KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
Phân tích thị trường sản phẩm
1.1.1.1 Thị trường chất giặt tẩy nói chung
Nước giặt, bột giặt và nước xả vải là sản phẩm thiết yếu trong mỗi gia đình, giúp làm sạch trang phục và đồ dùng bằng vải Hiện nay, các loại bột giặt và nước giặt không chỉ có giá cả phải chăng và dễ mua, mà còn mang lại hiệu quả giặt sạch cao, tạo ít bọt để tiết kiệm nước Ngoài ra, chúng còn tích hợp nhiều chức năng như làm mềm vải và giữ hương thơm lâu, mang đến sự tiện lợi với sản phẩm 2 trong 1.
Cuộc chiến trong ngành chất giặt rửa đang trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết với sự xuất hiện của các thương hiệu nước ngoài Những ông lớn này đã có nhiều năm hoạt động tại các thị trường quốc tế, sở hữu tiềm lực tài chính mạnh mẽ và triển khai các chiến lược quảng cáo rầm rộ.
Cụ thể nhãn hiệu Omo của Unilever vẫn dẫn đầu thị trường P&G đứng vị trí thứ 2 trong bảng xếp hạng với nhãn hiệu Tide và Ariel
Trong số các công ty trong nước, chỉ có một số ít như Aba, NET và Lix có vị thế nhất định, chủ yếu tập trung ở khu vực nông thôn.
Xét theo vùng miền, Omo là nhãn hiệu được ưa chuộng nhất ở cả ba miền Bắc, Trung, Nam, trong khi Ariel đứng thứ hai tại miền Bắc và Nam Để thu hút khách hàng mới, Unilever và P&G tập trung vào phát triển thương hiệu, hệ thống phân phối và bán hàng, đồng thời mở rộng các tạp hóa nhỏ Do đó, các công ty muốn tham gia vào thị trường này cần có tiềm lực tài chính mạnh Mặc dù gặp nhiều khó khăn và thách thức, thị trường này vẫn là cơ hội hấp dẫn cho các công ty.
1.1.1.2 Thị trường nước giặt nói riêng
Thị trường nước giặt hiện nay đa dạng với nhiều thương hiệu cả nội địa và quốc tế, giá cả chênh lệch đáng kể và chất lượng cũng không đồng nhất Điều này tạo ra sự bối rối cho người tiêu dùng trong việc lựa chọn sản phẩm phù hợp và tốt nhất cho nhu cầu của mình.
Thị trường nước giặt chia thành 2 nhóm, nhóm nước giặt nội địa và nước giặt ngoại nhập
Sản phẩm nước giặt ngoại nhập:
Sản phẩm nước giặt ngoại nhập bao gồm các thương hiệu từ Anh, Mỹ, Thái Lan, Nhật Bản và Hàn Quốc Trong số đó, tập đoàn Unilever từ Anh với sản phẩm Omo đang chiếm hơn 50% thị phần nước giặt tại Việt Nam, trong khi tập đoàn P&G với sản phẩm Ariel cũng có sự hiện diện mạnh mẽ trên thị trường.
Trong thời kỳ kinh tế hội nhập, sản phẩm giặt tẩy từ các quốc gia như Thái Lan và Nhật Bản đang ngày càng chiếm lĩnh thị trường Việt Nam với đa dạng thương hiệu, chủng loại và mức giá Nước giặt ngoại nhập có ưu điểm nổi bật từ các thương hiệu lớn, tạo niềm tin cho khách hàng nhờ chất lượng sản phẩm được sản xuất trên dây chuyền công nghệ cao, đáp ứng tốt nhu cầu giặt tẩy Hơn nữa, nước giặt ngoại nhập thường có mẫu mã và bao bì đẹp mắt, cùng với nhiều cải tiến về chức năng Tuy nhiên, nhược điểm lớn nhất của sản phẩm này là giá thành cao hơn so với nước giặt nội địa do thuế nhập khẩu và chi phí quảng cáo lớn.
Sản phẩm nước giặt nội địa:
Trong những năm gần đây, thị trường nước giặt Việt Nam đã trở nên sôi động với sự xuất hiện của nhiều thương hiệu nội địa như Mỹ Hảo, Lix và 0’well, cạnh tranh trực tiếp với hai "ông lớn" Unilever và P&G Nước giặt nội địa có ưu điểm về giá thành thấp hơn do không chịu thuế nhập khẩu, và chất lượng sản phẩm không thua kém nhiều so với nước giặt ngoại nhập, nhờ vào việc học hỏi và cải tiến từ các thương hiệu đi trước Tuy nhiên, nhược điểm của nước giặt nội địa là thiếu thương hiệu lớn và nổi tiếng như các sản phẩm nhập khẩu, điều này ảnh hưởng đến thói quen tiêu dùng của người dân.
3 chuộng hàng nhập khẩu, hàng ngoại của người tiêu dùng Việt Nam vẫn còn nhiều khiến cho nước giặt nội địa chưa thể thuyết phục được người dân
1.1.1.3 Thị hiếu và hành vi của công chúng
Nước giặt đã trở thành mặt hàng thiết yếu trong mỗi gia đình, đặc biệt là với cuộc sống bận rộn hiện nay Ariel đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng bằng cách cung cấp sản phẩm giặt sạch, giữ màu vải bền, tẩy nhanh vết bẩn, đồng thời tích hợp khả năng xả vải tạo hương thơm và tiết kiệm nước Mặc dù thị phần của Ariel chưa phải là cao nhất tại Việt Nam, nhưng thương hiệu này vẫn nằm trong top những sản phẩm nước giặt được tin tưởng và ưa chuộng.
Nước giặt Ariel có giá thành cao hơn so với các sản phẩm cạnh tranh, nhằm thu hút tâm lý "tiền nào của đấy" của người tiêu dùng Chính vì vậy, người tiêu dùng thường tin tưởng vào chất lượng của Ariel hơn so với các loại nước giặt giá rẻ khác.
Người tiêu dùng Việt Nam rất tin tưởng vào quảng cáo, với nghiên cứu của Nielsen cho thấy VN đứng thứ 8 trong top 10 quốc gia tin vào quảng cáo nhất Ariel tận dụng điều này bằng cách sử dụng các nghệ sĩ nổi tiếng như Mỹ Linh để quảng bá sản phẩm, nhấn mạnh công dụng giặt sạch, làm mềm vải và lưu hương thơm Ngoài ra, Ariel cũng khai thác tâm lý ưa thích khuyến mãi của người tiêu dùng thông qua các chương trình giảm giá, tăng trọng lượng và tặng quà, từ đó khẳng định thương hiệu và tạo sự yêu thích, tin tưởng trong lòng khách hàng.
Tập đoàn P&G đã hợp tác với nhiều chương trình quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, đặc biệt là truyền hình, vì đây vẫn là kênh thông tin chủ lực tại Việt Nam, có sức lan tỏa và ảnh hưởng mạnh mẽ đến nhận thức của người tiêu dùng về các loại nước giặt và bột giặt Nhờ đó, P&G đã trở nên quen thuộc và được nhiều người biết đến và sử dụng hơn.
Ariel cung cấp đa dạng loại nước giặt với nhiều trọng lượng và hương thơm khác nhau, bao gồm cả dạng túi và chai, mang lại sự tiện lợi và hấp dẫn cho người tiêu dùng.
→ Tổng hợp lại thấy được rằng cơ hội cho nước giặt Ariel phát triển mà tiếp tục mở rộng thị trường là không nhỏ:
Quản trị bán hàng Đại học Kinh tế…
M Ộ T B Ả N K Ế HO Ạ CH BÁN HÀNG M Ẫ U ch…
Báo Cáo Th ự c T ậ p Phân Tích Quy Trình…
M ộ t S ố Gi ả i Pháp Đ ẩ y M ạ nh Ho ạ t Đ ộ n…Quản trị 100% (3)48
Với sự hỗ trợ mạnh mẽ từ tập đoàn P&G, công ty luôn có nguồn lực tài chính dồi dào và sẵn sàng đầu tư Công nghệ tiên tiến được áp dụng giúp đảm bảo chất lượng sản phẩm luôn đạt tiêu chuẩn cao nhất.
Nước giặt Ariel không chỉ được hỗ trợ bởi tiềm lực tài chính mạnh mẽ mà còn thừa hưởng hình ảnh thương hiệu uy tín từ nhiều thương hiệu con của tập đoàn Điều này giúp người tiêu dùng tin tưởng hơn vào sản phẩm nước giặt Ariel.
+ Tận dụng thói quen ưa chuộng hàng ngoại nhập của người tiêu dùng để đẩy mạnh bán hàng
Tuy vậy vẫn có những thách thức:
+ Thị trường bột giặt cũng như nước giặt ngày càng nhiều mẫu mã, đa dạng, giá cả lại rẻ hơn, tính cạnh tranh ngày càng cao
+ Các TH khác ngày càng đánh mạnh vào tâm lý thích giá rẻ của NTD mà định giá sp ngày càng rẻ hơn nữa
+ Một số bộ phận theo tinh thần người Việt dùng hàng Việt, và lượng người này ngày càng có xu hướng tăng
Giới tính Độ tuổi Đặc điểm nhân khẩu học Tâm lý Hành vi
- Là những người phụ nữ thành thị, có công việc và thu nhập ổn định
- Cuộc sống bận rộn, với nhiều áp lực từ công việc và gia đình
- Có lối sống hiện đại, dễ thích ứng với các sản phẩm mới
- Khả năng chi trả trung bình- cao, sẵn sàng chi nhiều tiền hơn để mua sản phẩm có chất lượng tốt
- Thường thích mua sắm tại các siêu thị, trung tâm thương mại bởi độ đa dạng, uy tín của SP
- Mua tại các tạp hóa đối với các
SP đã biết rõ thông tin nếu nó có vị trí thuận tiện
- Thường giặt máy nên muốn tìm SP giúp giặt sạch hiệu quả, hương thơm dễ chịu
L ậ p K ế Ho ạ ch Kinh Doanh C ử a Hàng V ậ …
- Là sinh viên, có kinh tế phụ thuộc vào gia đình
- Học tập tại các trường ở thành thị
- Cuộc sống bận rộn, với áp lực từ học tập
- Có lối sống hiện đại, dễ thích ứng với các sản phẩm mới
- Quan tâm đến mùi hương, vẻ bề ngoài của trang phục khi khoác lên mình
- Khả năng chi trả thấp-trung bình, nên quan tâm cả giá cả và chất lượng khi mua hàng
- Nguồn thông tin tiếp cận nhiều, nên thường mua sắm các sản phẩm có review tích cực
Mục tiêu bán hàng
Sản phẩm chất tẩy rửa là mặt hàng thiết yếu, được tiêu thụ thường xuyên bởi cá nhân, gia đình, cơ quan và trung tâm.
Dân số Hà Nội năm 2022 đạt hơn 8.4 triệu người, với trên 2.22 triệu hộ gia đình Thị phần của nước giặt Ariel tại thị trường này là 12% vào năm 2017 Dựa trên những thông tin này, chúng tôi đề ra mục tiêu doanh số cho nước giặt Ariel trong quý IV năm 2022.
+ Thúc đẩy tăng doanh số 13% so với cùng kỳ năm trước.
- Mục tiêu phát triển khách hàng:
+ Không để mất khách hàng cũ
+ Tăng 1200 khách hàng mới mỗi tháng
- Mục tiêu phát triển lợi nhuận: Lợi nhuận từ sản phẩm nước giặt Ariel đạt 8,6 tỷ đồng (chiếm 34,4% doanh số)
- Mục tiêu thị phần: Thị phần tăng lên 18%, tăng 6% so với năm 2017
Hình 2 1 Độ nhận biết các thương hiệu nước giặt tại thị trường Hà Nội năm 2017
1.2.2 Mục tiêu trọng tâm cụ thể
- Tháng 10: Tập trung phát triển mục tiêu lợi nhuận - thời điểm mà vấn đề giải quyết hàng tồn kho vẫn chưa phải là vấn đề cấp thiết
+ Lợi nhuận chiếm tỷ lệ 46% so với doanh số
- Tháng 11: Tập trung vào nhận thức khách hàng, mở rộng hệ thống kênh phân phối về chiều ngang
+ Có mặt tại hơn 60% các cửa hàng tạp hóa và hơn 80% siêu thị trên địa bàn Hà Nội
+ Tiếp cận hơn 45% công chúng mục tiêu đối với các chương trình xúc tiến bán cả online và offline
- Tháng 12: Tập trung vào tăng doanh số và sản lượng
+ Đẩy mạnh số lượng bán, giải quyết 86% hàng tồn kho của năm cũ + Sản lượng đạt 207.500L
Phát triển và tổ chức thực hiện kế hoạch bán
Ariel áp dụng chiến lược bán buôn kết hợp bán lẻ để tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn Phương thức này không chỉ giúp kiểm soát tồn kho tốt hơn mà còn giảm thời gian giao hàng và chi phí vận chuyển cho cả nhà sản xuất và khách hàng.
Lựa chọn hình thức bán phân chia theo phương thức tiếp xúc với khách hàng:
1.3.2.1 Bán hàng qua Internet, siêu thị ảo (Sàn TMĐT)
Bán hàng trực tuyến diễn ra qua các thiết bị như điện thoại và máy tính kết nối internet, cho phép khách hàng dễ dàng lựa chọn, đặt hàng và nhận hàng tại nhà Khi mua sắm trên các sàn thương mại điện tử, người tiêu dùng được cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm cùng với các ưu đãi hấp dẫn như mã giảm giá và miễn phí vận chuyển.
Để mở rộng kênh bán hàng, doanh nghiệp nên tận dụng các sàn thương mại điện tử uy tín như Shopee, Lazada, và Tiki Việc lập một kênh riêng và thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi hấp dẫn sẽ thu hút khách hàng Đồng thời, cần đăng tải đa dạng các chủng loại, mẫu mã và kích cỡ sản phẩm để người tiêu dùng dễ dàng lựa chọn Cung cấp đầy đủ thông tin về thành phần, chất lượng và mùi hương sẽ giúp khách hàng hình dung rõ hơn về sản phẩm Ngoài ra, mở các kênh truyền thông xã hội như Facebook cũng là một cách hiệu quả để tiếp cận và tương tác với khách hàng.
Để thu hút người đọc, các kênh YouTube nên thường xuyên đăng tải nội dung hấp dẫn và chất lượng Đồng thời, việc cung cấp đường link dẫn đến website và các sàn thương mại điện tử sẽ giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm và dịch vụ hơn.
1.3.2.2 Bán hàng qua cơ sở trung gian
Hình thức bán hàng thông qua các cơ sở trung gian bên ngoài doanh nghiệp rất phổ biến trong nền kinh tế hiện nay Doanh nghiệp thường lựa chọn các nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý hoặc môi giới để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Đối với sản phẩm nước giặt, đây là phương thức mua bán quen thuộc mà nhiều người tiêu dùng lựa chọn Hình thức này liên kết với các trung gian phân phối, bao gồm các đại siêu thị lớn như Aeon Mall, Big C, và phân phối đến các đại lý nhỏ lẻ, chợ, siêu thị mini và cửa hàng tạp hóa Đây là phương thức bán hàng phổ biến nhất trên thị trường Việt Nam hiện nay.
1.3.3.1 Xác định khách hàng trọng tâm trong từng giai đoạn
Tháng 10, 11: Online - mục tiêu trong tháng 10, 11 là đẩy mạnh truyền thông online, kết hợp bán hàng và tổ chức các chương trình khuyến mãi
Tháng 12: Offline - mục tiêu chính là đẩy mạnh bán hàng, tăng doanh số, giải quyết hàng tồn kho Thời điểm cuối năm cũng là lúc nhu cầu mua sắm cho gia đình lớn
1.3.3.2 Xác định mối quan hệ khách hàng cần hướng tới
Khách hàng tiêu dùng nước giặt Ariel có nhu cầu rõ ràng về sản phẩm, với thông tin trên bao bì đáp ứng đủ yêu cầu của họ Sản phẩm này phục vụ cho việc giặt giũ trong gia đình, đồng thời khách hàng cũng quan tâm đến kiến thức về cách giặt máy hiệu quả, như giặt để bảo vệ độ bền của vải, giữ màu sắc, mang lại hương thơm lâu và tránh tình trạng nhàu.
Mối quan hệ mua bán offline thường diễn ra tại các tiệm tạp hóa và siêu thị, nơi khách hàng có nhu cầu lý tính về sản phẩm Họ thường tìm kiếm thông tin đầy đủ trên bao bì sản phẩm Khách hàng tiêu dùng sản phẩm nước giặt Ariel để đáp ứng nhu cầu giặt giũ cho gia đình.
1.3.3.3 Chiến lược bán Đối với mối quan hệ giao dịch: Tập trung đẩy mạnh mối quan hệ giao dịch bằng các chương trình khuyến mại, quà tặng kèm, giảm giá… thúc đẩy tăng sản lượng bán Đối với mối quan hệ giải pháp:
Duy trì mối quan hệ giao dịch cơ bản, thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mại thu hút khách hàng thông qua truyền thông online
Chúng tôi cung cấp tư vấn về các giải pháp làm sạch và giữ hương thơm cho quần áo, cùng với những mẹo giặt quần áo nhanh khô và bền hương Thông tin này được chia sẻ qua các bài viết trên mạng xã hội, trang thương mại điện tử và các kênh chăm sóc khách hàng.
1.3.4 Chương trình hỗ trợ bán
Tổ chức các buổi tập huấn kỹ năng tư vấn và kiến thức chuyên môn là rất cần thiết để nâng cao khả năng lắng nghe và nhận biết hành vi khách hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng cần chú trọng vào việc tiếp nhận phản hồi từ khách hàng, đồng thời phát triển thái độ làm việc phù hợp và khả năng phối hợp nhóm để thể hiện sự chuyên nghiệp của doanh nghiệp.
Để nâng cao tinh thần làm việc của nhân viên, việc tập huấn kỹ năng là cần thiết, bên cạnh đó cần có các giải thưởng bán hàng, cơ hội thăng tiến và lộ trình phát triển rõ ràng Những yếu tố này sẽ khuyến khích nhân viên cống hiến và sẵn sàng làm việc hiệu quả hơn.
Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối khách hàng với sản phẩm, do đó, một đội ngũ bán hàng hiệu quả là yếu tố then chốt để đạt được doanh số và mục tiêu tăng trưởng Đặc biệt, trong giai đoạn gần Tết, khi doanh nghiệp gia tăng mục tiêu doanh số và lượng khách hàng tăng cao, đội ngũ nhân viên cần nâng cao hiệu suất làm việc và thể hiện thái độ chuyên nghiệp Việc tập huấn kỹ năng nghiệp vụ và kỹ năng mềm trở nên thiết yếu để hoàn thành tốt công việc Đồng thời, doanh nghiệp nên thiết lập các cấp độ hoàn thành kèm theo phần thưởng để khích lệ và động viên nhân viên.
STT Tên Hình thức Sản phẩm Quà tặng Bắt Kết
12 chương trình áp dụng đầu thúc
Mua sản phẩm - đạt trọng lượng - tặng quà
Mua sản phẩm - đạt trọng lượng - tặng quà
1 chiếc cốc thủy tinh có in logo P&G
Mua sản phẩm - đạt trọng lượng - tặng quà
Bộ 3 chiếc cốc thủy tinh cao cấp in logo P&G
* Lý do tổ chức chương trình khuyến mãi
- Thời gian gần Tết là lúc người tiêu dùng mua sắm nhiều hơn, chi tiêu nhiều hơn đến việc chăm chút cho tổ ấm của mình
Quà tặng khuyến mãi không chỉ thể hiện sự trân trọng và tri ân của doanh nghiệp đối với khách hàng, mà còn kích thích nhu cầu mua sắm, giữ chân khách hàng cũ và thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng mới.
Quà tặng khuyến mãi không chỉ thu hút sự chú ý của khách hàng mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc quảng bá thương hiệu, giúp nhiều người biết đến hơn So với các hình thức quảng cáo khác như phát tờ rơi hay gửi email, phương pháp này thường nhận được sự quan tâm và tương tác cao hơn từ khách hàng.
- Khách hàng thì luôn luôn hào hứng và thích mua những món mà họ cho là mình được "hời" hơn, và "hời" ở đây chính là những món quà
* Lý do chọn sản phẩm chính và quà tặng
Ngân sách bán hàng
STT CHỨC VỤ SỐ LƯƠNG TỔNG
LƯỢNG Tháng 10 Tháng 11 Tháng 12 LƯƠNG
Giám sát kinh doanh online
Giám sát kinh doanh offline (siêu thị)
Giám sát kinh doanh offline (bán lẻ)
Nhân viên kinh doanh phân phối cấp 1
Nhân viên kinh doanh phân phối cấp 2
1.4.1.2 Khấu hao, trả trước và truyền thông
STT Khoản mục Số lượng Đơn giá
Dangler là những ấn phẩm được treo trên trần tại các điểm bán hàng như siêu thị và trung tâm mua sắm Nội dung của dangler thường bao gồm hình ảnh sản phẩm và thông tin khuyến mãi, nhằm thu hút sự chú ý từ xa và từ trên cao.
Tính đến hết ngày 29.7, Sở Công Thương Hà Nội cho biết trên địa bàn thành phố có 8.649 điểm cung ứng hàng hóa thiết yếu, bao gồm siêu thị, cửa hàng tiện lợi và tạp hóa, cùng với 455 chợ truyền thống đang hoạt động để phục vụ nhu cầu của người dân.
Hà Nội hiện có 418 chợ dân sinh, 135 siêu thị, 24 trung tâm thương mại (TTTM)
Dịch vụ cho thuê kho át tại Hà Nội Trung Bình m 200.000 m2/Tháng (Đảm bảo nhiệt độ kho từ 20 25 độ C, Độ ẩm ổn định dưới 50%)-
Dựa vào mục tiêu về sản lượng của quý 4: 425.000 lít, với 10 lít nước giặt/1 thùng => Sẽ có 42.500 thùng
1 thùng (50 x 50 cm) => diện tích 1 thùng là 2.5m 2 Đối với khu vực Hà Nội thì có 5 kho chứa hàng => Mỗi tháng sẽ nhập hàng một lần
Chương trình sẽ được chạy trong 3 tháng, tính chi phí thuê kho dựa trên diện tích đã ký hợp đồng, không tính theo số lần nhập hàng Cụ thể, tiền thuê kho được tính theo công thức: 2.5m2/thùng * 42.500 thùng = 1.062.500 m2, với giá thuê 200.000 VND/m2, tổng chi phí thuê kho là 21.250.000 VND/tháng Do đó, chi phí thuê kho cho hoạt động bán hàng trong Quý IV là 63.750.000 VND.
Trong quá trình thực hiện chiến lược không thể nào tránh khỏi những trường hợp gặp phải sai sót và phải chỉnh sửa lại
Nhóm lên kế hoạch dự định dự trú kinh phí là 500.000.000 cho các khoản sau:
Kinh phí chạy quảng cáo bao gồm các chi phí marketing bên ngoài như chi phí truyền thông, viết bài PR trên báo, quảng cáo trên truyền hình, và thuê nhân sự thực hiện quảng cáo cho chiến dịch bán hàng Ví dụ, có thể thuê nhân sự đạp xe quanh các phố với banner quảng cáo về nước giặt để thu hút sự chú ý của khách hàng.
- Chi phí điện nước tại nơi bán.
- Chi phi bao bì đóng gói (Túi đựng sản phẩm/ thùng đựng sản phẩm)
- Chi phí phục vụ bên ngoài tại điểm bán: nước uống, phí gửi xe, phì quà tặng kèm theo nếu có bán vào khung giờ vàng
- Chi phí công cụ dụng cụ
- Chi phí lương nhân sự chạy quảng cáo Ví dụ: lương nhân viên marketing (Chạy content, chạy seo, designer) để đẩy bài trên sàn thương mại điện tử
- Chi phí lương các bộ phận gián tiếp chạy quảng cáo: nhân sự, kế toán, kho, giao hàng
- Chi phí vận chuyển (cước phí) khi bán hàng trên sàn thương mại điện tử 1.4.2 Chi phí biến đổi
STT Khoản mục Đơn vị (lít) Thành tiền (VND)
1 Phí bốc dỡ hàng hóa 80 34.000.000
2 Đơn giá xe vận chuyển 300 127.500.000
1.4.2.2 Chương trình hỗ trợ bán
Hoạt động Khoản chi Số lượng Giá thành
Huấn luyện kỹ năng cho đội ngũ bán hàng
Lương cho chuyên viên huấn luyện
Phụ cấp cho nhân viên trong quá trình tập huấn 10 nhân viên 200.000/ người 2.000.000 Chương trình Sản Túi nước giặt 1.5L 8000 túi Đã bao gồm trong ngân sách
Túi nước giặt 2.0L 10000 túi giá vốn bán hàng Túi nước giặt 3.0L 5000 túi
400ml 8000 túi 30.000 240.000.000 chiếc cốc thủy tinh có in logo P&G 10000 chiếc 50.000 500.000.000
Bộ 3 chiếc cốc thủy tinh cao cấp in logo P&G
STT Khoản mục Đơn giá Số lượng Thành tiền
QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Tổ chức lực lượng bán hàng
Sản phẩm nước giặt Ariel được tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng, chia thành hai nhóm chính: bán hàng online và bán hàng offline.
Nhân viên bán hàng offline sẽ được sắp xếp theo khu vực địa lý để phù hợp với hoạt động của doanh nghiệp trên nhiều thị trường khác nhau.
- Sản phẩm bán ra tương đối đơn giản, không có quá nhiều nhu cầu, đòi hỏi từ phía khách hàng
- Đối với hình thức này, người bán sẽ gắn bó và tập trung bán hàng tại khu vực phụ trách
- Chi phí quản lý và đi lại tương đối thấp.
Tuyển chọn lực lượng bán hàng
2.2.1 Kế hoạch tuyển chọn lực lượng bán hàng
2.2.1.1 Phân tích và đánh giá nhu cầu
Chiến lược bán hàng của Ariel kết hợp giữa kênh online và offline, cùng với việc phân phối rộng rãi tại Hà Nội, yêu cầu cần bổ sung lực lượng bán hàng để đáp ứng hiệu quả mọi nhu cầu của khách hàng.
Ariel đang mở rộng mạng lưới điểm bán và quy mô phân phối, đồng thời tổ chức nhiều hoạt động khuyến mãi Điều này dẫn đến việc các nhân viên hiện tại không thể đảm nhận hết khối lượng công việc lớn.
- Việc điều phối, chuyển nhân viên giữa các bộ phận sẽ gặp nhiều khó khăn nhất định nhất là về vấn đề chuyên môn và kỹ năng bán hàng
Việc kéo dài thời gian làm việc của nhân viên không phải là giải pháp khả thi, bởi vì thời gian làm việc hiện tại đã ở mức cao Nếu tiếp tục gia tăng thời gian làm việc, hiệu quả công việc chưa chắc sẽ được cải thiện, mà ngược lại có thể gây ra những ảnh hưởng tiêu cực đến sức khỏe và tinh thần của nhân viên.
=> Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng là cần thiết
Doanh thu dự kiến quý 4/2022: 12 tỷ VNĐ
Tỷ lệ chi phí/ doanh thu cho lực lượng bán hàng: 5.45% (số liệu giả định từ các quý trước của năm)
Trong đó ngân sách cho lực lượng bán gồm 30% cho cấp quản lý, giám sát; còn lại 70% cho lực lượng nhân viên bán hàng, hỗ trợ
Từ đó tính ra được ngân sách chi phí cho nhân viên bán hàng, hỗ trợ là:
Chi phí trung bình cho một nhân viên bán hàng ước tính là 8 triệu VNĐ, do đó, với ngân sách 12 tỷ VNĐ và tỷ lệ chi phí 5.45%, cần có khoảng 58 nhân viên bán hàng, bao gồm 51 nhân viên bán hàng offline và 7 nhân viên bán hàng online.
Theo báo cáo Quý III/2022, hiện có 45 nhân viên bán hàng tại Hà Nội, bao gồm 40 nhân viên offline và 5 nhân viên online Để đạt được mục tiêu bán hàng trong Quý IV/2022, công ty cần tuyển thêm 13 nhân viên, trong đó có 2 nhân viên online và 11 nhân viên offline.
2.2.1.2 Mô tả công việc, xác định đặc tính mong muốn của NVBH a) Mô tả công việc
* Đối với nhân viên bán hàng offline
Cập nhật thông tin về hàng hóa và sản phẩm mới là nhiệm vụ thiết yếu mà nhân viên bán hàng không thể bỏ qua Hiểu rõ về sản phẩm giúp bạn thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp một cách hiệu quả.
Sắp xếp và trưng bày hàng hóa trên kệ một cách khoa học và hấp dẫn là yếu tố quan trọng giúp thu hút sự chú ý của khách hàng Việc này không chỉ làm tăng tính thẩm mỹ mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của họ.
Nhân viên bán hàng cần chào đón khách hàng một cách lễ phép và niềm nở, đồng thời tìm hiểu và xác định nhu cầu thực sự của khách hàng để tư vấn lựa chọn sản phẩm phù hợp, như nhu cầu về giặt sạch, thơm lâu và mau khô Họ cũng cần cung cấp thông tin liên quan đến sản phẩm và hỗ trợ, giải đáp thắc mắc của khách hàng trong quá trình chọn lựa sản phẩm.
Chăm sóc khách hàng là yếu tố quan trọng trong hành trình mua sắm, giúp khách hàng cảm thấy hài lòng và tự tin hơn trong quyết định của mình Sự chào đón nhiệt tình, tư vấn tận tâm và giải đáp thắc mắc kịp thời sẽ thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định nhanh chóng, từ đó tạo điều kiện cho việc chốt sales thuận lợi và tăng doanh thu mạnh mẽ.
Nhập hàng là nhiệm vụ quan trọng, đòi hỏi nhân viên bán hàng nắm rõ thông tin về hàng hóa và số lượng tiêu thụ Dựa vào tốc độ bán sản phẩm, nhân viên cần lập báo cáo chi tiết để gửi đến các bộ phận liên quan, nhằm đảm bảo khách hàng luôn có sẵn hàng và không phải chờ đợi khi cần.
Nhân viên bán hàng cần thực hiện kiểm kê hàng tồn kho định kỳ để cung cấp thông tin cho bộ phận quản lý và kế toán, nhằm đảm bảo quá trình nhập và xuất hàng hóa diễn ra liên tục và không bị gián đoạn.
Nhân viên bán hàng cần chú trọng đến việc bảo quản hàng hóa để đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng đạt tiêu chuẩn và chất lượng cao.
Nhân viên bán hàng không chỉ thực hiện các nhiệm vụ chính mà còn cần hoàn thành các công việc khác theo yêu cầu của trưởng bộ phận hoặc trong các tình huống phát sinh Họ có trách nhiệm báo cáo công việc cho quản lý, giám sát tình hình kinh doanh thực tế, phối hợp với các bộ phận liên quan để giải quyết vấn đề của khách hàng, và làm việc trực tiếp với đơn vị vận chuyển trong quá trình nhận và kiểm hàng.
*Đối với nhân viên bán hàng offline
- Đăng bài giới thiệu sản phẩm, dịch vụ lên các nền tảng bán hàng trực tuyến như Shopee, Tiki, Sendo, hoặc các trang mạng xã hội như Facebook, Zalo
- Trả lời phản hồi và thắc mắc của khách hàng về những sản phẩm, dịch vụ trên
- Tư vấn cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ nào là phù hợp nhất với nhu cầu sử dụng của họ và thuyết phục họ mua hàng
- Xác nhận và chốt đơn hàng
- Tạo đơn hàng trên hệ thống của công ty, doanh nghiệp
Hỗ trợ kiểm tra và đóng gói hàng hóa trước khi giao cho bên vận chuyển là một bước quan trọng, mặc dù không phải là trách nhiệm chính của nhân viên bán hàng online Tuy nhiên, bạn có thể giúp đỡ và thúc giục nhân viên kho để đảm bảo sản phẩm được chuyển đến tay khách hàng nhanh chóng nhất có thể.
- Xác nhận việc nhận hàng của khách hàng và xin ý kiến đóng góp từ họ
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới
- Tìm hiểu các chiến lược bán hàng mới, hiệu quả hơn
- Tham gia vào các cuộc họp, hội thảo dành cho nhân viên bán hàng online do công ty tổ chức
- Báo cáo kết quả làm việc với cấp trên. b) Đặc tính cần có
- Giọng nói dễ nghe, không ngọng
- Bình tĩnh, kiên trì, điềm đạm, tận tình với khách hàng
- Khả năng xây dựng quan hệ với khách hàng
- Chăm chỉ, cẩn thận, trung thực
- Phong cách àm việc kỷ luật và có nguyên tắc.
- Có kỹ năng giao tiếp và kinh nghiệm bán hàng là một lợi thế
- Đối với nhân viên bán hàng online cần biết thêm các kỹ năng tin học văn phòng cơ bản
2.2.2 Thu hút và tuyển mộ ứng viên
2.2.2.1 Nguồn thông tin đăng bài tuyển chọn
- Các trang web tuyển dụng như TopCV, Ybox…
2.2.2.2 Nội dung bài tuyển chọn a) Nhân viên bán hàng offline
[HN] P&G TUY N D NG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG OFFLINE Ể Ụ
Bạn có muốn trực tiếp tham gia xây dựng và thực hiện chiến lược bán hàng cho các thương hiệu dẫn đầu toàn cầu của P&G?
Với vai trò là Seller, bạn sẽ chịu trách nhiệm bán sản phẩm, phát triển và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng, đồng thời là cầu nối giữa khách hàng và các phòng ban tại P&G.
Tìm hiểu thêm và apply tại: https://bit.ly/abcxyz b) Nhân viên bán hàng online
[HN] P&G TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG ONLINE
Bạn có muốn trực tiếp tham gia xây dựng và thực hiện chiến lược bán hàng cho các thương hiệu dẫn đầu toàn cầu của P&G?
Huấn luyện và đào tạo lực lượng bán hàng
Nhu cầu đào tạo kỹ năng tư vấn và giao tiếp với khách hàng ngày càng tăng cao, vì những kinh nghiệm quý báu từ những người đi trước cho thấy rằng việc tiếp xúc và giao tiếp hiệu quả với khách hàng là yếu tố quyết định giúp nâng cao hiệu quả bán hàng.
Nhu cầu đào tạo về khả năng chăm sóc khách hàng ngày càng trở nên quan trọng, vì nhân viên bán hàng không chỉ cần thuyết phục khách hàng mua hàng mà còn phải tạo kết nối và duy trì mối quan hệ lâu dài Việc biến khách hàng thành những người mua sắm thường xuyên phụ thuộc vào kiến thức và kỹ năng chăm sóc khách hàng của nhân viên Do đó, việc trang bị kiến thức về chăm sóc và duy trì mối quan hệ với khách hàng là rất cần thiết cho nhân viên bán hàng.
Nhu cầu đào tạo kiến thức cơ bản về sản phẩm và thị trường là rất quan trọng đối với bất kỳ người bán hàng nào Để thành công, lực lượng bán hàng cần hiểu rõ sản phẩm mình cung cấp, bao gồm những điểm nổi bật và khác biệt của sản phẩm so với đối thủ Việc trang bị kiến thức này không chỉ giúp nâng cao hiệu quả bán hàng mà còn tạo niềm tin cho khách hàng.
Nhu cầu đào tạo kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng ngày càng trở nên quan trọng trong lĩnh vực bán hàng Để thành công, người bán cần tập trung vào việc hiểu và phân tích tâm lý của khách hàng, từ đó tạo ra những chiến lược tiếp cận hiệu quả Việc trang bị kiến thức về tâm lý khách hàng không chỉ giúp tăng cường khả năng bán hàng mà còn xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.
Đối với lực lượng bán hàng offline, việc đánh giá nhu cầu đào tạo là rất quan trọng Cần tập trung vào việc cải thiện kỹ năng tư vấn và giao tiếp với khách hàng, cung cấp kiến thức cơ bản về sản phẩm và thị trường, cũng như đào tạo cách nắm bắt tâm lý khách hàng để nâng cao hiệu quả bán hàng.
Đối với lực lượng bán hàng online, việc đánh giá nhu cầu đào tạo là rất quan trọng Cần tập trung vào việc nâng cao khả năng chăm sóc khách hàng, cung cấp kiến thức cơ bản về sản phẩm và thị trường, cũng như đào tạo kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng.
Dưới đây là mục tiêu chung cho chương trình huấn luyện đào tạo cho lực lượng bán hàng cả online và offline
- Đẩy mạnh tinh thần bán hàng
Để nâng cao hiệu quả bán hàng, việc tăng cường kiến thức cho nhân viên về sản phẩm và đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng Nhân viên sẽ tự tin hơn trong việc tư vấn và xử lý các câu hỏi từ khách hàng, từ đó cải thiện trải nghiệm mua sắm và tăng khả năng chốt đơn.
Nhân viên bán hàng cần áp dụng các phương pháp phục vụ khách hàng từ dễ tính đến khó tính, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả, đồng thời đạt được mục tiêu doanh số của mình.
- Cải thiện kỹ năng bán hàng
2.3.3 Thiết kế và thực hiện huấn luyện đào tạ , o nhân viên bán hàng
2.3.3.1 Nội dung chương trình, phương pháp huấn luyện đào tạo
* Nội dung huấn luyện đào tạo
- Về công ty: Lịch sử công ty, các chính sách, cơ cấu tổ chức, chính sách bán hàng
- Về sản phẩm: Nắm rõ về từng danh mục, loại sản phẩm, công dụng, lợi ích của sản phẩm, đối tượng khách hàng sử dụng phù hợp
- Về đối thủ cạnh tranh: Các sản phẩm cạnh tranh, lợi thế so sánh giữa sản phẩm của cửa hàng mình so với các đối thủ
- Về khách hàng: thói quen, nhu cầu, văn hóa,
- Về công cụ: Quy trình và thao tác bán hàng bằng phần mềm để có thể bán hàng nhanh chóng và chính xác
Kỹ năng bán hàng bao gồm nhiều yếu tố quan trọng như kỹ thuật thuyết phục khách hàng, chốt đơn hiệu quả, và xử lý những phản đối cũng như ý kiến trái chiều từ phía khách hàng Ngoài ra, việc kết thúc quá trình bán hàng một cách chuyên nghiệp và theo dõi, chăm sóc khách hàng sau bán cũng đóng vai trò không thể thiếu trong việc xây dựng mối quan hệ bền vững và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.
- Kỹ năng giao tiếp: Kỹ năng lắng nghe, đọc vị các ngôn ngữ cơ thể, hán đoán p tâm lý khách hàng, đề nghị thuyết phục.-
- Kỹ năng lập và triển khai kế hoạch hành động nhằm đạt mục tiêu về doanh số
- Kỹ năng sử dụng tin học văn phòng, các phần mềm cơ bản trên máy tính như word, excel, Các phần mềm hỗ trợ bán hàng
Công ty cần tôn trọng và bảo vệ hình ảnh của mình, tránh so sánh với các công ty khác hoặc chia sẻ những bài viết tiêu cực có thể làm ảnh hưởng đến danh tiếng.
- Sản phẩm: Nhân viên cần có cảm xúc tích cực với những gì họ chào bán Từ đó người mua cũng sẽ đánh giá cao sản phẩm của mình
Khách hàng cần được chào hỏi và tiếp thị sản phẩm một cách kính cẩn, lễ phép và nhiệt tình Những thái độ này, cùng với sự nhẫn nại, là yếu tố quan trọng giúp lực lượng bán hàng làm hài lòng khách hàng một cách cơ bản.
* Phương pháp huấn luyện đào tạo
Kết hợp huấn luyện tại nơi làm việc và trong phòng học sẽ nâng cao hiệu quả chương trình đào tạo nhân viên, giúp đáp ứng mục tiêu khi nhân viên bán hàng tham gia Việc này không chỉ cải thiện kỹ năng mà còn tối ưu hóa quá trình học tập và áp dụng kiến thức vào thực tế.
Để nâng cao kiến thức cho nhân viên bán hàng, việc tổ chức huấn luyện trong phòng học là rất cần thiết Qua đó, nhân viên sẽ được trang bị những kiến thức cơ bản về công ty, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh và khách hàng, giúp họ tự tin hơn trong công việc.
Để nâng cao kỹ năng và thái độ của nhân viên bán hàng, việc thực hiện huấn luyện trong công việc là rất quan trọng Điều này cho phép người đào tạo quan sát kỹ lưỡng hơn và từ đó đưa ra những đánh giá chính xác về từng nhân viên.
2.3.3.2 Người, địa điểm, thời gian, ngân sách huấn luyện đào tạo
* Người huấn luyện, đào tạo
Việc lựa chọn người đào tạo là yếu tố then chốt, ảnh hưởng lớn đến hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng Chất lượng đào tạo quyết định khả năng thành công của nhân viên trong việc bán hàng, vì vậy tìm kiếm người đào tạo phù hợp là điều cực kỳ quan trọng.
Thù lao cho lực lượng bán hàng
2.3.1 Phương thức trả thù lao
Lựa chọn phương thức trả thù lao kết hợp
=> Cụ thể đó là kết hợp trả giữ lương cứng và thưởng
- Đây là phương thức có tính linh hoạt cao, giúp kiểm soát nhân viên bán hàng tốt nhất
- Phương thức này là động lực thúc đẩy hoạt động bán hàng của nhân viên
- Mang lại sự đảm bảo về ưu đãi
Nước giặt Ariel là sản phẩm gia dụng thiết yếu, nhưng trên thị trường có nhiều thương hiệu cạnh tranh Việc nhân viên bán hàng trực tiếp giới thiệu sản phẩm đến khách hàng gặp nhiều khó khăn và tốn kém chi phí Để tăng cường hiệu quả bán hàng, công ty cần một đội ngũ nhân lực có kế hoạch cụ thể, bao gồm sự tham gia của nhiều thành viên và phòng ban khác nhau.
Nhân viên offline nhận lương cứng theo cấp độ vị trí, kết hợp thưởng dựa trên KPIs Đội ngũ marketing và bán hàng là hai nhóm quan trọng, với marketing nghiên cứu nhu cầu khách hàng và thị trường để xây dựng kế hoạch bán hàng hỗ trợ nhân viên bán hàng Tuy nhiên, lương của nhân viên marketing không nên phụ thuộc quá nhiều vào doanh thu, vì họ không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Việc trả lương cứng giúp duy trì động lực và tinh thần làm việc cho họ, tránh tình trạng chán nản và bỏ việc khi kết quả không phản ánh đúng công sức của họ.
Việc trả lương cứng cho nhân viên, bao gồm cả nhân viên bán hàng, sẽ được xác định theo từng mức cụ thể Đặc biệt, đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ nhận thêm khoản thưởng khi vượt qua KPI đã đề ra Ngoài ra, nếu toàn bộ đội ngũ bán hàng đạt được mức lợi nhuận cao, họ cũng sẽ được thưởng thêm.
31 thể là bằng tiền hoặc có thể là các chuyến đi chơi, du lịch, tùy vào mức độ vượt chỉ tiêu
Kết hợp giữa lương cứng và thưởng giúp nhân viên có nguồn thu ổn định, trang trải chi tiêu hàng ngày và an tâm cống hiến Hình thức này cũng thúc đẩy nhân viên tích cực bán hàng, vì khi vượt chỉ tiêu, họ sẽ nhận thêm thu nhập, từ đó khuyến khích nỗ lực làm việc hơn nữa.
=> Nhân viên online: tính lương theo KPIs đạt được Tức lương sẽ được tính bằng % nhất định tổng giá trị các đơn hàng mà nhân viên này tạo ra
Nhân viên bán hàng online không thể được quản lý và theo dõi thời gian làm việc một cách chặt chẽ, do họ không cần đến công ty hay điểm bán và không phải bán hàng ngoài trời Vì vậy, lương của họ sẽ dựa trên doanh thu mà họ tạo ra, nhưng cần đảm bảo mức lương giữa nhân viên offline và online là hợp lý Bên cạnh đó, vẫn có các mức thưởng cho những ai vượt KPIs, tuy nhiên, KPIs của nhân viên online sẽ cao hơn so với nhân viên offline.
Thúc đẩy lực lượng bán hàng
Công cụ tài chính hiệu quả cho doanh nghiệp bao gồm việc khen thưởng nhân viên bán hàng bằng tiền Cụ thể, nhân viên đạt được mục tiêu doanh số hàng tháng sẽ nhận được phần thưởng tài chính, kết hợp giữa tiền lương và các khoản thưởng khuyến khích.
- Công cụ phi tài chính
+ Phụ cấp bán hàng: phụ cấp về tiền ăn, tiền gửi xe, tiền xăng xe
+ Phần thưởng đột xuất: Thưởng tiền mặt từ 200.000 - 500.000 VND cho nhân viên bán h g àn nếu vượt chỉ tiêu đặt ra của nhà quản lý.
- Tên chương trình: chương trình party cuối năm cho LLBH của công ty
Chương trình tổng kết cuối năm bao gồm các hoạt động như tổng quan kết quả bán hàng quý IV và cả năm, chia sẻ và đánh giá từ Quản lý và Ban lãnh đạo về LLBH, nhằm tạo động lực cho nhân viên bán hàng Ngoài ra, chương trình còn khen thưởng các nhân viên bán hàng xuất sắc và các cơ sở có kết quả tốt, kết thúc bằng một buổi ăn tối thân mật.