Quản trị bán hàng phân tích thị trường bán hàng sản phẩm yakult

Quản trị bán hàng phân tích thị trường bán hàng sản phẩm yakultQuản trị bán hàng phân tích thị trường bán hàng sản phẩm yakultQuản trị bán hàng phân tích thị trường bán hàng sản phẩm yakultQuản trị bán hàng phân tích thị trường bán hàng sản phẩm yakult

ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH BÌNH DƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT

MỤC LỤC

A PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu 1

3 Phương pháp nghiên cứu 2

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

5 Kết cấu tiểu luận 3

B NỘI DUNG

CHƯƠNG 1: HỆ THỐNG HÓA LÝ THUYẾT VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG4

1 Khái niệm về kế hoạch bán hàng 4

2 Phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 4

3 Phân tích môi trường kinh doanh 7

4 Xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng 9

5 Xác định kĩ thuật và hệ thống hỗ trợ bán hàng 9

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SỮA BỘT

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK VIỆT NAM 12

1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần sữa Vinamilk Việt Nam 12

2 Thực trạng bán hàng đối với sữa bột của Công Ty Cổ phần sữa Vinamilk Việt Nam

16

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM SỮA

VINAMILK CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM

18

1 Mục tiêu

18

2 Chân dung khách hàng

21

3 Khảo sát thị trường

22

4 Chiến lược

25

5 Phân tích môi trường kinh doanh

27

6 Nguồn nhân lực

30

III KẾT LUẬN

39

Tài liệu tham khảo

4

A PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong nền kinh tế phát triển hiện nay, nhiều doanh nghiệp lớn, nhỏ tại ViệtNam đang rơi vào khủng hoảng, suy thoái hoặc có nguy cơ phá sản Có nhiềunguyên nhân dẫn đến thất bại, tuy nhiên nguyên nhân quan trọng nhất đó là cácdoanh nghiệp Việt Nam chưa xây dựng cho doanh nghiêp kế hoạch rõ ràng từđầu Việc vạch ra kế hoạch cụ thể chi tiết giúp cho doanh nghiệp có hướng điđúng đắn từ đó dẫn đến thành công sẽ nhanh hơn

Ngoài ra xã hội phát triển kèm theo sự đòi hỏi về nhu cầu dinh dưỡng củacon người ngày càng cao Mặt khác khi con người không có đủ các chất cần thiết

sẽ dẫn đến suy dinh dưỡng Ở Việt Nam tỷ lệ trẻ em dưới 5 tuổi suy dinh dưỡngđang ở mức cao Chính vì cảm nhận được tầm quan trọng trong việc lập kế hoạchbán hàng cũng như nhu cầu thiết yếu của con người cho nên tôi đã lựa chọn đề

tài: “Lập kế hoạch bán hàng đối với sản phẩm sữa bột của Công ty Cổ phần SữaViệt Nam” làm đề tài nghiên cứu với mục tiêu hiểu rõ hơn về thực trạng bánhàng đối với sản phẩm sữa bột của công ty và đề xuất giải pháp bán hàng đểcông ty có hướng đi trong việc tiếp cận khách hàng và từ đó giúp cho mọi ngườibiết đến sản phẩm nhiều hơn.

- Hệ thống lý thuyết về kế hoạch bán hàng

1

- Thực trạng tình hình về kế hoạch bán hàng đối với sữa bột Vinamilk

- Đề xuất giải pháp bán hàng đối với sữa bột Vinamilk

3 Phương pháp nghiên cứu

Dựa theo các mục tiêu đề ra, báo cáo áp dụng các phương pháp nghiên cứu

cụ thể cho từng mục tiêu như sau:

- Hệ thống hóa lý thuyết về kế hoạch bán hàng: Sử dụng phương pháp lược khảo

tài liệu

- Thực trạng về kế hoạch bán hàng đối với sản phẩm sữa bột của công ty

Cổ Phần sữa Việt Nam: Sử dụng phương pháp phân tích, liệt kê, thu thập dữ liệu

- Đề xuất giải pháp bán hàng đối với sản phẩm sữa bột của công ty Cổ Phần sữa Việt Nam: Sử dụng phương pháp phân tích, thu thập dữ liệu

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Tập trung nghiên cứu về thực trạng và đề xuất kế hoạch bán hàng đối với sản phẩm sữa bột của công ty Cổ phần sữa Việt Nam

2

5 Kết cấu tiểu luận

Kết cấu tiểu luận gồm 3 phần là: Phần mở đầu,phần nội dug và phần kết luận

Tương ứng với phần nội dung gồm có 3 chương là:

Chương 1: Hệ thống hóa lý thuyết về kế hoạch bán hàng

Chương 2: Thực trạng về kế hoạch bán hàng đối với sản phẩm sữa bột của công ty Cổ phần sữa Việt Nam

Chương 3: Đề xuất giải pháp kế hoạch bán hàng đối với sản phẩm sữa bột của công ty Cổ phần sữa Việt Nam

+ Sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng

+ Bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng

2 Phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng cũng như một bức tranh bao quát về doanh thu màdoanh nghiệp kỳ vọng đạt được trong tương lai Để vạch ra con đường đưa doanhnghiệp đến với đỉnh thành công trong thời gian ngắn nhất thì việc xây dựng kếhoạch bán hàng cần cụ thể và chi tiết nhất, vì thế trong phương pháp xây dựng kếhoạch bán hàng gồm 6 bước:

Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng

Đặt ra mục tiêu và thời hạn đạt được càng chi tiết, càng cụ thể thì việc đolường hiệu quả của kế hoạch sẽ dễ dàng hơn và đem lại khả năng thành công caohơn cho doanh nghiệp Trong quá trình xác định mục tiêu, doanh nghiệp có thểdựa trên quy tắc S.M.A.R.T bao gồm các yếu tố như sau:

- Specific (S): Cụ thể, rõ ràng, dễ hiểu

- Measurable (M): Đo đếm được

- Achievable (A): Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình

- Realistic (R): Thực tế, không viển vông

- Time bound (T): Thời hạn để đạt được mục tiêu

Bước 2: Xây dựng chân dung bán hàng

Đối với khách hàng là các cá nhân, doanh nghiệp có thể nghiên cứu và xâydựng chân dung khách hàng thông qua các nhân tố như:

nghiệp mà cách thức phân loại có thể khác nhau, nhưng đa phần vẫn có thể dựatrên cách phân loại phổ biến như sau:

- Khách hàng tiềm năng

- Khách hàng thân thiết

- Khách hàng có giá trị nhỏ

5

- Khách hàng tiêu cực

Việc phân loại từng nhóm khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa rađược những chiến lược kinh doanh phù hợp với từng đối tượng khách hàng,quyết định được phân khúc thị trường, dòng sản phẩm cũng như việc đầu tư phùhợp hơn trong việc kinh doanh Với đối tượng khách hàng là các tổ chức, doanhnghiệp, việc xây dựng chân dung khách hàng có thể dựa trên các yếu tố: quy môcủa doanh nghiệp, doanh thu doanh nghiệp, số lượng nhân viên, ngành kinhdoanh của doanh nghiệp,…

Bước 3: Khảo sát thị trường

Đối với quá trình nghiên cứu và khảo sát một cách thật kỹ càng thị trường

sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng thể và sẽ không dễ bỏ lỡ bất cứ kháchhàng nào Việc khảo sát thị trường cũng như lựa chọn phân khúc thị trường, địa

điểm để kinh doanh là những yếu tố liên quan trực tiếp đến vốn đầu tư vào, độtuổi khách hàng, phân khúc sản phẩm cũng như hình thức kinh doanh phù hợp.

Việc khảo sát thị trường còn giữ thêm một vai trò quan trọng trong việcnắm bắt đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là đó là việc quan sát xem đó là ai,thế mạnh của đối thủ là gì, sản phẩm của doanh nghiệp bạn có ưu điểm gì hơn sovới đối thủ,… Từ đó, đưa ra các chiến dịch quảng bá sản phẩm, phương hướngkinh doanh phù hợp

Bước 4: Hoạch định chiến lược bán hàng

Để có thể đạt được mục tiêu đã đặt ra, cần suy nghĩ về chiến lược hànhđộng mà doanh nghiệp sẽ theo đuổi, chiến lược này có khác biệt gì so với nhữngnăm trước, ưu nhược điểm cần thay đổi hay cải tiến thêm,….Sau đó liệt kê chitiết rõ ràng các khâu và

các bước thực hiện kế hoạch thông qua công việc diễn ra hàng ngày của doanhnghiệp và các vấn đề liên quan đến quy trình tiến hành, thiết bị, nhân sự trongdoanh nghiệp,… Cần đưa ra cơ chế quản lý nhân sự và quy trình vận hành côngviệc để đảm bảo tiến độ và hiệu suất công việc.

6

Bước 5: Vượt qua quá trình khó khăn

Doanh nghiệp cần nhìn nhận rõ những khó khăn này một cách khách quannhất và tìm cách khắc phục những khó khăn đó để vượt qua, để đưa doanhnghiệp vượt lên

Bước 6: Dự đoán ngân quỹ

Doanh nghiệp cần dự toán ngân sách tồn động, chi phí đầu ở từng khâu,từng chiến dịch sao cho phù hợp để vừa có thể triển khai kế hoạch trơn tru, hiệuquả vừa có thể nằm trong ngân sách cho phép của doanh nghiệp.

3 Phân tích môi trường kinh doanh

3 1 Môi trường vĩ mô

- Yếu tố chính trị - pháp luật: Bao gồm các yếu tố chính phủ, hệ thốngpháp luật, xu hướng chính trị Để đưa ra được những quyết định hợp lý trongquản trị doanh nghiệp, cần phải phân tích, dự báo sự thay đổi của chính trị trongtừng giai đoạn phát triển

- Yếu tố kinh tế: Bao gồm tốc độ tăng trưởng, sức mua, sự ổn định của giá

cả, tiền tệ, lạm phát Để đảm bảo thành công của hoạt động doanh nghiệp cần

theo dõi, phân tích, dự báo biến động từng yếu tố để đưa ra các giải pháp, chínhsách, né tránh,…trước sự biến động về kinh tế.

- Yếu tố kĩ thuật – công nghệ: Bao gồm phương pháp sản xuất mới, kĩ thuậtmới, vật liệu mới, thiết bị sản xuất,…Nếu doanh nghiệp không đổi mới công nghệkịp thời thì nguy cơ sẽ tụt hậu, giảm năng lực cạnh tranh

Yếu tố văn hóa – xã hội: Bao gồm thói quen, sở thích tiêu dùng của nhóm dân cư, cách cư

xử của khách hàng Doanh nghiệp phải biết nắm vững các yếu tố để c

giải pháp thâm nhập sản phẩm một cách thích hợp vào từng loại thị trường có nềnvăn hoá khác nhau

3.2 Môi trường vi mô

- Khách hàng: Khách hàng có tiềm năng là các nhân tố trực tiếp thúc đẩycác hoạt động kinh doanh bằng cách tăng nhu cầu của họ và đồng thời một tổchức có thể phá sản khi các khách hàng tẩy chay các sản phẩm của doanh nghiệp

- Các đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm ẩn:

+ Đối thủ cạnh tranh được chia thành phần:

●Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là các công ty, doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm, dịch vụ tương đồng với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bạn.

●Đối thủ cạnh tranh gián tiếp là các doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh cácsản phẩm, dịch vụ thay thế cho sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp Dù trực tiếphay gián tiếp, đối thủ cạnh tranh đều là mối đe dọa đối với sự tồn tại của mọi tổchức

- Nhà đầu tư: là tài sản chính của một tổ chức Càng có nhiều đầu tư, công

ty càng có khả năng chi tiêu, cải thiện hơn trong các bộ phận khác nhau Mốiquan hệ với nhà đầu tư rất quan trọng trong bối cảnh ngày nay Nếu họ hài lòngvới hiệu suất sản phẩm thì họ sẽ đầu tư với số tiền cao hơn doanh nghiệp sẽ cóthể có nhiều lợi nhuận hơn

- Công chúng: Tuy các công ty đã có khách hàng mục tiêu nhất định nhưng

sự tồn tại của công chúng sẽ tạo nên nhận thức chung về hình ảnh thương hiệuhoặc là hình ảnh của công ty hay chính là sản phẩm Nhóm công chúng rất đadạng, bao gồm các cộng đồng, giới truyền thông, chính phủ, địa phương, nội bộdoanh nghiệp hoặc phổ biến nhất là cộng đồng mạng

3.3 Môi trường nội bộ

Bao gồm các quan hệ kinh tế, tổ chức kĩ thuật nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp kết hợp các yếu tố sản xuất để tạo ra sản phẩm đạt hiệu quả cao

5 1 Hình thức bán hàng.

Kĩ thuật bán hàng phản ánh quy mô về lượng và các đặc điểm về mặt chất như trình độ phổ biến, mức độ tốt xấu, quan hệ giữa các quy trình

Có 3 hình thức bán hàng:

- Doanh nghiệp này bán cho doanh nghiệp khác

- Doanh nghiệp cung cấp giải pháp bán hàng cho chính phủ nhà nước

- Bán hàng trực tiếp qua mạng Internet, truyền thông

5.2 Chiến lược bán hàng

- Chiến lược khách hàng mục tiêu

- Chiến lược kênh bán hàn

- Mục tiêu định hướng bán hàng: Tăng số lượng hàng bán cũng sẽ giúp chocông ty đạt được hiệu quả theo quy mô, và giảm được giá thành và giảm đượctính cạnh tranh, do vậy tăng được lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm Ngoài raviệc giảm giá bán cũng giúp công ty duy trì hoặc gia tăng được thị phần so vớicác đối thủ cạnh tranh, và dần dần giúp cho công ty vươn đến vị trí chủ đạo trênthị trường.

Mục tiêu tồn tại: Công ty phải giảm giá thấp nhất có thể để cầm cự trên thị trường Công ty

chỉ cần đặt giá bán lớn hơn chi phí biến đổi thì sẽ cân bằng lại được

- Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng: Dẫn đầu về chất lượng đồng hành vớigiá bán cao Giá cao sẽ tương xứng với hình ảnh chất lượng cao và sẽ giúp chocông ty trang trải được chi phí đầu tư cho chất lượng và có được tỷ suất lợinhuận cao.

- Mục tiêu ổn định: Ổn định giá thường là mục tiêu trong các ngành màsản phẩm tiêu chuẩn hoá cao (sắt thép, đồng, nhôm, hoá chất ) Các doanhnghiệp nhỏ khác phải thực hiện phương pháp định giá theo giá của doanh nghiệpchủ đạo (đáp ứng cạnh tranh) Định giá như vậy sẽ giúp doanh nghiệp tránh đượccạnh tranh về giá cả trên thị trường đối với các đối thủ

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SỮA BỘT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK VIỆT NAM

1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần sữa Vinamilk Việt Nam.

Vinamilk tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam ( Vietnam DairyProducts Joint Stock Company) là một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và cácsản phẩm từ sữa cũng như thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam Theo thống

kê của chương trình phát triển Liên Hiệp Quốc đây là công ty lớn nhất thứ 15 tạiViệt Nam vào năm 2007

Đạt được được những thành tựu to lớn và vị trí đặc biệt cùng thương hiệunổi bật Vinamilk trong nước và trên trường quốc tế như ngày nay, lãnh đạo vàcán bộ công nhân viên toàn công ty đã thể hiện đầy đủ bản lĩnh chính trị và trình

độ chuyên môn cùng những kiến thức được kiểm nghiệm trên thương trường lànhững đặc điểm tạo nên giá trị của một thương hiệu nổi tiếng suốt 35 năm qua

Hình 1 Bà Mai Kiều Loan – CEO Vinamilk

Sự hình thành và phát triển của Công ty cổ phần sữa Việt nam được chialàm ba giai đọan chính:

1.1 Giai đoạn 1976 – 1986

Năm 1976, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) ra đời đầu tiên có tên làCông ty Sữa – Cà Phê Miền Nam chính thức được thành lập Công ty thuộc Tổngcục Công nghiệp Thực phẩm miền Nam

Đến năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về bộcông nghiệp thực phẩm và có cái tên mới là Xí nghiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹoI.

1.2 Thời kì đổi mới năm 1986 – 2003

Vào tháng 3/1992, xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I đượcđổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) – đây là trực thuộc Bộ Côngnghiệp nhẹ Công ty chuyên về chế biến những loại thực phẩm liên quan đến sữa

Cho đến năm 1994, Công ty Sữa Việt Nam được xây dựng một nhà máytại Hà Nội – giúp miền Bắc thuận lợi mua bán Việc xây dựng nhà máy là nằmtrong chiến lược mở rộng, phát triển và đáp ứng nhu cầu thị trường Miền BắcViệt Nam

Năm 1996, Liên doanh với Công ty CP Đông lạnh Quy Nhơn và Xí nghiệpLiên Doanh Sữa Bình Định ra đời Giúp Miền trung có cơ hội tiếp xúc với sữamột cách thuận lợi nhất.

Năm 2000: Nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại Khu Công nghiệp TràNóc, Thành phố Cần Thơ, nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt hơn của người tiêudùng tại đồng bằng sông Cửu Long Cũng trong thời gian này, Công ty cũng xâydựng Xí Nghiệp Kho Vận có địa chỉ tọa lạc tại: 32 Đặng Văn Bi, Thành phố HồChí Minh

Tháng 5 năm 2001, công ty có thêm chi nhánh Sữa tại Cần Thơ

Hình 2 Nhà máy sữa Vinamilk tại chi nhánh Cần Thơ

1.3 Thời kì cổ phần hóa từ năm 2003 đến nay

- Tháng 11 năm 2003, công ty chính thức đổi tên thành Công ty cổ phầnSữa Việt Nam Mã giao dịch của công ty trên sàn chứng khoán là: VINAMILK

và tiếp tục mở rộng thêm nhà máy Sữa tại khu vực Bình Định và TP Hồ ChíMinh

- Vào năm 2004, công ty thâu tóm thêm cổ phần của Cty CP Sữa Sài Gòn Tăng mức vốn điều lệ lên đến 1,590 tỷ đồng

- Vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, có thêm nhà máy sữa Sữa ở Tỉnh Nghệ An

- Ngày 19 tháng 01 năm 2006, tại thời điểm đó số vốn của Tổng Cty Đầu

tư và Kinh doanh Vốn Nhà nước có tỷ lệ lên đến 50,01% vốn điều lệ của Công ty

- Đến ngày 20 tháng 8 năm 2006, Vinamilk được đổi logo công ty chính thức

- Năm 2007, mua cổ phần chi phối 55% của Công ty sữa Lam Sơn vào tháng 9 năm 2007 tại trụ sở tại Khu công nghiệp Lễ Môn, Tỉnh Thanh Hóa

- Vào năm 2009, doanh nghiệp có hơn 9 nhà máy tương đương với135.000 đại lý phân phối, và không ngừng mở ra nhiều trang trại bò sữa tại Nghệ

An, Tuyên Quang

- Năm 2010 – 2012, doanh nghiệp tiến hành xây dựng nhà máy sữa nước

và sữa bột tại tỉnh Bình Dương với vốn đầu tư là 220 triệu USD

- Năm 2011, Đà Nẵng hoạt động lại có vốn đầu tư lên đến 30 triệu USD

- Năm 2013: Đưa vào hoạt động nhà máy Sữa Việt Nam (Mega) tại khu công nghiệp Mỹ Phước 2, Bình Dương giai đoạn 1 với công suất 400 triệu lít sữa/năm.

- Năm 2016, nhà máy Sữa đầu tiên tại nước ngoài có mặt, đó là nhà máy Sữa Angkormilk ở Campuchia

- Đến năm 2017, trang trại Vinamilk Organic Đà Lạt – trang trại bò sữa hữu cơ đầu tiên tại Việt Nam

- Cho đến năm 2018, trang trại số 1 thuộc Tổ hợp trang trại bò sữa công nghệ cao Vinamilk tại Thanh Hóa

2 Thực trạng bán hang đối với sưa bột của Công Ty Cổ phần sữa Vinamilk Việt Nam.

Công ty Cổ phần sữa Vinamilk là một doanh nghiệp hàng đầu lớn củangành công nghiệp chế biến sữa và sữa bột hiện chiếm lĩnh vực 54,5% thị phầnsữa nước, 40,6% thị phần sữa bột, 33,9% thị phần sữa chua uống, 84,5% thị phầnsữa chua ăn và 79,7% thị phần sữa đặc trên toàn quốc Ngoài việc phân phốimạnh trong nước và ngoài nước với mạng lưới trong nước thì hơn 220.000 điểmbán hàng đầu trên 63 tỉnh thành

Đến nay, Vinamilk đã xuất khẩu sản phẩm đến 43 quốc gia và vùng lãnhthổ, trong đó có những quốc gia yêu cầu rất cao về chất lượng dinh dưỡng nhưNhật, Canada, Mỹ, Australia, Thái Lan…

Sau hơn 40 năm ra mắt người tiêu dùng, đến nay Vinamilk đã xây dựngđược 14 nhà máy sản xuất, 2 xí nghiệp kho vận, 3 chi nhánh văn phòng bánhàng, một nhà máy sữa tại Cambodia (Angkormilk) và một văn phòng đại diệntại Thái Lan

Sơ đồ : Kết quả kinh doanh Vinamilk năm 2014 – 2020

16Báo cáo của Vinamilk cho hay, doanh thu bán lẻ năm 2019 đạt mức tăng12,7%, các mặt hàng lương thực và thực phẩm có sức tiêu thụ tốt khi tăng 13,2%,các sản phẩm sữa cũng ghi nhận mức tăng tốt nhờ ngành hàng sữa chua và sữanước (theo Euromonitor)