Phối thức marketing bao gồm 4 chiến lược chính:
Sản phẩm (Product)
Định giá (Price)
Phân phối (Place)
Chiêu thị (Promotion)
Như đã phân tích ở trên gần như toàn bộ khách hàng của DDC là nhà thầu thi công hệ thống PCCC, họ mua thiết bị để lắp đặt cho các dự án đang thi công của mình.
Quan hệ marketing là B2B, trong mối quan hệ marketing giữa các tổ chức sản phẩm không đóng vai trò quan trọng nhất mà là năng lực cạnh tranh, chiêu thị, khả năng đưa ra được nhiều offer phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Trong đề tài này chúng ta sẽ xây dựng và phân tích chi tiết các hoạt động trong chiến lược chiêu thị để giúp DDC đạt được các mục tiêu đề ra.
4.2.1. Sản phẩm
Về mặt sản phẩm thuần (sản phẩm thực): tìm kiếm và phát triển các sản
phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Về mặt sản phẩm dịch vụ: đây chính là phần DDC cần quan tâm để có được
kế hoạch Marketing hiệu quả:
Dịch vụ tư vấn kỹ thuật, hỗ trợ kiểm tra thiết kế, chọn sản phẩm đúng yêu cầu. bộ phận bán hàng phải luôn sẵn sàng nhận các yêu cầu từ khách hàng
và phản hồi một cách nhanh chóng và hợp lý.
Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật, bảo hành sau bán hàng.
Dịch vụ chăm sóc khách hàng, viếng thăm khách hàng và kiểm tra sản phẩm đang sử dụng.
4.2.2. Định giá
Không như việc định giá trong thị trường hàng tiêu dùng, giá trong thị trường bán hàng công nghiệp có các đặc điểm sau:
Nhu cầu ít co giãn theo giá
Giá thay đổi qua quá trình thương lượng
Theo thực tế hoạt động việc định giá của DDC đa dạng không thống nhất và tùy theo từng đơn hàng cụ thể. Do tính chất của dự án là duy nhất và không lặp lại nên các
offer bán hàng cho dự án cũng luôn biến đổi khác nhau, việc định giá cho từng dự án cũng khác nhau phù hợp với nhu cầu của hai bên.
4.2.3. Phân phối
Bán hàng B2B cho dự án là một quy trình marketing và bán hàng trực tiếp.
4.2.4. Chiêu thị
Như đã nói ở trên chiêu thị là chiến lược quan trọng nhất mà một công ty thương
mại có thể làm được, có rất nhiều công cụ mà các nhà marketing dùng để quảng bá cho thương hiệu của mình, dùng nhiều cách truyền thông khác nhau để tìm đến khách hàng.
Do DDC tập trung vào bán hàng cho dự án nên đối tượng khách hàng là tổ chức – thị trường B2B, các cụng cụ chiêu thị đề nghị áp dụng như sau:
Chào hàng cá nhân (personal selling)
Quảng cáo (advertising)
Khuyến mại (sales promotion)
Quan hệ công chúng (public relations)
Chào hàng cá nhân (công cụ chính)
Trong thị trường bán hàng tổ chức B2B, nhân viên bán hàng là một kênh truyền thông hữu hiệu, các nhân viên này tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để nhận thức các yêu cầu của khách hàng trao đổi, tư vấn các vấn đề về kỹ thuật của thiết kế và kỹ thuật sản phẩm nhằm giới thiệu tới khách hàng các sản phẩm của công ty. Yêu cầu đối với nhân viên bán hàng trực tiếp là phải trang bị đầy đủ các kiến thức về kỹ thuật chuyên ngành PCCC, các kiến thức về sản phẩm, thị trường, đối thủ cạnh tranh và khách hàng.
Đối với các khách hàng nhỏ, đơn hàng giá trị không cao, quyết định mua hàng được đưa ra nhanh và thường do một người quyết định thì nhân viên bán hàng trực tiếp
phải gặp người này để giới thiệu chi tiết về sản phẩm dịch vụ, đáp ứng nhu cầu hiện tại, tìm hiểu thêm về nhu cầu trong tương lai, thiết lập mối quan hệ và lưu giữ liên lạc.
Đối với khách hàng lớn, khách hàng dự án, các chủ đầu tư công trình hoặc các nhà
thầu chuyên nghiệp như Hoàng Anh Gia Lai, Vincom, Bitexco, REE, United Engineering, Thăng Long… việc mua hàng phức tạp và do nhiều người ở nhiều bộ phận khác nhau phụ trách. Thông thường việc đưa ra và đánh giá các tiêu chuẩn sẽ do
bộ phận thiết kế hoặc kỹ thuật đảm trách, việc liên hệ và thực hiện các vấn đề về thương mại sẽ do bộ phận mua hàng (purchasing) đảm trách. Quyết định cuối cùng về đơn hàng sẽ do giám đốc dự án, giám đốc công ty hoặc người được ủy quyền đưa ra sau khi đã xem xét ý kiến của các bộ phận lien quan. Theo kinh nghiệm việc chào hàng cá nhân này phải trải qua nhiều cuộc gặp khác nhau để tìm hiểu nhu cầu, thu thập thông tin, trao đổi thông tin. Quyết định mua hàng nằm ở nhiều người, tuy nhiên nhân viên bán hàng trực tiếp phải tìm hiểu được đâu là người có ảnh hưởng trực tiếp đến việc mua hàng, động cơ và lợi ích của người đó để có chiến lược tiếp cận đúng đắn.
Đối với các đơn vị tư vấn thiết kế, tư vấn giám sát, cơ quan thẩm duyệt thiết kế PCCC nhân viên DDC cũng phải tổ chức các buổi gặp mặt để giới thiệu thông tin về
sản phẩm và dịch vụ để các đơn vị này đưa sản phẩm của DDC vào các thiết kế hoặc tư vấn cho chủ đầu tư khi chọn thiết bị.
Bảng 4.2: Các đối tượng khách hàng và phương pháp tiếp cận
Đối tƣợng có ảnh hưởng
Tác động đến quyết định mua hàng
Phương pháp tiếp cận
Bộ phận thiết kế / kỹ thuật
- Đưa ra yêu cầu kỹ thuật, đánh giá và chịu trách nhiệm về kỹ thuật.
- Các bản chào giá và đề xuất kỹ thuật phải được
bộ phận này thông qua trước.
- Tìm hiểu các yêu cầu kỹ thuật của khách hàng
- Tổ chức trình bày giới thiệu sản phẩm, các chứng chỉ quốc tế mà sản phẩm có được
- Luôn giữ liên lạc Bộ phận mua hàng / kế - Là bộ phận làm hồ sơ - Giới thiệu DDC, tìm cách
toán thầu hoặc mời chào giá
- Chịu trách nhiệm về giá
cả, phương thức thanh toán và các điều kiện thương mại khác
- Chịu trách nhiệm thanh toán
đưa công ty vào danh sách Vender list
- Thường xuyên lien lạc để biết về các nhu cầu mua hàng
- Chuẩn bị các điều khoản mua bán hàng, đưa ra các đề nghị mua bán tốt
Giám đốc dự án / Giám đốc / người được ủy quyền
- Người đưa ra quyết định cuối cùng về mua hàng
- Giới thiệu DDC, tạo niềm tin về một công ty chuyên nghiệp và uy tín trong mua bán
- Giữ liên lạc Các đơn vị tư vấn thiết
kế / thẩm duyệt thiết kế
- Là người có tác động lớn đến quyết định mua hàng của chủ đầu tư
- Đưa sản phẩm vào thiết kế hoặc tư vấn nên chọn sản phẩm
- Các nhà tư vấn cho dự
án lớn đôi khi còn là người quyết định mua hàng
- Giới thiệu DDC, tạo niềm tin về một công ty chuyên nghiệp và uy tín trong mua bán
- Giới thiệu về sản phẩm dịch vụ và các lợi ích so với đối thủ
- Luôn kết hợp chặt chẽ để là ưu tiên lựa chọn khi thiết kế và tư vấn cho chủ đầu tư
Quảng cáo (công cụ hỗ trợ)
Quảng cáo là một hình thức gián tiếp để trình bày về sản phẩm và dịch vụ vai trò của quảng cáo rất quan trọng:
Tạo sự nhận biết thương hiệu
Làm tiền đề cho chào hàng cá nhân.
Truyền thông tới các cá nhân có ảnh hưởng quan trọng nhưng khó tiếp cận.
Truyền thông tới các cá nhân có ảnh hưởng quan trọng nhưng chưa nhận ra.
Kích thích các nhu cầu tiềm ẩn.
Đối với hình thức là thị trường B2B thì quảng cáo thường thông dụng thông qua các tạp chí về chuyên ngành, hiệp hội, các trang web… công việc cụ thể:
Nâng cấp trang web www.ducduongvn.com: như đã giới thiệu ở phần trước
DDC có thành lập một trang web nhưng chưa hoàn chỉnh và các thông tin không được cập nhật. Đề nghị công ty bố trí nhân sự quản lý trang web hoàn chỉnh và thường xuyên cập nhật thông tin theo ngày. Tạo các từ khóa tìm kiếm để nâng khả năng nhận diện trong Google search, tạo các SEO để xuất
hiện trong Google addword. Đặt link liên kết trên các trang web có uy tín và các trang chuyên ngành liên quan. Đây là một kênh quan trọng để thu hút các khách hàng trẻ thích tìm kiếm trong thế giới thông tin trước khi tiếp xúc thực tế.
Gửi email, tài liệu giới thiệu công ty và sản phẩm trực tiếp đến khách hàng kể cả cũ và mới theo một thời gian nhất định nhằm tìm kiếm khách hàng mới và nhắc nhở khách hàng cũ.
Khuyến mãi bán hàng (công cụ hỗ trợ)
Là hình thức khuyến kích ngắn hạn nhằm thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua hàng, khuyến mại còn bao gồm các hình thức như triển lãm, hàng mẫu, quà tặng…
Gửi tài liệu, catalogues, quà tặng cho khách hàng nhân các chuyến gặp mặt,
tặng quà cho khách hàng nhân dịp lễ, tết…
Tham gia các hội chợ và triển lãm chuyên ngành có uy tín tổ chức tại TP.
Hồ Chí Minh, cụ thể: đăng ký gian hàng triển lãm tại “Triển lãm và Hội nghị Quốc tế về Kĩ thuật, Thiết bị an toàn, bảo vệ, phòng cháy chữa cháy tại
Việt Nam” – SECUTECH VIETNAM.
Thời gian : tháng 8 hằng năm.
Địa điểm : Trung tâm hội chợ và triển lãm Sài Gòn – 799 Nguyễn Văn Linh, phường Tân Phú, quận 7, TP. Hồ Chí Minh.
(Nguồn: www.secc.com.vn)