Bài Tiểu Luận Cá Nhân Quản Trị Bán Hàng.pdf

Trang 1

BO TAI CHINH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TAI CHINH - MARKETING

HO VA TEN SINH VIEN

MSSV: 2121002982

BAI TIEU LUAN CA NHAN

HOC PHAN: 020306

MA LOP HP: 2111702032601 (HOC KY CUOT, 2021)

Trang 2

BO TAI CHINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TAI CHINH - MARKETING BAI TIEU LUAN CA NHAN HOC PHAN: 020306 MA LOP HP: 2111702032601 (HOC KY CUOT, 2021)

Nganh: MARKETING

Chuyên ngành: Quản trị bán hang Sinh viên thực hiện: Dương Hoàng Thái MSSV:2121002982 Lớp: CLC 2IDBH0I

GVHD: Nguyễn Thị Thúy

Trang 3

NHAN XET CUA GIANG VIEN HUONG DAN

Ho va tén sinh vién: Duong Hoang Thai MSSV: 2121002982

Trang 5

BAI LAM

CAU 1:

Hãy hình dung câu chuyện marketing như là bạn đang đi câu cá Mỗi loại ao, hồ, những loại cá mà bạn muốn câu phải sử dụng mỗi câu khác nhau phù hợp với từng loạ ¡ cá khác nhau, chứ không phải chúng ta chỉ dùng chung một loại môi câu cho tất cả

Marketing là toàn bộ những hoạt động của một doanh nghiệp nhằm xác định nh ững nhu cầu chưa được thoả mãn của người tiêu thụ dé tìm kiếm các sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp có thể sản xuất được, tìm cách phân phối chúng đến những địa điề m thuận lợi với giá cả và thời điểm thích hợp nhất cho người tiêu thụ Một người làm marketing giỏi trước hết tất nhiên phải hiểu rõ tư tưởng chủ đạo của Marketing là: “Ch i bán cái mà khách hàng cần chứ không phải bán cái mình có” Nghĩa là, phải coi rat tr

ong khâu tiêu thụ, khâu bán hàng, phải am hiểu cặn kẽ khách hàng Phải hiểu và ghi nh

ớ rằng: “Mỗi câu phải phù hợp với khẩu vị của cá chứ không phải với khẩu vị của người đi câu”

Mỗi câu chắc hăn là một khái niệm đã quá quen thuộc với mỗi người chúng ta Trong cuộc sống hằng ngày, chúng ta vẫn thường nghe đến “mỗi câu” hay chính xác là mỗi câu cá, đó là bất ky vật liệu nào được sử dụng đề thu hút và bắt cá Mỗi câu nhằm gây kích thích trạng thái sẵn sàng bắt mỗi của cá và lôi cuốn cá đến khu vực lưỡi câu Vậy “mỗi câu trong marketing” là gì? Có thể chắc chắn một điều răng bất kì một ngườ ¡ làm marketing nào cũng biết đến chúng Môi câu là thứ thu hút sự chú ý của người kh ác Mà với góc nhìn của một người làm marketing, “người khác” ở đây chính là những người có khả năng mua hàng và mục tiêu của mỗi câu chính là biến những nhóm ngườ ¡ đó trở thành những khách hàng tiềm năng chất lượng của họ

Trang 6

h càng nhiều khách hàng càng tốt Và để đạt được mục tiêu đó, người ta vẫn thường ha y dùng đến chiến lược “mỗi câu trong marketing” Có thê nói mỗi câu trong marketin ø là một chiến lược vô cùng quan trọng Người làm marketing dùng nó để lôi kéo và tạ o nên một danh sách khách hàng tiềm năng chất lượng cho mình Trong marketing, ng ười có khả năng mua hàng của bạn có thê được xem như là cá, mà muốn bắt được cá th ì cần phải có mỗi nhử thơm ngon Tương tự, với những người có khả năng mua hàng c ũng thế, bạn muốn họ sẽ trở thành khách hàng của bạn trong tương lai, thì hiển nhiên s ản phẩm mà bạn tạo ra phải thực sự có giá trị với họ Làm marketing cũng giống như c âu cá, người đi câu muốn bắt được thật nhiều cá vào rô cá của mình, còn bạn muốn chỉ én dich cua mình nhử được thật nhiều cá trong chiếc ao thị trường mà cụ thể khách hàn ø chính là mục tiêu của bạn Cá có vô số, khách hang va mỗi câu cũng thế Bạn phải tạ o ra điều khác biệt thì mới có thể khiến người ta lắng nghe Bạn phải nỗi trội hơn thì m ới có thê khiến người ta chú ý tới marketing của bạn Đó cũng tương tự như việc dé ba y được khách hàng, bạn không đơn thuần chỉ cần mỗi nhử mà phải cần có mỗi nhử thật

thơm ngon Mỗi tập khách hàng không giống nhau sẽ cần những loại mỗi nhử khác nh

au Vay, lam thé nao dé tạo được “mỗi nhử” thơm ngon ấy?

Trang 7

một chiếc dao cạo râu mà không biết rằng liệu cô gái ấy có cần đến chúng hay không Điều này sẽ không những khiến khách hàng từ chối mà còn khiến họ đánh giá rằng nhà bán hàng thiếu tỉnh tế trong khâu tư vấn và rất có thê sẽ không quay lại lần hai Vi thé mà việc hiểu nhu cầu, mong muốn, đặc điểm, thói quen và sở thích của khách hàng là Vô cùng quan trọng

Mẫu chốt thành công của một chiến lược marketing chính là biết xác định tập k hách hàng và thấu hiểu được họ Tập khách hàng chính là nhóm khách hàng mà bạn đa ng hướng đến, nhóm đối tượng khách hàng này thường sẽ có những đặc điểm chung về sở thích, hành vi và nhiều thứ khác Ví dụ, nhóm đối tượng khách hàng ở trong cùng m ột độ tuổi nào đó hoặc ở cùng một khu vực nảo đó chăng hạn Khách hàng trên thị trườ nø cũng nhiều và vô số như cá ở sông, biễn, sẽ thật lãng phí nếu như bạn phải chỉ mộ t khoản ngân sách khá lớn đề tiếp cận tất cả các nhóm đối tượng khách hàng Vì thế m à chúng ta nên xác định rõ tập khách hàng mục tiêu của mình trước khi thực hiện các c hiển lược quảng cáo, điều này sẽ giúp tiết kiệm được chỉ phí, tăng đoanh thu và lợi nhụ ân Kế tiếp việc xác định tập khách hàng chính là thấu hiểu Bắt kỳ một người tiêu dun ø nào cũng đều muốn người bán hàng thấu hiểu và tiếp thu những ý kiến của của họ T hấu hiểu khách hàng chính là nắm bắt sâu sắc những nguyện vọng, nhu cầu, thị hiếu củ a khách hàng Thông qua đó, tạo ra những sản phâm làm thỏa mãn tối đa nhu cầu của h ọ Một minh chứng cho việc thấu hiểu khách hàng là vô cùng quan trọng đó là khâu hi ệu kinh doanh “Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu” của tập đoàn bảo hiểm hàng đầu thế giới Prudential Với tuyên ngôn thương hiệu trên, Prudential khẳng định cam k ết luôn đặt khách hàng làm trọng tâm trong suốt quá trình hoạt động Triết lý kinh doa nh đặc biệt này đã đem đến thành công ngoài mong đợi, đưa sức ảnh hưởng Prudential đến với người dân của nhiều quốc gia trên thế giới Điều đó cho thấy rằng, thấu hiểu đ ược chú cá trong ao, biết được chú ta muốn gi, thích gì là một điều hết sức cần thiết và là chiếc chỉa khóa vàng mở cánh cửa thành công cho người đi câu cá hay cũng chính là người làm marketing

Trang 8

an của bản thân Chắc hắn một lời khuyên quen thuộc mà những ai “mới” làm marketi ng cũng đều được nghe đó là “Đừng câu cá băng cà rốt” Lời khuyên này rút ra từ câu chuyện Thỏ đi câu bằng cà rốt Câu chuyện nói về sự thất bại của chú thỏ đi câu cá tro nợ nhiều ngày liên tiếp vì lý đo thỏ ta dùng cà rốt để câu cá Rõ ràng chú thỏ mang the o cả rốt là vì thỏ thích cả rốt chứ không phải cá thích cà rốt Kết quả là chú thỏ phải nh ân những lời quát mắng của cá lớn Câu chuyện cho ta thấy tầm quan trọng của việc th âu hiểu thị hiểu khách hàng và cái nhìn khách quan từ nhiều khía cạnh Nếu bạn làm marketing và thu hút khách hàng thì bạn cần phải biết rõ khách hàng thích điều gì, vẫn đề mà họ đang gặp phải cũng như nhu cầu của họ, đừng xem khách hàng và bạn là một mà hãy đặt mình vào vị trí của họ, từ đó mới có thể tạo ra mỗi câu phủ hợp và “bẫy” đ ược khách hàng Có vô số kĩ năng thấu hiểu khách hàng cho từng nhóm đối tượng khá ch hàng khác nhau Ví dụ, đối với nhóm người hay do dự, kĩ năng thấu hiểu mà bạn cằ n dùng chính là đảm bảo Khách hàng do dự bởi vì họ chưa thấy lợi ích của sản phẩm đủ lớn đề họ bỏ tiền ra mua hoặc họ cần sự tư vấn, xin ý kiến Với kiểu khách hang na y bạn hãy đặt ra những câu hỏi mở đề hiểu được nhu cầu của họ đồng thời chứng minh những lợi ích to lớn của sản phẩm đến với người tiêu đùng, từ đó “kích thích” họ mua sản phẩm của bạn Hoặc với nhóm người giàu có, kĩ năng mà bạn cần đùng đó là tôn q uý Người có tiền họ sẽ sẵn sàng bỏ ra chi phí lớn đề được sử dụng dịch vụ tốt nhất B ởi vậy người bán hàng cần nắm được tâm lý này để tập trung tiếp thị về những những s an pham cao cấp của doanh nghiệp Sẽ không có một công thức bán hàng khuôn mẫu n ao đề bạn áp dụng chung cho mọi trường hợp Bởi vì, hàng nghìn kiểu khách hàng ma bạn gặp hàng ngày thì mỗi người lại có một tính cách, sở thích riêng Điều bạn cân chí nh là thấu hiểu tâm lý của “các vị thượng đế” đề có cách ứng xử phù hợp

Trang 9

à lúc này khách hàng sẽ là wu tién s6 1, moi hoat déng tiép thị, quảng bá được xây dựn ø đều đặt khách hàng lên hàng đầu Một điều quan trọng hơn hắn là chiến lược này sẽ có thể giúp chúng ta tạo ra được những miếng mỗi nhử thơm ngon trong việc câu cá từ chiếc ao thị trường, bởi lẽ việc lấy khách hàng làm trung tâm sẽ giúp người làm market ¡ng hiểu rõ được khách hàng, tạo ra những sản phẩm đáp ứng những yêu câu, sở thích của họ, từ đó lôi kéo ngày cảng nhiều khách hàng và tạo nên một số lượng lớn khách h ang tiêm năng chất lượng

Thế nhưng hiện nay, có một sai lầm mà rất nhiều nhà kinh doanh mắc phải đó c hính là họ đang tập trung “bán cái mình có chứ không bán cái khách hàng cần” Đấy c hính là họ đang đi vào vết xe đồ của chú thỏ đi câu cá băng cà rốt Đề cao cái tôi va qu an điểm cá nhân mà bỏ quên khách hàng - mục tiêu mình đang hướng đến là một trong những yếu tô dẫn đến thất bại của các chiến dịch marketing Chúng ta cần phải tách mì nh khỏi những suy nghĩ chủ quan này Hãy luôn nhớ đến chú thỏ trong câu chuyện để t ránh đi vào vết xe đồ thất bại không câu được con cá nào của thỏ Thỏ không câu được cá, người làm marketing không câu được khách hàng Thử nghĩ xem điều gì sẽ diễn ra kế tiếp Một doanh nghiệp sẽ không thê vận hành nếu như thiếu đi sự hiện điện của kh ách hàng Khách hàng chính là yếu tố quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp, quyết di nh doanh nghiệp có thể tiếp tục sản xuất kinh doanh hay phải rời bỏ thị trường Vì vậy, hãy làm mọi cách đề có thể thu hút được những “chú cá khách hàng”, thấu hiểu tâm lý và những vẫn đề họ đang gặp phải Như câu noi “Take a walk in your customer’s shoe s” - hãy đặt mình vào vị trí khách hàng đề nhìn nhận sự việc thông qua qua lăng kính c ủa họ Với những mục tiêu kinh doanh và mục tiêu tiếp thị khác nhau thì giải pháp mar ketine phải đủ khác biệt và sắc bén, chứ không phải chỉ áp đụng một chiêu thức một cá ch máy móc cho mọi trường hợp Suy nghĩ chủ quan không “ôm sát” khách hàng đều d ân đến thất bại của mọi chiến lược marketing Cái mà chúng ta cần cho một chiến dịch

marketing hiệu quả chính là cái nhìn khách quan, thấu hiểu khách hàng qua việc nhìn n

Trang 10

hấu vị của cá chứ không phải với khẩu vị của người đi câu” Tìm cách đặt mình và o vị trí của khách hàng, phát huy tư duy “Lấy khách hàng làm trọng tâm” Thành công sé trong tầm với của bạn! CÂU 2: I.Tổng quan về công ty Coca-Cola 1 Thông tin chung về công ty - Tên công ty: THE COCA-COLA COMPANY - Ngành nghề: Sản xuất thức nước có ga, nước tăng lực - Trụ sở chinh: One Coca-Cola Plaza, Atlanta, Georgia, Hoa Ky - Logo:

CHG He

- Ngay thanh lap: 8 thang 5 nam 1886

- Chu tich va CEO: James Quincey, Muhtar Kent 2 Lĩnh vực sản xuất kinh doanh

Coca-Cola là một hãng sản xuất và kinh doanh nước giải khát Sản phâm chủ lực của công ty là đồ uống có ga nhưng bên cạnh đó công ty cũng sản xuất cả đồ uống không có ga như nước đóng chai, nước hoa quả và tăng lực,

Các sản phâm của công ty gồm có:

Nước giai khat c6 ga: Coca-Cola, Fanta, Sprite, Nước tăng luc: Samurai, Aquarius

Trang 11

Nước trái cây và thức uống sữa trái cây: Nutriboost, Minute Maid, 3 Lịch sử hình thành và phát triển:

- Người đầu tiên sáng chế ra Coca-Cola là được sĩ John Styth Pemberton (1831- 1888), chủ một hiệu thuốc tư nhân Với mục đích sang chế ra một loại nước thuốc bình dân đề chống đau đầu, mệt mỏi, ông Pemberton đã thử nghiệm và pha chế ra một loại s 1rô có mau đen như cả phê Chỉ cần một thìa sirô pha cùng với một cốc nước lạnh là có được thứ nước giải khát làm bớt đau đầu, tăng sảng khối

- Bí mật cơng thức sáng chế này được ông Pemberton giữ kín, người ta chỉ biết rằng thức uống này có chứa một tỉ lệ nhất định tính dầu được chiết xuất từ lá và quả củ a cay Kola, một loài cây chỉ có ở vùng rừng nhiệt đới Nam Mỹ, chứa một lượng caffei n và cocain đáng kế Cái tên thương hiệu Coca Cola được ông Frank M Robinson, kế t oán trưởng của dược sĩ Pemberton nghĩ ra

- Ông Pemberton rất tâm đắc với thương hiệu nảy và mang nó đi tiếp thị khắp n ơi, đặc biệt là ở các quán "Soda Bar" đang rất thịnh hành ở thành phố Atlanta vào năm 1986 Tuy nhiên, phải nhờ một sự nhằm lẫn thì loại thức uống này mới bắt đầu thu hút sự chú ý

- Tại quán ba Jacobs Pharmacy, một nhân viên pha chế đã nhằm lẫn khi mang si ro Coca Cola pha với nước soda thay vì nước lọc như công thức của dược sĩ Pemberto n Nhưng, ly Coca Cola pha nhằm đó lại trở nên ngon miệng và sảng khoái đến lạ thườ nợ Nó dần trở thành thức uống giải khát đúng nghĩa, khi đó giá một ly Coca Cola chỉ 5 cent, rẻ hơn rất nhiều các loại đồ uống khác

- Ban đầu, do cách quảng cáo quá thiên về mặt y khoa nên Coca Cola không có được sự thành công Sau đó, một số doanh nghiệp địa phương bắt đầu chú ý đến sản p hâm mới này, đặc biệt là ông Asa Griggs Candler - người sau này là chủ tịch đầu tiên c ủa công ty nước giải khát Coca Cola, đã tìm đến và mua lại cô phần công ty của Pemb erton