TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG
Sữa thực vật (Plant-based Milk)
Sữa thực vật, được chiết xuất hoàn toàn từ ngũ cốc, họ đậu và rau củ quả, đang trở thành xu hướng toàn cầu thay thế cho sữa động vật Theo dự báo của BusinessWire, thị trường sữa thực vật trên toàn thế giới sẽ đạt giá trị 34 tỷ USD vào năm 2024.
Trong những năm gần đây, thị trường sản phẩm "sữa hạt" tại Việt Nam đã có sự phát triển mạnh mẽ, với sự gia tăng đáng kể về cả cung và cầu Năm 2017, "sữa hạt" được xếp hạng thứ ba trong danh sách các chủ đề nổi bật liên quan đến ăn uống lành mạnh tại Việt Nam, theo thống kê từ YouNet Media.
Sữa cho người cao tuổi
Việt Nam hiện đang nằm trong số 10 quốc gia có tốc độ già hóa dân số nhanh nhất thế giới, với khoảng 11 triệu người cao tuổi, chiếm 11,95% dân số vào năm 2017 Dự báo, con số này sẽ tăng gấp đôi lên 21 triệu người, tương đương 20% dân số vào năm 2035 Điều đặc biệt là trong khi các nước phát triển phải mất nhiều thập kỷ để đạt được tốc độ này, Việt Nam chỉ cần chưa đến 20 năm.
Nhu cầu chăm sóc sức khỏe và dinh dưỡng cho người cao tuổi đang gia tăng, dẫn đến sự phát triển mạnh mẽ của thị trường sản phẩm sữa dinh dưỡng Theo Viracresearch, thị trường sữa bột dành cho người cao tuổi tại Việt Nam đã đạt mức tăng trưởng 11% vào năm 2019 Các doanh nghiệp cũng đang đầu tư nhiều hơn để làm phong phú và đa dạng hóa nhóm sản phẩm này.
Mở rộng và đa dạng thị trường xuất khẩu
Các thương hiệu sữa Việt Nam không chỉ tập trung vào thị trường nội địa mà còn mở rộng ra thị trường quốc tế Trong năm 2019, kim ngạch xuất khẩu sữa và các sản phẩm từ sữa ước đạt trên 10 nghìn tỷ đồng, ghi nhận mức tăng trưởng 13,46% so với năm 2018.
Kể từ năm 2015, số lượng doanh nghiệp sữa Việt Nam thành công trong việc mở rộng ra thị trường quốc tế đã tăng gấp ba lần, từ 3 doanh nghiệp vào năm 2015 lên 10 doanh nghiệp vào năm 2020 Sự phát triển này cho thấy sự gia tăng từ 10 quốc gia xuất khẩu lên đến 50 quốc gia chỉ trong vòng 5 năm.
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY SỮA VIỆT NAM (VINAMILK)
Vinamilk, viết tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam, là doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh sữa cùng các sản phẩm từ sữa tại Việt Nam Công ty không chỉ cung cấp sữa mà còn sản xuất các thiết bị máy móc liên quan, khẳng định vị thế của mình trong ngành công nghiệp sữa Việt Nam.
Vinamilk phân phối sản phẩm rộng rãi trên toàn quốc với 220.000 điểm bán hàng tại 63 tỉnh thành Ngoài ra, thương hiệu này còn xuất khẩu sang 43 quốc gia, bao gồm Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản và các nước Trung Đông.
Sau hơn 40 năm phát triển, công ty đã thiết lập 14 nhà máy sản xuất, 2 xí nghiệp kho vận và 3 chi nhánh văn phòng bán hàng Đặc biệt, công ty còn có 1 nhà máy sữa tại Campuchia (Angkormilk) và 1 văn phòng đại diện tại Thái Lan.
Vinamilk đã được vinh danh trong danh sách “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến 2008 Hiện nay, công ty tập trung vào việc phát triển các hoạt động kinh doanh tại thị trường Việt Nam đang có sự tăng trưởng mạnh mẽ, đồng thời mở rộng xuất khẩu sang các thị trường quốc tế.
1.2.2 Tổng quan lịch sử hình thành và phát triển
Năm 1976, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) được thành lập với tên gọi ban đầu là Công ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, thuộc Tổng cục Thực phẩm Sự ra đời của công ty diễn ra sau khi chính phủ Việt Nam quốc hữu hóa ba xí nghiệp tư nhân tại miền Nam, gồm Thống Nhất (trực thuộc một công ty Trung Quốc), Trường Thọ (thuộc Friesland) và Dielac (thuộc Nestle).
Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao cho Bộ công nghiệp thực phẩm và đổi tên thành xí nghiệp liên hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I Thời điểm này, xí nghiệp đã mở rộng với sự ra đời của hai nhà máy trực thuộc: Nhà máy bánh kẹo Lubico và Nhà máy bột dinh dưỡng Bích Chi tại Đồng Tháp.
Vào tháng 3 năm 1992, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I đã chính thức được đổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) Công ty này thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ và chuyên sản xuất, chế biến sữa cùng với các sản phẩm từ sữa.
Năm 1994, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) đã xây dựng thêm một nhà máy sữa ở
Hà Nội đang mở rộng thị trường miền Bắc bằng cách nâng tổng số nhà máy trực thuộc lên 4, nhằm phát triển và đáp ứng nhu cầu của thị trường tại khu vực này Việc xây dựng các nhà máy mới nằm trong chiến lược phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Năm 1996, Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn đã hợp tác thành lập Xí Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định, giúp công ty mở rộng thị trường và thâm nhập thành công vào khu vực Miền Trung Việt Nam.
Năm 2000, Nhà máy sữa Cần Thơ được khởi công tại Khu Công Nghiệp Trà Nóc, Thành phố Cần Thơ, nhằm nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng tại đồng bằng sông Cửu Long Đồng thời, Công ty cũng xây dựng Xí Nghiệp Kho Vận tại 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh.
Tháng 5 năm 2001, công ty khánh thành nhà máy sữa tại Cần Thơ.
Vào tháng 11 năm 2003, công ty đã chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam với mã giao dịch VNM trên sàn chứng khoán Cùng năm, công ty cũng đã khánh thành nhà máy sữa tại Bình Định và TP Hồ Chí Minh.
Chương trình trang trại bò sữa bắt đầu vào tháng 11 năm 2006 với việc mua lại trang trại Bò sữa Tuyên Quang, nơi có khoảng 1.400 con bò sữa Ngay sau khi thâu tóm, trang trại đã đi vào hoạt động.
Năm 2007: Mua cổ phần chi phối 55% của Công ty sữa Lam Sơn vào tháng 9 năm
2007, có trụ sở tại Khu công nghiệp Lễ Môn, Tỉnh Thanh Hóa.
Năm 2009: Phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy và nhiều trang trại nuôi bò sữa tại Nghệ An, Tuyên Quang
Năm 2010 - 2012: Xây dựng nhà máy sữa nước và sữa bột tại Bình Dương với tổng vốn đầu tư là 220 triệu USD.
Năm 2011: Đưa vào hoạt động nhà máy sữa Đà Nẵng với vốn đầu tư 30 triệu USD.
1.2.3 Các dòng sản phẩm chính
Vinamilk cung cấp một danh mục sản phẩm đa dạng, bao gồm sữa nước và sữa bột là những sản phẩm chủ lực Ngoài ra, công ty còn có các sản phẩm giá trị gia tăng như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và pho mát Vinamilk mang đến cho thị trường nhiều lựa chọn về sản phẩm, hương vị và quy cách bao bì, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Sữa bột dành cho bà mẹ mang thai và cho con bú, cho trẻ sơ sinh và trẻ nhỏ
Sữa bột dành cho người lớn
1.2.4 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi, triết lý kinh doanh, chính sách chất lượng
- TẦM NHÌN: “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người“
Vinamilk cam kết cung cấp cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng chất lượng cao nhất, thể hiện sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm đối với cuộc sống con người và xã hội.
- GIÁ TRỊ CỐT LÕI: “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người”
CHÍNH TRỰC: Liêm chính, Trung thực trong ứng xử và trong tất cả các giao dịch.
Hợp tác trong sự tôn trọng
CÔNG BẰNG: Công bằng với nhân viên, khách hàng, nhà cung cấp và các bên liên quan khác.
ĐẠO ĐỨC: Tôn trọng các tiêu chuẩn đã được thiết lập và hành động một cách
TUÂN THỦ: Tuân thủ Luật pháp, Bộ Quy Tắc Ứng Xử và các quy chế, chính sách, quy định của Công ty.
Vinamilk hướng tới việc trở thành thương hiệu yêu thích toàn cầu, với triết lý kinh doanh đặt chất lượng và sự sáng tạo làm ưu tiên hàng đầu Công ty cam kết lấy khách hàng làm trung tâm và đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của họ.
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC STP
Với số lượng mặt hàng đa dạng nên sữa nước Vinamilk lựa chọn phân đoạn theo phương pháp phân chia với các tiêu thức được lựa chọn là:
Tiêu thức địa lý phân chia thị trường thành hai đoạn chính dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩm: thành thị và nông thôn.
Tiêu thức nhân khẩu học phân chia thị trường theo độ tuổi thành ba nhóm chính: trẻ em, người lớn và người già Bên cạnh đó, còn có sự phân loại sữa dành cho gia đình và sữa dùng cho cá nhân.
Tiêu thức hành vi mua của khách hàng được xác định dựa trên trạng thái sức khỏe và lợi ích mà họ tìm kiếm Các phân đoạn khách hàng bao gồm người bình thường, người suy dinh dưỡng và người mắc bệnh béo phì, tiểu đường Việc hiểu rõ những phân khúc này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và cung cấp sản phẩm phù hợp với nhu cầu sức khỏe của từng nhóm khách hàng.
Mô tả các phân đoạn thị trường
Thị trường trẻ em chiếm 25% tổng dân số Việt Nam và là nhóm khách hàng chủ yếu tiêu thụ sữa nước, cần bổ sung dinh dưỡng cho sự phát triển Do hệ tiêu hóa của trẻ em chưa hoàn thiện, họ thường sử dụng các sản phẩm sữa chuyên biệt Vì vậy, đây là đối tượng tiềm năng cần được chú trọng nhiều nhất.
Người lớn từ 15 đến 59 tuổi chiếm 66% dân số Việt Nam, cho thấy tầm quan trọng của nhóm đối tượng này trong thị trường lao động Họ không chỉ có thu nhập ổn định mà còn là những người quyết định chi tiêu, vì vậy, chất lượng và thương hiệu sản phẩm là những yếu tố mà họ đặc biệt quan tâm.
Người già chiếm tỷ lệ nhỏ trong tổng dân số và thường ưa chuộng sữa bột hơn sữa nước Do đó, cần có những chiến lược tiếp thị hiệu quả để thay đổi xu hướng tiêu dùng sữa của họ.
Theo khu vực địa lý:
Dân thành thị hiện chiếm khoảng 30% tổng dân số Việt Nam và đang có xu hướng tăng Mật độ dân số cao ở các thành phố giúp việc phân phối sản phẩm trở nên dễ dàng hơn Người dân thành thị có thu nhập cao hơn, từ đó họ chú trọng đến sức khỏe và thường xuyên sử dụng sữa cho gia đình Họ thường trung thành với các sản phẩm sữa đã chọn, đặc biệt là sữa tươi Vinamilk, với 80% lượng tiêu thụ tập trung tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh.
Dân nông thôn chiếm 70% tổng dân số, nhưng mức sống của họ rất thấp, dẫn đến việc trẻ em hiếm khi được uống sữa Mật độ dân cư ở khu vực nông thôn thưa thớt hơn so với thành phố, gây khó khăn trong việc phân phối sản phẩm sữa đến tay người tiêu dùng.
Người tiêu dùng phổ thông chiếm tỷ lệ lớn trong thị trường, với nhu cầu đa dạng về các loại sữa Đặc biệt, trẻ em thường ưa chuộng những thức uống ngọt, tạo cơ hội cho các sản phẩm sữa phát triển.
Tỷ lệ bệnh béo phì và tiểu đường đang gia tăng nhanh chóng, đặc biệt là ở trẻ em Hiện nay, ngày càng nhiều trẻ em dưới độ tuổi trưởng thành mắc phải những bệnh lý này, cho thấy sự cần thiết phải chú trọng đến sức khỏe và dinh dưỡng của thế hệ trẻ.
Tỷ lệ béo phì ở thanh thiếu niên 15 tuổi hiện đạt 21% và đang có xu hướng gia tăng Tương tự, tỷ lệ này cũng cao ở người lớn và có dấu hiệu tiếp tục tăng Đặc biệt, trong nhóm người cao tuổi, tỷ lệ mắc bệnh béo phì lên tới 18%.
Bệnh còi xương suy dinh dưỡng thường gặp ở trẻ em, đặc biệt là ở các khu vực miền núi và nông thôn, với tỷ lệ lên tới 13% Đối tượng này thường gặp khó khăn trong việc tiếp cận sữa, dẫn đến tình trạng sức khỏe kém.
Chọn thị trường mục tiêu
Vinamilk cam kết cung cấp sản phẩm sữa chất lượng, bổ dưỡng và ngon miệng, phù hợp với mọi lứa tuổi Các sản phẩm của Vinamilk có giá cả hợp lý, đáp ứng nhu cầu của các gia đình có thu nhập trung bình khá trở lên Đặc biệt, Vinamilk phát triển các dòng sản phẩm dành riêng cho trẻ em và thanh thiếu niên, nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ sữa cao trong độ tuổi này Hãng phân chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm rõ ràng để phục vụ tốt hơn.
Nhóm khách hàng cá nhân bao gồm những người tiêu dùng sẵn sàng chi trả cho sản phẩm sữa, đặc biệt là các bậc phụ huynh có con dưới 15 tuổi, nhằm hỗ trợ sự phát triển của trẻ Nhu cầu sử dụng sữa trong giai đoạn này cao hơn so với các giai đoạn khác, cho thấy sự đa dạng trong nhu cầu sản phẩm và tỉ trọng thị trường đáng kể của nhóm khách hàng này.
Nhóm khách hàng tổ chức bao gồm các nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng và siêu thị, những đối tác mong muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm của Công ty Nhóm này thường có các yêu cầu về chiết khấu, thưởng doanh số và đảm bảo đơn hàng được giao đúng tiến độ, tất cả đều liên quan đến quá trình phân phối sản phẩm hiệu quả.
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK)
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI
Đặc điểm của sản phẩm
Ngày nay, với sự phát triển của cuộc sống và xã hội, nhu cầu về sức khỏe ngày càng cao, thúc đẩy sự tăng trưởng của các sản phẩm dinh dưỡng, đặc biệt là sữa Thị trường sữa nước đã mở rộng, phục vụ đa dạng đối tượng từ trẻ em đến người già, bao gồm cả những người ăn kiêng Sữa là nguồn dinh dưỡng phong phú, cung cấp nhiều vitamin và khoáng chất thiết yếu như vitamin B12 và canxi Tuy nhiên, do là sản phẩm từ nguyên liệu hữu cơ, sữa dễ bị hư hỏng bởi vi sinh vật và nấm mốc Vì vậy, Vinamilk đã chú trọng xây dựng hệ thống sản xuất tối ưu để bảo vệ chất lượng sản phẩm một cách hiệu quả.
Sản phẩm sữa tươi 100% hỗ trợ miễn dịch của Vinamilk được làm từ nguyên liệu an toàn, chủ yếu là sữa tươi từ các trang trại bò được chọn lọc kỹ lưỡng Vinamilk thực hiện quy trình kiểm soát nghiêm ngặt để đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm Ngoài ra, các nguyên liệu nhập khẩu của Vinamilk được cung cấp bởi những nhà cung cấp uy tín đến từ Mỹ, Úc, New Zealand và Pháp.
Vinamilk cung cấp hơn 200 sản phẩm sữa, phân phối đến 30 quốc gia và tiêu thụ 18 triệu sản phẩm mỗi ngày Để đảm bảo sữa luôn thơm ngon mà không cần chất bảo quản, sản phẩm được tiêu thụ ngay sau khi sản xuất do thời gian bảo quản ngắn Với 9 trang trại và 13 nhà máy hiện đại trên toàn quốc, Vinamilk nuôi dưỡng bò sữa thuần chủng từ Mỹ, được chăm sóc kỹ lưỡng và vận chuyển nhanh chóng đến nhà máy bằng xe bồn lạnh, giữ nhiệt độ dưới 6°C Tại trạm tiếp nhận, sữa được lọc và làm lạnh tự động, đảm bảo chất lượng tối ưu cho quy trình sản xuất và đóng gói tiếp theo.
Do nhu cầu tiêu thụ phải tương ứng với sản lượng sản xuất, doanh nghiệp đã xây dựng một hệ thống phân phối rộng khắp cả nước Hệ thống này bao gồm nhiều trung gian như đại lý, nhà bán sỉ và bán lẻ, nhằm đảm bảo sản phẩm được cung cấp liên tục đến tay người tiêu dùng.
Vinamilk áp dụng công nghệ hiện đại và bao bì chất lượng quốc tế để giữ nguyên chất lượng sản phẩm Công nghệ tiệt trùng UHT hiện đại tiêu diệt vi khuẩn và giữ lại dinh dưỡng, mùi vị tự nhiên của sữa Với kho thông minh lớn nhất tại Việt Nam, Vinamilk nâng cao hiệu suất lưu trữ và bảo quản sản phẩm, đảm bảo vị ngon của sữa Công ty không ngừng nghiên cứu và đầu tư vào thiết bị hiện đại, sở hữu dây chuyền sản xuất tiên tiến, bắt kịp công nghệ sữa hàng đầu thế giới Vinamilk cũng chú trọng quản lý và kiểm soát chất lượng sản phẩm qua các hệ thống như BRC, ISO 17025, đảm bảo an toàn trong mọi công đoạn sản xuất Hệ thống truy vết sản phẩm được áp dụng để xử lý sự cố, giảm thiểu ảnh hưởng đến người tiêu dùng và xã hội.
Sữa tươi của Vinamilk được đóng gói trong bao bì chuẩn quốc tế, đảm bảo giữ trọn sự tươi ngon và chất lượng Để sản xuất hàng chục triệu hộp sữa mỗi ngày, Vinamilk đã hợp tác với Tetra Pak và Combibloc, hai nhà cung cấp bao bì hàng đầu thế giới Bao bì này được cấu tạo từ 6 lớp tiêu chuẩn quốc tế, ngăn cản ánh sáng và vi khuẩn, giúp bảo vệ sản phẩm khỏi biến chất và giữ tối đa chất dinh dưỡng cũng như hương vị tự nhiên Mặc dù khác nhau về kích cỡ và màu sắc, cả hai loại bao bì đều có dung tích giống nhau và đảm bảo sự tươi ngon của sữa trong suốt 6 tháng mà không cần sử dụng chất bảo quản.
Hình 2.1: Sự khác nhau giữa các loại bao bì hộp giấy Sản phẩm Sữa tươi Vinamilk
Nguồn: https ://w ww vinamilk.com.vn/vi/ve-cong-ty
Chiến lược mà đối thủ cạnh tranh đã áp dụng
Trên thị trường sữa nội địa hiện nay, Vinamilk đang phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh là TH True Milk Mặc dù là thương hiệu "sinh sau đẻ muộn", TH True Milk đã nhanh chóng khẳng định vị thế của mình nhờ vào sức mạnh thương hiệu và chiến lược hợp lý Hệ thống phân phối rộng khắp và khác biệt của TH True Milk cũng là yếu tố quan trọng giúp thương hiệu này cạnh tranh hiệu quả với những tên tuổi lớn trong ngành sữa.
TH True Milk, với tư cách là một thương hiệu mới, đã đầu tư vào hệ thống bán hàng hiện đại bao gồm phần mềm quản lý miễn phí, máy tính, máy quét mã vạch, kệ trưng bày và tủ lạnh Sản phẩm TH thường được bày bán cạnh tranh bên cạnh Vinamilk tại các siêu thị, điều này giúp tăng cường tính cạnh tranh giữa hai thương hiệu.
TH True Milk có cả kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại.
Tất cả sản phẩm của TH True Milk hiện có mặt tại mọi hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi và cửa hàng tạp hóa trên toàn quốc Công ty cũng phân phối trực tiếp cho các nhà bán lẻ, với mức chiết khấu tùy thuộc vào quy mô và số lượng của từng siêu thị.
Kênh Key Account của TH True Milk tập trung vào việc phân phối sản phẩm cho các nhà hàng, khách sạn, trường học và công đoàn, tương tự như chiến lược mà Vinamilk đang áp dụng Điều này khiến cuộc cạnh tranh giữa hai ông lớn trong ngành sữa trở nên ngày càng khốc liệt.
Cửa hàng TH True Mart thuộc tập đoàn TH True Milk, nổi bật với vai trò tiên phong trong việc phát triển chuỗi cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc Đến nay, tập đoàn đã mở gần 297 cửa hàng TH True Mart trải dài trên 60 tỉnh thành, khẳng định sự hiện diện mạnh mẽ của mình trên thị trường.
- Kênh trực tuyến: Sản phẩm được bán trực tiếp tại website: www.thtruemart.vn, các trang thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Tiki …
Bằng việc áp dụng kênh phân phối VMS, các thành viên như nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ sẽ ký kết hợp đồng xác định rõ quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên.
TH True Milk theo kênh này, có mặt ở khắp các cửa hàng tiện ích, cửa hàng bán lẻ truyền thống, chợ…
Các yếu tố từ môi trường vĩ mô
Việt Nam đang trải qua một giai đoạn tăng trưởng kinh tế mạnh mẽ, dẫn đến sự cải thiện đáng kể về cơ sở hạ tầng và thu nhập của người dân Từ khi gia nhập WTO vào cuối năm 2007, đất nước đã mở ra nhiều cơ hội phát triển kinh tế Sự gia tăng thu nhập bình quân và xu hướng nâng cao chất lượng dinh dưỡng đã khiến sản phẩm sữa trở thành lựa chọn phổ biến trong thời gian gần đây Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho ngành tiêu dùng, đặc biệt là ngành sữa, với Vinamilk là doanh nghiệp dẫn đầu, chiếm thị phần lớn trên thị trường sữa Việt Nam.
Từ năm 2020 đến giữa năm 2021, kinh tế thế giới và Việt Nam phải đối mặt với nhiều khó khăn và thách thức nghiêm trọng do ảnh hưởng của dịch Covid-19 Dự báo kinh tế toàn cầu suy thoái sâu, trong khi kinh tế Việt Nam vẫn duy trì tăng trưởng với GDP ước tính đạt 2,95% Tuy nhiên, tình hình dịch bệnh kéo dài và đại dịch lần thứ tư đã làm trì trệ nền kinh tế, ảnh hưởng đến hoạt động kinh tế – xã hội và gây ra tỷ lệ thất nghiệp cao Mặc dù vậy, nhờ vào các giải pháp quyết liệt trong việc thực hiện mục tiêu kép “vừa phòng chống dịch bệnh, vừa phát triển kinh tế – xã hội”, Việt Nam vẫn đạt được kết quả tích cực, với tốc độ tăng trưởng GDP thuộc nhóm cao nhất thế giới, dù thấp nhất trong giai đoạn 2011-2020.
Hình 2.2: Tốc độ tăng trưởng GDP giai đoạn 2011 – 2020
Nguồn: Tổng cục thống kê, năm 2020
Trong bối cảnh nền kinh tế khó khăn hiện nay, chiến lược kênh phân phối của Vinamilk đã bị ảnh hưởng đáng kể, đặc biệt là các kênh key accounts cho trường học khi học sinh không đến trường trong 3 tháng Ngược lại, các kênh truyền thống và siêu thị lại chứng kiến sự tăng trưởng mạnh về doanh số do nhu cầu tiêu dùng tăng lên trong đại dịch Đồng thời, người tiêu dùng cũng ngày càng chuyển sang sử dụng các kênh phân phối trực tuyến.
CÁC DÒNG CHẠY CỦA KÊNH
Dòng lưu chuyển thông tin trong kênh siêu thị và Key accounts là hai chiều, với sự trao đổi thông tin giữa các thành viên Vinamilk truyền tải thông tin trực tiếp đến các kênh này qua hệ thống fax, điện thoại, hoặc thông qua nhân viên bán hàng, từ đó thông tin được chuyển đến người tiêu dùng và ngược lại.
Hình 2.13: Dòng thông tin của Vinamilk
Hệ thống thông tin của Vinamilk được xây dựng trên nền tảng giải pháp quản lý ERP, tích hợp nhiều công nghệ như phần mềm Solomon của Microsoft, CRM và phần mềm bán hàng FPT Hệ thống này đảm bảo thông tin được truyền tải kịp thời giữa Vinamilk và các nhà phân phối Mỗi nhà phân phối được trang bị máy Palm Z22 và nhiều máy PDA cho nhân viên bán hàng, giúp quản lý thông tin sản phẩm và chính sách khuyến mại hiệu quả Các nhân viên sử dụng Máy POS kết hợp với phần mềm bán hàng để kiểm soát hàng hóa dễ dàng và chính xác, từ đó có thể theo dõi số lượng hàng tồn kho, thời gian nhập hàng mới và các sản phẩm bán chạy Cuối ngày, dữ liệu làm việc được chuyển về máy chủ của Vinamilk, giúp quản lý hoạt động của các nhà phân phối một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Nguồn : https://www.pos365.vn/su-khac-biet-giua-may-tinh-tien-va-he-thong-pos-la-gi-5788.html
Vinamilk sử dụng máy Palm để theo dõi hiệu quả bán hàng của từng nhà phân phối, giúp xác định nhà phân phối nào hoạt động tốt nhất và các mặt hàng bán chạy.
2.3.2 Dòng phân phối vật chất và chuyển quyền sở hữu Để hàng hóa đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và tiện lợi trong việc quản lý hàng hóa Vinamilk có thành lập riêng một xí nghiệp kho vận phụ trách việc vận chuyển hàng hóa. Đối với kênh hiện đại, hàng hóa từ Vinamilk thông qua xí nghiệp kho vận chuyển trực tiếp đến các siêu thị, key accounts và cuối cùng là đến tay khách hàng. Đối với kênh truyền thống, hàng hóa được chuyển tới các nhà phân phối thông qua xí nghiệp kho vận, đến các cửa hàng đại lý, nhà bán lẻ nhỏ sau đó đếntay khách hàng cuối cùng.
Khi hàng hóa được chuyển đến các thành viên kênh, quyền sở hữu đồng thời cũng chuyển sang cho họ.
Các thành viên kênh của Vinamilk dễ dàng thực hiện việc đặt hàng Đối với các siêu thị và tài khoản chính, họ tiến hành đặt hàng trực tiếp với bộ phận đặt hàng tại các chi nhánh.
Đối với các nhà bán lẻ và nhà bán buôn siêu thị trong khu vực của nhà phân phối, quy trình đặt hàng diễn ra thông qua nhân viên bán hàng Nhân viên này sử dụng máy PDA để chuyển đơn đặt hàng về máy Palm của nhà phân phối, và sau đó, đơn hàng sẽ được gửi đến bộ phận order tại Công ty Vinamilk Đặc biệt, các đơn hàng từ nhà phân phối đến Vinamilk cần có chữ ký của các giám sát bán hàng (Sup) tại cửa hàng để đảm bảo tính hợp lệ.
Vinamilk thực hiện thanh toán cho các nhà phân phối, siêu thị và khách hàng lớn thông qua ngân hàng, trong khi thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt cho các nhà bán lẻ và nhà bán buôn.
Vinamilk phát triển các chiến lược xúc tiến phù hợp với mục tiêu chiến lược từng giai đoạn, bao gồm hai chiến lược chính: chiến lược đẩy và chiến lược kéo, tương ứng với hai dòng xúc tiến khác nhau.
Hình 2.17 Chiến lược đẩy của Vinamilk
Vinamilk triển khai chiến lược đẩy mạnh việc hỗ trợ các nhà phân phối bán sản phẩm thông qua việc cung cấp tủ trưng bày, biển hiệu và giá treo Công ty cũng đặt ra mục tiêu cho nhân viên bán hàng tại các nhà bán lẻ, yêu cầu họ phải đảm bảo các sản phẩm của Vinamilk được trưng bày đầy đủ trong tủ, ngăn không cho sản phẩm của thương hiệu khác có cơ hội xuất hiện.
Hình 2.18: Chiến lược kéo của Vinamilk
Vinamilk áp dụng chiến lược kéo nhằm tăng cường nhận thức và thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm của mình Họ thường xuyên phát sóng quảng cáo trên truyền hình vào giờ vàng và quảng cáo trên các trang báo, tờ rơi để tiếp cận khách hàng hiệu quả.
Công ty Vinamilk quản lý dòng tài chính bao gồm toàn bộ quy trình thanh toán giữa các thành viên trong kênh phân phối Tiền thanh toán từ người tiêu dùng sẽ đi qua các kênh phân phối trung gian trước khi đến công ty, trong khi các chứng từ thanh toán sẽ được chuyển từ công ty qua các kênh trung gian đến tay người tiêu dùng.
Trong kênh của Vinamilk, các thành viên được phép trả chậm theo hạn mức công nợ của công ty và có sự bảo lãnh của ngân hàng.
Vinamilk hỗ trợ các nhà phân phối, các tài khoản chính và cả các nhà bán lẻ bằng cách cung cấp tủ trưng bày sản phẩm của công ty.
Trong quá trình phân phối, các thành viên cần nhận thức rõ về những rủi ro có thể xảy ra Hợp đồng đã quy định cụ thể các điều khoản bảo đảm rủi ro, đồng thời một số rủi ro phát sinh từ Công ty mẹ sẽ được xem xét và giải quyết, nhằm đưa ra các mức hỗ trợ hợp lý cho các thành viên.
Các quy định trong hợp đồng xác định rõ trách nhiệm của mỗi bên đối với hàng hóa Khi hàng hóa được chuyển đến kho của nhà phân phối, họ phải bảo quản đúng theo tiêu chuẩn quy định Đối với các sản phẩm sắp hết hạn hoặc còn hạn sử dụng, nhà phân phối sẽ thông báo cho công ty để thu hồi, sử dụng cho các mục đích như khuyến mãi hoặc tiêu hủy.
MỐI QUAN HỆ GIỮA CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI VỚI CÁC CHIẾN LƯỢC
Mối quan hệ của chiến lược phân phối với chiến lược sản phẩm
Công ty Vinamilk cam kết nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thiết yếu của khách hàng Sản phẩm được nghiên cứu và thiết kế gọn nhẹ, giúp dễ dàng trong việc phân phối, bảo quản và đảm bảo không bị hư hại trong quá trình vận chuyển.
Vinamilk là thương hiệu sữa hàng đầu tại Việt Nam, chiếm lĩnh thị trường với thị phần lớn nhất Sản phẩm sữa Vinamilk có mặt tại hầu hết các cửa hàng và đại lý trong ngành sữa, được người tiêu dùng biết đến rộng rãi.
Hình 2.19: Các loại sản phẩm của Vinamilk
Vinamilk hiện có gần 250 sản phẩm, trong đó ngành hàng sữa nước chiếm gần 50 loại, đáp ứng đa dạng nhu cầu dinh dưỡng của người tiêu dùng.
Vinamilk liên tục ra mắt các sản phẩm mới với nhiều cải tiến độc đáo, đáp ứng nhu cầu đa dạng từ phân khúc trung đến cao cấp Nổi bật trong số đó là Sữa tươi 100%, Sữa tươi Organic, Sữa tươi tiệt trùng chứa Tổ Yến và sản phẩm mới nhất, Sữa tươi Vinamilk Green Farm.
Sữa bột Vinamilk, với nhiều năm kinh nghiệm, đã trở thành lựa chọn tin cậy cho người tiêu dùng Việt, đặc biệt là cho trẻ sơ sinh và trẻ nhỏ Vinamilk áp dụng nghiên cứu dinh dưỡng chuyên biệt cho trẻ em Việt Nam và hợp tác với các đối tác hàng đầu châu Âu như Thụy Sỹ và Đan Mạch, nhằm mang đến những sản phẩm đáp ứng đa dạng nhu cầu dinh dưỡng của trẻ em.
Theo Euromonitor, thị trường sữa Việt Nam đạt 135.000 tỷ đồng trong năm 2020, tăng hơn 8% so với năm 2019, nhờ vào sự phát triển mạnh mẽ của sữa chua và sữa uống Vinamilk vẫn giữ vị trí dẫn đầu với 43,3% thị phần, mặc dù lợi nhuận cải thiện, thị phần của công ty chỉ tăng nhẹ 0,3% trong năm 2020.
Hình 2.20: Thị phần sữa của Vinamilk so với các doanh nghiệp khác năm 2020
Trong bối cảnh toàn ngành sữa ghi nhận sự suy giảm do ảnh hưởng của đại dịch, Vinamilk vẫn khẳng định được vị thế của mình với kết quả kinh doanh ổn định Mới đây, công ty đã tăng 6 bậc trong danh sách 50 công ty sữa hàng đầu thế giới, vươn lên vị trí thứ 36 Điều này cho thấy Vinamilk đang phát huy sức mạnh nội tại đúng lúc và đúng cách, đồng thời chọn hướng đi chắc chắn tại thị trường nội địa để tạo động lực cho sự mở rộng ra thị trường quốc tế.
Bao bì đóng vai trò quan trọng trong quá trình phân phối và tiếp thị sản phẩm, đặc biệt đối với hàng tiêu dùng không lâu bền Người tiêu dùng thường chú ý đến nội dung bên trong bao bì hơn là bản thân bao bì Nhận thức được điều này, Vinamilk đã đầu tư mạnh mẽ vào bao bì, với chi phí cho bao bì chiếm đến 23% tổng chi phí sản xuất vào năm 2019.
Hình 2.21: Cơ cấu chi phí sản xuất trung bình của Vinamilk
Nguồn: Tổng hợp từ VNM, FPTS
Chiến dịch của Vinamilk có thể làm giảm lợi thế về giá bán, nhưng sẽ mang lại doanh thu cao hơn và gia tăng nhận diện thương hiệu Bao bì sản phẩm của Vinamilk chủ yếu sử dụng hai gam màu trắng và xanh lá, với màu trắng biểu trưng cho sữa và xanh lá đại diện cho thiên nhiên Hai màu sắc này cũng là màu chủ đạo trong logo của Vinamilk Hiện tại, Vinamilk hợp tác với hai nhà cung cấp bao bì hàng đầu thế giới là Tetra Pak (Thụy Điển) và Combibloc (Đức), đảm bảo chất lượng quốc tế cho sản phẩm.
Hình 2.22: Vinamilk – Sữa tươi ngon trong bao bì chuẩn quốc tế
Để đảm bảo hiệu quả kinh doanh và ngăn chặn hàng nhái kém chất lượng, Công ty Vinamilk đã đăng ký độc quyền nhãn hiệu và công thức pha chế cho tất cả sản phẩm Các sản phẩm được đóng gói theo quy cách thùng mẫu, tiện lợi và đảm bảo trong quá trình vận chuyển.
Mối quan hệ của chiến lược phân phối với chiến lược giá
Sản phẩm của Vinamilk đạt tiêu chuẩn quốc tế nhưng có giá bán thấp hơn nhiều so với các sản phẩm nước ngoài, đặc biệt là sữa bột trẻ em, chỉ bằng 1/3 giá các thương hiệu khác Chiến lược giá của Vinamilk thường xuyên được điều chỉnh để phù hợp với thị trường, giúp công ty duy trì vị trí hàng đầu trong lĩnh vực chế biến và sản xuất sản phẩm từ sữa nhiều năm liên tiếp, trở thành một trong 10 thương hiệu hàng đầu tại Việt Nam.
2.4.2.1 Định giá Chiến lược “chi phí thấp”- một trong những chiến lược giá của Vinamilk
Chiến lược chi phí thấp khá quen thuộc với nhiều doanh nghiệp kinh doanh và cũng là một trong những chiến lược giá của vinamilk áp dụng.
Vinamilk áp dụng chiến lược chi phí thấp nhằm vượt trội hơn các đối thủ trong ngành sữa, nơi có hơn 40 doanh nghiệp và hàng trăm nhãn hiệu sữa từ các tập đoàn đa quốc gia Bằng cách tạo ra sản phẩm với chi phí thấp hơn so với các công ty nước ngoài, Vinamilk đã duy trì vị thế vững chắc trên thị trường đầy cạnh tranh Đến cuối năm 2020, Vinamilk ước tính chiếm thị phần cao nhất ngành sữa với 43,3%.
Vinamilk chú trọng đến việc tăng giá sản phẩm để bảo vệ khả năng chi tiêu của người tiêu dùng, nhất là khi thu nhập của người Việt vẫn còn thấp so với nhiều quốc gia khác Công ty đã cắt giảm chi phí, tái cấu trúc nhãn hàng và kiểm soát tốt các điểm bán lẻ, giúp doanh số không phụ thuộc vào các điểm bán sỉ, từ đó tiết kiệm chi phí khuyến mại Các vấn đề như ôm hàng, xả hàng và cạnh tranh về giá cũng như địa lý đã được giải quyết nhờ vào lợi thế giá khuyến mại từ các đại lý lớn.
Chiến lược của Vinamilk không chỉ nâng cao hiệu quả hoạt động mà còn ổn định giá cả, mang lại lợi ích cho người tiêu dùng Sản phẩm sữa "giá Việt" được cung cấp trực tiếp đến tay người tiêu dùng Việt Nam Thông qua hệ thống bán lẻ, Vinamilk nhanh chóng thu thập phản hồi từ khách hàng, từ đó điều chỉnh và đáp ứng nhu cầu thị trường một cách hiệu quả nhất.
Hình 2.23: Một số điểm bán lẻ của Vinamilk
“Tập trung theo khác biệt hóa” cũng nằm trong danh sách chiến lược giá của Vinamilk
Tập trung theo khác biệt hóa là một trong những nội dung cơ bản của các chiến lược cạnh tranh Đây cũng chiến lược giá của vinamilk chọn lựa.
Vinamilk, với vai trò là nhãn hàng sữa lâu đời nhất tại Việt Nam, sở hữu sự hiểu biết sâu sắc về thị trường Điều này đã giúp công ty triển khai chiến lược khác biệt hóa một cách hiệu quả Vinamilk không ngừng phát triển các sản phẩm đa dạng nhằm phục vụ từng phân khúc thị trường, dựa trên việc phân tích và tìm hiểu các yếu tố địa lý, đối tượng khách hàng cũng như tính chất sản phẩm.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA VINAMILK 50
Hình 2.36: Hệ thống phân phối của Vinamilk trên cả nước
Nguồn: https://www.vinamilk.com.vn/
2.5.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh
Hệ thống phân phối của Vinamilk được tổ chức bài bản và mở rộng ra khắp các tỉnh, thành phố, thị xã và huyện trên toàn quốc Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối được Vinamilk đặt lên hàng đầu, với kênh phân phối truyền thống được coi là chiến lược quan trọng Vinamilk sở hữu 220 nhà phân phối độc lập và hơn 251,000 điểm bán lẻ, thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của công ty Để hỗ trợ mạng lưới phân phối, Vinamilk đã mở 14 phòng trưng bày tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ, nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và thuận lợi nhất.
Vinamilk đã chọn kênh phân phối hiện đại qua hệ thống siêu thị với 3.899 điểm bán và mạng lưới 1.400 đại lý cấp 1, cùng 5.000 đại lý trên toàn quốc, phục vụ cho 140.000 trường học, bệnh viện và siêu thị Công ty có khả năng chuyển những bất lợi từ nhà cung cấp sang khách hàng khi giá nguyên liệu cao Để giữ chân đại lý, Vinamilk cung cấp nhiều ưu đãi, nhưng cũng kiên quyết cắt hợp đồng nếu có vi phạm, tạo động lực cho các đại lý khác rút kinh nghiệm Hệ thống đại lý được phân thành hai nhóm: sản phẩm sữa (sữa đặc, sữa bột) và sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi Vinamilk hiện chiếm ưu thế lớn trong ngành chế biến sữa tại Việt Nam với thị phần 54,5% sữa nước, 40,6% sữa bột, 33,9% sữa chua uống, 84,5% sữa chua ăn và 79,7% sữa đặc Đối với nhóm sản phẩm sữa, Vinamilk yêu cầu đại lý cam kết không bán sản phẩm sữa khác, nếu vi phạm sẽ bị cắt hợp đồng và có thể phải bồi thường.
Nhóm sản phẩm như kem, sữa chua và sữa tươi thuộc loại hàng tiêu dùng nhanh, được bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng với tính cạnh tranh không cao Công ty khuyến khích mở rộng thị trường và không hạn chế điều kiện đối với đại lý, nhằm tăng cường sự phổ biến của sản phẩm Vinamilk Khi sản phẩm được phân phối rộng rãi, thương hiệu Vinamilk sẽ ngày càng được biết đến hơn Đại lý sẽ nhận được hoa hồng cao hơn khi bán được nhiều sản phẩm.
Đại lý thường nhận doanh số và thưởng từ công ty dựa trên vị trí và địa điểm bán hàng, với việc quy định theo quý hoặc theo tháng.
Bằng cách áp dụng chính sách quản lý hiệu quả và khuyến khích các đại lý, hệ thống đại lý của công ty đã mở rộng mạnh mẽ tại miền Bắc, với mỗi tỉnh có trung bình một hoặc hai đại lý chính thức, và một số tỉnh thậm chí có tới 7 đại lý Đặc biệt, Vinamilk còn cử nhân viên tiếp thị tại mỗi tỉnh, người này không chỉ nhận lương cố định mà còn được thưởng theo doanh số bán hàng, điều này đã thúc đẩy việc mở rộng thêm các đại lý nhỏ và bán lẻ, giúp thương hiệu công ty hiện diện rộng rãi trong cộng đồng.
Tính đến ngày 31/12/2007, Vinamilk đã mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm tới 64 tỉnh thành trên toàn quốc, từ miền Bắc đến miền Nam Sự hiện diện rộng khắp này là yếu tố then chốt trong thành công của công ty, giúp Vinamilk thu hút lượng khách hàng lớn và triển khai hiệu quả các sản phẩm mới cùng chiến lược tiếp thị trên toàn quốc.
Đội ngũ bán hàng dày dạn kinh nghiệm đã hỗ trợ các nhà phân phối trong việc phục vụ hiệu quả hơn cho các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời nâng cao khả năng quảng bá sản phẩm của công ty.
- Đội ngũ bán hàng kiêm luôn nhiệm vụ hỗ trợ các hoạt động phân và phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới.
Công ty tổ chức nhiều hoạt động quảng bá và tiếp thị cùng các nhà phân phối địa phương để nâng cao nhận thức về sản phẩm và xây dựng thương hiệu trên toàn quốc.
Hệ thống bán hàng hiện đại như tủ mát và tủ đông đóng vai trò quan trọng trong ngành thực phẩm và thức uống Việc đầu tư vào những hệ thống này tạo ra rào cản lớn cho các đối thủ cạnh tranh mới gia nhập thị trường, do chi phí đầu tư ban đầu rất cao.
2.5.2 Chính sách quản lý và thúc đẩy thành viên kênh
2.5.2.1 Đối với nhà phân phối Đối với kênh nhà phân phối: Nhà phân phối được chỉ định phân phối sản phẩm của công ty theo chính sách giá nhất định ra thị trường và thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phẩm Nếu bán được nhiều sản phẩm, lợi nhuận sẽ càng cao, và ngược lại. Để quản lý hiệu quả các kênh phân phối trên thị trường, Vinamilk đang sử dụng các ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại tiêu biểu nhất, đó là:
- Hệ thống Oracle E Business Suite 11i: Chính thức đưa vào hoạt động 1/2007 Kết nối đến 13 địa điểm bao gồm trụ sở, nhà máy, kho hàng trên toàn quốc.
Giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (CRM) của SAP là công cụ hiệu quả giúp Vinamilk tiếp cận và hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng Bằng cách thu thập thông tin chi tiết, Vinamilk có thể xây dựng và phát triển mạng lưới phân phối một cách phù hợp, từ đó nâng cao sự hài lòng và gắn bó của khách hàng.
Hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp (ERP) của Vinamilk là công cụ quan trọng giúp kết nối thông tin giữa nhân viên và mạng lưới phân phối trên toàn quốc, cho phép xử lý thông tin kịp thời cả trong tình huống online và offline Việc tập trung thông tin hỗ trợ Vinamilk trong việc lập kế hoạch và đáp ứng nhu cầu khách hàng hiệu quả hơn Công ty cũng cung cấp nhiều ưu đãi cho các đại lý, khuyến khích họ trung thành với sản phẩm Doanh số và thưởng cho đại lý được quy định theo vị trí và thời gian, trong khi nhân viên tiếp thị tại các tỉnh được thưởng theo doanh số bán hàng, từ đó thúc đẩy việc mở rộng mạng lưới đại lý nhỏ và tăng cường nhận diện thương hiệu của Vinamilk.
Công ty tổ chức nhiều hoạt động quảng bá và tiếp thị cùng các nhà phân phối địa phương để quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu trên toàn quốc Đồng thời, công ty cũng hỗ trợ một phần chi phí vận chuyển hàng hóa tới các kênh phân phối nhằm giảm bớt gánh nặng chi phí cho các đại lý.
2.5.2.2 Đối với cửa hàng bán lẻ Đối với từng kênh bán lẻ: Công ty có hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tính kinh doanh của từng kênh (theo từng khu vực địa lý) nhằm đáp ứng nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng được thỏa mãn nhất Ví dụ ở khu vực nông thôn thì mức giá chiết khấu cho từng cửa hàng chính thức của Vinamilk sẽ cao hơn 2 đến 3% so với các khu vực thành thị Hệ thống giá riêng biệt sẽ giúp khách hàng có thể mua hàng một cách dễ dàng, phù hợp.
Chương trình hỗ trợ bán hàng của Vinamilk giúp các nhà bán lẻ trưng bày sản phẩm một cách hấp dẫn và gọn gàng, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm Công ty thường xuyên cử nhân viên đến các điểm bán để tối ưu hóa vị trí trưng bày, đồng thời chịu trách nhiệm chi phí cho các kệ, tủ lạnh và giá trưng bày Đối với sản phẩm sữa tươi, Vinamilk chọn lọc kỹ lưỡng các nhà phân phối đáp ứng tiêu chuẩn của công ty Ngoài ra, trong các dịp khuyến mãi đặc biệt, Vinamilk cũng hỗ trợ quà tặng cho khách hàng, đặc biệt là trẻ em, nhằm kích thích nhu cầu tiêu dùng và tăng doanh số cho các đại lý.
2.5.2.3 Đối với Nhân viên bán hàng, Nhân viên tư vấn sản phẩm