Phân tích hoạt Động quản trị bán hàng của công ty tnhh mvt an phát thịnh vượng giai Đoạn 2016 2017

Và nếu biết tận dụng tốtnhững yếu tố ảnh hưởng và phát triển có hiệu qua việc bán hàng thì nền kinh tế nóichung và các doanh nghiệp nói riêng sẽ tồn tại và phát triển một cách bền vững.M

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CỬ NHÂN QUẢN TRỊ CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CỬ NHÂN QUẢN TRỊ Chuyên ngành Quản trị kinh doanh tổng hợp – Mã số 52340101

Người hướng dẫn khoa học: ThS Cao Quốc Việt

LỜI CÁM ƠNĐầu tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến tập thể giảng viên Khoa Quản Trị cũng như toàn thể quý thầy cô trường Đại Học Kinh Tế Thành phố Hồ Chí Minh đãtruyền đạt kiến thức, kinh nghiệm chuyên ngành cho tôi trong quá trình học tập tại trường.

Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn trân trọng nhất đối với ThS Cao Quốc Việt, giảng viên đã hướng dẫn tôi thực hiện khóa luận này, sự tận tình và những câu trả lời phú đápnhanh chóng đã giúp tôi hoàn thành tốt chuyên đề này Tôi cảm ơn thầy rất nhiều.Tôi cũng xin cảm ơn các cán bộ, nhân viên, đặc biệt là anh Trần Phú - Trưởng teamkinh doanh, phòng kinh doanh 167, công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng đã hướng dẫn và giúp đỡ tôi nhiệt tình trong quá trình thực tập tại công ty

Chúc anh, chị sức khỏe dồi dào, chúc quý công ty ngày càng thành công trên con đường kinh doanh

Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến gia đình và bạn bè, cùng nhữngngười thân đã tạo điều kiện tốt nhất cho tôi hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này.Xin chân thành cảm ơn!

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ

MINH KHOA QUẢN TRỊ - -BẢNG ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH THỰC TẬP CỦA SINH VIÊN TẠI DOANH

NGHIỆPChào Ông/Bà

Khoa Quản trị, Trường Đại học Kinh tế Tp.HCM rất cảm ơn doanh nghiệp đã tiếpnhận sinh viên: Nguyễn Ngọc Duy đến thực tập tại doanh nghiệp trong thời gian từ ngày 07 tháng 02 năm 2017 đến ngày 27 tháng 02 năm 2017

Để kỳ thực tập tốt nghiệp là cơ hội hỗ trợ sinh viên tiếp cận môi trường làm việc thực tiễn và mang lại lợi ích thiết thực cho doanh nghiệp Chúng tôi xin đề nghị Ông/bà là người phụ trách thực tập của sinh viên giúp Trường đánh giá sự hài lòng của công ty đối với các kỹ năng của sinh viên Hai tiêu chí này sẽ giúp chúng tôi biết được mức độ hài lòng của công ty về các kỹ năng mà sinh viên đạt được thông qua quátrình học tập và rèn luyện tại Trường Đại học Kinh tế Tp.HCM

Xin vui lòng trả lời giúp chúng tôi hết các câu hỏi được trình bày trong bảng ởtrang sau và không bỏ sót câu nào Xin chân thành cảm ơn sự hỗ trợ của Ông/Bà

ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH THỰC TẬP CỦA SINH VIÊN TẠI DOANH NGHIỆPÔng/Bà có hài lòng với các kỹ năng sau của SINH VIÊN THỰC TẬP trong tổ chứccủa Ông/Bà không? (Trong đó, 1 = Cực kỳ không hài lòng, 2 = Rất không hài lòng,

3 = Trung lập, 4 = hài lòng, 5 = Rất hài lòng)

1 THÁI ĐỘ, NĂNG LỰC HÀNH VI

- Sáng tạo

- Sự liêm chính, trung thực

- Sự chuyên cần, chăm chỉ làm việc

- Tuân thủ các chuẩn mực đạo đức (Ethical Standards & Norms)

2 KỸ NĂNG PHÁT TRIỂN NGHỀ NGHIỆP & PHÁT

TRIỂN CÁ NHÂN – Professional & Personal Development

- Kỹ năng nhận định/xác định nguyên nhân – hệ quả khi giải

quyết vấn đề

- Kỹ năng phân tích/đánh giá/tổng hợp thông tin

- Thái độ, hành vi và tư duy tích cực khi làm việc

- Kỹ năng làm việc độc lập

- Kỹ năng làm việc nhóm

- Kỹ năng học và tự học (Learning to learn)

- Kỹ năng lắng nghe (Listening skill)

- Kỹ năng ứng xử và tạo lập quan hệ (Interpersonal Skill)

- Kỹ năng tạo ảnh hưởng (Influencing Skill)

-Kỹ năng tổ chức công việc hiệu quả (Organizational

Effectiveness)

- Kỹ năng thích nghi & đáp ứng mong đợi của tổ chức

(Adaptability & Agility)

Và cuối cùng, mong ông/bà hãy cung cấp thông tin cá nhân và Quý công ty:

Họ và tên: .Đơn vị: Chức vụ:

(Ký tên và đóng dấu)

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ

MINH KHOA QUẢN TRỊ

-

-ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Sinh viên thực tập: Nguyễn Ngọc Duy MSSV: 31131023639 Lớp: Quản trị Khóa: 39 Hệ: ĐHCQ Đơn vị thực tập: Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng Đề tài nghiên cứu: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV AN PHÁT THỊNH VƯỢNG GIAI ĐOẠN 2016-2017 Nhận xét:

Tp.HCM, ngày …… tháng …… năm 2017

Người hướng dẫn

ThS Cao Quốc Việt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ

MINH KHOA QUẢN TRỊ

-

-ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN CHẤM THỨ HAI Sinh viên thực tập: Nguyễn Ngọc Duy MSSV: 31131023639 Lớp: Quản trị Khóa: 39 Hệ: ĐHCQ Đơn vị thực tập: Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng Đề tài nghiên cứu: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV AN PHÁT THỊNH VƯỢNG GIAI ĐOẠN 2016-2017 Nhận xét:

Tp.HCM, ngày …… tháng … năm 2017 Giảng viên chấm thứ hai

MỤC LỤC:

PHẦN MỞ ĐẦU: 1

1 Lý do chọn đề tài: 1

2 Mục đích nghiên cứu: 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: 2

4 Phương pháp nghiên cứu: 2

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 3

1 Khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng 3

1.1 Khái niệm: 3

1.2 Vai trò, tầm quan trọng của bán hàng, quản trị bán hàng: 4

2 Các phương pháp bán hàng: 6

3 Một số yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng 8

3.1 Yếu tố bên ngoài 9

3.2 Yếu tố bên trong 10

4 Động viên và những yếu tố động viên tác động đến năng suất bán hàng 13

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG 17

1 Giới thiệu tình hình thực trạng của ngành bảo hiểm hiện nay 17

1.1 Tình hình ngành bảo hiểm Việt Nam năm 2016: 17

1.2 Xu hướng phát triển của ngành bảo hiểm Việt Nam 22

2 Giới thiệu về công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng 23

2.1 Lịch sử hình thành 24

2.2 Sứ mệnh: 25

2.3 Triết lý kinh doanh: 25

2.4 Lĩnh vực kinh doanh: 25

2.5 Các sản phẩm chính của công ty 25

2.6 Cấu trúc công ty An Phát Thịnh Vượng: 38

2.7 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 40

CHƯƠNG III: Một số giải pháp làm tăng doanh thu của công ty 58

1 Tăng cường dịch vụ sau khi ký hợp đồng: 58

2 Đẩy mạnh thị trường ngoài thành phố 59

3 Tuyển dụng, đào tạo cộng tác viên và tư vấn tài chính: 60

KẾT LUẬN 62

TÀI LIỆU THAM KHẢO 63

PHỤ LỤC 64

PHỤ LỤC 1: CÁCH THỨC TIẾN HÀNH PHỎNG VẤN: 64

PHỤ LỤC 2: DANH SÁCH ĐÁP VIÊN 65

PHẦN MỞ ĐẦU:

1 Lý do chọn đề tài:

Có lẽ trong nền kinh tế cũng như trong cuộc sống bình thường không nơi đâu màkhông có bán hàng Dù có thể không cảm nhận hay ý thức về việc mình đang làm cóphải là bán hàng hay không? Nhưng mọi lúc, mọi nơi hoạt động bán hàng luôn luônxuất hiện và dần trở nên quen thuộc như từ việc bán một món hàng ngoài chợ haynhững công nhân đang làm việc hoặc cả một người thầy đang giảng dạy Tất cả đều cóbóng dáng của việc bán hàng ở đây chỉ khác nhau về quan niệm của mọi người và vềđặc tính của sản phẩm, dịch vụ mà họ bán mà thôi: có thể là hữu hình như hàng hóa,hoặc vô hình như sức lao động, kiến thức hay niềm tin Do đó, hoạt động bán hàng làmột phần không thể thiếu trong đời sống, kinh tế, xã hội Và nếu biết tận dụng tốtnhững yếu tố ảnh hưởng và phát triển có hiệu qua việc bán hàng thì nền kinh tế nóichung và các doanh nghiệp nói riêng sẽ tồn tại và phát triển một cách bền vững.Một trong những hoạt động bán hàng phức tạp nhất hiện nay là việc bán những sảnphẩm vô hình, điển hình như bảo hiểm Hiên nay, hoạt động bảo hiểm không ngừngphát triển và đóng vai trò kinh tế xã hội quan trọng ở các quốc gia, trong đó trọng yếu

là góp phần ổn định tài chính và đảm bảo cho các khoản đầu tư của các tổ chức, cánhân tham gia bảo hiểm; tập trung vốn, đáp ứng nhu cầu vốn cho nền kinh tế; góp phầntích cực vào việc thực hiện các biện pháp phòng tránh rủi ro, hạn chế tổn thất, mang lại

an toàn cho xã hôi Bảo hiểm vừa có ý nghĩa quan trọng về mặt kinh tế vừa có vai trò

xã hội, ý nghĩa nhân văn Song song với các ý nghĩa đó, bảo hiểm cũng hứa hẹn nhiềutiềm năng sẽ phát triển và tăng trưởng mạnh trong những năm sắp tới khi mà đời sống

và trình độ dân trí ở nước ta đã và đang được cải thiện đáng kể; cùng với đó là nhữngrủi ro về mặt cuộc sống và sức khỏe cũng như nhận thức của mỗi người về rủi ro đóngày càng rõ rệt hơn Dẫn đến nhu cầu về việc được bảo vệ tài chính cho bản thân và

cả những người thân trong gia đình cũng sẽ tăng lên, điểu này sẽ tạo tiền đề cho bảohiểm phát triển

Từ sự kết hợp giữa yếu tố đặc trưng về bán hàng cùng với tiềm lực phát triển hiệnnay của ngành bảo hiểm Tác giả đã chọn đề tài nghiên cứu “Phân tích hoạt động vàhiệu quả bán hàng tại công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng”.

2 Mục đích nghiên cứu:

Phân tích hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV An Phát ThịnhVượng

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng và công tác quản trị bán hàng tại công

ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng

Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV An Phát ThịnhVượng trong giai đoạn 2016-2017

4 Phương pháp nghiên cứu:

Đề tài được nghiên cứu thông qua các phương pháp nghiên cứu cơ bản: Phươngpháp mô tả, phương pháp quan sát, đánh giá, lấy số liệu thực tế từ công ty Ngoài racòn thu thập thông tin thứ cấp từ: sách, báo và internet…

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1 Khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng

1.1 Khái niệm:

Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, nhiều người xem xétbán hàng và tiếp thị những từ đồng nghĩa Tuy nhiên, bán hàng thực sự chỉ là một trongnhiều thành phần tiếp thị Trong kinh doanh, một định nghĩa truyền thống về bán hàng

cá nhân là việc truyền thông cá nhân của thông tin để thuyết phục khách hàng tiềmnăng mua thứ gì đó-một dịch vụ tốt, ý tưởng hay cái gì khác - đáp ứng nhu cầu của cánhân đó

Định nghĩa về bán hàng bao gồm một người giúp người khác, cụ thể nhân viên bánhàng thường làm việc với khách hàng tiềm năng để kiểm tra nhu cầu của họ, cung cấpthông tin, gợi ý sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của họ và cung cấp dịch vụ sau bánhàng để đảm bảo sự hài lòng lâu dài

Định nghĩa cũng bao gồm việc liên lạc giữa người bán và người mua Người bánhàng và người mua thảo luận về các nhu cầu và nói về sản phẩm liên quan đến nó sẽđáp ứng nhu cầu của người đó như thế nào

(Charles M.Futrell, 2010)

Định nghĩa bán hàng thể hiện việc bán hàng không chỉ là mang một món hàng đếncho khách hàng mà bán hàng là cả một chuỗi các hoạt động và quan hệ phức từ trướcđến trong và sau khi bán hàng, bao gồm rất nhiều những đối tượng từ quản trị viên bánhàng, là cấp quản trị viên chức năng của công ty, kế đến là các đại diện bán hàng, đạidiện cho công ty trên thị trường, có các hoạt động chủ yếu liên quan các lĩnh vực bánhàng (giao dịch trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, dịch vụ khách hàng,… nhằm mụctiêu hoàn tất được các thương vụ), điều hành (hoạch định, lập dự báo, hướng dẫn, đàotạo, đánh giá), tài chính (xây dựng kế hoạch tài chính, mua, thuê tài sản, quản lý khoản

phải thu, khoản phải trả, tồn kho) Những đối tượng trên được gọi là lực lượng bánhàng.

Quản trị bán hàng hay quản trị lực lượng bán hàng là hoạt động của quản trị viênlực lượng bán hàng và các quản trị viên hỗ trợ cho sự hoạt động của lực lượng bánhàng, nhằm xây dựng được nhân sự có kỹ năng và phẩm chất cao và tạo ra doanh số,lợi nhuận cho công ty

(Bùi Văn Danh, Nguyễn Văn Dung, Lê Quang Khôi, 2012)

1.2 Vai trò, tầm quan trọng của bán hàng, quản trị bán hàng:

1.2.1 Vai trò:

Vai trò đối với doanh ngiệp: Trong hầu hết mọi công ty, nhân viên bán hàng là gạchnối đơn nhất và quan trọng nhất với khách hàng Những cố gắng thiết kế và kế hoạchhay nhất vẫn có thể thất bại chỉ vì lực lượng bán hàng không hiệu quả Bán hàng có vaitrò tiền tuyến trong việc đưa hình ảnh của sản phẩm, dịch vụ cũng như bộ mặt của công

ty đến với khách hàng Không những thế, bán hàng còn có vai trò không hề nhỏ trongviệc hoàn vốn và tạo ra doanh thu, lợi nhuận cho công ty Từ đó giúp công ty duy trìcác bộ phận, phòng ban khác cũng như hoạt động của công ty Bán hàng là yếu tố sốngcòn đối với sự tồn tại cũng như là uy tín của một công ty Do đó, việc cố gắng nâng caotính hiệu năng của bộ phận bán hàng là nhân tố có thể quyết định đến viêc phát triểncủa một công ty

Vai trò đối với người tiêu dùng: Hoạt động bán hàng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của

xã hội, góp phần thỏa mãn chính những nhu cầu về vật chất và tinh thần của người tiêudùng Bán hàng mang sản phẩm của nhà sản xuất đến gần hơn với người tiêu dùng, đưa

ra những thông tin cần thiết về sản phẩm, dịch vụ cho người tiêu dùng để giúp họ hiểu

rõ hơn về tính năng, bàn chất của sản phẩm, dịch vụ Điều này giúp người tiêu dùng cóthêm nhiều lựa chọn đối với mỗi sản phẩm, dịch vụ và có thể chọn được sản phẩm phùhợp với mong muốn của mình Không những thế, khi hoạt động bán hàng phát triển

mạnh mẽ thì sự cạnh tranh về tính năng, giá cả cũng như dịch vụ chăm sóc trên từngsản phẩm cũng sẽ trờ nên khốc liệt hơn và chính điều này sẽ mang lại không ít lợi íchcho khách hàng, khi vừa có thể mua được món hàng mình vừa ý vừa nhận được nhữngdịch vụ tốt từ phía người bán hàng.

Vai trò đối với kinh tế, xã hội: Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc lưuthông tiền tệ trong guồng máy kinh tế, giúp dòng tiền được xoay vòng một cách liêntục và không ngừng tạo ra giá trị thặng dư cho nền kinh tế Qua đó dần dần nâng caomức sống, phát triển kinh tế Không những thế, bán hàng còn giúp luân chuyển hànghóa từ nơi thừa đến nơi thiếu thông qua hoạt động mở rộng thì trường, từ đó thỏa mãnđược hầu hết nhu cầu của mỗi cá nhân, mỗi khu vực trong quốc gia, xã hội Khi mộtnhóm người có nhu cầu về một sản phầm hay dịch vụ nào đó mà không có người bánthì có thể dẫn đến một sự khủng hoảng nhất định nào đó; tuy nhiên với hoạt động bánhàng phát triển sẽ hạn chế được vấn đề này Không chỉ có vậy, hoạt động bán hàng còn

là người hướng dẫn tiêu dùng, định hướng những sản phẩm và dịch vụ phù hợp vớiđiều kiện sản xuất, lối sống văn minh và hiện đại cho chính người tiêu dùng và xã hội

Từ đó, nâng cao đời sống vật chất và tinh thần của nhân dân một cách phù hợp và dầntheo kịp với cuốc sống hiện đại hóa

Nhà quản trị bán hàng phải nhìn nhận và nhạy bén với xu hướng biến động của thịtrường, môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, có khả năng chuẩn đoán, phân tích,đưa ra những kế hoạch, chính sách tốt nhất cho khâu bán hàng của doanh nghiệp, đồngthời phải tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát việc thực hiện kế hoạch bán hàng của doanhnghiệp mình Việc quản trị hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêucủa mình nói chung và bán hàng nói riêng trên cơ sở tiêu thụ, thu hút khách hàng,chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế của doanh nghiệp, tạo điều kiện phối hợp chặtchẽ giữa quản trị mua, quản trị dự trữ hàng hóa, dịch vụ khách hàng Ngoài ra, quản trịbán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên

cơ sở lập kế hoạch bán hàng phù hợp với tình hình kinh doanh cụ thể

- Bán lẻ (Retail selling): Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phânphối: Siêu thị, shop,

- Đại lý bán hàng (Agency selling): Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất đểbán cho người tiêu dùng

- Bán hàng qua điện thoại (Telesales): Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch

vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điệnthoại, không gặp mặt trực tiếp

- Bán hàng tận nhà (Door to Door selling): Nhân viên đến tận nhà của khách hàng

để tư vấn sản phẩm/dịch vụ và bán hàng trực tiếp

- Doanh nghiệp bán hàng cho doanh nghiệp khác (Business to Business selling)

- Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước (Business to Government selling)

- Bán hàng trực tiếp trên internet (Online selling)

Cần hiểu rõ đặc tính của sản phầm, dịch vụ; qui mô công ty và đối tượng kháchhàng để có thể lựa chọn một hoặc kết hợp nhiều phương pháp bán hàng với nhau để cóthể mang lại hiệu quả kinh doanh tốt nhất

Nói riêng trong lĩnh vực bảo hiểm tại thành phố Hồ Chí Minh hình thức bán hàngphổ biến nhất là bán hàng qua điện thoại, do đó chúng ta sẽ tìm hiểu đôi nét về bánhàng qua điện thoại:

Bán hàng qua điện thoại là sử dụng điện thoại và các trung tâm cuộc gọi để thu hútkhách hàng triển vọng, bán cho khách hàng hiện hữu, và cung cấp dịch vụ bằng cáchnhận đơn hàng và trả lời các câu hỏi

Hình thức bán hàng qua điện thoại sẽ giúp công ty tăng doanh thu, giảm chi phí bánhàng, cải thiện sự thõa mãn khách hàng

Có bốn loại hoạt động bán hàng qua điện thoại thường gặp:

Gọi điện khách hàng: Nhận đơn hàng từ catalog hay quảng cáo và tiến hànhcuộc gọi khách hàng, có thể bán chéo các sản phẩm khách của công ty, nâng cấp

Những yếu tố bên ngoài Những yếu tố bên trongMột số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

đơn hàng, giới thiệu sản phẩm mới, tìm thêm khách hàng mới và gợi ý kháchhàng cũ

Quan hệ khách hàng qua điện thoại: Gọi khách hàng để duy trì và nuôi dưỡngquan hệ khách hàng then chốt, và quan tâm nhiều hơn các khách hàng lãngquên

Tìm kiếm khách hàng qua điện thoại: Tạo và đánh giá các khách hàng mới đểhoàn tất thương vụ của một kênh bán hàng khác

Dịch vụ khách hàng và hỗ trợ kỹ thuật: Trả lời các câu hỏi về dịch vụ và kháchhàng

(Bùi Văn Danh, Nguyễn Văn Dung, Lê Quang Khôi, 2012)

3 Một số yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng

Hình 1: Một số yếu tổ ảnh hưởng đến quản trị bán hàng của doanh nghiệp

(Nguồn: Lê Đăng Lăng và Vũ Công Tuấn, 2012)

3.1 Yếu tố bên ngoài:

3.1.1 Thị trường:

Cung cầu hàng hóa: Đây là yếu tố ảnh hưởng đến sự biến động về giá cả hàng hóa.Nếu cung hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường tăng trong khi cầukhông đổi thì sẽ gây khó khăn cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp buộc doanhnghiệp phải giảm giá bán và ngược lại nếu cầu hàng hóa đó trên thị trường tăng trongkhi cung chưa đáp ứng kịp sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp

Nhà cung ứng: Yếu tố này cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến giá cả cảu hàng hóa;ngoài ra việc lựa chọn nhà cung ứng cũng sẽ ảnh hưởng đến số lượng cũng như chấtlượng của hàng hóa Điều này sẽ giúp tăng đáng kể tính cạnh tranh của sản phẩm, dịch

vụ cảu doanh nghiệp Tuy nhiên, một nhà cung ứng cũng có thể cung cấp cho cả cácđối thủ cạnh tranh trong thị trường nên mỗi doanh nghiệp cần phải đa dạng hóa nhàcung cấp để hạn chế rủi ro cho doanh nghiệp

3.1.2 Khách hàng:

Khách hàng là nhân tố quan trọng điều tiết sản xuất kinh doanh, là nhân tố sẽ quyếtđịnh sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Khách hàng chỉ hài lòng với sảnphẩm hàng hóa và dịch vụ chất lượng cao, giá cả phù hợp và mua bán thuận tiện Việcthu hút khách hàng , đặc biệt là việc giữ được sự trung thành của khách hàng truyềnthống và thu hút được khách hàng tiềm năng là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Chonên nếu doanh nghiệp biết chăm sóc, thường xuyên quan tâm theo dõi khách hàng, tiênliệu về những nhu cầu, thị hiếu của họ thì khả năng thành công trong bán hàng củadoanh nghiệp sẽ cao

3.1.3 Địa bàn bán hàng:

Trong kinh doanh và đặc biệt là trong khâu tổ chức bán hàng thì xác định địa bàn

và quản lý địa bàn là nhiệm vụ hết sức quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thubán hàng và dĩ nhiên ảnh hưởng đến sự tồn tại của doanh nghiệp Quản lý địa bàn làgiữ vững và làm tăng doanh thu, hạn chế sự phát triển của đối thủ đồng thời quản lý địabàn để tối đa hóa khả năng kinh doanh Quản lý địa bàn giúp cho doanh nghiệp đạt

mục tiêu doanh thu bán hàng với chi phí thấp nhất, phát triển và mở rộng khách hàng,duy trì sự phát triển ổn định, hạn chế sự phát triển của đối thủ và quản lý được công nợkhách hàng Để quản lý hiệu quả địa bàn bán hàng cần phải biết rõ tường tận, thậm chíhiểu cả quy luật vận động của các yếu tố của địa bàn như vị trí địa lý, quy mô, phân bốkhách hàng, số lượng khách hàng, đặc điểm khách hàng.

3.1.4 Đối thủ cạnh tranh:

Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp cùng sản xuất và kinh doanh loại hànghóa và dịch vụ giống như của doanh nghiệp mình hoặc các hàng hóa dịch vụ có thểthay thế lẫn nhau Người ta phân chia các đối thủ canh tranh như sau:

- Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm hoặc dịch vụ cho cùng một nhóm kháchhàng ở mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm)

- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hoặc một số sản phẩm có thể thaythế lẫn nhau (Đối thủ chủng loại sản phẩm)

- Các doanh nghiệp cùng nhau hoạt động trên một loại hình kinh doanh nàođó

- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời, phân chia lợi nhuận trên mộtnhóm khách hàng nhất định

Doanh nghiệp phải thường xuyên nghiên cứu, theo dõi thị trường cũng như chiếnlược bán hàng của các đối thủ cạnh tranh để có những bước đi phù hợp trong kế hoạchkinh doanh của mình nhằm đảm bảo mà mở rộng được thị phần

3.2 Yếu tố bên trong:

3.2.1 Sản phẩm:

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng phù hợpvới từng nhu cầu tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng địa lý Do vậy, việc tung rathị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việcnâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ

phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàngcủa doanh nghiệp Và ngược lại nếu chất lượng kém, giá cả không hợp lý thì kháchhàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.

Chính doanh nghiệp sẽ truyền đạt các thông tin về đặc điểm chung của sản phẩm,lợi ích sản phẩm, xuất xứ sản phẩm nhằm khẳng định sự hiện diện của sản phẩm, khảnăng thỏa mãn nhu cẩu của sản phẩm, những điểm nổi trội của sản phẩm mình so vớicác sản phẩm khác Chính những thông tin này sẽ tạo động lực thỏa mãn nhu cầu củađối tượng, giúp đối tượng nhận diện nhu cầu hoặc phát sinh nhu cầu

3.2.2 Giá bán sản phẩm:

Với giá bán sản phẩm, đối tượng sẽ nhận diện được chi phí bỏ ra để thỏa mãn nhucầu Giá bán còn thể hiện chất lượng của sản phẩm trong tâm thức đối tượng, nhữngthông tin về giá bán rất được đối tượng quan tâm Một sự lên xuống giá đều có tácđộng mạnh đến hành vi mua hàng Ngoài ra, các thức xây dựng giá bán cũng ảnhhưởng đến quyết định mua hàng Một sản phẩm thuộc hàng xa xỉ không thể là một sảnphẩm rẻ tiền hoặc một nhu yếu phẩm không thể bán giá quá cao; hay nếu sản phẩmcùng giá mà chất lượng và dịch vụ của doanh nghiệp không hơn đối thủ thì khách hàngcũng dễ tìm đến đối thủ

3.2.3 Thủ tục bán hàng:

Thủ tục bán hàng cũng có không ít ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cũng nhưquản trị bán hàng Một thủ tục bán hàng nhanh chóng và tiện lợi từ khâu làm hồ sơ đênlúc thanh toán sẽ mang lại sự hài lòng từ phía khách hàng, kích thích khách hàng tiếptục mua hàng Không những thế việc xây dựng thủ tục bán hàng khoa học cũng tạođiều kiện cho chính nhân viên bán hàng và của quản trị viên trong việc quản lý đơnhàng, các khoản tiền phải thu từ khách hàng; từ đó quản lý doanh thu một cách hiệnquả hơn, kịp thời xử lý các số liệu và khoản thu chi phát sinh

Khuyến mãi bán hàng là hình thức khuyến khích ngắn hạn nhằm thúc đẩy kháchhàng ra quyết định mua sản phẩm, khuyến mãi bao gồm các hình thức như hội chợtriển lãm, hàng mẫu, quà tặng,

Quảng cáo là hình thức trình bày gián tiếp các ý tưởng, sản phẩm, dịch vụ nhằmtăng độ nhận biết thương hiệu công ty đối với các khách hàng tiềm năng Trong tiếp thịgiữa các tổ chức thì quảng cáo thường thông qua các phương tiện như niên giám haytham gia hiệp hội

Quan hệ cộng đồng nhằm quảng bá thương hiệu công ty và tăng độ nhận biết thôngqua các hoạt động tài trợ cho khách hàng trong các sự kiện, tài trợ cho các buổi hộithảo của Hiệp hội ngành nghề, thông qua việc tài trợ, công ty sẽ tạo được hình ảnh, sựtin tưởng đối với các khách hàng trong lĩnh vực, đồng thời tăng cường độ nhận biếtthương hiệu công ty

Marketing trực tiếp là hình thức truyền thông nhắm đến việc tác động cụ thể vàotừng cá nhân khách hàng nhưng không có sự giao tiếp đối mặt Hình thức thường gặp

là gọi điện đến khách hàng nhằm giới thiệu công ty và sản phẩm hoặc gửi thư ngỏ vàdanh mục sản phẩm đến khách hàng mục tiêu

4 Động viên và những yếu tố động viên tác động đến năng suất bán hàng

Sự thành công của tổ chức phụ thuộc lớn vào trình độ thực hiện nhiệm vụ củangười lao động Kết quả và hiệu quả của việc thực hiện nhiệm vụ của người lao độngđược quy định bởi ba yếu tố: năng lực, điều kiện làm việc và mức độ động viên Đểthực hiện nhiệm vụ một các có hiệu quả người lao động phải biết cách giải quyết côngviệc, phải có môi trường làm việc thuận lợi và tích cực, nhiệt tình giải quyết công việc.Động viên người lao động nhằm giải quyết yếu tố “muốn làm việc” của người laođộng Động viên là kết quả của sự tương tác giữa cá nhân và tình huống, là sự sẵn lòngthể hiện mức độ cao của nỗ lực để hướng tới các mục tiêu của tổ chức, trên cơ sở thỏamãn nhu cầu cá nhân Khi bàn về động viên cần nhớ rằng có sự khác biệt giữa các cánhân và sự khác biệt ngay trong một cá nhân trong các thời điểm khác nhau

Ba yếu tố cơ bản trong khái niệm động viên là: nỗ lực, những mục tiêu tổ chức vàcác nhu cầu:

Nỗ lực là sự đo lường về cường độ Khi một người được động viên cao, anh ta sẽ cómức nỗ lực rất cao và rất chăm chỉ Tuy nhiên, nỗ lực cao cũng chưa chắc dẫn đến cácmục tiêu của tổ chức Vì thế, chúng ta cần quan tâm đến cả chất lượng của nỗ lực lẫncường độ của nó Chúng ta theo đuổi loại nỗ lực hướng tới và phù hợp với mục tiêu tổchức Động viên thực ra là quá trình thỏa mãn nhu cầu

Nhu cầu là một số tình trạng bên trong mà những tình trạng này làm cho những kếtcục nào đó thể hiện là hấp dẫn Nhu cầu chưa được thỏa mãn tạo nên sự căng thẳng, sựcăng thẳng tạo ra các áp lực hoặc các động lực thúc đẩy trong các cá nhân Những áplực này tạo ra việc tìm kiếm các hành vi để tìm đến những mục tiêu cụ thể mà nếu đạtđược các mục tiêu cụ thể này sẽ dẫn đến giảm sự căng thẳng Vì vậy, ta có thể nói rằngnhững người lao động được động viên là những người trong tình trạng căng thẳng Đểlàm giảm sự căng thẳng họ đưa ra các nỗ lực Mức độ căng thẳng càng cao thì mức độ

nỗ lực càng lớn Nếu những nổ lực này đưa đến việc thỏa mãn nhu cầu thì sự căng

thẳng sẽ giảm Với sự quan tâm về các hành vi công việc, các nỗ lực làm giảm căngthẳng cũng phải dẫn đến việc đạt được các mục tiêu tổ chức.

Tóm lại, động viên thực chất là những hành động tích cực trong việc định hướngmục tiêu tổ chức trên cơ sở thỏa mãn các nhu cầu cá nhân

Động viên là một vấn đề phức tạp, do đó có nhiều qua điểm của các tác giả khácnhau được đưa ra xoay quanh chủ đề này Các thuyết về động viên được chia thành hainhóm: theo nội dung và theo quá trình Các thuyết theo nội dung theo đuổi việc giảithích nguyên nhân của tình trạng động viên Các thuyết theo quá trình theo đuổi việcgiải thích vận hành của tình trạng động viên Xét theo phân loại hai nhóm, hiện naychúng ta có sáu thuyết về động viên:

Thuyết cấp bậc nhu cầu của Maslow: Thuyết này xác định các yếu tố động viêndựa trên tháp nhu cầu của Maslow, đi từ thấp đến cao là: Nhu cầu sinh lý, nhu cầu antoàn, nhu cầu xã hội, nhu cầu tự trọng, nhu cầu tự thể hiện

Thuyết của David Mc.Clelland: Trong thuyết này thì Mc.Clelland cho rằng conngười có ba nhu cầu cơ bản: Nhu cầu thành tựu, nhu cầu liên minh và nhu cầu quyềnlực Và mỗi cá nhân có những mức dộ nhu cầu khác nhau với mỗi loại và những mức

độ đó sẽ chi phối hành vi của họ

Thuyết E.R.G của Alderfer: Thuyết này cũng cho rằng sự động viên cũng dựa trênnhững nhu cầu và những nhu cầu đó gồm: Nhu cầu tồn tại, nhu cầu quan hệ, nhu cầuphát triển Và những nhu cầu này có thể được con người theo đuổi cùng lúc và khi nhucầu nào không được thỏa mãn thì con người sẽ có xu hướng dỗn nỗ lực sang việc theođuồi nhu cầu khác

Thuyết hai nhân tố của F.Herzberg: Theo thuyết này, sự thõa mãn của người laođộng phụ thuộc vào hai yếu tố: Yếu tố duy trì và yếu tố động viên Yếu tố duy trì làyếu tố mà nếu được giải quyết tốt thì tạo ra tình trạng không bất mãn (chưa phải là thỏamãn), còn nếu giải quyết không tốt sẽ dẫn đến tình trạng bất mãn Trong khi đó, yếu tốđộng viên là yếu tố mà nếu giải quyết không tốt sẽ dẫn đến tình trạng không thỏa mãn

(chưa phải là bất mãn), còn nếu được giải quyết tốt sẽ tạo ra sự thỏa mãn và từ đó sẽđộng viên người lao động làm việc tích cực và chăm chỉ hơn.

Thuyết mong đợi của Victor H.Vroom: Thuyết này cho rằng động viên là kết quảcủa những mong đợi của một cá nhân Sự động viên của con người phụ thuộc vào hainhân tố: Mức độ mong muốn thực sự của cá nhân đối với việc giải quyết công việc; cánhân đó nghĩ như thế về công việc thế nào và sẽ đạt đến nó như thế nào Và để độngviên người lao động cần quan tâm đến các mặt: Tình thế, các phần thưởng, sự dễ dàngthực hiện theo cách mà sẽ đạt đến phần thưởng, sự bảo đảm là phần thưởng được trả.Thuyết về sự công bằng: Thuyết này cho rằng con người luôn muốn được đối xửcông bằng Công bằng ở đây không phải là người lao động nhận được bao nhiêu mà làcông bằng được nhận thức, nói khác đi là nhận thức của người lao động về sự côngbằng Điều này đòi hỏi nhà quản trị phải quan tâm tới các nhân tố chi phối đến nhậnthức của người lao động về sự công bằng và từ đó tác động để tạo cho người lao động

- Động viên thông qua phần thưởng: Trả lương bằng gì, trả lương như thếnào, phúc lợi linh hoạt, công nhận nhân viên

(Nguyễn Hữu Lam, 2011)

Áp dụng vào trong quản trị bán hàng, có thể đem lại mức độ động viên cao chonhân sự bán hàng dựa trên một quan hệ giữa thiết kế công việc với động cơ khuyếnkhích của nhân viên.

- Sự phong phú hóa trong công việc: Khi nhiệm vụ đem lại tính đa dạng(phong phú) đòi hỏi kỹ năng cao hơn hoặc đa dạng kỹ năng, sẽ đem lại sự hứng thú vàmức nỗ lực cao: hiểu biết sâu về tính năng và vận hành của các thiết bị công nghệ mới(TV màn hình phẳng, Ipod, Ipad,…), bán hàng trực tuyến, bán hàng cho người nướcngoài

- Xác định mức độ phức tạp của công việc: Nhân viên được trực tiếp thựchiện hoặc ủy quyền để thực hiện các nhiệm vụ phức tạp (bán hàng cho một khách hàngquan trọng, tham gia đàm phán một hợp đồng,…)

- Thực tiễn quản trị: Quản trị viên bán hàng quản lý nhân viên trên cơ sởhàng ngày, có cân đối với mục tiêu tương lai, động viên đúng lúc, phù hợp mỗi nhânviên, tạo môi trường nhân viên tự quản lý công việc, đưa ra các biện pháp phù hợp mỗitình huống

- Tạo môi trường tự quản trị: Các nhân viên, các nhóm tham gia ngàycàng nhiều vào các mục tiêu của công ty, định hướng công việc, đánh giá thành quảtheo các mục tiêu, làm hài hòa mỗi mục tiêu cá nhân với mục tiêu nhóm và mục tiêutoàn công ty

- Phát triển lãnh đạo nhóm: Giám đốc bán hàng hỗ trợ, động viên, là tácnhân hình thành các nhóm bán hàng đạt thành quả cao, cạnh tranh giữa các nhóm.(Bùi Văn Danh, Nguyễn Văn Dung, Lê Quang Khôi, 2012)

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG

1 Giới thiệu tình hình thực trạng của ngành bảo hiểm hiện nay

1.1 Tình hình ngành bảo hiểm Việt Nam năm 2016:

Theo cục quản lý giám sát bảo hiểm, năm 2016, cùng với sự khởi sắc của nền kinh

tế Việt Nam, thị trường bảo hiểm tiếp tục tăng trưởng tích cực

Tính đến 31/12/2016, thị trường bảo hiểm có 62 doanh nghiệp kinh doanh bảohiểm (trong đó có 29 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, 18 doanh nghiệp bảo hiểmnhân thọ, 02 doanh nghiệp tái bảo hiểm và 13 doanh nghiệp môi giới bảo hiểm(DNMGBH)) và 01 chi nhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài.Theo số liệu mới cập nhật, tổng tài sản toàn thị trường năm 2016 ước đạt 239.413

tỷ đồng (tăng 18,20% so với năm 2015) Trong đó, các doanh nghiệp bảo hiểm phinhân thọ có tổng tài sản ước đạt 67.585 tỷ đồng (tăng 13,94% so với năm 2015), cácdoanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ có tổng tài sản ước đạt 171.828 tỷ đồng (tăng 19,96%

so với năm 2015)

Tổng số tiền đầu tư trở lại nền kinh tế của các doanh nghiệp bảo hiểm năm

2016 ước đạt 186.572 tỷ đồng, tăng 16,49% so với năm 2015 Trong đó, các doanhnghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đạt khoảng 34.449 tỷ đồng, tăng 6,48% so với năm

2015, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đạt khoảng 152.123 tỷ đồng, tăng 19,02%

so với cùng kỳ năm 2015

Tổng dự phòng nghiệp vụ của các doanh nghiệp bảo hiểm năm 2016 ước đạt144.817 tỷ đồng, tăng 21,14% so với năm 2015 Trong đó, dự phòng nghiệp vụ cácdoanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ ước đạt 18.959 tỷ đồng, tăng 20,91% so với năm

2015, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ năm 2016 ước đạt 125.858 tỷ đồng, tăng21,18% so với năm 2015

Tổng nguồn vốn chủ sở hữu toàn thị trường năm 2016 ước đạt 52.720 tỷ đồng (tăng16,24% so với năm 2015) Các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ có tổng vốn chủ

sở hữu ước đạt 23.567 tỷ đồng, tăng 8,94% so với năm 2015, các doanh nghiệp bảohiểm nhân thọ có tổng vốn chủ sở hữu ước đạt 29.153 tỷ đồng, tăng 22,9% so với năm2015

Tổng doanh thu bảo hiểm năm 2016 ước đạt 101.767 tỷ đồng, trong đó tổng doanhthu phí bảo hiểm ước 86.049 tỷ đồng (tăng 22,64% trong đó các doanh nghiệp bảohiểm phi nhân thọ ước 36.372 tỷ đồng, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ ước49.677 tỷ đồng), doanh thu hoạt động đầu tư ước đạt 15.718 tỷ đồng

Tổng số tiền thực bồi thường và trả tiền bảo hiểm của các doanh nghiệp bảo hiểmnăm 2016 ước đạt 25.872 tỷ đồng Trong đó, các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọước đạt 12.571 tỷ đồng, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ ước đạt 13.301 tỷ đồng.Tổng số phí bảo hiểm thu xếp qua môi giới năm 2016 ước đạt 7.170 tỷ đồng Tổngdoanh thu hoa hồng môi giới bảo hiểm năm 2016 ước đạt 579 tỷ đồng

Nhìn chung thị trưởng bảo hiểm Việt Nam lại có một năm tăng trưởng đột phá kể

cả bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ Đặc biệt, nói riêng về bảo hiểm nhân thọ, ngànhcũng có những bước tiến đáng kể

Năm 2016, thị trường bảo hiểm nhân thọ tiếp tục duy trì đà tăng trưởng, tổng doanhthu phí bảo hiểm ước đạt 49.677 tỷ đồng, tăng trưởng 29,8% so với năm 2015, doanhthu khai thác mới ước đạt 16.753 tỷ đồng, tăng trưởng 26,3% so với cùng kỳ năm

2015 Kết quả cụ thể như sau:

Về số lượng hợp đồng bảo hiểm khai thác mới: số lượng hợp đồng khai thác mới(hợp đồng bảo hiểm chính) ước đạt 1.617.402 hợp đồng, tăng 14,46% so với cùng kỳnăm 2015 Trong đó, sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp chiếm tỷ trọng lớn nhất (ước đạt40%), tiếp theo là sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư (ước đạt 36,8%) và bảo hiểm tử

kỳ (ước đạt 12,6%), số lượng hợp đồng khai thác mới của sản phẩm bảo hiểm trả tiền

định kỳ và sản phẩm bảo hiểm trọn đời chiếm tỷ trọng không đáng kể 0,4% (trong đóBảo Việt Nhân thọ triển khai nghiệp vụ bảo hiểm trả tiền định kỳ, Prudential triển khaisản phẩm bảo hiểm trọn đời).

Tính đến hết năm 2016, toàn thị trường có 6 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ triểnkhai nghiệp vụ bảo hiểm hưu trí là Manulife, AIA, Dai-ichi, Sun Life, Bảo Việt Nhânthọ và Prudential Kết quả khai thác trong năm 2016 ước đạt 6.948 hợp đồng, chiếm tỷtrọng 0,4% tổng số hợp đồng khai thác mới

Về doanh thu phí khai thác mới: Năm 2016, doanh thu phí khai thác mới ước đạt16.753 tỷ đồng (bao gồm cả sản phẩm chính và bổ trợ), tăng 26,3% so với cùng kỳnăm 2015 Nghiệp vụ chiếm tỷ trọng lớn là bảo hiểm liên kết đầu tư, với doanh thu phíkhai thác mới ước đạt 7.604 tỷ đồng (chiếm tỷ trọng 50%) và bảo hiểm hỗn hợp vớidoanh thu phí khai thác mới ước đạt 6.806 tỷ đồng (chiếm tỷ trọng 45%), riêng nghiệp

vụ bảo hiểm hưu trí, doanh thu phí khai thác mới ước đạt 87 tỷ đồng (chiếm tỷ trọng0,6%)

Các doanh nghiệp tập trung khai thác sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp có Prudential,Dai-ichi, Cathay, Fubon, Aviva, Prévoir, Generali, Phú Hưng, FWD và BIDV Metlife.Một số doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối bưu điện và ngân hàng như Prévoir,VCLI có tỷ trọng doanh thu phí khai thác mới đối với sản phẩm bảo hiểm tử kỳ chiếm

tỷ trọng cao

Tính đến thời điểm hiện tại, đã có 16 trên tổng số 18 doanh nghiệp bảo hiểm nhânthọ triển khai nghiệp vụ bảo hiểm liên kết chung, các doanh nghiệp như Bảo Việt,Mamulife, Chubb, Dai-ichi, AIA, Hanwha và Sun Life có tỷ trọng doanh thu phí bảohiểm liên kết chung lớn trên tổng doanh thu phí khai thác mới 03 doanh nghiệp bảohiểm nhân thọ triển khai sản phẩm bảo hiểm liên kết đơn vị là Manulife, Prudential vàDai-ichi

Chất lượng hợp đồng khai thác mới: Phí bảo hiểm bình quân hợp đồng khai thácmới ước đạt 10,4 triệu/hợp đồng, tăng 8,3% so với cùng kỳ năm 2015 Phí bảo hiểmbình quân của một hợp đồng bảo hiểm hỗn hợp là 10,5 triệu/hợp đồng, một hợp đồngliên kết đầu tư là 12,8 triệu/hợp đồng, hợp đồng tử kỳ là 2,7 triệu/hợp đồng.

Các doanh nghiệp có phí bảo hiểm bình quân khai thác mới cao gồm Sun Life (ướckhoảng 42 triệu/hợp đồng), Generali (ước khoảng 21,83 triệu/hợp đồng), AIA (ướckhoảng 15,82 triệu/hợp đồng), Dai-ichi (ước khoảng 13,45 triệu/hợp đồng), Manulife(ước khoảng 12,66 triệu/hợp đồng), Chubb Life (ước khoảng 11,5 triệu/hợp đồng),Prudential và Bảo Việt (ước khoảng 10,6 triệu/hợp đồng) Các doanh nghiệp còn lại cóphí bảo hiểm bình quân khai thác mới nằm trong khoảng từ 6 đến 10 triệu/hợp đồng

Về thị phần doanh thu khai thác mới: Nhóm dẫn đầu thị phần doanh thu phí bảohiểm khai thác mới bao gồm: Prudential (ước đạt 21,97%), Bảo Việt Nhân thọ (ước đạt20,29%), tiếp đến là Manulife (ước đạt 13,7%), Dai-ichi (ước đạt 12,68%), AIA (ướcđạt 11,07%), Generali (ước đạt 5,14%), Chubb Life (ước đạt 4,46%), Sun Life (ước đạt2,9%), Hanwha (ước đạt 2,6%), Aviva (ước đạt 1,49%) và BIDV Metlife (ước đạt1,21%) Các doanh nghiệp chiếm thị phần nhỏ như: Prevoir (ước đạt 0,77%), Cathay(ước đạt 0,71%), VCLI (ước đạt 0,4%), Phú Hưng (ước đạt 0,39%), FWD và Fubon(ước đạt 0,1%)

Tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ năm 2016 ước đạt 49.677 tỷ đồng (tăng29,8% so với năm 2015), trong đó tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm hỗn hợp vẫn chiếm

tỷ trọng cao nhất với khoảng 49%, tiếp đến là bảo hiểm liên kết đầu tư với 40%, bảohiểm tử kỳ 0,7%, bảo hiểm hưu trí 0,6%, các nghiệp vụ còn lại chiếm tỷ trọng khôngđáng kể

Số lượng hợp đồng có hiệu lực (theo hợp đồng chính) ước đạt 6.833.677 hợp đồng,tăng 17,6% so với cùng kỳ năm trước Trong đó, sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp chiếm tỷtrọng đa số (58,3%), tiếp đến là sản phẩm liên kết đầu tư (32,9%), sản phẩm tử kỳ(7,2%), sản phẩm hưu trí (0,4%), các sản phẩm còn lại chiếm 1,1% Các doanh nghiệp

có tốc độ tăng trưởng cao về số lượng hợp đồng có hiệu lực bao gồm Dai-ichi,Generali, Hanwha, Aviva, Phú Hưng.

Về thị phần doanh thu phí: Thị phần tổng doanh thu phí bảo hiểm nhìn chungkhông có sự thay đổi đáng kể so với cùng kỳ năm 2015 Thứ tự cụ thể như sau:Prudential 27,11%, Bảo Việt Nhân thọ 26,02%, Manulife 11,91%, AIA 10,34%, Dai-ichi 10,27%, Chubb Life 3,99%, Generali 2,63%, Hanwha 1,89%, Sun Life 1,64% vàAviva 1,52%, các doanh nghiệp còn lại chiếm thị phần nhỏ dưới 1%

Về chi trả quyền lợi bảo hiểm: Trong năm 2016, tổng số tiền chi trả quyền lợi bảohiểm ước đạt 13.301 tỷ đồng (bao gồm chi trả giá trị hoàn lại, chi đáo hạn, sự kiện bảohiểm), tăng 41,5% so với cùng kỳ năm 2015

Về tình hình tài chính: Trong năm 2016, tất cả các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọđều có tình hình tài chính lành mạnh, đáp ứng yêu cầu về khả năng thanh toán theo quyđịnh của pháp luật

Về tổng tài sản và nguồn vốn chủ sở hữu: Tổng tài sản của các doanh nghiệp bảohiểm nhân thọ năm 2016 ước đạt 171.828 tỷ đồng tăng 19,96% so với cùng kỳ năm

2015 Biên khả năng thanh toán (KNTT) của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đềucao hơn nhiều so với biên KNTT tối thiểu theo quy định của pháp luật

Tính đến hết năm 2016, tổng nguồn vốn chủ sở hữu của các doanh nghiệp bảo hiểmnhân thọ ước đạt 29.153 tỷ đồng, tăng 22,9% so với cùng kỳ năm 2015 (vốn chủ sởhữu chưa tính đến tác động của điều chỉnh lãi suất trích lập dự phòng nghiệp vụ vàotháng 12/2016 theo quy định)

Năm 2016, đã có 08 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hoàn tất việc tăng vốn điều lệtương ứng với số tiền 4.074 tỷ đồng (Manulife tăng từ 975 tỷ lên 1.820 tỷ; Dai-ichităng từ 1.141 tỷ lên 1.767 tỷ; Chubb Life tăng từ 1.019 tỷ lên 1.165 tỷ; Prévoir tăng từ

800 tỷ lên 1.079 tỷ; FWD tăng từ 1.080 tỷ lên 1.130 tỷ; Cathay tăng từ 2.007 tỷ lên3.343 tỷ; Generali tăng từ 1.651 tỷ lên 2.182 tỷ và Phú Hưng tăng từ 633 tỷ lên 683 tỷ)

Ngoài ra, Dai-ichi, Bảo Việt, FWD và Sun Life đang trong quá trình bổ sung thêm vốn(Dai-ichi tăng thêm 1.268 tỷ đồng; Bảo Việt tăng thêm 500 tỷ đồng; FWD tăng thêm

265 tỷ đồng và Sun Life tăng thêm 150 tỷ đồng)

Về hoạt động đầu tư: Tổng số tiền đầu tư năm 2016 ước đạt 152.123 tỷ đồng, tăng19,02% so với cùng kỳ năm 2015 Doanh thu từ hoạt động đầu tư ước đạt 13.268 tỷđồng, tăng 10% so cùng kỳ năm 2015 Cơ cấu đầu tư của các doanh nghiệp bảo hiểmnhân thọ mang tính an toàn với khoảng 65,1% đầu tư vào trái phiếu chính phủ, 17%đầu tư vào tiền gửi ngân hàng và 5,4% đầu tư vào trái phiếu được Chính phủ bảo lãnh.Ngoài ra, các danh mục đầu tư khác như sau: tạm ứng từ giá trị tài khoản 4,4%, tráiphiếu doanh nghiệp không có bảo lãnh 3,4%, trái phiếu doanh nghiệp có bảo lãnh1,7%, cổ phiếu 1,3%, trái phiếu chính quyền địa phương 0,6%

Về dự phòng nghiệp vụ: Tổng dự phòng nghiệp vụ năm 2016 ước đạt 125.858 tỷđồng (chưa tính đến tác động của điều chỉnh lãi suất trích lập dự phòng nghiệp vụ vàotháng 12/2016 theo quy định), tăng 21,18% so với năm 2015, chiếm khoảng 75% tổngtài sản của thị trường Nhìn chung các doanh nghiệp đều tuân thủ việc trích lập dựphòng nghiệp vụ theo quy định của pháp luật

1.2 Xu hướng phát triển của ngành bảo hiểm Việt Nam:

Việt Nam là nước gánh chịu nhiều thiên tai và đang phát triển với trình với trình độthấp nên rủi ro về tai nạn xảy ra rất nhiều, cụ thể như trung bình mỗi ngày tại Việt Nam

có từ 20-30 người tử vong do tai nạn giao thông (theo số liệu của Tổng cục Thống kê).Thế nhưng bảo hiềm mới chỉ gánh vác được một phần nhỏ những tổn thất tài chính donhững rủi ro hay tai nạn gây ra

Tỉ lệ tham gia bảo hiểm ở Việt Nam còn rất thấp, riêng ở lĩnh vực bảo hiểm nhânthọ từng bùng nổ với tốc độ tăng trưởng có năm lên đến 34% và liên tục giữ tốc độtăng trưởng trên 20% trong những năm gần đây, thế nhưng tính đến cuối năm 2016mới chỉ có 9% dân số tham gia bảo hiểm với doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ mới

chiếm khoảng 2,4 % tổng sản phẩm quốc nội (GDP) Trong khi đó, tỷ lệ doanh thu phíbảo hiểm/GDP ở các nước khác trong khu vực cao hơn khá nhiều.

Kinh tế càng phát triển thì nguy cơ rủi ro càng cao Vì thế Chính phủ Việt Nam đặtmục tiêu bảo hiểm phải thể hiện được vai trò như một tấm lá chắn lớn giúp ổn định tàichính cho nền kinh tế trước những nguy cơ rủi ro bất ngờ, đồng thời huy động thêmnguồn vốn trong nước nhằm đáp ứng nhu cầu về vốn trong nước đang tăng nhanh củanền kinh tế quốc dân

Chính phủ cũng đã dự kiến những biện pháp để thúc đẩy sự phát triển của BHNTnhư: Sửa đổi chính sách thuế theo đó người lao động được khấu trừ thuế thu nhập cácnhân khi tham gia bảo hiểm, khuyến khích các doanh nghiệp tổ chức nghiên cứu, triểnkhai các sản phẩm dịch vụ mới hấp dẫn hơn

Bên cạnh tiềm năng to lớn của thị trường, nhu cầu của người dân Việt Nam đối vớiBHNT cũng ngày càng được nâng cao Đi đôi với việc nhu cầu tăng lên, người muabảo hiểm hiện nay còn có một nhận thức cao hơn về bảo hiểm, họ có những đòi hỏikhắc khe hơn trong việc tư vấn, các dịch vụ đi kèm Điều này khiến cho các công tybảo hiểm phải liên tục cạnh tranh, cải tiến chất lượng kinh doanh của mình Các công

ty bảo hiểm đang và sẽ tiếp tục đầu tư nhiều hơn vào việc nghiên cứu tung ra thị trườngnhững sản phẩm mới, đưa ra những chính sách chăm sóc khách hàng hấp dẫn, xâydựng đội ngũ đại lý đủ về số lượng, mạnh về chất lượng, giỏi về chuyên môn

2 Giới thiệu về công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng

Tên đơn vị: Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng

Địa chỉ: Lầu 6, tòa nhà Đông Phương Group - 666 Cách mạng tháng 8, Phường 5,Quận Tân Bình, Thành phố Hồ Chí Minh

Giấy phép kinh doanh: 0313449548 – ngày cấp 21/09/2015

Ngày hoạt động: 22/09/2015

Mã số thuế: 0313449548

Số tài khoản: 16910000060067 – Ngân hàng BIDV

Quy mô: Từ 80-100 nhân viên.

Giám đốc: Trần Thị Tưởng

2.1 Lịch sử hình thành

Công Ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng là chi nhánh thuộc khu vực quận TânBình của Tổng Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam (“Dai-ichi LifeViệt Nam”) được thành lập ngày 18 tháng 01 năm 2007, là thành viên của The Dai-ichiLife Insurance Company, Limited (“Dai-ichi Life”) – Nhật Bản, một trong những công

ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại Nhật Bản và trên thế giới

Với kinh nghiệm hơn 112 năm hoạt động trong ngành bảo hiểm nhân thọ và giá trịnền tảng “Khách hàng là trên hết”, Dai-ichi Life Việt Nam luôn nỗ lực cung cấp cácsản phẩm và dịch vụ tài chính tốt nhất nhằm đáp ứng nhu cầu tài chính đa dạng và sựtin tưởng của khách hàng Việt Nam

Chỉ sau 10 năm hoạt động, Dai-ichi Life Việt Nam đã xây dựng nền tảng vững chắc

và giữ vững vị thế là một trong 4 công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam vềthị phần tổng doanh thu phí bảo hiểm, phục vụ hơn 1,6 triệu khách hàng thông qua độingũ hơn 900 nhân viên và 60.000 tư vấn tài chính chuyên nghiệp Dai-ichi Life ViệtNam tự hào giữ vị trí thứ 3 về mạng lưới phục vụ khách hàng với hệ thống gần 200 vănphòng và tổng đại lý rộng khắp trên toàn quốc (tính đến ngày 31/12/2016).Với triết lý kinh doanh mang đậm tính nhân văn từ Nhật Bản “Tất cả vì con người”,bên cạnh hoạt động kinh doanh hiệu quả, Dai-ichi Life Việt Nam tích cực khởi xướng,thực hiện nhiều chương trình từ thiện, hoạt động xã hội có ý nghĩa và có những đónggóp thiết thực nhằm cải thiện chất lượng cuộc sống cho cộng đồng địa phương, thểhiện cam kết "Gắn bó dài lâu" với đất nước và con người Việt Nam Và ngày18/01/2017 vừa qua, nhân dịp kỷ niệm 10 năm thành lập, Dai-ichi Life Việt Nam đãđược Bộ Tài chính cấp Giấy phép chấp thuận việc tăng vốn hóa lên 117 triệu đô la Mỹ,trở thành một trong những công ty bảo hiểm nhân thọ có mức vốn hoá lớn nhất thịtrường như một minh chứng cho cam kết “Gắn bó dài lâu” với khách hàng Việt Nam

2.3 Triết lý kinh doanh: “Tất cả vì con người”

2.4 Lĩnh vực kinh doanh: Dịch vụ tài chính và bảo hiểm nhân thọ

2.5 Các sản phẩm chính của công ty:

Để có thể đáp ứng những nhu cầu về tài chính, sức khỏe cũng như những giai đoạncuộc sống, Dai-ichi Life đã cung cấp rất nhiều sản phẩm đa dạng để thỏa mãn được tất

an vì luôn được bảo vệ toàn diện trước những rủi khó nhọc của bạn luôn được đầu tưsinh lợi hiệu quả trước bối cảnh lạm phát? Sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh sẽ giúp bạnthực hiện điều đó

Những ưu thế của An Phúc Hưng Thịnh:

Sinh lợi: Lãi suất công bố luôn theo sát thị trường tài chính Việt Nam đồng thờiđảm bảo không thấp hơn mức lãi suất tối thiểu cam kết

Bảo vệ toàn diện: Quyền lợi bảo vệ khi rủi ro Tử vong hoặc Thương tật toàn bộ

và vĩnh viễn

Đáp ứng nhu cầu tài chính ngắn hạn: Nhận được những khoản tiền mặt định kỳđược chi trả mỗi 3 năm hợp đồng

Quyền lợi đáo hạn: Nhận lại toàn bộ Giá trị hợp đồng khi đáo hạn

Đầu tư tài chính, ổn định lâu dài: với đội ngũ chuyên gia đầu tư giàu kinhnghiệm cùng với sự hỗ trợ mạnh mẽ từ Dai-ichi Life Nhật Bản, một trong những công

ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu thế giới có hơn 100 năm kinh nghiệm, bạn sẽ an tâmrằng những khoản tiền tiết kiệm của mình sẽ được đầu tư ổn định và hiệu quả.Quyền lựa chọn sớm hoàn tất đóng phí: Linh hoạt hơn bao giờ hết với các thờihạn đóng phí phù hợp, khách hàng sẽ sớm hoàn tất việc đóng phí mà vẫn đảm bảo kếhoạch chi tiêu trong ngắn hạn và thực hiện mục tiêu dài hạn của mình

Chắp cánh tương lai cho đứa con thương yêu của bạn với Quyền Ưu Tiên TuyểnSinh du học Hoa Kỳ

Điều kiện tham gia:

Thời hạn hợp đồng 6 năm, 9 năm, 12 năm, 15 năm, 18 năm hoặc

Quyền lợi đáo hạn BMBH sẽ nhận giá trị hợp đồng (tích lũy theo lãi

suất thị trường)

Trả tiền mặt định kỳ BMBH sẽ nhận chi trả theo tỷ lệ % tổng Phí bảo

hiểm chuẩn đã đóng 3 năm gần nhất

Tử vong BMBH sẽ nhận: Số tiền bảo hiểm cộng khoản

chênh lệch chia thêm hoặc giá trị hoàn lại.Thương tật toàn bộ vĩnh viễn

An Phúc Hưng Thịnh là một sản phẩm đưa đến nhiều sự lựa chọn cho khách hàng

về thời hạn tham gia hợp đồng như: 6 năm; 9 năm; 12 năm; 15 năm; 18 năm hoặc 21

năm với các thời hạn đóng phí khác nhau để khách hàng có thể quyết định khoảng thờigian phù hợp nhất với kế hoạch tài chính của mình An Phúc Hưng Thịnh là sản phẩmdành cho người trong độ tuổi từ 0-60 tuổi.

An Phúc Hưng Thịnh là giải pháp đầu tư và tiết kiệm hiệu quả khi mức lãi suấtcông bố luôn theo sát thị trường tài chính Việt Nam đống thời đảm bảo không thấp hơnmức lãi suất tối thiểu cam kết Đồng thời đươc nhận những khoản tiền mặt định kỳ chitrả mỗi 3 năm hợp đồng; cũng như có thể lựa chọn hoàn tất đóng phí sớm mang lại sựlinh hoạt cho khách hàng trong đóng phí mà vẫn đảm bảo về kế hoạch chi tiêu Khi đáohạn hợp đồng, giá trị hợp đồng sẽ được hình thành từ một phần phí bảo hiểm định kỳcủa hợp đồng cộng với lãi suất được tích lũy hàng tháng

An Phúc Hưng Thịnh là một giải pháp dành cho đối tượng khách hàng ở độ tuổitrung niên có nhu cầu tiết kiệm an toàn để tích lũy một khoản tài chính cho tương lai

AN TÂM HƯNG THỊNH:

Trong mỗi giai đoạn của cuộc đời với nhiều dự định, ước mơ và hoài bão, việc chủđộng sắp xếp để hoàn tất các kế hoạch này chính là yếu tố quyết định giúp bạn làm chủcuộc sống hiện tại và tương lai Với An Tâm Hưng Thịnh, bạn có thể chủ động kiểmsoát, lựa chọn quyền lợi bảo vệ và đầu tư, thời gian của các kế hoạch tài chính sao chophù hợp nhất với nhu cầu, hoàn cảnh của bạn và gia đình Do đó, bạn hoàn toàn làm