tài bứt phá trong Đàm phán hợp Đồng – nghệ thuật Đàm phán hiệu quả và những sai lầm phổ biến cần tránh

Như vậy, đàm phán là một quá trình từ chuân bị đến trực tiếp đảm thoại giữa người Với người, trên tỉnh than hop tac, Từ đó, cân nhắc và cân bằng các phương án về lợi ích, thương lượng dé

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LAO ĐỘNG - XÃ HỘI (CSII)

KHOA LUẬT

BÀI TIỂU LUẬN HỌC PHÁN

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN, SOẠN THẢO HỢP ĐÔNG

Hoc ky: Il Nam hoc : 2023-2024

Tên dé tai: BUT PHA TRONG DAM PHAN HOP DONG -

NGHE THUAT DAM PHAN HIEU QUA VA NHUNG SAI LAM

PHO BIEN CAN TRANH

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Y Nhi

Lớp: Đ21LK2

Tp Hồ Chí Minh, tháng 4 năm 2024

MUC LUC

lo ôn 3 1

2 Muc dich va nhiém vu nghién cwtu eee eee ee teeter eeaaaaaaeees 1

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .- ¿S2 2S S22 Sxexsrrrxexerrrsrea 1

4 Phương pháp nghiên cứu . QQ nhe kh 1 NỘI DUNG St T1 1E711111E121 1111211111111 1111 011111011 E11111E E1 crtye CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁM VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG

1 Khái quát chung về đàm phán

3.2.3 Nghệ thuật “hỏi ” trong dam phan

3.2.4 Nghệ thuật “thách giá” trong dam phan

3.2.5 Nghệ thuật “trả giá” trong đàm phÁH chen 9 3.2.6 Nghệ thuật khắc phục bề tắc trong đàm pháH c is cceexeerereea 9

CHUONG 2 NHUNG SAI LAM PHO BIEN CAN TRANH TRONG

DAM PHAN HOP DONG .c.cccccsssssssssscsssesesecsesesesesasscscsesesasacsesesassesesasassessseeaees 11

5 Tinh huéng dam phan trén thurc té .0.cccccccccceccscesscscecseseececatseseeetecsesesees 14

5.1 Tập doan Google dam phan mua lại công ty công nghệ Youtube 14

5.2 Quốc đàm phán giữa Bill Gates và Steve Jobs nhe

KÉT LUẬN

PHIEU NHAN XET, CHAM TIEU LUAN

TP.HCM, ngay thang 2dém 2024

MO DAU

1 Ly do chon dé tai

Đàm phán là hoạt động diễn ra hàng ngày, thường xuyên xoay quanh cuộc sống

mỗi chúng ta Mọi người vẫn đang đàm phán mỗi ngày mà không hay biết rằng chúng

ta đang đàm phán Một người đàm phán với Vợ xem nên ổi ăn tôi ở đâu hay voi con xem khi nao thì nên tắt đèn đi ngủ Đàm phán là phương tiện cơ bản đề có được cái

mà bạn muốn từ người khác Đó là quá trình trao đôi qua lại để đạt đến một thỏa thuận khi mà bạn và phía bên kia có một sô quyèn lợi có thẻ cùng chia sẻ và một só

khác thì lại đối kháng nhau

Đàm phán là cuộc đo sức trí tuệ giữa hai bên, không giống như cuộc thi chạy, thi chạy là người nào về đích cuối cùng thi người đó thắng Nhưng đàm phán không chí ganh đua về thực lực mà còn bao gém cá việc áp dụng các kỹ xáo đàm phán, nó

có tác dụng ánh hưởng tới toàn bộ cuộc đàm phán Để đàm phán thành công ta cần

phải có kinh nghiệm, kỹ năng, trình độ và sự nhạy bén trong cách giải quyết các vân

đề có thê sé phát sinh trong quá trình đàm phán Việc đàm phán thành công là cả một

nghệ thuật

Vì những lý do trên nên chúng ta cần hiệu rõ các nghệ thuật dam phán và tránh những lỗi phố biến sẽ giúp chúng ta nâng cao khả năng đàm phán và đạt đượC kết quả tốt nhất trong mọi cuộc thương lượng Nên em xin phép được chọn đè tài “ Bút phá trong đàm phán hợp đồng —- Nghệ thuật đàm phán hiệu quả và những sai làm phố biến cần tránh” để làm bài thi kết thúc học phần môn “ Kỹ năng đàm phán và soạn thảo hợp đồng”

2 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu

- Mục đích của đề tài nhằm cung cấp thông tin cơ bản về đám phán Tìm hiểu

về nghệ thuật để đàm phán thành công và những sai lầm cần tránh trong đàm phán hợp đồng

- Đề hoàn thành những mục tiêu đề ra thì nhiệm vụ cần tìm hiểu khái quát về

đàm phán Nêu ra được những nghệ thuật đảm bảo đảm phản thành công Từ đó rut

ra những sai lần cần tránh

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Về nghệ thuật đàm phán thành công và những sai lầm cần tránh khi soạn thảo hợp dong

- Phạm vi nghiên cứu: Bài tiểu luận này làm rõ về khái niệm, đặc điểm của đàm phám, và nghệ thuật đê đảm bảo đàm phán thành công Đưa ra được những sai lầm

để tránh trong việc soạn thảo đồng Từ đó rút ra được những biện pháp tránh sai lầm khi soạn thảo hợp đồng

4 Phương pháp nghiên cứu

Đề thực hiện bài tiêu luận nay, em da ding những phương pháp nghiên cứu:

- Phuong phap phan tich va tong hop: Tim hiéu va tổng hợp lại các kiến thức

có sẵn và phân chia lại các nguồn tài liệu thành những phan riêng biệt Từ đó, tìm được những điểm nỗi bật, khác nhau và hiệu sâu sắc vẫn đề nghiên cứu

- Phương pháp phân tích tông kết kinh nghiệm

- Phương pháp thu thập thông tin

NOI DUNG CHUONG 1 KHAI QUAT VE DAM PHAM VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM

PHAN THANH CONG

1 Khai quat chung vé dam phan

1 Khái niệm đàm phản

Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyên lợi có thê chia sẻ và CÓ những quyén lợi đối kháng Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nồi tiễng của Pháp ngay

từ năm 1716 đã khẳng định: “Một nhà đám phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá Người đó phải có phán xạ ứng xử nhanh nhạy và phái là người biết lắng nghe, lịch sự và có thẻ đem lại cảm

giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng

cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác”

Nhà đàm phán giỏi còn phái biét tự chế ngự mình đề thông tin có vẻ là bí mật

đôi với người khác đề tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đói tác, tránh buột

miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chỉ phối bởi định kiến chủ quần

1.2 Đặc điềm của đàm phán

Đàm phán có những đặc điềm quan trọng đáng chú ý sau đây:

Mục tiêu: Đàm phán được thực hiện với mục tiêu đạt được thỏa thuận hoặc giải quyết vấn đè Mỗi bên có thẻ đặt ra mục tiêu khác nhau và việc đạt được sự đồng thuận có thẻ là mục tiêu chính hoặc phụ thuộc vào tình huống cụ thẻ

Thương lượng: Đàm phán liên quan đến quá trình thương lượng giữa các bên Các bên thê hiện quan điêm, yêu càu, lợi ích của mình, có gắng tìm ra giái pháp chung thông qua trao đôi thông tin và đưa ra đề Xuất

Đối thoại: Đàm phán đòi hỏi Sự trao đôi thông tin và ý kiên giữa các bên Đối thoại giúp các bên hiểu rõ hơn về quan điểm, nhu cầu, mục tiêu của đối phương, tao điều kiện đề tìm ra các điệm chung và xây dựng sự thoá thuận

Tính hai chiều: Đàm phán là quá trình tương tác giữa hai hoặc nhiều bên Mỗi bên có thẻ đều có quyên lợi và mục tiêu riêng Quá trình đàm phán nhằm tới việc đạt

được Sự cân nhắc, thỏa hiệp giữa các lợi ích riêng lẻ và lợi ích chung

Tính linh hoạt: Đảm phán đòi hỏi tính linh hoạt, Sẵn lòng thay đối Các bên có thể phái điều chính quan điểm và đề xuất của mình đề tìm ra giải pháp chấp nhận được cho cả hai phía

Tương phản: Đàm phán thường đi kèm với Sự tương phản và xung đột quan

điêm, mục tiêu, lợi ích giữa các bên Sự tương phản này có thê tạo ra áp lực, thách

thức trong quá trình đàm phán nhưng đồng thời cũng có thê tạo ra cơ hội đề tìm ra các giải pháp sáng tạo và công băng

Như vậy, đàm phán là một quá trình từ chuân bị đến trực tiếp đảm thoại giữa người Với người, trên tỉnh than hop tac, Từ đó, cân nhắc và cân bằng các phương án

về lợi ích, thương lượng dé tim ra dap số chung cho cá hai bên, nhằm đi đến một quyết định, theo đó, ca hai đều thắng, đều hài lòng với cái mà mình có được và đều

1 “Kỹ năng đàm phán — Khái niệm chung”, https://www.kynang.edu.vn/ky-nang-nghe-nghiep/ky-nang-dam- phan-thuong-luong/57-ky-nang-dam-phan-khai-niem-chung.html, truy cập ngày 01/04/2024

cho rằng đã đạt được mục tiêu, từ đó tiếp tục thực hiện những gì đã được thỏa thuận

và mở ra một sự hợp tác bèn vững trong tương lai

Ngoài ra, còn có đặc điềm cụ thê của đàm phán trong kinh doanh

a Đàm phán kinh doanh lay lợi ích kinh tế đạt được là mục đích cơ bản

Người đàm phán khác nhau, mục đích tham gia dam phan cũng khác nhau, đàm phán ngoại giao liên quan đến lợi ích quốc gia, đàm phán chính trị quan tâm đến lợi

ích căn bản của chính đảng, đoàn thể, đàm phán quân sự chủ yếu là quan hệ đến lợi ích an toàn của đôi bên đối địch Tuy những loại đàm phán này không thê tránh khỏi liên quan đến lợi ích kinh tế, nhưng thường thường tiền hành xoay quanh một thứ lợi

ích căn bản nào đó, mà trọng điềm không nhát định là lợi ích kinh tế Nhưng đàm phán kinh doanh thì hết sức rõ ràng, người đàm phán lấy việc đạt được lợi ích kinh

tế làm lợi ích căn bán, mới đề cập đến những lợi ích phi kinh tế khác.Tuy trong quá trình đảm phán kinh doanh người đàm phán có thẻ điêu động và vận dụng các nhân

tó, mà các nhân tó lợi Ích phi kinh tế cũng sẽ ảnh hưởng đến kết quả đàm phán, nhưng

mục tiêu cuối cùng vấn là lợi ích kinh tế So sánh với các loại đàm phán khác, đàm

phán kinh doanh càng coi trọng hơn hiệu quả kinh tế chú ý ý hơn den gia thanh cua dam phán, hiệu suất và hiệu quá Cho nên người ta thường lấy sự tốt, xấu của hiệu

suất và hiệu quả kinh tế mà đánh giá đàm phán kinh doanh

b Gia ca la hạt nhân của đàm phán

Nhân tó liên quan đến đàm phán kinh doanh rất nhiều, nhu cầu và lợi ích của

người đàm phản biêu hiện ở rất nhiều phương diện, nhưng giả trị hầu như là nội dụng hạt nhân của tất cả các cuộc đàm phán kinh doanh Đó là vì trong đàm phản kinh doanh, hình thức biêu hiện của giá trị là gia ca phản ánh trực tiếp nhát lợi ích của đôi bên đàm phan, trong rat nhiều tình huống hoặc nhiều hoặc ít đều có thẻ tính toán qua giá cá làm trung tâm, kiên trì lợi ích của mình, mặt khác lại không thẻ chí hạn chế ở giá cá mà kết hợp với các nhân tố khác

c Đàm phán kinh doanh chứa đựng những xung đột của lợi ích

Đàm phan không đơn thuần là quá trình theo đuôi nhu cầu lợi ích bản thân, mà

là quá trình đôi bên thông qua việC không ngừng điều chinh nhu cầu của mỗi bên mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt tới ý kiên nhất trí Cũng tức là nói, đàm phán là một loạt quá trình, đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ, cuối cùng được thẻ hiện thành hợp đồng Đàm phán cần có thời gian, đàm phán vấn đề phức tạp càng như vậy Quá trình

đàm phán dài, ngắn, quyết định ở trình độ nhận thức đối với sự xung đột về lợi ích

của đôi bên

d Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất “hợp tác” và “xung đột”, mà

là mâu thuẫn thống nhất giữa “hợp tác” và” xung đột”

Hợp đồng đạt được thông qua đàm phán nên có lợi cho cả đôi bên Lợi ích cơ bản của đôi bên từ trong đó được bảo đảm, đó là một mặt mang tính hợp tác của đàm

phán; Đôi bên tích cực săn sóc đến lợi ích của mình, hy vọng trong đàm phán đạt

được lợi ích càng nhiều hơn, đó là mặt mang tính chất xung đột của đàm phán Hiêu

rõ và nhận thức đàm phán là mâu thuẫn thóng nhất giữa dam phan và xung đột, là rất quan đôi với người đảm phản Vi thê, người đàm phản trong khi chê định phương châm đàm phán, chọn lựa và vận dụng sách lược đàm phán, phải phòng ngừa hai khuynh hướng: Một là chi chu y dén tinh hợp tác của đàm phán, sợ Xảy ra xung đột với đôi phương, khi đàm phán rơi vào thế găng, hoang mang, không biết xoay sở thế nào, yêu cầu đề ra với đối phương chỉ toàn là nhượng bộ và vâng chịu, không dám dựa vào ly đầu tranh Gặp một số đối thủ cứng rắn, giỏi về khả năng tạo mâu thuẫn,

4 càng lộ ra nhu nhược bát lực, kết quá là chịu thua thiệt; Hai là chỉ chú ý đến mặt mang tính chát xung đột, coi đàm phán là một cuộc đầu tranh một sóng một chét, một mực tấn công không nhường nửa bước, két quá dẫn đến sự tan vỡ của dam phan Hai khuynh hướng này đều không thê chấp nhận được,nhát là trong các cuộc dam phan kinh tế quốc tế càng phải hết sức tránh

e Đàm phán không phái là thỏa mãn lợi ích của mình một cách không hạn ché,

mà là có giới hạn lợi ích nhất định

Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của mình, cần trong phạm vi có thê tìm kiếm được càng nhiều lợi ích Nhưng bắt kì người đàm phán nào cũng phải thỏa mãn nhụ cầu tháp nhát của đối phương, nếu không nhìn nhận nhu càu thấp nhất của đối thủ, Đức bách đối phương một cách không hạn ché, cuối cùng sẽ làm đối phương rút lui

mà mát hét lợi ích đã đến tay mình Nhãn quan của người đàm phán không thể chỉ

nhìn vào lợi ích cua mình, nhất là khi lợi ích của đối phương đến gần “điểm ranh giới”, càn giữ thái độ tính táo và cánh giác, kiên nghị đàm phán, nên dừng thì dừng,

đề khỏi do dự bát cập Nếu bức đối phương ra khỏi bàn đàm phán, cuối cùng sẽ khiến mình trả được chút gì Đúng như Niernberg nói: “Đàm phán không phải là một ván

cờ, không nên quyết một thắng một thua, đàm phán cũng không phái là một trận chiến tranh, phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào đất chết, đàm phán vẫn là một sự nghiệp

hợp tác đôi bên cùng có lợi”.Š

1.3 Những nguyên tắc cơ bản

Dam phan là một hoạt động tự nguyện

Một bên muôn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thê đạt được

Mục đích của đàm phán là thỏa thuận

Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận

Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tót

Thời gian là một yếu tô quan trọng ánh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán

+ Không đề cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn tòan

+ Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên

+ Tiền trình bị ánh hưởng bởi những người đàm phán của các bên

Điều kiện đề thỏa thuận: Nhượng bộ đề đạt được thỏa thuận

Phương án: Tìm ra phương án đồi tác có thẻ chấp thuận, Kiên trì muốn đạt được thỏa thuận

+ Biểu hiện: Hết sức tránh tính nóng nảy

+ Kết quả: Khuát phục trước sức ép của đói tác

- _ Đàm phán cứng

+ Mục tiêu : Giành được thắng lợi, Yêu cầu bên kia nhượng bộ

+ Thái độ : Cứng rắn, Giữ vững lập trường

3 Trường đại học kinh tế quốc dân (2008), Giáo trình giao dịch và đám phán kinh doanh, Nhà xuất bản Thống

kế, tr 179

Cách làm : Uy hiếp bên kia, thẻ hiện sức mạnh

Điều kiện đề thỏa thuận : Đề đạt được cái muốn có mới chịu thỏa thuận Tìm ra phương án mà mình chấp thuận

Kiên trì giữ vững lập trường

Biểu hiện : Thi đua sức mạnh ý chí giữa đôi bên

Kết quả : Tăng sức ép khiến bên kia khuát phục hoặc đô vỡ

Đàm phán nguyên tắc

Mục tiêu : Giái quyết công việc hiệu quả

Phân tích công việc và quan hệ đẻ trao đổi nhượng bộ

Thái độ : Mềm dẻo với người, cứng rắn với công việc

Sự tín nhiệm không liên quan đến đàm phán

Trọng điêm đặt ở lợi ích chứ không ở lập trường

Cách làm : Cùng tìm kiếm lợi ích chung

Điều kiện đề thỏa thuận : Cả 2 bên cùng có lợi

Vạch ra nhiều phương án cho 2 bên lựa chọn

Kiên trì tiêu chuân khách quan

Biểu hiện: Căn cứ vào tiêu chuẩn khách quan đề đạt được thỏa thuận

Kết quả: Khuất phục nguyên tắc chứ không khuất phục sử ép

Khi một cuộc đàm phán không đi đến kết quả, việc nhận sét kết quá thát bại

thường đi đôi với việc người ta nhận ra đã mat những gì? Và khi Sự việc đã qua, sự tức giận dịu lại người ta bắt đầu suy nghĩ, đi tìm một lối thoát, một sự thoa hiệp cũng như những biện pháp đề đạt tới Điều này là một phần của quá trình đàm phán Thất bại không có nghĩa là tan vỡ, có thê một biện pháp đúng đắn lúc này là tạm ngừng

cuộc đàm phán khi người ta cảm thấy bẻ tắc, hoặc đang bị lạm dụng Cắt đứt đàm

phán là chối bỏ, một việc không để chịu chút nào, đề lại những vét hăn không dễ xóa

bỏ

Thắng, chồng lại hay cùng đi tới là câu hỏi đặt ra trong cuộc đàm phán Ai chăng

CÓ Cảm giác hài lòng sau khi đã "giành" được một khoán hạ giá đáng kê hay những

sự dễ dàng phụ thêm trong cuộc thương lượng mua bán tài sản có giá trị (nhà, xe ) Nhưng những cuộc đàm phán ấy không lặp lại, dĩ nhiên chúng ta có xu hướng ích kỷ, chi muén dành nhiều phản lợi cho mình mà thiệt thêm cho người khác Đó là một trò chơi mà kết quả bằng không, vì trong đó điều người này thăng thì người khác thua thiệt và cũng có khi ngược lại: kẻ ngoài cười nụ, người trong khóc thầm Nhưng chúng ta không nên quan tâm nhiều tới điều đó vi chúng ta thường không quan tâm đến đôi tác sau cuộc đàm phán Nhưng nó sẽ hoàn toàn khác đối với những cuộc đàm phán diễn ra với những người thân thiết như họ hàng, cha mẹ, hay bè bạn trong cuộc

Sống riêng tư cũng như các cuộc đàm phán sáy ra không ngừng trong cuộc sóng nghề

nghiệp với khách hàng, đôi tác, nhà cung cấp Chúng ta không được phép không

biết đến điều gì Say fa Voi đối tác sau khi đàm phán kết thúc Nếu họ không hài lòng,

thậm chí hụt hãng chắc hăn họ sẽ không sẵn sàng đến với chúng ta trong các cuộc dam phan sau va cách cư sử cua ho sé bi ảnh hưởng hoặc họ lan tranh không chịu thương lượng với ta hoặc họ sẽ tìm cách ăn miếng trả miếng

Những cuộc đàm phán thường xuyên đó sẽ nằm trong mối quan hệ mà chúng

ta muốn thiết lập Muôn cùng có, muón làm cho tốt hơn Trước hết đó là dịp tao ra

giá trị cung cáp các giải pháp cho các vần đề khó khăn, cách giải quyết các Cuộc Sung đột hoặc tạo ra những cơ hội đề phát triên Tiếp đó là tìm ra cách hai bên tiếp nhận được để cùng nhau chia sẻ giá trị đã được tạo ra một cách không nhất thiết phái là công bằng và bình đăng giữa các bên

Vậy nếu người ta thừa nhận rằng những người đàm phán với chúng ta hôm nay

Sẽ cũng là những người đàm phán sau thì đó là một cuộc đàm phán tốt, các bên tham gia đều tự coi như những người thăng cuộc Cuối cùng thì các bên đàm phán có thê phát biêu “Tat cả chúng ta cùng tiên” hoặc “Họ đã nghe chúng ta, họ đã thông cảm những yêu càu của chúng ta”, “Họ là những người Cứng rắn nhưng cũng là những người đúng mực”, “Không ai mắt thẻ diện”, “Điều đó khuyến khích những lần đàm phán sau”

Đây là một trong những cách đơn giản dùng dé minh hoa các cuộc đàm phan trong đó tat cá đều hài lòng, tuy rằng hài lòng theo các cách khác nhau Hài lòng có thê đánh giá ở mức độ phản lớn các điều mong muốn đều đạt được trong khi bên kia kém hài lòng hơn nhưng cũng đánh giá kết quả đàm phán đã cái thiện tình cảm của

họ và ấp ủ hy vọng sẽ thu được nhiều lợi hơn trong các cuộc đàm phán sau Những Cuộc đảm phán thường xuyên đó sẽ nằm trong mồi quan hệ mà chúng ta muén thiết lập Muén cùng có, muốn làm cho tốt hơn Trước hết đó là dịp tao ra giá trị cung cấp các giải pháp cho các vấn đề khó khăn, cách giải quyết các Cuộc sung đột hoặc tạo ra những cơ hội đề phát triên Tiếp đó là tìm ra cách hai bên tiếp nhận được để cùng

nhau chia sẻ giá trị đã được tạo ra một cách không nhát thiết phái là công bằng và

bình đăng giữa các bên

Trên thực tế, cum từ win-win (các bên đều thắng) che dấu một tình trạng khó

sử (dilemne) cha tất cả các bên tham gia đàm phán Chúng ta không chỉ ích kỷ (muôn

có lợi hơn người khác) tuy biết rắng nếu người khác không được gì thì quá trình đàm phán cham dứt, do đó cần có một tắm lòng vị tha đề tiếp tục cuộc chơi (sự trao đổi) Tài khéo léo của người đàm phán một phản ở chỗ biết cách làm chủ nghịch lý này

Người ta thấy rõ cái khó là làm sao dẫn dắt quá trình trong khi phải vượt qua vô số

trở ngại, tránh được các cạm bấy, đề đưa người đối thoại tiếp nhận những đè nghị của

mình đưa ra một cách không ích ký và cũng là đề đáp ứng những nguyện vọng hoặc lợi ích của chính họ

Quá trình đàm phán là một nghệ thuật Người đàm phán phải làm thay đôi nhận thức của người đôi thoại với các vấn đề máu chốt trong nội dung đàm phán (các vấn

đề được-thua) và đối với các lợi ích tương ứng bằng cách sử dụng và các nguàn lực

và kỹ thuật giao tiếp cùng với nghệ thuật thuyết phục

_ Khi nào hai bên đều thắng? Những bài học kinh điền chủ yếu nêu ra ba tình

Trong một cuộc đàm phán khi tạm ngừng hoặc thất bại luôn được nhìn nhận như một cuộc tạm nghị, và việc nói lại là không thẻ tránh được nêu mối quan hệ giữa

hai bên không bị tan vỡ

3 Nghệ thuật đàm phán thành công

3.1 Khái niệm nghệ thud? dam phán

Nghệ thuật đàm phán là kỹ năng thuyết phục trong quá trình trao đôi dựa trên nên táng đôi bên cùng có lợi Đây được coi là một phương tiện giúp người lãnh đạO thuyết phục được sự đồng thuận hợp tác của đối phương

Đàm phán là một trong những kỹ năng lãnh đạo càn thiết, nghệ thuật đàm phán giúp chúng ta nhìn nhận đàm phán không chỉ dưới góc độ học hỏi mà còn có thẻ mài

đũa kinh nghiệm theo thời gian

Một cuộc đàm phán thành công khi cả 2 bên đều đồng ý với những điều khoán,

nghĩa vụ và trách nhiệm của mình đề đạt được những mục tiêu đã đặt ra

3.2 Nghé thuát bao dam thanh công trong dam phan

3.2.1 Nghé thud? “tra loi” trong dam phan

Làm thẻ nào trong khi đàm phán trá lời không bị hớ, đó là vấn đề những người đàm phán đều cảm thấy đau đầu Có thê tham khảo máy cách sau đây:

- Kéo dài thời gian Khi đối tác nêu vấn đề, ta dung tra lời ngay Ta có thẻ hỏi đôi phương một cách lịch sự: “xin lỗi, tôi chưa nghe rõ ngài vừa nãy nói gì, xin nhắc lại” Khi đối tác nói lại một lần nữa thì tự nhiên ta cũng nghĩ ra câu trả lời

- Đánh trồng lang Khi đối phương đưa ra van dé dé cập đến uy tín, von, chat lượng sản phẩm của bên mình thì cần đánh trống láng, hướng dan van dé sang

một hướng khác Ví dụ, đối tác hỏi “*Ở đây xưởng sản xuất bao nhiêu loại dây cáp?”

Ta có thê trả lời: “Rất nhiều loại, đủ mọi quy cách, vì mới nhận chức nên tôi không

thuộc các loại quy cách”

- Hỏi lại đối tác Có những vấn đè ta không tiện trả lời có thê hỏi lại đối phương,

đề họ nói rõ quan điểm trước

- Mập mờ Trong đàm phán, ít khi trả lời khăng định hay phủ định Đối với một vấn đề khó, ta có thê mập mờ, vòng vo sang vấn đè khác

- Trả lời một số vấn đề Có khi đối tác đưa ra rat nhiều vấn đề trong đó có cái

không thể nói ra, ta có thẻ chí trá lời một số câu hỏi

- Hỏi một đăng trả lời một nẻo Đó là phương pháp láng tránh vấn đề Ta hãy tùy cơ mà ứng biến

- Nhún vai (không có gì để nói), đối với vấn đề không tiện trả lời có thê dùng

phương pháp nay

3.2.2 Nghé thud “nghe” trong đàm phán

Học cách nghe, cũng là một nghệ thuật trong giao tiếp, một khá năng cơ bản trong đàm phán Nghệ thuật nghe trong đàm phản có mây chức năng như sau:

- Thứ nhát, có thẻ thỏa mãn nhu cầu của đối tác Ta chú ý lắng nghe người khác nói, chứng minh cho họ biết ta luôn tôn trọng người khác và có thẻ thỏa mãn nhu cầu tự trọng của đôi tác

- Thứ hai, có thề biết được bồi cảnh, thời gian, quyèn lợi và nhu cầu của đối tác,

đề thừa cơ giành thắng lợi

- Thứ ba, có thê biết được đối tác đã thực sự hiều lời nói của mình hay chưa

3 Nâng cao hiệu quả trong đàm phán kinh doanh, https://luanvan.co/luan-van/de-tai-nang-cao-hieu-qua-cua-