Bài tập cá nhân quản trị bán hàng công ty tnhh mỹ phẩm nature story

Đây cũng là một trong những lý do khiến các dòng sản phẩm của Cocoon rất nhanh đã chiếm trọn được lòng tin của người tiêu dùng, trở thành một trong những thương hiệu mỹ phẩm nội địa bán

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

-*** -BÀI TẬP CÁ NHÂN

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

SINH VIÊN: LÊ THU TRANG LỚP : DHQT14A1ND MSV : 20209100003

Nam Định 2023

PHẦN 1: THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Thông tin chung :

CÔNG TY TNHH MỸ PHẨM NATURE STORY Tên quốc tế NATURE STORY COSMETICS COMPANY LIMITED

Tên viết tắt NATURE STORY CO.,LTD

Mã số thuế 0313300273

Địa chỉ 38C-39C Khu phố 1, Quốc Lộ 1A, Phường

Tân Thới Hiệp, Quận 12, Thành phố Hồ Chí

Minh, Việt Nam

Người đại diện NGUYỄN NGỌC BẢO

Điện thoại 0938687897

Ngày hoạt động 2015-06-11

Quản lý bởi Chi cục Thuế khu vực Quận 12 - huyện Hóc

Môn

Loại hình DN Công ty trách nhiệm hữu hạn ngoài NN

Tình trạng Đang hoạt động (đã được cấp giấy chứng

nhận ĐKT)

Cocoon là gì? Cocoon là một thương hiệu mỹ phẩm của Việt Nam đến từ Công ty TNHH

Mỹ phẩm Nature Story Đây là dòng mỹ phẩm thuần chay với nguồn nguyên liệu 100% được các chiết xuất từ thực vật thiên nhiên có nguồn gốc, xuất xứ rõ ràng và được lựa chọn, kiểm định kỹ lưỡng, đảm bảo an toàn, đem lại hiệu quả cho người sử dụng

Mỹ phẩm Cocoon cam kết không thử nghiệm trên động vật, không chứa các thành phần bảo quản có thể gây hại cho da như paraben, cồn, formaldehyde, hydroquinone hay triclosan, phthalates,…nên hoàn toàn an toàn, lành tính với làn da của người dùng Đây cũng là một trong những lý do khiến các dòng sản phẩm của Cocoon rất nhanh đã chiếm trọn được lòng tin của người tiêu dùng, trở thành một trong những thương hiệu mỹ phẩm nội địa bán chạy hiện nay tại Việt Nam

Lịch sử hình thành và phát triển :

Cocoon – một trong những thương hiệu mỹ phẩm thuần Việt được ra mắt công chúng vào năm

2013, thuộc công ty TNHH Mỹ phẩm Nature Story – Việt Nam Thương hiệu Cocoon ra đời chỉ với một lý do đơn giản là đem lại một làn da, một mái tóc khoẻ đẹp cho người Việt với

những nguyên liệu thân thuộc, gần gũi mà bạn sử dụng hằng ngày Nhờ sứ mệnh và cam kết với người tiêu dùng, Cocoon luôn tạo ra những sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên Việt Nam, chiết xuất từ thực vật có nguồn gốc rõ ràng, luôn không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, nghiên cứu và thử nghiệm nguồn nguyên liệu, đổi mới và lắng nghe từng ngày Sau những năm ra mắt với công chúng, Cocoon phát triển đến không ngờ, thương hiệu này đã và đang chinh phục người tiêu dùng Việt Nam với sự chuyên nghiệp, chất lượng vượt trội, hiệu quả qua mỗi sản phẩm Và cho đến nay, mỗi khi nhắc đến Cocoon, mọi người thường nghĩ đến “mỹ phẩm thuần chay”

Kể từ khi ra mắt với các sản phẩm chú trọng về chất lượng Cocoon bắt đầu nhận được rất nhiều sự đón nhận của người tiêu dùng Nhưng không dừng lại ở đó, sau 3 năm đầu tư nghiên cứu và cải tiến sản phẩm, Cocoon đã chính thức trở lại, khẳng định thương hiệu

và chinh phục thành công người tiêu dùng Việt trong một diện mạo mới chuyên nghiệp, chỉn chu cùng chất lượng vượt trội không thua kém gì các thương hiệu mỹ phẩm nổi tiếng đến từ nước ngoài Phá bỏ định kiến không mấy tốt đẹp trước nay về mỹ phẩm Việt Nam

II, Định hướng phát triển của Cocoon

1,Tầm nhìn

Sản phẩm của Cocoon hướng đến mọi đối tượng khách hàng Nắm bắt được tâm lý của khách hàng Việt Nam, Cocoon cung cấp rất nhiều dòng sản phẩm, các sản phẩm chăm sóc da, chăm sóc tóc, cơ thể, dưỡng môi, với các mức giá, thể tích khác nhau tuỳ vào sản phẩm để đáp ứng mọi nhu cầu của tất cả mọi người

2, Triết lí kinh doanh:

Mang thương hiệu thuần Việt chỉn chu về cả về chất lượng bên trong lẫn hình thức bên ngoài Đáp ứng mức phân khúc bình dân đang được người tiêu dùng ưa chuộng Phủ sóng hơn 1.000 hệ thống và các cửa hàng mỹ phẩm lớn nhỏ trên 63 tỉnh, thành phố cùng với giá cả hợp lý,

3,Sứ mệnh

Cocoon được sinh ra để mang lại cho bạn một làn da, một mái tóc luôn khỏe mạnh, trẻ trung và tràn đầy sức sống từ những nguồn nguyên liệu đơn giản và gần gũi mà bạn ăn hằng ngày Luôn giữ một nhiệm vụ trong tâm trí: áp dụng các lợi ích của thực phẩm quanh ta kết hợp với sự hiểu biết khoa học để tạo ra các sản phẩm mỹ phẩm an toàn và hiệu quả cho tất cả mọi người

Hành trình gian nan tìm đến vẻ đẹp thật sự không phải là nhiệm vụ của riêng bạn, Cocoon

sẽ cùng bạn đi trên hành trình đó Luôn luôn là như vậy, mãi mãi là như vậy

dễ chấp nhận với người thu nhập thấp - trung bình Đồng thời xu hướng tiêu dùng mỹ phẩm ngày càng tăng, đặc biệt xu hướng tiêu dùng các sản phẩm có nguồn gốc thiên

nhiên của cả thế giới lẫn Việt Nam là cơ hội rất lớn cho các sản phẩm tẩy da chết cà phê Daklak Cocoon

Ra đời từ năm 2014, tuy vẫn còn nhiều điểm cần được cải thiện cũng như khó khăn trong thị trường mỹ phẩm đầy cạnh tranh nhưng với những bước đi được đầu tư kỹ càng cùng

sự đảm bảo về thành phần thiên nhiên của sản phẩm, Cocoon đã và đang khẳng định vị thế của mình trước các hãng mỹ phẩm khác

IV, Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty

Một số sản phẩm chính:

 Gel rửa mặt bí đao Cocoon.

 Nước hoa hồng Cocoon.

 Tinh chất bí đao Cocoon.

 Thạch hoa hồng dưỡng ẩm Cocoon.

 Dung dịch chấm mụn bí đao Cocoon.

 Tẩy tế bào chết BODY Cocoon cafe.

V, Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Báo cáo Thu nhập của Cocoon

Doanh số của sản phẩm The cocoon trong tháng 12/2022 đạt mức cao nhất với 281 triệu đồng và 4 nghìn về sản lượng

Quy mô thị trường The cocoon tháng 01/2023 đạt 245 triệu doanh số và tăng trưởng thấp hơn so với tháng 12/2022 là 13%

Nhận xét trung hạn trong 6 tháng gần nhất, The cocoon doanh thu giảm -1.5 % so với 6 tháng liền kề

Nội dung 1: Xây dựng mục tiêu

1

Căn cứ dự báo

1.1 cơ cấu dân cư

Chỉ Tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022

Theo website World Population Review, tính đến tháng 7/2021 thì dân số TP HCM đạt

9.077.158 người Số lượng dân số của khu vực nông thôn tại TPHCM là 2.000.000

người Còn lại 5.000.000 người thuộc khu vực thành thị Số lượng nam giới và nữ giới tại TPHCM tương đối cân đối với nhau Nam giới là khoảng 48.7% và nữ giới là khoảng

51.3%

Bảng A Tổng quy mô dân số khu vực TP.HCM

Nhận xét :

Từ bảng A số liệu thống kê dân số TP.HCM qua ba năm 2020-2022 Chúng ta có thể thấy

đc tình hình gia

1.2 Thu nhập bình quân

quý của tp HCM 2020-2022

TĂNG TRƯỞNG GRDP ĐẠT 9,03%

Tổng sản phẩm trên địa bàn (GRDP) năm 2022 của Thành phố ước đạt 1.479.227 tỷ đồng (theo giá hiện hành) Tính theo giá so sánh 2010, tăng trưởng GRDP đạt 1.021.894 tỷ đồng, tăng 9,03% so với năm 2021

1.3 Số lượng điẻm bán

Cocoon đã bán được 300 điểm tại các hệ thống phân phối mỹ phẩm toàn quốc Ngoài ra công ty tập trung vào các kênh phân phối quen thuộc với văn hóa Việt Nam như : siêu thị, chợ

Về marketing công ty có chiến lược quảng cáo tư vấn thông qua người nổi tiếng và các trang mạng xã hội (Facebook, website ) giúp công ty nhắm được mục tiêu và quảng bá sản phẩm đến đúng thị trường

Nguồn nhân lực dồi dào, hết là những người trẻ năng động, trách nhiệm, sáng tạo, sản xuất ra những sản phẩm tốt, phù hợp với thị hiếu khách hang

1.4 Triển vọng của ngành

Theo báo cáo Insight handbook 2021 của Kantar Worldpanel, doanh số các sản phẩm chăm sóc cá nhân tăng 63%, đồ chăm sóc da tăng 55% và đồ trang điểm tăng 25% so với năm 2018.Tuy nhiên, các doanh nghiệp mỹ phẩm Việt Nam chỉ chiếm 10% thị trường, trụ ở các phân khúc giá rẻ

=> Thị trường mỹ phẩm có quy mô tương đối lớn và nhu cầu về mỹ phẩm của người tiêu dùng ngày càng tăng cao do sự thay đổi trong nhận thức, lối sống,mức thu nhập, Không chỉ nữ mà các khách hàng nam cũng đang có sự quan tâm dành cho mỹ phẩm Sự tiêu thụ lớn này sẽ biến thị trường mỹ phẩm trở thành mảnh đất kinh doanh màu mỡ trong tương lai

1.5 thị phần doanh nghiệp – đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh

+ Về giá cả: so với cùng dung tích thì Cocoon chiếm được ưu thế với giá thành mềm hơn,

dễ tiếp cận hơn đối với khách hàng mục tiêu mà hãng nhắm tới

+ Về thông điệp: thông điệp nhân văn bảo vệ môi trường và không thí nghiệm trên động vật mà Cocoon gửi gắm trong sản phẩm của mình, cùng những tinh hoa Việt Nam trong bảng thành phần chính là điều khiến sản phẩm tẩy tế bào chết của Cocoon khác biệt so với những đối thủ cạnh tranh

2 Phương pháp dự báo

Hiểu rõ được mong muốn của khách hàng mục tiêu và tận dụng tối đa lợi thế, đối

tượng khách hàng mục tiêu Cocoon nhắm đến thuộc phân khúc “thanh niên mới lớn”

bởi nhu cầu của phân khúc này tại Việt Nam rất lớn Theo thống kê của Q&Me (2020) về tình hình sử dụng mỹ phẩm, tiêu dùng và xu hướng thị trường Việt Nam 2020, thói quen

sử dụng mỹ phẩm có sự khác biệt giữa từng độ tuổi, thu nhập và khu vực

3 Xách định mục tiêu

3.1 mục tiêu kết quả

Mục tiêu kết quả bán hàng:

2 Các khoản giảm trừ doanh thu 2.500.000.000

7 Lợi nhuận trước thuế 12.000.000.000

8 Thuế thu nhập Doanh nghiệp 3.400.000.000

3.2 Nền tảng bán hàng

- Phát triển thị trường:

- Phát triển thị trường khách hàng

- Công ty đề ra mục tiêu cải tiến công nghệ sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành, cải thiện bao bì sản phẩm Bên cạnh đó, Công ty cũng chú trọng nghiên cứu phát triển các sản phẩm , trương trình dịch vụ tái chế, thân thiện với môi trường vừa đáp ứng xu hướng tiêu dùng vừa góp phần củng cố nền tảng phát triển của Công ty Đẩy mạnh mở rộng thị trường nội địa, quảng bá và xây dựng thương hiệu mỹ phẩm thuần chay Cocoon nhằm tăng năng lực cạnh tranh của sản phẩm trước các đối thủ

-Mục tiêu thị phần

Công ty cơ sở sản xuất Cocoon chuyên cung cấp các sản phẩm làm đẹp được chiết xuất từ 100% từ thiên nhiên, không chứa các dẫn xuất động vật, đã được thử nghiệm chứng thực có hiệu quả và an toàn với người sử dụng Công ty đã xây dựng mục tiêu bán hàng

như sau:

Thị phần của Cocoon hiện tại so với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành là trung bình

không quá thấp, thị trường HCM thì công ty chiếm 22,3% Mục tiêu thị phần của công ty phấn đấu đạt từ 25%-27% trong năm 2023

-Số lượng đại lí và điểm bán

Điểm bán trong năm tới phải nâng từ 300 địa điểm đến 330 điểm phủ khắp HCM Đặc biệt là những khu vực tập trung đông dân cư

-Số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên

Mục tiêu cho một nhân viên với tần suất F5 (viếng thăm hàng tuần), 2 lần viếng thăm/ 1 tuần (5 lần/tháng, 4 ngày thăm 1 lần)

-Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng

+, Trong 1 ngày, thu thập ý kiến của 50-80 khách hàng thông qua gọi điện hoặc sử dụng email marketing

+, Trong 1 tháng, thu thập ý kiến của 5000-5400 khách hàng thông qua gọi điện hoặc sử dụng email marketing

Nội dung 2 : xây dựng kênh phân phối bán hàng

2.1 phân tích yêu cầu khách hàng với kênh phân phối

- Họ yêu thích thiên nhiên và sự trong lành, thích những thứ thuần thiên nhiên, càng ít hóa chất càng tốt

- Khả năng tiếp cận thông tin cao

- Độ nhạy cảm về giá thấp

- nhu cầu mua hàng : cho công việc, vì là sản phẩm hữu cơ, được giới thiệu bởi KOL, nhu cầu làm đẹp

2.2 Khách hàng có khả năng gây sức ép lên ngành cao vì :

- Họ không nhạy cảm về giá, nên họ hoàn toàn có thể lựa chọn sản phẩm khách phù hợp với nhu cầu cá nhân

- luôn ở trong tư thế cạnh tranh, và luôn chịu sự tác động trực tiếp hoặc dán tiếp của tự nhiên, kinh tế, văn hóa,…

- đặc điểm khách hàng, người cung ứng, mức độ cạnh tranh

2.3 xđ phương án chính của kpp

Doanh nghiệp sẽ sử dụng các trung gian để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, các sản phẩm thông qua trung gian sẽ được đưa hàng hóa đến tay nguwoif tiêu dùng nhanh hơn với mức chi ohis hợp lý và giảm bớt rủi ro theo

đó mức bao phủ thị trường được rộng hơn

Bên cạnh nhưng lợi ích của phân phối thông qua trung gian thì còn có nhưng hạn chế như khó kiểm soát được giá cả và các chương trình khuyến mãi cho khách hàng mà công ty đưa ra

2.4 quy định rõ điều kiện và trách nhiệm của các tv trong kpp

A, đặc thù sản phẩm

- Thời gian : Vì hầu hết các bên đều nhập hàng sớm, họ cũng chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất và cố gắng đưa nó tới tay của khách hàng

- Địa điểm : các sản phẩm được phân phối chính hãng cho các điểm bán ở trên khu vực TP.HCM và cả nước

- Sản phẩm : thuần chay chất lượng mà còn rất đa dạng về chủng loại, mẫu mã

- Dịch vụ hỗ trợ : mang lại các sản phẩm mỹ phẩm an toàn và hiệu quả cho tất cả mọi người

Mỗi sản phẩm của Cocoon đều có những yếu tố liên quan đến đặc trưng của mỗi miền đất nước Việt Nam Người tiêu dùng sẽ được trải nghiệm từ

cà phê ở Đắk Lắk đến dừa tại Bến Tre, từ bơ ca cao ở Tiền Giang đến hoa hồng tại Cao Bằng Rồi các nguyên liệu tự nhiên khác như bưởi, rau má, bí đao,… Bên cạnh đó, Cocoon áp dụng những công nghệ chiết xuất tối tân nhất để giữ lại hàm lượng vitamin, khoáng chất, và cũng đáp ứng tiêu chí CGMP của Bộ Y Tế

Ngoài ra The Cocoon đã tiến hành các chiến dịch, dịch vụ mới đến với khách hang như “Đổi vỏ chai cũ – nhận sản phẩm mới”, chiến dịch “Ngưng cưỡi voi”- Cocoon x AAF

B, Hệ thống kênh phân phối

có 2 cách thức bán hàng là qua cửa hàng trực tiếp và bán hàng qua internet

- Cửa hang trực tiếp: bao gồm các cửa hàng hệ thống bán lẻ trên toàn quốc

- qua website và các sàn thương mại điện tử lớn ( The cocoon original vietnam, shopee, lazada, instagram, fb, )

Nội dung 3 : Xây dựng quy mô , cơ cấu và phân công trách nhiệm cho từng vị trí

trong lực lượng bán hang

1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng

Số lần viếng thăm KH trung bình của 1 nhân

viên mỗi ngày viếng thăm 5 cửa hàng/ ngày 6 cửa hàng/ ngày

B1: Số KH sẽ tiếp cận là 300+30 =330 của hàng

B2: Có 1 nhóm KH là cửa hàng

B3: Tần suất viếng thăm mong muốn trong kỳ:6x7x12= 504 lần

B4: Tổng khối lượng cv: 504 x 330 = 166320

B5:Số lần viếng thăm KH trung bình trong 1 năm mà 1 nhân viên có thể thực hiện :

6 x 240 = 1440 lần

B6: Số đại diện bán hàng cần thiết: 166320/1440 = 116 người

B7: Số giám sát bán hàng là 116/ 2= 58 người

B8: Số quản lý bán hàng khu vực là 58/3 = 19 người

B9 : Sô GĐ BH là 19/2=10 người

II/ Xây dựng cơ cấu lực lượng bán hang

1,

Phân công nhiệm vụ cho từng vị trí công tác trong LLBH

 Giám đốc bán hàng

- theo dõi báo cáo, giám sát tình hình công việc chặt chẽ

- lập kế hoạch cho các dịch vụ khách hàng, các hoạt động chương trình tiếp theo

 quản lý khu vực

- tiếp nhận các công việc và phân chia có hiệu quả tốt

- theo dõi các đơn hàng, phản ánh của khách hàng trong khu vực mình quản

lý chặt chẽ

 giám sát bán hàng

- hỗ trợ truyền thông về các chương trình tri ân khách hàng, tiêu thụ giới thiệu sản phẩm mới đến tay người tiêu dùng

- theo dõi chi tiết, báo cáo lượng tồn kho và hạn sử dụng của những sản phẩm thuốc phân phối

- nhanh chóng và nhạy bén phản ứng với những vấn đề xảy ra trong khu vực bán hàng

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty Cocoon địa bàn Nam Định

Tổng giám đốc

QLKV 3 QLKV 2

QLKV 1

NỘI DUNG 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ THỰC HIỆN

PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG

DT 1.840 1.870 1.900 1.930 2.250 2.770 2.990 3.000 3.580 3.870 4.360 4.840 35.200

4.1 Xây dựng nội dung chỉ tiêu bán hàng

(đơn vị : triệu đồng)

Bảng 4.1.1 Phân bổ chỉ tiêu doanh thu bán hàng theo tháng 4.2 Phân bổ chỉ tiêu cho từng nhân viên

ST

2 giám đốc bánhàng 1 Tân Bình, Thủ Đức, Bình Tân, Bình Thạnh 17.100.000.000

3 Đại diện bán

5 Đại diện bán

9 giám đốc bánhàng 2 Tân Phú, Phú Nhuận, Vò Gấp, Bình Chánh 18.100.000.000

Bảng 4.2.1: Bảng phân bổ chỉ tiêu cho từng nhân viên