Phân tích hoạt Động quản trị bán hàng của ngân hàng thương mại cổ phần phương Đông (ocb) chi nhánh bạch Đằng

Ly do chon dé tai Trong bối cảnh môi trường kinh doanh biến động và khách hàng ngày càng yêu câu cao về chất lượng dịch vụ thì hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong v

NGUYEN TAT THANH

BAO CAO KET THUC MON HOC PHAN TICH HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG CUA NGAN HANG THUONG MAI CO PHAN

PHƯƠNG ĐÔNG (OCB) CHI NHANH BACH DANG

Giảng viên hướng dẫn;

Nhóm sinh viên thực hiện: Trần Thị Yến Ngân

Phan Thanh Hoài An

Vũ An Dương Trần Đình Hoàng Gia

Nguyễn Thị Thùy Duyên

Huỳnh Nguyễn Thảo Trang

BO GIAO DUC VA DAO TAO TRUONG DAI HOC NGUYEN TAT THANH

NGUYEN TAT THANH

BAO CAO KET THUC MON HOC

PHAN TICH HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG CUA NGAN HANG THUONG MAI CO PHAN

PHƯƠNG ĐÔNG (OCB) CHI NHANH BACH DANG

Giảng viên hướng dẫn;

Nhóm sinh viên thực hiện: Trần Thị Yến Ngân 2100009209

Phan Thanh Hoài An 2100009351

Vũ An Dương 2100009158

Trần Đình Hoàng Gia 2100009398 Nguyễn Thị Thùy Duyên 2100001831 Huỳnh Nguyễn Thảo Trang 2100003199

TP Hỗ Chí Minh, Năm 2023

LOI CAM ON Kinh thưa quý thầy cô, các bạn và Ban quản lí Ngân hàng Thương mại cô phần Phương Đông OCB,

Thật lòng, chúng em xin chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc đến quý thây cô và tất cả những người đã giúp đỡ chúng em suốt thời gian thực hiện đề tài

Đặc biệt chúng em xin phép gửi lời cảm ơn chân thành đến giảng viên bộ môn đã tận tình chỉ dẫn và đưa ra những lời khuyên bổ ích giúp chúng em giải quyết được các vấn đề gặp phải trong quá trình nghiên cứu và hoàn thành đề tài một cách tốt nhất

Chúng em cũng muốn gửi lời cảm ơn chân thành đến những người bạn và gia đình đã luôn ủng hộ chúng em trong những thời điêm khó khăn Sự hỗ trợ tỉnh than va lời động viên từ mọi người luôn là nguồn động viên tinh thần giúp chúng em làm việc năng suất hơn

Cuối cùng, chúng em không quên bày tỏ lòng biết ơn đặc biệt đến Ban quản lí

Ngân hàng OCB, nơi đã hỗ trợ chúng em trong việc nghiên cứu và thu thập thông tin

Sự đồng lòng và sẵn sàng hỗ trợ của đội ngũ OCB đã tạo điều kiện thuận lợi cho quá

trinh nghiên cứu của chúng em

Do kiến thức của bản thân còn hạn chế và thiếu kinh nghiệm thực tiễn nên nội dung bài tiểu luận khó tránh khỏi những thiếu sót Chúng em rất mong nhận được sự

góp ý, chỉ dạy thêm từ Quý thây cô

Xin tran trong cam on và kính chúc sức khỏe mọi người!

TRUONG DAI HOC NGUYEN TAT THANH

TRUNG TAM KHẢO THÍ

KY THI KET THUC HOC PHAN HỌC KỲ NĂM HỌC .-

PHIẾU CHAM THI TIEU LUAN/BAO CAO

Môn thiị: Lớp học phân:

Nhóm sinh viên thực hiện - L TQ 22s nnnnn nến ng na nh nh re

— =.= Tham gia đóng 8Óp: ì ào sec

HH Tham gia đóng 8Óp: ì ào sec

— Tham gia đóng 8Óp: ì ào sec

HH Tham gia đóng 8Óp: ì ào sec

— Tham gia đóng 8Óp: ì ào sec

Ố Q.02 220222011 n1 HH ca Tham gia đóng 8Óp: ì ào sec

mm == Tham gia đóng 8Óp: ì ào sec

——ằằ Tham gia đóng 8Óp: ì ào sec Ngày tỦ: Q.0 20H rrre Phòng thi: 2 02.22 22122122 ryey

Phần đánh giá của giảng viên (căn cứ trên thang rubrics của môn học):

12 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - 2 c2 rrrta 15

1.3 Phương pháp nghiên cứu chủ yếu s2 2n 22t re rrưyu 16

1.4 Bố cục của đề tài 5 2222212222122 errre 17

Kết luận chương l 52 S2 nh n2 x11 rrrrrrue 17

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG 22 2222 rrrye 19

2.1 Gidi thiéu téng quan vé cOng ty ccc cccecceseeeeeteeeeeteseseevenereeeeeeees 19

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triễn -2 SH errườn 19

2.1.2 Các lĩnh vực kinh doanh 2211212221211 212212111212215 101111222 xe xey 20

2.1.3 Cơ cấu tô chức - 2s 22212212221221222112212222122222 2e 24

2.1.4 Kết quả kinh doanh trong 3 năm gần đây 0 nen rên 26 2.2 Tông quan công tác quản trị bán hàng của OCB Bach Đằng: 41 2.2.1 Thực trạng hoạt động tín dụng bán lẻ tại OCB chỉ nhánh Bạch Đăng 41 2.2.2 Thực trạng lực lượng bán hàng của công ty cóc eee 43 2.2.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng Q0 2 222g 44 2.2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 22s tre rya 45

5

2.2.3.1 Quy trimh tuyén dumgs occ cscceseesssessesssessvsesessesssesserssetees 49

2.2.3.2 Nguồn ứng viên SH rưe 51 2.2.3.3, Kémb tuyém moo ccccccccccccccesssessesssessesssessvsssessvssresseresesseresetevees 51

2.2.4.1 Mục đích của đào tạo Q0 2 HH re 52 2.2.4.2 Các kĩ năng được đào tạo khi vào OCB ee 52 2.2.4.3 Phương pháp đào tạo Q.0 Hye 53 2.2.4.4 Đào tạo nhân viên mới 222 2122212115251 1211 22225 82x re 53 2.2.4.5 Nội quy ngân hàng: - . Q2 2n 21212222 ky 53

2.2.4.6 Tiến hành đào tạo các kỹ năng đã phỗ biến 54

2.2.4.7 Đào tạo lại nhân viên cñ 0 Q2 n2 He 55 2.2.5 Đánh Baas ccc ceceenenseseseneeecsescuenevevaeaeeesseseieaeceveveveuenessesevneniesaeats 56 2.2.5.1 Tiêu chí đánh giá: - 02 20221221121 121221211 2011211112121 56 2.2.5.2 Đánh giá: ch HH HH re 58

2.2.6 Động viên, khuyến khích, tạo động lực nhờ 61

2.3 Phân tích hành vi khách hàng Q2 2222222222222 re re 63 2.3.1 Thông tin chung về mẫu điều tra 22 St ng rrryg 63 2.3.1.1 Mẫn khảo sát và mô hình nghiên cứu giả thiết 63 2.3.1.2 Thông tin chung của mẫu khảo sát: -5- 2 2s resree 67 2.3.2 Kết quả khảo sát và yếu tổ ảnh hưởng đến hiệu quả của công tác quản trị 38.) 1 74 2.4, Các yếu tô môi trường ảnh hưởng hoạt động quản trị bán hàng của công ty:

76

2.4.1 Môi trường bên ngoài Ặ n nnnn HH 22221 76

2.4.1.2 Môi trường vi ImÔ cece ence cneeneeseeeensetecseceseeseteeseenaas 83 2.4.2 Môi trường nội bộ doanh nghiệp 0 2 22 no 86

2.4.2.1 Cơ sở ha tang cccccecesssessesesesseseressessnesseesrvsretevsessesserteetees 86

2.4.2.2 Văn hóa tổ chức - cccnntrnrerrrrrererie §7

2.4.3 Phân tích ma trận SWOT trong hoạt động bán hàng 88 2.5, Đánh giá chung về thực trạng công ty - cu rờn 89

ZS Ket qua dat due ccc ccccccceseeessesseessesseesseesevssvsieteesiveivtvivsinteneves 89

"Ung 89

Kết luận chương 2 0 0 nhọn Hang T222 2 re 90

CHƯƠNG 3: Ý KIÊN ĐỀ XUẤT 2221 tt errree 92 3.I Ý kiến đềxuẤt heo 92

3.2 Kết luận 0U HH tua rrrye 93

PHU LUC na a 95

TÀI LIỆU THAM KHẢO 2 2s 22c 2n 22221 rrrrudrryo 98

DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỎ VÀ ĐỎ THỊ Hình 2- 1 Hình ảnh ngân hàng OCB Chỉ nhánh Bạch Đằng khi nhìn từ ngoài vào 85

Hình 2- 2 Hình ảnh bên trong của OCB chỉ nhánh Bạch Đẳng ẶQ 2n 86

Hình 2- 3 Một số hình ảnh về chỉ nhánh OCB Bạch Đẳng 0n re 86

Sơ đồ 2- 1 Sơ đồ cơ cấu tô chức Ngân hàng TMCP Phương Đông chỉ nhánh Bạch

077 HH 24

Sơ đồ 2- 2 Sơ đồ tô chức lực lượng theo khách hàng 2 HH errườn 45

Sơ đồ 2- 3 Sơ đồ tô chức lực lượng bán hàng theo sản phâm 2 eee: 47

Sơ đồ 2- 4 Sơ đồ quy trình ứng tuyên vào OCB chỉ nhánh Bạch Đẳng 49

DANH MUC BANG, BIEU

Bang 2- 1 Doanh sé cho vay cia NHTMCP Phuong Déng - OCB Chi nhanh Bach

Đăng giai đoạn năm 2020 — 2022 0 2n HH2 n2 rrrye 25 Bảng 2- 2 Doanh số thu hồi nợ của NHTMCP Phương Đông - OCB Chỉ nhánh Bạch

Đăng giai đoạn năm 2020 — 2022 0 2n HH2 n2 rrrye 28 Bảng 2- 3 Tình hình nợ quá hạn của NHTMCP OCB - Chỉ nhánh Bạch Đẳng giai đoạn năm 2020 — 2022 - S21 1211112 Hà HH1 nà HH HH HH He 30 Bảng 2- 4 Sự thay đổi nợ quá hạn của NHTMCP OCB - Chi nhánh Bạch Đẳng giai đoạn năm 2020 — 2022 S1 1212111121112 1H 010211111111111111 011111 T121211111111 011111 1 xe 31 Bảng 2- 5 Tỷ lệ thu hồi nợ của NHTMCP Phương Đông OCB - Chỉ nhánh Bach Đăng giai đoạn năm 2020 — 2022 0 2n HH2 n2 rrrye 31 Bảng 2- 6 Tỷ lệ tổng nợ quá hạn cho vay tiêu dùng của ngân hàng OCB - Chỉ nhánh Bạch Đẳng giai đoạn năm 2020 — 2022 -2- 222212221122 22222222 xe 32 Bảng 2- 7 Tỷ lệ nợ ngắn hạn quá hạn của NHTMCP Phương Đông OCB - Chỉ nhánh Bạch Đẳng giai đoạn năm 2020 ~ 2022 20 201222212222222211222 12 xeg 34 Bảng 2- 8 Ty lệ nợ quá hạn trung- dài hạn quá han cua NHTMCP Phuong Déng OCB

— Chi nhanh Bach Dang giai đoạn năm 2020 — 2022 Q2 2222222222221 35

Bảng 2- 9 Vòng quay vốn tín dụng tại ngân hàng OCB - Chỉ nhánh Bạch Đẳng giai đoạn năm 2020 — 2022 S1 1212111121112 1H 010211111111111111 011111 T121211111111 011111 1 xe 36

Bảng 2- 10 Hiệu suất sử dụng vốn đối với ngân hàng OCB - Chỉ nhánh Bach Dang giai đoạn năm 2020 — 2022 22 222212 2212221222222 ra 38 Bảng 2- 11 Một số sản phâm tín dụng ban lẻ tai OCB chi nhanh Bach Dang 41 Bảng 2- 12 Đặc điểm và số lượng nguồn nhân lực năm 2020-2022 s2sc¿ 41

Bảng 2- 13 Mẫu đánh giá nhân viên bán hàng theo tháng - neo 56 Bảng 2- 14 Bảng tiêu chí đánh giá doanh số 5 2c 2n ru 56

Bảng 2- 15 Bảng tiêu chí đánh giá theo tý lệ bán hàng 0 2 na 57

Bang 2- 16 Cac tiêu chuẩn đo lường hoạt động bán hàng nhe 59

9

077 HH 60 Bang 2- 18 Mô cả các biến nghiên cứu 2n n2 1g tre 64

Bảng 2- 19 Bảng thống kê mô tả về thương hiệu - 2n re rue 68 Bảng 2- 20 Bảng thống kê mô tả về rủi ro à 0 2n ngu 69 Bảng 2- 21 Bảng thống kê mô tả về xã hội 0 0n nhe 69 Bảng 2- 22 Bảng thống kê mô tả yếu tổ về thái độ 2à nh nu rớe 70

Bảng 2- 23 Bảng thống kê mô tả yếu tố về công nghệ 220 S2 rưo 70

Bảng 2- 24 Bảng thống kê mô tả yếu tố về bảo mật - 2 SH de rườu 71 Bảng 2- 25 Bảng thống kê mô tả yếu tố về quan hệ 5 s2 re 71 Bảng 2- 26 Bảng thống kê mô tả yếu tổ V8 ¥ dimb occ cssesseeeeseessessteeseesevees 72

Bảng 2- 27 Các chỉ tiêu kinh tế quan trọng cần quan tâm s22 tt ve 74

Bảng 2- 28 Bảng các yếu tố xã hội, văn hóa, nhân khâu học và môi trường tự nhiên ảnh hưởng đến ý định sử dụng dịch vụ tín dụng - c2 2c 22112222 eye 78

Bảng 2- 29 Phân tích đối thủ cạnh tranh - 2s c2 n2 Hye 80 Bảng 2- 30 Bảng phân tích đối thủ cạnh tranh của chỉ nhánh OCB Bạch đẳng ở khu

vực quận Bình Thạnh - 2 21222121151 122121 1551221211111 111 1112111212112 11102 12 1101111 811 xe 83

Biêu đồ 2- 1 Doanh số cho vay của NHTMCP Phương Đông - OCB Chỉ nhánh Bạch Đăng giai đoạn năm 2020 — 2022 0 2n HH2 n2 rrrye 27 Biểu đồ 2- 2 Doanh số thu hồi nợ của NHTMCP Phương Đông - OCB Chỉ nhánh Bạch Đẳng giai đoạn năm 2020 — 2022 -2- 222212221122 22222222 xe 30 Biểu đồ 2- 3 Tình hình nợ quá hạn của NHTMCP OCB - Chi nhánh Bạch Đẳng giai đoạn năm 2020 — 2022 -22 222 221222212121221122112222222222222222 2 reg 31 Biéu dé 2- 4 Ty 16 thu hồi nợ của NHTMCP Phương Đông OCB - Chỉ nhánh Bach

Đăng giai đoạn năm 2020 — 2022 0 2n HH2 n2 rrrye 33

Biểu đồ 2- 5 Tỷ lệ tông nợ quá hạn cho vay tiêu dùng của ngân hang OCB - Chi nhánh Bạch Đẳng 0 2n nh HH H2 H2 n2 H1 rrreo 34 Biểu đồ 2- 6 Tỷ lệ nợ ngắn hạn quá hạn của NHTMCP Phương Đông OCB - Chi nhánh Bạch Đẳng giai đoạn năm 2020 — 2022 0à SH xe 35 Biểu đồ 2- 7 Tỷ lệ nợ quá hạn trung- đài hạn quá hạn của NHTMCP Phương Đông

OCB - Chỉ nhánh Bạch Đăng giai đoạn năm 2020 — 2022 222 2 222122221222 36 Biéu đồ 2- 8 Vòng quay vốn tín đụng tại ngân hàng OCB - Chỉ nhánh Bạch Đẳng giai đoạn năm 2020 — 2022 S1 1212111121112 1H 010211111111111111 011111 T121211111111 011111 1 xe 37 Biéu đồ 2- 9 Vòng quay vốn tín dụng của ngân hàng OCB - Chi nhánh Bạch Đẳng 38

Biéu đồ 2- 10 Hiệu suất sử dụng vốn đối với ngân hàng OCB — Chỉ nhánh Bạch Đăng giai đoạn năm 2020 — 2022 22 222212 2212221222222 ra 39 Biêu đồ 2- 11 Biêu đồ thê hiện cơ cầu nhân sự theo độ tuôi giai đoạn 2020-2022 43 Biéu dé 2- 12 Biêu đồ mô ta đặc điểm giới tính s2 re 67 Biểu đồ 2- 13 Biêu đồ mô tả đặc điểm độ tuôi 2 22 221222211127 22 2e 67 Biéu dé 2- 14 Biêu đồ mô tả đặc điểm nghệ nghiệp 22 trưa 68 Biểu đồ 2- 15 Biêu đồ mô tả đặc điểm trình độ học vấẫn 22222 222222 se 69

DANH MUC CHU VIET TAT

CAGR : Compounded Annual Growth rate

Loan portfolios : Danh mục cho vay (tập hợp các khoản vay của ngân hàng, được sắp

xếp theo các tiêu thức khác nhau, được cơ cầu theo một tí lệ nhất

định, phục vụ cho các mục đích quản trị của ngân hàng)

NHNN : Ngân hàng Nhà nước

NHTM : Ngân hàng thương mại

OCB : Ngan hang Thuong mai Cé phan Phuong Đông

11

: Return on common equyty

: Phuong phap SMART

: Tổ chức tín dụng

: Thể dục thể thao

: Thương mại cô phân

TMCP : Thương mại Cô phân

CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU

1.I Ly do chon dé tai

Trong bối cảnh môi trường kinh doanh biến động và khách hàng ngày càng yêu câu cao về chất lượng dịch vụ thì hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng

trong việc duy trì và phát triển khách hàng Chính vì đó tác giá quyết định chọn dé tai

“Phân tích hoạt động quản trị bán hàng của Ngân hàng Thương mại Cô phân Phương

Đông (OCB) chỉ nhánh Bạch Đẳng” Việc phân tích đề tài này sẽ cung cấp thông tin

chỉ tiết về cách họ tiếp cận và quản lý khách hàng, cũng như hiệu quả của các chiến lược bán hàng Điều nay sẽ giúp định vị rõ vị trí cạnh tranh của ngân hàng trong thị

trường và mang lại cái nhìn sâu sắc về những yếu tố quyết định sự thành công trong

lĩnh vực này

Với sự phát triển nhanh chóng của công nghệ và những thay đổi không ngừng của thị trường, việc phân tích hoạt động quản ly ban hang cua Ngan hang OCB Chi nhánh Bạch Đăng là rất cần thiết Bằng cách xác định và hiểu rõ các xu hướng mới,

ngân hàng có thê điều chỉnh và cải thiện chiến lược bán hàng, tối ưu hóa hiệu suất và

tăng sự hài lòng của khách hàng

Các nghiên cứu trước đây về hoạt động quản trị bán hàng đã giúp ta hiểu rõ một

số khía cạnh, nhưng chúng thường vó hạn chế đối với các chỉ nhánh cụ thể Các

nghiên cứu này có thể thiếu sự chỉ tiết và tương tác trực tiếp với thực tế địa phương

Trong quá trình thực hiện đề tài, có thể tồn tại những hạn chế về khả năng cung

cấp thông tin từ doanh nghiệp được chọn do sự hạn chế trong việc chia sẻ dữ liệu và thông tin nội bộ của doanh nghiệp Sự hạn chế về tài trợ và hỗ trợ từ địa phương, cơ quan hoặc đơn vị có thể là một thách thức trong quá trình thực hiện nghiên cứu

Tóm lại, việc lựa chọn đề tài này không chỉ mang lại giá trị lý thuyết mà còn hỗ trợ trong việc giải quyết thực tế và cung cấp những thông tin quan trọng cho ngành ngân hàng và quản trị bán hàng

L1 Mục tiêu của đề tài

Bài tiểu luận này đặt ra những mục tiêu vô cùng quan trọng nhằm nắm bắt và

hiểu rõ hơn về hoạt động quản trị bán hàng Điều này không chỉ là một cơ hội để xem

vai trò quan trọng trong việc đề xuất những cải tiễn và chiến lược hướng tới tương lai

Với mục tiêu là khám phá chỉ tiết về lực lượng bán hàng của OCB chi nhánh

Bạch Đăng từ cầu trúc tổ chức đến chất lượng đào tạo Điều này giúp chúng ta hiểu rõ hơn về nhân sự, kỹ năng và năng lực của đội ngũ bán hàng, từ đó đưa ra những đánh giá về khả năng thu hút và giữ chân khách hàng

Mục tiêu thứ hai tập trung vào việc phân tích thực trạng quan hệ khách hàng,

đặt ra câu hỏi về cách OCB tương tác với khách hàng, cung cấp dịch vụ và đáp ứng nhu cầu khác nhau của họ Mục tiêu này sẽ giúp xác định độ hài lòng của khách hàng

cà cung cấp cơ sở đề đề xuất những điểm cải thiện

Mục tiêu thứ ba nhằm đánh giá hiệu suất kinh doanh và chiến lược bán hàng,

đặt ra câu hỏi về cách lực lượng bán hàng đóng góp vào việc thực hiện chiến lược tổng

thé cia OCB Điều này bao gồm cả khả năng thu hút khách hàng mới avf duy trì mối

quan hệ với khách hàng hiện tại

Cuối cùng, đề xuất các biện pháp cải thiện và chiến lược cho OCB chỉ nhánh Bạch Đăng dựa trên phân tích chỉ tiết của lực lượng bán hàng và quan hệ khách hàng

Điều này sẽ giúp chỉ nhánh điều chỉnh chiến lược kinh doanh, cải thiện dịch vụ và tối

ưu hóa hiệu suất kinh doanh để đáp ứng mức độ đa dạng ngày càng cao cá khách hàng

và thị trường

12 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của dé tài này sẽ tập trung vào các bộ phận và nhóm liên quan trực tiếp đến hoạt động quản trị bán hàng tại Chỉ nhánh OCB Bach Dang

Đầu tiên, tác giả sẽ tập trung vào ban lãnh đạo và quản lý cấp cao, những nhân

tố chủ chốt đưa ra quyết định chiến lược và hình thành định hướng tông thể của chiến lược ban hang

Tiếp theo, đối tượng nghiên cứu sẽ bao gồm bộ phận quản trị bán hàng, với

mục tiêu phân tích chỉ tiết về cách họ thực hiện công việc hàng ngày và đánh giá hiệu suất của chiến lược bán hàng đang được triển khai Nhân viên bán hàng cũng sẽ được đưa vào phạm vi nghiên cứu đề hiểu rõ hơn về quan điểm và thách thức mà họ đối mặc

trong quá trình thực hiện công việc

15

Đối tượng cuối cùng của đề tài nghiên cứu này là khách hàng, đây là đối tượng quan trọng nhất vì là nguồn thông tin để tác giả thu thập ý kiến phản hồi về trải

nghiệm dịch vụ tại Chi nhanh OCB Bach Đăng

Về phạm vi nghiên cứu, nghiên cứu này được nghiên cứu trong khoảng thời

gian từ 2020 đến 2023, tập trung vào một chi nhánh cụ thé cia OCB (chi nhanh Bach

Đăng) tại Việt Nam Phạm vi này giúp hạn chế và tập trung nghiên cứu vào một đơn vị

cụ thể của chỉ nhánh này Mặc đù nghiên cứu có thê mang lại thông tin có giá trị

nhưng cũng có thê chứa đựng những ghi nhận được áp dụng rộng rãi cho ngành ngân hàng và quản trị bán hàng

1.3 Phương pháp nghiên cứu chủ yếu

Đề hoàn thành tốt nhất đề tài này, chúng tôi đã sử đụng kết hợp nhiều phương

pháp nghiên cứu như sau:

Phương pháp thu thập đữ liệu thông qua khảo sát, điều tra và phân tích đữ liệu Chúng tôi sử dụng các bảng khảo sát dé thu thập ý kiến, thông tin va danh gia từ lực lượng bán hàng và khách hàng Các câu hỏi sẽ được thiết kế tập trung vào các khía

cạnh quan trọng như chất lượng dịch vụ, mối quan hệ khách hàng và hiệu suất bán

hàng Sau thực hiện khảo sát, chúng tôi sẽ tiến hành nghiên cứu các tài liệu cũng như thông tin mà phía OCB cung cấp bào gồm báo cáo tình hình kinh doanh, tài liệu đào tạo, nhằm hiểu rõ hơn về chiến lược tổng thê và cấu trúc nội bộ của lực lượng bán hàng

Phương pháp phân tích dữ liệu thông qua phân tích thống kê và nội dung Sử

dụng phương pháp thống kế để phân tích dữ liệu từ các khảo sát nhằm tóm tắt và mô tả

các xu hướng, mối liên quan và sự đa dạng trong ý kiến và thông tin thu thập Đồng thời áp dụng phân tích nội dung cho các tài liệu và thông tin thu thập được từ phía nhân viên cũng như khách hàng, tập trung vào việc đánh giá các chủ đề chính như

chiến lược bán hàng, quan hệ khách hàng và hiệu suất kinh đoanh

Phương pháp đề xuất chiến lược và cải thiện dựa trên kết quả đã phân tích, đề xuất các chiến lược và biện pháp cải thiện cụ thé dé nang cao hiệu suất ban hàng và

quản lí khách hàng của OCB chỉ nhánh Bạch Đăng

nhất có thể trong quá trình thực hiện dé tài cũng như hiểu rõ thực trạng và đề xuất những cải thiện có ý nghĩa cho lực lượng bản hàng và quan hệ khách hàng của OCB

tại chí nhãnh thực hành

1.4 Bồ cục của đề tài

Đề tài này có tất cá 3 chương lớn lân lượt là chương mở đầu, chương phân tích thực trạng và chương đề cuất ý kiến-kết luận

Với chương mở đầu chúng tôi sẽ giới thiệu về lý do chọn đề tài, mục tiêu

nghiên cứu, đối tượng cũng như phạm vi nghiên cứu và cuối cùng là những phương pháp nghiên cứu chủ yếu

Chương tiếp theo, chúng tôi sẽ giới thiệu chỉ tiết về doanh nghiệp OCB bao

gồm thông tin chung, đặc điểm sản xuất-kinh doanh, tô chức quản lý và kết quả sản xuất-kinh đoanh trong thời gian gần đây (để xuất trong 3 năm) Song chúng tôi sẽ mô

tả thực tế về doanh nghiệp, tông quan lực lượng bán hàng của chỉ nhánh đại diện, phân

tích hàng vi khách hàng , đánh giá các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động

quản trị ban hàng định hướng phát triển trong tương lai

Từ kết quả phân tích chương 2, thực hiện đánh giá các ưu điểm — nhược điểm,

từ đó đề xuất ý kiến cần thiết trong chương đề xuất ý kiến-kết luận

Kết luận chương 1

Nhìn chung, chương l đã mô tả tông quan về lựa chọn dé tài, giới thiệu về Ngân hàng Thương mại Cô phân Phương Đông ở chỉ nhánh Bạch Đăng cụ thê Đồng

thời, nêu rõ lý đo chọn để tài, mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Chon dé tài này là để hiểu rõ hơn về cách OCB chỉ nhánh Bạch Đẳng tiếp cận

và duy trì mỗi quan hệ với khách hàng thông qua lực lượng bán hàng Mục tiêu là phân

tích chỉ tiết về cầu trúc và hoạt động của lực lượng bán hàng, đồng thời đánh giá mối quan hệ khách hàng để dễ xuất các biện pháp cải thiện

Qua việc xác định đối tượng nghiên cứu và phạm vi, nghiên cứu sẽ tập trung

vào một cái nhìn chỉ tiết trong việc phân tích và đề xuất giải pháp

chủ yếu, bao gồm việc sử dụng khảo sát, phiên điều tra, phân tích thống kê và phân

tích nội dung để thu thập và đánh giá đữ liệu

CHUONG 2: PHAN TICH THỰC TRẠNG 2.1 Gidi thigu tong quan vé céng ty

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Ngân hàng Thương mại Cô phần Phương Đông (OCB) được thành lập vào ngày

10 tháng 6 năm 1996, dưới sự quản lý chuyên nghiệp và chiến lược phát triển, OCB đã

không ngừng mở rộng quy mô kinh doanh và mạng lưới chỉ nhánh, cung cấp một loạt các sản phẩm và dịch vụ tài chính đa dạng cho khách hàng cá nhân và doanh nghiệp Ngoài ra, OCB cũng tập trung vào việc áp dụng công nghệ thong tin trong quan

lý và cung cấp dịch vụ, nhằm nâng cao chất lượng phục vụ và tạo ra những sản phẩm tiện ích cho khách hàng Với 26 năm phát triển với sự nhanh chóng và vũng chắc, OCB v6i 3 chi tiêu: tốc độ tăng trưởng, hiệu quả, an toàn đã ghi tên mình trong nhóm

các ngân hàng tư nhân hàng đầu tại Việt Nam Cũng như nhiều ngân hàng khác, OCB thường xuyên cập nhật chiến lược kinh doanh để đáp ứng nhanh chóng với sự biến

động của thị trường và nhu cầu của khách hàng

1996: 10/6/1996 - Thành lập Ngân hàng TMCP Phương Đông,

2003: Sáp nhập vào Ngân hàng Tây Đô OCB,

2007: Hợp tác chiến lược với BNP Paribas; Tổng tài sản đạt trên 11.000 tỷ đồng,

2008: Triển khai ngân hàng lõi T4,

2013: Triển khai dé án tự tái cơ cấu giai đoạn 2012 — 2015; Công bó hệ thống nhận diện thương hiệu mới; Tổng tài sản đạt gần 33.000 tỷ đồng,

2014: Nâng hệ thống quản lý rủi ro theo chuẩn mực quốc tế,

2015: Khởi động dự án Basel II dưới sự tư vấn DBS Singapore,

2016: Tốc độ tăng trưởng thuộc nhóm 3 ngân hàng dẫn đâu thị trường: Moody's

công bố mức xếp hạng B2 trong lần đầu xếp hạng: Tông tài sản đạt gần 65.000 tỷ đồng,

OCB; Ngân hàng đầu tiên công bố hoàn thành dự án triển khai Basel II, đáp ứng các

tiêu chuẩn quốc tế về quản lý rủi ro; Tổng tài sản đạt gần 85.000 tỷ đồng,

2018: OCB chính thức được công nhận hoàn thành Basel II; OCB đạt giải

thưởng "Thương hiệu tin & dùng" hạng mục dich vụ bán lẻ; CB đạt giải thưởng của

IFM: Best New OMNI Channel Platform 2018 va Most Innovative Digital Bank 2018; OCB dat giải thưởng Ngân hàng có SPDV sáng tạo tiêu biểu (VOBA 2018); ÓCB đạt Top 100 Doanh nghiệp Sao vàng đất Việt, Moody's tăng mức tín nhiệm và

xếp hạng lên BI đối với xếp hạng rủi ro đối tác (CRR) & xếp hạng tiền gửi; Tháng 3/2018: Ra mat OCB OMNI,

2019: OCB dat giai thuong Out Standing — Chairman OCB Trinh Van Tuan va Coporate Execllent — Orient Commercial Joint Stock Bank OCB; OCB dat giai thưởng "Thương hiệu tin & đùng" hạng mục dịch vụ bán lẻ; Moody's ting bac xép

hạng đánh giá rủi ro đối tác (CRA) và xếp hạng rủi ro đối tác (CRR) lên mức 3,

2020: Đạt chứng nhận Thương hiệu quốc gia; Top 4 trong 10 Ngân hàng TMCP

kinh doanh hiệu quả nhất trên thị trường; Chào đón nhà đầu tư chiến lược - Ngân

hang Aozora,

2021: OCB niêm yết trên Sở Giao dịch Chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh (HoSE) ngày 28/1/2021; Top 50 Doanh nghiệp tăng trưởng xuất sắc nhất Việt Nam;

Ứng dụng Ngân hàng số tốt nhất Việt Nam 2021; Top 10 các Ngân hàng thương mại

tư nhân uy tín tại Việt Nam,

2022: Ngân hàng TMCP Phương Đông (OCB) được vinh danh là “Ngân hàng chuyên nghiệp nhất trong hoạt động tài trợ thương mại khu vực Đông Á và Thái Bình Dương năm 2021 - Best Operations Bank Partner in East Asia and the Pacific’; Top Doanh nghiệp có sản phẩm số thông minh và phương pháp Công nghiệp 4.0 năm

2022; Giải thưởng Ngân hàng OCB ~ Nơi làm việc tốt nhất Châu Á 2022

2.1.2 Cac lĩnh vực kinh doanh

Lĩnh vực kinh doanh của OCB là hoạt động kinh doanh tiên tệ, tín dụng và các

dịch vụ tài chính, tiền tệ, ngân hàng được quy định trong Giấy phép thành lập và hoạt động của OCB, Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp và tuân thủ các quy định của

20

phục vụ cho các đối tượng khách hàng theo đúng chiến lược kinh đoanh đã đề ra

Mục tiêu của OCB là trở thành một trong những ngân hàng thương mại cô phần

hàng đâu tại Việt Nam; tìm kiếm lợi nhuận, có tích luỹ vốn để tái đầu tư, mở rộng hoạt

động nhằm gia tăng lợi ích cho Cô đông, thu nhập của người lao động và góp phân

thực hiện các mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Nhà nước

Các nội dung hoạt động của OCB như sau:

1 Nhận tiền gửi không kỳ hạn, tiền gửi có kỳ hạn, tiền gửi tiết kiệm và các

loại tiền gửi khác

2 Phát hành chứng chỉ tiền gửi, kỳ phiếu, tín phiếu, trái phiếu để huy động

vốn theo quy định của Luật các tổ chức tín đụng, Luật Chứng khoán, quy định của Chính phủ và hướng dẫn của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam

3 Cấp tín dụng đưới các hình thức sau đây:

f Các hình thức cấp tín dụng khác sau khi được NHNN chấp thuận

4 Mở tài khoản thanh toán cho khách hàng

3 Cung ứng các phương tiện thanh toán

6 Cung ứng các dịch vụ thanh toán sau đây:

a Thực hiện dịch vụ thanh toán trong nước bao gồm sóc, lệnh chị, uỷ

nhiệm chi, nhờ thu, uy nhiệm thu, thư tín dụng, thẻ ngân hàng, dịch

chức tín đụng, tổ chức tài chính trong nước và nước ngoài theo quy định của pháp luật

9 Mở tài khoản:

a OCB phải mở tài khoản tiền gửi tại NHNN và duy trì trên tài khoản

tiền gửi này số dư bình quân không thấp hơn mức dự trữ bắt buộc;

b OCB được mở tài khoản thanh toán tại tổ chức tin dụng, chỉ nhánh

ngân hàng nước ngoài khác;

c OCB được mở tài khoản tiền gửi, tài khoản thanh toán ở nước ngoài theo quy định của pháp luật về ngoại hối

10 Tô chức và tham gia các hệ thống thanh toán:

a OCB được tô chức thanh toán nội bộ, tham gia hệ thống thanh toán

liên ngân hàng quốc gia;

b OCB được tham gia hệ thống thanh toán quốc tê

11 Tham gia thị trường tiền tệ: OCB được tham gia đấu thâu tín phiếu Kho bạc,

mua, bán công cụ chuyên nhượng, trái phiếu Chính phủ, tin phiêu Kho bạc,

tín phiêu NHNN và các giấy tờ có giá khác trên thị trường tiền tệ

12 Kinh doanh, cung ứng dịch vụ ngoại hồi và sản phẩm phái sinh:

a Sau khi được NHNN chấp thuận bằng văn bản, OCB được kinh

doanh, cung ứng dịch vụ cho khách hàng ở trong nước và nước ngoài

các sản phâm sau đây: Ngoại hỏi; Phái sinh về tỷ giá, lãi suất, ngoại

hồi, tiền tệ và tài sản tài chính khác

b Việc cung ứng dịch vụ ngoại hối của OCB cho khách hàng thực hiện theo quy định của pháp luật về ngoại hối

13 Thực hiện nghiệp vụ uý thác và đại lý: OCB được quyền ủy thác, nhận uỷ thác, đại lý trong lĩnh vực liên quan đến hoạt động ngân hàng, kinh doanh bảo hiểm, quản lý tài sản theo quy định của pháp luật và hướng dẫn của NHNN

14 Hoạt động giao dịch bất động sản:

a OCB không được kinh doanh bất động sản, trừ các trường hợp quy

định tại điểm b của khoản này

22

sau đây: Mua, đầu tư, sở hữu bất động san dé str dung lam trụ sở kinh doanh, địa điểm làm việc hoặc cơ sở kho tàng phục vụ trực tiếp cho

các hoạt động nghiệp vụ của OCB; Cho thuê một phần trụ sở kinh

doanh chưa sử dụng hết, thuộc sở hữu của OCB; Nắm giữ bất động

sản do việc xử lý nợ vay Trong thời hạn 03 năm, kế từ ngày quyết định xử lý tài sản bảo đảm là bất động sản, OCB phải bán, chuyên

nhượng hoặc mua lại bất động sản này để bảo đảm tỷ lệ đầu tư vào tài sản có định và mục đích sử đụng tài sản cô định không vượt quá 50% vốn điều lệ và quỹ dự trữ bô sung vốn điều lệ của OCB

15 Cung cấp địch vụ quản lý tiền mặt, tư vấn ngân hàng, tài chính; các dịch vụ quản lý, bảo quản tài sản, cho thuê tủ, két an toàn

16 Tư vấn tài chính doanh nghiệp, tư vấn mua, bán, hợp nhất, sáp nhập doanh

nghiệp và tư vẫn đầu tư

17 Mua, ban trái phiêu Chính phủ, trái phiêu doanh nghiệp

18 Thực hiện dịch vụ môi giới tiền tệ

19 Kinh doanh mua, bản vàng miếng

20.Lưu ký chứng khoản, kinh doanh vàng và các hoạt động kinh doanh khác

liên quan đến hoạt động ngân hàng sau khi được NHNN chấp thuận bằng văn bản

21 Gửi, nhận gửi vốn của tô chức tín dụng, chỉ nhánh ngân hàng nước ngoài, tổ

chức tài chính trong nước và nước ngoài theo quy định của pháp luật và hướng dẫn của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam

22.Mua nợ

Góp vốn, mua cô phần

1 OCB chỉ được dùng vốn điều lệ và quỹ dự trữ để góp vốn, mua cô phần theo quy định tại các khoản 2, 3, 4 và 7 điều này trên cơ sở tuân thủ các giới hạn theo quy định của pháp luật để bảo đảm an toàn trong hoạt động đầu tư, góp vốn

2 OCB được thành lập hoặc mua lại công ty con, công ty liên kết để thực hiện hoạt động kinh doanh sau đây:

23

phân phối chứng chỉ quỹ đầu tư chứng khoán; quản lý danh mục đầu

tư chứng khoán và mua, bán có phiếu;

b Cho thuê tài chính;

c Báo hiểm

OCB được thành lập hoặc mua lại công ty con, công ty liên kết hoạt động

trong lĩnh vực quản lý tài sản bảo đảm, kiều hối, kinh doanh ngoại hồi,

vàng, bao thanh toán, phát hành thẻ tin dụng, tin dụng tiêu dùng, dich vu trung gian thanh toán, thông tin tin dụng

OCB được góp vốn, mua cô phần của doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh

vực sau đây:

a Bảo hiểm, chứng khoán, kiều hồi, kinh doanh ngoại hồi, vàng, bao

thanh toán, phát hành thẻ tín dụng, tín dụng tiêu dùng, dịch vụ trung gian thanh toán, thông tin tín dụng;

b Lĩnh vực khác không quy định tại điểm a khoản này

Việc thành lập, mua lại công ty con, công ty liên kết theo quy định tại khoản 2 và khoản Điều này và việc góp vốn, mua cô phần của OCB theo

quy định tại điểm ,b khoản, 4 Điều này phải được sự chấp thuận trước bằng

văn bản của NHNN

Điều kiện, thủ tục và trình tự thành lập công ty con, công ty liên kết của

OCB thuc hién theo quy định của pháp luật có liên quan

OCB, công ty con của OCB được mua, năm giữ cô phiếu của tổ chức tin dụng khác với điều kiện và trong giới hạn quy định của NHNN

Trong phạm vi thâm quyên quy định tại Điều lệ này, Hội đồng Quản trị OCB quyết định hoặc ủy quyền cho Tổng Giám đốc OCB quyết định việc góp vốn, mua cô phần theo các hình thức nêu tại Điều này theo quy định của pháp luật

OCB không được góp vốn, mua cô phân của các doanh nghiệp, tô chức tin dụng khác là người có liên quan của cố đông lớn, của người quản lý của OCB

10.OCB không được mua cô phân, góp vốn của các doanh nghiệp, tô chức tin

dụng khác là Cô đông, thành viên góp vốn của OCB

24

2.1.3 Cơ cấu tô chức

Ban giám đốc: gồm có l giám đốc và 2 phó giám đốc, chịu trách nhiệm điều hành

toàn bộ hoạt động của chỉ nhánh, bao gồm cả việc giao chỉ tiêu cho các bộ phận và

nhận chỉ tiêu từ cấp trên Ban giám đốc chịu trách nhiệm báo cáo với cấp trên những kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh

Trung tâm kinh doanh: chịu trách nhiệm chính về việc cung cấp các dịch vụ tài

chính cho khách hàng Nó bao gồm các đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp như nhân viên giao dịch, tư vấn tài chính và chăm sóc khách hàng Nhiệm vụ chính là phục vụ

và duy trì mối quan hệ với khách hàng, cung cấp sản phẩm và dịch vụ tài chính Trong

25

nhiệm về việc tìm kiếm và thu hút khách hàng mới, duy trì mối quan hệ với khách

hàng hiện tại và thúc day doanh số bán hàng Phòng kinh doanh liên kết sẽ quản lý các mối quan hệ với đối tác và các đơn vị liên kết để mở rộng mạng lưới kinh doanh của

ngân hàng Phòng kinh doanh kênh doanh nghiệp sẽ phát triển và quản lý các kênh

phân phối sản phẩm và dịch vụ tới doanh nghiệp

Khối hễ trợ sẽ đâm nhận các nhiệm vụ hỗ trợ để giúp cho các bộ phận khách của

ngân hàng hoạt động mượt mà Trong khối này sẽ bao gồm phòng hỗ trợ tín dụng: đánh giá rủi ro và xác định khả năng thanh toán của khách hàng, quản lý tín dụng và duy trì chất lượng portfolio tín dụng của ngân hàng Phòng sản phâm thẻ sẽ phát triển

và quản lý các sản phẩm thẻ tín dụng và ghi nợ, bao gồm cá quản cáo và chăm sóc

khách hàng liên quan đến thẻ Phòng dịch vụ khách hàng chịu trách nhiệm về chăm

sóc khách hàng, giải quyết thắc mắc và cung cấp hỗ trợ dịch vụ chất lượng cho khách hàng

Khối quản lý hệ thống: Khối này chịu trách nhiệm về quản lý và duy trì hệ thống

thông tin của ngân hàng Công việc bao gồm bảo mật thông tin, quản lý cơ sở đữ liệu, phát triển và duy trì phân mềm, và giải quyết các vấn đề kỹ thuật liên quan đến hạ tầng công nghệ Trong khối sẽ bao gồm phòng kế hoạch tổng hợp sẽ xây đựng kế hoạch

chiến lược và phát triển tông thể cho ngân hàng Phòng tô chức hành chính quản lý các

vấn đề tô chức và nhân sự, bao gồm tuyên dụng, đào tạo và phát triển nhân sự Phòng quản lý địch vụ kho quỹ sẽ theo dõi và quản lý các hoạt động liên quan đến dịch vụ kho quỹ như lưu ký, vận chuyển tiền mặt Phòng kế toán hành chính thực hiện các

nhiệm vụ kế toán và báo cáo tài chính

Khối trực thuộc chỉ nhánh: Mỗi chỉ nhánh của ngân hàng thường có một đội ngũ

quản lý riêng, được tổ chức thành một khối chức năng Nhiệm vụ của khối này là quản

lý hoạt động hàng ngày của chỉ nhánh, bao gồm cả quản lý nhân viên, quản lý giao dịch và tương tác với khách hang tai chi nhánh đó

2.1.4 Kết quả kinh doanh trong 3 năm gần đây

2.1.4.1.Doanh số cho vay tiêu dùng của NHTMCP Phương Đông - OCB Chi nhánh Bạch Đằng giai đoạn năm 2020 — 2022

26

(DVT: T

Nam 2020 Nam 2021 Nam 2022 Tăng trưởng Chỉ Nam 2021 Nam 2022

ong one one 2020 2021

Đăng

DVT: Triéu dong 5,000,000 5,000,000 4,500,000 4,486,758 4,500,000 4,000,000 4,000,000 3,500,000 3,500,000 3,000,000 3,000,000 2,500,000 2,500,000 2,000,000 2,000,000 1,500,000 1,500,000 1,000,000 2,596,503 1,000,000 500,000 500,000

Năm 2020Năm 202 [Năm 2022

ma Ngắn hạn W Trung - Dai han

Doanh số cho vay tiên dùng Xu hướng doanh số cho vay ngắn hạn

Xu buớn: doanh số cho vay trung - đài hạn — xthướng tổng đoanh số cho vay tiêu đùng

Biéu dé 2- 1 Doanh sé cho vay cua NHIMCP Phương Đông - QCB Chỉ nhánh Bạch

Đăng giải đoạn năm 2020 - 2022 Trên bảng 2.1, thấy được doanh số cho vay tiêu dùng đều có sự tăng trưởng cả

ngắn hạn, trung và dài hạn với tong doanh số năm 2020 đạt 2,596,503 triệu đồng, năm

2020 đạt 3,323,524 triệu đồng và năm 2021 đạt 4,486,758 triệu đồng Trong năm 2022

là năm nước ta gặp khó khăn do đối diện với nguy cơ lây lan dịch bệnh Covid 19 làm

cho nền kinh tế đình trệ Đến quý 4 năm 2022, Việt Nam trở về bình thường hóa và số

28

ca mắc bệnh giảm dẫn, với các chính sách giảm lãi suất hỗ trợ phục hồi sản xuất đã

làm tăng doanh số cho vay tiêu dùng được cải thiện và cao nhất trong giai đoạn từ năm

2019 đến năm 2021

Bên cạnh đó, NHTMCP OCB nói chung và chỉ nhánh Bạch Đẳng nói riêng tiếp tục triển khai Bộ phận kiểm tra thực địa trực thuộc Khối Quản lý tín đụng hoạt động độc lập dé hỗ trợ công tác thâm định và phê duyệt tín dụng, thực hiện công tác thâm định

thực tế các hồ sơ cấp tín dụng có rủi ro cao nhằm gia tăng mức độ kiểm soát rủi ro,

dam bao tinh khách quan và thực tế trong công tác thâm định, phê duyệt tin dụng

2.1.4.2 Doanh số thu hồi nợ của NHTMCP Phương Đông - OCB Chi nhánh

Bạch Đăng giai đoạn năm 2020 — 2022

29

(DVT: T

hạn 1.000.000 Tăng trường doanh số thu nợ trung

- đài hạn

Năm 2020Năm 2021Năm 2022

Biểu đồ 2- 2 Doanh số thu hồi nợ của NHTMCP Phương Đông - OCB Chỉ nhánh

Đạch Đăng giải đoạn năm 2020 — 2022 Qua bảng 2.2, doanh số thu nợ qua các năm có sự tăng trưởng đồng đều Năm 2020

doanh số thu hồi nợ đạt 2,972,325 triệu đồng, năm 2020 đạt 3,534,615 triệu đồng tăng 18.9% so với năm 2019, năm 2022 đạt 4,845,758 triệu đồng tăng 37.1% so với năm

2021 Cho thay được các chính sách thu hồi nợ của chỉ nhánh đã mang lại kết quả tích

cực nhằm giảm tỷ lệ trích lập dự phòng rủi ro qua đó còn nâng cao chất lượng nợ vay

tại chỉ nhánh Bạch Đăng được tốt hơn

2.1.4.3 Tình hình nợ quá hạn cho vay tiêu dùng của NHTMCP OCB - Chi nhánh Bạch Đằng giai đoạn năm 2020 — 2022

31

(ĐVT: Triệu đồng)

Chỉ tiêu trọng trọng trọng trưởng | trưởn Năm no |Nam 2021) nợ Năm | nợ quá 201 g nim

2020 | quá quá | 2022 | hạn | (Orr | so vối

Ngan han

(A) 12,098 | 18.81%] 14,033 | 18.55%] 18,945] 19.18% | 16.00% | 35.00% Trung-

pan 52,210 | 81.19%] 61,608 | 81.45%] 79,474] 80.82% | 18.00% | 29.00% Doanh số

Năm 2020Năm 202 1Năm 2022

ME Ngan han MGB Trung - Dai han

Téng No qua han Xu hướng nợ ngắn hạn

Xu hướng nợ Trung - Dài hạn Xu hướng tổng nợ quá hạn

Biểu đồ 2- 3 Tình hình nợ quá hạn của NHTMCP OCB - Chỉ nhánh Bach Dang giải

đoạn năm 2020 — 2022

32

Tốc độ tăng trưởng nợ quá hạn cho vay tiêu dùng so với doanh số cho vay

Chỉ tiêu Năm 2020 Nam 2021 Nam 2022

Ngăn hạn 0.5% 0.4% 0.4% Trung - Dài hạn 2.0% 1.9% 1.8% Tông Nợ quá hạn 2.5% 2.3% 2.2%

Bảng 2- 4 Sự thay đối nợ quá hạn của NHTMCP OCB — Chỉ nhánh Bạch Đằng giai

đoạn năm 2020 — 2022

Tình hình nợ quá hạn cũng có sự gia tăng năm 2020 đạt 64,307 triệu đồng, năm

2021 đạt 75,641 triệu đồng tăng 17.62% so voi nam 2019 va nam 2021 dat 50,467

triệu đồng tăng 30.11% so với năm 2021 Nguyén nhân đo năm 2021 và năm 2022, tình trạng dịch bệnh Covid 19 điễn ra khắp nơi làm cho tỷ lệ thất nghiệp gia tăng,

doanh nghiệp phá sản và giải thể lớn Chỉ số nợ quá hạn ngắn hạn trên tông doanh số

cho vay, nợ quá hạn trung — đài hạn trên tông doanh số cho vay và tông nợ quá hạn trên tông doanh số cho vay đều giảm trong năm 2022 do tốc độ tăng trưởng doanh số cho vay rất nhanh hơn so với nợ quá hạn Chỉ số tông nợ quá hạn tăng trưởng dưới 3% được xem là an toàn, qua giai đoạn năm 2020 — 2022 sự gia tăng của nợ quá hạn năm

2020 đạt 2.5%, năm 2021 đạt 2.3% và năm 2021 đạt 2.2% Bên cạnh đó, Thống đốc

NHNN Việt Nam ban hành Thông tư 14/2021/TT-NHNN sửa đổi Thông tư

01/2020/TT-NHNN về cơ cấu lại thời hạn trả nợ, miễn, giảm lãi, phí, giữ nguyên

nhóm nợ nhằm hỗ trợ khách hàng ảnh hưởng Covid-19 điều này giúp khách hàng đang

nam trong diéu kién trén duoc gia han thoi gian tra no và không bi chuyén nhóm nợ

xấu, giúp ngân hàng OCB - chỉ nhánh Bạch Đăng giảm áp lực tăng trưởng từ các nhóm nợ xấu

2.1.4.4.Tỷ lệ thu hồi nợ của NHTMCP Phương Đông OCB - Chỉ nhánh

Bạch Đăng giai đoạn năm 2020 — 2022

(ĐVT: Triệu đồng)

Bảng 2- 5 Tỷ lệ thu hồi nợ của NHTMCP Phương Đông OCB — Chỉ nhánh Bạch

Đăng giải đoạn năm 2020 - 2022

33

Biểu đồ 2- 4 Tỷ lệ thu hỗi nợ của NHTMCP Phương Đông OCB — Chỉ nhánh Bạch

Đăng giải đoạn năm 2020 - 2022

Tỷ lệ thu hồi nợ của chỉ nhánh có sự giảm kể từ năm 2020, tuy nhiên năm 2022 có

sự tăng trưởng hơn so với năm 2021 nguyên nhân do tốc độ tăng trưởng của doanh số

cho vay tăng nhanh hơn doanh số thu nợ do đó tỷ lệ thu hồi nợ năm 2020 dat 1 14.47%, năm 2021 đạt 106.35% và năm 2022 đạt 108% Tuy vậy với tỷ lệ thu hồi nợ đều trên 100% cho thấy được ngân hàng OCB chỉ nhánh Bạch Đằng có các chính sách điều chính với kế hoạch cho vay va kế hoạch trả nợ luôn được kiểm soát tốt

2.1.4.5 Ty lệ tông nợ quá hạn cho vay tiêu dùng của NHTMCP Phương

Đông OCB - Chỉ nhánh Bạch Đăng giai đoạn năm 2020 — 2022

Bảng 2- 6 TỦ lệ tổng nợ quả hạn cho vay tiêu dùng của ngân hàng OCB — Chỉ nhánh

Đạch Đăng giải đoạn năm 2020 — 2022

34

Biểu đồ 2- 5 Tỷ lệ tổng nợ quá hạn cho vay tiêu dùng của ngân hàng OCB - Chỉ

năm 2020 - 2022 có xu hướng giảm dân qua các năm như sau: năm 2020 tỷ lệ nợ quá han dat 2.48%, nam 2021 dat 2.28% va nam 2022 đạt 2.19% Cho thấy được chỉ nhánh Bạch Đăng đã có những giải pháp thực tế và hiệu quả trong việc tốc độ cho vay nhanh

hơn tong nợ quá hạn Mặc dù tong no qua han co phan tăng vào năm 2021 do dịch

bệnh Covid 19 kéo đài, làm gián đoạn khả năng sản xuất kinh doanh từ đó dẫn đến khó khăn tài chính cho khách hàng làm cho tổng nợ quá hạn có phần tăng trưởng Tuy

nhiên với tốc độ tăng trưởng nhanh của tông doanh số cho vay tiêu dùng đã làm cho tỷ

lệ nợ quá hạn của ngân hàng OCB — Chi nhánh Bạch Đăng có sự sụt giảm Chỉ tiêu tỷ

lệ nợ quá hạn của NHTM dưới 33% được xem là an toàn nên trong giai đoạn năm 2020

nhánh Bạch Đằng Tông nợ quá hạn NHTMCP Phương Đông - Chỉ nhánh Bạch Đẳng giai đoạn

— 2022, tỷ lệ nợ quá hạn của OCB - chi nhánh Bạch Đẳng đều thuộc vùng an toàn

35

hơn năm 2021 và có kiểm soát ở mức hợp lý để đám bảo an toàn tài chính cho OCB,

vừa tạo điều kiện để OCB có thé phát triển quy mô, vừa đảm bảo chất lượng tín dụng

2.1.4.6 Tỷ lệ nợ ngắn hạn quá hạn của NHTMCP Phương Đông OCB — Chỉ nhánh Bạch Đằng giai đoạn năm 2020 — 2022

Tỷ lệ nợ quá hạn ngăn hạn của ngan hang OCB - chi nhánh Bạch Đăng

Năm 2020 2021 2022

No qua han NH 12,098 14,033 18,945 Doanh so cho vay ngan han NH 939,173 | 1,164,575 1,479,010

Ty lé ng qua han NH cua chi 1.29% 1.20% 1.28% nhanh ` ` `

Bảng 2- 7 Tỷ lệ nợ ngắn hạn quá hạn của NHTMCP Phương Đông OCB — Chỉ nhánh

Đạch Đăng giải đoạn năm 2020 — 2022

Tỷ lệ nợ quá hạn ngắn hạn của ngân hang OCB - Chi nhanh Bach Dang

1.30% 1.29% 1.30% 1.28%

Biểu đô 2- 6 Tỷ lệ nợ ngắn hạn quá hạn của NHTMCP Phương Đông OCB - Chỉ

nhánh Bạch Đăng giai đoạn năm 2020 - 2022 Nhìn chung tỷ lệ nợ quá hạn ngắn hạn của chỉ nhánh đều ở mức tốt cho thấy được

chỉ nhánh cơ cầu tỷ lệ nợ quá hạn ngắn hạn tốt đều đưới 3%, cụ thể năm 2020 tỷ lệ này

36

có phân tăng trở lại đạt 1.28% Tuy vay so véi năm 2020 thì tỷ lệ nợ quá hạn ngắn hạn năm 2021 và năm 2022 đều thấp hơn, nguyên nhân do tốc độ doanh số cho vay ngăn hạn có phân tăng trưởng nhanh hơn nợ quá hạn ngắn hạn, chỉ nhánh ngân hàng cần có

những biện pháp phù hợp đề giảm khoản nợ quá hạn ngắn hạn xuống đề đảm bảo tính

thanh khoản và giảm nhóm nợ xấu của chỉ nhánh ngân hàng

2.1.4.7 Tỷ lệ nợ quá hạn trung- dài hạn quá hạn của NHTMCP Phương

Đông OCB - Chi nhánh Bạch Đăng giai đoạn năm 2020 — 2022

Năm 2020 2021 2022 INợ quá hạn T-DH 52,210 61,608 79,474

Doanh số cho vay T-DH 1,657,330 2,158,949 3,007,748 ÍFý lệ nợ quá hạn T-DH của chỉ nhánh 3.15% 2.85% 2.64%

Biểu đồ 2- 7 Tỷ lệ nợ quá hạn trung- dài hạn quả hạn của NHTMCP Phương Đông

OCB ~ Chỉ nhánh Bạch Đằng giai đoạn năm 2020 — 2022

37

Tỷ lệ nợ quá hạn trung - dài han cla OCB- Chi nhanh Bach Dang co suy giam dan déu nim 2020 dat 3 15%, nam 2021 dat 2.85% va nam 2022 dat 2.64% Cho thay duoc

tốc độ gia tăng doanh sé cho vay trung — dai hạn của Chi nhánh Bạch Đẳng có sự tăng trưởng nhanh hơn tốc độ nợ quá hạn trung — dài hạn Các tỷ lệ này có sự giảm giúp tỷ

lệ nợ quá hạn trung — đài hạn giảm về mức an toàn đều đưới 3% trong năm 2021 va

năm 2022 Tuy vậy ngân hàng cân có những chính sách để giảm số nợ quá hạn trung —

dài hạn xuống hơn nữa để đâm bảo tính thanh khoản cho ngân hàng

2.1.4.8 Vòng quay vốn tín dụng tại ngân hàng OCB — Chi nhánh Bạch Dang giai đoạn năm 2020 — 2022

(ĐVT: Triệu đồng)

0 0.6

0 0.4

0 0.2

0 0.0

0 Biéu dé 2- 8 Vong quay von tín dụng tại ngân hàng OCB — Chỉ nhánh Bạch Đằng giai

đoạn năm 2020 — 2022

38

vòng quay vốn tín dụng đạt 0.62 vòng, năm 2021 đạt 0.68 vòng và năm 2022 đạt 0.88

vòng Cho thấy được ngân hàng OCB Chỉ nhánh Bạch Đẳng đã có những kế hoạch thu hồi được số nợ tốt và tốc độ thu hồi nợ tăng nhanh hơn tốc độ dư nợ cho Vay và các

vòng quay đều trên 0.6 vòng Vòng quay tín dụng càng cao chứng tỏ nguồn vốn vay ngân hàng đã luân chuyển nhanh, tham gia vào nhiều chu kì sản xuất, lưu thông, tiết kiệm chi phí, tạo lợi nhuận lớn cho ngân hàng

Kết quả dự đoán đến năm 2025

Vòng quay vốn tín dụng của ngần hang OCB - Chi nhanh Bach

Vòng quay vốn tín dụng nhìn chung có sự tăng trưởng ôn định cụ thể năm 2020 vòng quay vốn tín dụng đạt 0.62 vòng, năm 2021 đạt 0.68 vòng và năm 2022 đạt 0.88

vòng Cho thấy được ngân hàng OCB Chỉ nhánh Bạch Đẳng đã có những kế hoạch thu hồi được số nợ tốt và tốc độ thu hồi nợ tăng nhanh hơn tốc độ dư nợ cho Vay và các

vòng quay đều trên 0.6 vòng Vòng quay tín dụng càng cao chứng tỏ nguồn vốn vay ngân hàng đã luân chuyển nhanh, tham gia vào nhiều chu kì sản xuất, lưu thông, tiết

kiệm chi phí, tạo lợi nhuận lớn cho ngân hàng Theo dự kiến, năm 2023 đến năm 2024,

39

vòng, vì tỉ lệ tăng từ 2021 đến 2023 là gần 0.3 vòng Tình hình chung, vì đang ở thời đại công nghệ số bùng nô, việc tiếp cận nhiều tệp khách hàng là hoàn toàn khả thi,

chưa kê đến, hiện nay các nền tảng thương mại điện tử có những ưu đãi cho các ví trả sau, thé tín dụng, thúc đây đến vòng quay vốn tín đụng có một lượng tăng trưởng

đáng kể Dự đoán đến năm 2025 sẽ đạt hơn 2.0 vòng vì theo khảo sát thị trường hiện

nay thi ti lệ sử dụng thẻ tín dụng ngày càng phô biến Nếu ngân hàng OCB tiếp tục phát triển, đầu tư cho các mảng marketing tấn công thị trường cùng các ưu đãi, lợi ích của thẻ tín dụng sẽ góp phần tăng thêm lượng truy cập từ khách hàng có nhu cầu “mua trước, trả sau”

2.1.4.9 Hiệu suất sử dụng vốn đối với ngân hàng OCB — Chỉ nhánh Bạch Đăng giai đoạn năm 2020 — 2022

Năm 2020 2021 2022

Dư nợ cho vay 4,828,520 5,166,516 | 5,485,199 Vốn huy động 5,714,717 5,907,559 | 7,131,046 Hiệu suất sử dụng vốn của ngân hàng

OCB chỉ nhánh Bạch Đằng 0.84 0.87 0.77

Bảng 2- 10 Hiệu suất sử dụng vốn đối với ngân hàng OCB — Chỉ nhánh Bạch Đằng

giải đoạn năm 2020 - 2022

Hiệu suất sử dụng vốn của ngân hàng OCB - Chi nhánh Bạch Đăng

40