PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP VINAMILK

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP VINAMILK Giáo viên: Vũ Diệu Thúy Thực hiện: Nhóm Lớp: MA17306 Phạm Thu Phương-PH22367 Hà Thị Thu Hiền-PH22469 Phan Lê Quỳnh Trang-PH22 Nguyễn Hữu Việt-PH22435 Nguyễn Ngọc Minh-PH22444 Nguyễn Văn Xung-PH22434 Contents CHƯƠNG I: TRÌNH BÀY TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP VÀ CHỨC NĂNG CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP ĐÓ 1.Tóm tắt nội dung ngắn gọn doanh nghiệp 1.1.Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành phát triển 1.2 Sơ đồ tổ chức vị trí marketing bán hàng sơ đồ tổ chức 1.3: Lĩnh vực kinh doanh Công ty 1.4: Môi trường bên Chức hoạt động Marketing tring doanh nghiệp Vinamilk CHƯƠNG II: MÔ TẢ KHÁI QUÁT CÁC SẢN PHẨM HIÊN CÓ CỦA DOANH NGHIÊP XÁC ĐỊNH CÁCH THỨC DOANH NGHIÊP PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH VỊ NHỮNG SẢN PHẨM NÀY 1.Mô tả khái quát sản phẩm 1.1.Đặc trưng sản phẩm 1.2.Ứng dụng tiêu dùng 2.Xác định phân khúc thị trường mục tiêu định vị sản phẩm 2.1.Xác định sở phân khúc thị trường 2.2.Xác định tiêu chí doanh nghiệp sử dụng để lựa chọn thị trường mục tiêu 2.3 Mô tả định vị sản phẩm tiềm thức khách hàng CHƯƠNG I: TRÌNH BÀY TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP VÀ CHỨC NĂNG CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP ĐĨ 1.Tóm tắt nội dung ngắn gọn doanh nghiệp 1.1.Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành phát triển Tên doanh nghiệp: Vinamilk Năm 1976 Vinamilk đời , ngày 20/08/1976, Vinamilk thành lập sở tiếp quản nhà máy sữa chế độ cũ để lại nhà máy sữa Thống Nhất, Trường Thọ, sữa bột Dielac Năm 1985: Vinamilk nhà nước trao tặng Huân chương lao động hạng Ba Năm 1991: vinamilk nhà nước trao tặng Huân chương hạng Nhì Năm 1995: Khánh thành nhà máy sữa Hà Nội Năm 1996: Vinamilk nhà nước trao tặng Huân chương Lao động hạng Nhất Năm 2000: Vinamilk nhà nước phong tặng danh hiệu Anh hùng Lao động thời kỳ đổi Năm 2001: Khánh thành nhà máy sữa Cần Thơ Năm 2003: Khánh thành nhà máy sữa bình Định Sài Gịn Năm 2005: Vinamilk nhà nước tặng Huân chương Độc lập Hạng Ba Khánh thành nhà máy sữa Nghệ An Năm 2006 : Vinamilk khánh thành trang trại bò sữa Tuyên Quang Năm 2008: Khánh thành trang trại bò sữa thứ Bình Định Khánh thành nhà máy sữa Tiên Sơn Năm 2009: Xây dựng Trang trại bò sữa Nghệ An Nhà máy sữa Thống Nhất , Trường Thọ, Sài Gịn tài ngun Mơi trường tặng khen “Doanh Nghiệp Xanh” Năm 2010: Xây dựng trang trại bị sữa Thanh Hóa Nhận huy chương Độc lập hạng Nhì Vinamilk áp dụng cơng nghệ mới, lắp đặt máy móc thiết bị đại cho tất nhà máy sữa Phát triển đến New zeeland 20 nước khác Năm 2012: Khánh thành nhiều nhà máy đại Vinamilk xây dựng trang trại bò sữa thứ Lâm Đồng, nâng tổng số đàn bò lên 5900 Năm 2013: Khởi công xây dựng trang trại bò sữa Tây Ninh Hà Tĩnh Khánh thành siêu nhà máy Bình Dương Năm 2014: Vinamilk 38 năm đổi phát triển Năm 2015: Khởi công xây dựng trang trại bị sữa Thống Nhất- Thanh Hóa Tăng cổ phần công ty sữa Miraka new Zealand Năm 2016: 40 năm Vươn cao Việt Nam Sản phẩm Sữa tươi Vinamilk Organic chuẩn USDA Hoa Kỳ Sở hữu Vinamilk Driftwood lên 100% Khánh thành nhà máy sữa Angkormilk đầu tư Vinamilk Chính thức mắt thương hiệu Vinamilk Myanmar, Thái Lan Năm 2017: Khánh thành trang trại bò sữa Orrganic Ra mắt sữa tươi 100% Orrganic Vinamilk xếp vào danh sách Global 2000 Năm 2018: Khánh thành tổ hợp trang trại bị sữa cơng nghệ cao Thống Nhất- Thanh Hóa Vinamilk tiên phong mắt sản phẩm Sữa tươi 100% A2 Việt Nam Năm 2019: Khánh Thành trang trại bò sữa Tây Ninh 1.2 Sơ đồ tổ chức vị trí marketing bán hàng sơ đồ tổ chức ĐẠI HỘI CỔ ĐƠNG BAN KIỂM SOÁT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TỔNG GIÁM ĐỐC GĐ KIỂM SOÁT NỘI BỘ GĐ KIỂM SOÁT NỘI BỘ VÀ QUẢN LÝ RỦI RO Giám đốc điều hành phát triển vùng nguyên liệu Giám đốc điều hành sản xuất phát triển sản phẩm Giám đốc điều hành chuỗi cung ứng Giám đốc điều hành tài Giám đốc điều hành dự án Giám đốc điều hành kinh doanh Giám đốc điều hành marketinng Giám đốc điều hành marketing thuộc quản lý Tổng giám đốc Marketing đề xuất chiến lược marketing ngắn hạn dài hạn ngành hàng nhãn hiệu phù hợp với chiến lược kinh doanh công ty Trực tiếp tổ chức việc triển khai thực kế hoạch marketing nhóm ngành hàng nhãn hiệu nhóm ngành hàng theo chiến lược đề nhằm đạt mục tiêu doanh thu lợi nhuộn phát triển dài hạn nhóm nhãn hiệu dựa phân tích đánh giá liên tục nhãn hiệu, thị trường tâm lý người tiêu dùng Xây dựng phát triển đào tạo đội ngũ nhân viên marketing ngàng hàng quản lý Giám đốc điều hành hành nhân 1.3: Lĩnh vực kinh doanh Công ty Vinamilk nhà sản xuất sữa hàng đầu Việt Nam Danh mục sản phẩm Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực sữa nước sữa bột, sản phẩm có giá trị cộng thêm sữa đặc, yoghurt uống, kem phó mát Vinamilk cung cấp cho thị trường danh mục sản phẩm, hương vị quy cách bao bì có nhiều lựa chọn Lĩnh vực hoạt động kinh doanh công ty bao gồm: + Sản xuất kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng sản phẩm khác từ sữa + Sản phẩm kinh doanh bánh, sữa đậu nành nước giải khát + Kinh doanh thực phẩm cơng nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hóa chất nguyên liệu + Kinh doanh nghề khác phù hợp với quy định Pháp luật - Hoạt động kinh doanh Hoạt động kinh doanh cơng ty bao gồm chế biến, sản xuất mua bán sữa tươi, sữa đóng hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa chua, sữa đặc, sữa đậu nành, thức uống giải khát sản phẩm từ sữa khác Các mặt hàng Vinamilk xuất sang số nước như: Campuchia,Phillipines,Úc số nước Trung Đông Doanh thu xuất chiếm 13% tổng doanh thu công ty Năm 2011, Vinamilk mở rộng sản xuất, chuyển hướng sang phân khúc trái rau củ Không lâu sau phân khúc hàng mới, dòng sản phẩm đạt thành công với 25% thị phần kênh bán lẻ siêu thị Tháng năm 2012, công ty mở rộng sản xuất sang mặt hàng nước trái dành cho trẻ em 1.4: Môi trường bên - Nhân lực: Hiện cơng ty có 10.000 cán bộ, cơng nhân vinamilk làm việc 30 đơn vị gồm chi nhánh, trang trại, nhà máy công ty khắp nước Trong 70% vinamilk có năm làm việc gắn bó với cơng ty Việc thu hút giữ chân nhân viên giỏi nhiệm vụ trọng tâm mà công ty đặt hàng năm Chính mà Cơng ty có đội ngũ nhân viên động, nhiệt tình, gắn lợi ích cá nhân liền với lợi ích công ty -Nguồn lực Marketing: Tập trung vào chất lượng sản phẩm Dù thời đại nào, vào thời điểm nào, yếu tố định đến sống cịn thương hiệu chất lượng sản phẩm Chỉ chất lượng sản phẩm tốt chiến dịch marketing có hiệu quả, thương hiệu sản phẩm khắc sâu tâm trí người tiêu dùng Hiểu rõ điều đó, nâng cao chất lượng sản phẩm hoạt động VINAMILK tập trung thực trình tiếp cận thị trường quốc tế Để thực điều đó, VINAMILK không ngừng đổi công nghệ, đầu tư dây chuyền máy móc đại Ngồi tiên tiến hóa dây chuyền sản xuất, VINAMILK thực nâng cao chất lượng sản phẩm cách thêm vào thành phần sản phẩm chất có giá trị dinh dưỡng cao Điển hình việc nâng cấp Dielac lên thành Dielac Alpha nhờ sữa non Colostrum (loại sữa dễ tiêu hóa, độ béo thấp hàm lượng cacbon hydrat đạm cao, chứa nhiều kháng thể IgG, IgA, IgM giúp trẻ sơ sinh nhanh chóng thích nghi với mơi trường bên ngồi) Thực chiến dịch truyền thơng Tại Iraq, VINAMILK phải cạnh tranh với công ty đến từ Thụy Sĩ, Pháp số nước Châu Âu khác Tuy nhiên, lợi lớn VINAMILK cạnh tranh thị trường thương hiệu sữa bột Dielac quen thuộc với người dân Baghdad Sữa lại thuộc mặt hàng nhu yếu phẩm, người dân Iraq quen dùng hàng ngày, thế, khơng thể “một sớm chiều” mà họ thay đổi nhãn hiệu ưa thích Về mặt giá cả, VINAMILK hồn tồn cạnh tranh với cơng ty nước ngồi Mặc dù, có khó khăn VINAMILK nối lại giao thương với Iraq chi phí vận chuyển hàng hóa tăng cao, việc mua bảo hiểm hàng hóa khó khăn rủi ro cao hay phủ đánh thuế nhập khẩu… với lợi lòng tin người tiêu dùng Iraq, VINAMILK tập trung vào hoạt động Marketing, quảng cáo sản phẩm để trì trung thành khách hàng thu hút thêm khách hàng tiềm -Hình ảnh: Có nhiều tin đồn khơng xác cơng ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk Đánh giá tin đồn gây hiểu nhầm mang cho người tiêu dùng Vinamilk có thơng báo thức sản phẩm cơng ty Năm 2019 sau tin đồn thất thiện nguyên liệu sử dụng sữa có vấn đề, vốn hóa cơng ty sữa Việt Nam Vinamilk bốc 5.400 tỷ dồng Thông cáo Vinamilk khẳng định:” Tất sản phẩm sữa tươi Vinamilk sản xuất 100% sữa tươi nguyên liệu, đảm bảo tuân thủ quy định thông tư 29/2017/TT-BNNPTNT quy chuẩn kĩ thuật quốc gia sản phẩm sữa tươi nguyên liệu Cơ sở: Nhà máy Sữa Việt Nam trang bị dây chuyền sản xuất sữa tươi tiệt trùng với thiết bị đại công nghệ sản xuất tiên tiến hàng đầu Nhà máy hoạt động dây chuyền tự động, khép kín, từ khâu nguyên liệu đầu vào đến đầu sản phẩm Sữa tươi sau kiểm tra chất lượng qua thiết bị đo lường, lọc nhập vào hệ thống bồn chứa lạnh (150 m3/bồn) -Từ bồn chứa lạnh, sữa tươi nguyên liệu qua công đoạn chế biến: ly tâm tách khuẩn, đồng hóa, trùng, làm lạnh xuống 4 oC chuyển đến bồn chứa sẵn sàng cho chế biến tiệt trùng UHT Máy ly tâm tách khuẩn, giúp loại vi khuẩn có hại bào tử vi sinh vật - Tiệt trùng UHT: Hệ thống tiệt trùng tiên tiến gia nhiệt sữa lên tới 140 oC, sau sữa làm lạnh nhanh xuống 25 oC, giữ hương vị tự nhiên thành phần dinh dưỡng, vitamin & khoáng chất sản phẩm Sữa chuyển đến chứa bồn tiệt trùng chờ chiết rót vơ trùng vào bao gói tiệt trùng - Các robot LGV vận hành tự động chuyển pallet thành phẩm đến khu vực kho thông minh Ngồi ra, LGV cịn vận chuyển cuộn bao bì vật liệu bao gói đến máy cách tự động Hệ thống robot LGV tự sạc pin mà không cần can thiệp người Ngồi ra, hệ thống quản lý kho Wamas tích hợp hệ thống quản lý ERP giải pháp tự động hoá Tetra Plant Master mang đến liền mạch thông suốt hoạt động nhà máy với hoạt động từ lập kế hoạch sản xuất, nhập nguyên liệu đến xuất kho thành phẩm tồn cơng ty - Cơ cấu: Trên thị trường Campuchia, hàng năm, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao thường xuyên tổ chức Đây không hoạt động thương mại túy mà dịp để khẳng định vị trí chất lượng hàng Việt Nam Trong trình định vị thương hiệu, VINAMILK khơng bỏ qua hội Công ty đem đến thị trường Campuchia nhiều loại sữa chua, sữa đặc hội chợ để đưa sản phẩm đến gần với người tiêu dùng VINAMILK đẩy mạnh đầu tư giàn tủ lạnh đại điểm phân phối, nhà bán lẻ để đảm bảo chất lượng sản phẩm đến người tiêu dùng Cơng ty có kế hoạch xây dựng nhà máy chế biến thị trường Campuchia để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, mở rộng tầm ảnh hưởng thương hiệu VINAMILK thị trường quốc gia -Nghiên cứu phát triển công nghệ: Sau gần 40 năm không ngừng đổi phát triển, thương hiệu Vinamilk trở nên quen thuộc với người tiêu dùng ngồi nước Khơng dừng lại đó, nay, Vinamilk tiếp tục khẳng định với tinh thần ln cải tiến, sáng tạo khơng cơng nghệ sản xuất mà cịn chủng loại sản phẩm Các sản phẩm Vinamilk đạt chất lượng hàng đầu theo tiêu chuẩn quốc tế đáp ứng sở thích nhóm đối tượng sử dụng -Vinamilk trang bị cho nhà máy sữa nhiều dây chuyền sản xuất đại có xuất xứ từ Mỹ, Đan Mạch, Đức, Ý, Hà Lan , đặc biệt Siêu nhà máy sữa Bình Dương với cơng nghệ tự động hóa 100% -Bộ phận nghiên cứu phát triển Vinamilk có lực giáu kinh nghiệm hợp tác với công ty nghiên cứu hàng đầu giới để đưa thị trường sản phẩm chất lượng hàng đầu đến với người tiêu dùng -Trong trình xây dựng phát triển, Vinamilk nhận nhiều chứng nhận chất lượng nguyên liệu, quy trình sản xuất chất lượng sản phẩm đạt chuẩn quốc tế Tài chính: -Cơng ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) cơng bố báo cáo tài q II/2021 với tổng doanh thu hợp đạt 15.729 tỷ đồng lợi nhuận sau thuế hợp đạt 2.862 tỷ đồng Lũy kế tháng đầu năm, tổng doanh thu lợi nhuận sau thuế hợp hoàn thành 46,6% 48,6% kế hoạch năm MƠI TRƯỜNG BÊN NGỒI CỦA VINAMILK Môi trường vi mô : Nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, trung gian marketing, công chúng -Nhà cung cấp: Tên nhà cung cấp Sản phẩm cung cấp Fonterra (SEA) Pte Lte Ltd Sữa bột Hoogwegt international BV Sữa bột Perstima Binh Duong Vỏ hộp Tetra pak indochina Thùng carton đóng gói máy đóng gói Cơ hội : Có thể giúp giảm bớt quy trình sản xuất, làm tăng chất lượng sản phẩm Thách thức: Sẽ làm tốn thêm chi phí, khơng chủ động việc cung cấp vật liệu +) Khách hàng: Vinamilk xây dựng đội ngũ tiếp thị, bán hàng giàu kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu, xu hướng tiêu dùng khách hàng Đồng thời, hỗ trợ nhân viên bán hàng trực tiếp, ngườihiểu rõ thị hiếu người tiêu dùng thông qua việc tiếp cận thường xuyên với kháchhàng nhiều điểm bán hàng Chẳng hạn, am hiểu thị hiếu trẻ em từ đến 12 tuổi giúp công ty đưa thành công chiến lược Vinamilk Kid Kết quảcủa chiến lược tiếp thị Vinamilk Kid trở thành mặt hàng sữa bán chạy nhấttrong khúc thị trường trẻ em Doanh nghiệp cần phải nắm bắt kịp thời tâm lí củangười tiêu dùng, khách hàng, phân định rõ nhóm khách hàng cụ thể: làcá nhân, tổ chức, hộ gia đình Mỗi nhóm khách hàng có hành vi mua sắmkhác mang tới định marketing không giống +) Đối thủ cạnh tranh: Khi tham gia vào kinh doanh, dù đoạn thị trường, công ty gặp đối thủ cạnh tranh.Vì quy mơ thị trường có hạn, đối thủ cạnh tranh ln tìm cách đưa “độc chiêu” để giànhkhách hàng Trong bối cảnh đó, cơng ty cần nhận diện xác đối thủcạnh tranh Và thị trường Vinamilk gặp phải đối thủ cạnh tranh hãng sữa khác như: cô gái Hà Lan, Abort, Ensure, Gold, Mộc Châu đặc biệt hãng sữa xuất có sức cạnh tranh lớn TH True milk.Sự cạnh tranh hãng sữa khốc liêt: giá cả, quy trình cơng nghệ,mẫu mã, sức quảng cáo quan trọng chất lượng Sự cạnh tranh gay gắtthể hình thái đối thủ cạnh tranh: cạnh tranh nhãn hiệu, sản phẩmthay thế, ngân sách tiêu dùng hàng Vinamilk cần phải nhận diện xác đối thủ cạnh tranh, phải theo dõi xác kịp thời có đối sách diễn biến từ phía đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp cần phải có cải tiến cụ thể quy trình cơng nghệ, có sách khuyến mại phù hợp cạnh tranh tính theo ngày +) Trung gian marketing: nhà phân phối, đại lí bán buôn, bán lẻ, cửa hàng, tổ chức doanh nghiệp như: siêu thị, đại lí sữa, tạp hóa Việc lựa chọn trung gian tài cho marketing công ty không đơn giản chút nào.Các nhà phân phối sản phẩm, siêu thị, đại lí có nhiệm vụ phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng +) Công chúng: Qua tài trợ để quảng bá sản phảm, vinamilk tài chợ sữa đến y bác sĩ để nhiều người biết đến sản phẩm Môi trường vĩ mô: Môi trường nhân khẩu, môi trường kinh tế, mơi trường trị pháp lý, mơi trường văn hóa xã hội, môi trường công nghệ -Môi trường nhân khẩu: Hiện tốc độ thị hóa Việt Nam diễn nhanh, với phân bổ dân số thay đổi nhiều Sự chuyển dịch cấu ngành kinh tế cách giảm tỷ trọng giá trị ngành nông nghiệp tăng tỷ trọng ngành công nghiệp dịch vụ làm thay đổi kết cấu dân số Theo thống kê tỷ lệ dân số làm nông nghiệp chiếm khoảng 50%, khoảng cách cịn rút ngắn.Chưa kể đến thu nhập người dân ngày gia tăng tăng, số vượt qua 1000USD/ người/ năm.  mức sống người dân Việt Nam cải thiện dần.  -Môi trường kinh tế: Việc áp dụng hệ thống khí đại, hệ thống quản lý mới, quy trình ngun liệu nhập giúp nâng cao chất lượng sữa Theo Dairyvietnam.com, 95% đàn bò sữa Việt Nam nuôi rải rác hộ chăn ni nhỏ lẻ, tính chun nghiệp thấp, nguồn thức ăn hạn chế, 80% đàn bò sữa phải nhập (giống bò, thức ăn, đồng cỏ).  Áp lực chi phí lớn, chất lượng chưa lý tưởng, đáp ứng 2225% nhu cầu nguyên liệu, gây khó khăn cho doanh nghiệp (theo giới thiệu Tổng thư ký Hiệp hội Sữa Việt Nam) -Mơi trường trị pháp lý: Nền trị Việt Nam tương đối ổn định, sách giảm thuế nhập 0% giúp cho đầu tư nước ngoài, hỗ trợ học tập phát triển yên tâm +) Chính sách tiêu thụ sữa ổn định hệ thống điều tiết dần hồn thiện +) Cơ quan nhà nước cịn bng lỏng quản lý giá thị trường Quy trình thực thi chống cạnh tranh không lành mạnh chưa thực hiệu Thanh tra ngành sữa lỏng lẻo, tập trung vào tra an toàn thực phẩm, chưa kiểm sốt hàm lượng chất khó hoạt động sản phẩm sữa -Mơi trường văn hóa xã hội: Với dân số đông tốc độ tăng nhanh -1,2%, tiêu dùng nội địa có xu hướng tăng năm 2013 => thị trường phát triển với tiềm lớn Theo thống kê Bộ Công Thương, đến năm 2015, thị trường nước tiêu thụ khoảng 1,3 tỷ lít sản phẩm sữa nước, tương đương 15 lít / người / năm +) Trình độ dân trí ngày cao => Xu hướng giải khát sản phẩm dinh dưỡng, chăm sóc sức khỏe, sắc đẹp ngày tăng Năm 2013 ước tính thị trường sữa nước ta 670.000 Năm 2013, thị trường sữa bột đạt 70.000 tấn, tương đương 28 nghìn tỷ đồng, tăng lên 90.000 (tương đương 48 nghìn tỷ đồng) năm 2017 Với dự báo khả quan này, hàng loạt công ty sữa đầu tư xây dựng nhà máy để mở rộng công suất sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường +) So với cơng ty nước ngồi, cơng ty Việt Nam có lợi lớn việc phát triển sản phẩm phù hợp với người Việt Nam -Môi trường công nghệ: Việc áp dụng hệ thống khí đại, hệ thống quản lý mới, quy trình nguyên liệu nhập giúp nâng cao chất lượng sữa +)Theo Dairyvietnam.com, 95% đàn bò sữa Việt Nam nuôi rải rác hộ chăn ni nhỏ lẻ, tính chun nghiệp thấp, nguồn thức ăn hạn chế, 80% đàn bò sữa phải nhập (giống bị, thức ăn, đồng cỏ).  +)Áp lực chi phí lớn, chất lượng chưa lý tưởng, đáp ứng 22-25% nhu cầu nguyên liệu, gây khó khăn cho doanh nghiệp (theo giới thiệu Tổng thư ký Hiệp hội Sữa Việt Nam) Chức hoạt động Marketing tring doanh nghiệp Vinamilk - - Marketing có chức vai trò định phát triển doanh nghiệp, việc có đưa sản phẩm đến với khách hàng hay khơng dựa phần lớn vào Có nghĩa phải đảm bảo hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Là chỗ đứng vững định kinh doanh doanh nghiệp để đưa Vinamilk đến với khách hàng ngày Đầu tiên chiến lược Marketing chủ yếu trải qua yếu tố (4P) - Vinamilk đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng với yếu tố: giá tiền phù hợp, có chức tiệt trùng tốt dễ uống cho trẻ nhỏ Với vinamilk phận Marketing không trọng vào sản phẩm mà đưa nhiều sản phẩm khác để tạo nên mẻ cho doanh nghiệp như: Dinh dưỡng Organic hay Sữa chua Vinamilk, Bột ăn dặm cho trẻ nhỏ Đây cách tiếp cận đến khách hàng cách vô thơng minh CHƯƠNG II: MƠ TẢ KHÁI QT CÁC SẢN PHẨM HIÊN CÓ CỦA DOANH NGHIÊP XÁC ĐỊNH CÁCH THỨC DOANH NGHIÊP PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH VỊ NHỮNG SẢN PHẨM NÀY 1.Mô tả khái quát sản phẩm 1.1.Đặc trưng sản phẩm + Sữa tiệt trùng đứng thứ Việt Nam, 50 giới Điều khẳng định chỗ đứng sữa tiệt trùng Vinamilk thị trường nước nước + Sản phẩm Vinamilk đa dạng phong phú chủng loại với 200 mặt hàng sữa sản phẩm từ sữa: sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, kem, sữa đậu nành, nước ép trái cây, với nhiều chủng loại sản phẩm, Vinamilk đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng khách hàng góp phần rủi ro cho cơng ty + Sữa tươi tiệt trùng vinamilk 100% làm hồn tồn từ sữa bị tươi, mang đến vị sữa thơm bé, dễ uống, bổ sung vitamin D3, A, C selen hỗ trợ miễn dịch, phát triển xương tốt cho thị giác + Đầy đủ thành phần dinh dưỡng: chất béo, đạm, vitamin, canxi, cung cấp lượng dồi cho hoạt động ngày bé + Bổ sung chất dinh dưỡng cho thể khỏe mạnh, giúp bé phát triển hệ xương, ăn ngon miệng tăng sức đề kháng + Bổ sung vitamin D3 theo chuẩn ESFA Châu Âu kết hợp vitamin A,C Selen hỗ trợ hệ miễn dịch khỏe mạnh, cho gia đình thêm khỏe mạnh để ln sẵn sàng làm tốt công việc quan trọng ngày + Giữ nguyên hương vị tự nhiên, thơm ngon khiết + Thành phần: Sữa bò tươi(95,9%), đường tinh luyện(3,8%), chất ổn định(471,460 (i), 407,466), vitamin ( natri ascorbat, A , D3), khoáng chất( natri selenit), hương liệu tổng hợp dùng cho thực phẩm + Hỗ trợ miễn dịch: sản phẩm Vinamilk 100% cao cấp với Vitamin A, D3& Selen nguồn dinh dưỡng vàng giúp hỗ trợ miễn dịch, tăng cường đề kháng, cho gia đình ln vui khỏe sẵn sàng làm tốt công việc quan trọng ngày + Thuần khiết: với nguồn sữa tươi từ hệ thống trang trại chuẩn quốc tế trải dài khắp Việt Nam, sản phẩm Vinamilk 100% Sữa tươi cao cấp trọn vẹn vị sữa tươi thơm ngon khiết từ thiên nhiên, cung cấp nguồn dinh dưỡng chất lượng cao cho gia đình 1.2.Ứng dụng tiêu dùng    Người tiêu dùng cần uống sữa cần bổ sung chất : vitamin A, vitamin D, vitamin B nguyên tố vi lượng Magie, Photpho, selen, tạo vẻ đẹp cho da Uống sữa tiệt trùng vinamilk giúp xương khỏe, cung cấp lượng rõ tiện ích, hỗ trợ miễn dịch, tăng sức đầy kháng Sữa tiệt trùng phục vụ cho bữa cần bổ sung chất dinh dưỡng 2.Xác định phân khúc thị trường mục tiêu định vị sản phẩm 2.1.Xác định sở phân khúc thị trường 2.1 Xác định sở phân khúc thị trường mà doanh nghiệp sử dụng Các dòng sản phẩm Vinamilk phát triển cho độ tuổi thiếu nhi thiếu niên độ tuổi có nhu cầu lớn sữa tiêu dùng sản phẩm từ sữa lớn + Nhân học : Dựa vào độ tuổi để phân chia đoạn thị trường khác trẻ em, người lớn người già Ngồi cịn phân loại sữa cho gia đình cho cá nhân Người từ 22 tuổi -40 tuổi khách hàng có thu nhập bình quân triệu đồng tháng Chỉ cần qn tạp hóa siêu thị mua sữa tươi tiệt trùng Vinamilk Trình độ học vấn thấp hay cao mua Cho dù làm nghề mua sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Vinamilk + Vị trí địa lý: Dựa vào mật độ dân số khả tiêu thụ sản phaảm chia thành đoạn thị trường thành thị nông thôn Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk phát triển hệ thống phân phối rộng khắp, trải dài 63 tỉnh thành nước + Văn hóa- Xã hội: Với tốc độ hội nhập nhanh chóng Việt Nam năm gần sữa tươi tiệt trùng Vinamilk thức uống thiếu với trẻ em Đáng ý, sức khỏe trở thành mối quan tâm hàng đầu Việt Nam quý liên tiếp Trong quý 1/2020, gần nửa người tiêu dùng Việt hạng sức khỏe mối quan tâm số 1, dẫn đầu nước giới Vì người tiêu dùng tìm đén sản phẩm sản xuất với tiêu chuẩn an toàn chất lượng cao nhất, đồng thời có chứa chất dinh dưỡng bổ trợ Vitamin C, Vitamin D, Omenga lợi khuẩn + Tâm lý -hành vi: Dựa vào trạng thái sức khỏe lợi ích tìm kiếm phân đoạn thành người bình thường, suy dinh dưỡng người bị bệnh béo phì, tiểu đường Mua cho nhu cầu gia đình: Phụ huynh bắt đầu quan tâm đến sức khỏe phát triển em tìm đến sản phẩm Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk kèm theo bữa ăn 2.2.Xác định tiêu chí doanh nghiệp sử dụng để lựa chọn thị trường mục tiêu Gồm yếu tố : 1: Có thể xác định : Trong nhiều năm trở lại nhu cầu sử dụng chữ Việt Nam tăng lên đáng kể Theo thống kê nhu cầu sữa tươi nguyên liệu tăng khoảng 61% Từ 500 triệu lít (năm 2010) đến lên đến 805 triệu lít ( năm 2015) Các nhà chuyên môn đánh giá tiềm phát triển thị trường sữa Việt Nam lớn  - Là quốc gia đông dân mức tăng dân số cao khoảng 1,2% năm Thị trường sữa Việt Nam có tiềm lớn tỷ lệ tăng trưởng GDP - 8% năm thu nhập bình quân đầu người tăng 14,2% năm kết hợp với xu Cải thiện sức khỏe tầm vóc người Việt Nam Kiểm cho nhu cầu tiêu thụ sản phẩm chữa giữ mức tăng trưởng cao năm 2010 trung bình người Việt Nam tiêu thụ khoảng 15 lít sữa năm dự báo đến năm 2020 số tăng gần gấp đôi lên đến 28 lít sữa năm  2: ổn định tăng trưởng : Tại Việt Nam Vinamilk biết đến nhà sản xuất sữa hàng đầu công ty nắm giữ phần lớn thị phần mảng kinh doanh sữa chua (90%),sữa đặc (80%) Sữa nước (50%), sữa bột (25%) Theo số liệu công bố công ty Nghiên cứu thị trường Nielsen, Sữa tươi Vinamilk 100% đứng đầu sản lượng bán ra  doanh số bán phân khúc nhãn hiệu sữa tươi - Nắm giữ gần 50% thị phần chứa nước tốc độ tăng trưởng doanh thu đạt 81% doanh thu năm 2014 Vinamilk đạt gần 36 tỷ đồng Tăng gần 14% so với năm 2013 Theo thống kê năm 2014 Vinamilk đưa thị trường gần tỷ  3: Hợp lý quy mô : Sản phẩm sữa loại sản phẩm sữa mang thương hiệu Vinamilk không bao phủ thị trường nước mà hướng  đến xuất Hiện sản phẩm Vinamilk có mặt 31 nước giới với chiến lược cách xa năm tới Vinamilk tập trung vào thị trường chung Đông , Châu Phi,Cuba, Mỹ Với lại Vinamilk hi vọng mục tiêu doanh thu tỷ USD Và đứng vào top 50 công ty sữa lớn giới năm 2017 tầm tay thơng tin giới thiệu vị trí dẫn đầu Vinamilk thị trường nhiều muốn mình.  4: Có thể tiếp cận đươc : 2.3 Mô tả định vị sản phẩm tiềm thức khách hàng -Vinamlik có nhiều năm tên tuổi thị trường với sản phẩm đa dạng giá rẻ tốt cho sức khỏe -Vinamilk với sản phẩm bao bì dễ nhận biết với hình ảnh bò sữa rõ nét ấn tượng dõ dàng cho người nhận biết được, nhằm thúc đẩy khách hàng tiền -Với cạnh tranh khắp thị trường Vinamilk có chố đứng vững vàng việc số lượng sản phẩm tiêu thị hàng đầu -Khách hàng nhắc tới Vinamilk nghĩ đến tiêu chí tốt cho sắc khỏe, giá thành phù hợp với lứa tuổi dễ tìm đâu CHƯƠNG III: TRÌNH BÀY CHIẾN LƯỢC MAKETING 4P MÀ DOANH NGHIỆP ĐANG ÁP DỤNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM 1.Chiến lược sản phẩm -Sản phẩm sữa tươi tuyệt trùng  Sữa tiệt trùng làm từ sữa tươi bổ sung thêm số hương liệu tự nhiên vitamin khống chất Sữa sử dụng cơng nghệ tiệt trùng UHT đại, xử lý 140oC khoảng thời gian từ – giây, sau làm lạnh đột ngột giúp tiêu diệt hết vi khuẩn nấm men có hại Uống ngày giúp bạn bổ sung vitamin thiết yếu vitamin A, vitamin D, vitamin B, khoáng chất nguyên tố vi lượng, thể tăng sức đề kháng, phát triển hệ thần kinh trì trình trao đổi chất -Bao bì phẩm sữa tuyệt trùng  Sữa vinamilk bảo quản hộp giấy có nhiều kích cỡ 110ml, 180ml, lít loại phù hợp với người  Màu chủ đạo màu trắng xanh Trên bao bì có hình bị sữa tạo nên đặc trưng sản phẩm Có gắn logo vinamilk có thêm slogan thương hiệu 100% sữa tuơi,sữa tươi tuyệt trùng có đường, phía sau có ghi thành phần từ sữa hạn sử dụng  Chất liệu làm từ lớp thứ nằm lớp tiếp xúc với thực phẩm làm từ polyethylene bao bọc kín thực phẩm Lớp thứ làm từ polyethylene đóng vai trị kết dính lớp lớp Lớp thứ lớp nhơm, có nhiệm vụ làm rào chắn chống lại ảnh hưởng có hại khơng khí ánh sáng -Vịng đời sản phẩm: -Sữa tươi tiệt trùng nằm giai đoạn trưởng thành - Đặc điểm giai đoạn + Doanh số sản phẩm tăng theo chậm lợi nhuận từ sữa tiệt trùng mức cao tăng trưởng thấp + Độ cạnh tranh giai đoạn bão hòa cao + Kéo theo chi phí khách hàng tăng 2.Chiến lược giá -Định giá Vinamilk; theo chi phí sản xuất, nguồn ngun liệu, chi phí đóng gói,… Ngồi Vinamilk đưa chương trình khuyến mại mua sản phẩm Cuối định giá sữa Vinamilk giá người tiêu dùng giá hợp định cơng ty Vì giá khác với tạp hóa hay siêu thị.Cụ thể giá Sữa tươi Vinamilk 30.000 vnđ 1lốc 4hộp Giá sữa tươi Vinamilk siêu thị lại có 32.000 vnđ lốc hộp Cịn giá cửa hàng tập hóa trị giá 34.000 vnđ lốc hộp -Chiến lược; định giá theo sản phẩm 3.Chiến lược phân phối Kênh phân phối vinamilk : Nhà sản xuất Các bên trung gian Nhà bán buôn ( Người buôn ) Nhà bán lẻ ( Siêu thị , cửa hàng tiện lợi) Nhà bán lẻ Khách hàng khách hàng Kênh phân phối có gặp vấn đề khơng ? - Có nhiều bên trung gian ( bán buôn , bán lẻ , siêu thị , cửa hàng tạp háo , bách hóa xanh , cửa hàng tiện lợi , shoppe lazada,…) nên giá bán cao lên sau nhiều lần thay đổi giá bên liên quan - Ví dụ : Một thùng sữa to vinamilk nhà sản xuất đưa : 280.000đ -> nhà bán buôn 285.000đ -> Nhà bán lẻ 290.000đ - Cách khắc phục : có cách Cách 1: Nhà sản xuất hạ giá Cách : giảm bớt bên trung gian để sản phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá hợp lý 4.Chiến lược xúc tiến 4.1: Mô tả kênh xúc tiến thương mại mà công ty sử dụng ? - Với chiến lược Marketing Vinamilk xúc tiến hỗn hợp khuyến khích khách hàng lựa chọn sản phẩm với chương trình khuyến hấp dẫn * Quảng cáo: Vinamilk trì chương trình quảng cáo vui nhộn kết hợp với hình ảnh bị sữa 100% trở nên quen thuộc với người tiêu dùng, giữ nguyên thông điệp “ sữa tơi nguyên chất 100%” + Vinamilk chọn khung phát quảng cáo truyền hình để hướng tới khách hàng mục tiêu riêng thay quảng cáo tràn lan vào cao điểm Mỗi chương trình truyền hình hướng tới đối tượng xem định có chương trình dành cho thiếu nhi, cho người yêu thể thao, - Quan hệ cơng chúng: Vinamilk tập trung khuyến khích nông dân thu mua sản phẩm họ làm với giá Khơng ép giá người dân mức Duy trì thực thêm nhiều chương trình từ thiện, chương trình có ích cho xã hội để tạo hình ảnh thiện cảm từ phía công chúng mục tiêu Vinamilk Các hoạt động quan hệ cơng chúng Vinamilk cần có mục tiêu rõ ràng trọng tâm hơn, thay chạy nhiều chương trình lẻ lúc mà cơng chúng quan tâm Vinamilk nên tập trung nguồn lực để thể chương trình lớn, tập trung quan tâm ủng hộ công chúng Các chương trình “6 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo” “ Vinamilk ươm mầm tài Việt Nam” cần trì nhân rộng quy mơ Tạo dựng hình ảnh Vinamilk hệ trẻ, cộng đồng mắt người tiêu dùng - Khuyến mại,khuyến mãi: + Khuyến mại: Vinamilk tổ chức nhiều hoạt động khuyến cho người tiêu dùng, đổi phương pháp trả quà khuyến cho người tiêu dùng phương pháp trả thưởng cho đại lý bán lẻ Sử dụng nhiều cơng cụ, hình thức khuuyến khác để không tạo nhàm chán cho người tiêu dùng Tùy theo chiến lược định vị công ty Thay giảm giá hay tăng lượng sản phẩm cơng ty tổ chức thi hay phiếu trúng thưởng mua hàng + Khuyến mãi: Phân biệt rành mạch chương trình khuyến cho người tiêu dùng sách hỗ trợ cho trung gian thương mại Các chương trình khuyến nên có trọng tâm, mục tiêu rõ ràng gắn liền với chiến lược marketing công ty -Bán hàng cá nhân: + Sử dụng hình thức bán hàng cá nhân có ưu điểm riêng khách hàng hiểu rõ sản phẩm, thơng qua hoạt động bán hàng nhân viên thu thông tin khách hàng sản phẩm, công ty đối thủ cạnh tranh cách xác nhanh + Bán hàng cá nhân giúp Vinamilk thúc đẩy trao đổi thông tin nhanh chóng, tiết kiệm thời gian 4.2: Đâu kênh xúc tiến thương mại hiệu doanh nghiệp Các kênh xúc tiến thương mại Vinamilk như: quảng cáo,Pr, khuyến mại, khuyến mãi… Trong kênh xúc tiến thương mại hiệu khuyến mại ví dụ như: +Quảng cáo truyền hình: Ưu điểm quảng cáo truyền hình vừa phát âm hình ảnh giúp cho khách hàng dễ dàng nhận biết ý nghĩa, thông điệp truyền thông doanh nghiệp giúp cho quảng cáo vinamilk thu hút khách hàng + YouTube: Những video ngắn đăng tải lên youtube giúp người dễ dàng xem, truy cập chia sẻ lan tỏa khắp nơi +Panpage:chia sẻ hình ảnh quảng cáo độc đáo, thú vị sáng tạo vơ hình chung để lan tỏa thương hiệu tiếp cận nhiều khách hàng vinamilk +Pano-billoard quảng cáo: Hình thức quảng cáo tiếp cận với nhiều khách hàng, nhiều đối tượng giúp cho khách hàng dễ dàng tiếp cận với thương hiệu sản phẩm dịch vụ vinamilk đem lại +Quảng cáo xe di động: Việc quảng cáo sản phẩm phương tiện chuyển để truyền thông quảng cáo thương hiệu doanh nghiệp +Công ty truyền thông quảng cáo hàng đầu Việt Nam: Bizman Media tự hào sở hữu kênh quảng cáo giúp doanh nghiệp tiếp cận tới khách hàng đồng hành phát triển thương hiệu với khách hàng với kênh quảng cáo doanh nghiệp lớn tin dùng như: Quảng cáo sân bay, quảng cáo hình led nội đô, Pano – Billboard nội đô trục quốc lộ, quảng cáo xe đẩy hành lý sân bay, truyền hình… CHƯƠNG IV: XÁC ĐỊNH MỐI QUAN HỆ GIỮA MARKETING VÀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIÊP XÂY DỰNG LỘ TRÌNH CƠNG DANH 1.Mơ tả mối quan hệ nhân viên Marketing nhân viên bán hàng doanh nghiệp Nhân viên Marketing nhân viên bán hàng có tưởng khơng liên quan có mối quan hệ với mật thiết Marketing Bán hàng hai chức kinh doanh tổ chức Cả hai có điểm giống khách nhau: - - Có chung đặc điểm tác động lên khách hàng tiềm tạo doanh thu Nhân viên Marketing thu hút khách hàng đến với hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp chiến lược thông minh, sáng tạo, tìm kiếm thị trường khách hàng tiềm Cịn nhân viên bán hàng thúc đẩy việc đưa hàng hóa, dịch vụ đến gần với khách hàng Marketing cần xác định rõ mục tiêu, tập trung nỗ lực vào chuỗi khách hàng có khách hàng thân thiết, xây dựng nội dung tiếp thị Sales cần phải tạo uy tín giữ uy tín khách hàng sản phẩm Người bán hàng phải có thái độ mực gọi điện cho khách hàng tiềm năng, cần hiểu tán đồng phản đối khách hàng để biết đối tượng sẵn sàng chưa sẵn sàng mua hàng Lộ trình cơng danh      Nhân viên kinh doanh Quản lý ngành hàng Trưởng quản lý ngành hàng Giám Đốc phát triển kinh doanh Giám Đốc điều hành phát triển kinh doanh  Vị trí bạn nhân viên kinh doanh hay nhân viên bán hàng  Bạn thường giao làm việc với cơng ty nhỏ khách hàng quan trọng Bạn cầu nối quan trọng công ty khách hàng, bạn trả lời thắc mắc khách hàng, đưa lời khuyên giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Mục tiêu bạn xếp, tổ chức thăm viếng khách hàng, giới thiệu sản phẩm thiết lập quan hệ kinh doanh  Bước bạn là quản lý ngành hàng , bạn chịu trách nhiệm quản lý khách hàng lớn công ty khách hàng toàn quốc  Sau đó, đường bạn để chuyển sang vai trò quản lý trưởng quản lý bán hàng, xử lý đội ngũ nhân viên bán hàng Bạn có trách nhiệm đạt mục tiêu tăng trưởng bán hàng cách quản lý đội ngũ bán hàng thành công Bạn thiết kế thực kế hoạch kinh doanh chiến lược, tăng hội khách hàng thị phần bạn Bạn có trách nhiệm tuyển dụng, đặt mục tiêu, quản lý hiệu quả, huấn luyện cho đội ngũ bán hàng bạn  Trong công ty lớn, bạn tiến tới Quản lý Khu vực , nơi bạn có trách nhiệm đạt mục tiêu bán hàng khu vực, đóng góp đề xuất cho kế hoạch chiến lược đánh giá, triển khai tiêu chuẩn chất lượng dịch vụ khách hàng, giải vấn đề khu vực, xác định báo cáo xu hướng khu vực Bạn phải đáp ứng mục tiêu tài chính, dự báo yêu cầu, chuẩn bị ngân sách hàng năm kiểm sốt chi phí  Và cuối là Giám đốc Bán hàng, nơi bạn đạt vị trí nhà điều hành cấp cao, lập kế hoạch bán hàng toàn quốc quốc tế mà bạn cần phải chứng minh cho Ban giám đốc giám đốc điều hành Bạn giám sát quản lý nhà quản lý bán hàng nước khu vực vai trò lãnh đạo tư vấn cho nhóm họ  ... HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP ĐĨ 1.Tóm tắt nội dung ngắn gọn doanh nghiệp 1.1.Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành phát triển Tên doanh nghiệp: Vinamilk Năm 1976 Vinamilk đời , ngày 20/08/1976, Vinamilk. .. hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Là chỗ đứng vững định kinh doanh doanh nghiệp để đưa Vinamilk đến với khách hàng ngày Đầu tiên chiến lược Marketing chủ yếu trải qua yếu tố (4P) - Vinamilk đáp... Sữa tươi Vinamilk 100% đứng đầu sản lượng bán ra  doanh số bán phân khúc nhãn hiệu sữa tươi - Nắm giữ gần 50% thị phần chứa nước tốc độ tăng trưởng doanh thu đạt 81% doanh thu năm 2014 Vinamilk