(Tiểu luận) báo cáo kết quả nghiên cứu bài tập tình huống môn quản trị bán hàng 1

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING BÁO CÁO KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU BÀI TẬP TÌNH HUỐNG MƠN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LỚP CHUYÊN NGÀNH: MARKETING 61B LỚP HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (02)_121 NHÓM 3: NGUYỄN TÚ ANH_ 11190433 LÂM KHÁNH LINH_11196278 NGÔ XUÂN QUỲNH_ 11194472 HOÀNG HẠNH TÂM_ 11194591 NGUYỄN THỊ THẢO_ 11194817 PHẠM NGỌC THANH VÂN_ 11195740 NGUYỄN HẢI YẾN_11196453 Hà Nội, tháng 9/2021 MỤC LỤC BÀI TẬP TÌNH HUỐNG Tình 5.1 Tóm tắt đề .3 Khung lý thuyết Bài phân tích trả lời câu hỏi tình 3.1 Câu hỏi 3.2 Câu hỏi 11 Tình 5.2 Tóm tắt đề 15 Lời giải 15 DANH MỤC MƠ HÌNH Hình 1.1 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng theo cấu hỗn hợp Hình 1.2 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng theo cấu kết hợp Sản phẩm - Khách hàng .13 Tình 5-1 Tóm tắt đề bài: Chủ đề: Hewlett – Packard cải tổ lực lượng bán hàng Tình thực tế đặt vào mùa xuân năm 2005, Mark Hurd tiếp quản vị trí CEO Hewlett – Packard, gã khổng lồ lĩnh vực công nghệ thông tin Mỹ Tuy nhiên ơng lên vị trí này, công ty HP gặp vấn đề nghiêm trọng doanh thu lợi nhuận đều giá chứng khốn rớt thảm hại Sau trị chuyện trực tiếp với 400 khách hàng, Hurd tìm số phàn nàn sau: • Khách hàng phàn nàn họ phải làm việc với nhiều nhân viên bán hàng hệ thống quản lý rắc rối HP khiến họ phải liên lạc với cần giúp đỡ • Việc tìm đại diện bán hàng HP khó khăn Nhưng tìm được, đại diện thường thờ ơ, để kệ khách hàng đưa sáng kiến Thậm chí, họ cịn thiếu hiểu biết sâu nhánh sản phẩm họ phải chịu trách nhiệm lúc nhiều sản phẩm phức tạp khác • Khách hàng thường nhận mức báo giá khác từ đại diện bán hàng khác sản phẩm, thường đến hàng tuần đại diện bán hàng trả lời yêu cầu dường đơn giản Cấu trúc bên cơng ty hoạt động sau: • HP cấu tổ chức thành phận sản phẩm chính: nhóm sản phẩm cá nhân (PSG), nhóm giải pháp cơng nghệ (TSG) nhóm máy in tạo hình ảnh (IPG) Tuy nhiên phận có quyền kiểm sốt lực lượng bán hàng • Bởi lực lượng bán hàng HP tổ chức thành phận thứ 4: nhóm bán hàng (CSG) Tất nhân viên bán hàng trực tiếp báo cáo cho phận có trách nhiệm bán tất sản phẩm thuộc ba nhóm sản phẩm nói • Tuy nhiên, phận bán hàng kiêu ngạo hoạt động khơng hiệu Theo báo cáo, “ số 17 nghìn người làm việc HP, khoảng 10 nghìn người trực tiếp bán sản phẩm tới khách hàng, số nhân viên lại nhân viên hỗ trợ nhân viên quản lý” • Cấu trúc quản lý CSG khiến quản lý phận khách hàng phàn nàn họ không kiểm sốt trực tiếp có nhiều quyền lực tới nhóm nhân vân bán hàng – người bán sản phẩm họ • Quản lý cấu trúc nhiều tầng HP khiến trình định lực lượng bán hàng việc phục vụ khách hàng chậm trễ Bản thân lực lượng bán hàng phản ứng với cấu trúc Cùng với gánh nặng công việc quản lý quan liêu tham nhũng, họ dành chưa đến 1/3 thời gian cho khách hàng Những hành động Mark Hurd thực để cải tổ lực lượng bán hàng: • Đầu tiên, Hurd loại bỏ phận CSG phân công nhân viên bán hàng trực tiếp tới ba phận quản lý sản phẩm Ông loại bỏ ba tầng cấp quản lý sa thải hàng trăm nhân viên bán hàng làm việc khơng hiệu • Hurd thực bước công việc để giảm thất vọng khách hàng nhân viên bán hàng • Hurd thúc giục nhân viên bán hàng cắt giảm bớt công việc quản lý cải thiện hỗ trợ bán để nhân viên bán hàng dành nhiều thời gian cho khách hàng • Để đảm bảo khách hàng quan trọng chăm sóc cẩn thận, HP phân công nhân viên bán hàng phụ trách khoảng khách hàng Đối với 2000 khách hàng ưu tiên nhất, khách hàng nhân viên bán hàng phục vụ họ luôn biết cần phải liên lạc với ai” Kết đạt được: • Thu nhập HP cải thiện suốt ba năm liên tiếp, giá chứng khoán tăng 60% thị phần cải thiện so với Dell đối thủ cạnh tranh khác • Nhân viên bán hàng hạnh phúc làm việc hiệu khiến cho khách hàng hài lòng Yêu cầu: Hãy xác định cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng HP trước Mark Hurd tiếp quản vị trí Tổng giám đốc? Mark Hurd thay đổi chiến lược bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng HP nào? Lời giải: Phần 1: Khung lý thuyết Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng định nghĩa hình thức cấu tạo bên tổ chức, cấu tổ chức thể mối quan hệ mang tính thức phi thức người tổ chức Các yếu tố cấu trúc lực lượng bán hàng a Tính chun mơn hóa lực lượng bán hàng - Tính chun mơn hóa thể mức độ phân chia nhiệm vụ thành cơng việc mang tính độc lập tương đối để trao cho cá nhân - Lực lượng bán hàng chun mơn hóa theo nhiều tiêu chí: + Theo khu vực địa lý + Theo sản phẩm + Theo khách hàng + Kết hợp nhiều tiêu chí với - Việc chun mơn hóa lực lượng bán hàng làm tăng tính hiệu lực lượng bán hàng, đồng thời đảm bảo tính hiệu hoạt động bán hàng b Tính tập quyền, phân quyền - Tập quyền: Trách nhiệm quyền lực tập trung vào cấp quản trị cao, - Phân quyền: Trách nhiệm quyền lực phân chia cho cấp quản lý bên bên c Mức độ quản lý/tầm quản lý cấp quản lý - Mức độ quản lý/tầm quản lý phản ánh khả kiểm soát lãnh đạo cấp số lương nhân viên cấp trực tiếp qua hình thành nên cấp quản lý khác tổ chức bán hàng - Một doanh nghiệp có tầm quản lý rộng dẫn đến cấp quản lý hơn, doanh nghiệp có tầm quản lý hẹp hình thành nhiều cấp quản lý - Tầm quản lý cấp độ quản lý hình thành nên đặc tính tổ chức bán hàng theo chiều rộng theo chiều dọc d Quản lý bán hàng chức quản trị LLBH Trong doanh nghiệp, tổ chức lực lượng bán hàng phân thành hai loại quản lý bán hàng là: - Quản lý bán hàng chức năng, hình thức quản lý đó, người quản lý phụ trách nội dung chuyên môn lĩnh vực chức bán hàng giao mà không phụ trách trực tiếp lực lượng nhân viên bán hàng tạo doanh thu - Quản lý lực lượng bán hàng hình thức quản lý đó, người quản lý chịu trách nhiệm quản lý nhân viên bán hàng hoạt động bán hàng tạo doanh thu cho doanh nghiệp Các phương pháp cấu trúc lực lượng bán hàng: 3.1 Tổ chức theo khu vực địa lý • Mỗi nhân viên bán hàng giao phụ trách khu vực riêng để bán hàng họ có tồn quyền định việc kinh doanh sản phẩm công ty cho tất khách hàng khu vực địa lý • Cách thức tổ chức thích hợp sản phẩm bán tương đối đồng dạng khơng có địi hỏi đặc biệt từ khách hàng 3.2 Tổ chức theo sản phẩm • Dựa vào đặc điểm khách hàng để cấu tổ chức (quy mô khách hàng, hành vi mua sắm việc sử dụng sản phẩm khách hàng) • Có ưu điểm nhân viên bán hàng biết rõ nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng phụ trách Document continues below Discover more from: trị bán Quản hàng QTBH2021 Đại học Kinh tế… 314 documents Go to course MỘT BẢN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG MẪU ch… Quản trị bán hàng 100% (4) Báo Cáo Thực Tập 39 Phân Tích Quy Trình… Quản trị bán hàng 100% (4) QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 169 - TÔN THẤT HẢI… Quản trị bán hàng 100% (3) Một Số Giải Pháp 48 Đẩy Mạnh Hoạt Độn… Quản trị bán hàng 100% (3) Hồn Thiện Cơng Tác 56 Kế Tốn Bán Hàng,… • Có nhược điểm khách hàng rải rác phạm vi rộng, nhântrịviên bán hàng Quản bán hàng phải lại nhiều 3.3 Tổ chức theo khách hàng 100% (3) Lập Kế Hoạch Kinh • Dựa vào đặc điểm khách hàng để cấu tổ chức (quy mô khách hàng, hành Doanh Cửa Hàng Vậ… vi mua sắm việc sử dụng sản phẩm khách 46 hàng) Quản trị khách hàng • Có ưu điểm nhân viên bán hàng biết rõ nhu cầu cụ thể nhóm 100% (3) bán hàng phụ trách • Có nhược điểm khách hàng rải rác phạm vi rộng, nhân viên bán hàng phải lại nhiều 3.4 Tổ chức theo chức • Do loại nhiệm vụ bán hàng thường yêu cầu khả kỹ khác người nhân viên bán hàng • Các chức là: Một nhóm bán hàng chuyên tìm kiếm phát triển khách hàng cịn nhóm bán hàng chun trì phục vụ khách hàng cũ Hay nhóm nhân viên bán hàng chuyên phụ trách bán sản phẩm giai đoạn đầu chu kỳ đời sống sản phẩm 3.5 Tổ chức hỗn hợp • Áp dụng khi: Khi bán nhiều loại sản phẩm khác cho nhiều khách hàng địa bàn rộng lớn • Một nhân viên bán hàng chịu giám sát nhiều giám đốc kinh doanh • Các dạng chun mơn hóa hỗn hợp như: sản phẩm-khu vực, khách hàng-sản phẩm, khách hàng-khu vực, khách hàng-sản phẩm-khu vực Phần 2: Phân tích trả lời câu hỏi đưa Câu 1: Xác định cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng HP trước Mark Hurd tiếp quản vị trí Tổng giám đốc Ban đầu, cấu trúc máy HP tổ chức theo hình thức quản lý bán hàng chức năng, với tầm quản lý hẹp nhiều tầng cấp quản lý theo chiều dọc Cấu trúc nhìn qua tưởng khơng có vấn đề nghiêm trọng doanh thu lợi nhuận đều qua năm Chỉ có giá chứng khốn liên tục giảm mạnh Do đó, Hurd nhanh chóng tìm cách trực tiếp trao đổi với 400 khách hàng doanh nghiệp để hiểu rõ vấn đề từ bên Thực ra, cấu trúc HP mang nặng tính tập quyền hóa, biểu cồng kềnh máy quản lý với nhiều tầng cấp quản trị khác nhau, với thủ tục hành rắc rối, hệ thống khiến cho HP phản ứng chậm với biến động bên Kể yêu cầu cung cấp sản phẩm mẫu cho khách hàng tổ chức tới 2-3 tuần Khách hàng tổ chức chiếm tới 70% doanh thu HP họ phải làm việc với nhiều nhân viên bán hàng (NVBH) lúc đến lúc cần họ phải liên lạc với Các nhân viên thường hàng tuần để trả lời yêu cầu dường đơn giản Chưa hết, phạm vi trách nhiệm quản lý nhân viên hẹp, khó tránh khỏi tình trạng sai lệch thông tin giao tiếp, kết khách hàng nhận nhiều mức báo giá khác từ đại diện bán hàng khác HP Tiếp theo, hình thức quản lý bán hàng chức HP thể trực quan qua mơ hình Mơ hình cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng HP trước Mark Hurd làm CEO xác định hình 1.1 sau: Hình 1.1 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng theo cấu hỗn hợp Nhìn qua mơ hình miêu tả ta thấy, HP chia thành nhóm chính, với phận sản phẩm giải pháp công nghệ (TSG), máy in, tạo hình ảnh (IPG) nhóm bán hàng (CSG) Trong đó, tất nhân viên bán hàng trực tiếp nghe lệnh, làm việc báo cáo với phận CSG Cấu trúc thiên quản lý bán hàng theo chức năng, người quản lý phụ trách nội dung chun mơn lĩnh vực chức sản phẩm, với quản lý sản phẩm chủ yếu kiểm sốt q trình sản xuất quản lý bán hàng tập trung kiểm soát lực lượng bán hàng Tuy nhiên, ngành hàng HP có tính đặc thù thiết bị công nghệ sản phẩm có nhiều hiểu biết nên phân chia chưa hợp lý CSG khơng có chun mơn cao, khơng chịu trách nhiệm tìm hiểu với nhóm sản phẩm nên họ khơng có hiểu biết sâu sắc thiết bị công nghệ Vậy nên dẫn đến tình trạng lực lượng bán HP yêu cầu phải bán tất sản phẩm nhóm, họ khơng thể biết sâu rộng nhánh sản phẩm thứ bán Nhiều khả NVBH thấy rối loạn trước việc bán lẫn lộn nhiều loại sản phẩm lúc, với áp lực trước khối lượng lớn khách hàng cần phục vụ Tất điều khiến họ trở nên thờ với đòi hỏi liên tiếp từ khách hàng làm việc không hiệu Sự lộn xộn cách đặt phân bổ công việc người báo cáo phản ánh sau: “Trong số 17 nghìn người làm việc HP, khoảng 10 nghìn người trực tiếp bán sản phẩm tới khách hàng, số nhân viên lại nhân viên hỗ trợ nhân viên quản lý” Điều số nhân viên làm nhiệm vụ quản lý hỗ trợ lớn HP, chiếm gần nửa Phạm vi công việc họ rộng mức định quan trọng công ty Khi gia tăng số lượng nhân viên quản lý hỗ trợ lượng người phải làm lại đi, cịn rắc rối máy hành lại tăng lên trở thành gánh nặng NVBH Trong họ cịn phải ơm đồm q nhiều khách hàng để chăm sóc, phải bán q nhiều loại hình sản phẩm phức tạp mà chưa nắm rõ chúng Hậu lâu dài nhân viên khơng có thời gian hỗ trợ cần thiết để phục vụ khách hàng tốt hơn, họ dành chưa đến 1/3 thời gian họ cho khách hàng Cùng với tượng quan liêu tham nhũng xuất hiện, thân lực lượng bán phản ứng với cấu trúc trở nên kiêu ngạo thay nỗ lực để gia tăng thỏa mãn khách hàng Các NVBH người ảnh hưởng mạnh mẽ đến lợi nhuận HP Họ vừa phải tìm kiếm, lôi kéo đơn hàng cho công ty; vừa phải trì hỗ trợ, đáp ứng yêu cầu trình lắp đặt sử dụng sản phẩm công nghệ; kèm theo cảm xúc, biểu từ họ tác động đến nhận thức trải nghiệm khách hàng với HP Quan trọng hơn, chủ yếu HP phục vụ nhóm khách hàng tổ chức nên cần khách hàng tổn thất lớn gã khổng lồ công nghệ Kết luận: Dựa phương pháp cấu trúc lực lượng bán hàng, nhóm xác định cấu HP tổ chức hỗn hợp thiếu tính chuyên mơn hóa cần thiết, nên khơng xác định cụ thể hỗn hợp khía cạnh 10 Câu 2: Sự thay đổi chiến lược bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Mark Hurd HP Sau xác định rõ sai lầm hữu máy quản trị lực lượng nhân viên bán hàng HP, Mark Hurd tiến hành cải cách toàn diện triệt để, với hành động nhằm tận gốc vấn đề để giải Đầu tiên, Hurd loại bỏ phận CSG phân công nhân viên bán hàng trực tiếp tới ba phận quản lý sản phẩm Loại bỏ CSG đồng nghĩa với việc nhân viên có trách nhiệm bán sản phẩm – người tập trung bán mặt hàng định HP Động thái thể tính khoa học việc phân bổ công việc lực lượng bán hàng, nhân viên phát triển chuyên sâu lĩnh vực định Đây lúc tính chun mơn hóa cấu trúc tổ chức phát huy tác dụng họ Họ bớt dần tình trạng thờ để kệ khách hàng đưa sáng kiến bắt đầu tìm cách để chủ động tạo giá trị gia tăng cho khách hàng trước, sau trình mua Điều biểu chi tiết sau: “Keith Morrow, giám đốc thông tin chuỗi cửa hàng tiện dụng 7-Eleven nói đại diện bán hàng HP “ln đây” có nhiều kiến thức việc giúp cho sản phẩm HP thích nghi với cơng việc kinh doanh cơng ty họ.” Như vậy, tính chun mơn hóa tổ chức khơng giúp nhân viên làm việc mà hiệu hơn, mà chúng giúp họ say mê nhiệt huyết nghề khả họ tận dụng hợp lý Tiếp đến, ông loại bỏ ba tầng lớp quản lý sa thải hàng trăm nhân viên bán hàng làm việc không hiệu Hành động nhằm tinh gọn máy đa tầng cồng kềnh vốn mang nặng tính tập quyền hóa trước Hurd muốn tập trung vào khách hàng nên ơng trọng tạo điều kiện phát triển cho lực lượng bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Ông thúc giục nhân viên bán cắt giảm bớt thủ tục hành khơng cần thiết để dành nhiều thời gian cho vị “thượng đế” Đồng thời, nhân viên bán hàng HP phản ánh họ nhận thấy thay đổi lớn lao trình hỗ trợ bán hàng Cụ thể nhân viên quản lý sản phẩm, họ trực tiếp quản lý đội ngũ bán trướng mình, nắm bắt tình hình vấn đề sản phẩm bán chạy, sản phẩm lưu kho lâu, Đồng thời truyền nhanh chóng thị tới nhân viên bán hàng trường hợp khẩn cấp phản ứng linh hoạt với biến động thị trường 11 Cuối khách hàng, để thay đổi từ nhìn khơng hài lịng, khó chịu tại, Hurd thực sách “chậm mà chắc”, mềm dẻo linh hoạt Cụ thể, HP chia nhân viên phụ trách từ 1-3 khách hàng, đặc biệt khách hàng thuộc diện ưu tiên, HP xếp hỗ trợ 1-1(1 nhân viên bán hàng hỗ trợ cho khách hàng nhất) Từ việc thay đổi cấu tổ chức lực lượng bán hàng, khách hàng HP nhận nhiều quan tâm từ phía NVBH Bên cạnh đó, q trình tìm hiểu mua sản phẩm diễn cách nhanh chóng tiện lợi hơn, giúp khách hàng ln cảm thấy hài lịng Vì nhân viên hỗ trợ cho tối đa khách hàng nên có vấn đề sản phẩm sách HP, khách hàng biết cần tìm đến để giải cách nhanh nhất, tiết kiệm tối đa thời gian chờ đợi phản hồi Điều khơng giúp khách hàng có trải nghiệm tốt suốt trình sử dụng sản phẩm mà cịn khiến họ nhận thấy tầm quan trọng công ty Dần dần khách hàng cảm nhận đổi thay quan tâm vượt mức mong đợi từ HP Không thế, họ thấy khác biệt từ HP so với nhãn hàng khác đặt niềm tin vào cải cách Hurd Điển hình như, James Farris, giám đốc cấp cao phụ trách cơng nghệ Staples nói HP nhân viên bán hàng họ tự ghé thăm Staples lần tháng so với khoảng lần tháng trước Thời gian tiếp xúc giúp cho nhân viên bán hàng HP tạo giao tiếp giá trị ví dụ xếp hội thảo cho Staples, giải thích cơng nghệ HP cho giám đốc điều hành họ Kết Farris nói anh lập kế hoạch kinh doanh theo cách thức HP Hay 7-Eleven đưa định triển khai lắp đặt 10 nghìn thiết bị di động HP để giúp đỡ nhân viên 7-Eleven bán hàng hệ thống cửa hàng Mỹ Mơ hình cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng HP sau thay đổi mô tả đây: 12 Hình 1.2 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng theo cấu kết hợp Sản phẩm - Khách hàng Giải thích sơ đồ: Nhóm xác định cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng HP cải cách Hurd theo tiêu chí kết hợp Sản phẩm - Khách hàng Nhóm phân tích đánh giá theo yếu tố sau: Thứ tính chun mơn hóa lực lượng bán hàng: Cao – chun mơn hóa theo sản phẩm khách hàng NVBH chịu quản lý người thay chịu quản lý chồng chéo trước Do thời gian nhận phản hồi yêu cầu rút ngắn đáng kể Với cấu tổ chức lực lượng bán phân chia theo sản phẩm, NVBH hiểu rõ nhóm sản phẩm cụ thể định, giúp nắm rõ 13 thông tin sản phẩm truyền đạt thông điệp thống đến khách hàng Bộ máy đơn giản đồng nghĩa với việc nhân viên bán hàng thời gian vào công việc quản lý, có nhiều thời gian để quan tâm, chăm sóc khách hàng Thứ hai, thay nặng tính tập quyền trước, trách nhiệm quyền lực phân chia cho cấp quản lý bên theo nhóm sản phẩm Như sơ đồ mơ tả, nhóm sản phẩm trực tiếp có nhân viên bán hàng quyền quản lý Sau đó, họ chia nhỏ tiếp để tập trung phục vụ lượng khách hàng định tùy thuộc Mơ hình hạn chế chồng chéo quyền kiểm soát, báo cáo cho Giám đốc bán hàng Giám đốc bán hàng làm việc trực tiếp với quản lý phụ trách loại sản phẩm là: Sản phẩm cá nhân (PSG), Giải pháp công nghệ (TSG), Máy in & tạo hình ảnh (IPG) Cuối cùng, mơ hình Hurd tập trung cho tầm quản lý rộng để nhân viên quản lý nắm nhiều quyền lực từ tăng tính trách nhiệm họ Đây đặc tính tổ chức bán hàng theo chiều ngang Bởi HP sở hữu nhiều loại sản phẩm phức tạp khác nhau, quản lý sản phẩm trực tiếp kiểm sốt lực lượng bán sản phẩm Từ đó, nhóm xác định HP thay đổi theo trường phái quản lý lực lượng bán hàng Tổng kết cải cách Hurd mang lại thành công vượt trội cho HP: • Phát triển cấu trúc hỗn hợp HP chuyên mơn hóa theo cấu Sản phẩm – Khách hàng • Hạn chế tính tập quyền hóa sâu sắc ban đầu, loại bỏ máy nhiều cấp quản lý cồng kềnh, giảm bớt cấp quản lý để tăng tầm quản lý rộng theo chiều ngang • Thúc đẩy nhân viên cống hiến khả nhiều gia tăng quyền định họ Tăng tính phân quyền đến mức tự phù hợp định • Khuyến khích lực lượng bán hàng trực tiếp dành nhiều thời gian cho khách hàng cách đặt khách hàng làm ưu tiên hàng đầu, giảm khối lượng cơng việc hành u cầu hiểu biết chun mơn tồn diện Như sau q trình phân tích tổng hợp, nhóm xác định cấu trúc mơ hình HP tổ chức hỗn hợp chuyên mơn hóa với Sản phẩm – Khách hàng 14 Tình 5-3 Tóm tắt đề bài: Cơng ty sơn Airiang sở hữu đội ngũ nhân viên bán hàng : 20 người, đó: Các nhóm khách hàng 20 nhà thầu xây dựng 10 siêu thị nội thất lớn 200 nhà bán lẻ siêu thị nội thất nhỏ 100 nhà bán lẻ đại lý chuyên sơn Mức độ công việc ngày / tuần ngày / tháng buổi / tháng buổi / tháng Các nhân viên gặp khách hàng ngày /tuần Ngồi cơng ty cịn có phận bán hàng qua mạng, cần nhân viên phụ trách q trình u cầu: Dựa thơng tin nói trên, xác định số lượng nhân viên bán hàng công ty cần tuyển dụng thêm Lời giải: Tổng thời gian mà doanh nghiệp phải dành để chăm sóc tất khách hàng tháng: 𝛴M = 20.3.4 + 10.1 + 200.0,5 + 100.0,5 = 400 (ngày) Thời gian mà nhân viên bán hàng dành để chăm sóc khách hàng: M = 4.4 = 16 (ngày) Tổng số lượng nhân viên chăm sóc khách hàng: 𝛴𝑀 𝑀 = 400 16 = 25 (NVBH) Mà nhóm bán hàng qua mạng cần người theo quy định Tổng số nhân viên bán hàng cần có cơng ty: QM = 25 + = 28 (NVBH) Hiện công ty có 20 người Vậy số người cần tuyển thêm là: 15