Mục tiêu tìm hiểu đề tài: Với đề tài “Phân tích hoạt động bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ củacông ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh” nhằm phân tích, nghiên cứunhững hạn chế trong quá trìn
Mục tiêu tìm hiểu đề tài
Bài viết này tập trung vào việc phân tích hoạt động bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Công ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh, nhằm chỉ ra những hạn chế trong quy trình bán hàng và đề xuất một số giải pháp để tăng cường doanh thu cho công ty.
Đối tượng tìm hiểu của đề tài
● Hệ thống cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng.
● Phân tích thực trạng bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của công ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh.
● Đề xuất giải pháp nhằm phát triển đẩy mạnh hoạt động bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại công ty TNHH MTV Minh Anh – HùngThịnh.
Phạm vi và giới hạn tìm hiểu của đề tài
● Phạm vi nội dung: Hoạt động bán hàng (sản phẩm bảo hiểm nhân thọ) tại công ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh
● Phạm vi về không gian và thời gian:
+Không gian: Công ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh.+Thời gian: Giai đoạn 2020 – 2022.
Đóng góp của đề tài đối với kiến thức, kỹ năng của bản thân
Đề tài PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN SẢN PHẨM BẢO HIỂM
Công ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh cung cấp kiến thức về bán hàng, quyền lợi chi phí, nguyên tắc và quy trình bồi thường Bên cạnh đó, nhân viên còn được trang bị kỹ năng giao tiếp với khách hàng, xử lý tình huống và làm việc nhóm, giúp nâng cao kỹ năng mềm và hoàn thiện bản thân.
Kết cấu bài báo cáo
Ngoài phần Mở đầu, Kết luận, các Phụ lục và Danh sách tài liệu tham khảo, nội dung của đề tài được trình bày trong 03 Chương:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng.
Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH
MTV Minh Anh – Hùng Thịnh giai đoạn từ 2020 đến 2022.
Chương 3: Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty
TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh tính đến năm 2024. vii
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP
Khái niệm bán hàng
Theo quan niệm cổ điển, bán hàng được hiểu là hoạt động trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ giữa người bán và người mua, trong đó người bán nhận lại tiền, vật phẩm hoặc giá trị đã thỏa thuận từ người mua.
Theo quan điểm hiện đại thì:
Bán hàng là yếu tố cốt lõi trong kinh doanh, diễn ra khi người bán và người mua gặp gỡ tại các địa điểm khác nhau Sự thành công trong cuộc đàm phán trao đổi sản phẩm giữa hai bên sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
- Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ của họ.
Bán hàng là một quy trình quan trọng, bao gồm việc tiếp cận khách hàng tiềm năng để hiểu rõ nhu cầu của họ, giới thiệu và chứng minh giá trị sản phẩm, tiến hành đàm phán mua bán, và cuối cùng là thực hiện giao hàng cùng với thanh toán.
- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn.
Bán hàng là một quá trình cá nhân, trong đó người bán nghiên cứu và hiểu rõ nhu cầu cũng như mong muốn của người mua, nhằm tạo ra giải pháp đáp ứng hiệu quả, đảm bảo quyền lợi bền vững cho cả hai bên.
Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
Bán hàng là giai đoạn then chốt trong việc thực hiện kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định sự thành công của các hoạt động khác trong quá trình kinh doanh Chỉ tiêu quan trọng nhất mà doanh nghiệp cần đạt được là khối lượng hàng hóa hoặc doanh số bán ra, điều này được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng Do đó, bán hàng không chỉ là một khâu mà còn là yếu tố quyết định cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
1 khâu mua vào, khâu dự trữ Vì vậy mọi khâu kinh doanh đều phục vụ cho công tác bán ra.
Kết quả bán hàng phản ánh hiệu quả của nhiều hoạt động trong doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nhận diện nhu cầu của người tiêu dùng Từ đó, doanh nghiệp có thể thực hiện những thay đổi cần thiết để đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng, nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh nhanh chóng và hiệu quả hơn.
Bán hàng là giai đoạn quan trọng trong hoạt động kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Qua việc bán hàng, doanh nghiệp có thể thu hồi vốn và khởi động chu kỳ kinh doanh mới, đồng thời mở rộng quy mô hoạt động Đối với xã hội, bán hàng đóng vai trò là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp cân bằng cung cầu, ổn định giá cả và cải thiện đời sống người dân Ngoài ra, bán hàng còn tạo ra việc làm và tăng thu nhập cho người lao động Từ tốc độ và mức bán hàng của doanh nghiệp, các cơ quan chức năng có thể dự đoán nhu cầu xã hội, từ đó xây dựng chính sách và chiến lược phù hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh.
Đặc điểm của hoạt động bán hàng
Các công ty sử dụng nhiều hình thức và phương pháp khác nhau để tiếp cận khách hàng, dựa vào đặc điểm của từng loại sản phẩm và dịch vụ Điều này giúp họ giới thiệu và bán sản phẩm, dịch vụ một cách hiệu quả.
‒ Bán hàng trực tiếp (Direct selling): Người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi
‒ Bán lẻ (Retail selling): Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: Siêu thị, shop,…
‒ Đại lý bán hàng (Agency selling): Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng.
Bán hàng qua điện thoại (Telesales) là hình thức tiếp thị sản phẩm và dịch vụ thông qua việc tư vấn qua điện thoại, không cần gặp mặt trực tiếp với khách hàng.
‒ Bán hàng tận nhà (Door to Door selling): Nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm/dịch vụ và bán hàng trực tiếp.
‒ Doanh nghiệp bán hàng cho doanh nghiệp khác (Business to Business selling)
‒ Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước (Business to Government selling)
‒ Bán hàng trực tiếp trên internet (Online selling)
Trong lĩnh vực bảo hiểm tại thành phố Hồ Chí Minh, hình thức bán hàng qua điện thoại đang trở thành phương thức phổ biến nhất Bài viết này sẽ cung cấp cái nhìn tổng quan về cách thức và hiệu quả của bán hàng qua điện thoại trong ngành bảo hiểm.
Bán hàng qua điện thoại là phương thức sử dụng điện thoại và các trung tâm cuộc gọi để tiếp cận khách hàng tiềm năng, thực hiện giao dịch với khách hàng hiện tại và cung cấp dịch vụ bằng cách nhận đơn hàng cũng như giải đáp thắc mắc của khách hàng.
Hình thức bán hàng qua điện thoại sẽ giúp công ty tăng doanh thu, giảm chi phí bán hàng, cải thiện sự thõa mãn khách hàng.
Có bốn loại hoạt động bán hàng qua điện thoại thường gặp:
Gọi điện cho khách hàng là một bước quan trọng trong việc nhận đơn hàng từ catalog hoặc quảng cáo Qua cuộc gọi, bạn có thể thực hiện bán chéo các sản phẩm của công ty, nâng cấp đơn hàng, giới thiệu sản phẩm mới, và tìm kiếm khách hàng mới Đồng thời, đây cũng là cơ hội để gợi ý các sản phẩm cho khách hàng cũ, từ đó tăng cường mối quan hệ và doanh thu.
Gọi điện cho khách hàng là một cách hiệu quả để duy trì và phát triển mối quan hệ, đồng thời giúp chăm sóc những khách hàng có thể đã bị lãng quên Việc này không chỉ giúp củng cố lòng trung thành mà còn tạo cơ hội để chốt đơn hàng và khuyến khích khách hàng quay lại.
Tìm kiếm khách hàng qua điện thoại: Tạo và đánh giá các khách hàng mới để hoàn tất thương vụ của một kênh bán hàng khác.
Dịch vụ khách hàng và hỗ trợ kỹ thuật: Trả lời các câu hỏi về dịch vụ và khách hàng.
Các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp
(Nguồn: Lê Đăng Lăng và Vũ Công Tuấn, 2012)
Cung cầu hàng hóa là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự biến động giá cả Khi cung hàng hóa tăng mà cầu không thay đổi, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm, dẫn đến việc phải giảm giá bán Ngược lại, nếu cầu tăng trong khi cung không đổi, doanh nghiệp có thể tăng giá để tối đa hóa lợi nhuận.
Nhà cung ứng đóng vai trò quan trọng trong việc định giá hàng hóa, đồng thời ảnh hưởng đến số lượng và chất lượng sản phẩm Việc lựa chọn nhà cung ứng phù hợp không chỉ giúp cải thiện tính cạnh tranh của sản phẩm mà còn nâng cao dịch vụ của doanh nghiệp.
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết hoạt động sản xuất và kinh doanh, quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Sự hài lòng và nhu cầu của khách hàng là yếu tố then chốt để doanh nghiệp phát triển bền vững.
Những yếu tố bên trong
CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
Những yếu tố bên ngoài
Thị trường Địa bàn bán hàng Sản phẩm Thủ tục bán hàng Phương thức chiêu thị
Giá bán sản phẩm Đối thủ cạnh tranh
Sơ đồ 1.1 trình bày các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm sự hài lòng với sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, giá cả hợp lý, cùng với quy trình mua bán thuận tiện Doanh nghiệp cần chú trọng chăm sóc và theo dõi nhu cầu, thị hiếu của khách hàng để tăng cường khả năng thành công trong bán hàng.
Trong kinh doanh, đặc biệt trong tổ chức bán hàng, việc xác định và quản lý địa bàn là nhiệm vụ quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và sự tồn tại của doanh nghiệp Quản lý địa bàn không chỉ giúp duy trì và tăng trưởng doanh thu mà còn hạn chế sự phát triển của đối thủ, đồng thời tối đa hóa khả năng kinh doanh.
1.4.1.4 Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp cùng sản xuất và kinh doanh loại hàng hóa và dịch vụ giống như của doanh nghiệp mình hoặc các hàng hóa dịch vụ có thể thay thế lẫn nhau Người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:
Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm hoặc dịch vụ cho cùng một nhóm khách hàng ở mức giá tương tự (Đối thủ sản phẩm)
Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hoặc một số sản phẩm có thể thay thế lẫn nhau (Đối thủ chung loại sản phẩm)
Các doanh nghiệp cùng nhau hoạt động trên một loại hình kinh doanh nào đó
Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời, phân chia lợi nhuận trên một nhóm khách hàng nhất định.
Mỗi sản phẩm đều có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng và chất lượng, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đa dạng, mức thu nhập khác nhau và các vùng địa lý khác nhau Tất cả sản phẩm đều có chất lượng phù hợp với khả năng tài chính của khách hàng.
Để thu hút khách hàng và tăng doanh số, doanh nghiệp cần đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt và giá cả hợp lý Ngược lại, nếu sản phẩm kém chất lượng và giá không cạnh tranh, khách hàng sẽ dễ dàng chuyển sang đối thủ.
Doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc truyền đạt thông tin về đặc điểm, lợi ích và xuất xứ của sản phẩm Những thông tin này không chỉ khẳng định sự hiện diện của sản phẩm mà còn thể hiện khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng Đồng thời, việc nhấn mạnh những điểm nổi bật của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh sẽ tạo động lực cho khách hàng, giúp họ nhận diện và phát sinh nhu cầu tiêu dùng.
Giá bán sản phẩm là yếu tố quan trọng giúp khách hàng nhận diện chi phí để thỏa mãn nhu cầu Biến động giá có ảnh hưởng lớn đến hành vi mua sắm; sản phẩm xa xỉ không thể có giá rẻ, trong khi nhu yếu phẩm không nên có mức giá quá cao Nếu hai sản phẩm có cùng mức giá nhưng chất lượng và dịch vụ không vượt trội hơn đối thủ, khách hàng sẽ dễ dàng chuyển sang lựa chọn khác.
Thủ tục bán hàng ảnh hưởng lớn đến hoạt động và quản trị bán hàng Một quy trình nhanh chóng và tiện lợi từ làm hồ sơ đến thanh toán sẽ tạo sự hài lòng cho khách hàng, khuyến khích họ tiếp tục mua sắm Điều này giúp quản lý doanh thu hiệu quả hơn và kịp thời xử lý các số liệu cũng như khoản thu chi phát sinh.
Có rất nhiều công cụ mà các nhà marketing sử dụng để quảng bá thương hiệu của mình Tổng quát có thể chia thành năm nhóm:
Bán hàng cá nhân là kênh truyền thông hữu hiệu nhất trong tất cả các công cụ truyền thông marketing
Khuyến mãi bán hàng là một chiến lược ngắn hạn nhằm khuyến khích khách hàng đưa ra quyết định mua sắm Các hình thức khuyến mãi phổ biến bao gồm hội chợ triển lãm, phát hàng mẫu và tặng quà, giúp tăng cường sự hấp dẫn của sản phẩm và thu hút sự chú ý từ người tiêu dùng.
Quảng cáo là phương thức truyền tải ý tưởng, sản phẩm và dịch vụ một cách gián tiếp, nhằm nâng cao nhận thức về thương hiệu của công ty đối với khách hàng tiềm năng.
Quan hệ cộng đồng là một chiến lược hiệu quả để quảng bá thương hiệu công ty và nâng cao độ nhận biết Thông qua việc tài trợ cho khách hàng trong các sự kiện và hội thảo, công ty không chỉ xây dựng hình ảnh tích cực mà còn tạo dựng niềm tin với khách hàng trong ngành Hành động này góp phần quan trọng vào việc tăng cường sự nhận diện thương hiệu của công ty.
Marketing trực tiếp là một phương pháp truyền thông tập trung vào việc tác động đến từng cá nhân khách hàng mà không cần giao tiếp trực tiếp Phương thức phổ biến bao gồm việc gọi điện thoại để giới thiệu công ty và sản phẩm, hoặc gửi thư ngỏ cùng danh mục sản phẩm đến khách hàng mục tiêu.
Quy trình triển khai hoạt động kinh doanh
Bước 1 : Tìm kiếm khách hàng
Bước đầu tiên và quan trọng nhất trong quy trình bán hàng là xác định khách hàng tiềm năng, những người có nhu cầu và khả năng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty Trong giai đoạn này, cần phân tích tệp khách hàng mục tiêu để đảm bảo họ có nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ Việc này có thể thực hiện thông qua các công cụ hiệu quả để tối ưu hóa quá trình tìm kiếm khách hàng.
Quảng cáo trực tuyến là một công cụ hiệu quả để tăng lượt truy cập website và truyền tải thông điệp đến khách hàng Các hình thức quảng cáo đa dạng như quảng cáo công cụ tìm kiếm (SEM), quảng cáo hiển thị hình ảnh và quảng cáo trên phương tiện truyền thông giúp doanh nghiệp tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu.
Sự kiện xã hội: Tận dụng những buổi lễ, sự kiện lớn để tiếp thị sản phẩm
Tiếp thị liên kết: Chia sẻ link liên kết sản phẩm đến người tiêu dùng
Telesales: Gọi điện thoại đến tệp khách hàng có sẵn để tiếp thị sản phẩm
Hoạt động trên các diễn đàn là một chiến lược hiệu quả để tăng cường sự hiện diện của công ty Bằng cách đăng bài chia sẻ kinh nghiệm và giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan, doanh nghiệp có thể thu hút sự chú ý từ khách hàng tiềm năng trên các trang web và mạng xã hội Điều này không chỉ giúp nâng cao nhận thức về thương hiệu mà còn tạo ra cơ hội tương tác và xây dựng mối quan hệ với cộng đồng người tiêu dùng.
Bước 2 : Lên kế hoạch bán hàng
Bất kỳ ngành nghề hay công việc nào cũng cần có sự chuẩn bị và kế hoạch cụ thể để tránh thất bại Để đảm bảo quá trình lập kế hoạch diễn ra thuận lợi, việc xác định mục tiêu rõ ràng và phân tích các yếu tố ảnh hưởng là vô cùng quan trọng.
Để tối ưu hóa chiến lược marketing, việc tìm hiểu thông tin về khách hàng là rất quan trọng Bạn cần nắm rõ tên, giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, vị trí công ty, chức vụ, sở thích và mối quan tâm của họ Bên cạnh đó, hiểu biết về thời gian rảnh và những sở thích cá nhân cũng giúp bạn tạo ra nội dung phù hợp, thu hút sự chú ý và tăng cường mối liên kết với khách hàng.
Thông tin về sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng, dịch vụ của công ty, các tài liệu liên quan
Lý do tại sao khách hàng nên mua sản phẩm, dịch vụ của của công ty
Giải quyết thắc mắc của khách hàng
Bước 3 : Tiếp cận, liên hệ với khách hàng
Tận dụng Website, các kênh có sẵn của doanh nghiệp, telesales,…
Tận dụng mạng xã hội là cách hiệu quả để tiếp cận khách hàng, thông qua các nền tảng như Facebook, Twitter và Instagram Các nhóm có lượt truy cập và tương tác cao là nơi lý tưởng để quảng bá sản phẩm và dịch vụ của công ty, giúp tăng cường nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng tiềm năng.
Tận dụng chạy quảng cáo: Đặc biệt là quảng cáo Google, Facebook
Tận dụng PR: Xuất hiện trên trang báo, KOL,…
Để tối ưu hóa hiệu quả tiếp thị qua email và công cụ tìm kiếm, doanh nghiệp cần chú ý đến một số yếu tố quan trọng khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Việc xây dựng nội dung hấp dẫn, cá nhân hóa thông điệp và sử dụng từ khóa phù hợp sẽ giúp tăng cường khả năng tiếp cận và tương tác với khách hàng mục tiêu.
Sử dụng ngôn ngữ cơ thể một cách cởi mở như mỉm cười, giọng nói tự tin, dễ mến
Đặt câu hỏi thích hợp tạo sự tương tác tốt với khách hàng
Chăm chú lắng nghe và thấu hiểu mối quan tâm của khách hàng
Đưa ra những lời khuyên chân thành, thông tin hữu ích giúp giải quyết vấn đề của khách hàng
Sau khi hoàn tất việc chuẩn bị và lập kế hoạch, doanh nghiệp cần liên hệ với khách hàng để đảm bảo quá trình này diễn ra liên tục và không bị gián đoạn.
Nhờ mối quan hệ chung giới thiệu
Gửi email, sms, gọi điện thoại cho khách hàng
Đến những nơi vui chơi họ thường lui tới
Bước 4: Gặp gỡ và xác định nhu cầu khách hàng là giai đoạn quan trọng để hiểu rõ mong muốn của khách hàng Để thực hiện điều này, chúng ta cần giao tiếp một cách hiệu quả, thể hiện sự tin cậy và tôn trọng khách hàng, vì họ luôn là người quan trọng nhất Việc quan sát và lắng nghe khách hàng sẽ giúp chúng ta nắm bắt được những kỳ vọng của họ Khuyến khích khách hàng chia sẻ mong muốn và đặt câu hỏi để hiểu rõ hơn về sở thích của họ là rất cần thiết Chúng ta có thể áp dụng công thức N-E-A-D-S (Now-Enjoy-Alter-Decision maker-Solution) để xác định phương pháp cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất, từ đó đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả.
Bước 5: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm
Sản phẩm và dịch vụ nổi bật không chỉ ở tính năng hay hình thức mà còn ở những lợi ích thiết thực mà chúng mang lại cho người sử dụng Để tạo sự tương tác và thu hút ý kiến từ khách hàng, người giới thiệu sản phẩm nên sử dụng nhiều câu hỏi mở trong buổi gặp gỡ Điều này giúp khách hàng có cơ hội bày tỏ thắc mắc, nhận xét và chia sẻ trải nghiệm cá nhân về sản phẩm, từ đó tăng cường sự kết nối và hiểu biết lẫn nhau.
9 phẩm của doanh nghiệp chứ không phải cứ nói thật nhiều mà không để ý đến cảm nhận của khách hàng.
Bước 6: Báo giá và thuyết phục khách hàng
Là 1 bước mà nhân viên bán hàng sẽ làm khi đã cung cấp đầy đủ cho khách hàng về thông tin của sản phẩm Giá mỗi sản phẩm sẽ tùy thuộc vào kinh tế và nhu cầu của người sử dụng Chúng ta có thể thuyết phục khách hàng bằng cách so sánh những nét nổi trội của sản phẩm doanh nghiệp mình với những sản phẩm của doanh nghiệp khác, đưa ra dẫn chứng đánh giá của người đã từng sử dụng để thấy hiệu quả của sản phẩm mang lại , đưa ra những giải thưởng mà doanh nghiệp đạt được về sản phẩm, có giấy tờ chứng minh rõ nguồn gốc, xuất xứ, đưa ra được những điều giúp cho khách hàng yên tâm về chất lượng sản phẩm từ đó nhằm thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp chúng ta.
Bước 7: Thống nhất và chốt đơn/ký kết hợp đồng
Thuyết phục khách hàng hiệu quả là chìa khóa để chốt đơn nhanh chóng, nhưng cần thận trọng trước khi ký hợp đồng chính thức Sử dụng các câu hỏi mở giúp duy trì sự quan tâm của khách hàng và ngăn chặn việc thay đổi quyết định Đồng thời, áp dụng các yếu tố thúc đẩy sẽ khuyến khích người mua hoàn tất giao dịch.
Bước 8: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Bước quan trọng này không chỉ dừng lại ở việc hoàn thành giao dịch bán hàng mà còn đảm bảo sự quay lại của khách hàng Để tránh tình trạng khách hàng bị lãng quên, doanh nghiệp nên thực hiện các hoạt động chăm sóc như gọi điện hỏi thăm về sự hài lòng với sản phẩm và dịch vụ, đồng thời kịp thời giải quyết các vấn đề phát sinh Ngoài ra, việc gửi tin nhắn thông báo về sản phẩm mới, chương trình khuyến mãi, hoặc chúc mừng sinh nhật khách hàng cũng là cách hiệu quả để tri ân và giữ chân khách hàng.
Các yêu cầu đối với hoạt động kinh doanh
Đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng tốt
Kỹ năng bán hàng hiệu quả bao gồm kiến thức chuyên môn vững vàng, tư duy phản biện sắc bén, khả năng thuyết phục mạnh mẽ, cùng với kỹ năng giao tiếp và đàm phán xuất sắc.
Để thể hiện sự chuyên nghiệp trong kỹ năng bán hàng, người bán cần có cử chỉ và hành động tự tin, nhanh nhẹn và lịch sự Thái độ tích cực, hào hứng khi nói về sản phẩm và dịch vụ sẽ tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng.
Chính sách bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hoạt động kinh doanh của cửa hàng và doanh nghiệp Để đạt hiệu quả tối ưu, các doanh nghiệp cần xây dựng và điều chỉnh các chính sách phù hợp theo từng thời điểm.
Chính sách bán hàng là những giải pháp và chương trình đặc biệt nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh Mục tiêu của chính sách này là thu hút khách hàng tiềm năng, từ đó gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Chính sách bán hàng phù hợp không chỉ thu hút khách hàng mới mà còn giúp giữ chân khách hàng thân thiết, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và duy trì hoạt động lâu dài của cửa hàng, doanh nghiệp Điều này cho thấy rằng chính sách bán hàng đóng vai trò quyết định và ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp khi kinh doanh sẽ cần quan tâm đến các chính sách bán hàng sau:
Hàng hóa hoặc dịch vụ dùng để cung cấp cho khách hàng, tức là chính sách sản phẩm.
Đối tượng khách hàng mà sản phẩm hướng đến, tức là chính sách phân phối.
Giá của các sản phẩm, tức là chính sách giá cả.
Các biện pháp giảm giá, khuyến mãi được sử dụng để bán sản phẩm, tức là chính sách khuyến mãi.
Một số chính sách phổ biến trong kinh doanh bao gồm chương trình tri ân khách hàng, khuyến mãi sản phẩm, sử dụng thẻ tích điểm, giảm giá theo thời gian và bán hàng theo combo Những chính sách này không chỉ thu hút khách hàng mà còn tăng cường sự trung thành và doanh thu cho doanh nghiệp.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
Giới thiệu về công ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh
Công ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh là tổng đại lý của tập đoàn BHNT Dai – Ichi Life Việt Nam, chuyên hoạt động trong lĩnh vực đại lý và môi giới bảo hiểm Dưới đây là thông tin pháp lý liên quan đến công ty.
Tên đầy đủ: Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Minh
Tên giao dịch ( Tên Tiếng Anh): Minh Anh – Hung Thinh Company
Tên viết tắt: Minh Anh Hung Thinh Ltd.
Địa chỉ trụ sở chính: 554A Lê Quang Định, Phường 01, Quận Gò
Vấp, Thành phố Hồ Chí Minh
Ngày bắt đầu hoạt động : 26/05/2016
Quy mô: Từ 10-150 nhân viên.
Đại diện pháp luật(Giám đốc): Trương Mạnh Hùng.
Ngành nghề kinh doanh chính: Hoạt động của đại lý và môi giới bảo hiểm.
Website: www.dai-ichi-life.com.vn
Trực thuộc Tổng công ty: CÔNG TY TNHH BHNT DAI – ICHI
Hình thức sở hữu của Tổng công ty: Công ty TNHH 100% vốn nước ngoài (Nhật Bản)
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển:
Công Ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh, chi nhánh tại quận Gò Vấp, là một phần của Tổng Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai – Ichi Việt Nam, được thành lập vào ngày 18 tháng 01 năm.
Năm 2007, The Dai – Ichi Insurance Company Limited, hay còn gọi là Dai – Ichi Life, đã trở thành một thành viên nổi bật trong ngành bảo hiểm nhân thọ tại Nhật Bản, khẳng định vị thế của mình là một trong những công ty hàng đầu thế giới trong lĩnh vực này.
Với hơn 121 năm kinh nghiệm trong ngành bảo hiểm nhân thọ, Dai – Ichi Việt Nam cam kết mang đến sản phẩm và dịch vụ tài chính chất lượng cao, luôn đặt "Khách hàng là trên hết" Chúng tôi nỗ lực đáp ứng nhu cầu tài chính đa dạng và xây dựng sự tin tưởng từ khách hàng Việt Nam.
Vào ngày 9 tháng 7 năm 2007, Bộ Thông tin và Truyền thông đã ban hành quyết định số 29/GP-BC, cho phép thành lập Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, là doanh nghiệp ngoài nhà nước với 100% vốn đầu tư nước ngoài.
Vào ngày 26 tháng 05 năm 2016, Công ty Dai – Ichi Life Việt Nam đã hợp tác với Công ty TNHH Minh Anh – Hùng Thịnh để khai trương Tổng Văn phòng Đại lý Bảo hiểm Nhân thọ tại 554A Lê Quang Định, Phường 1, Quận Gò Vấp, Thành phố Hồ Chí Minh.
Sau hơn bảy năm hoạt động, Công ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh đã đạt được sự phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vực kinh doanh Với đội ngũ hơn 100 nhân viên, công ty cung cấp dịch vụ tư vấn tài chính chuyên nghiệp và đã phục vụ hàng ngàn khách hàng.
Năm 2018, công ty đã phục vụ 5000 khách hàng, tạo ra doanh thu 77 tỷ đồng từ phí bảo hiểm, trong đó doanh thu mới đạt 32 tỷ đồng và doanh thu từ việc gia hạn là 45 tỷ đồng.
Công ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh đặt mục tiêu phát triển mạnh mẽ, với doanh thu phí bảo hiểm đạt 91 tỷ VND vào năm 2019, trong đó doanh thu cấp mới là 36 tỷ đồng và doanh thu gia hạn là 55 tỷ đồng Đội ngũ nhân viên và cố vấn tài chính của công ty đã tăng lên 150 người, thể hiện cam kết đóng góp cho sự phát triển kinh tế của đất nước.
14 ngừng cải thiện chất lượng phục vụ tốt nhất đến khách hàng nhằm mang lại hạnh phúc cho mọi người.
(Nguồn: Sinh viên tự chụp)
Hình 2.1: Công ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh
Có 5 giá trị cốt lõi chính là:
+ Chất lượng: Đạt tiêu chuẩn chất lượng cao trong các hoạt động và dịch vụ cung cấp.
+ Dễ tiếp cận: Gần gũi, thân thiện và chuyên nghiệp, quan tâm đến đồng nghiệp và khách hàng.
Tinh thần hợp tác là yếu tố quan trọng trong việc gắn bó với đồng nghiệp trong toàn công ty Việc xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng và đối tác dựa trên sự hiểu biết lẫn nhau sẽ giúp nâng cao hiệu quả công việc và tạo ra sự phát triển bền vững cho tổ chức.
Năng động là khả năng luôn tiến về phía trước, không ngừng phát triển và tận dụng cơ hội Điều này bao gồm việc thiết lập những tiêu chuẩn mới và sẵn sàng tiếp nhận các ý tưởng, sáng kiến mới để thúc đẩy sự đổi mới và phát triển bền vững.
+ Tinh thần trách nhiệm: Minh bạch và trung thực, thể hiện tinh thần trách nhiệm với cộng đồng, xây dựng chuẩn mực trong quản trị kinh doanh.
(Nguồn: Trang chủ công ty Dai – Ichi Life Việt Nam)
Hình 2.2: Một số hoạt động đóng góp cho cộng đồng của Dai – Ichi Life Việt
Nam 2.1.2.Tầm nhìn và Sứ mạng:
Năm 2024, Dai-ichi Việt Nam tiếp tục thực hiện chiến lược phát triển kinh doanh bền vững với cam kết “Gắn bó dài lâu” cùng người dân Việt Nam Công ty sẽ tập trung vào đổi mới sáng tạo sản phẩm, phát huy sức mạnh nội lực, đẩy mạnh tuyển dụng và đào tạo, nâng cao dịch vụ khách hàng, đa dạng hóa kênh phân phối và hỗ trợ cộng đồng địa phương Đây sẽ là một năm đầy năng động, đánh dấu cột mốc quan trọng trong hành trình trở thành nhà cung cấp dịch vụ bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam.
Phù hợp với phương châm hoạt động “Khách hàng là trên hết”, Dai – Ichi có 3 sứ mạng:
● Có được niềm tin từ cộng đồng và đóng góp vào sự phát triển của cộng đồng thông qua hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.
● Mang lại sự hài lòng cao nhất cho khách hàng thông qua việc cung cấp những sản phẩm và dịch vụ chất lượng tốt nhất.
Xây dựng một môi trường làm việc lý tưởng giúp các thành viên trong công ty phát huy tối đa khả năng, thể hiện tài năng và tự do phát triển bản thân.
“Tất cả vì con người”
Dưới đây là sơ đồ cơ cấu tổ chức hành chính của doanh nghiệp:
Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh
(Nguồn: Trưởng phòng Kinh doanh- Nguyễn Ngọc Dương cung cấp)
Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban :
Cơ cấu tổ chức của Công ty được thiết kế đơn giản, phù hợp với đặc thù ngành nghề và mục tiêu đề ra, với các nhóm nhỏ giúp quản lý hiệu quả Mặc dù đơn giản, mỗi vị trí trong tổ chức đều có chức năng và nhiệm vụ rõ ràng, cụ thể.
Tổng Giám Đốc Trương Mạnh Hùng lãnh đạo và quản lý toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, đồng thời xây dựng và triển khai chiến lược kinh doanh cũng như phương án đầu tư Ông cũng ban hành quy chế quản lý nội bộ, đảm bảo mọi hoạt động của công ty tuân thủ đúng quy định pháp luật.
Thực trạng hoạt động bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Công ty
Từ năm 2020 đến 2022, mặc dù nền kinh tế Việt Nam đối mặt với nhiều thách thức do ảnh hưởng của Covid-19, thị trường bảo hiểm đã có những dấu hiệu khởi sắc Các doanh nghiệp bảo hiểm không ngừng nỗ lực cải thiện và phát triển hoạt động kinh doanh bền vững, góp phần quan trọng vào sự ổn định của nền kinh tế vĩ mô Thị trường bảo hiểm ngày càng khẳng định vai trò trong việc hỗ trợ an sinh xã hội, bảo vệ tài chính cho nhà đầu tư, thúc đẩy hội nhập và hợp tác kinh tế quốc tế, đồng thời thực hiện các chương trình mục tiêu và nhiệm vụ cấp bách của Chính phủ.
Thị trường bảo hiểm cần nỗ lực cải tiến toàn diện để thích ứng với xu hướng hiện đại, nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững Điều này không chỉ phù hợp với quá trình mở cửa mà còn bảo vệ quyền lợi của các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước và quyền lợi của người mua bảo hiểm.
Với mục tiêu mở rộng thị trường, phát triển kinh doanh, Công ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh đang dần mở rộng thị trường ra tất cả
25 các quận, huyện của Thành phố Hồ Chí Minh chứ không còn gói gọn trong quận Gò Vấp và các quận lân cận
Công ty đang mở rộng đối tượng khách hàng với sự gia tăng nhu cầu về các sản phẩm cao cấp, đặc biệt là những sản phẩm có giá trị trên 50 triệu đồng, thay vì chỉ tập trung vào các sản phẩm giá từ 16 đến 30 triệu đồng như trước đây.
Sự gia tăng số lượng văn phòng Tổng đại lý của Dai – Ichi, cùng với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các đối thủ lớn như Bảo Việt và Prudential, đặt ra nguy cơ thu hẹp thị trường cho công ty Để đối phó với thách thức này, công ty cần xây dựng một chiến lược kinh doanh riêng nhằm duy trì và mở rộng thị trường của mình.
Công ty BHNT Dai – Ichi Việt Nam, cùng với Công ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh, đã đạt được nhiều thành công đáng kể trong thời gian qua Những thành tựu này phản ánh rõ nét những ưu điểm nổi bật trong quy trình bán sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của công ty, mặc dù vẫn đang trong quá trình thay đổi và phát triển.
Ưu điểm trong tìm kiếm khách hàng a/ Tiết kiệm thời gian và công sức
Hiện tại, phương thức tìm kiếm khách hàng chính của TVTC là gọi điện thoại và mời tham gia Hội thảo, giúp tiết kiệm thời gian và công sức khi chỉ cần ngồi tại văn phòng Mỗi cuộc gọi mất trung bình 3 phút, cho phép TVTC gọi ít nhất 20 khách hàng trong một giờ, và nếu làm việc chăm chỉ, có thể gọi hơn 100 khách hàng mỗi ngày Gọi điện thoại mang lại sự chủ động về thời gian, không bị ảnh hưởng bởi thời tiết hay khoảng cách, giúp tăng hiệu quả trong việc tiếp cận khách hàng.
Thời gian làm việc của TVTC thường bị ảnh hưởng bởi 26 yếu tố như thời tiết, khoảng cách và công việc của khách hàng Do đó, thời gian gặp gỡ khách hàng chủ yếu diễn ra vào buổi trưa và chiều tối Mỗi cuộc gặp mặt trung bình tốn khoảng 15 – 20 phút, khiến TVTC chỉ có thể gặp từ 5 đến 10 khách hàng trong một ngày.
Việc gọi điện thoại từ văn phòng giúp TVTC tiết kiệm công sức, đặc biệt là cho nhân viên nữ, khi mà di chuyển ngoài trời nắng nóng ở Thành phố Hồ Chí Minh là một thách thức lớn Các văn phòng đã được trang bị đầy đủ tiện nghi như máy lạnh và đèn điện, tạo điều kiện làm việc thoải mái cho nhân viên Hơn nữa, việc gọi điện thoại mở ra cơ hội tiếp cận với những khách hàng lớn mà việc gặp mặt trực tiếp thường gặp khó khăn, đặc biệt là với những người bận rộn hoặc có chức vụ cao Thực tế cho thấy, TVTC có thể dễ dàng liên lạc với Giám đốc của các công ty lớn hoặc khách hàng thường xuyên đi công tác nước ngoài thông qua điện thoại, trong khi việc gặp mặt trực tiếp lại khó khăn hơn nếu không có sự quen biết hay lịch hẹn trước Do đó, chất lượng dữ liệu điện thoại do Công ty cung cấp là yếu tố quyết định để đạt được thành công trong việc tiếp cận khách hàng.
Ưu điểm về hình thức tổ chức Hội thảo tư vấn
Công ty Dai – Ichi hiện đang tập trung vào việc khơi gợi nhu cầu khách hàng thông qua các buổi hội thảo, một phương pháp hiệu quả hơn so với việc tư vấn trực tiếp Hơn 90% dân số Việt Nam chưa tham gia bảo hiểm nhân thọ, trong đó tỷ lệ này ở các thành phố dao động từ 60% đến 70% Nhiều người dân chưa hiểu rõ về bảo hiểm nhân thọ, trong khi một số khác không có điều kiện tham gia Phần lớn không tham gia do chưa nhận thức đúng vai trò của bảo hiểm nhân thọ hoặc lo ngại về sự lừa đảo và khả năng phá sản của các công ty bảo hiểm.
Việc thay đổi quan điểm tiêu cực của khách hàng về bảo hiểm nhân thọ (BHNT) là một thách thức lớn đối với các tư vấn viên tài chính (TVTC), đặc biệt khi khách hàng thường không tin tưởng vào những cá nhân tự xưng là TVTC của công ty BHNT, dù họ có xuất trình thẻ và giấy chứng nhận Một giải pháp hiệu quả để khơi gợi nhu cầu và xây dựng niềm tin là tổ chức các hội thảo, nơi khách hàng có thể nhận được thông tin đầy đủ và chính xác về sản phẩm BHNT.
Tổ chức một chương trình công khai với ít nhất 100 người tại một địa điểm nổi bật là cách hiệu quả để quảng bá hình ảnh của Công ty, đồng thời khẳng định uy tín của chương trình đối với khách hàng.
Buổi Hội thảo được dẫn dắt bởi Giám đốc kinh doanh, người có kinh nghiệm dày dạn và đã phục vụ nhiều khách hàng, giúp tạo sự tin tưởng cho người tham dự Với kỹ năng thuyết trình xuất sắc, Giám đốc có khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng, từ đó truyền đạt thông tin một cách hiệu quả để thay đổi quan điểm của họ về giá trị của Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) Khi khách hàng hiểu rõ vai trò và lợi ích của BHNT, việc khơi gợi nhu cầu của họ trở nên dễ dàng hơn, giúp các tư vấn viên tài chính có thể tư vấn sản phẩm phù hợp và ký kết hợp đồng thành công.
Các buổi hội thảo thường đi kèm với quà tặng miễn phí, giúp khách hàng cảm thấy thoải mái hơn khi tham gia Điều này tạo ra sự khác biệt so với cảm giác gò bó của một lớp học truyền thống Nhiều khách hàng ban đầu chỉ quan tâm đến quà tặng, nhưng sau khi tham gia hội thảo và nghe trình bày về bảo hiểm nhân thọ, họ đã hiểu rõ hơn và muốn tham gia mua sản phẩm.
BHNT Mặc dù nhóm này không chiếm tỉ lệ cao nhưng dù sao cũng giúp tăng thêm khả năng kí được Hợp đồng cho các TVTC.
Mặc dù hệ thống đại lý Dai-Ichi tại Thành phố Hồ Chí Minh đã gặt hái nhiều thành công trong vài năm qua, Công ty TNHH MTV Minh Anh – Hùng Thịnh vẫn gặp phải nhiều hạn chế trong hoạt động kinh doanh, điều này ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín và doanh thu của công ty.
Hạn chế trong hoạt động tìm kiếm khách hàng
Hoạt động tìm kiếm khách hàng là yếu tố quyết định số lượng và chất lượng khách hàng của Công ty Dai – Ichi, một trong những doanh nghiệp bảo hiểm hàng đầu tại Việt Nam Công ty tổ chức các hội thảo tư vấn nhằm nâng cao nhận thức của khách hàng về tầm quan trọng của bảo hiểm và kích thích nhu cầu sử dụng sản phẩm Tuy nhiên, tỉ lệ khách hàng ký hợp đồng sau khi tham gia hội thảo thấp hơn so với việc tư vấn trực tiếp, do đó, Công ty cần thu hút đông đảo khách hàng tham gia các hội thảo hàng tuần Để đạt được điều này, Công ty đã áp dụng nhiều phương thức tìm kiếm khách hàng, trong đó gọi điện thoại mời khách hàng từ dữ liệu có sẵn là phương thức phổ biến nhất, giúp tiết kiệm thời gian và công sức Tuy nhiên, phương thức này cũng gặp phải một số hạn chế, như việc khách hàng cảm thấy bị làm phiền khi nhận quá nhiều cuộc gọi mời tham gia hội thảo Các chi nhánh sau khi gọi điện sẽ sàng lọc danh sách khách hàng theo nhu cầu tham gia, đã tham gia, chưa có nhu cầu hoặc không có nhu cầu, nhằm loại bỏ những khách hàng không tiềm năng.
Những mặt hạn chế trong các hoạt động bán hàng hiện tại của doanh nghiệp
Về quy trình tư vấn: Việc tìm kiếm khách hàng, nhân viên gọi điện thoại liên tục khiến cho khách hàng khó chịu, bị làm phiền Nhân viên
31 tư vấn chưa chính xác thông tin, gây ra sự hoang mang cho khách hàng từ đó làm mất thiện cảm lòng tin của khách hàng.
Nguồn nhân lực hiện tại chưa ổn định do sự biến động trong đội ngũ tư vấn tài chính và cộng tác viên Việc liên tục tuyển dụng thực tập sinh mới, cùng với kinh nghiệm hạn chế trong việc xử lý các tình huống khó khăn, đã tạo ra thách thức cho tổ chức.
Còn hạn chế về dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng sau khi kí hợp đồng.
CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
Phân tích bối cảnh,tình hình hiện tại trên thị trường
Trong năm 2020, công ty Minh Anh – Hùng Thịnh đã đạt 3 triệu khách hàng và hiện tại con số này đã tăng lên 5 triệu chỉ sau 3 năm, cho thấy sự phát triển mạnh mẽ của công ty trong bối cảnh kinh tế khó khăn của ngành Bảo hiểm Mặc dù gặp nhiều thách thức, công ty vẫn duy trì tăng trưởng doanh thu ổn định nhờ vào các chính sách nhân sự hiệu quả và cam kết đặt chất lượng phục vụ khách hàng lên hàng đầu.
Sản phẩm vô hình, như bảo hiểm nhân thọ, khó bán hơn vì người mua không thể nhìn thấy hoặc cảm nhận giá trị sử dụng ngay lập tức Bảo hiểm mang tính bảo vệ dài hạn và hoạt động dựa trên nguyên tắc bảo vệ trước những rủi ro không lường trước.
32 không lường trước được, tức là là giá trị chưa thể thấy ngay trước mắt mà phải dài lâu.
Nhiều khách hàng chưa nhận thức được tầm quan trọng của bảo hiểm nhân thọ, mặc dù sản phẩm này đáp ứng nhu cầu thiết yếu của người tiêu dùng Khó khăn lớn nhất đối với người bán bảo hiểm là người Việt thường không xem bảo hiểm là một sản phẩm cần thiết ngay lập tức Thay vào đó, họ thường tập trung vào việc tiết kiệm và đặt lợi nhuận lên hàng đầu, dẫn đến việc ít quan tâm đến các rủi ro có thể xảy ra.
Nhiều khách hàng coi bảo hiểm nhân thọ là lừa đảo do lo ngại công ty sẽ phá sản và cảm thấy dễ dàng khi đóng tiền nhưng khó khăn khi rút ra Sự thiếu hiểu biết về các điều khoản hợp đồng khiến họ không nhận ra quyền lợi bảo hiểm của mình Thêm vào đó, một số tư vấn viên vì lợi ích cá nhân đã không tư vấn đầy đủ, dẫn đến việc khách hàng không được bảo vệ quyền lợi khi hợp đồng đáo hạn Điều này khiến khách hàng xa lánh và từ chối lắng nghe tư vấn, thậm chí có những phản ứng tiêu cực.
Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ liên kết đầu tư cho phép khách hàng nhận lãi suất hàng năm từ khoản phí đóng góp Công ty bảo hiểm sẽ đầu tư một phần phí này vào quỹ đầu tư an toàn, được Bộ Tài chính phê duyệt Lãi suất đầu tư sẽ được cộng vào Giá trị tài khoản hàng năm của khách hàng, với mức lãi suất cam kết không thấp hơn lãi suất tối thiểu.
Nhiều người cho rằng hình thức này tương tự như gửi tiết kiệm ngân hàng Tuy nhiên, bên cạnh việc nhận lãi suất từ khoản đầu tư, người tham gia còn có cơ hội sinh lời cao hơn.
33 tham gia bảo hiểm còn được bảo vệ an toàn khỏi những rủi ro trong cuộc sống.
Bảo hiểm nhân thọ mang đến sự linh hoạt trong việc lựa chọn mức phí, không có mức giá cố định Giá trị tài khoản hợp đồng phụ thuộc vào các điều khoản và quyền lợi mà khách hàng chọn Người tham gia bảo hiểm có thể điều chỉnh phí đóng dựa trên các quyền lợi phù hợp với nhu cầu cá nhân và gia đình.
Định hướng phát triển sắp tới của doanh nghiệp
Hỗ trợ và đưa khách hàng biết đến tầm quan trọng của bảo hiểm nhiều hơn trong tương lai và hiện tại.
Tập trung nâng cao chất lượng, phát triển, an toàn, minh bạch, bền vững và hiệu quả của sản phẩm.
Cải thiện hệ thống công nghệ, dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng.
Các giải pháp nhằm làm tốt hơn hoạt động bán sản phẩm Bảo hiểm Nhân Thọ tại doanh nghiệp
Sau thời gian thực tập và tìm hiểu về hoạt động bán hàng cùng các yếu tố nội bộ ảnh hưởng đến nhân viên, tôi đã phân tích nguyên nhân tác động đến doanh thu Dựa trên những nghiên cứu này, tôi xin đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao doanh thu cho công ty.
3.3.1 Giải pháp về quy trình tư vấn:
Giảm thiểu việc gọi điện thoại cho khách hàng và chuyển sang hoạt động thị trường thực tế sẽ tạo ra giá trị cảm nhận tốt hơn cho khách hàng Mặc dù gọi điện thoại giúp tiết kiệm thời gian và công sức trong việc tìm kiếm khách hàng, nhưng hiện nay, phương pháp này thường gây phản ứng tiêu cực, khiến khách hàng nghi ngờ và cho rằng cuộc gọi là lừa đảo, từ đó làm giảm chất lượng khách hàng mà TVTC có thể tiếp cận.
Để tối ưu hóa hiệu quả gọi điện thoại và tiếp cận thị trường, cần điều chỉnh thời gian liên lạc dựa trên thói quen của khách hàng, thay vì chỉ tập trung vào khung giờ hành chính từ sáng đến chiều Việc dự đoán thời gian phù hợp với khách hàng sẽ giúp tăng cường khả năng tương tác và tạo ra cơ hội kinh doanh tốt hơn.
Dưới đây là thời gian biểu dự kiến trong ngày về thời điểm thích hợp để gọi điện và đi thị trường:
Bảng 3.2: Thời gian biểu dự kiến phân bổ công việc trong ngày
Thời gian Gọi điện thoại Đi thị trường
6.00 - 9.00 Không thích hợp Không thích hợp
12.00 -14.00 Không thích hợp Thích hợp
16.00 -19.00 Không thích hợp Thích hợp
Sau 21.00 Không thích hợp Không thích hợp
3.3.2 Giải pháp về nguồn lực:
Mở rộng các kênh tuyển dụng không chỉ qua mạng xã hội và giới thiệu từ nhân viên, mà còn nên khai thác thêm từ các trường đại học, cao đẳng chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Tài chính – Ngân hàng và Bảo hiểm, cũng như đăng tin trên báo online và các trang việc làm trực tuyến Những phương thức này không tốn kém nhưng mang lại hiệu quả cao Đồng thời, việc xác định tiêu chuẩn tuyển dụng rõ ràng như đam mê, năng lực, sự nhẫn nại, tôn trọng khách hàng, khả năng thuyết phục và nhiệt tình hỗ trợ sẽ giúp công ty chọn lựa ứng viên phù hợp hơn cho từng vị trí công việc.
35 chọn được những nhân viên chất lượng và có mục tiêu gắn chặt với kế hoạch tránh được sự thay đổi về mặt nhân sự.
Để nâng cao hiệu quả tuyển dụng và đào tạo, công ty cần chú trọng đến việc huấn luyện văn hóa doanh nghiệp và vai trò của tư vấn tài chính Sự kiên nhẫn và trung thành là yếu tố quan trọng trong môi trường làm việc Chương trình đào tạo “Nền tảng thành công” kéo dài 2 tuần sẽ trang bị cho tư vấn tài chính kiến thức về sản phẩm, luật kinh doanh bảo hiểm, kỹ năng thuyết phục và xử lý từ chối, cũng như khả năng giao tiếp tự tin với khách hàng Bên cạnh đó, việc chia sẻ tình huống thực tế từ các quản lý sẽ giúp tư vấn tài chính mới tích lũy kinh nghiệm và tự tin hơn khi gặp khách hàng.
3.3.3.Tăng cường dịch vụ sau khi kí hợp đồng: Đối với những sản phẩm vô hình nói chung và đặc thù của sản phẩm bảo hiểm nói riêng thì sự tin tưởng của khách hàng, uy tín của công ty và người tư vấn là một yếu tố đặc biệt quan trọng, do đó việc đảm bảo cũng như là tăng cường các dịch vụ sau khi ký hợp đồng là rất cần thiết Giải pháp này có thể thực hiện thông qua việc:
Các tư vấn tài chính cần áp dụng phương pháp quản lý khách hàng khoa học bằng cách thường xuyên thăm hỏi và ghi nhớ các ngày kỷ niệm quan trọng như sinh nhật hay ngày ký hợp đồng Điều này giúp họ gửi lời chúc và quà tặng đến khách hàng, từ đó tạo dựng mối quan hệ thân thiết và gần gũi hơn.
Để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng, việc giải quyết các vấn đề liên quan đến hợp đồng là rất quan trọng, đặc biệt trong trường hợp yêu cầu bồi thường khi xảy ra sự kiện bảo hiểm Chúng tôi cam kết mang đến cho khách hàng trải nghiệm thoải mái, thuận tiện và nhanh chóng trong quá trình xử lý các yêu cầu này.
36 công ty gặp phải vấn đề về thủ tục giấy tờ phức tạp, gây khó khăn và không hài lòng cho khách hàng Việc giải quyết nhanh chóng và hiệu quả những vấn đề này không chỉ giúp xây dựng uy tín cho công ty mà còn tạo niềm tin nơi khách hàng Điều này sẽ tận dụng được mối quan hệ từ khách hàng hiện tại để tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng Hơn nữa, việc xử lý tốt các yêu cầu bồi thường bảo hiểm sẽ góp phần nâng cao lòng tin và sự hài lòng của khách hàng, giúp họ hiểu rõ hơn về giá trị nhân văn của bảo hiểm.
