Phân tích hoạt Động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần dịch vụ di Động trực tuyến

CHƯƠNG 1 CO SO LY THUYET VE HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG 1.1 KHAI NIEM, BAN CHAT, VAI TRO VA SU CAN THIET CUA HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG 1.1.1 Khái niệm về hoạt động quản trị bán hàng

KHOA LUAN TOT NGHIEP

PHAN TICH HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG TAI CONG TY CO PHAN

DICH VU DI DONG TRUC TUYEN

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

[lI

HOÀNG THỊ NGỌC THẢO

MSSV: 1921005201

KHOA LUAN TOT NGHIEP

PHAN TICH HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG TAI CONG TY CO PHAN DICH VU DI DONG TRUC TUYEN GIANG VIEN HUONG DAN: THS MAI THOAI DIEM PHUONG

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022

LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin gửi lời chúc sức khỏe và cảm ơn chân thành đến ban giám

hiệu nhà trường cùng quý thầy cô Trường Đại Học Tài Chính — Marketing nói chung

và quý thầy cô khoa Quản trị Kinh doanh nói riêng, trong thời gian qua đã truyền đạt cho em những kiến thức chuyên ngành cũng như đã tạo điều kiện cho em có được cơ

hội trải nghiệm thực tế tại đoanh nghiệp thông qua bài khóa luận tốt nghiệp lần nay

Và đặc biét, em xin gui loi cảm ơn sâu sắc đến cô Mai Thoại Diễm Phương —

giảng viên hướng dẫn khóa luận tốt nghiệp đã tận tình hướng dẫn và sửa chữa bài báo

cáo từ nội dung đến hình thức qua từng buổi gặp để em có thể hoàn thành bài báo cáo khóa luận với đề tài “Phân tích hoạt động Quản trị bán hàng tại Công Ty Cổ Phần

Dịch Vụ Di Động Trực Tuyến” một cách hoàn chỉnh và tốt nhất

Bên cạnh đó, em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến ban Lãnh đạo Công

Ty Cổ Phần Dịch Vụ Di Động Trực Tuyến cùng toàn thể anh chị nhân viên đang làm việc tại đây đã tạo điều kiện, tận tình hướng dẫn và sẵn sàng cung cấp thông tin, số liệu cần thiết liên quan đến đề tài khóa luận của em trong suốt thời gian thực tập tại công ty Tuy thời p1an làm việc tại đây không quá dai, nhung đó là những trải nghiệm

vô cùng quý báu và là nền tảng để em phát triển bản thân

Với thời p1an thực hiện bài báo cáo khóa luận va kiến thức còn hạn chế nên bài báo cáo này không thể tránh khỏi những hạn chế và thiếu sót Vì thế, em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp từ quý thầy cô đề bài báo cáo khóa luận tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

LỜI CAM ĐOAN

Tôi tên là: Hoàng Thị Ngọc Thảo

MSSV: 1921005201

Lép: CLC_19DQT03

Tôi xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp này:

1 Hoàn thành đề tài đúng thời hạn

2 Là bản thân tôi tự thực hiện và sự hỗ trợ của Giảng viên hướng dẫn

3 Mọi dữ liệu tham khảo trong khóa luận có nguồn gốc rõ ràng

Mọi sao chép không hợp lệ, vi phạm quy chế đảo tạo hay gian lận tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm

TP HCM, ngày tháng năm 2022

Sinh viên thực hiện

Hoàng Thị Ngọc Thảo

NHẬN XÉT CỦA NƠI THỰC TẬP

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHIẾU THEO DÕI THUC TAP

Hinh thire/ Xác nhận của Ngày liên hệ „ Nội dung

18/10 Online Hướng dẫn tổng quát

23/10 Online Chốt tên đề tài

31/10 Online Sửa phần đề cương 16/11 Cơ sở Quận 7 | Sửa Chương 1 + Chương 2 30/11 Cơ sở Quận 7 | Sửa Chương 1 + Chương 2

+ Chương 3 16/12 Cơ sở Quận 7 Sửa toàn bài

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHIẾU ĐÁNH GIÁ CHÁT LƯỢNG THỰC TẬP STT | Họ và tên SV Nội dung 1 Nội dung 2 Kết luận

DANH GIA CUA GIANG VIEN HUONG DAN

(Theo thang diém 10)

1.| Tuân thủ quy định của Trường, của Khoa /1.5

3.| Sự năng động, hiểu biết, sáng tạo, vượt khó /3.0

1.| Hình thức (format đúng quy định, trình bảy đẹp, không có lỗi chính tả, 30

số trang trong khoảng cho phép, đóng cuốn theo qui định) c 2.| Bố cục hợp lý, trình bày dễ hiểu, văn phong chỉnh chu /1.0 3.| Phương pháp nghiên cứu và công cụ phân tích phủ hợp 1.0

4.| Lý thuyết, thông tin, đữ liệu (chính xác, toàn diện, cập nhật) 12.0

.| Giải pháp đề xuất có tính thực tiễn, sáng tạo và phù hợp 1.0

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Ths Mai Thoại Diễm Phương

ĐÁNH GIA CUA GIANG VIEN PHAN BIEN

NHẬN XÉT

Hình thức: - L- 1111121111151 11111511111 1151 1111151511111 5 1511111111111 k4

( Theo thang điểm 10)

Hinh thirc (format đúng quy định, trình bày đẹp, không có lỗi chính tả,

số trang trong khoảng cho phép, đóng cuốn theo qui định) po Bố cục hợp lý, trình bày dé hiểu, văn phong chỉnh chu 1.0 _ Phương pháp nghiên cứu và công cụ phân tích phủ hợp 1.0

Lý thuyết, thông tin, đữ liệu (chính xác, toản diện, cập nhật) 12.0

Giải pháp đề xuất có tính thực tiễn, sáng tạo và phù hợp 1.0

GIANG VIEN PHAN BIEN

1.1.2 Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng 5 2c 22 2222211211212 2112 222 xe 4 1.1.3 Mục tiêu của hoạt động quản trị bản hàng - 5c 2 2222222211132 12122 x+2 5

1.2 CAC YEU TO ANH HUGNG DEN HOAT DONG QUAN TRI BAN HÀNG 6

1.2.1 Yếu tố ben NQOAL cece cccccccceseeseecessesseseesscsscsessesisseesecssssscsesseseessesesseesesseses 6 1.2.2 Yeu t6 BGM an se 8

1.3 NOI DUNG CHINH CUA CONG TAC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 9

1.3.1 Công tác hoach dinh ban hang ccc ccc cceeeeeteecneenscensenssesseesseeeeeesees 9 1.3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng trone doanh nghiỆp 5-52 S222 15 1.3.3 Công tác tuyên dụng nhân viên bán hàng cceceesesseeeseeeseseeseeees 18

1.3.4 Công tác đào tạo nhân viên bán hảng 2 21112112211 2111 111121121 xe 21

1.3.5 Lãnh đạo, đánh giá và động viên lực lượng bán hàng 555: 22

CHUONG 2 KHAI QUAT VE CONG TY CO PHAN DICH VU DI DONG

2.2.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng bat cece 2c 2222111221111 1122x+2 32

2.3 NGUON LUC CUA CONG TY CO PHAN DICH VU DI ĐỘNG TRỰC

TUYỂN 1 222212212 112211222112121221012121112112122212122212222 2o 36

2.3.1 Nguồn ¡0 2 n 36

2.3.2 VỐn á- 21 2122111221121 112211211212122121212122112211211221221 21a 38 2.3.3 Cơ sở vật chất, thiết bị - 5s 212212211271112211112211212122221212 are 38 2.4 KHAI QUAT TINH HINH SAN XUAT KINH DOANH CUA CONG TY CO PHẦN DỊCH VỤ DI ĐỘNG TRỰC TUYỂN 52-222 22122212221222211 xe 39

2.4.1 Dịch vụ chủ yếu của công ty - 2s 2E 112112121121 211212 112cc 39

2.4.2 Thị trường và khách hàng ác 2 2 nS 1212 1121111111221 111111 111k ke 40

2.4.3 Tình hình kính doanh và kết quả đạt được của công ty - cc.c c2 40

CHUONG 3 THUC TRANG HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG TAI

3.1 GIGI THIEU BO PHAN THUC HIEN HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG TAI CONG TY CO PHAN DICH VU DI DONG TRUC TUYEN 43 3.1.1 Sơ đồ tổ chức bộ phận - 2 1S E1 1921511221211111211 121111211211 11x trg 43

3.1.2 Nhiệm vụ và chức năng bộ phận quản trị bán hàng c5 522cc 55552 44

3.2 CAC YEU TO ANH HUGNG DEN HOẠT DONG QUAN TRI BAN HANG TẠI CÔNG TY CÔ PHẦN DỊCH VỤ DI ĐỘNG TRỰC TUYẾN 45

3.2.1 Các yếu tô bên ngoài 55 S1 211E111112121111 2121121212221 21 0 11a 45 3.2.2 Các yếu tô bên trong - St 2E1211111111711121121111121112111120 21112 2tr2 46

3.3 THUC TRANG HOẠT DONG QUAN TRI BAN HANG TAI CONG TY CO PHẦN DỊCH VỤ DI ĐỘNG TRỰC TUYỂN 52-222 22122212221222211 xe 47

3.3.1 Thực trạng về hoạt động hoạch định kế hoạch bán hàng c22552 47 3.3.2 Thực trạng về công tác tô chức hoạt động bán hàng - 52 s2 czccse: 54 3.3.3 Thực trạng về hoạt động tô chức lực lượng bán hàng .c 2-5 54 3.3.4 Thực trạng về hoạt động tuyên dụng và dao tạo nhân viên bán hàng 56 3.3.5 Thực trạng về hoạt động lãnh đạo, đánh giá và động viên lực lượng bán

3.4 DANH GIA CHUNG VE HOAT DONG QUAN TRI BAN HÀNG TẠI CÔNG TY CÔ PHẢN DỊCH VỤ DI ĐỘNG TRỰC TUYỂN 7c 60

K No on ion 60

3.4.2 Những mặt hạn ch - 2- +22 +22 2E1921121127127121121112112111121121211 2112 e 61

3.4.3 Nguyên nhân dẫn đến những mặt còn hạn BA ccccccccccccccscsecevssecseveveeseces 62

CHƯƠNG 4 GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG CHO CONG Ty CO PHAN DICH VU DI ĐỘNG TRỰC

4.1 MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIEN CUA CONG TY CO PHAN DICH VU DI DONG TRUC TUYEN 000 ccccscccsscesssssseessessresseeseeseresstetinsareseterieseeees 65 4.1.1 Mục tiêu phát triỂn - 2 se S1 2 11211 111111211 112011111212 nga 65

4.1.2 Phương hướng hoạt động - - - cece 2211211211121 111511 11221111111 15111118221 xk 66

4.2 GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIEU QUA HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG CHO CONG TY CO PHAN DICH VU DI DONG TRUC TUYEN 67

4.2.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng và chiến lược kinh doanh phù hợp 67 4.2.2 Hoàn thiện công tác tô chức hoạt động bán hàng - 222cc c2 s2 67 4.2.3 Hoàn thiện công tác lãnh đạo nhân viên bán hàng - 5c 222cc S552 68 4.2.4 Tăng cường kiểm tra đánh giá lực lượng bán hàng 2-5255: 68

4.2.5 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng etree 69

STT

DANH MUC CHU VIET TAT

Từ viết tắt CNTT NXB

Th.s T.s

KPI

GCN DKT

Chú thích Công nghệ thông tin Nhà xuất bản

Thạc sĩ

Tiến sĩ Key Performance Indicator Giấy chứng nhận đăng ký thuê

Bảng 3.2 Mục tiêu tăng trưởng của công ty MĨ_ S€fVIC€ 0 c2 2n svea 49 Bảng 3.3 Thưởng cho nhân viên theo tháng 2 22222221211 12212 21281218122 xe 59

DANH MỤC HÌNH

Hình I.1 Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng 2 22 s2 2221217221221 2x6 12 Hình 1.2 Cơ cấu tô chức bán hang theo khu vực địa lý - che 16 Hình 1.3 Cơ cầu tô chức theo sản phâm 2-5252 S1 1 192127127121121211211 2122 xe 17

Hình 1.4 Cơ cầu tô chức theo khách hàng 2- S192 1E 9211187171211 1111 xe 18

Hình 1.5 Quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng 52 S22 E21 5E221 1x6 20 Hình 1.6 Quy trình huấn luyện, đảo tạo lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp 2 Hinh 1.7 Mô hình lãnh đạo nhà quan trị bán hàng 5 22 2 22212222212 2zx2zzx+2 23

Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy 5-5 S1 211 111111111111111 111111 111 1211 E1EHt tr 31 Hình 3.1 Tiến trình lập kế hoạch bàn hàng tại công ty M_serviee s5 48

Hình 3.2 Sơ đồ tô chức lực lượng bán hàng theo cấu trúc sản phẩm của Công Ty Cổ

Phần Dịch Vụ Di Động Trực Tuyến 5 5c 2121 1111211211212 112112121122 a 55

Hình 3.3 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng tại công ty M_service 56

PHAN MO DAU

1 Ly do chon dé tai

Hiện nay, nền kinh tế Việt Nam đang trở lại quỹ đạo tăng trưởng nhanh, nước ta

đang dần trở mình và vươn lên mạnh mẽ trở thành một điểm sáng trong khu vực cũng

như trên thế ĐIỚI VỚI rất nhiều thành tựu dang duoc ghi nhận Do đó, mở ra nhiều cơ hội và thách thức mới cho các công ty dịch vụ Người ta từng ví thương trường là chiến trường, nên việc cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp là điều không thế tránh khỏi Vì thế, để giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển dải lâu là cần có một chiến lược kinh doanh đúng đắn Đặc biệt, trong bối cảnh nền kinh tế thị trường biến động liên tục đòi hỏi các công ty phải linh hoạt ứng biến để đưa ra những kế hoạch kinh doanh phù hợp nhất Tiếp theo đó, để duy trì và tồn tại trong môi trường này thì các doanh nghiệp cần phải bán được hàng và đem lại thu nhập cho công ty, vậy nên hoạt động quản trị bán hàng trong thời gian nảy càng cần thiết và có ý nghĩa hơn Hoạt động quản trị bán hàng giúp cho doanh nghiệp có thể tận dụng được cơ hội và

giảm bớt rủi ro từ các thách thức đến từ môi trường bên ngoải thông qua những điểm

mạnh và điểm hạn chế của công ty

Công Ty Cổ Phần Dịch Vụ Di Động Trực Tuyến hay còn gọi là MOMO là

doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thanh toán điện tử MOMO đã trải qua 15 năm hình thành và phát triển, hiện tại công ty đã và đang khẳng định vị thế của mình trên thị trường khi trở thành Ví điện tử số 1 Việt Nam với hơn 30 triệu người dùng chiếm 1⁄3 dân số của Việt Nam, vậy nên MOMO đang sở hữu được một thị trường kinh doanh khá ổn định Tuy nhiên, trong năm 2021 tình hình dịch bệnh Covid 19 diễn biến phức tạp đã gây ra một số cản trở, khó khăn cho doanh nghiệp trong công tác bán hàng Bên cạnh đó, các công ty đối thủ cạnh tranh trong ngành trên thị trường cũng ngày một nhiều hơn và phát triển mạnh mẽ Vậy nên, để duy trì và tồn tại đồng thời định hướng phát triên vượt bậc trong tương lai thì công ty cần có công tác quản tri ban hang tốt nhất và hiệu quả nhất đề thúc đây doanh số và lợi nhuận kinh doanh, đem lại kết quả tối ưu cho doanh nghiệp

Nhận thấy được tính cấp thiết tại doanh nghiệp, em lựa chọn đề tài: “Phân tích hoạt động Quản trị bán hàng tại Công ty Cô Phần Dịch Vụ Di Động Trực Tuyến” để làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Qua đề tài này, với những kiến thức mà em đã được học sẽ giúp em đưa ra những giải pháp có ích nhằm góp phần cho công tác quản tri của công ty được hoàn thiện hơn

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Làm rõ vấn đề cơ bản về mặt lý thuyết ở công tác quản trị bán hàng tại doanh

nghiệp

- Tìm hiểu thông tin chung về Công ty Cổ Phần Dịch Vụ Di Động Trực Tuyến

- Phân tích hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cô Phần Dịch Vụ Di Động

Trực Tuyến

- Đánh giá và tìm kiếm phương án khắc phục, để ra giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cô Phần Dịch Vụ Di Động Trực Tuyến

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

- Hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ Phần Dịch Vụ Di Động Trực

Tuyến

3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Không gian: Trong Công ty Cổ Phần Dịch Vụ Di Động Trực Tuyến

- Thời gian: Trong 3 năm từ 2019-2021

4 Phương pháp nghiên cứu và dữ liệu nghiên cứu

4.1 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp nghiên cứu tài liệu

- Phương pháp quan sát trực tiếp

- Phương pháp thu thập thông tin, số liệu

- Phương pháp so sánh, đối chiếu, tổng hợp

4.2 Dữ liệu nghiên cứu

- Dữ liệu từ sách, báo, Internets, website, kiến thức ghi chép được truyền đạt từ thầy cô

- Dữ liệu từ phía lãnh đạo công ty hỗ trợ, cung cấp

5 Bố cục Khóa luận

PHAN MO DAU

CHƯƠNG | : Co sé ly thuyét vé hoat déng quan trị bán hàng

CHƯƠNG 2: Khái quát về Công ty Cổ Phần Dịch Vụ Di Động Trực Tuyến

CHƯƠNG 3: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Dịch

CHƯƠNG 1

CO SO LY THUYET VE HOAT DONG

QUAN TRI BAN HANG 1.1 KHAI NIEM, BAN CHAT, VAI TRO VA SU CAN THIET CUA HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG

1.1.1 Khái niệm về hoạt động quản trị bán hàng

Theo Futrell (2011), quản trị bán hàng là việc đạt được các mục tiêu của lực lượng bán hàng một cách hiệu quả và năng suất thông qua: Hoạch định (planning), Tổ chire (staffing), Huan luyén (training), Lanh dao (leading), va Kiém soat cc nguén lực của tổ chức (controlling the organizational resources)

Theo Lưu Hà Chị (2018), quản trị bản hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính hoạch định, tô chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên ban hang, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dung, huan luyện, giam sat va danh giá két quả thực hiện công việc của nhân viên bản hàng

Ngoài ra, theo Nguyễn Văn Dương (2022), quản trị bán hàng là một phương thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hàng hóa và dịch vụ với chi phi bỏ ra là thấp nhất, nhằm tối

đa hóa mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp

1.1.2 Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng

Theo Phạm Quốc Luyến (2017), quản trị bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, có thể kế đến một số vai trò như

Thứ nhất: Đảm bảo được hàng hóa của doanh nghiệp đưa đến đúng thị trường

mục tiêu với khoản chi phí và thời gian thấp nhất Doanh nghiệp có thể giảm chi phí

thuê nhà xưởng, kho, tập trung nguồn lực nghiên cứu sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của thị trường với giá thành rẻ nhất

Thứ hai: Góp phần thúc đây, xây dựng đội ngũ lực lượng bán hàng ngày một chuyên nghiệp hơn Từng bộ phận, phòng ban sẽ có các cấp lãnh đạo riêng để trực

tiếp quản lý, thúc đây nhân viên hoản thành nhiệm vụ được giao

Thứ ba: Giúp doanh nghiệp xâm nhập vào thị trường một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất, tạo điều kiện để doanh nghiệp phát triển một cách bền vững, lâu dải Doanh nghiệp sẵn sảng thích ứng với mọi thay đổi của môi trường để mang lại một

sản phẩm tốt nhất đến tay khách hàng

1.1.3 Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng

Theo Phạm Quốc Luyến (2017), quản trị bán hàng nhắm tới một số mục tiêu cơ bản sau:

Mục tiêu về doanh số:

Doanh số là số tiền thu được do bán một lượng hàng trong một thời gian nhất định Có nhiều yếu tô ảnh hưởng đến doanh số: sản phẩm, giá bán, trình độ, năng lực của đội ngũ bán hàng, cung cầu trên thị trường,

Mục tiêu về chỉ phí:

Chi phí trong bán hàng bao gồm: quảng cáo, khuyến mãi, tiền lương, phí giao dich, chi phí cửa hàng Việc tiết giảm chí phí bán hàng được xem là biện pháp quan trọng nhất đề tăng hiệu quả bán hàng

Mục tiêu phát triển thị trường:

Có nhiều hoạt động liên quan đến phát triển thị trường nhưng hoạt động bán hàng là công cụ quan trọng nhất để phát triển thị trường Có thê phát triển thị trường theo hướng: phát triển thị trường mới, phát triển khách hàng mới ở thị trường cũ

Mục tiêu chăm sóc khách hàng:

Mục tiêu bán hàng không chỉ là doanh số mà quan trọng hơn là chất lượng phục

vụ khách hàng Trong quản trị bán hàng bên cạnh việc g1ao chỉ tiêu doanh số cho đội ngũ bán hàng cần phải giao nhiệm vụ chăm sóc khách hàng

1.2 CAC YEU TO ANH HUONG DEN HOAT DONG QUAN TRI BAN

HANG

1.2.1 Yéu té bén ngoai

1.2.1.1 Môi trường vì mô

Theo Nguyễn Văn Dương (2022), hiện nay, nước ta đang trong quá trình hội nhập kéo theo đó là những thay đối lớn về môi trường kinh tế, luật pháp, khoa học kỹ thuật Những thay đổi đó sẽ ảnh hướng lớn tới các doanh nghiệp cũng như trong hoạt động bán hàng Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô mang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ quá trình vận hành của doanh nghiệp

- Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đây hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng sẽ trở lên thuận lợi, đạt doanh thu cao và én định trong khoảng thời

gian dải ngược lại khi môi trường kinh tế có nhiều biến động và khó khăn đặc biệt là

các vấn đề về khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm của khách hàng trên thị trường tiêu thụ; các yếu tố kinh tế chủ yếu bao gồm:

Tốc độ tăng trưởng nền kinh tế (GDP), kim ngạch xuất nhập khẩu, tình trạng lạm

phát, thất nghiệp, tý giá, lãi suất ngân hàng, tốc độ đầu tư, thu nhập bình quân đầu người và cơ cấu chi tiêu, sự phân hóa thu nhập giữa các tầng lớp dân cư, thu chí ngân sách nhà nước

- Ảnh hưởng từ môi trường luật pháp tác động không nhỏ đến khuynh hướng và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp về bán sản phẩm, cung ứng địch vụ ở hiện tại và trong tuong lai Trong quá trình hội nhập kinh tế, quốc tế hàng hóa không chỉ lưu thông trên thị trường nội địa nói chung mà sản phâm của các doanh nghiệp còn

6

tiếp cận với thị trường tiềm năng trên thế giới như thị trường tiêu thụ của Mỹ, thị trường tiêu thụ của Nhật bản, của Hàn quốc, cùng với việc giao thoa, học hỏi kinh nghiệm và bài học quý giá từ hoạt động quản lý trong lĩnh vực bán hàng của hệ thống pháp luật của các nước trên thế giới giúp nhà làm luật có những tư tưởng, tiếp nhận quy định tiến bộ, phù hợp với đặc thù của quốc gia mình để thiết lập lại thị tường kinh tế theo hướng có lợi cho doanh nghiệp, người tiêu dùng và cho nhà nước thì việc thay đổi của các quy định của pháp luật thường xuyên là không thể tránh khỏi chính

vì vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những điều chỉnh phủ hợp các vấn đề liên quan đến quản trị bán hàng để đảm bảo đầu ra của sản phẩm và quá trình vận hành sản xuất của doanh nghiệp được diễn ra ôn định và bên vững

- Ảnh hướng của sự phát triển khoa học, công nghệ Một doanh nghiệp phát triển là một doanh nghiệp có hệ thống cơ sở hạ tầng hiện đại với hệ thông máy móc, trang thiết bị sản xuất hiện đại sẽ giúp doanh nghiệp thu lại được nhiều sản phâm và thông qua hoạt động bán hàng đem lại doanh thu; đồng làm gia tăng hoặc giảm mức

độ cạnh tranh đối với các đối thủ trên thị trường liên quan bên cạnh đó sự phát triển khoa học, công nghệ, kỹ thuật kéo theo sự ra đời những hình thức bán hàng mới buộc các doanh nghiệp phải có những thay đổi trong quản trị bán hàng nếu không muốn trở nên lạc hậu và kém cạnh tranh so với đối thủ

- Nooài ra, theo Võ Hữu Khánh (2021), điều kiện tự nhiên bao gồm: vị trí địa lý, khí hậu, cảnh quan thiên nhiên, đất đai, sông biển, các nguồn tài nguyên khoáng sản trong long dat, tài nguyên rừng biển, sự trong sạch của môi trường nước, không khí Tác động của các điều kiện tự nhiên đối với các quyết sách trone kinh doanh từ lâu đã được các doanh nghiệp thừa nhận Trong rất nhiều trường hợp, chính các điều kiện tự nhiên trở thành một yếu tố rất quan trọng đề hình thành lợi thế cạnh tranh của các sản phâm và dịch vụ

1.2.1.2 Môi trường vĩ mô

Theo Nguyễn Văn Dương (2022), nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới

hoạt động quản trị bán hàng thì môi trường vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và

thường xuyên đòi hỏi công ty luôn chủ động đối phó Những yếu tô từ môi trường vi

mô ảnh hưởng rõ nét nhất là các yếu tố:

- Đối thủ cạnh tranh: Sự cạnh tranh gay gat từ các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bán hàng Để nhằm thu hút khách hàng lựa chọn và sử dụng sản phâm của doanh nghiệp; các doanh nghiệp trên thị trường không ngừng phải xây dựng những chiến lược bán hàng mới và phù hợp, mở rộng phạm vi sản xuất, nâng

cao chất lượng sản phẩm, đánh vào tâm lý của khách hàng Trong môi trường cạnh

tranh gay gắt nơi mà các doanh nghiệp kinh doanh cùng mặt hàng tranh dành, lôi kéo từng khách hàng về phía mình trên thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp nào thất bại trong việc lôi kéo khách hàng là doanh nghiệp sẽ chịu nhiều tôn thất trong hoạt động kinh doanh Điều này ảnh hướng rất lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng của doanh nghiệp

- Khách hàng: Doanh nghiệp muốn tổn tại trên thị trường thì phải tiêu thụ được

sản phâm mà muốn tiêu thụ được sản phâm các doanh nghiệp phải thu hút, lấy thiện cảm đối với những khách hàng tiềm năng được biệt là trong môi trường đang cạnh

tranh khốc liệt như hiện nay với nhiều người bán mà thị trường tiêu thụ lại hạn chế

Điều này sẽ ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp trong đó có cả việc quản trị bán hàng Nhà quản trị sẽ phải nỗ lực nhiều hơn nhằm thỏa mãn yêu cầu khách hàng cũng như đảm bảo doanh thu đem lợi ích cho doanh

nghiệp; đồng thời phải tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ kinh doanh cùng mặt

hàng trên thị trường

Bên cạnh đó còn một số yếu tô cũng ảnh hướng không nhỏ như: ảnh hưởng từ sức mạnh nhà cung cấp làm cho giá sản phẩm trở nên cao hơn, những đối thủ cạnh tranh tiém ân sẵn sàng cạnh tranh với nguồn lực và công nghệ

1.2.2 Yếu tố bên trong

Theo Nguyễn Văn Dương (2022), môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, có một số nhân tô chủ yêu sau:

- Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp: trong quá trình

vận hành đoanh nghiệp việc doanh nghiệp có chiến lược phát triển phù hợp như mở rộng quy mô sản xuất, tăng cường phát triển sản phẩm mới, sẽ giúp cho hoạt động bán hàng cũng được diễn ra một cách hiệu quả và ngược lại doanh nghiệp mà có những chiến lực phát triển không phụ hợp sẽ gây ra những tốn thất không đáng có Vì

vậy khi doanh nghiệp có những chiến lược kinh doanh mới thì chiến lược kinh doanh

của bộ phận quản trị bán hàng cũng phải thay đổi sao cho phù hợp

- Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng: Trong mọi bộ phận kinh doanh thì yếu

tố con người đóng vai trò quyết định đến sự hiệu quả của công việc và không ngoại trừ bộ phận quản trị bán hàng cũng vậy; nếu tổ chức có đội ngũ quản trị bán hàng chất lượng kém thì hoạt động bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay từ khâu bắt đầu Ngược lại một đội ngũ phụ trách mảng bán hàng có trình độ, có kinh nghiệm và năng động linh hoạt sẽ giúp hoạt động bán hàng hiệu quả nói chung và lợi ích của doanh nghiệp HÓI riêng

- Các nguồn lực của doanh nghiệp, khả năng của doanh nghiệp: Các nguồn lực

về tài chính, tài sản, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường sẽ quyết định đến hướng sản xuất và buôn bán sản phẩm, cung ứng dịch của doanh nghiệp trên thị trường Đồng thời, nó cũng sẽ quyết định đến việc đưa ra các phương hướng hoạt dong, lén ké hoach cho cac hoat động bán hàng của bộ phận quản trị bán hàng

1.3 NOI DUNG CHINH CUA CONG TAC QUAN TRI BAN HANG

1.3.1 Công tác hoạch định bán hàng

1.3.1.1 Khái nệm của công tác hoạch định bán hàng

Theo Trần Đình Hải (2005), hoạch định bán hàng được hiểu là một quá trinh liên quan đến tư duy và ý chí của con người, bắt đầu bằng việc phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định mục tiêu, xác định rõ chính sách bán hàng, các chương trình bán hàng, hỗ trợ bán hàng và các kế hoạch chỉ tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục tiêu đã đặt ra cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có thể

đưa ra giải pháp nhanh chóng.

vào trực giác, kinh nghiệm và sự nhạy cảm của nhà quản trị, chỉ mang tính phỏng

đoán, không định lượng Phương pháp định tính bao gồm:

Phương pháp lấy ý kiến của lực lượng bán hàng: Thông qua hoạt động bán hàng, những người bán hàng là những người hiểu rõ nhu câu và thị hiếu của người tiêu dùng, vì vậy, họ có thể dự báo được lượng hàng hoá, dịch vụ có thể bán ra trong tương lai Giúp các nhà quản trị vạch ra được mục tiêu đúng đắn cho doanh nghiệp Phương pháp nghiên cứu thị trường người tiêu dùng: Đây là phương pháp lây ý

kiến khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp Việc nghiên cứu

thường được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau như phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn qua điện thoại, gửi phiếu điều tra Phương pháp này giúp doanh nghiệp không chỉ dự báo nhu cầu của khách hàng để hoạch định chiến lược, mục tiêu kinh doanh mà còn có thể hiểu được những đánh giá của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, giúp các nhà quản trị đề ra các biện pháp nhằm cải tiến, hoàn thiện

tô chức được tốt hơn

Phương pháp chuyên gia: Là phương pháp thu thập và xử lý những đánh giá dự báo bằng cách tập hợp và hỏi ý kiến các chuyên gia giỏi thuộc lĩnh vực hẹp của khoa học - kỹ thuật hoặc sản xuất Phương pháp này dựa trên cơ sở đánh giá tổng kết kinh

nghiệm, khả năng phản ánh tương lai một cách tự nhiên của các chuyên gia giỏi và xử

lý thông kê các câu trả lời một cách khoa học

Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Còn gọi là phương pháp dự báo theo nhóm thời gian Cơ sở của phương pháp này là mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian Từ các con số thống kê và kinh nghiệm thực tế có thể rút ra được quy luật về mỗi quan

hệ piữa bản hàng và các yêu tô ảnh hưởng cơ bản

10

Phương pháp định lượng: dựa vào số liệu thống kê và thông qua các công thức toán học được thiết lập để dự báo nhu cầu và thiết lập mục tiêu cho tương lai Phương pháp trung bình đơn giản: Là phương pháp dựa trên cơ sở lấy trung bình của các dữ liệu đã qua, trong đó các nhu cầu của các giai đoạn trước đều có trọng số như nhau

Phương pháp trung bình động: Phương pháp này dùng khi nhu cầu thị trường

có sự biến đổi lớn, giúp doanh nghiệp nắm bắt được tình hình và lường trước những rủi ro cũng như đón nhận cơ hội trong việc hoạch định bán hàng

1.3.1.3 Vai trò của công tác hoạch định bán hàng

Theo Truong Hoang Hoa Duyên (2016), lập kế hoạch có những vai trò như sau:

- Kế hoạch là một trong những công cụ phối hợp nỗ lực giữa các thành viên trong công ty Dựa vào kế hoạch có thể biết được mục tiêu và cách thức đạt được mục tiêu, các nhân viên trong công ty biết được công ty mình sẽ đạt được những gì và chắc chan ho sẽ sắn sảng cùng nhau phôi hợp, hợp tác và làm việc có tô chức

- Lập kế hoạch sIiúp công ty hoạt động kinh doanh ổn định, sự thay đôi trong môi trường kinh doanh được dự báo trước và có những phương án đối phó thích hợp Dựa vào kế hoạch giúp nhà quản trị có cái nhìn về tương lai, dự báo những thay đổi trong môi trường nội bộ và môi trường bên ngoài, đồng thời cân nhắc những anh hướng của chúng đề đưa ra những giải pháp ứng phó thích hợp

- Lập kế hoạch giảm được sự chồng chéo và những hoạt động làm lãng phí nguồn lực của công ty, khi có kế hoạch thì những mục tiêu của công ty đã được xác định, những phương thức tốt nhất để đạt được mục tiêu đã được lựa chọn, việc sử dụng nguồn lực hiệu quả và hạn chế tối đa những lãng phí không cần thiết

- Lập kế hoạch sẽ thiết lập những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra đạt hiệu quả cao Một khi công ty không xác định được đích đến và đạt tới bằng cách nào thì đương nhiên không thể đánh giá được công ty có thực hiện mục tiêu hay chưa

và cũng không có những biện pháp đề điều chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc xảy

ra Do đó có thê nói, nếu không có kế hoạch thì cũng không có công tác kiêm tra

11

Như vậy, kế hoạch rất quan trọng đối với công ty và nhà quản lý Nếu không có

kế hoạch, nhà quản lý cũng không biết tổ chức, khai thác con người và nguồn lực khác của công ty một cách hiệu quả

1.3.1.4 Tiên trình hoạch định ban hang

Tiến trình cơ bản dé xây dựng một kế hoạch bán hàng gom 8 bước sau:

Bước 1: Xác định được mục tiêu tổng thể, mục tiêu Marketing

Bước 2: Phân tích thị trường và phân tích doanh nghiệp

2

8

Bước 8: Lấy ý kiến đóng góp, hoàn chỉnh và ban hành kế hoạch

Hình 1.1 Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng

(NguẦn: Phạm Quốc Luyén, 2017) Bước I: Xác định mục tiêu tổng thể, mục tiêu Marketing

Đây là bước đầu tiên trong quá trình thực hiện kế hoạch của doanh nghiệp, bước

nảy cũng chính là nền tang dé chu thể kinh doanh tiễn hành những bước sau

12

Mục tiêu tông thê bao gồm những mục tiêu liên quan đến việc tối đa hóa giá trị cho các cô đông, cho khách hàng, xác định được doanh thu và tốc độ tăng trưởng qua mỗi năm

Mục tiêu Marketing bao gồm những mục tiêu mả các doanh nghiệp mong mốn

đạt được theo thoi gian trong kế hoạch đã đặt ra Mục tiêu marketing ma doanh

nghiệp nhắm đến là quảng bá hình ảnh, sản phẩm hay dịch vụ của công ty Việc tiếp

thị này nhằm cung cấp thông tin, đặc điểm, tính năng của sản phẩm đến người tiêu

dùng, kích thích khách hàng tiến đến hành động mua

Bước 2: Phân tích thị trường, phân tích doanh nghiệp

Đây là bước có vai trò vô cùng quan trọng trong quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp Việc phân tích thị trường và phân tích doanh nghiệp sẽ giup cho công tác lập kế hoạch của tổ chức được hoàn thiện và chính xác hơn Thông qua tiến trình phân tích, chủ thể kinh doanh sẽ nhận thức được đây là điểm mạnh hay điểm yếu, cơ hội hay thách thức, từ đó đưa ra các phương án hành động kịp thời để nắm bắt thời cơ cũng như né tránh những rủi ro một cách thấp nhất

Bước 3: Thiết lập mục tiêu bán hàng

Thông qua việc xác định mục tiêu tổng thể, mục tiêu Marketine kết hợp cùng

quá trình phân tích thị trường và phân tích doanh nghiệp ở bước 1 và bước 2, đây sẽ

là căn cứ để doanh nghiệp tiễn hàng thiết lập các mục tiêu bán hàng

Khi xây dựng mục tiêu bán hàng, tổ chức nên tuân thủ theo nguyên tắc sau:

Để quá trình thực hiện kế hoạch diễn ra dễ đàng và hiệu quả doanh nghiệp cần đưa ra nhiều phương án thực hiện Một số phương án có thé ap dụng:

- Bán hàng cá nhân: Chiến lược bán hàng được thực hiện dựa vào việc xây dựng

và phát triển mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng Các nhân viên cần

áp dụng kỹ năng cũng như chuyên môn của mình để thúc đây khách hàng tiến đến hành động mua

- Bán hàng theo nhóm: Bán hàng theo phương án này sẽ giúp các cá nhân hỗ trợ lẫn nhau, đưa ra được nhiều ý tưởng khi làm việc, mỗi người sẽ được phân công với trách nhiệm cụ thẻ, củng nhau nỗ lực để đạt được mục đích chung

- Bán hàng tư vấn: Ngày nay khi cuộc sống ngảy cảng hiện đại, việc chỉ bán các sản phẩm hay dịch vụ là không thực sự đáp ứng đủ nhu cầu của người tiêu dùng, mà doanh nghiệp cần phải bán cả giải pháp, hãy cung cấp những giải pháp sáng tạo, phù hợp nhất bằng chính công dụng mà sản phâm của doanh nghiệp mang lại sao cho đáp ứng được sự mong chờ của khách hàng

Bước 5: Xây dựng chính sách hỗ trợ

Mỗi phương án bán hàng sẽ tương ứng với một chính sách sao cho phương án ban hàng kia có thê được triển khai một cách hiệu quả và tốt nhất Bên cạnh đó cần đưa ra các chính sách chiết khấu, ưu đãi, hoa hồng dành cho nhân viên, cho khách hàng và cho đối tác kinh doanh Việc này sẽ tao dong luc va gia tang mỗi quan hệ giữa doanh nghiệp với các chủ thế, nâng cao hình ảnh và uy tín của công ty trên thị trường

Bước 6: Dự trù kinh phí hoạt động

Đề kế hoạch bán hàng được triển khai đúng mục tiêu và tiến độ đã đề ra thì việc

dự trủ kinh phí là yếu tố tất yếu không thể thiếu Một kế hoạch hoàn hảo đến may

cũng không thế thực hiện nếu như không có ngân sách, không đủ kinh phí để tiến

hành, điều này gây ra lãng phí thời gian, bỏ phí công sức và sự nỗ lực của đội ngũ nhân viên phòng kế hoạch

Bước 7: Dự thảo kế hoạch

14

Đề các ý tưởng, các sáng kiến không bị bỏ sót vả áp dụng một cách tôi ưu nhất thì nhà quản trị nên phác thảo một bản kế hoạch bao gồm các nội dung cần thiết phải

có của tiến trình bán hàng Tuy nhiên, kế hoạch nảy vẫn chưa thể hoàn thiện và ban hành nêu như chưa có sự đóng góp ý kiên của các thành viên ban lãnh đạo

Bước 8: Lấy ý kiến đóng góp, hoàn chỉnh và ban hành kế hoạch

Đây là bước cuối cùng trong tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng, các kế hoạch sau khi được dự thảo cần lấy ý kiến đóng góp từ ban lãnh đạo đề chỉnh sửa và

hoàn thiện hơn Sau củng là phê duyệt và ban hành đề tiến hành triển khai thực hiện 1.3.2 Tô chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp

1.3.2.1 Khái niệm tô chức lực lượng bán hàng

Theo James M Comer (1991), lực lượng bán hàng là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, và có trách nhiệm tham gia trực tiếp vào việc bán sản phâm hay dịch vụ

Theo Phạm Quốc Luyến (2017), sự thay đối của môi trường cạnh tranh đòi hỏi phải tô chức lại lực lượng bán hàng

Quan điểm khách hàng: Tổ chức lực lượng bán hàng là xác định sỐ lượng

nhân viên bán hàng mà khách hàng có thể “nhìn” thấy, cách thức mà nhân viên bán hang dap ứng nhu cầu khách hàng, và mức độ hiểu biết của nhân viên bán hàng đối

với sản phẩm, dịch vụ, và khách hàng mà họ đang phục vụ

Quan điểm lực lượng bán hàng: Tổ chức lực lượng bán hàng là xác định công việc cho họ Đó là việc xác định loại khách hàng mà họ sẽ tiếp xúc, những sản phâm/dịch vụ họ sẽ bán, và những hoạt động mà họ sẽ phải thực hiện

1.3.2.2 Đặc điểm cấu trúc lực lượng ban hang

Theo Vũ Minh Đức & Vũ Huy Thông (2018), cầu trúc tô chức được hiểu đơn

giản là việc sắp xếp các hoạt động liên quan đến một nhóm người Mục tiêu của việc thiết kế tô chức 1a dé phan chia và hợp tác các hoạt động sao cho có thể hoàn thành

15

mục tiêu chung tốt khi hoạt động theo nhóm hơn là hoạt động của từng cá nhân Điểm bắt đầu của việc tổ chức lực lượng bán hàng là làm sao để mục tiêu của tổ chức được hoàn thành Các hoạt động bán hàng giúp hoàn thành mục tiêu để có thể đạt được với những nỗ lực bán hàng ít bị trùng lặp

1.3.2.3 Xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng

Theo Bùi Văn Quang (2003), tùy vào mục tiêu vả chiến lược kinh doanh của mỗi công ty mà cấu trúc tô chức lượng bán hàng được lựa chon va sử dụng khác nhau Các cấu trúc tổ chức cho lực lượng bán hàng cơ bản thường được sử dụng: Theo khu vue dia ly

Trên cùng một địa bàn, nhân viên bán hàng được phép bán nhiều sản phẩm cho nhiều đối tượng khác nhau, các nhân viên này đành phần lớn thời gian để tiếp xúc với

khách hàng và ít di chuyền

Giám đốc bán hàng

Hình 1.2 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa ly

(Ngu mn: Bùi Văn Quang, 2003)

Tổ chức theo sản phẩm

Khi sản phẩm của doanh nghiệp là những dòng đa dạng và có tính phức tạp, doanh nghiệp muốn mở rộng địa bàn và gia tăng lượng khách hàng Danh mục sản

16

pham sẽ được chia ra và môi nhân viên chi tập trung vào sản phâm và đôi tượng

(Ngu mn: Bùi Văn Quang, 2003)

Nhân viên bán hàng phải đi theo phân khúc thị trường mà doanh nghiệp đã đặt

ra Đối tượng khách hàng nhắm đến là nhóm người riêng biệt, tập trung vào định hướng phát triển thị trường

17

Hình 1.4 Cơ cấu tổ chức theo khách hàng

(Ngu mn: Bùi Văn Quang, 2003)

1.3.3 Công tác tuyến dụng nhân viên bán hàng

1.3.3.1 Vai trò của công tác tuyển dụng

Theo Phạm Quốc Luyến (2017), bất cứ giám đốc bán hàng lâu

năm nào đâi phải tuyển dụng những nhân viên bán hàng tốt để góp

phần mang lại sự thành công cho tổ chức Thật sự đây là vấn đ`êềkhó

khăn để xác định những nhân viên có năng lực tốt để tuyển chọn

Một số tổ chức tài chính hoặc một số công ty dịch vụ tài chính lớn là

nơi tìm kiếm, lựa chọn, tuyển dụng và đào tạo cho một số tổ chức

có nhu c`i Một công ty cho rằng tuyển dụng được những người tốt

là quan trọng và nó mất nhi `âi ngu Ôn lực trong quá trình tuyển dụng

vì nó đóng góp vào việc tạo ra giá trị cho công ty Để đảm bảo

tuyển dụng đúng người, các công ty có cả quy trình tuyển dụng

18

Đâi tiên yêu câi các ứng viên đi đ% đủ vào mẫu khảo sát đánh

giá online để xác định những sở thích của họ v`ề công việc và kiến

thức v`ềcông ty Những người đạt ở vòng này là những người có kiến

thức tốt v`êcông ty và họ sẽ được tham dự vào các bước tiếp theo

Công ty thưởng sử dụng các bài kiểm tra v`êsự nhận thức và không

nhận thức trong quá trình tuyển dụng Những bài kiểm tra này dựa

vào vị trí mà nhân viên này tuyển dụng vào công ty Cộng vào đó

công ty sẽ xem xét thêm kinh nghiệm quá khứ và tiến hành đánh

giá những kỹ năng cẦn thiết cho công việc Ví dụ, một ứng viên

được tuyển dụng vào vi trí bán hàng sẽ được yêu câi làm một bài

giới thiệu bán hàng trong lúc phỏng vấn Công ty có thể sử dụng

nhi âI ngu ôn khác nhau (các bài kiểm tra, các cuộc phỏng vấn, các

tham chiếu ) để ra quyết định cuối cùng trong việc lựa chọn một

ứng viên

1.3.3.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp

Tuyến dụng nhân viên bán hàng là quá trình lên kế hoạch và tiến đến việc thực hiện một loạt các hành động đã đề ra nhằm hướng đến điều chỉnh nguồn lực sao cho đáp ứng được nhu cầu tuyên dụng của công ty

Khi doanh nghiệp tuyên chọn được nhân viên có tiêm năng, mục tiêu cân làm tiếp theo của doanh nghiệp là phát triển nhóm người này đạt được kỹ năng và trình độ chuyên môn cao nhất có thể Thực hiện tốt điều nảy, chủ thể kinh doanh sẽ có được lợi thế đáng kế so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường

Tuy vào kế hoạch vả mục tiêu của công ty mà quy trình tuyên dụng có sự khác nhau, dưới đây là quy trình cơ bản thường được các doanh nghiệp tiến hành tuyến dụng nhân sự

19

Lên kế hoạch cho việc Thu hút và tuyển mộ các viên

thần

Hình 1.5 Quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng

(Ngu ân: Thomas N Ingram et al, 2000) Bước 1: Lên kế hoạch cho việc tuyển chọn: Đây là giai đoạn đầu tiên được bắt đầu từ việc phân tích công việc nhằm xem xét đánh giá nhu cầu tuyển dụng nhân sự của công ty Thông qua việc đặt và trả lời cho câu hỏi: “Liệu công ty có đang thực sự

cần tuyến dụng nhân viên bán hàng mới?” Việc tiếp theo của doanh nghiệp là tiếp

tục phân tích, đánh giá đặc điểm, tính chất của công việc để đưa ra các tiêu chuẩn,

yêu cầu cần thiết phải có ở nhân viên bán hàng Thực hiện lên kế hoạch và tiến hành

tuyến chọn những nhân viên phù hợp với vị trí công việc mà doanh nghiệp đang còn thiếu

Bước 2: Thu hút và tuyển mộ các ứng viên: Đây là giai đoạn quan trọng, doanh nghiệp cần truyền thông cả bên trong lẫn bên ngoài tổ chức, hoặc thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, báo đài, Internet kèm theo đó là các chính sách đãi ngộ hấp dẫn nhằm thu hút nguồn nhân tài Chiêu mộ được càng nhiều các ứng viên sáng giá, doanh nghiệp cảng có lợi trong quá trình kinh doanh và có nhiều cơ hội để đưa công ty phát triển lên tầm cao mới

Bước 3: Đánh giá và lựa chọn các ứng viên: Ở giai đoạn này, chủ thể kinh doanh sẽ xem xét, cân nhắc đánh giá và sảng lọc hồ sơ các ứng viên một cách kỹ lưỡng dựa trên những tiêu chí đã đề ra ở bước 1 Sau đó nhà tuyên dụng sẽ gạn lọc thêm một lân nữa thông qua việc sử dụng các hình thức như phỏng van, lam bài kiêm

20

tra, dựa trên cơ sở này để chọn lựa ra những ứng viên sáng giá phù hợp nhất và đưa

ra quyết định tuyên dụng, sau cùng là tiến hành bố trí sắp xếp công việc cho nhân viên

1.3.4 Công tác đào tạo nhân viên bán hàng

Đảo tạo nhân viên bán hàng chính là quá trình doanh nghiệp giúp đỡ và tạo điều kiện cho nhân viên hiểu và làm theo đúng quyền và nghĩa vụ của mình, nhanh chóng thích nghi với văn hóa tô chức, môi trường làm việc Các nhân viên sẽ được đảo tạo, trang bị mọi thứ tốt nhất để phục vụ cho nhụ cầu công việc mà họ đảm nhận Huấn luyện và đào tạo cho nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh của tổ chức Thông qua cac budi training, chia sé nhân viên có được những kiến thức và kinh nghiệm thực tế hơn, nâng cao khả năng chăm sóc và phục vụ khách hàng, từ đó thúc đấy doanh số và nâng cao hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường

Quy trình huân luyện va dao tạo có thê tiên hành theo các bước sau:

kinh phi

Hình 1.6 Quy trình huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng trong

doanh nghiệp 21

(Ngu ân: Thomas N Ingram et al, 2000)

Bước I: Đánh giá nhu c3 huấn luyện và đào tạo

Tiến hành phân tích mục tiêu của doanh nghiệp để xác định nhu cầu đảo tạo cho lực lượng bán hàng Thông qua các dữ liệu thông tin từ quá trình phân tích công việc, bản mô tả chỉ tiết công việc, từ các nhà quản trị hay từ khách hang dé xem xét danh giá và lựa chọn hình thức đảo tạo phù hợp với mong muốn của chủ thể kinh doanh Bước 2: Xác định mục tiêu huấn luyện và đào tạo

Muốn gặt hái thành công trong quá trình huấn luyện vả đảo tạo cho nhân viên bán hàng, ban lãnh đạo cần phải xác định được mục tiêu tong thể, thực tế và có khả năng đo lường Cần tối giản hóa mục tiêu sao cho cảng dễ hiểu càng tốt Đề chọn lựa mục tiêu nhà quản trị cần căn cứ vào nhu cầu ngắn hạn, dải hạn hay trung hạn kết hợp cùng phương hướng hoạt động của tô chức để đưa ra quyết định phù hợp

Ay os

Bước 3:Thiết kế và thực hiện chương trình huấn luyện, đào tạo

Đây là giai đoạn ban lãnh đạo xem xét và thống nhất đưa ra quyết định tự đoanh nghiệp tô chức huấn luyện đào tạo hay thuê một chủ thê bên ngoài về triển khai thực hiện Với các doanh nghiệp nhỏ, họ thường mời tổ chức bên ngoài về dé chia sé va đào tạo cho nhân viên mình, còn các doanh nghiệp lớn thường sẽ tự lên ý tưởng thiết

kế riêng những chương trình phù hợp nhất với họ, sau đó sẽ thuê ngoài về để triển khai thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình đó

Bước 4: Thực hiện đánh giá chương trình

Doanh nghiệp cần xây dựng một hệ thống tiêu chuẩn đề tiến hành đánh gia và

đo lường hiệu quả của các chương trình huấn luyện đào tạo Từ đó có những điều chỉnh, thay đôi phù hợp và kịp thời, nâng cao năng suất hoạt động

1.3.5 Lãnh đạo, đánh giá và động viên lực lượng bán hàng

22

1.3.5.1 Lãnh dao luc lượng bán hàng

Theo Phạm Quốc Luyến (2017), lãnh đạo (leadership) được định nghĩa như là khả năng tạo ảnh hưởng và truyền cảm hứng hành động cho mọi người nhằm đạt được mục tiêu mong muôn Các nhà lãnh đạo tạo nên niềm tin và lòng trung thành, và

họ hiệu cách điêu khiên các tải năng của người khác nhăm đạt được những mục tiêu quan trọng Những nhà lãnh đạo hiệu quả tạo dựng một bau không khí thay đổi để giải quyết những vẫn đề kinh doanh thực tế và cung cấp một tầm nhìn chân thực về