HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM DẦU GỘI CLEAN MEN CỦA TẬP ĐOÀN ĐA QUỐC GIA CHO DOANH NGHIỆP 3T TẠI BÌNH DƯƠNG HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN TRƯỜNG BÌNH DƯƠNG
NỘI DUNG
Chương 2 Thực trạng chiến lược án hàng đối với sản phẩm dầu gội đầu
Clear Men của tập đoàn đa quốc gia Unilever cho doanh nhiệp 3T tại thị trường Bình Dương
Chương 3 Hoạch định chiến lược bán hàng đối với sản phẩm dầu gội đầu
Clear Men của tập đoàn đa quốc gia Unilever cho doanh nghiệp 3T tại thị trườngBình Dương
LÝ THUYẾT
Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình quản lý lực lượng bán hàng của công ty, bao gồm các hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hiệu quả bán hàng Quá trình này liên quan đến việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên, thiết kế chiến lược bán hàng, cũng như tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của họ.
Vai trò của việc lập kế hoạch bán hàng
Kế hoạch là công cụ quan trọng giúp phối hợp nỗ lực giữa các thành viên trong công ty Thông qua kế hoạch, nhân viên nắm rõ mục tiêu và phương pháp đạt được mục tiêu, từ đó hiểu được công ty sẽ đạt được những gì Điều này tạo điều kiện cho sự hợp tác và làm việc có tổ chức trong nội bộ.
Lập kế hoạch kinh doanh là yếu tố then chốt giúp công ty duy trì hoạt động ổn định, cho phép dự đoán và ứng phó với sự thay đổi trong môi trường kinh doanh Qua việc xây dựng kế hoạch, nhà quản trị có thể nhìn nhận tương lai, dự báo các biến động từ môi trường nội bộ và bên ngoài, từ đó đánh giá ảnh hưởng của chúng và đưa ra các giải pháp ứng phó hiệu quả.
Lập kế hoạch giúp giảm thiểu sự chồng chéo và lãng phí nguồn lực trong công ty Khi có kế hoạch rõ ràng, các mục tiêu được xác định cụ thể và các phương thức tối ưu để đạt được những mục tiêu đó được lựa chọn Điều này đảm bảo sử dụng nguồn lực một cách hiệu quả, đồng thời hạn chế tối đa những lãng phí không cần thiết.
Lập kế hoạch là yếu tố quan trọng để thiết lập tiêu chuẩn cho công tác kiểm tra, đảm bảo hiệu quả cao Nếu công ty không xác định rõ mục tiêu và cách thức đạt được, việc đánh giá thành công sẽ trở nên khó khăn và không thể thực hiện các biện pháp điều chỉnh kịp thời khi xảy ra lệch lạc Vì vậy, có thể khẳng định rằng, không có kế hoạch đồng nghĩa với việc không có công tác kiểm tra.
Kế hoạch đóng vai trò quan trọng đối với công ty và nhà quản lý, vì nó giúp xác định cách tổ chức và khai thác hiệu quả nguồn lực con người cũng như các tài nguyên khác Nếu thiếu kế hoạch, nhà quản lý sẽ gặp khó khăn trong việc tối ưu hóa hoạt động của công ty.
Khái niệm về chiến lược bán hàng
Chiến lược bán hàng là yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh tổng thể, giúp doanh nghiệp xác định các vấn đề như sản phẩm cần bán, đối tượng khách hàng mục tiêu, kênh phân phối phù hợp và các kỹ năng bán hàng cần thiết Qua đó, doanh nghiệp có thể đưa ra các giải pháp hiệu quả nhằm tối ưu hóa doanh thu.
Tầm quan trọng của chiến lược bán hàng
Chiến lược bán hàng là yếu tố then chốt giúp người bán hàng tiếp cận và thuyết phục khách hàng hiệu quả, từ đó nâng cao doanh số cho công ty Mục tiêu của việc xây dựng chiến lược bán hàng là quảng bá sản phẩm mới, chiếm lĩnh thị trường và gia tăng doanh thu Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh hiện nay, một chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ mang lại lợi thế vượt trội cho doanh nghiệp.
Yếu tố và nhân tố từ môi trường ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng
- Thấu hiểu và làm hài lòng khách hàng
- Hạn chế các rủi ro trong tương lai
- Có được lợi thế cạnh tranh
1.6 Yếu tố/ nhân tố từ môi trường ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng
1.6.1 Môi trường kinh doanh đặc thù
Môi trường cạnh tranh trong kinh doanh luôn hiện hữu, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường với nhiều thành phần kinh tế khác nhau Doanh nghiệp cần nhận thức rằng kẻ mạnh thường chiến thắng kẻ yếu, điều này yêu cầu họ phải phân tích kỹ lưỡng đối thủ để xây dựng các chính sách và kế hoạch phù hợp nhằm vượt qua cạnh tranh Các đối thủ mạnh hơn thường có lợi thế về lực lượng bán hàng và mạng lưới phân phối nhờ vào các chính sách ưu đãi cho nhà phân phối và đãi ngộ nhân viên Điều này ảnh hưởng lớn đến kế hoạch tổ chức bán hàng và tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Vì vậy, các nhà quản lý cần có tầm nhìn chiến lược và xây dựng kế hoạch tổ chức bán hàng cụ thể để đáp ứng yêu cầu của thị trường.
Tập khách hàng là yếu tố then chốt trong hoạt động bán hàng, với nhận thức thái độ ứng xử của họ chủ yếu thông qua lực lượng bán hàng Khách hàng có sự đa dạng về trình độ, độ tuổi, sở thích và thói quen tiêu dùng, do đó doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng tập khách hàng của mình Để đảm bảo hoạt động bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp phải triển khai lực lượng bán hàng có trình độ, hiểu biết tâm lý khách hàng, đồng thời cung cấp thông tin đầy đủ, chính xác về sản phẩm và đáp ứng nhanh chóng, hiệu quả những mong muốn của người tiêu dùng.
Ngành kinh doanh hàng hóa không bền đòi hỏi doanh nghiệp phải duy trì nguồn cung ổn định để đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Đối với hàng hóa dịch vụ, nhân viên bán hàng cần có trình độ chuyên môn cao, khả năng giao tiếp tốt và tôn trọng khách hàng để thỏa mãn nhu cầu làm đẹp và các lợi ích khác.
1.6.2 Khả năng tài chính và nguồn nhân lực
Số lượng và chất lượng sẽ quyết định cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ kinh doanh mà doanh nghiệp áp dụng, ảnh hưởng đến quy mô và chiến lược kinh doanh Khả năng thu thập và xử lý thông tin cũng đóng vai trò quan trọng, quyết định đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có nguồn tài chính mạnh và quy mô lớn thường linh hoạt hơn trong việc lựa chọn mạng lưới bán hàng so với các doanh nghiệp nhỏ với nguồn lực hạn chế Khả năng tài chính cao giúp doanh nghiệp mở rộng phạm vi hoạt động ở nhiều thị trường khác nhau Tuy nhiên, việc tăng quy mô tổ chức bán hàng không chỉ làm tăng sản lượng mà còn kéo theo chi phí bán hàng tăng, dẫn đến giá thành sản phẩm cao hơn Do đó, doanh nghiệp cần xem xét và tính toán kỹ lưỡng để xác định quy mô tổ chức bán hàng hợp lý nhất.
Tiềm lực vô hình đóng vai trò quan trọng trong sức mạnh của doanh nghiệp trong thương mại thông qua khả năng "bán hàng" gián tiếp của cửa hàng Sức mạnh này thể hiện ở khả năng ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng Tài sản vô hình, bao gồm hình ảnh và uy tín của công ty, tạo nên thương hiệu mạnh mẽ Một hình ảnh tích cực về doanh nghiệp giúp khách hàng cảm thấy tin tưởng và an tâm hơn về chất lượng sản phẩm và dịch vụ, từ đó kích thích họ đến mua sắm.
Ngoài ra tiềm lực vô hình còn thể hiện ở uy tín và mối quan hệ lãnh đạo.
Nó có tác động mạnh mẽ đến các giao dịch thương mại, đặc biệt là trong lĩnh vực bán hàng cao cấp, hợp đồng lớn và giao dịch của các doanh nghiệp nhỏ.
1.6.4 Quy mô bán hàng - yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Sự gia tăng số lượng và chủng loại hàng hóa tại các cửa hàng đòi hỏi việc tổ chức và sắp xếp hàng hóa một cách hợp lý và khoa học Khi quy mô hàng hóa mở rộng, quản lý và hạch toán trở nên phức tạp hơn, yêu cầu nhiều bước và quy trình hơn Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của cửa hàng.
1.6.5 Ảnh hưởng của phương thức thanh toán
Phương thức thanh toán nhanh chóng và an toàn không chỉ mang lại sự thuận tiện cho khách hàng mà còn giúp giảm thời gian chờ đợi, từ đó thu hút nhiều khách hàng hơn Ngược lại, quy trình thanh toán phức tạp với nhiều khâu trung gian sẽ gây khó chịu cho khách hàng, dẫn đến việc giảm lượng khách hàng quay lại mua sắm tại doanh nghiệp.
1.6.6 Trình độ tổ chức quản lí
Hiệu quả hoạt động của từng bộ phận trong doanh nghiệp phụ thuộc vào sự quản lý của lãnh đạo Khả năng tổ chức và quản lý của các trưởng công ty cần phải dựa trên cái nhìn tổng thể, tập trung vào mối quan hệ tương tác giữa các bộ phận, từ đó tạo ra sức mạnh thực sự cho doanh nghiệp.
1.6.7 Vị trí địa lý của doanh nghiệp
Một vị trí thuận lợi, như gần mặt đường và khu đông dân cư, đóng vai trò quan trọng trong việc tạo sức mạnh vô hình cho doanh nghiệp Điều này cho thấy rằng không phải mọi địa điểm đều có thể hỗ trợ doanh nghiệp xây dựng hệ thống bán hàng tương tự nhau.
THỰC TRÁNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM DẦU GỘI ĐẦU CLEAN MEN CỦA TẬP ĐOÀN ĐA QUỐC GIA
Giới thiệu chung về dầu gội Clear Men của tập đoàn đa quốc gia Unilever được tập đoàn 3T phân phối
2.2 Giới thiệu chung về dầu gội đầu CLEAN MEN của tập đoàn đa quốc gia Unilever được tập đoàn 3T phân phối thiệu chung về dầu gội đầu Clear Men của tập đoàn đa quốc gia Unilever được doanh nghiệp 3T phân phối
2.2.1 Dầu gội đầu trị gàu Clear Men Cool Sport Menthol 450ml Thái Lan
Dầu gội trị gàu Clear Men Cool Sport với hương bạc hà mát lạnh, được thiết kế đặc biệt cho nam giới, giúp nuôi dưỡng tóc và da đầu hiệu quả Sản phẩm chứa công thức BIO NUTRIUM 10, kết hợp các dưỡng chất, vitamin và khoáng chất, hỗ trợ chăm sóc sâu cho da đầu, ngăn ngừa gàu hiệu quả.
Dầu gội Clear Men được thiết kế đặc biệt cho nam giới, cung cấp dưỡng chất cần thiết để mang lại mái tóc khỏe mạnh và sạch gàu Sản phẩm Clear Men Cool Sport Menthol phù hợp với những chàng trai cá tính, trẻ trung và yêu thể thao Với công thức BIO Nutrium 10 và tinh chất bạc hà, sản phẩm mang đến cảm giác mát lạnh, sảng khoái và mùi hương nam tính đặc trưng Clear Men nuôi dưỡng sâu đến 3 lớp da đầu, loại bỏ gàu hiệu quả, giúp da đầu khỏe mạnh, ngăn ngừa tình trạng khô và ngứa.
2.2.2 Dầu tắm - gội - dưỡng Clear Men 3 Trong 1 Active Cool Mát Lạnh
Bổ sung tinh thể bạc hà giúp mang lại cảm giác sảng khoái khi vận động và chơi thể thao, đồng thời đánh bay gàu ngứa, mồ hôi và vi khuẩn Công thức chứa Hyaluronic Acid (HA) không chỉ dưỡng ẩm cho da đầu mà còn cho làn da, mang đến giải pháp tắm - gội - dưỡng ẩm toàn diện dành cho nam giới.
Clear Men 3 IN 1 mang đến 3 dòng sản phẩm, đặc chế cho nam giới:
Active Cool là sản phẩm lý tưởng cho nam giới năng động và yêu thể thao, với tinh thể bạc hà mát lạnh giúp mang lại cảm giác tươi mới Hương thơm the mát, tràn đầy sức sống, phù hợp cho những ai thường xuyên vận động nhiều.
- Active Clean: Bổ sung than hoạt tính, phù hợp với nam giới sử dụng nhiều loại sản phẩm tạo kiểu tóc, chịu ảnh hưởng bởi khói bụi trên tóc
Active Vibe là nước hoa được lấy cảm hứng từ châu Âu, lý tưởng cho nam giới lịch lãm và phong cách Sản phẩm này mang đến hương thơm nam tính quyến rũ, phù hợp với những ai yêu thích sự cuốn hút và sang trọng.
Giới thiệu chung về thị trường Bình Dương
Bình Dương là một thị trường đầy tiềm năng:
- Tiềm năng từ hạ tầng giao thông:
Hệ thống giao thông hoàn chỉnh tại Bình Dương tạo điều kiện thuận lợi cho việc kết nối với các tỉnh thành, từ đó thúc đẩy lưu thông hàng hóa dễ dàng hơn Sự thuận lợi trong giao thông không chỉ là một lợi thế mà còn thu hút dân cư, giúp Bình Dương phát triển thành một thị trường mở rộng lớn và đông đúc.
- Tiềm năng từ tiện ích dịch vụ:
+ Các khu vực đô thị của thành phố Thủ Dầu Một và thị xã Dĩ An, Thuận
An, Tân Uyên, Bến Cát, cũng xuất hiện nhiều dự án quy mô lớn như trung tâm mua sắm Aeon Mall, siêu thị Lotte Mart, Metro,…
Theo Sở Xây dựng Bình Dương, trong khuôn khổ chương trình phát triển nhà ở tỉnh Bình Dương đến năm 2020, với định hướng đến năm 2030, UBND tỉnh đã phê duyệt 46 dự án nhà ở thương mại, chiếm tổng diện tích khoảng 196,93 ha Ngoài ra, tỉnh cũng chấp thuận 46 dự án khác với tổng diện tích 339,01 ha và tổng diện tích sàn lên tới 3.135.000 m2, cung cấp 14.636 căn hộ Tính từ năm 2016 đến hết năm 2019, Bình Dương đã công nhận 112 dự án nhà ở, với tổng diện tích khoảng 722,4 ha.
- Tiềm năng từ nguồn đầu tư lớn:
Bình Dương đang thu hút ngày càng nhiều nhà đầu tư nhờ vào tiềm năng từ cơ sở hạ tầng phát triển, hệ thống giao thông đồng bộ và dân cư đông đúc, cùng với sự tập trung của nhiều khu công nghiệp.
Sự phát triển mạnh mẽ của các khu công nghiệp tại Bình Dương đã thu hút hàng trăm ngàn lao động mỗi năm, từ lao động phổ thông đến lao động có trình độ cao Theo thống kê, tỉnh này cần thêm khoảng 30.000 - 40.000 lao động mới hàng năm, bao gồm các chuyên gia, kỹ sư và công nhân kỹ thuật cao.
Tình hình kinh doanh của doanh nghiệp 3T
Chiến lược Marketing của công ty 3T tại Bình Dương đã được hình thành qua từng bước cơ bản, thể hiện sự linh hoạt trong việc đối phó với sự cạnh tranh ngày càng tăng trên thị trường Công ty áp dụng nguyên tắc "biết người, biết ta, trăm trận, trăm thắng" để phát triển chiến lược kinh doanh hiệu quả, giúp nâng cao vị thế cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Năm 2022, công ty đã tiến hành phân tích kỹ lưỡng các đối thủ cạnh tranh trước khi phát triển chiến lược kinh doanh riêng, đồng thời nhận thức rõ vị trí của mình trong ngành phân phối tại Bình Dương Mặc dù việc phân tích môi trường kinh doanh tại đây đã được thực hiện chi tiết, nhưng công ty vẫn cần tiếp tục cập nhật và hoàn thiện hiểu biết về thị trường để đảm bảo chiến lược phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng và đạt được các mục tiêu đề ra.
HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM DẦU GỘI CLEAN MEN CỦA TẬP ĐOÀN ĐA QUỐC GIA CHO
Khách hàng mục tiêu
3T phục vụ đối tượng khách hàng chủ yếu là người tiêu dùng trung lưu, bao gồm giới văn phòng và giới trẻ, đặc biệt là học sinh, sinh viên.
- Học sinh, sinh viên: Nam giới từ 15 tuổi trở lên, đặc biệt là những người muốn thể hiện mình, tạo phong cách cho mái tóc.
- Tiểu thương: Những người mua sỉ về bán lại.
- Hộ gia đình: Những người mua lẻ về sử dụng cho gia đình.
Khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng của 3T chủ yếu là những người tiêu dùng trung lưu, nhân viên văn phòng và giới trẻ, đặc biệt là những người chưa từng sử dụng sản phẩm của 3T Họ đang có nhu cầu cao về các loại dầu gội đầu được thiết kế riêng cho phái mạnh.
Mục tiêu kinh doanh
Mục tiêu của 3T là trở thành thương hiệu nhà phân phối hàng đầu tại Bình Dương, cung cấp cho người tiêu dùng nguồn cảm hứng, sự sáng tạo và niềm tự hào, thể hiện rõ phong cách 3T.
Tất cả các thành viên trong tổ chức đều gắn kết với nhau thông qua tinh thần chia sẻ trách nhiệm Tại đây, sự nghiệp và lộ trình phát triển của từng nhân viên được liên kết chặt chẽ với những cột mốc thành công của 3T.
Chất lượng dịch vụ hoàn hảo chỉ có thể đạt được nhờ đội ngũ nhân viên có chuyên môn cao, tinh thần trách nhiệm, ý chí phấn đấu không ngừng và phẩm chất đạo đức phù hợp với chuẩn mực xã hội Những yếu tố này không chỉ mang lại sự hài lòng cho khách hàng mà còn góp phần thay đổi cuộc sống và nâng cao chất lượng cuộc sống của họ.
Phân tích môi trường kinh doanh
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng, đặc biệt là trong việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa Khi nền kinh tế phát triển, thu nhập của người dân tăng lên, dẫn đến việc chi tiêu trở nên thoáng hơn Ngược lại, trong thời kỳ kinh tế khó khăn, người dân thường phải tích lũy nhiều hơn để dự phòng, khiến cho chi tiêu giảm và lượng hàng hóa tiêu thụ cũng theo đó giảm sút.
Chính trị và pháp luật
Môi trường pháp luật có ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 3T, đặc biệt là các vấn đề chính trị - pháp luật liên quan đến thể chế chính trị, đường lối chính trị, đối ngoại và tính ổn định của chính trị Khi chính trị ổn định, doanh nghiệp có thể yên tâm tổ chức sản xuất, người tiêu dùng cũng sẽ gia tăng mức sống và nhu cầu tiêu dùng Sự phát triển của nền kinh tế dẫn đến việc người tiêu dùng chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm, mẫu mã, bao bì và uy tín thương hiệu, từ đó doanh nghiệp 3T cần áp dụng các chính sách bán hàng phù hợp để đáp ứng nhu cầu thị trường.
Khi đầu tư vào phân phối kinh doanh, 3T cần xem xét các yếu tố như dân số, phong tục tập quán, mật độ dân cư, thói quen và sở thích trong môi trường văn hóa xã hội của từng vùng thị trường Điều này đặc biệt quan trọng đối với thị trường mục tiêu mà 3T dự định thiết lập mạng lưới bán hàng, cụ thể là tại khu vực Bình Dương.
Trong bối cảnh khoa học - công nghệ phát triển nhanh chóng, việc áp dụng công nghệ hiện đại vào sản xuất kinh doanh mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp thông qua việc tăng năng suất lao động và khả năng nắm bắt thông tin thị trường kịp thời Doanh nghiệp 3T nhận thức được sự cần thiết phải phát triển tổ chức bán hàng tương ứng với các thay đổi kỹ thuật, nhằm tận dụng tối đa lợi ích từ công nghệ Vì vậy, 3T đã chọn bán hàng qua mạng xã hội làm chiến lược chủ đạo.
Khí hậu và vị trí địa lý của thị trường mục tiêu ảnh hưởng lớn đến việc bảo quản, dự trữ và vận chuyển hàng hóa Do đó, doanh nghiệp cần xây dựng mạng lưới bán hàng đặc thù và tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý để giảm thiểu tác động tiêu cực của môi trường tự nhiên đối với hàng hóa và tốc độ tiêu thụ.
3.3.2 Môi trường vi mô Đối thủ cạnh tranh
Công ty Cổ phần hàng tiêu dùng Horeco, hay Horeco bán sỉ, là một trong những đơn vị phân phối hàng tiêu dùng lớn nhất tại thành phố Hồ Chí Minh với hơn 15 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối mỹ phẩm, thực phẩm và đồ uống Mặc dù thị trường mục tiêu của doanh nghiệp 3T là Bình Dương, nhưng do vị trí địa lý gần kề và sự phát triển mạnh mẽ của Horeco, công ty này đã trở nên quen thuộc với khách hàng tại Bình Dương cũng như nhiều thị trường khác, biến Horeco thành một đối thủ cạnh tranh đáng gờm của 3T.
Các siêu thị và trung tâm thương mại đang tạo ra sức cạnh tranh mạnh mẽ trong thị trường bán lẻ, nhờ sự hiện diện dày đặc và vị trí cao trong tâm trí của khách hàng.
Yếu tố cộng đồng truyền thông đại chúng
Với sự tiến bộ vượt bậc của công nghệ thông tin, cộng đồng ngày càng được chú trọng hơn Trong bối cảnh này, 3T đã mở rộng trang fanpage Facebook và các phương tiện truyền thông, giúp quảng bá hình ảnh của mình một cách hiệu quả, tạo ấn tượng sâu sắc trong tâm trí khách hàng.
Thương hiệu 3T cam kết mang đến cho khách hàng trải nghiệm dầu gội tinh tế nhất, với quy trình nghiêm ngặt từ việc chọn lọc sản phẩm đến tổ chức các chương trình tri ân hấp dẫn Chúng tôi chỉ hợp tác với những nhà cung cấp uy tín để đảm bảo chất lượng sản phẩm, và phòng thí nghiệm của chúng tôi thực hiện kiểm tra mẫu hàng để đảm bảo tiêu chuẩn cao nhất Sau khi nhập hàng, công nhân sẽ lựa chọn kỹ lưỡng để loại bỏ các sản phẩm kém chất lượng.
Phân tích SWOT của doanh nghiệp 3T Điểm mạnh (S)
- Phân phối sản phẩm có thương hiệu đình đám về chất lượng.
- Sản phẩm mang thương hiệu đã có sẵn trong tâm trí người tiêu dùng và có một lượng khách hàng lớn.
- Giá cả tương đối chấp nhận được trong khi chất lượng cao. Điểm yếu (W)
- Hiệu suất phục vụ chưa cao.
- Chỉ tập trung ở thị trường Bình Dương.
- Kênh phân phối còn non yếu và khá mỏng.
- Nguồn vốn ít ỏi, nhân lực còn non trẻ.
- Kinh tế vĩ mô ổn định, kinh tế phát triển.
- Tiềm năng thị trường lớn.
- Các chính sách ưu đãi của nhà nước.
- Nam giới chiếm xấp xỉ 50% dân số.
Nam giới đang ngày càng chú trọng đến việc chăm sóc bản thân, do đó, dầu gội đầu chuyên biệt dành cho họ ngày càng nhận được nhiều sự quan tâm.
- Sự tham gia của đối thủ nước ngoài.
- Ngân hàng cho vay chưa đáp ứng nhu cầu.
- Sự chuyển dịch dân số từ vùng này sang vùng khác.
- Khách hàng chuộng thương hiệu khác.
- Tình hình kinh tế đang trong giai đoạn khó khăn sau đại dịch Covid-
19 vì vậy mọi người đều hạn chế chi tiêu trong hầu hết các lĩnh vực.
- Phải đương đầu với đối thủ nặng kí như: Horeco, siêu thị, trung tâm thương mại,
Việc gia nhập thị trường muộn đã khiến một phần lớn thị phần thuộc về các đối thủ đi trước, tạo ra khó khăn trong việc định vị thương hiệu và chiếm lĩnh tâm trí người tiêu dùng.
Đề xuất chiến lược kinh doanh
Giá cả là số tiền mà khách hàng chi trả để sở hữu một sản phẩm hoặc dịch vụ, đồng thời phản ánh lợi ích mà họ nhận được từ việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
Giá cả đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp Nó không chỉ là một yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ mà còn hoạt động song song với các yếu tố khác như chất lượng sản phẩm, mẫu mã, điều kiện giao hàng và dịch vụ hậu mãi.
Giá cả phản ánh sức mua của đồng tiền, của quan hệ cung cầu và là đòn bẩy của việc quản lí nền kinh tế.
Doanh nghiệp 3T áp dụng chiến lược định giá cao cấp, với mức giá vượt trội so với các đối thủ trong ngành Chiến lược này không chỉ tạo ra giá trị cảm nhận cho khách hàng mà còn khẳng định chất lượng sản phẩm, giúp 3T chứng minh rằng hàng hóa phân phối là chính hãng từ tập đoàn Unilever.
3T áp dụng chiến lược giá cho các chương trình khuyến mãi nhằm quảng bá sản phẩm hiện có, bao gồm ưu đãi giảm giá, phiếu thưởng và miễn phí ship Đây là một chiến lược hiệu quả, đặc biệt trong bối cảnh người tiêu dùng thường cân nhắc mua sắm dựa vào các ưu đãi nhận được Là một nhà phân phối, 3T đặc biệt chú trọng đến chất lượng dịch vụ để thu hút khách hàng.
Tên dầu gội Dung tích chai
Giá trên thị trường (VNĐ)
Bảng 2.1 Bảng giá một số dầu gội mà 3T đang phân phối 3.4.2 Chiến lược truyền thông
Một chiến lược truyền thông rõ ràng là yếu tố then chốt để định hướng cho tất cả các hoạt động truyền thông của doanh nghiệp Nó không chỉ giúp doanh nghiệp truyền tải thông điệp đến khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả, mà còn góp phần xây dựng vị trí vững chắc trong tâm trí và nhận thức của khách hàng.
3.4.2.1 Chiến lược quảng bá (chiêu thị)
Chiêu thị là nỗ lực của doanh nghiệp trong việc truyền đạt thông tin, thuyết phục và nhắc nhở khách hàng về sản phẩm Mục tiêu của chiêu thị là tạo ra nhận thức tích cực và ấn tượng tốt về công ty cũng như các nhãn hiệu mà công ty sở hữu.
- Vai trò của chiêu thị:
Giúp nhà phân phối quảng bá sản phẩm hiệu quả hơn bằng cách kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng thông qua việc cung cấp thông tin đầy đủ và hấp dẫn.
+ Giúp thay đổi cơ cấu tiêu dùng, kích thích tạo ra các thị hiếu và nhu cầu mới.
+ Giúp nhà sản xuất giảm bớt được rủi ro trong kinh doanh thông qua việc nắm bắt nhanh thông tin thị trường bởi lực lượng bán hàng trực tiếp.
+ Giúp khách hàng có ấn tượng, hình ảnh tốt về thương hiệu của công ty.
- Chiến lược chiêu thị của doanh nghiệ 3T:
Tiếp thị tại các trường THPT, trường nghề và đại học ở Bình Dương được thực hiện thông qua các hoạt động ngoại khóa, kết hợp quảng bá sản phẩm và tổ chức trò chơi tặng quà Điều này tạo cơ hội cho khách hàng trải nghiệm và dùng thử sản phẩm một cách trực tiếp.
+ Phân phối cho các tiểu thương và các tiệm tạp hóa với mức giá ưu đãi. + Xây dựng các chính sách ưu đãi đối với nhà bán sỉ.
3.4.2.2 Mục tiêu quảng bá (chiêu thị)
- Nhằm để người tiêu dùng biết được sự có mặt của sản phẩm trên thị trường, nhận biết được sản phẩm và đặc tính, công dụng của nó.
- Kích thích, thuyết phục người tiêu dùng mua hàng.
- Để khách hàng có thể so sánh với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và lựa chọn sản phẩm của mình.
- Làm lung lay đối thủ cạnh tranh hoang mang, lo sợ.
3.4.4.3 Các công cụ chiêu thị
- Quảng cáo (advertising): Chủ yếu qua mạng xã hội, đặc biệt là trang fanpage facebook.
- Khuyến mãi (sales promotion): Giảm giá theo số lượng, tặng kèm khăn tắm,…
- Chào và bán hàng trực tiếp (personal selling): Chào bán tại các tiệm tạp hóa,…
- Marketing trực tiếp (direct marketing)
3.4.2.4 Các hình thức quảng cáo
Unilever sử dụng nhiều hình thức quảng cáo như quảng cáo trên truyền hình, báo chí, và treo banner tại các khu vực công cộng để tăng cường nhận diện thương hiệu Doanh nghiệp 3T cần chứng minh mình là nhà phân phối chính thức của Unilever, đảm bảo rằng sản phẩm được phân phối là hàng thật, chất lượng và hiệu quả Điều này rất quan trọng trong bối cảnh hiện nay khi có nhiều nhà phân phối giả mạo và sản phẩm giả xuất hiện trên thị trường.
Định vị nhãn hiệu
Định vị thương hiệu là quá trình mà doanh nghiệp tạo dựng hình ảnh và ấn tượng riêng biệt trong tâm trí khách hàng mục tiêu, giúp họ nhận diện và phân biệt thương hiệu của mình với các đối thủ cạnh tranh.
- Định vị thành công sẽ tạo ra được những lợi thế cho doanh nghiệp:
+ Bán được sản phẩm với giá cao hơn, lợi nhuận nhiều hơn.
Khách hàng trung thành hơn giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí quảng cáo và khuyến mãi, vì họ ít có xu hướng chuyển đổi khi không có quảng cáo hoặc khi giá tăng Sự trung thành mạnh mẽ này mang lại lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp.
+ Trung gian phân phối có nhu cầu trữ nhiều hàng hơn để bán, quyền mặc cả của doanh nghiệp đối với trung gian phân phối được nâng cao.
+ Doanh nghiệp dễ triển khai việc mở rộng thương hiệu cho những dòng sản phẩm khác.
+ Là một tài sản quý giá cho việc góp vốn kinh doanh.
Clear Men là sản phẩm của Unilever, được phân phối bởi doanh nghiệp trẻ 3T Mặc dù 3T chưa có nhiều uy tín trên thị trường, nhưng việc phân phối sản phẩm của thương hiệu Unilever, nổi tiếng và được người tiêu dùng tin tưởng, giúp 3T dễ dàng định vị sản phẩm và thu hút khách hàng.
Nguồn nhân lực
Để 3T thực hiện thành công các kế hoạch đã đề ra, việc xây dựng một đội ngũ nhân viên mạnh mẽ và chất lượng là điều cần thiết Điều này không chỉ giúp tạo dựng lòng tin từ khách hàng mà còn yêu cầu một kế hoạch nhân sự chi tiết cho các tháng 08, 09 và 10 sắp tới.
3.6.1 Xác định quy mô nguồn nhân lực
Cách thức xác định quy mô lực lượng bán hàng ta dùng công thứ sau đây:
Trong đó, Ki: số lượng khách hàng trong 1 đơn vị thời gian.
Ti: Số lượng thời gian Vi: Năng suất làm việc trung bình của nhân viên
3.6.2 Năng lực của lực lượng bán hàng Để trở thành một thành viên của doanh nghiệp 3T thì phải đạt được những tiêu chuẩn do 3T đề ra.
Kiến thức Kỹ năng Phẩm chất Năng lực A
Hiểu rõ mục tiêu bán hàng
Giao tiếp ngôn ngữ và phi ngôn ngữ
Nhiệt tình, cởi mở tận tâm
Năng lực B Thị hiếu của khách hàng
Tôn trọng khách hàng, đồng nghiệp
Thông tin về doanh nghiệp
Tạo dựng mối quan hệ Đam mê, trách nhiệm với công việc
Năng lực D Chất lượng của sản phẩm
Giao tiếp qua điện thoại
Tích cực học hỏi, hòa đồng
Năng lực E Đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong ngành
Lắng nghe Có tâm và có tầm
Bảng 2.2 Năng lực của nhân viên