn bộ 70 thượng nghị sĩ có nhiệm kỳ 3 năm; 26 người được 13 quốc hội 9

bang tuyển chọn, 44 người được Quốc vương bổ nhiệm theo tiến cử của Thủ tướng Nghị viện Malaysia theo một hệ thống đa đảng và chính phủ được bầu thông qua một hệ thống đa số chế Kể từ khi độc lập, cầm quyền tại Malaysia là một liên minh đa đảng được gọi là Barisan Nasional.

Nguyên thủ quốc gia là Quốc Vương: Quốc vương được bầu theo mỗi nhiệm kỳ 5 năm từ chín quân chủ kế tập của các bang Mã Lai

1.1.4 Tôn giáo

Được gọi bằng cái tên “châu Á thu nhỏ”, Malaysia là một quốc gia đa dân tộc, có dân số hơn 30 triệu người với 30 dân tộc khác nhau Sự hòa quyện của ba nền văn minh cổ xưa nhất châu Á là Mã Lai, Trung Hoa và Ấn Độ cùng với văn minh bản địa và những ảnh hưởng của văn hóa phương Tây sau chiến tranh thế giới thứ II đã mang lại cho đất nước hiền hòa này một nền văn hóa đa dạng, đặc sắc, xếp vào hàng độc đáo nhất thế giới Chính vì vậy, Malaysia là một xã hội đa sắc tộc với hơn 50% người Mã Lai, 22,6% người Hoa, 11,8% người bản địa, 6,7% người Ấn và hơn 8% thuộc về một số dân tộc di cư qua đây sinh sống như Campuchia, Việt Nam…

Đa dân tộc và văn hóa đồng nghĩa với việc có nhiều tín ngưỡng về tôn giáo khác nhau và Malaysia cũng không nằm ngoài quy luật đó Trong tổng số hơn 30 triệu dân số, có khoảng hơn 60% theo đạo hồi (chủ yếu là người Mã Lai bản địa), 19,8% theo Phật giáo (chủ yếu người Hoa), 9,2% theo Cơ Đốc giáo, 6,2% theo Ấn Độ giáo và 3,4% theo các tín ngưỡng, tôn giáo khác Trong các tôn giáo này thì Hồi giáo được quy định trong hiến pháp là quốc giáo của Malaysia Tại Malaysia, Đạo hồi chiếm một vị trí rất quan trọng và có thể chi phối cũng như tham gia vào mọi mặt của đời sống từ kinh tế, chính trị, giáo dục và có riêng Bộ luật Hồi giáo, Tòa án Hồi giáo và một số cơ quan quan trọng khác.

Sự xuất hiện của nhiều tôn giáo của các cộng đồng người khác nhau đã tạo ra sự giao thoa giữa các nền văn hóa ở Malaysia Sự giao thoa đó được cảm nhận đầu tiên từ các công trình kiến trúc tôn giáo ở nơi đây Trên cùng một khu phố ở Malaysia, chúng ta có thể bắt gặp một nhà thờ thiên chúa giáo nhưng lại mang màu đỏ ưa thích của người Hoa, một ngôi chùa đậm chất Phật giáo đại thừa Trung Hoa, một ngôi đền mang nét kiến trúc độc đáo của đạo Hindu hoặc một ngôi đền đạo Hồi tráng lệ, uy nghi Tất cả tạo nên sự đa dạng nhưng lại rất hài hòa.

10

1.1.5 Phong tục - tập quán

Người Malaysia thường mặc áo dài bằng vải hoa, nam giới mặc áo sơ mi không cổ và không được để hở cánh tay, đùi ở những nơi công cộng Phụ nữ thường mặc áo dài tay Vì thế, du khách đến Malaysia được khuyến cáo nên chọn lựa những trang phục lịch sự, kín đáo, đặc biệt khi đến những nơi thờ tự.

Khi đến thăm các gia đình ở Malaysia, bạn nên gọi điện thông báo trước Để giày dép phía ngoài trước khi vào nhà và không nên từ chối khi được mời bánh ngọt, vì nếu từ chối sẽ bị cho là mất lịch sự Và hãy nhớ, khi cho hoặc nhận tiền, quà hãy dùng tay phải! Tay trái bị xem là không sạch sẽ, vì thế khi ăn uống bạn cũng nên nhớ chỉ sử dụng tay phải và phải rửa tay trước khi ngồi vào bàn ăn.

Trong giao tiếp người Malaysia rất tuân thủ giờ giấc, coi trọng mũ áo chỉnh tề Vì vậy nếu bạn có những cuộc hẹn với người Malaysia vì bất cứ mục đích gì thì tốt nhất là bạn nên đến thật đúng lúc.

Khi gặp nhau, người Malaysia có thói quen sờ vào lòng bàn tay của nhau, sau đó chắp tay lại Tuy nhiên, họ rất kiêng kỵ việc xoa đầu và lưng người khác Một lưu ý quan trọng khác là người Malaysia không bắt tay người khác giới đồng thời tránh những đụng chạm kể cả ngẫu nhiên giữa những người không cùng giới.

Chủ đề tốt nhất để bàn luận ở Malaysia là công việc buôn bán, thành tựu xã hội, lịch sử nền văn minh Malaysia, cách nấu nướng món ăn ở các vùng của Malaysia, bóng đá Không nên bàn luận về chính trị, chủng tộc, mức sống với người Malaysia Quà tặng tốt nhất cho các đối tác làm ăn là bút viết, sổ công tác, danh thiếp và những đồ vật mang dấu công ty của đối tác, nhưng không nên tặng rượu (trừ người Hoa), bởi vì hầu hết người dân theo đạo Hồi ở Malaysia không uống rượu.

Trong ăn uống

Người Mã Lai chiếm đa số dân số Malaysia Người Malaysia là những người theo đạo Hồi chính thống, họ không uống rượu và ăn thịt heo vì đây là những điều cấm kỵ theo tín ngưỡng đạo Hồi Người Malaysia chỉ ăn những thực phẩm được nấu nướng theo nguyên tắc của đạo Hồi và những món ăn được gọi chung là halal.

Nhiều người Malaysia và Ấn Độ thích ăn bằng tay vì thế việc đựng thức ăn trong lòng bàn tay và việc người ta sản xuất rất nhiều các loại hóa chất để rửa tay trước và sau khi ăn không có gì là lạ ở đất nước này.

11

Khi ăn uống không dùng tay trái vì phong tục người Malaysia chỉ dùng tay phải để ăn uống Đa số người dân Malaysia theo đạo Hồi vì vậy họ rất giữ nghiêm giáo quy Họ không mời khách uống rượu mà chỉ mời trà, cà phê hoặc nước ngọt, họ kiêng ăn thịt lợn, thịt chó.

1.1.6 Ngôn ngữ

Là quốc gia đa dân tộc nên người Mã lai nói nhiều thứ tiếng khác nhau, nhưng tiếng Bahasa Malaisia ( tiếng của người thổ dân Mã lai) là ngôn ngữ chính thức Trong cuộc sống hằng ngày, mỗi dân tộc sử dụng ngôn ngữ, phương ngữ riêng của dân tộc mình Phương ngữ tiếng Hoa chủ yếu là tiếng Quảng Đông, phúc kiến và Hải Nam Tuy nhiên Tiếng Anh được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh, thương mại và sản xuất

1.1.7 Văn hóa, xã hội – Giáo dục

Số người biết đọc, biết viết đạt 85,5%; nam: 89,1%, nữ: 78,1% Giáo dục bắt buộc, miễn phí 11 năm (6 năm tiểu học, 3 năm trung học, sau đó học sinh học tiếp 2 năm trung học bậc cao hoặc trường học nghề.

Tiếng Ma-lai được giảng dạy trong nhà trường, ngoại ngữ tiếng Anh bắt buộc Học sinh người Hoa, Ấn Độ có trường riêng dạy bằng tiếng của họ, nhưng bắt buộc phải biết tiếng Ma-lai Học sinh tốt nghiệp trung học có trung học 2 năm dự bị đại học; có 7 trường đại học và 30 viện nghiên cứu Thanh niên ra nước ngoài học đại học khá nhiều và phần lớn được Chính phủ tài trợ.

Chăm sóc sức khoẻ cho cộng đồng được ngân sách từng bang hoặc liên bang cấp cho từng bang Chính phủ tổ chức tiêm chủng miễn phí Tuy vậy, dịch vụ y tế ở nông thôn chưa tốt.

Trên đây là một số thông tin về văn hóa Thái Lan, từ những thông tin trên ta bắt đầu dùng nó để rút ra những kĩ năng, những điều nên và không nên làm trong khi đàm phán với người Malaysia.

12