CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan về quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm về hoạt động quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là một phương t
Mục tiêu nghiên cứu đề tài
Đánh giá tổng quan về hoạt động bán hàng của công ty Honda
Xác định điểm mạnh và điểm yếu của hoạt động bán hàng của công ty Đề xuất các biện pháp cải thiện hoạt động bán hàng.
Cải thiện và tối ưu hóa hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng Công Ty.
Phạm vi, phương pháp nghiên cứu đề tài
Nghiên cứu hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của Công ty Honda ở ViệtNam.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP
Tổng quan về quản trị bán hàng
1.1.1 Khái niệm về hoạt động quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là một phương thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hoàng hóa và dịch vụ với cho phí bỏ ra là phấp nhất, nhằm tối ta hóa mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp.
1.1.2 Mục tiêu về hoạt động quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng có vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường, thuyết phục khách hàng mua, tin dùng và trung thành với thương hiệu Mục tiêu của quản trị bán hàng ở mỗi giai đoạn, lĩnh vực, ngành hàng là khác nhau, song hoạt động này thường nhắm đến 2 mục tiêu:
Mục tiêu hướng về nhân sự: Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng Để đạt được mục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có lực lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức
Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận: Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấp nhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể; bên cạnh đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát và kích thích người giám sát bán hàng Như vậy, mục tiêu chung của công ty và doanh số và lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ
1.1.3 Vai trò và ý nghĩa về hoạt động quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng được coi là một trong những yếu tố đóng vai trò quan trọng tạo nên thành công cho các công ty bán hàng, được thể hiện qua việc: quản trị bán hàng giúp bộ phận bán hàng phối hợp với các bộ phận khác như marketing, sản xuất, để hoàn thành chiến lược tổng thể mà công ty đề ra.
Thông qua hoạt động của quản trị bán hàng, công ty sẽ xây dựng được các mục tiêu và chiến lược bán hàng hiệu quả, tối ưu.
Quản trị bán hàng với các biện pháp như kiểm tra, giám sát và khen thưởng là một trong những yếu tố hữu hiệu để khuyến khích nhân viên sáng tạo và năng động trong hoạt động bán hàng.
Giúp công ty thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh và nhu cầu, tâm lý của khách hàng
Tăng khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ trên thị trường của doanh nghiệp; đồng thời giảm chi phí bán hàng.
Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với sản phầm và dịch của doanh nghiệp.
Duy trì và mở rộng quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng, giúp đảm bảo cho doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp luôn trong trạng thái ổn định.
Quản trị bán hàng bảo vệ thiết kế xây dựng và triển khai được tiềm năng bán hàng của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường
Quản trị bán hàng bảo vệ tăng trưởng được mạng lưới bán hàng tương thích với kế hoạch kinh doanh thương mại của doanh nghiệp đã được đưa ra bởi ban lãnh đạo, quản lý trước đó cho từng trường hợp và thời gian nhất định.
Quản trị bán hàng bảo vệ thiết kế xây dựng được một lực lượng bán hàng có trình độ, có kỹ năng và kiến thức, có phẩm chất, thái độ tháo vát trong công việc để đạt nhiều thành tích tốt
Quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sát với sự biến động của thị trường.
Nội dung hoạt động quản trị bán hàng
1.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Tăng doanh số bán hàng có thể đặt ra mục tiêu gia tăng số lượng bán hàng trong khoảng một thời gian nhất định Điều này có thể tập trung vào các dòng phổ biến hoặc thị trường mới hiện nay.
Mở rộng thị trường mới có thể đặt ra mục tiêu mở rộng thị trường bao gồm cả việc tìm kiếm cơ hội phát triển và xuất khẩu sang các quốc gia khác trên thị trường.Tập trung vào việc xây dựng và tăng cường thương hiệu của mình thông qua quảng cáo, sự kiện và các chiến dịch truyền thông để nhiều người biết tới hơn. Đặt ra mục tiêu phát triển các dòng xe mới hiện đại đáp ứng được nhu cầu của người dùng, tích hợp với công nghệ tiên tiến và đáp ứng nhu cầu thị trường ngày nay.
1.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng
Hoạch định chiến lược bán hàng là một bước quan trọng trong chiến lược bán hàng của một doanh nghiệp Việc hoạch định sẽ giúp chúng ta giải quyết các vấn đề như bán cho ai, bán cái gì, bán như thế nào,… Hoạch định sẽ giúp chúng ta dễ dàng giải quyết vấn đề phát sinh trong quá trình bán hàng, đồng thời sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng tăng doanh thu, mở rộng thị phần của doanh nghiệp
Hoạch định chiến lược bán hàng giúp chúng ta dễ dàng xác định phương hướng, tăng tốc độ trong việc tiếp cận và thuyết phục khách hàng Điều này sẽ giúp doanh nghiệp mau chóng quảng báo, giới thiệu sản phẩm, đồng thời đạt được các mục tiêu trong kinh doanh như chiếm lĩnh thị phần, mở rộng khu vực,… Trong một thị trường đầy biến động như hiện nay, việc hoạch định chiến lược bán hàng là vô cùng cần thiết, nó sẽ giúp chúng ta mang lại hiệu quả bán hàng, tăng các chỉ số cạnh tranh của một doanh nghiệp.
1.2.3 Các hình thức bán hàng
Bán hàng trực tiếp xuất hiện từ thế kỷ thứ 19 với phương thức phục vụ trực tiếp đến khách hàng mà không thông qua bên trung gian Hình thức này tồn tại trong thời gian dài, thay đổi linh hoạt theo sự phát triển của nền kinh tế Ưu điểm: Điểm nổi bật của bán hàng trực tiếp là tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp Cụ thể, người bán không phải tốn phí cho nhân công hay các hoạt động thu nhập dữ liệu khách hàng
Nhược điểm: Tốn chi phí đi lại, giới hạn phạm vi tiếp cận khách hàng.
1.2.3.2 Hình thức bán lẻ: Đây là hình thức bán hàng thông qua bên trung gian là nhà phân phối Ví dụ, hàng hóa được bán cho các kênh phân phối như siêu thị, cửa hàng Sau đó, những địa chỉ này sẽ cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng Điểm mạnh của hình thức bán lẻ là đa dạng các đơn vị bán lẻ với nhiều quy mô hoạt động từ cửa hàng nhỏ đến chuỗi cửa hàng nhiều chi nhánh Ngoài ra, bên trung gian cũng dễ dàng kiếm lợi nhuận nhờ xác định được nhu cầu người mua
Hình thức này có ưu điểm lớn về giá cho người tiêu dùng cũng như giúp nhà bán lẻ có lợi nhuận cao hơn nhà bán buôn Dù vậy, nhà bán lẻ thường là các công ty nhỏ quản lý số lượng ít hàng hóa, chưa có quy mô bán hàng lớn như nhà bán buôn.
Nhược điểm: Mức độ cạnh tranh cao, chi phí mặt bằng cao, khó kiểm soát chất lượng dịch vụ.
1.2.3.3 Hình thức bán hàng tận nhà:
Hình thức bán hàng tận nhà khá phổ biến tại các khu chung cư Đây là hoạt động người bán đến tận nhà để tư vấn, cung cấp trực tiếp mặt hàng cho người tiêu dùng
Ví dụ điển hình cho hình thức này là các nhân viên tư vấn bất động sản, khóa học anh văn thường đến nhà tư vấn về sản phẩm, dịch vụ với khách hàng.
1.2.3.4 Bán hàng qua điện thoại:
Mạng điện thoại phát triển là nền tảng thuận lợi cho hình thức bán hàng gián tiếp hoạt động Thông qua việc gọi điện thoại trực tiếp cho khách hàng, bên kinh doanh có thể tư vấn, thuyết phục khách hàng mà không cần gặp trực tiếp Ưu điểm của hình thức này là sự tiện lợi, có thể thực hiện ở bất kì đâu, chỉ cần có một chiếc điện thoại đã được kết nối Đồng thời telesale còn giúp tiết kiệm thời gian và chi phí cho doanh nghiệp
Tuy nhiên, nhược điểm của bán hàng qua điện thoại là cần sự kiên nhẫn trong quá trình tư vấn, cũng như đòi hỏi khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng.
Không thể phủ nhận mạng xã hội có tốc độ phát triển mạnh mẽ tạo điều kiện thuận lợi để bán hàng trực tuyến tiếp cận khách hàng dễ dàng Đây cũng là hình thức bán hàng chiếm lĩnh thị trường hiện nay, được dự đoán sẽ ngày càng phát triển hơn trong tương lai Điểm mạnh của hình thức bán hàng online là không tốn nhiều chi phí mặt bằng, chỉ cần tập trung phát triển website để thu hút khách hàng Ngoài ra, đây còn là hình thức có tiềm năng phát triển lớn trong tương lai vì số lượng người dùng Internet ngày một nhiều
Tuy nhiên, điểm hạn chế của bán hàng online là khả năng bảo mật kém và dễ bị xâm nhập, đánh cắp dữ liệu.
1.2.3.6 Hình thức bán hàng giữa các doanh nghiệp: Đây được xem là hình thức kinh doanh, giao dịch trực tiếp giữa các doanh nghiệp Ưu điểm của hình thức này là lượng hàng lớn và tỷ lệ chuyển đổi cao hơn Bên cạnh đó, hình thức bán hàng này cũng gặp trở ngại khi thời gian quyết định mua hàng của doanh nghiệp khá lâu, thị trường hạn chế và khách hàng tiềm năng không nhiều.
1.2.3.7 Hình thức bán hàng giữa người tiêu dùng và doanh nghiệp: Đây là hình thức bán hàng mà doanh nghiệp sẽ trực tiếp giao sản phẩm đến tận tay khách hàng Theo đó, hàng hóa sẽ được đàm phán về giá cả cũng như đặc tính kỹ thuật cụ thể Mô hình bán hàng này thường được ứng dụng trong lĩnh vực thương mại điện tử
Nhược điểm của hình thức bán hàng này là phía doanh nghiệp luôn cần phải đưa ra giải pháp bán hàng, chăm sóc khách hàng thật tối ưu; tính cạnh tranh cao và cần nhiều nguồn nhân lực và trang thiết bị hỗ trợ.
Quy trình quản trị bán hàng bao gồm các bước cơ bản sau:
Hoạch định bán hàng có thể được chia thành các đầu mục sau:
Thị trường mục tiêu: doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường mục tiêu mà mình muốn hướng tới
Sản phẩm/dịch vụ: doanh nghiệp cần xác định rõ sản phẩm/dịch vụ mà mình muốn bán
Giá cả: doanh nghiệp cần xác định giá cả phù hợp với sản phẩm/dịch vụ của mình và thị trường mục tiêu
Phân phối: doanh nghiệp cần xác định cách thức phân phối sản phẩm/dịch vụ của mình đến tay khách hàng
Khuyến mãi: doanh nghiệp cần có các chương trình khuyến mãi để kích thích khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của mình
Tổ chức lực lượng bán hàng
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
Tổng quan về công ty Honda Việt Nam
2.1.1 Lịch sử hình thành Được thành lập vào năm 1996, công ty Honda Việt Nam là liên doanh giữa Công ty Honda Motor (Nhật Bản), Công ty Asian Honda Motor (Thái Lan) và Tổng Công ty Máy Động Lực và Máy Nông nghiệp Việt Nam với 2 ngành sản phẩm chính: xe máy và xe ô tô Gần 30 năm có mặt tại Việt Nam, Honda Việt Nam đã không ngừng phát triển và trở thành một trong những công ty dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất xe gắn máy và nhà sản xuất ô tô uy tín tại thị trường Việt Nam.
Hiểu rõ xe máy là phương tiện đi lại quan trọng và chủ yếu tại Việt Nam, Honda Việt Nam luôn nỗ lực hết mình cung cấp cho khách hàng những sản phẩm xe máy có chất lượng cao nhất với giá cả hợp lý được sản xuất từ những nhà máy thân thiện với môi trường.
Kể từ khi Honda bước chân vào thị trường Việt Nam, công ty đã liên tục đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng cao của thị trường – nơi xe máy là phương tiện chiếm gần 90% tại các thành phố lớn Tính đến nay, Honda Việt Nam có 3 nhà máy sản xuất xe máy và 2 phân xưởng xe máy chuyên lắp ráp xe máy và phụ tùng xe máy.
Tháng 3 năm 2005, Honda Việt Nam chính thức nhận được giấy phép của Bộ Kế hoạch và Đầu tư cho phép sản xuất lắp ráp ô tô tại Việt Nam – đánh dấu mốc lịch sử quan trọng trong sự phát triển của Công ty
Bắt đầu hoạt động kinh doanh ô tô từ năm 2006, chỉ sau hơn 1 năm, Honda Việt Nam đã xây dựng thành công nhà máy, mạng lưới đại lý, các chương trình đào tạo bán hàng, dịch vụ, lái xe an toàn cho nhân viên các đại lý và ra mắt mẫu xe đầu tiên là Honda Civic vào tháng 8 năm 2006 Không ngừng nỗ lực để đa dạng hóa sản phẩm, mẫu xe Honda CR-V tiếp tục được Công ty giới thiệu vào tháng 12 năm 2008 và Honda City vào tháng 6 năm 2013 Ngoài những dòng xe sản xuất trong nước, Honda Việt Nam còn nhập khẩu thêm các mẫu xe sedan và mẫu xe đa dụng cao cấp lần lượt là Honda Accord và Honda Odyssey nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Năm 2016, Honda Việt Nam chuyển sang nhập khẩu mẫu xe Honda Civic thay vì sản xuất trong nước Tính đến nay, Honda Việt Nam đã cung cấp cho thị trường ô tô Việt Nam 3 dòng xe phục vụ cho các nhu cầu sử dụng đa dạng của khách hàng:dòng sedan (cỡ lớn, cỡ vừa và cỡ nhỏ), dòng SUV và MPV.
Với những nỗ lực không ngừng, Honda Việt Nam không chỉ được biết đến là nhà sản xuất xe máy danh tiếng mà còn là nhà sản xuất ô tô uy tín tại thị trường Việt Nam.
2.1.2 Tầm nhìn và sứ mệnh
“Trở thành tập đoàn sản xuất ô tô, xe máy và các sản phẩm công nghệ hàng đầu Thế giới” Với khẩu hiệu “Sức mạnh của những Ước mơ”, Honda mong muốn được chia sẻ và cùng mọi người thực hiện ước mơ thông qua việc tạo thêm ra nhiều niềm vui mới cho người dân và xã hội
Cải thiện chất lượng cuộc sống để đem đến niềm vui cho người dân Việt Nam. Đặc biệt, giới trẻ Việt Nam là một thế hệ nổi bật với những con người tự tin thể hiện chính mình trước đám đông, thích chinh phục, khám phá những điều mới lạ, và luôn khao khát tìm một lối đi riêng Thấu hiểu nhu cầu và sở thích của giới trẻ ngày nay, công ty Honda Việt Nam đã tạo ra một sân chơi rất năng động và cá tính với tên gọi
“Be U with Honda” – nơi các bạn trẻ được thể hiện cá tính của mình một cách toàn diện.
2.1.3 Hệ thống phân phối xe máy
Chiến lược phân phối của Honda với xe gắn máy là tập trung phát triển cửa hàng Honda ủy nhiệm (thường gọi là Head) Honda hiện có 793 cửa hàng trải khắp Việt Nam và tập trung nhiều ở các thành phố lớn (Hà Nội 57 và TP HCM 61 Head) Trung bình một tỉnh sẽ có 13 cửa hàng Honda Head Số lượng Head phân bổ tương đối đồng đều giữa các vùng.
Hiện tại, Honda đang tiếp tục mở rộng về phía nam – khu vực đồng bằng sông Cửu Long Tất cả các Head đều có tiêu chuẩn nhất định và được lựa chọn kỹ lưỡng. Tùy từng khu vực các Head phải đáp ứng điều kiện về địa điểm, diện tích, giấy phép và đăng ký kinh doanh.
Honda Head thường nằm ở vị trí đắc địa, trung tâm và có mật độ dân số cao Mặt tiền tương đối rộng Đặc biệt, Honda yêu cầu khắt khe về thời gian sử dụng mặt bằng, tối thiểu là 5 năm để đảm bảo tính ổn định Tất cả các Head đều theo một thiết kế, trang thiết bị theo tiêu chuẩn để thống nhất về nhận diện thương hiệu.
Tuy nhiên có một hạn chế khi mở rộng các Head ở các tỉnh phía Nam Do các nhà máy sản xuất của Honda đều tập trung ở khu vực phía Bắc làm cho chi phí logistics ở các khu vực ở phía Nam sẽ tương đối cao Điều này dẫn đến chênh lệch giá giữa các Head ở các vùng miền khác nhau Nếu tình trạng này kéo dài có thể gây ra sự hỗn loạn trên thị trường.
Ngoài ra, về việc quản lý kênh, các Head có vai trò như đại lý phân phối Honda không kiểm soát giá bán ra cho khách hàng mà chỉ đưa giá niêm yết Điều này dẫn đến tình trạng đội giá trên thị trường mà Honda chưa có biện pháp quản lý.
Ví dụ: Với cùng mẫu xe Vision phiên bản tiêu chuẩn, giá bán tại cửa hàng Head ở Nam Định là 30 triệu còn TP Hồ Chí Minh là 34 triệu Một phần nguyên nhân của thực trạng này đến từ chính sách bán hàng và logistics của Honda đối với các.
HVN hiện có 3 nhà máy Xe máy và 1 nhà máy Ô tô đang hoạt động với hơn 9.000 công nhân viên Tổng dung lượng thị trường năm tài chính 2015 đạt 2,71 triệu xe, tương đương với kỳ trước Tuy nhiên, doanh số bán hàng của Honda VN đạt 1,9 triệu xe, tăng khoảng 3% sau 2 năm giảm liên tiếp và thị phần chiếm 70%, tăng khoảng 2% so với năm trước.
Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty Honda Việt Nam
2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình bán hàng của công ty Honda Việt Nam
2.2.1.1 Thu nhập của người tiêu dùng
Thu nhập của người tiêu dùng đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến doanh số bán xe máy của Công ty Honda Việt Nam Nó có nhiều yếu tố khác nhau, dưới đây là một số yếu tố chính:
Nhu cầu và khả năng chi trả:
Thu nhập của khách hàng cao thì thường dẫn đến sự tăng trưởng trong việc mua sắm của họ, bao gồm cả việc mua các loại xe máy Khi khách hàng có thu nhập tăng, họ có khả năng chi tiêu nhiều hơn cho các sản phẩm và dịch vụ, bao gồm cả việc mua xe máy để di chuyển
Ngoài ra, thu nhập cũng ảnh hưởng đến loại xe mà khách hàng họ có thể mua. Người có thu nhập cao hơn có khả năng mua các dòng xe cao cấp và đắt tiền hơn, trong khi người có thu nhập thấp hơn có thể tập trung vào các dòng xe giá rẻ hơn Về khả năng chi trả thì nếu thu nhập cao hơn cũng giúp khách hàng có khả năng chi trả cho những chiếc xe máy đắt tiền hơn, chẳng hạn như xe tay ga cao cấp hoặc xe thể thao
Honda Việt Nam có chiến lược đa dạng hóa sản phẩm nhằm cung cấp nhiều dòng xe máy với giá cả khác nhau để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng ở mọi mức thu nhập
Công ty Honda Việt Nam vẫn tập trung chủ yếu vào phân khúc bình dân, nơi có lượng khách hàng tiềm năng lớn nhất Doanh số bán xe ga bình dân của Honda thường tăng khi thu nhập người tiêu dùng tăng
Giá xăng, nhớt tăng cao có thể ảnh hưởng tiêu cực đến doanh số bán xe máy, đặc biệt là đối với những người có thu nhập thấp Tuy nhiên vấn đề này chưa đáng quan ngại lắm đối với Honda Việt Nam
Việc tiếp cận các khoản vay tiêu dùng giúp dễ dàng hơn cho việc mua xe máy của khách hàng từ đó có thể khuyến khích khách hàng mua xe máy, đặc biệt là những người có thu nhập thấp
Mức độ cạnh tranh cao từ các hãng xe máy khác cũng có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của Honda Việt Nam Đặc biệt là hãng xe Yamaha, đây là đối thủ cạnh tranh trực tiếp đối với công ty Honda Việt Nam trong thị trường bán xe máy ở Việt Nam.
Đối thủ cạnh tranh của Honda bao gồm Yamaha.
Công ty công nghiệp Yamaha là một công ty Nhật Bản chuyên nhiều lĩnh vực khác nhau từ những nhạc cụ, động cơ, xe gắn máy cho đến những thiết bị điện.
Yamaha ban đầu là một công ty chế tạo đàn piano, Torakusu Yamaha là người sáng lập vào năm 1887 tại thành phố Hamamatsu, Shizuoka, Nhật Bản.
Nhờ nắm được công nghệ chế tạo hợp kim nhẹ, bền trong các chi tiết của đàn piano nên từ sau Thế chiến 2, Yamaha bắt đầu ứng dụng thành công những kinh nghiệm đó vào sản xuất động cơ và xe máy.
Yamaha Motors hiện là nhà sản xuất xe máy lớn thứ 2 thế giới, đội đua Yamaha có tay đua kỳ cựu Valentino Rossi.
Hiện diện tại Việt Nam từ 1998, Yamaha Việt Nam luôn đi đầu trong việc nghiên cứu và chế tạo ra các mẫu xe có thiết kế thể thao, đẹp mắt, động cơ, mạnh và ổn định.
Đối thủ cạnh tranh của Honda bao gồm Suzuki. Đối thủ cạnh tranh của Honda – Suzuki Motor Corporation là một tập đoàn đa quốc gia của Nhật Bản có trụ sở chính tại Minami-ku, Hamamatsu, Nhật Bản Suzuki sản xuất ô tô, xe máy, xe địa hình (ATV), động cơ tàu thủy, xe lăn và nhiều loại động cơ đốt trong cỡ nhỏ khác.
Năm 2016, đối thủ cạnh tranh của Honda – Suzuki là nhà sản xuất ô tô lớn thứ
11 trên toàn thế giới Suzuki có hơn 45,000 nhân viên và có 35 cơ sở sản xuất tại 23 quốc gia, và 133 nhà phân phối tại 192 quốc gia Doanh số bán ô tô trên toàn thế giới lớn thứ 10 trên thế giới, trong khi doanh số bán trong nước lớn thứ 3 trong cả nước. Doanh số bán xe máy nội địa của Suzuki lớn thứ ba tại Nhật Bản.
Đối thủ cạnh tranh của Honda bao gồm Piaggio. Được thành lập từ năm 1884, ngày nay tập đoàn Piaggio & C S.p.A với trụ sở chính đặt tại Pontedera thuộc thành phố Pisa của Ý đóng vai trò nhà sản xuất hàng đầu của châu u và một trong bốn hãng tiên phong trong lĩnh vực xe hai bánh trên toàn thế giới với 5 trung tâm Nghiên cứu & Phát triển và trên 7.000 nhân viên Các dòng xe của Piaggio & C S.p.A gồm scooter, xe máy và motor từ 50 đến 1.200 phân khối, với các nhãn hiệu Piaggio, Vespa, Gilera, Aprilia, Moto Guzzi và Derbi.
Ngoài ra Piaggio còn tham gia vào thị trường với các dòng xe 3 và 4 bánh Ape, Porter và Quargo.Nhà máy Piaggio Việt Nam được thành lập tháng 6 năm 2009 tại:
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY HONDA VIỆT NAM
Những yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng của Công ty Honda Việt Nam
Chiến lược kinh doanh hiệu quả là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng của HVN Chiến lược cần tập trung vào các yếu tố như sản phẩm chất lượng cao, giá cả cạnh tranh, mạng lưới phân phối rộng khắp, marketing hiệu quả, v.v. Đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ chuyên môn cao, am hiểu sản phẩm, kỹ năng bán hàng tốt và thái độ phục vụ chuyên nghiệp sẽ góp phần thúc đẩy doanh số bán hàng.
Hệ thống quản lý hiệu quả, bao gồm hệ thống quản lý bán hàng, hệ thống quản lý kho hàng, hệ thống quản lý khách hàng, sẽ giúp tối ưu hóa hoạt động bán hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Văn hóa doanh nghiệp tích cực, khuyến khích sự sáng tạo, đổi mới và tinh thần làm việc tập thể sẽ tạo động lực cho nhân viên và thúc đẩy hoạt động bán hàng hiệu quả.
Nhu cầu thị trường, xu hướng tiêu dùng, hành vi khách hàng, sự cạnh tranh từ các đối thủ khác là những yếu tố bên ngoài quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng của Honda cùng với đó biến động kinh tế, lãi suất ngân hàng, giá cả nguyên vật liệu, có thể ảnh hưởng đến sức mua của người tiêu dùng và doanh số bán hàng
Hơn thế nữa là vấn đề chính sách của Chính phủ về chính sách thuế, phí, quy định về nhập khẩu, sản xuất, kinh doanh, của Chính phủ có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh những yếu tố vĩ mô như Thiên tai, dịch bệnh, chiến tranh, cũng có thể ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng.
Giải pháp
3.2.1 Giải pháp hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng
Nghiên cứu thị trường cần được thực hiện một cách chi tiết và toàn diện hơn.Không chỉ cần tập trung vào độ tuổi và thu nhập của khách hàng mục tiêu, mà còn cần phải xem xét sâu hơn về hành vi mua hàng, yêu cầu sản phẩm và ưu tiên của họ Bằng cách này, công ty có thể tùy chỉnh sản phẩm, giá cả và chiến lược quảng cáo một cách chính xác để phản ánh đúng nhu cầu của từng nhóm khách hàng.
Mở rộng kênh bán hàng trực tuyến cũng là một phần quan trọng của kế hoạch. Trong thời đại công nghệ ngày nay, việc có một nền tảng mua sắm trực tuyến thân thiện và tiện lợi có thể tạo ra một sự khác biệt lớn trong việc tiếp cận khách hàng, đặc biệt là những người trẻ tuổi và hiện đại Đầu tư vào việc đào tạo nhân viên bán hàng không chỉ về sản phẩm mà còn về kỹ năng giao tiếp và dịch vụ khách hàng cũng là một yếu tố không thể bỏ qua Nhân viên bán hàng được đào tạo tốt sẽ tạo ra trải nghiệm mua hàng tích cực và tăng khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu.
Tích hợp các chiến lược quảng cáo kỹ thuật số cũng là một cách hiệu quả để tiếp cận khách hàng mục tiêu Việc sử dụng các nền tảng mạng xã hội, quảng cáo tìm kiếm và email marketing có thể giúp công ty tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả và chi phí thấp
3.2.2 Giải pháp nâng cao chất lượng tuyển dụng lực lượng bán hàng
Honda có thể thiết lập các chương trình hợp tác với các trường đại học và cao đẳng để tăng cường việc tìm kiếm và thu hút sinh viên mới tốt nghiệp Các chương trình thực tập, dự án nghiên cứu, hoặc các buổi thảo luận về ngành công nghiệp có thể giúp tăng cường nhận thức thương hiệu và thu hút ứng viên tiềm năng.
Honda cần đầu tư vào việc quảng cáo vị trí tuyển dụng trên các trang web uy tín và phổ biến, cũng như tạo ra mối quan hệ với các cộng đồng trực tuyến hoặc các diễn đàn chuyên ngành để tăng cường sự nhận thức và thu hút ứng viên. Đối với sinh viên mới tốt nghiệp, Honda nên sử dụng phỏng vấn cũng như bài kiểm tra để đánh giá khả năng chuyên môn và kỹ năng mềm của ứng viên Đối với nhân viên có kinh nghiệm, quá trình phỏng vấn có thể tập trung vào các kỹ năng lãnh đạo, quản lý và khả năng thích nghi với môi trường làm việc năng động. Đảm bảo quá trình tuyển dụng được thực hiện một cách linh hoạt và hiệu quả, từ việc đăng tuyển, phỏng vấn, đánh giá đến quy trình chọn lựa và cung cấp phản hồi cho ứng viên Điều này giúp tạo ra một trải nghiệm tích cực cho ứng viên và đảm bảo sự phát triển của đội ngũ nhân viên đa dạng và chất lượng cho Honda.
3.2.3 Giải pháp hoàn thiện công tác đào tạo lực lượng bán hàng
Honda nên phân loại các chương trình đào tạo theo nhu cầu cụ thể của từng nhóm nhân viên bán hàng, bao gồm cả nhân viên mới và những người đã có kinh nghiệm Các chương trình đào tạo có thể bao gồm cả kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, và kỹ năng quản lý thời gian Điều này giúp đảm bảo rằng mọi nhân viên đều có kiến thức và kỹ năng cần thiết để thực hiện công việc của họ một cách hiệu quả.
Honda cần duy trì các chương trình đào tạo liên tục để cập nhật kiến thức và kỹ năng mới cho nhân viên bán hàng Đồng thời, cần thiết lập hệ thống theo dõi hiệu suất sau đào tạo để đảm bảo rằng nhân viên áp dụng những gì họ đã học vào thực tế và để đánh giá hiệu quả của các chương trình đào tạo.
Có thể tận dụng công nghệ để cung cấp đào tạo hiệu quả và tiết kiệm chi phí. Việc sử dụng các nền tảng học trực tuyến, video hướng dẫn và hệ thống quản lý học tập trực tuyến giúp nhân viên tiếp cận kiến thức một cách linh hoạt và thuận tiện.
Honda nên khuyến khích sự tham gia tích cực từ phía nhân viên trong quá trình đào tạo và cung cấp cơ hội cho họ để đóng góp ý kiến và phản hồi Điều này giúp tạo ra một môi trường học tập tích cực và khích lệ sự học hỏi liên tục từ phía nhân viên.
3.2.4 Giải pháp hoàn thiện hệ thống chỉ tiêu kế hoạch và đánh giá kết quả lực lượng bán hàng
Honda cần xác định các chỉ tiêu cụ thể và đo lường hiệu quả của lực lượng bán hàng Các chỉ tiêu có thể bao gồm doanh số bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi, doanh số từ khách hàng trung thành, và số lượng đặt hàng trực tuyến Đồng thời, cần thiết lập các tiêu chuẩn cho mỗi chỉ tiêu để đảm bảo rằng mục tiêu được đặt ra là khả thi và đo lường được.
Nên xây dựng các kế hoạch kinh doanh cụ thể dựa trên các chỉ tiêu đã xác định. Mỗi nhân viên bán hàng cần có một kế hoạch cá nhân với các mục tiêu cụ thể và các hoạt động cần thực hiện để đạt được mục tiêu đó Cần đảm bảo rằng kế hoạch kinh doanh của từng nhân viên phản ánh rõ ràng mục tiêu và chiến lược của công ty.
Honda cần đầu tư vào việc đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng để họ có đủ kiến thức và kỹ năng để đạt được mục tiêu kinh doanh Đào tạo có thể bao gồm việc cung cấp kiến thức về sản phẩm, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng và kỹ năng quản lý thời gian Đồng thời, cần thiết lập các chương trình thưởng và khen ngợi để khuyến khích nhân viên đạt được mục tiêu kinh doanh.
Honda cần thiết lập một hệ thống đánh giá và phản hồi định kỳ để đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng Đánh giá có thể được thực hiện thông qua các cuộc họp định kỳ giữa quản lý và nhân viên, hoặc thông qua việc sử dụng các bảng điểm hiệu suất Cần cung cấp phản hồi cụ thể và xây dựng kế hoạch cải thiện nếu cần thiết để giúp nhân viên phát triển.
Honda có thể tích hợp công nghệ vào quy trình kế hoạch và đánh giá kết quả bằng cách sử dụng các hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) và các phần mềm quản lý hiệu suất bán hàng Các công cụ này có thể giúp tự động hóa quy trình, cung cấp dữ liệu phân tích và cải thiện tính chính xác và hiệu quả của quy trình kế hoạch và đánh giá.
3.2.5 Hoàn thiện công tác chăm sóc khách hàng
Honda nên thiết lập các tiêu chuẩn cụ thể về quy trình và chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng và đào tạo các đại lý và nhân viên bảo hành để đảm bảo rằng tất cả đều tuân thủ các tiêu chuẩn này Các hướng dẫn và quy trình nên được làm rõ và dễ hiểu để đảm bảo sự nhất quán và chất lượng.