Phân tích hoạt Động bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại công ty tnhh mtv minh anh – hùng thịnh (tổng Đại lý tập Đoàn bảo hiểm nhân thọ dai – ichi life việt nam)

Mục tiêu tìm hiểu đề tài: Với đề tài “Phân tích hoạt động bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ củacông ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh” nhằm phân tích, nghiên cứunhững hạn chế trong quá trìn

TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY TNHH MTV MINH ANH – HÙNG THỊNH (TỔNG ĐẠI LÝ TẬP ĐOÀN BẢO HIỂM

NHÂN THỌ DAI – ICHI LIFE VIỆT NAM)

GVHD : TS Phạm Đình Cường SVTH : Bùi Võ Huỳnh Như MSSV : 2101305

LỚP : CĐQTKD25F

TP Hồ Chí Minh, tháng 01 năm 2024

TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY TNHH MTV MINH ANH – HÙNG THỊNH (TỔNG ĐẠI LÝ TẬP ĐOÀN BẢO HIỂM

NHÂN THỌ DAI – ICHI LIFE VIỆT NAM)

GVHD: TS Phạm Đình Cường SVTH : Bùi Võ Huỳnh Như MSSV : 2101305

LỚP : CĐQTKD25F

TP Hồ Chí Minh, tháng 01 năm 2024

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt thời gian học tập tại trường, em đã được quý thầy cô dạy dỗtận tình, truyền đạt nhiều kiến thức bổ ích và đó chính là những hành trangquý báu giúp cho em vững bước trên con đường mình đã chọn Thời gian thựctập cũng tạo cho em cơ hội hiểu thêm về quý công ty, tiếp cận với thực tếgiúp em học hỏi thêm nhiều kiến thức, được làm quen và hiểu sâu về ngànhhọc mà mình đã được đào tạo

Để hoàn thành bài báo cáo này, cho phép em gửi lời cảm ơn chân thành

và sâu sắc đến tập thể giảng viên Khoa Quản Trị Kinh Doanh cũng như toànthể quý thầy cô trường Trường Cao Đẳng Kinh Tế Đối Ngoại Đặc biệt, emxin gửi lời cảm ơn trân trọng nhất đối với TS Phạm Đình Cường đã nhiệt tìnhgiảng dạy và hướng dẫn em thực hiện bài báo cáo này, giúp đỡ em trong suốtquá trình làm bài báo cáo để em có một bài báo cáo hoàn chỉnh như ngày hômnay

Em cũng xin gửi lời cảm ơn các bộ phận nhân viên, đồng nghiệp,đặc biệt là anh Nguyễn Ngọc Dương – người trực tiếp hướng dẫn, hỗ trợ emtrong suốt quá trình thực tập Nếu không có những sự chỉ bảo của anh chị thìchắc chắn em sẽ không có được những cơ hội tiếp xúc với công việc và rènluyện kĩ năng giao tiếp của mình trong suốt quá trình thực tập tại công ty

Vì kiến thức bản thân còn hạn chế trong quá trình thực tập và hoànthành bài báo cáo này không tránh khỏi những sai sót, kính mong nhận đượcnhững ý kiến đóng góp từ quý thầy cô Khoa Quản Trị Kinh Doanh cũng nhưquý Công ty

Em xin chân thành cảm ơn!

TP.HCM, tháng 01 năm 2024

Người thực hiện

Bùi Võ Huỳnh Như

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, HÌNH, SƠ ĐỒ iii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT iv

PHẦN MỞ ĐẦU v

1 Lý do chọn đề tài: v

2 Mục tiêu tìm hiểu đề tài: vi

3 Đối tượng tìm hiểu của đề tài: vi

4 Phạm vi và giới hạn tìm hiểu của đề tài: vi

5 Đóng góp của đề tài đối với kiến thức, kỹ năng của bản thân: vii

6 Kết cấu bài báo cáo: vii

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1

1.1 Khái niệm bán hàng: 1

1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp: 1

1.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng: 2

1.4 Các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp: 4

1.4.1 Yếu tố bên ngoài: 4

1.4.1.1 Thị trường: 4

1.4.1.2 Khách hàng: 5

1.4.1.3 Địa bàn bán hàng: 5

1.4.1.4 Đối thủ cạnh tranh: 5

1.4.2 Yếu tố bên trong: 6

1.4.2.1 Sản phẩm: 6

1.4.2.2 Giá bán sản phẩm: 6

1.4.2.3 Thủ tục bán hàng: 6

1.4.2.4 Phương thức chiêu thị: 6

1.5 Quy trình triển khai hoạt động kinh doanh 7

1.6 Các yêu cầu đối với hoạt động kinh doanh : 11

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV MINH ANH – HÙNG THỊNH 13

2.1 Giới thiệu về công ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh: 13

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển: 14

2.1.2.Tầm nhìn và Sứ mạng: 16

2.1.2.1 Tầm nhìn: 16

2.1.2.2 Sứ mạng: 16

2.1.2.3 Triết lý kinh doanh: 17

2.1.3 Cơ cấu tổ chức: 17

2.1.4 Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh: 19

2.1.4.1 Sản phẩm của doanh nghiệp: 19

2.1.4.2 Cách thức phân phối sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng: 22

2.1.5.Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh: 22

2.2 Thực trạng hoạt động bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Công ty: 25

2.3 Những mặt hạn chế trong các hoạt động bán hàng hiện tại của doanh nghiệp: 31

CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV MINH ANH – HÙNG THỊNH 32

3.1 Phân tích bối cảnh,tình hình hiện tại trên thị trường: 32

3.2 Định hướng phát triển sắp tới của doanh nghiệp: 33

3.3 Các giải pháp nhằm làm tốt hơn hoạt động bán sản phẩm Bảo hiểm Nhân Thọ tại doanh nghiệp: 34

3.3.1 Giải pháp về quy trình tư vấn: 34

3.3.2 Giải pháp về nguồn lực: 35

3.3.3.Tăng cường dịch vụ sau khi kí hợp đồng: 36

KẾT LUẬN 37

TÀI LIỆU THAM KHẢO 38

DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, HÌNH, SƠ ĐỒ

BẢNG

Bảng 2.1: Tình hình kinh doanh của Công ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh giai đoạn

2020 – 2022 23 Bảng 3.1: Thời gian biểu dự kiến phân bổ công việc trong ngày 34

Sơ đồ 1.1: Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 4

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh 17

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

có thể không cảm nhận hay ý thức về việc mình đang làm có phải là bán hànghay không? Nhưng mọi lúc, mọi nơi hoạt động bán hàng luôn luôn xuất hiện

và dần trở nên quen thuộc như từ việc bán một món hàng ngoài chợ haynhững công nhân đang làm việc hoặc cả một người thầy đang giảng dạy Tất

cả đều có bóng dáng của việc bán hàng, ở đây chỉ khác nhau về quan niệmcủa mọi người và về đặc tính của sản phẩm, dịch vụ mà họ bán mà thôi: cóthể là hữu hình như hàng hóa, hoặc vô hình như sức lao động, kiến thức hayniềm tin Do đó, hoạt động bán hàng là một phần không thể thiếu trong đờisống, kinh tế, xã hội Và nếu biết tận dụng tốt những yếu tố ảnh hưởng vàphát triển có hiệu quả việc bán hàng thì nền kinh tế nói chung và các doanhnghiệp nói riêng sẽ tồn tại và phát triển một cách bền vững

Một trong những hoạt động bán hàng phức tạp nhất hiện nay là việcbán những sản phẩm vô hình, điển hình như bảo hiểm (bảo hiểm nhân thọ,bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm tai nạn…) Hiện nay, hoạt động bảohiểm không ngừng phát triển và đóng vai trò kinh tế xã hội quan trọng ở cácquốc gia, trong đó trọng yếu là góp phần ổn định tài chính và đảm bảo chocác khoản đầu tư của các tổ chức, cá nhân tham gia bảo hiểm; tập trung vốn,đáp ứng nhu cầu vốn cho nền kinh tế; góp phần tích cực vào việc thực hiệncác biện pháp phòng tránh rủi ro, hạn chế tổn thất, mang lại an toàn cho xãhôi Bảo hiểm vừa có ý nghĩa quan trọng về mặt kinh tế vừa có vai trò xã hội,

ý nghĩa nhân văn Song song với các ý nghĩa đó, bảo hiểm cũng hứa hẹnnhiều tiềm năng sẽ phát triển và tăng trưởng mạnh trong những năm sắp tớikhi mà đời sống và trình độ dân trí ở nước ta đã và đang được cải thiện đángkể; cùng với đó là những rủi ro về mặt cuộc sống và sức khỏe cũng như nhậnthức của mỗi người về rủi ro đó ngày càng rõ rệt hơn Dẫn đến nhu cầu vềviệc được bảo vệ tài chính cho bản thân và cả những người thân trong giađình cũng sẽ tăng lên, điều này sẽ tạo tiền đề cho bảo hiểm phát triển

Từ sự kết hợp giữa yếu tố đặc trưng về bán hàng cùng với tiềm lực phát

triển hiện nay của ngành bảo hiểm Nên em đã chọn đề tài nghiên cứu “Phân

tích hoạt động bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại công ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh”.

2 Mục tiêu tìm hiểu đề tài:

Với đề tài “Phân tích hoạt động bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ củacông ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh” nhằm phân tích, nghiên cứunhững hạn chế trong quá trình hoạt động bán hàng của Công ty và một số kiếnnghị giúp đẩy mạnh doanh thu hơn

3 Đối tượng tìm hiểu của đề tài:

TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh

phẩm bảo hiểm nhân thọ tại công ty TNHH MTV Minh Anh – HùngThịnh

4 Phạm vi và giới hạn tìm hiểu của đề tài:

thọ) tại công ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh

+Không gian: Công ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh.+Thời gian: Giai đoạn 2020 – 2022

5 Đóng góp của đề tài đối với kiến thức, kỹ năng của bản thân:

Đề tài PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY TNHH MTV MINH ANH – HÙNG THỊNH

nhằm mang lại những kiến thức bán hàng, quyền lợi chi phí, nguyên tắc vàbồi thường Ngoài ra còn học hỏi được những kỹ năng giao tiếp với khách

hàng, xử lý tình huống, kỹ năng làm việc nhóm ở công ty, giúp bản thân emhoàn thiện những kỹ năng mềm hơn.

6 Kết cấu bài báo cáo:

Ngoài phần Mở đầu, Kết luận, các Phụ lục và Danh sách tài liệu thamkhảo, nội dung của đề tài được trình bày trong 03 Chương:

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng.

Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH

MTV Minh Anh – Hùng Thịnh giai đoạn từ 2020 đến 2022

Chương 3: Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty

TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh tính đến năm 2024

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI

DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm bán hàng:

Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổisản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại

từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”

Theo quan điểm hiện đại thì:

- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán

và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêunếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm

- Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phụckhách hàng mua hàng hóa dịch vụ của họ

- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhucầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giaohàng và thanh toán

- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp chokhách hàng những thứ mà họ muốn

Như vậy ta có thể hiểu, bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân)trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầuhay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cảhai bên

1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp:

Bán hàng là khâu trực tiếp thực hiện kế hoạch kinh doanh của doanhnghiệp, là khâu quyết định các khâu khác của quá trình kinh doanh Chỉ tiêuquan trọng và chủ yếu nhất của doanh nghiệp là khối lượng hàng hóa hoặcdoanh số bán ra Chỉ tiêu này được thực hiện qua công tác bán hàng Do vậy,bán hàng là khâu trực tiếp thực hiện kế hoạch kinh doanh và quyết định cho

khâu mua vào, khâu dự trữ Vì vậy mọi khâu kinh doanh đều phục vụ chocông tác bán ra.

Kết quả bán hàng thể hiện kết quả của nhiều hoạt động hoạt động khácnhau trong doanh nghiệp Qua bán hàng doanh nghiệp có thể hiểu rõ nhu cầucủa người tiêu dùng, do đó những thay đổi cần thiết trong kinh doanh để đápứng tốt hơn nhu cầu cho khách hàng, nhằm đạt mục tiêu của doanh nghiệp tốthơn, nhanh hơn

Bán hàng là khâu kết thúc hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,khâu quyết định đối với sự tồn tại của doanh nghiệp Qua bán hàng, doanhnghiệp thu hồi được vốn để tiếp tục một chu kỳ kinh doanh mới và mở rộngkinh doanh

Đối với xã hội, bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, gópphần đảm bảo cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối cung cầu, bình ổngiá cả và đời sống nhân dân Bán hàng còn tạo nên việc làm, tăng thu nhậpcho người lao động Thông qua tốc độ bán, mức bán của các doanh nghiệptrên thị trường, các cơ quan chức năng của Nhà nước có thể dự đoán chínhxác hơn nhu cầu xã hội, từ đó có các chính sách, chiến lược phù hợp để điều

chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh

1.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng:

Dựa vào đặc điểm của mỗi loại sản phẩm, dịch vụ mà các công ty cónhiều hình thức và phương pháp để tiếp cận, đưa sản phẩm, dịch vụ của mìnhđến với khách hàng và bán được sản phẩm dịch vụ đó:

‒ Bán hàng trực tiếp (Direct selling): Người bán hàng trực tiếp gặp kháchhàng để trao đổi

‒ Bán lẻ (Retail selling): Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng quakênh phân phối: Siêu thị, shop,…

‒ Đại lý bán hàng (Agency selling): Một đơn vị khác thay mặt nhà sảnxuất để bán cho người tiêu dùng

‒ Bán hàng qua điện thoại (Telesales): Bán hàng qua điện thoại: Sảnphẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điệnthoại,không gặp mặt trực tiếp.

‒ Bán hàng tận nhà (Door to Door selling): Nhân viên đến tận nhà củakhách hàng để tư vấn sản phẩm/dịch vụ và bán hàng trực tiếp

‒ Doanh nghiệp bán hàng cho doanh nghiệp khác (Business to Businessselling)

‒ Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước(Business to Government selling)

‒ Bán hàng trực tiếp trên internet (Online selling)

Nói riêng trong lĩnh vực bảo hiểm tại thành phố Hồ Chí Minh hình thứcbán hàng phổ biến nhất là bán hàng qua điện thoại, do đó chúng ta sẽ tìm hiểuđôi nét về bán hàng qua điện thoại:

Bán hàng qua điện thoại là sử dụng điện thoại và các trung tâm cuộcgọi để thu hút khách hàng triển vọng, bán cho khách hàng hiện hữu, và cungcấp dịch vụ bằng cách nhận đơn hàng và trả lời các câu hỏi

Hình thức bán hàng qua điện thoại sẽ giúp công ty tăng doanh thu,giảm chi phí bán hàng, cải thiện sự thõa mãn khách hàng

Có bốn loại hoạt động bán hàng qua điện thoại thường gặp:

 Gọi điện khách hàng: Nhận đơn hàng từ catalog hay quảng cáo và tiến

hành cuộc gọi khách hàng, có thể bán chéo các sản phẩm khách củacông ty, nâng cấp đơn hàng, giới thiệu sản phẩm mới, tìm thêm kháchhàng mới và gợi ý khách hàng cũ

 Quan hệ khách hàng qua điện thoại: Gọi khách hàng để duy trì và nuôi

dưỡng quan hệ khách hàng then chốt, và quan tâm nhiều hơn các kháchhàng lãng quên

 Tìm kiếm khách hàng qua điện thoại: Tạo và đánh giá các khách hàng

mới để hoàn tất thương vụ của một kênh bán hàng khác

 Dịch vụ khách hàng và hỗ trợ kỹ thuật: Trả lời các câu hỏi về dịch vụ

và khách hàng

1.4 Các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp:

(Nguồn: Lê Đăng Lăng và Vũ Công Tuấn, 2012)

1.4.1 Yếu tố bên ngoài:

1.4.1.1 Thị trường:

Cung cầu hàng hóa: Đây là yếu tố ảnh hưởng đến sự biến động về giá

cả hàng hóa Nếu cung hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh trên thị trườngtăng trong khi cầu không đổi thì sẽ gây khó khăn cho hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp buộc doanh nghiệp phải giảm giá bán và ngược lại

Nhà cung ứng: Yếu tố này cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến giá cả

của hàng hóa; ngoài ra việc lựa chọn nhà cung ứng cũng sẽ ảnh hưởng đến sốlượng cũng như chất lượng của hàng hóa Điều này sẽ giúp tăng đáng kể tínhcạnh tranh của sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp

1.4.1.2 Khách hàng:

Khách hàng là nhân tố quan trọng điều tiết sản xuất kinh doanh, là nhân

tố sẽ quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Khách hàng chỉ

Những yếu tố bên trong

CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

Những yếu tố bên ngoài

hài lòng với sản phẩm hàng hóa và dịch vụ chất lượng cao, giá cả phù hợp vàmua bán thuận tiện Doanh nghiệp biết chăm sóc, thường xuyên quan tâmtheo dõi khách hàng, những nhu cầu thị hiếu của họ thì khả năng thành côngtrong bán hàng của doanh nghiệp sẽ cao.

1.4.1.3 Địa bàn bán hàng:

Trong kinh doanh và đặc biệt là trong khâu tổ chức bán hàng thì xácđịnh địa bàn và quản lý địa bàn là nhiệm vụ hết sức quan trọng, ảnh hưởngtrực tiếp đến doanh thu bán hàng và dĩ nhiên ảnh hưởng đến sự tồn tại củadoanh nghiệp Quản lý địa bàn là giữ vững và làm tăng doanh thu, hạn chế sựphát triển của đối thủ đồng thời quản lý địa bàn để tối đa hóa khả năng kinhdoanh

1.4.1.4 Đối thủ cạnh tranh:

Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp cùng sản xuất và kinh doanhloại hàng hóa và dịch vụ giống như của doanh nghiệp mình hoặc các hàng hóadịch vụ có thể thay thế lẫn nhau Người ta phân chia các đối thủ cạnh tranhnhư sau:

 Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm hoặc dịch vụ cho cùng một nhómkhách hàng ở mức giá tương tự (Đối thủ sản phẩm)

 Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hoặc một số sản phẩm có thểthay thế lẫn nhau (Đối thủ chung loại sản phẩm)

 Các doanh nghiệp cùng nhau hoạt động trên một loại hình kinh doanhnào đó

 Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời, phân chia lợi nhuậntrên một nhóm khách hàng nhất định

1.4.2 Yếu tố bên trong:

thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp Và ngượclại nếu chất lượng kém, giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủcạnh tranh.

Chính doanh nghiệp sẽ truyền đạt các thông tin về đặc điểm chung củasản phẩm, lợi ích sản phẩm, xuất xứ sản phẩm nhằm khẳng định sự hiện diệncủa sản phẩm, khả năng thỏa mãn nhu cẩu của sản phẩm, những điểm nổi trộicủa sản phẩm mình so với các sản phẩm khác Chính những thông tin này sẽtạo động lực thỏa mãn nhu cầu của đối tượng, giúp đối tượng nhận diện nhucầu hoặc phát sinh nhu cầu

1.4.2.2 Giá bán sản phẩm:

Với giá bán sản phẩm, đối tượng sẽ nhận diện được chi phí bỏ ra đểthỏa mãn nhu cầu Một sự lên xuống giá đều có tác động mạnh đến hành vimua hàng Một sản phẩm thuộc hàng xa xỉ không thể là một sản phẩm rẻ tiềnhoặc một nhu yếu phẩm không thể bán giá quá cao; hay nếu sản phẩm cùnggiá mà chất lượng và dịch vụ của doanh nghiệp không hơn đối thủ thì kháchhàng cũng dễ tìm đến đối thủ

1.4.2.3 Thủ tục bán hàng:

Thủ tục bán hàng cũng có không ít ảnh hưởng đến hoạt động bán hàngcũng như quản trị bán hàng Một thủ tục bán hàng nhanh chóng và tiện lợi từkhâu làm hồ sơ đến lúc thanh toán sẽ mang lại sự hài lòng từ phía khách hàng,kích thích khách hàng tiếp tục mua hàng Từ đó quản lý doanh thu một cáchhiện quả hơn, kịp thời xử lý các số liệu và khoản thu chi phát sinh

1.4.2.4 Phương thức chiêu thị:

Có rất nhiều công cụ mà các nhà marketing sử dụng để quảng báthương hiệu của mình Tổng quát có thể chia thành năm nhóm:

Bán hàng cá nhân là kênh truyền thông hữu hiệu nhất trong tất cả các

công cụ truyền thông marketing

Khuyến mãi bán hàng là hình thức khuyến khích ngắn hạn nhằm thúc

đẩy khách hàng ra quyết định mua sản phẩm, khuyến mãi bao gồm các hìnhthức như hội chợ triển lãm, hàng mẫu, quà tặng,

Quảng cáo là hình thức trình bày gián tiếp các ý tưởng, sản phẩm, dịch

vụ nhằm tăng độ nhận biết thương hiệu công ty đối với các khách hàng tiềmnăng

Quan hệ cộng đồng nhằm quảng bá thương hiệu công ty và tăng độ

nhận biết thông qua các hoạt động tài trợ cho khách hàng trong các sự kiện,tài trợ cho các buổi hội thảo thông qua việc tài trợ, công ty sẽ tạo được hìnhảnh, sự tin tưởng đối với các khách hàng trong lĩnh vực, đồng thời tăng cường

độ nhận biết thương hiệu công ty

Marketing trực tiếp là hình thức truyền thông nhắm đến việc tác động

cụ thể vào từng cá nhân khách hàng nhưng không có sự giao tiếp đối mặt.Hình thức thường gặp là gọi điện đến khách hàng nhằm giới thiệu công ty vàsản phẩm hoặc gửi thư ngỏ và danh mục sản phẩm đến khách hàng mục tiêu

1.5 Quy trình triển khai hoạt động kinh doanh

 Quảng cáo trực tuyến: Tăng lượt truy cập website và truyền tải đúngthông điệp khách hàng thông qua các hình thức khác nhau như quảngcáo công cụ tìm kiếm (SEM), quảng cáo hiển thị hình ảnh, quảng cáotrên phương tiện truyền thông,…

 Sự kiện xã hội: Tận dụng những buổi lễ, sự kiện lớn để tiếp thị sảnphẩm

 Tiếp thị liên kết: Chia sẻ link liên kết sản phẩm đến người tiêu dùng

 Telesales: Gọi điện thoại đến tệp khách hàng có sẵn để tiếp thị sảnphẩm

 Hoạt động trên các diễn đàn: Đăng bài chia sẻ kinh nghiệm, giới thiệusản phẩm/dịch vụ liên quan đến sản phẩm của công ty trên những trangweb, mạng xã hội,…

 Bước 2 : Lên kế hoạch bán hàng

Bất kỳ ngành nghề nào, công việc nào nếu không chuẩn bị, có kế hoạch

từ trước sẽ rất dễ thất bại để có thể đảm bảo thuận lợi trong việc lập kế hoạchcần phải:

 Tìm hiểu thông tin về khách hàng (tên, giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp,

vị trí công ty, chức vụ gì, sở thích, mối quan tâm, thời gian rãnh, sởthích)

 Thông tin về sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng, dịch vụcủa công ty, các tài liệu liên quan

 Lý do tại sao khách hàng nên mua sản phẩm, dịch vụ của của công ty

 Giải quyết thắc mắc của khách hàng

 Bước 3 : Tiếp cận, liên hệ với khách hàng

 Tận dụng Website, các kênh có sẵn của doanh nghiệp, telesales,…

 Tận dụng Social Media: Tiếp cận khách hàng qua các mạng xã hội nhưFacebook, Twitter, Instagram, các group có lượt truy cập và tương táccao phù hợp quảng cáo sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp,…

 Tận dụng chạy quảng cáo: Đặc biệt là quảng cáo Google, Facebook

 Tận dụng PR: Xuất hiện trên trang báo, KOL,…

 Tận dụng tiếp thị thông qua email marketing, công cụ tìm kiếmKhi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, để đạt kết quả tiếp thị như mongmuốn thì chú ý những điều sau đây:

 Sử dụng ngôn ngữ cơ thể một cách cởi mở như mỉm cười, giọng nói tựtin, dễ mến

 Đặt câu hỏi thích hợp tạo sự tương tác tốt với khách hàng

 Chăm chú lắng nghe và thấu hiểu mối quan tâm của khách hàng

 Đưa ra những lời khuyên chân thành, thông tin hữu ích giúp giải quyếtvấn đề của khách hàng

Sau khi chuẩn bị và lập kế hoạch xong thì doanh nghiệp cần phải liên

hệ với khách hàng và để đảm bảo việc này không bị gián đoạn chúng ta cóthể:

 Nhờ mối quan hệ chung giới thiệu

 Gửi email, sms, gọi điện thoại cho khách hàng

 Đến những nơi vui chơi họ thường lui tới

 Bước 4: Gặp gỡ và xác định nhu cầu khách hàng

Ở bước này chúng ta sẽ tìm hiểu và xác định được nhu cầu của kháchhàng để làm được điều đó chúng ta cần phải giao tiếp với khách hàng chokhách hàng cảm nhận được chúng ta là người đáng tin cậy, họ là người quantrọng nhất và khách hàng luôn đúng Để tìm hiểu về nhu cầu của khách hàngchúng ta cần phải quan sát khách hàng, lắng nghe những điều mà khách hàngmong muốn, khuyến khích khách hàng nói ra những điều mà họ mong đợinhận được từ sản phẩm, đặt những câu hỏi nhằm hiểu được sở thích, mongmuốn của khách hàng để có thể làm được chúng ta có thể áp dụng công thứcN-E-A-D-S (Now-Enjoy-Alter-Decision maker-Solution) Điều này sẽ giúpchúng ta xác định phương pháp cung cấp sản phẩm, dịch vụ tốt nhất chokhách hàng

 Bước 5: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm

Giới thiệu về những điểm nổi bật, lợi ích mà sản phẩm, dịch vụ manglại cho người sử dụng thay vì chỉ nói về tính năng, đặc điểm, hình thức, chínhsách Trong buổi gặp gỡ người giới thiệu sản phẩm nên đưa ra nhiều câu hỏi

mở để khách hàng có thể tham gia ý kiến, thắc mắc và nhận xét riêng về sản

phẩm của doanh nghiệp chứ không phải cứ nói thật nhiều mà không để ý đếncảm nhận của khách hàng.

 Bước 6: Báo giá và thuyết phục khách hàng

Là 1 bước mà nhân viên bán hàng sẽ làm khi đã cung cấp đầy đủ chokhách hàng về thông tin của sản phẩm Giá mỗi sản phẩm sẽ tùy thuộc vàokinh tế và nhu cầu của người sử dụng Chúng ta có thể thuyết phục kháchhàng bằng cách so sánh những nét nổi trội của sản phẩm doanh nghiệp mìnhvới những sản phẩm của doanh nghiệp khác, đưa ra dẫn chứng đánh giá củangười đã từng sử dụng để thấy hiệu quả của sản phẩm mang lại , đưa ra nhữnggiải thưởng mà doanh nghiệp đạt được về sản phẩm, có giấy tờ chứng minh rõnguồn gốc, xuất xứ, đưa ra được những điều giúp cho khách hàng yên tâm

về chất lượng sản phẩm từ đó nhằm thuyết phục khách hàng sử dụng sảnphẩm của doanh nghiệp chúng ta

 Bước 7: Thống nhất và chốt đơn/ký kết hợp đồng

Thuyết phục khách hàng thành công sẽ giúp chúng ta có thể chốt đơnnhanh chóng những bạn cũng đừng nên quá tự mãn khi chưa ký hợp đồngchính thức Chúng ta có thể sử sử dụng các câu hỏi mở để tránh việc kháchhàng thay đổi ý định và từ chối, cùng lúc đó chúng ta có thể sử dụng các tácnhân khác để thúc đẩy người mua kết thúc đơn hàng

 Bước 8: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng

Bước này là bước rất quan trọng mặc dù đã có thể hoàn thành việc bánhàng cho khách hàng nhưng phải đảm bảo sự quay lại của khách hàng Đểtránh tình trạng lãng quên, bỏ rơi khách hàng doanh nghiệp có thể gọi điệnhỏi thăm khách hàng hài lòng với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp không

có gặp vấn đề gì hay không để có thể sửa chữa kịp thời, gửi tin nhắn thôngbáo cho khách hàng khi cửa hàng có sản phẩm mới hoặc các chương trìnhkhuyến mãi, gửi tin nhắn chúc mừng sinh nhật khách hàng, tri ân kháchhàng,

1.6 Các yêu cầu đối với hoạt động kinh doanh :

 Đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng tốt

 Kỹ năng bán hàng tốt, kiến thức chuyên môn bán hàng tốt, kỹ năng tưduy phản biện tốt, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng giao tiếp và đàm phántốt

 Thời gian linh hoạt

 Phải có cử chỉ, hành động tự tin, vừa nhanh nhẹn vừa lịch sự, mang thái

độ tích cực, hào hứng khi nói về sản phẩm, dịch vụ thể hiện được sựchuyên nghiệp về kỹ năng bán hàng đối với khách hàng

 Chính sách bán hàng:

Chính sách bán hàng là một trong những phần không thể thiếu để thúcđẩy quá trình kinh doanh của cửa hàng, doanh nghiệp Để đạt hiệu quả tốt

nhất, doanh nghiệp cần đưa ra các chính sách phù hợp theo từng thời điểm

Chính sách bán hàng là những giải pháp, chương trình bán hàng so vớithông thường để tạo ảnh hưởng tích cực đến quá trình kinh doanh Mục đíchcủa một chính sách bán hàng là thu hút thêm khách hàng tiềm năng, tăngdoanh thu và lợi nhuận

Chính sách bán hàng phù hợp cũng góp phần không nhỏ trong việc tiếpcận khách hàng Không chỉ thu hút thêm các đối tượng khách hàng mới, nócòn tối ưu việc giữ chân khách hàng thân thiết của cửa hàng, doanh nghiệp.Điều này đảm bảo khả năng cạnh tranh, vận hành lâu dài của cửa hàng, doanhnghiệp trên thị trường Không quá khi nói chính sách bán hàng đóng vai tròquyết định, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiếp thị của cửa hàng, doanhnghiệp ở các chức năng chính

Một doanh nghiệp khi kinh doanh sẽ cần quan tâm đến các chính sáchbán hàng sau:

 Hàng hóa hoặc dịch vụ dùng để cung cấp cho khách hàng, tức là chínhsách sản phẩm.

 Đối tượng khách hàng mà sản phẩm hướng đến, tức là chính sách phânphối

 Giá của các sản phẩm, tức là chính sách giá cả

 Các biện pháp giảm giá, khuyến mãi được sử dụng để bán sản phẩm,tức là chính sách khuyến mãi

Một số chính sách phổ biến: chương trình tri ân khách hàng, khuyến

mãi các sản phẩm, sử dụng chính sách bán hàng đưa ra thẻ tích điểm, chính sách giảm giá theo thời gian, bán hàng theo combo

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV MINH ANH – HÙNG THỊNH 2.1 Giới thiệu về công ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh:

Công ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh là một trong nhữngTổng đại lý thuộc tập đoàn BHNT Dai – Ichi Life Việt Nam, hoạt động tronglĩnh vực đại lý và môi giới bảo hiểm Dưới đây là một số thông tin pháp lýcủa Công ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh:

 Tên đầy đủ: Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Minh

Anh – Hùng Thịnh

 Tên giao dịch ( Tên Tiếng Anh): Minh Anh – Hung Thinh Company

Limited

 Tên viết tắt: Minh Anh Hung Thinh Ltd.

 Địa chỉ trụ sở chính: 554A Lê Quang Định, Phường 01, Quận Gò

Vấp, Thành phố Hồ Chí Minh

 Điện thoại:0918882266

 Ngày bắt đầu hoạt động : 26/05/2016

 Mã số thuế: 0313824929

 Quy mô: Từ 10-150 nhân viên.

 Đại diện pháp luật(Giám đốc): Trương Mạnh Hùng.

 Ngành nghề kinh doanh chính: Hoạt động của đại lý và môi giới bảo

hiểm

 Vốn điều lệ: 1.900.000.000 VND

 Trực thuộc Tổng công ty: CÔNG TY TNHH BHNT DAI – ICHI

LIFE VIỆT NAM

 Hình thức sở hữu của Tổng công ty: Công ty TNHH 100% vốn nước

ngoài (Nhật Bản)

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển:

Công Ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh là chi nhánh thuộc khuvực quận Gò Vấp của Tổng Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai – IchiViệt Nam (“Dai – Ichi Việt Nam”) được thành lập ngày 18 tháng 01 năm

2007, là thành viên của The Dai – Ichi Insurance Company Limited (“Dai –Ichi Life”) – Nhật Bản, một trong những công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầutại Nhật Bản và trên thế giới

Với kinh nghiệm hơn 121 năm hoạt động trong ngành bảo hiểm nhânthọ và giá trị nền tảng “Khách hàng là trên hết”, Dai – Ichi Việt Nam luôn nỗlực cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính tốt nhất nhằm đáp ứng nhucầu tài chính đa dạng và sự tin tưởng của khách hàng Việt Nam

Ngày 9/7/2007, Bộ TTTT ra quyết định số: 29/GP-BC về việc thành lậpdoanh nghiệp ngoài nhà nước ( 100% vốn đầu tư nước ngoài) Công ty TNHHBHNT Dai – Ichi Việt Nam

Vào ngày 26 tháng 05 năm 2016, Công ty Dai – Ichi Life Việt Namhợp tác cùng Công ty TNHH Minh Anh – Hùng Thịnh chính thức khai trươngTổng Văn phòng Đại lý Bảo hiểm Nhân thọ tại địa chỉ 554A Lê Quang Định,Phường 1, Quận Gò Vấp, Thành phố Hồ Chí Minh

Sau hơn bảy năm thành lập, Công ty TNHH MTV Minh Anh – HùngThịnh đã có những bước phát triển mạnh mẽ trong kinh doanh hoạt động vớihơn 100 nhân viên bao gồm tư vấn tài chính chuyên nghiệp và đã phục vụ hơn

5000 khách hàng, mang lại doanh thu Phí bảo hiểm năm 2018 là 77 tỷ đồng(trong đó doanh thu mới là 32 tỷ đồng và doanh thu là 45 tỷ đồng VND để giahạn)

Với mục tiêu phát triển lớn mạnh và nhanh hơn, Công ty TNHH MTVMinh Anh – Hùng Thịnh đến năm 2019 đạt doanh thu phí bảo hiểm 91 tỷVND với doanh thu cấp mới là 36 tỷ đồng và doanh thu gia hạn là 55 tỷ đồng.Mặt khác, đội ngũ nhân viên và cố vấn tài chính tăng lên 150 người Vớimong muốn đóng góp cho sự phát triển kinh tế đất nước, Công ty luôn không