(Tiểu luận) học phần quản trị bán hàng sản phẩm doanh nghiệp nước giặt ariel – tập đoàn pg

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING BÁO CÁO BÀI TẬP NHÓM HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Sản phẩm/Doanh nghiệp: Nước giặt Ariel – Tập đồn P&G Danh sách thành viên nhóm 3: Đinh Thị Bích Ngọc Vũ Thị Nga Hà Thu Thảo Bùi Thị Thu Trang Bùi Thị Ánh Tuyết Lê Quang Vinh - 11202801 11202727 11203631 11203984 11207391 11208478 Lớp học phần: Quản trị bán hàng_03 Giảng viên hướng dẫn: ThS Đinh Vân Oanh Hà Nội, tháng 10 năm 2022 MỤC LỤC PHẦN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG .1 1.1 Phân tích thị trường sản phẩm 1.1.1 Bối cảnh thị trường .1 1.1.2 Khách hàng mục tiêu 1.1.3 Đặc điểm sản phẩm .5 1.1.4 Đặc điểm thị trường tiềm 1.2 Mục tiêu bán hàng 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu trọng tâm cụ thể 1.3 Phát triển tổ chức thực kế hoạch bán 1.3.1 Phương thức bán 1.3.2 Hình thức bán 1.3.3 Chiến lược bán hàng 10 1.3.4 Chương trình hỗ trợ bán 11 1.3.5 Giám sát bán hàng 13 1.4 Ngân sách bán hàng 14 1.4.1 Chi phí cố định 14 1.4.2 Chi phí biến đổi 17 PHẦN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 19 2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng 19 2.2 Tuyển chọn lực lượng bán hàng .19 2.2.1 Kế hoạch tuyển chọn lực lượng bán hàng 19 2.2.2 Thu hút tuyển mộ ứng viên 22 2.2.3 Đánh giá lựa chọn ứng viên 23 2.3 Huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng 24 2.3.1 Đánh giá nhu cầu 24 2.3.2 Xác định mục tiêu 24 2.3.3 Thiết kế thực 25 2.3.4 Đánh giá chương trình huấn luyện đào tạo 28 2.4 Thù lao cho lực lượng bán hàng 29 2.5 Thúc đẩy lực lượng bán hàng 31 2.5.1 Công cụ .31 2.5.2 Chương trình .31 2.5.3 Hoạt động cụ thể .32 PHẦN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.1 Phân tích thị trường sản phẩm 1.1.1 Bối cảnh thị trường 1.1.1.1 Thị trường chất giặt tẩy nói chung Nước giặt, bột giặt hay nước xả vải sản phẩm thiết yếu thiếu sống gia đình nhằm đáp ứng nhu làm trang phục, đồ dùng vải…Các loại bột giặt, nước giặt ngày khơng có mức giá ngày rẻ, ngày dễ mua mà cịn có khả giặt tốt, tạo bọt giúp tiết kiệm nước giặt, ngồi cịn có nhiều chức làm mềm vải, làm thơm quần áo lâu hơn… tức loại nước giặt, bột giặt cịn tích hợp xả vải 1, ngày tiện dụng Cuộc chiến chất giặt rửa ngày sơi động có góp mặt thương hiệu nước ngồi - ơng lớn tung hoành nhiều năm thị trường đa quốc gia, có tiềm lực tài mạnh, chiến lược quảng cáo lại rầm rộ Cụ thể nhãn hiệu Omo Unilever dẫn đầu thị trường P&G đứng vị trí thứ bảng xếp hạng với nhãn hiệu Tide Ariel Ngồi ra, số cơng ty nước có vài cơng ty có chỗ đứng định (chủ yếu nông thôn) Aba, NET Lix Xét theo vùng miền, nhìn chung Omo nhãn hiệu tin dùng miền Bắc, Trung, Nam Ariel phổ biến thứ miền Bắc Nam Để hút khách hàng thì, Unilever P&G hướng mạnh vào phát triển thương hiệu, hệ thống phân phối bán hàng, phát triển tạp hóa nhỏ Vì để tham gia vào chơi buộc cơng ty phải có tiềm lực tài mạnh Mặc dù cịn nhiều khó khăn thách thức hẳn thị trường màu mỡ cơng ty 1.1.1.2 Thị trường nước giặt nói riêng Trên thị trường nước giặt có vơ số tên tuổi, thương hiệu từ nội địa ngoại nhập, giá thành loại có chênh lệch lớn chất lượng khác Điều khiến cho người tiêu dùng hoang mang nên lựa chọn loại cho phù hợp tốt Thị trường nước giặt chia thành nhóm, nhóm nước giặt nội địa nước giặt ngoại nhập Sản phẩm nước giặt ngoại nhập: Nói cách dễ hiểu, sản phẩm nước giặt ngoại nhập loại nước giặt thương hiệu đến từ quốc tế Anh, Mỹ, Thái Lan, Nhật Bản, Hàn Quốc… Trong tập đồn Unilever Anh quốc với sản phẩm nước giặt Omo chiếm 50% thị phần nước giặt Việt Nam, theo sát phía sau tập đồn P&G (ariel) Mỹ Bên cạnh đó, thời kỳ kinh tế hội nhập sản phẩm giặt tẩy quốc gia Thái Lan, Nhật Bản (Dnee, fineline…)…cũng xâm nhập vào thị trường Việt Nam với nhiều thương hiệu, chủng loại giá khác Ưu điểm nước giặt ngoại nhập sản phẩm đến từ thương hiệu lớn, tiếng giới nên dễ dàng tạo lòng tin cho khách hàng; sản phẩm sản xuất dây chuyền công nghệ cao với chất lượng tốt, đảm bảo đáp ứng nhu cầu giặt tẩy người sử dụng; Nước giặt ngoại nhập thường vượt trội mẫu mã, bao bì ln có thay đổi, cải tiến với nhiều chức giặt tẩy tốt Nhược điểm nước giặt ngoại nhập: Nước giặt nhập thường có giá thành cao so với sản phẩm nội địa thuế nhập phí quảng cáo thương hiệu lớn Sản phẩm nước giặt nội địa: Những năm gần đây, sau thời gian dài thống trị “ông lớn” Unilever P&G thị trường nước giặt Việt Nam trở nên sôi động với xuất cạnh tranh trực tiếp nhiều thương hiệu nước giặt đến từ Việt Nam Mỹ Hảo, Lix hay 0’well, … Ưu điểm nước giặt nội địa nước giặt sản xuất từ công ty nội địa Việt Nam chắn có giá thành thấp so với loại nước giặt chịu thuế nhập khẩu; chất lượng loại nước giặt nội địa không thua nhiều so với nước giặt ngoại nhập, lý xuất sau, khai thác hết ưu điểm thương hiệu nước giặt trước giảm thiểu, khắc phục nhược điểm tồn để mang đến sản phẩm chất lượng tốt cho người tiêu dùng Nhược điểm nước giặt nội địa nước giặt sản xuất nước thường khơng có thương hiệu lớn, tiếng loại nước giặt nhập ngoại; thói quen ưa chuộng hàng nhập khẩu, hàng ngoại người tiêu dùng Việt Nam nhiều khiến cho nước giặt nội địa chưa thể thuyết phục người dân 1.1.1.3 Thị hiếu hành vi công chúng Gắn với nhu cầu thường xuyên, nước giặt trở thành mặt hàng thiết yếu khơng thể thiếu gia đình Với cơng việc bận rộn thời gian nên nước giặt Ariel tạo tâm lý thích trắng, giặt sạch, tẩy nhanh vết bẩn giữ sợi vải bền màu, khơng làm mục vải tích hợp khả xả vải tạo hương thơm, tiết kiệm nước… vào sản phẩm để đáp ứng nhu cầu, sở thích thị hiếu người tiêu dùng Bởi thực tế VN, thị phần Ariel chưa phải cao tính top cao thị trường nước giặt, nhiều công chúng tin tưởng sử dụng Nước giặt Ariel có giá thành cao so với đối thủ khác, nhắm vào tâm lý “tiền đấy” công chúng Vậy nên người tiêu dùng tin tưởng vào chất lượng Ariel nhóm nước giặt có mức giá rẻ Một điều người tiêu dùng VN tin tưởng vào quảng cáo Công ty Nielsen công bố kết nghiên cứu thị trường VN đứng thứ top 10 quốc gia tin vào quảng cáo Vì mà quảng cáo Ariel có chiêu thức thu hút: sử dụng nghệ sĩ tiếng có hình tượng Mỹ Linh để quảng cáo, nhấn mạnh vào công dụng giặt sạch, làm mềm vải lưu hương thơm Đồng thời đánh vào tâm lý ưa thích khuyến người tiêu dùng Ariel tổ chức nhiều chương trình khuyến giảm giá tăng trọng lượng, tặng quà khẳng định thương hiệu thị trường, tạo yêu thích tin tưởng KH Tập đoàn P&G phối hợp với nhiều chương trình quảng cáo phương tiện truyền thơng (nhất TV, VN Tv kênh thơng tin chủ lực, có sức lan tỏa ảnh hưởng mạnh mẽ đến KHMT loại nước giặt, bột giặt), nhiều người biết đến sử dụng Ngồi ra, Ariel có ngày nhiều phân loại nước giặt với nhiều mức cân nặng, mùi hương khác nhau, có dạng túi dạng chai từ gây hướng thú tiện lợi cho người dùng → Tổng hợp lại thấy hội cho nước giặt Ariel phát triển mà tiếp tục mở rộng thị trường không nhỏ: Document continues below Discover more Quản trị bán from: hàng QTBH2021 Đại học Kinh tế… 314 documents Go to course MỘT BẢN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG MẪU ch… Quản trị bán hàng 100% (4) Báo Cáo Thực Tập 39 Phân Tích Quy Trình… Quản trị bán hàng 100% (4) QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 169 - TÔN THẤT HẢI… Quản trị bán hàng 100% (3) Một Số Giải Pháp 48 Đẩy Mạnh Hoạt Độn… Quản trị bán hàng 100% (3) Hoàn Thiện Cơng Tác 56 Kế Tốn Bán Hàng,… Quản trị bán hàng 100% (3) + Có tập đồn P&G hậu thuẫn đằng sau, đầu tư mặt tài chính, nguồn lực sẵn sàng vững mạnh, công nghệ đầu, đảm bảo chất lượng tốt + Khơng có tiềm lực tài mà mặt hình ảnh thương hiệu Lập Kế Hoạch Kinh thừa hưởng nhiều thương hiệu co tập đoàn, từ người dùng tin tưởng Doanh Cửa Hàng Vậ… với sản phẩm nước giặt Ariel 46 + Tận dụng thói quen ưa chuộng hàng ngoại nhập củaQuản ngườitrị tiêu dùng để đẩy (3) 100% bán hàng mạnh bán hàng Tuy có thách thức: + Thị trường bột giặt nước giặt ngày nhiều mẫu mã, đa dạng, giá lại rẻ hơn, tính cạnh tranh ngày cao + Các TH khác ngày đánh mạnh vào tâm lý thích giá rẻ NTD mà định giá sp ngày rẻ + Một số phận theo tinh thần người Việt dùng hàng Việt, lượng người ngày có xu hướng tăng 1.1.2 Khách hàng mục tiêu Giới tính Độ Đặc điểm tuổi nhân học Tâm lý Hành vi - Khả chi trả trung bìnhcao, sẵn sàng chi nhiều tiền để mua sản phẩm có chất lượng - Là - Cuộc sống bận tốt người phụ nữ rộn, với nhiều áp - Thường thích mua sắm thành thị, có lực từ cơng việc siêu thị, trung tâm thương mại Nữ 25-35 công việc và gia đình độ đa dạng, uy tín SP thu nhập ổn - Có lối sống - Mua tạp hóa định đại, dễ thích SP biết rõ thơng tin có - Đã lập gia ứng với sản vị trí thuận tiện đình phẩm - Thường giặt máy nên muốn tìm SP giúp giặt hiệu quả, hương thơm dễ chịu - Khả chi trả thấp-trung - Là sinh viên, 19-22 có kinh tế phụ thuộc vào gia đình - Học tập trường thành thị bình, nên quan tâm giá - Cuộc sống bận chất lượng mua hàng rộn, với áp lực từ - Nguồn thông tin tiếp cận học tập nhiều, nên thường mua sắm - Có lối sống sản phẩm có review tích cực đại, dễ thích - Thời gian mua sắm ít, khơng ứng với sản biết rõ giá nên thường tìm mua phẩm nơi có đa dạng sản phẩm, giá - Quan tâm đến sản phẩm niêm yết sẵn mùi hương, vẻ bề sàn TMĐT có ưu ngồi trang đãi phục khốc - Thường bị ảnh hưởng lên KOLs, Influencers 1.1.3 Đặc điểm sản phẩm 1.1.3.1 Mô tả sản phẩm - Nước Giặt ARIEL sản phẩm nhiều người ưa chuộng tính đánh bay vết bẩn từ lần giặt đầu tiên, làm trắng sáng vải, giúp vải mềm mịn khử mùi ẩm mốc, lưu lại hương thơm quần áo - Giúp loại vết bẩn cứng đầu tốt bước giặt với hương thơm bền lâu - Loại bỏ vết bẩn cứng đầu bước giúp giữ quần áo trắng sáng, mềm mịn - Bổ sung hương thơm đam mê quyến rũ lưu lại, khử mùi ẩm mốc 1.1.3.2 Đặc điểm bật - Sản phẩm dạng gel đậm đặc cho khả giặt tẩy vượt trội, giúp đánh bật vết bẩn tốt gấp lần bước giặt, quần áo trắng sáng, không để lại chất cặn lưu lại hương thơm tươi mát - Là sản phẩm phù hợp giặt tay giặt máy, nước giặt ARIEL đậm đặc giúp cho việc giặt giũ, trở nên nhẹ nhàng hiệu hơn, giúp bà nội trợ tiết kiệm thời gian cơng sức - An tồn cho da người sử dụng giặt tay 1.1.3.3 Thành phần - Trong sản phẩm có chứa 28% chất hoạt động bề mặt, chất ổn định, kiềm, chất mềm nước, enzyme chất phân tán Đặc biệt sản phẩm không chứa thành phần gây khô, gây dị ứng cho da tiếp xúc trực tiếp - Chất làm mềm sợi vải giúp cho quần áo mềm mại, nhẹ nhàng, thích hợp với da nhạy cảm Đặc biệt, với hạt lưu hương lâu bền, mùi hương dịu nhẹ, bám lâu quần áo 1.1.3.4 Giá - Dung tích 0.9L: có giá 67,000 đồng - Dung tích 1.5L: có giá 121,000 đồng - Dung tích 2L: có giá 160,000 đồng - Dung tích 3L: có giá 222,000 đồng -… 1.1.4 Đặc điểm thị trường tiềm 1.1.4.1 Nhận định Vào thời điểm đất nước vừa trải qua năm khó khăn dịch bệnh Covid-19, tất sản phẩm, dịch vụ sống hàng nâng giá lên nhiều so với năm trước, kinh tế nhiều gia đình bị suy giảm nhiều Các sản phẩm nước giặt Ariel trước coi sản phẩm nước giặt đắt so với mức trung bình thị trường, sau thời gian dịch, mức giá nước giặt Ariel lại cao so với trước 1.1.4.2 Thị trường tiềm Thị trường tiêu dùng nước giặt có mức giá trung bình đến rẻ gia tăng lượng người sử dụng, gia đình Việt Nam có xu hướng giảm chi tiêu thiết khuyến phẩm Túi nước giặt 2.0L 10000 túi Túi nước giặt 3.0L 5000 túi Nước xả Downy 400ml 8000 túi Sản cốc thủy tinh 10000 phẩm có in logo P&G quà tặng Bộ cốc thủy tinh cao cấp in logo 5000 P&G Tổng chi phí giá vốn bán hàng 30.000 240.000.000 50.000 500.000.000 100.000 500.000.000 1.243.800.000 1.4.2.3 Giá vốn STT Khoản mục Đơn giá Số lượng Thành tiền Thể tích 0.9L 42.000 68800 2.889.600.000 Thể tích 1.5L 52.000 56120 2.918.240.000 Thể tích 2.0L 68.000 68250 4.641.000.000 Thể tích 3.0L 102.000 47750 4.870.500.000 Thực chi 425850 15.319.340.000 Mục tiêu 425000 15.625.000.000 18 PHẦN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng Với sản phẩm nước giặt Ariel, nhóm chọn phương thức tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng để chia lực lượng bán hàng thành hai nhóm: bán hàng online bán hàng offline Sau đó, nhân viên bán hàng offline tổ chức theo khu vực địa lý lý sau: Doanh nghiệp hoạt động nhiều khu vực thị trường khác - Sản phẩm bán tương đối đơn giản, khơng có q nhiều nhu cầu, địi hỏi từ phía khách hàng - Đối với hình thức này, người bán gắn bó tập trung bán hàng khu vực phụ trách - Chi phí quản lý lại tương đối thấp 2.2 Tuyển chọn lực lượng bán hàng 2.2.1 Kế hoạch tuyển chọn lực lượng bán hàng 2.2.1.1 Phân tích đánh giá nhu cầu Xuất phát từ chiến lược bán hàng Ariel kết hợp online offline, phân phối rộng khắp địa bàn Hà Nội nên lực lượng bán cần bổ sung để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng - Ariel mở rộng số điểm bán quy mô phân phối, tổ chức hoạt động khuyến nên nhân viên không đảm nhận hết khối lượng công việc lớn - Việc điều phối, chuyển nhân viên phận gặp nhiều khó khăn định vấn đề chuyên môn kỹ bán hàng - Việc tăng thời gian làm việc nhân viên khơng khả thi thời gian làm việc nhân viên cao, tăng thêm chưa đem lại hiệu mà cịn gây ảnh hưởng tiêu cực => Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng cần thiết Doanh thu dự kiến quý 4/2022: 12 tỷ VNĐ Tỷ lệ chi phí/ doanh thu cho lực lượng bán hàng: 5.45% (số liệu giả định từ quý trước năm) 19 Trong ngân sách cho lực lượng bán gồm 30% cho cấp quản lý, giám sát; lại 70% cho lực lượng nhân viên bán hàng, hỗ trợ Từ tính ngân sách chi phí cho nhân viên bán hàng, hỗ trợ là: 12 tỷ x 5.45% x 70% = 457.800.000 VND Ước tính chi phí trung bình cho nhân viên bán hàng triệu VND, từ số nhân viên bán hàng cần có ~ 58 người (51 nhân viên bán hàng offline, nhân viên bán hàng online) Mà theo báo cáo Quý III/2022 có 45 nhân viên bán hàng (40 offline nhân viên bán hàng online) địa bàn Hà Nội, cần tuyển thêm 13 nhân viên bán hàng (2 online 11 offline) Quý IV năm 2022 để đạt mục tiêu bán hàng đề 2.2.1.2 Mô tả công việc, xác định đặc tính mong muốn NVBH a) Mô tả công việc * Đối với nhân viên bán hàng offline - Cập nhật thơng tin hàng hóa, sản phẩm mới: Nắm bắt chi tiết thông tin sản phẩm nhiệm vụ quan trọng nhân viên bán hàng bỏ qua Bởi thực hiểu sản phẩm, bạn thuyết phục người khác đưa định mua, sử dụng sản phẩm doanh nghiệp - Sắp xếp, trưng bày hàng kệ: Hàng hóa trưng bày khoa học, đẹp mắt có độ phủ cao dễ dàng thu hút ý khách hàng Đây yếu tố ảnh hưởng đến định mua hàng cuối họ - Tư vấn, bán hàng: Nhân viên bán hàng cần thực tốt công việc sau: Chào đón khách hàng lễ phép, niềm nở Tìm hiểu, xác định nhu cầu thực khách hàng tư vấn lựa chọn sản phẩm phù hợp (nhu cầu giặt sạch, thơm lâu, mau khô…) Cung cấp thông tin liên quan đến sản phẩm cho khách hàng Hỗ trợ, giải đáp thắc mắc khách hàng trình chọn sản phẩm - Chăm sóc khách hàng: Trong suốt hành trình mua hàng, khách hàng thay đổi định cảm thấy khơng hài lịng Vì vậy, chào đón nhiệt tình, chăm sóc, tư vấn hỗ trợ, giải đáp thắc mắc,… tận tâm yếu tố giúp họ đưa định nhanh hơn, chốt sales thuận lợi tăng doanh thu mạnh mẽ mẽ 20 - Nhập hàng: Là người nắm bắt thông tin hàng hóa số lượng tiêu thụ cụ thể, nhân viên bán hàng phù hợp tham gia nhập hàng Ở nhiệm vụ này, vào tốc độ bán sản phẩm, nhân viên bán hàng phải lập báo cáo chi tiết gửi cho phận liên quan, đảm bảo khách hàng chờ đợi cần - Kiểm kê hàng tồn: Nhân viên bán hàng cần kiểm kê hàng hóa thường xuyên để báo cáo phận quản lý, kế tốn,… giúp q trình nhập, xuất hàng hóa khơng bị gián đoạn - Bảo quản hàng hóa: Nhân viên bán hàng cần thực tốt nhiệm vụ bảo quản hàng hóa để sản phẩm đến tay khách hàng đảm bảo quy chuẩn, chất lượng - Một số cơng việc khác: Ngồi cơng việc kể trên, nhân viên bán hàng phải thực nhiệm vụ khác trưởng phận yêu cầu tình phát sinh đặc biệt trình làm việc như: Báo cáo cơng việc với quản lý, giám sát tình hình kinh doanh thực tế Phối hợp phận có liên quan để giải vấn đề khách hàng Trực tiếp làm việc với đơn vị vận chuyển trình nhận, kiểm hàng,… *Đối với nhân viên bán hàng offline - Đăng giới thiệu sản phẩm, dịch vụ lên tảng bán hàng trực tuyến Shopee, Tiki, Sendo, trang mạng xã hội Facebook, Zalo - Trả lời phản hồi thắc mắc khách hàng sản phẩm, dịch vụ - Tư vấn cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu sử dụng họ thuyết phục họ mua hàng - Xác nhận chốt đơn hàng Tạo đơn hàng hệ thống cơng ty, doanh nghiệp - Hỗ trợ kiểm tra, đóng gói hàng trước giao cho bên vận chuyển (thơng thường việc khơng thuộc quyền hạn nhân viên bán hàng online, bạn hỗ trợ thúc giục nhân viên kho để sản phẩm chuyển đến tay khách hàng thời gian sớm có thể) - Xác nhận việc nhận hàng khách hàng xin ý kiến đóng góp từ họ - Tìm kiếm khách hàng tiềm Tìm hiểu chiến lược bán hàng mới, hiệu - Tham gia vào họp, hội thảo dành cho nhân viên bán hàng online công ty tổ chức - Báo cáo kết làm việc với cấp b) Đặc tính cần có 21 - Tốt nghiệp THPT - Giao tiếp tốt - Giọng nói dễ nghe, khơng ngọng - Bình tĩnh, kiên trì, điềm đạm, tận tình với khách hàng - Khả xây dựng quan hệ với khách hàng - Chăm chỉ, cẩn thận, trung thực - Phong cách àm việc kỷ luật có nguyên tắc - Có kỹ giao tiếp kinh nghiệm bán hàng lợi Đối với nhân viên bán hàng online cần biết thêm kỹ tin học văn phòng 2.2.2 Thu hút tuyển mộ ứng viên 2.2.2.1 Nguồn thông tin đăng tuyển chọn - Các trang web tuyển dụng TopCV, Ybox… - Website P&G Careers, Fanpage P&G Careers 2.2.2.2 Nội dung tuyển chọn a) Nhân viên bán hàng offline [HN] P&G TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG OFFLINE #SellerfromDay1 #Freshgraduates Bạn có muốn trực tiếp tham gia xây dựng thực chiến lược bán hàng cho thương hiệu dẫn đầu tồn cầu P&G? Với vị trí Seller, bạn người bán sản phẩm, phát triển trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng, đóng vai trị cầu nối khách hàng phòng ban P&G Tìm hiểu thêm apply tại: https://bit.ly/abcxyz b) Nhân viên bán hàng online [HN] P&G TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG ONLINE 22 #SellerfromDay1 #Freshgraduates Bạn có muốn trực tiếp tham gia xây dựng thực chiến lược bán hàng cho thương hiệu dẫn đầu toàn cầu P&G? Với vị trí Nhân viên bán hàng, bạn người làm content, chiến dịch, quản lý kênh bán hàng online, chăm sóc khách hàng, đóng vai trị cầu nối khách hàng phịng ban P&G Tìm hiểu thêm apply tại: https://bit.ly/abcxyz 2.2.3 Đánh giá lựa chọn ứng viên 2.2.3.1 Tiêu chí sàng lọc hồ sơ - Hình thức hồn thiện hồ sơ xin việc + Email phải có subject ngắn gọn, trọng tâm + CV sáng tạo khn khổ: phải có phần bắt buộc theo form mẫu công ty sáng tạo thêm số phần khác để thể lực kỹ thân - Đặc tính cá nhân: Offline Online + Gương mặt ưa nhìn + Có tinh thần cầu tiến cơng việc + Chăm chỉ, trung thực, ham học hỏi + Có khả giao tiếp tốt + Có định hướng rõ ràng mục tiêu tương lai + Có khả tin học, công nghệ thông tin tốt + Am hiểu Digital Marketing, Content Marketing + Chăm chỉ, trung thực, ham học hỏi + Có khả xử lý vấn đề bán hàng - Sự nghiệp: Kinh nghiệm bán hàng từ năm trở lên - Lịch sử thu nhập yêu cầu ứng viên + Lương tối đa 7.000.000 VNĐ/tháng + Có tảng kiến thức liên quan đến bán hàng đối vơi snhaan viên bán hàng ofline kinh nghiệm bán hàng Internet, trang thương mại điện tử nhân viên bán hàng online 23 2.3 Huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng 2.3.1 Đánh giá nhu cầu - Nhu cầu đào tạo cách tư vấn, giao tiếp với khách hàng: Những kinh nghiệm người trước việc tiếp xúc, giao tiếp với khách hàng để hoạt động bán hàng đạt hiệu cao - Nhu cầu đào tạo khả chăm sóc khách hàng: Ngồi việc kiếm thuyết phục khách hàng mua hàng, việc quan trọng nhân viên bán hàng tạo kết nối trì mối quan hệ với khách hàng, biến khách hàng thành người không mua lần mà mua nhiều lần Vậy nên kiến thức chăm sóc, trì mối quan hệ khách hàng vô cần thiết với nhân viên bán hàng - Nhu cầu đào tạo kiến thức sản phẩm, thị trường: Bất kì người bán hàng phải hiểu sản phẩm bán, nên lực lượng bán hàng có nhu cầu thêm kiến thức sản phẩm, thị trường, điểm bật, khác biệt sản phẩm - Nhu cầu đào tạo cách nắm bắt tâm lý khách hàng: Trong trình để bán hàng, khách hàng đối tượng trọng tâm mà người bán hàng hướng đến, nên hiểu nắm bắt tâm lý kỹ mà lực lượng bán cần hiểu biết => Đối với lực lượng bán hàng offline: Cần đánh giá nhu cầu đào tạo cách tư vấn, giao tiếp với khách hàng, nhu cầu đào tạo kiến thức sản phẩm, thị trường, nhu cầu đào tạo cách nắm bắt tâm lý khách hàng => Đối với lực lượng bán hàng online: Cần đánh giá nhu cầu đào tạo khả chăm sóc khách hàng, nhu cầu đào tạo kiến thức sản phẩm, thị trường, nhu cầu đào tạo cách nắm bắt tâm lý khách hàng 2.3.2 Xác định mục tiêu Dưới mục tiêu chung cho chương trình huấn luyện đào tạo cho lực lượng bán hàng online offline - Đẩy mạnh tinh thần bán hàng - Tăng cường kiến thức cho nhân viên bán hàng sản phẩm đối thủ cạnh tranh Theo đó, nhân viên có cách tư vấn ứng xử hợp lý trước câu hỏi khách hàng 24 - Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng có cách phục vụ khách hàng từ dễ tính đến khó tính, giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu thân đồng thời nhân viên bán hàng hoàn thành mục tiêu bán hàng - Cải thiện kỹ bán hàng 2.3.3 Thiết kế thực huấn luyện, đào tạo nhân viên bán hàng 2.3.3.1 Nội dung chương trình, phương pháp huấn luyện đào tạo * Nội dung huấn luyện đào tạo Kiến thức: - Về công ty: Lịch sử cơng ty, sách, cấu tổ chức, sách bán hàng - Về sản phẩm: Nắm rõ danh mục, loại sản phẩm, công dụng, lợi ích sản phẩm, đối tượng khách hàng sử dụng phù hợp - Về đối thủ cạnh tranh: Các sản phẩm cạnh tranh, lợi so sánh sản phẩm cửa hàng so với đối thủ - Về khách hàng: thói quen, nhu cầu, văn hóa, - Về cơng cụ: Quy trình thao tác bán hàng phần mềm để bán hàng nhanh chóng xác Kỹ năng: - Kỹ bán hàng: Kỹ thuật thuyết phục, chốt đơn, kỹ thuật xử lý phản đối, ý kiến trái chiều đến từ phí khách hàng, kỹ thuật kết thúc bán hàng, theo dõi chăm sóc khách hàng - Kỹ giao tiếp: Kỹ lắng nghe, đọc vị ngơn ngữ thể, phán đốn tâm lý khách hàng, đề nghị - thuyết phục - Quản lý thời gian - Kỹ lập triển khai kế hoạch hành động nhằm đạt mục tiêu doanh số - Kỹ sử dụng tin học văn phòng, phần mềm máy tính word, excel, Các phần mềm hỗ trợ bán hàng 25 Thái độ: - Cơng ty: Tơn trọng, bảo vệ hình ảnh cơng ty Khơng nên đem so sánh cơng ty với công ty khác hay chia sẻ viết tiêu cực làm ảnh hưởng đến hình ảnh cơng ty - Sản phẩm: Nhân viên cần có cảm xúc tích cực với họ chào bán Từ người mua đánh giá cao sản phẩm - Khách hàng: Chào hỏi, tiếp thị sản phẩm đến khách hàng, kính cẩn, lễ phép, nhiệt tình, nhẫn nại thái độ cần thiết với lực lượng bán hàng để làm hài lịng khách hàng * Phương pháp huấn luyện đào tạo Kết hợp huấn luyện công việc huấn luyện phịng học để giúp cho chương trình huấn luyện, đào tạo nhân viên tốt đáp ứng mục đích nhân viên bán hàng tham gia huấn luyện, đào tạo Cụ thể: + Đối với kiến thức: Thực huấn luyện phòng học để truyền tải hầu hết kiến thức mà nhân viên bán hàng cần biết công ty, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, khách hàng + Đối với kỹ thái độ: Thực huấn luyện công việc đề người đào tạo quan sát kỹ lưỡng từ rút đánh giá nhận xét cho nhân viên bán hàng 2.3.3.2 Người, địa điểm, thời gian, ngân sách huấn luyện đào tạo * Người huấn luyện, đào tạo Việc lựa người tiến hành đào tạo khâu quan trọng, đội ngũ bán hàng có thực cơng việc tốt hay không phụ thuộc lớn vào người đào tạo, người dạy họ cách bán hàng Vậy nên việc tìm người đào tạo phù hợp việc quan trọng Có cách chọn người đào tạo người đào tạo doanh nghiệp nhà huấn luyện, đào tạo bên ngồi Cả hai cách có ưu nhược điểm khác - Người đào tạo doanh nghiệp: 26 + Ưu điểm: Nắm rõ tình hình hoạt động bán hàng doanh nghiệp, biết vấn đề xảy ra, + Nhược điểm: Người giảng dạy thiếu kinh nghiệm thực tế người giỏi lại khơng có khả truyền đạt hay giảng dạy, - Nhà huấn luyện, đào tạo bên ngồi + Ưu điểm: Có kiến thức đa dạng phong phú, có nhiều điểm mới, điểm đột phá Có khả giảng dạy, truyền đạt tốt, + Nhược điểm: Phải có tiêu chí lựa chọn kỹ khơng vừa chi phí th mà nhân viên khơng nhận kiến thức hữu ích Chi phí tốn Để tránh rủi ro việc tìm người đào tạo doanh nghiệp chúng tơi định lựa chọn thuê nhà huấn luyện đào tạo bên ngồi => Tiêu chí tuyển chọn nhà huấn luyện đào tạo bên ngồi - Có kinh nghiệm năm giảng dạy, truyền đạt kinh nghiệm cho công ty hoạt động bán hàng - Có kiến thức chun mơn lĩnh vực bán hàng - Có thạc sĩ trở lên - Có thể giảng viên trường đại học khối ngành kinh tế lợi - Biết lên kế hoạch, chương trình giảng dạy chi tiết - Nói dễ nghe, không ngọng * Địa điểm huấn luyện, đào tạo Việc thuê người giảng dạy bên tốn nhiều chi phí, nên việc huấn luyện thời gian dài hay địa điểm khác chi phí cao Như việc đào tạo tập chung địa điểm hợp lý Nhân viên chi nhánh thông báo địa điểm văn phịng hội trường cơng ty thuê Sau giảng viên huấn luyện đào tạo hướng dẫn chia sẻ kinh nghiệm * Thời gian huấn luyện, đào tạo 27 Do thuê người giảng dạy bên nên thời gian giảng dạy thực thời gian ngắn Cụ thể thời gian đào tạo tiếng * Ngân sách huấn luyện, đào tạo Mục Mô tả Lương Giảng viên huấn luyện, đào tạo Địa điểm Thuê địa điểm để huấn luyện, đào tạo (đảm bảo có điều hịa, chỗ ngồi, bàn ghế, Chi phí (VND) Ghi 30.000.000 5.000.000 loa đài, máy chiếu, mic đầy đủ, ) Thưởng Các quà nhỏ để tặng nhân viên có ý kiến hay tương tác với giảng viên (các vật phẩm 15 cốc, 20 khăn mặt, 30 móc khóa có in logo thương hiệu Ariel) 2.000.000 Văn phịng Giấy in tài liệu, bút, vở, phát cho nhân viên phẩm 5.000.000 Dự phịng 5.000.000 Các khoản phí dự phịng, khác, 2.3.4 Đánh giá chương trình huấn luyện đào tạo Có thể đánh giá hiệu đào tạo theo cách sau: - Đánh giá dựa phản hồi học viên (phản ứng): làm bảng khảo sát phản ứng học viên chương trình đào tạo + Họ có thích chương trình khơng, + Họ có cảm thấy chương trình hiệu quả, + Họ có cảm thấy kết xứng đáng với thời gian họ bỏ để học + Buổi đào tạo có phù hợp với phong cách học tập cá nhân bạn không ? + Các hoạt động đào tạo có hấp dẫn khơng? + … - Đánh giá kiến thức học viên: Doanh nghiệp kiểm tra xem học viên nắm vững nguyên tắc, kỹ năng, yếu tố cần phải học, test 28 vấn kiểm tra kiến thức nên đánh giá thông qua đánh giá trước sau học để xác định độ xác khả hiểu - Đánh giá thay đổi kỹ - lực thông qua hành vi học viên: họ có áp dụng họ học hay không sau khoảng tháng, đánh giá kỹ nhân viên xem có tiến hay không Đo lường hiệu hành vi trình lâu dài diễn nhiều tuần nhiều tháng sau trình đào tạo ban đầu Các câu hỏi cần đặt bao gồm: + Các học viên có sử dụng việc học họ khơng? + Nhân viên dạy kiến thức, kỹ thái độ họ cho người khác khơng? + Nhân viên có biết họ thay đổi hành vi khơng? - Đánh giá hiệu đào tạo dựa thay đổi Kết công việc học viên: Ðây vấn đề quan trọng Kết cuối có cho thấy việc đào tạo đạt mục tiêu không ? Có làm giảm tỷ lệ thun chuyển khơng ? Số lượng phàn nàn khách hàng có giảm khơng ?… KPI phổ biến bao gồm lợi tức đầu tư cao hơn, tai nạn nơi làm việc số lượng bán hàng lớn Dưới số kết cần xem xét: + Tinh thần cao + Tăng doanh số bán hàng + Xếp hạng chất lượng cao + Tăng hài lòng khách hàng + Nhân viên phàn nàn Các doanh nghiệp đánh giá kết đào tạo dựa việc đo lường tác động đào tạo việc đạt mục tiêu 2.4 Thù lao cho lực lượng bán hàng 2.3.1 Phương thức trả thù lao Lựa chọn phương thức trả thù lao kết hợp => Cụ thể kết hợp trả giữ lương cứng thưởng 2.4.2 Lý 29 - Đây phương thức có tính linh hoạt cao, giúp kiểm sốt nhân viên bán hàng tốt - Phương thức động lực thúc đẩy hoạt động bán hàng nhân viên - Mang lại đảm bảo ưu đãi => Cụ thể: Sản phẩm nước giặt - dòng sản phẩm gia dụng cần thiết tất người Và thị trường chỉ có riêng dịng nước giặt Ariel mà có nhiều thương hiệu, sản phẩm nước giặt cạnh tranh Vậy nên việc mà nhân viên bán hàng cầm sản phẩm giới thiệu, mời gọi khách hàng mua hàng điều khơng thể khó thực Bởi cần đội ngũ lực lượng bán đông đảo, tốn nhiều chi phí mà khơng mang lại nhiều lợi nhuận Và để bán sản phẩm công ty cần đội ngũ nhân lực lên kế hoạch thực bán hàng Và đội ngũ có góp mặt nhiều thành viên, phòng ban công ty => Nhân viên offline: tiến hành trả lương cứng theo cấp độ vị trí, kết hợp với thưởng đạt vượt KPIs Điển hình quan trọng phải kể đội ngũ nhân viên marketing công ty đội ngũ bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Đội ngũ nhân viên marketing kết hợp với phòng ban khác, nghiên cứu dựa nhu cầu khách hàng, đặc điểm thị trường kết quả, doanh thu kỳ trước để đưa kế hoạch bán hàng Từ giups nhân viên bán hàng dễ dàng thực Tuy nhiên, đội ngũ nhân viên hình thức trả lương khơng thể phụ thuộc q nhiều vào doanh thu, lợi nhuận bán hàng phải thực trả lương theo hình thức lương cứng đảm bảo giúp họ có động lực tinh thần làm việc Có thể dễ dàng lý giải, họ người lập kế hoạch họ không tiếp xúc với khách hàng mà phụ thuộc chủ yếu vào nhân viên bán hàng dù họ có làm tốt mà nhân viên bán hàng khơng tích cực bán ảnh hưởng nhiều đến họ Dần dần dẫn đến tình trạng chán nản bỏ việc Việc trả lương cứng trả theo mức định nhân viên kể nhân viên bán hàng Tuy nhiên đội ngũ nhân viên bán hàng có thêm khoản tiền thưởng bán, nhân viên bán vượt KPI ban đầu kế hoạch đề nhận khoản tiền thưởng Ngoài đội ngũ bán hàng thực bán đạt mức lợi nhuận lớn thưởng có 30 thể tiền chuyến chơi, du lịch, tùy vào mức độ vượt tiêu Việc kết hợp lương cứng thưởng không giúp nhân viên có nguồn thu ổn định giúp họ trang trải chi tiêu sống hàng ngày, giúp họ an tâm làm việc cống hiến Ngoài cịn thúc đẩy họ làm việc, tích cực bán hàng, họ bán vượt tiêu họ có thêm thu nhập họ cố gắng => Nhân viên online: tính lương theo KPIs đạt Tức lương tính % định tổng giá trị đơn hàng mà nhân viên tạo (Vì nhân viên bán hàng online quản lý theo dõi sát thời gian họ làm việc Ngồi nhân viên online khơng tốn công sức việc đến công ty, đến điểm bán, khơng phải bán hàng ngồi trời Vậy nên lương tính theo doanh thu mà họ tạo ra, đảm bảo mức lương nhân viên offline online hợp lý Ngồi có mức thưởng vượt KPIs Tuy nhiên mức KPIs nhân viên online cao so với offline.) 2.5 Thúc đẩy lực lượng bán hàng 2.5.1 Công cụ - Cơng cụ tài chính: Khen thưởng tiền với hình thức kết hợp: Tiền lương kết hợp với phần thưởng cho nhân viên bán hàng đạt mục tiêu đề theo tháng khen thưởng - Công cụ phi tài + Phụ cấp bán hàng: phụ cấp tiền ăn, tiền gửi xe, tiền xăng xe + Phần thưởng đột xuất: Thưởng tiền mặt từ 200.000 - 500.000 VND cho nhân viên bán hàng vượt tiêu đặt nhà quản lý 2.5.2 Chương trình - Tên chương trình: chương trình party cuối năm cho LLBH cơng ty - Nội dung: Chương trình gồm hoạt động tổng kết cuối năm như: tổng quan kết bán hàng quý IV năm; chia sẻ, đánh giá Quản lý, Ban lãnh đạo LLBH, tạo động lực cho nhân viên bán hàng, khen thưởng nhân viên bán hàng, sở bán có kết tốt, ăn tối… - Thời gian: 01/10 đến 31/12/2022 - Địa điểm: Hà Nội 31 2.5.3 Hoạt động cụ thể - Căn vào lương cứng, mức lương ngành, kinh nghiệm kỹ nhân viên bán hàng, doanh thu, số lượng hàng hóa, tỷ suất lợi nhuận => chắn dựa vào lợi nhuận - Dựa vào mục tiêu quý 4/2022 đặt từ trước, đặt mục tiêu cho nhân viên bán hàng Với nhân viên offline online, nhân viên bán hàng thực đạt mục tiêu đề thưởng 0,5% doanh số cá nhân Đối với NVBH mà vượt tiêu số lượng bán, số khách hàng nhận phần thưởng đột xuất nhận mức lương + 1% doanh số cá nhân - Thưởng 200.000-500.000VNĐ cho nhân viên có đóng góp hữu ích cho việc bán hàng đạt hiệu quả…(cả nhân viên online offline) - Phụ cấp với nhân viên offline: + Phụ cấp ăn trưa: 400.000đ/tháng/ nhân viên (chỉ áp dụng với nhân viên full time) + Tiền gửi xe: 80.000/tháng/nhân viên nhân viên full time 50.000đ/ tháng/ nhân viên nhân viên part time + Phụ cấp xăng xe: 60.000đ/ tháng/ nhân viên nhân viên cách nơi làm việc 5km; 100.000đ/tháng/nhân viên nhân viên cách nơi làm việc từ 5km trở lên - Phụ cấp cho nhân viên online: với NVBH online khơng có phụ cấp ăn trưa hay xăng xe, thay vào phụ cấp phí cước điện thoại, phụ cấp hỗ trợ thiết bị: + Phụ cấp phí cước điện thoại: 100000đ// tháng/nhân viên + Phụ cấp hỗ trợ thiết bị: 100.000đ/ tháng/ nhân viên 32