Đề tài tiểu luận kỹ thuật Đàm phán hợp Đồng ngoại thương

Đây là quá trình mà các quốc gia tổ chức thương mại cố gắng đạt được nhưng thỏa thuận và giải quyết những vấn đề tác động đến mặt thương mại , trong sự đầu tư và quyền sở hữu trítuệ Đàm

HCM, 6/12/2023

TRƯỜNG:Đại học Công nghệ TpHCM

KHOA:Quản Trị Kinh Doanh

ĐỀ TÀI TIỂU LUẬN

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

Giáo viên hướng dẫn:Võ Thanh ThuSinh viên thực hiện: Nhóm 2

Mục lục

1 Lời mở đầu Error: Reference source not found 1.1 Lý do chọn đề tài này Error: Reference source not found

1.2 Tình hình nghiên cứu Error: Reference source not found

1.3 Phương pháp nghiên cứu Error: Reference source not found

1.6 Kết cấu của tiểu luậnError: Reference source not found

2 Trình bài các vấn đè cơ bản về đàm phán ngoại thương Error: Reference source not found 2.1 Khái niệm Error: Reference source not found 2.1.1 Những sai lầm trong đàm

phán………… 2

2.2 Vai trò đàm phán Error: Reference source not found

2.2.1 Xác định mục tiêu Error: Reference source not found

2.2.2 Tạo nền tản hợp tác Error: Reference source not found

2.3 Các hình thức đàm phán ngoại thươngError: Reference source not found

2.3.1 Đàm phán 2 chiều Error: Reference source not found

2.3.2 Đàm phán thông qua đại diện Error: Reference source not found

123.3 Đàm phán điện tử Error: Reference source not found

2.4 Nguyên tắc trong đàm phán Error: Reference source not found

2.4.1 Nguyên tắt minh bạch Error: Reference source not found

2.4.2 Nguyên tắc công bằng Error: Reference source not found

2.4.3 Nguyên tắc win win Error: Reference source not found

3 Lập bảng tóm tắt các hình thức đàm phán Error: Reference source not found

4 Trình bày các quá trình đàm phán 3

4.1 Gia đoạn chuẩn bị 3

4.2 Giai đoạn tiếp xúc 3

4.3 Giai đoạn đàm phán 3

4.4 Gia đoạn kết thúc - ký kết hợp đồng 3

4.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm 3

1

2 Lời mở đầu

2.1 Lý do chọn đề tài

Trong thời đại toàn cầu , hội nhập kinh tế đàm phán ngoại thương sẽ trở thành 1 phần khá quan trọng của mốiquan hệ quốc tế lẫn kinh doanh quốc tế Đây là quá trình

mà các quốc gia tổ chức thương mại cố gắng đạt được nhưng thỏa thuận và giải quyết những vấn đề tác động đến mặt thương mại , trong sự đầu tư và quyền sở hữu trítuệ

Đàm phán ngoại thương đòi hỏi sự tác động của nhiều yếu tố như chính sách thương mại , quan hệ quốc tế , lịchích chung của kinh tế và mối quan hệ của các quốc gia Đối với những quốc gia , những việc kể trên nó còn mang ý nghĩ chiến lược nhằm ảnh hưởng đến sự cạnh tranh kinh tế và nhiều khi nó còn tố chức lại cơ cấu kinh

tế trong nước

Trong hoàn cảnh này,khi nghiên cứu trong đàm phán nguyên tắc ngoại thương sẽ trở nên cực kì quan trọng Những nguyên tác này giúp chúng ta cung cấp một khung pháp lý và quy định cho quá trình đàm phán, đảm bảo sự công bằng , cân nhăc và lợi ích chung cho mọi phía khi tham gia

Mục tiêu của nghiên cứu này là tìm hiểu những nguyên tác và tiêu chí đàm phán ngoại thương , từ quyền lợi của những quốc gia đến quan hệ với đối tác thương mại Chúng tôi chỉ tập trung vào việc phân tích những mô hình đàm phán hiện có , và xem xét tác động của những chính sách đó, các yếu tố khác nhau nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho quá trình đàm phán được thuận lợi

Bằng việc nghiên cứu đề tài này , chúng ta có thể góp sức vào việc nâng cao hiệu quả cũng như tính bền vững của các thỏa thuận thương mại quốc tế , đồng thời đảm

bảo được các lợi ích của mỗi bên và phát triển cân bằng giữa các quốc gia và những bên đã tham gia

Từ đó chúng sẽ có cái nhìn bao quát rõ ràng về hoàn cảnh thới giới về nguyên tắc đàm phán ngoại thương và những thử thách cũng như cơ hội mà nó cho chúng ta về mặt kinh tế và quốc tế

Những nghiên cứu trong quá trình đàm phán hợp đồng ngoại thương là một bước ngoặc quan trong để đảm bảo rằng các bên đều hiểu rõ các thỏa thuận và các điều kiện trong hợp đồng Nghiên cứu có thể hiểu việc tìm hiểu những quy định về thuế và các quy định về thương mại quốc tế , các quy định về thuế và các quy định về ngành

vận chuyển và bảo hiểm các hàng hóa Nghiên cứu cũng

có thể bao gồm việc tìm hiểu các điều kiện thị trường đã lập ra và vác yếu tố ảnh hưởng chính trị liên quan đến hợp đồng Nghiên cứu càng kỹ lưỡng có những mặc lợi giúp càng đạt được sự đồng ý , và hiểu rõ hơn về các điều khoản cà điều kiện của hợp đồng

Vì vậy , bài viết này của chúng tôi nhằm đưa ra một lý

do quyết định để giải bài toán tổng thể và có hệ thống về một số vấn đề cơ bảng trong đàm phán về hợp đồng ngoại thương

Trong nước một số các công trình nghiên cứu như các bài tiểu luận , luận văn , khóa luận và một số những tác phẩm như kỹ năng đàm phán quốc tế, nghệ thuật thương lượng Đàm phán trong kinh doanh quốc tế những thứ này bị giới hạn ở việc nghiên cứu các khía cạnh lý thuyếtvăn học hoặc kỹ thuật thuần túy cho nên khi chọn đề tài này các tác giả thẳng tay nghiên cứu về thực trạng của vấn đề đàm phán của những doanh nghiệp Việt nam trong những năm đổi mới

2.3 Phương pháp nghiên cứu

Khi thực hiện các hoạt động nghiên cứu và phân tích đềtài này các nhóm đã dựa vào những phương pháp luận của chủ nghĩ Mác-Lênin về duy vật biện chứng và duy vật lịch sử Tư tưởng Hồ Chí Minh và quan điểm của Đảng và nhà nước về chính sách kinh tế đối ngoại nên là nền tảng cho phương pháp tư duy Ngoại ra chủ đề này

đã thực hành những phương pháp điều tra xã hội học , phỏng vấn sâu vào thực trạng để có cơ sở đánh giá kháchquan thực trạng hoạt động của đàm phán trong doanh nghiệp Việt Nam , từ đó phân tích , tổng hợp , và dự đoán để rút ra những bài học và kết luận làm có căn cứ

có tính chất khoa học cho nhưng đề xuất của đề tài

2.4 Kết cấu cẩu tiêu luận

Phần mở đầu : Trình bày các vấn đề cơ bản của đàm phán ngoại thương

Phần 2 : Bảng tóm tắt phương trình đàm phán

Phần 3 : Quá trình đàm phán gồm những bước nào

1 Trình bày về các vấn đề cơ bản về đàm phán ngoại thương

a)Khái niệm

Quá trình tương tác giữa các bên liên quan để đạt được thỏa thuận về điều kiện kinh doanh quốc tế là khái niệm của đàm phán ngoại thương Quá trình này gồm có đàm phán giá cả, điều kiện thanh toán, chất lượng hàng hóa/dịch vụ và các điều khoản khác liên quan đến hợp đồng

b) Những sai lầm trong đàm phán

Đàm phán hợp đồng ngoại thương là một quá trình phức tạp đòi hỏi sự cẩn trọng và hiểu biết vững về các yếu tố pháp

lý, kinh doanh, và văn hóa.

Một số sai lầm phổ biến trong quá trình đàm phán hợp đồng ngoại thương:

- Thiếu sót thông tin tìm hiểu về đối tác, không hiểu rõ về ngôn ngữ và văn hóa của đối tác có thể dẫn đến hiểu lầm

và xung đột.

- Bỏ qua vấn đề pháp lý, không kiểm soát được rủi ro.

- Chấp nhận mọi điều khoản mà không đề xuất những điều kiện tốt hơn cho mình.

- Sử dụng ngôn ngữ mơ hồ và không rõ ràng trong hợp đồng có thể tạo điều kiện cho tranh chấp và hiểu lầm.

- Đàm phán mà không hiểu rõ về điều kiện thị trường.

* Tạo nền tảng hợp tác

- Xây dựng mối quan hệ lâu dài, tốt đẹp giữa các đối tác kinh doanh, tạo ra tính minh bạch và sự tin tưởng.

- Đàm phán không chỉ là quá trình tìm kiếm lợi ích cá nhân

mà còn là cơ hội để xây dựng lòng tin và sự hỗ trợ tương lai.

d) Các hình thức đàm phán ngoại thương

- Đàm phán trực tiếp: Hai bên gặp gỡ trực tiếp với nhau

để thỏa thuận và thương lượng

- Đàm phán thông qua đại diện: Mỗi bên có thể chọn một đại diện để đàm phán thay mặt Điều này đặc biệt hữu ích khi có sự phức tạp hoặc cần sự chuyên nghiệp cao.

- Đàm phán thông qua hội nghị trực tiếp: Sử dụng các nền tảng hội nghị trực tuyến để các đối tác có thể tham gia từ xa và thảo luận vấn đề trực tuyến.

- Đàm phán qua thư từ: Các bên có thể trao đổi thông tin

và đề xuất thông qua văn bản Việc này giúp tạo ra bằng chứng và minh chứng về các điều khoản đã thảo luận.

e) Nguyên tắc trong đàm phán ngoại thương

*Nguyên tắc minh bạch:

- Cung cấp thông tin đầy đủ và chính xác để tránh hiểu lầm

và tranh cãi sau này

* Nguyên tắc công bằng:

- Đảm bảo cả hai bên đều có cơ hội công bằng để bày tỏ

quan điểm và yêu cầu của mình.

Đặt Điểm Ưu điểm của

phương thức Nhược điểmcủa phương

thức

Điều kdụng

1.Đàm phán

cứng các yếu tố con ngườiKhác hoàn toàn với

với mức độ vửa phải

mà mong muốn duy trì vào lập trường cứng ngắt

Phương thức này có thể ảnh hướng đến sự đối đầu và không đạt được sự thỏa thuận giữa các bên

Cách làm hợp tron hợp khi không m đổi quan duy trì

thoạt , sẵn sàn thay đổi

quan điểm để đạt được

sự hài lòng và sự đồng

thuận của hai bên

Cách tiếp cận này mang đến tính chất linh hoạt và sẵn sàng thay đổi quan điểm của mình

để hai bên được

sự đồng thuận và giải pháp tốt nhất cho hai bên

Phương pháp này tốn nhiều thời gian và công sức để thực hiện và để đạt được sự đồng thuận có thể gây tổn thất cho một trong các bên

Phương phù hợ trường bên đã cho sự quan đ mình và cho mình thuận

Cách làm này

có thể khó đạt được sự đồng

Trường xảy ra kh đều mo

nguyên tắc trong quá trình

đàm phán và giúp mỗi bên đạt

dc sự đồng thuận của các bên dựa

nguyên tác.

thuận nếu các bên có quan điểm khác nhau

nguyên tắc, quy định chung

đạt được bằng m trong q đàm phá được n đồng thu bên và những n chung

3 quá trình đàm phán gồm các bước sau

3.1 Giai đoạn chuẩn bị

Muốn đàm phán thành công cần chuẩn bị tốt các bước

như : ngôn ngữ , thông tin, năng lực của người đàm phán,

thời gian và địa điểm đàm phán

* Về mặt ngôn ngữ : nên lựa chọn người có kỹ năng tốt

về mặt giao tiếp vì ngôn ngữ sẽ sử dụng trong đàm phán ,

và lựa chọn mà ngôn ngữ mà mình thành thạo

* Về mặt thông tin : trước khi đàm phán cần thu nhập

thông tin của đối tác để phục vụ cho cuộc đàm phán để

trở nên phong phú gồm một số thông tin cơ bản của đối

phương như hàng hóa , thông tin thị trường , thông tin về

đối tác

* Về năng lực của người đàm phán : lựa chọn người ảnh

hưởng đến yếu tố thành công của cuộc đàm phán người

cần có những kỹ năng đàm phán , những kỹ năng về

pháp luật thương mại Ngoại ra sự phối hợp ăn ý ủa

chuyên gia cũng là yếu tố nên xem xét khi lựa chọn

người đàm phán

* Thời gian và địa điểm đàm phán : do hai bên thỏa

thuận và đưa ra thời gian và địa điểm cụ thể để phụ hợp

với cả hai bên

3.2 Giai đoạn tiếp xúc

Giai đoạn này muốn cho cuộc đàm phán trở nên thuận

lợi thì cần tạo bầu không khí hữu nghị , tâm lý thoải mái

Chúng ta cần tạo cho đối tác sự tin cậy và thể hiện thành

ý của mình

3.3 gia đoạn đàm phán

Giai đoạn quan trọng nhất trong đàm phán Trong giai đoạn này cần tiến hành bàn bạc thỏa thuận trao đổi những vấn đề cũng như thắc mắc của đối phương nhằm tạo nên ý kiến thống nhất để đạt được sự thỏa thuận thành công

3.4 giai đoạn kết thúc - ký kết hợp đồng

Sau khi cuộc đàm phán thành công mỗi bên sẽ thực hiện

ký kết các hợp đồng thỏa thuận đồng nhất khi ký kết hợp đồng , hợp đồng cần rõ ràng chính xác tránh dùng những

từ không rõ ràng

3.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm

Đây là giai đoạn cuối cùng dùng để kiểm tra lại các kết quả trước đó nhằm rút kinh nghiệm cho các đàm phán sau

4 Câu hỏi vấn đáp về vế đề đàm phán ngoại thương1) Một số rủi ro về vấn đề đàm phán hợp đồng ngoại thương là gì ? Biện pháp phòng ngừa cho các rủi ro đó là

gì ?

- Do những kinh nghiệm về lĩnh vực chuyên môn chưa

đủ và còn thiếu , người tham gia đàm phán không hoặc chưa được trang bị đầy đủ kiến thức chuyên môn về các khía cạnh liên quan đến ngoại thương

- Khả năng giao tiếp ngoại ngữ chưa tốt , phụ thuộc vào thông dịch viên

Biện pháp : cần trang bị kỹ năng về mọi khía canh liên quan đến vấn đề ngoại thương , kiến thức chuyên môn đầy đủ , ngoại ngữ tốt

2) Kiểu đàm nào được áp dụng nhiều nhất trong các buổiđàm phán ? Vì sao ?

- Kiểu đàm phán nguyên tắc được áp dụng nhiều nhất

Vì phương pháp này nghiêng về việc tìm ra giải pháp có lợi cho cả hai bên đàm phán thông qua việc tập trung vàolợi ích cho cả hai thay vì đấu tranh , bảo thủ vị trí cứng ngắt , giúp đạt được thỏa thuận bền vững và công bằng cho cả hai bên

4) Làm thế nào để đánh giá tình hình thị trường và các yếu tố ngoại thương trước khi bắt đầu một cuộc đàm phán hợp đồng ?

- Để đánh gia tình hình thị trường và các yếu tố ngoại thương trước khi bắt đầu đàm phán hợp đồng , doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu các vấn đề về thị trường( tình hình kinh tế , chính sách nhà nước ….) , đánh giá chơ hội và rủi ro , phân tích đối thủ cạnh tranh đồng thời phân tích môi trường kinh doanh và văn hóa chính trị , kinh tế và ngôn ngữ của nước đối tác

5) Đối tác các công ty muốn mở rộng quy mô ra kinh doanh quốc tế , làm thế nào để tìm được đối tác phù hợp với công ty để đàm phán hợp đồng ngoại thương?

- Để tìm được đối tác phù hợp , công ty cần cân nhắc uy tín kinh nghiệm , khả năng tài chính của công ty và sự phù hợp với chiến lược kinh doanh toàn cầu của mình cùng với đó là nghiên cứu thị trường tìm kiếm thông tin

về đối tác tìm năng , tham gia các sự kiện kinh doanh, đánh giá và lựa chọn đối tác phù hợp với công ty

6) Đưa ra một ví dụ về thách thức phổ biến đàm phán hợp đồng ngoại thương và làm thế nào để có thể vượt qua?

- Thách thức chung trong đàm phán hợp đồng ngoại thương có thể là sự khác biệt về văn hóa , hiểu biết không đồng điều về thị trường hoặc tranh cãi về các điều khoản cụ thể Để khắc phục nó , người ta cần thiết lập sựgiao tiếp cởi mở sẵn sàng đàm phán và tìm kiếm giải phám hài hòa

7) Làm thế nào để xác định các điều khoản và giá thanh toán hợp lý trong đàm phán hợp đồng ngoại thương?

- Để xác định các điều khoản thanh toán và giá cả hợp lýcần phải hiểu rõ về thị trường , chi phí vận chuyển , thuế

và phí nhập khẩu Sử dụng thông tin này để thiết lập các

cơ sở vững chắc cho việc địnhh giá và đảm bảo các điều khoản thanh toạn phán ánh rủi ro của cả hai bên

8) Trong quá trình đàm phán hợp đồng ngoại thương giảiquyết những xung đột về lợi ích và cam kết hai bên như thế nào?

- Để giải quyết xung đột trong đàm phán hoạt động ngoại thương, có thể thực hiện các bước sau:

- Xác định nguyên nhân xung đột: Đầu tiên, xác định nguyên nhân xung đột Điều này giúp hiểu rõ hơn quan điểm và lập luận của đối tác

- Bàn bạc, thương lượng: Sau khi xác định được nguyên nhân, bạn cần bàn bạc, thương lượng với đối tác để tìm ra giải pháp hợp tác Làm việc để tìm ra điểm chung và giải quyết những khác biệt

- Tìm kiếm sự giúp đỡ từ bên thứ ba: Nếu xung đột không thể giải quyết thông qua thảo luận và thương lượng, bạn có thể tìm kiếm sự trợ giúp từ bên thứ ba, chẳng hạn như người trung gian hoặc luật sư

- Tìm giải pháp thay thế: Nếu xung đột không thể giải quyết được, hãy tìm giải pháp thay thế, chẳng hạn như tìm đối tác khác hoặc từ bỏ thỏa thuận Cần lưu ý rằng trong quá trình giải quyết xung đột, điều quan trọng là phải lắng nghe và hiểu quan điểm của đối tác, tôn trọng

và hợp tác giải quyết tranh chấp nhằm đạt được kết quả tốt nhất cho cả hai bên

9) Khi thiết lập mối quan hệ lâu dài yếu tố quan trong nhất khi đàm phán hợp đồng ngoại thương là gì ?

- Khi thiết lập mối quan hệ lâu dài độ tin cậy và gia trị được chia sẻ là rất quan trọng hai bên cần hiểu và tôn trọng mục tiêu kinh doanh của nhau và thống nhất các điều khoản chiến lược lâu dà

10) Minh bạch và trung thực trong các tình huống đàm phán quan trọng như thế nào

- Trong các tình huống đàm phán sự minh bạch và trung thực giúp tạo ra môi trường đàm phán tích cực Đàm phán làm tăng cơ hội đạt được thỏa thuận bền vững nguy

cơ xung đột trong tương lai

11) Làm thế nào để đàm phán một hợp đồng ngoại thương có lợi ích đối với cả hai bên, không chỉ là về mặt tài chính mà còn là về mặt chiến lược

- Để đạt được lợi ích đối với cả hai bên cần tập trung không chỉ vào giá cả mà còn dựa vào các điều kiện giao hang , chất lượng sản phẩm dịch vụ và các điều khoản hộtrợ sau bán hàng