Tiểu luận Đề tài lập kế hoạch bán hàng cho dòng sản phẩm porsche macan gts của porsche

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒNKHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN ĐỀ TÀI: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO DÒNG SẢN PHẨM PORSCHE MACAN GTS CỦA PORSCHE Môn học : Quản Trị Bán Hàng 1... Trải qu

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN

ĐỀ TÀI: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO DÒNG SẢN PHẨM PORSCHE MACAN GTS CỦA PORSCHE

Môn học : Quản Trị Bán Hàng

1

STT Họ & Tên MSSV Kí tên

1 Tô Tuấn Quang DH72006585

(Nhóm trưởng)

4 Võ Khánh Sinh DH72114210

6 Nguyễn Ngọc Gia Bảo DH72114137

7 Trần Quốc Thắng DH72114222

2

NHÂ;N X=T CỦA GIẢNG VIÊN

. 



TP.HCM, ngày tháng 04 năm 2024

Giảng viên hướng dẫn

3

Mục lục

LỞI MỞ ĐẦU

1 GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP

1.1 Lịch sử hình thành

1.2 Sứ mệnh

1.3 Tầm nhìn

1.4 Giá trị cốt lõi

2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG DOANH NGHIỆP VÀ KHÁCH HÀNG

2.1 Môi trường vĩ mô

2.2 Môi trường vi mô

2.3 Khách hàng mục tiêu

3 ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU

3.1 Nét văn hóa

3.2 Thương hiệu truyền cảm hứng

4 CHIẾN LƯỢC KINH DOANH HIỆN TẠI VÀ DỰ BÁO TÌNH HÌNH KINH DOANH

4.2 Chiến lược kinh doanh hiện tại

4.3 Dự báo tình hình kinh doanh

5 KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

6 KẾ HOẠCH MARKETING

4

1. TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP

1.1 Lịch sử hình thành

Dr Ing h c F Porsche AG được thành lập từ ngày 25 tháng 4 năm

1931 bởi ông Ferdinand Porsche và có trụ sở chính đặt tại thành phố Stuttgart, Đức Trải qua 87 năm kiên định với triết lý kinh doanh của thương hiệu, Porsche AG hiện là một trong những nhà sản xuất xe thể thao hàng đầu thế giới với các dòng xe chủ lực và hấp dẫn như huyền thoại 911, 718 Boxster, 718 Cayman, Gran Turismo Panamera, SUV Cayenne, SUV cỡ trung Macan.

Với sự phát triển mạnh mẽ về kết quả hoạt động, hệ thống phân phối của Porsche ngày càng được mở rộng bao gồm 8 thị trường trọng yếu: Châu

Âu, Đức, Châu Mỹ, Mỹ, Châu Á Thái Bình Dương, Châu Phi, Trung Đông và Trung Quốc Tất các dòng xe Porsche đều được sản xuất tại hai nhà máy chính tại ở Đức: Nhà máy tại Zuffenhausen và nhà máy Leipzig Dây chuyền hiện đại này có khả năng sản xuất hơn 50.000 xe một năm, tất cả đều tuân thủ những tiêu chuẩn khắt khe và toàn cầu của Porsche.

Tại Porsche, việc đầu tư vào công nghệ di động của tương lai bao gồm các công nghệ mới và điện khí hóa cũng nhiều và quan trọng như việc tạo ra những mẫu xe thể thao thuần khiết đầy cảm xúc Bên cạnh đó, Porsche cũng đầu tư đáng kể vào việc phát triển các lĩnh vực kinh doanh mới.

Đặc biệt, phiên bản thương mại của dòng xe vận hành hoàn toàn bằng điện đầu tiên của Porsche có tên gọi là Taycan, sẽ được chính thức giới thiệu trong năm tới Một lần nữa, Porsche lại chế tạo những gì Porsche làm tốt nhất, tạo ra những mẫu xe thể thao chạy bằng điện chưa từng có trên thê giới Chỉ trong vòng 2 năm nữa, chiếc xe chạy hoàn toàn bằng điện đầu tiên này sẽ được ra mắt tại thị trường Việt Nam.

Liên tục thành công với kết quả kinh doanh kỷ lục trong những nằm gần đây, Porsche luôn là nhà sản xuất xe ô tô có lợi nhuận cao nhất trên thế giới, ngày càng vững bước trên con đường thành công với lực lượng lao

5

động tăng hơn 30.785 nhân viên Mục tiêu của Porsche không chỉ đạt kỷ lục về doanh số mà còn đặt tính bền vững vào sự tăng trưởng giá trị gia tăng và việc làm ổn định.

Tạo ra những trải nghiệm lái xe độc đáo và đẳng cấp, kết hợp với sự đổi mới và sự cam kết với chất lượng, để mang lại niềm vui và sự hứng khởi cho khách hàng trên toàn thế giới.

1.3 Tầm nhìn

Trở thành một trong những nhà sản xuất xe hàng đầu thế giới, không chỉ

về công nghệ và hiệu suất mà còn về bền vững và đỏi mới Cam kết mang đến trải nghiệm lái xe độc đáo và đẳng cấp cho khách hàng.

1.4 Giá trị cốt lõi

Phụng sự: Khách hàng là chuẩn mực và chúng tôi tuân theo chuẩn mực đó.

Uy tín: Cống hiến cho mục tiêu trở thành người dẫn đầu, uy tín giúp chúng tôi tạo

dựng được sự gắn kết với khách hàng, cộng sự, giúp chúng tôi có được chỗ đứng vững vàng trên thị trường

Đồng hành: Chúng tôi lựa chọn sự đồng hành với mỗi khách hàng để phục vụ trọn

vẹn và tận tâm tuyệt đối

Tốc độ: Nhanh chóng trong thích ứng, kịp thời trong phục vụ và thần tốc trong mọi

giao dịch

SẢN PHẨM

- Porsche Canyenne

6

- Porsche Macan

- Porsche Panamera

- Porsche Taycan

- Porsche 911

- Porsche 718

Giới thiệu Macan GTS

Lý do lựa chọn

1 Mẫu mã và Thiết kế: Porsche Macan GTS có thiết kế thể thao và tinh tế, là

sự kết hợp hoàn hảo giữa dáng vẻ SUV đương đại và nét đặc trưng của Porsche Với các chi tiết thể thao như cản trước, ốp mạ crôm đen, và các đường nét sắc sảo, Macan GTS thu hút sự chú ý và tạo ấn tượng mạnh mẽ trên đường phố

2 Hiệu suất và Khả năng vận hành: Macan GTS được trang bị động cơ

mạnh mẽ, cùng hệ thống lái và treo thể thao tinh chỉnh để mang đến trải nghiệm lái tuyệt vời Với sức mạnh này, Macan GTS vừa phù hợp để sử dụng hàng ngày và đồng thời mang đến cảm giác thú vị khi lái trên đường

3 Giá cả và Giá trị: Mặc dù là một mẫu xe hạng sang của Porsche, Macan GTS

vẫn có mức giá tương đối hấp dẫn trong dòng sản phẩm của hãng Nó mang lại giá trị cao đối với khả năng vận hành và tiện nghi mà nó cung cấp

4 Xu hướng hiện tại: Hiện nay, các mẫu xe SUV thể thao như Porsche Macan

GTS đang rất được ưa chuộng trên thị trường ôtô Đây là sự kết hợp lý tưởng

7

giữa tính thực tiễn của một chiếc SUV và sức mạnh, đẳng cấp của một chiếc

xe thể thao Người dùng đánh giá cao sự linh hoạt và tính đa dụng của các mẫu xe như Macan GTS

5 Thương hiệu và Uy tín: Porsche là một trong những thương hiệu ôtô danh

tiếng nhất trên thế giới, nổi tiếng với chất lượng và sự tinh tế trong từng chi tiết của xe Việc sở hữu một chiếc Porsche cũng là một tuyên bố về đẳng cấp

và phong cách của chủ nhân

Chi tiết phiên bản Porsche Macan GTS

Porsche Macan GTS

Kích thước D x R x C (mm) 4726 x 1927 x 1606

Tăng tốc từ 0 – 100 km/h (s) 4,5

2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ KHÁCH HÀNG 2.1 Môi trường vĩ mô

Cơ hội:

- Mạng lưới nhà cung cấp toàn cầu

- Nhu cầu xe thể thao cao cấp tăng

- Cá nhân hóa xe theo sở thích khách hàng

- Kênh marketing mới (mạng xã hội, influencer)

- Phân tích dữ liệu khách hang, cá nhân hóa thông điệp marketing

- Tận dụng xu hướng xe điện và xe tự lái để phát triển sản phẩm mới

- Mở rộng thị trường sang châu Á

Thách thức:

Rủi ro chuỗi cung ứng

8

- Tăng chi phí nguyên liệu.

- Cạnh tranh gay gắt

- Thay đổi sở thích khách hàng

- Chi phí marketing tăng cao

- Áp lực từ các tổ chức phi chính phủ và dư luận

- Thay đổi luật pháp và quy định về xe cộ

- Biến đổi khí hậu

Kết luận:

Môi trường vi mô của Porsche đang thay đổi nhanh chóng, mang đến

cả cơ hội và thách thức Để

duy trì vị thế cạnh tranh và phát triển bền vững, Porsche cần liên tục đổi mới, cải tiến sản phẩm và

dịch vụ, áp dụng chiến lược marketing hiệu quả và xây dựng hình ảnh thương hiệu uy tín

2.2 Môi trường vi mô

Cơ hội:

Nhu cầu xe sang tăng do dân số, cơ cấu tuổi tác và thu nhập

Nền kinh tế phục hồi thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng

Ngành công nghiệp xe điện phát triển mở ra thị trường mới

Xe kết nối và tự lái là xu hướng công nghệ tiềm năng

Thách thức:

Biến động tỷ giá hối đoái ảnh hưởng đến giá xe và sức cạnh tranh Quy định khí thải nghiêm ngặt buộc Porsche phải đổi mới công nghệ Thị trường xe sang cạnh tranh gay gắt với các thương hiệu mới và công

ty khởi nghiệp xe điện

Bất ổn chính trị và thiên tai ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Kết luận:

9

Môi trường vĩ mô của Porsche đang thay đổi nhanh chóng, mang đến

cả cơ hội và thách thức Để duy trì vị thế cạnh tranh và phát triển bền vững, Porsche cần liên tục đổi mới, cải tiến sản phẩm và dịch vụ, áp dụng chiến lược marketing hiệu quả và xây dựng hình ảnh thương hiệu

uy tín

Khách Hàng mục tiêu

Độ tuổi:

35-55

Nghề nghiệp:

Doanh nhân xuất nhập khẩu

Doanh nhân cổ phần

Doanh nhân mảnh bất động sản

Doanh nhân về thị trường tiền ảo

Nơi ở :

Thành thị cac thành phố lớn

Và phát triển mạnh về kinh tế

Thị trường hướng đến:

Bán xe hơi;đam mê tốc độ ; thích xa xỉ

Đối thủ cạnh tranh:

Mercedes-AMG GLC Audi SQ5 Range rover velar

3 Định vị thương hiệu

 Định vị dựa vào thương hiệu

10

Sự sang trọng và đẳng cấp: Porsche là biểu tượng của xe hơi sang trọng và đẳng cấp

cao trong ngành công nghiệp ô tô Thương hiệu được biết đến với những chiếc xe được thiết kế tinh tế và chất lượng chế tạo tuyệt vời

1 Hiệu suất và kỹ thuật tiên tiến: Porsche luôn đứng đầu trong lĩnh vực công nghệ và

hiệu suất Các mẫu xe của Porsche mang đến sức mạnh, khả năng vận hành và sự tiện nghi tốt nhất trong phân khúc

2 Truyền thống đua xe: Với một lịch sử rất dày đặc trong đua xe thể thao, Porsche là biểu

tượng của sự đua xe và kỹ thuật đi đầu trong ngành

3 Tính cá nhân và độc đáo: Mỗi chiếc Porsche đều mang đến cảm giác cá nhân và độc

đáo, cho phép chủ nhân thể hiện phong cách riêng của mình thông qua thiết kế và tính năng của xe



 Định vị dựa vào chất lượng

1 Chất lượng chế tạo: Porsche được biết đến với chất lượng chế tạo tuyệt vời, đặc biệt là

trong việc sử dụng các vật liệu cao cấp và quy trình sản xuất tiên tiến Các dòng xe cũ của Porsche, bao gồm Macan GTS, thường được xây dựng với tiêu chuẩn cao về chất lượng, đảm bảo độ bền và sự hoàn hảo trong từng chi tiết

2 Sự bền bỉ và độ tin cậy: Xe hơi cũ của Porsche thường có sự bền bỉ và độ tin cậy cao,

với các động cơ mạnh mẽ và các thành phần được thiết kế để chịu được sự mòn theo thời gian Macan GTS không chỉ mang đến hiệu suất tốt mà còn đáng tin cậy trong việc sử dụng hàng ngày

3 Kiểm tra chất lượng: Các xe hơi cũ của Porsche thường trải qua các quy trình kiểm tra

chất lượng nghiêm ngặt trước khi được bán lại, đảm bảo rằng xe vẫn đạt được tiêu chuẩn cao về chất lượng và an toàn

4 Giá trị và độ hiếm: Porsche là một thương hiệu có giá trị về mặt cổ điển và hiếm có,

điều này có thể làm tăng giá trị của các dòng xe cũ của họ Mặc dù giá bán của xe hơi cũ

có thể cao hơn so với các thương hiệu khác, nhưng đây thường là sự đầu tư đáng giá với chất lượng và giá trị của Porsche

5 Đối thủ cạnh tranh: So với các đối thủ cạnh tranh trong cùng phân khúc, các dòng xe cũ

của Porsche, như Macan GTS, có xu hướng giữ được giá trị tốt hơn và được đánh giá cao

về chất lượng và trải nghiệm lái xe

4 CHIẾN LƯỢC KINH DOANH HIỆN TẠI VÀ DỰ BÁO TÌNH HÌNH KINH DOANH

4.1 CHIẾN LƯỢC KINH DOANH HIỆN TẠI

Tập trung vào các dòng sản phẩm cao cấp

11

Tạo ra các dịch vụ hậu mãi chất lượng

Giữ được giá trị của thương hiệu

Tích hợp các tính năng tiên tiến vào các sản phẩm

Nâng cao trải nghiệm khách hàng

Tận dụng truyền thông xã hội của mình Facebook, Instagram, Tik Tok

Chăm sóc khách hàng và dịch vụ sau bán hàng

Trong ngắn và trung hạn (1 tháng – 12 tháng)

- Thị trường ô tô cuối năm vẫn sôi động 6 tháng đầu năm 2023 với doanh số tăng 15% so với cùng kỳ 2022

- SUV vẫn duy trì vị thế là dòng xe bán chạy nhất trong gia đình Porsche Porsche Macan dẫn đầu doanh số với tổng cộng 47.755 chiếc đã được giao tới khách hàng (tăng 26%)

- Doanh số dòng Porsche Macan trong 6 tháng của năm 2023 vẫn duy trì ổn định

- Dự báo đối mặt với sự thiếu hụt chuỗi cung ứng và sự sụt giảm nguồn cung

- Khách hàng có nhu cầu cuộc sống ngày càng cao để hợp với chất lượng cuộc sống tổng thể, tạo cơ hội giúp cho porsche macan gts gia tăng doanh số…

Dài hạn (trên 3 năm)

- Doanh số của dòng xe Porsche sẽ sụt giảm do thị trường chuyển sang xu hướng tiêu dùng mới, các dòng xe mới sẽ ra đời

- Nhu cầu đổi mới dòng xe Porsche Macan GTS sang các dòng mới tăng mạnh

- Môi trường vĩ mô ổn định hỗ trợ tăng trưởng nhu cầu xe hơi

- Thị trường biến động và cạnh tranh khốc liệt với đầy thách thức, với sự đổi mới công nghệ

- Công nghệ phát triển làm cho ngành công nghiệp ô tô có nhiều bước tiến vượt bật

5 Kế hoạch bán hàng

Nhu cầu của giới siêu giàu thúc đẩy doanh thu của porsche

12

Trong năm 2022,doanh số bán xe của porsche đã tăng 3%, nhưng doanh thu đã tăng 14% lên 37.6 tỷ euro khi người mua chọn các mẫu xe cao cấp hơn trong đó có cã mẫu xe 911 nổi tiếng

Porsche dự kiến doanh thu sẽ tiếp tục tăng trong năm nay lên 42 tỷ euro, trừ khi nền kinh

tế toàn cầu lao dốc

Porsche đã giao tổng cộng 309.884 ô tô đến tay khách hàng trong năm 2022, tăng từ con

số 301.91 chiếc của năm trước đó dù gặp nhiều vấn đề như: Cuộc chiến tại Ukraine, đại dịch COVID-19 và gián đoạn chuỗi cung ứng toàn cầu

Cùng với đó, điện khí hóa tiếp tục đóng vai trò quan trọng trong quá trình phát triển của hãng thời gian tới Dự kiến, Macan thế hệ tiếp theo sẽ chạy điện hoàn toàn và ra mắt vào năm 2024 trong khi xe thể thao 718 thuần điện cũng sẽ xuất hiện vào giữa thập kỷ này Trong năm 2022, có khoảng 750 chiếc xe Porsche được giao đến tay khách hàng tại Việt Nam Đây là một kỷ lục mới của thương hiệu xe hơi thể thao hạng sang Porsche vốn rất khó tính

13

Porsche chính thức gia nhập thị trường ô tô Việt Nam từ năm 2007 và vừa kỷ niệm 15 năm tại đất nước Trong năm này, hãng đã ghi nhận mức tăng trưởng doanh số không tưởng

Việt Nam, đã có 750 xe được giao cho khách hàng trong năm 2022, đây là mức tăng trưởng tốt nhất từ trước đến nay

Doanh số bán hàng của Porsche tại Việt Nam tăng vọt 130% so với năm 2019

Porsche, như nhiều hãng xe cao cấp khác tại Việt Nam, không công bố số liệu bán hàng Tuy nhiên, hãng đã hiếm hoi tiết lộ số liệu bán xe trong năm 2022, kỷ niệm 15 năm có mặt tại Việt Nam

Từ những mẫu xe ban đầu như Cayenne, Boxster, Cayman, 911, đến nay, dải sản phẩm của hãng đã mở rộng với những cái tên mới như Panamera, Macan, Taycan Tuy Porsche Việt Nam không công bố số liệu chi tiết về bán hàng, nhưng thực tế, đa số các mẫu xe Porsche đều không đủ số lượng để bàn giao cho khách hàng do nguồn cung từ nhà máy thấp hơn so với nhu cầu

14

Cayenne và Macan là hai mẫu xe có doanh số tốt nhất vì phù hợp với sở thích của đa số người tiêu dùng tại Việt Nam Ngoài ra, xe Porsche Panamera và siêu xe thể thao 911 cũng có số lượng đơn đặt hàng rất lớn

Porsche đặc biệt chú trọng vào kinh doanh bền vững tại Việt Nam, điều này được thể hiện qua nhiều hoạt động và hình thức khác nhau

Trong đó, nổi bật là trung tâm Porsche Sài Gòn chính thức hoạt động từ cuối năm 2021 Đây là dự án đầu tiên trong ngành ô tô Việt Nam đạt chuẩn LEED Gold (Leadership in Energy and Environmental Design) - tiêu chuẩn quốc tế về tiết kiệm năng lượng và bảo

vệ môi trường sống

Porsche Việt Nam đang tiến vào thời đại của xe điện với dòng xe hoàn toàn điện Taycan

và xe plug-in hybrid (PHEV) Theo mục tiêu toàn cầu của Porsche, đến năm 2030, hơn 80% các xe mới sẽ sử dụng hệ dẫn động điện

Cùng với sự mở rộng của dòng sản phẩm EV và PHEV, Porsche Việt Nam đang phát triển hạ tầng và cơ sở vật chất phục vụ cho dòng xe điện và hybrid cắm sạc Trong đó, có

mô hình Sạc Điểm Đến Porsche - một mạng lưới sạc toàn cầu của thương hiệu với các đối tác ngày càng mở rộng

6 KẾ HOẠCH MARKETING

15

Chiến lược sản phẩm của Porsche:

 Tập trung vào các dòng sản phẩm cao cấp:

Porsche tập trung vào việc sản xuất các dòng xe hơi cao cấp Như 911, Panamera, Cayenne, Macan và Taycan Để đáp ứng nhu cầu của đối tượng khách hàng có thu nhập cao và yêu cầu khắt khe về chất lượng và tính năng

 Tạo ra các sản phẩm độc đáo và chất lượng cao:

Porsche luôn tập trung vào việc tạo ra các sản phẩm độc đáo và chất lượng cao Để tăng cường sự nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng tiềm năng

 Tích hợp công nghệ tiên tiến:

Tích hợp công nghệ tiên tiến vào các sản phẩm của mình Để cải thiện hiệu suất và chất lượng của xe hơi

 Nâng cao trải nghiệm khách hàng:

Porsche tạo ra các trải nghiệm khách hàng độc đáo Như trải nghiệm lái thử xe và các

sự kiện đặc biệt để giúp khách hàng tiềm năng tìm hiểu và trải nghiệm sản phẩm của Porsche

 Tập trung vào việc nghiên cứu và phát triển:

Porsche luôn tập trung vào việc nghiên cứu và phát triển Để tạo ra các sản phẩm mới

và nâng cao chất lượng sản phẩm của mình

 Tạo ra các dịch vụ hậu mãi chất lượng:

Porsche cung cấp các dịch vụ hậu mãi chất lượng cao Như bảo hành, bảo dưỡng và sửa chữa để đảm bảo rằng khách hàng của họ được hỗ trợ tốt nhất Và có trải nghiệm

sử dụng xe thú vị và an toàn

Chiến lược giá của Porsche:

16