TÀI LIỆU THAM KHẢO
CO PHAN DI DONG TRUC TUYEN 3.1 GIOI THIEU BO PHAN THUC HIEN HOAT DONG QUAN TRI BAN
3.3 THUC TRANG HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG TAI CONG TY
3.3.1 Thực trạng về hoạt động hoạch định kế hoạch bán hàng
3.3.1.2 Tiến hành lập kế hoạch bán hàng tại công tp
Bước Ì: Bước 3: Bước 4: Bước Š: Bước 7:
Xác Pures yay Xây Xây Bude: Hoạn
định Phân dựng dựng dựng Dy tra chinh
muc tích thị mục phương chính ngân và ban
tiêu bản trường tiêu bản án bản sách hỗ sách hàng kê
hàng hàng hàng trợ hoạch
Hình 3.9 Tiến trình lập kế hoạch bàn hàng tại công ty M_ service
(Nguồn: Phòng Kinh doanh) Bước I: Xác định mục tiêu bán hàng
- Trong vòng I năm, giải quyết các vẫn đề còn tồn đọng sau dịch đồng thời khắc phục những ảnh hưởng thiệt hại do yếu tố dịch bệnh sây ra. Hoạch định lại chiến lược, thiết lập lại mục tiêu về doanh số và lợi nhuận cho công ty.
- Trong thời gian dịch bệnh lên đến đỉnh điểm vào khoảng giữa tháng 6 năm 2021 đến cuối tháng 9 năm 2021, công ty M_service đã có những lúc cho nhân viên dừng làm việc đo tính chất công việc bán hàng ở công ty chỉ có thể làm trực tiếp tại thị trường dẫn đến sản phẩm không được bán ra. Vì vậy, ngay khi hoạt động được nới
48
long M_service đã tăng cường hoạt động bằng cách tuyến thêm nhân viên và vào tháng 6/2022 đã thêm bộ phận Telesales để thúc đây việc ban hang nhằm khắc phục hậu quả sau dịch.
- Về mục tiêu dải hạn: Trong 3 năm tới mở rộng thị phần kính doanh sang phủ sóng Điểm chấp nhận thanh toán MOMO trên tất cả các tỉnh thành ở Việt Nam. Đạt mức tăng trưởng lợi nhuận tăng 30%.
- Về mục tiêu Marketing: Dinh vi được thương hiệu MOMO trên thị trường, s1ữ vững vị trí Ví điện tử số 1 Việt Nam. Từng bước phủ sóng độ nhận diện thương hiệu và tạo sự khác biệt cho công ty trên khắp cả nước.
Bảng 3.6 Mục tiêu tăng trưởng của công ty M_service
Don vi: nghìn đồng
Mục tiêu 2022 2023 2024
Doanh thu 120.408.550.231 130.897.576.258 150.843.236.934 Lợi nhuận 30.100.000.000 30.600.000.000 40.200.000.000
(Nguồn: Phòng kính doanh) Như vậy, mục tiêu doanh thu của công ty M service năm 2022 đạt mức 120.408.550.231 nghìn đồng tức tăng 9% so với năm 2020. Vì năm 2021 là năm có thê nói là đỉnh điểm của dịch nên việc kinh doanh của công ty gặp một số khó khăn, chính vì thế mục tiêu của năm 2022 sẽ được dựa trên năm 2020.
Năm 2023 định hướng doanh thu tăng 10.489.026.027 nghìn đồng tức tăng 9%
so với năm 2022 và năm 2024 mục tiêu tăng 19.945.660.676 nghìn đồng (tăng 15%) so với năm 2023
MOMO mang tinh chất của một doanh nghiệp lớn và là một công ty dịch vụ nên sự thay đổi sẽ xảy ra khá thường xuyên. Tuy nhiên qua mỗi năm mục tiêu tăng trưởng của công ty từ 9-15%.
49
Bước 2: Phân tích thị trưởng - Noehiên cứu thị trường:
+ Dự báo, nhu cầu thanh toán số ngày cảng cao trên các cửa hàng trực tuyến và cả tại các cửa hàng truyền thông trong nước, các nhà cung cấp ví điện tử đang tung ra nhiều dịch vụ đề chiếm thêm thị phan.
Déi voi Momo, ứng dụng ví điện tử noi tiếng của Việt Nam, không chỉ bắt tay với các siêu ứng dụng khác, ví điện tử Momo đang nhận thấy sự tăng trưởng ở các vùng nông thôn. Hiện tại, Momo chưa có kế hoạch mở rộng ra quốc tế, đồng sáng lập Nguyễn Mạnh Tường, đồng thời là Phó chủ tịch và đồng Giám đốc điều hành cho biết.
Trao đổi với hãng tin Bloomberg, ông Tường cho biết nhiều người dân nông thôn ở Việt Nam phải ổi xa tới 40 km để thanh toán hóa đơn, khiến dịch vụ thanh toán của MoMo ngày càng trở nên hấp dẫn trong các cộng đồng nông dân. Trên thực tế, có khoảng 40% người dùng sống bên ngoài các thành phố lớn của Việt Nam,
chăng hạn như TP. Hồ Chí Minh và Hà Nội.
Lãnh đạo Momo cho biết công ty chưa có kế hoạch phát hành cô phiếu lần đầu ra cong chỳng nứay lập tức mà thay vào đú sẽ tập trung vào việc mở rộng cỏc dịch vụ của mình. "Chúng tôi đang thảo luận về các lựa chọn khác nhau nhưng chúng tôi chưa có kế hoạch cuỗi cùng", ông nói.”
+ Ngoài ra còn có các loại ví tiền điện tử, có thể lưu trữ các khóa để truy cập vào các loại tiền điện tử khác nhau. Ví điện tử rất dễ sử dụng, tải xuống một cách đơn giản và sử dụng từ cửa hàng ứng dụng, thêm các loại thanh toán và tài liệu xác thực thông tin để đảm bảo tính an toàn. Ví điện tử có nhiều ưu điểm như dễ đàng thanh toán, tiết kiệm thời gian, theo dé1 chi phi tốt hơn, bảo mật nâng cao, và đặc biệt tại Việt Nam, người dùng thường được hưởng các chương trình khuyến mãi liên kết của ứng dụng ví điện tử.
50
- Nghiên cứu khách hàng:
+ Khách hàng hiện tại: Khách hàng hiện tại của MOMIO là thế hệ trẻ từ 24-54
tuôi. Cụ thế nhóm khách hàng nảy là những người trẻ có hiểu biết về công nghệ hiện
đại, ngoài ra cũng có các khách hàng ở độ tuôi trung niên sử dụng MOMO để phục vụ cho công việc kinh doanh. Những khách hàng này chủ yếu tập trung ở các tỉnh
thành lớn của Việt Nam như TP Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nang, Ba Ria — Vũng Tàu,
Đồng Nai, Binh Dương,...
+ Khách hàng tiềm năng: Nhóm khách hàng có thu nhập thấp là nhóm khách hàng mả MOMO muốn hướng đến vì phân khúc này các đối thủ khách chưa thé tiếp cận và khai thác. Mục đích MOMO mong muốn dịch vụ của mình có thể phục vụ tất cả người dân Việt Nam.
- Nehiên cứu đối thủ cạnh tranh:
+ Hiện nay trên thị trường có rất nhiều Ví điện tử khác như ZaloPay,
ShopeePay, ViettelPay, Payoo,... Đây điều là những đối thủ lớn và có thương hiệu trên thị trường. Chính vi thé MOMO can day mạnh về chiến lược Marketing, MOMO là một đối tác lớn của Goljek do tính tiện lợi và ưu đãi khi thanh toán. Bên cạnh đó, MOMO hiện là đối tác của hầu hết các ngân hàng ở Việt Nam do đó tiếp cận được rất nhiều khách hàng, đây cũng là một lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường. Ngoài ra, công ty còn đây mạnh về các chính sách ưu đãi cho khách hàng, đa dạng kênh thanh toán so với đối thủ cạnh tranh. Trên đây là những yếu tố tất yếu và ảnh hướng không nhó đến tình hình kính doanh của công ty M_service.
Bước 3: Xây dựng mục tiêu bán hàng
Công ty M_service xây dựng mục tiêu bán hàng dựa trên nguyên tắc SMART như sau:
5 (Specific): Cụ thể
Khôi phục tình hình kinh tế sau dịch, giải quyết những ứ đọng trong năm Thúc đây doanh số bán hàng tăng trưởng qua mỗi năm
51
Tạo dựng mỗi quan hệ tốt với khách hàng
Mở rộng thị trường kinh doanh phủ sóng toàn bộ Việt Nam M (Measurable): Đo lường được
Doanh số bán hàng tăng trưởng 9% - 15% qua mỗi năm
Lượng khách hàng duy trì n định ở mức 90% và khách hàng mới tăng thêm 10%
A (Achievable): Có thế đạt được
Giao nhiệm vụ và quyền hạn cho từng phòng ban, từng nhân viên, phối hợp một cách nhịp nhàng và chặt chẽ dé dat duoc mục tiêu đề ra
Có sự theo dõi, piám sát của ban lãnh đạo và sẵn sảng hỗ trợ khi cần thiết R (Realistic): Thực tế
Nâng cao hiểu biết của nhân viên về công ty, về sản phẩm và mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
Đảo tạo đội ngũ bán hàng về kỹ năng trước-trong và sau khi bán hàng.
Thường xuyên có những buổi chia sẻ thực thế về kỹ năng chốt đơn và chăm sóc khách hàng
Thông qua lực lượng bán hàng nắm bắt được nhu cầu của khách hàng từ đó có
những kế hoạch kinh doanh phù hợp
Đáp ứng nhanh chóng và kịp thời được nhu cầu của khách hàng.
T (Time bound): Thoi han
Đạt được các mục tiêu đề ra trong vòng 1 năm Bước 4: Xây dựng phương án bán hàng
Mô hình bán hàng tư vẫn là mô hình được công ty M_service lựa chọn chính trong quá trình kinh doanh. Sau khi giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, MOMO thiết kế các poster hoặc tờ rơi về thông tin quyền lợi của khách hàng khi sử dụng dịch
52
vụ này sao cho khi khách hàng dùng hay không dùng cũng có thê tham khảo và trao đôi thông tin cho doanh nghiệp. Đội ngũ bán hàng được đào tạo chuyên sâu am hiểu sâu sắc sản phẩm và kỹ năng sale phone đối với bộ phận Telesales sẽ tư vấn, giải đáp các thắc mắc và chốt đơn cho khách hàng.
Bước 5: Xây dựng chính sách hỗ trợ
Công ty có thực hiện một số chính sách hỗ trợ khách hàng như sau:
+ Định vị các Điểm giao dịch lên trên bản đồ MOMO giúp khách hàng thu hút được nhiều khách hàng cá nhân
+ Có kênh chăm sóc riêng dành cho các khách hàng là Điểm giao dịch không cần phải chờ đợi như khách hàng cá nhân
+ Hỗ trợ toàn bộ chỉ phí, trang bị về MOMIO tại cửa hàng Bước 6: Dự trù ngân sách hoạt động bán hàng
Về phần ngân sách hoạt động của công ty MOMO được chia làm hai loại: Chi phí có định va chi phi biến đôi.
- Chi phí cô định: Là khoản chỉ phí mà sự biến đôi xảy ra rất ít hoặc gần như lả
không có biến đôi như chi phí thuê văn phòng, quỹ lương cơ bản cho nhân viên, chi phí lãi vay và chi phí bảo hiểm. Bên cạnh đó còn có chi phí thuê server cho phan mềm hệ thống và chi phi wifi,...
- Chi phí biến đôi: Những khoản chỉ này có sự thay đôi theo tình hình hoạt động và mức độ kinh doanh của doanh nghiệp trong tháng như: chi phi chay Marketing, chi phí cho các đợt khuyến mãi, chi phí điện nước và chi phí sửa chữa trang thiết bị.
Ngoài ra còn có chí phí thưởng nóng khí nhân viên làm tốt và chí phí để đảo đội ngũ bán hàng.
Bước 7: Hoàn chỉnh và ban hành kế hoạch bán hàng
53
Ban lãnh đạo công ty sẽ thực hiện lên kế hoạch và chiến lược cho công ty, song, song đó là lấy ý kiến đóng góp từ các phòng ban, xem xét, chỉnh sửa và ban hàn kế hoạch xuống cấp dưới để triển khai thực hiện.
Nhận xét: Như vậy công ty M_service cũng xây dựng tiến trình lập kế hoạch bán hàng dựa trên nền tảng 8 bước cơ bản. Tuy nhiên công ty đã gộp bước số 7 và số 8 là dự thảo kế hoạch và lấy ý kiến đóng góp đề hoàn chỉnh, ban hành kế hoạch thành một bước trong tiến trình của minh.