Đề tài phân tích hợp Đồng Đàm phán xuất khẩu gạo giữa công ty vinafood và công ty

UNIVERSITY - - WORLD CLASS EDUCATION GVHD: TO THI TU TRANG TRICH YEU Trong bối cảnh bức tranh chung khi nhiều mặt hàng nông sản chịu tác động lớn của tình hình lạm phát, ảnh hưởng của

US HASEN ay manera 4 ee

WORLD CLASS EDUCATION

BO GIAO DUC VA DAO

TAO TRUONG DAI HOC HOA SEN

-—%#ÉLÌcac8—-

BAO CAO

ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH HỢP ĐỒNG

ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU GAẠO GIỮA

CÔNG TY VINAFOOD VÀ CÔNG TY Môn học : Nghiệp vụ ngoại thương

A SEN MOET (S3SIARS No

đỌN HA SA ACCREDITED rnc (ố: by A x vs

|

WORLD CLASS EDUCATION

BO GIAO DUC VA DAO

TAO TRUONG DAI HOC HOA SEN

~—%soE:Ìcqca—-

BAO CAO

DE TAI: PHAN TICH HOP DONG

DAM PHAN XUAT KHAU GAO GIUA

CONG TY VINAFOOD VA CONG TY

TP.HCM, tháng 12 năm 2023

BẢNG ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN

UNIVERSITY - -

WORLD CLASS EDUCATION GVHD: TO THI TU TRANG

TRICH YEU Trong bối cảnh bức tranh chung khi nhiều mặt hàng nông

sản chịu tác động lớn của tình hình lạm phát, ảnh hưởng của

nguồn cầu giảm dẫn đến giá trị xuất khẩu sụt giảm mạnh, tuy

nhiên, những tháng đầu năm, xuất khẩu của ngành hàng lúa gạo

vẫn là một điểm sáng của ngành Nông nghiệp Ngành xuất khẩu

gạo vừa gia tăng về cả khối lượng, giá trị và giá Đây là điều

đáng mừng cho ngành hàng lúa gạo của nước ta Trong suốt quá

trình được học kiến thức ở trên lớp của môn nghiệp vụ ngoại

thương Chúng tôi đã sử dụng những kiến thức cá nhân từng

thành viên trong nhóm đã được học ở trên lớp để chọn ra đề tài

nghiên cứu của nhóm “” và đưa ra những phân tích hữu ích để

góp phần phát triển cho ngành xuất khẩu gạo Việt Nam Ngoài

các lý thuyết được học trên lớp nhóm chúng tôi áp dụng các kiến

thức liên quan trong ngành xuất, nhập khẩu như các phương

thức vận chuyển, các điều kiện thương mại quốc tế, bảo hiểm

hàng hóa, các hợp đồng thương mại, để áp dụng vào bài báo

cáo Ngoài ra chúng tôi cũng dựa vào các nguồn tham khảo từ

các website, tạp chí, tài liệu online và một số dữ liệu liên quan

khác đối với ngành xuất khẩu gạo để dựa vào đó chúng tôi có

được các dữ liệu thứ cấp đề hoàn thành bài báo cáo này một

cách chỉn chu và rõ ràng nhất.d

nan HOA SEN

UNIVERSITY

MUC LUC u90 ad 1 MỤC LỤC ST TT TH HH HH HH HH tong 2

LỜI CẢM ƠN ng gu geh 4 DANH MỤC HÌNH ẢNH TL nh nh HH ng nha 5 DANH MỤC BIỂU ĐỒ nhe tut 6 DANH MỤC BẢNG TT nh ng nàng ng ngàn 7 DẪN NHẬP TL HH nh HH HH HH HH nà HH tt Ha 8

1.1 Phân tích công ty Vinafood 9

1.2 Phân tích công ty Agrinurture 10

II Phân tích thị trường của cuộc đàm phán 12

2.1 Bối cảnh bên ngoài của cuộc đàm phán 12

2.2 Bối cảnh bên trong của cuộc đàm phán 14

III Nội dung của cuộc đàm phán 17

3.1 Bối cảnh đàm phán neo 17 3.2 Kịch bản đàm phán cc eo 17 IV Chương trình nghị sự của đàm phán 25

4.1 Những xung đột trong đàm phán 26

4.2 Chiến lược chiến thuật của đàm phán 27 4.2.1 Về chiến lược nnnnnnnnnnnnnnnnnnnn nhu 27 4.2.2 Về chiến thuật: ccc co ccì 29 4.3 Kết quả của đàm phán cccccằcccc 30

UNIVERSITY

4.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán _ 31

đến giảng viên hướng dẫn Tô Thị Tú Trang vì những ngày tháng

đã qua được nhận sự dạy dỗ tận tâm của cô Trong quá trình thực hiện bài báo cáo, nhóm chúng tôi đã gặp phải rất nhiều khó khăn và thử thách nhưng nhờ có cô quan tâm và giúp đỡ tận tình

với sinh viên nên chúng tôi mới có thể hoàn thành bài báo cáo

này Bên cạnh đó cô đã giúp chúng tôi hiểu rõ hơn về các kiến

thức quan trọng của môn học này để có thể ứng dụng vào công

việc sau này

Trong quá trình thực hiện bài báo cáo, nhóm chúng tôi nhận thấy mỗi thành viên đều cố gắng hoàn thiện phần tốt nhất các phần công việc được giao nhưng vì kiến thức chúng tôi còn hạn chế nên vẫn còn nhiều thiếu sót, mong cô đưa ra nhận xét

và đánh giá để sau này chúng tôi có thêm kinh nghiệm cho bản

thân để các bài báo cáo sau được có thể làm tốt hơn

Chúng tôi xin gửi lời cảm ơn tới cô một lần nữa và chúc cô luôn có nhiều sức khoẻ và gặt hái được nhiều thành công trong

UNIVERSITY

WORLD CLASS EDUCATION GVHD: TO THI TU TRANG

DANH MUC BIEU DO

Biểu đồ 1 Doanh thu qua các năm của Vinafood II 10

Biểu đồ 2 Lợi nhuận của công ty Vinafood II từ năm 2018 đến

tháng 6 năm 2023 cnnnnn ng nh n nho 10

Biểu đồ 3 Thống kê giá gạo thế giới trong 3 năm 13

Biểu đồ 4 Chú thích của biểu đồ thống kê giá gạo 13

Biểu đồ 5 Thống kê sản lượng gạo xuất khẩu sang các nước

trên thế gIỚI HH HH ng ng ng 15

GVHD: TÔ THỊ TÚ TRANG

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1 Thông tin chung về công ty Agrinurture 11 Bảng 2 Thông tin liên hệ của công ty Agrinurture 12 Bảng 3 Bảng chức vụ của công ty Agrinurture 12

GVHD: TÔ THỊ TÚ TRANG

DẪN NHẬP

Việt Nam là một trong những quốc gia có nền văn minh lúa nước thuộc top các nước xuất khẩu gạo lớn nhất thế giới và cũng là ngành nông nghiệp đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế nước ta Hiện nay, thị trường gạo là ngành nông nghiệp đang được nhiều sự quan tâm từ phía các doanh nghiệp trong

và ngoài nước Trong năm 2023, ngành gạo dự kiến sẽ phát triển lớn mạnh và có chỗ đứng vững chắc hơn không chỉ trong nước mà còn ở ngoài nước Trong 9 tháng đầu năm, cả nước đã xuất khẩu được 6,6 triệu tấn gạo Trong đó, Philippines đứng đầu về tiêu thụ gạo của Việt Nam, chiếm hơn 40.3% tổng lượng

gạo xuất khẩu; tiếp đến là Trung Quốc và cuối cùng là Indonesia Chúng ta có thể thấy Philipines là quốc gia có số

lượng tiêu thụ gạo của nước ta nhiều nhất trong những năm gần

đây và để hiểu rõ hơn về quy trình đàm phán việc xuất khẩu

gạo giữa Philipines và Việt Nam Nhóm chúng tôi đã chọn đề tài

“ Phân tích hợp đồng đàm phán xuất khẩu gạo giữa công ty

Vinafood và công ty Agrinurture”d để nghiên cứu Vì Philipines là quốc gia chiếm phần lớn tỉ lệ tiêu thụ gạo của nước ta, điều này giúp cho chúng ta ngày càng phát triển và tăng thêm sự uy tín trong ngành nông nghiệp này không chỉ ở các khu vực lân cận

mà còn ở các khu vực thị trường khác điển hình như EU và Châu Phi, Từ đó đóng góp tích cực vào sự phát triển của đất nước

GVHD: TÔ THỊ TÚ TRANG

I NỘI DUNG

1.1 Phân tích công ty Vinafood

Tổng công ty Lương thực miền Nam - Công ty cổ phần (VINAFOOD II) tiền thân là Tổng công ty lúa gạo Miền Nam được

thành lập năm 1976 theo Quyết định số 130/LTTP ngày

17/8/1976 của Bộ Lương thực và Thực phẩm

Tính đến ngày 31/03/2015, Tổng công ty Lương thực miền

Nam gồm 14 đơn vị thuộc khối mẹ và 01 đơn vị Văn phòng Tổng công ty, 14 Công ty con (03 Công ty TNHH, 11 Công ty cổ phần chi phối), 13 công ty liên kết với gần 7.300 cán bộ, công nhân viên Tổng công ty Lương thực miền Nam có trụ sở chính tại

Thành phố Hồ Chí Minh và các cơ sở sản xuất, kinh doanh, kho

chứa trải dài từ Đà Nẵng đến Cà Mau, đặc biệt tập trung nhiều ở các tỉnh Đồng bằng sông Cửu Long, nơi sản xuất hầu hết số lượng gạo xuất khẩu của Việt Nam

Cùng với sự tăng cường về quy mô, cơ cấu, Tổng công ty Lương thực miền Nam cũng hoạt động trong nhiều lĩnh vực, ngành nghề như: chế biến, kinh doanh xuất nhập khẩu lương thực, nông sản với sản phẩm chính là lúa gạo Ngoài ra còn có các mặt hàng khác như thực phẩm chế biến, lúa mì, bột mì, bao

bì, cá cơm và các hoạt động kinh doanh, dịch vụ khác theo quy định của pháp luật;

Đến nay, Tổng công ty Lương thực miền Nam đã có những bước phát triển vượt bậc về nhiều mặt, trở thành một trong những Doanh nghiệp kinh doanh lúa gạo lớn trên thế giới với

mức chế biến và xuất khẩu bình quân hằng năm đạt khoảng

2,8-3,0 triệu tấn gạo, kim ngạch xuất khẩu hằng năm trên 1 tỷ

USD, doanh số trên 30.000 tỷ đồng

GVHD: TÔ THỊ TÚ TRANG

Tổng công ty Lương thực miền Nam đã góp phần quan

trọng vào việc tiêu thụ lương thực hàng hóa cho nông dân; đầu

tư tăng năng lực sản xuất kinh doanh, phát triển thị trường nội địa, bình ổn giá, bảo đảm an ninh lương thực quốc gia, đóng góp vào việc phát triển kinh tế-xã hội của đất nước

Biểu đồ 1 Doanh thu qua các năm của Vinafood II

Biểu đồ 2 Lợi nhuận của công ty Vinafood II từ năm 2018 đến

tháng 6 năm 2023

GVHD: TÔ THỊ TÚ TRANG

1.2 Phân tích công ty Agrinurture

AgriNurture, Inc (ANI) được thành lập vào ngày 4 tháng 2 năm 1997 và bắt đầu hoạt động kinh doanh cùng năm với tư cách là nhà nhập khẩu, kinh doanh và chế tạo máy móc nông nghiệp sau thu hoạch nhằm cải thiện năng suất cũng như tăng thu nhập của nông dân Philippines Trước đây được gọi là Mabuhay 2000 Enterprises, Inc., ANI là công ty đầu tiên đưa vào

thị trường Philippines thương hiệu máy sấy ngũ cốc "Mega-Sun"

và sau đó trở thành một trong những nhà cung cấp và sản xuất địa phương đáng tin cậy hơn về hệ thống băng tải và các thiết bị xay xát gạo khác

ANI cuối cùng đã đa dạng hóa sang các doanh nghiệp thương mại nông nghiệp khác nhau, đặc biệt tập trung vào kinh doanh xuất khẩu xoài carabao của Philippines làm nguồn doanh thu chính Kể từ đó, ANI đã trở thành một trong những nhà xuất khẩu sản phẩm của Philippines ra thị trường thế giới Hiện tại, ANI cung cấp các loại trái cây trồng trong nước như chuối và dứa cho khách hàng ở Hồng Kông, Trung Quốc đại lục, Trung Đông

và các khu vực châu Âu khác nhau

ANI đã mạo hiểm nhập khẩu và kinh doanh gạo trong quý đầu tiên của năm 2015 và kể từ đó đã tham gia vào chương trình nhập khẩu gạo cho khu vực tư nhân trên Cơ quan lương thực quốc gia Hiện tại, Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh của mình thông qua các bộ phận hoạt động và các công ty con thuộc sở hữu hoàn toàn hoặc thuộc sở hữu đa số Nhóm hoạt động của Philippines được tổ chức thành ba đơn vị kinh doanh,

đó là xuất khẩu, phân phối địa phương, bán lẻ và nhượng quyền thương mại Trong khi đó, nhóm hoạt động nước ngoài chủ yếu

GVHD: TÔ THỊ TÚ TRANG

tham gia kinh doanh trái cây và rau quả ở Hồng Kông và Trung

Quốc

Bảng 1 Thông tin chung về công ty Agrinurture

Bảng 2 Thông tin liên hệ của công ty Agrinurture

Bảng 3 Bảng chức vụ của công ty Agrinurture

II Phân tích thị trường của cuộc đàm phán

2.1 Bối cảnh bên ngoài của cuộc đàm phán

Các quốc gia có nền nông nghiệp lớn như: Ấn Độ, Thái Lan,

Việt Nam, Trung Quốc, Pakistan, là một trong những nước xuất khẩu gạo lớn nhất thế giới hiện nay Theo thứ tự xếp hạng các nước đã liệt kê phía trên

GVHD: TÔ THỊ TÚ TRANG

Thị trường gạo thế giới không ổn định

« Thai Lan, nước xuất khẩu gạo lớn thứ hai thế giới, đang kêu gọi nông dân nước này giảm diện tích trồng lúa nhằm tiết kiệm nước

- Ấn Độ (quốc gia chiếm 40% sản lượng xuất khẩu gạo toàn

cầu) thông báo cấm xuất khẩu gạo Chính phủ nước này cho biết mục đích của lệnh cấm này là giúp hạ giá gạo và

đảm bảo nguồn cung trong nước Giá gạo đã tăng lên mức cao nhất trong một thập kỷ, đánh dấu mức tăng 14% kể từ tháng 6 năm 2022 Nguyên nhân chủ yếu là do thời tiết ấm hơn, khô hơn và lượng mưa thất thường gây thiệt hại cho sản xuất lúa gạo trên khắp châu Á Trong những tháng

qua, mưa lớn và lũ lụt ở miền Bắc Ấn Độ đã làm thiệt hại

nhiều cánh đồng lúa Ngoài ra, giá phân bón và nhiên liệu

tăng đã góp phần làm tăng chỉ phí sản xuất

« Ngay 29/7/2023, cơ quan chức năng Nga va UAE thông báo

ngừng xuất khẩu gạo đến hết năm 2023 nhằm hỗ trợ thị trường nội địa Sau đó, Các tiểu vương quốc Arab thống

nhất (UAE), nhà nhập khẩu và tái xuất khẩu lớn của gạo Ấn

Độ, cũng hạn chế bán gạo cho các nước khác

Giá gạo xuất khẩu của các quốc gia liên tục lập đỉnh,Giá gạo

xuất khẩu tăng hiện nay còn do chịu tác động bởi xung đột Nga - Ukraine Thỏa thuận xuất khẩu ngũ cốc Nga - Ukraine không còn nên ảnh hưởng xấu đến nguồn lương thực, thực phẩm thế giới.d Hiện giá gạo 5% tấm của Việt Nam và Thái Lan đều đạt mức hơn

600 USD/tấn

GVHD: TÔ THỊ TÚ TRANG

Biểu đồ 3 Thống kê giá gạo thế giới trong 3 năm

Biểu đồ 4 Chú thích của biểu đồ thống kê giá gạo

Tổng quan giá gạo trên thế giới năm 2023 tăng nhiều so với 2 năm trước đó, vì nguồn cung của các nước xuất khẩu chủ yếu giảm mạnh, lượng gạo giảm như Ấn Độ, Thái Lan cũng như tình hình an ninh giữa các nước không ổn định khiến giá gạo tăng cao, tạo thành cơn sốt trong năm 2023 đặc biệt là ở các tháng cuối năm

2.2 Bối cảnh bên trong của cuộc đàm phán

Thị trường xuất khẩu gạo lớn nhất của Việt Nam vẫn là Philippines, Indonesia, Trung Quốc, Hàn Quốc, các nước EU và

Hoa Kỳ

GVHD: TÔ THỊ TÚ TRANG

Theo Hiệp hội Lương thực Việt Nam, nhu cầu của thị trường thế giới đối với gạo Việt Nam tăng thêm ít nhất hơn 1 triệu tấn trong năm 2023, so với mức trung bình các năm.Theo báo cáo

của Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, xuất khẩu gạo 7

tháng năm 2023 của Việt Nam đạt 4,84 triệu tấn, với giá trị 2,58

tỷ USD, tăng 29,6% so với cùng kỳ năm ngoái Dự kiến năm

2023, cả nước sẽ sản xuất được từ 43,2 - 43,4 triệu tấn lúa, tăng 1,8 - 2,0% so với năm 2022 Sản lượng này sẽ đảm bảo an ninh

lương thực trong nước và đáp ứng nhu cầu xuất khẩu từ 7,5-7,8

triệu tấn gạo, với giá trị khoảng 4,1 tỷ USD

Thị trường lúa gạo của Việt Nam vẫn tiếp tục sôi động Người dân có lãi, doanh nghiệp mở rộng quy mô thu mua lúa để đáp ứng các đơn hàng xuất khẩu và đàm phán ký kết các hợp đồng với các nước đang có nhu cầu mua gạo để dự trữ trước những động thái hạn chế xuất khẩu của nhiều nước thời gian

qua

Philippines tiếp tục nhập khẩu nhiều gạo của Việt Nam, vì

nguồn cung sản lượng gạo Việt Nam ổn định với các loại gạo trắng hạt dài, gạo thơm và gạo OM phù hợp với thị hiếu của người dân Philippines trong khi vẫn giữ được giá thành tương đối thấp Ngoài ra, kha nang giao hang va chi phí giao hàng đáp ứng nhu cầu của Philippines do khoảng cách gần giữa hai quốc gia.Xuất khẩu gạo sang thị trường này trong năm 2020 đạt 2,22 triệu tấn và 1,06 tỷ USD, tăng 4% về khối lượng và tăng 19,3%

về giá trị so với năm 2019

Về chủng loại xuất khẩu, trong năm 2020, giá trị xuất khẩu gạo trắng chiếm 45,1% tổng kim ngạch, đạt 2,76 triệu tấn; gạo jasmine và gạo thơm chiếm 26,8%, đạt 1,64 triệu tấn; gạo tấm: chiếm 13,65%, đạt 834,4 nghìn tấn; gạo nếp chiếm 8,9% đạt

GVHD: TÔ THỊ TÚ TRANG 547,9 nghìn tấn; gạo japonica và gạo giống Nhật chiếm 4,2% Đặc biệt, mới đây, chính quyền Philippines đã quyết định giảm thuế nhập khẩu gạo xuống còn 35% (trước đây là 40% đối với gạo nhập khẩu theo hạn ngạch và 50% đối với gạo nhập khẩu ngoài hạn ngạch) trong vòng 1 năm để tăng nguồn cung gạo, duy trì giá gạo phải chăng và giảm sức ép lạm phát

Biểu đồ 5, Thống kê sản lượng gạo xuất khẩu sang các nước

trên thế giới Cuộc thi Gạo ngon nhất thế giới trong khuôn khổ Hội nghị thương mại lúa gạo toàn cầu do The Rice Trader tổ chức tại Philippines vừa công bố kết quả trưa 30/11 gạo Ấn Độ đạt giải 3, Campuchia hạng nhì và gạo ST25 mang thương hiệu Gạo Ông

Cua của Việt Nam chính thức đoạt giải Gạo ngon nhất thế giới

năm 2023 ST25 là loại gạo thuộc nhóm hảo hạng trong thị trường gạo hiện nay

GVHD: TÔ THỊ TÚ TRANG

Hình ảnh 1 Hội nghị thương mại lúa gạo toàn cầu

Tuy nhiên cũng có vài điểm bất lợi về xuất khẩu gạo ở Việt

Nam, GIÁ LÚA TĂNG CAO, DOANH NGHIỆP "ĐÓNG CỬA KHO" giá

gạo thị trường nội địa tăng cao (có ngày tăng 100-200 đồng/kg)

và doanh nghiệp đã cạn hàng trong kho Bây giờ chào giá cũng

không ai dám, vì không có hàng tồn kho để bán, nếu thu mua

gạo trong dân thì xuất khẩu sẽ bị lỗ, nên hiện chỉ giao trả các

đơn hàng xuất khẩu đã ký từ trước

Thời điểm cuối tháng 9/2023, giá gạo các nước đang có xu hướng giảm, gạo Việt Nam cũng đã giảm nhẹ so với tháng trước,

nhưng vẫn đang ở mức cao nhất thế giới.d

Gạo Việt Nam chủ yếu xuất khẩu thô, hầu hết đều chưa có thương hiệu riêng Doanh nghiệp các nước thường nhập gạo Việt Nam theo container gạo thô, về đóng gói và dán nhãn mác thương hiệu công ty của họ Do đó, mặc dù là quốc gia xuất

khẩu gạo hàng đầu thế giới nhưng người tiêu dùng thế giới lại

rất ít biết đến gạo Việt Nam Đây là top 10 nước nhập khẩu gạo

của Việt Nam nhiều nhất theo thống kê năm 2021, đa số là các quốc gia truyền thống, trong đó dẫn đầu là Philippines