Đối với thị trường bất động sản, là những sản phâm mang giá trị cao vì vậy hoạt động bán hàng càng là yêu tô quan trọng, đặc biệt trong tình hình thị trường hiện nay có mức độ cạnh tranh
Bộ máy tô chức của công ty Cô phần Bắt Động Sản Vạn An Phát
Sơ đồ tổ chức của công ty Cô phần BĐS Vạn An Phát
BAN KINH DOANH | BAN HÀNH CHÍNH
Phan Xích Long Kế toán
Phòng i Lé Quang Dinh Chỉ nhánh Dịch vụ khách hàng
Chi nhánh Phan Đăng Lưu
Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức của công ty CP BĐS Vạn An Phát
Nguôn: Phòng nhân sự công ty CP BĐS Vạn An Phát
Ban Giám đốc có nhiệm vụ thực hiện các nghị quyết của Hội đồng quản trị, quản lý công việc kinh doanh hàng ngày của công ty, tuyển dụng lao động, quyết định về tiền lương và quyền lợi cho nhân viên, cũng như quản lý quy chế nội bộ Ngoài ra, Ban Giám đốc còn kiến nghị các phương án trả cổ tức và xử lý các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh.
Ban Kinh doanh nghiên cứu và triển khai các chiến lược tiếp cận thị trường mục tiêu và khách hàng, nhằm giới thiệu sản phẩm và mở rộng thị trường để thu hút sự quan tâm của khách hàng Đội ngũ lập kế hoạch và thực hiện các hoạt động kinh doanh, đồng thời tính toán và lập báo cáo về giá thành sản phẩm, dịch vụ để làm cơ sở ký hợp đồng với khách hàng Họ cũng cung cấp thông tin, tài liệu và đảm nhận việc biên phiên dịch cho Ban Giám Đốc, đề xuất các chiến lược marketing theo từng giai đoạn cụ thể Ngoài ra, việc xây dựng và phát triển mối quan hệ tốt với khách hàng cũ cũng như mở rộng mối quan hệ với khách hàng mới là một phần quan trọng trong trách nhiệm của Ban Kinh doanh.
18 nhiệm trước BGĐ về tất cả các hoạt động phát triển kinh doanh của doanh nghiệp theo đúng quyên hạn và nhiệm vụ được giao
Ban Hành chính đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp khách và thu thập thông tin từ bên ngoài vào công ty Chức năng của ban này bao gồm xử lý thông tin theo quyền hạn, giải quyết các vấn đề liên quan đến nhân sự, cũng như xây dựng, tổ chức, quản lý và phát triển nguồn nhân lực hiệu quả.
2.2.2 Sơ đồ tổ chức của chỉ nhánh Phan Xích Long - Công ty CP BDS Vạn An Phát
PHONG KINH DOANH + HỖ TRỢ
—] Phòng kinh doanh 2 Nhân Sự
F——| Phòng kinh doanh 3 Dịch vụ khách hàng
Hình 2.3: Sơ đồ tổ chức của chỉ nhánh PXL — Công ty CP BĐS Vạn An Phát
Nguôn: Phòng nhân sự công ty CP Vạn An Phát, 2022
Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm xây dựng chiến lược giới thiệu sản phẩm và mở rộng thị trường, lập kế hoạch và thực hiện các hoạt động kinh doanh, đồng thời đảm bảo tiến độ công việc theo kế hoạch đã đề ra.
Phòng hành chính có nhiệm vụ lập kế hoạch và chuẩn bị nội dung cho các sự kiện truyền thông nội bộ, nhằm quảng bá thương hiệu cũng như các sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp đến khách hàng.
Chăm sóc khách hàng là một yếu tố quan trọng, bao gồm việc hỗ trợ qua tổng đài hotline và các trang mạng xã hội trước và sau khi khách hàng mua sản phẩm Điều này không chỉ giúp nâng cao trải nghiệm của khách hàng mà còn đảm bảo rằng công ty luôn có đủ nhân sự để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
2.2.3 Sơ đồ tổ chức của phòng kinh doanh
NHAN VIEN NHAN VIEN NHAN VIEN
BAN HANG 1] BAN HANG ?2 BAN HANGN
Hình 2.4: Sơ đồ cơ cầu tô chức của bộ phận bán hàng chỉ nhánh Phan Xích Long
Nguồn: Phòng nhân sự PXL-Vạn An Phát 2022
- _ Trưởng phòng kinh doanh — Phạm Đức Tắn
Giám sát trực tiếp công việc của từng nhân viên trong phòng kinh doanh là rất quan trọng để đảm bảo các chiến lược và kế hoạch bán hàng từ cấp trên được thực hiện đúng tiến độ Điều này giúp duy trì định hướng phát triển của chi nhánh và tối ưu hóa hiệu quả làm việc của đội ngũ.
Quản lý phòng kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc hướng dẫn và hỗ trợ nhân viên, giúp họ tìm kiếm khách hàng, chạy quảng cáo hiệu quả, giải quyết các khó khăn trong công việc và chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất.
Nhân viên kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện các chiến lược kinh doanh từ cấp trên, nhằm đạt được các mục tiêu của công ty và chi nhánh Họ có trách nhiệm tìm kiếm khách hàng tiềm năng, giới thiệu các dự án và sản phẩm của công ty đến tay khách hàng.
Sơ đồ tổ chức của phòng kinh doanh 20
NHAN VIEN NHAN VIEN NHAN VIEN
BAN HANG 1] BAN HANG ?2 BAN HANGN
Hình 2.4: Sơ đồ cơ cầu tô chức của bộ phận bán hàng chỉ nhánh Phan Xích Long
Nguồn: Phòng nhân sự PXL-Vạn An Phát 2022
- _ Trưởng phòng kinh doanh — Phạm Đức Tắn
Giám sát trực tiếp công việc của từng nhân viên trong phòng kinh doanh là cần thiết để đảm bảo rằng các chiến lược và kế hoạch bán hàng từ cấp trên được thực hiện đúng tiến độ Điều này giúp bám sát định hướng phát triển của chi nhánh, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Quản lý phòng kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc hướng dẫn và hỗ trợ nhân viên, bao gồm các vấn đề như tìm kiếm khách hàng, triển khai quảng cáo hiệu quả, giải quyết khó khăn trong công việc và chăm sóc khách hàng tận tình.
Nhân viên kinh doanh chịu trách nhiệm thực hiện các chiến lược kinh doanh từ cấp trên, hoàn thành mục tiêu của công ty và chi nhánh Họ tìm kiếm khách hàng tiềm năng và giới thiệu dự án cũng như sản phẩm của công ty đến tay khách hàng.
Nguồn lực và cơ sở vật chất của công ty Cô phần BĐS Vạn An Phát
Nguồn lực của Công ty 21
BẠN Bộ phận kỹ thuật | 9 12 12 133.33 | 100
Bang 2.1: Tình hình nguồn nhân sự của công ty CP BĐS Vạn An Phát giai đoạn 2019-2021 Nguồn: Phòng nhân sự Vạn An Phát s*Nằhận xột: nhin chung số lượng nhõn viờn tại Cụng ty Cổ phần bất động sản Vạn An Phát tăng qua các năm Tỷ lệ nhân viên nam và nữ cũng tương đối không bị chênh lệch quá nhiều Số lượng nhân viên năm 2020 tăng 14,98% so với năm 2019 và năm 2021 tăng 11.85% so với năm 2020 Đội ngũ nhân sự công ty đa số là các bạn trẻ chiếm phân lớn số lao động tạo nên một môi trường năng động, trẻ trung, sáng tạo và đầy nhiệt huyết.
Nguồn nhân lực chỉ nhánh Phan Xích Long . se sscssess 22 Biểu đồ 2.1: Tình hình nhân sự của Công ty Vạn An Phát chỉ nhánh Phan Xích
Báng 2.2: Tình hình nguồn nhân lực chỉ nhánh PXL — Vạn An Phát
Nguồn: Phòng nhân sự, PXL-Vạn An Phát 2022
Nhận xé£: Nhìn chung tình hình nguồn nhân lực của chỉ nhánh Phan Xích Long qua các năm cho thấy số lượng nhân viên tăng:
- Nam 2021 tang 34.69% so với năm 2020
- Nam 2022 tang 18.18% so voi năm 2021
Trong năm 2021, số lượng nhân viên nam tăng 31.82% và số lượng nhân viên nữ tăng 37.04% so với năm 2020 Đến năm 2022, số lượng nhân viên nam tiếp tục tăng 55.17% so với năm 2021, cho thấy sự phát triển mạnh mẽ trong nguồn nhân lực của công ty.
Chi nhánh Phan Xích Long sở hữu đội ngũ nhân viên chủ yếu là những người trẻ tuổi từ 20-30, tạo nên một không gian làm việc trẻ trung, năng động và sáng tạo Môi trường này không chỉ thân thiện mà còn tràn đầy nhiệt huyết, khuyến khích sự hòa đồng và hợp tác trong công việc.
BIEU DO TINH HINH NHAN SU CUA CONG TY VAN AN PHAT CHI NHANH PHAN XÍCH LONG GIAI
Biểu đô 2.1: Tình hình nhân sự của Công ty Vạn An Phát chỉ nhánh Phan Xích
2.3.3 Vốn và cơ sở vật chất
Công ty cổ phần bất động sản Van An Phát sở hữu tổng tài sản hơn 120 tỷ đồng và hiện có năm chi nhánh hoạt động, với kế hoạch mở thêm một chi nhánh mới để mở rộng thị trường Hệ thống cơ sở vật chất của công ty bao gồm các phòng ốc khang trang và trang thiết bị hiện đại, tạo điều kiện thuận lợi cho môi trường làm việc và nâng cao năng suất Công ty có khu vực ăn uống chung đầy đủ tiện nghi, không gian thư giãn và giao lưu thoải mái giữa các nhân viên Van An Phát luôn áp dụng phương pháp 5S để duy trì môi trường làm việc gọn gàng, sạch sẽ và trang trí bằng các tranh ảnh, câu nói truyền cảm hứng để làm cho không khí làm việc thêm sống động Đặc biệt, công ty thực hiện việc thay đổi vị trí làm việc của nhân viên sau mỗi 2 tháng để tránh cảm giác nhàm chán và khuyến khích động lực làm việc.
2.4 Phân tích tình hình kinh doanh và thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty cô phần BĐS Vạn An Phát
2.4.1Các sản phẩm của công ty
- Số lượng: 350-400 sản phẩm đất nền
- Pháp lý: số hồng riêng từng nền, xây dựng tự do, chủ đầu tư hoàn thiện cơ sở hạ tầng đầy đủ 100% theo chuẩn ISO
2.4.1.2.Khu dân cư An Viễn
- Số lượng: 282 nền nhà phố liền kề và nhà phố thương mại
- Vị trí: xã An Viễn, huyện Tráng Bom, Tỉnh Đồng Nai
- Pháp lý: pháp ly hoàn thiện, thé cu 100%, số hồng riêng, xây dựng tự đo 2.4.1.3 The Sun city
- Số lượng: 120-300 sản phẩm đất nèn
- Phap ly: s6 héng riéng timg nén, xây dựng tự do, chủ đầu tư hoàn thiện cơ sở hạ tầng đầy đủ 100% theo chuẩn ISO
- Số lượng: 150-200 sản phẩm đất nèn
- Pháp lý: sô hồng từng nền, xây dựng tự do, chủ đầu tư hoàn thiện cơ sở hạ tầng đầy đủ 100% theo chuẩn ISO
- Số lượng: 200 sản phẩm đất nèn
- VỊ trí: Huyện Long Thành, Tỉnh Đồng Nai
- Pháp lý: số hồng riêng từng nền, xây dựng tự do, chủ đầu tư hoàn thiện cơ sở hạ tầng đầy đủ 100% theo tiêu chuẩn quy hoạch hiện đại
2.4.1.6 Khu dân cư Hòa Long
- Số lượng: 200-250 sản phẩm đất nèn
- VỊ trí: Bà Rịa-Vũng Tàu
- Pháp lý: số hồng riêng từng nền, xây dựng tự do, chủ đầu tư hoàn thiện cơ sở hạ tầng đầy đủ 100% theo chuẩn ISO
- Số lượng: 300-400 sản phẩm đất nèn
- VỊ trí: Trảng Bom, Đồng Nai
- Phap ly: s6 héng riéng timg nén, xây dựng tự do, chủ đầu tư hoàn thiện cơ sở hạ tầng đầy đủ 100% theo chuẩn ISO
2.4.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty cô phần bắt động sản Vạn
Các sản phẩm bất động sản có giá trị lớn đòi hỏi khách hàng phải tìm hiểu kỹ lưỡng và cân nhắc cẩn thận trước khi quyết định mua Do đó, công ty CP BĐS Vạn cam kết cung cấp thông tin đầy đủ và chính xác để hỗ trợ khách hàng trong quá trình ra quyết định.
An Phát cung cấp dịch vụ giao tiếp và tư vấn trực tiếp, hỗ trợ khách hàng thông tin quan trọng trong quá trình mua bán Nhân viên bán hàng sẽ nắm bắt nhu cầu của khách hàng để tư vấn và giới thiệu sản phẩm phù hợp nhất Việc tư vấn trực tiếp không chỉ tạo niềm tin mà còn giúp thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm Hình thức bán hàng này giúp nhân viên hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách, từ đó nâng cao sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của công ty.
2.4.2.2 Quy trình hoạt động bán hàng
Lên kế hoạch cụ thể |_—>{| Tìm kiếm khách hàng Ƒ—> Tiệp cận khách hàng v |
Hỗ trợ khách hàng Thống nhất đặt coc Chăm sóc khách đi xem sản phâm > và thanh toán ˆ + hàng sau bán hàng
Hình 2.4: Quy trình bán hàng tại công ty Vạn An Phát
Nguồn: Phòng kinh doanh, Vạn An Phát
Bước 1: Lên kế hoạch cụ thể
- _ Chiến lược marketing sản phẩm cho khu vực: đăng bài, chạy quảng cáo
- _ Xác định khách hàng tiềm năng: từ 40 - 60 tuổi, tập trung chủ yêu vào khách hàng là nữ
- _ Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng, thông tin dự án
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng
Công ty Vạn An Phát sẽ tìm kiếm khách hàng bằng những cách sau:
Tại hệ thống Sàn giao dịch bất động sản Vạn An Phát, chúng tôi sẽ treo băng rôn, trưng bày poster, brochure, catalogue và hình ảnh các dự án đất nền Tất cả sẽ được thực hiện bởi đội ngũ thiết kế chuyên nghiệp, đảm bảo thông tin chính xác và hấp dẫn.
Quảng cáo qua mạng xã hội là một phương pháp hiệu quả để tiếp cận khách hàng, bao gồm việc đăng tải thông tin sản phẩm trên các trang báo như Thanh Niên, Tuổi Trẻ, Cafeland, Mua và Bán, và Bất Động 24h Ngoài ra, việc chạy quảng cáo trên fanpage Facebook, Zalo và các trang web đăng tin cũng sẽ là kênh thông tin chính giúp thu hút sự chú ý của khách hàng.
Tiếp thị trực tiếp là một phương pháp hiệu quả để tiếp cận khách hàng, cho phép trao đổi thông tin cụ thể và dễ dàng Hình thức này giúp doanh nghiệp tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng, nâng cao khả năng tương tác và tạo dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng.
- - Sale phone từ data: đây là hình thức tiếp cận khách hàng tiềm năng mới và
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
> Quy trình của một cuộc telesale
# Thu thap thông tin khách hàng Chao hỏi
Xm tên và nơi ở của khách hàng Nhu cau mua Bat dong san
Gia ca va dién tich
Cung cấp pháp lý giấy tờ của sản phẩm
Chương trình khuyến mãi, chiết khấu
Cung cấp hình thức thanh toán:
Thanh toán 95% sang tên, công chứng: 5% còn lại nhận số
Thanh toán đợt I 30%, 70% còn lại trả chậm trong vòng 8-12 tháng 0% lãi suất
Thanh toán hỗ trợ vay ngân hàng
Kết thúc cuộc trò chuyện và hẹn gặp khách hàng đi xem sản phẩm Bước 4: Hỗ trợ khách hàng đi xem sản phẩm
Bước 5: Thống nhất đặt cọc và thanh toán
Bước 6: Chăm sóc khách hàng sau bán
-_ Gọi điện hỏi thăm, làm thân hơn với khách hàng
-_ Giới thiệu khách hàng những phân khúc sản phẩm mới có khả năng sinh lời cao
2.4.3 Chính sách bán hàng Đề thu hút được lượng khách hàng tiềm năng thì công ty Vạn An Phát sẽ đưa ra các chính sách thanh toán trả chậm, chiết khấu khi mua sản phẩm cũng như các phần quà, voucher tặng kèm cho khách hàng Cụ thể như sau:
Chính sách thanh toán của công ty Vạn An Phát cho phép khách hàng chỉ cần thanh toán 30% giá trị sản phẩm đất nền ngay khi mua Số tiền còn lại 70% sẽ được hỗ trợ trả chậm trong 12 tháng với mức lãi suất 0%.
Chính sách chiết khấu hấp dẫn của công ty dành cho khách hàng khi tham quan và quyết định mua sản phẩm ngay tại chỗ, với mức chiết khấu lên đến 300 triệu đồng cho mỗi sản phẩm Ngoài ra, khách hàng còn nhận được phần quà hiện kim trị giá 2 lượng vàng khi hoàn tất giao dịch mua sản phẩm.
Khách hàng có thể đặt cọc hoặc booking sản phẩm nếu cần thời gian cân nhắc trước khi quyết định mua Cụ thể, khi đặt cọc, khách hàng sẽ phải thanh toán 50 triệu đồng cho mỗi sản phẩm, trong khi phí booking là 10 triệu đồng cho mỗi sản phẩm Điều này giúp đảm bảo rằng công ty sẽ không bán sản phẩm đó cho khách hàng khác trong thời gian khách hàng đang xem xét.
Khi khách hàng tham quan dự án nhưng chưa quyết định mua sản phẩm, họ sẽ nhận được những phần quà giá trị như voucher khám răng tại Blosum hoặc voucher mua sắm tại siêu thị Co.opmart.
2.4.4 Thực trạng quản lý hoạt động bán hàng của bộ phận kinh doanh Mỗi phòng kinh doanh sẽ có một trưởng phòng và hai phó phòng nhằm quản lý hoạt động bán hàng của từng chỉ nhánh Mỗi phó phòng sẽ lãnh đạo khoáng 20-
Đội ngũ gồm 25 nhân viên sẽ được chia thành 2 nhóm nhỏ để hỗ trợ lẫn nhau trong công việc Mỗi nhóm sẽ có một trưởng nhóm, được chọn từ những người có kinh nghiệm bán hàng dày dạn và khả năng quản lý tốt Trưởng nhóm không chỉ đảm nhận vai trò nhân viên bán hàng mà còn phải quản lý kế hoạch làm việc và theo dõi kết quả của từng thành viên Việc này giúp phó phòng dễ dàng tổng hợp hoạt động của các nhóm kinh doanh, từ đó báo cáo lên cấp trên để lãnh đạo nắm rõ tình hình làm việc, tránh sai sót và đưa ra giải pháp kịp thời nhằm nâng cao hiệu quả công việc.
Phân tích tinh hình kinh doanh và thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty cô phần BĐS Vạn An Phát 23 1Các sản phẩm của công ty 23
Chính sách bán hàng 27
Công ty Vạn An Phát áp dụng chính sách thanh toán trả chậm và chiết khấu hấp dẫn để thu hút khách hàng tiềm năng Ngoài ra, khách hàng còn nhận được các phần quà và voucher tặng kèm khi mua sản phẩm, tạo thêm giá trị cho trải nghiệm mua sắm.
Chính sách thanh toán của công ty Vạn An Phát cho phép khách hàng chỉ cần thanh toán 30% giá trị sản phẩm đất nền ngay khi mua Số tiền còn lại 70% sẽ được hỗ trợ trả chậm trong vòng 12 tháng với lãi suất 0%.
Chính sách chiết khấu của công ty dành cho khách hàng đến tham quan sản phẩm và quyết định mua ngay là 300 triệu đồng cho mỗi sản phẩm Ngoài ra, khi khách hàng hoàn tất giao dịch mua hàng, họ sẽ nhận được phần quà hiện kim trị giá 2 lượng vàng.
Khách hàng có quyền đặt cọc hoặc booking sản phẩm để có thêm thời gian cân nhắc trước khi quyết định mua Khi đặt cọc, khách hàng cần thanh toán 50 triệu đồng cho mỗi sản phẩm, trong khi mức đặt cọc cho booking là 10 triệu đồng Điều này giúp đảm bảo sản phẩm không bị bán cho khách hàng khác trong thời gian chờ đợi.
Khi khách hàng tham quan dự án nhưng chưa quyết định mua sản phẩm, họ vẫn nhận được những phần quà giá trị như voucher khám răng tại Blosum và voucher mua sắm tại siêu thị Co.opmart.
Thực trạng quản lý hoạt động bán hàng của bộ phận kinh doanh
lý hoạt động bán hàng của từng chỉ nhánh Mỗi phó phòng sẽ lãnh đạo khoáng 20-
Đội ngũ 25 nhân viên sẽ được chia thành 2 nhóm nhỏ, với mỗi nhóm do một trưởng nhóm có kinh nghiệm bán hàng dẫn dắt Trưởng nhóm không chỉ thực hiện nhiệm vụ bán hàng mà còn quản lý phân bổ kế hoạch làm việc và theo dõi kết quả của từng thành viên Điều này giúp phó phòng dễ dàng tổng hợp và báo cáo kết quả hoạt động của các nhóm kinh doanh lên cấp trên, từ đó đảm bảo lãnh đạo nắm rõ tình hình làm việc của nhân viên và hạn chế sai sót.
Thực trạng quản lý các giao dịch và chăm sóc khách hàng
Công ty CP BĐS Vạn An Phát đang áp dụng phần mềm quản lý khách hàng để theo dõi các giao dịch mua bán Việc này không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình làm việc mà còn giảm thiểu chi phí cho công ty.
Quản lý và tiết kiệm thời gian hiệu quả là rất quan trọng, giúp nâng cao hiệu quả trong việc quản lý và lưu trữ dữ liệu giao dịch của khách hàng một cách bảo mật nhất.
Thực trạng công tác kiểm soát,đánh giá kết quả hoạt động của công ty29
Chi nhánh Phan Xích Long của Vạn An Phát thực hiện đánh giá kết quả công việc dựa trên các tiêu chí như chỉ tiêu công việc, mức độ hoàn thành và thời gian hoàn thành Đánh giá được tiến hành hàng tháng hoặc vào thời điểm hoàn thành công việc được giao, và kết quả này là cơ sở để xem xét thành tích và khen thưởng cuối năm Hơn 50% nhân viên cho rằng kết quả đánh giá nhân sự là chính xác, trong khi 14,17% không đồng ý và 16,66% cho rằng kết quả ở mức bình thường.
Khảo sát thực tế về hiệu quả hoạt động bán hàng cho thấy rằng việc đánh giá không chỉ dựa trên kết quả doanh thu mà còn dựa vào nhận xét của khách hàng và đội ngũ bán hàng Công ty Vạn An Phát thường xuyên thực hiện các cuộc khảo sát hàng năm để thu thập ý kiến từ khách hàng và lực lượng bán hàng, từ đó có cái nhìn sâu sắc hơn về hiệu quả hoạt động bán hàng của mình.
Khảo sát từ phía khách hàng cho thấy hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Điều này không chỉ giúp nâng cao sự hài lòng của khách hàng mà còn góp phần vào việc đạt được doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp Một cuộc khảo sát với 200 khách hàng thường xuyên đã được thực hiện để thu thập thông tin quý giá.
Theo bảng khảo sát, 29 giao dịch đã được thực hiện, chiếm tỷ lệ doanh thu cao nhất của công ty Dưới đây là tổng hợp ý kiến từ bộ câu hỏi khảo sát về tiêu chí lựa chọn sản phẩm.
TIÊU CHÍ LỰA CHỌN SAN PHAM DAU TU
R 3 — Š ` SS oo > Ww sờ s ov @ ® v
Biểu đô 2.2: Tiêu chí đánh giá lựa chọn sản phẩm của khách hàng Nguôn: Phòng kinh doanh công ty CP BDS Vạn An Phát, năm 2022
Khách hàng đầu tư thường đưa ra các tiêu chí đánh giá để chọn sản phẩm phù hợp Theo khảo sát, ba tiêu chí hàng đầu mà khách hàng quan tâm khi lựa chọn sản phẩm đầu tư bao gồm: yếu tố pháp lý (26,06%), khả năng sinh lời của dự án (24,93%), và yếu tố thuận lợi trong việc quản lý tài sản (18,87%) Ngoài ra, giá cả sản phẩm (15,45%), uy tín của chủ đầu tư (11,67%), và một số tiêu chí khác (3,02%) cũng là những yếu tố quan trọng mà khách hàng xem xét khi quyết định mua bất động sản.
Để phát triển bền vững, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp, chú trọng đến các yếu tố như tính pháp lý rõ ràng của sản phẩm, khả năng sinh lời cao trong tương lai và vị trí sản phẩm phù hợp với đối tượng khách hàng Đối với khách hàng của Vạn An Phát, chủ yếu sinh sống và làm việc tại TP.HCM, họ có xu hướng đầu tư vào các sản phẩm gần thành phố để dễ dàng quản lý Ngoài ra, giá cả hợp lý cũng là yếu tố quan trọng giúp thuyết phục khách hàng đầu tư vào bất động sản.
30 doanh nghiệp cần xem xét và xây dựng các chiến lược giá hợp lý Một chủ đầu tư uy tín sẽ góp phần tăng cường lòng tin của khách hàng trong việc quyết định đầu tư vào sản phẩm của doanh nghiệp Việc đánh giá chất lượng sản phẩm của công ty là yếu tố quan trọng để thu hút và giữ chân khách hàng.
CL tốt CL khá tốt CL trung bình CL kém
Biểu đô 2.3: Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm của công ty CP BĐS
Theo khảo sát của Phòng kinh doanh công ty CP BDS Vạn An Phát năm 2022, 68% khách hàng đánh giá sản phẩm của công ty ở mức khá tốt đến tốt, trong đó 20% cho rằng chất lượng tốt và 48% đánh giá khá tốt Đây là tín hiệu tích cực cho thấy sản phẩm ngày càng được khách hàng tín nhiệm Tuy nhiên, vẫn có 20% khách hàng đánh giá sản phẩm ở mức trung bình và 3% cho rằng chất lượng kém Mặc dù phần lớn khách hàng hài lòng, công ty cần khắc phục những thiếu sót để nâng cao chất lượng sản phẩm Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần thực hiện kiểm tra chặt chẽ và tuân thủ các tiêu chuẩn chất lượng đã đề ra.
Trong bối cảnh thị trường bất động sản cạnh tranh khốc liệt, việc đánh giá cách bán hàng của công ty Vạn trở nên vô cùng quan trọng Doanh nghiệp không chỉ cần chú trọng đến chất lượng sản phẩm, thương hiệu, chủ đầu tư và giá cả mà còn phải nâng cao hiệu quả bán hàng Nỗ lực của nhân viên bán hàng có thể ảnh hưởng lớn đến quyết định mua của khách hàng, vì vậy sự chuyên nghiệp trong hoạt động bán hàng là yếu tố then chốt Biểu đồ dưới đây minh họa sự đánh giá của khách hàng về mức độ chuyên nghiệp trong quy trình bán hàng của công ty.
An Phát: ĐÁNH GIÁ PHONG CÁCH BÁN HÀNG CỦA NHÂN
SF về ^ Š -$ oe Oo oe 2
Biểu đô 2.4: Đánh giá của khách hàng về phong cách bán hàng của nhân viên công ty CP BĐS Vạn An Phát
Nguôn: Phòng kinh doanh công ty CP BDS Vạn An Phát, năm 2022
Công ty Vạn An Phát đã xây dựng một phương thức bán hàng hiệu quả, được 64% khách hàng đánh giá cao, trong đó 24% cho rằng phương thức này là chuyên nghiệp và 42% đánh giá khá chuyên nghiệp Đây là tín hiệu tích cực, phản ánh nỗ lực của công ty trong hoạt động bán hàng và là động lực để doanh nghiệp phát triển hơn nữa Tuy nhiên, vẫn còn 12% khách hàng chưa hài lòng với phương thức bán hàng hiện tại, cho thấy cần cải thiện để nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Theo khảo sát, 32% ý kiến cho rằng hoạt động bán hàng của công ty chưa thực sự nổi bật, trong khi 22% cho rằng chỉ ở mức bình thường Điều này cho thấy công ty cần cải thiện và đổi mới phương thức bán hàng để đạt hiệu quả cao hơn Hơn nữa, nhân viên bán hàng cần nỗ lực sáng tạo trong việc truyền đạt thông tin nhằm thỏa mãn và làm hài lòng khách hàng, đặc biệt trong quá trình chào hàng.
3 © v% sờ) Ss = - ww „& Xe Ss t Red x oN
Biểu đồ 2.5: Đánh giá của khách hàng về tiêu chí giải quyết khiêu nại của công ty
CP BĐS Vạn An Phát
Nguôn: Phòng kinh doanh công ty CP BDS Vạn An Phát, năm 2022
Trong hoạt động kinh doanh, việc gặp phải khiếu nại và phản nàn từ khách hàng là điều không thể tránh khỏi Theo khảo sát, 56% khách hàng đánh giá rằng công ty giải quyết khiếu nại một cách nhanh chóng Tuy nhiên, vẫn còn 37% khách hàng cho rằng công ty thường giải quyết chậm trễ, trong khi 5% và 2% lần lượt đánh giá rằng doanh nghiệp giải quyết không thỏa đáng và không giải quyết khiếu nại Việc đáp ứng đầy đủ các yêu cầu của khách hàng và làm hài lòng tất cả họ là một thách thức lớn đối với hầu hết các doanh nghiệp.
Các công ty cần thiết lập chính sách đảm bảo chất lượng và giá cả hợp lý, đồng thời cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng để giảm thiểu khiếu nại không cần thiết Việc nhanh chóng giải quyết khiếu nại và thông báo cho khách hàng khi cần thêm thời gian là rất quan trọng Công ty cũng phải hạn chế tình trạng không giải quyết khiếu nại hoặc giải quyết nhưng không làm hài lòng khách hàng, vì điều này có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín doanh nghiệp và tạo cơ hội cho đối thủ cạnh tranh Chỉ khi duy trì được lòng tin của khách hàng, công ty mới có thể khẳng định uy tín và xây dựng mối quan hệ kinh doanh lâu dài.
QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Biểu đồ 2.6: Đánh giá của nhân viên bán hàng về quy mô lực lượng bán hàng của công ty CP BĐS Vạn An Phát
Theo báo cáo từ Phòng kinh doanh công ty CP BDS Vạn An Phát năm 2022, quy mô lực lượng bán hàng của công ty vẫn còn hạn chế, chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng đang gia tăng Khoảng 60% nhân viên cho rằng đội ngũ hiện tại chỉ đáp ứng một phần nhu cầu, trong khi 20% cho rằng đáp ứng được phần lớn Đặc biệt, 10% nhân viên cho rằng lực lượng bán hàng chưa đáp ứng đủ nhu cầu, và chỉ có 10% nhân viên cảm thấy số lượng nhân viên hiện tại là đủ.
Sự gia tăng mạnh mẽ của số lượng nhân viên bán hàng đang đặt ra nhiều thách thức, khi mỗi nhân viên phải đảm nhiệm nhiều nhiệm vụ như tìm kiếm khách hàng, chào hàng, quản lý địa bàn, lập báo cáo và thu nợ Điều này gây khó khăn cho hiệu suất làm việc của họ Do đó, công ty cần xem xét lại số lượng nhân viên bán hàng để phù hợp hơn, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị trường Việc đánh giá hoạt động giám sát hiệu quả bán hàng cũng là điều cần thiết để cải thiện quy trình làm việc.
— gã vex ô đ Se ` sử Ro s © Ÿ oe
Biểu đô 2.7: Đánh giá của nhân viên bán hàng về hiệu quá giám sát bán hàng của công ty CP BĐS Vạn An Phát
Nguôn: Phòng kinh doanh công ty CP BDS Vạn An Phát, năm 2022
Chính sách đãi ngộ và khen thưởng nhân viên bán hàng
Đối với nhân viên bán hàng làm việc tại công ty Vạn An Phát thì sẽ được chế độ lương thưởng như sau:
Lương cứng hàng tháng là 4,000,000 VNĐ, cùng với hoa hồng 2% trên giá trị hợp đồng giao dịch Ngoài chính sách lương cơ bản và hoa hồng, công ty còn tổ chức các hoạt động khen thưởng hàng quý và hàng năm để khuyến khích nhân viên nỗ lực và nhiệt huyết trong công việc.
Công ty thưởng cho nhân viên bán hàng xuất sắc với các giải thưởng giá trị như 50 triệu đồng cho nhân viên bán hàng đạt thành tích tốt, 100 triệu đồng cho nhân viên bán hàng xuất sắc nhất năm, 200 triệu đồng cho phó phòng kinh doanh xuất sắc nhất năm, và 300 triệu đồng cho trưởng phòng kinh doanh xuất sắc nhất năm Bên cạnh các giải thưởng, công ty còn tổ chức các hoạt động thể thao, tiệc nhỏ vào các ngày lễ, cùng với chương trình du lịch, nghỉ dưỡng định kỳ hai lần mỗi năm để giúp nhân viên giải tỏa căng thẳng và tạo động lực làm việc.
Công ty Vạn An Phát cam kết xây dựng một môi trường làm việc linh hoạt, sôi động và thoải mái, khuyến khích sự nỗ lực của từng nhân viên và ghi nhận những đóng góp xứng đáng Để thúc đẩy tinh thần làm việc, công ty triển khai các chương trình thi đua cá nhân giữa các thành viên và nhóm, từ đó tạo ra sự đoàn kết, hỗ trợ lẫn nhau và tăng cường lòng tin giữa các nhân viên, góp phần làm cho môi trường làm việc trở nên năng động và vui vẻ hơn.
3 Đánh giá về chính sách khen thưởng
Rat hai long Hai long Tạm hài lòng Không hài lòng
Biểu đô 2.8: Đánh giá của nhân viên bán hàng về chính sách khen thưởng của công ty CP BĐS Vạn An Phát
Nguôn: Phòng kinh doanh công ty CP BDS Vạn An Phát, năm 2022
2.4.8 Tinh hình kinh doanh của công ty giai đoạn 2019-2021
Chênh | Tỷ | Chênhlệch | Tỷ lệ lệch lệ (%)
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai doan 2019-2021
Nguôn: Phòng kế toán Công ty CP BĐS Vạn An Phát,2022 s%% Doanh thu:
Trong những năm vừa qua, kết quá hoạt động kinh doanh của Công ty CP BĐS Vạn An Phát có xu hướng tăng, cụ thê như sau:
- _ Doanh thu bán hàng năm 2019 so với năm 2020: từ 458.897.263 nghìn đồng tăng lên 693.561.139 nghìn đồng, cho thấy mức độ chênh lệch tăng 234.663.876 và đạt tỷ lệ 33.83%
- _ Doanh thu bán hàng năm 2020 so với năm 2021: từ 693.561.139 nghìn đồng giảm xuống còn 508.445.391 nghìn đồng, cho thấy mức độ chênh lệch giảm - 185.115.748 và đạt tỷ lệ -26.69%
Năm 2020 đánh dấu sự bùng nổ doanh số trong thị trường bất động sản, nhưng đến năm 2021, thị trường này có dấu hiệu hạ nhiệt, mặc dù vẫn duy trì được mức doanh số cao hơn so với năm trước.
Thị trường bất động sản Việt Nam đã cho thấy tiềm năng phát triển mạnh mẽ từ năm 2019, nhưng bị ảnh hưởng nặng nề bởi đại dịch Covid-19 vào đầu năm 2020, dẫn đến lạm phát cao và suy thoái kinh tế Mặc dù vậy, bất động sản vẫn được coi là kênh đầu tư an toàn nhất trong bối cảnh khó khăn Đến giữa năm 2021, thị trường bất động sản bắt đầu có xu hướng giảm do tình hình dịch bệnh diễn biến phức tạp, gây ra tác động nghiêm trọng đến nền kinh tế.
Doanh nghiệp kinh doanh bất động sản phải đối mặt với chi phí cao, chiếm khoảng 70% tổng doanh thu Do đó, việc tìm kiếm giải pháp hiệu quả để hạn chế chi phí là điều cần thiết để tối ưu hóa lợi nhuận.
Năm 2020, tổng chi phí của công ty Vạn An Phát đã tăng lên 485.492.797 nghìn đồng, so với 339.583.975 nghìn đồng của năm 2019, cho thấy sự chênh lệch tăng 145.908.823 nghìn đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng 30,05%.
So với năm 2020, tổng chỉ phí của công ty đã giảm từ 485.492.797 nghìn đồng xuống còn 366.080.682 nghìn đồng vào năm 2021, ghi nhận mức chênh lệch giảm 119.412.116 nghìn đồng và tỷ lệ giảm đạt 24,60% Sự giảm này cho thấy công ty đã quản lý chi phí hiệu quả, đây là một dấu hiệu tích cực cho hoạt động kinh doanh.
Năm 2020, nhu cầu đầu tư bất động sản tăng cao, khiến các nhà đầu tư chủ động tìm kiếm cơ hội tốt nhất, dẫn đến việc công ty giảm chi phí marketing và quảng cáo Tuy nhiên, đến năm 2021, thị trường bất động sản có dấu hiệu hạ nhiệt, kéo theo doanh thu và các khoản chi phí cũng giảm theo.
Lợi nhuận sau thuế của công ty trong năm 2019 đạt 95.450.631 nghìn đồng, và đã tăng mạnh lên 166.454.673 nghìn đồng vào năm 2020, tương ứng với mức tăng 42.66% và tăng thêm 71.004.043 nghìn đồng so với năm trước Đây là một tín hiệu tích cực cho sự phát triển của công ty.
Năm 2021, lợi nhuận đạt 113.891.768 nghìn đồng, giảm 31.58% so với năm 2020, tương đương 52.562.906 nghìn đồng Sự biến động liên tục của thị trường bất động sản yêu cầu doanh nghiệp phải dự báo và phân tích tình hình thị trường để xây dựng các kế hoạch và chiến lược kinh doanh hiệu quả, nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh ổn định và phát triển bền vững.
2.5 Đánh giá chung về hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cô phần bat động sản Vạn Án Phát
2.5.1 Những thành tựu của Công ty Vạn An Phat Công tác hoạch định kế hoạch ban hang Bước đầu đã xây dựng và vận hành quy trình quản trị bán hàng với những mục tiêu, chính sách bán hàng góp phần quan trọng nhằm giúp công ty tìm kiếm và mở rộng thị trường Đây là tiền đề quan trọng cho công ty tạo nền táng cho sự hoàn thiện và nâng cao hiệu quả bán hàng cũng như sự mở rộng và phát triển thị trường sau này Giữ vững và ôn định thị trường đặc biệt là thị trường TP Hồ Chí Minh trước sự cạnh tranh từ các đối thủ Quản trị bán hàng giúp tạo lập lòng tin, duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng cũ chiếm hơn 80% doanh thu của công ty đồng thời không ngừng nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới với mức tăng trưởng cao Thị trường công ty không ngừng mở rộng ra các tỉnh bên ngoài như: Bà Rịa — Vũng Tàu, Đồng Nai cùng với đó là doanh thu không ngừng tăng cao đặc biệt là những nỗ lực bán của công ty trong năm 2021 khi mà kinh tế trong nước và thê giới đang bị ảnh hưởng bởi Covid-19 Đội ngũ nhân viên bản hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty rất hiệu quả là hạt nhân trong hoạt động bán hàng của công ty Nhân viên bán hàng của công ty rất năng động không chỉ làm nhiệm vụ bán hàng mà còn thực hiện nhiều chức năng như: quản lý địa bàn, tìm hiểu nhu cầu, chào hàng, tư vấn khách hàng Thông qua sự năng động của nhân viên bán hàng trong việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng và chào hàng làm cho thương hiệu về sản phẩm của công ty được khách hàng biết đến và thực tế cũng cho thấy phân lớn khách hàng biết tới công ty là do sự chào hàng từ nhân viên bán hàng của công ty
Để xây dựng một đội ngũ nhân viên xuất sắc và đảm bảo chất lượng hoạt động, công ty Vạn An cần chú trọng vào quy trình tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng một cách bài bản.
Phát đã được thực hiện khá tốt:
Công ty đã thiết lập quy trình tuyển dụng rõ ràng, giúp nhà tuyển dụng dễ dàng chọn lựa ứng viên phù hợp Nhân viên tuyển dụng sử dụng mạng xã hội để tiếp cận và sàng lọc ứng viên, giảm chi phí nhưng vẫn đạt hiệu quả cao Trong công tác đào tạo, ứng viên được hướng dẫn một kèm một, tìm hiểu sâu về lịch sử và các dự án của công ty Họ sẽ học các kiến thức cơ bản về bất động sản và được đào tạo kỹ năng gọi điện, tìm kiếm khách hàng trong thời gian thử việc Điều này giúp nhân viên mới trang bị đầy đủ kiến thức và nâng cao kỹ năng trước khi tham gia khóa đào tạo chuyên sâu về bán hàng Thời gian đào tạo diễn ra đều đặn, giúp nhân viên liên tục cập nhật và nâng cao kỹ năng cần thiết.
Công ty cổ phần Bất động sản Vạn An Phát đã xây dựng một tổ chức bán hàng hiệu quả, thể hiện qua các hoạt động và quy trình được thiết lập bài bản.