TIỂU LUẬN học PHẦN QUẢN TRỊ bán HÀNG đề tài kế HOẠCH KINH DOANH bán HÀNG CHO CÔNG TY cổ PHẦN sữa VIỆT NAM (VINAMILK)

ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI: KẾ HOẠCH KINH DOANH BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK) GVHD: HOÀNG THỊ ÁNH NGUYỆT Tp Hồ Chí Minh 07/2022 DANH SÁCH NHĨM CA HỌC THỨ STT HỌ VÀ TÊN MSSV PHÂN CÔNG ĐÁNH GIÁ Trương My Doanh Doanh 2087600070 Phân tích doanh thu theo tháng, quý, năm 100% Phan Gia Hân 1911142322 Thuận lơi, khó khăn nghề bán hàng 100% Nguyễn Thị Trúc Linh 1911235735 Tổ chức lực lượng bán hàng 100% Trịnh Thị Khánh Linh 1911140240 Bán hàng cá nhân 100% Nguyễn Thu Ngân 1911163260 - Hoạt động bán hàng trình hội nhập Kết luận 100% Tuyển dụng lực lượng bán hàng Quy trình huấn luyện, đào tạo, động viên Tổng hợp Word 100% Nguyễn Thị Yến Nhi (Nhóm Trưởng) 1911231996 - Phạm Uyển Nhi 1911730220 Hành vi mua khách hàng 100% Nguyễn Thị Huỳnh Như 1911232002 Nhiệm vụ hoạt động bán hàng 100% Nguyễn Duy Phương 1911144279 - Giới thiệu doanh nghiệp Tổng hợp Power Point 100% Q trình thơng qua định mua 100% 10 Bùi Thị Bích Trâm 1911191099 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT VIẾT TẮT DIỄN GIẢI ASEAN Association of Southeast Asian Nations AUD Đô la Úc BIA SG Bia Sài Gịn CAD Đơ la Canada CHF Phơ Thuỵ Sĩ CTCP Công ty cổ phần EFE External Factor Evaluative EUR Đồng Euro GBP Bảng Anh GDP Gross Domestic Product GSO Tổng Cục Thống Kê Việt Nam JPY Yên Nhật PR Quan hệ công chúng SAB Tổng Công ty cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gịn TNHH Trách nhiệm hữu hạn USD Đơ la Mỹ VBCSD Phát triển bền vững Việt Nam VBL Công ty TNHH Nhà máy bia Việt Nam VCCI Phòng Thương mại Công nghiệp Việt Nam DANH SÁCH CÁC BẢNG Bảng Mơ hình kinh doanh doanh nghiệp Bảng Đối thủ cạnh tranh trực tiếp 14 Bảng Đối thủ cạnh tranh trực tiếp 15 Bảng Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn 16 Bảng Doanh thu Công ty cổ phần Sữa Việt Nam(Vinamilk) 2017 49 Bảng Bảng doanh thu bán sữa nước theo khu vực: 50 TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) DANH SÁCH CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH Hình Tịa Nhà Vinamilk Tower Hình Bà Mai Kiều Liên Forbes Việt Nam vinh doanh 10 Biểu đồ Doanh thu Vinamilk 47 Sơ đồ Tổ chức lực lượng bán hàng 35 Sơ đồ Tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý 40 Sơ đồ 42 Sơ đồ Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm 42 Sơ đồ Tổ chức dựa khách hàng 44 Sơ đồ Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp 45 TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) MỤC LỤC PHẦN GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ DOANH NGHIỆP 1.1 TÊN DOANH NGHIỆP 1.1.1 Vị trí hay địa điểm doanh nghiệp 1.1.2 Mơ tả SP/DV doanh nghiệp 1.1.3 Mơ hình kinh doanh doanh nghiệp 1.1.4 Tên kinh nghiệm người đại diện pháp lý doanh nghiệp 1.2 10 Nội dung 11 1.2.1 Thuận lợi khó khăn nghề bán hàng 11 1.2.2 Nhiệm vụ hoạt động bán hàng 13 1.2.3 Ảnh hưởng nhóm nhân tố văn hóa xã hội, cá nhân, tâm lý tới hành vi mua khách hàng: 25 1.2.4 Q trình thơng qua định mua 31 1.2.5 Bán hàng cá nhân 34 1.2.6 Tuyển dụng chọn lực lượng bán hàng 36 1.2.7 Quy trình huấn luyện, đào tạo, động viên 37 1.2.8 Tổ chức lực lượng bán hàng 41 41 1.2.9 Lập báo cáo – Phân tích doanh số bán hàng 52 PHẦN CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA VINAMILK TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP 58 2.1 Bán hàng theo phương pháp truyền thống 58 2.2 Xuất nước .59 PHẦN KẾT LUẬN 62 TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) PHẦN GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ DOANH NGHIỆP 1.1 TÊN DOANH NGHIỆP 1.1.1 Vị trí hay địa điểm doanh nghiệp - Lịch sử hình thành: + Thành lập năm 1976, Vinamilk thành cơng đặt móng cho kinh doanh sữa Việt Nam Năm 1989 sữa bột made in Việt Nam Vinamilk lần đời + Năm 1997, sữa Vinamilk lần đầu xuất sữa thị trường quốc tế + Năm 2007 trang trại xây Tuyên Quang đánh dấu tự chủ nguồn nguyên liệu + Năm 2017 Vinamilk lọt top 50 công ty sữa lớn giới Hiện tại, Vinamilk có 14 nhà máy sản xuất, chi nhánh bán hàng, xí nghiệp kho Tại nước ngồi Vinamilk có văn phòng đại diện Thái Lan nhà máy sản xuất Campuchia Ngoài thị trường Việt Nam, sản phẩm Vinamilk xuất sang nước Campuchia, Philippines, Úc, số nước Trung Đông Mỹ Theo báo cáo thống kê nhất, doanh thu xuất chiếm 13% tổng doanh thu Vinamilk Vinamilk công ty dinh dưỡng hàng đầu Việt Nam thuộc Top 40 công ty sữa lớn giới doanh thu (cụ thể top 36) Các sản phẩm dinh dưỡng đa dạng có chất lượng cao Vinamilk ln người tiêu dùng ngồi nước tin dùng - Trụ sở Vinamilk đặt 10 Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh Đến nay, Vinamilk phát triển thêm chi nhánh khác: Hà Nội, Đà Nẵng Cần Thơ TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) Hình Tịa Nhà Vinamilk Tower - Tên Doanh Nghiệp: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam  - Tên tiếng Anh là Vietnam Dairy Products Joint Stock Company - Tên khác: Vinamilk; mã chứng khốn HOSE: VNM, một cơng ty sản xuất, kinh doanh sữa và sản phẩm từ sữa thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam 1.1.2 Mơ tả SP/DV doanh nghiệp Vinamilk cung cấp 250 chủng loại sản phẩm với ngành hàng chính: - Sữa nước: Sữa tươi 100%, sữa tiệt trùng bổ sung vi chất, sữa tiệt trùng, sữa organic, thức uống cacao lúa mạch với nhãn hiệu ADM GOLD, Flex, Super SuSu - Sữa chua: sữa chua ăn, sữa chua uống với nhãn hiệu SuSu, Probi, ProBeauty, Vinamilk Star, Love Yogurt, Greek, Yomilk - Sữa bột: sữa bột trẻ em Dielac, Alpha, Pedia, Grow Plus, Optimum (Gold), bột dinh dưỡng Ridielac, sữa bột người lớn Diecerna đặc trị tiểu đường, SurePrevent, CanxiPro, Mama Gold, Organic Gold, Yoko - Sữa đặc: Ngôi Sao Phương Nam (Southern Star), Ông Thọ Tài Lộc - Kem phô mai: kem sữa chua Subo, kem Delight, Twin Cows, Nhóc Kem, Nhóc Kem Ozé, phơ mai Bị Đeo Nơ TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) - Sữa đậu nành - nước giải khát: nước trái Vfresh, nước đóng chai Icy, sữa đậu nành GoldSoy 1.1.3 Mơ hình kinh doanh doanh nghiệp Theo mơ hình SWOT Vinamilk thương hiệu có đặc điểm trội sau đây: Strengths (Điểm Weaknesses (Điểm Opportunities mạnh) yếu) (Cơ hội) Threats (Thách thức) - Điểm mạnh Nguồn nguyên liệu Thị trường rộng Mức độ cạnh tranh cao: thương hiệu: chưa tự chủ: Các lớn: Người dân Thị trường sữa có Từ thành nguyên liệu, phụ liệu Việt Nam hầu nhiều đối thủ cạnh tranh lập đến thời Vinamilk phần lớn hết có nhu Mỗi năm có khơng điểm đến từ nguồn nhập cầu sử dụng sữa tên gia nhập thị Vinamilk Sự không tự chủ chế phẩm trường Do là thương hiệu nguyên từ sữa Vì thách thức lớn mà quen thuộc đối liệu bị ảnh có nguồn Vinamilk cần đối mặt với người tiêu hưởng mạnh khách hàng tiềm Nguồn nguyên liệu: dùng Việt Cái khoảng thời gian dịch vô Nguồn nguyên liệu tên Vinamilk bệnh Covid-19 lớn mà Vinamilk phụ thuộc thống lĩnh hạn chế hoạt Vinamilk vào việc nhập Điều thị trường sữa động kinh tế tận dụng với sản quốc gia phẩm khiến cho Vinamilk Nhu cầu ngày sở hữu trang trại bò chất Thị phần sữa bột tăng cao: chuẩn quốc tế lượng, không thấp: Không thể chiếm Hiện với đời có nguồn cung nguyên ngừng mới, đổi lĩnh thị phần sữa sống kinh tế liệu không ổn định quảng nước, Vinamilk phát triển, nhu Các hãng sữa ngoại: Với cáo, tiếp thị thất mảng sữa cầu sử dụng sữa sách mở cửa đầu tư bột Nguyên quan nhân sản phẩm nay, loại sữa ngoại mực khách sữa (những mặt nhập ngày Chiến lược người tiêu dùng Việt hàng nhiều vào Việt có xu hướng lựa chọn Vinamilk) ngày Nam Điều quan trọng TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) Marketing hiệu sữa bột nhập tăng Sữa khách hàng Việt quả: Vinamilk mạng sữa bột không bổ Nam có xu hướng có nước Hiện sung dinh dưỡng lựa lưới sản phẩm sữa bột mà chọn sữa ngoại phân phối có nhập ngoại lại nguyên liệu cho Vinamilk thương hiệu độ phủ khắp nhập ngày nấu ăn phục sữa số Việt Nam thời toàn quốc Bên nhiều vào Việt Nam vụ làm đẹp điểm Công ty cạnh khiến thị trường sữa ln xác định tầm nhìn chiến Vinamilk chiến lược dài hạn định cáo khơng thể giữ vị trí hướng cho hoạt lược bột quảng tiến độc tôn trước động hành đa doanh Mơ hình kinh canh, độ phủ doanh Vinamilk ln khắp tồn case study nước giúp nhiều đối tượng nghiên nâng cao nhận thức hiệu sản xuất kinh cứu phân tích thương sản phẩm Bảng Mơ hình kinh doanh doanh nghiệp Mơ hình kinh doanh Vinamilk Công ty chuyên sản xuất, kinh danh sản phẩm sữa chế phẩm từ sữa với máy móc thiết bị Các sản phẩm kinh doanh Vinamilk bao gồm loại sữa sữa tươi, sữa đóng hộp, sữa đặc, sữa đậu nành, sữa chua, sữa,… Ngồi cịn có thức uống giải khát chế phẩm từ sữa khác Loại hình kinh doanh Vinamilk Cơng ty cổ phần Tại Việt Nam, Vinamilk chiếm phần lớn thị phần sản phẩm sữa Cụ thể, chiếm 54,5% thị phần sữa nước, 40,6% thị phần sữa bột, 33,9% thị phần sữa đặc TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) Sơ đồ Sơ đồ Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm Cơ cấu lực lượng bán hàng tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng công ty Điều có nghĩa nhân viên bán hàng huấn luyện chu đáo ngành hàng hay sản phẩm mà phụ trách Những cơng ty có sản phẩm phức tạp hay nhiều tính kỹ thuật phù hợp với cấu tổ chức theo dạng Trong số cơng ty để tránh tình trạng nhiều nhân viên gặp khách hàng để chào hàng cấu tổ chức theo sản phẩm phối hợp phân công theo vùng địa lý, tính hiệu cao TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) Ưu điểm Nhược điểm - Tập trung ý vào sản phẩm - Có thơng tin tốt thị trường lý chung có khả khách hàng - Cơng việc bị trùng lặp tính tới đề định Nảy sinh khó khăn với việc kiểm - Người bán hàng trở thành chuyên gia Trùng lập nổ lực dẫn đến chi phí cao - Khách hàng nhằm lẫn Người bán hàng phục vụ tốt việc chọn người bán hàng để tiếp nhu cầu phức tạp đặc biệt cận khách hàng - Cần nhiều người có lực để quản sốt cấp quản lý cao - sản phẩm nhóm sản phẩm - - Sử dụng lợi nguồn lực địa phương - - - Chi phí thời gian lại tăng Điều hành giám sát q trình - Khó quản lý Marketing sản phẩm tốt Có thể dẫn đến chủ nghĩa địa phương - nhóm sản phẩm Tổ chức dựa khách hàng TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) Sơ đồ Tổ chức dựa khách hàng Đây cấu tổ chức dựa đặc điểm khách hàng quy mô, hành vi mua sắm yêu cầu sử dụng sản phẩm Cơ cấu tổ chức ngày trở nên phổ biến để thích ứng với thị trường cách tốt lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm khách hàng, yêu cầu đặc biệt đòi hỏi nhiều dịch vụ, sách giá chăm sóc tận tình từ phía nhân viên bán hàng chí họ cịn người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất hàng hóa cung cấp có địi hỏi cao mẫu mã thiết kế riêng theo đơn hàng chẳng hạn - Phương thức mua hàng khách hàng: cung ứng thông qua mạng lưới buôn bán, đại lý độc lập đấu thầu trực tiếp - Quy mô khách hàng : khách hàng lớn thường đòi hỏi phải quan tâm từ người đại diện bán hàng có kinh nghiệm Họ thường mua với số lượng lớn để hưởng ưu đãi chiến dịch khuyến theo số lượng.Thậm chí có số khách hàng tầm cỡ quốc gia cịn đặt mua sản phẩm chủ lực cơng ty theo đơn đặt hàng riêng họ, hay nhãn hiệu riêng TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) - Việc sử dụng sản phẩm khách hàng: Cùng loại sản phẩm với khách hàng khác có cách sử dụng khác Những đặc tính thị trường khiến nhiều công ty phải nghiên cứu , lập chiến lược để phục vụ cho nhu cầu đặc biệt khách hàng Tổ chức dựa khách hàng hỗn hợp Sơ đồ Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp Đây cấu kết hợp việc chun mơn hóa lực lượng bán hàng theo ngành hàng khu vực địa lý kết hợp việc phân bổ nhân viên dựa đặc điểm khách hàng vùng địa lý Mơ hình tối ưu hóa dịch vụ chất lượng phục vụ khách hàng Ưu điểm: Tận dụng ưu điểm dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ.Có thể phát huy tối đa sức mạng nhân viên bán hàng.Tạo linh hoạt cho nhà quản trị TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) việc tổ chức lực lượng bán hàng mà giữ ổn định cho tổ chức doanh nghiệp Nhược điểm: Điều hành hệ thống phức tạp Nhà quản trị gặp khó khăn việc đánh giá, xác định mức độ hồn thành cơng việc Gây cho NVBH số khó khăn có nhiều người huy.Tăng chi phí giao cho người bán thực cơng việc đặc biệt.Khách hàng nhầm lẫn  Về tiêu chuẩn lực lượng bán hàng xây dựng lực lượng bán hàng cần cân nhắc yếu tố sau: Tối ưu việc bán hàng Với ý nghĩa này, cấu tổ chức bán hàng không tập trung vào việc bán hàng nhanh mà tập trung vào giải trình “giao hàng” thực dịch vụ Tối ưu q trình tốn Ở tiêu chuẩn này, việc thu nợ tốn tiền phải nhanh khơng thất Tối ưu cơng tác quảng bá sản phẩm: Việc quảng bá phải tiết kiệm đạt hiệu cao Tối ưu công tác kiểm soát bán hàng Việc tổ chức hệ thống bán hàng yếu tố định thành bại phát triển doanh nghiệp, dịch vụ xây dựng hệ thống bán hàng KHV đời để hỗ trợ doanh nghiệp xây dựng hệ thống bán hàng chuyên nghiệp 1.2.9 Lập báo cáo – Phân tích doanh số bán hàng 1.2.9.1 Phân tích tình hình doanh thu theo tháng, quý, năm TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) Biểu đồ Doanh thu Vinamilk Biểu đồ Doanh thu Vinamilk Trong năm qua, doanh thu Vinamilk đạt mức tăng trưởng ấn tượng, trung bình năm doanh thu tăng từ 4.000-5.000 tỷ đồng, tỉ lệ tăng trưởng hàng năm 11% Kết đạt nhờ sản lượng sữa doanh nghiệp tăng qua năm VNM tích cực tung thị trường nhiều dòng sản phẩm mang đến gia tăng doanh thu Thị trường tiêu thụ chủ yếu VNM nước, với việc đầu tư vào hai nhà máy sữa nước ngoài, doanh thu từ nước ngồi doanh nghiệp có chuyển biến rõ rệt Trong năm tới, doanh thu doanh nghiệp đánh giá tiếp tục tăng trưởng khả quan VNM dự kiến tăng tổng số đàn bò lên 200.000 vào năm 2020, sản lượng nguyên liệu lên 1.500-1.800 ngày Năm 2018 năm đầy thách thức với Vinamilk bối cảnh tăng trưởng chung thị trường tiêu dùng có xu hướng chậm lại Mặc dù vậy, kết thúc năm 2018, doanh thu công ty đạt 52.629 tỷ đồng, tăng 2,9% so với năm 2017 Kết tích cực đạt nhờ Vinamilk chủ động thay đổi, chuyển dịch thông qua việc thay đổi cấu tổ chức, tập trung vào việc phát triển thị phần nước mở rộng hệ thống xuất sang nước khu vực Châu Phi Kết thúc quý năm 2019, VNM đạt tổng doanh thu 13.230 tỷ đồng, tăng 9,05% so với kỳ năm ngoái Thị trường tiêu dùng có xu hướng TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) tăng trưởng trở lại từ quý IV/2018 yếu tố thuận lợi giúp cho doanh thu doanh nghiệp tăng trưởng tích cực Sữa nước dịng sản phẩm mang lại doanh thu lớn cho VNM theo sau sữa bột, sữa chua sữa đặc Tiềm thị trường sữa nước Việt Nam lớn với việc nhu cầu tiêu dùng ngày tăng cao, năm tới với việc trì tốc độ tăng trưởng tại, doanh thu sữa nước VNM dự báo tiếp tục gia tăng cách khả quan 1.2.9.2 Phân tích doanh số bán hàng Doanh thu Công ty cổ phần Sữa Việt Nam(Vinamilk) 2017 SP/DV Doanh thu (tỷ đồng) Doanh thu tiềm Tỉ trọng Cao Trung bình Thấp Sữa nước 20.454 40% X Sữa bột 11.249,7 22% X Sữa đặc 8.181,6 16% Sữa chua 5.113,5 10% X 6.136,2 12% X 51.135 100% X Khác(Các chế phẩm từ sữa phô mai, kem, …) Tổng TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) SP/DV chủ Doanh yếu thu Sản lượng (tỷ đồng) Giá quân bình Xu hướng Lý tăng giảm ↓ Sữa nước 20.454 ↑ Sữa bột 11.249,7 ↑ Sữa đặc 8.181,6 Sữa chua 5.113,5 Khác(Các chế phẩm từ sữa phô 6.136,2 mai, kem,…) Bảng Doanh thu Công ty cổ phần Sữa Việt Nam(Vinamilk) 2017 TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) Phân khúc Tỷ trọng TPHCM 44% Khuyến Khuynh hướng Có ↑ Nguyên nhân Mức sống khả tiếp cận thị trường cao Do liên tục chịu ảnh hưởng Miền Trung 10% Có ↓ thiên tai dịch bệnh nên nhu cầu mua sắm người dân giảm dần Mật độ cư dân mức sống Miền Bắc 30% Có ↑ cao, dịch bệnh hoành hành nên nhu cầu sử dụng nhà tăng lên Phần lớn người dân khu vực ĐBSCL 16% Có ↓ họ lựa chọn sản phẩm giá rẻ chủ yếu thu nhập thấp Bảng Bảng doanh thu bán sữa nước theo khu vực: TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) Luật kinh doanh 80/20 Top 20 % khách hàng Họ loại khách hàng nào? Bạn có khách hàng nhiều không? TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) PHẦN CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA VINAMILK TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP 2.1 Bán hàng theo phương pháp truyền thống Quản trị bán hàng Vinamilk chủ yếu phân phối theo cách bán sỉ bán lẻ Vinamilk có mạng lưới rộng khắp yếu tố dẫn đến thành công hoạt động quản trị bán hàng Sở dĩ điều quan trọng quản trị bán hàng Vinamilk điều giúp cơng ty có lượng lớn khách hàng đảm bảo việc đưa sản phẩm chiến lược tiếp thị có hiệu Hiện tại, hệ thống phân phối Vinamilk vươn rộng tới tỉnh, thành, thị xã, thị trấn, huyện xã 23 tỉnh thành phía bắc, với 13000 điểm bán hàng nhà phân phối tồn miền bắc Hiện cơng ty có kênh phân phối chính: - Kênh truyền thống: (nhà sản xuất, nhà bán buôn, bán lẻ trực tiếp buôn bán với nhau) 220 nhà phân phối với 141.000 điểm bán lẻ, thực phân phối 80% sản phẩm công ty, hỗ trợ mạng lưới phân phối Vinamilk mở 14 phịng trưng bày htành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng, Hồ Chí Minh Cần Thơ để phân phối sản phẩm - Kênh phân phối đại: (thơng qua hệ thống siêu thị, đại lý … có quản lý chuyên nghiệp) Với 1400 đại lý cấp mạng lưới trải khắp nước với 5000 đại lý 140000 trường học bệnh viện siêu thị… Đối với đại lý, Vinamilk ln có ưu đãi để họ trở thành người bạn thân thiết, thủy chung với sản phẩm Nếu vi phạm hợp đồng, công ty kiên cắt bỏ để làm gương cho đại lý khác Vinamilk quy định doanh số thưởng thêm cho đại lý tùy theo kết kinh doanh đạt theo tháng theo quý TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) Đặc biệt đội ngũ bán hàng Vinamilk vô đông đảo với khoảng 1787 nhân viên có chun mơn việc phân phối, kiêm nhiệm vụ phục vụ hỗ trợ hoạt động phát triển quan hệ với nhà phân phối 2.2 Xuất nước Vinamilk xuất 55 quốc gia giới, bao gồm khu vực Đông Nam Á, Trung Đông, Châu Phi nhiều nước khác - Cơ hội:  Khám phá thị trường nước ngồi có hội lợi nhuận cao thị trường nước  Giảm phụ thuộc vào thị trường cụ thể, định  Nâng cao hình ảnh nước nhà tăng thêm uy tín thương hiệu  Hấp thụ lực chun nghiệp cơng nghệ nước ngồi - Rủi ro:  Khó nắm bắt văn hóa kinh doanh nước  Hành lang pháp luật, quy định pháp luật nước ngồi  Mơi trường kinh doanh nước thay đổi: luật thương mại, lạm phát, tỉ giá hối đối biến động,…  Khó khăn việc lựa chọn, định thâm nhập thị trường Phương thức: Xuất trực tiếp Với hoạt động đâu tư nước ngồi, Vinamilk có hai cơng ty sở hữu 100% vốn chuyên sản xuất sữa Driftwood Dairy (Mỹ) Angkor Dairy (Campuchia) Công ty Lao - Jargo sở hữu 80% chăn ni bị kinh doanh sản phẩm nông nghiệp Công ty Vinamilk Europe sở hữu 100% kinh doanh nguyên liệu sữa động vật sống Ngoài ra, Vinamilk cịn cơng ty liên kết Miraka Holdings nắm 22,81% New Zealand sản xuất sữa Bán hàng qua điện thoại TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) Khái niệm: Là hình thức bán hàng tìm kiếm, tiếp cận thuyết phục khách hàng thông qua điện thoại nhằm tăng doanh thu, giảm chi phí, cải thiện thỏa mãn khách hàng Vinamilk sử dụng tổng đài trung tâm để nhận gọi khách hàng thông qua hotline: 1900 636 979, tổng đài giải đáp thắc mắc, hỗ trợ đặt hàng, tư vấn mua sản phẩm góp phần tăng lượng khách hàng triển vọng phục vụ nhu cầu khách hàng Phân loại: - Gọi điện khách hàng:  Vinamilk nhận đơn đặt hàng khách hàng tham khảo catalogue hay quảng cáo tiến hành gọi  Hoạt động gọi đến đối tượng khách hàng cũ nhằm đo lường phân tích thỏa mãn họ từ có nhìn đánh giá hồn thiện sản phẩm  Chiến dịch chăm sóc khách hàng, giới thiệu dòng sản phẩm hay chương trình ưu đãi khuyến - Quan hệ khách hàng qua điện thoại: Duy trì ni dưỡng mối quan hệ với khách hàng then chốt, quan tâm nhiều khách hàng thụ động - Tìm kiếm khách hàng qua điện thoại: Tìm kiếm khách hàng thông qua việc liên kết, kết nối với nhà mạng để hoàn thiện kênh phân phối Vinamilk - Dịch vụ khách hàng hỗ trợ kĩ thuật: Số điện thoại liên lạc Vinamilk in ấn sản phẩm mình, giúp khách hàng thuận tiện việc gọi điện hỏi đáp thắc mắc sách đổi trả sản phẩm gặp lỗi, đội ngũ nhân viên hoạt động 24/24 kịp thời hỗ trợ khách hàng Ưu nhược điểm: - Ưu điểm:  Thông tin dịch vụ, sản phẩm nhanh chóng khách hàng tiềm biết đến  Hiểu rõ nhu cầu khách hàng nhanh chóng nhận phản hồi TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) - Nhược điểm:  Phiền đến khách hàng có việc bận  Đòi hỏi đào tạo đội ngũ nhân viên toàn diện  Các vấn đề phức tạp ngôn ngữ Bán hàng trực tuyến Khái niện: Là việc giới thiệu sản phẩm, hàng hóa bán hàng cơng cụ có sử dụng kết nối Internet Quản trị bán hàng Vinamilk vô hiệu ln cố gắng làm hài lịng khách hàng Cơng ty sử dụng phương thức liên kết với mạng Viettel để bán hàng trực tuyến Có thể nói lần mà ngành sữa có hệ thống quản lý doanh nghiệp xây dựng đồng cịn tích hợp với viễn thông CNTT Hệ thống quản lý đáp ứng nhu cầu Vinamilk khơng làm thay đổi phần mềm quản lý Vinamilk mà cịn tích hợp với hệ thống quản lý doanh nghiệp sẵn có nhằm đảm bảo hệ thống chạy xuyên suốt Tinh thần Vinamilk “ hiểu nói chung ngơn ngữ” nên liệu Vinamilk từ nhà phân phối nhân viên bán hàng quản lý đồng Người sử dụng hệ thống truy cập liệu lúc nơi đâu Ngồi cơng cụ hữu hiệu phần mềm hỗ trợ việc cảnh báo nhân viên bán hàng không đáp ứng yêu cầu lộ trình bán hàng TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK) TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)TIEU.LUAN.hoc.PHAN.QUAN.TRI.ban.HANG.de.tai.ke.HOACH.KINH.DOANH.ban.HANG.CHO.CONG.TY.co.PHAN.sua.VIET.NAM.(VINAMILK)