Báo cáo môn học quản trị bán hàng Đề tài lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm amity milk

- Khach hang tiém nang - Khach hang than thiét - _ Khách hàng có giá trị nhỏ - - Khách hàng tiêu cực Việc phân loại từng nhóm khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa ra được những chiến

UY BAN NHAN DAN TP.HO CHI MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC SAI GON

KHOA QUAN TRI KINH DOANH

BAO CAO MON HOC

QUAN TRI BAN HANG

Dé tai LAP KE HOACH BAN HANG CHO SAN PHAM

Lê Thu Ngân _ 3120330277

Nguyễn Huỳnh Kim Ngân _3120330278

NHAN XET CUA GIANG VIEN

LOI CAM ON

BANG BIEU VIET TAT

MUC LUC

LOI CAM ON VIET TAT, SO DO, BANG BIEU, HINH ANH

A MO DAU

B NOI DUNG

CHUONG 1 CO SO LY LUAN

1.1, Khái quát về kế hoạch bản hàng

1.2 Nội dung kế hoạch bán hàng

1.3 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 1.3.1 Dự báo bán hàng

1.3.2 Xây dựng và chọn mục tiêu ban hang 1.3.3 Các hoạt động bán hàng

1.3.4 Nội dung ngân sách bán hàng

CHUONG 2 TONG QUAN

2.1 Giới thiệu sản phẩm

2.1.1 Thong tin chung 2.1.2 Các đòng sản phẩm chính 2.2 Phân tích mỗi trường kinh doanh 2.2.1 Môi trường vĩ mô

2.2.2 Môi trường vi mô 2.3 Phân tích thị trường ngành 2.3.1 Nhu cầu của thị trường về sản phẩm 2.3.2 Khả năng thâm nhập thị trường

CHUONG 3 LAP KE HOACH BAN HANG

3.1 Du bao ban hang 3.2 Xây dựng và chọn mục tiêu bán hàng 3.3 Các chiến lược bán hàng

3.3.1 Chiến lược và phương pháp với khách hàng hiện tại

3.3.2 Chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mớ 3.4 Ngân sách bán hàng

3.5 Xây dựng lực lượng bán hàng 3.5.1 Cơ cầu tổ chức lực lượng bán hàng 3.5.2 Tuyén chọn lực lượng bán hàng

3.5.3 Dao tạo nhân viên bán hàng 3.5.4 Chính sách động viên nhân viên 3.5.5 Dự trù chi phí nhân sự

CHUONG 4 KE HOACH KIEM

PHỤ LỤC

A MO DAU

B NOI DUNG

CHUONG 1: CO SO LY LUAN

1.1 Khai quat về kế hoạch bản hàng

Kê hoạch bán hàng là sản phâm của quá trình lập kê hoạch bán hàng

- _ Về nội dung: Kê hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người

sử dụng tử bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trủ ngân sách dé triển khai kế hoạch

- _ Về hình thức: Kê hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục

Kế hoạch bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc làm cho quá trình kinh đoanh diễn ra liên tục Bảo đảm huy động và sử dụng hiệu quả các nguồn lực quan ly trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.2 Nội dung kế hoạch bán hàng

1.2.1 Xác định sứ mệnh và mục tiêu của tô chức

Sứ mệnh của công ty là mục đích thiết yếu, giúp phân biệt các công ty với nhau

Sứ mệnh là bản tuyên bố về ly do tồn tại của tổ chức, nó xác định phạm vi và các hoạt động kinh doanh cơ bản của một tô chức Sứ mệnh mô tả các khát vọng, các giá trị và những lý do hiện hữu của một tô chức Tuyên bố sứ mệnh nêu rõ mục tiêu tông thê và phạm vi hoạt động của tô chức, đồng thời cung cấp hướng dẫn chung cho các hoạt động quản trỊ trong tương lai

Một tuyên bố sứ mệnh là cần thiết cho việc xác định rõ mục tiêu của công ty Trước khi xác định mục tiêu bán hàng phải nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ của công ty Mục tiêu của công ty vừa là mục tiêu định hướng cho bộ phận bán hàng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể Mục tiêu của công ty phải được phản ánh và cụ thể hóa thông qua các mục tiêu bán hàng

1.2.2 Đánh giá nguồn lực của tổ chức, rủi ro cũng như cơ hội từ môi trường

Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của tổ chức và các cơ hội hiện có Đánh giá nguồn lực của tổ chức, rủi ro cũng như cơ hội từ môi trường là việc phân tích môi trường nội

bộ và môi trường bên ngoài tác động đến việc tiêu thụ sản phâm của công ty

Đánh giá nguồn lực của tổ chức là bao gồm đánh giá năng lực sản xuất, marketing, tài chính, công nghệ và nhân viên Người lập kế hoạch sẽ xác định điểm mạnh, điểm yếu Điểm mạnh giúp xác lập mục tiêu, phát triển kế hoạch đề đáp ứng những mục tiêu

đó và tận dụng các cơ hội marketing va ban hang

Có nhiều yếu tố môi trường tác động đến cơ hội marketing và bán hàng Tác động môi trường có thể xuất phát từ nội bộ hoặc bên ngoài

Môi trường bên ngoài gồm có môi trường vĩ mô và vi mô Môi trường vi mô là những lực lượng có quan hệ trực tiếp với bản thân công ty và những khả năng phục vụ khách hàng như nhà cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm Môi trường

vĩ mô là những lực lượng trên bình diện rộng hơn có ảnh hưởng đến môi trường vi mô như các yếu tố nhân khâu học, kinh tế, tự nhiên, kỹ thuật, chính trị và văn hóa

1.2.3 Xác định rõ mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng phải dựa vào mục tiêu phát triển của công ty Mục tiêu bán hàng

sẽ phản ánh và cụ thê hóa mục tiêu của công ty

Mục tiêu bán hàng của công ty thường được xác định là khối lượng hàng bán, doanh

số, doanh thu, thị phần và tốc độ phát triển thị phần của công ty, chỉ phí bán hàng và lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng Đối với một số công ty, người ta còn quan tâm đến các chỉ tiêu khác như hàng tồn kho và quy định mức khống chế, chỉ tiêu về thu nợ khách hàng

Các mục tiêu có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thường được sử dụng dưới dạng phương hướng phần đầu Các mục tiêu này luôn được xác định trước làm cơ sở đề xác định các mục tiêu định lượng

Đề xác lập mục tiêu bán hàng có thế dựa vào công cụ hỗ trợ thiết lập mục tiêu theo nguyên tắc SMART:

- Specific: Cy thé

- Measurable: Co thé do luong

- _ Achievable: Có thê đạt được

- - Relevant: Có tính thực tiễn cao

- Time-bound: Dung han định

1.2.4 Xay dung chan dung khach hang

Đối với khách hàng cá nhân doanh nghiệp có thế xây dựng chân dung khách hàng

qua các yếu tố:

- _ Nhân khâu học (độ tuôi, giới tính, nghề nghiệp)

- Dialy

- Kha nang tai chinh

- So thich, thoi quen

- Hanh vi mua sim Sau đó tùy theo nhu cầu doanh nghiệp phân loại từng nhóm khách hàng:

- Khach hang tiém nang

- Khach hang than thiét

- _ Khách hàng có giá trị nhỏ

- - Khách hàng tiêu cực Việc phân loại từng nhóm khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa ra được những chiến lược kinh doanh phù hợp với từng đối tượng khách hàng, quyết định được phân khúc thị trường, dòng sản phẩm cũng như đầu tư phù hợp cho kinh doanh

1.2.5 Đề xuất chiến lược bán hàng

Đề đạt được mục tiêu đề ra, doanh nghiệp cần hoạch địch chiến lược và những hành động cụ thê trong tương lai gần hay xem xét ưu, nhược điểm của chiến lược so với những năm trước Sau đó, doanh nghiệp sẽ liệt kê chị tiết các bước thực hiện kế hoạch thông qua công việc thường nhật của doanh nghiệp cũng như thiết bị và nhân sự phù

hợp đề triển khai

Một kế hoạch bán hàng bao gồm bốn bộ phận cơ bản:

- _ Chiến lược thu hút khách hàng mới

- _ Các phương pháp thu hút khách hàng mới

- _ Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh bán hàng đối với khách hàng hiện tại

- _ Các phương pháp tăng trưởng kinh doanh bán hàng đối với khách hàng hiện tại 1.2.6 Xây dựng ngân sách

Doanh nghiệp sẽ dự tính chi phí đầu tư trong từng bước của kế hoạch sao cho thỏa mãn tiêu chí: triên khai kế hoạch một cách hiệu quả nhưng nằm trong khả năng ngân sách của doanh nghiệp thông qua việc liệt kê tất cả đầu mục chí tiêu cần thiết để bắt đầu kinh doanh một cách chỉ tiết nhất

Các loại ngân sách doanh nghiệp xác định:

- _ Nhóm ngân sách chỉ phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng gồm: Tiền lương nhân viên ban hang, Chi phi dao tạo nhân viên ban hang

- _ Nhóm ngân sách chi phi xuc tién ban hang: Chi phi cho chương trình khuyến

mãi,

- _ Nhóm ngận sách chỉ phí quản lý hành chính gồm có: Chi phí nghiên cứu thị

trường, chỉ phí cho nhân viên quản lý hành chính, khấu hao tài sản

1.2.7 Xây dựng lực lượng bán hàng

Trong một doanh nghiệp, lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng và không thế thiếu Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản của đoanh nghiệp với khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng

Là bộ phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và thị trường kinh doanh nên lực

lượng bán hàng hiểu về sản phâm của mình đối với đối thủ cạnh tranh nhất

Tủy thuộc vào quy mô, cơ cấu và mặt hàng kinh doanh mà doanh nghiệp sẽ phân loại lực lượng bán hàng theo cách thức khác nhau

Lực lượng bán hàng được chia làm ba loại: lực lượng của công ty, lực lượng trung gian phân phối và lực lượng hỗn hợp

¢ Lực lượng bán hàng của công ty gồm hai loại bên trong và bên ngoài

- _ Lực lượng bán hàng bên trong: Lực lượng nảy thường tập trung tại văn phòng và ít tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

- _ Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tô chức theo vùng địa lý, có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

® Lực lượng bán hàng của trung gian phân phối: Là lực lượng do các trung gian phân phối tổ chức ra và điều hành giám sát

® Lực lượng bản hàng hỗn hop: Day là loại hình lực lượng bán hàng được nhiều công ty sử dụng để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường Lực lượng này thuộc về cả công ty vận hành và cả trung gian phân phối, chịu sự điều hành và giám sát của cả hai

1.2.8 Triển khai, theo dõi và giảm sắt kế hoạch bản hàng

Triển khai kế hoạch là việc doanh nghiệp bắt đầu triển khai kế hoạch bán hàng và

sản phẩm doanh đến với khách hàng, kèm các chiến dịch quảng cáo, marketing, tiếp

thị đề giới thiệu sản phẩm đến gần với khách hàng hơn

Theo dõi và giám sát kế hoạch bán hàng: doanh nghiệp sẽ theo dõi và tiếp nhận tất

cả những ý kiến phản hồi từ khách hàng về sản phẩm, chính sách bán hàng, việc phục

vụ bán hàng để đưa ra những giải pháp thích hợp Doanh nghiệp phải theo đði doanh

số bán hàng, doanh thu và lợi nhuận theo tuần hoặc theo tháng hoặc theo quý để đánh giá mức độ thành công của kế hoạch bán hàng đã thực hiện

1.3 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng

1.3.1 Du bao ban hang

Dự báo bán hàng là quá trình ước tinh doanh thu trong tuong lai bang cach dy doan

số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ mà một đơn vị (có thể là một nhân viên, một đội kinh doanh hoặc một công ty) sẽ bán được trong tuần, tháng, quý hoặc năm tới

Dự báo bán hàng thường được dựa trên dữ liệu bán hàng trong quá khứ, mức trung binh của ngành và trạng thái hiện tại của quy trình bán hàng

Lập dự báo bán hàng chính xác có thê đem lại nhiều lợi ích, bao gồm:

- Cai thiện khả năng ra quyết định trong tương lai

- _ Tiết kiệm thời gian bán hàng và đự báo rủi ro

- _ Căn chỉnh chỉ tiêu kinh doanh và lợi nhuận dự kiến

- Giam thoi gian lên ké hoach, thiét lap va phan bỏ chỉ tiêu

- _ Tạo ra bộ tiêu chí đề đánh giá xu hướng trong tương lai

- _ GIúp đội ngũ bán hàng tập trung vào các cơ hội sẽ dem lại doanh thu cao, lợi nhuận cao, dân đên tỷ lệ thành công cao

1.3.2 Xây dựng và chọn mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là một kết quả bán hàng được xác định cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Hiện nay nhóm mục tiêu bản hàng được chia như sau:

® - Mục tiêu doanh số, sản lượng

Mục tiêu doanh số là tổng kết quả bán sản phẩm hay dịch vụ cuối cùng cần đạt cho được qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian nhất định Mục tiêu cần được xác định một cách cụ thể, có thể đo lường được, có khả năng thực hiện vả có kết quả cụ thê Khi xây dựng mục tiêu doanh số cần dựa trên một số tiêu chí như kết quả bán hàng của năm trước, tỉnh hình cạnh tranh hiện tại,

¢ Muc tiéu bao phủ thị trường

Mục tiêu bao phủ thi trường được thể hiện qua mức độ bao phủ thị trường mà công

ty mong muốn đạt được Bao gồm số lượng các điểm bán hàng của công ty trên thị trường và số lượng các mặt hàng có tại mỗi điểm bán

© Muc tiéu giam chi phi ban hàng

Đây là mục tiêu phổ biến nhất được áp dụng trong việc bán hàng hiện nay Với mỗi lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp sẽ được giao cho những mục tiêu về chỉ phí bán nhất định

® Mục tiêu giữ chân khách hàng

Doanh nghiệp cần đặt mục tiêu cho đội ngũ bán hàng nhăm nâng cao sự hài lòng của khách hàng, giữ liên lạc với khách hàng để nâng cao hiệu quả bán

¢ Phat trién lực lượng bản hàng

Mục tiêu này nhằm nâng cao chất lượng của đội ngũ nhân viên bán hàng, điều này

sẽ đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh Được thể hiện thông qua số khóa học đào tạo nhân viên được tổ chức, số nhân viên tham gia đào tạo, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng

- _ Các công việc phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán

- Cae cong việc tuyén dung: huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bản hàng: lên phương án về nhân sự, tuyên dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng

- _ Các công việc liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: Lên phương án kho bãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi

- _ Các công việc vận chuyên hàng hoá

- _ Các công việc liên quan đến dịch vụ sau khi bán

- _ Các công việc về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng

- _ Các công việc quảng cáo và xúc tiễn bán, quan hệ công chúng

1.3.4 Nội dung ngân sách bán hàng

1.3.4.1 Các loại ngân sách chi phi ban hang

Các ngân sách chỉ phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: tiền lương, hoa hồng

cho nhân viên bán hàng, chí phí bán hàng, chi phí huấn luyện và đào tạo

Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: quảng cáo, các chương trình khuyến mãi Ngân sách chi phí quản lý hành chính: nhân công trực tiếp, lương thưởng của nhân viên hành chính, chí phí thuê văn phòng, khấu hao tai san

1.3.4.2 Cac loai chi phi

Theo cach tiếp cận chi phí có định, chỉ phí biến đỗi và chỉ phi ban hang bao gồm hai loại chính

Loại L: chỉ phí cỗ định (hay còn được gọi là định phí) là những khoản không biến đổi hoặc ít biến đôi theo doanh số và sản lượng bán hàng Chi phí cố định bao gồm các khoản phí như sau: khấu hao tài sản cô định, chỉ phí thuê địa điểm, lương cơ bản, nghiên cứu phát triển thị trường, các chi phi khác

Loại 2: chi phí biến đổi bao gồm những khoản chỉ phí thay đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng Các khoản phí bao gồm chỉ phí quảng cáo, khuyến mãi, lương thưởng theo doanh thu, hoa hồng, chỉ phí vận chuyên, bảo hiểm, chỉ phí đào tạo huấn luyén

CHUONG 2 TONG QUAN

2.1 Gidi thigu sản phẩm

2.1.1 Thong tin chung

- Ténsan pham: Sita tuoi Amity Milk

- Thanh phan: Sia bo tuoi 100%

- _ Thể tích thực: Mililit (ml)

- Gia: 15.000 VND

- Chi tiéu chat luong:

e Ham luong protein sita: >2,7% khéi lượng

© Ty trong 20C>1,026 2.1.2 Các dòng sản phẩm chính

- Stra tuoi la diva

- Sita tuoi dau

Trong đó sữa tươi truyền thống và sữa tươi cả phê được xem là best seller của

Amity Milk

2.1.2.2 Về nhãn hiệu sản phẩm

® - Hinh ảnh chú bò sữa tạo sự liên tưởng đến đặc tính sản phẩm

¢ Phong cách hoạt hình đễ thương, ấn tượng

© - Dễ nhận dạng và dễ nhớ

® - Bao gồm thông tin bán hàng, giúp khách hàng có thể dễ liên hệ khi có nhu cầu

- _ Màu sắc thương hiệu: Màu xanh dương Mang lại cảm giác tươi mát, trong lành

và thể hiện độ nguyên chất của sữa tươi

- Bao bisan pham: Chai nhya dé tai sir dung cé dan logo 6 than chai, di kém voi

ống hút và túi đựng

2.1.2.3 Hướng dẫn sử dụng

- _ Có thê uống ngay, lắc đều trước khi uỗng và ngon hơn khi uống lạnh

- _ Giúp giải khát, cung cấp đủ đinh dưỡng thay thế bữa ăn nhẹ những lúc bận rộn

- Bao quan o nhiệt độ 2C - 5C

- _ NSX: Đóng trên nắp chai

- _ HSD: Trước 72 tiếng kế từ ngày sản xuất

- _ Khuyến cáo: Không sử dụng sản phẩm khi có mùi móc, có hiện tượng xủi bọt

và lên men xanh

2.1.2.4 Nhà cung cấp

- - Đại ly: Thương hiệu Sữa bò tươi Nhật Quang - Trần Đình Xu hơn 30 năm hoạt động

- _ Địa chỉ đại lý: 106 Trần Đình Xu, phường Nguyễn Cư Trinh, Quận I, TP.HCM

- _ Nơi sản xuất: DII/56A, ấp A4, xã Vĩnh Lộc A Huyện Bình Chánh, TP.HCM

- _ Đạt giấy tiếp nhận bản công bố hợp quy của CHI CỤC AN TOÀN VỆ SINH

THỰC PHẨM THÀNH PHÔ HCM (số 283/2017/YTHCM-TNCB)

- Dat Giấy chứng nhận cơ sở đủ điều kiện an toàn vệ sinh thực phẩm của ỦY

BAN NHÂN DÂN HUYỆN BÌNH CHÁNH

2.1.2.5 Một số lưu ý khi sử dụng sữa

- Sữa bò tươi nguyên chất mang hàm lượng lactose (đường sữa) cao hơn bình thường, không phù hợp với người kém hấp thu lactose Người khó dung nạp Lactose khi sử dụng đễ gây ra các triệu chứng như: đau bụng, đây hơi

- Sữa được bảo quản ở nhiệt độ quá thấp (dưới 0C) sẽ dẫn đến hiện tượng sữa có lớp váng trong khi sữa vẫn có mùi vị bình thường Theo các chuyên gia cho biết đó là hiện tượng sữa tươi tách béo Đây là hiện tượng thường xảy ra đối với tất cả các sản phẩm được chế biến từ sữa tươi nguyên chất có hàm lượng béo cao

Đây hoàn toàn là việc biến đổi vật lý nên sẽ không ảnh hưởng đến mặt đính dưỡng

và an toàn thực phẩm Do vậy, hiện tượng tách béo này hoàn toàn không gây ảnh hưởng đến sức khỏe người sử đụng

2.2 Phân tích môi trường kinh doanh

2.2.1 Môi trường vĩ mô

2.2.1.1 Môi trường nhân khẫu học

- Độ tuổi: Khảo sát 100

người cho thấy độ tuôi từ nae

18-25 chiếm đến 69%

Tiếp đó 26-35 chiếm 17%, dưới 18 tuổi chiếm 8% và ít nhất là trên 35 >>

tuổi chiếm 6%

".e°đẰ©6 4429

= Cho thấy khách hàng chính của Amity Milk cé la độ tuổi trẻ nhất là 18-25 tudi, 6 độ

tuôi nay chủ yêu là sinh viên, nhân viên văn phòng, nội trợ,

Giới tính?

- _ Giới tính: Khách hàng chủ yếu của Amity là nữ chiếm 54% và nam chiếm 45%

còn lai 1% những người giới tính khác

= Xu hướng sử dụng sữa ở cả nam và nữ đêu cao Với đặc tính sản phâm nên phủ hợp

15

- _ Nghề nghiệp: Chủ yếu là sinh viên, học sinh, nhân viên văn phòng, hay các bậc phụ huynh mua cho con nhỏ

- _ Trình độ học vấn: người tiêu dùng ngày nâng cao nhân thức của họ về sự cần thiết của các chất dinh dưỡng có trong sữa tới thê chất và trí tuệ rõ rệt hơn

Cơ hội: Phát triển thêm nhiều mặt hàng sữa đa dạng, mở rộng quy mô sản xuất và

phân phối trên thị trường

> Thách thức: Có nhiều đối thủ trong lĩnh vực sữa cho trẻ em và ngườu lớn tuôi Nếu không mở rộng mặt hàng cho những đối tượng đó thì sẽ có nguy cơ mất thị phần rất lớn vào tay đối thủ

2.2.1.2 Yếu tố kinh tế

- - Tăng trưởng kinh tế

Nền kinh tế vẫn đang chịu thiệt hại nặng nề từ tác động của Covid 19 Tuy nhiên cũng đã có những khởi sắc, theo báo cáo của Tổng cục Thống kê: thu nhập bình quân

đầu người tại TP HCM quý 1⁄2022 cao nhất cả nước với 8,9 triệu đồng/tháng tăng

36,5%, tương ứng tăng 2,4 triệu đồng/tháng so với quý trước

Xu hướng tăng lên về thu nhập trung bình của người đân sẽ tạo ra một sức mua cao hơn trên thị trường Người tiêu dùng thỏa mái hơn trong vấn đề chỉ tiêu, nâng cao đời sống, quan tâm đến việc cung cấp sản phẩm dinh dưỡng cần thiết cho bản thân và gia đình, đồng nghĩa với việc tiêu thụ sữa ngày càng tăng, cơ hội cho Amity Milk bước chân vào thị trường sữa

Qua khảo sát 100 người, ta có thê thấy có tới 37% người có thu nhập dưới 3

triệu sẵn sàng chỉ trả để mua sản phẩm sữa từ Amity, 27% người có thu nhập từ 3-5 triệu, 24% người có thu nhập từ 5-10 triệu và 12% người có thu nhập trên 10 triệu Dù

là thu nhập thấp hay cao thì ta có thê thấy mọi người đều có nhu cầu uống sữa Do đó, giá rẻ và an toàn có nguồn gốc rõ ràng là ưu tiên lựa chọn hàng đầu Và với mức giá

15.000đ/chai sữa của Amity MIIk thì đây là mức giá phù hợp với túi tiền với mọi đối

tuong

- Tilélam phat

Tinh hinh lam phat hién nay c6 su bién động, bình quân năm 2022, lạm phát co ban

tăng 2,59% so với năm 2021 Chỉ số giá tiêu dùng (CPI) tại TP Hồ Chí Minh chỉ ở

mức 2,1%, thấp hơn cả nước là 2,58% Giá cả các mặt hàng vẫn tăng khiến người tiêu dùng cân nhắc trong việc chi tiêu Điều này dẫn đến sự bắt lợi cho người lao động đặc biệt là với người làm công ăn lương, người thu nhập thấp, giá cả mặt hàng trên thị trường tăng, họ buộc phải cân nhắc vấn đề chỉ tiêu, người lao động thường chọn giải pháp cắt giảm chỉ tiêu băng cách tiết kiệm chi tiêu cho dinh đưỡng của gia đình, bản than va con cai, dau tién 1a sita cho tré em Amity Milk can nam bat tinh hình kinh tế

va tác động của nó để có kế hoạch điều chỉnh cho phủ hợp

?> Cơ hội: Thị trường sữa sẽ ngày càng được mở rộng hơn, mở ra một con đường cho Amity Milk

Thách thức: Tỉ lệ lạm phát tăng cao buộc người dân phải cắt giảm tiêu dùng sữa

dé chi tiêu cho những nhu cầu chính

2.2.1.3 Yếu tổ văn hóa - xã hội

Sự tiếp cận các nguồn thông tin qua các phương tiện truyền thông thông tin đại chúng khiến con người thấy được rằng cân nặng và chiều cao người Việt Nam thấp hơn so với thể giới xu hướng muốn theo kịp thế giới dẫn tới nhu cầu tiêu thụ sữa ngày cảng lớn Tại khu vực TP.HCM, hơn 50% mọi người đều mua sữa ít nhất 3 lần/tuần cho bản thân hoặc gia đỉnh, vị sữa tươi ngon, hợp khẩu vị và giá cả phù hợp, thuận tiện cho việc mang di

Mỗi một người tiêu dùng, họ đều có những phong cách, sở thích khác nhau trong việc thưởng thức sữa tươi Có người thì thích uống ngọt lạnh, nhưng lại có khách hàng thích ít đường ít đá Một trong những đặc điểm trong phong cách của các bạn giới trẻ không chỉ vì mua sữa uống để giải khát, mà ở đó sữa nó còn mang đến cho họ giá trị trong việc họ thư giãn, xả stress Vì thế Amity sẽ cố gắng linh hoạt điều chỉnh sản phẩm theo mong muốn của khách hàng, tạo được niềm tin về uy tín chất lượng thì rất

dễ khiến khách hàng trung thành sử dụng với sản phẩm

= Cơ hội: Việc tạo ra phương châm “sữa sạch”, Amity có thê thuyết phục các khách hàng khó tính, gây sức ép cho các thương hiệu đối thủ

Thách thức: Hiện nay có quá nhiều thương hiệu sữa trên thị trường, nguy cơ làm giảm doanh số bán ra các sản phẩm của Amity

2.2.1.4 _ Yếu tố chính trị, pháp lý

Đầu tiên, theo Quyết định 3399/QĐÐ-BCT, Phê duyệt quy hoạch phát triển ngành

17

công nghiệp chế biến sữa Việt Nam đến năm 2020, tam nhìn đến 2025, đây là cơ hội

cho việc giảm chị phí nguyên liệu cho tiềm lực trong việc mở rộng trang trại nuôi bò, chính sách khuyến khích đầu tư cho vùng chăn nuôi bò sữa theo chế độ vay ưu đãi, bảo hiểm cho nông dân vùng chăn nuôi bò sữa Chính sách thuế đánh vào sản phẩm sữa nhập khẩu cao đây là cơ hội cho việc tăng sức cạnh tranh các sản phẩm sữa trong nước và hàng xuất khâu

Thứ hai, đối với Amity Milk cam kết quy trình đảm bảo an toàn vệ sinh thực

hành Với việc chế biến, bảo quản trong quy trình khép kín, quy trình lựa chọn các nguyên liệu đầu vào chất lượng tươi sạch đến công đoạn chế biến, đóng gói, bảo quản trong điều kiện và giao đến tay người tiêu dùng với sản phẩm chất lượng tốt nhất

Ngoài ra, Amity MIlk luôn tuân thủ pháp luật trong van đề kinh doanh, luôn nộp

thuế thu nhập doanh nghiệp đúng theo quy định tại Luật Thuế TNDN bồ sung 2013,

2014 căn cứ tính thuế TNDN dựa trên thu nhập tính thuế và thuế suất thuế thu nhập doanh nghiệp là 22% Doanh nghiệp có tông doanh thu năm không quá hai mươi tỷ đồng áp dụng thuế suất 20%

Cơ hội: Góp phần phát triển mở rộng sản xuất, nâng cấp và mở rộng quy mô; tạo

ra thế mạnh khi cạnh tranh với các mặt hàng sữa ngoại

Thách thức: Cạnh tranh gay gắt với các đoanh nghiệp chế biến sữa trong nước 2.2.1.5 Yếu tố công nghệ

- Công nghệ chế biến: Hiện nay, sữa tươi Amity Milk sử dụng công nghệ sản xuất thanh trùng Sữa sẽ được đun nóng ở nhiệt độ 85 - 90°C trong thời gian ngắn (30 giây -

1 phút) rồi làm lạnh đột ngột xuống 4 độ C

- Công nghệ bảo quản: Sữa thanh trùng phải được giữ lạnh liên tục ở môi trong 3 —

5 độC (nhiệt độ thông thường của tủ lạnh) dù đã mở hộp sữa ra hay chưa Hơn nữa, sữa có hạn sử dụng không đài, trong vòng khoảng 3-5 ngày phải sử dụng hết Sữa thanh trùng không đề ở những nơi có ánh nắng mặt trời hoặc ánh đèn chiếu trực tiếp trong thời gian không quá 4 tiếng

- Cong nghé giao hang: Voi nhimg don hang 6 xa, Amity Milk sẽ nhờ sự trợ giúp

từ các bên giao hang thứ 3 có trên thị trường hiện nay: Grab, Shopee Food, GoJek,

giao hàng hỏa tốc trong 2h (chỉ áp dụng nội thành TP.Hồ Chí Minh)

Cơ hội: Công nghệ hiện đại sẽ làm tăng năng suất và chất lượng sản phẩm

= Thách thức: Công nghệ mới đi kèm với vốn đầu tư rất cao, các đôi thủ cạnh tranh

sẽ mạnh dạn đầu tư vào các thiết bị máy móc đề thu lợi nhuận

2.2.1.6 Yếu tố tự nhiên

- Thời tiết

Amity Milk trién khai ban hang 6 néi thanh thanh phố Hồ Chí Minh, cụ thê là xung

quanh cac quan 1,3,5 va lan can Du kiến, nhiệt độ và độ âm của khu vực sẽ dao động như sau:

- _ Nhiệt độ trung bình trong ngày: 25 - 30”

- Độ âm: 70 — 80%

- _ Thời tiết và nhiệt độ tương đối nóng có thê gây khó khăn trong việc bảo quản sản phẩm Do đó cần sử dụng phương tiện phù hợp đề bảo quản cũng như vận chuyên sản phẩm đến tay khách hàng

Bên cạnh đó, thời tiết còn ảnh hướng đến mong muốn mua hàng của khách hàng Thời tiết nóng khiến họ muốn uống thức uống mát lạnh, ngọt dịu Do đó yếu tế thời

tiết đồng thời là điểm mạnh cũng là điểm yếu của Amity Mi

- Nguôn sữa

Amity có các nông trại sữa là những nhà cung ứng nguôn sữa dôi dào của Amity Sữa được thu mua về từ các nông trại luôn phải đạt được các tiêu chuân về chât lượng như đã được kí kết Mang đến nguồn sữa chất lượng nhất đến người tiêu dùng

- - Nguồn nguyên liệu khác

Bên cạnh hương vị truyền thống, Amity Milk còn kết hợp với các nguồn nguyên liệu khác như cà phê, lá đứa, dâu tạo nên hương vị mới mẻ đáp ứng nhu cầu khách hàng Những nguồn nguyên liệu này có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, đảm bảo chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm được cung cấp bởi các nhà cung ứng uy tín sau đó sẽ được Amity chon lọc kỹ càng sau đó mới đưa vào chê biên

= Cơ hội: Đầu tư cũng như nghiên cứu kĩ về thời tiết ngay từ đầu nên khi gặp thời tiết khắc nghiệt, đàn bỏ vẫn được chăm sóc tốt

Thách thức: Dịch bệnh lạ bất thường có thê xảy ra mà không thê lường trước cũng như sẽ khó kiểm soát, các thiên tai có thê xảy ra ở mức độ không thê dự đoán được

2.2.1.7 Kết luận

Sau khi phân tích môi trường vĩ mô, Amity MiIk đã có cái nhìn tổng quát hơn về cơ

hội cũng như thách thức của các yếu tố kinh tế, chính trị, văn hóa, công nghệ và tự nhiên

- - Về kinh tế, do hậu quả của Covid vẫn còn nên việc chỉ tiêu cân thận, hạn hẹp nên đối tượng khách hàng mục tiêu vẫn chưa tiếp cận được hoàn toàn > Ap lye cao

- Vé chinh trị, tương đối ổn định, không có các quy định hạn chế sự phát triển của ngành sữa = Áp lực thấp

Về văn hóa xã hội, xu hướng người tiêu dùng sữa ở Việt Nam vẫn gia tăng hàng năm nhưng một số khách hàng ở Việt Nam vẫn có tâm lý thích tiêu dùng hàng ngoai vi lo so chat lượng sữa ở Việt Nam không đảm bảo > Áp lực cao

hàng đi liên tục gây khó khăn = Áp lực cao

Về yếu tố công nghệ, thì sữa tươi sử đụng hệ thông sản xuất thanh trùng cao đảm bảo nguyên liệu nhập khâu an toàn tuy nhiên việc bảo quản và phải xuất

Về tự nhiên, thì với khí hậu 210 mua, nong âm ở Việt Nam sẽ thích hợp trong việc chăn nuôi bò sữa năng suất cao nhưng khí hậu này lại không thuận lợi trong việc bảo quản và chất lượng sữa Áp lực thấp

Tổng kết lại trên 5 yếu tố vĩ mô chủ chốt có tới 3 áp lực cao và 2 áp lực thấp cho thay sức cạnh tranh trong mặt hàng sản phâm này khá cao, đặc biệt đối với doanh

nghiệp mới bat dau rat dé bi loai bé ngay Amity Milk cần lập ra kế hoạch, chiến

lược một cách chặt chẽ, từng bước nhỏ thâm nhập vào thị trường

2.2.2 Môi trường ngành (Vi mô)

Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter được sử dụng phố biến khi đánh giá môi trường ngành của doanh nghiệp với việc tập trung phân tích, đánh giá 5 yếu tố

sau:

Đối thủ cạnh tranh hiện tại

Đối thủ cạnh tranh tiềm ân Nhà cung cấp

Khách hàng Sản phẩm, dịch vụ thay thế 2.2.2.1 Phân tích đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

yêu bán online Địa điểm | Khuôn viên trường | Khu vực quận | Trực tiếp: Quận 5, 3, L

Online: bán thông qua Fanpage Facebook: Amity Milk

Sản phẩm | Đa dạng gồm các - Chuyên cung cấp

- Stra tuoi tiét làm tử sữa tiệt trùng,

tươi thanh trùng nguyên chất, sữa có đường, ít

20

- Nhiều thức uống khác như cả phê sữa, sữa tươi trân châu,

đường và không đường Với nhiều hương vị như: hương truyền thống, ca phê, dâu, lá dứa, hạt sen,

sữa chua

Đối trợng | - Sinh viên - Toàn bộ dân cư, | - Học sinh - sinh viên; khách hàng | - Cán bộ nhân học tập và sinh sống nhân viên văn phòng, nội

viên trong tại khu vực quận 1 trợ

trường - Lượng lớn khách | - Người dân sống tại các

hàng đến từ học | khu vực

sinh, sinh viên, người lớn tuổi

Giá 15.000 - 35.000đ 15.000 - 30.000đ 15.000 - 25.000đ

Đặc điểm | - Nguôn lựcmạnh | - Thương hiệu khá | - Bán hàng online giúp tiếp

- Được rộng rãi sinh

viên biết đến

- Là địa điểm đầu tiên sinh viên nghĩ đến khi có nhu cầu

- Có bàn ghế phục

vụ cho nhụ cầu nghỉ

nôi tiếng, lâu đời tại quận l1, được nhiêu người biệt đên vả tin dùng

- Vị trí cửa hàng gần

trường tiểu học

cận được một lượng lớn khách hảng nhanh chóng

mà không mất quá nhiều chi phi marketing cho sản pham

- Khu vuc ban hang toa lac tai cac khu vue trung tam thành phố, ngay tại trường

được lượng lớn khách hàng là sinh viên

- Ban mang di Diém manh | - Có lượng khách hàng-chủ yếu là - Thương hiệu mạnh,

sinh viên trong

trường- ôn định

- Tiện lợi nhiều sinh

viên lựa chọn, không gian thoáng đã tồn lại lâu đời, có

nguồn khách hàng trung thành ôn định

mát, là nơi lý tưởng

đê vừa thưởng thức

không gian uống tại chât lượng cao, sản phẩm

nước khá đắt so với giá mặt bằng chung

- Chỉ phục vụ sinh

viên, căn bộ nhân viên trong trường vả chỉ bán tại địa điểm nhất định „ chỉ hoạt động vào khung gio

Hầu hết sản phâm bán được là từ lượng khách hàng trung

quán sữa đa dạng, việc mua sản vừa học bài, gặp gỡ | - Thị trường khá lớn | phẩm trở nên thuận tiện

đa dạng các loại sản và đặc biệt, miễn ship tận phảm có thể lựa nơi dù chỉ | chai tại các cơ

khách hàng sẽ được thõa mãn ngay khi có nhu cầu

sử dụng sản phẩm

Điểm yếu | -Giámộtsômón | - Khi có nhu cầu thì

- Chưa áp đảo đối thủ cạnh tranh do mới thâm nhập vào thị trường, chưa có thị phần lớn

- Ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh khá mạnh nên sản phẩm doanh nghiệp co thể bị loại bỏ bất

cứ khi nảo

- Chưa quan tâm đến tới đối tượng khách hàng là trẻ em và người lớn tuôi

Đối thủ cạnh tranh tiềm an

Chính là các nhóm bán hàng khác, học cùng môn học Quản tri ban hang, dang

có nhu cầu mở hoạt động kinh doanh

Đa phần sẽ cùng tiếp thị và hướng đến một đối tượng khách hàng chung là sinh viên trong trường

Tuy không phải toàn bộ các nhóm đều cạnh tranh cùng mặt hàng, nhưng có khả năng rất cao sẽ gia nhập và trở thành các đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong tương lai

>> Điểm mạnh: Nhờ vào việc phân tích, phát hiện sớm những đối thủ cạnh tranh tiềm

ân, doanh nghiệp cải tiến sản phẩm sữa của doanh nghiệp kịp thời

23

= Diém yéu: Đây là sản phẩm thiết yếu, mặt hàng này ngày cảng có nhu cầu cao, nguy cơ xâm nhập thị trường từ các đối thủ cạnh tranh tiềm ân càng mạnh hơn, khó

có thê kiểm soát, phân tích hết được các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

2.2.3 Nhà cung cấp

Nguồn cung cấp sữa nguyên liệu chất lượng và ôn định đặc biệt quan trọng với công việc kinh doanh của doanh nghiệp Đề bảo đảm chất lượng của từng sản phẩm bán ra lẫn chú trọng về việc an toàn vệ sinh thực phẩm, Amity Milk da chon loc va tìm được nguồn cung cấp đáp ứng các điều kiện của doanh nghiệp Với ưu thế là nông trại đảm bảo chất lượng, đàn bò được nuôi theo tiêu chuẩn, nguồn sữa đáp ứng được yêu cầu của Amity Từ đó, mang đến những trải nghiệm về thức uống mới lạ, chất lượng, đảm bảo sức khỏe tới tay người tiêu dùng

Nông trại sữa tươi Nhật Quang đã luôn đặt tâm huyết vào những giọt sữa và giữ trọn vẹn chất lượng hương vị của sữa khi giao đến cho Amity Nhan thay được sự uy tín này, doanh nghiệp đã chọn Nhật Quang làm nhà cung cấp chính sản phẩm

= Điểm mạnh: tạo dựng được mối quan hệ với các nhà cung ứng, chủ động trong việc chọn lựa các nguyên vật liệu đầu vào

= Điểm yếu: Chưa chủ động được nguồn nguyên liệu; nhà cung cấp gây sức ép về giá, người mua phải gánh chịu một khoản chỉ phí cao do thay đổi nhà cung cấp 2.2.4 Khách hàng

Khách hàng là đối tượng mà công ty cần phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của công ty Khách hàng của Amity Milk bao gồm khách hàng cá nhân và đại lí,

Khi cung cấp sữa cho thị trường thì doanh nghiệp phải chịu rất nhiều sức ép từ khách hàng đặc biệt:

- Sức ép về giá: Cuộc sống ngày càng phát triển, người dân càng có thêm nhiều sự lựa chọn trong việc mua săm hàng hóa, thực phẩm Bên cạnh đó, mức thu nhập là có hạn, người tiêu dùng luôn muốn mua được nhiều sản phâm với ch phí bỏ ra ít nhất nên giá của hàng hóa luôn là mối quan tâm lớn của người tiêu dùng, họ luôn so sánh

về giá cả giữ các sản phâm của các doanh nghiệp khác nhau Họ luôn muốn giá rẻ nhưng chất lượng phải tốt Do đó, Amity Milk phải liên tục nâng cao năng suất, đảm bảo chuẩn đầu vào để tạo ra sản phẩm với giá thành tốt nhất để đáp ứng nhu cầu của khách hàng

- Sức ép về chất lượng: Khi cuộc sống ngày càng phát triển thì người tiêu dùng mong muốn những sản phẩm đảm bảo chất lượng đặc biệt là những sản phẩm tiêu

24

dùng hàng ngày như sữa Ngoài ra, mỗi đối tượng khách hàng lại có những mong

muốn khác nhau trong tiêu dùng sản phẩm Vì vậy, Amity Milk phải có sự nghiên cứu

kĩ lưỡng từng đối tượng khách hàng đề có thế đáp ứng tốt nhất cho những mong muốn của khách hàng Khách hàng thay đôi sở thích liên tục, tâm lí tiêu đùng sản phẩm sữa nhập khâu hay các thương hiệu nỗi tiếng

Điểm mạnh: Doanh nghiệp đã và đang nỗ lực đáp đứng nhu cầu đi đôi với giá cả phủ hợp là chất lượng sản phẩm cao của ngừơi tiêu dùng Khách hàng tạo uy tín cho doanh nghiệp

= Điểm yếu: Thị hiếu khách hàng thay đổi liên tực và nhanh chóng, doanh nghiệp

khó khăn trong việc nghiên cứu Doanh nghiệp mới thâm nhập thị trường nên có ít khách hàng

hàng bao gồm:

“Các loại nước khác” và “Nước ngọt” tỷ lệ sử đụng thay thế cho sữa tươi tương đối

ít (14%), có thể giảm sự tập trung ở mặt hàng này

“Nước lọc” (30%) và “Các loại trà giải khát” (25%), “Sữa hộp” (17%) là sản phẩm thay thế có khả năng cạnh tranh và gây áp lực lớn đối với thị phần bán hàng của sữa tươi

25

Cần tìm chiến lược để giảm thiểu rủi ro và áp lực từ sản phẩm trên, đặc biệt tập trung hơn ở mặt hàng “Trà giải khát” và “Sữa hộp, sữa bột” Vì tuy nước lọc tỷ lệ cao hơn nhưng là loại thức uống hàng ngày, phổ biến nên ảnh hưởng không đáng kế đến doanh số bán

>> Điểm mạnh: Doanh nghiệp sử dụng, thay đổi linh hoạt các chiến lược cạnh tranh đối với sản phâm thay thế như chiến lược chỉ phí thấp, chiến lược khác biệt hóa, chiến lược tập trung Doanh nghiệp tự tin về chất lượng, sự đa đạng sản phẩm so với với các sản phẩm thay thế

+ Điểm yếu: Thông tin mà doanh nghiệp truyền thông đến khách hàng bị gây nhiễu, làm cho nhận thức của khách hàng thay đôi Thị trường sữa của Amity bị bão hòa

do có nhiều sản phẩm thay thế Khó cạnh tranh về giá so với các sản phẩm thay

thế

2.2.6 Kết luận

Sau khi phân tích môi trường vi mô, Amity MiIk có thế nắm bắt cũng như đánh giá

được mức độ áp lực của các yếu tố vi mô như sau:

- _ Về đối thủ cạnh tranh, ngày càng có nhiều sản phâm tương tự và mới mẻ được tung

ra thị trường liên tục với mức giá thấp nhằm chiếm lĩnh thị trường Đây cũng là sản phẩm dễ thâm nhập thị trường, các đối thủ tiềm ân có thê đễ đàng vào thị trường sữa bất cứ lúc nào, nếu doanh nghiệp không có những chiến lược kinh phù hợp sẽ dẫn đến dễ đánh mất thị trường sữa hiện nay đang có © Áp lực cao

- _ Về nhà cung cấp, Amity đễ đàng tạo dựng được các mối quan hệ tốt với nhà cung cấp, chủ động được nguôồn nguyên liệu đầu vào, tuy nhiên trong quá trình hợp tác nhà cung cấp, không cung cấp đủ sản lượng sữa, hay gặp trục trục sẽ làm ảnh hưởng đến doanh nghiệp => Áp lực thấp

- _ Về khách hàng, đối tượng cực kì quan trọng của doanh nghiệp, khách hàng ngày càng có nhu cầu cao hơn, gây sức ép về cả giá cả và chất lượng, chính vì vậy Amity cần đưa ra những chiến lược khéo léo nhằm lôi cuốn khách hàng và đồng thời thõa mãn được nhu cầu ngày cảng cao này ® Áp lực cao

- _ Về sản phẩm thay thế, nhu cầu ngày càng cao chắc chắn sẽ dẫn đến các sản phẩm

thay thế ra đời, đây là điều không thê tránh khỏi Tuy nhiên, doanh nghiệp luôn

đảm bảo mang đến các sản phẩm chất lượng nhất, tạo dựng sự uy tín, niềm tín trong tâm trí người tiêu dùng, làm tốt việc này sẽ mang đến cho doanh nghiệp lượng khách hàng trung thành ôn định © Áp lực trung bình

2.3 Phân tích thị trường ngành

26

2.3.1 Nhu cầu của thị trường về sản phẩm

27

- Dua vao đối tượng

+ Sinh viên và nhân viên văn phòng: là đỗi tượng khách hàng chính sử dụng sản phẩm sữa Amity cung cấp dinh dưỡng cho cơ thẻ

+ Người lớn: là đối tượng có thu nhập và năm giữ chỉ tiêu nên là người quyết định mua cho con nhỏ và thường hay quan tâm đến chất lượng của sản phẩm sữa

- Dựa vào mức độ dân số và khả năng tiêu thụ

+ Nông thôn: chiêm 70.4% dân số cả nước nhưng mức sống thấp, họ rất ít khi lựa chọn tiêu dùng sản phâm sữa tươi Mật độ phân bố dân cư thấp nên nhà cung cấp khó phân phối sản phẩm sữa

+ Thành thị: chiễm 29.6% thu nhập cao nên họ quan tâm về vấn đề sức khỏe hơn va thường sử dụng sữa cho cả nhà Mật độ người dân thành thị cao nên rất dễ dàng trong việc phân phối sản phẩm sữa tươi

Thị trường về sản phẩm sữa sẽ tăng trong vài năm tới do thu nhập của người dân tăng và sự phát triên của các chuỗi bán hàng hiện đại cùng với các sản phẩm bé dưỡng hơn như sữa thanh trùng Amity

2.3.2 Khả năng thâm nhập thị trường

Thị trường mục tiêu sữa Amity là 60 chai mà khách hàng sử dụng trên l tuần Thị trường mục tiêu của các ngành khác là 150 chai/tuan

Mà: mức độ thâm nhập thị truong = 2 tg Ach hang si dung y 100

quymô thị trường mục tiều

=10p x 100 =40%

® Mức độ thâm nhập thị trường của sữa Amity là 40%, còn 60% thị trường vẫn chưa khai thác được Nhưng với con số này cũng khá là cao bởi thị trường ngành sữa tươi đang dần phát triển

Hơn nữa sữa tươi Amity là thức uống dễ sử dụng cung cấp dinh dưỡng tốt cho sức khỏe vị ngọt địu nhẹ, vì là sữa thanh trùng nên không có chất bảo quản và đường hóa học nên đảm bảo an toàn cho người sử dụng Chính vì điều này mà khách hàng sẽ tin tưởng đến với Amity trong tương lai và mức độ thâm nhập thị trường cũng sẽ tăng lên Thực ra thì con số này là không hoàn toàn chính xác vì nó ước tính dựa trên quy mô thị trường Nhưng từ con số này Amity sẽ coi đó làm cơ sở để lên các kế hoạch cũng như ghi nhận các thay đổi tích cực hay tiêu cực cho sản phẩm Amity của mình

CHUONG 3 LAP KE HOACH BAN HANG

3.1 Dw bao ban hang

3.1.1 Ly do phai dw bao ban hang

Mỗi ngày, giám đốc bán hàng của Amity đều phải đưa ra các quyết định có ảnh

28

hưởng lớn đến tình hình hoạt động của công ty Giám đốc bán hàng phải làm các công việc như: đặt hàng, đặt mua thiết bị bảo quản, đặt mua nguyên vật liệu, ước lượng hàng tồn kho,

Những vấn đề này đều là những con số biến động trong kinh doanh, rất khó đề tính toán ra con số cụ thê bởi vì nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tô Đối với những điều không chắc chắn như vậy, giám đốc bán hàng của Amity milk phải cố gắng ước đoán một cách tốt nhất điều gì sẽ xảy ra trong lương lai, ước đoán tốt là mục tiêu chính của

dự báo, đặc biệt là dự báo bán hàng

Do đó, việc dự báo là phần thiết yếu trong hoạt động bán hàng cua Amity Milk noi riêng và của tất thảy các doanh nghiệp kinh doanh khác nói chung Nó cũng là một công cụ quan trọng trong việc ra quyết định chiến lược và chiến thuật bán hàng của công ty chúng tôi

3.1.2 Công dụng của dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng giúp ban điều hành cũng như nhân viên của Amity Milk ước lược được:

* Doanh thu mà doanh nghiệp sẽ nhận được trong một khoảng thời gian nhất định

từ hoạt động bán hàng

*' Khối lượng sản phẩm mà doanh nghiệp cần sản xuất trong tương lai dựa vào nguyên liệu có sẵn Ví dụ như về máy móc, trang thiết bị, vốn, nhân lực, địa điểm sản xuất

* Hoạch định các chiến lược cho hoạt động quảng cáo, xúc tiến

Mục tiêu cuối cùng của Amity MIIk khi lập dự báo bán hàng là làm giảm tối thiểu

số lượng hàng tồn, xoay vòng vốn nhanh và ước lượng số lượng sản phẩm tiêu thụ trong tương lai gần giúp hoạt động bán hàng diễn ra dé dang hon

3.1.3 Dự báo bán hàng ngắn hạn

Amity Milk la chon dự báo bán hàng ngắn hạn: Doanh nghiệp tiến hành đự báo bán hàng theo từng tháng Với khoảng thời gian này, hoạt động doanh nghiệp không quá thay đôi trong cách thức tổ chức thực hiện chiến lược Nhu cầu trong hoạt động hay điều hành nội bộ được phản ánh hiệu quả hơn

Do đó giúp đội ngũ quản trị có thể đễ dàng quan sát và điều phối các hoạt động trong từng bộ phận Loại dự báo này rất phù hợp với Amity Milk, can cho viéc mua săm, điều độ công việc, phân giao nhiệm vụ Cân đối các mặt trong quản tri tac nghiệp

3.1.4 Các phương pháp dự báo ban hang

3.1.4.1 Phương pháp định tính

29

- Lay y kiến hỗn hợp của lực lượng bán hàng

Phương pháp này rat phu hop voi Amity Milk, vi déi với sản phâm sửa tươi hơn ai hết lực lượng bán hàng sẽ là những người hiểu rõ nhất nhu cầu tiêu dùng

Mỗi nhân viên bán hàng sẽ ước đoán một số lượng hàng bán ra trong tương lai ở khu vực mà mình phụ trách Những dự đoán của nhân viên sẽ được xem xét lại về tính kha thi, sau đó kết hợp với các nhân viên bán hàng phụ trách ở khu vực khác đề đi đến một dự báo tong quat

Tuy nhiên phương pháp này có thế gây ra sai số lớn vì các nhân viên có thể đánh giá quá cao về khả năng bán hàng của mình hoặc đưa ra con số thấp đề đễ dàng đạt mục tiêu

- _ Nghiên cứu thị trường người tiêu dùng

Là phương pháp lấy ý kiến khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng cho

kế hoạch mua hàng của họ trong tương lai Amity MIIk tiến hàng nghiên cứu theo nhiều cách khác nhau: nghiên cứu trực tuyến, hỏi ý kiến khách hàng, phỏng vẫn cá nhân

- - Phỏng vấn cá nhân: các nhân viên bán hàng tiễn hành các cuộc phỏng vấn với đối tượng mục tiêu Nhân viên sẽ giới thiệu trực tiếp sữa Amity đến khách hàng

và mời họ sử dụng thử

- _ Nghiên cứu trực tuyến: Amity Milk tiễn hành khảo sát online về nhu cầu sử dụng sản phẩm, mức giá người tiêu dùng mong muốn, tần suất sử đụng sản phẩm Đối tượng tham gia khảo sát chủ yếu là những người trẻ, trong độ tuôi

từ 20 đến 25 tuôi

- Hỏi ý kiến khách hàng: Trong quá trình mua hàng, nhân viên sẽ nghiên cứu thêm từ khách hàng hiện có về nhu cầu mua hàng trong tương lai, khả năng giới thiệu sản phẩm cho người khác, mong muốn thay đổi sản phẩm

3.1.4.2 Phương pháp định lượng

Amity Milk dự báo bán hàng theo mô hình chuỗi thời gian Trong đó sử dụng phương pháp bình quân đơn giản và bình quân di động là 2 phương pháp chính đề lập dự báo bán hàng

- Bình quân đơn giản (Simple Average)

Thống kê nhu cầu sử dụng sửa Amity Milk trong 6 tuần

Don vi: Chai

- Binh quan di dong

Amity Milk dùng bình quân đi động của 3 tuần đề dự báo:

Tuần Số chai sữa bán được Binh quan di dong 3 thang

13.000.000/thang (Tuy theo tinh hinh doanh số)

- _ Lợi nhuận bán hàng (trước thuế): 6.000.000đ — 7.000.000đ

3.2.1.2 Mục tiêu bán hàng theo khu vực

Don vi: Chai

31

gian

Tuan | 70 — 80 100 — 110 70 — 80 Tuan 2 80 - 90 90 — 100 65 — 75 Tuan 3 75 - 80 100 — 105 75 — 85 Tuan 4 80 - 90 80 - 100 75 — 80 Thang 270 - 300 300 - 350 250 - 270 Doanh | 4.000.000- 4.500.000đ | 4.500.000- 5.250.000đ | 3.750.000- 4.050.000đ

số

3.2.1.3 Mục tiêu bán hàng theo kênh phân phối

Thời gian Kênh bán hàng trực tiếp Kênh bán hàng online

(chai) (chai) Tuan | 200 - 220 30 - 50 Tuan 2 190 - 210 20 - 35 Tuan 3 200 - 215 30 — 35 Tuan 4 180 - 200 25-35

Số lượng 800 - 900 80 - 100 Doanh số 12.000.000 — 13.500.000đ 12000 - 1.500.000đ

3.2.1.4 Mục tiêu phát triển khách hàng

- _ Trong I tháng, lực lượng bán hàng cần tiếp cận được: 30 — 50 khách hàng mới

- _ Sự hài lòng của khách hàng: 80 — 90% Dựa theo kết quả khảo sát trực tuyến lẫn tham khảo ý kiến trực tiếp

- _ Ty lệ khách hàng quay lại: 60 — 70% Tương đương trong 5 khách hàng mua hàng, phải có ít nhất 3 khách hàng quay trở lại

3.2.2 Nhóm mục tiêu về nền tảng

Nâng cao mức độ hài lòng của khác hàng bằng các biện pháp như:

- _ Trong I tháng cần thu thập tối thiêu thông tin của 30 khách hàng

- _ Thu thập ý kiến của 10-15 khách hàng thông qua gọi điện, nhắn tin hoặc sử dụng

33