Việt Nam tiếp cận nền kinh tế thị trường đã hơn 20 năm mặc dù là nền kinh tế thị trường theo định hướng Xã hội chủ nghĩa và chưa được nhiều nước khác công nhận là một khoảng thời gian tư
TỔNG QUAN
Đặt vấn đề
Việt Nam là một nước đang phát triển, dân số đông, thu hút đầu tư trong nước và trực tiếp tư nước ngoài lớn, tuy đang rơi vào lúc nền kinh tế gặp khó khăn nhưng các công trình xây dựng nhà máy, văn phòng, nhà cao tầng vẫn đang diễn ra rất mạnh Đi kèm với nó các yêu cầu về an toàn trong cháy nổ được đặt ra cấp thiết
Để đảm bảo an toàn phòng cháy chữa cháy (PCCC), nhiều quy định và tiêu chuẩn trang bị an toàn đã được ban hành Luật PCCC được Quốc hội khóa X thông qua ngày 29/06/2001, đánh dấu bước tiến quan trọng trong lĩnh vực này Các cơ quan thực thi pháp luật PCCC cũng được tăng cường đáng kể, tiêu biểu là việc thành lập Sở Cảnh sát PCCC TP.HCM (2006) và 06 Sở Cảnh sát PCCC tại các thành phố, tỉnh lỵ lớn (2011), bao gồm Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Bình Dương, Đồng Nai, Cần Thơ.
Việc trang bị hệ thống PCCC đã trở thành bắt buộc đối với các công trình cao tầng, nhà máy, trung tâm thương mại, trường học, bệnh viện, kho tàng … tạo ra một thị trường cung cấp thiết bị và thi công lắp đặt hệ thống PCCC rất lớn đặc biệt là nơi có nền kinh tế phát triển sôi động nhất – TpHCM
Công ty TNHH thương mại kỹ thuật Đức Dương (DDC) là một công ty hoạt động trong lĩnh vực xây lắp hệ thống PCCC và cũng đã đạt được một số thành công nhất định, thời gian gần đây DDC có mở rộng lĩnh vực kinh doanh của mình sang lĩnh vực cung cấp thiết bị PCCC Trong giai đoạn nền kinh tế mở cửa như hiện nay, với sự cạnh tranh khốc liệt đến từ các công ty trong và ngoài nước, DDC cần phải nỗ lực hơn nữa để tìm một chỗ đứng cho mình trong thị trường cung cấp thiết bị và lắp đặt hệ thống PCCC Hiện nay quy mô công ty đang nhỏ gọn và chưa có bộ phận Marketing độc lập, các công việc marketing đang được thực hiện trực tiếp bởi giám đốc và một số quản lý, thực chất thì marketing chưa được quan tâm đầy đủ tại công ty DDC cũng đã xây một trang web từ năm 2010 nhưng các thông tin chưa đầy đủ, hoàn toàn không được cập nhật và không có người quản lý Để phát triển thị phần và doanh thu trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị PCCC trước một thị trường tiềm năng nhưng đầy cạnh tranh như hiện nay việc lập kế hoạch marketing là một điều cần thiết đối với sự phát triển của doanh nghiệp, là một thành viên của công ty tôi muốn thực hiện đề tài “Nghiên cứu thị trường thiết bị PCCC và lập kế hoạch marketing cho công ty TNHH TM-KT Đức Dương” để đánh giá lại thị trường thiết bị PCCC và lập được một kế hoạch marketing hoàn chỉnh, khả thi cho công ty chúng tôi.
Mục tiêu của đề tài
Phân tích môi trường kinh doanh và đánh giá các hoạt động marketing hiện tại của công ty Đức Dương
Xây dựng kế hoạch marketing cho bộ phận kinh doanh thiết bị PCCC của công ty Đức Dương giai đoạn năm 2012 - 2014.
Ý nghĩa thực tiễn của đề tài
Xuất phát từ nhu cầu công việc cũng như việc muốn học hỏi thêm những kiến thức về quản lý của bản thân, thông qua việc thực hiện đề tài khóa luận này tác giả mong muốn:
Giúp các nhà quản trị công ty Đức Dương có được cái nhìn cụ thể về thị trường kinh doanh thiết bị PCCC, vị thế cạnh tranh của công ty từ đó phối hợp các nguồn lực đang có, tăng cường những chỗ cần thiết một cách hiệu quả để đạt các mục tiêu về kinh doanh
Hiểu được vai trò thiết yếu của marketing trong thế giới kinh doanh ngày nay là điều tối quan trọng Nó giúp công ty xác định được hướng đi đúng đắn cho các hoạt động marketing, tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và dịch vụ Bên cạnh đó, marketing còn góp phần xây dựng môi trường kinh doanh chuyên nghiệp và hiện đại, tạo nền tảng cho sự phát triển bền vững của công ty trong tương lai.
Thu thập thông tin
Thông tin thứ cấp: Các báo cáo tài chính, báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty Đức Dương Các số liệu sẵn có của công ty về sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh… Các số liệu của Tổng cục thống kê, Tổng cục hải quan được thu thập qua tạp chí chuyên ngành và internet
Thông tin sơ cấp: Thu thập thông qua phỏng vấn chuyên gia, những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị PCCC Thu thập và phân tích các đối thủ cạnh tranh trên thị trường bằng phương pháp quan sát
Bảng 1.1: Thông tin, nguồn, phương pháp thu thập và xử lý Thông tin cần Nguồn Phương pháp thu thập và xử lý
Báo cáo tài chính Thứ cấp Nội bộ: Số liệu phòng kế toán Chủng loại và giá các sản phẩm Thứ cấp Nội bộ: Số liệu phòng kinh doanh
Thứ cấp Nội bộ: Số liệu phòng kinh doanh Sơ cấp Quan sát khách hàng
Thông tin đối thủ cạnh tranh
Nội bộ: Số liệu phòng kinh doanh
Bên ngoài: internet, tạp chí
Sơ cấp Quan sát đối thủ
Thông tin về sản phẩm cạnh tranh
Nội bộ: Số liệu phòng kinh doanh
Bên ngoài: internet, tạp chí, bản báo giá của đối thủ
Sơ cấp Quan sát, thống kê
Thông tin về độ lớn của thị trường và thị phần
Thứ cấp Bên ngoài: Số liệu từ cục thống kê, cục hải quan, thuế Sơ cấp Quan sát, thống kê
Thông tin về luật, quy định kỹ thuật Thứ cấp Bên ngoài: Trang web sở cảnh sát
1.5 Các hạn chế còn tồn tại
Do hạn chế về nguồn thông tin, không thể tìm thấy thông tin thứ cấp về thị trường kinh doanh thiết bị PCCC nên đề tài chưa đưa ra được các tiêu chí rõ ràng để phân tích về dộ lớn của thị trường, thị phần, khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh
Ước tính mức độ lạm phát khoảng 15% trong 3 năm tới vẫn chưa chính xác, các dự báo về chi phí cho một số hoạt động vẫn mang tính chủ quan của tác giả.
Các hạn chế còn lại
TM-KT ĐỨC DƯƠNG VÀ CƠ SỞ LÝ THUYẾT ỨNG DỤNG 2.1 Vài nét về ngành thiết bị PCCC
Thiết bị PCCC được chia thành ba loại: thiết bị báo cháy, thiết bị chữa cháy và thiết bị cứu hộ cứu nạn
Một hệ thống báo cháy hoàn chỉnh bao gồm:
Tủ điều khiển báo cháy trung tâm, tủ điều khiển/hiển thị phụ
Các đầu báo: báo khói, báo nhiệt, báo gas, báo tia lửa …
Nút nhấn báo cháy bằng tay
Các modul giao tiếp và điều khiển ngoại vi
Các thiết bị báo động: chuông, loa, đèn …
Dây tín hiệu báo cháy: chống cháy hoặc không chống cháy
Hệ thống báo cháy có thể là loại địa chỉ (hiển thị chính xác vị trí báo động) hoặc loại thông thường (hiển thị theo vùng, không hiển thị chính xác vị trí báo động)
Hiện nay thị trường thiết bị báo cháy hoàn toàn nhập khẩu từ nước ngoài, các thương hiệu nổi tiếng bao gồm: Siemens, Hochiki, Nohmi … Việt Nam chỉ sản xuất được dây tín hiệu báo cháy
Các hệ thống chữa cháy thì đa dạng và phức tạp hơn báo cháy rất nhiều, tùy theo chất dẫn cháy và thiết kế của khu vực có chất dẫn cháy mà ta có chất chữa cháy và hệ thống chữa cháy phù hợp Tuy nhiên về cơ bản có thể chia thành:
Hệ thống chữa cháy bằng bình chữa cháy
Bình chữa cháy bằng nước (chữa cháy nhóm A)
Bình chữa cháy bột khô ABC (chữa cháy nhóm A, B, C)
Bình chữa cháy khí CO2 (chữa cháy nhóm B, C, E)
Bình chữa cháy khí đặc biệt: Foam, halotron, nitrogel, FM200 (chữa cháy theo yêu cầu đặc biệt)
GIỚI THIỆU VỀ NGÀNH THIẾT BỊ PCCC, CÔNG TY TNHH TM – KT ĐỨC DƯƠNG VÀ CƠ SỞ LÝ THUYẾT ỨNG DỤNG
Vài nét về ngành thiết bị PCCC
Thiết bị PCCC được chia thành ba loại: thiết bị báo cháy, thiết bị chữa cháy và thiết bị cứu hộ cứu nạn
Một hệ thống báo cháy hoàn chỉnh bao gồm:
Tủ điều khiển báo cháy trung tâm, tủ điều khiển/hiển thị phụ
Các đầu báo: báo khói, báo nhiệt, báo gas, báo tia lửa …
Nút nhấn báo cháy bằng tay
Các modul giao tiếp và điều khiển ngoại vi
Các thiết bị báo động: chuông, loa, đèn …
Dây tín hiệu báo cháy: chống cháy hoặc không chống cháy
Hệ thống báo cháy có thể được phân loại theo khả năng xác định vị trí báo động chính xác: hệ thống địa chỉ và hệ thống thông thường Hệ thống địa chỉ cung cấp vị trí chính xác về nguồn báo động, trong khi hệ thống thông thường chỉ báo khu vực có báo cháy, nhưng không xác định vị trí cụ thể.
Hiện nay thị trường thiết bị báo cháy hoàn toàn nhập khẩu từ nước ngoài, các thương hiệu nổi tiếng bao gồm: Siemens, Hochiki, Nohmi … Việt Nam chỉ sản xuất được dây tín hiệu báo cháy
Các hệ thống chữa cháy thì đa dạng và phức tạp hơn báo cháy rất nhiều, tùy theo chất dẫn cháy và thiết kế của khu vực có chất dẫn cháy mà ta có chất chữa cháy và hệ thống chữa cháy phù hợp Tuy nhiên về cơ bản có thể chia thành:
Hệ thống chữa cháy bằng bình chữa cháy
Bình chữa cháy bằng nước (chữa cháy nhóm A)
Bình chữa cháy bột khô ABC (chữa cháy nhóm A, B, C)
Bình chữa cháy khí CO2 (chữa cháy nhóm B, C, E)
Bình chữa cháy khí đặc biệt: Foam, halotron, nitrogel, FM200 (chữa cháy theo yêu cầu đặc biệt)
A: đám cháy gỗ, giấy, vải B: xăng, dầu, sơn C: đám cháy khí gas E: đám cháy thiết bị điện
Thị trường bình chữa cháy trong nước phụ thuộc hoàn toàn vào nhập khẩu từ nước ngoài, chủ lực là từ Trung Quốc và một số ít từ các quốc gia Châu Á khác Việt Nam hiện chỉ có khả năng tái nạp khí hoặc nạp các loại khí thông dụng vào bình chữa cháy.
Hệ thống chữa cháy bằng nước sử dụng tủ chữa cháy vách tường và đầu phun sprinkler
Hệ thống chữa cháy bằng nước bao gồm:
Hệ thống bơm nước chữa cháy
Hệ thống van: van chặn, van báo động, van xả tràn …
Hệ thống đường ống dẫn nước
Tủ chữa cháy vách tường: tủ, van góc, cuộn vòi, lăng phun
Họng tiếp nước, trụ chữa cháy bên ngoài
Hiện nay ngoài đường ống và một số thiết bị đơn giản (tủ, van góc, lăng phun, họng/trụ tiếp nước) sản xuất tại Việt Nam còn các thiết bị phức tạp và giá trị cao đều nhập khẩu từ nước ngoài
Hệ thống chữa cháy bằng bọt Foam
Dùng chữa cháy cho các kho xăng dầu, hóa chất, nhà chuyên dùng để xe ôtô, máy bay Hệ thống này tương tự như hệ thống chữa cháy bằng nước nhưng chất chữa cháy là bọt Foam 3% thể tích, hệ thống còn có thêm bộ phận chứa dung dịch và trộn bọt Foam
Hệ thống chữa cháy bằng khí
Hệ thống chữa cháy bằng khí ứng dụng trong các không gian đặc biệt như phòng sạch, phòng máy chủ, kho tiền ngân hàng, nhà để xe Hệ thống này có khả năng sử dụng các chất khí sạch như CO2, Nitrogel hoặc FM200 (cho phép con người vẫn tồn tại khi xả khí) Thành phần chính của hệ thống chữa cháy bằng khí gồm có:
Hệ thống bình chứa khí nén
Giới thiệu công ty TNHH TM – KT Đức Dương (DDC) và khảo sát về các hoạt động Marketing hiện tại
Hệ thống báo và điều khiển xả khí
Hiện nay hệ thống chữa cháy bằng khí hoàn toàn nhập khẩu từ nước ngoài, Việt Nam chỉ duy nhất nạp khí CO2
Các phương tiện chữa cháy thô sơ
Các phương tiện chữa cháy thô sơ bao gồm: xô, thùng, chậu múc nước, cát, thùng đựng và xẻnh xúc cát…
Các phương tiện chữa cháy di động chuyên dùng
Các phương tiện chưa cháy di động chuyên dùng được trang bị cho cơ quan PCCC chuyên nghiệp như: xe chữa cháy, xe thang, ca nô chữa cháy, trực thăng chữa cháy…
2.1.3 Các phương tiện cứu hộ cứu nạn
Các phương tiện cứu hộ cứu nạn trong đám cháy bao gồm: hệ thống thông tin sơ tán, hệ thống đèn chỉ dẫn thoát hiểm và đèn chiếu sáng khẩn cấp, hệ thống tạo áp cầu thang thoát hiểm, thang dây, ống trượt, áo quần chống cháy, mền chống cháy, xe thang…
2.2 Giới Thiệu Công Ty TNHH TM-KT Đức Dương và khảo sát về các hoạt động marketing hiện tại
2.2.1 Thông tin về công ty
Tên công ty: Công ty TNHH thương mại - kỹ thuật Đức Dương
Tên tiếng Anh: DucDuong Trading – Engineering Co ltd, viết tắt: DDC
Địa chỉ: số 173, đường số 8, phường 11, quận Gò Vấp, TP.HCM
Văn phòng: số 72, đường Tân Hải, phường 13, quận Tân Bình, TP.HCM
Công ty TNHH thương mại kỹ thuật Đức Dương (DDC) là một công ty hoạt động trong lĩnh vực xây lắp hệ thống PCCC và cũng đã đạt được một số thành công nhất định, thời gian gần đây DDC có mở rộng lĩnh vực kinh doanh của mình sang lĩnh vực cung cấp thiết bị PCCC Hiện nay công ty có 22 nhân viên trong đó có 03 nhân viên kinh doanh, trong lĩnh vực thi công DDC hoàn toàn thuê các đội thầu phụ
2.2.2 Các hoạt động chính của công ty
Bộ phận thiết kế thi công hệ thống PCCC
DDC thực hiện việc thiết kế kỹ thuật, thiết kế thẩm duyệt PCCC, cung cấp vật tư, thi công lắp đặt, tổ chức mời cơ quan quản lý PCCC nghiệm thu hoàn thành hệ thống PCCC cho nhà máy, nhà cao tầng, trung tâm thương mại, trường học…
Các công trình tiêu biểu: Nhà máy điện Nhơn Trạch II, Nhà máy An Thành, Trường học quốc tế ACG, Chung cư Phú Mỹ Thuận, Chung cư Sài Gòn Mới, Chung cư Sài Gòn Pearl, Chung cư La Casa, Cao ốc TMS, Cao ốc Sài Gòn M&C…
Bộ phận kinh doanh thiết bị PCCC
Sau một thời gian thực hiện thi công lắp đặt, với các kinh nghiệm có được về thiết bị cho hệ thống PCCC, DDC đã mạnh dạn thành lập bộ phận kinh doanh thiết bị PCCC, cung cấp thiết bị chữa cháy, hiện nay công ty đang phân phối thiết bị của các nhà sản xuất sau:
COMBAT (Singapore): bình chữa cháy, cuộn vòi, lăng phun, van góc
TYCO (USA/UK): đầu phun, van báo động, van xả tràn …
LPG (UK): hệ thống chữa cháy bằng khí FM200, CO2
BUCKEYE (USA): hệ thống chữa cháy bằng Foam
Và các thiết bị PCCC khác theo yêu cầu của từng dự án
2.2.3 Khảo Sát Về Các Hoạt Động Marketing Hiện Tại Để hiểu biết về hoạt động kinh doanh và marketing hiện tại tại DDC, các cuộc phỏng vấn đã được thực hiện để thu thập ý kiến đánh giá của các nhân viên trong công ty về hiện trạng hoạt động marketing, tổng hợp để đánh giá hiện trạng marketing Từ đó rút ra các điểm mạnh, điểm yếu làm cơ sở cho việc lập kế hoạch marketing tiếp theo
1 Anh Hoàng Đức Thoại – giám đốc công ty: là người sáng lập công ty, hiện nay đang quản lý chung công ty và quản lý riêng bộ phận kinh doanh
2 Anh Trần Anh Nam – nhân viên kinh doanh 3 Chị Hồ Trương Tố Huyên – nhân viên kinh doanh
Câu hỏi dùng để phỏng vấn
Các câu hỏi dùng phỏng vấn được liệt kê ra sau đây tuy nhiên với mỗi đối tượng có thể thêm hoặc bớt để phù hợp với hoàn cảnh:
1 Anh/chị hiểu thế nào là marketing? Công ty Anh /chị có bộ phận marketing không? Anh/chị đánh giá thế nào về tầm quan trọng của hoạt động marketing đối với công ty?
2 Anh/chị đánh giá thế nào về sản phẩm và dịch vụ của công ty hiện nay? So sánh với các công ty khác cùng ngành? Có điểm khác biệt nào không?
3 Giá, chính sách giá và điều khoản thanh toán của công ty? So sánh với các công ty cùng ngành?
4 Anh/chị đánh giá thế nào về chính sách mua hàng và phân phối hiện tại?
5 Các hình thức tiếp cận khách hàng mà công ty đang thực hiện? Theo Anh/chị hình thức nào mang tới hiệu quả tốt nhất?
6 Các hình thức duy trì mối quan hệ và lòng trung thành của khách hàng của công ty như thế nào? Hình thức nào mang tới hiệu quả tốt nhất? Theo Anh/chị nên thêm hình thức nào?
7 Chi phí cho công việc marketing hiện tại của công ty là bao nhiêu?
Kết quả từ nội dung các cuộc trao đổi với các nhân viên trên được tập hợp và biên tập ngắn gọn theo bảng sau:
Bảng 2.1: Tổng hợp thông tin sau khi phỏng vấn nhân viên
Yếu tố khảo sát Nội dung trả lời
- Công ty có hoạt động marketing cho bộ phận thi công dự án, bộ phận kinh doanh không có hoạt động marketing rõ ràng
- Marketing là quan trọng trong thị trường cạnh tranh
2 Chất lượng sản phẩm và dịch vụ
- Các sản phẩm độc quyền phân phối COMBAT có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu của khách hàng, chất lượng tốt và ở phân khúc cao hơn hẳn hàng Trung Quốc
- Các sản phẩm không độc quyền phân phối không có sự khác biệt
- Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật rất tốt do công ty có bộ phận kỹ thuật và thi công lắp đặt nên am hiểu đặc tính kỹ thuật của sản phẩm và hệ thống
- Dịch vụ giao hàng và thời gian giao hàng chưa tốt do không có sẵn hàng tồn kho
3 Giá và chính sách giá
- Phương pháp định giá: công ty định giá bán dựa trên chi phí (cost-based pricing) bao gồm: giá gốc của nhà cung cấp + thuế và lệ phí (thuế nhập khẩu, chi phí hải quan…) + chi phí bán hàng (lương, vận chuyển, kho bãi, giao nhận…) + lợi nhuận mong muốn (từ 10% - 20%) Đối với việc bán hàng cho dự án qua đấu thầu hoặc chào giá cạnh tranh quy trình định giá lúc này rất phức tạp do phải phối hợp nhiều yếu tố
- Việc định giá bán dựa vào chi phí tuy đơn giản nhưng mang tính chủ quan cao trong nhiều trường hợp tỷ lệ thành công thấp hơn so với định giá dựa vào cạnh tranh
- Việc định giá cho dự án phức tạp trải qua nhiều vòng báo giá và thương lượng
Cơ sở lý thuyết ứng dụng
Phân tích thị trường giúp cho doanh nghiệp thấy được độ lớn, sự hấp dẫn của thị trường thông qua các chỉ tiêu:
Quy mô của thị trường được đánh giá bằng các chỉ số như tổng doanh thu, tổng sản phẩm tiêu thụ, tổng nhu cầu… giúp doanh nghiệp thấy được thị trường lớn hay nhỏ
Tốc độ phát triển là tỉ lệ phần trăm phát triển của năm sau so với năm trước, giúp doanh nghiệp thấy được tốc độ phát triển của thị trường là cao hay thấp Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp đang tìm cách cùng thỏa mãn những khách hàng với những nhu cầu giống nhau và cung cấp những sản phẩm, dịch vụ tương tự như nhau, doanh nghiệp cần thu thập và phân tích các sản phẩm cạnh tranh hiện có trên thị trường nhằm tìm ra ưu khuyết điểm của mỗi loại từ đó đánh giá được mức độ thỏa mãn của khách hàng đối với mỗi loại sản phẩm, dịch vụ
Thị phần của doanh nghiệp đối với sản phẩm, dịch vụ nào đó được tính bằng tỷ lệ phần trăm giữa doanh thu bán ra của doanh nghiệp đó với tổng doanh thu của tất cả các doanh nghiệp cùng kinh doanh sản phẩm, dịch vụ đó trên thị trường liên quan Hoặc có thể được tính bằng tỷ lệ phần trăm giữa doanh số mua vào của doanh nghiệp đó với tổng doanh số mua vào của tất cả các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm, dịch vụ đó trên thị trường liên quan theo từng tháng, quý, năm.
Phân tích thị trường cho phép doanh nghiệp xác định các đối thủ cạnh tranh thống lĩnh thị trường và yếu tố quyết định thành công của họ Nhờ đó, doanh nghiệp hiểu rõ vị thế hiện tại của mình trên thị trường, tạo cơ sở đưa ra những chiến lược cạnh tranh phù hợp để giành thị phần và đạt được mục tiêu kinh doanh.
Ma trận SWOT là phương pháp phân tích phổ biến được áp dụng để phân tích tình hình và đưa ra các đối sách cho một vấn đề, phân tích SWOT dựa vào 04 yếu tố:
S (Strength – Điểm mạnh, ưu thế): những điểm mạnh của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh là gì?
W (Weakness – Điểm yếu, khuyết điểm): những điểm yếu của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh là gì?
O (Opportunity – Cơ hội, thời cơ): những cơ hội mà doanh nghiệp đang có để khai thác thị trường
T (Threat –Đe dọa, nguy hiểm): những mối nguy hiểm mà doanh nghiệp phải đề phòng
W (weakness) W/O W/T Ứng dụng ma trận SWOT để định tính:
S/O: sử dụng điểm mạnh nào để khai thác cơ hội nào
S/T: sử dụng điểm mạnh nào để khắc chế nguy cơ nào
W/O: duy trì cơ hội bằng cách nào
W/T: chấp nhận rủi ro và hạn chế thiệt hại như thế nào
2.3.3 Lập kế hoạch Marketing 2.3.3.1 Khái niệm
Kế hoạch marketing là một bản chỉ dẫn chi tiết các nội dung và phạm vi hoạt động marketing Nội dung chủ yếu của một bản kế hoạch marketing bao gồm: nhiệm vụ, mục tiêu, phân tích tình huống phát triển của các cơ hội, thị trường mục tiêu, các chương trình marketing, ngân sách và thời gian thực hiện
2.3.3.2 Nội dung của một kế hoạch marketing
Một kế hoạch marketing phải bao gồm các điểm sau:
Trình bày khái quát, ngắn gọn mục tiêu và các đề nghị của bản kế hoạch để nhà quản trị có thể nắm bắt những vấn đề nổi trội
Tình hình marketing hiện tại
Trình bày những dữ liệu cơ bản về thị trường, sản phẩm, sản phẩm cạnh tranh, kênh phân phối và môi trường vĩ mô
Phân tích cơ hội và xác định vấn đề
Phân tích điểm mạnh / điểm yếu: các nhà quản trị cần phải nhận ra điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp và của sản phẩm
Phân tích cơ hội / nguy cơ: các nhà quản trị cần phải nhận ra các cơ hội, nguy cơ đối với doanh nghiệp và với sản phẩm
Xác định vấn đề cần giải quyết: sử dụng các phân tích trên để xác định vấn đề cần giải quyết
Đƣa ra các mục tiêu
Phải xác định được mục tiêu về thị trường và mục tiêu về tài chính của kế hoạch:
Mục tiêu tài chính: doanh thu, lợi nhuận …
Mục tiêu về thị trường: thị phần, kênh phân phối …
Để đạt được các mục tiêu marketing, cần xây dựng một chiến lược toàn diện bao gồm:- Xác định thị trường mục tiêu, hiểu rõ nhu cầu và hành vi của phân khúc khách hàng này.- Định vị sản phẩm, tạo ra sự khác biệt và giá trị duy nhất so với đối thủ.- Xác định giá cả, cân bằng giữa lợi nhuận và khả năng tiếp cận của khách hàng.- Lựa chọn kênh phân phối, đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng đúng thời điểm, địa điểm và số lượng.- Triển khai truyền thông marketing, xây dựng nhận thức về sản phẩm, tăng sự quan tâm và thúc đẩy hành động.
Là những nội dung chi tiết để trả lời cho các câu hỏi:
Những công việc gì sẽ phải làm?
Dự tính ngân sách cho hoạt động marketing và các chi phí khác, đây là cơ sở cho việc phát triển kế hoạch sản xuất, tuyển chọn nhân viên và thực hiện các hoạt động marketing
Giám sát quá trình thực hiện kế hoạch, đưa ra các quyết định điều chỉnh phù hợp
(Nguồn tham khảo: Lê Thành Long – Bài giảng môn học quản lý chiến lược, Dương Thị Ngọc Liên – Bài giảng môn học Marketing căn bản)
Qua chương này chúng ta đã giới thiệu tổng quát về ngành thiết bị PCCC, giới thiệu về công ty TNHH TM-KT Đức Dương, các lĩnh vực kinh doanh và hoạt động của công ty, khảo sát về tình trạng marketing hiện tại ở công ty thông qua việc phỏng vấn một số nhân viên, chương này cũng nêu vài nét sơ bộ về cơ sở lý thuyết ứng dụng để thực hiện khóa luận.
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
Môi trường bên ngoài
3.1.1.1 Các yếu tố chính trị và pháp lý
Việt nam là nước được đánh giá là có nền chính trị ổn định nhất trên thế giới, tuy nhiên lại không ổn định về chính sách và chưa được phần lớn các nước trên thế giới công nhận có nền kinh tế thị trường, môi trường pháp lý các quy định chưa đầy đủ tạo ra một môi trường kinh doanh tuy dễ mà khó cho các doanh nghiệp
Phòng cháy chữa cháy là một nhu cầu có từ rất lâu đời cùng với sự phát triển của xã hội, ở các nước công nghiệp phát triển các quy chuẩn về PCCC đã được xây dựng và phát triển ở mức rất cao, ở nước ta quy định về PCCC cũng đã có từ lâu nhưng chỉ phát triển thành luật ở thời gian gần đây Ngày 29/06/2001 luật PCCC được ban hành, các cơ quan nhà nước về PCCC cũng được tăng cường cụ thể là việc thành lập các sở cảnh sát tại các trung tâm kinh tế lớn
Các tiêu chuẩn cho việc thiết kế, trang bị, lắp đặt hệ thống PCCC được ban hành tuy nhiên một số tiêu chuẩn đã rất cũ, rập khuôn theo nước ngoài, nội dung chung chung không chi tiết, không theo kịp sự phát triển của công trình xây dựng ngày nay
Việc trang bị hệ thống phòng cháy chữa cháy (PCCC) là bắt buộc đối với các công trình xây dựng Ý thức trang bị thiết bị PCCC trong dân cư và doanh nghiệp cũng đang tăng lên Mọi người hiểu rằng trang bị PCCC là bảo vệ cho chính mình và tài sản, góp phần đảm bảo an toàn tính mạng và tài sản cho cộng đồng.
Có nền chính trị ổn định
Yêu cầu về quản lý PCCC đang tăng cao
Các chính sách về quản lý còn lỏng lẻo không nhất quán, có khả năng diễn giải khác nhau tùy vào người thi hành công vụ
3.1.1.2 Các yếu tố kinh tế
Hiện nay khủng hoảng kinh tế đang diễn ra trên toàn thế giới, Việt Nam cũng không tránh khỏi các tác động đó, hiện nay nền kinh tế Việt Nam đang nằm trong giai đoạn suy thoái, hoạt động đầu tư giảm sút Tuy nhiên vẫn có dấu hiệu lạc quan khi GDP năm 2010 đạt 102,1 tỷ USD, năm 2011tăng trưởng GDP đạt 5.89% (theo thông cáo báo chí về số liệu thống kê kinh tế - xã hội năm 2011 của tổng cục thông kê ngày 29/12/2011) Việt Nam là một quốc gia đang phát triển nên nhu cầu xây dựng, phát triển cơ sở hạ tầng công, nông nghiệp và dân sinh vẫn là rất lớn: giá trị xây dựng theo thực tế ước tính cả nước đạt 676,4 nghìn tỷ đồng Có thể thấy nhu cầu cho các thiết bị
PCCC trang bị cho các công trình xây dựng này là rất lớn và sẽ còn tăng mạnh trong tương lai
Tuy nhiên khó khăn mà nền kinh tế Việt Nam đang gặp phải là rất lớn khi tỷ lệ lạm phát quá cao (nằm trong nhóm nước có tỷ lệ lạm phát cao nhất thế giới), tỷ lệ lạm phát năm 2011 xấp xỉ 18,58%
Hình 3.1: Diễn biến lạm phát ở Việt Nam từ năm 2007 (nguồn: ADB)
Mức lạm phát cao đã kìm hãm sự tăng trưởng kinh tế, lãi suất cho vay của ngân hàng từ 20% tới 25% tăng lên cao nhất trong các năm qua Tỷ giá VND/USD luôn có xung hướng tăng cao, đồng tiền Việt Nam là đồng tiền giảm giá mạnh nhất Châu Á, dẫn đến rủi ro khi phải nhập khẩu bằng ngoại tệ và bán lại hàng bằng đồng Việt nam
Hình 3.2: Mức độ thay đổi tỷ giá so với USD của VNĐ (nguồn: ADB)
3.1.1.3 Các yếu tố tự nhiên - xã hội Điều kiện tự nhiên: Việt Nam là nước nhiệt đới gió mùa, nhiệt độ trong năm luôn ở mức cao Đây là điều kiện cho việc xảy ra cháy nổ ở mọi nơi trên cả nước, theo VTC news cả nước năm 2011 có hàng ngàn vụ cháy lớn nhỏ, các vụ cháy lớn điển hình là: tòa nhà EVN, kho hàng dệt Hà Nam, chợ Vinh, chợ Quảng Ngãi, tòa nhà Keangnam…Theo thống kê của sở cảnh sát PCCC TpHCM, trên địa bàn TP Hồ Chí Minh trong năm 2011 đã xảy ra 123 vụ cháy
Việt Nam có dân số đông và trẻ, tạo ra lực lượng lao động dồi dào thu hút các nhà đầu tư nước ngoài tìm kiếm nguồn nhân công giá rẻ và thị trường tiêu thụ nội địa Điều này thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của các khu công nghiệp và nhu cầu xây dựng nhà ở, dẫn đến nhu cầu liên tục về các sản phẩm phòng cháy chữa cháy.
Giáo dục: Việt Nam là nước được đánh giá cao so với các nước trong Châu Á về các chỉ số giáo dục bậc trung học và đại học, tỷ lệ truy cập internet… Sinh viên Việt Nam cũng rất năng động trong việc nắm bắt cơ hội du học tại các đại học nước ngoài, Việt Nam là nước có tỷ lệ du học sinh cao tại Mỹ - theo www.opendoors.iienetwork.org Việt Nam đứng thứ 9 trong các quốc gia có sinh viên theo học tại Mỹ Tại các nước khác như Úc, Singapore, Anh, Nga… sinh viên Việt Nam cũng rất đông Việc tập trung lao động trẻ có tri thức tại hai vùng kinh tế trọng điểm phía Bắc và phía Nam cũng tạo ra một lợi thế lớn trong việc thu hút đầu tư FDI và đẩy nhanh nhu cầu về chỗ ở
Do tình hình kinh tế còn hạn hẹp, yếu tố giá cả vẫn là mối quan tâm hàng đầu của đại đa số khách hàng Việt Nam Điều này dẫn đến chất lượng sản phẩm không được chú trọng, thậm chí còn mang tính đối phó khi lựa chọn trang bị thiết bị phòng cháy chữa cháy (PCCC).
Phải trang bị thiết bị PCCC do nguy cơ cao từ môi trường
Lực lượng lao động trẻ có kiến thức là điểm thu hút đầu tư xây dựng
Tâm lý trang bị đối phó với cơ quan chức năng và quá coi trọng yếu tố giá rẻ
3.1.2 Môi trường vi mô ngành công nghiệp 3.1.2.1 Ngành công nghiệp thiết bị PCCC
Như đã giới thiệu ở phần trước hệ thống PCCC là tổng hợp của rất nhiều thiết bị cấu thành, các thiết bị dùng chung với các hệ thống cơ điện khác như dây điện, ống, van, máy bơm… đã sản xuất được trong nước Các thiết bị chuyên dùng trong phòng PCCC ngoài một số thiết bị đơn giản được sản xuất tại Việt nam còn lại các thiết bị khác đều nhập khẩu từ nước ngoài Chiếm phần lớn trong số đó là các sản phẩm đến từ
Trung quốc, một phần nhỏ đến từ các nước Đông á như Malaysia, Singapore, Taiwan… các thiết bị khác có kỹ thuật cao và đạt được các chứng chỉ quốc tế đến từ Mỹ, Châu âu
Lấy một ví dụ nhỏ về việc sử dụng bình chữa cháy hiện nay tại một số công trình tại TpHCM và các tỉnh lân cận theo nghiên cứu thực tế của tác giả (xem thêm phụ lục 4), ta thấy phần lớn bình chữa cháy đang dùng trên thị trường có xuất xứ từ Trung Quốc và hoàn toàn không có sản phẩm Việt Nam
Bảng 3.1: Tỷ lệ xuất xứ bình chữa cháy đang sử dụng tại TpHCMvà lân cận
Xuất xứ/ nhãn hiệu Trung Quốc SRI/ Malaysia COMBAT/
Theo thống kê của sở cảnh sát PCCC TpHCM thì mức độ đầu tư cho hệ thống
PCCC chiếm khoảng 6% tổng vốn đầu tư cho một công trình xây dựng Với tổng vốn đầu tư cho xây dựng năm 2011 ước tính là 676 nghìn tỷ thì vốn đầu tư cho hệ thống PCCC là không nhỏ
3.1.2.2 Mô hình năm tác lực của Michael Porter
Môi trường bên trong
Công ty có 3 nhân viên kinh doanh do giám đốc trực tiếp quản lý, hiện nay công việc bán hàng cho các dự án đều do giám đốc trực tiếp liên hệ, các nhân viên này hỗ trợ mua hàng, làm các thủ tục và mua bán với các khách hàng thông thường
Ngoài ra các nhân viên này còn phải mua hàng cho bộ phận thi công của công ty nên việc tập trung giới thiệu sản phẩm của công ty đến khách hàng đang rất hạn chế
Nguồn vốn để kinh doanh gồm vốn lưu động của công ty và nguồn vay từ ngân hàng, các đơn hàng bán ra và mua vào đều thực hiện theo phương thức tạm ứng hợp đồng công ty sử dụng tạm ứng của bên mua để tiếp tục tạm ứng cho bên cung cấp
Việc quản lý công nợ: do công ty chưa có một chính sách về thanh toán một cách nhất quán, cộng với áp lực từ việc bán hàng để nâng cao doanh thu nên điều kiện thanh toán theo từng dự án nhiều khi gây bất lợi cho công ty dẫn đến tỷ lệ công nợ cao.
Phân tích khách hàng
Để hiều rõ về khách hàng chúng ta tiến hành phân nhóm và phân tích từng nhóm khách hàng, dựa vào đặc điểm quan hệ kinh doanh, lịch sử quan hệ ta chia khách hàng của công ty thành 2 nhóm: 1 Nhóm khách hàng vãng lai, 2 Nhóm khách hàng thường xuyên
Nhóm khách hàng vãng lai: Họ bao gồm những người sử dụng cuối cùng, nhà thầu thi công lắp đặt hoặc công ty thương mại, theo báo cáo doanh thu các năm trước nhóm này mang lại khoảng 20% doanh thu bán hàng
Vấn đề đặt ra ở đây là quản lý nhóm khách hàng này, có các động tác marketing để xuất hiện động thái mua lại và biến họ thành khách hàng thường xuyên
Nhóm khách hàng thường xuyên: là các nhà thầu thi công hệ thống PCCC và các chủ đầu tư có các công trình thường xuyên mở rộng hoặc nâng cấp, đặc điểm của nhóm này là am hiểu kỹ thuật, có nhiều thông tin về sản phẩm, và biết nhiều nhà cung cấp Nên ưu thế trong đàm phán của khách hàng là rất cao, tỷ lệ lợi nhuận từ nhóm khách hàng này là không cao, tuy nhiên doanh thu từ nhóm này khá tốt do đơn hàng lớn và họ tương đối trung thành khi đã chấp nhận chất lượng sản phẩm và thương lượng được giá mua bán hợp lý
Công ty hiện nay đang có 5 khách hàng thường xuyên, mang lại khoảng 80% doanh thu (không tính doanh thu từ dự án) Ta sẽ đi sâu phân tích từng khách hàng để rút ra các đặc điểm từ họ:
A Công ty TNHH thiết bị PCCC Thăng Long
- Là nhà thầu lớn về thi công hệ thống PCCC tại TpHCM, do có mối quan hệ cũng như thực lực mạnh nên họ nhận được nhiều công trình, dự án lớn sau đó tự tổ chức thi công hoặc thuê lại thầu phụ Thăng Long mua hàng để tự thi công hoặc cung cấp lại cho thầu phụ
- Sản phẩm Thăng Long thường mua của DDC là các thiết bị của Combat, Tyco và Trung Quốc, họ mua hàng từ DDC để giảm thời gian nghiên cứu tìm hiểu sản phẩm trên thị trường
- Thăng Long mang lại khoảng 25% doanh thu bán hàng cho DDC, tỷ lệ lợi nhuận ở mức từ 20% tới 30%, tuy nhiên vấn đề thanh toán chậm
Nhân viên quản lý DDC và Phó giám đốc cùng Trưởng phòng Kỹ thuật của Thăng Long có mối quan hệ thân thiết nhờ tình bạn và thời gian học tập chung Bên cạnh đó, đội ngũ của hai công ty cũng duy trì mối quan hệ tốt đẹp sau thời gian dài giao dịch Ngoài ra, DDC còn tham gia với vai trò thầu phụ trong các dự án thi công của Thăng Long, góp phần củng cố mối quan hệ hợp tác giữa hai bên.
- Để phát triển mối quan hệ và tăng doanh thu từ Thăng Long thì DDC phải tìm cách tham gia sớm vào các dự án của Thăng Long từ lúc họ làm dự thầu để sớm nắm bắt nhu cầu, tác động để đưa nhãn hiệu của mình vào vender list Tiếp tục làm thầu phụ cho tới khi có được một nền tảng bán hàng vững chắc
B Công ty Hậu Giang Quý Hải
- Là nhà thầu thi công hệ thống cơ điện và hệ thống PCCC ở tỉnh Hậu Giang, Hậu Giang là một tỉnh mới cơ sở hạ tầng đang được đầu tư để xây dựng rất mạnh
Khách hàng của Quý Hải là các công trình có vốn nhà nước Họ mua hàng để thi công các công trình của mình
- Do thi công các công trình không yêu cầu cao về chất lượng vật tư nên sản phẩm
Quý Hải mua từ DDC thường là hàng Trung Quốc và hàng nội địa Việt Nam Họ cũng thường xuyên yêu cầu hỗ trợ kỹ thuật về cách lắp đặt cũng như sử dụng thiết bị
- Thiết bị Trung Quốc giá trị thấp và cạnh tranh rất cao nên Quý Hải chỉ mang lại 7% doanh thu, tỷ lệ lợi nhuận đạt 20%, thanh toán đúng thời gian thỏa thuận
Các nhà quản lý của hai công ty duy trì mối quan hệ chặt chẽ thông qua một bên trung gian đáng tin cậy được cả hai bên công nhận Để củng cố mối quan hệ, các cuộc viếng thăm lẫn nhau được diễn ra thường xuyên, trung bình 2 đến 3 lần mỗi năm Nhờ vậy, mối quan hệ giữa hai công ty ngày càng bền chặt và tạo tiền đề cho sự hợp tác lâu dài, hiệu quả trong tương lai.
- Để phát triển mối quan hệ và tăng doanh thu từ Quý Hải thì DDC phải tiếp tục duy trì các mối liên hệ đã có, tăng cường mối quan hệ giao lưu giữa nhân viên hai bên, tăng cường hỗ trợ về kỹ thuật để Quý Hải giành thêm nhiều hợp đồng thi công xây lắp
C Công ty cổ phần cơ điện lạnh REE
- Là nhà thầu lớn về thi công hệ thống cơ điện tại Việt Nam, có thương hiệu và thực lực rất mạnh REE trúng thầu rất nhiều dự án lớn, hiện nay REE chỉ thực hiện việc quản lý dự án, thu mua vật tư còn thi công thì giao lại cho thầu phụ
- Sản phẩm REE thường mua của DDC là thiết bị của Combat, vỏ tủ chữa cháy do
Phân tích SWOT
Từ các phân tích về môi trường bên ngoài, môi trường bên trong của công ty qua các mục trên ta tổng hợp lại để nhận ra các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ đối với công ty, từ đó xây dựng kế hoạch marketing:
Thị trường thiết bị phòng cháy chữa cháy (PCCC) đang có nhu cầu cao do tình hình cháy nổ diễn biến phức tạp Những yêu cầu về công tác PCCC ngày càng trở nên cấp thiết, thúc đẩy việc trang bị thiết bị PCCC trở thành một nghĩa vụ bắt buộc trong xã hội.
- O2: Các khách hàng lớn vẫn đang có các dự án được triển khai, đặc biệt là các dự án sản xuất và dự án bắt buộc
- O3: Nhiều dự án có thiết kế PCCC theo tiêu chuẩn cao từ nước ngoài
- T1: Khủng hoảng kinh tế đang lan rộng, lãi suất ngân hàng tăng cao, lạm phát cao, tình trạng thiếu vốn cho các dự án xây dựng, bất động sản
- T2: Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, nhất là sản phẩm giá rẻ và đã thông dụng trên thị trường nhập từ Trung Quốc
- T3: Quyền lực của khách hàng khá mạnh vì có nhiều sự lựa chọn
- T4: Tâm lý sử dụng các sản phẩm kém chất lượng giá rẻ để trang bị đối phó ĐIỂM MẠNH (Strengths)
- S1: Giá bán sản phẩm Combat rẻ hơn so với các sản phẩm cùng phân khúc
Sản phẩm của SO đều là sản phẩm chất lượng cao, được nhập khẩu từ Singapore và các nước tiên tiến khác Tất cả các sản phẩm đều đáp ứng những tiêu chuẩn kiểm định về Phòng cháy chữa cháy theo tiêu chuẩn quốc tế Đây là định hướng chiến lược của SO.
- Kết hợp S1, O1, O2: Chiến lược gia tăng thị phần
- Kết hợp S1,S2, S3, S4, O3: Chiến lược tập trung vào phân khúc dự án cao cấp, dự án công nghiệp, ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC ST:
- Kết hợp S1,S2, S3, S4, T3: Chiến lược gia tăng phần của khách hàng, lòng trung thành của khách hàng
- Kết hợp S1, S2, T2, T3: tăng cường giới thiệu các tính năng tốt của sản
- S3: Cơ cấu nhân sự gọn nhẹ, hiệu quả, do xuất phát là một công ty thiết kế, thi công hệ thống PCCC nên có đội ngũ hỗ trợ kỹ thuật am hiểu về sản phẩm và các quy định trong PCCC
Luôn chủ động tìm kiếm nguồn cung cấp sản phẩm chuyên biệt đáp ứng yêu cầu thiết kế và tiêu chuẩn PCCC quốc tế Thực hiện nghiên cứu kỹ thuật và kiểm định chứng nhận nhằm đảm bảo chất lượng, trang bị thiết bị với mục tiêu đảm bảo an toàn cho con người và tài sản.
- W1: Chưa đẩy mạnh được dòng sản phẩm chủ lực Combat vào thị trường
- W2: Chưa có quy trình làm việc với khách hàng nên thủ tục bán hàng không nhanh chóng
- W3: Thời gian giao hàng lâu do không tồn kho sản phẩm
- W4: Marketing thô sơ thụ động - W5: Chưa nhất quán trong chính sách thanh toán dẫn đến việc quản lý công nợ kém, bị chiếm dụng vốn ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC WO:
Tăng cường tiếp thị sản phẩm Combat vào thị trường
Thiết lập quy trình làm việc cải tiến dịch vụ khách hàng ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC WT:
- Kết hợp W1, W4, T2, T3: Tăng cường giới thiệu để tăng sự nhận biết thương hiệu, cũng như các thế mạnh của DDC tới khách hàng
Từ phân tích các phân tích ở trên chiến lược được đề nghị cho công ty trong ba năm tới như sau:
Phát triển sản phẩm mới: để đáp ứng các yêu cầu về kỹ thuật ngày càng cao và đa dạng của khách hàng, công ty đặt mục tiêu tìm kiếm thêm các sản phẩm mới về PCCC để đưa vào thị trường Cụ thể tìm 01 nhãn hiệu thiết bị báo cháy thỏa mãn các điều kiện: có sản phẩm hệ thông thường, hệ địa chỉ, có và không có chứng nhận UL, FM, giá cả cạnh tranh với các sản phẩm đang có trên thị trường Tìm 01 nhãn hiệu thiết bị đầu phun, van, van điều khiển (các sản phẩm không vi phạm hợp đồng độc quyền của Combat) thỏa điều kiện: có sản phẩm có hợp chuẩn UL, FM, giá cả cạnh tranh với các sản phẩm đang có trên thị trường
Nhằm thu hút khách hàng và gia tăng thị phần, áp dụng chiến lược khu trú sẽ giúp công ty tập trung phát triển nhóm khách hàng tiềm năng là các dự án cao cấp, dự án công nghiệp Bằng cách tập trung vào nhóm đối tượng khách hàng cụ thể này, công ty có thể đáp ứng tốt hơn các nhu cầu đặc thù của họ, nâng cao khả năng cạnh tranh và thu hút thêm khách hàng.
Giữ khách hàng tạo thêm các khách hàng thường xuyên, gia tăng phần của khách hàng (customer share) và lòng trung thành của khách hàng Bên cạnh việc tập trung tìm các khách hàng mới thì việc duy trì các khách hàng hiện tại là rất quan trọng vì chi phí cho việc giữ khách hàng cũ luôn nhỏ hơn tìm kiếm khách hàng mới (theo nghiên cứu của Harvard thì bằng 1/5) Một khách hàng thỏa mãn và trung thành sẽ mang lại một doanh thu tổng cộng lớn hơn nhiều so với một khách mới đến một lần rồi đi
Xây dựng và quảng bá rộng rãi hình ảnh DDC như là một công ty chuyên cung cấp thiết bị PCCC có chất lượng, độ tin cậy cao, có dịch vụ tiền và hậu mãi tốt (bao gồm các yếu tố kỹ thuật)
Qua chương này chúng ta đã phân tích môi trường kinh doanh của công ty bao gồm: môi trường bên ngoài và môi trường bên trong, đồng thời cũng đi sâu phân tích các nhóm khách hàng của công ty, xây dựng ma trận SWOT từ đó nêu ra các chiến lược marketing cho ba năm tới làm cơ sở cho việc lên kế hoạch ở chương sau.
KẾ HOẠCH MARKETING
Mục tiêu marketing
Căn cứ từ các chiến lược kinh doanh đã được trình bày ở mục trên, với mục tiêu về doanh thu năm 2014 đạt 20 tỷ VNĐ, căn cứ vào doanh thu kinh doanh các năm trước ta có bảng doanh thu dự kiến cho năm 2012-2014 như sau:
Bảng 4.1: Mục tiêu doanh thu năm 2012-2014
Các mục tiêu marketing chính cho giai đoạn 2012 – 2014:
Mục tiêu 1: Duy trì mối quan hệ tốt với các khách hàng cũ – Tập trung giới thiệu, chăm sóc và nâng cao dịch vụ để phục vụ tốt hơn cho các khách hàng hiện tại nhằm gia tăng số lượng khách hàng thường xuyên từ 5 khách hàng hiện nay lên 10 khách hàng
Mục tiêu 2: Gia tăng phần khách hàng của các khách hàng thường xuyên đã có
Công ty Hậu Giang Quý Hải đạt 100%
Công ty Thăng Long đạt 30%
Công ty tư vấn dầu khí (buông khách hàng)
(Các tỷ lệ trên được ước tính thông qua việc khảo sát doanh thu mua hàng của khách hàng)
Mục tiêu thứ 3 là tìm kiếm và xây dựng mối quan hệ với các đối tác có liên quan đến các dự án cao cấp, dự án công nghiệp, bao gồm cả các đơn vị tư vấn, nhà thầu và chủ đầu tư.
Mục tiêu 4: Xây dựng hình ảnh nhà cung cấp Đức Dương – Thực hiện các kế hoạch tiếp thị xây dựng hình ảnh một công ty chuyên nghiệp, kinh nghiệm, dịch vụ tốt, chi phí hợp lý, tính cam kết cao với khách hàng Từ đó tạo cho khách hàng nhận thức rằng Đức Dương là sự lựa chọn tốt cho đơn vị cung cấp thiết bị PCCC.
Phối thức marketing – Marketing mix
Phối thức marketing bao gồm 4 chiến lược chính:
Như đã phân tích ở trên gần như toàn bộ khách hàng của DDC là nhà thầu thi công hệ thống PCCC, họ mua thiết bị để lắp đặt cho các dự án đang thi công của mình
Quan hệ marketing là B2B, trong mối quan hệ marketing giữa các tổ chức sản phẩm không đóng vai trò quan trọng nhất mà là năng lực cạnh tranh, chiêu thị, khả năng đưa ra được nhiều offer phù hợp với nhu cầu của khách hàng
Trong đề tài này chúng ta sẽ xây dựng và phân tích chi tiết các hoạt động trong chiến lược chiêu thị để giúp DDC đạt được các mục tiêu đề ra
Về mặt sản phẩm thuần (sản phẩm thực): tìm kiếm và phát triển các sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng
Về mặt sản phẩm dịch vụ: đây chính là phần DDC cần quan tâm để có được kế hoạch Marketing hiệu quả:
Dịch vụ tư vấn kỹ thuật, hỗ trợ kiểm tra thiết kế, chọn sản phẩm đúng yêu cầu bộ phận bán hàng phải luôn sẵn sàng nhận các yêu cầu từ khách hàng và phản hồi một cách nhanh chóng và hợp lý
Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật, bảo hành sau bán hàng
Dịch vụ chăm sóc khách hàng, viếng thăm khách hàng và kiểm tra sản phẩm đang sử dụng
Không như việc định giá trong thị trường hàng tiêu dùng, giá trong thị trường bán hàng công nghiệp có các đặc điểm sau:
Nhu cầu ít co giãn theo giá
Giá thay đổi qua quá trình thương lượng
Theo thực tế hoạt động việc định giá của DDC đa dạng không thống nhất và tùy theo từng đơn hàng cụ thể Do tính chất của dự án là duy nhất và không lặp lại nên các offer bán hàng cho dự án cũng luôn biến đổi khác nhau, việc định giá cho từng dự án cũng khác nhau phù hợp với nhu cầu của hai bên
Bán hàng B2B cho dự án là một quy trình marketing và bán hàng trực tiếp
Như đã nói ở trên chiêu thị là chiến lược quan trọng nhất mà một công ty thương mại có thể làm được, có rất nhiều công cụ mà các nhà marketing dùng để quảng bá cho thương hiệu của mình, dùng nhiều cách truyền thông khác nhau để tìm đến khách hàng
Do DDC tập trung vào bán hàng cho dự án nên đối tượng khách hàng là tổ chức – thị trường B2B, các cụng cụ chiêu thị đề nghị áp dụng như sau:
Chào hàng cá nhân (personal selling)
Quan hệ công chúng (public relations)
Chào hàng cá nhân (công cụ chính)
Trong thị trường bán hàng tổ chức B2B, nhân viên bán hàng là một kênh truyền thông hữu hiệu, các nhân viên này tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để nhận thức các yêu cầu của khách hàng trao đổi, tư vấn các vấn đề về kỹ thuật của thiết kế và kỹ thuật sản phẩm nhằm giới thiệu tới khách hàng các sản phẩm của công ty Yêu cầu đối với nhân viên bán hàng trực tiếp là phải trang bị đầy đủ các kiến thức về kỹ thuật chuyên ngành PCCC, các kiến thức về sản phẩm, thị trường, đối thủ cạnh tranh và khách hàng Đối với các khách hàng nhỏ, đơn hàng giá trị không cao, quyết định mua hàng được đưa ra nhanh và thường do một người quyết định thì nhân viên bán hàng trực tiếp phải gặp người này để giới thiệu chi tiết về sản phẩm dịch vụ, đáp ứng nhu cầu hiện tại, tìm hiểu thêm về nhu cầu trong tương lai, thiết lập mối quan hệ và lưu giữ liên lạc Đối với khách hàng lớn, khách hàng dự án, các chủ đầu tư công trình hoặc các nhà thầu chuyên nghiệp như Hoàng Anh Gia Lai, Vincom, Bitexco, REE, United Engineering, Thăng Long… việc mua hàng phức tạp và do nhiều người ở nhiều bộ phận khác nhau phụ trách Thông thường việc đưa ra và đánh giá các tiêu chuẩn sẽ do bộ phận thiết kế hoặc kỹ thuật đảm trách, việc liên hệ và thực hiện các vấn đề về thương mại sẽ do bộ phận mua hàng (purchasing) đảm trách Quyết định cuối cùng về đơn hàng sẽ do giám đốc dự án, giám đốc công ty hoặc người được ủy quyền đưa ra sau khi đã xem xét ý kiến của các bộ phận lien quan Theo kinh nghiệm việc chào hàng cá nhân này phải trải qua nhiều cuộc gặp khác nhau để tìm hiểu nhu cầu, thu thập thông tin, trao đổi thông tin Quyết định mua hàng nằm ở nhiều người, tuy nhiên nhân viên bán hàng trực tiếp phải tìm hiểu được đâu là người có ảnh hưởng trực tiếp đến việc mua hàng, động cơ và lợi ích của người đó để có chiến lược tiếp cận đúng đắn Đối với các đơn vị tư vấn thiết kế, tư vấn giám sát, cơ quan thẩm duyệt thiết kế PCCC nhân viên DDC cũng phải tổ chức các buổi gặp mặt để giới thiệu thông tin về sản phẩm và dịch vụ để các đơn vị này đưa sản phẩm của DDC vào các thiết kế hoặc tư vấn cho chủ đầu tư khi chọn thiết bị
Bảng 4.2: Các đối tượng khách hàng và phương pháp tiếp cận Đối tƣợng có ảnh hưởng
Tác động đến quyết định mua hàng
Bộ phận thiết kế / kỹ thuật
- Đưa ra yêu cầu kỹ thuật, đánh giá và chịu trách nhiệm về kỹ thuật
- Các bản chào giá và đề xuất kỹ thuật phải được bộ phận này thông qua trước
- Tìm hiểu các yêu cầu kỹ thuật của khách hàng
- Tổ chức trình bày giới thiệu sản phẩm, các chứng chỉ quốc tế mà sản phẩm có được
- Luôn giữ liên lạc Bộ phận mua hàng / kế - Là bộ phận làm hồ sơ - Giới thiệu DDC, tìm cách toán thầu hoặc mời chào giá
- Chịu trách nhiệm về giá cả, phương thức thanh toán và các điều kiện thương mại khác
- Chịu trách nhiệm thanh toán đưa công ty vào danh sách Vender list
- Thường xuyên lien lạc để biết về các nhu cầu mua hàng
- Chuẩn bị các điều khoản mua bán hàng, đưa ra các đề nghị mua bán tốt
Giám đốc dự án / Giám đốc / người được ủy quyền
- Người đưa ra quyết định cuối cùng về mua hàng
- Giới thiệu DDC, tạo niềm tin về một công ty chuyên nghiệp và uy tín trong mua bán
- Giữ liên lạc Các đơn vị tư vấn thiết kế / thẩm duyệt thiết kế
- Là người có tác động lớn đến quyết định mua hàng của chủ đầu tư
- Đưa sản phẩm vào thiết kế hoặc tư vấn nên chọn sản phẩm
- Các nhà tư vấn cho dự án lớn đôi khi còn là người quyết định mua hàng
- Giới thiệu DDC, tạo niềm tin về một công ty chuyên nghiệp và uy tín trong mua bán
- Giới thiệu về sản phẩm dịch vụ và các lợi ích so với đối thủ
- Luôn kết hợp chặt chẽ để là ưu tiên lựa chọn khi thiết kế và tư vấn cho chủ đầu tư
Quảng cáo (công cụ hỗ trợ)
Quảng cáo là một hình thức gián tiếp để trình bày về sản phẩm và dịch vụ vai trò của quảng cáo rất quan trọng:
Tạo sự nhận biết thương hiệu
Làm tiền đề cho chào hàng cá nhân
Truyền thông tới các cá nhân có ảnh hưởng quan trọng nhưng khó tiếp cận
Truyền thông tới các cá nhân có ảnh hưởng quan trọng nhưng chưa nhận ra
Kích thích các nhu cầu tiềm ẩn Đối với hình thức là thị trường B2B thì quảng cáo thường thông dụng thông qua các tạp chí về chuyên ngành, hiệp hội, các trang web… công việc cụ thể:
Nâng cấp trang web www.ducduongvn.com: như đã giới thiệu ở phần trước
DDC có thành lập một trang web nhưng chưa hoàn chỉnh và các thông tin không được cập nhật Đề nghị công ty bố trí nhân sự quản lý trang web hoàn chỉnh và thường xuyên cập nhật thông tin theo ngày Tạo các từ khóa tìm kiếm để nâng khả năng nhận diện trong Google search, tạo các SEO để xuất hiện trong Google addword Đặt link liên kết trên các trang web có uy tín và các trang chuyên ngành liên quan Đây là một kênh quan trọng để thu hút các khách hàng trẻ thích tìm kiếm trong thế giới thông tin trước khi tiếp xúc thực tế
Gửi email, tài liệu giới thiệu công ty và sản phẩm trực tiếp đến khách hàng kể cả cũ và mới theo một thời gian nhất định nhằm tìm kiếm khách hàng mới và nhắc nhở khách hàng cũ
Khuyến mãi bán hàng (công cụ hỗ trợ)
Là hình thức khuyến kích ngắn hạn nhằm thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua hàng, khuyến mại còn bao gồm các hình thức như triển lãm, hàng mẫu, quà tặng…
Gửi tài liệu, catalogues, quà tặng cho khách hàng nhân các chuyến gặp mặt, tặng quà cho khách hàng nhân dịp lễ, tết…
Tham gia các hội chợ và triển lãm chuyên ngành có uy tín tổ chức tại TP
Hồ Chí Minh, cụ thể: đăng ký gian hàng triển lãm tại “Triển lãm và Hội nghị Quốc tế về Kĩ thuật, Thiết bị an toàn, bảo vệ, phòng cháy chữa cháy tại
Thời gian : tháng 8 hằng năm
Địa điểm : Trung tâm hội chợ và triển lãm Sài Gòn – 799 Nguyễn Văn Linh, phường Tân Phú, quận 7, TP Hồ Chí Minh
(Nguồn: www.secc.com.vn)
Kế hoạch và nguồn lực triển khai
Dù PR là hoạt động giúp gia tăng nhận diện thương hiệu, song không nhiều doanh nghiệp B2B tận dụng công cụ này vì tác động chậm, chi phí cao và khó đo lường kết quả Trong phạm vi của mình, DDC sẽ tài trợ để tên tuổi cùng logo công ty hiện diện trong các buổi diễn tập PCCC do Sở Cảnh sát PCCC TP.HCM tổ chức, với mục đích bổ sung thêm kênh giới thiệu dự án cho doanh nghiệp.
4.3 Kế hoạch và nguồn lực để triển khai 4.3.1 Kế hoạch triển khai
Công việc cụ thể: gọi điện thoại tìm kiếm cuộc hẹn, gặp trực tiếp, tổ chức giới thiệu về DDC và các sản phẩm, dịch vụ cho các khách hàng tiềm năng, các đơn vị tư vấn, thiết kế, nhà thầu… Do quy mô công ty còn nhỏ, chưa có tiềm lực tài chính mạnh để khuếch trương các hoạt động marketing khác với chi phí lớn, thì đây sẽ là một kênh chính, quan trọng đóng vai trò quyết định trong thành công của DDC
Mục tiêu: Thực hiện được 30 cuộc điện thoại mỗi tháng, sắp xếp được 10 cuộc hẹn để giới thiệu, trao đổi thông tin, thiết lập mối quan hệ, tìm cơ hội bán hàng cho hiện tại và tương lai
Để tiếp cận và duy trì mối quan hệ với khách hàng, công ty triển khai phương pháp tiếp cận hai chiều Đội ngũ kinh doanh thực hiện luân phiên các cuộc gọi điện thoại và các buổi gặp gỡ trực tiếp với khách hàng Đối với những khách hàng tiềm năng lớn, bộ phận kinh doanh sẽ cử đại diện tham gia cùng để tăng cường cơ hội chuyển đổi.
Chi phí dự kiến: chi phí gọi điện thoại, đi lại, lương trong thời gian thực hiện marketing cho nhân viên: 50,000,000VNĐ, chi phí tiếp khách: 36,000,000VNĐ Tập trung tiếp cận khách hàng khu vực TpHCM trước, các khu vực xa sẽ tổ chức kết hợp hẹn gặp sao cho tiết kiệm thời gian và chi phí đi lại
(Nguồn dự báo chi phí: phòng kế toán DDC)
Công việc cụ thể: Nâng cấp trang web www.ducduongvn.com thành một trang thông tin và bán hàng về thiết bị PCCC dễ đọc và truy cập Đề nghị công ty bố trí nhân sự quản lý trang web thường xuyên cập nhật thông tin theo ngày Tạo các từ khóa tìm kiếm, sử dụng công cụ SEO để nâng khả năng nhận diện trong Google search
Với mục tiêu 1000 lượt truy cập web hàng tháng và thứ hạng cao trong kết quả tìm kiếm Google cho các từ khóa PCCC liên quan, nội dung sẽ tập trung vào việc tối ưu hóa trang web, tạo nội dung chất lượng, xây dựng liên kết và tối ưu hóa trải nghiệm người dùng để nâng cao độ hiển thị và tăng thứ hạng trong các công cụ tìm kiếm.
Người thực hiện: 1 nhân viên kinh doanh thường xuyên cập nhật thông tin cho bộ phận quản lý website
Chi phí dự kiến: chi phí nâng cấp trang web: 4,500,000VNĐ, chi phí duy trì tên miền và thuê hosting: 1,830,000VNĐ, chi phí làm SEO: 3,500,000VNĐ
(Nguồn dự báo chi phí: theo báo giá của công ty Nhân Hòa, SEO Nhất Việt)
Tặng quà cho khách hàng
Công việc cụ thể: Tặng quà cho các khách hàng thường xuyên, các cá nhân, đơn vị có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng
Mục tiêu: Thể hiện sự tôn trọng và quan tâm tới khách hàng, nhắc nhở khách hàng nhớ đến DDC khi có nhu cầu về dịch vụ
Thời gian: vào các dịp lễ, tết (tết âm lịch, trung thu…) hay các dịp đặc biệt của khách hàng
Người thực hiện: 1 nhân viên chuẩn bị và gửi quà, với các khách hàng quan trọng trưởng bộ phận gửi quà
Chi phí dự kiến: dự kiến 100,000,000VNĐ
(Nguồn dự báo chi phí: phòng kế toán DDC)
Công việc cụ thể: kết hợp với nhà cung cấp COMBAT tham dự “Triển lãm và Hội nghị Quốc tế về Kĩ thuật, Thiết bị an toàn, bảo vệ, phòng cháy chữa cháy tại Việt Nam” – SECUTECH VIETNAM 2012
Mục tiêu: tiếp xúc giới thiệu DDC và sản phẩm COMBAT tới các khách hàng mới, tạo uy tín và sự tin tưởng về năng lực của DDC với các khách hàng cũ Lấy được thông tin của các khách hàng tiềm năng Địa điểm: Trung tâm hội chợ và triển lãm Sài Gòn – 799 Nguyễn Văn Linh, phường Tân Phú, quận 7, TP Hồ Chí Minh
Người thực hiện: trưởng bộ phận và 1 nhân viên kinh doanh
Chi phí dự kiến: nhà cung cấp COMBAT trả
(Nguồn: www.secc.com.vn)
Công việc cụ thể: Tìm cách liên hệ để tài trợ bình chữa cháy, cuộn vòi nhãn hiệu COMBAT cho các đợt tập huấn về PCCC của sở cảnh sát PCCC
Mục tiêu: Tăng cường mối quan hệ với cơ quan quản lý nhà nước, thông qua các cơ quan này giới thiệu hình ảnh DDC tới khách hàng Xuất hiện tên DDC và sản phẩm Combat trên các bản tin về tập huấn PCCC
Người thực hiện: trưởng bộ phận và 1 nhân viên kinh doanh
Chi phí dự kiến: 10 bình CO2 5kg x 1,355,250 = 13,552,500VNĐ
10 bình ABC 9kg x 708,900 = 7,089,000VNĐ In tài liệu, áo, mũ … =2,000,000VNĐ
Bảng 4.3: Tổng hợp các hoạt động marketing dự kiến phải thực hiện trong năm 2012 Hoạt động Chi tiết công việc Thời gian Người thựchiện Chi phí Mục tiêu / Kết quả đạt được
Gọi điện thoại, hẹn gặp trực tiếp, tổ chức giới thiệu cho các khách hàng tiềm năng, chủ đầu tư, nhà thầu chính, tư vấn thiết kế…
Trưởng bộ phận và 2 nhân viên kinh doanh
86,000,000VNĐ Gọi điện 30 lần trong tháng, hẹn gặp được 10 khách hàng tiềm năng trong tháng để giới thiệu thông tin về sản phẩm và dịch vụ
Quảng cáo Nâng cấp trang web www.ducduongvn.com thành một trang cung cấp thông tin về thiết bị PCCC tin cậy
Cập nhật thông tin hằng ngày để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ
1 nhân viên kinh doanh cung cấp thông tin cho dịch vụ làm web
Giới thiệu DDC tới các khách hàng trẻ tuổi những người có thói quen tìm kiếm thông tin trên mạng Đạt 1000 truy cập mỗi tháng
Tạo các từ khóa tìm kiếm, sử dụng công cụ SEO để nâng khả năng nhận diện trong Google search
1 nhân viên kinh doanh biết IT
3,500,000VNĐ Lọt vào 1trong 5 vị trí đầu tiên trên
Google search khi tìm kiếm các từ khóa liên quan đến PCCC
Tặng quà cho các khách hàng thường xuyên, các đơn vị có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng
Vào các dịp lễ, tết trong năm
1 nhân viên chuẩn bị và gửi quà
100,000,000VNĐ Thể hiện sự tôn trọng và quan tâm tới khách hàng, nhắc nhở khách hàng nhớ đến DDC khi có nhu cầu về dịch vụ
Tham dự “Triển lãm và Hội nghị Quốc tế về Kĩ thuật, Thiết bị an toàn, bảo vệ, phòng cháy chữa cháy tại Việt Nam” – SECUTECH VIETNAM 2012
Tháng 8/2012 Trưởng bộ phận và 2 nhân viên kinh doanh
Sự hỗ trợ của nhà cung cấp Combat
Hỗ trợ của nhà cung cấp Combat
+ 42,000,000VNĐ (tiếp khách và in tài liệu thêm về DDC)
Tiếp xúc giới thiệu DDC tới các khách hàng mới, tạo uy tín và sự tin tưởng về năng lực của DDC với các khách hàng cũ
Lấy được thông tin của các khách hàng tiềm năng
In brochure, catalogues phục vụ cho triển lãm và chào hàng cá nhân
Tháng 2/2012 1 nhân viên kinh doanh
Tài trợ bình chữa cháy, cuộn vòi nhãn hiệu Combat cho các đợt tập huấn về PCCC của sở cảnh sát PCCC
Trưởng bộ phận và 1 nhân viên kinh doanh
22,641,500VNĐ Tăng cường mối quan hệ với cơ quan quản lý, xuất hiện tên Combat và DDC trên các trang tin về tập huấn PCCC
Tham khảo phân tích ở mục 4.4.1 cho các hoạt động trong năm 2012
Bảng 4.4: Tổng hợp các hoạt động marketing dự kiến phải thực hiện trong năm 2013 Hoạt động Chi tiết công việc Thời gian Người thực hiện Chi phí Mục tiêu / Kết quả đạt được
Gọi điện thoại, hẹn gặp trực tiếp, tổ chức giới thiệu cho các khách hàng tiềm năng, chủ đầu tư, nhà thầu chính, tư vấn thiết kế…
Trưởng bộ phận và 2 nhân viên kinh doanh
98,900,000VNĐ (1) Gọi điện 30 lần trong tháng, hẹn gặp được 10 khách hàng tiềm năng trong tháng để giới thiệu thông tin về sản phẩm và dịch vụ
In brochure, catalogues phục vụ cho chào hàng cá nhân
Tháng 2/2013 1 nhân viên kinh doanh
Quảng cáo Thực hiện bảo trì trang web www.ducduongvn.com để đảm bảo các dịch vụ trên web hoạt động tốt
Cập nhật thông tin hằng ngày để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ
1 nhân viên kinh doanh cung cấp thông tin cho dịch vụ làm web
Giới thiệu DDC tới các khách hàng trẻ tuổi những người có thói quen tìm kiếm thông tin trên mạng Đạt 1000 truy cập mỗi tháng
Tạo các từ khóa tìm kiếm, sử dụng công cụ SEO để nâng khả năng nhận diện trong Google search
1 nhân viên kinh doanh biết IT
1,750,000VNĐ (3) Duy trì trong top 5 vị trí đầu tiên trên
Google search khi tìm kiếm các từ khóa liên quan đến PCCC
Tặng quà cho các khách hàng thường xuyên, các đơn vị có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng
Vào các dịp lễ, tết trong năm
1 nhân viên chuẩn bị và gửi quà
115,000,000VNĐ (1) Thể hiện sự tôn trọng và quan tâm tới khách hàng, nhắc nhở khách hàng nhớ đến DDC khi có nhu cầu về dịch vụ
Tài trợ bình chữa cháy, cuộn vòi nhãn hiệu Combat cho các đợt tập huấn về PCCC của sở cảnh sát PCCC
Trưởng bộ phận và 1 nhân viên kinh doanh
26,037,700VNĐ (1) Tăng cường mối quan hệ với cơ quan quản lý, xuất hiện tên Combat và DDC trên các trang tin về tập huấn PCCC
(1) Chi phí tương tự hoạt động năm 2012 sau khi đã tính thêm lạm phát
(2) Chí phí bảo trì trang web sau khi nâng cấp vào năm 2012
(3) Chi phí gia hạn công cụ SEO bằng 50% chi phí mua mới
Giả định lạm phát để tính tất cả các chi phí so với năm trước là 15%
Năm 2013 không tham gia triển lãm vì triển lãm được tổ chức tại Hà Nội Các hoạt động trong năm 2013 chỉ mang tính dẫn hướng giả định, sau khi kết thúc năm 2012 phải đánh giá các hoạt động marketing đã thực hiện và điều chỉnh kế hoạch này cho phù hợp với yêu cầu mới
Bảng 4.5: Tổng hợp các hoạt động marketing dự kiến phải thực hiện trong năm 2014 Hoạt động Chi tiết công việc Thời gian Người thực hiện Chi phí Mục tiêu / Kết quả đạt được
Gọi điện thoại, hẹn gặp trực tiếp, tổ chức giới thiệu cho các khách hàng tiềm năng, chủ đầu tư, nhà thầu chính, tư vấn thiết kế…
Trưởng bộ phận và 2 nhân viên kinh doanh
113,735,000VNĐ Gọi điện 30 lần trong tháng, hẹn gặp được 10 khách hàng tiềm năng trong tháng để giới thiệu thông tin về sản phẩm và dịch vụ
Quảng cáo Thực hiện bảo trì trang web www.ducduongvn.com để đảm bảo các dịch vụ trên web hoạt động tốt
Cập nhật thông tin hằng ngày để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ
1 nhân viên kinh doanh cung cấp thông tin cho dịch vụ làm web
Giới thiệu DDC tới các khách hàng trẻ tuổi những người có thói quen tìm kiếm thông tin trên mạng Đạt 1000 truy cập mỗi tháng
Tạo các từ khóa tìm kiếm, sử dụng công cụ SEO để nâng khả năng nhận diện trong Google search
1 nhân viên kinh doanh biết IT
2,012,500VNĐ Duy trì trong top 5 vị trí đầu tiên trên
Google search khi tìm kiếm các từ khóa liên quan đến PCCC
Tặng quà cho các khách hàng thường xuyên, các đơn vị có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng
Vào các dịp lễ, tết trong năm
1 nhân viên chuẩn bị và gửi quà
132,250,000VNĐ Thể hiện sự tôn trọng và quan tâm tới khách hàng, nhắc nhở khách hàng nhớ đến DDC khi có nhu cầu về dịch vụ
Tham dự “Triển lãm và Hội nghị Quốc tế về Kĩ thuật, Thiết bị an toàn, bảo vệ, phòng cháy chữa cháy tại Việt Nam” – SECUTECH VIETNAM 2014
Tháng 8/2014 Trưởng bộ phận và 2 nhân viên kinh doanh
Sự hỗ trợ của nhà cung cấp Combat
Hỗ trợ của nhà cung cấp Combat
+ 55,545,000VNĐ (tiếp khách và in tài liệu thêm về DDC)
Tiếp xúc giới thiệu DDC tới các khách hàng mới, tạo uy tín và sự tin tưởng về năng lực của DDC với các khách hàng cũ
Lấy được thông tin của 100 khách hàng tiềm năng
In brochure, catalogues phục vụ cho triển lãm và chào hàng cá nhân
Tháng 2/2014 1 nhân viên kinh doanh
Tài trợ bình chữa cháy, cuộn vòi nhãn hiệu Combat cho các đợt tập huấn về PCCC của sở cảnh sát PCCC
Trưởng bộ phận và 1 nhân viên kinh doanh
29,943,000VNĐ Tăng cường mối quan hệ với cơ quan quản lý, xuất hiện tên Combat và DDC trên các trang tin về tập huấn PCCC
Chi phí tương tự hoạt động năm 2013 sau khi đã tính thêm lạm phát
Giả định lạm phát để tính tất cả các chi phí so với năm trước là 15%
