Kế hoạch bán hàng bao gồm các phần: - Mục tiêu kinh doanh - Nguồn lực để đạt được mục tiêu - Phân tích thị trường - Các loại sản phẩm/dịch vụ có sẵn để bán - Phân tích các hoạt động mà n
Tầm nhìn
Thương hiệu ăn vặt tại TP HCM quảng bá Ram bắp Quảng Ngãi, món ăn ngon, an toàn vệ sinh thực phẩm và giàu dinh dưỡng, đến gần hơn với người tiêu dùng toàn quốc.
Sứ mệnh
Ram Bắp Quảng Ngãi mang sứ mệnh lan tỏa đặc sản quê hương, giữ gìn và phát triển văn hóa ẩm thực Việt Nam Sản phẩm cam kết chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu khách hàng, nâng cao giá trị sống người tiêu dùng.
CƠ SỞ LÝ LUẬN
Khái quát về kế hoạch bán hàng
Nhà quản trị có trách nhiệm hàng đầu lập kế hoạch bán hàng, xác định kết quả và công việc cần làm dựa trên dự báo bán hàng Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình này.
Kế hoạch bán hàng hiệu quả cần thiết lập mục tiêu, chương trình, hoạt động và ngân sách cụ thể để đạt mục tiêu kinh doanh.
Kế hoạch bán hàng là bản kế hoạch chi tiết cho hoạt động kinh doanh, xác định mục tiêu, chiến lược và sách lược cụ thể, giúp doanh nghiệp khai thác tối đa tiềm năng thị trường Một kế hoạch hiệu quả phải xuất phát từ mục tiêu marketing và tập trung vào sản phẩm/dịch vụ, cũng như các kỹ năng bán hàng cần thiết.
Nội dung kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng bao gồm các phần:
- Nguồn lực để đạt được mục tiêu
- Các loại sản phẩm/dịch vụ có sẵn để bán
- Phân tích các hoạt động mà người bán thực hiện
- Phân tích về tài chính, con người, trang thiết bị cần thiết trong việc bán hàng
Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:
Kế hoạch bán hàng là văn bản rõ ràng, logic, thuyết phục và dễ sử dụng.
Kế hoạch bán hàng cần bao gồm: phân tích thị trường, mục tiêu doanh số, hoạt động triển khai, tiến độ thực hiện, phân bổ trách nhiệm và ngân sách chi tiết.
Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
Dự báo bán hàng là ước tính doanh thu (tiền hoặc sản phẩm) trong một thời gian (tháng, quý, nửa năm hoặc năm) dựa trên kế hoạch marketing đã duyệt và điều kiện kinh tế dự đoán.
Nhiều phương pháp dự báo bán hàng tồn tại, mỗi phương pháp có ưu điểm, nhược điểm và phù hợp với điều kiện riêng của từng doanh nghiệp Các phương pháp phổ biến bao gồm [Liệt kê các phương pháp dự báo cụ thể ở đây nếu có] Việc lựa chọn phương pháp phụ thuộc vào đặc điểm kinh doanh cụ thể.
Phương pháp lấy ý kiến ban điều hành giúp cân bằng quan điểm từ các bộ phận chủ chốt như marketing, sản xuất, tài chính, bán hàng và hành chính, đảm bảo tính khách quan cho quyết định.
Phương pháp tổng hợp từ lực lượng bán hàng thu thập ý kiến trực tiếp từ đội ngũ bán hàng về dự báo doanh thu tương lai Khác với các phương pháp khác, đây là nguồn thông tin quý giá phản ánh thực tế thị trường, thuận lợi, khó khăn và các điểm cần cải thiện để tối ưu hóa doanh thu.
Dự báo bán hàng thường dựa trên ý kiến của đội ngũ bán hàng, từ nhân viên bán hàng đến giám sát khu vực, những người trực tiếp nắm bắt thị trường và cung cấp thông tin quý giá cho quá trình dự báo.
Doanh nghiệp cần thấu hiểu kỳ vọng khách hàng để tối ưu hoạt động kinh doanh Khảo sát khách hàng về nhu cầu và lượng hàng dự kiến mua giúp dự báo chính xác, xây dựng kế hoạch sản xuất và bán hàng hiệu quả Thu thập phản hồi khách hàng là yếu tố then chốt cho chiến lược phát triển bền vững.
Phân tích chuỗi thời gian dự báo bán hàng dựa trên dữ liệu quá khứ, nhận diện chu kỳ, xu hướng tăng trưởng và các yếu tố tác động Dự báo chính xác giúp doanh nghiệp tránh rủi ro kinh doanh.
Phân tích tương quan giúp đo lường mối liên hệ giữa doanh số (biến phụ thuộc) và các yếu tố ảnh hưởng (biến độc lập), từ đó xác định nguyên nhân tăng hoặc giảm doanh số.
Dự báo bán hàng chính xác đòi hỏi các kỹ thuật định lượng, bao gồm phương pháp thống kê và toán học để ước tính hoạt động kinh doanh tương lai và nhu cầu sản phẩm/khách hàng.
1.3.2 Xây dựng và chọn mục tiêu bán hàng
Sản phẩm thành công phải mang lại lợi nhuận và giá trị sử dụng cho người lao động Xác định rõ khung thời gian giúp tăng hiệu quả công việc.
1.3.3 Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia thành các nhóm:
Chuẩn bị bán hàng bao gồm: nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin khách hàng, lên kế hoạch tiếp cận, chuẩn bị sản phẩm/mẫu và tài liệu marketing.
Phát triển mạng lưới bán hàng bao gồm tìm kiếm, lựa chọn và ký hợp đồng với nhà phân phối, đại lý và các điểm bán lẻ.
Hoạt động tuyển dụng tập trung vào đào tạo, huấn luyện, và động viên đội ngũ bán hàng, bao gồm lập kế hoạch nhân sự, tuyển dụng, và triển khai các chính sách đãi ngộ để thúc đẩy hiệu quả làm việc.
Hoạt động bán hàng bao gồm quản lý kho bãi, bảo quản hàng hóa, vận chuyển và dịch vụ hậu mãi, cùng với thanh toán.
1.3.4 Nội dung ngân sách bán hàng
Phân bổ ngân sách hiệu quả gặp nhiều thách thức do phát sinh vấn đề Kế hoạch chi tiêu chỉ là ước tính Bảng ngân sách bán hàng đầy đủ cần bao gồm các yếu tố [cần bổ sung các yếu tố cụ thể vào đây].
Các khoản chi phí cố định:
Khấu hao tài sản cố định
Chi phí thuê kho bãi
Quỹ lương cơ bản (lương cố định) và bảo hiểm xã hội
Chi phí lãi vay (với các khoản vay trung và dài hạn)
Chi phí nghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị trường (nếu có quy định cụ thể về mức chi hàng năm).
TỔNG QUAN
Giới thiệu sản phẩm
Ram bắp Quảng Ngãi, đặc sản tinh hoa ẩm thực miền Trung, nổi tiếng với sự dân dã, gần gũi nhưng vẫn hấp dẫn thực khách Món ăn giản dị này được làm từ nguyên liệu địa phương, gợi nhớ quê hương, đặc biệt trong những ngày Tết.
Ram bắp Quảng Ngãi, khác biệt với các loại ram truyền thống (thường làm từ thịt, trứng, mộc nhĩ), có nguyên liệu chính là bắp, tạo nên vị bùi đặc trưng Món ăn này, dù không sử dụng nhiều dầu mỡ, vẫn chinh phục thực khách bởi hương vị thơm ngon, ăn kèm rau sống tươi mát, khiến người ta "ghiền" không ngán.
Ram bắp là món ăn dân dã, đặc sản Quảng Ngãi, xuất hiện trong cả những bữa ăn thường ngày và các dịp lễ Tết, giỗ chạp, thể hiện giá trị văn hoá ẩm thực của người dân xứ Quảng.
“đặc sản” đối với nhiều người, là tinh hoa văn hóa ẩm thực miền Trung.
Ram bắp, món ăn đặc sản Quảng Ngãi, nay đã phổ biến khắp cả nước với nhiều biến tấu Tuy nhiên, hương vị ram bắp Quảng Ngãi chính gốc vẫn luôn hấp dẫn thực khách.
Nước sâm, với thành phần từ các thảo dược như bọ mắm, rễ tranh, mã đề, và rau củ như bí đao, rong biển, là thức uống giải nhiệt ưa chuộng, thơm ngon, dễ nấu và tiết kiệm Mặc dù có thể kết hợp nhiều loại nguyên liệu khác nhau tùy sở thích, nhưng cần lưu ý không nên lạm dụng vì nước sâm, cũng như các loại nước mát khác, có tác dụng lợi tiểu và uống nhiều có thể gây mất cân bằng điện giải Tuy nhiên, nếu chỉ dùng để giải nhiệt mùa nóng với mục đích gia đình, chỉ cần sơ chế sạch sẽ và nấu đúng thời gian là đủ Nước sâm không thể thay thế nước lọc.
2.1.2 Các dòng sản phẩm chính
Hiện tại, sản phẩm của chúng tôi gồm có các sản phẩm như sau:
Sản phẩm Quy cách đóng gói Giá (VNĐ)
Ram bắp chiên sẵn 8 cuốn/hộp 22.000
Ram bắp đông lạnh 15 cuốn/hộp 35.000
Bảng 1 Các sản phẩm của “Ram bắp Quảng Ngãi”
Hình 1 Ram bắp Quảng Ngãi khi đã chiên
Hình 2 Ram bắp Quảng Ngãi khi chưa chiên
Hình 3 Ram bắp Quảng Ngãi khi chưa chiên
Hình 4 Sâm lạnh đã được đóng chai
Phân tích môi trường kinh doanh
TP HCM sở hữu nguồn lao động dồi dào nhờ cơ cấu dân số trẻ và lượng lớn lao động nhập cư từ các tỉnh thành khác Thành phố là trung tâm năng động, thu hút nguồn nhân lực khổng lồ.
Với hơn 3,6 triệu người (chiếm hơn 66% dân số), TP HCM thu hút đông đảo sinh viên từ các tỉnh thành khác, tạo nên thị trường khách hàng mục tiêu chính của Ram Bắp Quảng Ngãi.
Kinh tế TP HCM tăng trưởng 1,88% trong quý I/2022, thúc đẩy thu nhập bình quân đầu người và nhu cầu tiêu dùng, đặc biệt là đối với thực phẩm ăn nhanh Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của Ram Bắp Quảng Ngãi.
Internet phát triển mạnh mẽ, giúp kinh doanh trực tuyến dễ dàng hơn Ví dụ, trang "Ram Bắp Quảng Ngãi" tiếp cận gần 8000 người chỉ trong vài ngày nhờ mạng xã hội.
Hình 5 Thống kê số lượng người đã tiếp cận Trang Facebook
Ram Bắp Quảng Ngãi tối ưu hóa kinh doanh nhờ công nghệ, phân loại khách hàng dễ dàng, xác định chính xác đối tượng mục tiêu Việc chăm sóc khách hàng online trở nên đơn giản và hiệu quả hơn với hệ thống tự động check tin nhắn, đảm bảo tiến độ đặt hàng Công nghệ giao hàng nhanh chóng và bảo quản sản phẩm bằng thiết bị đông lạnh hiện đại giúp giữ chất lượng ram bắp tốt nhất trước khi đến tay khách hàng.
Ram bắp là món ăn nhanh, bổ dưỡng, đáp ứng nhu cầu của người bận rộn tại TP HCM Được chế biến theo công thức chuẩn vị miền Trung, ram bắp giúp người xa quê tìm lại hương vị nhà và giới thiệu tinh hoa ẩm thực này đến thực khách thành phố Món ăn này đặc biệt được giới trẻ ưa chuộng nhờ sự thơm ngon, lạ miệng.
Sản xuất, kinh doanh ram bắp, cả online và offline, đều phải tuân thủ nghiêm ngặt luật pháp về an toàn vệ sinh thực phẩm và quy định về nguyên liệu, dụng cụ Ram Bắp Quảng Ngãi cam kết đáp ứng đầy đủ các quy định này.
Thời tiết nóng bức Sài Gòn ảnh hưởng lớn đến bảo quản và vận chuyển ram bắp Để khắc phục, Ram Bắp Quảng Ngãi sử dụng thùng xốp giữ lạnh, giao hàng nhanh chóng và thiết lập nhiều kho chứa trên khắp thành phố, đảm bảo sản phẩm tươi ngon đến tay khách hàng.
Ram Bắp Quảng Ngãi cam kết chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm với nguyên liệu tươi ngon nhập trực tiếp từ chợ Nguyễn Văn Trỗi và chợ Bà Hoa (chợ Quảng Ngãi) Chúng tôi tự chọn lựa kỹ càng bắp, rau sống (xà lách, diếp cá, dưa leo, hẹ) và các nguyên liệu đóng gói tại nguồn, đảm bảo bắp không sâu, không hư, rau luôn tươi mới mỗi ngày.
Hình 6 Nguyên vật liệu bắp nếp và bắp mỹ
Hình 7 Nguyên vật liệu hẹ
- Thiết bị máy móc sản xuất ra sản phẩm:
Ram Bắp Quảng Ngãi của chúng tôi cam kết an toàn vệ sinh thực phẩm tuyệt đối Chúng tôi sử dụng dao bào mới, găng tay chuyên dụng, và các dụng cụ chế biến sạch sẽ, được vệ sinh kỹ lưỡng Mọi công đoạn đều tuân thủ nghiêm ngặt quy trình đảm bảo an toàn vệ sinh.
Hình 11 Vật dụng dao bào
Hình 12 Bao tay thực phẩm
- Đối thủ cạnh tranh hiê Kn tại:
Khảo sát thị trường ram bắp tại TP HCM cho thấy một số địa điểm bán hàng nổi tiếng, từ đó chúng tôi tổng hợp được thông tin hữu ích.
Tên quán Ưu điểm Nhược điểm
- Đa dạng các món ăn miền Trung, thỏa mãn nhu cầu khách hàng
- Được nhiều khách hàng đánh giá sạch sẽ
- Đa dạng phân khúc khách hàng: từ bé đến lớn
- Có địa điểm bán offline
- Giá đắt hơn so với Ram bắp Quảng Ngãi (35.000 VNĐ/10 cuốn)
- Thời gian phục vụ lâu
- Không có thức uống đi kèm
- Không gian quán hơi hẹp, chỉ có tầm 2-3 bàn
- Có địa điểm bán offline, không gian thoải mái rô •ng rãi
- Chất lượng ram bắp được đánh giá cao, nước chấm ngon
- Giá đắt hơn so với Ram bắp Quảng Ngãi (35.000 VNĐ/10 cuốn)
- Thái đô • phục vụ không tốt, nhiều khách hàng phàn nàn
Bảng 2 Đối thủ cạnh tranh hiện tại
- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:
Ẩm thực miền Trung đa dạng với bánh xèo, bánh đập, tương tự món ram bắp miền Nam, và chả giò TP HCM, với sự hội tụ ẩm thực các vùng miền, mang đến nhiều lựa chọn thay thế cho ram bắp.
Người Quảng Ngãi tại TP HCM luôn nhớ về hương vị quê nhà Ram bắp, món ăn giản dị nhưng ngon, tiềm năng kinh doanh lớn nhờ cộng đồng người Quảng Ngãi đông đảo tại TP HCM.
Sinh viên Đại học Sài Gòn và các trường đại học khác là đối tượng khách hàng tiềm năng cho bán hàng online nhờ thời gian sử dụng mạng xã hội nhiều Sản phẩm có giá cả phải chăng (ram bắp 22.000 VNĐ, sâm 8.000 VNĐ) và ưu đãi freeship cho sinh viên SGU và các trường lân cận bán kính 5km.
TP HCM tiêu thụ 10.964 tấn lương thực, thực phẩm mỗi ngày, trong đó thực phẩm chế biến sẵn chiếm 236 tấn Chả giò nhân thịt, một sản phẩm chế biến sẵn phổ biến, dễ tìm mua tại các siêu thị lớn (Bách Hóa Xanh, Co.op Food,…), có tiềm năng thay thế ram bắp và các đặc sản vùng miền khác nhờ sự tiện lợi.
Phân tích thị trường ngành
2.3.1 Nhu cầu của thị trường về sản phẩm
Thực phẩm chế biến đóng vai trò thiết yếu trong đời sống, nâng cao chất lượng cuộc sống và tạo bản sắc ẩm thực Việt Người tiêu dùng hiện nay ưu tiên lựa chọn sản phẩm đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, từ khâu chế biến đến bảo quản (tủ lạnh, máy hút chân không ) Do đó, nâng cao chất lượng dịch vụ và giá trị gia tăng là xu hướng phát triển của doanh nghiệp chế biến thực phẩm Việt Nam.
Ngành thực phẩm chế biến đóng góp hơn 20% giá trị sản xuất công nghiệp và khoảng 15% GDP, sở hữu tiềm năng phát triển to lớn nhờ thị trường nội địa gần 100 triệu người và cơ hội xuất khẩu rộng mở.
2.3.2 Khả năng thâm nhập thị trường
Thành phố Hồ Chí Minh (TPHCM) hiện có dân số 9.320.866 người (tháng 1/2023) với mật độ 4.292 người/km² trên tổng diện tích 2061 km², chia thành 19 quận và 5 huyện Lượng khách du lịch Tết Quý Mão đạt 1,7 triệu lượt, tạo cơ hội kinh doanh ram bắp phục vụ nhu cầu ăn uống và làm quà biếu Tuy nhiên, thị trường ram bắp TPHCM hiện chưa có thương hiệu nào nổi bật.
Dự báo bán hàng
3.1.1 Phân tích thị trường a Nghiên cứu số liệu sơ cấp:
Khảo sát 100 khách hàng tại CS1, CS2 và CSC sử dụng sản phẩm Ram Bắp Quảng Ngãi cho thấy [thêm kết quả khảo sát vào đây, ví dụ: mức độ hài lòng cao, sản phẩm chất lượng tốt, giá cả hợp lý, v.v.].
- Thời gian khách hàng sử dụng các sản phẩm của Ram Bắp Quảng Ngãi đến nay:
Khách hàng sử dụng Ram Bắp Quảng Ngãi trung bình trên 4 tuần và thể hiện độ trung thành cao với sản phẩm.
- Sản phẩm của “Ram Bắp Quảng Ngãi” mà hiện tại khách hàng đang sử dụng:
- Nhận xét của khách hàng về chất lượng sản phẩm của Ram Bắp Quảng Ngãi:
→ Khách hàng đánh giá tương đối cao về chất lượng sản phẩm của Ram Bắp Quảng Ngãi.
- Ý kiến của khách hàng về giá các sản phẩm của Ram Bắp Quảng Ngãi đang áp dụng:
→ Phần lớn khách hàng thấy giá các sản phẩm của Ram Bắp Quảng Ngãi là vừa phải, hợp túi tiền.
- Địa điểm khách hàng thường mua sản phẩm của Ram Bắp Quảng Ngãi ở:
=> Phần lớn khách hàng thường mua sản phẩm theo hình thức Online
- Ý kiến của khách hàng về thái độ phục vụ của nhân viên:
→ Khách hàng khá hài lòng với thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng của Ram bắp Quãng Ngãi. b Nghiên cứu số liệu thứ cấp
- Năng lực sản xuất của Ram Bắp Quảng Ngãi hiện nay đạt:
+Ram bắp: 203 sản phẩm /tháng
+ Sâm lạnh: 250 sản phẩm /tháng
Doanh thu của Ram Bắp Quảng Ngãi từ việc bán sản phẩm trên thị trường trong tháng vừa qua đạt 7.353.000 triệu đồng.
Phương pháp doanh thu bán hàng:
Bình quân đơn giản = 𝑑𝑜𝑎𝑛ℎ𝑡ℎ𝑢 𝑡ℎá𝑛𝑔 4= 7.353.000/4 = 1.838.250 triệu đồng
3.1.2 Kết quả dự báo trong vòng 3 tháng tới:
Nghiên cứu dữ liệu cho thấy 52.5% khách hàng sử dụng sản phẩm trên 4 tuần, khẳng định sản phẩm được người tiêu dùng ưa chuộng.
Khảo sát khách hàng cho thấy sản phẩm Ram Bắp Quảng Ngãi đạt chất lượng cao (75% đánh giá rất tốt, 21% đánh giá tốt), giá cả hợp lý (59.4% đánh giá vừa phải) và dịch vụ tuyệt vời (76% rất hài lòng, 17.3% hài lòng) Sự hài lòng cao của khách hàng cùng với tiềm năng thị trường lớn nhờ thu nhập người dân tăng và nhu cầu ăn uống cao cấp ngày càng lớn cho thấy triển vọng phát triển vượt trội của sản phẩm.
- Từ các phân tích trên, nhóm đưa ra một số kết quả dự báo trong vòng 3 tháng tới (tháng 5, tháng
6 và tháng 7 năm 2023) như sau:
- Năng lực thị trường, dự báo năng lực của các đối thủ cạnh tranh trong vòng 3 tháng tới:
- Dự báo bán hàng: 1360 sản phẩm
Xây dựng và chọn mục tiêu bán hàng
3.2.1 Mục tiêu về khối lượng hàng bán
Khối lượng hàng bán tăng 10% mỗi tuần được thực hiện từ 13/03/2023.
Specific: Tăng khối lượng hàng bán của nhóm
Measurable: Khối lượng hàng bán tăng 10% mỗi tuần
Achievable: Với nguồn lực hiện có cùng với thị trường không biến động đáng kể, nhóm muốn tăng khối lượng hàng bán lên 10%/tuần mỗi loại hàng.
Relevant: Mục tiêu tăng khối lượng hàng bán lên 10%/tuần mỗi loại hàng giúp nhóm cân đối thu chi tốt hơn.
Time-Bound: Mục tiêu cần tăng khối lượng hàng bán lên 10%/tuần mỗi loại hàng sẽ được thực hiện từ 13/03/2023.
3.2.2 Mục tiêu tăng độ nhận diện
Tăng lượng người theo dõi và lượt thích Fanpage từ 237 lên 350 trước tháng 4/2023, nhằm nâng cao tương tác và nhận diện thương hiệu trên mạng xã hội trong vòng 3 tuần tới.
Specific: Tăng lượt theo dõi và like Fanpage
Measurable: Trong 3 tuần tiếp theo, tăng lượt theo dõi và like Fanpage từ 237 lượt lên 350 lượt.
Để tăng lượt theo dõi và like Fanpage, nhóm sẽ chạy quảng cáo trên Fanpage và tận dụng chiến lược truyền miệng: khuyến khích khách hàng giới thiệu sản phẩm và Fanpage cho người thân, bạn bè.
Relevant: Mục tiêu tăng độ nhận diện bằng lượt theo dõi và like Fanpage giúp nhóm quảng bá sản phẩm đến với nhiều khách hàng hơn.
Time- Bound: Mục tiêu tăng độ nhận diện bằng lượt theo dõi và like Fanpage sẽ hoàn thành đến trước tháng 4/2023.
3.2.3 Mục tiêu về cải thiện chất lượng sản phẩm
Tập trung cải thiện sản phẩm để khiến khách hàng đánh giá tích cực, điểm đánh giá trên fanpage lên trung bình 4.5 được hoàn thành trước tháng 4/2023.
Specific: Cải thiện chất lượng của sản phẩm
Measurable: Cải thiện sản phẩm để khiến khách hàng đánh giá tích cực, kéo điểm đánh giá trên Fanpage lên trung bình 4.5.
Achievable: Mục tiêu cải thiện chất lượng để Fanpage đạt đánh giá 4.5 là khả thi nhờ vào khả năng khắc phục lỗi của sản phẩm.
Relevant: Mục tiêu cải thiện chất lượng để Fanpage đạt đánh giá 4.5 giúp nhóm tăng trải nghiệm tốt cho khách hàng.
Time-Bound: Mục tiêu cải thiện để Fanpage đạt đánh giá 4.5 sẽ hoàn thành trước tháng
3.2.4 Mục tiêu về cắt giảm chi phí
Giảm thiểu 10% chi phí nguyên vật liệu so với 3 tuần vừa rồi.
Specific: Cắt giảm chi phí nguyên vật liệu
Measurable: Giảm thiểu 10% chi phí nguyên vật liệu so với 3 tuần vừa rồi.
Nhóm đã đạt được hiệu quả giảm tối thiểu 10% chi phí nguyên vật liệu so với 3 tuần trước nhờ hoạt động tìm kiếm nguồn nguyên liệu rẻ và ổn định tại chợ.
Relevant: Mục tiêu cắt giảm 10% chi phí nguyên vật liệu so với 3 tuần vừa rồi để gia tăng doanh thu và tìm kiếm được lợi nhuận.
Tháng 3/2023, doanh nghiệp tiến hành tìm kiếm nguồn cung giá rẻ nhằm giảm tối thiểu 10% chi phí nguyên vật liệu sau 3 tuần triển khai.
3.2.5 Mục tiêu giữ chân nhân viên
Mức lương của nhân viên sẽ được tăng 5% nếu họ vượt target đặt ra trong vòng 3 tuần kể từ tháng 3/2023.
Nhóm sẽ tăng lương 5% cho nhân viên đạt vượt chỉ tiêu trong 3 tuần và tổ chức thêm các cuộc họp trực tiếp để nắm bắt khó khăn của nhân viên.
Measurable: Nhân viên sẽ được nhận thêm 5% lương trong vòng 3 tuần.
Hội họp trực tuyến giúp nhân viên chuẩn bị tốt hơn, đóng góp ý kiến cải thiện hoạt động nhóm Với đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, nhóm hoàn toàn khả thi trong việc tăng doanh thu và đạt mục tiêu đề ra.
Chương trình khen thưởng động viên nhân viên xuất sắc và cung cấp các khóa huấn luyện nâng cao năng lực cho nhân viên cần hỗ trợ.
Time-Bound: Mức lương của nhân viên sẽ được tăng trong vòng 3 tuần kể từ tháng 3/2023.
Khách hàng mục tiêu chính của "Ram bắp Quảng Ngãi" là nhóm sinh viên từ 18-22 tuổi, có thu nhập thấp từ công việc làm thêm và thường xuyên tương tác trên mạng xã hội.
Khách hàng mục tiêu từ 23-25 tuổi, thường là sinh viên mới tốt nghiệp, thu nhập trung bình 5-6 triệu đồng, phù hợp với các sản phẩm đồ ăn vặt giá bình dân.
Target nhóm tuổi 26 – 30: Nhóm khách hàng này đã có công việc ổn định hơn, tâm lý chín chắn hơn.
Bán hàng cá nhân: Mỗi thành viên trong nhóm sẽ bán tối thiểu 1 phần ram bắp chiên sẵn, 1 phần ram bắp đông lạnh và 5 chai nước sâm mỗi tuần.
Khối lượng hàng bán: Mỗi tuần, 20 phần ram bắp chiên sẵn, 5 phần ram bắp đông lạnh, 60 chai nước sâm.
Doanh thu: 1,095,000 VNĐ/ tuần Độ nhận diện: Tăng 100 lượt theo dõi và like Fanpage/ 1 tháng.
Các chiến lược bán hàng
3.3.1 Chiến lược và phương pháp với khách hàng hiện tại
Chiến lược thu hút khách hàng hiện tại
Chăm sóc khách hàng cũ là cách hiệu quả nhất để Ram bắp Quảng Ngãi giữ chân khách hàng, tạo nguồn khách hàng trung thành, tăng uy tín và thu hút khách hàng tiềm năng mới thông qua đánh giá tích cực Khách hàng cũ tin tưởng sẽ sẵn sàng giới thiệu sản phẩm, dịch vụ cho người khác.
Các phương pháp thu hút khách hàng hiện tại
- Có nhiều chương trình khuyến mãi và quà vào các dịp lễ
Tổ chức minigame với giải thưởng hấp dẫn thu hút khách hàng, tăng tương tác và khuyến khích mua lại sản phẩm nhờ giá ưu đãi.
- Tạo ra một chương trình liên lạc thường xuyên bằng cách nhắn tin trực tiếp với khách hàng
Thu thập thông tin khách hàng sau mỗi lần mua hàng giúp chúng tôi đánh giá chất lượng sản phẩm và cải tiến sản phẩm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường.
- Điều tra, thăm dò trong số các khách hàng hiện tại
Khảo sát ít nhất ba khách hàng về trải nghiệm sử dụng sản phẩm và khuyến khích khách hàng hiện tại giới thiệu sản phẩm đến người quen.
3.3.2 Chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới
Các chiến lược thu hút khách hàng mới: a) Đầu tư vào truyền thông trên nền tảng mạng xã hội
Với sự gia tăng chóng mặt người dùng mạng xã hội, truyền thông xã hội trở thành chiến lược chăm sóc khách hàng hiệu quả cho Ram bắp Quảng Ngãi Chiến lược này tập trung vào đầu tư Fanpage, tương tác tích cực với khách hàng, và đặc biệt, chăm chút nội dung quảng bá sản phẩm ấn tượng Bên cạnh đó, tăng cường các chiến dịch quảng cáo tiếp thị cũng rất quan trọng.
Thu hút khách hàng mới cho Ram bắp Quảng Ngãi đòi hỏi chiến lược quảng cáo và tiếp thị hiệu quả Digital marketing hiện nay được ưu tiên nhờ tính tối ưu và tiết kiệm chi phí, giúp phủ sóng rộng rãi sản phẩm Chính sách khuyến mãi hấp dẫn cũng là yếu tố quan trọng.
Giá cả cạnh tranh và các chương trình khuyến mãi, giảm giá là chiến lược quan trọng của Ram bắp Quảng Ngãi để thu hút khách hàng, tạo nên sự trung thành và mở rộng thị trường Việc cung cấp mức giá hấp dẫn, đặc biệt đối với cả khách hàng cũ và mới, là yếu tố quyết định trong việc thúc đẩy mua sắm Bên cạnh đó, đào tạo nhân viên chuyên nghiệp cũng đóng vai trò quan trọng.
Nhân viên Ram bắp Quảng Ngãi là người trực tiếp tiếp xúc khách hàng, ảnh hưởng lớn đến việc tiếp cận và đáp ứng yêu cầu của họ Do đó, công ty đầu tư mạnh vào đào tạo kỹ năng, nghiệp vụ và kiến thức thị trường để thu hút khách hàng tiềm năng.
Các phương pháp thu hút khách hàng mới
Sản phẩm mới ra mắt nên tiếp cận khách hàng hiệu quả nhất là thông qua nhắn tin trực tiếp, giới thiệu và bán hàng trực tiếp đến bạn bè, người thân.
- Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua kênh online
Mạng xã hội là kênh hiệu quả tiếp cận khách hàng tiềm năng Fanpage "Ram bắp Quảng Ngãi" trên Facebook giúp quảng bá sản phẩm hiệu quả.
Để thu hút khách hàng ngay từ cái nhìn đầu tiên, hãy tối ưu hóa trang Facebook bằng ảnh bìa và ảnh đại diện rõ ràng, thu hút, liên quan đến sản phẩm/dịch vụ Thông tin "Về chúng tôi" cần đầy đủ, súc tích, giúp khách hàng nhanh chóng hiểu về doanh nghiệp.
+ Lên kế hoạch nội dung
Sau khi hoàn thiện trang Facebook, hãy lên kế hoạch nội dung bài đăng hợp lý, ví dụ: 2-3 bài/tuần về hình ảnh, thực đơn để tăng tương tác khách hàng và giới thiệu sản phẩm, quy trình quán.
- Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua kênh truyền thống
Chương trình dùng thử sản phẩm giúp tăng nhận diện thương hiệu, thu hút khách hàng tiềm năng và khuyến khích mua hàng bằng trải nghiệm thực tế.
Ngân sách bán hàng
3.4.1 Các loại ngân sách bán hàng
STT Loại chi phí Mô tả Số tiền
1 Lương cho nhân viên bán Tiền lương sẽ tính theo 1.455.000 hàng giờ làm việc của mỗi thành viên
Nhân viên đạt KPI hàng tuần nhận 5 phần RAM và 10 chai sâm, hoàn thành KPI được thưởng thêm 10% hoa hồng trên giá trị sản phẩm Tháng kế toán, thành viên có doanh thu cao nhất nhận thêm 2% hoa hồng trên tổng doanh thu toàn tháng.
3 Chi phí huấn luyện đào tạo Nhóm đã có sẵn các kỹ năng chuyên môn trong việc tạo ra các sản phẩm.
4 Chi phí bao bì nguyên vâ •t liê •u, phụ cấp xăng xe
Hộp, khăn giấy, đũa và một số nguyên liệu cần thiết
Bảng 3 Các loại ngân sách bán hàng
Chi phí cố định: Lương cho nhân viên bán hàng.
Chi phí biến đổi: Chi phí bao bì nguyên vâ •t liê •u, phụ cấp xăng xe, hoa hồng bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo.
3.4.2 Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng
Tuần đầu tiên, mua 5 củ sâm tặng kèm 1 củ, hóa đơn trên 50.000 VNĐ tặng kèm 1 củ sâm, và voucher giảm giá 5% cho hóa đơn từ 100.000 VNĐ lần mua sau.
Freeship khu vực trường Đại học Sài Gòn cơ sở chính và cơ sở 1 bán kính 5km, freeship đơn từ 249.000 VNĐ những khu vực còn
200.000 ⁓ lại trong nội địa thành phố Hồ Chí Minh
Giai đoạn phát triển: mua 10 sâm tă •ng kèm 1 sâm, hóa đơn trên 100.000 VNĐ tă •ng kèm 1 sâm, giảm trực tiếp 5% cho khách hàng mua lại lần 2 trong tuần
Giai đoạn suy thoái kinh tế, đẩy mạnh khuyến mãi với combo hấp dẫn: 1 sâm + 1 ram (28.000 VNĐ) và 1 sâm + 1 ram lạnh (40.000 VNĐ), cùng combo 2 sâm.
15.000 VNĐ; hóa đơn 50.000 VNĐ tă •ng kèm 1 sâm
Quảng cáo Giai đoạn đầu: (1 tuần) đẩy mạnh quảng cáo thông qua fanpage: mỗi ngày 2 bài đăng +
2 story khai trương: like + share page: tă •ng voucher 5%
Duy trì viê •c đăng bài trên fanpage: 1 bài + 1 story hưởng ứng các trend mới trên mạng xã hô •i
Tổ chức các mini game tăng lượt tương tác với khách hàng
Giai đoạn suy thoái (dự kiến): tăng cường đăng các bài đăng mang tính tương tác với khách hàng (2 bài + 2 story/ ngày)
Bảng 4 Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng
Chi phí biến đổi: Chi phí khuyến mãi, quảng cáo và cả chi phí design của "ram bắp Quảng
Ngãi" đều biến đổi theo từng giai đoạn khác nhau không cố định.
Chi phí cố định: Trong ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng không có chi phí cố định. 3.4.3 Ngân sách chi phí quản lý hành chính
Chi phí NCTT Tiền in phiếu khảo sát để thu thập thông tin NCTT
Nhóm thực hiện khảo sát 2 tuần một lần, nhóm đã thực hiện 2 lần mỗi lần 200 phiếu
Chi phí lương thưởng cho NVQL hành chính
Gồm 2 nhóm nhỏ, người đứng đầu quản lý mỗi nhóm nhỏ đạt đủ KPI và làm đúng tiến trình đề ra được thưởng 20.000 VNĐ/tuần
Chi phí thuê văn phòng
Không thuê văn phòng chung 0
Chi phí khấu hao tài sản
Công việc chia đều cho mỗi thành viên, nhóm hoạt động thời gian ngắn , chi phí khấu hao không đáng kể
Bảng 5 Ngân sách chi phí quản lý hành chính
Chi phí cố định: Chi phí khấu hao tài sản, chi phí thuê văn phòng.
Chi phí biến đổi: Chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành chính.
Xây dựng lực lượng bán hàng
3.5.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
Sơ đồ 1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
Chức vụ Số lượng Người phụ trách
Giám đốc điều hành 1 Nguyễn Thị Thúy Vi
Giám đốc bộ phận sản xuất
Giám đốc bộ phận sản xuất
Bộ phận sản xuất Ram bắp 1 Đỗ Thị Ánh Phường
Bộ phận sản xuất Sâm lạnh 1 Nguyễn Thị Huỳnh Như
R&D (Ram bắp) 1 Hồ Ngọc Hoàng Uyên
R&D (Sâm lạnh) 1 Nguyễn Thị Thanh Nhạc
Kế toán (Ram bắp) 1 Hứa Thị Như Yến
Kế toán (Sâm lạnh) 1 Nguyễn Trang Phương Du
Sales 2 Nguyễn Thị Thu Nhã
Phạm Đỗ Tường Vy Bảng 6 Phân bổ lực lượng bán hàng
Giám đốc điều hành (CEO) của doanh nghiệp Ram bắp Quảng Ngãi nắm quyền quản lý và điều hành toàn bộ hoạt động, có quyền quyết định cao nhất.
Quản lý kinh doanh, marketing
Đảm nhiệm công tác tài chính - nhân sự
Báo cáo, xây dựng bảng nhiệm vụ
Giám đốc Sản xuất (CPO) tại Ram bắp Quảng Ngãi chịu trách nhiệm toàn diện về sản phẩm, từ khâu hình thành ý tưởng, chiến lược, phát triển đến tiếp thị và ra mắt thị trường CPO định hình tầm nhìn và giám sát toàn bộ vòng đời sản phẩm.
Quyết định tầm nhìn và chiến lược
Quan tâm đến nhu cầu người tiêu dùng
Xây dựng văn hóa kinh doanh lâu dài cho doanh nghiệp
Nghiên cứu và phân tích
Bộ phận Sales đảm nhiệm vai trò then chốt trong doanh nghiệp, bao gồm tìm kiếm và duy trì khách hàng, tư vấn sản phẩm/dịch vụ, đàm phán giá cả, hỗ trợ giao dịch, quản lý hàng hóa, nghiên cứu thị trường, báo cáo doanh thu và giải quyết khiếu nại.
Bộ phận R&D chịu trách nhiệm nghiên cứu, phát triển công nghệ và tính năng mới cho sản phẩm, đồng thời cải tiến sản phẩm, quy trình hiện có để tối ưu chi phí và hiệu quả sản xuất.
Bộ phận kế toán đóng vai trò thiết yếu trong doanh nghiệp, đảm nhiệm việc ghi chép, thu thập, lưu trữ, xử lý và cung cấp thông tin tài chính, đồng thời lập báo cáo tài chính phục vụ hoạt động kinh doanh.
3.5.2 Tuyển chọn lực lượng bán hàng
Bản mô tả công việc: Nhân viên bán hàng khu vực
Vị trí: Nhân viên bán hàng khu vực
Bộ phận: Sản phẩm Ram bắp, Sâm lạnh
Ngày hiệu lực: 15 tháng 03 nắm 2023
Địa điểm: Trường Đại học Sài Gòn, 105, Bà Huyện Thanh Quan, phường 7, quận 3, TP.HCM
Báo cáo cho: Trưởng phòng bán hàng khu vực
Tiêu chuẩn công việc đối với nhân viên bán hàng:
Nam, nữ; tuổi từ 18 trở lên.
Trung thực, nhiệt tình, tận tâm, vui vẻ, có khả năng hòa đồng với người khác.
Có khả năng làm việc theo nhóm.
Có kinh nghiệm bán hàng trên 3 tháng.
Có kỹ năng giao tiếp và xử lý tốt các tình huống, kỹ năng thuyết phục.
Nắm vững kiến thức về sản phẩm, công ty.
Tốt nghiệp trung học phổ thông trở lên.
Bước 2: Nhận dạng nguồn tuyển dụng và phương pháp truyền thông
Tuyển nhân viên bán hàng trực tiếp từ các thành viên trong công ty và có thể từ các nhân sự không thuộc bộ phận bán hàng.
+ Từ các cơ sở của Trường Đại học Sài Gòn: tuyển dụng sinh viên của trường
+ Mạng xã hội: đăng thông tin tuyển dụng lên các hội, nhóm, diễn đàn việc làm, chia sẻ trên trang cá nhân của các nhân viên trong công ty.
+ Các mối quan hệ: nhờ các mối quan hệ đang có để tìm nguồn nhân sự
+ Có thể tuyển nhân viên từ đối tác, khách hàng,…
+ Có thể tuyển từ các hội chợ việc làm.
+ Làm phiếu khảo sát trên các mạng xã hội và chủ động liên hệ với người đăng kí tuyển dụng.
Bước 3: Sàng lọc đơn ứng tuyển
Sơ tuyển: loại bỏ các ứng viên không có năng lực và không phù hợp với từng vị trí bán hàng thông qua các hồ sơ.
Ứng viên sẽ trải qua bài kiểm tra trắc nghiệm và phỏng vấn nhanh qua điện thoại để đánh giá phản xạ và tư duy.
Áp dụng phương pháp phỏng vấn chuẩn hoá, thống nhất câu hỏi và cách chấm điểm cho ứng viên dựa trên các tiêu chí tuyển chọn.
Bước 5: Đánh giá ứng viên và quyết định tuyển dụng
Hội đồng tuyển dụng nhất trí lựa chọn ứng viên đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn của công ty.
3.5.3 Đào tạo nhân viên bán hàng
3.5.3.1 Các phương pháp đào tạo nhân viên bán hàng
Doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều phương pháp đào tạo nhân viên bán hàng như đào tạo tại chỗ, lớp học, vi tính hoặc tự học Việc kết hợp linh hoạt các phương pháp này hoặc chọn phương pháp phù hợp nhất sẽ tối ưu hiệu quả đào tạo.
3.5.3.1.1 Trước khi tổ chức bán hàng
Phương pháp đào tạo : Đào tạo qua lớp học và tự nghiên cứu
Với chương trình đào tạo tại lớp học ,phương pháp thảo luận tình huống và bài giảng được áo dụng
Bài giảng trình bày kiến thức cơ bản về nguồn gốc hình thành ram bắp Quảng Ngãi và phân tích thị trường mục tiêu, hỗ trợ nhân viên tìm hiểu thông tin và thảo luận các tình huống kinh doanh.
Thảo luận tình huống tại Ram bắp, Quảng Ngãi, thúc đẩy sự tham gia và giao tiếp tích cực giữa học viên Thành viên kinh nghiệm dẫn dắt, hỗ trợ học viên chưa kinh nghiệm giải quyết tình huống bán hàng, bao gồm vấn đề thời gian, khu vực và yêu cầu sản phẩm.
Chương trình đào tạo tự nghiên cứu tập trung vào hệ thống tài liệu số hóa như video và phần mềm Nhân viên tự học bán hàng qua các video YouTube về nhận diện khách hàng, chào hàng, đàm phán, thuyết phục, lắng nghe, và chốt sale, hoặc tìm kiếm thông tin trên Google.
3.5.3.1.2 Trong quá trình bán hàng
Phương pháp đào tạo: Đào tạo qua công việc
Đào tạo tại chỗ, có người hướng dẫn là phương pháp huấn luyện nhân viên bán hàng mới thông qua sự kèm cặp của nhân viên giàu kinh nghiệm, dựa trên đánh giá năng lực từng cá nhân.
Chương trình đào tạo "Ram bắp Quảng Ngãi" ứng dụng phương pháp thực tế, mô phỏng hoạt động bán hàng tại trường Đại học Sài Gòn Sinh viên chưa kinh nghiệm được kết đôi với sinh viên bán hàng giỏi, cùng thực hành chào bán ram bắp và nước sâm Người có kinh nghiệm sẽ quan sát, đánh giá, góp ý chi tiết về ưu điểm, nhược điểm và kỹ năng cần cải thiện, hỗ trợ hoàn thiện kỹ năng thông qua thực hành liên tục.
Phương pháp này sẽ được áp dụng cho đến khi những bạn nhân viên chưa có kinh nghiệm bán hàng đạt đủ chỉ tiêu KPIs đề ra.
3.5.3.2 Chương trình đào tạo nhân viên bán hàng
Thời gian đào tạo Mục tiêu từng giai đoạn
Trước bán hàng Đảm bảo nhân viên nắm được những kiến thức cơ bản về bán hàng thông qua các buổi đào tạo
Nhân viên bán hàng áp dụng kiến thức đã học và năng lực của mỗi người được đánh giá hàng tuần dựa trên KPI.
KẾ HOẠCH KIỂM SOÁT
Các tiêu chí đánh giá
Sử dụng phương pháp báo cáo hàng ngày để kiểm soát hiệu quả công việc
4.1.1 Nhóm tiêu chuẩn hành vi
+ Số cuộc gọi điện thoại tới khách hàng + Số cuộc gọi điện thoại/ ngày
+ Số cuộc gọi điện thoại theo kế hoạch
+ Số cuộc gọi điện thoại/ khách hàng
+ Thời gian trung bình của một cuộc gọi điện thoại
+ Số cuộc gọi điện thoại ngoài kế hoạch
+ Tỷ lệ cuộc gọi điện thoại theo kế kế hoạch so với ngoài kế hoạch
+ Tỷ lệ cuộc gọi/ khách hàng theo loại sản phẩm
+ Số báo cáo giao nộp
+ Thời gian bán hàng và thời gian không bán hàng
+ Số lần tiến hành các các cuộc gặp để huấn luyện
Bài viết này phân tích hiệu quả kinh doanh thông qua các chỉ số quan trọng như: tỷ lệ hàng hóa trả lại, số lượng khách hàng phàn nàn, số lần gặp gỡ/gọi điện tư vấn khách hàng, số lần thuyết trình/đề xuất chính thức, và số lần thiết lập trưng bày quảng cáo cùng số lần giới thiệu sản phẩm.
4.1.2 Nhóm tiêu chuẩn về phát triển chuyên môn
+ Hiểu biết về sản phẩm
+ Sáng kiến và tháo vát
+ Bề ngoài và hình thức
+ Hiểu biết về cạnh tranh
+ Hành vi đạo đức + Khả năng lập kế hoạch + Hiểu biết về định giá + Chuẩn bị và nộp báo cáo + Tính sáng tạo
+ Tính đúng giờ + Tài xoay sở + Hiểu biết về chính sách của công ty + Nỗ lực tự hoàn thiện
+ Tăng cường tài sản công ty + Ý tưởng về sản phẩm mới
+ Sử dụng các kỹ năng Marketing và bán hàng theo nhóm
4.1.3 Nhóm tiêu chuẩn về kết quả bán hàng
+ Doanh số (tính theo giá trị) + Doanh số so với kì trước
+ Doanh số theo hạn mức
+ Phần trăm tăng thêm về doanh số bán
+ Doanh số theo tuyến sản phẩm
+ Doanh số theo khách hàng
+ Doanh số theo khách hàng mới
+ Doanh số tính theo đơn vị hiện vật
+ Doanh số so với tiềm năng thị trường
+ Doanh số tính theo loại khách hàng
+ Doanh số tính theo đơn đặt hàng + Thị phần đạt được
+ Thị phần theo kế hoạch + Số lượng khách hàng mới + Số lượng khách hàng rời bỏ công ty
+ Số lượng khách hàng mua đầy đủ sản phẩm trong tuyến
+ Số tiền thu được từ khách hàng
4.1.4 Nhóm tiêu chuẩn về lợi nhuận và chi phí
+ Lợi nhuận gộp tính trên doanh số
+ Phần trăm lợi nhuận thuần so với doanh số
+ Lãi gộp tính theo chủng loại sản phẩm
+ Lợi nhuận gộp tính theo loại khách hàng
+ Lợi nhuận thuần tính trên doanh số
+ Lợi nhuận tính trên chi phí bán hàng
+ Mức đóng góp lợi nhuận thuần
+ Mức doanh số trung bình một đơn hàng
+ Chi phí bán hàng theo kế hoạch
+ Tổng chi phí thực tế
+ Chi phí bán hàng so với doanh số
+ Chi phí bán theo sản phẩm
+ Chi phí bán theo loại khách hàng
Kết quả hoạt động bán hàng
4.2.1 Phân tích doanh số bán hàng
4.2.1.1 Phân tích báo cáo doanh số bán hàng theo địa lý
Doanh số tháng vừa qua tăng trưởng đáng kể, vượt mục tiêu 135% tại Cơ sở 1 Trường ĐHSG (2.840.000 đồng/tháng) và 191% tại các quận/huyện khác (1.505.000 đồng/tháng) Mặc dù Cơ sở chính và Cơ sở 2 Trường ĐHSG chỉ đạt 30% và 66% mục tiêu, tổng doanh số vẫn vượt kế hoạch 1.503.000 đồng, chứng tỏ mở rộng quy mô không làm giảm doanh thu Để tối ưu hóa hiệu quả, nhóm cần cải thiện chiến lược tiếp cận khách hàng, chẳng hạn như chương trình khuyến mãi và dịch vụ chăm sóc khách hàng.
4.2.1.2 Phân tích báo cáo doanh số bán hàng theo chủng loại sản phầm
Phân tích doanh số cho thấy ram bắp sẵn chiếm 41,59%, ram bắp lạnh 27,13%, nước sâm 27,20% và combo 4,08% tổng doanh thu Phân loại sản phẩm là cơ sở xác định doanh số theo chủng loại, dòng sản phẩm và sản phẩm cụ thể.
Sản phẩm ram bắp sẵn chiếm tỷ trọng doanh số cao nhất Ram bắp lạnh và nước sâm có tỷ trọng doanh số tương đương nhau, bất chấp sự chênh lệch về số lượng và giá bán Combo ram bắp sẵn + nước sâm có tỷ trọng doanh số thấp nhất.
Ngoài ra, đối với từng loại sản phẩm cũng có sự khác biệt nhau về doanh số qua các gia đoạn bán;
Sản phẩm ram bắp đạt doanh số tuần đầu cao gấp đôi tuần thứ hai, sau đó ổn định trong các tuần tiếp theo.
Sản phẩm Ram bắp lạnh đạt doanh số tuần đầu tiên gấp 5 lần tuần thứ hai, doanh số các tuần tiếp theo (2-4) tương đối ổn định.
Với nước sâm, doanh số có sự tăng dần từ tuần đầu tiên đến tuần thứ ba , đến tuần thứ tư thì doanh số giảm đi đáng kể.
Doanh số combo giảm mạnh sau tuần đầu tiên, cho thấy tỷ trọng doanh thu thấp và khả năng bán hàng kém bền vững.
Nhóm cần tập trung duy trì và tăng doanh số sản phẩm hiện có, đồng thời tìm giải pháp khắc phục suy giảm doanh số nước sâm Chiến lược bán hàng cụ thể cho sản phẩm combo cần được triển khai để đạt KPI.
4.2.1.3 Phân tích doanh số theo loại khách hàng
Doanh số bán hàng chia thành hai nhóm khách hàng: trong trường và ngoài trường, cho thấy sự chênh lệch đáng kể Khách hàng trong trường đóng góp doanh thu lớn hơn nhờ số lượng đơn hàng nhiều, do chính sách tập trung tiếp thị và bán hàng tại đây.
Doanh số bán hàng được thúc đẩy bởi cả khách hàng trực tiếp và khách hàng online Đội ngũ chăm sóc mạng xã hội tích cực đăng bài trên Facebook, thu hút lượng lớn khách hàng tiềm năng.
4.2.2 Phân tích chi phí bán hàng ĐVT: VNĐ
Chi phí kế hoạch Chi phí thực tế Lí do chênh lê ˜ch chi phí
Giai đoạn phát triển Giai đoạn suy thoái
Không có sự chênh lê •ch
Hoa hồng cho nhân viên
300.000/ tháng 350.000/ tháng Doanh số ở giai đoạn đầu chưa cao nên tăng chi phí hoa hồng để tạo động lực thúc đẩy nhân viên bán
50.000 hàng làm việc có năng suất và hiệu quả hơn.
Chi phí huấn luyê ˜n đào tạo
0 0 Các thành viên trong nhóm tự chia sẻ kinh nghiê •m cho nhau để bán hàng.
Chi phí bao bì nguyê n vâ ˜t liê ˜u phụ cấp xăng xe
Nhờ tìm được nguồn nguyên vật liệu giá rẻ, số lượng lớn và ổn định lâu dài, chi phí nguyên vật liệu giảm đáng kể (2.000.000 xuống còn 1.550.000).
Khởi điểm kinh doanh, lượng khách hàng (100.000) cao dẫn đến chi phí khuyến mãi vượt kế hoạch, nhưng chênh lệch không đáng kể.
Giai đoạn giữa khi đã có lượng khách hàng ổn định, cửa hàng tâ •p trung vào nâng cao chất lượng sản phẩm để giữ chân lượng khách hàng.
Giai đoạn cuối, do sản phẩm đã vào chu kì cuối nên sẽ hạn chế chi cho quảng cáo thay vào đó tăng khuyến mãi
0 Ở giai đoạn đầu sẽ đầu tư vào quảng cáo để tăng độ nhận diện sản phẩm,nê n chi phí so với kế hoạch có tăng nhẹ
Ở giai đoạn cuối do sản phẩm đã vào chu kì cuối nên sẽ hạn chế (50.000) chi cho quảng cáo thay vào đó tăng khuyến mãi.
Design 200.000 200.000 Không có sự chênh lê •ch
Khảo sát cần in thêm phiếu do nhiều phiếu không hợp lệ, phát sinh chi phí xăng xe đi lại.
Chi phí lương thưởng cho nhân viên quản lí hành chính
Chi phí nhân sự: 160.000 VNĐ/người/tháng (2 nhân viên) và 120.000 VNĐ/người/tháng (2 nhân viên) Do chưa quen công việc, tuần đầu tiên năng suất nhân viên chưa đạt KPI.
(40.000) lương thưởng cho nhân viên quản lí tuần đó bị giảm xuống
Chi phí thuê văn phòng
0 0 Không có sự chênh lê •ch
Chi phí khấu hao tài sản
0 100.000 Do trong thời gian đầu hoạt đô •ng, còn thiếu nhiều thiết bị bảo quản hàng hóa nên chất lượng ram bắp bị ảnh hưởng.
Cửa hàng quyết định đầu tư thêm các vâ •t dụng bảo quản: thùng xốp, đá,
Hao mòn các vâ •t dụng chế biến sản phẩm: bình gas, bếp gas, chảo chiên,…
Bảng 10 Bảng phân tích chi phí bán hàng
Kết luâ ˜n: Sau 1 tháng hoạt đô •ng của cửa hàng, chi phí thực tế thấp hơn chi phí kế hoạch
190.000đ Vì mô •t số lí do chính sau đây
Quy trình bảo quản sản phẩm
Chi phí khấu hao tài sản
Chi phí cho các hoạt đô •ng xúc tiến
4.2.3 Phân tích lợi nhuận ĐVT: VNĐ
Chi phí khấu hao tài sản
Chi phí thuê văn phòng
Chi phí bao bì, NVL, phụ cấp xăng xe
Chi phí huấn luyện đào tạo
Lương thưởng cho nhân viên quản lý hành chính
Bảng 11 Bảng phân tích chi phí và lợi nhuận gộp
Phân tích tỷ suất lợi nhuận
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu
ROS = (Lợi nhuận sau thuế / Doanh thu) x100%
ROS > 0 cho thấy doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có lãi và phát triển tích cực Chỉ số ROS dương phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh tốt.
Sản lượng hòa vốn RBL = 80 sản phẩm
Sản lượng hòa vốn của RBS = 55 sản phẩm
Sản lượng hòa vốn của sâm 290 sản phẩm
Doanh thu hòa vốn = sản lượng hòa vốn x giá bán
TT Ch› tiêu Ý nghĩa Cách tính
1 Doanh thu Doanh số thực thu về của
RBS: 149x22.000=3.278.000 VNĐ RBL: 57x35.000=1.995.000 VNĐ Sâm: 260x8.000= 2.080.000 VNĐ Tổng= 7.353.000 VNĐ
2 GVHB Giá mua vào của hàng hóa bán ra
3 Lãi gô ˜p Phản ánh hiê •u quả HĐBH 7.353.000 - 3.005.000 = 4.348.000
4 Tỷ lê ˜ lãi gô ˜p Phản ánh hiê •u quả HĐBH 4.348.000/7.353.000 = 59.13%
Phản ánh hiê •u quả HĐBH
Bảng 12 Bảng phân tích các chỉ tiêu sau 4 tuần hoạt động
TT Ch› tiêu Ý nghĩa Cách tính
1 Doanh thu Doanh số thực thu về của
RBS: 66x25.000=1.650.000 VNĐ Sâm: 45x10.000= 450.000 VNĐ Tổng= 2.100.000 VNĐ
2 GVHB Giá mua vào của hàng hóa bán ra
3 Lãi gô ˜p Phản ánh hiê •u quả HĐBH 2.100.000 - 1247.000 = 853.000
4 Tỷ lê ˜ lãi gô ˜p Phản ánh hiê •u quả HĐBH 853.000/2.100.000 = 40.6%
Phản ánh hiê •u quả HĐBH 853.000 - 575.000 = 278.000 VNĐ
Bảng 13 Bảng phân tích các chỉ tiêu khi gian hàng hội chợ hoạt động
Ghi chú: Giá vốn hàng bán = cp mua nguyên vâ ˜t liê ˜u + CP nhân công
Nhận xét
Báo cáo kết quả kinh doanh 4 tuần qua được đánh giá dựa trên 3 chỉ số: doanh thu, chi phí và lợi nhuận, từ đó xác định hiệu quả của kế hoạch.
Tỷ lệ lợi nhuận/ doanh thu 13,98%
Dự án khả thi với tỷ lệ lợi nhuận/doanh thu dự kiến 13,98% Tuy nhiên, cần có kế hoạch phòng ngừa rủi ro do chi phí phát sinh không thể lường hết.