Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm quy trình thiết kế kênh phân phối

Lựa chọn độ dài của kênh: Doanh nghiệp cần lựa chọn giữa kênh tiêu thụ trực tiếp, gián tiếp hay cả hai Giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào khâu sản xuất, tiết kiệm,giảm mức chiếm

Trang 1

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ

PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

Trang 2

CHƯƠNG 3

3

1

2

Quy trình thiết kế kênh phân phối?

Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn kênh phân phối Lựa chọn một sản phẩm mà bạn am hiểu và đề xuất phương án kênh phân phối hợp lý?

Trình bày các tiêu chí có thể sử dựng để tuyển dụng thành viên kênh phân phối?

Trang 3

CÂU 1

Quy trình thiết kế kênh

phân phối?

Trang 4

GỒM 4 BƯỚC CƠ

BẢN

1

Phân tích các yếu

tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối

4

Lựa chọn thành viên kênh phân

phối

3

Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối

2

Xác định các mục tiêu phân phối

Trang 5

▪ Đối với hàng hóa yêu cầu cao về kiểu dáng hoặc thị hiếu về kiểu

dáng thay đổi nhanh cần kênh tiêu thụ ngắn, tăng nhanh chu chuyển để khỏi mất thời cơ gây ứ đọng và lãng phí không cần thiết.

▪ Những sản phẩm có tần suất tiêu thụ cao thường sử dụng hình

thức bán buôn và ngược lại có tần suất tiêu thụ thấp thì nên bán

lẻ tại cửa hàng

a,Sản phẩm

Trang 6

▪ Được xác định ngay từ quá trình sản xuất ra sản phẩm đến khi

đưa ra thị trường, quyết định về giá cao hay thấp ảnh hưởng lớn đến quyết định phân phối trực tiếp hay gián tiếp,sử dụng một hay nhiều trung gian phân phối.

▪ Ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí vận tải và lưu kho

a,Sản phẩm

Trang 7

▪ Những sản phẩm khi sản xuất cần có mặt người tiêu dùng

để có các yêu cầu khi gia công sẽ không phù hợp với cáckhâu trung gian, những sản phẩm có phẩm chất kiểu dáng

cố định có thể trưng bày mẫu hoặc trưng bày danh mụctại các trung gian kênh

Trang 8

1.1 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối

b,Thị trường

Yêu cầu của khách hàng Mức độ phân bố của khách hàng

Nếu thị trường tiêu thụ rộng thì áp dụng kênh tiêu thụ dài

và rộng cũng như cần nhiều khâu trung gian

Nếu khách hàng tập trung thì nên bố trí điểm tiêu thụ

Trang 9

Tần suất mua của khách hàng Tiềm năng phát triển thị trường

Hàng hóa tiêu dùng hằng ngày, giá cả tương đối thấp, khách

Trang 10

Nhu cầu cạnh tranh thị trường Tình trạng kinh doanh thị trường

Căn cứ vào thực tế để lựa chọn kênh tiêu thụ tương đồng với đối thủ hay xác định kênh mới nhằm né tránh đối thủ

Thị trường trong giai đoạn hưng thịnh có thể lựa chọn kênh tiêu thụ dài và rộng

Trang 11

Nguồn lực của doanh nghiệp

Năng lực và uy tín

Năng lực tiêu thụ của doanh nghiệp Trình độ phục vụ

DN có thể tăng cường mức độ kiểm

soát kênh,nắm giữ chức năng tiêu thụ,

tự kinh doanh không cần trung gian

để tăng cơ hội gắn kết với thị trường

và giảm chi phí phân phối.

Nếu DN có năng lực tiêu thụ phong phú và kinh nghiệm thì có thể dùng rất

ít hoặc không dùng trung

gian

Kênh trực tiếp đảm bảo cung câp dịch vụ khách hàng đầy đủ và

chu đáo.

c,Nguồn lực của doanh nghiệp

Trang 12

▪ Hoàn cảnh khách quan như điều kiện chính trị,

pháp luật, kinh tế…

d,Các yếu tố khách quan bên ngoài doanh nghiệp

Trang 13

1.2 Xác định các mục tiêu phân phối

Trang 14

Trang 15

Thông tin phản

hồi từ thị trường

Hình ảnh của

công ty

Một số công ty muốn thu thập thông tin từ thị trường thông qua các thành viên kênh phân phối đặt việc thu thập như một loại mục tiêu kênh

Là tài sản quí, khách hàng nhận được từ việc giao thiệp với công ty hay các kênh phân phối trung gian Vì vậy công ty lựa chọn nhà phân phối có hình ảnh thống nhất với hình ảnh công ty

Trang 16

Loại kênh truyền thống tăng cường quan

hệ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, tạo uy tín và mức độ ổn định của thị trường, rút ngắn thời gian lưu chuyển sản phẩm và giảm tiêu hao, giảm phí

trung chuyển.

Lựa chọn độ dài của kênh: Doanh nghiệp cần lựa chọn giữa

kênh tiêu thụ trực tiếp, gián tiếp hay cả hai

Giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào khâu sản xuất, tiết kiệm,giảm mức chiếm dụng vốn lưu động do không có các khoản chi cho xúc tiến bán hàng

Trang 17

Chiến lược này thường áp

dụng khi công ty muốn duy

trì mức độ kiểm soát cao hơn

trong kênh Chiến lược này

đòi hỏi sự liên kết chặt chẽ

giữa công ty với các thành

viên kênh thường dùng với

một số sản phẩm như xe hơi

sang trọng, thiết bị gia dụng

cao cấp, quần áo cao cấp.

Lựa chọn độ rộng của kênh: Biểu hiện qua số lượng trung gian cùng loại hình trong

một cấp kênh

Phân phối độc quyền

Số lượng thành viên kênh nhiều hơn phân phối độc quyền, công ty duy trì một mức độ bao phủ thị trường hợp lí với một mức chi phí

người tiêu dùng.

Trang 18

1.4 Lựa chọn thành viên kênh phân phối

KHÁI NIỆM

➢ Là việc tìm và xác lập mối quan hệ với các thành viên có khả năng

phân phối hàng hóa cho các doanh nghiệp.

➢ Việc lựa chọn các thành viên kênh phân phối là một việc rất quan

trọng, phải được xem xét kĩ không thể phó thác cho phương pháp ngẫu nhiên hay tình cờ

Trang 19

➢ Quá trình lựa chọn thành viên phân phối gồm 3 bước cơ bản:

Tìm kiếm các trung gian phân phối có khả

năng

Dùng các tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá các khả năng phù hợp của các trung gian phân phối

Thuyết phục các trung gian phân phối tham

dự kênh

Trang 20

Cấu trúc kênh có thể thay đổi khi xuất hiện những trung gian mới tham gia vào kênh.

✓ Có sự ảnh hưởng khá rõ giữa việc lựa chọn nhà thành viên và chiến lược phân phối đã

xác định

✓ Cường độ phân phối càng cao thì tầm quan trọng của tuyển chọn thành viên phân phối

càng thấp, ngược lại đối với các doanh nghiệp phân phối chọn lọc việc tuyển chọn thành viên kênh là quyết định quan trọng để đảm bảo doanh nghiệp có thể kiểm soát

và thực hiện các hoạt động bán hàng và MKT hiệu quả cho sản phẩm của mình.

Trang 22

Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn kênh phân phối

c.Các nguồn lực của doanh nghiệp d.Các yếu tố khách quan khác.

Trang 23

Yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp tới chi phí vận tải và lưu kho Nếu sản phẩm rất nặng hoặc thể tích lớn thì nên áp dụng kênh phân phối trực tiếp

a.Sản phẩm

Trang 24

Đối với những sản phẩm tiêu dùng có tần suất tiêu thụ cao thì thường sử dụng hình thức bán buôn, ngược lại nếu tần suất tiêu thụ sản phẩm đặc biệt thấp thì nên bán lẻ trực tiếp tại cửa hang.

a.Sản phẩm

Loại hình và

quy cách

Trang 25

b Thị trường

Trang 26

Tiềm năng phát triển thị trường

Trang 27

c Nguồn lực doanh nghiệp

Năng lực và uy tín Trình độ phục vụ của doanh nghiệp

Doanh nghiệp có thực lực và uy tín hùng hậu có thể tăng cường mức độ kiểm soát kênh, nắm giữ chức năng tiêu thụ, tự kinh doanh mà không sử dụng trung gian để tăng thêm cơ hội gắn kết với thị trường và giảm chi

phí phân phối

Kênh trực tiếp đảm bảo cung cấp dịch vụ khách hàng đầy đủ

và chu đáo

Trang 28

d Các yếu tố khách quan bên ngoài doanh nghiệp

Hoàn cảnh khách quan là các điều kiện, chính trị, pháp luật, kinh tế,

Ví dụ: Ở một số nước không cho phép đặt đại lý hoặc không cho phép hình thức kinh doanh đa cấp

Trang 29

2.2 Lựa chọn một sản phẩm mà bạn am hiểu và đề xuất phương án kênh phân phối hợp lý?

"Máy lọc nước RO gia đình"

Trang 30

➢ Sống ở khu vực có nguồn nước ô nhiễm.

Lựa chọn một sản phẩm mà bạn am hiểu và đề xuất phương án kênh phân phối hợp lý?

Trang 31

MỤC TIÊU CỦA KÊNH PHÂN PHỐI

➢ Đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng

một cách hiệu quả và nhanh chóng.

➢ Tăng nhận thức về thương hiệu và sản

phẩm.

➢ Xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp.

Trang 32

PHƯƠNG ÁN KÊNH PHÂN PHỐI

Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp

✓ Bán hàng trực tuyến qua website,

fanpage, sàn thương mại điện tử (Shopee, Lazada, Tiki…)

✓ Mở showroom trưng bày sản

phẩm

✓ Phân phối qua đại lý, nhà

bán lẻ

✓ Hợp tác với các cửa hàng

điện máy, siêu thị

Trang 33

✓ Kênh trực tiếp giúp tiếp cận khách hàng

tiềm năng, tăng nhận thức về thương hiệu.

✓ Kênh gián tiếp giúp mở rộng mạng lưới

phân phối, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng.

✓ Kênh gián tiếp: 70%

Trang 34

LÝ DO LỰA CHỌN

Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp

✓ Tiếp cận khách hàng tiềm năng

hiệu quả thông qua các kênh marketing online

✓ Tăng nhận thức về thương hiệu

Trang 35

CÂU 3

Trình bày các

tiêu chí có thể sử dựng để tuyển

dụng thành viên kênh phân phối?

Trang 36

KHÁI QUÁT

➢ Doanh nghiệp cần xác định các tiêu chuẩn để tuyển chọn được các thành

viên tham gia vào hoạt động của kênh có khả năng đáp ứng mục tiêu của doanh nghiệp.

➢ Tiêu chí trong việc lựa chọn thành viên kênh phân phối đóng vai trò quan

trọng để đảm bảo hiệu quả và bền vững trong quá trình phân phối sản phẩm

Trình bày các tiêu chí có thể sử dựng để tuyển dụng thành viên kênh phân phối?

Trang 37

A NĂNG LỰC KINH DOANH

Khả năng tiếp cận thị trường, xây dựng mạng lưới khách hàng và thực hiện các hoạt động bán hàng là yếu tố quan trọng đối với một thành viên

kênh phân phối

Trang 38

➢ Mạng lưới khách hàng hiện có của ứng viên.

➢ Khả năng tiếp cận các kênh phân phối khác nhau.

➢ Kinh nghiệm tiếp cận và thu hút khách hàng mục tiêu.

Khả năng bán

hàng

➢ Kỹ năng đàm phán và thuyết trình hiệu quả.

➢ Hiểu biết về quy trình bán hàng và quản lý khách hàng.

➢ Khả năng tạo dựng mối quan hệ với khách hàng.

Khả năng quản lý đội ngũ bán hàng và nhân viên.

Khả năng tổ chức và quản lý hoạt động kinh doanh.

➢ Khả năng giám sát và đánh giá hiệu quả hoạt động.

Trang 39

VÍ DỤ

Ứng viên có mạng lưới khách hàng rộng khắp trong khu vực mục tiêu của doanh nghiệp, có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và giàu kinh nghiệm, có kinh nghiệm tổ chức và quản lý các hoạt động kinh doanh như marketing, bán hàng, v.v

Trang 40

B NĂNG LỰC TÀI CHÍNH

Thành viên kênh phân phối cần có khả năng tài chính đủ để duy trì hoạt động kinh doanh và thực hiện các cam kết về thanh toán Việc kiểm tra khả năng tài chính của họ sẽ giúp đảm bảo rằng quá trình phân phối diễn ra một cách trơn tru và ổn định

Trang 41

➢ Khả năng đầu tư vào hàng tồn kho, chi phí marketing, v.v.

➢ Mức độ đầu tư thể hiện cam kết với kênh phân phối.

Trang 43

C MẶT HÀNG BÁN

Sự hiểu biết và kinh nghiệm trong việc phân phối sản phẩm tương tự là một lợi thế lớn đối với các ứng viên Điều này giúp họ nắm bắt được đặc điểm của thị trường và khách hàng, từ đó tối ưu hóa các hoạt động bán hàng

Trang 44

➢ Kinh nghiệm phân phối sản phẩm tương tự hoặc liên quan.

➢ Hiểu biết về thị trường và nhu cầu khách hàng.

➢ Khả năng thích ứng với các sản phẩm mới.

Khả năng bán

hàng

➢ Kỹ năng bán hàng phù hợp với đặc điểm sản phẩm.

➢ Khả năng giới thiệu và thuyết phục khách hàng.

➢ Khả năng xử lý các phản hồi và khiếu nại của khách hàng.

➢ Mức độ phù hợp giữa sản phẩm của doanh nghiệp và sản

phẩm mà ứng viên đang phân phối.

➢ Khả năng bổ sung và tăng giá trị cho sản phẩm của doanh

Trang 45

VÍ DỤ

Ứng viên có hiểu biết sâu sắc về thị trường và nhu cầu khách hàng đối với sản phẩm, có khả năng giới thiệu và thuyết phục khách hàng hiệu quả…

Trang 46

D MỨC LỢI NHUẬN VÀ KHẢ NĂNG PHÁT TRIỂN

Việc đảm bảo ứng viên có khả năng tạo ra lợi nhuận và mở rộng hoạt động kinh doanh có khả năng phát triển trong tương lai sẽ giúp tối ưu hóa lợi ích cho cả hai bên:

Trang 47

D MỨC LỢI NHUẬN VÀ KHẢ NĂNG PHÁT TRIỂN

✓ Khả năng tạo ra lợi nhuận cho

doanh nghiệp

✓ Mức độ cam kết chia sẻ lợi

nhuận với doanh nghiệp

✓ Khả năng mở rộng thị trường và

tăng doanh thu

✓ Khả năng đầu tư vào phát triển

kênh phân phối

✓ Khả năng thích ứng với sự thay

đổi của thị trường

Trang 48

VÍ DỤ

Ứng viên có cam kết chia sẻ lợi nhuận với doanh nghiệp theo tỷ lệ hợp lý,có khả năng đầu tư vào các hoạt động marketing và quảng bá sản phẩm

Trang 49

E KHẢ NĂNG QUẢN LÝ

Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng ứng viên có khả năng quản lý kho hàng, giao hàng và giải quyết các vấn đề liên quan đến phân phối để đảm bảo quá trình phân phối diễn ra một cách suôn sẻ

Trang 50

➢ Hệ thống quản lý kho hàng hiệu quả.

➢ Khả năng kiểm soát và theo dõi hàng tồn kho.

➢ Khả năng đảm bảo chất lượng sản phẩm.

Khả năng giao

hàng

➢ Hệ thống giao hàng nhanh chóng và hiệu quả.

➢ Khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

➢ Khả năng xử lý các vấn đề liên quan đến giao hàng.

➢ Khả năng xử lý các vấn đề liên quan đến phân phối.

➢ Khả năng phối hợp với doanh nghiệp để giải quyết vấn đề.

➢ Khả năng học hỏi và cải thiện hiệu quả hoạt động.

Trang 51

VÍ DỤ

Ứng viên có hệ thống kho bãi rộng rãi, đáp ứng nhu cầu lưu trữ hàng hóa và đảm bảo chất lượng sản phẩm,có hệ thống giao hàng nhanh chóng và hiệu quả, đảm bảo giao hàng đúng thời hạn cho khách hàng,có đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp.

Trang 53

F TÍNH HỢP TÁC VÀ UY TÍN

✓ Sẵn sàng hợp tác với doanh

nghiệp để đạt mục tiêu chung

✓ Khả năng phối hợp và chia sẻ

thông tin với doanh nghiệp

✓ Khả năng tuân thủ các quy định

và chính sách của doanh nghiệp

✓ Danh tiếng tốt và được khách

Trang 54

Trang 55

END.

Tiêu đề	Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm; Quy trình thiết kế kênh phân phối
Tác giả	Nhóm 5
Chuyên ngành	Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm

Định dạng
Số trang	55
Dung lượng	4,23 MB