Tên chuyên Đề phân tích hoạt Động bán hàng Đối với sản phẩm cà phê hòa tan g7 của công ty cổ phần tập Đoàn trung nguyên

Tại Việt Nam hoạt động bán hàng của một vài doanh nghiệp vừa và nhỏ đang đứng trước nguy cơ bị dao thai do loi nhuận bị thua lễ vì đại dịch nhưng bên cạnh đó vẫn còn những doanh nghiệp đ

TRU'ONG DAI HOC THU DAU MOT ae KHOA KINH TE

PALHOC

2009 3=9THU DAU MOT UNIVERSITY

BAI TIEU LUAN

TEN CHUYEN DE: PHAN TICH HOAT DONG BAN HANG DOI VOI SAN PHAM CA PHE HOA TAN G7 CUA CONG TY CO PHAN TAP

DOAN TRUNG NGUYEN

SVTT: 1 Nguyén Phuong Huynh Giao

2 Nguyén Ngoc Linh

3 Nguyen Thi Ngoc Thi

NHOM MON HOC:

KHOA KINH TẾ

CTĐT QUÁN TRỊ KINH DOANH

PHIẾU CHÁM TIỂU LUẬN

1 Tên học phần:Quản trị kinh doanh Ma hoc phan: LING214

2 Lớp/Nhóm môn học: LING214.HK2.CQ.0I Hoc ky: 2 Nam hoe: 2021 — 2022

3 Nhóm thực hiện

Họ tên sinh viên: Nguyễn Phương Huỳnh Giao Mã SV 2023401010010

Họ tên sinh viên: Nguyễn Ngọc Linh Ma SV 2023401010964

Ho tén sinh vién: Nguyễn Thị Ngọc Thị Mã SV 2023401011294

Đề tài: Phân tích hoạt động bán hàng đối với sản phẩm cà phê hòa tan g7 của công ty cô phân tập đoàn Trung Nguyên

3.1 Tiểu luận : Chấm theo thang điểm 10, chiếm 40% / tổng điểm cuối kỳ

toi da | Gan bo | Cán bộ | Điểm

cham 1 | cham 2 thông

nhất

1 | Format đúng theo quy định 1

2 | Néu ly do chon dé tai / Đặt vấn đề của tiểu 0.5

6 | Giới thiệu về Doanh nghiệp l

7 | Phân tích nội dung thực hiện tiêu luận 2

8 | Nhận xét hoặc đề xuất giải pháp 1

2

1T Tiêu chí dánh giá tố đa | Cánbộ | Cán bộ | Điểm thống

chấm 1 chấm 2 nhất

¡ | Kỹ năng giao tiếp L5

2_ | Hoạt động trong báo cáo L0

3 | K¥ nang quan sat 1.0

4_ | Tập trung vào nội dung chính 15

2

5 | Sti dụng công cụ khi báo cáo 1,5

6_ | Thời gian báo cáo 1,0

Trang phục khi báo cáo 1,0

A.PHAN MO DAU

1 Ly do chon dé tai

Hiện nay với sự bùng phát của địch bệnh Covid-19 nền kinh tế toàn cầu đã bị ảnh hưởng rất lớn, chịu hậu quả nặng né về mọi mặt Đại dịch đã mang lại những thách thức chưa từng có đến sự phát triển của nền kinh thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng Ảnh hưởng đầu tiên là người tiêu đùng có xu hướng thay đổi cách chỉ tiêu và mua sam theo hướng tiết kiệm hơn, hiện đại hơn qua các trang mạng Vì vậy các doanh nhân bắt buộc phải sáng tạo trong hoạt động kinh doanh, phản ứng nhanh nhẹn, thay đôi hoạt động bán hàng cũng như kinh doanh đề đối mặt với sự thay đổi nhanh chóng của thị trường và bắt kịp xu hướng mua hàng Tại Việt Nam hoạt động bán hàng của một vài doanh nghiệp vừa và nhỏ đang đứng trước nguy cơ bị dao thai do loi nhuận bị thua lễ vì đại dịch nhưng bên cạnh đó vẫn còn những doanh nghiệp đã kịp thời đổi mới các chiến lược kết hợp với sự chỉ đạo của Nhà nước , mở rộng sự kết nối giữa doanh nghiệp trong nước và quốc tế về hoạt động đã góp phần khôi phục kinh tế, nâng cao đời sống của người tiêu dùng

Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nó được xem như một tài liệu mang tính chiến lược giúp doanh nghiệp đặt ra các mục tiêu và thực hiện các bước bán hàng một cách hiệu quả Việc lập kế hoạch bán hàng cảng chỉ tiết càng cụ thể sẽ giúp doanh nghiệp khai thác tốt hơn các cơ hội trong thị trường Đề biết cụ thê quy trình xây dựng một kề hoạch bán hàng như thế nào cũng như những thuận lợi và khó khăn doanh nghiệp đang phải đối mặt, từ đó đưa ra các đề xuất để góp phần hỗ trợ doanh nghiệp phát triển Do đó nhóm chủng em đã chọn đề tài “Phân tích hoạt động bán hàng đối với sản phẩm cà phê hòa tan g7 của công ty cô phần tập đoàn Trung Nguyên”

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết liên quan đến đề tài

- Phân tích hoạt động bán hàng đối với sản phẩm cà phê hòa tan G7 của công ty cô phân tập đoàn Trung Nguyên

- Đưa ra một số đề xuất cho phù hợp cho sản phẩm trong tương lai

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: phân tích hoạt động bán hàng đối với sản phẩm cà phê hòa tan G7 tại Công ty Trung Nguyên

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập thông tin thử cấp bằng việc sử dụng nguồn đữ liệu được thu thập từ các tài liệu liên quan, trên các trang mạng và nguồn thông tin từ Công ty Trung Nguyên

5 Ý nghĩa của đề tài

Việc phân tích hoạt động bán hàng đối với sản phâm cà phê hòa tan G7 nhằm tìm hiểu thêm một số thông tin từ người tiêu dùng để nhà sản xuất kinh doanh đưa ra các chiến lược marketing phù hợp với nhu cầu thị trường Đề từ đó làm cơ sở để cải tiền sản pham mang chất lượng phù hợp với người tiêu đùng và mở rộng thị phần sản phâm của cà phê Trung Nguyên đến gần hơn đến mọi người

6 Kết cầu của tiêu luận

Gồm 3 chương

Chương l: Cơ sở lý luận

Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng đối với sản phâm cà phê hòa tan g7 của tập đoàn Trung Nguyên

Chương 3: Đề xuất giải pháp thực hiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm cà phê hòa tan g7 của tập đoàn Trung Nguyên

B PHAN NOI DUNG CHƯƠNG l: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1.Khái niệm bán hàng

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiêm tra hoạt động bán hàng.Như vậy, quản trị bán hàng là một tiễn trình kết hợp chặt chẽ

từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyên dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng

Tùy thuộc vào mỗi công ty,, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thê bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát mại vụ và đù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng mại vụ Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thê có nhiều cấp độ, chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của mỗi công ty; tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây đựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tô chức

1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng có tầm quan trọng vô cùng trong kinh tế thị trường và xã hội, nó xuất hiện ở mọi nơi Bán hàng mang lại sự hải lòng cho con người thông qua các chức năng thỏa mãn nhu cầu và kích hoạt chúng Bán hàng giúp tiền tệ và hàng hóa luân chuyển hiệu quả trong nền kinh tế, từ đó sản xuất được mở rộng và kích thích đầu tư Việc bán hàng giúp cho người bán trở nên chuyên nghiệp và người sản xuất sẽ thu được nhiều lợi ích hơn khi có một người bán hàng chuyên nghiệp chịu trách nhiệm về đầu ra của hàng hóa Người bán hàng giỏi sẽ là trung gian đáng để học hỏi, cung cấp những thông tin phản hồi

về thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, truyền tải, lưu trữ và cung cấp thông tin hai chiều giữa người cung ứng, người sản xuất và khách hàng Nên người bán là cầu nối giữa người sản xuất và khách hàng Như vậy, nhìn chung, hoạt động bán hàng là một chuỗi các hoạt động độc lập nhằm xây dựng các mối quan hệ và chuyên giao có hiệu quả dịch vụ, sản phẩm, thông tin và từ người sản xuất đến khách hàng mục tiêu chính là thỏa mãn và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của cả hai bên Hoạt động bán hàng góp phần không thể

thiếu cho sự phát triển của đất nước, nêu không có bán hàng nền kinh tế của đất nước sẽ

bị trì trệ, mắt kiểm soát

1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Mục tiêu bản hàng là một trong những điều quan trọng mà nhà quản trị bán hàng cần chủ ý, đây là cơ sở đề họ lên kế hoạch cụ thể và ước lượng ngân sách chi tiêu Xây dựng mục tiêu của hoạt động bán hàng thường xoay quanh các mục tiêu chính như sau: mục tiêu về doanh thu, mục tiêu bao phủ thị trường, mục tiêu phát triển khách hàng mới, mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu thị phân Những mục tiêu nêu trên đều có tiêu chí xây dựng xác định: khả khi, có kết quả cụ thê, đễ đo lường, thời gian thực hiện xác định (Lê Đăng Lăng) (2010) Có thể kết hợp nhiều quy trình, phương pháp của mục tiêu bán hàng với kết quả doanh thu để doanh nghiệp phát triển tốt hơn

+ Mục tiêu doanh thu: được hiểu là tổng giá trị của hàng hóa hoặc dịch vụ cuỗi cùng được bán ra tính bằng tiền trong thời gian xác định, cần đạt được trong thời gian xác định Mục tiêu doanh thu khi xây dựng cần dựa trên một vài cơ sở thực tế như đối thủ cạnh tranh, kết quả bán hàng của năm đã qua, nội lực doanh nghiệp, thị trường tiềm năng,

tỷ lệ phát triển ngành, xu hướng sản phẩm được tiêu thụ

+ Mục tiêu bao phủ thị trường: cho thấy ở mức độ bao phủ thị trường mà doanh nghiệp muốn đạt được Thực tế được tính bằng số lượng điểm bán có sự hiện diện sản pham của doanh nghiệp bày bán trên thị trường và số lượng sản phẩm có mặt ở điểm bán + Mục tiêu phát triển khách hàng mới: khách hàng mới có thể xuất hiện khi mở

rộng thị trường bán hàng hoặc xuất hiện ở kênh bán hàng hiện tại hoặc xuất hiện khi phát triên kênh bán hàng mới, đây là phương tiện tạo sự tăng trưởng

+ Mục tiêu lợi nhuận: là lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn có được thông

qua nỗ lực bán hàng ở khoảng thời gian nhất định Đề xây dựng mục tiêu lợi nhuận cần chủ ý: giá cả, mục tiêu của doanh nghiệp, chương trình khuyến mãi, chi phí bán hàng, quản lý, doanh thu của doanh nghiệp

+ Mục tiêu thị phân: là tỷ lệ phần trăm giữa tông số khách hàng tiềm năng và số khách hàng có được trong đó ở khoản thời gian xác định Dựa vào thị phần của hãng

khác, thị phần của doanh nghiệp ở kì trước, nguồn lực đầu tư vào thị trường và độ lớn của thị trường đề làm tiền đề xây dựng mục tiêu thị phan

1.4 Quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng được hiểu là các đơn đặt hàng và hoạt động ban hang được quy định cho mỗi doanh nghiệp, phải đáp ứng các mục tiêu cụ thê trong hoạt động quản lý bán hàng của mỗi công ty Quy trình bán hàng có những bước sau:

+ Bước I: Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng Ở bước này sẽ giúp xác định được khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp Tìm kiếm thông tin khách hàng hiện

có ở bên trong doanh nghiệp bao gồm khách hàng hiện tại đã có và khách hàng ở nội bộ như bộ phận hành chính, bộ phận kế toán, bộ phận truyền thông hoặc ở bên ngoài doanh nghiệp như trên các phương tiện truyền thông, các sự kiện

+ Bước 2: Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng và loại bỏ những khách hàng không phù hợp Ở bước này, bạn cần xác định rõ thị trường tập trung và đối tượng mục tiêu đề tránh nhằm lẫn giữa khách hàng “đầu mối” - “khách hàng tiềm năng hiện tại” -

“khách hàng tiềm năng trong tương lai” Chỉ cần bạn chú ý đến xung quanh, bạn có thể thu thập thông tin về từng đối tượng mọi lúc, mọi nơi

+ Bước 3: Tiếp cận khách hàng Doanh nghiệp cần hẹn gặp mặt khách hàng bằng nhiều cách như qua người trung gian, qua email, gọi điện Trước khi gặp cần chuẩn bị những điều sẽ nói với khách hàng, có thái độ lịch sự, lắng nghe mong muốn của khách Nếu như bước tiếp cận thành công thì khả năng bán được hàng của doanh nghiệp là rất cao

+ Bước 4: Tìm kiếm cơ hội Nhân viên cần có kỹ năng đặt câu hỏi khi giao tiếp đề

có thông tin cần thiết về nhu cầu của người tiêu dùng Khi phân loại khách hàng sẽ cần sử dụng đến thông tin đã hỏi, thông thường sẽ có hai dạng nhóm khách hàng: thứ nhất là nhóm người có khả năng kinh tế và mục đích mua rõ ràng Thú hai là nhóm người không

có mục đích chưa rõ ràng mặc dù có khả năng kinh tế

+ Bước 5: Phân tích nhu cầu của khách hàng Những nhu cầu mà khách hàng thường có cơ bản như: nhu cầu về giá, sự mới lạ của sản phẩm, tính an toàn, tính hãnh

điện, sự tiện nghĩ Khi phân tích về nhu cầu về khách hàng, nhân viên cần xác định được khoảng trống nu cầu của họ và tìm cách lấp đầy nó bằng phương pháp đặt câu hỏi + Bước 6: Đưa ra đề xuất, giải pháp phù hợp nhu cầu khách hàng Khi trao đôi với khách hàng hầu hết họ đều đưa ra các yêu cầu, phản đối cho doanh nghiệp hoặc nhân viên bán hàng, để xử lí những tình huống đo nhân viên phải có thái độ thân thiện, vui vẻ đề xuất những giải pháp thích hợp cho cả hai bên

+ Bước 7: Thương lượng, ký và kết thúc hợp đồng Ở bước cuối cùng sau khi đạt được sự đồng ý cả hai bên cần xem xét kỹ những điều khoản đã ghi trong hợp đồng về giá

cả, phương thức thanh toán, bồi thường hợp đồng, thời gian hợp đồng có hiệu lực, số lượng sản phâm, địa điểm, cách thức giao hàng Sau đó mới tiên hành ký hợp đồng và kết thúc

CHUONG 2: PHAN TICH HOAT DONG HOAT DONG BAN HANG DOI VỚI SAN PHAM CA PHE HOA TAN G7 CUA TAP DOAN TRUNG NGUYEN

2.1 Giới thiệu khái quát về tập đoàn Trung Nguyên

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Hình 1 Logo Công ty coffee Trung Nguyên(Nguôn: Internet)

® Ngày 16/06/1996: Trung Nguyên được thành lập tại thành phố Buôn Ma Thuột

Ngày 20/08/1998:

HCM

Cửa hàng đầu tiên khai trương tại TP

Năm 2000:Trung Nguyên xuất hiện tại Hà Nội, bắt đầu triển

khai mô hình nhượng quyền

Năm 2001: Nhượng quyền thành công tại Nhật Bản Tháng 9/2002: Nhượng quyền tại Singapore

Ngày 23/11/2003: thương hiệu cà phê hòa tan G7 của Trung Nguyên được ra đời

Năm 2008: Công ty mở văn phòng tai Singapore

Năm 2012:

dung nhiều nhất tại Việt Nam

cà phê Trung Nguyên là thương hiệu được sừ

Năm 2014: Trung Nguyên khai trương Đại siêu thị cà phê Một trong những yếu tô giúp Trung Nguyên gây dấu an tên tuôi của mình đó là tham gia vào thị trường ca phê hòa tan Ra đời ngày 23/1 1/2003, G7 đề lại dâu ân lâu dài

Hanh | Nh | 5 ¢ PKé | Kho | PTai a =

ktr địa = 4 KD ‘ oan 4 3 inh pact phe tien +

Quốc BM L

Hệ thông cóc cl

Hình 2 Sơ đỗ cơ cấu tô chức bộ máy quản lý của công ty cô phần tập đoàn Trung

Nguyên (Nguồn: internet)

2.1.3 Tình hình nguồn nhân lực của công ty

Xác định cơ hội và cách thức từ môi trường quản lí nguồn nhân lực bên ngoài của doanh nghiệp có các biện pháp đề bắt cơ hội, đáp ứng nhu cầu, ngăn chặn rủi ro về nguồn

nhân lực có thê phát sinh để bảo đảm thực hiện tốt chiến lược kinh doanh, thúc đây kinh

doanh một cách vững chắc

2.2 Giới thiệu sản phâm hòa tan cà phê G7

Cà phê hòa tan G7 Trung Nguyên là sản phẩm cà phê hòa tan duy nhất được chọn

đề phục vụ các nguyên thủ quốc gia tại ASEM § Cà phê hòa tan G7 có những yếu tố đặc biêt nhất thế giới mà các loại cà phê khác không có như : Nguyên liệu tốt nhất, công nghệ sản xuất tiên tiên nhất „ bí kiếp Phương Đông độc đáo.ngoài ra, sản phẩm cả phê G7 còn dùng cho các loại máy pha cà phê tự động thường dùng cho văn phòng tất tiện lợi vẫn đảm bảo chất lượng tốt của cà phê

Hình 3: Một số sản phâm của cả phê hòa tan G7 ( nguồn: internet)