Tiểu Luận Giữa Kì Quan Hệ Bán Hàng Đề Tài Xây Dựng Chiến Lược Quan Hệ Bán Hàng Của Công Ty Tnhh Mỹ Phẩm Nature Story.pdf

QUY TRÌNH RA QUY ẾT ĐỊ NH MUA C ỦA NGƯỜ I TIÊU DÙNG: .... Đây là sản phẩm t y trang sẩ ạch sâu nhưng vẫn dịu nhẹ trên da.. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC STP CỦA COCOON 2.1.. Điều đặc bi t gây ệ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THÀNH PHỐ HỒ CHÍ

MINH KHOA QU N TR KINH DOANH Ả Ị

TIỂ U LU N GI A KÌ Ậ Ữ

MÔN: QUAN H BÁN HÀNG Ệ

Đề tài: Xây d ng chi ự ến lượ c quan h bán hàng c a CÔNG TY ệ ủ

TNHH M Ỹ PHẨ M NATURE STORY

Giả ng v iên hướ ng d n: Lê Nguyên ẫ

Nhóm th c hi n: Nhóm 5 ự ệ

L p h c ph n: DHMK18GTT ớ ọ ầ

2

MỤC L C Ụ

CHƯƠNG 1: GIỚ I THI ỆU SƠ LƯỢ C CÔNG TY & SẢN PHẨM 3

1.THÔNG TIN CHUNG V DOANH NGHI P VÀ S N PH M Ề Ệ Ả Ẩ 3

2 PHÂN TÍCH CHI ẾN LƯỢ C STP C A COCOON Ủ 4

CHƯƠNG 2: QUY TRÌNH CÁC BƯỚC QUAN HỆ BÁN HÀNG 5

1.CÁC Y U T Ế Ố TÂM LÝ TÁC ĐỘNG ĐẾ N HÀNH VI MUA HÀNG 5

2 QUY TRÌNH RA QUY ẾT ĐỊ NH MUA C ỦA NGƯỜ I TIÊU DÙNG: 8

3.QUY TRÌNH QUAN H BÁN HÀNG C A S N PH M T Y TRANG Ệ Ủ Ả Ẩ Ẩ COCOON: 9

4 XÂY D NG M I QUAN H V I KHÁCH HÀNG Ự Ố Ệ Ớ 17

TÀI LI U THAM KH Ệ ẢO: 20

BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VI C Ệ 20

3

CHƯƠNG 1 : GIỚI THI ỆU SƠ LƯỢ C CÔNG TY & SẢN PHẨM

1.THÔNG TIN CHUNG V DOANH NGHI P VÀ S N PHỀ Ệ Ả ẨM

1.1 Giới thi u v Công ty TNHH Nature Story ệ ề

- Công ty TNHH Nature Story hoạt động trong lĩnh vực s n xu t dòng mả ấ ỹ phẩm 100% thu n chay: không s d ng các nguyên li u có ngu n g c tầ ử ụ ệ ồ ố ừ động vật thường th y trong ấ

mỹ phẩm như : mật ong, sáp ong, mỡ lông cừu, nhau thai cừu, dịch ốc sên, dầu gan cá mập, tơ tằm, Thay vào đó vận d ng và phát huy tụ ối đa khả năng của các hoạt ch t, chiấ ết xuất từ thực v t mà không cậ ần đến s hự ỗ trợ của các nguyên li u có ngu n g c tệ ồ ố ừ động vật t i Vi t Nam, s h u nhi u dòng s n phạ ệ ở ữ ề ả ẩm chăm sóc da, tóc, body…và không ngừng gia tăng số lượng s n ph m mả ẩ ới ; v i s mớ ứ ệnh mang đến v p toàn di n cho mẻ đẹ ệ ọi người trong suốt hơn 5 năm qua

u m

1.2 Thương hiệ ỹ phẩm thuần chay Cocoon và nước tẩy trang hoa h ng

- The Cocoon Original Vietnam thường được biết đến v i tên gớ ọi Cocoon, ra đời vào năm

2015 The Cocoon Vietnam được biết đến là một thương hiệu chuyên v các dòng m ề ỹ phẩm chăm sóc da thuần chay n i tiổ ếng và được nhiều người biết đến v i nh ng s n phớ ữ ả ẩm thiên nhiên lành tính, được thành lập bởi công ty Nature Story Vietnam

V i mớ ột lý do đơn giản là làm đẹp cho người Vi t, Cocoon t chính nh ng ngu n nguyên ệ ừ ữ ồ liệu gần gũi, quen thuộc Cocoon còn là thương hiệu mỹ phẩm thuần chay đầu tiên tại Việt Nam tham gia vào hai chương trình toàn cầu là : Leaping Bunny của Cruelty Free International và BeautyWithout Bunnies của PETA mà đến nay trên thế giới chỉ có hơn 1.000 thương hiệu được ch p thuấ ận trong chương trình này.Cocoon luôn đồng hành cùng các chuyên gia hàng đầu trong ngành mỹ phâm để mang lại màu sắc tươi sáng cho mỹ phâm nội địa v i nh ng s n phâm d u nh , lành tính t ớ ữ ả ị ẹ ừ thực vật đặc hữu Vi t Nam.T t cệ ấ ả sản phâm của Cocoon đều áp dung quy trình s n xu t khép kín, nói không v i chả ấ ớ ất bảo quản và hóa ch t gây h i K t h p v i công ngh ấ ạ ế ợ ớ ệ hiện đại nhưng vẫn tuân thủ và c i tiả ến những công th c bí truyứ ền làm đẹp trong cung đình xưa, chi phí thấp nhưng những sản phẩm đem tới giải pháp làm đẹp an toàn và hiệu quả cao

1.3 S m nh và t m nhìn chiứ ệ ầ ến lược c a Cocoon ủ

- Sinh ra để mang l i mạ ột làn da, mái tóc luôn kh e mỏ ạnh, trẻ trung và tràn đầy sức sống

từ những nguồn nguyên liệu đơn giản và gần gũi hằng ngày Nhi m v ệ ụ luôn được Cocoon

khắc ghi : K t h p v i sế ợ ớ ự ểhiu bi t của khoa hế ọc để áp dụng các lợi ích c a th c phẩm ủ ự quanh ta t o ra các s n ph m m ạ ả ẩ ỹ phẩm an toàn và hi u qu cho t t c ệ ả ấ ả người tiêu dùng

4

-T m nhìn cầ hiến lươc của Cocoon: Phát triển thương hiệu mỹ phẩm Cocoon v i ni m t ớ ề ự hào là thương hiệu mỹ phẩm 100% s n xu t t i Vi t Nam ả ấ ạ ệ

Cocoon tham vọng đưa doanh nghiệp tr thành cái tên Vi t Nam n i trở ệ ổ ội ở thị trường

nước ngoài, t o d ng chạ ự ỗ đứng cho m phẩm nỹ ội địa cả trong và ngoài nước và ch ng ứ minh được rằng các sản phẩm chất lượng đến tay khách hàng được hình thành t các ừ nguyên li u quen thuệ ộc trong đời s ng h ng ngày cố ằ ủa người Vi t Nam t nguyên liệ ừ ệu như rau củ, trái cây,…

1.4 V s n phề ả ẩm “Nước tẩy trang hoa h ng  ”

- Cocoon có nhi u s n ph m n i bề ả ẩ ổ ật như :Tẩy da chết cà phê (cà phê Đắk Lắk), Nước

dưỡng tóc tinh dầu bưởi, Son dưỡng d a (d a Bừ ừ ến Tre), Nướ ẩy trang hoa h ng (hoa c t ồ hồng Cao B ng) và s n ph m n i tr i mằ ả ẩ ổ ộ ới ra mắt gần đây chính là “Nước tẩy trang hoa hồng ”

1.4.1 Gi i thi u chung v ớ ệ ề Nướ ẩc t y trang hoa h ng : ồ

- V i nh ng thành phớ ữ ần đến t thiên nhiên,lành tính cho da ừ Nước t y trang hoa hẩ ồng Cocoon có công dụng: làm s ch tạ ốt, đồng th i cờ ó khả ăng kiể n m soát, ngăn ngừa tình trạng dđổ ầu,loại b lỏ ớp trang điểm, d u th a,b i b n v b nh n trên da t ầ ừ ụ ẩ à  ờ ừ đó găn ngừa

vi khuẩn gây m n sinh sôi v ph t tri n trên da, hụ à á ể ỗ trợ quá trình điều tr mị ụn Đây là sản phẩm t y trang sẩ ạch sâu nhưng vẫn dịu nhẹ trên da

2 PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC STP CỦA COCOON

2.1 Thị trường của sản phẩm

The Cocoon là thương hiệu mỹ phẩm đầu tiên tại Việt Nam hướng đến tạo ra sản phẩm thu n chay và 100% các nguyên li u có ngu n g c tầ ệ ồ ố ừ thiên nhiên Điều đặc bi t gây ệ ấn tượng khi nhắc đế hương hiệu The Cocoon đó là không bao giờ thửn t nghiệm trên động vật M c dù ch mặ ỉ ới có mặt trên thị trường m phẩm vài năm gây đây nhưng Công ty ỹ TNHH Mỹ phẩm Nature Story đ khẳng định được vị thế ủ c a mình trên thị trường m ỹ phẩm Vi t Nhệ ắc đến The Cocoon thì không th không nhể ắc đến nước t y trang cẩ ủa thương hiệu này Nước t y trang c a The Cocoon là m t trong nh ng s n phẩ ủ ộ ữ ả ẩm được mọi người rất ưa chuộng hiện nay

2.2 Phân khúc th ị trường

- Theo địa lý: đối tượng khách hàng tâp trung vào khu v c thành th , ch y u là các thành ự ị ủ ế phố l n ( thành ph Hớ ố ồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng, )

5

- Theo tuổi:

+ Nhóm t ừ 15-22 tuổi: độ tuổi học sinh, sinh viên Trong độ tuổi này h hay tìm hi u các ọ ể thông tin m i và có s tìm tòi, khám phá S tìm hi u nh ng mớ ự ẽ ể ữ ỹ phẩm h p v i túi ti n và ợ ớ ề chất lượng cho học sinh, sinh viên

+ Nhóm từ 23-30 tu i: nhóm tu i hổ ổ ầu như đ có hoặc đang tìm công việc ổn định Nhu cầu làm đẹp ngày càng tăng để đáp ứng cho công việc và các mối quan hệ xã hội xung quanh

+ Nhóm t 30 tu i tr lên: nhóm tuừ ổ ở ổi đa số đ có công việc ổn định.Độ tuổi này h ọ thường bận r n v i nh ng m i lo v kinh tộ ớ ữ ố ề ế, gia đình, x hội Nên nhu cầu làm đẹp sẽ thấp hơn hai nhóm còn l i vì nh ng m i lo c a h ạ ữ ố ủ ọ

-Theo thu nhập:

+ Dưới 3.000.000 VND/tháng: đa số là nhóm học sinh-sinh viên, chưa tự chủ v tài chính ề còn ph thuụ ộc gia đình Do thu nhập thấp nên s ẽ ưu tiên sử ụ d ng các s n ph m giá r ả ẩ ẻ + T 3.000.000- ừ 7.000.000 VND/tháng: nhóm này đa số ẽ s là học sinh, sinh viên đi làm thêm ho c sinh viên mặ ới ra trường dù là tài chính vẫn chưa ổn định lắm nhưng nhóm này

họ v n có rẫ ất nhi u nhu cề ầu làm đẹp cao vì để đáp ứng các mối quan hệ ngoài xã hội + T 7.000.000-10.000.000 VND/tháng: tài chính có phừ ần ổn định nên nhu cầu làm đẹp cho b n thân s ả ẽ tăng Nhóm này sẽ có xu hướng dùng nh ng s n ph m chữ ả ẩ ất lượng nhưng giá c ả phải chăng hợp v i túi ti n ớ ề

+ Trên 10.000.000 VND/tháng: Thu nh p tài chính khá cao nên h sậ ọ ẽ ưu tiên lựa chọn những s n ph m chả ẩ ất lượng,cao cấp, giá thành cao để chăm sóc bản thân

CHƯƠNG 2: QUY TRÌNH CÁC BƯỚC QUAN HỆ BÁN HÀNG

1.CÁC Y U TẾ Ố TÂM LÝ TÁC ĐỘNG ĐẾN HÀNH VI MUA HÀNG

1.1 Động lực mua hàng :

- Nhu c u : T y trang t t trên th ầ ẩ ố ị trường thì có r t nhiấ ều nhưng không phả ải s n ph m nào ẩ cũng phù hợp vs mọi thể ạ tr ng da c a h u hủ ầ ết người tiêu dùng b i vở ậy tẩy trang t các ừ chất thiên nhiên có thể nói là một nhu c u t lâu cầ ừ ủa người tiêu dùng ở thị trường Việt Nam th ế nhưng tẩy trang t thiên nhiên ừ ở Việt Nam là không nhi u nên có th nói Cocoon ề ể nói chung và dòng nước tẩy trang hoa hồng nói riêng là một sự lựa chọn rất đáng để thử Cocoon hiểu được nhu c u c a khách hàng cái h ầ ủ ọ đang thiếu là 1 thương hiệu mỹ phẩm

6

Việt thu n chay và các s n ph m thuầ ả ẩ ần chay để ạ h n ch các tình tr ng da không phù hế ạ ợp dẫn đến kích ứng nhưng vẫn ở một m c giá phù hứ ợp

- Mong mu n : Các s n ph m có thành ph n t nhiên và t t cho s c khố ả ẩ ầ ự ố ứ ỏe, đồng th i không ờ gây hại cho môi trường sẽ được ưa chuộng hơn Hiện nay, vi c l a ch n và s d ng các ệ ự ọ ử ụ sản phẩm làm đẹp an toàn ngày càng tr nên quan trở ọng Người tiêu dùng ở châu Á đang quan tâm đến các sản phẩm hữu cơ và không thử nghiệm trên động v t ậ

1.2 Nhu c u kinh t ầ ế :

- Hiểu được thị trường kinh tế ở Việt Nam và hành vi tiêu dùng c a khách hàng , t khi ủ ừ

ra mắt cho đến hi n t i Cocoon luôn áp d ng m t m c giá h p lý v i m c chi tiêu cệ ạ ụ ộ ứ ợ ớ ứ ủa hầu hết người tiêu dùng Bên cạnh đó, Cocoon thường xuyên h p tác v i nhợ ớ ững người

có sức ảnh hưởng trên m ng xã hạ ội để mang l i nh ng deal hạ ữ ời cho khách hàng Đây vừa

là cách ch y bán s n ph m v i sạ ả ẩ ớ ố lượng l n v a mang l i nhi u khách hàng tiớ ừ ạ ề ềm năng cho thương hiệu này Vi c bán s n ph m combo theo deal giúp khách hàng có th vệ ả ẩ ể ừa mua được sản phẩm mình muốn với mức giá hợp lý vừa có cơ hội trải nghiệm sử dụng thêm một s n phả ẩm khác c a hãng và khủ ả năng cao là sẽ quay l i mua khi có ạ ấn tượng tốt

- Giá c : ả

+ Smallsize ( Size nh ỏ ) 140 ml : 155.000 đ

+ Bigsize ( Size l n ) ớ 310 ml : 245.000 đồng

500ml : 275.000 đồng

+ Combo mua 1 t ng 1 : 2 chai 500ml : 275ặ 000 đồng

- Chất lượng : H u h t các s n ph m t ầ ế ả ẩ ừ Cocoon đều nhận được cơn mưa lời khen t ừ người tiêu dùng Tham khảo trên các sàn thương mại điện t có thử ể thấy Cocoon thu hút một lượng lớn người theo dõi v i chớ ất lượng đánh giá tương đố ối t t n u không mu n nói là ế ố gần như tuyệt đối

- S thu n ti n khi mua : ự ậ ệ

M i s n ph m c+ ỗ ả ẩ ủa Cocoon luôn được s n xuả ất dưới 2 dạng ( smallsize và bigsize ) để phục v khách hàng ụ ở những mục đích khác nhau và tẩy trang hoa hồng cũng không phải ngo i l V i nh ng khách hàng mu n mua v i s ạ ệ ớ ữ ố ớ ố tiền nh ỏ hơn nhưng vẫn có th s dể ử ụng sản phẩm c a hãng , mua size nhủ ỏ để ễ mang theo khi đi ra ngoài hoặ d c chỉ đơn giản để

7

trải nghiệm s n ph m thì s ả ẩ ẽ ưu tiên chai loại nh cho thu n ti n Còn nh ng khách hàng ỏ ậ ệ ữ muốn mua size l n thì có thớ ể tiết ki m mệ ộ ốt s tiền nhất định , dùng lâu dài Có thể thấy

m i hình thỗ ức đểu có s thu n ti n riêng phù h p v i h u h t th ự ậ ệ ợ ớ ầ ế ị hiếu người tiêu dùng

u là nh ng chai có th tái ch ng + Các chai, túi đựng Cocoon đề ữ ể ế được Hng cũng thườ xuyên tổ chức hoạt động đổ ỏi v c hai, túi đựng để ấ l y m t s n ph m b t kì Hoộ ả ẩ ấ ạt động này v a t o ra sừ ạ ự tiện lợi cho người tiêu dùng khi có thể tiết ki m ti n trong chu trình ệ ề chăm sóc da của mình , v a nh c nh và lan từ ắ ở ỏa thông điệp b o vả ệ môi trường đến với cộng đồng

- D ch v ị ụ đi kèm :

+ Quy đổi vỏ chai , túi l y s n ph m b t kì ấ ả ẩ ấ

+ Combo mua 1 t ng 1 ặ

1.3 Các y u t tâm lý khác: ế ố

- Mỗi khách hàng đều s có các y u t ẽ ế ố tâm lý khác nhau nhưng nhìn chung , hng đ khai thác được triệt để tâm lý mà đa số người tiêu dùng hướng đến:

+ Bao bì đẹp , đơn giản nhưng vẫn bắt mắt giải quyết được vấn đề ấn tượng bên ngoài + Chất lượng s n ph m t t , gi i quyả ẩ ố ả ết được nỗi s b kích ợ ị ứng da b i nh ng thành phở ữ ần hóa h c không h p da ọ ợ

+ Các d ch v ị ụ đi kèm tạo ấn tượng t t vố ới người tiêu dùng khi mua v i mớ ột mức giá như bình thường lại được tặng thêm 1 s n phả ẩm tương tự

+ Bảng thành phần , quy trình công khai , ngu n g c rõ ràng mang l i s an toàn , tin ồ ố ạ ự tưởng cho người tiêu dùng

+ Ph c v khách hàng v i mụ ụ ớ ột thái độ nhi t tình , chân thành , s n sàng l ng nghe ý kiệ ẵ ắ ến

từ khách hàng c i ti n chđể ả ế ất lượng s n phả ẩm

+ Mang lại cho người tiêu dùng khách hàng c m nh n , tr i nghi m t ả ậ ả ệ ốt

1.4 Cách ti p c n s hài lòng cế ậ ự ủa người mua :

- Bán hàng l i ích : ợ

+ L i ích cợ ủa khách hàng luôn là ưu tiên của hãng Không vì l i ích hay s chèn ép v ợ ự ề doanh thu , doanh s mà l n át l i ích cố ấ ợ ủa người tiêu dùng

8

+ Giải quyết vấn đề v i khách hàng nhanh chóng mà vớ ẫn đảm b o s hài lòng, ả ự tin tưởng cho người dùng

2 QUY TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG:

Bước 1: Nhận th c nhu c u ứ ầ

Bước 2: Thu th p thông tin ậ

Bước 3: Đánh giá thông tin

Bước 4: Quyết định mua

Bước 5: Hành vi sau mua

Ngoài ra, còn mộ ốt s yếu t ảnh hưởng đếố n quyết định mua của người tiêu dùng:

1 Nhóm y u t cá nhân: ế ố

- Thu nhập: để ở ữu đượ s h c s n phả ẩm nướ ẩc t y trang Cocoon hoa hồng, người mua cần

có m c thu nh p không c n quá cao b i giá niêm y t c a s n ph m này r t bình dân, ứ ậ ầ ở ế ủ ả ẩ ấ hầu như bất cứ học sinh, sinh viên hay người đi làm việc gì cũng có đủ khả năng chi trả cho s n ph m này ả ẩ

- Tuổi tác: Độ tuổi nào cũng có thể sử dụng được s n phả ẩm, nhưng Cocoon dường như nhắm vào độ tuổi từ -40 b i h có ti18 ở ọ ếp xúc m ng xã h i r t nhi u nên d dàng biạ ộ ấ ề ễ ết đến Cocoon

- Giới tính: không phân bi t gi i tính nào, Cocoon còn r t tinh t trong vi c cân b ng ệ ớ ấ ế ệ ằ giữa giới tính nam, n và cữ ộng đồng LBGT

- Tình hình hi n t i: khách hàng s d ng s n ph m Cocoon ngày càng nhiệ ạ ử ụ ả ẩ ều, thương hiệu Cocoon d n phát tri n và n i tiầ ể ổ ếng hơn

2 Nhóm y u t tâm lý: ế ố

- Kinh nghi m quá kh : Khách hàng s ệ ứ ẽ là ngườ ải tr i nghiệm và đánh giá xem sản phẩm nào th t s h p vậ ự ợ ới mình Điển hình như việc có 1 khách hàng s d ng r t nhi u lo i tử ụ ấ ề ạ ẩy trang, nhưng sử dụng có lo i thì quá cay m t, có lo i l i kích ạ ắ ạ ạ ứng da làm da sưng đỏ, khi quay tr l i mua tiêp m t s n ph m tở ạ ộ ả ẩ ẩy trang khác, điều h quan tâm là s n phọ ả ẩm đó có tránh được cay mắt và kích ứng da hay không Đó là kinh nghiệm quá kh mà khách ứ hàng là người đ trải nghiệm, và l a ch n s mự ọ ố ột ở đây là tẩy trang Cocoon hoa h ng rồ ất lành tính

9

- Cá tính riêng: Tùy vào s thích và cá tính c a mở ủ ỗi người để ự l a ch n s n ph m phù ọ ả ẩ hợp

- Thái độ và ni m tin: ề ở đây khách hàng mua hàng không chỉ nhìn vào s n ph m, mà h ả ẩ ọ còn nhìn vào thái độ ủa ngườ c i bán, của thương hiệu Cocoon khi vấn đề xảy ra T cách ừ giải quyết, t ừ thái độ ừ chất lượ, t ng s n phả ẩm, họ mới có thể t niđặ ềm tin vào l a chự ọn sản phẩm để trải nghiệm

- C m nh n: khi thả ậ ấy được thông điệp mà Cocoon mu n truy n t i, ho c c m nh n sau ố ề ả ặ ả ậ khi nhận được s n ph m ch nh chu t Cocoon gả ẩ ỉ ừ ửi đến tay khách hàng, khách hàng s ẽ cảm nhận được s trân tr ng trong t ng s n phự ọ ừ ả ẩm Cocoon mang đến

3 Nhóm y u t xã h ế ố ội:

- Nền văn hóa: Với mong mu n lan tố ỏa thông điệp hàng Việt Nam chất lượng cao, ng ủ

hộ hàng Việt Nam, khi Cocoon đưa ra sản phẩm, hầu như khách hàng Việt Nam đều có

xu hướng mu n th i nghi m, b i ngu n gố ử trả ệ ở ồ ốc rõ ràng, được làm từ những thành phần thiên nhiên, t t cho da ố

- T ng l p xã h i: T ng lầ ớ ộ ầ ớp nào cũng có thể sử dụng sản phẩm

- Bạn bè, gia đình: Người thân với nhau họ có th ể giới thi u cho nhau, khi s d ng sệ ử ụ ản phẩm t ốt

3.QUY TRÌNH QUAN H BÁN HÀNG C A S N PH M T Y TRANG COCOON: Ệ Ủ Ả Ẩ Ẩ

Gồm 10 bước:

Bước 1: Thăm dò khách hàng tiềm năng

- Khách hàng tiềm năng được nhắm đến đó là cá nhân: “phụ ữ”, “thanh niên mớ ớn” n i l hoặc tổ chức “ những người thường xuyên phải trang điểm” đủ tiêu chu n và có kh ẩ ả năng mua sản phẩm t y trang Cocoon hoa h ng mà công ty cung cẩ ồ ấp

- D u khách hàng tiữ liệ ềm năng: đượ ạc t o nên t c c ngu n chừ á ồ ính như: khách h ng à tiềm ẩn (Facebook, Instagram, Youtube, ), các m quan h c nhân, s gi i thiối ệ á ự ớ ệu, khách h ng cà ũ, xây d ng hự ình ảnh thương hiệu c ân, mua data kh ch h ng, l y d á nh á à ấ ữ liệu khách hàng t ừ các chương trình sự kiện, hội ngh mà công ty tài tr , thông qua các ị ợ ngu n kh o sát ồ ả

- Các chiến lược thăm dò chính: tiếp thị ngẫu nhiên, các khách hàng đ rời bỏ sản phẩm, tri n lãm và các ể nơi công cộng, danh sách khách hàng tiềm năng được Cocoon thu th p t r t nhi u n n tậ ừ ấ ề ề ảng, thư trực ti p, khách hàng gi i thi u (khi mế ớ ệ ột người sử dụng th y giá h p lý và chấ ợ ất lượng t t thì h s ố ọ ẽ giới thiệu cho người thân, b n bè c a h ạ ủ ọ

10

cùng mua tr i nghi m), xây d ng mả ệ ự ạng lướ ế ối, người k t n i có tầm ảnh hưởng ( Tiktoker

Cổ Ngân, chuyên gia trang điểm Quách Ánh, ), nhóm bán hàng, thăm dò điện tử

(website, thư, )

Bước 2: Chuẩn bị tiếp c n/l p k ậ ậ ế hoạch

2.1 Nhu c u c a khách hàng cá nhân ầ ủ

- Nhu c u hi n có: khách hàng c n s a dầ ệ ầ ử ụng nướ ẩc t y trang

- Nhu cầu ẩn: Khách hàng có nhu c u s d ng sầ ử ụ ản phẩm nhưng chưa thể hiện ra Ví dụ khách hàng mu n s d ng lo i t y trang lành tính cho da,không gây cay m t và là ố ử ụ ạ ẩ ắ những sản ph m thuẩ ần chay nhưng không thể hiện ra

- Nhu cầu đỉnh cao: Khách hàng không có nhu c u gì- thông qua l i chào, gi i thi u v ầ ờ ớ ệ ề sản ph m, v các chẩ ề ức năng mà sản phẩm mang đến mà d n dà phát sinh thành có nhu ầ cầu

2.2 Nhu c u c a công ty ầ ủ

- Quảng bá được s n ph m ra th ả ẩ ị trường lan rộng kh p trong ắ và ngoài nước

- Bán được nhi u s n ph m cho khách hàng m c tiêu ề ả ẩ ụ

- nh v Đị ị thương hiệu ở một vị thế cao hơn

- Thu hồi được nguồn v n m t cách nhanh chóng nhố ộ ất

2.3 Các gi i pháp cả ủa người bán

- Nhu c u hiầ ện có: Nhân viên nêu lên được Nước tẩy trang hoa h ng c a Cocoon là sồ ủ ản phẩm khách hàng có th cân nh c tr i nghi m ể ắ ả ệ

- Nhu cầu ẩn: Khơi gợi lên những nhu cầu ẩn sâu trong n i tâm c a khách hàng, khi có ộ ủ khách hàng s ẽ đưa ra quyết định mua hàng Ví d khi khách hàng có nhu cụ ầu ẩn là s ử dụng s n ph m v a t t cho làn da và b o v ả ẩ ừ ố ả ệ môi trường, nhân viên s nêu bẽ ật được

“Nước tẩy trang hoa hồng” là sản ph m có thành ph n lành tính,chi c xu t t thiên ẩ ầ ế ấ ừ nhiên và lan tỏa thông điệp mỹ phẩm thu n chay, xanh, s ch ầ ạ

- Nhu cầu đỉnh cao: Khách hàng không có nhu c u mua hàng, nhân viên s ầ ẽ khơi gợi cho khách hàng mua để làm quà tặng cho người thân, bạn bè…

Bước 3 Tiếp cận:

- Xây d ng mự ối quan hệ: Cocoon c n tầ ạo mối quan h thân thi t vệ ế ới khách hàng đ và đang sử dụng sản ph m t y trang Cocoon hoa h ng, t ẩ ẩ ồ ừ đó sẽ có thêm m t ộ lượng khách