phân tích chiến lược bán hàng Đối với sản phẩm giặt tẩy omo thuộc công ty tnhh quốc tế unilever

Để có thể giữ ững đượ v c vị thế ủ c a mình trên thị trường thì Unilever, công ty s ởhữu dòng thương hiệu OMO sẽ phải có nh ng chiữ ến lược kinh doanh phù h p và ợthông minh để đạt được

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU M T Ộ

KHOA KINH TẾ

BÀI TI U LU N Ể Ậ

TÊN ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC BÁN

HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PH M GI T T Ẩ Ặ ẨY OMO

SVTT: 1 NGUYỄN HOÀNG PHƯƠNG NGA

2 NGUYỄN PHƯƠNG THUỶ

3 PHAN NGỌC NHƯ QUỲNH

Nhóm: HK2.CQ.06

HỌC PHẦN:QUẢN TR BÁN HÀNG Ị

GVHD: Đỗ Th Ý Nhi ị

Bình Dương, tháng 04 năm 2023

Họ tên sinh viên: Nguyễn Hoàng Phương Nga MSSV: 2123401011665

Họ tên sinh viên: Nguyễn Phương Thuỷ MSSV: 2123401012046

Họ tên sinh viên: Phan Ngọc Như Quỳnh MSSV: 2123401010511

4 Đề tài: Phân tích chi ến lược bán hàng đố ớ ản phẩm gi t ti v i s ặ ẩy Omo thuộc Công ty TNHH quốc tế Unilever

Tiểu lu n: ậ Chấm theo thang điểm 10, chiếm 40% / tổng điểm cuối kỳ

Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ

(Cho điểm vào ô trống, thang điểm 10/10)

1

Cán

b ộ chấm

2

Điểm thống nhất

2 Nêu lý do chọn đề tài / Đặ ấn đề của t v

6 Giới thi u v Doanh nghiệ ề ệp 1

MỤC L C Ụ

Phần Mở đầ u 1

1 Lý do chọn đề tài: 1

2 M c tiêu nghiên c u ch :ụ ứ ủ đề 1

3 Đối tượng nghiên c u và ph m vi nghiên c u ch ứ ạ ứ ủ đề: 2

4 Phương pháp nghiên cứu: 2

Phần Nội dung: 3

Chương 1: Cơ sở lý lu n ậ 3

1.1 Khái ni m v chiệ ề ến lược bán hàng 3

1.1.1 Khái ni m v chiệ ề ến lượ 3 c 1.1.2 Khái ni m v bán hàngệ ề 3

1.2 Tầm quan trọng c a chi ủ ến lược bán hàng 4

1.3 Vai trò c a chiủ ến lược bán hàng 4

1.4 Đặc điểm c a chiủ ến lược bán hàng 5

1.5 Yế ố ừ môi trườu t t ng ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng 5

Chương 2: Thực tr ng chi ạ ến lược bán hàng s n phả ẩm gi t t y Omo thu c Công ặ ẩ ộ ty TNHH qu c tố ế Unilever 6

2.1 Gi i thi u v Công ty TNHH qu c t Unilever Vi t Namớ ệ ề ố ế ệ 6

2.1.1 T ng quan v Công ty TNHH qu c t Unilever Vi t Namổ ề ố ế ệ 6

2.1.2 L ch s hình thành và phát tri n c a Công ty Unilever t i Vi t Namị ử ể ủ ạ ệ 7

2.2 Gi i thi u v chiớ ệ ề ến lược bán hàng c a Unileverủ 8

2.2.1 Đôi nét về sản ph m OMO ẩ 8

2.2.2 Khách hàng và th ị trường m c tiêu c a s n ph m OMO ụ ủ ả ẩ 9

2.3 Phân tích chiến lược bán hàng 9

2.3.1 Phân tích th ị trường m c tiêuụ 9

2.3.2 Phân tích khách hàng 10

2.3.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh 11

2.3.3.1 Đối thủ cạnh tranh tr c ti p: ự ế Ariel c a tủ ập đoàn hàng tiêu dùng P&G 11

2.3.3.2 Đối thủ cạnh tranh gián tiếp: Vì dân c a Công ty TNHH VICO ủ 12

2.4 Th c tr ng, mự ạ ặt được và hạn chế c a chi ủ ến lược bán hàng s n ph m giả ẩ ặt tẩy Omo thu c Công ty TNHH qu c t ộ ố ế Unilever 12

2.4.1 Th c trự ạng 12

2.4.2 Mặt đượ 13 c 2.4.3 M t hặ ạn chế 13

Chương 3: Đề xuất giải pháp v chi ề ến lược bán hàng đối với sản phẩm gi t t ặ ẩy Omo thu c Công ty TNHH qu c t Unileverộ ố ế 14

Phần K t lu n ế ậ 16

TÀI LI U THAM KH O Ệ Ả 17

Từ đó những sản phẩm trên thị trường đã và đang cả ến hơn đểi ti có thể đáp ứng được yêu c u gay g t c a nhầ ắ ủ ững người tiêu dùng Trong đó, mặt hàng quen thu c và ộcần thi t v i mế ớ ọi gia đình nhất là b t gi t ộ ặ Ở Việt Nam, thương hiệu OMO là dòng bột giặt được nhiều ngườ n tưởi ti ng s d ng và chiử ụ ếm lĩnh vị trí quan tr ng trên th ọ ịtrường Vi t Nam ệ

M c dù OMO chiặ ếm lĩnh trên thị trường tiêu dùng Việt Nam, nhưng cũng tồn tại những s c nh tranh gay g t t ự ạ ắ ừ những thương hiệu khác như: Aba, Tide, Ngoài ra, hiện nay trên thị trư ng xu t hi n nhiều s n ph m b t giặt dạng nước khác cũng là ờ ấ ệ ả ẩ ộnhững đối thủ tiềm năng của OMO

Để có thể giữ ững đượ v c vị thế ủ c a mình trên thị trường thì Unilever, công ty s ởhữu dòng thương hiệu OMO sẽ phải có nh ng chiữ ến lược kinh doanh phù h p và ợthông minh để đạt được mục tiêu của mình Để làm rõ được những chiến lược kinh doanh của Unilever cho mặt hàng OMO, nhóm đã lựa chọn ch ủ đề liên quan đến bột giặt OMO Qua s tìm hiểu c a nhóm sẽ rút ra nh ng chiự ủ ữ ến lược bán hàng, những đối tượng khách hàng và th ịtrường mà OMO đã và đang muốn hướng t i T ớ ừ đó đưa

ra nh ng gi i pháp cho nhữ ả ững khó khăn trong chiến lược bán hàng của thương hiệu

2 M c tiêu nghiên c u ch : ụ ứ ủ đề

M c tiêu t ng quan: Hoụ ổ ạch định chiến lược kinh doanh s n ph m OMO c a doanh ả ẩ ủnghi p Unilever ệ

2

M c tiêu cụ ụ thể:

- Đưa ra cơ sở lý luận v ề hoạch định chiến lược kinh doanh

- Mô t t ng quan v s n ph m OMO, khách hàng và th ả ổ ề ả ẩ ị trường c a Unilever ủ

- Đánh giá chiến lược kinh doanh s n ph m OMO c a Unilever ả ẩ ủ

- Đề xuất gi i pháp cho chiả ến lược kinh doanh OMO c a Unilever ủ

3 Đối tượng nghiên c u và ph m vi nghiên c u ch ứ ạ ứ ủ đề:

ng nghiên c u: chi c kinh doanh s n ph m OMO c a Unilever

m vi nghiên c u: OMO c a Unilever

4 Phương pháp nghiên cứu:

S d ng ngu n dử ụ ồ ữ liệu sơ cấp và th cứ ấp có đượ ừ nhữc t ng bài báo khoa h c, tài ọliệu tham khảo liên quan đến chủ đề

S dử ụng phương pháp phân tích và tổng hợp: Chia đối tượng nghiên c u thành ứnhững y u tế ố nhỏ và chi tiết để ễ d dàng phân tích cụ thể và rõ hơn về đối tượng nghiên c u Tứ ừ những k t quế ả có đượ ừc t phân tích t ng h p dổ ợ ữ liệu thành những yếu tố mang tính t ng quát ổ

3

Phần Nội dung:

Chương 1: Cơ sở lý lu n ậ

1.1 Khái ni m v chiệ ề ến lược bán hàng

1.1.1 Khái ni m vệ ề chi ến lược

Theo giáo trình “Quản trị chiến lược” của TS Lê Văn Hiền và PGS.TS Đào Duy Huân có vi t rế ằng: “Cách tiếp c n truy n thông, chiậ ề ến lược là việc xác định những mục tiêu cơ bản dài h n c a doanh nghi p và th c hiạ ủ ệ ự ện chương trình hành động cùng với vi c phân bệ ổ các ngu n l c c n thiồ ự ầ ết để đạt được mục tiêu đã xác định Cũng có thể hiểu, chiến lược là phương thức mà các doanh nghi p s dệ ử ụng để định hướng tương lai nhằm đạt được và duy trì s phát triự ển Như vậy, tuy cách trình bày có khác nhau, nhưng tóm lại khái ni m chiệ ến lược được dung theo ba ý nghĩa phổ biến nhất: (1) Xác định các m c tiêu dài hụ ạn cơ bản mà tổ chức phải đạt được trong tương lai (2) Đưa ra các chương trình hành động tổng quát và (3) L a chự ọn các phương án hành động, triển khai phân b nguố ồn tài nguyên để thực hiện mục tiêu đó”

1.1.2 Khái ni m vệ ề bán hàng

Theo giáo trình “Nghiệp vụ bán hàng” của TS Nguyễn Minh Tu n và ThS.Võ Th ấ ịThúy Nga có khái niệm như sau: “Theo quan điểm cổ điểm, bán hàng được định nghĩa: “Bán hàng là hoạt động th c hi n s traự ệ ự o đổ ải s n phẩm hay d ch v cị ụ ủa người bán chuyển cho người mua để được nh n l i tậ ạ ừ người mua ti n hay v t ph m hoề ậ ẩ ặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận” Khái niệm này cho th y hoấ ạt động bán hàng g m có ồhai hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận”

Bên cạnh đó giáo trình này còn cho chúng ta biết m t s khái niộ ố ệm bán hàng được phổ biến trên th ế giới hiện nay: “Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp

gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được

m c tiêu n u cu c g p gụ ế ộ ặ ỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổ ải s n phẩm.”,

4

“Bán hàng là một phần của ti n trình mà doanh nghi p thuy t ph c khách mua hàng ế ệ ế ụhóa hay d ch v c a hị ụ ủ ọ.”, “ Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hi u nhu c u c a khách hàng, trình bày và ch ng minh s n phể ầ ủ ứ ả ẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.”, và cuối cùng là “Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡkhách hàng nh m cung c p cho khách hàng nhằ ấ ững thứ mà h mong muọ ốn”.1.2 T m quan tr ng c a chiầ ọ ủ ến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng là m t ph n chính trong hoộ ầ ạt động bán hàng c a m t doanh ủ ộnghi p, nh m nghiên c u bệ ằ ứ ộ phận khách hàng mà doanh nghiệp hướng t i, tr lớ ả ời cho các câu hỏi như sản phẩm bán cho ai, được bán như thế nào, bán qua kênh phân phối nào và kỹ năng bán hàng nào ần có, các phương án giả c i quyết vấn đề đều được n m trong chiằ ến lược nhằm đảm bảo mức độ kinh doanh c a doanh nghi p, ủ ệgiúp doanh nghiệp đạt được những ưu thế so với đối th Trong th ủ ị trường c ch tranh ạkhốc liệt như hiện nay, vi c l p ra mệ ậ ột chiến lược bán hàng hi u qu và hoàn h o s ệ ả ả ẽgiúp cho doanh nghi p có nhi u l i th ệ ề ợ ế hơn

1.3 Vai trò c a chiủ ến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đố ới i v doanh nghi p Việ ệc xây d ng m t này là m t nự ộ ộ ền móng đầu tiên của m i doanh nghi p, nó s quyỗ ệ ẽ ết định

đến s tồn tại b n v ng trên thị ự ề ữ trường Vạch ra cho b n thân mình một chiến lược ảbán hàng t t s tránh g p nh ng r i ro n m trong quá trình th c hi n, bên cố ẽ ặ ữ ủ ằ ự ệ ạnh đó, nắm được những cơ hội và tránh né được những sự cố từ thị trường, đo lường được những rủi ro không đáng có và có hướng gi i quy t nhanh gả ế ọn hơn, làm giảm được

sự tác động từ những sự thay đổ ủa môi trười c ng xung quanh, tránh lãng phí hay s ửdụng dư thừa nguồn l c Vì th khi doanh nghi p lự ế ệ ập được cho mình m t chiộ ến lược bán hàng t t, số ẽ tiến nhanh t i m c tiêu doanh thu tớ ụ ốt hơn, việc kinh doanh cũng sẽkhông b trì trị ệ mà nó được phát triển theo hướng đi lên Nếu một doanh nghiệp không có chiến lược bán hàng, vi c s d ng th a th i ngu n nhân l c s không tránh ệ ử ụ ừ ả ồ ự ẽ

5

khỏi, sẽ luôn bị “khựng” lại trong quá trình bán hàng để giải quy t nh ng rế ữ ủi rõ, s ự

cố không đáng có

1.4 Đặc điểm của chi ến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng xác định được hình m u khách hàng mà doanh nghiẫ ệp hướng tới và đưa ra những s n ph m phù hả ẩ ợp đến h C n tìm hi u k ọ ầ ể ỹ độ tuổi, gi i tính, kh ớ ảnăng tài chính, trình độ học vấn của từng nhóm khách hàng mà có những cách tiếp cận khác nhau Nhìn chung muốn đạt được hi u quệ ả cao nh t trong bán hàng cấ ần hiểu rõ khách hàng của mình thật s cự ần gì và đáp ứng yêu cầu của họ với độ hoàn thi n cao ệ

1.5 Y u t t ế ố ừ môi trường ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng

Môi trường vĩ mô:

- Yếu t ố văn hóa và xã hội: Mỗi một khu v c sinh sự ống khác nhau s có nhẽ ững đặc trưng văn hóa và chuẩn mực khác nhau Việc bán hàng cũng vậy, có những nơi

sẽ có người cần sản phẩm này, và sản phẩm ấy giống như là thứ không thể thiếu trong cu c s ng c a hộ ố ủ ọ, nhưng cũng có một số nơi, những s n phả ẩm ấy l i không ạphù h p vợ ới văn hóa sống c a h Vì v y mà vi c nghiên củ ọ ậ ệ ứu đến văn hóa và xã hội nơi mà doanh nghiệp đang muốn kinh doanh rất điều cần thiết, giúp doanh nghi p n m rõ ệ ắ thị hiếu hơn từ khách hàng

- Yếu t nhân kh u hố ẩ ọc: Để định hướng đúng nơi mà doanh nghiệp mu n kinh ốdoanh c n ph i nghiên c u nhân kh u h c bao gầ ả ứ ẩ ọ ồm các thông tin liên quan như:

độ tuổi, sở thích, giới tính,… để từ đó có thể xác định và đưa sản phẩm hướng đúng đến đối tượng khách hàng hơn, không những thế còn giúp tăng tỷ lệ bán hàng lên mức vượt trội hơn

Môi trường tác nghiệp:

- Yếu t ố đối th c nh tranh: Bên c nh vi c nghiên c u v khách hàng, doanh nghiủ ạ ạ ệ ứ ề ệp nên có s ự phân tích và đánh giá đối th c nh tranh ủ ạ hiện t i hay nhạ ững đối th củ ạnh

6

tranh tiềm ẩn Vì doanh nghi p hiệ ện nay “mọc” lên rất nhiều các đối th củ ạnh tranh trên nhiều phương diện, tạo sức ép lẫn nhau, những chương trình khuyến mãi được d ng lên hàng lo t, hay các d ch v ự ạ ị ụ đi kèm, các tính năng của s n ph m, ả ẩ

và vi c cho ra, phát tri n nh ng sệ ể ữ ản phẩm m i có s c trớ ứ ội hơn cũng đủ để đàn áp hoạt động kinh doanh của mình Vì thế mà doanh nghiệp luôn nên trang bị cho mình m t chiộ ến lược bán hàng và luôn c i ti n nó tả ế ốt hơn để thực hiện hoạt động bán hàng c a mình luôn suôn s cùng vủ ẻ ới doanh thu đạt mức cực đại

Chương 2: Thực tr ng chi ạ ến lược bán hàng s n phả ẩm gi t t y Omo thu c Công ặ ẩ ộ

ty TNHH qu c tố ế Unilever 2.1 Giới thiệu về Công ty TNHH quốc tế Unilever Việt Nam

2.1.1 T ng quan v Công ty TNHH qu c t Unilever Vi t Nam ổ ề ố ế ệ

Unilever là một trong nh ng tữ ập đoàn đa quốc gia hàng đầu th ế giới c a Anh và Hà ủLan Tập đoàn chuyên sản xu t và kinh doanh các s n phấ ả ẩm chăm sóc da, chăm sóc tóc, chăm sóc gia đình và thực phẩm tại hơn 150 quốc gia Unilever có mặt tại Việt Nam từ năm 1995, với mức đầu tư hơn 300 triệu USD v i nhà máy và thi t bớ ế ị hiện đại đặt tại khu công nghi p Tây B c C Chi ệ ắ ủ

Unilever Vi t Nam hi n nay có 5 nhà máy t i Hà N i, C Chi, Thệ ệ ạ ộ ủ ủ Đức và Khu công nghi p Biên Hòa Có hệ ệ thống phân ph i bán hàng trên toàn qu c thông qua ố ốhơn 350 nhà phân phối lớn và 150.000 cửa hàng bán lẻ Bên cạnh đó, Unilever Việt Nam còn h p tác cùng các nhà máy xí nghi p khác nợ ệ ở ội địa trong hoạt động sản xuất gia công, cung ng nguyên v t li u s n xu t, bao bì s n phứ ậ ệ ả ấ ả ẩm để tiết ki m và ệtận d ng ngu n nhân lụ ồ ực

Unilever Vi t Nam th c hi n chính sách ti t ki m nh m tệ ự ệ ế ệ ằ ối ưu hóa chi phí nhập khẩu giúp h giá thành s n phạ ả ẩm để phù h p v i khợ ớ ả năng tiêu dùng của người dân trong nước

7

Công ty TNHH Qu c tố ế Việt Nam có mã s thu 0300762150, do Bà Nguy n Th ố ế ễ ịBích Trâm làm đại diện pháp luật và được c p gi y ch ng nhấ ấ ứ ận đăng ký kinh doanh ngày 12/11/1998

Công ty có ngành ngh kinh doanh chính là s n xu t mề ả ấ ỹ phẩm, xà phòng, ch t tấ ẩy rửa, làm bóng và ch ế phẩm v sinh; do C c Thu Thành phệ ụ ế ố ồ H Chí Minh qu n lý ả Địa chỉ trụ ở s : Lô A2, 3 KCN, Tây B c C Chi Xã Tân An H i, Xã Tân An H i, ắ ủ ộ ộHuy n C Chi, TP H Chí Minh ệ ủ ồ

M t s s n ph m c a Unilever Vi t Nam quen thu c vộ ố ả ẩ ủ ệ ộ ới người tiêu dùng t i Viạ ệt Nam như: OMO, Surf, Lux, Dove, Hazeline, Ponds, P/S, Close Up, Vim, Cif, Sunsilk, Sunlight,

(Nguồn: Công Ty TNHH Qu c T Unilever Vi t Nam (infodoanhnghiep.com) ố ế ệDanh Sách Các S n Ph m C a Unilever Vi t Nam, Chúng Tôi Là Unilever ả ẩ ủ ệ(cheohanoi.vn) )

2.1.2 L ch s hình thành và phát tri n c a Công ty Unilever t i Vi t Nam ị ử ể ủ ạ ệ

Unilever được thành lập tại Việt Nam vào năm 1995 với sự sáp nhập của công ty riêng bi t: Liên doanh Lever Vi t Nam có tr s t i Hà N i, Elida P/S t i Thành ph ệ ệ ụ ở ạ ộ ạ ố

Hồ Chí Minh và Công ty Best Food đặt tại Thành phố Hồ Chí Minh

Ngay sau khi vào Việt Nam thì Unilever đã đưa các sản ph m n i ti ng c a mình ẩ ổ ế ủvào như OMO, Sunsilk, Clear, Dove, Pond’s, Close-up, Lipton, Knorr, Với ưu thế

về chất lượng hoàn hảo và giá cả phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng Việt nên các m t hàng c a Unilever d n chiặ ủ ầ ếm được tin dùng của người Vi t ệ

Sau 2 năm thành lập tại thị trường Việt Nam, Unilever thu hoạch được nhiều lợi nhu n và d n chiậ ầ ếm lĩnh thị trường tiêu dùng t i Vi t Nam Công ty Liên doanh ạ ệLever Việt Nam và Công ty Elida P/S sau 2 năm cũng bắt đầu thu đượ ợc l i nhu n ậCông ty Best Food song cũng rất thành công khi đưa ra được nhãn hi u kem n i ti ng ệ ổ ế

8

và được nhiều người tiêu dùng chào đón là Paddle Pop (hiện tại đã được chuyển nhượng cho Kinh đô của Vi t Nam) Ngoài ra Công ty Best Food m r ng kinh doanh ệ ở ộthêm các mặt hàng như trà Lipton, bột nêm Knorr, nước mắm Knorr – Phú Qu c ố Unilever Vi t Nam r t thành công khi hoệ ấ ạt động t i Vi t Nam và mang l i nhiạ ệ ạ ều thành tích đáng kể Trong một khoảng thời gian ngắn du nhập vào thị trường Việt Nam, các m t hàng c a Unilever d n tr thành nh ng s n ph m quen thu c vặ ủ ầ ở ữ ả ẩ ộ ới người tiêu dùng Vi t Nam Các s n ph m c a Unilever d n khệ ả ẩ ủ ầ ẳng định được v ị thế trên thị trường tiêu dùng Vi t và rộng kh p c nước với nhiệ ắ ả ều chi nhánh, đại lý phân phối buôn bán sỉ, lẻ

2.2 Giới thiệu về chiến lược bán hàng của Unilever

2.2.1 Đôi nét về sản ph m OMO ẩ

OMO là nhãn hàng thu c chu i các s n phộ ỗ ả ẩm chăm sóc cá nhân và gia đình của Unilever Từ năm 1995, khi Unilever Việt Nam được thành lập, nhãn hàng OMO được Unilever đưa vào thị trường Việt Nam và d n chiầ ếm được s tin dùng cự ủa người tiêu dùng t i Viạ ệt Nam

OMO được đánh giá là nhãn hiệu hàng đầu Việt Nam với s ự phủ sóng r ng kh p c ộ ắ ảnước và chiếm lĩnh hơn 60 % thị phần bột giặt tại Vi t Nam ệ

Với các s n ph m cả ẩ ủa OMO đều được chú tr ng tọ ừ những bao bì bên ngoài đến chất lượng bên trong Bao bì luôn có màu ch ủ đạo là đỏ, gây được s thu hút v màu ự ềsắc c a s n ph m vủ ả ẩ ới người tiêu dùng Bên cạnh đó, OMO luôn cải thiện chất lượng sản ph m, luôn sáng t o nhi u lo i s n phẩ ạ ề ạ ả ẩm khác nhau như bột giặt tay, nước gi t, ặvới nhi u công dề ụng và mùi hương khác nhau OMO có thể đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng khi có các s n ph m phù h p v i nhi u loả ẩ ợ ớ ề ại máy gi t khác nhau ặhoặc s dử ụng giặt tay