CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG
2. Giới thiệu về công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng
2.7. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
2.7.1. Quy trình bán hàng:
Hình 1: Qui trình bán hàng công ty An Phát Thịnh Vượng (Nguồn: Phòng huấn luyện kinh doanh)
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng:
Thu thập tên những người xung quanh, xây dựng, tìm kiếm danh sách khách hàng tiềm năng để từ đó thiết lập cuộc hẹn tư vấn.
Thực tế, các các cộng tác viên và tư vấn tài chính sẽ chủ động tìm kiếm, xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng dựa trên mối quan hệ của cá nhân, thông qua việc đi thị trường thu thập thông tin khách hàng hoặc với sự giúp đỡ của trưởng nhóm, trưởng phòng kinh doanh khi người trực tiếp quản lý sẽ cung cấp danh sách khách hàng.
Khách hàng tiềm năng được đánh giá dựa trên 4 tiêu chí:
Có nhu cầu: Nhiệm vụ là khơi gợi và giúp khách hàng nhận ra nhu cầu của mình Có khả năng tài chính: Xác nhận khả năng thanh toán và đóng phí lâu dài Có sức khỏe tốt: Đảm bảo đầy đủ sức khỏe vào thời điểm tham gia.
Có thể tiếp cận: Khách hàng cởi mở và sẵn sàng trao đổi thông tin.
Bước 2: Thiết lập cuộc hẹn:
Việc đầu tiên là gọi điện thoại cho khách hàng để có thể trao đổi và tìm hiểu quy luật, giờ làm việc của khách hàng nhằm xác định thời gian rảnh rỗi của khách hàng để từ đó xin hẹn gặp trực tiếp để có thể trình bày rõ hơn cũng như dễ dành nắm băt khách hàng hơn.
Cụ thể một cuộc điện thoại cho khách hàng sẽ thông qua các khâu:
- Chào hỏi (xác nhận người cần gặp) - Hỏi thăm xã giao (sức khỏe, gia đình) - Hẹn gặp
- Xác nhận lại cuộc hẹn - Kết thúc
Sau khi cuộc điện thoại kết thúc, nhân viên sẽ lưu lại kết quả cuộc gọi ( những thông tin về khách hàng, nhu cầu và thời gian, địa điểm cuộc hẹn).
Bước 3: Tiếp xúc và trình bày:
Sau khi đã thiết lập được cuộc hẹn với khách hàng, nhân viên tư vấn tài chính sẽ gặp gỡ và trình bày về những sản phẩm dịch vụ của công ty.
Cụ thể, trước khi tiếp xúc; bằng những thông tin đã thu thập được từ cuộc điện thoại, nhân viên tư vấn tài chính thiết kế gói sản phẩm phù hợp cũng như là những dịch vụ đi kèm đúng với nhu cầu và mong muốn của khách hàng để tiện cho việc trình bày khi găp khách.
Khi gặp khách hàng, tư vấn tài chính sẽ giới thiệu về sản phẩm dịch vụ cũng như thông tin về công ty đến với khách hàng để tạo dựng niềm tin của khách hàng.
Tiếp tục khai thác những thông tin cần thiết nhăm nắm bắt và khơi gợi nhu cầu của khách hàng để dần dần hướng khách hàng đến việc chốt hợp đồng.
Bước 4: Phục vụ khách hàng.
Sau khi chốt được hợp đồng, tư vấn tài chính vẫn phải thường xuyên thăm hỏi, duy trì mối quan hệ với khách hàng nhằm giảm thiểu những biểu hiện hủy hợp đồng, cũng như phát triển mối quan hệ với khách hàng và mở rộng nguồn khách hàng tiềm năng.
Trên thực tế, tư vần tài chính sẽ cần phải có cách quản lý thông tin về khách hàng thật tốt, xây dựng lịch thăm hỏi. Và những thời điểm các tư vấn tài chính chọn để phục vụ khách hàng là vào ngày thông báo đóng phí, hội nghị khách hàng giới thiệu sản phẩm mới, sinh nhật khách hàng,…..
2.7.2. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2016.
Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng tính đến đầu năm 2016 công chỉ mới chính thức đi vào hoạt động được hơn 2 tháng, tuy nhiên với nỗ lực không ngừng, sự năng động của đội ngũ nhân viên trẻ tuổi và kinh nghiệm của các anh chị quản lý; tính đến cuối năm 2016, công ty đã phát hành được gần 1000 hợp đồng bảo hiểm và doanh thu từ phí bảo hiểm mang về hơn 22 tỷ VNĐ, mức phí trung bình của một hợp đồng bảo hiểm là 22 triệu VNĐ/năm. Do đó, dù là một tổng đại lý mới được thành lập song công ty An Phát Thịnh Vượng được công ty Dai-ichi life khu vực thành phố Hồ Chí Minh đánh giá khá cao về năng lực, bằng chứng là giai đoạn cuối năm 2016 cụ thể là tháng 11, tháng 12 công ty An Phát Thịnh Vượng đã liên tiếp đoạt cúp thi đua về doanh thu tại khu vực Thành phố Hồ Chí Minh – nơi có hơn 20 tổng đại lý khác cùng hoạt động với mức phí đóng bảo hiểm là gần 3,3 tỷ và 4,3 tỷ. Và để cụ thể hơn những gì công ty An Phát Thịnh Vượng đã đạt được, sau đây là bảng doanh thu của công ty trong năm 2016:
Bảng 1: Doanh thu Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng Năm 2016 ĐVT: 1000đ
Tháng Tồng doanh thu
Doanh thu trên từng sản phẩm An Phúc
Hưng Thịnh
An Tâm Hưng Thịnh
An Thịnh Đầu Tư
1 750,282 175,217 315,772 259,293
2 423,576 64,589 251,935 107,052
3 1,389,912 280,183 803,583 306,146
4 1,277,199 282,211 767,958 227,030
5 1,019,878 270,362 444,773 304,743
6 1,862,179 329,005 1,033,736 499,438
7 1,443,695 410,962 673,746 358,987
8 1,759,293 238,019 961,315 559,959
9 2,135,903 457,169 1,004,988 673,746
10 2,432,545 354,538 1,375,870 702,137
11 3,282,154 679,443 1,529,023 1,073,688
12 4,272,117 1,249,878 1,689,551 1,332,688
Tổng 22,048,733 4,791,576 10,852,250 6,404,907
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2016)
2.7.3. Phân tích doanh thu của công ty năm 2016:
Đánh giá và phân tích doanh thu là một công tác hết sức quan trọng và cần phải được thực hiện thường xuyên nhằm từ đó đánh giá mặt mạnh mặt yếu trong công tác quản lý, và tìm ra biện pháp sát thực để hạn chế, khắc phục mặt yếu tăng cường phát huy các mặt mạnh, khai thác triệt để mọi khả năng tiềm tàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, hướng đến đạt kết quả cao nhất trong hoạt động. Trước tiên để phân tích về doanh thu của công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng ta sẽ so sánh về doanh thu thực tế với mục tiêu doanh thu mà công ty đã đề ra.
Bảng 2: Tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu năm 2016 ĐVT:1000đ
Tháng Doanh thu Doanh thu kế hoạch
Phần trăm thực hiện
(%)
1 750.282 1.011.000 74,21
2 423.576 856.000 49,48
3 1.389.912 1.178.000 117,99
4 1.277.199 1.143.000 111,74
5 1.019.878 1.264.000 80,69
6 1.862.179 1.397.000 133,30
7 1.443.695 1.277.000 113,05
8 1.759.293 1.308.000 134,50
9 2.135.903 1.569.000 136,13
10 2.432.545 1.508.000 161,31
11 3.282.154 1.674.000 196,07
12 4.272.117 1.845.000 231,55
Tổng 22.048.733 16.030.000 137,55
(Nguồn: Kế hoạch kinh doanh và báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2016)
Vì là một tổng đại lý mới đi vào hoạt động không lâu và lực lượng cộng tác viên và tư vấn tài chính cũng chưa được đông đảo nên mục tiêu doanh thu vào năm đầu tiên hoạt động (2106) chỉ là hơn 16 tỷ VNĐ cũng tương đối thấp so với mặt bằng của nhiều đại lý khác trong khu vực Thành phố Hồ Chí Minh. Tuy nhiên bằng nổ lực và cố gắng của các quản lý cũng như là toàn bộ nhân viên công ty, doanh thu thực tế đạt được vượt qua nhiều mong đợi khi đã vượt chỉ tiêu 137,55% đạt 22.048.733.000VNĐ (so với mục tiêu 16.030.000.000VNĐ) thể hiện cụ thể thông qua số liệu tại bảng tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu năm 2016 (bảng 2).
Nhìn chung tổng doanh thu cũng như doanh thu các tháng đều đạt những con số khả quan, tuy nhiên trong khi hầu hết các tháng đều có doanh thu vượt chỉ tiêu thì duy chỉ có tháng giai đoạn đầu năm, tháng 1 và tháng 2 thì tình hình có vẻ không được suôn sẻ lắm. Khi doanh thu tháng 1 và tháng 2 lần lượt là 750.282.000VNĐ và 423.576.000VNĐ chỉ đạt 74,21% và 49,48% theo kế hoạch. Nguyên nhân chủ yếu là do giai đoạn này rơi trùng với dịp cuối năm và đầu năm của Tết Nguyên Đán Bính Thân nên về phía khách hàng sẽ có tâm lý dùng tiền cho nhiều mục đích và công việc khác thay cho việc tiết kiệm cũng như đầu tư tài chính. Ví dụ như một số lý do thường gặp ở khách hàng vào tháng 1 là đang để tiền mua sắm cho tết hoặc là sang tháng 2 là mới tết xong chưa có đủ tài chính để có thể tiến hành một hợp đồng bảo hiềm ngay được và nhiều khách hàng có tâm lý không thích tiết kiệm ngay mới đâu năm. Và cũng có một số lý do từ phía nội bộ công ty như các cộng tác viên và tư vấn tài chính cũng có tâm lý nghỉ tết cũng như là về quê ăn tết sớm và quay trở lại làm việc trễ, cùng với đó là tình hình nhân sự cũng có nhiều biến động giai đoạn đầu năm (tháng 2) khi nhiều cộng tác viên, tư vấn tài chính quyết định thay đổi công việc và không tiếp tục gắn bó với công ty.
Mặc dù giai đoạn các tháng đầu năm gặp không ít khó khăn, nhưng xét chung đây cũng là vấn đề của cả thị trường bảo hiểm nói riêng và tài chính nói chung, thị trường chỉ thực sự nóng lên bắt đầu từ tháng 3 khi nhịp sống và làm việc tại Thành phố Hồ
Chí Minh đã bắt đầu vào guồng trở lại. Nổi bật khi tháng cuối Quý I, công ty An Phát Thịnh Vượng đã vượt chỉ tiêu gần 18% khi doanh thu mang về là 1.389.912.000VNĐ đạt 117,99% so với kế hoạch (1.178.000.000VNĐ). Điểm nhấn đáng mừng này là một bước chạy đà khá tốt cho giai đoạn còn lại của công ty. Khi những tháng sau đó liên tục vượt chỉ tiêu và tăng trưởng luôn ở mức 2 con số. Đặc biệt đáng chú ý vào các tháng cuối quý cũng như là cuối năm doanh thu của công ty đạt khá cao và vượt so với chỉ tiêu đã đặt ra.
Cụ thể vào các thàng cuối quý, tháng 3, tháng 6, tháng 9, tháng 12 doanh thu cũng như tỷ lệ vượt chỉ tiêu liên tục tăng từ 1.389.912.000VNĐ vượt 17,99% (tháng 3), 1.862.179.000VNĐ vượt 33,3% (tháng 6), 2.135.903.000VNĐ vượt 36,13% (tháng 9) và đạt 4.272.117.000VNĐ vào tháng 12 vượt chỉ tiêu 31,55%. Nguyên nhân dẫn đến những con số đáng chú ý này một phần là do giai đoạn này thị trường đã bắt đầu nóng trở lại, giai đoạn cuối quý là lúc mà nhiều công ty doanh nghiệp có thưởng quý; đồng thời bên phía nội bộ công ty thì việc khen thưởng và tổng kết doanh số cá nhân cũng theo quý nên tạo động lực cho toàn thể nhân viên công ty nổ lực hết mình để có thể mang lại kết quả tốt nhất cho bản thân nói riêng và cả cho công ty. Đi kèm với đó, công ty cũng tổ chức nhiều hội thảo giới thiệu sản phẩm hơn cũng như là đưa ra nhiều chương trình bốc thăm trúng thưởng và ưu đãi cho khách hàng. Điều này vừa kích thích nhân viên nổ lực, vừa kích thích nhu cầu tham gia từ phía khách hàng; hai yếu tố này kết hợp tạo nên các tháng cuối Quý rất sôi động và tăng trưởng mạnh.
Không chỉ có các tháng cuối Quý, mà các tháng cuối năm cũng được công ty áp dụng nhiều chính sách để tạo sự thúc đẩy doanh thu tăng nhanh như ngoài các khoản thưởng theo Quý công ty cũng sẽ thưởng trên từng hợp đồng và doanh số của mỗi các nhân, nhóm và phòng kinh doanh theo từng tháng trong giai đoạn này. Và đi đôi với phía nội bộ công ty thì thị trường bên ngoài, khách hàng giai đoạn cuối năm (dương lịch) cũng là lúc mà điều kiện tài chính cũng nhiều người đã trở nên ổn định hơn và nhu cầu muốn tiết kiếm cũng tăng lên. Chính những điều này đã giúp cho các tháng
cuối năm của công ty thật sự đạt được những con số đáng kế, khi tổng doanh thu Quý IV đạt 9.986.816.000VNĐ chiếm đến 45,29% tổng doanh thu của cả năm, vượt gần gấp đôi chỉ tiêu khi đạt 198,66% chỉ tiêu mà công ty đề ra. Nổi bật là tháng 11, và tháng 12 liên tục đạt những con số ấn tượng với công ty An Phát Thịnh Vượng nói riêng và cả với Dai-ichi Life khu vực Thành phố Hồ Chí Minh nói riêng, đánh dấu năng lực và sự trưởng thành của tổng đại lý An Phát Thịnh Vượng.
Nghìn đồng 4,500,000 4,000,000 3,500,000 3,000,000 2,500,000 2,000,000 1,500,000
Doanh thu kế hoạch Doanh thu thực tế
1,000,000 500,000 0
1 2
3 4 5
6 7 8
9
10 11 12 Tháng
Biểu đồ 1: Biểu đồ tốc độ doanh thu năm 2016
Sau khi có cái nhìn tổng quát về doanh thu của công ty trong năm 2016, chúng ta sẽ cùng đi sâu hơn phân tích về kết cấu doanh thu của công ty An Phát Thịnh Vượng nhằm đánh giá tình hình các sản phẩm của công ty.
Bảng 3: Kết cấu doanh thu năm 2016
ĐVT: 1000đ
Tháng Tổng doanh thu
Doanh thu sản phẩm An Phúc
Hưng Thịnh % An Tâm
Hưng Thịnh % An Thịnh
Đầu Tư %
1 750.282 175.175 23,35 315.772 42,09 259.293 34,56
2 423.576 64.530 15,23 251.935 59,48 107.052 25,27
3 1.389.912 280.125 20,15 803.583 57,82 306.146 22,03 4 1.277.199 282.151 22,09 767.958 60,13 227.030 17,78 5 1.019.878 270.318 26,50 444.773 43,61 304.743 29,88 6 1.862.179 328.949 17,66 1.033.736 55,51 499.438 26,82 7 1.443.695 410.915 28,46 673.746 46,67 358.987 24,87 8 1.759.293 237.964 13,53 961.315 54,64 559.959 31,83 9 2.135.903 457.122 21,40 1.004.988 47,05 673.746 31,54 10 2.432.545 354.481 14,57 1.375.870 56,56 702.137 28,86 11 3.282.154 679.396 20,70 1.529.023 46,59 1.073.688 32,71 12 4.272.117 1.249.838 29,26 1.689.551 39,55 1.332.688 31,20 Tổng 22.048.733 4.790.966 21,73 10.852.250 49,22 6.404.907 29,05
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2016)
29.05% 21.73%
49.22%
Dựa vào bảng kết cấu doanh thu năm 2016, ta thấy sản phẩm An Tâm Hưng Thịnh có mức tỷ trọng khá cao trong doanh thu của cả công ty khi chiếm đến 49,22% tổng doanh thu cuối năm, còn các sản phẩm khác An Thịnh Đầu Tư thì đóng góp ít hơn với doanh thu 6.404.907.000VNĐ chiếm 29,05% tổng doanh thu và chiếm tỷ trọng thấp nhất 21,73% tổng doanh thu là sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh.
An Phúc Hưng Thịnh An Tâm Hưng Thịnh An Thịnh Đầu Tư
Biểu đồ 2: Cơ cấu doanh thu năm 2016
Hiện nay, sản phẩm An Tâm Hưng Thịnh đang được rất nhiều khách hàng lựa chọn làm giải pháp bảo vệ tài chính cho gia đình mình. Thể hiện qua việc sản phẩm An Tâm Hưng Thịnh luôn đóng góp rất lớn vào doanh thu ở các tháng đặc biệt có những tháng chiếm tỷ trọng trên 50% doanh thu như vào tháng 2 (59,48%), tháng 3 (57,82%), tháng 4 (60,13%), tháng 6 (55,51%), tháng 8 (54,64%), tháng 10 (56,56%). Sản phẩm được khách hàng ưu thích ở mệnh giá bảo vệ cao, lãi suất tiết kiệm tương đối ổn định và thời gian bảo vệ dài.
Tiếp theo sau sản phẩm An Tâm Hưng Thịnh thì sản phẩm Hưng Thịnh Đầu Tư và An Phúc Hưng Thịnh cũng đều đặn mang về doanh thu cho công ty qua mỗi tháng. Sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh nổi bật ở tính tiết kiệm với lãi suất và dòng tiền ổn định cùng với đó là các khoản thưởng định kỳ; đối với An Thịnh Đầu Tư lại như là một kênh đầu tư hấp dẫn với lãi suất cao thay đổi theo lãi suất thị trường, tuy nhiên cũng
mang lại không ít rủi ro vì lãi suất thả theo thị trường, bù lại thì sản phẩm An Thịnh Đầu Tư lại có thời gian bảo vệ lâu dài và sự linh hoạt trong dòng tiền.
Mỗi dòng sản phẩm lại có các lợi ích khác nhau, tuy nhiên sản phẩm An Tâm Hưng Thịnh lại khá nổi bật và thu hút sự quan tâm của đại bộ phận khách hàng, điều đó phản ánh xu hướng hiện nay, khách hàng xem bảo hiểm như là một kênh đầu tư cũng như quan tâm đến mệnh giá bảo hiểm của chính mình hơn là giá trị tiết kiệm của sản phẩm bảo hiềm. Hơn nữa, sản phẩm An Tâm Hưng Thịnh là sản phẩm liên kết chung và hưu trí tự nguyện, một sự kết hợp giữa sản phẩm bảo hiểm truyền thống và sản phẩm đầu tư, đồng thời thời gian sản phẩm này có mặt trên thị trường cũng khá lâu nên dễ chiếm được lòng tin từ phía khách hàng, sẽ lợi thế hơn sản phẩm mới như An Thịnh Đầu Tư.
2.7.4. Thuận lợi, khó khăn và áp lực trong bán hàng của công ty:
Để xác định những yếu tố thuận lợi, khó khăn cũng như là áp lực trong bán hàng nào chung và bán bảo hiểm nói riêng; chúng ta sẽ phân tích dựa trên kết quả một cuộc phỏng vấn nhỏ với 10 thành viên tại phòng kinh doanh 167 của công ty An Phát Thịnh Vượng. Trong buổi phỏng vấn có khá nhiều ý kiền về những nhân tố từ thuận lợi đền khó khăn và áp lực được các bạn tham gia đề cập đến, nhưng cũng nhiều ý kiến chỉ là thiểu số nên phần tổng hợp bên dưới, chúng ta chỉ chọn mỗi khía cạnh 3 nhân tố có nhiều sự đồng tình từ phía đáp viên nhất để có thể tạo thuận lợi cho quá trình phân tích và theo dõi:
90%
90%
70%
Sự giúp đỡ của quản lý về kinh nghiệm Hỗ trợ danh sách khách hàng
từ quản lý Thương hiệu lâu năm
của Daiichi
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Tỷ lệ
Biểu đồ 3: Tỷ lệ các nhân tố thuận lợi trong bán hàng tại công ty
Theo cuộc phỏng vấn, có đến 9/10 đáp viên nhận định rằng yếu tố thuận lợi nhất đến hiện tại trong công việc tư vấn bảo hiềm là có được sự hỗ trợ nhiệt tình từ phía các anh chị quản lý về cả nguồn khách hàng tiềm năng cũng như là kinh nghiệm bản thân để có thể giúp các cộng tác viên và tư vấn tài chính trong nhóm tiềm kiếm khách hàng và có những xử lý tốt nhất về nghiệp vụ và kỹ năng giao tiếp khi gặp mặt tư vấn trực tiếp cho khách hàng. Ngoài hai yếu tố cụ thể, thực tế đến từ phía quản lý những người thường xuyên tiếp xúc trực tiếp thì cũng có đến 70% các đáp viên nhận thấy rằng sản phẩm mình đang bán có lợi thế khá lớn từ thương hiệu của sản phẩm, khi sản phẩm của công ty là một sản phẩm đến từ một thương hiệu Nhật Bản (đất nước nổi tiếng và được người dân nước ta nói riêng đặc biệt coi trọng về mặt uy tín cũng như là chất lượng sản phẩm) có hơn 115 kinh nghiệm về hoạt động bảo hiểm tại Nhật Bản và trên thế giới và cũng đã 10 năm gắn bó với thị trường Việt Nam.
Song song với những yếu tố thuận lợi, tạo điều kiện tốt để bán được sản phẩm cũng có không ít những khó khăn trong quá trình đưa sản phẩm đến với khách hàng.